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    02 Evolucion Del Marketing

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    Esteban Cáceres Pinilla
    Este documento resume la evolución histórica de los paradigmas de marketing, desde la orientación a la producción hasta la orientación a las relaciones. Describe los diferentes enfoques como el marketing masivo, de segmentos, de nichos y relacional, con énfasis en satisfacer las necesidades de los clientes. Finalmente, destaca la importancia actual del valor vitalicio del cliente y las estrategias de administración de relaciones para retener a los clientes a largo plazo.

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    02 Evolucion Del Marketing

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    Esteban Cáceres Pinilla
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    Este documento resume la evolución histórica de los paradigmas de marketing, desde la orientación a la producción hasta la orientación a las relaciones. Describe los diferentes enfoques como el marketing masivo, de segmentos, de nichos y relacional, con énfasis en satisfacer las necesidades de los clientes. Finalmente, destaca la importancia actual del valor vitalicio del cliente y las estrategias de administración de relaciones para retener a los clientes a largo plazo.

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    Evolución

    Título original

    02 evolucion del Marketing

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    Este documento resume la evolución histórica de los paradigmas de marketing, desde la orientación a la producción hasta la orientación a las relaciones. Describe los diferentes enfoques como el marketing masivo, de segmentos, de nichos y relacional, con énfasis en satisfacer las necesidades de los clientes. Finalmente, destaca la importancia actual del valor vitalicio del cliente y las estrategias de administración de relaciones para retener a los clientes a largo plazo.

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    02 Evolucion Del Marketing

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    Esteban Cáceres Pinilla
    Este documento resume la evolución histórica de los paradigmas de marketing, desde la orientación a la producción hasta la orientación a las relaciones. Describe los diferentes enfoques como el marketing masivo, de segmentos, de nichos y relacional, con énfasis en satisfacer las necesidades de los clientes. Finalmente, destaca la importancia actual del valor vitalicio del cliente y las estrategias de administración de relaciones para retener a los clientes a largo plazo.

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    Evolución del

    Marketing
    Marketing I

    Profesor: Noah Silva M.


    [email protected]
    1
    Evolución histórica y paradigmas en Marketing

    2
    Paradigmas del Marketing
    Conocimiento y Marketing Adaptar productos y programas
    Satisfacción de las Intuitivo de marketing a las necesidades y
    Necesidades preferencias de clientes individuales
    Individuales de los
    Clientes
    (Kotler & Amstrong, 2008).

    Nº de Clientes
    3
    4
    5
    Paradigmas del Marketing
    Conocimiento y Marketing
    Satisfacción de las Intuitivo Decidir hacer caso omiso de las
    Necesidades diferencias que haya entre segmentos
    Individuales de los del mercado y tratar de llegar a todo el
    Clientes
    mercado con una oferta única (Kotler
    & Amstrong, 2008).

    Marketing
    Masivo

    Nº de Clientes

    6
    7
    Paradigmas del Marketing
    Dirigirse a varios segmentos del
    Conocimiento y Marketing
    Satisfacción de las Intuitivo
    mercado y diseñar ofertas
    Necesidades individuales para cada uno (Kotler
    Individuales de los & Amstrong, 2008).
    Clientes

    Marketing de
    Segmentos

    Marketing
    Masivo

    Nº de Clientes
    8
    9
    10
    Evolución Histórica
    Marketing de Segmentos

    11
    Evolución Histórica
    Marketing de Segmentos

    12
    Paradigmas del Marketing

    En lugar de tratar de lograr una


    participación pequeña en un
    Conocimiento y mercado grande, la compañía va
    Satisfacción de las tras una participación grande
    Necesidades Marketing
    Intuitivo dentro de uno o algunos
    Individuales de los
    Clientes segmentos, o nichos (Kotler &
    Marketing Amstrong, 2008).
    de Nichos

    Marketing de
    Segmentos

    Marketing
    Masivo
    Nº de Clientes
    13
    14
    15
    Paradigmas del Marketing

    Conocimiento y Marketing
    Satisfacción de las Intuitivo
    Necesidades Orientación al
    Individuales de los Marketing mercado
    Clientes de Nichos

    Marketing de
    Segmentos Orientación al
    producción
    Marketing
    Masivo
    Orientación al
    ventas

    Nº de Clientes
    16
    Evolución Histórica

    Orientación a
    la producción

    Orientación a
    las ventas

    Orientación al
    mercado

    Orientación al
    mercado social

    Orientación a
    las relaciones

    17
    Orientación a la Producción
    • Aumento del mercado.
    • Aumenta la producción.
    • Mayor demanda contra la oferta existente.
    • Producción a mayor escala (economía de escala).
    • Automatización de procesos compartidos.
    • Disminución de precios.
    • Venta de productos vía distribuidores.
    Empresa Mercado

    “Produzcamos lo que sabemos producir”

    18
    Any customer can have a car painted any color that he 19
    wants so long as it is black.
    Orientación a las Ventas
    • Mayor oferta que demanda.
    • Aumento de competencia.
    • Se vende con mejores y más medios de comunicación.

    Empresa Ventas Mercado

    “Hacer que el comprador quiera lo que nosotros


    ofrecemos”
    20
    21
    Orientación al Mercado
    • Mercado mas informado.
    • Mayor número de competidores.
    "Las dificultades de las empresas en
    • Exceso de oferta. crecer no se deben a que la economía
    paró su crecimiento o está en declive,
    Empresa sino más bien porque la gerencia ha
    fallado en pensar en términos de
    necesidades del mercado" T. Levitt
    (1962)

    Marketing Mercado

    "Saber lo que el comprador quiere y dárselo"


    22
    23
    Orientación al Mercado
    • Resulta necesario y vital estudiar el comportamiento del
    consumidor.
    Modelos de
    Modelos de percepción
    preferencias

    Investigación
    de mercados

    Modelos de compra Segmentación por


    sucesiva comportamiento

    24
    25
    Orientación al Mercado Social

    • El concepto de marketing social cuestiona si


    el concepto de marketing puro toma en
    cuenta posibles conflictos entre los deseos a
    corto plazo del consumidor y su bienestar a
    largo plazo (Kotler & Amstrong, 2008).

    • ¿La compañía que satisface las necesidades y


    Fuente: Kotler & Amstrong, 2008
    los deseos inmediatos de sus mercados meta
    siempre hace lo mejor para los consumidores
    a largo plazo?

    26
    27
    28
    Orientación a las Relaciones

    • CRM: Proceso integral de crear y mantener


    relaciones redituables con los clientes al entregar
    valor y satisfacción superiores (Kotler & Amstrong,
    2008).

    • El objetivo de la administración de las relaciones


    con el cliente es producir un alto valor vitalicio del
    cliente, que es la combinación del valor de por vida
    de todos los clientes de la compañía.

    29
    Orientación a las Relaciones
    • Las compañías no solamente quieren atraer a los clientes redituables,
    sino también establecer relaciones que los retenga y aumenten la
    “participación del cliente”.

    • Diferentes tipos de clientes requieren diferentes estrategias de


    administración. El objetivo es crear relaciones adecuadas con los
    clientes correctos (Kotler & Amstrong, 2008)

    30
    31
    Marketing Actual
    Conocimiento y
    Satisfacción de las
    Necesidades Marketing Marketing
    Intuitivo Relacional
    Individuales de los
    Clientes

    Marketing de
    Nichos

    Marketing de
    Segmentos

    Marketing
    Masivo

    Nº de Clientes

    32
    Marketing Relacional

    Valor Vitalicio del Cliente (CLV)

    • El valor vitalicio del cliente está en función de las compras futuras, es decir, la
    estimación del margen de contribución de cada cliente durante el periodo de tiempo
    en el que se mantiene como tal.

    • El CLV depende de su vida media y de su contribución anual media.

    33
    Valor Vitalicio del Cliente

    Identificar clientes

    Construir relación

    Comunicarse en momentos cruciales

    Motivar la (re)compra

    Motivar la recomendación

    34
    Costumer
    relationship
    manager
    (CRM).

    35
    Social costumer relationship manager (SCRM)

    36
    Evolución del
    Marketing
    Marketing I

    Profesor: Noah Silva M.


    [email protected]
    37

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