Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una

empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con
semejanzas o ciertas características en común.
La segmentación del mercado es el primer paso para determinar a quién deben
dirigirse los esfuerzos de marketing mediante la identificación de grupos objetivo.
Para ello, una empresa divide el mercado global heterogéneo en subáreas
homogéneas. Luego desarrolla estrategias de marketing adecuadas para cada uno
de estos submercados. La segmentación del mercado incluye las etapas siguientes:
• Observación del mercado
• División del mercado
• Desarrollo del mercado gracias a instrumentos de marketing adecuados
Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de
marketing más efectiva para cada grupo en cuestión. De esta manera, se focaliza
el esfuerzo y el trabajo logrando reducir el coste, en comparación con una campaña
enfocada a un público mayor y más heterogéneo. Además, el resultado suele ser
más rápido y satisfactorio.
Los diferentes segmentos sirven para comprender mejor a los grupos objetivo, por
lo que las necesidades, prioridades, intereses comunes y otros datos psicográficos
y de comportamiento de los consumidores son fundamentales para toda estrategia
de segmentación del mercado. Esta se basa en los criterios siguientes:
• Demografía
• Psicografía
• Rasgos de comportamiento
• Conocimientos técnicos
• Situaciones de uso y de compra
• Beneficios buscados por los consumidores en los productos
Objetivo de la segmentación de mercado
La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan bien
las características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De
modo que esto les permita ofrecerles lo que realmente necesitan. Tratan, por tanto,
de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en
lugar de tratar de apuntar a todos. Consiguiendo así una ventaja competitiva en un
segmento determinado.
Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen
tener los recursos necesarios para lograr atraer a todo el público. Aunque no
necesariamente, ya que a veces la competencia es tan grande que las empresas
grandes también se especializan en un segmento de mercado. Las empresas que
utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en cómo los
productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana. Además, algunas empresas
pueden permitir que los consumidores participen en su producto o servicio.
Orientación al mercado
La orientación al mercado es aquella que llevan a cabo muchas empresas cuando
su filosofía está centrada mayoritariamente en el marketing y las estrategias
enfocadas a conseguir destacar dentro del mercado al que se dirigen.
La orientación al mercado tiene su base en potenciar el marketing dentro de la
empresa, no solo en su departamento correspondiente, sino también en el resto de
las áreas con el consiguiente objetivo de tener una visión global estratégica.
La globalización mundial, la aparición de internet y las nuevas tecnologías y el
compromiso social creciente, han generado que la orientación al mercado sea uno
de los enfoques más utilizados entre las empresas.
La gestión y dirección de la empresa serán las primeras que apoyen este tipo de
orientación cuando se decide apostar por este tipo de filosofía empresarial. Eso sí,
teniendo en cuenta siempre múltiples factores iniciales como el estudio de los
usuarios, el mercado, la competencia y los distintos canales para poder establecer
una serie de estrategias competentes.
Dar valor a los clientes, y satisfacer sus necesidades a través de esta visión global
que caracteriza la orientación al mercado es algo primordial para una marca.
Se unen por tanto el marketing operativo y el marketing estratégico con la finalidad
de aportar el máximo valor y potenciar la marca, siendo este último el prioritario por
parte de la empresa.
¿En qué se basa la orientación al mercado?
Se basa en lo siguiente:
Estudio y visión del mercado: En primera instancia la empresa recopila
información de la competencia y las demandas de los consumidores, sus opiniones,
criterios y necesidades. Todo ello servirá de base para enfocar las estrategias
debidamente.
Compartir información: Todas los apartados de la empresa tendrán acceso a esa
información, especialmente si están implicados en el procedimiento de la
orientación al mercado. Las decisiones se toman de forma consensuada y conjunta
entre todos los departamentos relacionados, y con la visión de crear las estrategias
más adecuadas, contando con el personal más destacado para su puesta en
marcha.
Puesta en práctica de las estrategias: Tras la coordinación de las diferentes áreas
involucradas y el plan de acción estipulado, se ponen en marcha, siendo revisadas
posteriormente para medir los resultados que se generan en el mercado tras su
puesta en práctica.
Diferencia entre orientación al marketing y orientación al mercado
Las diferencias principales son las siguientes:
Orientación al marketing: Se fundamenta en darle un especial énfasis y atención
al departamento de marketing por encima del resto de áreas que componen la
empresa.
Orientación al mercado: Destaca la visión estratégica, pero a nivel global por parte
de todos los departamentos de la compañía. Una visión que ofrece una filosofía
integradora a través de todas sus secciones.
Posicionamiento de mercado
El posicionamiento de mercado es la posición que ocupa un producto o servicio de
una empresa determinada en la mente de los consumidores. Siempre tomando
como referencia a sus competidores, tanto directos como indirectos.
El posicionamiento de mercado, en otras palabras, es la posición, ventajosa o no,
en la que se encuentra un producto o servicio, así como una empresa, en relación
con sus competidores. No solo estamos hablando de bienes y servicios, sino
también de una empresa. El posicionamiento de mercado trata de evaluar si la
posición que ocupa tu empresa, bien o servicio es la correcta, así como si pudiera
ser mejor.
De esta forma, cuando se posee un mayor posicionamiento de mercado, la
percepción del consumidor sobre nuestra marca es mejor, y ventajosa, que la de
nuestros competidores.
Se dice que se tiene un buen posicionamiento de mercado cuando nuestros bienes
o servicios destacan sobre nuestros competidores, tanto directos como indirectos.
Por esta razón, los consumidores eligen aquellas empresas que mejor
posicionamiento tienen.
Tipos de posicionamiento de mercado
Alcanzar un buen posicionamiento de mercado no conlleva escoger una única ruta
para lograrlo. Es decir, existen numerosas vías para lograr un buen posicionamiento
de mercado, tanto para tu empresa como para tu bien o servicio.
En este sentido, las vías mediante las que podemos lograr un buen posicionamiento
de mercado son:
Estratégica: Suele ir ligada al prestigio y el estatus de los consumidores que optan
por esta vía. Así, muchas marcas optan por ofrecer un símbolo de calidad,
relacionando su consumo a un determinado estatus social.
Diferenciación: Optar por la vía de la diferenciación, quizá, es de las más difíciles.
Y es que, la diferenciación, como indica su nombre, hace referencia a un
posicionamiento de mercado que se produce por una serie de características que
hacen de tu bien o servicio único y diferente al resto.
Competitiva: Se trata de una vía en la que la innovación es clave. A través de esta
vía se persigue la diferenciación, pero ofreciendo un valor añadido que otros
productos, iguales o similares, no ofrecen.
Beneficio: Es una vía en la que se apuesta por el valor añadido que ofrece el
producto. Es decir, un beneficio adicional que conlleva la utilización de dicho bien o
servicio.
Nicho de mercado: Una vía, también complicada para las empresas. Consiste en
hallar un hueco en el mercado, ofreciendo un bien o un servicio que, al igual que en
la diferenciación, no existe previamente. Sin embargo, este nace para satisfacer
unas necesidades determinadas.
Etapas del posicionamiento de mercado
Alcanzar un buen posicionamiento de mercado no es tarea fácil. Máxime cuando
estamos hablando de posicionar nuestra empresa, nuestro bien o servicio, en un
mundo cada vez más globalizado y repleto de competencia. Así, para un buen
posicionamiento de mercado debemos de seguir una serie de etapas que, bien
ejecutados, pueden dotarnos de un buen posicionamiento de mercado.
Entre los pasos que debemos dar, cabría destacar los siguientes:
• Análisis interno y externo del mercado al que nos referimos.
• Definir el posicionamiento que buscamos y perseguimos.
• Definir el producto o servicio que ofrecemos.
• Escoger el posicionamiento que queremos lograr.
• Seleccionar la mejor estrategia de posicionamiento que queremos seguir.
• Desarrollar la estrategia de marketing mix.
Además de estas, debemos tener en cuenta algunos aspectos clave para posicionar
bien nuestro producto o servicio en el mercado:
• El análisis del valor añadido que ofrece nuestro producto o servicio.
• El proceso de desarrollo de nuestro producto o servicio.
• El diseño de nuestro producto o servicio.
Conclusión:
Aprendí sobre los métodos a utilizar para poder llevar a cabo los objetivos de la
empresa a través del marketing, utilizando la segmentación de mercado para
determinar a quien deben dirigirse los esfuerzos de marketing identificando grupos
objetivos, potenciar el marketing a través de la orientación al mercado estudiando
al consumidor y a la competencia para desarrollar estrategias que permitan aportar
el máximo valor a la empresa y como alcanzar un buen posicionamiento de mercado
siguiendo los pasos que nos permitirán posicionar nuestra empresa, bien o servicio
en un mundo globalizado, gracias a esto podremos distinguirnos del resto de
empresas y atraer mayor público.
Referencias:
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