¿Qué es la segmentación de

mercado?
La segmentación del mercado es el primer paso para determinar a quién deben
dirigirse los esfuerzos de marketing mediante la identificación de grupos objetivo.

Para ello, una empresa divide el mercado global heterogéneo en subáreas

homogéneas. Luego desarrolla estrategias de marketing adecuadas para cada uno
de estos submercados. La segmentación del mercado incluye las etapas
siguientes:

 Observación del mercado

 División del mercado
 Desarrollo del mercado gracias a instrumentos de marketing adecuados

Los diferentes segmentos sirven para comprender mejor a los grupos objetivo, por
lo que las necesidades, prioridades, intereses comunes y otros datos psicográficos
y de comportamiento de los consumidores son fundamentales para toda estrategia
de segmentación del mercado. Esta se basa en los criterios siguientes:

 Demografía
 Psicografía
 Rasgos de comportamiento
 Conocimientos técnicos
 Situaciones de uso y de compra
 Beneficios  buscados por los consumidores en los productos

Tipos de segmentación de
mercado
Con la segmentación, el investigador intenta descubrir la probabilidad de que los
individuos de un segmento dado muestren un comportamiento específico. En
muchos casos, un modelo predictivo se incorpora en el estudio para que los
individuos puedan ser agrupados dentro de los segmentos identificados.

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica divide el mercado según características como la
edad, el nivel de educación, los ingresos, la ocupación y otros datos demográficos.
Este es uno de los tipos de segmentación de mercado más sencillos y utilizados.

Segmentación comportamental
En la segmentación comportamental, los mercados se dividen en función del
comportamiento y de los patrones de toma de decisiones de los individuos,
utilizando por ejemplo como criterio la frecuencia de compra, el uso de productos o
la sensibilidad a los precios. Un ejemplo de segmentación comportamental sería
cuando los compradores más jóvenes tienen tendencia a comprar jabón líquido,
mientras que los consumidores más mayores prefieren el jabón en barra. Con este
conocimiento y la división en grupos específicos, los profesionales del marketing
pueden desarrollar un marketing de producto más específico.

Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica tiene en cuenta los aspectos psicológicos del
comportamiento del consumidor, dividiendo los mercados según el estilo de vida,
los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los
consumidores. Los grandes mercados, como el del fitness, utilizan la
segmentación psicográfica cuando clasifican a sus clientes en categorías de
personas que se preocupan por una vida sana y por el ejercicio.

Segmentación geográfica
La segmentación geográfica crea diferentes grupos de clientes objetivo en función
de los límites geográficos. Debido a que los clientes potenciales tienen
necesidades, preferencias e intereses que difieren en función de su ubicación
geográfica, estudiar el clima y las regiones geográficas de los grupos de clientes
puede ayudar a determinar dónde vender y hacer publicidad, así como dónde
expandir el negocio.

Requisitos para la
segmentación de mercado
Cada estrategia de segmentación de mercado está sujeta a cuatro requisitos
diferentes, que deben cumplirse para que una segmentación de mercado se
implemente de manera eficaz
Medible
Para implementar correctamente la segmentación del mercado, los criterios de
selección deben ser identificables y medibles a través de la investigación de
mercado. Esto permite determinar características importantes como el tamaño del
mercado o el poder adquisitivo de sus integrantes. Se deben poder identificar
diferencias entre los diferentes segmentos. Además, una estrategia específica de
segmentación del mercado sólo tiene sentido si los grupos objetivo difieren
suficientemente entre sí y, por lo tanto, son heterogéneos. Al contrario, dentro de
los grupos, los individuos deben ser homogéneos.

Con algunos tipos de segmentación, como la segmentación psicográfica, esto

resulta a veces más difícil porque los motivos, las actitudes y los rasgos de
personalidad no se pueden medir tan fácilmente.

Accesibilidad
Además de identificar el segmento de mercado, es esencial conseguirlo de forma
rentable y eficiente. Para filtrar los grupos objetivo, a veces se requieren grandes
cantidades de datos y participantes en el estudio. Encontrarlos no debería resultar
demasiado costoso, ya que de lo contrario la segmentación del mercado no sería
viable para la empresa. En muchos casos es preferible utilizar los recursos
existentes, suscribirse a ciertos grupos de chat, a publicaciones online o a revistas
y catálogos relevantes.

Rentabilidad
Es importante que las características respectivas se elijan de tal manera que crear
un programa de marketing propio para ellas merezca la pena. Si obtener la
información necesaria o si los segmentos consisten en grupos objetivo demasiado
pequeños y no rentables, la segmentación del mercado en este campo tiene poco
sentido. El objetivo es filtrar los grupos de manera que los integrantes sean
capaces de comprar el producto. Después de todo, se trata aquí de aumentar el
volumen de negocios y dirigirse a un grupo objetivo suficientemente grande.

Estabilidad
Dado que la segmentación del mercado es una decisión fundamental, los distintos
submercados deben permanecer estables siempre que sea posible y no deben
cambiar a corto plazo. Por lo tanto, los criterios de medición deben seguir siendo
fiables durante un período de tiempo relativamente largo.
Objetivos de la segmentación
de mercado
La segmentación del mercado permite un enfoque diferenciado hacia cada grupo
objetivo que resulta en un tratamiento eficiente y exitoso del mercado.

Para lograrlo, es necesario definir el mercado global y determinar los submercados

pertinentes. Si este proceso se realiza con éxito, la segmentación del mercado
ofrece la oportunidad de satisfacer las necesidades de los consumidores de una
manera más específica y, sobre todo, de crear ventajas competitivas.

Además, una estrategia de segmentación de mercado allana el camino para una

previsión bien fundamentada del desarrollo del mercado. Esto facilita la
observación de la competencia y la evaluación del lanzamiento de nuevos
productos.

En general, se debe crear una base con la que se puedan aumentar los beneficios
y las ventas mediante el uso metódico de instrumentos de marketing.

Ejemplos y métodos de
segmentación de mercado
Una vez que todos los requisitos de segmentación del mercado se han cumplido y
ésta se ha implementado con éxito, es el momento de proceder al desarrollo del
mercado. La primera pregunta aquí es si se han encontrado segmentos
distinguibles y en qué medida. Esto da como resultado:

 Segmentación
 Sin segmentación

Mientras que ningún tipo de segmentación permite un marketing que sea

únicamente indiferenciado, la segmentación da lugar a varias opciones
estratégicas diferentes:

 No hay segmento → No hay estrategia de marketing

 Un segmento (nicho) → Marketing concentrado
 Segmentos seleccionados → Marketing diferenciado
 Todos los segmentos → Marketing no diferenciado

En principio, todos los segmentos pueden ser tratados de forma diferente en el

marketing diferenciado. En este caso, la empresa adapta su estrategia publicitaria,
sus servicios o sus productos específicamente a los grupos objetivo respectivos.
 Si los segmentos no pueden ser diferenciados de forma significativa, conviene
utilizar un marketing indiferenciado, en el que mercado se procesa de forma
estandarizada, sin diferenciación de cada grupo objetivo.

El posicionamiento de mercado, en otras palabras, es la

posición, ventajosa o no, en la que se encuentra un producto o servicio, así
como una empresa, en relación a sus competidores. No solo estamos hablando
de bienes y servicios, sino también de una empresa. El posicionamiento de
mercado trata de evaluar si la posición que ocupa tu empresa, bien o servicio
es la correcta, así como si podría ser mejor. 

De esta forma, cuando se posee un mayor posicionamiento de mercado, la

percepción del consumidor sobre nuestra marca es mejor, y ventajosa, que la
de nuestros competidores.

Se dice que se tiene un buen posicionamiento de mercado cuando nuestros

bienes o servicios destacan sobre nuestros competidores, tanto directos como
indirectos. Por esta razón, los consumidores eligen aquellas empresas que
mejor posicionamiento tienen.

Tipos de posicionamiento de mercado

Alcanzar un buen posicionamiento de mercado no conlleva escoger una única
ruta para lograrlo. Es decir, existen numerosas vías para lograr un buen
posicionamiento de mercado, tanto para tu empresa como para tu bien o
servicio.

En este sentido, las vías mediante las que podemos lograr un buen
posicionamiento de mercado son:

 Estratégica: Suele ir ligada al prestigio y el estatus de los consumidores que

optan por esta vía. Así, muchas marcas optan por ofrecer un símbolo de
calidad, relacionando su consumo a un determinado estatus social.
 Diferenciación: Optar por la vía de la diferenciación, quizá, es de las más
difíciles. Y es que, la diferenciación, como indica su nombre, hace referencia a
un posicionamiento de mercado que se produce por una serie de
características que hacen de tu bien o servicio único y diferente al resto.
 Competitiva: Se trata de una vía en la que la innovación es clave. A través de
esta vía se persigue la diferenciación, pero ofreciendo un valor añadido que
otros productos, iguales o similares, no ofrecen.
 Beneficio: Es una vía en la que se apuesta por el valor añadido que ofrece el
producto. Es decir, un beneficio adicional que conlleva la utilización de dicho
bien o servicio.
 Nicho de mercado: Una vía, también complicada para las empresas. Consiste
en hallar un hueco en el mercado, ofreciendo un bien o un servicio que, al igual
que en la diferenciación, no existe previamente. Sin embargo, este nace para
satisfacer unas necesidades determinadas.
Qué es el marketing y la investigación de
mercados
En el ámbito de las Ciencias Sociales y Jurídicas se abre un amplio abanico de
estudios de Grado, y entre ellos los más demandados son los que tienen como
objetivos formar a los futuros profesionales que dirijan nuestras empresas.

Desde el año 2010, hay una importante oferta de Grados que tienen como
materia de estudios la empresa, entre los que encontramos los estudios en
Marketing e Investigación de Mercados, Administración y Dirección de
Empresas, Finanzas y Contabilidad, Turismo o Gestión de Empresas Turísticas
entre otros.
Esta variedad de titulaciones muchas veces nos lleva a preguntarnos qué Grado
elegir, por ello intentaremos aclarar brevemente en que consiste el Grado en
Marketing e Investigación de Mercado, que a partir de ahora lo
llamaremos MIM.
Se trata de una disciplina que se ocupa de estudiar los comportamientos y
necesidades de los consumidores  con el objetivo de captar, retener y fidelizar a
los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. El especialista en
Marketing se encarga de posicionar productos y servicios, analizar y establecer
políticas de precios para los mismos, investigar segmentos de mercado, definir
los mejores canales de distribución para que los productos lleguen a los
consumidores, definir las políticas de comunicación de las empresas y
desarrollar la planificación de todo ello a través de la creación de planes de
Marketing.
 
El Marketing está de moda y desde hace algunos años asistimos al nacimiento
de un nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial, donde las
actividades giran en torno al cliente. Las empresas buscan a profesionales
capaces de entender la complejidad de las nuevas tendencias en los mercados
y adaptarse a ellas, por lo tanto a través de una buena orientación al marketing
es la mejor forma para alcanzar los objetivos de una organización y conseguir el
éxito en un negocio. En definitiva, cualquier emprendimiento, empresa o
negocio necesitará de las herramientas que ofrece esta disciplina para lograr
sus objetivos y alcanzar el éxito en los mercados.
El marketing también se basa en un proceso estratégico referido a las tomas de
decisiones respecto al producto, precio, comunicación y distribución para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y las organizaciones.
Por lo tanto, el marketing cumple un rol importante tanto en la sociedad como en
el mundo de los negocios.
El profesional de Marketing se encargará del desarrollo comercial de las
empresas, mediante la investigación y el desarrollo de los productos destinados
a sus clientes y elaborando estrategias empresariales competitivas. También
deberá fijar el precio más acorde al mercado, elegir a través de qué canales va
a hacer llegar estos productos a los compradores potenciales y, finalmente,
definir cómo va a comunicar la existencia de los mismos para que los
compradores conozcan su existencia.
Pero además, el desarrollo de Internet ha abierto una nueva era en el
marketing. Con la aparición y desarrollo de la web y las redes sociales ha
surgido una nueva manera de hacer marketing, denominada Marketing Digital,
que ha revolucionado el mundo de los negocios haciendo que aquellas
empresas que no se adapten o que no tengan esta visión actual del marketing
pierdan competitividad. El buen marketiniano debe estar al día de esta
tendencia y nunca quedarse estancado.