Actividad Estudio de Caso

INFORME
JULIAN VASQUEZ
Informe estudio de caso
Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el
recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y
analizan casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo siguiente:
a. Haga una lectura de Informe estudio de caso Teniendo en cuenta el
desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso
educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan
casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo siguiente:
b. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO En la
empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución
de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles
causas son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los
locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene
sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.
c. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta
a los siguientes interrogantes:
 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El
Químico?
 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles
factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de
mejorar su situación actual?
 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa
El Químico?
d. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico,
presentando su análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes
planteados.
 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El

Químico?
Podemos ver que poseen varios factores para que se dé una disminución de los
clientes y por ende una disminución de las ventas de sus productos, así como se
plantea podemos ver que hace falta una base de datos actualizada en tiempo real
de los clientes sin hacer perder el tiempo de ellos, haciendo lo posible en que con
una vez que se pidan sus datos no halla la necesidad de volverlos a pedir y una
presentación de los productos que ofrécela empresa, teniendo los vendedores a la
mano datos completos del cliente y un seguimiento de los productos que le
interesan y las novedades que puedan servirle al cliente. Por otra parte, Solucionar
el lema de las cotizaciones, innovando al tener un sistema que realice una
cotización en tiempo real con el cliente y así dar confianza por parte de la empresa
al Cliente. Teniendo respuesta inmediata del valor de cada producto y total
inversión. Por último, a los ejecutivos de mercadotecnia se solucionaría al llevar una
base de datos de los clientes describiendo el historial de compra de cada uno de los
clientes describiendo: Historial de compra de productos podemos observar y realizar
campañas de acuerdo con las expectativas de cada cliente, además ofreciendo un
valor añadido a los productos que maneja EL QUIMICO.
 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente,

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico
con el fin de mejorar su situación actual?
Principalmente, obtener Fidelización de los clientes con algunos requisitos básicos

como Credibilidad, reconocimiento por la calidad de atención llevando a cabo
marketing One-to-One, ofrecer productos de Calidad, esto llevaría a que quisieran
volver a la empresa y obtener que seamos recomendados por los conocidos de los
clientes que entran y viven la experiencia con cada uno de los Vendedores de EL
QUÍMICO. Por aparte, tener convenios con nuestros proveedores y si es necesario
convenios con empresas para que los productos que se compren salgan con un
costomenor y garantizarles que con estos tipos de convenios también su marca
pueda crecer junto con la empresa. Garantizar un Ciclo de Vida al Cliente 100%
inolvidable y satisfecha para cada uno de ellos, invertir en marketing, aprovechar
todas las tecnologías que la actualidad nos ofrece, Redes Sociales, correo eléctrico,
plataformas virtuales, y capacitar al cliente interno con servicios que aporten
soluciones a las inquietudes brindando acompañamiento y seguridad Antes
(Preventa), durante (Venta) y después de la Venta (Posventa). Aprovechar todo tipo
de fechas especiales, un ejemplo ofrecer por vía correo electrónico o llamada un tipo
de descuento en las ventas que realice en su próxima compra en reconocimiento a
su cumpleaños, fechas de temporada como madres, Amor y amistad, entre otras y
ofrecer la facilidad de Pago a las clientes a la hora de comprar todo con el fin de que
se sienta consentido y que es Importante para la empresa el CLIENTE.
 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la
empresa El Químico?
En la actualidad cada vez la tecnología se vuelve en soluciones y que todo se
convierta en una manera más fácil, didáctica y eficaz para las empresas. Para la
empresa El QUÍMICO serviría de muchas maneras como, Software de Base de
Datos: Recopilación de los datos de los clientes de manera organizada como
Nombre, fecha de nacimiento, dirección, historial de compras, gustos, entre otros, y
el sistema de cotizaciones para que sea de manera confiable para el cliente y en
facilidad de los vendedores y departamento de mercadotecnia. Como ya lo había
mencionado el uso de las redes sociales, correo electrónico para los servicios de
Posventa, recordación de fechas especiales al cliente, transmitir novedades de los
productos de EL QUÍMICO, y atracción de nuevos clientes. En conclusión, la
tecnología sería la fórmula para que a la hora de implementar el CRM obtenga
grandes beneficios y grandes ventajas competitivas trayendo beneficios
económicos a corto y mediano plazo, y obtener un lugar privilegiado frente a la
competencia y una posible expansión del negocio. Y a favor de los clientes tanto
interno como externo se sientan Satisfechos a la hora de entrar y salir de EL
QUÍMICO, dándoles una experiencia segura y confiable
 Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico,
presentando su análisis y dando respuesta a cada uno de los
interrogantes planteados.
Se evidencio que la empresa el Químico no estaba manejando la tecnología, ya
que tenía varias deficiencias en comunicación tanto internamente como externa,
por lo cual estaba afectando las ventas y bajando la producción.
Se expusieron varias formas para poder solucionar las fallas presentadas, se
expuso la forma de utilizar el correo electrónico para que los funcionarios tuvieran
comunicación internar para poder dar un visto bueno a las cotizaciones realizadas
por el personal de ventas y así agilizar los trasmites con el cliente, y también para
tener comunicación con el cliente en el momento de solicitar información.

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 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente,

Principalmente, obtener Fidelización de los clientes con algunos requisitos básicos

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