Caso de Analisis

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso
educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos de
aplicación de CRM, realice lo siguiente: a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL
QUÍMICO En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus
ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son: o Los vendedores
emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos, pero debido a que
no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho
tiempo para obtenerla. o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de
ventas no esté siendo eficiente. o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar
adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales
de ventas de los diferentes clientes.
b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes
interrogantes:  ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico? 
Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves podrían
replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?
DESARROLLO:
En la empresa el químico podemos ver que posee varios factores para que se dé una disminución
de los clientes y por ende una disminución de las ventas de sus productos .Así como su planea
vemos que hace falta una base de datos actualizada en tiempo real de los clientes y una
presentación de los productos que ofrece ,teniendo los vendedores a la mano los datos completos
del cliente y un seguimiento de los productos que le interesan y lo que le puede servir a los
clientes
Evidentemente tiene una cantidad de falencias, pero lo primero que se debe hacer es implementar
una base de datos actualizada de los clientes de esta manera no tienen que perder tiempo es pedir
la información y anexarla al sistema cada vez que este compra los clientes tendrán una mejor
experiencia al momento de la venta y mejorar su precesión acerca a la empresa por su eficacia
La siguiente acción de mejora es tener una lista de los productos que ofrece la empresa junto con
el cálculo de cada precio ya determinado. teniendo cada persona en el área de venta de datos
completos del cliente y de producto en el momento que se requieran cuando el cliente percibe
que la persona que lo atiende no tiene la información clara y correcta y hará que desconfié de la
empresa y la calidad de sus productos es por eso es tan importante personal altamente
capacitado en cada área de la empresa .El tema de las cotizaciones se puede solucionar
adoptando una sistema que tome información en tiempo real con cada cliente y pueda
determinar el monto de la inversión y el costo de cada producto con agilidad de esa manera dará
confianza para que el cliente se vuelva potencial
Cuando en el área de talento humano de una empresa contrata a los ejecutivos de
mercadotecnia en primer lugar la empresa tiene que dar base y los recursos necesarios para que
la persona que llegue tenga los elementos de trabajo necesarios para realizar la operación .Si el
área de ventas no tiene recursos básicos este no podrá desempeñar bien su cargo .En este caso se
necesita para los ejecutivos una base de datos de los clientes en el cual tendrá información del
historial de compra de cada uno de los clientes caracterizando el proceso con estos podemos
observar y realizar campañas de acuerdo a las expectativas y necesidades de cada cliente con
esta acción se logra dar un valor añadido a los productos que maneja EL QUIMICO
Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente cuales factores con el fin de claves
podrían replicarse en la empresa EL QUIMICO con el fin de mejorar su situación actual
La clave principal es retroalimentar la cadena de valor de los clientes de la empresa. Esto quiere
decir que debemos investigar a fondo el proceso que se desarrolla al momento de un producto se
comercializa. La cadena de valor permite optimizar recursos y priorizar acciones para determinado
cliente esto en base a sus gustos necesidades y preferencia. Teniendo en cuenta lo anterior
mencionado los factores que pueden implementarse en la empresa EL QUIMICO para mejorar la
situación son B2C.Desarrollando una estrategia para llegar directamente al consumidor final y de
esta manera desarrollar una fidelización del cliente generando credibilidad y reconocimiento.
Otras claves para la empresa son ERP para planificar y controlar los procesos y recursos de
negocio de una empresa el CVC el cual ayuda a definir el proceso por el que el cliente pasa cuando
evalúa compra y usa el producto que ofrece la empresa generando movimiento de los clientes el
know how en base a la experiencia que tiene cada cliente la cual tiene que ser memorable y el
E-procurement la compra y venta de sumunistro por internet
Por otro lado, podemos innovar teniendo un sistema que nos realice la cotización en tiempo real
con el cliente y dándole mejor confianza. Teniéndole una respuesta inmediatamente del valor de
cada producto y total inversión
Y por último al llevar una base de datos de los clientes describiendo la historial de compra de
productos debemos observar y realizar así campaña promoción decuerdo con cada expectativa de
cada cliente

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