Galindo Ferreira Sara - Exámen Final Marketing Internacioal

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE ORURO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
EXÁMEN FINAL MARKETING INTERNACIONAL
NOMBRE :
CURSO :
FECHA :
ELIJA UNA EMPRESA ORUREÑA, QUE TENGA SU CENTRO DE ACTIVIDADES EN LA CIUDAD

DE ORURO, IDENTIFIQUE 10 NEUROTIPS QUE ESTAS DEBERÍAN APLICAR PARA MEJORAR
SUS VENTAS, CON LA RESPECTIVA EXPLICACIÓN Y SUSTENTO.
1° TIP: VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

Mayormente, al momento de comprar, la gente no tiene la
menor idea de qué quiere comprar y un buen vendedor puede cambiar radicalmente la
decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. Esa es la prueba de que la
gente que llega a un establecimiento comercial no tiene idea de lo que quiere o necesita. Es
por eso que, al momento de que alguien llega a la pastelería “Doña Filo”, las personas
mayormente tienen un deseo de que se le diga que deben comprar, cuál de los productos les
conviene, que tipo de torta es más rica, o cual le conviene por el tamaño, etc.; porque ellos
creen saber que producto adquirir, pero un gran vendedor le tiene que decir a la gente qué le
conviene y plantearle los tres escenarios emocionales para que decida con su pequeña
racionalidad.
2° TIP: USA LOS OJOS Y EL CUERPO PARA COMUNICAR
Lo primero que el cerebro de las personas es detectar los ojos del otro y luego seguir su
mirada. Al momento de vender, los ojos son fundamentales. En el caso de la pastelería “Doña
Filo”, se recomienda primero ver directamente a los ojos del cliente mientras se le habla y
luego dirigir la mirada al producto que se quiera mostrar, en esta caso puede ser galletas,
torta, dona, etc.; y la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú.
Por otro lado, el cuerpo es un instrumento fundamental en la comunicación, el más
importante. Cuando se comunica con la mente, se debe considerar ante todo el lenguaje
corporal que se usa. Está demostrado científicamente en un proceso de comunicación, el 55%
es lenguaje corporal, 28% la entonación con la que hablas y solo el 17% el discurso verbal.
También es importante apoyar las opiniones del cliente, compartir su manera de pensar y así
el cliente se abrirá a imitar cuando se le exponga sus propios argumentos.
3° TIP: ACTÍVALE LAS EMOCIONES
El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Si se es un
neurovendedor, lo mejor que se puede hacer es que el cliente sea pura emoción en el proceso
de compra. Uno se desgasta menos y el discurso será mucho más efectivo. Por ejemplo, en la
pastelería “Doña Filo” se puede invitar a los clientas, mientras deciden que comprar, algún
producto que contenga chocolate, esto porque así el cuerpo segrega dopamina y el consumo
de chocolate aumenta la feniletilamina, entonces se tiene una doble fuente de placer para el
cerebro, haciendo sentir al individuo indulgencia, facilidad y recompensa. También se
recomienda que Una persona con sed no compra, entonces invítale agua a la gente. Más aún,
una persona cansada tampoco compra, entonces ofrécele donde sentarse y ofrécele algo de
tomar. Una persona adquiere más cuando escucha música y sonidos relacionados con lo que
estás vendiendo. Si en la categoría todo el mundo está
vendiendo con ruido y estridencia, pon música clásica y tranquila dentro de tu tienda y vas a
vender más.
Por otro lado, Los olores son mágicos. Hay empresas de neurociencias que te venden aromas
y te dicen a qué debe oler tu tienda para que vendas más.
4° TIP: SUSPÍRALE AL REPTIL, ENCUENTRA LA VENTA REPTIL
Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección,
trascendencia, unión dela tribu, exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué
cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas,
se vende más rápido.
Se debe preguntar si tu producto o servicio activa el control, la exploración, el placer, la
dominación, el reconocimiento, la trascendencia, la protección o cualquier otro. Y cuando
descubras cuál es, úsalo.
5° TIP: MANEJA EL DISCURSO DE VENTAS DIFERENCIANDO PARA AMBOS GÉNEROS
Este es el error más típico en el mundo de los vendedores: tienen un solo discurso unisex
porque creen que sirve igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que se
tiene que decir a cada uno para venderle es completamente distinto.
Y no importa qué se les vas a ofrecer. Las mujeres son sumamente sofisticadas y hacen
modelos de comparación impresionantes cuando compran las cosas. Entonces, uno tiene que
ser capaz de entender eso y proporcionarles la información suficiente para que ellas puedan
desenmarañar todo el lío que tienen antes de adquirir algo.
Otra cosa bien importante: sé concreto con los hombres y extenso con las mujeres. Si tú eres
un hombre y le vendes a una mujer, habla tres veces más. Si tú eres una mujer y le vendes a
un hombre, habla tres veces menos. Se han hecho estudios con un aparatito para medir
palabras. Una mujer habla aproximadamente 18 mil palabras al día, mientras que un hombre
habla solamente 5 mil. Eso es una proporción mayor de tres a uno.
6° TIP: PROPORCIÓNALE DE FORMA INTERCALADA INFORMACIÓN QUE AYUDE A
JUSTIFICAR LA COMRA
Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la
emocionalidad absoluta.
Por eso, cuando empieza a sentir que se está enamorando del producto y que ya llega a un
momento de irracionalidad, en el que casi está babeando y piensa que tú lo tienes
hipnotizado, dice: “Oiga, mejor vengo el lunes” y no aparece más.
Ningún ser humano quiere sentirse controlado, ni hipnotizado
emocionalmente cuando está comprando algo. Eso nos asusta porque nuestros paradigmas
nos han dicho que debemos ser sumamente racionales, no emocionales. Como vendedores
debemos entender que no puede ser todo emoción. Entonces, cuando se ve que la persona
está empezando a entrar en trompo, métele la razón para hacerla sentir bien. Por tanto,
cuando detectas que pasa de una emoción leve a una intensa, le sueltas un dato totalmente
racional.
Entonces, intercalar el discurso racionalidad, emocionalidad y reptil, todo el tiempo, esa es la
técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.
7° TIP: NO ESTRESES NI INVADAS SU MENTE
El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Se debe dejar de ser el típico
vendedor insistente y pesado, que llama dos veces por día. Lo único que se consigue con eso
es aterrorizar al cliente y que salga corriendo. Si se quiere vender, se debe seguir en contacto
porque si no, ahí sí no ganaste nada. Pero la cuestión es: ¿cómo llegar al cerebro de esa
persona para que esté feliz de volver a escucharte y no se enfade?
Si se ve a un potencial cliente, inicia una conversación sobre su trabajo, que te cuente qué
hace, escúchalo, sin venderle nada, aunque déjale saber cuál es tu rubro y tu negocio. Como
no se lo va a invadir, ni a enfadar, todo el tiempo hostigándolo para venderle algo, él va a
querer hablar contigo.
8° TIP: SÉ VISUAL, HAZLO VISUALIZAR
Esto es bien importante. El ser humano es visual, se enamora por las imágenes. Si tienes
frente a ti el reto de vender algo muy complicado información más relevante mostrada de
manera sencilla y muy gráfica.
Si no dispones de un infográfico, tienes que usar un discurso que permita a la persona
visualizar lo que quieres explicarle.
Ya sea de manera real o a través de una infografía, lo importante es que interactúes, que te
involucres y de paso al cliente, para que él comprenda perfectamente las ventajas y el uso de
cualquier cosa, aparentemente compleja.
9° TIP: GENERA COMPARATIVOS Y CONTRASTES PARA LA MENTE

Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de
tres opciones. Curiosamente, a la mente humana le gusta el contraste. El cerebro no puede
tomar una decisión con una sola opción.
Por eso, una estrategia muy eficaz es poner a la vista esas típicas listas de “top ten”: los diez
mejores postres, los diez mejores vinos, los diez libros más vendidos, y la gente se muere de
ganas de comprarlos y probarlos. Pero siempre los tres primeros serán el 80% de las ventas.
10°TIP: LLEVA LA RELACIÓN A LO PERSONAL
En neuroventas, las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas al plano
personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento. Por eso
pregúntale sutilmente a la gente a qué se dedica, donde estudió, qué especialización tiene, de
tal manera que puedes empezar a construir tus criterios y más adelante ofrecerle algo que le
interese.

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1° TIP: VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

9° TIP: GENERA COMPARATIVOS Y CONTRASTES PARA LA MENTE

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