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    El Proceso de La Negociación - Cierre

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    Simon Rodriguez
    El documento describe las etapas del proceso de negociación comercial. Explica que el proceso incluye una etapa inicial, apertura, presentación del producto, tratamiento de objeciones, cierre y evaluación. La etapa final de cierre busca lograr un acuerdo ganar-ganar donde el cliente obtiene el producto deseado a buen precio, el vendedor obtiene una comisión e incrementa su cartera de clientes, y la empresa obtiene participación en el mercado y una nueva relación comercial.

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    El Proceso de La Negociación - Cierre

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    Simon Rodriguez
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    El documento describe las etapas del proceso de negociación comercial. Explica que el proceso incluye una etapa inicial, apertura, presentación del producto, tratamiento de objeciones, cierre y evaluación. La etapa final de cierre busca lograr un acuerdo ganar-ganar donde el cliente obtiene el producto deseado a buen precio, el vendedor obtiene una comisión e incrementa su cartera de clientes, y la empresa obtiene participación en el mercado y una nueva relación comercial.

    Título original

    5. El Proceso de la Negociación - Cierre

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    El documento describe las etapas del proceso de negociación comercial. Explica que el proceso incluye una etapa inicial, apertura, presentación del producto, tratamiento de objeciones, cierre y evaluación. La etapa final de cierre busca lograr un acuerdo ganar-ganar donde el cliente obtiene el producto deseado a buen precio, el vendedor obtiene una comisión e incrementa su cartera de clientes, y la empresa obtiene participación en el mercado y una nueva relación comercial.

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    El Proceso de La Negociación - Cierre

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    El documento describe las etapas del proceso de negociación comercial. Explica que el proceso incluye una etapa inicial, apertura, presentación del producto, tratamiento de objeciones, cierre y evaluación. La etapa final de cierre busca lograr un acuerdo ganar-ganar donde el cliente obtiene el producto deseado a buen precio, el vendedor obtiene una comisión e incrementa su cartera de clientes, y la empresa obtiene participación en el mercado y una nueva relación comercial.

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    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    OBJETIVO

    El(La) aprendiz al concluir el tema distinguirá los


    pasos del proceso de la negociación comercial
    con el fin de cerrar ventas exitosas que deriven
    en la satisfacción del cliente.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 2


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    TEMARIO
    1.- Etapa Inicial
    2.- Apertura
    3.- Presentación y Demostración del Producto
    4.- Tratamiento de las Objeciones
    5.- Cierre
    6.- Evaluación del Proceso
    Conclusión de la Unidad
    Cuestionario de Autoaprendizaje

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 3


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    MAPA CONCEPTUAL
    Etapa Inicial

    E
    Apertura v
    a
    l
    Negociación Presentación y
    Demostración del u
    Comercial Producto
    a
    c
    Tratamiento y Manejo de
    i
    Objeciones ó
    n

    Cierre

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 4


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    Esta última etapa del proceso de negociación,


    también es denominada finalización de la
    negociación o conclusión de la venta.
    El cierre en términos ideales, constituye la
    culminación de los esfuerzos del vendedor y la
    satisfacción del cliente que ha adquirido un bien
    o servicio bajo las mejores condiciones, es decir,
    bajo el escenario de ganar ganar:

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 5


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    Gana la empresa
    Gana el vendedor, participación en el
    Gana el cliente,
    que obtiene una mercado, una
    que obtiene el
    comisión e utilidad
    producto/servicio
    incrementa su económica y el
    que desea al
    cartera de inicio de una
    mejor precio.
    clientes. nueva relación
    comercial.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 6


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    Sin embargo no siempre ocurre la finalización


    esperada, porque “simplemente no existe
    disposición por alguna de las partes por llegar a
    un acuerdo y hay negociaciones que pueden
    durar años sin llegar a un resultado concreto
    pero si el desperdicio de tiempo, dinero y
    recursos en general”.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 7


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    Obedeciendo a esa razón anteriormente


    esgrimida se debe de tener la objetividad de
    decidir cuándo es mejor retirarse, eso no
    significa perder, a veces retirarse bien y a
    tiempo es un acierto que ayuda a rediseñar la
    estrategia e ir por el éxito.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 8


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    El momento para retirarse dependerá de la


    decisión del negociador o del ambiente que esté
    englobando el contexto.
    Los errores por parte de la fuerza de ventas
    más frecuentes por los que no se cierra una
    negociación son:

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 9


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    a. Falta de información del producto o


    servicio: muchas veces el vendedor no está
    seguro o desconoce las ventajas de lo que
    está vendiendo y si el cliente argumenta
    objeciones, será difícil manejarlas
    adecuadamente obstaculizando así la venta.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 10


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    b. Actitud negativa: aunque parezca ilógico,


    existen vendedores que pareciera que no
    desean vender y muestran apatía, aire de
    superioridad o enojo, al estar en contacto
    con el cliente.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 11


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    c. Presión: es uno de los errores más


    frecuente y consiste en que el vendedor
    presiona a sus clientes de forma constante y
    hasta agresiva, para que compre el
    producto. Le llama a todas horas, le dice
    que si no compra el producto será una de
    las equivocaciones más grandes de su vida,
    y cosas por el estilo.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 12


    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

    CIERRE

    ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

    1. “La meta de todo buen vendedor es obtener


    el mayor margen de ganancia posible”. Realice
    un video dando su opinión respecto a esta frase
    argumentando si está o no de acuerdo. Deberá
    subirlo al Classroom y exponerlo en el
    Telegram.

    Elaborado: Simón Rodriguez Nuñez 13


    GRACIAS POR SU ATENCIÓN

    14

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