Sesión 3: Introducción

a la Gestión de la
Demanda y a los
Pronósticos
MG JORGE BAÑOS
Logro de la sesión

Al finalizar la sesión, el estudiante debe

comprender en que consiste la Gestión de la
demanda.
También debe poder identificar y conocer
los distintos métodos cualitativos.
Debe lograr calcular con métodos básicos de
series de tiempo los pronósticos y su error.
“Todo aquel que diga que puede predecir el futuro es
un mentiroso”
Get Davis
 “Hoy en día, las empresas compiten por
aplicar nuevas tecnologías y análisis que
optimicen sus cadenas de suministro,
¿Qué reduzcan el inventario e incrementen la
satisfacción del cliente.
entendemos Todo esto a la vez que mejora la
por Gestión de rentabilidad. Para ello, se necesita tener
un proceso efectivo para la gestión de la
la Demanda? demanda.
Aquí es donde aparece el planeamiento
de la demanda”.
 Es el conjunto de acciones empresariales
y técnicas de cálculo necesarias para
¿Qué aprovisionar productos a uno o varios
centros de consolidación o almacenaje.
entendemos Su objetivo principal es mantener unos
por Gestión de niveles de stock adecuados para atender
la demanda media solicitada por el
la Demanda? conjunto de clientes en un periodo de
tiempo
 ¿Cómo califica la información
dentro de su cadena de
¿Como abastecimiento? ¿Clara u
gestionamos Opaca?
nuestros ¿Empleamos predicciones
numéricas para hacer el
pronòsticos? pronòstico? ¿Qué hacemos si
nos equivocamos?
 Presupuesto

Cuales son los Precisión Pronóstico Calidad

Paradigmas?

Contingencia
Importancia de los Pronósticos
 “Forecast” significa: “pronóstico”, “previsión
En toda previsión existe un nivel de incertidumbre
de que se realice
Tenemos diferentes tipos de forecast: de ventas,
de compras, de utilización de mano de obra, de
disponibilidad de máquinas, etc

Forecast Notemos que la demanda es el punto de partida

de todos ellos.
 El forecast de ventas

Existen 2 métodos para confeccionar los forecast de ventas: Método subjetivo ó experimental
y método objetivo ó matemático.
Se requiere una base matemática y estadística; y a su vez, la experiencia de primera mano
Las compañías combinan idealmente métodos cuantitativos y cualitativos de pronóstico para
predecir con la mayor exactitud posible la demanda prevista.
 Beneficios del forecast

Una previsión de ventas bien Previsiones correctas y fiables

planificada y ejecutada ayuda a ayudan a producir las
las compañías a optimizar todos cantidades justas de producto
los aspectos de su negocio en el momento adecuado,
mejorando la toma de moviendo y rotando
decisiones en áreas críticas adecuadamente los inventarios,
tales como producción, y evitando las pérdidas
personal y logística asociadas a excedentes.
 Mejores Prácticas
1. Creación de una única previsión de la demanda integrada para los departamentos de
ventas y fabricación
2. Designar un propietario de las previsiones de ventas y establecer las pertinentes
responsabilidades en el pronóstico
3. Desarrollo de previsiones de forma colaborativa, usando información de vendedores y de
gerencia
4. Utilizar más de un método de pronóstico para reducir el sesgo y mejorar la fiabilidad
5. Recopilar los datos y la información de más de una fuente
6. Hacer un seguimiento constante de la exactitud en las previsiones
 1. Pronóstico único e Integrado

Sin un único pronóstico

Crear un único pronóstico
integrado, los resultados son
integrado asegura que las
una duplicación de esfuerzos
previsiones realizadas están
y de previsiones que en
basadas en una información
ocasiones pueden llegar hasta
completa y consensuada.
ser contradictorias entre sí
 2. Responsable Único del Pronóstico

Asignar la responsabilidad del proceso a un único propietario que ha de coordinar y asegurar

los esfuerzos para elaborar la previsión de ventas
El propietario del proceso debe asegurar la coherencia y exactitud de la información necesaria
para la realización de las previsiones de ventas y de la planificación en general.
 3. Enfoque Colaborativo

Los pronósticos de ‘abajo hacia

arriba’ (partiendo de la fuerza de
ventas) y de ‘arriba hacia abajo’ El grado de implicación de la fuerza
(partiendo del pronóstico de los de ventas en las previsiones
ejecutivos) aprovechan las sinergias dependerá del giro de la empresa y
de cada uno de los grupos para del tamaño de la base de clientes.
producir resultados mucho más
fiables
 4. Uso de varios métodos

Las previsiones más fiables se Factores tales como ciclos del

logran mediante el resultado producto, diversidad de
de combinar métodos basados clientes y niveles de publicidad
en datos y métodos deductivos y de promoción, deben tener
basados en el conocimiento y influencia sobre el método de
la experiencia de los expertos pronóstico a utilizar.
 5. Variedad de fuentes de información

Consensuar la información
Las empresas deberán recoger
recibida por clientes,
datos internos y externos y
consumidores, fuerza de ventas,
generar sus propios datos
ejecutivos, etc., es sumamente
primarios cuando no estén
importante para la obtención de
disponibles de otras fuentes
un resultado fiable.
 6. Seguimiento de los pronósticos

Esta acción permite ajustar los

modelos de cálculo de las
previsiones (cambio en las
La exactitud en los pronósticos se
constantes de los modelos,
debe vigilar a medida que llegan
eliminación de desviaciones y
nuevas ventas
sesgos, adición de nuevos períodos)
y mejorar la utilidad de todo el
proceso.
 1. Definir forecast estadísticos a
partir de la demanda
histórica
2. Integrar la demanda actual al
forecast utilizado
3. Incorporar información
Proceso de cualitativa
Forecast 4. Identificar y resolver errores
5. Contrastar los forecasts
6. Documentar y presentar el
forecast
 1. Datos históricos
2. Tendencias del mercado
3. Ventas potenciales del
sector o mercado
Fuentes de 4. Ventas de la competencia
información 5. Encuestas
6. Pruebas de mercado
7. Juicios personales.
 1. Datos Históricos

Toma como referencia las ventas pasadas y analiza la tendencia.

Si en los períodos pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos
pronosticar que para el próximo período las ventas también tengan un aumento del 5%
Se debe tener en cuenta la variación de otros factores. Por ejemplo, si para el siguiente
período vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad
Sirve para un negocio en marcha, no para nuevos negocios o productos.
 2. Tendencias del Mercado

Toma como referencia estadísticas o índices del sector del mercado, analiza las tendencias y,
en base a ellas, pronostica las ventas
Por decir, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado
objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un
crecimiento del 4%.
 3. Ventas potenciales del sector o mercado

Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se
podrían dar), y en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las
ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000
Teniendo en cuenta nuestra inversión, capacidad de producción, y opinión de expertos, estimamos
captar un 10% de las ventas potenciales, nuestro pronóstico de ventas sería de US$10 000.
 4. Ventas de la Competencia
Consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomarlas como referencia
para pronosticar las nuestras
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc
Por ejemplo, a través de la observación y entrevistas calculamos que negocios
similares al nuestro reciben en promedio 50 clientes al día, que gastan en
promedio US$400, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$2 000,
es decir, ventas mensuales de US$60 000
Tomamos este monto como nuestro pronóstico de ventas.
 5. Encuestas

Consiste en obtener información a través de encuestas relacionadas con la intención de

compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio
Si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y las encuestas nos dicen
que el 10% estaría dispuesto a comprar nuestro producto, que en promedio consumen 3
unidades al mes, y el precio es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas
mensuales serían de US$120 000.
 6. Pruebas de mercado

Consiste en realizar pruebas Por ejemplo, colocamos un

piloto en donde se ofrece el pequeño puesto de venta en
nuevo producto con el fin de donde ofrecemos el nuevo
evaluar la respuesta del producto, medimos las
consumidor y así pronosticar compras realizadas y, en base a
las ventas ello, pronosticamos las ventas.
 7. Juicios personales

Consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y

buen juicio
Por ejemplo, pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio tomando como referencia las
ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente
También se utiliza la opinión de otras personas, por ejemplo, la de los propios trabajadores,
vendedores, expertos en el tema.
 Lanzamiento de nuevos productos
Proliferación de productos
Incremento en programas minoristas
especializados
Incremento de competencia
Que influye en Cambios en las preferencias del consumidor

nuestros Incremento de promociones

Expansión geográfica
pronòsticos Directivas incumplidas
Pérdida de capacidad de la
organización
 Busco la continuidad de mi cadena de
abastecimientos.
Identifico y gestiono el error ¿contingencia?
Y los riesgos? Alineo mi cadena de acuerdo al análisis de
Y la probabilidad/impacto
Controlo lo que mido.
estrategia? Indicadores claves de desempeño (KPI)
 ANTICIPAR
Habría que tener una bola de cristal muy buena
Y como para predecir este evento.
PREGUNTA
enfrento el ¿Las empresas piensan de manera diferente
después de sufrir las consecuencias de un
error? O un desastre natural? ¿Qué van a hacer diferente?

desastre? INVENTARIOS
¿Construcción más holgada d e l i n v e n t a r i o ?
¿Y l a competitividad?
Que han buscado las empresas?
¿Qué otros métodos hay?
1. Métodos que consideran el análisis de fractales.
2. Machine learning que consiste en el uso de técnicas de análisis
multivariante y algoritmos que van analizando el error para luego ir
ajustando el modelo. Esto se trata ahora en lo que denominamos
Ciencia de Datos.
Lo interesante de estas épocas es que el levantamiento de los datos
en estas épocas es mucho mayor por la nueva tecnología de IoT o el
IIoT.
Mètodos de Que métodos
Càlculo de Empleamos?
Pronòsticos
Análisis de Series Simples por
Promedios Móviles Simples
Método de los Promedios Mòviles
Suaviza los datos al promediar las observaciones
consecutivas en una serie.
Se puede usar este procedimiento cuando los
datos no tengan un componente de tendencia.
Si tiene un componente estacional, se puede
establecer la longitud del promedio móvil igual a
la longitud del ciclo estacional.
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple

Método de Nivelación exponencial simple

Donde
Ft= Nuevo pronóstico
Ft-1= Pronóstico del periodo anterior
α = constante de suavización
At-1= demanda real del periodo anterior
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
Luz Verde es una empresa de seguros que ha decidido expandir su mercado a la ciudad capital de
un país. Por ser la ciudad que congrega más habitantes, han decidido comenzar ofreciendo
servicio de seguro para coches.
Como ejercicio inicial, la empresa desea pronosticar cuántos seguros de vehículo serán
contratados por las personas de la ciudad capital, para lo cual usarán como dato inicial los seguros
de vehículos contratados en otra ciudad con menos habitantes pero con mayor posicionamiento en
el mercado.
El pronóstico de demanda del período 1 es 2869 seguros de carro adquiridos por personas, pero la
demanda para ese periodo fue de 3200. La compañía según su criterio asigna α=0,35.
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
La demanda del próximo periodo es:
Ft= 2869+0.35(3200-2869)=2984.85
Este mismo ejercicio lo realizó a través del año, obteniendo la siguiente tabla comparativa entre lo
realmente obtenido (demanda – segunda columna) y lo pronosticado en ese momento (tercer
columna).
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
Regresión
Regresión Lineal
Regresión
Regresión
Aplicaciones de series para pronosticar
Se deben aislar los componentes de estacionalidad, para lograr definir la tendencia y sobre esa
base conseguir el pronóstico en un período largo.
Tendencia
Estacíón o Temporada
Ciclos
Componentes de Series de Tiempo
ERRORES EN PRONÓSTICOS
Gracias!!!