MERCHANDISING PERMANENTE

Es el que se realiza en el lugar regular de exhibición con elementos diferentes de acuerdo al tipo de
negocio, durante un periodo largo de tiempo, generalmente se hace en el lineal.
PARA AUTOSERVICIOS:
La góndola
PARA CADENAS:
La estantería y la Vitrina

MERCHANDISING PERMANENTE.
LAS ÁREAS DEL LINEAL SON:
ÁREA CALIENTE
ÁREA TEMPLADA
ÁREA FRÍA

QUÉ FORMAS DE EXHIBIR EXISTEN?

Se utilizan básicamente dos tipos de exhibición:
Exhibición por bloque de compañía.
Exhibición por categorías.

¿QUÉ FORMAS DE EXHIBIR EXISTEN?

EN BLOQUE POR COMPAÑÍA.
HORIZONTAL.
Es cuando toda la marca, línea de productos o segmento ocupa uno o dos entrepaños de izquierda a
derecha.

Este tipo de exhibición solo se ven favorecidos aquellos productos que queden ubicados a la altura de
los ojos del consumidor.

QUÉ FORMAS DE EXHIBIR EXISTEN?

EN BLOQUE POR COMPAÑÍA.
HORIZONTAL.

¿QUÉ FORMAS DE EXHIBIR EXISTEN?

EN BLOQUE POR COMPAÑÍA.
VERTICAL.
La marca ocupa mas de dos entrepaños sucesivos y los productos se encuentran de forma vertical.
Es la mejor manera para exhibir las marcas ya que permite:
Su fácil identificación
Produce un impacto visual agradable 
Concentra la atención del consumidor en el producto
NOTA: se debe evitar exhibir verticalmente con una sola cara de producto

¿QUÉ FORMAS DE EXHIBIR EXISTEN?

EXHIBICIÓN POR CATEGORÍA.
Es agrupar las marcas y productos de las diferentes compañías teniendo en cuenta las subcategorías y
segmentos a partir de:

La forma en que el consumidor tiene definidas sus prioridades y necesidades de compra (Sal,
saludables, especialidades y dulces)
Las estrategias definidas para cada uno de los productos y o segmentos de la categoría en cuanto a
imagen, precio y rentabilidad.

ADMINISTRACIÓN POR CATEGORÍAS.

Es un proceso colaborativo entre proveedores y detallistas que buscan generar mayor valor al
consumidor y mayor rentabilidad de la categoría tanto para el negocio del cliente como para el
proveedor.
Un Proveedor y un distribuidor analizan y trabajan conjuntamente una determinada categoría,
compartiendo su conocimiento e información sobre la misma y realizando investigaciones, con el fin de
adaptar la categoría y su gestión al comportamiento de compra y las preferencias del consumidor.
Conjuntamente buscan tener el producto adecuado, al precio justo, en el espacio correcto, con las
promociones apropiadas, en el momento oportuno, para satisfacer la demanda de los consumidores.

PLANOGRAMAS:
QUE ES Y QUE CRITERIOS DEBEN TENER:
Planograma es una propuesta visual de exhibición que se realiza de acuerdo a la rentabilidad y la
rotación de cada referencia.
Igualmente corresponde al numero de caras que de un producto se puedan ubicar en el lineal.

PLANOGRAMAS:
QUE ES Y QUE CRITERIOS DEBEN TENER:
Los pasos para un planograma son:
Obtener del cliente las cifras de la categoría o la marca en los últimos 6 meses como mínimo (ventas,
unidades y contribución). En su defecto utilizar la información suministrada por las herramientas de la
compañía Power Play.
Clasificar la información por categoría, subcategoría y segmentos.
Ordenar las referencias según su participación en el segmento al que pertenecen.
Identificar las referencias menos competitivas y eliminarlas del portafolio teniendo en cuenta que no
sean productos nuevos ó estratégicos de la compañía.

PLANOGRAMAS:
QUE ES Y QUE CRITERIOS DEBEN TENER:
Los pasos para un planograma son:
Asignar espacios por subcategoría y segmento, de acuerdo a su participación en el total de la
categoría.
Recalcular la participación de cada referencia para asignar el nuevo espacio de exhibición.
PLANOGRAMAS:
QUE ES Y QUE CRITERIOS DEBEN TENER:
Al aplicar un Planograma tenga en cuenta:
Los planogramas son dinámicos de acuerdo al cliente y al ambiente físico del punto de venta pero
deben atender los criterios fundamentales de exhibición.
Se debe evaluar permanentemente la estrategia de exhibición (antes y después de aplicarla) a partir
de resultado de ventas.

Criterios de exhibición:
La modulación de los entrepaños donde está ubicada la categoría debe ser uniforme para facilitar la
exhibición y mejorar su apariencia visual.
Debe utilizar los elementos de ambientación definidos para las superficies que estén asignadas.

2. MERCHANDISING PROMOCIONAL.

Es el espacio adicional en el que se ubica un producto ó categoría, este espacio es diferente al lugar
regular de exhibición.

¿QUÉ BENEFICIOS TIENE?

Recordación en la mente del consumidor.
Apoya y destaca las temporadas y actividades comerciales
Aumenta la rotación del producto.

PUNTO FOCAL

El punto focal es el elemento central de una presentación de mercancía, un articulo clave o un

producto nuevo.
En el manejo del punto focal se complementa con productos que tengan el mismo tema o diseño.
Es el elemento central el generador del mayor impacto.

REPETIR

Repetir el producto en el punto de venta brinda la posibilidad de verse como bloque permite la
visualización clara y fundamental ya sea de manera vertical y/o horizontal

COLOR

Si el color no se aprovecha en forma 

creativa la gente no se detendrá a
contemplar la mercancía a la venta. 
En este caso más vale olvidarse de los 
gustos personales y tratar de destacar 
los colores de la mercancía a exhibir. 
El color influye directamente en el estado 
de ánimo: el azul, por ejemplo, tiene un efecto
tranquilizador y goza de la preferencia de
la mayoría de las personas; el rojo por el 
contrario produce una emoción intensa y 
otros, como el púrpura, generan una sensación 
de dramatismo o suntuosidad

RITMO Y ORDEN

De manera vertical los productos grandes 

deben ir abajo y pequeños arriba.

De manera horizontal siempre hay que hacer 

secuencia de precio, de lo más caro a lo más
barato y dependerá del almacén, por sus líneas
de flujo y del sentido de circulación.

PUNTOS CALIENTES

Son aquellos lugares donde la afluencia de publico es mayor y donde se dice existe mayor posibilidad
de lograr ventas por impulso.

CAJAS REGISTRADORAS: 100%

CARNES: 92%

LÁCTEOS 91%

VEGETALES: 89%

CIGARRERÍA: 86%

ARTÍCULOS DOMÉSTICOS: 36%

ASEO PERSONAL: 

Los puntos calientes son aquellos espacios que están al interior del almacén, donde la venta de
cualquier producto exhibido es mayor a la venta del resto del almacén.
Los productos que se deben ubicar en estos puntos calientes son:
Productos ofertados.
Productos de impulso.
Lanzamiento de productos

CUALES SON:
CAJAS REGISTRADORAS
PASILLOS CENTRALES
PUNTAS DE GÓNDOLA
ENTRADAS AL ALMACÉN

POR QUE SON BUENOS:

Un mayor porcentaje de personas lo van a ver.

Son puntos que mira el 80 ó 90% de las personas que visitan el punto de venta, esto significa un éxito
asegurado.

Cajas Registradoras: Ideales para estrategias de choque y ventas por impulso, ya que son visitadas por
el 100% de los compradores del punto de venta.

Las puntas de góndola deben romper con la exhibición tradicional del lineal, se debe mostrar algo
especial, diferente, innovador y llamativo.

CUALES SON:
CAJAS REGISTRADORAS
PASILLOS CENTRALES
PUNTAS DE GÓNDOLA
ENTRADAS AL ALMACÉN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO.

La manera como se aborda el mercado, es lo que lo hace diferente a la competencia.

Se puede influir en la decisión de compra del consumidor conociendo su comportamiento.

Entre un 60% y un 70% de las compras son decididas en el punto de venta.

Un consumidor toma sólo cinco segundos para tomar un producto exhibido que le llamó la atención.

Los compradores tienen una tendencia innata, una vez dentro del local, a dirigirse hacia la derecha y
circular en sentido contrario a las agujas del reloj, como sentido normal o flujo de circulación
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO.

Existe una estrecha relación entre el tiempo de permanencia del consumidor en un punto de venta y el
volumen de compras: A mayor tiempo de permanencia, mayor volumen de compra y viceversa.

Cuanto más productos se presenten al consumidor, más aumenta la posibilidad de compra. Estas son
algunas promesas del Merchandising:
“Todo lo que se, vende”
“Todo lo que se coge, se compra”
“Es la masa la que hace vender, más productos ayudan a la venta de otros”.

La marca tiene pocos minutos para crear un sello de recordación: A mayor recordación de marca, hay
mayor probabilidad de volver a buscarla.

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO.

Existe una estrecha relación entre el tiempo de permanencia del consumidor en un punto de venta y el
volumen de compras: A mayor tiempo de permanencia, mayor volumen de compra y viceversa.

Cuanto más productos se presenten al consumidor, más aumenta la posibilidad de compra. Estas son
algunas promesas del Merchandising:
“Todo lo que se, vende”
“Todo lo que se coge, se compra”
“Es la masa la que hace vender, más productos ayudan a la venta de otros”.

La marca tiene pocos minutos para crear un sello de recordación: A mayor recordación de marca, hay
mayor probabilidad de volver a buscarla.

ZONAS 

Zona “de cabeza”

Nivel de ojo o nivel de 

percepción: Productos 
pequeños y de impulso.

Productos pequeños y 
de impulso.

Nivel suelo:
Productos de tamaño grande 
y de necesidades básicas

Nivel suelo:
Productos de tamaño grande 
y de necesidades básicas.

El buen manejo que se le de a la 

ubicación de los productos en el 
área de exhibición, incrementará
las ventas en la sección.

CRECIMIENTO EN VENTAS 

Las ventas de un producto pueden variar si se modifica el nivel en el que es expuesto al consumidor,
como se ve en el cuadro anterior

Es todo lo que haces en el punto de venta para destacar las marcas facilitar la decisión de compra del
consumidor y asegurar su preferencia

¿QUÉ ASPECTO INFLUYEN?.

EL TRÁFICO
UBICACIÓN
CATEGORÍA
VECINDAD
PLANOGRAMA.

TRÁFICO
Es la circulación que de manera natural sigue el consumidor en el punto de venta.
Hay áreas de mayor tráfico en las que el consumidor se detiene ya que le generan interés, o les
requiere mayor tiempo tomar su decisión de compra.
Su tendencia natural es dirigirse hacia la derecha y circular en contra de las manecillas del reloj.
Permanentemente se debe estudiar el comportamiento del consumidor en el punto de venta para
identificar por donde circula el mayor flujo de personas y así definir la mejor ubicación en los
productos.

UBICACIÓN
Es el lugar físico definido por el punto de venta donde se exhiben los productos.
Los lugares preferidos por el consumidor son 
ingreso al punto de venta 
áreas de mayor circulación.
Cruce de pasillos principales con secundarios.
Áreas de mayor iluminación.
Fácil acceso
Lugares que sean visto mínimo 3 veces en el recorrido de compra.
Cajas registradoras

CATEGORÍA
Es un grupo de productos o servicios que los consumidores perciben como interrelacionados ya que
satisfacen necesidades similares o los productos se complementan entre sí.
Ejemplo: En la categoría de automóviles, los productos que pueden hacer parte de ella son:
Llantas
Seguros
Repuestos
Accesorios.
Lo que prioriza y decide finalmente el consumidor es distinto de todos varía de un consumidor a otro.
Las distintas tendencias en los consumidores se identifican a través de estudios del consumidor, a
partir de ellos se toma la decisión de cómo exhibir para facilitar su decisión de compra.

CATEGORÍA
Es un grupo de productos o servicios que los consumidores perciben como interrelacionados ya que
satisfacen necesidades similares o los productos se complementan entre sí.
Ejemplo: En la categoría de automóviles, los productos que pueden hacer parte de ella son:
Llantas
Seguros
Repuestos
Accesorios.
Lo que prioriza y decide finalmente el consumidor es distinto de todos varía de un consumidor a otro.
Las distintas tendencias en los consumidores se identifican a través de estudios del consumidor, a
partir de ellos se toma la decisión de cómo exhibir para facilitar su decisión de compra.

VECINDAD
Son las categorías de productos que están próximas a otras categorías y que se complementan o
guardan en cuanto a su uso o función.

Se debe exhibir la categoría de manera lógica, coordinada y coherente con las categorías vecinas.
Las vecindades en las categorías deben corresponder al árbol de decisión de compra del consumidor
para facilitarle la compra.

ÁRBOL DE DECISIÓN
Es la manera en que el consumidor prioriza u ordena sus necesidades de consumo cuando realiza su
compra.
El árbol de decisión de las categorías se identifica mediante estudios del consumidor.

PLANOGRAMA
Es un plano que representa la manera de ubicar estratégicamente los diferentes productos en un
espacio de exhibición, de acuerdo con las categorías, subcategorías y tipo de producto.
En el diseño del mismo debe existir coherencia entre:

LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

LA ESTRATEGIA DE LA MARCA
LA ORGANIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS

El Cross Merchandising o cruzado, es el medio por el cual a través de la venta de un producto dentro
del lineal, automáticamente impulso la venta un producto complementario. 

Se logra a través de exhibición de producto rompiendo el lineal o a través de displays

Es la mejor manera de aumentar las compras por impulso, ya que se muestra un uso sugerido para el
producto, al ubicarlo al lado de productos masivos.

Es una técnica que sirve para hacer alianzas con otras marcas que ofrezcan productos
complementarios.

Sirve para hacer exhibiciones en diferentes secciones del punto de venta, de manera que el
consumidor pueda hacer compras por impulso, más que por necesidad

Es ideal para autoservicios y minimercados ya que es una excelente opción para tener presencia en
estos almacenes que no tienen espacio para darle exclusividad a la marca.

Incrementa las ventas

Conocemos las necesidades del consumidor
Crea impacto en el lineal

Es importante saber todos los usos/beneficios de todos los productos para mostrar valor agregado en el
cross merchandisin

Es toda publicidad que hagamos en el punto de venta existen tantas piezas como nos queramos
imaginar.

Institucional
Pancarta
Cartelera
Cartel
Porta precio
Label
Cenefa
Hablador
Chispa
Chimenea
Rasta
Mamut
Isla
Afiche
Banderines
Pendones
Tome uno
Paso ancho
Indicador Sección 
Indicador de Góndola
Botadero
Esvásticos

POP

Una góndola estándar en los puntos de venta es: 1.30 mts de ancho x 2.10 mts de alto.

El P.O.P. se ubica en la góndola, dependiendo de la pieza gráfica:

Habladores: Se ubican en el perfil del entrepaño en la parte central.
Cenefa: Se ubica en la parte superior, en los últimos 30 cm de la góndola. Se pega al fondo de la
góndola.
Cenefa de piso: En la base de la góndola.
Chimenea: En la zona central de los laterales.
Chispas: Se cuelgan del entrepaño.

DEFINICIÓN
Es la remuneración al capital invertido. Se expresa en porcentaje sobre dicho capital. Aplicada a un
activo, es su cualidad de producir un beneficio o rendimiento, habitualmente en dinero.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Es el que muestra los productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y
pérdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidad neta o la
pérdida líquida obtenida durante dicho periodo. Documento contable que muestra el resultado de las
operaciones (utilidad, pérdida remanente y excedente) de una entidad durante un periodo
determinado. Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando
como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa.
Generalmente acompaña a la hoja del Balance General. Estado que muestra la diferencia entre el
total de los ingresos en sus diferentes modalidades; venta de bienes, servicios, cuotas y aportaciones y
los egresos representados por costos de ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y
productos de las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado 

DEFINICIÓN
Es la remuneración al capital invertido. Se expresa en porcentaje sobre dicho capital. Aplicada a un
activo, es su cualidad de producir un beneficio o rendimiento, habitualmente en dinero.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Es el que muestra los productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y
pérdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidad neta o la
pérdida líquida obtenida durante dicho periodo. Documento contable que muestra el resultado de las
operaciones (utilidad, pérdida remanente y excedente) de una entidad durante un periodo
determinado. Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando
como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa.
Generalmente acompaña a la hoja del Balance General. Estado que muestra la diferencia entre el
total de los ingresos en sus diferentes modalidades; venta de bienes, servicios, cuotas y aportaciones y
los egresos representados por costos de ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y
productos de las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado 

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS = UTILIDAD NETA – PERDIDA LIQUIDA

UTILIDAD NETA= 
VENTAS – COSTOS – GASTOS OPERACIONALES (NOMINA, TRANSPORTE) = UNA UTILIDAD OPERATIVA –
IMPUESTOS = UTILIDAD NETA

En el lineal saber si es rentable o no.

Valor producto x mt2
Unidades vendidas x mt2