Tarea Caso 1

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
Campus Virtual
Tarea Caso-1
Asignatura:
Gerencia Estratégica 2
Campus:
La Ceiba
Presentado Por:
Eliab Orellana Pavón – 201310020041
Dirigido A:
Lic. Dania Lucia Maradiaga Herrera
La Ceiba, Atlántida, 09 de febrero del 2022

Contenido
CASO 1: AVON
En 2001, Avon ostentaba el título de ser el mayor comercializador en ventas directas
del mundo en productos de belleza, un título que había estado en su poder durante
más de un siglo. Sin embargo, las mujeres interesadas en los cosméticos de color,
productos de cuidado del cabello, fragancias, artículos de baño, productos de cuidado
de la piel o joyería, disponían de muchas formas de elegir, además de la
mercadotecnia directa. Los supermercados, farmacias, tiendas de descuento y de
departamentos representaban aproximadamente 93 por ciento de las ventas globales
del sector, que ascendían a 140,000 millones de dólares. En noviembre de 1999,
Cuando Andrea Jung fue promovida a la Dirección General de Avon Products, Inc, la
empresa se encontraba en serios problemas, ya que el crecimiento de sus ventas
anuales era inferior a 1.5 por ciento, y el precio de las acciones se derrumbaba
durante el mayor auge económico de la historia. Jung asumió la función de Dama
Avon durante su primer mes en la Dirección General, a fin de comprender mejor lo
que los clientes pensaban de los productos de la empresa, y para descubrir qué
significaba pertenecer a la fuerza de ventas directas de Avon. Jung escuchó quejas
de los clientes con respecto a la imagen de la empresa, a la baja calidad de sus
productos, la falta de nuevas líneas interesantes, la falta de atractivo de los catálogos,
y se enteró que las representantes de ventas, en ocasiones, no podían hacer nuevos
pedidos de los productos de mayor venta y que con gran frecuencia, no recibían los
artículos que habían pedido. Luego de un mes en la Dirección General, Andrea Jung
desarrolló una atrevida y nueva visión además de un plan estratégico para Avon, que
incluía las siguientes prioridades:
• Aumentar las ventas en la categoría global de artículos de belleza mediante una

inversión continua en el desarrollo de nuevos productos, publicidad y muestras.
• Proporcionar a las representantes mayores oportunidades de desarrollo profesional

mediante el liderazgo en ventas, mayores capacidades por Internet y capacitación.
• Reducir los niveles de inventario al tiempo que se mejoraba el servicio a las

representantes.
• Mejorar el margen de operación en 50 a 100 puntos de base por medio del rediseño
de los procesos de negocios.
• Lanzar de manera exitosa la línea Avon Bienestar, de suplementos nutricionales y

vitaminas.
• Comenzar a crear una unidad de negocios rentable, para alimentar el crecimiento

futuro.
• Desarrollar oportunidades de comercio electrónico para Avon y para sus

representantes de ventas.
• Buscar oportunidades de mercado en China y Europa oriental.
Para el final del año 2001, todas las señales indicaban que Jung y la directora de
Operaciones de Avon, Susan Kropf, estaban llevando a cabo el plan casi de manera
perfecta, y se esperaba que los ingresos de la empresa en el 2001 aumentaran seis
por ciento, que la fuerza de ventas se expandiera quince por ciento, las utilidades de
operación crecieran siete por ciento, y los márgenes de operación alcanzaran el nivel
máximo en más de una década, con catorce por ciento. Además, durante los primeros
24 meses como directora general, el valor de las acciones comunes de Avon aumentó
aproximadamente 90 por ciento, al tiempo que índices como S&P 500 cayeron casi
25 por ciento. Justo antes de culminar su segundo año en la máxima posición de la
empresa, el Consejo de Dirección de Avon apoyó su desempeño al anunciar a los
inversionistas que Jung asumiría la presidencia del Consejo, además de la Dirección
General.
Realice un análisis y responda ampliamente lo que se pide a continuación.
1.- ¿Qué evaluación otorgaría Ud. a la nueva estrategia de Avon? ¿Qué

elementos estratégicos nuevos y diferentes inició Andrea Jung?
La apruebo ya que tomo el mando cuando la empresa se encontraba en crisis con un

menos 1.5% de la venta anual, lo cual era una contradicción ya que la economía se
encontraba a mitad de su mayor auge económico. Revoluciono a la empresa
mediante estrategias innovadoras. El liderazgo de Jung ha sido exitoso, al replantear
el negocio, la facilidad de adaptación a las nuevas reglas del juego, ponerse en los
zapatos del cliente, le ha permitido llevar a AVON a mejores niveles de operación, ser
más eficientes, más productivos y tener mejor rendimiento. Transformo el marketing
utilizado, mayor publicidad en prensa escrita, televisión, vallas publicitarias, y
atrayendo más la atención de las clientes utilizando actores reconocidos como Reese
Witherspoon y Fergie, dos tipos de mujeres con características muy diferentes pero
que de igual manera son exitosas y figuras a seguir por una gran cantidad de mujeres.
Andrea Jung obtiene una calificación excelente por su desempeño en su trabajo como
directora general.
2.- ¿Qué tan bien parece concordar la nueva estrategia de Andrea Jung con las
características del sector global de cosméticos y con la fortaleza de recursos,
las capacidades competitivas y la cultura de la empresa?
Las estrategias de Jung concordaban con las características del entorno del mercado
global de cosméticos, innovo con nuevos productos, utilizo de manera eficiente la
herramienta de internet, ya que la competencia estaba utilizando dicha herramienta y
era necesario ponerse a la par o mejor delante de la competencia. Su ideal era “no
solo vender cosméticos sino también crear confianza entre la empresa y las clientes
para poder fidelizarlas con la marca” Focalizo sus recursos financieros, materiales y
humanos para transformar sus marcas regionales en globales. Mejoro sus canales de
distribución por medio de capacitación e introducción de nuevas tecnologías, todo en
función de la razón de ser de la empresa.
3.- Evalúe los objetivos estratégicos y financieros que Jung estableció en Avon
Los objetivos estratégicos fueron adecuados para el mercado al que AVON dirigía sus
productos, se basaron en la rejuvenecer la marca, y dejar atrás la idea de “la marca
vieja” Los objetivos estratégicos fueron adecuados para el mercado al que AVON
dirigía sus productos, se basaron en la rejuvenecer la marca, y dejar atrás la idea de
“la marca vieja”.
4.- ¿El nombramiento de Susan Kropf como directora de operaciones fue una
buena decisión? ¿Por qué sí o por qué no?
Si fue buenas decisión, porque estaban llevando a cabo el plan casi de manera
perfecta, y se esperaba que los ingresos de la empresa en el 2001 aumentaran seis
por ciento, que la fuerza de ventas se expandiera quince por ciento, las utilidades de
operación crecieran siete por ciento, y los márgenes de operación alcanzaran el nivel
máximo en más de una década
5.- ¿Qué acciones adicionales recomendaría usted que emprendiera Andrea

Jung para ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos estratégicos y
financieros de largo plazo? ¿Indique si Ud. realizaría cambio en la visión,
estrategia u objetivos de la empresa? ¿Qué riesgos percibe usted?
La estrategia de AVON debe ser continuar dominando el nicho al que dirige sus
productos, seguir fortaleciéndose en lo que le ha dado resultado que es la venta
directa.
AVON también debe enfocarse en nuevos nichos de mercado con menor poder
adquisitivo, desarrollando productos de menor costo sin dejar perder la calidad de
estos. Un ejemplo es su línea de cremas antienvejecimiento la cual tiene un costo
elevado, que no es posible pagar por personas de escasos ingresos económicos. La
estrategia seria llevar a cabo el desarrollo de una nueva fórmula basada en la fórmula
original de “ANEW” la cual ofreciera a las posibles clientes resultados similares a un
costo más bajo. Sus planes de comisión deben renovarse, permitiendo que se
incentive la venta de productos, ofreciendo mayores beneficios a las representantes
de ventas por el aumento de sus ventas.

Tarea Caso 1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tarea Caso 1

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tarea Caso 1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

La Ceiba, Atlántida, 09 de febrero del 2022

• Aumentar las ventas en la categoría global de artículos de belleza mediante una

• Proporcionar a las representantes mayores oportunidades de desarrollo profesional

• Reducir los niveles de inventario al tiempo que se mejoraba el servicio a las

• Lanzar de manera exitosa la línea Avon Bienestar, de suplementos nutricionales y

• Comenzar a crear una unidad de negocios rentable, para alimentar el crecimiento

• Desarrollar oportunidades de comercio electrónico para Avon y para sus

• Buscar oportunidades de mercado en China y Europa oriental.

Realice un análisis y responda ampliamente lo que se pide a continuación.

1.- ¿Qué evaluación otorgaría Ud. a la nueva estrategia de Avon? ¿Qué

La apruebo ya que tomo el mando cuando la empresa se encontraba en crisis con un

5.- ¿Qué acciones adicionales recomendaría usted que emprendiera Andrea

También podría gustarte