Grupo 1 - Caso Práctico 07 Manufacturers Insurance Group

"AÑO DE LA
UNIVERSALIZACIÓN DE LA
SALUD”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE
TRUJILLO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
CURSO: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
TEMA: ANÁLISIS CASO DE APLICACIÓN

N° 07 “MANUFACTURERS INSURANCE
GROUP: DESARROLLO DE TERRITORIOS”
DOCENTE: DRA. CHÁVEZ BEJARANO,

DENIS GUIZELA
CICLO: VIII
INTEGRANTES:
 COTRINA REYES, CAROLINA
 CHOMBA BALAREZO, DAYLI
 DIAZ SUÁREZ, JOSÉ
 LÓPEZ ESQUEN, VICTOR
 RAMOS GAMARRA, MARKO
 TERÁN HERNÁNDEZ, JEAN
FECHA DE PRESENTACIÓN:
04 DE ENERO DEL 2021
MANUFACTURERS INSURANCE GROUP: DESARROLLO DE
TERRITORIOS
El caso número siete nos presenta a la empresa Manufactures Insurance Group (MIG)
con su gerente de ventas el señor Ashley Roberts, la empresa se especializa en
proporcionar una variedad de pólizas para limitar varios tipos de responsabilidades de
los fabricantes. En esencia, MIG asegura las “brechas” en la cobertura de seguro de
las pólizas tradicionales.
En la actualidad, MIG opera en diez estados del medio Oeste. En la mayoría de los
casos, las unidades geográficas de control del personal de ventas son estados. Sin
embargo, en algunos casos éstos se dividen en dos o incluso tres territorios después de
que los análisis de las cuentas y los análisis de la carga de trabajo indican una
necesidad de equilibrar el potencial de ventas entre los territorios.
Roberts sabe que el potencial de ventas depende en gran parte del número de
empleados es por ello que utiliza la base de datos de DIALOG, un sistema que le
proporciona a la empresa archivo electrónico inmediato que contiene los nombres,
domicilios, nombres de funcionarios y número de empleados, entre otros datos
permitiéndole así identificar dos patrones: el primero es que en Atlanta, Georgia,
existe una concentración de los fabricantes más grandes en el área de cinco estados. El
área de Atlanta tiene un potencial de ventas casi tan alto como el existente en el resto
del estado. En segundo, Memphis, Tennessee, también tiene una concentración mayor
de fabricantes que cualesquiera otras áreas, excepto Atlanta. Sin embargo, en
Memphis los fabricantes, en promedio, no son tan grandes como los de Atlanta.
PREGUNTAS
1. MIG utiliza los estados como la unidad geográfica de control. ¿Cuáles son
las ventajas de utilizar los estados? ¿Las desventajas?
2. ¿Qué meta debería tener Ashley Roberts para determinar los territorios
en los nuevos mercados en los cinco estados?
3. Si usted fuera Ashley Roberts, ¿cómo asignaría los territorios?
4. Puesto que los datos en el Statistical Abstract se basan en un reporte que
tiene varios años de antigüedad, ¿qué otras fuentes más recientes podrían
utilizar Roberts para asegurarse de que sus decisiones estén actualizadas?
DESARROLLO:
1. Las ventajas y desventajas de utilizar una forma de distribución del territorio de

ventas mediante estados son:
VENTAJAS DESVENTAJAS
Al asignar a la fuerza de ventas idónea al Depende significativamente del tamaño y

territorio (Estado) idóneo, reducen costos en las características del mercado, pues si los
el transporte, quizá también en clientes no presentan características
alimentación, hospedaje, etc. homogéneas no es posible agruparlos.
Asimismo, si el tamaño del Estado es
grande no se podría monitorear de forma
correcta y por ende no funcionaría como
medida de control, pues no sería factible
atender todas las necesidades y darles
seguimiento, lo que perjudicaría
enormemente a la empresa.
Permite una mejor Administración de las Si el mercado es cambiante y dinámico o

relaciones con el cliente (CRM), desigual, le dificultará a la empresa la
permitiendo que sean redituables, duraderas evaluación del personal.
y beneficiosas para ambos.
Permite una correcta planeación de las Aquellos clientes que se encuentran

visitas, teniendo en cuenta los tiempos y establecidos en un estado, no suelen
distancia, garantizando que se llegue a los quedarse allí a comprar, sino que dentro de
estados requeridos en el tiempo adecuado. su necesidad de complementar su compra
con una experiencia agradable suelen ir a
otros estados.
2. Las metas a establecer al momento de determinar los territorios en los nuevos

mercados podrían ser:
- 3 meses antes de incursionar en el mercado, se debe hacer uso de la herramienta por
excelencia es decir la Investigación de Mercados para identificar la situación actual
del mercado y las cuentas o clientes potenciales, así como la competencia.
- Dada la importancia y el potencial de crecimiento con el que cuenta la empresa (se
deduce debido a su propuesta de valor, la cuál la hace diferente a sus competidores)
podría plantearse alcanzar una participación de mercado en un 10% en su primer año.
- Debe definir la Plaza de Marketing, estableciendo así dónde ubicará sus locales. Esto
involucra una de las áreas de más trascendencia en la empresa: La Logística.
Para lograr ello es recomendable usar los diferentes modelos de transporte (Rincón
del Noroeste, Método de costo mínimo) y las estrategias de localización (método de
calificación de factores, método del punto de equilibrio en la localización, método del
centro de gravedad y el método de transporte).
- Potenciar el recurso humano, mediante una correcta capacitación del personal, dónde
se busca que entiendan en la medida de lo posible todo acerca de su trabajo y aspectos
inherentes a la organización (cultura, clima, políticas, normas), para luego emplear en
ellos el Empowerment dándoles el poder de decisión en determinado momento a
beneficio de MIG.
3. Si alguno de nosotros fuese Ashley Roberts, asignaríamos los territorios de la
siguiente manera:
a) Potencial del territorio de ventas según número de empleados y lista por Estado.
b) Identificación de las necesidades de acuerdo a las áreas de trabajo en las empresas
manufactureras, bajo la premisa de que los vendedores adquieren mas experiencia
dependiente de las áreas en las cuáles se desempeñan.
c) Capacitación al personal, desarrollando así sus competencias y habilidades, antes
de enviarlos a interactuar con los clientes.
4. Roberts para asegurarse de que sus decisiones estén actualizadas podría utilizar
fuentes recientes como:
 Google Maps.
 Páginas amarillas
 Estudios de mercados de publicación gratuita.
 Cámara de Comercio
 Datacenters.
 Big Data

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DOCENTE: DRA. CHÁVEZ BEJARANO,

1. Las ventajas y desventajas de utilizar una forma de distribución del territorio de

Al asignar a la fuerza de ventas idónea al Depende significativamente del tamaño y

Permite una mejor Administración de las Si el mercado es cambiante y dinámico o

Permite una correcta planeación de las Aquellos clientes que se encuentran

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