Caso Lan - Gol

ESTRATEGIA COMPETITIVA: caso LAN chile - Gol
Profesor: Jorge Ardiles

Nombre: Cristian Faundez
Introduccin
Lan chile es una aerolnea chilena ubicada en el aeropuerto internacional

Comodoro Arturo Merino Bentez en Santiago de Chile , esta se encuentra
unida con Latinoamrica, Norteamrica, Oceana y Europa, LAN es una
empresa la cual sobresale ante las dems aerolneas esto es por su
crecimiento sostenible este an en tiempos de crisis, as como hacia nuevos
mercados LAN Per cuenta con una variedad de servicios como LAN cargo
pero lo que hace a esta empresa que sea una empresa sostenible en el tiempo
es el conocimiento el cual posee sobre sus clientes de cada mercado.
La problemtica que enfrenta LAN chile es la aparicin de una compaa
brasilea aerolnea GOL en la cual el mercado competencia se concentra entre
la ciudad de Santiago y las principales ciudades de Brasil, esta empresa gol
fue creada en el ao 2000 siendo la segunda aerolnea de Brasil con un 11%
participacin Internacional y un 37% Nacional su principal estrategia est
centrada en los bajos precios la cual a tenido un importante crecimiento
durante 6 aos lo cual iniciaba con 6 aviones hasta 65 aviones.
La principal problemtica es analizar aquella estrategia competitiva para que
LAN pueda afrontar la entrada de un nuevo competidor.
Los supuestos son analizar a cada participante el cual desea rentabilizar su
rentabilidad hacia el negocio.
Decidir misin:
Saber aquellas necesidades de los pasajeros chile-brasil entendiendo aquellas
necesidades y suplindolas en base a un mejor servicio y precio competitivo
frente a su competencia
Estudio del caso a nivel externo desde el punto de vista del negocio:
Anlisis de competencia, el tipo ruta Rio y Sao Pablo son: VARIG, TAM, Taca y
Lneas areas Argentinas. Estas aerolneas utilizan un modelo tradicional el
cual se concentra en brindar un servicio flexible, de buena calidad compitiendo
a los mejores precios por pasajero.
En el presente mercado de rutas a argentina LAN posee una participacin del
71,1%, las presentes areas no manifiestan nuevos desafos para LAN, ya que
estas aerolneas participan de un enfoque de garantizar el servicio.
LAN implemento en el sistema por operacin el cual se basa en el transporte y
carga de pasajeros el cual ha logrado as diversificar su oferta, recibiendo
ingresos por ambos servicios, las rutas de rio janeiro y sao paulo con un 62% y
un 37,7 la cual es la principal preocupacin, GOL presenta una colaboracin de
un 8,5% rio de janeiro y 11,7% sao paulo.
Amenaza de nuevos participantes:
El servicio de la aerolnea GOL es ofrecer servicio bsico a bordo el cual es de
un bajo costo un 30% menor que sus dems competidores esto le permite
ofrecer menores tarifas logrando conseguir alta cantidad de demanda en sus
aviones, su lema viene dado por bajos costos y bajas tarifas, en el cual la
capacidad de utilizacin de sus aviones viene siendo un 85% ms que LAN
esta situacin hace la presente preocupacin de LAN a mantener su
participacin de mercado ante dicho competidor.
La entrada de nuevos competidores en este anlisis es baja debido a que
existen fuertes barreras de ingreso la cual viene dada por la alta inversin
inicial
Amenaza de sustitutos: existen pocos defectos existentes en las rutas, las

que son el vehculo comn y los buses.
Poder de negociacin de Proveedores: los principales proveedores son

Airbus y Boeing , la empresa china ACAE es una empresa la cual fabrica
aviones a bajo costo , haciendo esto atractivo para un tipo de estrategia bajo
costo , en su fabricacin no hay lnea area la cual tenga el poder para
condicionar la venta de material de transporte a nuevos entrantes.
En el presente hay 2 tipos de proveedores de aviones, los cuales no hay
buenos sustitutos ni siquiera los sustitutos chinos lo remplaza, la eleccin de la
tecnologa es determinante para los costos e ingresos de operacin del negocio
asi como tambin el precio del petrleo el cual se traza en la bolsa el cual su
valor se basa en base a la oferta y demanda de este, LAN disminuye el cambio
mediante contratos con los distribuidores , as como tambin utilizar una

estrategia por diferenciacin y ocupar biocombustible.
Poder de negociacin de los compradores: tienen poca negociacin ya que

fueron fragmentados y estudiado para utilizar el beneficio de este, los vuelos se
encuentran ms al alcance de las personas lo que lo hace interesante , la
forma para acceder a este ha cambiado en el tiempo ya que hoy en da uno
puedo comprar un pasaje a travs de internet ya que lo hace ser una forma
confiable y rpida que puede ser una diferencia entre adquirir un ticket LAN o
GOL , as como tener centros de venta en los mall es una estrategia que
proporciona cercana y confianza.
En el negocio las principales fuerzas que hacen de este negocio un negocio
atractivo son el tipo de poder adquisitivo de LAN GOL, este se ver mayor
debido a la gran demanda de mercado como ejemplo servicios exclusivos,
destinos nuevos, ofertas de temporada entre otras.
Se est barajando la posibilidad de que LAN forme una aerolnea bajo costo
Santiago-concepcin, la creacin de nueva tecnologa hace que existan
aviones ms eficientes el cual sus horas de vuelo y efectividad de combustible
sern mayores.
hay que tener especial cuidado con empresas chinas las cuales estn en el
mercado pero se encuentran en proceso de confianza , lo que est sucediendo
actualmente con el mercado automotriz , se encuentran llegando nuevas
marcas chinas de confianza haciendo que la gente empieza a ganarse la
confianza de esta lentamente.
LAN atrado a nuevos clientes mediante kilmetros LANPASS y a su vez
alianza oneworld
Escrutinio interno a nivel de negocio: Gol desde el punto de vista de

mercado es el inminente competidor esto debido al crecimiento que ha tenido
en el corte tiempo y su rentabilidad que ha presentado anexo 8 lo que se
refleja como una competitividad agresiva a bajos precios lo que desde el punto
de vista funcional es una estructura a bajo costo, expone uno de los niveles
ms altos de utilizacin en capacidad de aviones.
Cadena de valor
Entrada y salida: rapidez y eficacia con la cual cuenta el aeropuerto y loza, en

este punto GOL posee la ventaja ya que el tiempo promedio es ms rpido en
aeropuerto y loza para ello se cuenta con herramientas como la CHEK IN que
nos permitir apresurar los tiempo de embarque y loza, para loza se puede
sustituir los alimentos calientes por fros los cuales harn disminuir tanto los
costos como el tiempo de estos, GOL tiene un aprovechamiento mayor en el
cual sus aviones y vuelos son un 12% ms rpidos que su competencia
inmediata . Para ello LAN se encuentra renovando su flota lo que le permitir
un ahorro de combustible, realizando capacitaciones a sus pilotos en el ahorro
de combustible e incremento de horas de vuelo diario en cada avin.
Marketing y ventas: nuevamente la empresa Gol manifiesta una ventaja frente

a su competidor LAN ya que la principal fuente de venta son los ticket de
internet lo cual produce en sus ventas un 82% lo que lo posiciona como lder en
ventas por este canal lo que produce ahorrar un 65% por boleto.
LAN vende por este medio entre el 10 % y el 20% por lo tanto debe mejorar
imitando la ventaja competitiva que posee GOL
Para ello LAN se encuentra desarrollando ventas atreves de este medio as
como tambin captando ms clientes a travs de kilmetros lanpass y
oneworld. Servicio el cual obtiene la ventaja debido al entendimiento de sus
clientes, destacando como empresa lder en servicio teniendo una clara visin:
ser una de las mejores 10 lneas areas del mundo, lo que hace que el factor
confiabilidad y seguridad destaquen, esto hace que LAN se coloque en la
delantera sobre su competidor por las fortalezas y ventajas ofrecidas.
Si LAN desea establecer metas con capacidad de asientos por kilmetro de un
11% actual al 24% y bajar los costos de US$150 millones de ahorro en los
gastos operacionales se necesita una bsqueda de metas y objetivos con
indicadores de gestin los cuales nos permitan ir determinando el cumplimiento
de las metas y a su vez ir ejecutando planes correctivo para lograr este
objetivo.
Estrategia frente a gol:
La capacidad sobre generar ventas se ve afectada por aquellos puntos

los cuales se describieron anteriormente , puntos los cuales se deben
potenciar para asi mejorar los mrgenes , otra recomendacin a seguir
es la de ampliar su lnea de proveedores ocupando as segmentos
vacos los cuales puede tomar GOL .
Firmar acuerdos con proveedores exclusivos para que la empresa GOL

no cuente con ellos
Otorgar a los proveedores facilidades como descuentos, plazos y

condiciones de entrega y un mejor servicio que sus dems competidores
Controlar los planes de accin tanto de horarios de entrada y salida para

tener una ventaja en relacin al tiempo

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Lan chile es una aerolnea chilena ubicada en el aeropuerto internacional

Amenaza de sustitutos: existen pocos defectos existentes en las rutas, las

Poder de negociacin de Proveedores: los principales proveedores son

mediante contratos con los distribuidores , as como tambin utilizar una

Poder de negociacin de los compradores: tienen poca negociacin ya que

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Entrada y salida: rapidez y eficacia con la cual cuenta el aeropuerto y loza, en

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