Caso Formativo Aplicacion Modelo de Desempeño

CasoVaughn Manufacturing Company
Actividad 1: Determinar las variables del desempeño del vendedor, considerando los factores que
influyen en el propio desempeño como: el rol, la aptitud, las habilidades y la motivación,
principalmente.
Aprendizaje esperado: Diferenciar los elementos que afectan el desempeño del vendedor.
Instrucciones
El objetivo de esta actividad es que puedas determinar las variables del desempeño del
vendedor, considerando los factores que influyen en el propio desempeño como: el rol, la
aptitud, las habilidades y la motivación, principalmente.
Para el desarrollo de esta tarea se solicita aplicar tus conocimientos relativos a:
• El modelo de las determinantes del desempeño del vendedor y las variables que
influyen en él.
• Implicancias de la correcta definición del rol en el desempeño del vendedor.
Caso: Vaughn Manufacturing Company
Vaughn Manufacturing es un fabricante de partes automotrices con sede en Detroit.

Específicamente fabrica cigüeñales, componente básico del motor, y los vende de forma
directa a los fabricantes de automóviles (también conocidos como fabricantes de partes
originales, FPO) como Ford o General Motors, en lugar de vender a los fabricantes de motores.
Aunque vender directo a los FPO (Fabricantes de partes originales) otorga a Vaughn un status
elevado como “número 1” en el negocio automotriz y acceso directo a los grandes, también
significa que Vaughn tiene muy poca oportunidad de negociar con muchos de los FPO más
grandes.
Detroit es, por lejos, el territorio de ventas más grande e importante de Vaughn; y el gerente
de ventas de distrito es Keith Horton, un veterano con 26 años en la empresa. Horton reclutó
en persona a varios miembros de su equipo, a quienes llama “armas jóvenes”, y se enorgullece
de que el volumen de ventas del equipo sea, de forma consistente, el más alto de la compañía.
El estilo gerencial de Horton es literalmente agresivo, pues a menudo insulta o presiona a sus
vendedores para que mejoren el desempeño. En sus palabras: “la fabricación de partes
automotrices es un negocio brutal, y quiero que mis vendedores sean rudos. Quiero ser lo más
rudo que enfrenten mis vendedores, de modo que, en comparación, los clientes parezcan
gatitos”. Aunque vigila de cerca el desempeño de los vendedores, la empresa proporciona
mínima capacitación y guía especifica de ventas. Él considera que los vendedores aprenden la
rudeza si se les deja ingeniárselas por si mismos.
El vendedor novato del equipo es Raúl Sajak, un universitario recién graduado de 23 años. Raúl
fue el primero de su clase y es muy inteligente, sensible y con un extraordinario don de gente.
Aunque tuvo la oportunidad de elegir trabajar en casi cualquier negocio, quiso hacerlo con
Vaughn, en parte, porque fue un vendedor exitoso de partes automotrices al menudeo cuando
iba a la universidad y le encantó. Está casado y se prepara para la llegada de un bebé.
Si bien Raúl comenzó muy bien su primer año con Vaughn, en fechas recientes ha tenido
algunas complicaciones, pues quedó muy por debajo de su cuota en casi todas las categorías
de ventas en el trimestre pasado del año fiscal. Como el mercado de partes automotrices es
cada vez más competitivo, los clientes son más difíciles y obstaculizan más las negociaciones
de ventas, lo que crea mayores desafíos para Raúl. Los abogados de Vaughn requieren que
Raúl y los demás vendedores negocien términos específicos de los contratos respecto a las
responsabilidades legales, pero las FPO (Fabricantes de partes originales) ahora piden que los
proveedores firmen un acuerdo de adquisición estándar no negociable, si el proveedor desea
vender con un precio determinado. Además, los FPO tienen requerimientos muy particulares
de especificaciones del producto que les es muy difícil cumplir a los ingenieros de Vaughn,
según le han informado ellos mismos a Raúl. Éste se siente a menudo atrapado entre los
diversos intereses dentro de la empresa. Por si fuera poco, siente que no cuenta con el
respaldo de Horton para asistirlo.
Raúl, además, está inconforme con las tácticas de intimidación de Horton y las FPO. Horton
anima a su equipo de ventas a que mientan sobre el precio mayorista de los cigüeñales para
lograr la venta, y amenazan con terminar la negociación mediante el planteamiento de
“tómelo o déjelo”. A Raúl le preocupa que no pueda emplear el modelo de ventas amistoso,
franco e inteligente al que está acostumbrado.
Horton no entiende el desempeño decreciente de Raúl: “no entiendo, Raúl recibe una
compensación de 100% por comisiones, así que tiene el incentivo de vender más y ganar una
buena cantidad. Incluso ofrezco boletos gratis para los juegos deportivos profesionales locales,
como hockey, basquetbol y beisbol cuando mis vendedores alcanzan o exceden las metas de
ventas. Si trabajan tanto como yo, también lo ascenderían a gerentes de ventas.”
Pregunta Abierta del caso
Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿Cuáles son las posibles causas del
desempeño limitado de Raúl?
Variables de la persona, la
organización y el
ambiente
Percepciones
del Rol
Aptitud
Premios Satisfacción
Desempeño Por medios internos Internas
Por medios externos Externas
Grado de
Habilidades
Grado de
Motivación
Recomendaciones:
• No uses ideas preconcebidas.
• En ventas hay muchos modelos.
• Los aprendizajes esperados se basan en los contenidos del curso.
• Sus opiniones son valoradas, pero se busca la fundamentación a través de la base
teórica del curso.

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Caso: Vaughn Manufacturing Company

Vaughn Manufacturing es un fabricante de partes automotrices con sede en Detroit.

Pregunta Abierta del caso

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