Lienzo Lean CANVAS explicado Paso a Paso y con Ejemplos

¿Has oído hablar del Lean CANVAS? Como hemos comentado muchas veces en el blog, existe una herramienta extraordinaria para diseñar
e innovar modelos de negocio; es el CANVAS de modelo de negocio o Business Model CANVAS.
Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean Startup que empleamos en Innokabi. Pero si es cierto que está
más enfocado para trabajar sobre los modelos de negocio de empresas consolidadas.
Entonces… ¿Qué pasa con los emprendedores que todavía no han testado su modelo de negocio? ¿Tienes una idea de negocio novedosa y
quieres saber si no va a fracasar cuando la pongas en el mercado? ¿Quieres poner en marcha un negocio innovador y no sabes por dónde
empezar a construir tu empresa?
Hoy te explico una herramienta específica para esbozar y analizar el modelo de negocio de startups, basado en metodología Lean Startup: EL
LEAN CANVAS

¿Qué es el Lienzo Lean CANVAS?

El Lean CANVAS está basado en el CANVAS de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar
de una adaptación específica del CANVAS de modelo de negocio para emprendedores que están trabajando en su idea de negocio a la hora
de lazar su propia startup.

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Lean CANVAS vs CANVAS de Modelo de negocio
La estructura de bloques tal y como está diseñada en el CANVAS de Modelo de Negocio no es del todo útil para los emprendedores.

¡¡Las Startup operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ahí es donde tiene verdaderamente su sentido la metodología Lean
Startup y por eso nace este lienzo de modelo de negocio para emprendedores.
Como ya explicamos en el post de CANVAS de Modelo de Negocio, ese lienzo se divide en dos partes (la parte derecha habla del mercado, y
la parte izquierda se refiere a la empresa).

En este caso el Lean CANVAS tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable. La parte
derecha sigue reflejando al entorno (mercado) pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.

Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas importantes.

A continuación os explico más detenidamente cuales son las adaptaciones de los bloques del Lean CANVAS respecto al Lienzo CANVAS
tradicional o de Osterwalder:

• Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas
de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!
• Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere
con el tiempo. No te preocupes, en este momento es más importante que te centres en el resto de los bloques, este de momento
puedes dejarlo en blanco.

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• Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas a asociar si todavía no sabes por qué te
van a pagar tus clientes… Es más crítico para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Además
debes reflexionar sobre as alternativas presentes en el mercado.
• Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre cómo vas resolver el problema de tu cliente.
• Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones. Es importante
que los definas bien para saber si debes pivotar o perseverar.

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¿Cómo utilizar el Lienzo Lean CANVAS?

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Puedes trabajar sobre tu Lean CANVAS de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un
equipo emprendedor DEBÉIS reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o compañeros (es recomendable que tengan un perfil
innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que puede
darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean CANVAS paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean CANVAS paso a paso y con un ejemplo real:
Paso 1: Imprime el Lean CANVAS en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante. Coge post-its y rotuladores de
colores, haz que tu sesión de trabajo sea divertida!!
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengáis claro en todo momento sobre qué idea inicial estáis trabajando
(Además es recomendable que a conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás
obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y después lo aplicaré a un ejemplo concreto.
• Segmento de clientes: Explica cuál es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas
quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o
el mapa de empatía.
• Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además identifica y enumera cuales son las alternativas
actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.

Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay gente que primero detecta problemas y
luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos problemas.

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A mí me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.

• Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados. Para
ello escribe en este bloque (ayudándote de un post-it) en una frase clara, simple y sencilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a
tus clientes a solucionar su problema
• Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio
• Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que reflexiones sobre la
cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).
• Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
• Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa
• Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.
• Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea
muy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu
ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas
en mente y trabajes para conseguirlo)
Recuerda, todo lo expuesto en el CANVAS solo son un conjunto de hipótesis.

Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus Early Adopters y detecta si realmente padecen los
problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines
un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.
Lean CANVAS Ejemplo
Cuando hablamos del lean CANVAS en español no es frecuente encontrar ejemplos que nos ayuden a entender la teoría y a saber cómo
rellenar el lienzo.

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Por eso, he pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la parte más teórica y completar un ejemplo de lean
CANVAS en español con todo detalle.

Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean CANVAS.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy a suponer que quiero montar una web de venta
de este producto por internet.

Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.

Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un ejemplo para completar el lean CANVAS. En ningún
caso pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo CANVAS de los emprendedores. ‘Para ello, voy a describir cada apartado, y después pegaríamos los
postits adecuados en cada bloque.

Empezamos.

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Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren
hacer una dieta baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado información
en blogs y revistas y está concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.
Son personas con una dieta baja en calorías.

Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí tengo que centrar el tiro en un perfil concreto
y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.

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Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la
Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero con menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los principales problemas de las personas que
siguen una dieta es precisamente, que les quiten los dulces.

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Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Endulzar dietas de adelgazamiento

2. Producto natural a diferencia de la sacarina por ejemplo.

3. Poco procesado químico (me lo he inventado porque no se cómo es el tratamiento real)

Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

• Azúcar blanco o moreno.

• Sacarina

• Miel

En el lienzo quedaría así:

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Punto 3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con muy pocas calorías, de un producto natural y
saludable.

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Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:

• Producto saludable.

• Endulzante natural y poco procesado.

• Producto muy bajo en calorías.

• Apto para casi cualquier persona.

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Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a través de la página web y el envío del producto mediante
un transporte de mercancías.

Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.

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Punto 6. Flujo de Ingresos
Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar en dar formación, webinars o talleres por
ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.

En este bloque del lean CANVAS incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y
programación de la web y del servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería hacer,
contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.

En definitiva en este bloque del lean CANVAS debemos incluir todo aquello que suponga un coste para la empresa.

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Punto 8. Métricas Clave
La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación
de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos clientes.

Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

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Resultado final del Ejemplo Lean CANVAS de Innokabi
Así quedaría el lienzo CANVAS para este ejemplo:

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Espero que te haya resultado de utilidad este ejemplo (totalmente inventado)

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El objetivo de esta dinámica es que al final del todo tengas un modelo de negocio (que seguramente poco se parezca al esbozo inicial) basado
en hechos reales.

El mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean CANVAS, en tu experiencia con clientes reales, en las
entrevistas que hayas tenido con ellos, en tus tests de mercado y prototipos. Solo entonces, si todo funciona y has encontrado un verdadero
problema que resolver, podrás pasar al paso siguiente;

A veces, ese paso será lanzarte con un prototipo más sofisticado, otras buscar financiación porque tus recursos y el bootstrapping ya se ha
terminado o acudir a un banco.
En cualquier caso, si te piden redactar un plan de negocios (generalmente un banco lo pide) o una memoria de tu proyecto o una presentación
en power point para inversores, sabrás qué poner, qué quieren tus clientes, cuánto están dispuestos a pagar y por qué.
En ese momento, podrás lanzarte a por todas y quizá consigas una startup de éxito.

¿Te parece interesante el lienzo lean CANVAS? ¿lo has empleado alguna vez? ¿nos dejas tus comentarios?

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