Jorge Ramos-Actv4

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4: EL PERFIL DEL NEGOCIADOR
Jorge Roberto Ramos García

Alumno de la Maestría en Alta dirección en inteligencia estratégica.
149197
Universidad IEU
Mtra. Teresa Ivonne Castillo Diego
29 de noviembre del 2021
Introducción
Como parte de la actividad de aprendizaje 4, Reflexionaremos sobre las
características y las habilidades de un negociador exitoso, con el propósito
de fortalecer la aplicación de estrategias que permitan una negociación
efectiva.
Negociar es una actividad por el que dos o más partes interesados en un
asunto acuerdan pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de
cada uno. Un negociador es alguien que analiza la situación, procesa
información y utiliza sus habilidades y estrategias para lograr el objetivo
deseado al negociar.
Para ser un negociador no se requiere de alguna profesión ya que día a día

nos encontramos negociando sin darnos cuenta, por ejemplo, cuando
vamos de compras, cuando deseamos adquirir un coche, cuando
solicitamos aumento de salario, cuando solicitamos un empleo, etc.
Siempre buscamos lograr nuestros propios objetivos. Un negociador ideal

es aquel que sabe adaptarse a cada situación. En el caso de un negociador
empresarial necesita tener un elevado grado de conocimiento político,
cultural, económico, liderazgo y dominar el arte de la negociación.
Un negociador mal preparado nunca podrá tener control de la situación,

demostrará que no sabe de lo que se está hablando y esto puede ser
aprovechado por el otro negociador quién ganará confianza en sí mismo y
elevará el nivel de sus exigencias.
Desarrollo
Cuando un negociador se conoce a sí mismo, podrá evitar que estos sean
visibles y que le quiten ventaja, con esto desarrolla una estrategia donde las
debilidades se convierten en fuerzas.
Para entender el papel del negociador, es importante conocer las
habilidades con las que cuentan:
1. Persuadir: Utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que
sean más apropiados.
2. Observar: Observar el estado de ánimo de la otra parte, detectando
su estilo de negociación y del contrario.
3. Psicólogo: Captar los rasgos principales de la personalidad del
interlocutor (si es honesto, riguroso, de confianza, sus intenciones,
etc.)
4. Aceptar riesgos: Tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente.
5. Paciencia: Saber esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar.
6. Creatividad: Buscar la manera de superar los obstáculos, soluciones
novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración.
7. Agilidad: Captar inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reaccionar con rapidez, tomar decisiones sobre la
marcha, no dejar escapar una oportunidad.
8. Resolutivo: Encontrar resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse. Saber cuáles son los objetivos y dirigirse hacia ellos. Los
obstáculos están para superarlos.
9. Firmeza: Tener las ideas muy claras, saber lo que se busca, hasta
donde se puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc. El
buen negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas
10. Confianza: Un buen negociador se siente seguro de sí mismo, no se

intimida por el estilo agresivo del oponente.
En el proceso de negociación es muy importante la postura de ambas
partes para poder obtener un resultado favorable para ambas partes, se
conoce a un buen negociador cuando cuenta con estas posturas:
 Escuchar activamente.
 Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
 Ponerse en los zapatos del otro, ver las cosas desde el punto de vista
de la otra parte.
 Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones.
 No hablar. Cuanto más hable más información recibirá la otra parte.
 No interrumpir.
 No tener prisa en explicar su punto de vista
 No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado
su posición completamente.
 No hablar demasiado tiempo, no realizar intervenciones largas.
 No responder nunca a una pregunta que no entienda del todo.
 Prestar atención a su comunicación no verbal.
 Apoyarse, siempre que le sea posible, en hechos ya que estos son
más importantes que las palabras.
 Dar al adversario tiempo para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas
En el siguiente recuadro ilustrativo podemos observamos las

características de los tipos de negociadores, competitivos y
colaborativos:
Negociador competitivo Negociador colaborativo
Los participantes son adversarios Los participantes son amistosos
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfía en el otro Se “confía” en el otro
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
Se exigen ganancias para llegar al Se muestra el límite inferior
acuerdo
Nunca quiere perder Se intenta cubrir las necesidades de
la otra parte
se intentan sacar los mayores Se puede llegar a aceptar perdidas ,
beneficios para llegar a un acuerdo.
Se puede llegar a una discusión
No se muestra el limite inferior
Hay personas que entienden que negociar es en el que uno gana y otro
pierde. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de
competencia. Otras personas están convencidas de que la negociación
debe llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen.
Estrategias y tácticas de negociación
Las tácticas se definen como mecanismos y modelos de conductas para

influir sobre el otro y lograr una situación satisfactoria. El objetivo es la
consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del
negociador.
Existen diferentes tácticas de las cuales describiremos algunas:

Expectativas de Futuro: Describen los beneficios futuros, es las
explicaciones que se da como un cuento color de rosa. Lo pintan todo
perfecto. Ej. Las empresas cuando no anuncian los puestos de trabajo con
salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros,
promoción, etc.
El Ancla: Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más

alta de la que hubiéramos hecho en otro caso. Al inicio de una negociación
se realiza una petición extremadamente alta, donde nos enfrentamos con la
alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Ej. La venta de un
automóvil, cuando el vendedor pide más de lo esperado
El bueno y el malo: El opositor se muestra en una línea muy dura, luego

habla otro del mismo equipo en una postura más razonable que la primera,
aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.
El farol: Una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que
mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen
condiciones más ventajosas.
El enlace: Es la aceptación de una condición y condicionando a la vez su

aceptación. Ej. Le pago lo solicitado, pero quiero le agregue algo más a lo
que me ofrece.
La pluma en el aire. El negociador no tiene más que retrasar la firma del

acuerdo cuando los demás están ya celebrando el triunfo o han hecho
público el acuerdo.
Reflexión
Toda persona en la vida ha realizado una negociación sin darse cuenta,
cuando estamos con los amigos, la familia, con la pareja, en la oficina,
muchas veces tenemos que llegar a acuerdos informales.
Sin embargo el negociar es un arte, que muchas veces la utilizamos

enfocado a resultados y otras veces enfocados a personas. Es decir, en la
primera lo único que nos interesa es alcanzar nuestro objetivo a toda costa
y en la segunda otras veces negociamos con la preocupación de mantener
una buena relación.
Ej. Cuando un empleado termina su contrato laboral y en una negociación

la empresa le ofrece un nuevo contrato para continuar laborando, con la
condición de que acepte lo ofrecido por el tiempo laborado, de lo contrario
se le dará solo un finiquito. Muchos por el simple hecho de mantener una
buena relación con la empresa, aceptan y renuncian a sus derechos, otros
aceptan por necesidad. Sea cual sea el fin de la negociación, los
negociadores deben aplicar sus habilidades, estratégicas y tácticas de
negociación para lograr llegar a un acuerdo.
Siempre y cuando se lleve a cabo el proceso de la negociación;

Preparación, Desarrollo y Cierre. Recordemos los dichos de José Antonio
Carrión, “Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una
negociación satisfactoria” y “El que se olvida de prepararse, se prepara para
ser olvidado”.
BIBLIOGRAFÍA ELECTRONICA
https://es.wikipedia.org/wiki/Negociador
https://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-NEGOCIAR.pdf
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/281668/NEGOCIACI_N.pdf
BIBLIOGRAFÍA
 Carrión, J. A. (2007). Técnicas de Negociación (pp. 1 -44) Asociación
Para El Estudio Y La Investigación Del Protocolo Universitario.
 Características personales de los negociadores
 Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223).
Psicología Pirámide.
 Estilos alternativos estrategias y técnicas de negociación
 Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220).
 Apuntes de la materia “TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACIÓN EFECTIVA”

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4: EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

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Para ser un negociador no se requiere de alguna profesión ya que día a día

Siempre buscamos lograr nuestros propios objetivos. Un negociador ideal

Un negociador mal preparado nunca podrá tener control de la situación,

10. Confianza: Un buen negociador se siente seguro de sí mismo, no se

En el siguiente recuadro ilustrativo podemos observamos las

Estrategias y tácticas de negociación

Las tácticas se definen como mecanismos y modelos de conductas para

Existen diferentes tácticas de las cuales describiremos algunas:

El Ancla: Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más

El bueno y el malo: El opositor se muestra en una línea muy dura, luego

El enlace: Es la aceptación de una condición y condicionando a la vez su

La pluma en el aire. El negociador no tiene más que retrasar la firma del

Sin embargo el negociar es un arte, que muchas veces la utilizamos

Ej. Cuando un empleado termina su contrato laboral y en una negociación

Siempre y cuando se lleve a cabo el proceso de la negociación;

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