Universidad Tecnológica De Honduras

Asignatura: Técnicas de la Negociación

Máster: Mario Trejo

Tarea: Módulo 6

Integrantes:

Flor Margarita Escobar Mancía

201510010282
Karen Elizabeth Figueroa Maldonado
201010620131
Maryi Faviola Madrid Saravia
201510050021
 Fecha de Entrega: Miércoles, 14 de Noviembre
del 2018

Introducción

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para

cada una de las partes en donde se confrontan ideas para buscar el bien común.

El arte de la negociación se centra sobre todo en tener la capacidad y la habilidad

de establecer alianzas en función del conjunto de los intereses propios que están

en juego en cada caso.

Y también se centra en saber que la cooperación es racional y necesaria, ya que

los intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar

satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una

negociación creativa.
Desafío 1:
Arte de Negociar
 El arte de la negociación

En el diario vivir vamos por el mundo buscando la manera en cómo comunicarnos

los unos a los otros, si se está en el mundo de los negocios sabemos muy bien
qué tipo de negociadores somos, es de mucha importancia conocernos nosotros
mismos para poder pulir nuestra destreza en la negociación, debemos poner en
prácticas las diversas técnicas de los negocios que son parte de nuestra vida y
debemos tenerlo presente para las tomas de decisiones en las empresas a las
cuales representamos.
La negociación es algo muy complejo ya que mientras más conoces a la persona
con quien vas a negociar más probabilidades de que el negocio sea un éxito.
Negociar es ser flexible y saber hasta cuanto uno puede ceder, La negociación
está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes,
cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si
obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar
el presupuesto para nuestro plan de marketing. Es decir, la negociación es un
proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambiando
propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente
competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar sobre todo en esta
época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del
público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se
diferentes estrategias.
Una de las más importantes es la negociación comercial y un profesional que
tenga excelentes capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la
empresa, por esta razón cada vez más se contratan especialistas de esta materia
como los son los panelistas que aparecen en este video podemos ver que son
varios estilos de negociadores es algo muy interesante ya que podemos ver desde
diferentes perspectivas a los diferentes tipos de negociadores, uno de los
personajes que aparecen en el video afirma ser muy flexible a la hora de negociar
y parece que esta técnica le ha favorecido mucho, mientras que otro de estos
panelistas dice que él es un negociador dinámico y que le gusta ser diferente a la
hora de negociar, una de las parte que causan mucho impacto en este material es
que uno de los negociadores el que utiliza un estilo dinámico nos relata que
muchas de las negociaciones se basan en venderle a la mente y no a la gente
vemos que este personaje tiene muy claro su objetivo y es alguien que le gusta
estudiar no solo su estilo de negociar si no su entorno en general.
Por otra parte, puedo decir que como se menciona en el video para negociar se
debe tener un poco de placer por lo que hacemos, debemos sentir una atracción
muy grande por la negociación, no solo se trata de realizar la negociación para
general una venta si no que sentirse atraído por la negociación y por lograr los
objetivos deseados, es por eso por lo que también se utiliza la atracción y la
seducción para lograr una negociación satisfactoria. Para concluir con este
informe puedo decir que negociar es un arte que de alguna manera estamos
especialmente preparados considero que para ser un buen negociador se requiere
poseer una serie de habilidades y un manejo adecuado de las mismas. Entre ellas,
son especialmente la confianza, el asertividad, la flexibilidad o la buena
disposición.
También el proceso de la negociación debe concentrarse en las preocupaciones,
intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes, buscando el provecho
mutuo que cada uno resulte ganador al desarrollar alternativas creativas para
lograr lo que cada parte desea, separando a la persona de los problemas,
cerciorándose de no abusar del poder y lograr satisfacción en la negociación, un
tema muy importante en la negociación es la percepción que debemos tener en la
negociación, nuestra percepciones a menudo nos causan poner demasiado
énfasis en nuestros sentimientos y necesidades en el proceso de negociación,
especialmente cuando nos sentimos amenazados esto puede llevarnos a culpar a
la otra persona, por lo que percibimos como un obstáculo a nuestras necesidades
y nos impiden escuchar a la otra parte.
Tan pronto como percibimos a la otra persona como una amenaza, las
negociaciones se vuelven una confrontación y son mucho más difíciles de
resolver.
No siempre que percibimos algo significa que sea real, en una negociación
podemos percibir que la otra parte está satisfecha con la negociación, pero no
sabemos si es cierto es por eso que debemos primero lograr que la otra parte este
satisfecha con la negociación para decir que la negociación fue un éxito y ambas
partes salieron ganando.

Desafío No 2:
Como negociar
Clientes Vrs Proveedores
 Como negociar con clientes y proveedores

Para negociar con el mejor acuerdo posible debemos tener un tema de

negociación con el cliente, hay que tener el mejor acuerdo posible diferenciándose
de los demás, ya que si se llega a ese punto sin diferenciarse no se espera llegar
a un acuerdo y lo que se debe hacer es una anticipación estratégica para llegar en
una de las mejores condiciones posibles

Lo principal al momento de negociar con un cliente es conocer lo que la otra parte

quiere y conocer nuestros límites en la negociación, debemos planificar de manera
que ambas partes se sientan contentas, ya que así, se fortalecerá más la relación
comercial.
Planificar la negociación: conocer que es lo que quiere el cliente, que es los que
podemos ofrecer, hasta qué punto podemos ceder y con qué alternativas
contamos. Ya que si nadie cede no puede haber negociación.

Estos son aspectos generales que se pueden utilizar en una negociación, tanto
con clientes como con proveedores, pero también hay que prepararnos
adecuadamente con alternativas que logren satisfacer nuestras necesidades en
caso que nuestros objetivos principales no se puedan cumplir.

Ejemplos de alternativas que brindan un enorme poder al negociar llamadas MAN

(mejor alternativa a un acuerdo negociado)
1. por ejemplo un empleado puede pedir un aumento de sueldo y amenazar que si
no se lo dan va a renunciar, pero el empleador posiblemente deje que se valla,
antes de ir a negociar debe desarrollar alternativas que el empleado debe tener
antes de ir a negociar este punto es tener otro empleo o se tiene un negocio por
su cuenta
2. Ejemplo con los restaurantes se da que tienen problemas cuando el dueño del
local les quiere aumentar el valor del alquiler por que mira que tienen bastante
clientela y que les va bien, entonces el dueño del restaurante tiene que crear la
alternativa de buscar otro local
3. Ejemplo de proveedor de alimentos para mascotas, cuando se es distribuidor
exclusivo en la zona y le colocan otro distribuidor, le están quitando los clientes de
esa zona, el proveedor debe de tener la alternativa de otro importador que le
ofrezca el mismo producto de otra marca con prestigio y que le ofrezca mejores
condiciones para ir con poder a negociar con la empresa en la que esta
actualmente trabajando y decir que si no le mejoran las condiciones puede tomar
la decisión de irse a la otra empresa.
4. Reducción de oferta o retirada de oferta es cuando se aprovechan de la
situación del cliente al verlo interesado en lo que se vende y ofrecerlo primero a un
valor y el cliente trata de negociar a un valor menor y luego dicen que ya no lo
venderán, y luego lo ofrecen a un precio mas alto y al no tener una alternativa se
siente presionado como que no va a encontrar algo mejor.
Se debe controlar los aspectos escasos en una situación que son el tiempo y el
asunto, si el tiempo se domina al hacer sentir a la otra parte que uno es el que
tiene alternativas se puede ganar una negociación.
Desafío No 3:
Claves para
negociar
 Cinco claves que dan mucho poder a la hora de negociar

Éstas cinco claves son muy importantes para poder llevar a cabo una negociación

Evitar pensamientos negativos

La primera clave que hay que tomar tiene que ver con evitar sentir miedo y pensar
que la otra parte no estará interesada en nuestras propuestas.
Porque desde un inicio que se pacta una negociación ambas personas se ponen
en contacto, por lo tanto, es una forma de mostrar interés al establecer relaciones
de negocio sin necesidad de que la otra parte involucrada lo haga saber en una
plática ya que demuestra mucho desde el momento que se pacta una reunión.

Seguridad en sí mismo
A la hora de una negociación es clave mostrarte con convicción siempre y cuando
se demuestre tener una buena actitud la cual haga saber y sentir a la otra persona
qué somos comprometida y segura de lo que hacemos para poder ganar su
confianza sin olvidar la parte de la practica en donde se debe preparar
previamente a la negociación.
Para ello es muy necesario que las personas que van a negociar puedan
informarse muy bien para poder lograr sus negociaciones siempre y cuando pueda
contar con la información necesaria y relevante de la empresa para poder mejorar
las ofertas y que les permita interactuar con los objetivos planteados.

Se puntual

Es muy importante también llegar con puntualidad a la negociación ya que de esta

forma las personas demuestran alto grado de formalidad para el asunto e interés
en la misma.
Es necesario aprovechar el tiempo y ser puntuales en la primera negociación en
donde hay que centrase en las propuestas y sintetizar las ideas a la hora de
negociar, porque de esa forma se vende mejor la propuesta.
 Concentrarse en los intereses y en la percepción de la otra parte.

La búsqueda de alianzas de terrenos en común para dejar de pelear por una

posición es muy importante poner claras las ideas a discutir dando a conocer
ventajas y beneficios en la negociación.

Preparación con antelación

Al momento de acordar una negociación se debe estar preparado para no confiar
demasiado rápido ya que no se regatearán las condiciones debido a que no hay
que dar el sí tan pronto en una negociación porque hay que tomar el tiempo
necesario para analizar las propuestas.
Si se es muy accesible en la negociación se puede dar lugar a que la otra persona
pueda pensar que algo no anda muy bien en la negociación.
 Conclusiones

Concluimos que negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con
los brazos caídos pensando que el otro tiene todas las de ganar, o pretender
imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de
esta negociación.

Es importante poner en práctica las claves para ejercer una negociación de forma
exitosa, en donde se deben llevar a cabo los debidos procesos para enlazar
importantes negociaciones.

La personalidad del negociador excelente frente a sus relaciones con los demás
se muestra muy seguro y con buenas negociaciones teniendo en mente el
ganar/ganar, en donde ambos pactan alianza y se benefician de los acuerdos
aprobados.