Franklin Y.

España Perez
Técnicas de negociación empresarial
5.3 Características del negociador competitivo:
La Negociación Competitiva es otro tipo de negociación y López (2007), nos dice: Es
aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no
colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando
los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre
la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y
vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el
tiempo.

Un negociador competitivo es aquel que adopta un enfoque firme y directo en la

negociación, centrándose en la maximización de sus propios intereses, a menudo a
expensas de los intereses de la otra parte. Este tipo de negociador busca obtener el mejor
trato posible para sí mismo o su organización y está dispuesto a utilizar tácticas agresivas
para lograr sus objetivos.

Características:

● Orientado a Ganar: El negociador competitivo tiene una fuerte orientación hacia la

victoria. Su objetivo principal es maximizar sus propios intereses.
● Firmeza en Posiciones:Se muestra firme en sus posiciones y no suele ceder
fácilmente. Defiende sus intereses con determinación.
● Confianza en Sí Mismo: Tiene una alta confianza en sus habilidades y argumentos.
Cree en su capacidad para obtener el mejor trato posible.
● Enfoque Directo: Adopta un enfoque directo y claro en la negociación. Expresa sus
demandas de manera franca y sin rodeos.
● Baja Prioridad en Relaciones Personales: A menudo, pone menos énfasis en
construir relaciones a largo plazo. Su enfoque principal está en los resultados
inmediatos.
● Competitivo por Naturaleza: Posee una mentalidad competitiva. Ve la negociación
como una competencia y busca superar a la otra parte.
● Toma de Riesgos: Está dispuesto a asumir riesgos en la negociación si cree que
puede resultar en un acuerdo más beneficioso para él.
● Negociación Basada en Posiciones: Adopta una estrategia de negociación basada
en posiciones fuertes. No suele explorar soluciones de beneficio mutuo.
● Habilidad para Presionar: Tiene habilidades para aplicar presión, ya sea a través de
tácticas agresivas, plazos ajustados o alternativas fuertes.
● Manejo de Conflictos Directo: Aborda los conflictos directamente y puede mostrar
confrontación si es necesario.
● Enfoque en Datos y Hechos: Prefiere basar sus argumentos en datos y hechos
concretos. Se centra en la lógica y la objetividad.
● Oposición a Concesiones Innecesarias: Evita hacer concesiones innecesarias y solo
cede cuando ve beneficios claros para sus objetivos.

Recuerda que estas características describen un enfoque competitivo típico, y las

estrategias de negociación pueden variar según el contexto y las preferencias individuales.
Un negociador competidor puede ser efectivo en situaciones específicas, pero también es
esencial tener habilidades de adaptación para diferentes escenarios de negociación.
Franklin Y. España Perez
Técnicas de negociación empresarial
Franklin Y. España Perez
Técnicas de negociación empresarial

Consejos para negociar de forma competitiva (para la guia):

PLANTEA TU CASO DE FORMA VENTAJOSA

Se trata de enfocar el tema de negociación desde el punto de vista más beneficioso
para tus intereses. ¿Cómo? Por ejemplo, mostrando desinterés por el asunto objeto
de negociación, poniendo el tiempo en su contra, haciéndole saber que hay otros
compradores que también han mostrado interés,... Muéstrale que si no llegáis a un
acuerdo, el que más pierde es él.
Con todo ello, se pretende poner, desde el principio, a la otra parte en una situación
en la que debe empezar dando, si quiere que se sigan las negociaciones. Si no existe
interés inicial, quizás este aumente tras una buena oferta, y si ya hay conversaciones
con otros, será cuestión de mejorar las concesiones que aquellos hayan ido haciendo
hasta este momento.
CONOCE EL ALCANCE Y FUERZA DE SU PODER
Normalmente se considera que el poder en una negociación está determinado por
factores tales como la riqueza, los amigos, etc. Así estimamos que el “poder” en una
negociación está del lado de aquel que posea en mayor grado alguno de estos
elementos. Esto es el poder intrínseco.
Sin embargo, el poder relativo de cada una de las partes en una negociación
depende de lo beneficioso o problemático que resulte para cada una de ellas la
posibilidad de no llegar a un acuerdo.

PREOCÚPATE POR CONOCER A LA OTRA PARTE No es correcto ni recomendable

hacer suposiciones sobre la otra parte. Si quieres ser un buen negociador averigua de
antemano todo lo que puedas sobre la parte contraria y luego obtén más información
durante la negociación, haciendo preguntas y escuchando activamente.
DEFINE UNAS METAS AMBICIOSAS Si estableces un valor objetivo elevado, tu punto de
mira se mantendrá alto. Un punto de Arranque alto evitará la posibilidad de no conseguir el
mejor acuerdo. Dejar una distancia elevada entre el valor objetivo y el punto de ruptura
proporcionará campo de juego suficiente para hacer las mínimas concesiones.
DEFINE TU MEJOR ALTERNATIVA Disponer de una alternativa en caso de no llegar a un
acuerdo, proporciona una gran ventaja durante el proceso de negociación. Esta “alternativa”
te ayudará a fijar el Punto de Ruptura de tu Zona de Acción, lo que de otro modo puede
llegar a ser algo ciertamente difícil de calcular. Asimismo, la Alternativa nos garantiza
“poder” en la negociación, puesto que en este caso "lo que perdemos", si no conseguimos
llegar a un acuerdo, es sólo el diferencialentre ese posible mejor acuerdo y nuestra
alternativa, que siempre será algo menor que la diferencia entre ese posible acuerdo y la
nada. La alternativa te ayudará a “medir” un acuerdo. La bondad o maldad de un acuerdo
queda de manifiesto sólo, en relación con cuál hubiese sido nuestra mejor alternativa en ese
momento.
ELABORA TUS RAZONAMIENTOS La credibilidad es una característica vital en un
negociador. Cuando una de las partes pierde su credibilidad, podríamos decir que ha
perdido su capacidad negociadora. Por ello, antes de empezar a negociar conviene elaborar
razonamientos que te sirvan de apoyo, tratando de prever las respuestas del oponente.
DEFINE TUS CONCESIONES Y EL PLAN DE CONCESIONES Como toda negociación es
un proceso en el que cada una de las partes irá tomando sucesivas posiciones hasta
alcanzar un acuerdo, y el paso de una posición a otra supone hacer concesiones. La
Franklin Y. España Perez
Técnicas de negociación empresarial
realización de concesiones es algo consustancial a la negociación. Sin ellas, ambas partes
permanecerían en sus soluciones iniciales - sus correspondientes puntos de arranque -, con
lo que el proceso se convertiría en algo inmóvil, sin posibilidad de avance. Antes de acudir a
negociar, debes haber pensado en posibles concesiones, factibles de ofrecer a la otra parte.
Y además, es importante haber preparado el Plan de Concesiones (muestra cómo han de
ser hechas dichas concesiones). Por tanto, antes de la negociación, es importante definir
“qué” y “cómo” hacer concesiones.
ESTUDIA TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES Si quieres ser un buen negociador, debes
determinar objetivamente dónde residen tus fortalezas y debilidades. Establece cómo
puedes obtener el mejor partido de tus Puntos Fuertes y cómo cubrir tus Punto Débiles
ESTUDIA EL PUNTO DE VISTA DE TU OPONENTE En toda negociación participan dos
(o más) personas. Por lo tanto, en su preparación, deberás tener en cuenta todos sus
puntos de vista. Para ellos, ponte en su lugar y replantea todo el proceso, pensando cada
uno de los puntos del decálogo de la negociación como si fueses la otra persona.
Estudiando cómo enfocará la negociación nuestro oponente podrás descubrir muchos de
sus planteamientos.
Franklin Y. España Perez
Técnicas de negociación empresarial
5.3 Características del negociador evasivo:

El negociador evasivo es aquel que tiende a evitar conflictos y busca mantener un perfil bajo
durante el proceso de negociación. En lugar de enfrentar abiertamente las diferencias y
desafíos, este tipo de negociador busca mantener un perfil bajo y adoptar un enfoque más
pasivo. La evasión puede manifestarse de diversas maneras, como posponer decisiones
difíciles, eludir temas conflictivos o buscar soluciones que eviten tensiones inmediatas.

Aquí tienes algunas características del negociador evasivo:

● Confrontación Evitada: El negociador evasivo tiende a evitar situaciones de

confrontación o conflicto directo durante la negociación.
● Baja Firmeza en Posiciones: No muestra una firmeza pronunciada en sus
posiciones. Puede ser más propenso a ceder con el fin de evitar tensiones.
● Enfoque en Acuerdo Rápido: Busca llegar a un acuerdo de manera rápida y sin
mayores complicaciones, incluso si implica hacer concesiones significativas.
● Mantenimiento de Relaciones: Prioriza el mantenimiento de relaciones cordiales
durante la negociación, incluso a expensas de obtener el mejor trato posible.
● Dificultad para Tomar Decisiones Difíciles: Puede tener dificultades para tomar
decisiones difíciles y posponer la resolución de problemas para evitar conflictos
inmediatos.
● Preferencia por la Armonía: Busca mantener la armonía y evitar tensiones, incluso si
esto significa sacrificar ciertos objetivos o intereses.
● Evita la Responsabilidad Directa: Puede evitar tomar una posición de
responsabilidad directa durante la negociación, optando por dejar decisiones en
manos de otros.
● Flexibilidad y Adaptabilidad: Muestra flexibilidad y adaptabilidad a diferentes
enfoques y propuestas, siempre y cuando eviten confrontaciones.
● Baja Presión y Tono Conciliador: Utiliza un tono conciliador y busca reducir la
presión en la negociación para mantener un ambiente relajado.
● Difícil de Leer: Puede ser difícil de leer o entender sus verdaderas intenciones, ya
que tiende a ocultar sus emociones y preferencias.
● Baja Agresividad: Evita adoptar una postura agresiva y busca soluciones que no
generen tensiones innecesarias.
● Tendencia a Posponer Decisiones: Tiene la tendencia a posponer decisiones
difíciles para evitar situaciones conflictivas inmediatas.
● Tendencia a Ceder Rápidamente: Puede ceder rápidamente en puntos de
negociación para evitar prolongar las discusiones.
● Enfrentamiento Indirecto: Si hay desacuerdos, el negociador evasivo puede
abordarlos de manera indirecta o mediante mensajes sutiles.

Es importante destacar que la estrategia evasiva puede ser efectiva en ciertos contextos,
pero también tiene sus limitaciones. Puede llevar a acuerdos subóptimos si no se maneja
cuidadosamente, y es esencial evaluar cuándo es apropiado adoptar un enfoque más
directo y firme en la negociación.
Franklin Y. España Perez
Técnicas de negociación empresarial
La estrategia de negociación evasiva está basada en un comportamiento pasivo-agresivo
con el interlocutor. Consiste básicamente en eludir el conflicto, sin que ninguna de las dos
partes obtenga ningún beneficio, si bien ambas dejan de ganar las supuestas ventajas de
una relación comercial a largo plazo.

Con esta fórmula de negociación, nunca se llega a un sí o a un no definitivo. Se mantiene

siempre la puerta abierta, pero sin que ninguno de los participantes llegue a tomar una
decisión. Para poder desarrollar esta forma de negociación, hay que tener una gran
capacidad de manipulación y su principal objetivo es ganar tiempo o reducir los efectos
negativos de una confrontación directa, pero llevada al extremo puede ser muy peligrosa.

Referencias bibliográficas:

https://www.redalyc.org/pdf/730/73013006009.pdf

https://www.master-malaga.com/empresas/estilos-negociacion-vs-mentalidad-emociones/
#3_Evasivo