CONTABILIDAD GERENCIAL

LA ADMINISTRACION DE COSTOS
FIJACION DE PRECIOS

Mgtr. CPC. Arnaldo Trinidad

SESION 09
 ADMINISTRACION DE COSTOS
La Administración de Costos es una rama de la
contabilidad encargada de clasificar, asignar, acumular y
controlar los diversos costos originados por las actividades,
procesos y productos. De esta manera, poder facilitar y
servir como guía en la toma de decisiones, la planeación y
el control administrativo.
El costo es el efectivo o un valor equivalente de efectivo
sacrificado por productos y servicios que se espera que
aporten un beneficio presente o futuro a una organización.
 EL PRECIO

El precio es la cantidad de dinero en que se valora un

bien o servicio.
Precio: Cantidad de dinero que permite la adquisición
o uso de un bien o servicio.
Valor: Utilidad que tiene este producto para el
consumidor.
Mientras que el precio se refiere a cuánto debo pagar
para obtener el producto, el valor tiene que ver con la
satisfacción que me proporciona el producto.
 ¿CÓMO ESTABLECER LOS PRECIOS?
No son pocos los empresarios que, en algún punto de su
emprendimiento, se cuestionan si están cobrando lo adecuado
por un producto o servicio. Muchos de ellos establecen un valor
subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su
producto. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una
innovación en el mercado.
Las empresas hacen estudios para poder sacar su producto en el
mercado.

https://www.youtube.com/watch?v=7AcRo34Ezs8
https://www.youtube.com/watch?v=zuDT6mnzkjo
 COMO ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTO

El estudio de precios tiene una gran importancia e incidencia en el

estudio de mercado, ya que de la fijación del precio y de sus posibles
variaciones dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las
empresas por lo tanto, deben realizar una evaluación acerca de cuáles son
los más importantes para realizar la decisión correcta.
 FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Factores internos:
Factores externos:
1.Objetivos de mercadotecnia Decisiones
para la 1.Naturaleza del mercado
2.Estrategia de mezcla de mercadotecnia
determinación y de la demanda
3.Costos y calidad del producto
de precios 2.Competencia y posicionamiento
4.Consideraciones organizacionales
del producto
3.Otros factores
Ambientales (economía,
reventa, gobierno)
 ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS DEL MARKETING

Las estrategias de marketing, también

conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias
comerciales, consisten en acciones que se
llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo relacionado con el marketing.
 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Antes de determinar un precio, la compañía debe decidir cuál será su

estrategia general para el producto.

Si la compañía ha seleccionado el mercado meta y se ha posicionado con

cuidado, entonces su estrategia de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo
el precio, será bastante directa.

Ejemplos de estrategias: supervivencia, incremento al máximo de

utilidades, liderazgo en la participación de mercado y liderazgo en la
calidad del producto.
Los objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de
clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una
mayor cobertura o exposición de los productos, etc.
 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

El precio sólo es uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia

que utiliza una compañía para lograr sus objetivos de mercadotecnia.

Las determinaciones concernientes al precio se deben coordinar con el

diseño del producto, la distribución y las decisiones de promoción, para
formar un programa de mercadotecnia coherente y efectivo.

Las decisiones que se toman para algunas otras variables de la mezcla de

mercadotecnia pueden afectar las decisiones de la fijación de precios.
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
La estrategia de precios son todos esos recursos de marketing que una empresa puede
desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos.

Las empresas pueden optar por una estrategia de:

a. Penetración, cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los

compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
b. Alineamiento, cuando el precio corresponde al del valor medio del mercado
c. Selección, cuando el precio es muy superior al valor medio del mercado
Si estás comenzando una actividad económica, considera cuidadosamente tu estrategia de
precios antes de comenzar a operar, después a veces es tarde… Las empresas establecidas
pueden mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.
Una estrategia de fijación de precios es la forma de asignar un valor competitivo
para un producto o servicio. Es uno de los ingredientes más importantes para el
marketing, ya que está enfocado en generar e incrementar los ingresos. A largo
plazo, aquel será el factor que brinde ganancias a la empresa.
Entender las condiciones del mercado y las necesidades insatisfechas de los
consumidores, así como el costo que el cliente está dispuesto a pagar es la
forma de obtener el éxito al establecer una estrategia de precios para un
producto o servicio.
No olvides que la meta final de cualquier empresa es maximizar sus ingresos
siendo competitivo dentro del mercado. Sin embargo, para alcanzar tales
objetivos necesitas asegurarte de elegir la estrategia de precios adecuada.
 COMO FIJO MI PRECIO DE VENTA
https://www.youtube.com/watch?v=rWRgnrlQ0so
Basado en la
competencia

Basado en la
demanda

Basado en el
costo

Basado en el
margen deseado
 METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

Los métodos de fijación de precios son las formas en que se puede calcular
el precio de los bienes y servicios al considerar todos los factores, como los costos de
producción y distribución, la competencia, el público objetivo, las estrategias de
posicionamiento, etc., que influyen en el establecimiento de precios.

 Métodos basados en el costo (análisis de costo)

 Métodos basados en la competencia (análisis competitivo)
 Métodos basados en el mercado o la demanda (análisis de demanda)
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA
 La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un
precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los
competidores ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En
cualquier mercado, muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de acuerdo
con la economía clásica, el precio de estos productos debería, en teoría, ya estar en
equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local).
 Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una empresa de reciente
creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de establecimiento de
precios.
 Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los
competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por
encima, igual o por debajo de la competencia.
Una estrategia de precios que ponga el foco en la competencia tendrá en consideración el precio
fijado para un producto o servicio por parte de sus competidores.
Los objetivos pueden ser diferentes, por lo que también las estrategias competitivas pueden ser
diferentes.
Por ejemplo:
 Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere conseguir un alto nivel de penetración en el
mercado y obtener una mayor cuota, puede establecer una política de precios más bajos que la
competencia.
 Precio medio o igual. Otra empresa que quiera penetrar en el mercado puede establecer precios
que se ajusten al precio habitual, a la costumbre por un determinado producto o servicio.
 Precio primado o más alto. Las empresas pueden establecer precios más altos que la competencia
para ser percibidos como un producto o servicio de mayor calidad, y conseguir una determinada
cuota de mercado.
Por ejemplo, una empresa necesita poner un precio a su nueva
cafetera. Los competidores de la empresa la venden por $25, y la
empresa considera que el mejor precio para la nueva cafetera es $25.
Esta empresa decide establecer este precio para su producto. Además,
este método de fijación de precios también puede utilizarse en
combinación con otros métodos, como la fijación de precios por
penetración, que consiste en establecer el precio por debajo del de la
competencia (por ejemplo, en este caso, establecer el precio de la
cafetera en $23).
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA DEMANDA
Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar
los precios a la demanda existente; los más comunes son:
a. Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que
se trate.
b. Experimentación.
Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace
intentando vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. Así la
empresa puede poner el precio no en función del costo del producto sino del valor
que los clientes le dan.
Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir,
mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede,
aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán
nuestras ventas y viceversa.
Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a
estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus
precios, ventas estables, aunque se suban los precios en situaciones
monopolísticas, etc.
Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar
los precios a la demanda existente; los más comunes son:
1. Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto
a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época
del año de que se trate.
2. Experimentación. Consiste en probar durante un período de
tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de
determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el
más conveniente para los objetivos de la empresa.
3. Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción
de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

Es un método de asignación de precio que se basa en los costos de un

producto o servicio. Para asignar un precio, siguiendo este método de
fijación de precios, se le agrega al costo de un producto una suma fija o un
porcentaje del costo total.
En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en
la que se busca que el precio exceda a los costos directos de fabricación.
Se debe usar en base a las características individuales de cada producto y
tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula es:
Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de
venta
 FIJACION DE PRECIOS BASADAS EN EL COSTO

La fijación de precios por costo-plus (costo más un margen) consiste en

establecer el precio de acuerdo con el costo de producción y el nivel deseado
de margen sobre la venta. Este método le permite a la empresa asegurar un
margen y facilita el cálculo con grandes cantidades de productos.
Es un método de asignación de precio que se basa en los costos de un
producto o servicio. Para asignar un precio, siguiendo este método de fijación
de precios, se le agrega al costo de un producto una suma fija o un porcentaje
del costo total.
Si la meta es obtener una utilidad objetivo de $ 400.000, los ingresos por
venta deseados serían de $ 2.100.000 más $ 400.000. Ventas objetivo de
$ 2.500.000, Costos de producción $1,750,000 y los porcentajes de
margen de utilidad objetivo para establecer los precios podrían
expresarse de varias formas como mencionamos el más usado:
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DEL
PRECIO
INTERNOS EXTERNOS

Supervivencia Mercado de competencia Pura

Maximización de las utilidades Mercado de Competencia

actuales Monopolista

Liderazgo en participación del Mercado de Competencia

mercado Oligopolista:

Liderazgo en calidad del producto. Mercado de Monopolio Puro

 COHERENCIA EN LA ESTRATEGIA DE PRECIOS:

Límites dados por el costo del producto

y las exigencias de rentabilidad de la
Coherencia organización respecto del precio.
Interna
Debe ser compatible con las
características del resto de la
estrategia de marketing de la
Criterios empresa en general y las aplicadas
a ese producto en particular.

Coherencia  Demanda estimada del producto

Externa  Estructura competitiva en el Precio-
Mercado
 Comportamiento de los intervinientes
 Ciclo de vida del producto
 Marco legal y reglamentario
FIJACIÓN DE PRECIOS
 BASES FUNDAMENTALES PARA LA FIJACIÓN DE
PRECIOS

 Conocer los costos.

 Conocer la demanda.
 Conocer la competencia.
 COSTOS
Los costos determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar
por sus productos.

La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de

producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo
deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo.

Las compañías con costos bajos pueden determinar precios más bajos, lo
que da como resultado más ventas y mayores utilidades. No olvidar los
costos de la calidad del producto que va en función de lo que los
consumidores perciben de valor.
 CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES
 La gerencia debe decidir quienes dentro de la organización deben
determinar los precios. Las compañías manejan la determinación de
precios en una variedad de formas.
 En las pequeñas compañías, a menudo la alta gerencia determina los
precios en vez de que lo hagan los departamentos de ventas.
 En las grandes compañías, por lo común los gerentes de división o de
productos manejan la determinación de los precios.
 Otros que influyen en la determinación de precios incluyen a los
gerentes de ventas, gerentes de producción, gerentes de finanzas y los
contadores.
 METODOS DE MERCADO

Métodos basados en la demanda

Métodos basados en la competencia

 METODO BASADO EN LA DEMANDA

Este método determina el precio conforme a la demanda del

producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces
se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas
de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc.
SIGNIFICADO DE OFERTA Y DEMANDA
OFERTA:
La oferta es la cantidad de
productos o servicios ofrecidos en el
Mercado. En la oferta, ante un aumento del
precio, aumenta la
cantidad ofrecida.

DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes o
servicios que los compradores intentan
adquirir en el mercado.
 METODO BASADO EN LA COMPETENCIA
Este método determina el precio con base al precio que ofrecen los
competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quizá la
administración deberá ajustar el precio para hacerle frente a la competencia.

-$ +$
 COMPETENCIA
Otro factor externo que afecta las decisiones de determinación de precios, son
los costos y los precios de los competidores. Ejemplo: un consumidor que desea
adquirir una cámara Canon evaluará el precio y el valor que ofrece Canon y lo
comparará con los precios y los valores de otros productos comparables
fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros.

Canon necesita establecer un proceso de comparación de sus costos contra la

competencia, con el fin de saber si está operando con una ventaja o desventaja
de costos, también debe de conocer el precio y la calidad de la oferta de cada
competidor, con ello Canon podrá utilizarlos como punto de partida para la
determinación de sus propios precios.
 METODOS DE MERCADO

Los administradores que utilizan estos métodos se

refieren al mercado externo para determinar el precio.
Deben de investigar el mercado, revisar si se han
registrado cambios en la oferta y la demanda del sector
al que pertenece.
 OFERTA Y DEMANDA
La ley de la oferta y demanda es un modelo
económico básico postulado para la
formación de precios de mercado de los
bienes, usándose para explicar una gran
variedad de fenómenos y procesos tanto
macro como microeconómicos. Además, sirve
como base para otras teorías y modelos
económicos.
 FORMULACIÓN BASICA
El modelo se basa en la relación entre el
precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia
perfecta, el precio de mercado se establecerá
en un punto —llamado punto de equilibrio—
en el cual se produce un vaciamiento del
mercado, es decir, todo lo producido se
vende y no queda demanda insatisfecha.
 EL MERCADO

Mercado, en economía, son cualquier

conjunto de transacciones o acuerdos de
intercambio de bienes o servicios entre
individuos o asociaciones de individuos.
El mercado no hace referencia directa
al lucro o a las empresas, sino
simplemente al acuerdo mutuo en el
marco de las transacciones.
 EL MERCADO Y LA DEMANDA
Mientras los costos determinan el límite inferior de los precios, el
mercado y la demanda, determinan el límite superior.

Tanto el consumidor como los compradores industriales comparan el

precio de un producto o un servicio con los beneficios de poseerlo.

Por consiguiente antes de determinar los precios, el mercadólogo debe

comprender la relación entre el precio y la demanda de su producto.
(Elasticidad)
DETERMINACION DE PRECIOS EN DIFERENTES TIPOS DE
MERCADO
Los economistas reconocen cuatro tipos de mercado:

Competencia pura

Competencia de Monopolio
Competencia de Oligopolio

Monopolio puro
 COMPETENCIA PURA
El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que
comercian con un bien uniforme, como trigo, cobre o valores
financieros.

Ningún comprador o vendedor individual tiene mucho efecto sobre el

precio actual de mercado, es decir, no pueden ni subir ni bajar los
precios. Si sube el precio los demás lo mantienen y si baja el precio no
le conviene ya que se vende al precio actual.

Por consiguiente, los vendedores en estos mercados no dedican mucho

tiempo a la estrategia de mercadotecnia.
 COMPETENCIA DE MONOPOLIO
El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que
comercian con una gama de precios, más que con un sólo precio de
mercado.
Una gama de precios ocurre debido a que los compradores ven ciertas
diferencias en los productos de los vendedores, ya sea por calidad,
características o los servicios en torno a él no sean los mismos, por lo que
están dispuestos a pagar diferentes precios por ellos.
Los vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas para diferentes
segmentos de clientes y además del precio, utilizan la marca, la
publicidad y la venta personal para diferenciar sus ofertas.
 COMPETENCIA DE OLIGOPOLIO
El mercado se compone de unos pocos vendedores que son muy sensibles a
las estrategias de determinación de precios y estrategias del mercado.

Cada vendedor estará atento de las estrategias y las medidas de los

competidores. Si una compañía bajara sus precios, los compradores
cambiarían rápidamente a ese proveedor. Los demás deberán de seguir con
el ejemplo y bajarán también sus precios.

Un oligopolista jamás estará seguro de que podrá ganar algo permanente

con una reducción de precios.
 MONOPOLIO PURO

El mercado se compone de un vendedor. El vendedor puede ser un

monopolio del gobierno o un monopolio privado, en ambos casos la
determinación del precio es diferente, ya que pueden fijar un precio bajo
para no lesionar la economía familiar y puede determinar un precio alto
para reducir el consumo.
En un monopolio regulado se permite establecer precios que le produzcan
una utilidad justa.
En un monopolio no regulado están en la libertad de determinar un precio
que tolere el mercado.
 OTROS FACTORES EXTERNOS
Cuando determina sus precios, la compañía también debe de considerar
otros factores en su ambiente externo. Tales como:

a) Condiciones económicas (prosperidad, recesión, inflación, tasas de

interés, tipos de cambio, etc.) afectan las decisiones en la determinación
de los precios así como la percepción del consumidor.

b) El gobierno es otra influencia externa importante en las decisiones de

la determinación de precios, es por ello que los mercadólogos deben
conocer las leyes que afectan el precio para poder asegurar sus políticas.
 METODO DEL COSTO TOTAL

 Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes,

maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los registros
contables.
 El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al
costo total de adquirir el producto.
 Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera
vender).
 Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un
porcentaje del costo.
 Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo
unitario para obtener el precio de venta.
 EJEMPLO
Supuestos:
Precio de compra 100,000.00
Fletes y manipuleo 10,000.00
Gastos de venta 30,000.00
Gastos de administración 40,000.00
Total de costos y gastos 180,000.00
Unidades a vender 600
Margen de ganancia 40%
Método tradicional:
Costo unitario= (180,000 / 600) = 300.00
Margen unitario= (300.00 x 40%) = 120.00
Precio de venta= (300.00 + 120.00) = 420.00 * 600 = 252,000
Queremos vender un automóvil cuyo costo10000
es de $
Con un Margen de utilidad 30%

Costo de vehículo 10000

Margen de utilidad 3000
Precio de venta 13000
COMPROBACION:
Margen de utilidad = Utilidad / Precio de venta
Margen de utilidad = 3000 / 13000
23.08%
= INCORRECTO
FORMULA:
Precio de venta = Costo del bien / (1- % utilidad)
Precio de venta = 10000 / 0.70
Precio de venta = 14,285.71
COMPROPBACION :
Margen de utilidad = Utilidad / Precio de venta
Margen de utilidad = 4285.71 / 14285.7130.00%
=
Método técnico
Total Venta = Cv / (1 - %)
Total venta = 180,000 / (1- 0.4)
Total venta = 180,000/ 0.60
Total venta = 300,000

Precio de venta unitario = 180000/600

Pvu = 300.00
Pvu = 300 / 1 – 0.4
Pvu = 300 / 0.6
Precio de venta unitario = 500.0
Total venta = 600 * 500 = 300,000
CALCULAR EL PRECIO DE VENTA

1.- % UTILIDAD = UTILIDAD / VENTAS

2.- UTILIDAD = VENTAS – COSTO DE VENTAS
3.- % UTILIDAD = (VENTAS – COSTO DE VENTAS) / VENTAS
% UTILIDAD X VENTAS = VENTAS - COSTO DE VENTAS
(% UTILIDAD X VENTAS) – VENTAS = - COSTO DE VENTA
VENTAS – (% UTILIDAD X VENTAS) = COSTO DE VENTAS
VENTAS (1 - % UTILIDAD) = COSTO DE VENTAS
VENTAS = COSTO DE VENTAS / (1 - % UTILIDAD)
Como Hallar el precio de venta de un producto
Costo Producción 1000
Margen Beneficio 30%

Precio de venta = Cp 1,000 = 1,000 1,428.57

(1 - %) 1-0.3 0.7

% Beneficio = Pv - Cp 1429 - 1000 = 0.30

Pv 1429
 MÉTODO DEL COSTO META
Una variante de los conceptos de costo, es el de
costo meta, bajo este concepto, que los japoneses
utilizaron por primera vez, se supone que el
mercado determina el precio de venta.

El costo meta se obtiene restando la utilidad Precio Mercado

500
deseada al precio de venta. Por consiguiente, la
administración debe diseñar y fabricar el producto Margen Dueños
para lograr el costo meta. Este concepto se utiliza 200

en mercados altamente competitivos que exigen Costo Administración

reducciones continuas de costos del producto para 300
mantenerse en competencia.
 COMO LOGRAR EL MARGEN DESEADO
El paso inicial es tomar el dato del costo unitario y
dividirlo entre el % que resulte de restar al 100%, el %
de margen deseado.

El resultado obtenido es el precio de venta.

Precio 100%
Y al verificar el cálculo observo que obtengo el 40% de 500
margen de ganancia deseado.

Costo
Precio de venta (300 / 0.60) = 500.00 60%
300

Esto es posible si el mercado soporta el precio Margen 40%

determinado. 200
 RANGO EN LA DETERMINACION DE PRECIOS
El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado bajo para
generar utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda:

Precios
de la
Precio bajo Competencia Precio alto
Percepción
No hay Costos del y otros De los
No hay
utilidades Producto factores consumidores demanda
externos
posibles posible
e
internos

La compañía debe de considerar los precios de los competidores y otros factores

internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.
 COMO ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTO
No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de
los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar
trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final de
nuestro negocio.

Sacrificable Riesgo

No sacrificar Margen
Precio
Recuperar Costo
el 100%
 METODO DEL COSTO TOTAL
 Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes,
maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los registros
contables.
 El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al
costo total de adquirir el producto.
 Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se
espera vender).
 Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un
porcentaje del costo.
 Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo
unitario para obtener el precio de venta.
 CUIDADO CON LA INTERPRETACION

Si así fijo mi precio, cuidado por que al presentar los datos de la siguiente
manera, no se obtiene el 40% de margen de ganancia deseado:

Precio
$ 420 100%

Costo 71%
$ 300

Margen
$ 120 29%
 COSTO VARIABLE TOTAL

Este método hace énfasis en la distinción entre costos variables y fijos al

determinar el precio del producto. Cuando se utiliza este método, sólo los
costos variables se incluyen en la cantidad a la cual se agrega el margen de
utilidad. Todos los conceptos variables de producción, como los de ventas y
administrativos, están incluidos en el importe de los costos.
Los costos fijos de producción, venta y administrativos y la utilidad deseada
se incluyen en el margen.
 CONTINUA ……….

El % de margen de utilidad se determina aplicando la fórmula siguiente:

% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales

Costos variables totales
 COSTO TOTAL DE PRODUCCION
Utilizando este concepto, sólo los costos de producción del producto,
considerados como costo del producto se incluyen en la cantidad de costos a
la cual se agrega el margen de utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos estimados y la utilidad deseada están
incluidos en el margen de utilidad.
El % de margen se determina con la siguiente fórmula:

% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos.

Costos de producción totales
 METODO DEL COSTO META
Una variante de los conceptos de costo, es el de
costo meta, bajo este concepto, que los
japoneses utilizaron por primera vez, se supone
que el mercado determina el precio de venta.

El costo meta se obtiene restando la utilidad Precio

Mercado
$ 500
deseada al precio de venta. Por consiguiente, la
administración debe diseñar y fabricar el Margen
$ 200 Dueños
producto para lograr el costo meta. Este
concepto se utiliza en mercados altamente Costo
$ 300 Administración

competitivos que exigen reducciones continuas

de costos del producto para mantenerse en
competencia.
 ¿CÓMO LOGRAR EL MARGEN DESEADO?
El paso inicial es tomar el dato del costo
unitario y dividirlo entre el % que resulte de
restar al 100% el % de margen deseado.
P=(c. unit./(1-mg)) Precio 100%
$ 500
Precio = (300/(1-0.40))= $500
Costo
$ 300 60%
El resultado obtenido es el precio de venta.
Y al verificar el cálculo observo que obtengo
Margen
el 40% de margen de ganancia deseado. $ 200
40%
Esto es posible si el mercado soporta el precio
determinado.
 FIJACION DE PRECIOS POR RENDIMIENTO DESEADO

A diferencia de los métodos anteriores, este parte de que el precio debe ser
fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión
total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe
garantizar una justa remuneración al capital invertido.
Para ello se utiliza la siguiente fórmula:

P= (costo unitario + (rendimiento deseado * capital invertido))

ventas unitarias
¿EXISTEN OTROS METODOS PARA FIJAR PRECIO DE VENTA?

Costo
promedio

Análisis
marginal

Rendimiento
deseado

Fórmula
escalatoria
 FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN EL COSTO PROMEDIO

La fijación de precios a partir del costo promedio consiste en agregar un

sobreprecio razonable al costo promedio de un producto. Para obtenerlo se
divide el costo total entre las unidades que se produjeron y vendieron en ese
período, de este modo obtiene una estimación del costo promedio por
unidad para el siguiente año.

Para calcular el precio de venta se decide la utilidad unitaria que agregará al

costo promedio unitario.
 LA FIJACION DE PRECIOS BASADO EN EL ANALISIS
MARGINAL

El análisis marginal es la mejor herramienta de fijación de precios que los

gerentes de marketing tienen para atender al mismo tiempo los costos y
los ingresos (demanda). Su análisis se centra en los cambios del ingreso y
del costo total provenientes de la venta de una unidad más para calcular el
precio y el volumen más rentable.

De esto podemos deducir que la regla de maximización de utilidades se

obtiene en el precio donde el costo marginal sea igual o un poco menor al
ingreso marginal.
 FIJACION DE PRECIOS POR RENDIMIENTO DESEADO
A diferencia de los métodos anteriores, este parte de que el precio debe ser fijado en
función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total; en otras
palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneración
al capital invertido. Para ello se utiliza la siguiente fórmula:

Precio = CT + (R) (IF) / U

1 – (R) (IV )
Donde:
CT = costo total de unidades vendidas
IF = inversión fija (activos no circulantes)
IV = Inversión Variable (capital de trabajo) expresado como % de ventas
R = rendimiento deseado
U = unidades vendidas
 FIJACION DE PRECIOS POR CLAUSULAS ESCALATORIAS
Mientras continúe la inflación difícilmente se podrán fijar precios sin modificarlos. De
ahí que una empresa que trabaja con pedidos y cuyo período de entrega va más allá de
dos o tres meses, le resultará difícil establecer un precio fijo pues no se tiene la certeza de
que los precios de los insumos utilizados permanecerán constantes durante un período.
Se utiliza la siguiente fórmula:
PA = PB ((XA/XB)a + (YA/YB)b + (ZA/ZB)c + d)
Donde:
PA = precio actualizado
PB = precio base
X,Y,Z = insumos más importantes del producto
A = precio actualizado de cada insumo
B = precio base de cada insumo
a, b, c, d = proporción de cada insumo dentro del costo total
RESOLVER:
Los directos de la empresa LA RENTABLE S.A., nos comentan sobre la
activad e intenciones de la empresa. Esta empresa produce y vende
marcos para cuadros. Un marco en particular para fotos de 8 x 10
tuvo un éxito instantáneo en el mercado, pero recientemente los
competidores han lanzado marcos comparables.

La Rentable S.A. ha estado cobrando $ 12 al mayoreo por los marcos

y las ventas han descendido de 10.000 unidades el año pasado a 7000
unidades este año. El gerente de producto a cargo de este marco está
considerando rebajar el precio a $ 10 por marco.
El piensa que las ventas se recuperarán a 10.000 unidades al precio
más bajo, pero que descenderían a 6.000 unidades al precio de $
12. El costo variable unitario de producción y venta de los marcos
es de $ 6, y se asignan $ 40.000 de costo fijo a los marcos.

En función de esta realidad se le encarga a usted que:

a. Suponiendo que los únicos precios a considerar son $ 10 y $ 12
por marco, ¿qué precio producirá la utilidad mayor para La
Rentable S.A.?
b. ¿Si la competencia coloca a un precio de $ 11, se vería afectada
la rentabilidad de esta firma?