Unidad 7. MERCADO TURISTICO (Recuperado Automáticamente)

7.
1 Concepto e importancia.
El Mercado Turístico. Se define como mercado turístico la confluencia de la oferta de

los productos y servicios turísticos y la demanda que está interesada y motivada en
adquirirlos o disfrutarlos. Además, de incluir los elementos, medios, actividades y
flujos de interactuación, diseñados para facilitar el intercambio de las propuestas de
los oferentes y la satisfacción de las necesidades de los consumidores. El mercado
turístico, por lo tanto, es el sector económico que engloba a todas las empresas que
conciben, producen y comercializan productos y servicios vinculados a los viajes, ya
sean con fines de recreación, negocios, estudios o cualquier otro motivo, y los
consumidores al que éstos se dirigen.
7.2 Configuración del mercado de los servicios turísticos.
El turismo, como cualquier otro bien o servicio, se estructura en un mercado donde
participan las variables de oferta y demanda. No obstante, la diversidad de
componentes propios de la actividad turística y el carácter multisectorial de los
distintos actores que intervienen en su desarrollo, propicia el establecimiento de
muchas relaciones con otros sectores económicos y disciplinas. Estos nexos plantean
un escenario bastante complejo, pero que tiene un único denominador en común, cual
es la prestación de servicios a los turistas, que van desde su lugar de residencia hasta
el destino. Estos elementos que interactúan entre sí conforman un conjunto que, por
su organización y funciones, se les denomina sistema turístico. Un sistema es un
conjunto de recursos que interactúan entre sí para cumplir un objetivo en común y
que para el caso del turismo son todos los elementos que intervienen para lograr
satisfacer las motivaciones del turista.
La Organización Mundial del Turismo (O.M.T.), ha definido que el sistema turístico está
compuesto por cuatro elementos a saber: la demanda, la oferta, el espacio geográfico
y los operadores del mercado. No obstante, desde la óptica de la teoría general de
sistemas, Neil Leiper (1995: 169), señala que es un sistema abierto que se compone de
cinco elementos:
1. La región de salida (elemento geográfico)
2. La ruta de tránsito (elemento geográfico)
3. La región de destino (elemento geográfico)
4. La actividad turística (elemento económico)
5. El turista (elemento dinámico)
En términos del mercado turístico, la región de salida es la plaza emisora del mercado,
también conocida como “mercado origen”, es decir, el lugar específico del que parten
las personas que se desplazan hacia otro lugar, que sería la región de destino o plaza
receptora que es visitada por las personas de la región de origen.
La región de tránsito está constituida por los distintos servicios que hacen posible que
los turistas se muevan o viajen entre el origen y el destino. Ingresa parcialmente a las
regiones de salida y destino, ya que los componentes que permiten ese
desplazamiento no sólo se limitan a los medios de transporte, pues estos servicios
incluyen a las agencias de viajes, puertos y aeropuertos, entre otros. Los cuales son
propios o se ubican específicamente dentro de las zonas emisora y receptora, según su
naturaleza. Finalmente, las condiciones de índole económica, social, política, cultural,
natural y tecnológica, constituyen el entorno donde acontece el turismo.
Aun cuando el esquema que ha definido la Organización Mundial de Turismo para el

sistema turístico excluye al turista como el elemento dinamizador del mismo, su
composición permite graficar las interrelaciones de los dos principales elementos del
mercado; la oferta y la demanda.
La “demanda” corresponde al conjunto de consumidores o posibles consumidores de

los productos y servicios turísticos. Mientras que la “oferta” está constituida por los
diferentes bienes, servicios y organizaciones a través de los cuales se genera la
experiencia turística. El “espacio geográfico” se define como el medio físico donde
ocurre la conjunción o encuentro entre la oferta y la demanda. Es en este lugar donde
se ubican “los operadores del mercado”, sean estas las empresas y organismos cuya
función principal es facilitar la interrelación entre la oferta y la demanda: agencias de
viajes, compañías de transporte regular y organismos públicos y privados que
intervienen en la ordenación o promoción del turismo.
La oferta se refiere a los distintos servicios propios de la región de tránsito, y que

permiten el acceder a un determinado sitio turístico, así como los que hacen el disfrute
de los atractivos dentro de él (región de destino). El conjunto de estos oferentes
constituye los operadores del mercado. El espacio turístico, corresponde al entorno
donde acontece el turismo y que es influenciado por las condiciones de índole
económica, social, política, cultural, natural y tecnológica. Todos los elementos
interactúan entre sí y dependen uno del otro para que el sistema funcione
correctamente, conformando el mercado turístico como un todo y que hacen del
turismo una realidad.
7.3 Técnicas para mercadear un producto intangible
Tomando en cuenta que un producto turístico no es estático, es decir que se encuentra

en constante cambio de acuerdo con lo que dicte la sociedad, la estrategia adecuada
para una buena promoción es en donde se conoce el perfil del turista.
Los productos intangibles requieren un esfuerzo de venta mayor que el de los

productos tangibles; por lo que es importante que las empresas se centren en tres
aspectos fundamentales, la competencia, los productos y los clientes.
Al centrarse en el producto es importante no olvidar ningún detalle acerca del mismo y

conocer a la perfección el producto intangible que se está ofreciendo; de forma que se
demuestre confianza y seguridad de lo que se está vendiendo y esto a su vez genere
confianza y seguridad en el cliente y lo incite a adquirirlo.
Al conocer a la competencia las empresas pueden emplear estrategias que les
permitan hacer ver que su producto es mejor que el de las demás empresas; además
de lograr estar preparados para las constantes comparativas en cuanto a calidad del
servicio que los consumidores realizaran.
Por último, es esencial conocer a los clientes de forma que las empresas conozcan sus
motivaciones e intereses y conforme a esto puedan ofrecer mejores productos que se
amolden a las necesidades de los consumidores. Por lo que se recomienda realizar un
buen seguimiento al cliente que se puede obtener con la ayuda de CRM Impulsa, uno
obtiene mayores posibilidades de asignar de forma automática las oportunidades,
segmentando al cliente como “Cliente potencial”, “Contacto inicial “o como más le
acomode. Con el fin de facilitar los indicadores más importantes que te hacen asignar a
tus potenciales clientes.
Otro método importante es aportar información clara y precisa a los clientes; el

informar sobre las alzas y bajas de los productos que se ofrecen en el mercado y
aportar datos económicos, cifras y estudios relevantes otorgan credibilidad a las
empresas y por consiguiente al producto.
7.4 Segmentación de los mercados ecoturísticos.
La segmentación de mercados ha sido ampliamente utilizada para identificar los

nichos de mercado de los diferentes productos y servicios turístico (Park y Yoon, 2009).
La segmentación de mercados tiene como objetivo identificar subgrupos homogéneos
de individuos de acuerdo con diferentes criterios, basados en la suposición que cada
visitante comparte intereses comunes con otros (Pulido-Fernández, 2010). Además, se
identifica a sí misma como el criterio decisivo para determinar a qué grupo de clientes
deben dirigirse y cómo emplearse recursos más eficazmente, así como la forma de
evaluar de manera eficiente las diferentes estrategias competitivas (Ho, Ip, Lee y Mou,
2012).
Para Santesmases (2012) la segmentación es un proceso de división del mercado en

subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial
diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus
necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. En este sentido, la
estrategia de segmentación se la puede utilizar para identificar grupos turísticos
específicos, proporcionar mejores paquetes turísticos, aumentar los beneficios a los
destinos y desarrollar una política de turismo o una planificación de mercadotecnia
más eficiente (Nickerson, Jorgenson y Boley, 2016). Además, los productos turísticos
diseñados de acuerdo a las necesidades de los consumidores podrían ser identificados
fácilmente y la formulación, promoción y la entrega de tales productos se facilita (Park
y Yoon, 2009).
A menudo, la segmentación de mercado se desarrolla a partir de teorías de

comportamiento tales como la motivación o especialización recreativa (Kim, Kim y
Ritchie, 2008). Por lo tanto, para gestionar eficazmente un destino turístico implica
conocer los principales motivos que atraen a los visitantes e identificar segmentos de
consumidores, desarrollando estrategias comerciales adaptadas a los grupos objetivos
(Meiriño, Brea, Vila y López, 2016).
Se han plasmado varias definiciones de la segmentación de la demanda, en concreto

del mercado turístico y casi todas parecen coincidir en que la diversidad existente de
turistas justifica la división del sector turístico (Rodríguez, 2011). Por otro lado, Puertas
(2007) ha dividido a los ecoturistas en 3 grupos: 1 “El ecoturista de hitos naturales”: Es
por ejemplo aquél que realiza un recorrido por la selva para hacer algo diferente 2 “El
ecoturista interesado o de alta motivación”: Es aquel que busca específicamente este
tipo de viajes, porque le gusta más disfrutar la naturaleza que pasar sus vacaciones en
ciudades o playas. 3 “El ecoturista entregado o científico”: Se trata de investigadores,
científicos o estudiosos de la naturaleza, así como personas con vocación ambiental.
7.5 Perfil de los consumidores que usan el producto turístico.
Con base en toda la información presentada, el perfil de un consumidor turístico

puede ser identificado tanto por sus características demográficas, psicológicas,
situacionales, tipo de vivencias de interés, estilos de vida, percepciones, preferencias,
actitudes, personas, actividades recreativas y grupos de convivencia social. Un reciente
informe de la Organización Mundial del Turismo (OMT) analiza los cambios
demográficos que afectarán al turismo en el siglo XXI. Sostiene que el envejecimiento
de la población, los movimientos migratorios globales y la progresiva concentración
humana en grandes áreas urbanas marcarán la evolución demográfica y afectarán al
turismo de aquí hasta 2030.
Bajo esta perspectiva, el turista es quien manda y la oferta es la que se debe adaptar a
un cliente que exige información veraz, la mejor relación calidad-precio, experiencias
auténticas y destinos que ofrezcan una oferta turística adecuada a sus deseos y
necesidades.
Deluxe. El turismo de alto standing no deja de crecer. De hecho, el pasado año el gasto
de los turistas extranjeros con elevado poder adquisitivo aumentó un 26%, según el
operador de ‘tax free’ Global Blue. Estos turistas se caracterizan por elegir destinos
exclusivos, enclaves selectos que se llenan de glamour y, también, de mucho derroche.
Foodie. Este tipo de turista se ha aliado con las redes sociales para compartir los
manjares con los que se deleita cada día y busca destinos en los que poder probar
nuevos sabores. El turismo gastronómico se encuentra en auge, tal es así que existen
agencias especializadas en estos viajeros, que ansían conocer un destino a través del
paladar, que ofrecen tours culinarios, paseos gastronómicos o catas de vino, entre
otros.
Low Cost. Algunos creen que éste es el perfil más común de turista en nuestro país
debido a la gran oferta existente en comparación con otros países de Europa. Se trata
de turistas jóvenes que están siempre atentos a las ofertas que surgen y cuyo destino
está suscrito al más barato. No importa si es a Tokio o Barcelona, para ellos, lo
importante es viajar, cuanto más mejor, de ahí que se conozcan al dedillo los mejores
sitios web y apps para irse de vacaciones al mejor precio.
Single. Según datos del Centro de Investigaciones Sociológicas, casi el 32% de los
adultos de nuestro país está sin pareja. Ser single se ha convertido en un estilo de vida
y, en cuanto a viajar se trata, no sólo disponen de más presupuesto que una familia
media, sino que muchos de los paquetes que se ofrecen a este tipo de turista hacen
hincapié en ir dirigidos a solteros, divorciados y viudos. ¿El objetivo? Conocer gente en
su misma situación sentimental mientras disfrutan de un crucero con actividades que
propician el trabajo de cupido.
Voluntario. Irse de vacaciones sin más para estar tumbado mano sobre mano no va
con su forma de ser, prefieren destinar su tiempo libre a ayudar a los demás. Desde
viajes de voluntariado a favor de la conservación de la fauna hasta estancias de acción
humanitaria. Suelen ser viajeros con profesiones orientadas a la educación o cuidado
de las personas. Un ejemplo de ello es Mark Gasol, voluntario este verano en la ONG
Proactiva Open Arms para rescatar inmigrantes en el mar.
Aventurero. Este perfil busca actividades cargadas de adrenalina y que supongan un

nuevo desafío personal: desde mochileros que recorren el mundo sin un duro hasta
aquellos que se apuntan a competiciones a nivel mundial como Global Scavenger Hunt.
Solo Female. Las mujeres han tomado las riendas y deciden viajar sin compañía alguna
para encontrarse a sí mismas y disfrutar. Para organizar su viaje, suelen apoyarse en
una red de blogs, páginas web, guías exclusivas, etc. que han sido escritas por y para
ellas; como la web “Viajo Sola”.
Zen. Sesiones de yoga, meditación, tratamientos holísticos, terapias para dejar de

fumar o adelgazar… un sin fin de posibilidades que atraen cada día a más viajeros. Una
buena forma de aprovechar una escapada para encontrarse con uno mismo y mimarse
en cuerpo y mente.
Eco-friendly. Estos turistas huyen de las grandes ciudades en sus escapadas y buscan
entornos naturales, habitualmente en pequeñas localidades, interesados por conocer a
la población local, su historia, su forma de vida… Son conscientes del impacto
económico, social y medioambiental que ejercen sobre el lugar de destino y eligen
empresas que respeten el medio ambiente.
Adults only. Son aquellos turistas que eligen alojamientos en los que no puedan ir
niños. Ya sean padres que necesitan un descanso y hacer una escapadita los dos solos
o parejas sin hijos que quieren disfrutar de unas vacaciones sin decenas de pequeños
gritando y alborotando en la piscina. Además, no solo se trata de hoteles, algunas
aerolíneas se han sumado a esta iniciativa y ofrecen zonas restringidas a los menores
de 12 años.
Fabs. Los mayores de 50, también conocidos como Baby Boomers, son turistas
vinculados años atrás al cuidado de los nietos durante de las vacaciones y sin
capacidad de elección del destino vacacional durante el verano. Sin embargo, se trata
de un nuevo perfil que prefiere viajar sin prisas, acompañados de personas de su
misma generación y con el objetivo de disfrutar de actividades alejadas de las típicas
tardes de bingo y bailes de salón.

7.6 Estrategia de la mezcla de mercadeo para servicios turísticos.
La mezcla de marketing en el sector turístico se basa en producto, precio, plaza,

promoción y gente (5 Ps). El producto turístico se refiere a lo que será ofrecido y los
factores que los componen, entre los que se incluyen: a) una atracción que puede
consistir de recursos naturales y culturales, lugares y eventos que por las
características de localización en un contexto despiertan el interés de los visitantes y lo
motivan a la acción; b) instalaciones y servicios que se refieren a la infraestructura,
equipo y servicios que hacen posible la actividad turística, y c) la accesibilidad por
medio de la cual se facilita a los visitantes el acceso a los destinos turísticos, incluidos
la infraestructura, los servicios de transporte y comunicación (MINCERTUR, 2004;
Olaya, 2010).
El producto multidestino permite que los visitantes conozcan diferentes lugares

durante su viaje. Plaza de distribución en cuanto a cómo el producto/servicio turístico
se ofrecerá al cliente, tal como a través de agencias de viajes, la central telefónica de
reservas, operadoras turísticas o mediante el uso de internet (Savi y Pereira, 2012). La
promoción o comunicación en turismo es imprescindible para informar, persuadir y
recordar a los consumidores potenciales acerca del producto y sus cualidades (Lamb,
et al, 2014). Los elementos promocionales como publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, venta personal, patrocinios y ferias, en sus mensajes de
comunicación turística deben cuidar incidir en argumentos emocionales para colocar
un destino, ya que más que informar debe seducir y establecer diferenciación para
facilitar la elección del consumidor, debe ser capaz de transmitir la idea que un destino
turístico es una marca, ya que para el consumidor los productos no son los que
diferencian un destino turístico de otro, sino que son las diferencias culturales,
sociológicas y la percepción de la marca (Rivera y De Garcillán, 2014).
En la fijación del precio de un producto turístico intervienen factores

gubernamentales, como el caso de agentes públicos o privados que participan; los
costos de servicios, tal como costos de transporte, alojamiento u otros; las estrategias
de diferenciación en que se afrontan más o menos gastos dependiendo del segmento
del mercado a que se dirijan o por las zonas en que se realice el servicio; así como por
fluctuaciones en el valor de las divisas (Rivera y De Garcillán, 2014). La quinta P está
representada por las personas que son un factor crítico en el negocio de servicios, ya
que la gente compra de la gente, cuyos conocimientos, habilidades y actitudes de todo
el personal constituyen el aspecto principal de la marca y es un recurso crucial para
asegurar la mejor calidad del servicio (Kunholtz, 2005; ILO, 2012).
7.7 Pautas de calidad para la satisfacción del consumidor de servicios turísticos

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El Mercado Turístico. Se define como mercado turístico la confluencia de la oferta de

7.2 Configuración del mercado de los servicios turísticos.

1. La región de salida (elemento geográfico)

2. La ruta de tránsito (elemento geográfico)

3. La región de destino (elemento geográfico)

4. La actividad turística (elemento económico)

5. El turista (elemento dinámico)

Aun cuando el esquema que ha definido la Organización Mundial de Turismo para el

La “demanda” corresponde al conjunto de consumidores o posibles consumidores de

La oferta se refiere a los distintos servicios propios de la región de tránsito, y que

7.3 Técnicas para mercadear un producto intangible

Tomando en cuenta que un producto turístico no es estático, es decir que se encuentra

Los productos intangibles requieren un esfuerzo de venta mayor que el de los

Al centrarse en el producto es importante no olvidar ningún detalle acerca del mismo y

Otro método importante es aportar información clara y precisa a los clientes; el

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La segmentación de mercados ha sido ampliamente utilizada para identificar los

Para Santesmases (2012) la segmentación es un proceso de división del mercado en

A menudo, la segmentación de mercado se desarrolla a partir de teorías de

Se han plasmado varias definiciones de la segmentación de la demanda, en concreto

7.5 Perfil de los consumidores que usan el producto turístico.

Con base en toda la información presentada, el perfil de un consumidor turístico

Aventurero. Este perfil busca actividades cargadas de adrenalina y que supongan un

Zen. Sesiones de yoga, meditación, tratamientos holísticos, terapias para dejar de

7.6 Estrategia de la mezcla de mercadeo para servicios turísticos.

La mezcla de marketing en el sector turístico se basa en producto, precio, plaza,

El producto multidestino permite que los visitantes conozcan diferentes lugares

En la fijación del precio de un producto turístico intervienen factores

7.7 Pautas de calidad para la satisfacción del consumidor de servicios turísticos

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