Rev. 09/22/08.

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Agroecoturismo: Elementos básicos para implementar un proyecto de turismo innovador

Módulo 3: Estudio de Mercado Agroecoturístico

3.1 Mercado Turístico

En su sentido más amplio, el término “mercado” se asocia casi siempre con su pasado histórico
como lugar en el que los comerciantes se encuentran con los compradores para intercambiar sus
productos o mercancías. Los avances en materia de comunicaciones electrónicas han hecho que
los mercados ya no tengan por qué ser emplazamientos físicos para que se lleven a cabo
actividades comerciales en ellos.

Por eso en economía se usa el concepto de mercado en alusión a un sistema en cuyo marco se
produce un intercambio de bienes y servicios entre compradores y vendedores. Esta concepción
englobaría redes universales tan potentes como Internet, pero también los mercados callejeros
tradicionales, que se sitúan en las zonas urbanas y cumplen, además, un papel importante en
cuanto a atracciones turísticas.

En las “economías de mercado”, los precios actúan como mecanismo de ajuste de la oferta y la
demanda; así, el valor de un bien está determinado por las preferencias de los consumidores – si
lo demandan o no y el precio que están dispuestos a pagar – o por la escasez o exceso de ese
producto en el mercado. De este modo, los mercados pueden afrontar algunos de los problemas
fundamentales que presenta la economía, entre los que destacan preguntas como:

¿Qué se debería producir?

¿Para que lo use quién?

Allí donde no funciona el libre mercado, como sucede en las economías centralizadas, lo habitual
es que el Estado asuma la función reguladora que permite el ajuste de la demanda y la oferta de
bienes y servicios, con lo cual el precio no tiene una función de mecanismo de ajuste. Por
ejemplo antes que los países del este de Europa se alejaran de los dictados del comunismo,
estas naciones ponían el énfasis en el turismo social, destinado a proporcionar a la población
unas vacaciones subvencionadas a través de organizaciones sindicales o mediante partidas
presupuestarias del Gobierno Central. Los criterios de éxito se basaban en las cifras de
visitantes y la mayor parte de las instalaciones contaban con grandes ayudas económicas.

Para que los mercados funcionen de forma adecuada, es necesario que tanto los compradores
como los vendedores estén bien informados sobre sus opciones.

En actividades como el turismo, que se hallan fragmentadas en

un gran número de oferentes y demandantes los costes de
transacción, que supone obtener la información requerida son
casi siempre demasiado altos para que los asuma un individuo
que actúe por cuenta propia.

Esta circunstancia supone una oportunidad desde el punto de

vista económico para los agentes de cultura y para otros
intermediarios como los tour operadores, que pueden crear,
desarrollar y realizar actividades de marketing que tienen como
objetivo aprovechar al máximo la demanda y la oferta
potenciales del turismo.

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Dado que en este sector el cliente compra el producto sin verlo, existe inquietud entre los
gobiernos sobre la posibilidad de que los proveedores hagan llegar al mercado
productos “falsificados” (de menor calidad o que no respondan a las expectativas de los
clientes). Por esta razón, la mayor parte de los países cuentan con una legislación que
protege a los consumidores cuando los bienes o servicios que adquieran no se ajusten a
1
las condiciones especificadas de antemano .

Pero veamos qué sucede cuando tratamos de analizar el tema de la oferta y la demanda
asociado a la oferta turística:

1. Demanda Turística
2
La Organización Mundial del Turismo (OMT) en su libro Introducción al Turismo (1998),
define la demanda turística como:

“Turistas, viajeros y visitantes forman la demanda turística y, tras este término,

se encuentran un grupo heterogéneo de personas; un agregado de
personalidades e intereses con diferentes características sociodemográficas,
motivaciones y experiencias. Por ello son varias las clasificaciones que existen
dentro de la demanda turística y todas ellas son de gran interés ya que, a través
de la identificación de los modelos de demanda, se busca formular adecuadas
estrategias de marketing”.

Esta misma institución distingue entre el concepto amplio de viajero “cualquier persona
que viaje entre dos o más países o entre dos o más localidades de su país de residencia
habitual” y el de visitante “todos los tipos de viajeros relacionados con el turismo”.

A partir de cómo se produce la dirección de los flujos o corrientes turísticas, se pueden

determinar distintas formas de turismo según el lugar de origen de los turistas y el
destino elegido por los mismos; entre ellos se encuentran:

 Turismo Doméstico – Residentes visitando su propio país

 Turismo Receptivo – No residentes procedentes de un país determinado
 Turismo Emisor – Residentes del propio país se dirigen a otros países

1
Jafar J. Enciclopedia Del Turismo. Editorial Síntesis S.A. 2000. Madrid, España.
2
http://www.unwto.org/index_s.php
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¿Cómo se combinan?

Las cuales se pueden combinar dando como resultado los siguientes tipos de turismo:

Turismo Nacional Turismo Internacional Turismo Interior

2. Oferta Turística

Para completar los elementos que permiten analizar el mercado turístico no se puede
dejar de lado el concepto de oferta turística, la cual es definida por la OMT como:

“el conjunto de productos turísticos y servicios puestos a disposición del usuario turístico
en un destino determinado, para su disfrute y consumo”.

Es importante tener en cuenta, que la oferta en un destino turístico incluye los servicios
turísticos y los no turísticos; además que la oferta turística puede recibir un uso
no turístico por aquellos pobladores del destino y visitantes no relacionados con la
actividad; siendo por estas razones que no es sencillo definir la oferta turística.

Para identificar las diferentes categorías de la oferta turística según donde se realice el
gasto, la OMT (1998) utiliza el concepto de gasto turístico y consiste en todo gasto de
consumo efectuado por un visitante o por cuenta de un visitante, durante su
desplazamiento y su estancia en el lugar de destino.

Esta metodología deja de lado a las agencias de viaje, compañías de transporte regular
y los organismos promotores de turismo, considerándolos como operadores del mercado
encargados de la comercialización turística, cuya principal función es la de poner en
contacto la demanda y oferta, pero que no producen los bienes y servicios finales que
son consumidos por los visitantes. Tomando en cuenta las consideraciones anteriores
los conceptos del gasto turístico contemplan:

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Todas estas actividades son realizadas predominantemente en el lugar de destino,

puesto que es en él donde se encuentra la oferta turística; de esta forma la actividad de
las agencias de viaje, especialmente en los mercados de origen realizan una función de
comercialización de la oferta, comunicando y distribuyendo el producto turístico.

La OMT dentro de su clasificación identifica a los transportes como una categoría mixta
ya que “en su función de acercamiento de la demanda al lugar de destino –donde se
encuentra la oferta turística- realizan también una función de mediación. Sin embargo, el
viajero considera este producto como parte de su gasto turístico, máxime cuando se le
presenta formando parte de un paquete turístico. Cuando el transporte es, además, una
de las partes principales del producto turístico (cruceros, circuitos combinados) o supone
una actividad complementaria en destino (automóviles de alquiler), no cabe duda de que
estamos hablando de oferta turística”.

3.2 Análisis de la demanda turística

Una empresa de turismo puede intentar dirigirse a todo el mercado

disponible o concentrarse en ciertos segmentos de este, a los que se llama
mercado meta o mercado servido que es el mercado objetivo de la
empresa.

¿Cada segmento de mercado es diferente y requiere de acciones diferenciadas?

¿Por qué es importante estudiar a los clientes?

¿Cómo se segmenta la demanda?

El estudio de los clientes permite apreciar la clientela potencial, particularmente el número de

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clientes o turistas, susceptibles de comprar los productos Módulo
y/o los3: servicios desarrollados
Estudio de Mercado en un
Agroecoturístico
proyecto. Al analizar la demanda turística se deben tener en cuenta las siguientes variables:

1. Segmentación de la demanda
La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores
relativamente homogéneos respecto a algún o algunos criterios o características (la edad, el
sexo, el motivo del viaje…) a fin de desarrollar para cada uno de dichos grupos o segmentos,
estrategias de marketing diferenciadas que ayuden a satisfacer sus necesidades de manera
efectiva y a conseguir los objetivos comerciales de nuestro proyecto turístico del
organismo o empresa turística” (Bigne et al. Marketing de Destinos Turísticos. Análisis y
Estrategias de Desarrollo. Esic Editorial. 2000. Madrid, España.)

Serra (Serra A. Marketing Turístico. Ediciones Pirámide. 2002. Madrid, España) por su parte
señala tres ventajas específicas de la segmentación de la demanda:

 Ayuda a identificar oportunidades de negocio: Identificadas las oportunidades, hay

que ver como mejoramos la atención de esas necesidades. Pero como los medios
siempre son limitados y no nos permiten actuar sobre los estrangulamientos y carencias
que dificultan la atención de las necesidades de los turistas y la mejora de su
satisfacción, podemos seleccionar aquellos que consideramos más importantes, más
urgentes, más rentables.

 Contribuye a establecer prioridades: La variedad y heterogeneidad de los turistas

permite encontrar un grupo cuyas necesidades no son atendidas o lo son de manera
poco satisfactoria. Ello significa oportunidades de mejorar su atractivo para el destino
que esté dispuesto a adaptar su oferta a los requerimientos específicos de dichos
grupos.

 Facilita el análisis de la competencia: La identificación de segmentos diferenciados de

la demanda descubre con mayor facilidad quiénes son los competidores más directos del
destino turístico: aquellos que están intentando atraer a los mismos grupos que nosotros.

2. Criterios de segmentación

Para realizar la segmentación de la demanda se utilizan dos criterios bien definidos: los
cuantitativos entre los que se incluyen la nacionalidad, edad y renta y los cualitativos
relacionados principalmente con variables sociológicas.
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Criterios de segmentación de la demanda

Características
Generales Específicas
Variable
Demográficos: sexo, edad. ¿Qué productos turísticos han
consumido?
Socioeconómicos: renta, ocupación,
¿Dónde se han alojado?
Cuantitativa etc. ¿Durante cuánto tiempo?
¿Cuándo (temporada)?
Geográficos: nacionalidad, región,
¿Cuánto dinero han gastado?
hábitat, etc.

Personalidad ¿Qué tipo de clientes han

venido?
¿Qué esperaban?
Cualitativa Estilos de vida ¿Cuáles han sido sus motivos?
¿Qué es lo que más le ha
gustado?
¿Lo que menos ha gustado?

Una vez determinados los criterios de segmentación, debemos identificar los segmentos de la
demanda y establecer las características de cada uno de ellos. Esta serie de características son
el perfil del visitante, el cual resume, de manera sintética, los rasgos del turista que se incluye en
cada uno de los segmentos. Estos rasgos pueden ser físicos (por ejemplo, edad, nivel de
ingresos) o psíquicos, que recogerían actitudes y comportamientos.

3. Comportamiento de la demanda potencial

Existen una serie de variables a considerar:

 Hábitos de información: comportamiento del cliente potencial en el momento de
informarse sobre un producto determinado.
 Hábitos de compra: comportamiento o modo de actuar de los componentes de un
segmento de mercado en el proceso de compra de un producto.
 Hábitos de uso: forma de actuar del cliente en el momento en el que se esta disfrutando
del servicio o producto adquirido.

Cada una de ellas las podemos analizar a partir de las siguientes preguntas: ¿Qué?, ¿Quién?,
¿Cuándo?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, ¿Por qué?, ¿Para qué?

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Matriz para la comprensión del mercado de un hospedaje en un ámbito rural.

Segmento: grupos familiares

De los servicios que se ofrecen, del lugar donde

¿Qué información solicitan? se ubica el alojamiento, de la forma que se puede
acceder a él, de los precios.
¿Quién se informa? El padre o la madre.
INFORMACIÓN A través de amigos y familiares, a través de
folletos promocionales en oficinas de turismo, a
¿Cómo se informa?
través de agencias de viaje, en guías
especializadas, páginas web, entre otros
¿Cuándo se informa? Con un mes o dos de antelación.
¿Dónde se informa? En el lugar de residencia.
Un fin de semana o unas vacaciones en el medio
¿Qué compran?
rural, tranquilidad y medio ambiente.
¿Cuándo compran? Pocas semanas antes de realizar el viaje.
Desde el domicilio o en AAVV (Agencias de
¿Dónde compran?
Viajes).
COMPRA Contacto telefónico con la empresa, a través de
¿Cómo compran? centrales de reservas, por internet, a través de
AAVV.
Para disfrutar de la naturaleza, descansar,
¿Por qué compran? tranquilidad, lugares donde los niños jueguen sin
riesgos.
Alojamiento, restauración, senderos, áreas de
esparcimiento, lugares naturales bien
¿Qué usan?
conservados, atractivos culturales e históricos,
vida rural auténtica.
¿Quién lo usa? Todo el grupo familiar
¿Cómo lo usan? Desplazándose en su vehículo particular.
USO
Porque desean ser atendidos amigablemente,
con lo característico de la vida en el mundo rural,
¿Por qué lo usan?
disponiendo de los servicios necesarios y
tranquilidad, sin aglomeraciones.
¿Cuándo lo usan? Fines de semana y vacaciones principalmente.
¿Cuánto lo usan? Periodos de dos o tres días o entre 8 y 15 días.

Fuente: Martínez F et al. Alojamiento Turístico Rural, Gestión y Comercialización. Editorial Síntesis S.A.
2000. Madrid, España.

4. Estudio de caso - Segmentación de Mercado

Para identificar cuál es el perfil del turista que visita un lugar, un atractivo principal o una zona
turística en estudio, se requiere de una descripción de dichos turistas, por ejemplo: sus edades,
cuántos hombres, cuántas mujeres, de dónde vienen, si viajan solos, en pareja, con amigos, con
su familia, qué actividades realizan durante su visita, qué les gusta y qué les disgusta de los
sitios que visitan, qué les hace falta y qué otras cosas o actividades les gustaría realizar, etc.,
ésta información deberá ser analizada para realizar una división de los tipos de visitantes por
grupos que tengan características similares, a esto se le llama “segmentación del mercado”.
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Módulo 3: Estudio de Mercado Agroecoturístico
La Secretaria de Turismo de México en el fascículo 2 de su serie Turismo Alternativo, realiza la
segmentación de los visitantes para una zona turística hipotética, que recibe una afluencia anual
de 4,200 visitantes, cuyas edades oscilan entre los 16 y 60 años, dividiéndolos en rangos de 8
años como a continuación se indica:

Número de
Segmento Rango de edad
visitantes
1 16 – 23 años 850
2 24 – 31 años 134
3 32 – 39 años 112
4 40 – 47 años 511
5 48 – 56 años 301
6 57 – en adelante 71

Cada uno de los segmentos anteriores se caracteriza por:

Segmento 1: jóvenes universitarios que viajan en grupos de 40 personas, su objetivo es conocer

y practicar actividades al aire libre, buscan servicios económicos, pero de buena calidad, su
gasto promedio es de $ 50 diarios, que son gastados en alimentación, transporte y hospedaje. La
estadía promedio es de una noche.

Segmento 2: profesionales de ambos sexos que suelen viajar acompañados por amigos en
grupos pequeños o en pareja, en automóvil propio, para realizar actividades excitantes y con
cierto grado de riesgo, su gasto promedio es de $ 125 por día por persona, lo cual es gastado en
hospedaje, alimentación, renta de equipo, combustible y guías locales.

Segmento 3: hombres y mujeres profesionales, el 30% son extranjeros que viajan en pareja y su
intención es conocer sobre aspectos culturales de la región, provienen principalmente de
Estados Unidos y Europa, su gasto promedio es de $150 por día por persona, los cuales se
gastan en hospedaje, transporte local, compra de artesanías, guías locales y alimentación, su
estancia promedio es de 4 días. El restante 70% proviene de varias partes del país, viajan solo
en temporada de vacaciones y acompañados de su familia, en automóvil propio, buscan
actividades al aire libre y estar en contacto con la naturaleza, el gasto diario promedio por
persona es de $100 y se emplea en combustible, hospedaje, alimentación, guías locales y
actividades de convivencia familiar, la estancia promedio es de 3 días.

Segmento 4: profesionales, aficionados a la pesca deportiva, suelen viajar solos, con un grupo
pequeño de amigos o con su familia, con una estancia promedio de 2 días, especialmente en
días feriados, fines de semana, vacaciones de verano, su gasto promedio es de $75 por día, que
se emplea para la compra de gasolina o transporte, alimentación, hospedaje, permiso de pesca,
en caso de torneos se adiciona el costo de inscripción.

Segmento 5: empleados de gobierno que buscan un sitio de descanso y en contacto con la

naturaleza, practicar la caminata y la natación, con un gasto promedio de $60 por día, empleado
en transporte, alimentación y hospedaje; su estancia promedio es de 2 días y suelen viajar con
su familia.

Segmento 6: el 90% son jubilados extranjeros y el 10% nacionales, cuyo interés es la observa
ción de aves, la estancia promedio es de 5 días, con un gasto promedio diario por persona de
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$125, empleado en transporte, hospedaje, alimentación, Móduloguías especializados
3: Estudio para la
de Mercado Agroecoturístico
observación de aves y de la naturaleza y compra de artesanías; suelen viajar solos, en pareja o
en grupos pequeños de amigos.

La clientela para el sector agroecoturístico puede ser local, regional o internacional. Sus
necesidades varían de acuerdo con su procedencia geográfica, su pertenencia a tal o cual
categoría socio-profesional, el presupuesto del que dispone, la duración de su estadía, su edad y
sus centros de interés. Tomar en cuenta esta clasificación permite apreciar el mercado para
satisfacer mejor la demanda.

Actividades

Conocer el perfil de un turista es de gran importancia porque nos ayuda a

identificar las principales características de los visitantes que utilizan o
compran nuestros productos y/o servicios. Al iniciar un proyecto de
Agroecoturismo, es muy probable que no exista una demanda cautiva y el
perfil se centre en la demanda potencial que visita actualmente un espacio
turístico determinado.

Este perfil se elabora a través de un instrumento de recolección de la

información, que comúnmente es una encuesta que se aplica a los
clientes actuales o potenciales.

En esta actividad estudiaremos una serie de variables cuantitativas y

cualitativas del visitante (de la región o al proyecto) que deben de ser
completadas para recopilar el perfil del turista.

Con este fin le pedimos que revise el siguiente instrumento: Encuesta

elaboración del perfil del turista:

http://cursos.educoas.org/cursos/Curso239/modulo3/encuesta.doc

Asimismo le recomendamos consultar en el siguiente vínculo, que

contiene una breve ficha relacionada con la segmentación del mercado y

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Módulo 3: Estudio de Mercado Agroecoturístico

la descripción de algunos términos estadísticos que pueden ser utilizados:

http://cursos.educoas.org/cursos/Curso292/docs/Mod3/FichaDemanda.doc
Una vez completadas las encuestas, le pedimos que analice la
información recolectada con el fin de determinar las características
promedio de los visitantes del proyecto o espacio turístico, las cuales
constituyen el perfil del turista.

Luego caracterice la demanda turística en el área donde se encuentra

operando su negocio o donde pretende instalar su proyecto
agroecoturístico según sea su caso. Documente los análisis realizados y
elabore un resumen con los resultados obtenidos y envíe esta información
a su profesor tutor.

3.3 Análisis de la Oferta turística

El estudio de la oferta turística se realizará a partir de dos procesos de gran valor para nuestra
participación en el mercado, el primero de ellos es conocer toda la gama de negocios
relacionados con nuestra actividad por medio del inventario de la oferta y por otra parte
identificar las principales características de estos negocios por medio del análisis de la
competencia directa de nuestro proyecto, con el fin de determinar nuestras oportunidades de
éxito.

Para ello es importante confeccionar un inventario de la oferta turística que consiste en un

listado de todos los negocios que ofrecen algún servicio turístico en el área donde se
encuentra nuestro proyecto, incluyendo también otras zonas cercanas; esto último
especialmente porque el área de acción de nuestros servicios y/o productos son más específicos
que la oferta turística general, por lo que debemos ampliar el área del estudio, con el fin de dar
con los negocios que ofrecen servicio o productos similares a los nuestros.

El inventario de la oferta turística, debe de contener una serie de datos que nos permitan ubicar
desde el punto de vista espacial a nuestra competencia, así como poder clasificarla por los
servicios que presta. Al igual que en cualquier otro de los sectores económicos el análisis de la
oferta puede implicar una gran cantidad de variables, las cuales algunas veces pueden
confundirnos durante su análisis, por esta razón le presentamos una ficha “modelo” que incluye
las principales variables a tomar en cuenta en nuestro inventario:

Ficha de inventario de la oferta turística

Nombre negocio: Ubicación:

Área ocupada (m2): Personal ocupado:

Descripción de la Infraestructura, instalaciones y equipos:

Ocupación: Temporada alta: Temporada baja:

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Productos/ servicios ofertados: Forma Módulo 3: publicidad:
de hacer Estudio de Mercado Agroecoturístico

Productos/ servicios Precio Capacidad Horario

1.

2.

3.

La información recolectada nos será de gran utilidad en la siguiente etapa de nuestro estudio: La
competencia.

En esta etapa del estudio podemos identificar quienes venden los mismos productos y/o
servicios o algo similar para los mismos segmentos de la demanda, con el fin de conocer su
experiencia, como funciona su negocio, la estructura de sus productos y servicios, las formas de
promoción, entre otros. Con esta información primero que todo podemos diferenciar nuestros
productos de los de la competencia y por otra parte estimar nuestros precios, para que no sean
ni más caros ni muy baratos que los de nuestros competidores. Veamos cómo podemos hacerlo:

1. Análisis de la competencia

Consiste en agrupar y analizar la máxima cantidad de datos sobre los territorios

competidores existentes y potenciales. Este trabajo tiene como fin responder las
siguientes preguntas:

 ¿Cuáles son los principales territorios de la competencia?

 ¿Qué productos ofrecen en el mercado?
 ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
 ¿Cómo podemos utilizar de forma útil esta información?

2. Fuentes de Información

 Publicaciones de la competencia (informes, folletos).

 Anuncios de publicación en periódicos, revistas especializadas, que nos
permitan conocer sus estrategias de promoción (concepto, mensaje, eslogan).
 Contacto con especialistas y asociaciones del sector, visita a ferias, contactos
personales.

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3. Estrategias de
desarrollo

 Imitar a la competencia: Se reproduce totalmente un producto, un servicio o un

concepto de la competencia.
o Ventaja: ofrece la posibilidad de evitar los costos de innovación y de
disminuir los riesgos del fracaso.
o Desventaja: no permite diferenciarse del resto de territorios, no se
obtiene una ventaja comparativa frente a la competencia.

 Desmarcarse de la competencia: Se da prioridad a un producto, un servicio,

un concepto o una idea que la competencia no ha desarrollado.
o Ventaja: crea un carácter de exclusividad que indica la llegada de
nuevos productos.
o Desventaja: costes elevados y riesgos de fracaso.
 Inspirarse en la competencia: Se imita un producto, servicio, concepto o idea,
aunque se reproduce de otra forma.
o Ventaja: conlleva las ventajas de los dos anteriores.
o Desventaja: conlleva las ventajas de los dos anteriores.

3.4 Definición del Mercado Meta

En esta etapa debemos considerar la segmentación de

la demanda realizada en el análisis de la demanda y
seleccionar el grupo o grupos a los que se les podrá,
querrá y conviene vender los servicios. Por ejemplo, si
nuestro negocio ofrece actividades de aventura
convienen los segmentos 1 y 2, si lo que se puede
ofrecer son torneos de pesca recreativa, el segmento
de interés es el número 4, o si los recursos son
suficientes para hacer recorridos de observación de
especies exóticas conviene el último segmento.
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Módulo 3: Estudio de Mercado Agroecoturístico
Lo que significa que el segmento del mercado al que se debe dirigir dependerá de los
productos que se ofrecerán de acuerdo al potencial turístico de los recursos turísticos,
respondiendo a la pregunta ¿a quién se le va a vender?

Es aquí donde definiremos las respuestas a las siguientes preguntas:

¿A quién se le va a vender?

¿Qué se va a vender?

¿Cómo se van a vender nuestros productos?

Aquello que pretendemos vender deberá complementarse con la información recolectada en el

estudio de mercado, por ejemplo por medio de cuestionarios, encuestas, llamadas telefónicas,
correos electrónicos, etc. con el fin de tomar decisiones sobre la mezcla de algunos que se
refieren al diseño de productos y/o servicios, en cuanto a la imagen y el tamaño de nuestro
proyecto, las actividades, los servicios a prestar y las instalaciones existentes y potenciales,
tratando de no poner en riesgo las cualidades de los recursos involucrados y diferenciarse de la
competencia, de modo que se puedan satisfacer las necesidades y cubrir las expectativas del
grupo de personas que constituyen el segmento de mercado que nos interesa, respondiendo al a
pregunta ¿qué se va a vender?.

Una vez respondidas estas dos preguntas cabe cuestionarnos ¿cómo venderemos nuestros
servicios y/o productos?, el estudio de mercado nos da información sobre los gustos y hábitos
de la gente que integra el segmento(s) de demanda que nos interesa, tomando en cuenta
interrogantes como: ¿cómo selecciona el turista los lugares a visitar?, ¿cómo se entera de
ellos?, ¿con cuánto tiempo de anticipación planea las salidas?.

Esta información facilita especialmente la toma de decisiones de cómo invertir los recursos
destinados a la promoción así como la selección de los canales de distribución que nos aseguren
que la información llegue a nuestros clientes potenciales, los cuales van desde agencias de
viajes, medios electrónicos, revistas especializadas o por medio de desplegables, dependiendo
de su lugar de residencia.

Una vez que se tiene esta información se pueden determinar qué tipo de productos y/o servicios
son los apropiados para nuestro proyecto, especialmente porque se puede definir el tipo de
capacitación que se necesita para llevarlos a cabo, así como la especialización a la que se debe
de llegar. El estudio de mercado deberá proporcionar información cuantitativa, como el tamaño
de los segmentos, cual ha sido su comportamiento a través de los años por ejemplo si ha
crecido, disminuido o se mantiene estable, con el fin de proyectar la demanda a mediano plazo
(6 -7 años), permitiendo determinar la rentabilidad del proyecto, facilitando la toma de decisiones.

Pero, ¿qué sucede con las tendencias del mercado?

Se deben de tomar en cuenta la evolución de las condiciones exteriores generales,

especialmente las tendencias que afectan el comportamiento de los consumidores. Se trata de
anticiparse a las oportunidades y los riesgos ligados a las nuevas tendencias de la demanda, con
el fin de elaborar nuevos productos turísticos adaptados a esta evolución. En las Políticas de
Turismo podemos identificar las siguientes tendencias generales:

Tendencias en las Políticas de Turismo

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Agroecoturismo: Elementos básicos para implementar un proyecto de turismo innovador

Módulo 3: Estudio de Mercado Agroecoturístico
 Incremento del valor del tiempo de ocio en las sociedades contemporáneas
desarrolladas.
 El crecimiento de la demanda de espacios abiertos para la recreación.
 Incremento de la capacidad de gasto en actividades recreativas y turísticas.
 La débil frontera entre el turismo y otras actividades y formas de consumo.
 Incremento de la voluntad de tener flexibilidad e independencia en la organización de los
viajes y las vacaciones.
 Fraccionamiento del tiempo de viaje de ocio durante el año.
 Incremento de la conciencia ambiental.
 Interés por las zonas rurales (creciente valoración de la vida en contacto con la
naturaleza y los valores culturales de las sociedades tradicionales).
 Incremento de la exigencia en calidad, comodidad, seguridad, higiene, etc; tanto en los
destinos como en los establecimientos.
 La capacidad del turista de saber escoger ante la progresiva multiplicación de contenidos
y formas de intermediación de la demanda.

Para cada tendencia debemos plantearnos las siguientes preguntas:

¿En qué medida afecta esta tendencia al territorio?
¿Cómo afecta esta tendencia a los competidores?
¿La demanda evoluciona en el mismo sentido que lo hacen los puntos fuertes de la oferta
turística local?
¿Cómo podemos sacar provecho a esta evolución?

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