DISEÑO DE ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA LA EMPRESA

PÚBLICA PROCESADORA DE LECHE LÁCTEOSBOL DE TARIJA

1. ANTECEDENTES

Los lácteos son un grupo de alimentos conformado principalmente por la

leche y sus derivados procesados. Estos se caracterizan básicamente por
presentar los principales nutrientes para el organismo del ser humano como:
hidratos de carbono, proteínas, grasas, vitaminas y minerales.

La intervención del Estado en la economía es una de las características del

nuevo modelo económico 1 vigente en Bolivia. Así, el fortalecimiento y
construcción de empresas estatales se constituyen en el motor de la nueva
arquitectura económica.
El Estado Plurinacional de Bolivia tiene un enfoque productivo porque asume
que el camino más aconsejable para reducir la pobreza, el desempleo y la
desigualdad consiste en incrementar la base productiva acompañada de una
sólida redistribución de los ingresos.

De lo mencionado anteriormente nacen las empresas estatales con fines

sociales para reforzar la producción local comunitaria, por ello el Estado
opera en áreas fundamentales donde se generan recursos estratégicos para
el país y reinvertirlos en otras actividades (ANEXO 1).
En áreas como la producción de leche, el Estado apoya las iniciativas locales
de las comunidades, sindicatos y pequeños municipios para potenciar su
producción.

1
Publicación; Nuevo Modelo Económico y Empresas Estatales, Ministerio de Economía y Finanzas
Públicas de Bolivia, 2012
De ahí surgen las empresas estatales de lácteos, para promover e incentivar
la producción y el consumo de leche en el país, siendo el consumo per cápita
anual de leche y sus derivados en Bolivia de 30 litros (en 2012), pero en la
presente gestión ascendió a 45 litros y aún así está muy por debajo del
promedio recomendado por la Organización Mundial de la Salud (150 litros
per cápita por año).

Es así como surge la Empresa Pública Nacional Estratégica Lácteos de

Bolivia – LÁCTEOSBOL la que se constituye en una entidad jurídica de
derecho público. Encontrándose bajo tuición del Ministerio de Producción y
Microempresa; cuenta con un directorio y patrimonio propio; tiene autonomía
de gestión administrativa, financiera, legal y técnica, cuya organización y
funcionamiento está sujeto en el marco de la Ley SAFCO Nº 1178 de
Administración y Control Gubernamentales, y en la Ley Nº 3351, de
Organización del Poder Ejecutivo y sus disposiciones reglamentarias.

LÁCTEOSBOL es una Empresa Pública Productiva creada mediante el

Decreto Supremo N° 29254 del 5 de septiembre de 2007 con el objetivo de
incentivar la producción nacional con valor agregado, generando nuevas
fuentes de empleo en procura de la soberanía productiva y seguridad
alimentaria en el rubro de productos lácteos y sus derivados procesados.

La estatal LÁCTEOSBOL tiene la capacidad de elaborar productos con valor

agregado como: leche pasteurizada, queso, yogurt, mantequilla, jugos y
demás derivados de la leche.

La empresa también tiene como finalidad abastecer el subsidio y desayuno

escolar, por ello tiene como beneficiarias a las madres en estado de
gestación y a niños menores de un año, razón por la cual entrega sus
productos a través del subsidio pre y postnatal.
Así también, sus beneficiarios son los estudiantes de colegios a través del
desayuno escolar en el que pretende contribuir a mejorar la calidad de
alimentación de los alumnos, con productos realmente nutritivos.

Actualmente, LÁCTEOS BOLIVIA cuenta con cuatro plantas procesadoras en

el país, ubicadas en las regiones IVIRGARZAMA, ACHACACHI,
CHALLAPATA Y SAN LORENZO, de los departamentos de Oruro, La Paz,
Cochabamba y Tarija, respectivamente. Así mismo, la empresa cuenta con
una planta de cítricos en Cochabamba.

La planta industrial de Lácteosbol en Tarija – Provincia Méndez (San

Lorenzo) – fue inaugurada el 11 de abril de 2013 por el Presidente del
Estado Plurinacional, Evo Morales Ayma, constituyéndose en la cuarta planta
procesadora de leche de Lácteosbol en Bolivia (ANEXO 2).

Cumpliendo con el objetivo de la empresa, el de abastecer el subsidio y el

desayuno escolar, actualmente entrega sus productos a los colegios de las
comunidades de la Provincia Méndez y en la ciudad de Tarija.

En lo que concierne al subsidio, LÁCTEOSBOL proporciona todos sus

productos a la distribuidora SAN ROQUE S.R.L., única empresa en el
departamento autorizada para la entrega de esos productos a las madres
(ANEXO 4).

El SEDEM2 (ANEXO 5), como máxima institución de las empresas públicas,

tiene como finalidad apoyar la puesta en marcha de LÁCTEOSBOL, de
manera que controla y supervisa las actividades continuamente.

2
SEDEM: Servicio de Desarrollo de las Empresas Publicas Productivas
2. JUSTIFICACIÓN

Justificación Teórica

El marketing moderno requiere más que desarrollar un buen producto,

valuarlo en forma atractiva y hacer que sea accesible para el mercado meta.

Las empresas modernas administran un complicado sistema de

comunicaciones de mercadotecnia de los que participan los intermediarios,
consumidores y público en general.

En este sentido, la promoción es una herramienta importante de marketing

que contiene diferentes actividades que la empresa lleva a cabo para
proporcionar información o comunicar las excelencias de los productos y
persuadir en la voluntad de los clientes para la adopción del producto.

La promoción implica el proceso de comunicación de los atributos del

producto y la difusión de la imagen de la empresa que permiten convencer la
mente del consumidor mediante actividades como: la publicidad, fuerza de
ventas, promoción de ventas, marketing directo y relaciones públicas. Según
Kotler estas son las actividades de la mezcla de promoción3.

Como toda estrategia es un proceso de decisión que busca fortalecer la

rentabilidad financiera a largo plazo, del mismo modo la estrategia de
promoción, permite fortalecer el crecimiento en las ventas y maximizar los
beneficios de la empresa.

3
Kotler, Philip; Ob.Cit.,8va Edic., Pág. 615
Justificación Práctica

Actualmente la producción de leche es considerada como una de las

actividades que promueve el desarrollo en el departamento de Tarija, porque
brinda un aporte a la economía, en especial de las provincias Arce, Méndez,
Avilés y Gran Chaco, por lo cual, indagar en el mercado industrial como
artesanal al que se dirige la leche y sus derivados e identificar la demanda y
aceptación en el mercado de la ciudad de Tarija, se convierten en elementos
de estudio para el desarrollo del presente trabajo.

Este trabajo está referido a las estrategias promocionales, debido a que la

empresa LÁCTEOSBOL desea introducir sus productos al mercado
competitivo de la ciudad de Tarija, lo que implica el desarrollo de actividades
técnicas administrativas, formulación y manejo de estrategias.

Por ello, es conveniente que la empresa aplique estrategias promocionales,

porque permitirá a la misma, comunicar sus productos a los intermediarios,
consumidores y público en general.

Así mismo, la estrategia promocional permitirá incrementar las ventas, pero

fundamentalmente será una herramienta para posicionarse en el mercado y
de esta forma contrarrestar participación a la competencia.

Tomando en cuenta la amplitud y atracción del mercado lácteo en la ciudad

de Tarija; y que el mismo es bastante disputado por empresas locales,
nacionales e internacionales; resulta indispensable realizar una investigación
de mercado que permita a la Empresa LÁCTEOSBOL analizar las
necesidades, gustos, preferencias y segmentar el mercado, para formular
estrategias, de manera que permitan marcar diferencia en relación a la
competencia.
Por otra parte, es importante resaltar el valor del tema, para la realización de
este proyecto, por ser una experiencia de trabajo en el área administrativa,
ya que permitirá estar en contacto con la situación real de la empresa, sobre
cómo opera en el medio, así también, conocer la opinión de los clientes
respecto a los productos lácteos, sus preferencias, y cómo hace frente a los
problemas que pueda atravesar la empresa, de manera que la información
es más verídica, es así que el documento generado se traduce en
propuestas científicas, por lo que puede convertirse en una herramienta de
toma de decisión para LÁCTEOSBOL de Tarija.

Justificación social

El presente trabajo, respecto a las estrategias promocionales, es de valor

porque beneficiará fundamentalmente a la empresa Pública LÁCTEOSBOL,
por encontrarse en su etapa de introducción en el mercado, le es necesario
contar con herramientas útiles para la toma de decisiones y su posterior
desarrollo y crecimiento en el mercado.

Por tal motivo, se pretende diseñar estrategias de promoción que

comuniquen a la población los productos que ofrece lácteos Bolivia, con la
finalidad de fortalecer el crecimiento en las ventas, reducir el nivel de
desconocimientos en los consumidores e incrementar su participación en el
mercado, a través del consumo de sus productos, y que la misma logre
maximizar sus beneficios hasta el momento de su consolidación.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa LÁCTEOSBOL ingresó recientemente al mercado, produce

lácteos desde mayo de 2013 y sólo abarca la Provincia Méndez y parte de la
ciudad de Tarija. Por encontrarse en su etapa inicial es que atraviesa
problemas en sus diferentes áreas.

3.1. Identificación del problema

Para identificar el problema se realizó una investigación exploratoria a través

de la observación directa y una entrevista con la jefa de planta de
LÁCTEOSBOL, Claudia Yáñez Balanza, y la encargada del área comercial,
Silvia Birbuet. (ANEXO 6):

o La empresa carece de un análisis del macroentorno (PESTA),

microentorno (fuerzas competitivas propuestas por PORTER) y uno
interno, ya que estas variables permiten determinar las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas que la empresa puede presentar.
o
o Lácteos Bolivia de Tarija no tiene formulada su misión, visión, objetivos ni
estrategias de manera formal, como unidad estratégica de negocios
(UEN), limitándose a responder a la visión y misión corporativa de
LÁCTEOSBOL.
o
o Al ser una empresa pública, ésta vende lo que produce, sin tomar en
cuenta los gustos y preferencias de los consumidores, ni se orienta en los
nuevos enfoques de marketing,
o La empresa de lácteos desea incorporarse en el mercado local y vender
sus productos, pero no tiene definido formalmente qué estrategias aplicar,
ya que gran parte de su accionar es de forma intuitiva y subjetiva.
o
o Carece de un mercado objetivo al cual dirigirse y realizar todos los
esfuerzos de marketing, considera que su mercado son todas las
personas. Así mismo, no se concibe al marketing como un recurso
estratégico, por lo que la carencia de información sobre las características
del mercado no permite seguir de cerca la evolución de éste, por tanto,
tampoco de los potenciales consumidores.
o
o Su sistema de introducción en el mercado de la ciudad de Tarija no tuvo
éxito, ya que puso a la venta por primera vez sus productos en agosto de
2013 en dos puntos de comercio: supermercados “Tarija” y “Gatto”, en los
cuales la demanda del producto fue negativa, porque del 100% de yogurt
de litro, fueron devueltos el 38% (VER ANEXO 7), esto debido a que la
población no tiene conocimiento de los productos, según indicaron los
propietarios de esas tiendas.
o
o Actualmente, la empresa de lácteos no tiene ventas en el mercado, ya
que después de retirar sus productos de los supermercados no volvió a
exponerlos en ninguna otra parte, de esta forma se limitó a la entrega de
sus productos al subsidio y el desayuno escolar.
o
o El público aún no conocen los productos que oferta LÁCTEOSBOL. La
empresa no hace uso de los medios de comunicación para presentarlos y
captar nuevos clientes.
o
o Carece de un equipo de personas que ejecuten la fuerza de venta para la
comunicación de sus productos hacia el consumidor final.
o
o La empresa no cuenta con personal idóneo en el área comercial. Las
encargadas de esta área no tienen la formación técnica ni los
conocimientos suficientes para desempeñar sus funciones
adecuadamente, ya que son especializadas en áreas ajenas a su cargo.
o Por ello, en tan corto tiempo del inicio de sus actividades, se cambiaron
tres personas encargadas del área comercial, y esto impide a la empresa
continuar de manera eficiente.
o
o Las empresas existentes en el sector de lácteos como PIL, PROLAC, PIL
ANDINA, entre otras, tienen una alta preferencia en el mercado, lo que
también dificulta la entrada en el mercado de Tarija a LÁCTEOSBOL,
debido a que tales empresas ya están posicionadas y tienen un mercado
asegurado al cual abastecer.

3.2. Definición del problema

A partir de los problemas identificados se define el problema de la siguiente

manera:

“La falta de definición del mercado objetivo y la carencia de estrategias

promocionales dificulta a la empresa LÁCTEOSBOL posicionarse en el
mercado Tarijeño”.
4. OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN

4.1. Objetivo General.

Demostrar que la falta de definición del mercado objetivo y la carencia de
estrategias promocionales dificultan a la empresa LÁCTEOSBOL dar a
conocer los atributos de sus productos, y lograr la aceptación de éstos en
los consumidores.
4.2. Objetivo General de solución.
 Diseñar estrategias promocionales para la empresa Pública Lácteosbol
de manera que permita posicionarse en el mercado competitivo de la
ciudad de Tarija, orientadas a un mercado objetivo.

4.3. Objetivos Específicos.

 Identificar y definir el mercado objetivo y segmentos de mercado para

los productos ofertados por la empresa LÁCTEOSBOL.
 Definir las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que
presenta la empresa, de acuerdo los análisis del macroentorno,
microentorno e interno.
 Determinar qué porcentaje de la población consumidora de lácteos tiene
conocimiento de los productos de LÁCTEOSBOL en Tarija.
 Verificar la aceptación de los productos LÁCTEOSBOL por parte de los
consumidores de lácteos.
 Establecer una mezcla promocional para la difusión de la imagen de la
empresa y los productos que elabora, mediante actividades de fuerza de
ventas, promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas y las
ventas personales.
 Establecer un presupuesto para actividades de promoción de la
empresa de lácteos.
 Identificar variables de diferenciación de los productos LÁCTEOSBOL
para la proposición de estrategias de posicionamiento para la empresa.
5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Para la recopilación de datos de fuentes primaria y secundaria para

desarrollar el presente trabajo, se utilizará los siguientes métodos:

5.1. Métodos Teóricos:

A través de los métodos teóricos se recabará información secundaria, que
será obtenida de fuentes como libros, tesis, periódicos, publicaciones,
documentos de la empresa, artículos de revista, páginas de internet y
cualquier otro material de apoyo a la investigación.

 Método inductivo y deductivo

Métodos que se utilizarán para extraer conclusiones de lo particular
hacia lo general, de manera que permita generalizar las variables en
estudio y viceversa.

5.2. Métodos Empíricos:

Para la generación de datos primarios se aplicará los siguientes métodos:
 Método Estadístico
Método que permitirá reflejar los datos de manera precisa y clara, a
través del procesamiento de la información.
 Método de Observación Directa
Permitirá obtener información a través del contacto directo y diario con
la empresa y el acercamiento personal con clientes actuales y
potenciales.
 Método de la encuesta escrita
La encuesta permitirá generar datos primarios a través de un conjunto
de preguntas relacionadas con el tema de investigación. Los
resultados de ésta se convertirán en alternativas de solución al
problema.
  Método experimental
Se aplicará para efectuar experimentos y degustaciones en grupos de
personas, de manera que permita determinar el nivel de aceptación de
los productos LÁCTEOSBOL.
 Método de las Entrevistas
Método que permitirá recopilar información de la empresa, a través de
entrevistas al personal administrativo de la planta procesadora de
leche, con expertos en el sector (gerente comercial de Pil Tarija,
propietario de la tienda del barrio Panamericano y dueño del
supermercado GATTO)

5.3. Tipo de estudio

En la presente investigación se utilizará el método exploratorio, para

reunir información preliminar que permitirá definir el problema.
Así también será utilizado el método descriptivo, ya que detallará el
contexto, las actitudes de los consumidores que compran el producto y
la situación actual de la empresa LÁCTEOSBOL. A partir de esa
descripción se analizarán los aspectos de la empresa con su entorno
para detectar las causas del problema.

5.4. DESARROLLO DE LA METODOLOGÍA

En el presente trabajo se aplicó los métodos mencionados en la parte

superior, de la siguiente manera:

En el perfil se utilizó una investigación exploratoria mediante la técnica de

observación directa y una entrevista a profundidad con la jefa de planta de
LÁCTEOSBOL, Claudia Yáñez Balanza, y la encargada del área comercial,
Silvia Birbuet, lo que permitió identificar y definir el problema y los objetivos
de investigación como así también se logró la descripción de los
antecedentes de la empresa.
Por otra parte, se utilizó datos primarios cualitativos y cuantitativos brindados
por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE), también se indagó en páginas
web de fuentes confiables como del SEDEM, para la parte de los
antecedentes.

En el diagnóstico se utilizó principalmente los métodos descriptivo y

analítico, para describir y analizar las primordiales variables del macro
entorno y de los factores internos. Para esto se recopiló información
significativa de fuentes primarias y secundarias, también fué empleado el
método deductivo para extraer las conclusiones a partir del análisis general
sobre el objeto de estudio.

En la investigación de mercado se aplicó los diseños exploratorio y

cualitativo que permitieron dar los lineamientos básicos de indagación para
definir el problema de investigación de mercado, a través de entrevistas a
profundidad a la actual Encargada del área comercial de LÁCTEOSBOL y se
realizó una prueba piloto a amas de casa de la ciudad de Tarija.

En lo que concierne al análisis de datos secundarios se utilizó información

del INE y la disponible en internet, también se hizo entrevistas a profundidad
a los consumidores actuales.

Por otra parte, se realizaron las encuestas, entrevistas informales, formales y

pruebas de mercado, lo que permitió extraer información de los potenciales
consumidores respecto al consumo de productos lácteos. También fue
aplicado el método deductivo para extraer las conclusiones del trabajo de
investigación del mercado.

Para la propuesta se formuló un modelo de planeación estratégica de

marketing, de manera que fueron aplicados los métodos deductivo e
inductivo, partiendo de hechos particulares en la investigación de mercado
para llegar una proposición general y viceversa.
6. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

6.1. Alcance Teórico

El presente trabajo comprende fundamentalmente el área de marketing, de

esta manera se considera que dicha temática corresponde a las materias de
Marketing I y II e Investigación de Mercado I y II, muestreo y demás afines,
pertenecientes al departamento de Administración Aplicada de la carrera de
Administración de Empresas.

6.2. Alcance Temporal

Para la recopilación de la información de fuentes secundarias se tomará en

cuenta datos desde la gestión 2009 hasta 2013.

Así mismo, para el estudio específico de la empresa se tomará en cuenta

datos desde la fecha de inauguración de la planta (11 de abril de 2013) hasta
noviembre de 2013, porque hasta entonces se tendrá un acercamiento
directo con la empresa.

6.3. Alcance Espacial.

La modalidad de experiencia profesional se desarrollará en la empresa

pública procesadora de leche LÁCTEOSBOL, ubicada en el Departamento
de Tarija – Provincia Méndez (San Lorenzo). Así mismo, será necesario
llevar a cabo la investigación en la ciudad de Tarija, provincia Cercado.
 1

SEGUNDA PARTE
 2

PRIMER CAPÍTULO

ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

1.1. INTRODUCCIÓN

Considerando que toda empresa es un sistema abierto que crece, cambia, se

adapta y se encuentra en constante interacción con el medio que le rodea,
de manera que se encuentra inmerso en un sistema mayor, donde existen
fuerzas no controlables por la entidad. De forma que investigar y analizar los
factores externos que conforman el mismo, permite identificar aspectos de
importancia para la empresa como oportunidades y amenazas.

Se toma en cuenta seis aspectos fundamentales para el análisis del

macroentorno (PESTA)

GRÁFICO N° 1

PRINCIPALES FUERZAS DEL MACROENTORNO DE LA EMPRESA

F. NATURALES

F. POLÍTICAS F. TECNOLÓGICAS

LÁCTEOSBOL

F. ECONÓMICAS F. CULTURALES

F.
DEMOGRÁFICAS
 3

1.2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

El análisis externo se desarrolla mediante la recopilación de datos, a través

de fuentes secundarias, el mismo se desglosa de la siguiente manera:

1.2.1. Entorno Demográfico

El entorno demográfico se torna en un factor de investigación y análisis

importante, por lo que se recopila información de la población en estudio en
términos de magnitud, ubicación y sus características, entre otros, debido a
que los seres humanos son los demandantes de bienes de primera
necesidad, conformando el mercado de potenciales consumidores al cual se
dirige la empresa.

La evolución demográfica en cuanto al crecimiento poblacional en el

departamento de Tarija durante los últimos años ha progresado de manera
acelerada, lo que da lugar a converger en un perfil de departamento en vías
de desarrollo.

El departamento de Tarija se encuentra ubicado al sur de Bolivia, en frontera

con la Republica de Argentina y Paraguay. Se caracteriza por presentar
valles y climas favorables.

Según datos del último censo, el departamento tiene una población de

482.196 habitantes1, con una densidad de 37.623 km² cubre el 3,42% del
territorio nacional.

Tarija se dividen en seis provincias: Méndez, Avilés, O´Connor, Gran Chaco,

Arce y Cercado, ésta última tiene una población de 211.017 habitantes,
constituyendo un porcentaje de 43,76%, lo que significa que una gran
porción de habitantes lo ocupa la capital del departamento.

1
Censo Nacional de Población y Vivienda (CNPV) 2012. INE BOLIVIA
 4

GRÁFICO N° 2
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN PROVINCIA CERCADO 2011 A 2016

Fuente INE, 2012

Se puede apreciar en la gráfica N°2, hasta 2016 la población de la ciudad de

Tarija crecerá aceleradamente. En tanto así, la población de 0 a 25 años lo
constituyen niños, adolescentes y jóvenes, representando aproximadamente
un 52,30% del total de habitantes en la ciudad de Tarija, así mismo, esta
población la conforman escolares, colegiales y universitarios, en este
sentido, la taza de educación es del 81,03% y la tasa de crecimiento
poblacional del 3.07% en la provincia Cercado.

Al presentar la provincia Cercado un mayor crecimiento poblacional en

relación a las demás provincias del departamento, se debe a las
oportunidades laborales, las que genera la migración de personas que viven
en áreas rurales de Tarija y el interior del país

El Municipio de Tarija cuenta en la actualidad con 21 distritos, 13 urbanos y 8

rurales, de los cuales, los distritos 8, 9 y 10 son los que presentan mayor
 5

población, mientras que los distritos 1, 3 y 12 son los que presenta menor
cantidad de habitantes.

GRÁFICO N° 3
POBLACIÓN POR DISTRITO DE LA CIUDAD DE TARIJA

Fuente INE;
Elab. Gob. Municipal De Tja.

En lo que concierne a la familiaridad en nuestro medio, el promedio de

integrantes en las familias es de (4,3) cinco personas y de dos a cuatro hijos
por familia. Por otra parte, la maternalidad adolescente es cada vez mayor,
por lo que la tasa bruta de natalidad, es un elemento de análisis útil para
LÁCTEOSBOL, porque las mujeres madres constituyen un mercado
potencial consumidor de lácteos, debido a que estos son alimentos que
aportan fundamentalmente calcio y vitaminas para los niños en sus primeros
años de vida; como así también resulta atractivo identificar los gustos y
preferencias de este segmento en lo que concierne al consumo de la leche y
sus derivados para ofertar al mercado productos que satisfagan sus
necesidades.
 6

Según datos del Servicio Departamental de Salud (Sedes), la provincia de

Cercado presenta niveles relativamente críticos de desnutrición, ya que
existe vulnerabilidad a la seguridad alimentaria por lo que la tasa de
desnutrición en menores de cinco años se encuentra alrededor de 11,8%.

La desnutrición en niños es uno de los efectos más directos con el tipo de

alimentación, ya que se genera daños en la salud física y mental de los
infantes. Esto se explica por el incremento de negocios y empresas que se
dedican más a producir comidas rápidas y productos con menores
propiedades alimenticias, lo que quiere decir que la mentalidad de las
personas es consumir productos que sacien el hambre, pero se olvidan de la
alimentación óptima para el organismo, es por ello que dejan a un lado el
consumir comestibles adecuados, ricos en proteínas, vitaminas, minerales y
calcio que realmente satisfacen una buena ingesta.

La leche y sus derivados contienen altas propiedades nutritivas, por lo que su

consumo permite disminuir los índices de desnutrición en el departamento,
por ello, el gobierno nacional creó programas como el subsidio, mientras que
las alcaldías, el del Desayuno Escolar.

Esos programas permiten intensificar el consumo de leche y sus derivados

para mejorar la alimentación en los estudiantes y madres, a través del
subsidio.
 7

1.2.2. Factores Económicos

En este entorno se indagará la economía del departamento, lo que permite a

la empresa identificar factores que influyen en el poder adquisitivo y los
patrones de gastos en los consumidores, tomando en cuenta la variable
inflación.

1.2.2.1. Entorno Económico Nacional

El Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia creció en 6,04% entre enero y

marzo de 2013, según el Ministro de Economía, este crecimiento fue
impulsado principalmente por el sector de hidrocarburos que activó el
23,83% del PIB, seguido por las áreas financieras, el transporte, la
construcción, la electricidad, los servicios de administración pública,
manufactura y producción agropecuaria, entre otros.

La economía boliviana prevé registrar este año un crecimiento de 5,5% y

una inflación acumulada de 4,8%, según el Banco Central de Bolivia.

Los factores que explican el crecimiento de la economía boliviana descansan

en dos motores, el de la demanda y el de la oferta. Los impulsos que
promueven el motor de la demanda provienen de la política fiscal y el de la
demanda externa.

La política fiscal se ha reflejado en el incremento del gasto e inversión

públicos que han expandido la demanda agregada estimulando a la
economía. Además, las transferencias hechas por el Estado hacia las
familias incrementaron la renta disponible y el consumo en más de 1,2
millones de hogares, esto se traduce en los programas de Renta Dignidad,
Bono Juancito Pinto y Bono Juana Azurduy de Padilla.
 8

Según Informe del CEDLA2, la realidad del trabajador asalariado en Bolivia

es que gasta más en alimentos, por lo tanto, tiene un 39% de incidencia en la
canasta básica familiar. La mitad de los hogares a la cabeza de un obrero o
empleado podía cubrir la alimentación de su familia, pero a costa de no
poder garantizar la satisfacción de otras necesidades esenciales.

Por otra parte, el análisis del CEDLA encuentra que mientras la economía
crece, los salarios aumentan lentamente, de esta manera en abril de la
presente gestión, el salario mínimo nacional se incrementó en un 20% para
el sector público (es decir a 1200 Bs), mientras que el incremento del haber
básico del 8% para los trabajadores asalariados del sector privado.

Al primer semestre de 2013, la inflación acumulada en el país llegó a 2,23%;

en junio, el Índice de Precios al Consumidor (IPC), que mide el costo de vida
se elevó en 0,31%, es decir, mide la tasa de inflación de los productos de
una canasta familiar. Esto significa que se tiene un incremento de precios en
los principales productos de la canasta familiar, lo que implica que cada vez
es mayor el costo de vida y se torna más difícil cubrir otros requerimientos
del ser humano, por lo que para muchas familias de clase media y baja se
limitaran a cubrir sus necesidades fisiológicas, dejando atrás sus
necesidades por otros artículos o bienes materiales.

El sector lácteo representa aproximadamente el 2,5% del PIB boliviano y es

la octava actividad agroindustrial más grande. En el año 2009, el mercado
muestra un crecimiento de 22% en leche fluida, 19% en yogurt y 16% en
bebidas lácteas. La tendencia creciente en el sector se explica por el
aumento de la población y por los programas sociales implementados por el
Gobierno, que impulsan el consumo de lácteos.

2
CEDLA: Centro de Estudios para el Desarrollo Laboral y Agrario
 9

El consumo per cápita de leche en Bolivia es de 31,7 litros por año, mientras
que el de cerveza, sin contar otras bebidas alcohólicas es 38 litros en el año
2012, en el 2013 se mostró un incremento en el consumo de leche,
ascendiendo a 45 litros.

En América Latina el consumo de leche es de 104 litros por año y en Europa

es más de 200 litros, por tanto, en términos porcentuales el 31,7% de la
población consume leche, según declaración de la Ministra de Desarrollo
Productivo y Economía Plural.

1.2.2.2. Entorno Económico Departamental

El ingreso per cápita de Tarija es el más alto de Bolivia, debido a la

producción y exportación de gas natural, ya que su estructura productiva se
orienta fundamentalmente hacia los hidrocarburos.
En el 2012 la economía tarijeña creció 9%, la cruceña 6%, la chuquisaqueña
5,7% y La Paz llegó a 5,2%, pero la que tuvo mayor impacto fue Tarija.
GRÁFICO N° 4
CRECIMIENTO ECONÓMICO DE BOLIVIA 2012

Fuente: Fundación Milenio

 10

Según la actual distribución, Santa Cruz, Chuquisaca, Cochabamba y Beni

percibieron un ingreso, por persona, de las regalías por debajo de los $us
100 (696 Bs) mientras, que de Tarija es aproximadamente $us 850 (5.916
Bs). Los ingresos por regalías de Pando se acercan a los $us 200 (1.392 Bs)
por habitante.

Lo que significa para Tarija, una gran oportunidad para el desarrollo del
mismo y el de sus habitantes, pero esto depende fundamentalmente de una
eficiente administración y un uso adecuado de los recursos.

GRÁFICO N° 5

Fuente: Fundación Milenio

Según el gráfico N° 5, las regalías por persona en nuestro departamento es

el triple en relación a los demás departamentos, lo que permite a los
gobiernos municipales aprovechar tales recursos para generar beneficios y
fuentes de empleo para los habitantes, a través de proyectos, programas y
construcciones físicas, etc.
 11

1.2.3. AMBIENTE NATURAL

El entorno natural es de gran importancia para países desarrollados y en

vías de desarrollo, por lo que es necesario considerar factores como la
escasez del agua que no podría parecer un recurso infinito ya que sufre
peligro de escasez a largo plazo, teniendo un efecto significativo en la
población y las empresas.

Por ello, las empresas industriales se preocupan por instalar sus plantas en
lugares estratégicos, como la cercanía a la materia prima, el clima del
ambiente natural sea favorable, pero sobre todo, donde existan los medios
que necesita para sobrevivir.

La contaminación del medio ambiente ha proliferado de manera drástica y ha

afectado seriamente en los recursos del agua, aire, atmosfera, suelo, los
bosques, tierras forestales, la flora y la fauna. En este sentido, tienen
implicancia las industrias, porque gran parte de la contaminación ambiental
se debe a los desechos que desprenden.

Por esta razón las empresas operan en el marco del cuidado ambiental, por
ello se preocupan por utilizar envases reciclables para sus productos y por lo
general trabajan con mensajes de limpieza para preservar el medio
ambiente, también cuentan con equipos para tratar los desechos que
desprenden, evitando así la contaminación del medio ambiente.

Por ello, el centro de promoción de tecnologías sostenibles (CPTS) y

tecnologías más limpias (TML) han desarrollado la aplicación continúa de
estrategias ambientales, preventivas e integradas a los procesos productivos,
a los productos y servicios para incrementar la eficiencia global y reducir
riesgos para los seres humanos y el ambiente.
 12

Así las TML es aplicable en los procesos productivos, ya que conduce al

ahorro de materias primas e insumos (agua, energía y otros), a la eliminación
de materias primas toxicas y peligrosas y en la emisión de desechos, así
también, buscan reducir los impactos negativos de los productos sobre el
ambiente, la salud y la seguridad.

De ahí la preocupación de las autoridades departamentales y nacionales en

crear leyes para el medio ambiente (tal es la ley del medio ambiente 1333),
por ello las empresas están obligadas a cumplir con la Responsabilidad
Social Empresarial (RSE).
Por su parte, las autoridades de Tarija proponen lo siguiente en cuanto al
cuidado del medio ambiente:
 Evitar la contaminación de quebradas y ríos con desechos líquidos y
sólidos de la actividad urbana (aguas servidas) con el desarrollo de
sistemas de saneamiento y drenaje funcionales.
 Efectuar un monitoreo y evaluación continua a las empresas industriales
que se encuentran dentro la ciudad que contaminan el medio ambiente
exigiendo sus declaratorias ambientales correspondientes.
 El manejo sostenible de los residuos sólidos y líquidos.
 13

1.2.4. TECNOLOGÍA
El uso de nuevas tecnologías permite crear nuevos mercados y
oportunidades, ir al paso de la renovación tecnológica es un desafío cada
vez mayor para las empresas, por esta razón, si las empresas no siguen a
los habituales cambios, no podrán seguir de pie en el mercado.

El uso de tecnología industrial permite producir en grandes cantidades, es

decir aplica economías de escala, generando así costos más bajos. Las
empresas industriales cada vez se preocupan más por tener tecnología de
última generación y ampliar su capacidad productiva, ya que es un arma para
competir en el mercado, pero esta implica costos y desde luego grandes
inversiones.
Las empresas privadas en búsqueda de ofrecer mejores productos y
servicios a sus clientes, realizan grandes inversiones para satisfacer las
exigencias de su mercado, adquiriendo tecnología para desarrollar de
manera más eficiente sus servicios, en tanto que las públicas, en los últimos
periodos también están desempeñando su función a la par de la tecnología.

Por otra parte, las llamadas tecnología de información y comunicación, como

el internet, telefonía móvil, usos de dispositivos, televisión, etc. son una
herramienta elemental en el medio, ya que en instantes se tiene información
que permite tomar decisiones, pero si no se cuenta con este tipo de
tecnología las empresas corren el gran riesgo de desaparecer del entorno

En nuestro país, la tecnología es un tanto limitada a diferencia de las

potencias mundiales, ante eso el gobierno nacional está desarrollando
estrategias para implementar más y nuevas formas para que todos accedan
a la comunicación e información, por ello, los costos de internet y el uso de
redes móviles está disminuyendo, ya que se convierten en una necesidad de
vital importancia para empresarios y población en general.
 14

1.2.5. POLÍTICO
En Bolivia las actividades económicas y comerciales de las empresas
públicas y privadas están sujetas a leyes y normas, las cuales restringen y
benefician a tales empresas, de manera que su cumplimiento es de manera
obligada o por el contrario tienen su sanción. Las empresas publicas se
sujetan a leyes como:
 Ley SAFCO Nº 1178 de 20 de julio de 1990 de administración y control
gubernamental.
 la Ley Nº 3351 de 21 de febrero de 2006, de Organización del Poder
Ejecutivo y sus disposiciones reglamentarias.
 Ley 2166, Ley de servicios de impuesto nacionales
 Ley 2492, código tributario
 Ley 2493, modificaciones a la Ley 843
 Ley General del Trabajo

Así mismo, las empresas del sector alimenticio se remiten a cumplir ciertos
requisitos para su normal funcionamiento como:
 Inspección de registro sanitario, otorgado por Alcaldía Municipal
 Certificación de calidad, otorgado por IBNORCA3, organismo nacional
delegado para realizar certificaciones y es representante boliviano
ante la Organización Internacional de Normalización ISO. Así mismo,
otorga el Sello de IBNORCA, el mismo permite demostrar a una
empresa que sus productos cumplen permanentemente con los
requisitos de una Norma Boliviana o Internacional, lo que brinda
seguridad y garantía de la calidad de los productos.
 Las empresas industriales alimenticias están sujetas a la normatividad,
control y supervisión del SENASAG - Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (VER ANEXOS) y SEDES.

3
Instituto Boliviano de Normalización y Calidad
 15

Por otra parte, el gobierno actual, como resultado de estadísticas que en

Bolivia se consume 40 litros de cerveza per cápita y el consumo de leche es
inferior a este (30 litros per cápita), se crea la ley 204 del 15 de septiembre
del 2011, como una forma de fomentar el consumo de leche y disminuir el
consumo de bebidas alcohólicas en el país, de manera que se incrementa
los impuestos para el rubro de bebidas alcohólicas. (Anexo n° 9) para apoyar
al fondo Pro Leche.

Así también, cabe mencionar que las alcaldías municipales juntamente con la
Gobernación del departamento y el gobierno nacional, trabajan de manera
conjunta para desarrollar planes, programas, proyectos en beneficio de la
población, por ello surgen propuestas para la ejecución de programas
destinados a mejorar la alimentación como desayuno escolar, subsidio para
bebés, madres y abuelos, etc.

La situación política de nuestro país es inestable, donde próximamente

(gestión 2014) se llevarán a cabo las elecciones gubernamentales
nacionales, departamentales y municipales, por lo tanto, puede existir
cambios de autoridades en los tres niveles de gobierno, de manera que los
cambios inciden en lo político y como efecto se tiene reformulación de leyes,
decretos y desde luego los convenios partidarios.

La realidad en nuestro país es que todo se maneja por política partidaria y

cuando hay cambio de autoridades, cambia el pensamiento, el accionar, los
planes, programas y políticas. Esas renovaciones tienen efectos que
favorece a algunos grupos de personas y a otros afecta.
 16

1.2.6. CULTURAL
Vivimos en una sociedad donde existen diferentes puntos de vista, las
personas no siempre adoptan la misma posición ante instituciones
gubernamentales, ya sea por el partidarismo o simplemente por la
incompatibilidad de ideología del gobierno.
Se aprecia que el personal que trabaja en las entidades públicas se entrega
menos en su labor, no están comprometidos con el crecimiento del país, y a
menudo se observan las críticas por la ineficiente administración por los
diferentes sectores del país y del propio departamento, por ello se tiene una
óptica un tanto negativa por el sector público.

Por otro lado el departamento de Tarija se caracteriza fundamentalmente por

ser tradicionalista y costumbrista, ya que desarrolla una serie de fiestas
patronales, ferias en las comunidades y otros acontecimientos, como se
presenta a continuación:
TABLA N° 1
PRINCIPALES FERIAS Y FESTIVIDADES EN LA CIUDAD DE TARIJA

FIESTAS PATRONALES Y FESTIVAS FERIAS

Chaguaya Fiesta de Reyes EXPOSUR
San Roque Desfile para el 15 de abril Feria de la uva
San Lorenzo Comadres Feria de la comida
La Pascua Compadres Feria del queso
Desfile por el día de la patria EXPO AGRICOLA
Entrada universitaria Feria en la zona Villa
Fátima
Día Nacional de la Leche Feria en la zona
Víbora Negra y
Mercado Campesino
Elaboración propia
 17

Tratándose de gustos y preferencias, en nuestro medio, las personas son

muy exigentes a la hora de servirse los alimentos, por ello se tiene una visión
ante los demás que en Tarija todo es sabroso, principalmente la comida, de
ahí que se tiene una cultura costumbrista, es decir las personas ya tienen
sus preferencias a ciertos productos y servicios.

Es importante mencionar que la cultura nacional y regional se caracteriza por

una población de consumidores que reaccionan ante cualquier circunstancia,
en esta implicancia las personas tienen la tendencia a expresarse bien
cuando un producto es de su agrado y por lo general criticar cuando no
cumple sus expectativas.

Así también en el departamento se demuestra que el consumo de bebidas

alcohólicas supera al consumo de la leche, encontrándose Tarija como uno
de los departamentos de mayor consumo de bebidas a nivel nacional, lo cual
denota la preocupación por parte de autoridades, familias y población en
general. En ese sentido, como apoyo e incentivo al consumo de leche, el
gobierno nacional encabezado por el presidente Evo Morales, declaró al 26
de octubre como Día Nacional de la Leche.
 18

1.3. SÍNTESIS DEL ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

Después de tratar los diferentes factores del Análisis PESTA, se deducen los
siguientes aspectos:

La ciudad de Tarija mostró un elevado crecimiento de la población en los

últimos años, esto significa una oportunidad para la empresa LÁCTEOSBOL
al existir mayor población, la tendencia es un mayor consumo de alimentos.
Además, el porcentaje de estudiantes en el departamento sobrepasa el 50%,
lo que significa que en su proceso de aprendizaje requieren cubrir sus
necesidades físicas para tener un desenvolvimiento adecuado, en este
sentido es de relevancia el consumo de productos alimenticios como los
lácteos, aspecto que es favorable para la empresa.

Tarija es el Departamento que mayores ingresos percibe de las regalías de

los hidrocarburos, lo que significa que si se tiene una eficiente administración
de esos recursos, los principales beneficiados son las familias del
departamento.

En cuanto al salario mínimo nacional, aunque este tuvo incrementos, sigue

siendo un tema de debate, puesto que solo cubre las necesidades básicas y
fundamentalmente de la alimentación. Los productos tienen la tendencia de
elevar sus precios, aunque se supone que se tiene una inflación controlada
en el país, el poder adquisitivo es inferior comparado al del exterior.

En lo que concierne a la alimentación, la población boliviana consume menos

lácteos de los que su organismo requiere, en este sentido el gobierno toma
medidas para fomentar e incentivar el consumo de leche y sus derivados, por
eso creó plantas procesadoras de leche en el país, para intensificar el
consumo de esos productos.
 19

La intervención del gobierno nacional en las diferentes actividades del país

es una de las características que tiene, puesto que gran parte de las leyes,
decretos, resoluciones provienen de éste, lo que en algunas actividades
afecta y en otras beneficia, tal es el caso de la leche vs la cerveza.

En los últimos tiempos la tendencia de las empresas y personas es estar a la

par de la tecnología, ya que si no se está al ritmo cambiante de ésta se corre
el riesgo de desaparecer, de ahí la preocupación de los empresarios en
adquirir tecnología de punta o al menos de primera.

La población tarijeña se caracteriza por ser de una cultura costumbrista y

tradicionalista, ya que año a año mantiene sus fiestas, ferias y ante eso la
población se suma cada vez más, por lo que se torna en patrimonios
culturales de la región a nivel nacional.
 20

SEGUNDO CAPÍTULO
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

2.1. INTRODUCCIÓN
Considerando la forma de vida actual, existe una realidad imposible de
desmentir que es la competitividad y globalización de los mercados o la
necesidad de mantenerse en el mercado, por ello es necesario un análisis
del microentorno de la empresa estatal LÁCTEOSBOL, por lo que se
considera las cinco fuerzas competitivas propuestas por Michel Porter, ya
que son un modelo que permiten analizar la industria láctea en términos de
rentabilidad, el poder de negociación con los entes con los que a diario
convive la empresa.

2.2. FUERZAS COMPETITIVAS PROPUESTAS POR PORTER

2.2.1. AMENAZAS DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
El sector lácteo no cuenta con barreras de entrada, ya que cualquier
sociedad o persona natural puede aperturar una empresa dedicada a
procesar leche y ofertar sus productos al mercado, por lo que este negocio
se califica, en un mercado de competencia perfecta. Sin embargo para las
pequeñas y medianas empresas que pretendan ingresar a este rubro se
enfrenta a tales barreras:
a). Curva de experiencia
Se considera curva de experiencia al tiempo que las grandes
empresas vienen operando en el mercado, a la tecnología empleada
en sus plantas, al personal y a los recursos con los que cuentan para
innovar y mejorar sus productos y servicios. En este sentido, las
empresas PIL TARIJA, PROLAC Y PIL ANDINA, son procesadoras de
leche con mayor conocimiento y experiencia en el mercado, por lo que
las mismas lograron posicionarse y posesionarse en el mercado, de
manera que en la tabla N° 12 se muestra un resúmen de la curva.
 21

b). Inversión necesaria

Las principales empresas que conforman el mercado de Lácteos del
departamento de Tarija cuentan con altas inversiones para sus plantas, tal es
el caso de:
 PIL TARIJA
En la presente gestión, Pil Tarija tiene planificado invertir
aproximadamente 3.5 millones de dólares para la apertura de una nueva
planta procesadora de leche en Villa Montes, con una capacidad de
procesar 120 mil litros de leche por día.
 PIL ANDINA
En promedio, cada año, PIL invierte entre $us 10 y 15 millones para
introducir mejoras en el proceso de producción de leche y de sus
derivados, en sus tres complejos industriales de Cochabamba, Santa
Cruz y La Paz.
La empresa ejecuta constantes inversiones y definitivamente, apuesta
por Bolivia, ya que están convencidos de que hacer inversiones es con
un horizonte a largo plazo, de hecho PIL tiene proyectada una inversión
adicional superior a los $us 20 millones, destinada a la construcción
e implementación de una nueva Planta de Leche en Polvo en Santa
Cruz, la obra tendrá maquinaria y tecnología de última generación.
En la actualidad PIL cuenta con una infraestructura y un equipamiento
de primer nivel, acorde a las necesidades y requerimientos de una
compañía que elabora alimentos de calidad.

Invertir en maquinaria, equipo, personal, desarrollo e investigación y otros

activos, puede permitir a LÁCTEOSBOL incrementar su línea de productos
para intensificar el consumo de lácteos y lograr una participación efectiva en
el mercado con relación a la competencia.
 22

c). Identificación de la marca

Actualmente el mercado lácteo en el departamento se encuentra liderado por
empresas privadas como:
PIL TARIJA, PROLAC, PIL ANDINA y DELIZIA, empresas cuya marca
denota credibilidad, seriedad, fiabilidad y calidad. Por lo que muy difícilmente
una nueva empresa en este rubro puede ocupar el lugar de alguna de estas,
pero se puede contrarrestar participación a las mismas.
En cuanto a LÁCTEOSBOL, en el trayecto que viene operando se
caracterizan por ofertar productos de excelente sabor y calidad, al ser
elaborados con el 100% de leche natural (sin adulteraciones), esta
característica es trascendental para tal empresa.

2.2.2. AMENAZAS DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el mercado competitivo, un segmento no es atractivo si existen mayores
cantidades de productos sustitutos reales o potenciales. La situación se
agrava si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o tienen
mayores beneficios que el ofertado.
A continuación se muestra un cuadro de los productos lácteos que elabora
LÁCTEOSBOL y los bienes sustitutos y complementarios:
TABLA N° 2
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIO
Productos de la Productos sustitutos Productos
empresa Lácteosbol complementarios
Leche pasteurizada Soya, Chocolate, café, Fruta, avena, tojori, arroz,
té, pastillas de calcio quinua, sémola
Yogurt Karpil, jugos, agua, Galleta, fruta
fruta, licuados, jugos vit.
Queso Jamón, mortadela, Pan, galletas, mote, pizza
picadillo, mantequilla
Fuente: Elaboración Propia
 23

Para los principales productos que elabora la empresa LÁCTEOSBOL, se

tiene productos sustitutos como complementarios, ya que en el caso de la
leche y el queso es necesario un complemento para acompañarlos.

Considerando que los lácteos se encuentran en el sector alimenticio, existen

productos sustitutos aparte de los mencionados en la tabla N° 2 como: jugos
multi vitamínicos, ensaladas de fruta, jugo de soya, zanahoria, batidos de
vicervecina, tojori y productos de complemento nutricional como Herbalife,
Omnilife, PVM – Proteínas Vitaminas y Minerales, Pedia Shure, Febrini, etc.
Dichos productos pueden ser adquiridos por el consumidor en lugar de los
lácteos.

2.2.3. PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

En lo que concierne a la negociación con los proveedores de los diferentes
insumos, materia prima y material que requiere, la empresa tiene un tanto de
complicaciones en los siguientes aspectos:

a). Con los proveedores de leche,

Actualmente la empresa cuenta con más de 60 proveedores de materia
prima (leche de vaca), y muchos de estos son también proveedores de
leche de las empresas PIL TARIJA y PROLAC, lo que significa que el
100% de leche que producen no lo venden a la Empresa LÁCTEOSBOL,
en este sentido, se motiva a los productores ofertándoles un mayor pago
por la leche a diferencia de la empresas mencionadas anteriormente, lo
que trajo como beneficio la incorporación de más productores
proveedores de leche para la planta, y a partir de ahí la empresa tiene un
tanto de ventaja y preferencia por estos, ya que mes a mes fué
incrementándose la cantidad de leche procesada.
 24

Actualmente la empresa no está realizando los acuerdos y/o convenios

respectivos con los proveedores para seguir aumentando la capacidad
productiva, sino que son los mismos proveedores que vienen a ofertar la
materia prima a la planta, de manera que se está dejando de lado la
negociación en cuanto al aprovisionamiento de leche para la empresa, ya
que la estatal de lácteos tiene metas, a nivel corporativo, de operar con el
100% de la capacidad productiva, le es necesario ir realzando tales
acuerdos para asegurar el abastecimiento en el futuro.

TABLA N° 3
PAGO A PROVEEDORES DE ACUERDO A LA FORMA DE ACOPIO
Acopio en el lugar de producción Acopio en planta
3,10 Bs 3,30 Bs
Precios de acuerdo a planilla de pagos

LÁCTEOSBOL busca el desarrollo productivo de las regiones donde están

instaladas sus plantas, por esta razón trabaja mancomunadamente con los
productores de leche de la zona donde opera.
En este marco, los principales proveedores de la materia prima de Lácteos
Bolivia en Tarija, son los productores de leche de la zona San Lorenzo,
Rancho Norte, Corana Sud y Sella Méndez de la Provincia Méndez.
Aproximadamente son 62 productores (ANEXO 12) que proveen materia
prima a la empresa (aproximadamente 50.579 litros de leche de manera
mensual) aunque a este se están adhiriendo nuevos proveedores por la
negociación del pago.

A continuación se muestran los tres proveedores de leche que mayor y

menor cantidad de leche brindan a la empresa:
 25

TABLA N° 4
LISTA DE PROVEEDORES MAYORITARIOS Y MINORITARIOS DE LECHE
LITROS DE
NOMBRE DEL PROVEEDOR COMUNIDAD
LECHE/MES
TRES PROVEEDORES MAYORITARIOS DE LECHE
Waldo Gurmel 8305 Corana sud
José Ayarse Rodríguez 3553 San Lorenzo
Marco Estrada Romero 3148 Sella Méndez
TRES PROVEEDORES MINORITARIOS DE LECHE
María Julia Villar rubia 141 Corana sud
María Valdez Gira 97,50 Rancho norte
Bernardo Sabas Jerez Gutiérrez 28,50 San Lorenzo
FUENTE: Planilla de Pagos Lácteosbol

b). Proveedores de material de empaque

En cuanto a los proveedores de envases de botellas plásticas, bolsas
bicapa, tapas, bolsas plásticas para queso, adhesivos (etiquetas) y otros
materiales de empaque para los productos y los canastillos, vienen
directamente del departamento de La Paz de acuerdo a pedido de
LACTEOSBOL, en tanto que si llega a faltar uno de estos materiales,
debido a algún factor externo, la empresa no podrá cumplir con sus
pedidos.

Los pedidos para tales requerimientos se realizan con un periodo de

anticipación de dos a tres semanas como mínimo por lo que tarda en
llegar y en ocasiones esto impide la continuidad del proceso productivo,
por lo tanto hay retrasos y demoras en los pedidos para los clientes, por
no contar con los materiales en su debido momento.
 26

c). Proveedores de los principales ingredientes

Los proveedores de los principales ingredientes como: azúcar por mayor
(quintales) es adquirido de la agencia IABSA, aunque esta entidad
proveedora, debido a la escasez del producto, en la actualidad no está
vendiendo por mayor y redujo a ofertar sólo bolsas de arroba, al margen
de que el precio aumento de manera considerable, lo que viene a ser un
peligro para la empresa, porque requiere con urgencia de tal insumo, por
la naturaleza de sus productos (yogurt, kumis).
Los saborizantes, conservantes, colorantes y otros componentes
químicos son adquiridos de tiendas Maprial de la ciudad de Tarija, tales
insumos son adquiridos fácilmente al encontrarse disponibles en el
medio.

d). Proveedores de servicios básicos

La empresa SETAR es la proveedora de energía eléctrica, así mismo
TIGO es quien proporciona el servicio de internet, y ENTEL presta sus
servicios en cuanto a la telefonía móvil (línea corporativa).
Pero se aprecia la necesidad de la empresa de contar con una línea
telefónica fija. Actualmente carece de ese medio, pese a considerarlo de
mucha importancia para la comunicación con sus proveedores, clientes
externos e internos y público en general.
Así también, EMAT es la entidad que presta sus servicios en cuanto al
recojo de desechos y/o basura que desprende la fábrica.
La empresa se auto provee del servicio de agua, ya que tiene su propio
tanque (bomba de agua).

e). Proveedores de repuestos e insumos para mantenimiento y

limpieza para el tratamiento de aguas residuales.
 27

TABLA N° 5
LISTA DE PROVEEDORES PARA EL TRATAMIENTO DE AGUAS
TIEMPO DE
DESCRIPCIÓN PROVEEDOR
ENTREGA
Repuestos para tableros de control Electro Tarija, Inmediata
eléctrico agencias AGSA
Herramientas de para realizar Multi Inmediata
mantenimiento herramientas
Tarija
Repuestos de materiales inox. Vaporinox 5 días
(Cochabamba)
Repuestos para bomba de impulsión Rogurt, cormaq, 2dias
centrifuga ind. italiana indumaq. (santa
cruz)
Repuestos para infraestructura (baños, Ferretería Inmediata
duchas, servicios básicos) bermejeño,
Servicio de rebobinado de motores Rebobinado 24 horas
Otondo
Servicio de análisis de laboratorio de APROTEC Tarija, 6 días
aguas residuales y de procesos CEANID UAJMS
Insumos (soda caustica )para limpieza y Corimex (La Paz) 3 días
tratamiento de aguas
Insumos para tratamiento de aguas Empresa ETRAI 10 días
industriales y domiciliarias
Repuestos de sistemas neumáticos Airtac 3 días
AIRTAC (Cochabamba)
Lubricantes (aceites para motores, Inmediata
pistones, reguladores de presión)
Lubricantes y servicio de refrigeración Velarde Inmediata
refrigeración
Empaquetaduras y sellos para puertas GOMA-LON Inmediata
Rodamientos RODAMENTIN Inmediata
Fuente: Lista otorgada por el Encargado de Mantenimiento de Lácteosbol
 28

2.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES

Los principales consumidores de la empresa pública productiva Lácteos
Bolivia son las madres aseguradas en las cajas de salud a través del
Subsidio pre y post natal y estudiantes de los colegios y escuelas de la
provincia Méndez y Cercado de Tarija a través del desayuno escolar. Tales
sectores consumen lácteos, por las propiedades y el contenido nutricional
que aportan para una buena ingesta, siendo la frecuencia de adquisición del
yogurt de aproximadamente dos a tres veces por semana en el mercado en
el cual está operando LÁCTEOSBOL.

En este marco los principales clientes de la empresa estatal de lácteos son:

 Distribuidora SAN ROQUE S.R.L. (a través del subsidio)
La forma de negociación con esta empresa, en cuanto a las ventas es al
crédito y a fin de mes se realiza la conciliación entre empresas a través de
las notas de entrega (respaldos para comprobar las cantidades entregadas y
recibidas de los productos) para el respectivo pago.
La distribuidora San Roque se constituye en uno de los clientes con mayor
demanda, por la cantidad de pedidos que presenta de manera semanal.
Entre los pedidos que solicita a la empresa están Kumis, yogurt probiótico y
bebible, queso Edam y prensado, prácticamente todos los productos que
elabora LÁCTEOSBOL. Por tanto, a la distribuidora no se le puede fallar en
los pedidos, en este sentido la estatal procura cumplir con sus obligaciones
de la mejor forma posible.

 Escuelas y colegios de la provincia Méndez, (desayuno escolar).

Las unidades educativas de las comunidades de la provincia Méndez son
beneficiarias del programa municipal “Juan Pablo II”, lo que significa que se
proporciona un presupuesto de Bs 3,80 por alumno para el desayuno
escolar, con el fin de mejorar la alimentación, salud y nutrición en los
estudiantes.
 29

El alcalde del municipio de San Lorenzo, Juan Carlos Gutiérrez, en su

gestión, promueve el consumo de alimentos que realmente sean saludables
y que estén dentro la pirámide nutricional, entre ellos, los lácteos.

En este sentido se creó un convenio entre la alcaldía municipal de Méndez y

la empresa LÁCTEOSBOL para abastecer el desayuno escolar para los
estudiantes, en lo que concierne al consumo de leche, yogurt y kumis.
Las unidades educativas de la provincia Méndez a sugerencia del alcalde,
con previa degustación y explicación a detalle, de los atributos de los
productos elaborados por la estatal, hacia profesores, madres de familia
encargadas del desayuno escolar, fueron firmados convenios entre las
unidades educativas y la empresa para abastecer el menú del desayuno para
algunos días de la semana. Así mismo el diseño del empaque de los
productos en sáchets destinados al desayuno escolar fue definido por la
Alcaldía, como una forma de gestión del actual alcalde.

La manera de negociación con las distintas unidades educativas, es que el

producto se lo lleva hasta la respectiva unidad escolar, de acuerdo a un
previo pedido y en cuanto a la forma de pago, se realiza de manera opcional,
es decir, si el colegio o escuela desea cancelar en el momento o puede
cancelar a fin de mes (con respaldo de notas de entrega). De esta manera se
procede al cobro y la debida facturación al colegio o escuela.

 Escuelas y colegios de la provincia Cercado (desayuno escolar)

La forma de ingresar en algunos colegios a través del desayuno escolar,
ofertando los productos de Lácteosbol en la provincia Cercado es a
través de la degustación a profesores y madres de familia encargadas
del desayuno. Si el producto cumple sus requerimientos, estos
incorporan en su menú del mes, la forma de negociación con los
colegios, es de igual forma que en la Prov. Méndez.
 30

 Supermercado “GATTO”
Los productos Lácteosbol, actualmente están expuestos en los
refrigeradores del supermercado “GATTO” de la ciudad de Tarija, en
tanto que el propietario de tal centro, en acuerdo con la responsable de
comercialización determinaron que los productos de la empresa se
harían rotar en los dos supermercados, pero siempre y cuando la
empresa haga degustar sus productos a las personas que visitan el
lugar. En este sentido, el propietario recibe los productos en
presentaciones de litro y las dos variedades de queso de la empresa de
manera semanal (una vez por semana).

2.2.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

La rivalidad existente en el sector de lácteos en la ciudad de Tarija es

relativamente alta, por ello, las empresas que lideran el sector lácteo en el
mercado tarijeño son: PIL TARIJA, PROLAC, PIL ANDINA, pero también
existen otras empresas productoras de lácteos como: DELIZIA, FÁBRICA DE
LÁCTEOS DEL CENTRO TIERRA VIVA DE ROSILLAS y el LABORATORIO
DE ALIMENTOS de la UAJMS.

Desde un punto de vista del vicepresidente del Estado Plurinacional de

Bolivia, Álvaro García Linera, en su libro “Las Empresas del Estado”4, hace
referencia a que la Empresa LÁCTEOSBOL “No está para competir con
Empresas grandes, porque estas producen mil veces más la cantidad de
leche que LÁCTEOSBOL, producen a gran escala y con tecnología de punta.

4
LAS EMPRESAS DEL ESTADO, Patrimonio colectivo del pueblo boliviano, Vicepresidencia del Estado
Plurinacional, publicado en enero de 2012. Pág. 46,47
 31

“No pueden compararlas ni con Delizia ni con PIL, es imposible. Sería una
locura, las plantas de Lácteosbol son empresas de carácter artesanal para
fortalecer la producción y consumo local de leche”
Dentro este contexto, la Jefa de Planta de Lácteos Bolivia en Tarija, Claudia
Yañez, hace referencia que la pequeña Empresa “No está para competir con
PIL TARIJA ni Prolac”.
De manera que las afirmaciones del Vicepresidente del país y la Jefe de
planta de Lácteosbol de Tarija coinciden, ya que es estatal y por tal razón, su
fin es de carácter social y no tanto de competencia.

Pero desde un punto de vista del marketing, cualquier empresa pública o

privada que oferta bienes y servicios al mercado, se enfrenta a la
competencia, por lo que cada empresa realiza los mayores esfuerzos para
lograr la preferencia de sus productos en los consumidores, por tal razón, la
empresa pública de lácteos, al ofertar sus productos en el mercado
(desayuno escolar, subsidio, público) se enfrenta a productos similares e
iguales que producen otras empresas del rubro lácteos y estas vienen a
constituirse en la competencia directa para LÁCTEOSBOL, por lo que no se
puede dejar de mencionar y describir a otras procesadoras de leche ya que
las mismas vienen operando en el mercado de manera anticipada a Lácteos
Bolivia, por lo tanto tienen un grado de preferencia en los consumidores.

A continuación se realiza una descripción cuantitativa de las dos empresas

más grandes del rubro lácteo, como así también se describirá de manera
resumida a las demás entidades, para conocer sus principales
características:
 32

2.2.5.1. Empresa PIL TARIJA S.A.

Antecedentes de PIL TARIJA S.A.
PIL TARIJA fué creada en enero de 1978 dependiente de la Corporación
Boliviana de Fomento, con el objetivo único y exclusivo de contribuir a la
nutrición de la población infantil y promover la producción lechera para
atender las necesidades locales. En el año 1996, dentro de la política de
privatización emprendida por el Estado Boliviano, PIL TARIJA S.A. pasa a
propiedad de los productores lecheros, quienes, observando los objetivos
primarios y el de contar con un mercado seguro para su producto, se
embarcaron en este desafío

Misión de PIL TARIJA S.A.

“PIL Tarija es la industria de producción de lácteos y derivados del Sur de
Bolivia con alto valor nutricional y elevada calidad para consumo de todos los
grupos etéreos de la población.”
Visión de PIL TARIJA S.A.
Al 2015, PIL-TARIJA S.A. es una industria moderna y eficiente, reconocida
por sus clientes por la alta calidad nutricional y la innovación de productos,
con cobertura en al menos el 70% de las poblaciones rurales y el 100% de
las poblaciones urbanas del Sur de Bolivia
Valores
Transparencia, Honestidad, Legalidad, Solidaridad, Responsabilidad Social,
Creatividad, Innovación, Eficiencia y Excelencia Empresarial.
Objetivo General:

Contribuir a la nutrición de la población infantil promoviendo la producción

lechera para atender las necesidades del sur del país, a través de programas
orientados a fomentar tales actividades.
 33

Objetivos Específicos:

 Asegurar la satisfacción del consumidor.

 Asegurar el bienestar de sus empleados.
 Asegurar la calidad de los productos.

Cifras Pil Tarija

 70% del mercado lácteo departamental lo tiene PIL Tarija

 500 familias de productores de leche viven de la PIL.
 327 socios forman parte de los accionistas de PIL Tarija.
 90 empleados figuran en planilla de la empresa.
 Actualmente, la empresa tiene la capacidad de acopiar 80.000 litros y
procesar 120.000 litros de leche al día.
 Ventas aproximadas del periodo (2010 –2011) Bs. 51.830.245,00

Productos elaborados por la empresa PIL TARIJA S.A.

La empresa elabora productos lácteos y derivados, los comercializa en el sur

del país, atendiendo mercados locales como parte del departamento de
Chuquisaca buscando lograr el equilibrio en la atención al cliente a un precio
justo y sobre todo en la calidad de sus productos.

La forma de comercializar sus productos lo hace por medio de los siguientes

canales:

Ventas directas e indirectas.- las ventas se dan a través de los siguientes

medios:

 13 Distribuidores.- carros distribuidores encargados de las diferentes

zonas de la ciudad, los mismos llegan a las tiendas de barrio y
supermercados.
 12 Agencias
 4 Puntos de venta PIL TARIJA
 34

Ventas subsidio

 Distribuidora SAN ROQUE S.R.L.

Entre los productos que elabora la empresa PIL TARIJA S.A. para el
mercado, con sus respectivos precios son los siguientes:

TABLA N° 6
LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS DE LA EMPRESA PIL TARIJA S.A.

PRECIOS EN PRECIO
N° PRODUCTO PRESENTACIÓN PLANTA SUGERIDO
(Bs) (Bs)
1 CREMA DE LECHE Sachet 500 c.c. 12,50 13
2 DULCE DE LECHE Pote 250 Gr. 7 8
3 DULCE DE LECHE Pote 500 Gr. 13 14
4 FLAN Vaso 140 c.c. 2,20 2,50
5 CREMA HELADA Pote 1 litro 14 15
6 HELADO BATIDO Vaso 120 c.c. 1,70 2
7 KARPIL Sachet 170 c.c. 0,45 0,50
8 KARPIL Sachet 250 c.c. 0,85 1
9 KARPIL Sachet 920 c.c. 3 3,50
10 LECHE ENTERA EN POLVO Bolsa 1 Kg 45 47
11 LECHE ENTERA EN POLVO Bolsa 720 gr. 32 34
12 LECHE FRESCA NATURAL Bolsa 900 c.c. 4,50 5
13 LECHE PASTEURIZADA Bolsa 920 c.c. 4,90 5,50
14 MANTEQUILLA con sal Paquete 100 gr 5,50 6
15 MANTEQUILLA con sal y sin sal Paquete 200 gr 10 11
16 MANTEQUILLA Pote 500 Gr. 28 29
17 NUTRILAC 4 sabores Bolsa 1 Kg 36 38
PILSHAKE, LECHE
18 Sachet 920 c.c. 6 6,50
CHOCOLATADA
19 PILSHAKE Sachet 110 c.c. 0,80 1
20 PICOLE DE FRUTA Pieza 0,85 1
21 PICOLE DE CREMA Pieza 1 1,20
22 QUESO FUNDIDO Vaso 200 gr 10 11
23 QUESO MADURADO Paquete 1 Kg 78 80
24 LECHE SABORIZADA FLUIDA Sachet 110 c.c. 0,80 1
25 YOGURT AFLANADO Vaso 140 c.c. 2 2,20
 35

26 YOGURT FRUTADO Vaso 160 c.c. 2,30 2,50

27 YOGURT BATIDO FAMILIAR Sachet 500 c.c. 3,50 4
28 YOGURT BATIDO Sachet 90 c.c. 0,80 1
29 YOGURT BATIDO Sachet 140 c.c. 1,20 1,50
30 YOGURT P FRUTADO Botella Litro 14 15
31 YOGURT P BEBIBLE Botella Litro 13 14
32 YOGURT P NATURAL Botella Litro 14 15
33 LECHE CON AVENA Sachet 920 c.c. 4,50 5
34 LECHE CON AVENA Sachet 110 c.c. 0,80 1
35 YOGURT BEBIBLE Botella 2 litros 15,50 17
BIO YGURT CON TROZOS DE
36 Botella Litro 13 14
FRUTAS
37 BIO YGURT BEBIBLE Botella 13 14
38 BIO YGURT NATURAL LIGTH Botella 13 14
La empresa elabora productos de diferentes sabores tales como:
Yogurt: frutilla, durazno, piña y coco
Karpil: naranja, mandarina, limón, durazno, mango, piña, manzana, pera.
Leche saborizada: banana, frutilla, vainilla
Fuente: Lista oficial de precios 2013 PIL TARIJA – Departamento de Ventas

PIL TARIJA, trabaja bajo el lema “CALIDAD y SALUD”, por lo que se

posicionó con este denominativo, ya que al producir sin adulteraciones
mantiene la calidad y de esta manera preservar la salud en los
consumidores.
 36

2.2.5.2. Pil Andina

PIL ANDINA S.A. nace el 11 de septiembre de 1996 cuando el grupo
GLORIA S.A. del Perú, junto a más de 6.000 pequeños productores de
leches locales organizados en dos sociedades anónimas, PROLEC y LEDAL,
aceptan el desafío de privatizar las plantas industrializadoras de leche, en La
Paz y Cochabamba.
En septiembre de 1999, el grupo GLORIA S.A. adquiere el 100% de las
acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz, para luego convertirla en PILCRUZ.
En marzo de 2004, PIL ANDINA S.A. decide fusionar las tres compañías que
administran en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz y en conjunto forman la
gran familia PIL, empresa líder en la industria de lácteos.

En los últimos seis años PIL Andina recibió varios premios y distinciones que
la confirman y consolidan como la “mejor industria del país” y como una de
las empresas más grandes y socialmente responsables de Bolivia.
Debido a su crecimiento, a las inversiones y a la calidad de sus productos,
fue elegida como la industria con mejor reputación corporativa de Bolivia

Proceso de control de calidad

En todos los procesos se controla la calidad, por lo que se realiza el análisis

de trazabilidad. En cualquier momento se puede tomar un producto del
mercado y por su código saber en qué fecha fue elaborado, por qué máquina
fue procesado, en qué turno, por qué supervisor, etc. Entonces, cuando hay
alguna desviación se puede rápidamente identificar la causa para tomar una
solución correctiva.
El esfuerzo por implementar productos de larga vida ha sido justamente
porque en Bolivia no existe una cadena de frío lo suficientemente
desarrollada.
 37

Esto era una limitante para llegar con los productos a una parte importante
de los consumidores, por ello ha desarrollado las leches larga vida en bolsa y
en cajas.

La presencia de PIL Andina S.A. en el país ha motivado la competitividad

entre las compañías del mismo rubro. La inversión y la elaboración de
nuevos productos han sido constantes a lo largo de los últimos años.

Cifras de Pil Andina

 72-75% del mercado lácteo nacional lo tiene PIL Andina
 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional viven de la PIL.
 1.300 empleados figuran en planilla de la empresa.
 80 mil empleos directos e indirectos genera PIL Andina a nivel nacional.
 1 millón de lts. de leche al día es la capacidad de acopiar e industrializar
que tiene la empresa.
 90 millones de bolivianos es la suma que aporta la empresa anualmente
en impuestos al Estado.
 10 son las empresas más grandes del país y entre ellas se ubica PIL
Andina.
La empresa PIL ANDINA en el mercado, comercializa sus productos en la
ciudad de Tarija a través de la Distribuidora CAMSA, cuenta con una agencia
y dos carros distribuidores, los mismos distribuyen los productos de la
empresa en: supermercados, tiendas de barrios céntricos, kioscos de
colegios del centro de la ciudad.
Así mismo, dicha empresa hace años viene produciendo leche en polvo y
otros productos lácteos para las diferentes distribuidoras del subsidio en el
interior del país.
La empresa PIL ANDINA, cuenta con más de 270 ítems, entre algunos de
estos se tiene los siguientes en el mercado tarijeños:
 38

TABLA N° 7
LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS DE PIL ANDINA S.A.

(Expresado en bolivianos)

PRECIO
PRODUCTO PRESENTACIÓN
INTERMEDIARIO
LECHES
LECHE PIL NATURAL UHT 946 ml 5
LECHE LIGH UHT 946 ml 6
LECHE PURA VIDA NATURAL UHT 946 ml 5
LECHE FRESCA NATURAL UHT 946 ml 5
PURA VIDA Enriquecida UHT 926 ml 5
LECHE FRUTILLA UHT 946 ml 8
LECHE CHOCOLATADA UHT 946 ml 8
CHIQUICHOC 150 ml 1,33
LECHE DESLACTOSADA UHT 946 ml 6
CHIQUIFRUTILLA UHT 946 ml 1,33
LECHE CON AVENA 800 ml 6
LECHE CON AVENA 150 ml 1,33
LECHE CON BANANA 800 ml 6
LECHE CON BANANA 150 ml 1,33
LECHE FRUTILLA TETRA 150 ml 2,2
CHOCOLATE TETRA 150 ml 2,2
LECHE VAINILLA TETRA 150 ml 2,2
REFRESCOS LÁCTEOS
PILFRUT MANZANA 1 LITRO 3,3
PILFRUT DURAZNO 1 LITRO 3,3
PILFRUT NARANJA 1 LITRO 3,3
PILFRUT DURAZNO 150 ML 0,42
PILFRUT MANZANA 150 ML 0,42
PILFRUT NARANJA 150 ML 0,42
PILFRUT PIÑA 150 ML 0,42
PILFRUT FRUTILLA 150 ML 0,42
MERMELADAS
DURAZNO 12
FRUTILLA 12
MANZANA 10
LECHE EN POLVO (LATA)
INSTANTANEA 2,5 GR 155
 39

PREMIUN 1,8 KG 107

INSTANTANEA 760 GR 34
LECHE EN POLVO (SACHET)
INSTANTANEA 760 GR 37
GRANOLAS 9
DULCE DE LECHE PILITO 11
DURAZNO AL JUGO 16,5
LECHES EVAPORADAS
PIL CREMOSITA 400 ML 8,5
PURA VIDA 410 ML 6,5
LECHE CONDENSADA
CONDENSADA 397 GR 11
TRILAMING 1 KG 24
TRILAMING 500 GR 14
MANTEQUILLA
CON SAL 1 KG 45
CON SAL 100 GR 10,5
SIN SAL 200 GR 10,5
MARGARINA REYNA
REYNA 100 GR 3,5
REYNA 215 GR 7,5
REYNA 425 GR 12
REYNA 850 GR 22
CREMA DE LECHE
BOLSA UHT 1 LITRO 25
BOLSA UHT 500 ML 14
QUESOS PARA UNTAR POTES
QUESO CREMA BONLE 200 GR 14
QUESO CHEDDAR 500 GR 44
YOGURT BEBIBLE EN BOLSA
BEBIBLE FRUTILLA 1 LITRO 10,5
BEBIBLE DURAZNO 1 LITRO 10,5
BEBIBLE COCO 1 LITRO 10,5
BEBIBLE MORA 1 LITRO 10,5
FAMILIAR COCO 500 ML 6,5
FAMILIAR DURAZNO 500 ML 6,5
FAMILIAR FRUTILLA 500 ML 6,5
YOGUMON FRUTILLA 80 ML 0,44
YOGUMON DURAZNO 80 ML 0,44
YOGUMON CHICLE 80 ML 0,44
 40

YOGUMON MANZANA 80 ML 0,44

SUPER YOGUMON 1,2
YOGURT BEBIBLE EN BOTELLA
YOGURT BEBIBLE NATURAL 1 LITRO 13
BIOGURT DURAZNO 1 LITRO 13
BIOGURT FRUTILLA 1 LITRO 13
BIOGURT MANGO 1 LITRO 13
BIOGURT DURAZNO 200 ML 4
BIOGURT FRUTILLA 200 ML 4
BIOGURT MANGO 200 ML 4
BEBIBLE DURAZNO 1 LITRO 13
BEBIBLE FRUTILLA 1 LITRO 13
BEBIBLE MORA 1 LITRO 13
BEBIBLE DURAZNO 200 ML 4
BEBIBLE FRUTILLA 200 ML 4
LIGH DURAZNO 1 LITRO 13
LIGH FRUTILLA 1 LITRO 13
YOGURT EN VASO
FRUTILLA 750 ML 14
DURAZNO 750 ML 14
COCO 750 ML 14
FRUTILLA 140 GR 4
DURAZNO 140 GR 4
COCO 140 GR 4
ERCA FRUTILLA 140 GR 4
ERCA DURAZNO 140 GR 4
ERCA COCO 140 GR 4
BATIDITO FRUTILLA 90 GR 1,33
BATIDITO MORA 90 GR 1,33
BATIDITO DURAZNO 90 GR 1,33
BATIDITO COCO 90 GR 1,33
SUPER FRURADO 4
SBEL CIRUELA 140 GR 4
QUESOS
CHEDAR BONLE 140 GR 13
EDAM BONLE 140 GR 13
LIGHT BONLE 140 GR 13
MUZZARELA BONLE 140 GR 13
DAMBO BONLE 140 GR 13
FUNDIDO 140 GR 13
 41

JUGOS ARUBA EN BOTELLA

BANANA PIÑA 2 LITROS 8
BANANA PIÑA 600 ML 4
CITRUS PUNCH 2 LITROS 8
CITRUS PUNCH 600 ML 4
FRUIT PUNCH 2 LITROS 8
FRUIT PUNCH 600 ML 4
MANGO DURAZNO 2 LITROS 8
MANGO DURAZNO 600 ML 4
JUGOS SPLASH EN BOTELLA
DURAZNO 1 LITRO 8
DURAZNO 600 ML 4
LIMON 1 LITRO 8
LIMON 600 ML 4
NARANJA 1 LITRO 8
NARANJA 600 ML 4
PIÑA 1 LITRO 8
PIÑA 600 ML 4
POMELO 1 LITRO 8
POMELO 600 ML 4
JUGOS TETRA
DURAZNO 1 LITRO 8
DURAZNO 200 ML 4
MANGO 1 LITRO 8
MANGO 200 ML 4
MANZANA 1 LITRO 8
MANZANA 200 ML 4
NARANJA 1 LITRO 8
NARANJA 200 ML 4
JUGOS TETRA CLASIC
DURAZNO TETRA 150 ML 1,33
MANZANA TETRA 150 ML 1,33
NARANJA TETRA 150 ML 1,33
PIÑA TETRA 150 ML 1,33
MIXES
LECHE SOYA NATURAL 1 LITRO 4,5
SOYA CHOCOLATE 1 LITRO 5
SOYA FRUTILLA 1 LITRO 5
SOYA VAINILLA 1 LITRO 5
SOYA BANANA 1 LITRO 5
 42

SOY VAINILLA 170 ML 1,33

SOY CHOCOLATE 170 ML 1,33
JUGO SOY VIVE TETRA
DURAZNO 1,5 LITROS 12
DURAZNO 200 ML 4
MANZANA 1,5 LITROS 12
MANZANA 200 ML 4
NARANJA 1,5 LITROS 12
NARANJA 200 ML 4
PIÑA 1,5 LITROS 12
YOGURT DE SOYA SOY
FRUTILLA SOY 500 ML 5,5
DURAZNO SOY 500 ML 5,5
LECHES TETRA
NATURAL EN CAJA 9
DESLACTOSADA EN CAJA 9
LIGH EN CAJA 9
MILKY FRUT
FRUTILLA 150 ML 2,2
MANZANA 150 ML 2,2
FUENTE: Lista de precios de la distribuidora autorizada “CAMSA”

2.2.5.3. Prolac
La empresa elabora productos lácteos y demás derivados,
comercializándole en Tarija, atendiendo mercados locales como de otros
departamentos, entre ellos de Chuquisaca (Camargo, Culpina).

La comercialización de sus productos lo hace por medio de los siguientes

canales:
Ventas Indirectas.- las ventas se realiza a través de los siguientes medios:
 Distribuidores: carros distribuidores encargados de las diferentes zonas
de la ciudad de Tarija. Éstos llegan a las tiendas de barrio, kioscos de
colegios, universidades y supermercados.
Ventas subsidio
 Distribuidora SAN ROQUE S.R.L.
La empresa elabora los siguientes productos, para el mercado:
 43

TABLA N° 8
LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS DE PROLAC

PRECIOS EN PRECIO
PRESENTACION
N° PRODUCTO PLANTA SUGERIDO
(Bs) (Bs)
1 CREMA DE LECHE Sáchets 500 c.c. 11,50 13,50
2 JUGO FRESQUIN Sáchets 150 ml 0,42 0,50
3 LECHE PASTEURIZADA Sáchets 900 c.c. 4,30 5
4 YOGURT BOY Sáchets 120ml 0,80 1
5 YOGURT FAMILIAR Sáchets 500 grs 3,50 4
6 YOGURT BOY Sáchets Litro 6,50 8
7 LECHE CHOCOLATADA Sáchets 120 ML 0,80 1
La empresa elabora productos de diferentes sabores tales como:
 Yogurt: frutilla, durazno y coco, piña
 Fresquin: naranja, mandarina, durazno, manzana, coco
FUENTE: Lista de precios otorgado por la empresa PROLAC al supermercado Gatto

2.2.5.4. Delizia
Delizia es una empresa que en un inicio se caracterizó por producir helados,
pero posteriormente implementó la línea de productos de lácteos, la misma
comercializa sus productos en supermercados, kioscos de las escuelas y
colegios y en las tiendas de barrios céntricos de la ciudad de Tarija. Produce
lo siguientes productos en cuanto a lácteos:
TABLA N° 9
LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS DE LA EMPRESA DELIZIA
PRECIO PRECIO
PRODUCTO PRESENTACIÓN UNITARIO SUGERIDO
(Bs) (Bs)
LECHE ENTERA NATURAL Sachet 946 ML 5 6
LECHE CHOCOLATADA Sachet 140 ml 1 1,50
LECHE SABORIZADA Sachet 140 ml 1 1,50
YOGURT Botella 2 litros 15,50 19
YOGURT Botella 1 litro 13,5 13,5
FUENTE: Lista de precios otorgado por la empresa DELIZIA al supermercado Gatto
 44

2.2.5.5. Fábrica de lácteos del centro Tierra Viva de Rosillas

La fábrica del centro Tierra Viva de Rosillas elabora productos lácteos de
manera artesanal, inició sus actividades a partir de 2004, el emprendimiento
nace como forma integral del centro de formación técnica agropecuaria
“Tierra Viva - Rosillas”. El domicilio legal de la fábrica se encuentra en el
cantón de Rosillas, provincia Arce del Dpto. de Tarija.
La producción de la planta es de 150 litros de leche procesados diariamente.
Tiene una capacidad de elaborar 500 litros al día. Esta pequeña empresa
comercializa sus productos en Bermejo, Padcaya y la Ciudad de Tarija. En
los dos primeros municipios mencionados los bienes tienen mayor
aceptación y demanda.
La fábrica cuenta con la siguiente cartera de productos:
TABLA N° 10
LISTA DE P° Y PRECIOS DEL CENTRO TIERRA VIVA DE ROSILLAS
PRECIO
N° PRODUCTO PRESENTACION
UNITARIO
botella 2 litros 16 Bs.-
1 YOGURT SABORIZADO botella 1 litro 9 Bs.-
sachet 1 litro 8 Bs.-
sachet 1/5 litro 5 Bs.-
sachet personal 1 Bs.-
sachet escolar 0,50 ctvs.-
2 YOGURT NATURAL botella 2 litros 16 Bs.-
3 JUGO LAC botella 2 litros 4 Bs.-
Sachet 135 ml 0,50vctvs.-
4 LECHE SABORIZADA sachet personal 1 Bs.-
Bolos 1 Bs.-
5 DULCE DE LECHE Frasco 1 kilo 40 Bs.-
Frasco 600 gramos 25 Bs.-
Frasco 400 gramos 20 Bs.-
6 LECHE PASTEURIZADA botella 2 litros 10 Bs.-
7 LECHE NATURAL litros a granel 3 Bs.-
8 QUESO 1 kilo 38 Bs.-
NOTA: los precios unitarios dirigidos al consumidor final
FUENTE: Tesis “plan de marketing para el centro Tierra Viva Rosillas”
 45

2.2.5.6. Laboratorio Taller de alimentos “LTA” de la U.A.J.M.S.

El Laboratorio Taller de Alimentos (LTA) fue creado el 2 de diciembre de
1986, a través de la resolución del HCAP Nº. 053/86 y su funcionamiento es
regulado y delimitado por su reglamento interno aprobado por RHCAP Nº.
005/95 de fecha 3 de marzo de 1995.

El laboratorio taller de Ingeniería de Alimentos tiene como actividad principal

el de apoyar académicamente a las carreras de Ingeniería de Alimentos,
Ingeniería Química, Ingeniería Agronómica, Bioquímica y al instituto de
Agronomía de El Palmar.

Por otra parte, el laboratorio Taller de Alimentos, en la actualidad produce

para la venta al público en general con el propósito de hacer interacción
social y genera fondos para apoyar en el presupuesto de la Universidad.

La pequeña procesadora de leche LTA, elabora alrededor de 200 a 300 litros

diarios.

MARCO ESTRATÉGICO DE LA UNIDAD

Objetivos estratégicos del Laboratorio Taller de Alimentos.-

 Apoyar en la implementación de una nueva política de funcionamiento

académico de acuerdo a la misión y objetivos de la Universidad.
 Fortalecer la interacción de la Universidad con la sociedad, de acuerdo
con la política marcada por la misma.
 Coadyuvar en la realización de los trabajos de investigación
programadas por la Universidad.
 Conseguir la transformación del Laboratorio Taller de Alimentos en
una Unidad generadora de conocimientos y recursos materiales.
 46

Productos
Los productos que elabora el LTA se comercializan en el punto de venta de
la Universidad Juan Misael Saracho y el supermercado Tarija. Sus productos
tienen un precio establecido en el que no se realiza descuentos ni aumentos
por compras mayores, entre los productos que elabora el laboratorio están:
TABLA N° 11
LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS DEL “LTA”
PRECIO
N° PRODUCTO PRESENTACION
UNITARIO
1 YOGURT BATIDO Sachet Kilo 10 Bs.-
2 YOGURT BATIDO Sachet 160 ml 1,50 Bs.-
3 YOGURT NATURAL Sachet Kilo 10 Bs.-
4 YOGURT DIETETICO Sachet Kilo 10 Bs.-
5 YOGURT FRUTADO Sachet Kilo 11 Bs.-
6 YOGURT FRUTADO Sachet 160 ml 2 Bs.-
7 QUESO MADURADO Kilo 57 Bs.-
8 QUESO DIETETICO Kg 59 Bs.-
9 CREMA DE LECHE Sachet 1/5 kilo 12 Bs.-
10 QUESO FUNDIDO C/ JAMON Pote 350 gramos 20 Bs.-
11 QUESO FUNDIDO C/ PICKLES Pote 350 gramos 19 Bs.-
12 QUESO FUNDIDO NEUTRO Pote 350 gramos 19 Bs.-
13 DULCE DE LECHE Pote 700 gramos 18 Bs.-
NOTA: los precios unitarios dirigidos al consumidor final e intermediarios
La empresa elabora productos de diferentes sabores tales como:
 Yogurt: frutilla, durazno, piña, pera, manzana
FUENTE: Lista oficial de precios 2013 del LTA, según resolución 007/13

2.2.5.7. Productores artesanales

Existen productores de leche que expenden sus productos (leche, queso y
yogurt) generalmente en botellas de plástico, y el queso por kilos a granel.
Los productos son comercializados a un precio inferior al de la competencia y
por lo particular exhiben tales bienes en el mercado campesino de la ciudad.
 47

Después de haber descrito las principales características de los productos

que ofertan la competencia real, se pudo detectar la forma de
comercialización, comunicación de las empresas y la gran cartera de
productos que ofertan, ya que cuentan con una amplia gama y mezcla de
productos en cuanto a la amplitud, longitud y profundidad. Las empresas
mencionadas realmente son un verdadero “monstruo” de competencia, lo
que significa que ya están posicionadas en el mercado y se podría decir que
lograron fidelizar a sus clientes.

En este sentido la empresa LÁCTEOSBOL, de una forma u otra se enfrenta

en el mercado competitivo con personas que tienen preferencias hacia
ciertas marcas, tal es el caso de algunos colegios de la provincia Méndez
que las madres encargadas del desayuno escolar prefieren adquirir
productos de Pil Tarija para preparar ensaladas de fruta y dar de refrigerio
jugos, como también ocurre en el supermercado, donde están expuestos los
productos juntamente con los de la competencia y los consumidores de
lácteos optan por PIL TARIJA o PIL ANDINA, tales casos representan una
verdadera competencia entre empresas sin importar que sean públicas o
privadas.
Esta situación se convierte en un desafío para estatal, ya que tendrá la ardua
labor de comunicar y persuadir en la adquisición de compra en los
potenciales clientes y lograr un espacio en la mente del consumidor
(posicionarse).
 48

2.2.5.8. Análisis comparativo de las empresas productoras de lácteos con relación a Lácteosbol.
A continuación se presenta el siguiente cuadro comparativo que permitirá identificar a la empresa LÁCTEOSBOL la
posición actual con respecto a la competencia directa.
TABLA N° 12 CUADRO RESÚMEN COMPETITIVO DE EMPRESAS LÁCTEOS
FACTOR CENTRO
PIL TARIJA PROLAC PIL ANDINA DELIZIA LTA LÁCTEOSBOL
RELEVANTE ROSILLAS

Antigüedad 35 años 17 años 18 años 9 años 7 meses (nov)

Capacidad 120.000 1.000.000 300 150

2.200 litros/día
usual litros/día litros/día litros/día litros/día
72% del 38% del
Participación 70% del 31% del mercado 2% del mercado 3% del
mercado mercado local mercado local nacional y 8% mercado local de mercado local
local Padcaya
Tamaño de
Grande Mediana Grande Grande Pequeña Pequeña Pequeña
Empresa

Cartera de Más de 60 Más de 18 Más de 270 Más de 10 Más de Más de 20

8 ítems
productos ítems ítems ítems ítems 18 ítems ítems
Proveedor Provee al Provee al Provee al No Desayuno Provee al
No provee
de subsidio subsidio y subsidio y subsidio y provee escolar subsidio y
 49

y Desayuno desayuno desayuno desayuno desayuno

escolar escolar escolar escolar

Tiendas de Tiendas de
Distribución, Tiendas de Tiendas de
barrio, barrio, Un solo Tiendas
llega a los barrio, barrio, Planta,
supermercados, supermercados, punto de del
consumidores supermercados, supermercados, supermercado
kioscos, kioscos, venta mercado
a través de: kioscos kioscos
agencias agencias
Publicidad Publicidad para Solo aplica
Promoción Publicidad No
yogurt la leche No realiza No realiza ventas
actual leche y yogurt realiza
probiotico pasteurizada personales.
Fuente: Elaboración propia, de acuerdo a fuentes secundarias y primarias (entrevistas, páginas web, tesis)

En el cuadro comparativo de empresas procesadoras de leche respecto a LÁCTEOSBOL se pudo apreciar que la
estatal presenta ciertos aspectos negativos, debido a los siguientes factores: poco tiempo en el mercado en relación
a sus competidores, capacidad usual inferior a las empresas PIL TARIJA, PROLAC, PIL ANDINA, línea de
productos muy reducida, corto canal de distribución al solo utilizar al supermercado Gatto y su planta; en cuanto a la
promoción, simplemente vende sus productos de manera directa. Se toma como parámetro de comparación a las
empresas competidoras líderes en el mercado (Pil Tarija, Prolac, Pil andina), estas procesadoras de leche cuentan
con una amplia gama de productos, experiencia en el mercado, también son proveedoras del desayuno escolar, el
subsidio y desde luego promocionan sus productos través de la publicidad y promociones de venta.
 50

En este sentido Lácteos Bolivia puede aplicar la estrategia del seguidor

(seguir a la competencia) para convertirse en una empresa relativamente
competitiva ya que es nueva en el mercado. Así también, se puede observar
que las pequeñas empresas productoras de lácteos (Rosillas, LTA y
artesanales), aunque no cuentan con la capacidad de la empresas líderes, se
preocuparon por desarrollar productos e incursionar en el mercado para
satisfacer las necesidades de los consumidores, ya que tienen la cualidad de
presentar precios inferiores con relación a las empresas líderes

Así también, se presenta en la tabla N° 13 un análisis de los aspectos

positivos y negativos de las empresas líderes en el mercado (se cataloga
como líderes por la participación, cobertura de mercado y preferencia de los
consumidores), en tal situación, la empresa Lácteos de Bolivia puede valorar
tales virtudes y evitar los desaciertos que presenta tales empresas.
 51

TABLA N° 13 ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS DE EMPRESAS PIL TARIJA, PROLAC Y PIL ANDINA

EMPRESAS LÍDERES ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

- Experiencia en el mercado de 35 años lo - Se limitó a la participación

que le permitió establecerse y consolidarse que logró ocupar y dejó de
en el mercado tarijeño. conquistar más espacios,
- Su cobertura en el mercado abarca el 70%, por lo que la existencia de
cifra que le hace a la empresa líder en el nuevos competidores están
mercado de Tarija, por lo que existe una restando mercado (tal es el
alta preferencia por los consumidores de caso de Centro Tierra Viva
lácteos por esta empresa. Rosillas y LÁCTEOSBOL)
PIL TARIJA
- Cuenta con una amplia gama de productos
para los diferentes gustos y preferencias de
sus clientes.
- Empresa que denota: calidad y salud, este
es el lema por el que todos sus esfuerzos
están dirigidos, por lo que la imagen de la
empresa se consolidó por tales
características.
 52

- Experiencia en el mercado nacional de 17 - Empresa que logró

años, su experiencia en años es menor a consolidarse a nivel
PIL TARIJA, pero logró contar con 3 nacional, pero en Tarija el
plantas a nivel nacional. liderazgo en cuanto a
- Su cobertura en el mercado abarca el 75%, lácteos lo tiene la empresa
cifra que le hace a la empresa líder en el PIL TARIJA y Prolac, por lo
mercado de Bolivia, por lo que existe una que su participación es
alta preferencia por los consumidores de inferior a tales empresas.
lácteos por esta empresa a nivel nacional. - El precio de sus productos
PIL ANDINA - Cuenta con una cartera de productos están por encima de su
superior a todas las empresas de lácteos, competencia.
por lo que es la empresa que tiene - Se centra más en vender
productos para todos los gustos y sus productos por las zonas
preferencias. centrales de la ciudad y no
- Empresa que ha logrado estar entre las 10 así en los barrios de las
mejores y más grandes de Bolivia, por lo diferentes zonas de la
que se le da mayor credibilidad y ciudad.
confianza, seguridad por sus clientes -
actuales y potenciales.
 53

- Empresa que logró intensificar el consumo - Se limitó a realizar la

de lácteos a través de la leche, ya que tal publicidad solo para el
producto se convirtió en el de mayor producto “leche
demanda por las amas de casa de tal pasteurizada”, teniendo una
empresa. variedad de productos por
- Se constituye en la segunda empresa de promocionar.
preferencia por los consumidores en la - Presenta una cartera de
ciudad de Tarija, lo que le permite seguir productos inferior a las
conquistando más espacios. empresas que están por
PROLAC - Esta empresa cuenta con productos y encima de la misma,
precios relativamente competitivos, por lo teniendo esta ya un buen
que su arma de competir es a través de los recorrido en el mercado.
precios, ya que estos son inferiores en - Existe una óptica por
proporción a las demás empresas algunos consumidores que
productoras de lácteos y esto es una los productos como: yogurt y
barrera para las empresas que deseen fresquin son de cantidad y
incorporarse en este sector. no de calidad, por lo que tal
aseveración tiene un efecto
negativo para la empresa.
Fuente: Elaboración propia
 54

2.2.6. SÍNTESIS DEL ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

El sector lácteo en la ciudad de Tarija está compuesto por empresas
industriales como: PIL TARIJA, PIL ANDINA, PROLAC, DELIZIA, LTA,
CENTRO TIERRA VIVA ROSILLAS, dichas procesadoras se caracterizan por
la experiencia en el mercado, la constante implementación de tecnologías en
sus plantas, al personal idóneo y los recursos que estas manejan para sus
inversiones en ampliaciones de sus plantas.
De las mencionadas empresas se califican como líderes en el mercado
Tarijeño a PIL TARIJA, PROLAC Y PIL ANDINA por la aceptación que tienen
estas en el mercado local y la superioridad que presentan en la demanda de
sus productos, tales empresas vienen a ser los directos competidores de
LÁCTEOSBOL.

En un mercado de competencia perfecta como los lácteos existen productos

sustitutos, los cuales pueden reemplazar a la leche y sus derivados, por lo
que se tiene una amenaza para este sector en cuanto a la entrada de
posibles productos sustitutos ya que estos reducirían el consumo de los
lácteos, teniendo como resultado un efecto negativo para las empresas de
este sector.

LÁCTEOSBOL trata de negociar de la mejor forma posible con sus

proveedores de leche, ya que esta es la materia prima para la elaboración de
sus productos, como así también, negocia de manera anticipada con el resto
de sus proveedores de materiales e insumos porque estos se encuentran a
largas distancias de la planta, lo que significa que si no se realiza el pedido a
tiempo, existen demoras en las llegadas de materiales y como efecto se tiene
los retrasos e incumplimiento con los pedidos.
 55

Los clientes se constituyen en una de las partes estratégicas de la empresa,

por esta razón se mantiene acuerdos y negociaciones con los diferentes
colegios para el pago de los productos que reciben de Lácteosbol en el
desayuno escolar, de esta manera, los cobros y facturación en las unidades
educativas se realiza cada fin de mes y con la distribuidora San Roque es de
acuerdo a conciliación entre empresas, en un periodo de tres meses. Es así
que las ventas a estos clientes son al crédito y las ventas a los compradores
internos y externos son al contado.

En un mercado tan competitivo como los lácteos existe una fuerte rivalidad
entre empresas del mismo rubro; Pil Tarija, Prolac, Pil Tarija, etc. Estas
procesadoras de leche se consolidaron en el mercado y lograron atraer y
retener sus clientes, además desarrollaron una gran cartera de productos
para los diferentes gustos y preferencias a precios relativamente
competitivos. Asimismo son empresas que poseen una capacidad productiva
inimitable, lo que le permite reducir sus costos para ofertar bienes acorde a
las condiciones económicas de la población.
 56

TERCER CAPÍTULO
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL

3.1. INTRODUCCIÓN
En el análisis interno se describirá las principales características de la forma
en que opera la estatal productora de lácteos de Tarija, tales como:
producción, ventas, recursos humanos, producto, precio, plaza, promoción y
otros aspectos, de manera que permita analizar la situación real de la
empresa para identificar las fortalezas y debilidades de LÁCTEOSBOL.

3.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

La Empresa Pública Nacional Estratégica Lácteos de Bolivia en Tarija (San

Lorenzo) es la cuarta planta procesadora de leche del gobierno, por lo que
en acuerdo con el Gobierno Municipal de la provincia Méndez y el SEDEM se
hizo un convenio para la construcción de dicha planta de lácteos, en este
sentido la Alcaldía del municipio de San Lorenzo donó el terreno y el
gobierno nacional invirtió los recursos para su construcción y equipamiento.
De esta manera se llevó a cabo el proyecto de la cuarta planta procesadora
de leche hasta el mes de marzo del 2013.

La inauguración de la planta ya equipada fué a mediados de abril de 2013,

de manera que la empresa pública viene operando en el medio desde mayo,
con previos acuerdos con los proveedores de leche, desde febrero, por ello
desde su inauguración hasta diciembre del presente año son ocho meses de
trayectoria.
El objetivo con el que nació la estatal es el de incentivar y fomentar el
consumo de leche en las familias y una de las formas de lograr esto es a
través del subsidio pre y post natal y el desayuno escolar.
 57

3.3. DESCRIPCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

La misión, visión y objetivos estratégicos de la empresa Lácteosbol a nivel
corporativo es de la siguiente manera:

Misión
Contribuir al desarrollo de la producción y la industrialización de lácteos en
nuestro país, aportando al mejoramiento del nivel de vida de la población,
ofreciendo alternativas nutricionales de alta calidad bajo parámetros de
eficiencia y competitividad.

Visión
Hasta el año 2020 LÁCTEOSBOL será la empresa líder dentro de nuestro
país en la producción y comercialización de leche y derivados lácteos,
aplicando procesos basados en normativa vigente que asegure la calidad e
inocuidad alimentaria, así como el cuidado y protección del medio ambiente y
la salud y seguridad Ocupacional, como la sostenibilidad y rentabilidad
empresarial.
Objetivos estratégicos
 Lograr ventas de Bs 22’648.465 por año por lácteos en el 2015.
 Ampliar la capacidad de producción del 30% al 100% en las plantas de
leche hasta el 2015.
 Mejorar la calidad de los servicios interno de apoyo de regular a
excelente hasta el 2015

La empresa de Lácteosbol de Tarija, como U.E.N. responde a la misión y

visión corporativa de Lácteos Bolivia, pero carece de visión, misión, objetivos
y valores institucionales como Unidad Estratégica de Negocio, por lo que su
accionar es de manera subjetiva y de acuerdo a las situaciones que se
presentan se toma decisiones, pero las mismas deben ser consultadas a la
central del Dpto. de La Paz.
 58

Los objetivos citados anteriormente corresponden a otras plantas de

LÁCTEOSBOL, ya que la planta de San Lorenzo apenas llega al 13% de
capacidad y en cuanto al objetivo de las ventas, estas son superiores a las
que actualmente tiene registrado, de manera que se hace necesaria la
formulación de tales estrategias para la estatal de lácteos en Tarija.

3.4. PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL

3.4.1. Proceso productivo
La empresa procesa leche en un solo turno, por lo que el proceso productivo
se caracteriza por ser intermitente, es decir, se detiene el proceso productivo
cuando hay corte de luz, o faltan los insumos e ingredientes y cuando
culmina la jornada de trabajo (un solo turno de trabajo).
La programación de producción para la elaboración de los productos es de
acuerdo a pedidos que se tiene de manera semanal para el subsidio y
desayuno escolar, por ello la producción se programa de la sgte manera:
 De lunes a sábado se elabora queso maduro y fresco, procesando
1120 litros de leche diarios destinados al queso.
 Los días miércoles, jueves y viernes se elabora kumis, yogurt
probiótico y bebible respectivamente.
GRÁFICA N° 6 PROCESO PRODUCTIVO DEL YOGURT – KUMIS DE LA
EMPRESA LÁCTEOSBOL

C
O
Recepción de materia N
Enfriamiento
prima T
R
Pasteurización de leche O Endulzado
L

Inoculación del cultivo D Empaque

E

C
Incubación A
Almacenaje y refrigeración
L
I
Agitación D
A
D
 59

TABLA N° 14 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

PROCESO DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

Recepción de La leche es recepcionada dos veces por día (en las mañanas y
materia prima tardes), en los horarios de 7 a 9 am y en las tardes de 4 a 6 pm.
Pasteurización Una vez recepcionada la leche en las tinas, pasa a los tanques
de leche de almacenaje de leche para ser calentada a una temperatura de
60-70 °C
Inoculación del El porcentaje de cultivo usado, generalmente es de 2% pero varía
cultivo de 0,25 a 3%. De la actividad de las bacterias depende el período
de incubación. Si el cultivo es un poco lento se usa más
porcentaje de éste y viceversa, el cultivo se incuba 21° C.
Incubación La leche ya con cultivo se incuba a una temperatura entre 20 y
22° C. Durante la incubación hay que dejar la leche lo más quieta
posible y a una temperatura constante.
Agitación Durante la incubación, la leche se coagula cuando tiene 0,55%
de acidez. El momento óptimo para agitar es cuando tenga
0,75% de acidez, es decir, cuando se observe un coágulo
medianamente firme.
Enfriamiento Durante la agitación, se comienza el enfriamiento del producto,
evitando así que se acidifique demasiado. Es ideal un
enfriamiento rápido a 4 o 5° C, para obtener el desarrollo de
bacterias.
Endulzado Se endulza el producto con azúcar y se deja enfriar en los
tanques para luego empacarlo.
Empaque Se procede a vaciar el contenido en botellas plásticas y sáchets
para luego refrigerarlo.
Almacenamiento Finalmente se guardar el producto en las cámaras de
y refrigeración refrigeración, a una temperatura de 4°C.

Fuente: Elaboración propia de acuerdo a descripción del Jefe de Producción.

 60

3.4.2. Cartera de productos

Actualmente la empresa estatal cuenta con la siguiente cartera de productos,
que se describen de manera particular con sus respectivas características:

TABLA N° 15
CARTERA DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL
N° PRODUCTOS DESCRIPCIÓN
Es una bebida láctea elaborada a partir de leche
fresca y una mezcla de cultivos que brinda un
1 Kumis balance satisfactorio en la flora intestinal y el
sistema digestivo. Su nombre es debido a su
origen “Kumier”
Los probióticos son organismos vivos que cuando
2 Yogurt probiótico se suministra en cantidades adecuadas
promueven excelentes beneficios para la salud
Es un producto sometido a un proceso de
3 Yogurt bebible fermentación por adición de microorganismos que
le acidifican y espesan.
Se caracteriza por ser una pasta dura, semidura
blanda, con o sin corteza. Es sometido a un
4 Queso maduro proceso de maduración mediante la adición de
microorganismos bajo condiciones controladas
para provocar un cambio característico
Se caracteriza por ser un producto de alto
contenido de humedad, sabor suave y no tener
5 Queso fresco
corteza, tiene propiedades antimicrobianas que
protegen el esmalte de los dientes.
FUENTE: Elaboración propia de acuerdo a presentación de productos
 61

Así también, cada producto presenta atributos característicos (ANEXO 10 y

16) para una adecuada ingesta de alimentos en el organismo del ser
humano.

En la tabla N° 15, se puede apreciar que la estatal, solo cuenta con cinco
productos procesados con el 100% de leche natural, pero tratándose de una
empresa que se encuentra en crecimiento y con los recursos del Estado,
tiene la capacidad de desarrollar nuevos y más productos, por lo que su
cartera de productos en la actualidad es muy reducida y esto no le permite
ser competitiva, ya que no tiene productos para los diferentes gustos y
preferencias de los consumidores.

Los consumidores de desayuno escolar y los clientes externos preguntan si

la empresa tiene otros productos para ofrecer como jugos lácteos, leche en
sachet, yogurt en presentaciones de ½ litro o 250 ml.

Así también, la empresa tiene una ventaja en relación a su competencia, ya

que en su cartera de productos tiene el kumis, bebida nueva en el mercado y
con excelentes propiedades alimenticias, lo que le permite introducirse con
tal novedad.

3.4.3. Capacidad productiva

La planta tiene una capacidad de procesar 6.000 litros de leche por turno, lo
que representa que en tres turnos se puede obtener 18 mil litros, pero
actualmente su capacidad usual es de 2.200 litros de leche por día, lo que
representa un 12,22% de uso de su capacidad instalada. Sin embargo, se
tiene planificado procesar de 2.500 a 3.000 litros diarios de leche hasta fin de
gestión, de esta forma incrementar gradualmente su capacidad usual ya que
hasta la fecha la empresa se encuentra en su etapa de gestionamiento con
los proveedores de la materia prima (leche).
 62

3.4.4. Localización de la empresa

La planta industrial, está instalada en la localidad Rancho Norte carretera a

San Lorenzo Km 14 de la provincia Méndez del Departamento de Tarija

 Denominación del lugar: Rancho Norte

 Provincia: Méndez
 Región: Departamento de Tarija
 Superficie del terreno: aproximadamente 2500 mts²
La planta cuenta con las siguientes divisiones en cuanto a infraestructura:
 Una oficina administrativa
 Una cocina y comedor
 Un vestuario y baño de mujeres y varones
 Sala de recepción de materia prima (leche) y Sala de proceso de leche
 Cuartos para almacenaje (insumos, químicos, producción y material)
 Una sala de queso y envasado
 Un laboratorio
 Tres cámaras (maduración, incubación y producto terminado)
 Una sala de tratamiento de aguas residuales
 Una sala de compresor, calderos y mantenimiento
 Cuarto para el portero y Garaje

Las divisiones o partes que se mencionaron fueron definidas para las cuatro
plantas procesadoras de leche del gobierno en Bolivia, de manera que
cuentan con el mismo equipamiento por lo que por la magnitud que tienen se
catalogan como pequeñas, por lo tanto, las divisiones se define en función al
tamaño de la empresa. Sin embargo algunas veces, la cámara de producto
terminado está llena y no hay espacio para almacenar los productos
terminados, de manera, que si la empresa a largo plazo incrementará su
producción, le será necesaria la utilización de más cámaras para almacenar
los productos.
 63

3.4.5. Equipo y maquinaria

La pequeña planta procesadora de leche del Estado, cuenta con tecnología y
maquinaria catalogada como de primera:
 Balanza para pesar la leche
 Tina de recepción de materia prima
 Bomba, succionador de leche
 Intercambiador de calor
 Tanque de almacenaje de leche de 3000 litros
 Foldin, homogeneizador de leche
 Tina de queso
 Prensador, envasador y sacheteadora
 Pistones, purificador de agua, desyunisador, tanque, banco de hielo
 Compresor de aire, caldero, etc.

Equipo y maquinaria para la pequeña planta de tratamiento de aguas

residuales

 Tamiz de filtración, Rector biológico y Rector DAF

Se cuenta con una pequeña planta de tratamiento de aguas residuales, como

una forma del cumplimiento a la Responsabilidad Social Empresarial, para
cuidar la salud de los comunarios aledaños al lugar, evitando la
contaminación del agua y del medio ambiente. Por lo que tal característica es
un factor positivo, por tratarse del cuidado y bienestar que tiene la empresa
con la comunidad.

El equipamiento de la empresa es relativamente nuevo, por tanto tiene un

buen tiempo para el uso de éstos, lo que se constituye una fortaleza para la
empresa. Sin embargo, si LÁCTEOSBOL tiene la visión de expandirse y
ampliar su cartera de productos le será necesario aumentar su maquinaria
para el óptimo aprovechamiento de sus recursos.
 64

3.5. HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL

En lo que se refiere a higiene industrial, es de particularidad para el área de

producción, es decir para los operadores de planta, embaladores, acopiador,
jefe de producción, y encargado de control de calidad. Estos portan la
respectiva indumentaria de trabajo (guantes, mandiles, botas, barbijo, gorros
para el cabello), cumpliendo con el reglamento de bañarse antes de entrar al
proceso productivo, no tener las uñas pintadas ni largas, estar sin maquillaje
y no estar con resfrió o tos, por tratarse de productos alimenticios.

3.5.1. Control de calidad

Se efectúa el control de calidad de manera analítica, física, química y

bioquímicamente, esto incluye la aplicación de las HACCP en sus siglas
“Hazzard Analitical Control Critical Point”, es un sistema que a través de
planes de seguridad en alimentos, principalmente tiene como meta prevenir
las enfermedades que pueden ser transmitidas a través de los alimentos.

Así mismo, para controlar la calidad se realizan actividades de inspección

desde el ingreso de la materia prima a la panta de procesamiento con la
toma de muestras para su respectivo análisis de calidad, como también en
toda la cadena productiva para asegurar la inocuidad del producto final.

Para asegurar la calidad se reporta en los respectivos protocolos de análisis

u hojas de control, lo siguiente:

 Control de higiene de personal

 Control de calidad de materia prima
 Control de calidad del producto terminado del queso fresco
 Control de calidad del producto terminado del queso maduro EDAM.
 Control de calidad del producto terminado de yogurt bebible
 Control de calidad de producto terminado KUMIS y Probiotico.
 65

Entre otras actividades, para garantizar la calidad se efectúan las

siguientes aplicaciones:
 Cumplimiento del reglamento interno de laboratorio y disposiciones
generales de la Industria.
 Aplicación de buenas prácticas de laboratorio.
 Trabajar con equipos y materiales calibrados, siguiendo cronogramas
de calibración, de acuerdo a las exigencias de cada equipo, según el
manual del mismo.
 Trabajar bajo principios de confidencialidad, honestidad y
cumplimiento de las especificaciones técnicas para el control de
calidad de lácteos.

3.6. RECURSOS HUMANOS

3.6.1. Estructura Organizacional
En cuanto a los funcionarios que operan en la empresa: cuenta con un total
de 12 personas en el área operativa y seis en el estratégico, siendo un total
de 18 personas que trabajan en la planta procesadora de leche Lácteos
Bolivia (ANEXO 11), pero se tiene planificado contratar a mayor cantidad de
personal a medida que se vaya incrementando la capacidad productiva.
A continuación se refleja un resúmen de las principales funciones de cada
puesto:
TABLA N° 16 DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DE CADA PUESTO

CARGO Descripción de sus principales funciones

Tiene las funciones de: supervisar, controlar al

personal que ejecute sus funciones, realizar
informes diarios de las cantidades procesadas de
JEFE DE PLANTA leche, realizar convenios institucionales para la
expansión de la empresa, autorizar o rechazar
solicitudes del personal interno e interesados, en
si toma todas las decisiones de la empresa.
 66

Preparar informes de manera diaria de las

cantidades producidas, planificar la producción,
ENCARGADO DE
ayudar en la operación de la maquinaria para la
PRODUCCIÓN
realización de los diferentes productos y otras
actividades afines al puesto.
Tiene como funciones: realizar solicitudes de
manera anticipada los fondo de avance para el
pago a proveedores de los diferentes materiales,
ENCARGADO realizar la facturación, llenar el libro diario de
ADMINISTRATIVO compras y ventas IVA, administrar de manera
FINANCIERO eficiente los recursos provenientes del estado,
informar de manera mensual las planillas de
asistencia del personal de la planta y otras
funciones al cargo.
Su función principales es el de promocionar,
vender, distribuir, negociar acuerdos y convenios
ENCARGADA DE para la venta de los productos, realizar informes
COMERCIALIZACIÓN diarios de las ventas, presentar informes de
manera mensual de los rendimientos de los
productos y otras actividades afines al puesto.
Tiene la función de controlar la higiene y la
seguridad en la empresa en cuanto a los
ENCARGADA DE productos y el personal, analizar en el laboratorio
CONTROL DE CALIDAD
los productos, realizar los certificados de calidad y
otros afines al puesto
Tiene la función principal de cuidar el buen
ENCARGADO DE funcionamiento de la maquinaria y equipo, como
MANTENIMIENTO así reparar los mismos si están en mal estado y
otras funciones afines al cargo.
Su función es la de: preparar kardex para cada
almacén, realizar el respectivo inventario de los
ENCARGADO DE ítems, informar de manera diaria de las entradas y
ALMACÉN
salidas de los insumos y materiales, otras
actividades al puesto.
Encargadas de preparar los quesos de manera
2 OPERADORAS DE diaria y el cuidado respectivo de los mismos,
QUESO realizar informes de manera diaria de las
cantidades preparadas y otras actividades afines.
 67

Operar en la maquinaria para la elaboración del

yogurt, suministrar los ingredientes, preparar
2 OPERADORES DE
informes de las cantidades elaboradas para el
YOGURT
yogurt y kumis, ayudar en el envasado y mantener
el producto en condiciones óptimas.
Tiene como función controlar las entradas y
ENCARGADO DE salidas a cámara, realizar informes de manera
CÁMARA semanal de los saldos en cámara y otras
actividades al puesto.
Recepcionar la materia prima, pesar, evaluar la
ENCARGADO DE pureza de la leche, preparar informes diarios de
RECEPCIÓN MATERIA las cantidades recepcionadas y colaborar en la
PRIMA preparación de queso, yogurt y otras actividades
afines.
Su principal función es la de etiquetar, empacar el
2 EMBALADORES yogurt y queso, como así también cortar el queso
y pesar el mismo.
Tiene la función de acopiar (recoger) la leche de
las comunidades proveedoras, pesar la leche,
ACOPIADOR evaluar si está adulterada y preparar informes
diarios de los acopios y otras funciones afines al
cargo.
Tiene la función de operar en la maquinaria para
OPERADOR EN la realización del proceso de tratamiento de las
PLANTA DE AGUAS
aguas residuales y realizar las solicitudes de los
RESIDUALES
materiales que se requieren para el tratamiento.
Encargado de realizar la distribución del desayuno
escolar a los diferentes colegios y escuelas con
CHOFER los que tiene convenio; transportar los materiales
que llega para la empresa y llevar al personal
estratégico donde estos lo soliciten,
Encargado de la recepción en portería, limpieza
PORTERO de la planta de la parte externa y el cuidado de la
seguridad de la planta en cuanto a robos.
Fuente: Elaboración propia, de acuerdo a las tareas asignadas por jefe de planta
 68

Las funciones en los puestos son implantadas por la Jefa de planta, ella es
quien da las directrices de cómo operar, por ello el personal se adecúa a los
requerimientos exigidos y a las actividades cotidianas que se suelen realizar.
Por el corto tiempo de trayectoria que tiene la empresa, no realiza evaluación
de desempeño, en este sentido carece de un manual de funciones para los
puestos existentes. Además, los empleados del área estratégica se remiten a
cumplir las órdenes de la central de LÁCTEOSBOL y se sujetan a los
artículos de la ley 1178.
TABLA N° 17 DESCRIPCIÓN DE LA FORMACIÓN TÉCNICA DEL
PERSONAL ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
RESPONSABLE DE: NOMBRE FORMACIÓN
Jefe de planta Claudia Yañez Ingeniería Química
Comercialización Zulma Miranda Ingeniería en alimentos
Administración Financiera Johan Ortega Contaduría Pública
Control de calidad Lorena Jaramillo Ingeniería Química
Mantenimiento Fernando Técnico maquinaria
Producción Dimar Machicado Ingeniería en alimentos
Fuente: Elaboración propia
En la tabla N°17 se aprecia la formación técnica del personal estratégico, de
manera que existen puestos que no tienen relación el cargo con su formación
superior, ese aspecto tiene un efecto negativo para la empresa, por lo que no
podrá desempeñarse eficiente en el mercado competitivo, ya que el éxito de
la empresa depende por quien esté administrada.
Por lo tanto, el área que presenta mayores dificultades en el desempeño de
sus funciones es el de comercialización, esto debido a que no se tiene la
formación pertinente para el cargo ni la experiencia suficiente para
desarrollar sus actividades, por lo tanto carece de conocimientos de
marketing, lo que le impide realizar una combinación efectiva del mix de
 69

marketing (producto, precio, plaza, promoción) para ofertar de manera

eficiente los productos.
Por otra parte no le atribuye mucha importancia al cumplimientos oportuno
de los pedidos (escuelas, personas interesadas en los productos ni a la
nueva agencia que se abrió en San Lorenzo), también carece de
conocimientos en el manejo de paquetes computacionales para la realización
de informes, proyecciones y rendimientos de cada uno de los productos.

Así mismo, la empresa cuenta con algunos manuales e instructivos como:

 Manual de buena práctica de manufactura para el personal
exclusivamente del proceso productivo
 Manual de procesos lácteos
 Instructivos de determinación de producto no conforme
 Instructivos para dar de baja producto no conforme
 Instructivos proceso de almacenaje
 Ficha técnica de los productos que elabora la empresa

Dichos manuales corresponden al área de producción y calidad. La empresa

carece de manual de cargos y funciones para los demás puestos.
Si no se tiene por escrito cuáles son las funciones, los trabajadores pueden
remitirse a cumplir simplemente lo que se les ordena o a la explicación que
se les dio cuando fueron reclutados, por lo que proceder de tal manera no
trae resultados satisfactorios para los empleados ni a la empresa como tal,
sino que induce a actuar de manera subjetiva o empírica y caer en la rutina.
 70

3.7. RECURSOS FINANCIEROS

LÁCTEOSBOL opera con recursos provenientes del Estado, a través de
“Fondos de avance”, dichos fondos son utilizados para toda adquisición de
materiales, insumos, pago a proveedores y gastos que la empresa realiza
para el funcionamiento de la misma. Al ser una entidad dependiente del
Estado, la toma de decisiones es de manera centralizada, su sede se
encuentra en el departamento de La Paz.

El simple hecho de ser una empresa del Gobierno presenta un grado de

centralización elevado en cuanto al manejo de recursos y la toma de
decisiones. Tal forma de administración, en ocasiones, es ineficiente porque
limita el desenvolvimiento del talento humano, ocasiona retrasos en la
producción al faltar recursos económicos para imprevistos, dificulta en el
cumplimiento oportuno con los pedidos, etc. es así que empresa se
encuentra un tanto limitada para el manejo de recursos.
Para cualquier erogación que vaya a hacer la empresa solicita de manera
anticipada los “fondos de avance”, pero algunas veces los recursos no llegan
oportunamente y eso repercute de manera negativa.

Las empresas públicas se caracterizan por presentar etapas en cuanto a los

recursos provenientes del Estado y la transferencia de los mismos, de
manera que tiene el siguiente ciclo5 de aportes por parte del Estado:

5
Publicación; Nuevo Modelo Económico y Empresas Estatales, Ministerio de Economía y Finanzas
Publicas de Bolivia; año 2012. Pág. 23
 71

1) Implementación
En esta etapa las empresa destinan los recursos obtenidos del TGN,
principalmente para gastos de inversión (construcción de plantas, compra de
equipos y maquinaria, capacitación de personal, etc.)

2) Producción
Las empresas alcanzan la capacidad para producir y generar sus propios
recursos, a fin de financiar gastos de funcionamiento (compra de materia
prima, combustible y energía, mantenimiento de maquinaria, etc.). En
consecuencia, el ascenso del volumen de ventas permite obtener utilidades,
las cuales son reinvertidas, promoviendo su crecimiento sostenible.

3) Consolidación
Etapa en la que las empresas generan recursos para reinversión y
transferencia al TGN, con el objetivo de dar continuidad a la incubación de
nuevas empresas y las políticas sociales como el Bono Juancito Pinto, Renta
Dignidad, Bono Juana Azurduy, etc.

De esta manera, LÁCTEOSBOL se encuentra en la segunda etapa del ciclo,

porque produce y genera recursos, pero se sigue sosteniendo de los “fondos
de avance”, por tener un corto tiempo de vida aún no cubre sus costos y le
es necesario solicitar de tales fondos para su funcionamiento.
La empresa llegará a un punto donde el volumen de sus ventas crezca y a
partir de entonces estará en condiciones de sustentarse. Una vez alcanzado
esto permitirá consolidarse y cumplir con el Estado, en la transferencia de
sus utilidades para el TGN.
 72

3.8. VENTAS
Las ventas que tuvo Lácteosbol desde el mes de mayo a agosto de la
presente gestión se muestran de la siguiente manera:
TABLA N° 18
RESÚMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL TARIJA

CANAL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO TOTAL CONDICION

SUBSIDIO 84.600 102.755 172.854 498.500 858.709 CRÉDITO
DESAYUNO ESCOLAR 0 0 0 10.201 10.201 CONTADO
MERCADO ABIERTO 0 0 0 2.668 2.668 CONTADO
TOTAL 84.600 102.755 172.854 511.369 871.578
Fuente: Informe del área comercial
GRÁFICO N° 7
PORCENTAJE DE VENTAS DE MAYO - AGOSTO DEL 2013

100,00%

80,00%
Porcentaje

60,00%

40,00%

20,00%

0,00%
SUBSIDIO DESAYUNO MERCADO
ESCOLAR ABIERTO
Series1 98,52% 1,17% 0,31%

Fuente: Elaboración Propia

Los datos visto en la tabla N° 18 y gráfico N° 7, reflejan la situación en la que

se encuentra la empresa pública de Lácteos de Tarija. Tales datos muestran
que el 98,52% de las ventas lo cubre el subsidio – DISTRIBUIDORA SAN
ROQUE S.R.L., mientras que el 1,17% de éstas se debe al desayuno escolar
y el 0,31% al mercado abierto.
 73

Esto significa que las ventas hacia el mercado abierto y el desayuno escolar,
es mínima, por lo que la empresa pública pretende seguir creando convenios
con los colegios de la ciudad de Tarija para abastecer el desayuno escolar,
como así, realizar degustaciones de sus productos en los supermercados
para lograr maximizar sus ventas en el mercado abierto.
La empresa tiene una limitante en cuanto al desayuno escolar, por lo que la
paralización de las actividades escolares, la culminación de la gestión
escolar y las vacaciones invernales, generan un efecto negativo para la
estatal, ya que por tales recesos Lácteosbol no tendrá movimiento en tal
segmento.

3.9. SISTEMA DE INFORMACIÓN

La fábrica cuenta con informes en sus diferentes áreas como:
 Comercialización.- registro de ventas diarios e informe de los mismos
de manera mensual, notas de entrega.
 Financiero.- registros de compras y ventas, cotizaciones, estados
financieros de manera formal, planilla de pagos a proveedores, detalle
e informe de gastos con sus respectivos respaldos, planilla de pago de
refrigerios.
 Producción, manejo de kardex de entradas y salidas de pedido con
sus respectivas órdenes.
 Manejo de inventarios, planillas de control para almacén
 Calidad, certificaciones de calidad
Así también, existen dificultades en cuanto a la fluidez de la comunicación
entre miembros de la empresa. En repetidas ocasiones no se informa sobre
los pedidos que se tiene a la parte de producción y al responsable de cámara
para la programación de producción, esto genera retrasos con los pedidos y
en circunstancias fallas con los mismos. Este aspecto repercute
negativamente en la empresa, al no denotar seriedad y puntualidad con sus
clientes.
 74

3.10. ANÁLISIS DEL MIX DE MARKETING

3.10.1. Productos de la empresa Lácteosbol (VER ANEXO N° 3)

TABLA N° 19
PRODUCTOS FÍSICOS DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL EN TARIJA

Mezcla del producto

LONGI
AMPLITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA
TUD
Productos N° Variedad de c/ p°
KUMIS kumis 1 1 litro – 100 ml Leche de vaca
Kumis con 1 Litro Leche de vaca
quinua
YOGURT probiótico 1 1 litro – 100 ml Mora Leche de vaca
Bebible 1 1 litro – 100 ml Durazno Leche de vaca
QUESO EDAM 1 500 gramos Leche de vaca
PRENSADO 1 500 gramos Leche de vaca
PRENSADO 1 1000 gramos Leche de vaca
Total productos 7 2
Nota: La leche pasteurizada y los refrescos lácteos se encuentra en etapa de planificación para comercializar
en Sachet ya que en una primera instancia la leche se vendía por litros sueltos.
Fuente: Elaboración Propia
En su primera fase, la empresa elabora tan solo cinco productos derivados
de leche, por lo que el yogurt bebible, probiotico, Kumis de litro y en sáchets
de 100 ml, y las dos variedades de queso, poseen diseños exclusivos en
cuanto al empaque para su mercado actual: el desayuno escolar y subsidio,
pero carecen de un diseño de empaque para el mercado abierto, aunque se
tiene etiquetas adhesivas para el “yogurt saborizado” (denominativo ajeno al
producto que se vende) y tal etiqueta lo colocan para el yogurt bebible y
probiótico.
Las etiquetas de los productos (queso y yogurt en litro) tienden a mojarse por
la refrigeración de los mismos, tal aspecto no denota una buena presentación
del producto y no permite diferenciar a los productos porque están con la
misma etiqueta.
 75

Por lo que los productos requieren de un estudio de diseño de empaque con

las características de material, tamaño, forma, texto y color, para los
productos destinados al mercado abierto, tales aspectos son de relevancia
para la presentación de un producto y la imagen de la empresa.

Así también, existe problemas con los productos en presentaciones de

Sachet, debido a que el diseño del empaque del yogurt de 100 ml, tiene
características más políticas (VER ANEXO 3), razón por la que en algunos
colegios existió rechazo al producto. En una oportunidad se entrego yogurt al
colegio Belgrano con bobinas destinadas al desayuno escolar de Méndez, y
hubo críticas a la empresa por tal actitud.
En otra circunstancia, los niños de la escuela de Lajas y profesores
manifestaron que el yogurt probiótico no les gusta, de manera que por un día
se cambio la bobina de los productos y se les dio en otro Sachet. A la
semana siguiente existió pedido por el mismo colegio e indicaron que “el
yogurt estaba rico” y solicitaron que se dotará para el desayuno escolar.
Posterior a esto se les explicó que el yogurt era el mismo que les brindaba,
con la diferencia que es en otra bobina.

Esta es una forma de demostración para la empresa, que la presentación del

producto influye en la decisión de compra por parte de los consumidores, de
manera que LÁCTEOSBOL está en la necesidad de ofertar productos de
acuerdo a las exigencias de los clientes.

3.10.2. Precio
A continuación se presenta la lista de precios de los productos que elabora
LÁCTEOSBOL, respecto a las empresas líderes en el mercado local:
 76

TABLA N°20 PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DE LÁCTEOSBOL DE TARIJA COMPARADOS CON LA COMPETENCIA
LÁCTEOSBOL EMPRESAS LÍDERES DEL SECTOR LÁCTEOS
PRECIO
PRODUCTO CANTIDAD PIL TARIJA PIL ANDINA PROLAC
UNITARIO
Yogurt bebible 1 litro 12,00 Bs. 13 Bs 13 Bs 8 Bs
Yogurt probiótico 1 litro 12,00 Bs. 13 Bs 13 Bs
Kumis 1 litro 12,50 Bs.
Queso prensado 500 Gr 25,00 Bs.
Queso EDAM Maduro 500 Gr 34,00 Bs. 39 Bs
Leche pasteurizada 1 litro 3,80 Bs 4,90 Bs 5 Bs 4,30 Bs
Yogurt bebible 100 ml 1,00 Bs. 0,80 ctvs. 0,44 ctvs. 0,80 ctvs.
Yogurt probiotico 100 ml 1,00 Bs.
Kumis 100 ml 1,00 Bs.
Fuente: Elaboración propia de acuerdo a lista de precios que se vende en planta y/o agencia
Los precios que presenta la empresa Lácteos Bolivia en relación a la competencia son inferiores en cuanto al yogurt
bebible, probiótico, (la leche pasteurizada, dejo de vender) en tanto que las presentaciones en sáchets de los
productos de Lácteosbol son superiores al de la competencia, en tal sentido la empresa está en desventaja ya que
las demás empresas ofertan a precios bajos. Por lo que en reiteradas ocasiones se tuvo críticas y observaciones en
los colegios donde se provee el desayuno escolar, e hicieron referencia a que la competencia realiza un descuento
por compras mayores, mientras que la estatal, no efectúa algún descuento.……………………………………………
 77

Así también los precios de la empresa para el consumidor final en el

supermercado GATTO (intermediario), están dados de la siguiente manera:
TABLA N° 21 PRECIOS DE LOS P° EN EL SUPERMERCADO “GATTO”

PRECIO DE VENTA AL
PRODUCTO CANTIDAD
CONSUMIDOR FINAL
Yogurt bebible 1 litro 14,50 Bs.
Yogurt probiótico 1 litro 14,50 Bs.
Kumis 1 litro 14,50 Bs.
Queso prensado 500 Gramos 39 Bs.
Queso EDAM Maduro 500 Gramos 39 Bs.
Fuente: Información de acuerdo a cajera del supermercado Gatto

Los precios de los productos de LÁCTEOSBOL en planta, comparados con

el precio que llega al consumidor final por medio del supermercado, están
por encima de la competencia, (vistos en lista de precios de de tabla
6,7,8,9,10 y 11), de manera que no es conveniente para la empresa, porque
se encuentra en etapa de introducción, por ello no puede enfrentar a sus
competidores con precios altos, debido a que son productos similares al de la
competencia.

La empresa podría introducirse en el mercado con precios relativamente

similares a la competencia, ya que ofrecen productos parecidos, con la
diferencia que ellas no desarrollaron el Kumis ni el yogurt probiotico en
sáchets.

Recientemente, la empresa recibió desde la Central de La Paz una política

de descuentos para intermediarios, la misma se basa en objetivos (mínimos
de venta) pero no hace referencia del precio sugerido de venta, por lo que en
esta parte se tiene un poco de descuido al no especificar a qué precios debe
llegar al consumidor final.
 78

TABLA N° 22 LISTA DE PRECIOS PARA INTERMEDIARIOS Y

COMISIONES DE VENTA DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL

VENTA PRECIO
PRODUCTO COMISIONES
MINIMA Bs.
Yogurt bebible, probiótico y
20% 500 1
kumis en sáchets
Kumis de 1 litro 10% 90 12,5
Bebible de 1 litro 10% 90 12
Probiotico de 1 litro 10% 90 12
Edam 500 gr 10% 30 34
Prensado 500 gr 10% 30 25
Fuente: Elaboración propia de acuerdo a lista de precios Lacteosbol
La condicionante para los intermediarios es por ventas mínimas para
beneficiarse de tales comisiones, de manera que la responsable de
comercialización negocia con intermediarios a través de tales comisiones,
pero no está tomando en cuenta las ventas mínimas ni los precios que llega
al consumidor final como se vio anteriormente.

3.10.3. Plaza
Uno de los intermediarios de Lácteosbol, es la distribuidora SAN ROQUE
S.R.L. esta empresa distribuye productos exclusivamente para el subsidio,
para madres en etapa de gestación y lactantes menores de un año, la forma
del traslado para los productos es mediante un camión frigorífico para que
los productos estén en las condiciones debidas de refrigeración, pero este
camión se contrata una sola vez a la semana.
La empresa provee lácteos a las unidades educativas a través del desayuno
escolar, la misma es quien realiza el respectivo traslado de los productos al
colegio que desee adquirir los productos ya que cuenta con una camioneta
para el traslado del desayuno escolar para Méndez y Cercado.
 79

Así mismo, en la primera introducción al mercado local utilizó como

intermediarios a los supermercados “Gatto” y “Tarija” de la Prov. Cercado,
pero la empresa optó por colocar sus productos solamente en el
supermercado “Gatto” ya que quiere concentrar todos sus esfuerzos en
promocionar en dicho mercado.

A continuación se muestra, la forma como la empresa hace llegar sus

productos hacia el consumidor final y/o sus beneficiarios:

LÁCTEOSBOL DISTRIBUIDORA SAN ROQUE BENEFICIARIO

LÁCTEOSBOL COLEGIO BENEFICIARIO

LÁCTEOSBOL SUPERMERCADO CONSUMIDOR FINAL

CONCESIONARIO

Se puede apreciar que la empresa pública de lácteos, no realizo un análisis

de la forma como quiere llegar a sus consumidores finales en cuanto al
mercado abierto, ya que utilizando como intermediario al supermercado
Gatto no tuvo mucho éxito, por lo que los productos de la empresa tienen
una rotación muy reducida, en dos ocasiones fueron devueltos más del 40%
y la afluencia a dicho supermercado es muy reducida (10 personas por hora).
Esto da lugar a analizar que no es conveniente para la empresa utilizar como
intermediario al supermercado en su fase de introducción o como el primer
intermediario.
 80

3.10.4. Promoción
Siendo conocedores que la forma de comunicar los productos y la difusión de
la imagen de la empresa es a través de la promoción, esta tarea es
atribución específica de la encargada de comercialización de la empresa, por
ello en el corto tiempo de funcionamiento de la empresa no se pudo aplicar
todas las herramientas del mix promocional, pero se aplicó algunas como:

3.10.4.1. Publicidad
La empresa cuenta con una página web (www.sedem.gob.bo), donde se
describe las características de la empresa a nivel estratégico pero carece de
un espacio en la página web como UEN, así mismo, la empresa pública
carece de publicidad (spots publicitarios, anuncios, etc.) por algún medio
como: televisión, radio, periódico, ya que dichos medios de comunicación
son los más efectivos para la difusión de la empresa y por ende de sus
productos.

3.10.4.2. Promoción de ventas

La empresa hasta el momento no aplicó tal estrategia, por lo que no planificó
que incentivos puede utilizar para estimular la compra de sus productos.
No es una promoción de venta, pero la empresa suele aplicar la siguiente
política, aunque la misma no está de manera formal: por cada 100 yogurt que
adquieren los colegios se aumenta 3 yogurt o de acuerdo a conveniencia del
encargado de cámara, pero de esto no tienen conocimiento sus clientes,
simplemente que la empresa fija de acuerdo a las cantidades (si es grande el
pedido se aumenta más y viceversa). De manera que no tiene definido
formalmente la cantidad de aumento o no para los pedidos, razón que puede
significar pérdidas para la empresa al no tener políticas de manera formal
para las respectivas ventas por mayor.
 81

3.10.4.3. Relaciones Públicas

En cuanto a las relaciones que ha ido generando la empresa para proteger la
imagen de la misma y los productos fueron las siguientes:
- Participación en la FERIA DE EMPRESAS PÚBICAS realizado el pasado
agosto del 2013, donde la estatal pudo interactuar con colegios de la
ciudad de Tarija, universidades y empresas u organizaciones del medio
ya que la asistencia a tal feria fue a nivel nacional y por lo tanto tuvo un
impacto relativamente alto, en dicha feria se explicó que la empresa ya
está funcionando, los productos que produce, dónde se los puede adquirir
y como consecuencia de esto se despertó el interés en cuatro entidades
de formación (colegio Fe y Alegría, universidad Domingo Savio, kínder
Luisa Silvety, colegio La Salle) para visitar la planta. Esta es una forma de
relacionarse con el entorno y desde luego crear una imagen positiva de la
empresa.
- Participación en la asamblea de Asociación de Lecheros de la Prov.
Méndez, se llegó a estos a través de la donación de productos para el
refrigerio y se aprovechó la oportunidad para comunicar a todos los
participantes del funcionamiento de la empresa y de los productos que
fabrica.
Dicha empresa participó en mencionadas ferias, pero dejó pasar por alto
ferias que aglomeran cantidades significativas de potenciales consumidores
tales como: Fiesta de San Roque, Fiesta de San Lorenzo y sobre todo el Día
Nacional de la leche, ya que fue el pasado 26 de octubre y tal fecha fue
decretada por el Gobierno Nacional; tal feria hubiese permitido a la empresa
promocionar sus productos y crear una imagen positiva ante el público.

3.10.4.4. Fuerza de ventas

Se aplico tal instrumento con la intención de crear convicción y acción en los
consumidores para la adopción de los productos, de tal manera se realizó la
siguiente fuerza de venta:
 82

- En cinco ocasiones se realizó degustaciones en el supermercado Gatto,

en tal confrontación personal con los potenciales consumidores se les
explicó las propiedades alimenticias de los productos, se les hizo conocer
de que empresa son los productos y como consecuencia de esto se
obtuvo ventas inmediatas en cuanto al yogurt de un litro y las dos
variedades de queso, pero se tienen pequeños problemas en cuanto a la
organización para la presentación de los productos, ya que se carece de
material publicitario como: Banner, vaca disfrazada, material que llame la
atención de consumidores para atraer a los mismos.
- También se aplicó este instrumento para la adopción de los productos en
Sáchets por los colegios de la ciudad de Tarija y Méndez, la forma de
persuadir en la adopción del producto fue mediante la explicación de los
beneficios de los productos, la forma de pago y desde luego con una
previa degustación a madres y profesores encargados del desayuno
escolar, como consecuencia de esto se obtuvo pedidos de manera
semanal y mensual por los diferentes colegios (Santa Ana, Aniceto Arce,
San Luis, Comedor Universitario, San Roque, Canasmoro, Tomatas
Grande, Carachimayo, Tarija Cancha Norte y Sud)
- También se vendió de manera personal los productos en las oficinas de
las entidades de la Sub gobernación y Alcaldía de la Provincia Méndez,
con previas degustaciones, en efecto se tuvo la adquisición de los
productos, pero también se presentaron problemas en cuanto al diseño
de los sáchets de los yogurts como se mencionó anteriormente.
- En dos ocasiones se efectuó la fuerza de Ventas en la Feria de Villa
Fátima en la ciudad de Tarija los días sábados, pero no fue de éxito
debido a las condiciones en que la empresa presentó los productos, ya
que no se contó con los materiales debidos para la exhibición y
presentación de los productos (globo inflable, toldo, mostrador, etc.).
 83

Dichas actividades de la fuerza de ventas estuvo a cargo de la encargada

comercial, fue ella quien realizó tales ventas, por lo que le es necesario a la
empresa contar con un personal de apoyo para la intensificación de la fuerza
de ventas ya que una sola persona no es suficiente para la ejecución de tales
actividades.

Como se pudo apreciar existen instrumentos que la empresa adoptó para

promocionar sus productos, en algunos tuvo éxito en reiteradas
oportunidades y otros no, por lo que la empresa se concentró en realizar las
gestiones debidas para provisionar el desayuno escolar en los colegios
citados anteriormente y descuido la parte del mercado abierto (denominativo
por la empresa a los consumidores que no son parte del desayuno escolar ni
subsidio).

Por otra parte, le es necesario a la empresa contar con material publicitario y

equipamiento para la promoción efectiva de sus productos en cuanto a las
ventas personales, ya que se observó que a los potenciales consumidores
les atrae la presentación y la forma en cómo se los comunica los productos
(de acuerdo a experiencia en Exposur y Feria de Empresas Públicas) con
afiches, vaca disfrazada, música, impulsadoras de venta, modelos, banners,
letreros luminosos, etc.
 84

3.11. SÍNTESIS DEL ANÁLISIS INTERNO

La empresa Lácteosbol, hasta diciembre del 2013 tiene ocho meses de
operación en el medio, tiene desarrollado cinco productos procesados de la
leche, en este sentido como empresa no cubre las expectativas de los
consumidores ya que estos piden jugos, leche saborizada, chocolatada, etc.

Los recursos con los que cuenta la empresa son provenientes del estado, de
manera que los ingresos percibidos de las ventas de los productos también
se revierten al estado. Dichas ventas provienen de tres fuentes principales: el
subsidio más del 90% lo cubre este segmento, mientras que una parte
minina lo cubre el desayuno escolar y el mercado abierto.

En cuanto a la toma de decisiones en la empresa, es muy centralizada

puesto que para el mínimo movimiento (económico, contratación de
personal, participaciones en ferias) se consulta a la central de Lácteosbol,
ubicada en el Dpto. de La Paz, y en ocasiones esto implica un deficiente
desempeño en la empresa.

El mix de marketing de la empresa se caracteriza por presentar una cartera

de productos reducidos y problemas en cuanto al empaque, precios
relativamente bajos en planta y superiores al de la competencia en
supermercado, utiliza un canal de distribución de manera directa e indirecta
(distribuidora San Roque y supermercado “Gatto”), en cuanto a la promoción,
la empresa le atribuye poca importancia a difusión de la imagen de la misma,
limitándose a negociar convenios para abastecer el desayuno escolar y el
subsidio a nivel nacional.

De las variables promocionales que la empresa aplico y tuvo un mayor

resultado en la comunicación de los productos fue: la fuerza de ventas, de
manera que se torna en el instrumento más útil de la empresa para la
comunicación de sus producto.
TERCERA PARTE
 CUARTO CAPÍTULO

PLAN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1. INTRODUCCIÓN

La investigación de mercado es el instrumento que posibilita conocer el

mercado donde se va a ofrecer los productos y servicios, acercarse al mismo
para comprenderlo y luego desarrollar estrategias para satisfacerlo. Permite
aproximarse a la determinación de la demanda esperada y conocer los
aspectos cuantitativos y cualitativos de los mismos. Es necesario investigar
las características de los clientes potenciales respecto a los gustos y
preferencias en el consumo de los lácteos, ya que esta información será
valiosa para determinar el mercado meta y los segmentos de mercado para
la empresa pública procesadora de leche, determinar la publicidad adecuada,
la importancia que le dan los consumidores a las promociones de venta, el
grado de conocimiento y aceptación respecto a la empresa Lácteosbol y de
los productos que oferta y otras variables relacionadas al tema de
comunicación.

De manera que realizar una investigación de mercado tiene un proceso

secuencial, el mismo inicia con la de definición del problema de
investigación, definición de los objetivos de investigación, diseño de la
investigación, fuentes de información, obtención de datos, plan de muestreo,
análisis e interpretación de los resultados y la presentación de los resultados.

4.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Para identificar y definir el problema de investigación es necesario cumplir

con ciertas tareas involucradas según plantea Naresh Malhotra:

 Análisis con quienes toman decisiones.- Con la actual encargada de

comercialización de Lácteosbol, la Ing. Amanda Miranda.
  Entrevistas con expertos (Gerente Pil Tarija, ) (ver anexo, entrevistas)
 Análisis de datos secundarios (INE, CEDLA, MEFP)
 Análisis cualitativo
4.2.1. Identificación del problema

Para identificar el problema de mercado, se realizó una investigación

exploratoria a través de la observación directa, el contacto directo con la
empresa, los clientes y una entrevista con la actual encargada del área
comercial, Ing. Zulma Miriam Miranda, lo que permitió identificar los
problemas de mercado que atraviesa Lácteosbol, respecto al producto,
precio, plaza, promoción y el mercado objetivo.

En el periodo de agosto, mes en el que se inició la entrega de yogurt en

sáchets para el desayuno escolar de la provincia Méndez, existió reclamos y
observaciones por parte de las juntas escolares y comisiones encargadas de
preparar el menú, debido a que el diseño y empaque del yogurt de 100 ml,
tiene características más políticas (VER ANEXO 3) que un producto para
venta, razón por la que en algunos colegios existió rechazo por el producto.

Los productos carecen de una presentación formal en cuanto al diseño y

etiqueta para el mercado abierto, ya que se tiene un diseño para el subsidio y
otro para desayuno escolar, en este sentido, no se tiene un estudio de
diseño, color, forma del envase del producto, en sus diferentes
presentaciones para el mercado local.

También se pudo observar, que existe una reacción por parte de los
responsables del desayuno en los colegios ante el precio de los productos,
debido a que el yogurt de 100 ml de las empresas PIL Y PROLAC lo venden
por mayor a 0,80 ctvs y el de la empresa Lácteosbol a 1,00Bs, por lo que les
parece un precio alto. Ante esto la empresa no tiene definido qué estrategia
de precio aplicar para solucionar tales problemas.
Su sistema de introducción al mercado local, no tuvo éxito en la primera
colocación de los productos en los supermercados, ya que se retiró más del
40% de los productos (yogurt, kumis), porque estos no habían sido vendidos.
Se supone que se dio tal caso, debido a que la población no conoce de los
productos que oferta la empresa y opta por comprar yogurt de otras
empresas existentes en el medio, en este sentido, la empresa no realizó un
previo análisis de los intermediarios ni acuerdos para promocionar los
productos con los mismos.

La empresa carece de un equipo que ejecute la fuerza de ventas, incentivos

para que las personas adquieran el producto, efectuar las relaciones públicas
y la realización de publicidad informativa, ya que la empresa se encuentra en
su etapa de introducción en el mercado.

Por otra parte se pudo verificar el grado de aceptación de los productos, a

través de las diferentes degustaciones que se realizo (en colegios,
asambleas, supermercados, ferias), se pudo apreciar la aceptación por el
yogurt probiotico, (de 10 personas, 8 mencionaron que el producto es bueno
y rico), en tanto que el Kumis, es de interés para las personas por el nombre
y las características nutricionales de este producto.

Carece de un mercado objetivo al cual dirigirse y realizar todos los esfuerzos

de marketing, ya que considera que su mercado son todas las personas,
porque lo que ofrecen es un producto alimenticio y creen que éste lo
consumen todas las personas.

La empresa de lácteos desea incorporarse en el mercado local (ciudad de

Tarija) y vender sus productos al público tarijeño, pero no sabe la forma
cómo comunicar al publico de los productos que oferta, es decir no tiene
definido formalmente qué estrategia aplicar para introducir sus productos, ya
que su accionar es de forma intuitiva y subjetiva.
Partiendo de esto, se identifica que el síntoma es: el desconocimiento por
parte de los consumidores potenciales acerca de la empresa y los productos
que oferta, ocasionado por la carencia de herramientas promocionales para
comunicar los atributos de los productos y la difusión de la imagen de la
empresa.

4.2.2. Definición del problema

A partir del síntoma detectado se define el problema de la siguiente manera:

Existe desconocimiento en el mercado potencial con respecto a los

productos que oferta la empresa Lácteosbol debido a la carencia de
herramientas promocionales para posicionarse en la mente del consumidor.

4.2.2.1. Problema de decisión gerencial

¿Cómo podría Lácteosbol comunicar a un mercado objetivo los productos

que oferta y posicionarse en el mercado?

4.2.2.2. Problema de investigación de mercados

¿Qué acciones serán las apropiadas para que la empresa Lácteos Bolivia,
minimice el nivel de desconocimiento en los consumidores y logre
posicionarse en el mercado Tarijeño?

4.2.2.3. Hipótesis

H: La publicidad, fuerza de ventas y promoción, son los instrumentos

apropiados para minimizar el nivel de desconocimiento en los consumidores
y lograr el posicionamiento en el mercado Tarijeño.
4.3. OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1. Objetivo general

Determinar las principales características de los consumidores de lácteos y la

incidencia que tiene la falta de estrategias promocionales por parte de
Lácteosbol en el mercado de la ciudad de Tarija.

4.2. Objetivos específicos

 Definir cuáles son los atributos de mayor incidencia en los consumidores,

al momento de adquirir productos lácteos.
 Identificar las preferencias de los consumidores, respecto a los productos
lácteos.
 Determinar los medios de comunicación con mayor audiencia en la
población.
 Identificar el comportamiento del consumidor y la intención de compra
respecto a los productos Lácteosbol.
 Verificar el efecto que provoca en los consumidores, las actuales
herramientas promocionales que aplica la empresa Lácteosbol.
 Determinar si los puntos de venta, influyen en el consumidor al momento
de adquirir productos ofertados por Lácteos Bolivia.
4.4. METODOLOGÍA
4.4.1. Diseño de la Investigación

Para el desarrollo de la investigación de mercado se aplicara los siguientes

métodos y técnicas:

4.4.2. Diseño exploratorio de investigación:

Se aplica el diseño exploratorio en el presente trabajo de investigación, para

recabar más información sobre el problema, en este sentido se vino
realizando estudios exploratorio, cualitativo que permitieron dar los
lineamientos básicos de investigación, es decir, ayudó a definir el problema
de investigación:

 Técnicas
Como investigación exploratoria se realizará entrevistas a la actual
encargada del área comercial de Lácteosbol, se efectuará una prueba
piloto a 10 amas de casa de la Ciudad de Tarija y en lo que concierne
al análisis de datos secundarios se utiliza información del Instituto
Nacional de Estadística (INE) e información disponible por internet,
como así también, se aplicara entrevistas a profundidad a los
consumidores actuales.

4.4.3. Diseño concluyente de investigación:

En lo que concierne al diseño de investigación concluyente, se hará

referencia al estudio descriptivo, debido a factores de: escasa disponibilidad
de tiempo, recursos humanos y económicos, para llevar a cabo una
investigación de tipo causal, (aunque se aplicará algunos experimentos para
medir algunos efectos, tal es el caso de las ventas en los supermercados y
en las ferias).
En tanto así, la investigación descriptiva permitirá especificar características
importantes de personas, grupos y fenómenos del contexto como así,
describir las variables que van a influir en el comportamiento de los
consumidores y tiene como propósito dar continuidad la investigación
iniciada con el estudio exploratorio. Así mismo, la investigación concluyente
tiene como propósito mostrar resultados para la toma de decisiones.

 Técnicas

Para la investigación descriptiva se realizara encuestas de tipo personal,

dirigidas a las amas de casa con hábitos de consumo de lácteos en la
ciudad de Tarija, como también, se efectuara observación directa y
experimentos.

4.5. RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Para la obtención de la información se procederá a identificar las siguientes

fuentes de información, tanto secundarias como primarias:

4.5.1. Fuentes de información secundarias

Se recurre a esta fuente debido a la facilidad de obtención de la misma, ya

que se encuentra en:

 Periódicos
 Libros
 Tesis
 Uso de internet, paginas del Gobierno Nacional
 Datos estadísticos del INE (Instituto Nacional de Estadística.

Estas fuentes se aplicarán básicamente para identificar el tamaño de la

población y la muestra.
4.5.2. Fuentes de Información Primaria

Esta información se obtendrá a través de los siguientes métodos de

investigación:

 Método de observación directa

Este método se aplicará para realizar asimilaciones de los hechos que
se observen en la realidad de la empresa, para identificar el
comportamiento del consumidor cuando deguste de un producto de
Lácteosbol (en ferias, supermercados, colegios), y la percepción de
los consumidores actuales.

 Método experimental
Se aplicará para efectuar experimentos y degustaciones en grupos de
personas (madres, estudiantes universitarios), de manera que permita
determinar la aceptación del los productos Lácteosbol ya que se
quiere hacer conocer los atributos de los nuevos productos de la
empresa e identificar sus gustos y preferencias de los mismos.

 Método de las encuestas

Encuesta oral
Se efectuará entrevistas informales con informantes claves en el
asunto del problema, en este sentido las entrevistas se las realizará a
dueños de las tiendas de barrio y supermercados.

Encuesta escritas
Se diseñará un cuestionario con preguntas: cerradas, semiabiertas o
de elección múltiple dirigidas a las amas de casa de la ciudad de
Tarija.
4.6. DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN Y EL TAMAÑO DE LA
MUESTRA

Población: Es la totalidad de individuos que tiene la ciudad capital urbana de

Tarija, sobre la cual la cual se quiere hacer inferencia.

Elemento: Amas de casa con hábitos de consumo de lácteos

Población de estudio:

Para ello se tomará en cuenta los siguientes aspectos:

Según datos del Censo 2012 proporcionado por el INE, se tiene una
población de 211017 habitantes en la Provincia Cercado, posteriormente la
población se divide entre cinco, debido al número promedio de miembros por
familia y se considera que por cada familia existe una madre de familia (ama
de casa), de ahí se elige la población de estudio “Madres de familia”, ya que
el análisis del consumo de leche y sus derivados, son productos de consumo
familiar.

Así también, la elección de la población en estudio se justifica por la

siguiente razón: “Según estudio realizado por la firma Deloitle, las Amas de
casa son las que en un 80% controlan las decisiones de compra y son las
encargadas de la nutrición y alimentación de la familia”

Por esta razón la encuesta, estará dirigida a las madres de familia, a las que
se las ubicará en: centros de salud, colegios, tiendas de barrio,
supermercados, mercados, agencias y lugares donde ellas frecuenten.

A continuación se presenta un resúmen de la población objetivo

 TABLA N° 23

DESCRIPCIÓN DE LA POBLACIÓN EN ESTUDIO

UNIDAD DE
ELEMENTO EXTENSIÓN TIEMPO PARÁMETRO PERTINENTE
MUESTRA
Mujeres madres de
Amas de casa con Amas de casa Del 24 de septiembre familia, que realizan
Ciudad de
hábitos de consumo de la ciudad del 2013 al 29 de compras para su hogar
Tarija
de lácteos de Tarija septiembre del 2013 con hábitos de consumo
de lácteos.

Como se mencionó anteriormente, la población (N) en la ciudad de Tarija es

de 211017 habitantes, entonces:

N = 211017 Habitantes/5 miembros por familia

N= 42203 familias ≈ 42.203 familias

De las 42.204 familias se multiplica por el índice per cápita de consumo de

leche en Bolivia (31,7%), para el estudio se asume a la leche y sus
derivados.

N = 42.203 familias x 0,0317

N= 13.378,48 ≈ 13.379 familias que consumen leche

Una vez obtenida la población se procede a determinar los demás

componentes para determinar la muestra:

4.6.1. Prueba piloto

La realización de una prueba piloto, permitió determinar la probabilidad de

éxito y fracaso para el cálculo de la muestra, la prueba piloto fue sometida a
10 personas escogidas de manera aleatoria.

Las preguntas para determinar la probabilidad de éxito (p) y fracaso (q)

fueron las siguientes:
Preg 1. ¿Ud. consume productos lácteos (leche, yogurt, queso y otros
derivados de la leche?

 De las 10 personas, 8 respondieron que SI, consumen productos lácteos.

(p₁ = 80%)
 De las 10 personas, 2 respondieron que NO, consumen productos
lácteos. (q₁ = 20%)

Preg 2. ¿Qué productos lácteos es de su preferencia? (se toma como

parámetro de calificación el yogurt)
 De las 10 personas, 6 respondieron que el yogurt es de su preferencia.
(p₂ = 60%)
 De las 10 personas, 4 respondieron que otro producto lácteo es de su
preferencia. (q₂ = 40%)

Una vez visto las respuestas de la prueba piloto, permite determinar la

probabilidad de éxito (p) y fracaso (q) para la determinación de la muestra,
de esta manera se promediaron los las probabilidades:

p = 80%+60%/2 = 70%

q = 20%+40%/2 = 30%

4.6.2. Grado de precisión

Debido a que los resultados de la encuesta están sometidos a cierta

incertidumbre, ya que se recolectó datos (10 encuestas al azar) de una parte
mínima de la población y por los errores en las mediciones realizadas, se
determina un grado de nivel de confianza del 95% en los resultados y un
error del 8%, este valor se estimó debido a que en el momento de realizar la
encuesta piloto, se tuvo problemas con los encuestados no le dieron mucha
importancia a la encuesta piloto, así también se pudo apreciar que tuvieron
algunas dudas en la interpretación de las preguntas.
 TABLA N° 24 DATOS PARA LA DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA

Datos Donde
N = 13.379 N = Población sujeta a estudio
p = 0.70 P = Probabilidad de éxito
q = 0.30 q = Probabilidad de fracaso
1-α = 0.95 1-α = Nivel de confianza
e = 0,08 e = Nivel de error
z = 1,96 z = visto en tabla estadística de acuerdo al nivel de confianza
n=? n = es la muestra, subconjunto de la población

Entonces:
z ². N. p. q
n =
e² (N - 1)+ z ² .p. q

Reemplazando datos:

(1,96)². 13379. 0,70. 0,30

n =
(0,08)² (13379 - 1)+ (1,96)².0,70.0,30

n = 124,89 ≈125 encuestas

Una vez obtenido el tamaño de la muestra se determina la muestra definitiva:

nₒ
n =
1 + nₒ/N

/N z
124,89
n =
1 + 124,89/13379

n = 124 encuestas
4.7. LAS ENCUESTAS
4.7.1. Encuestas escritas

La encuesta escrita consiste en un cuestionario dirigido a las madres de

familia (amas de casa) de la ciudad de Tarija, ya que las mismas son la
población bajo estudio, de las que se pretende recabar la mayor información
posible en cuanto al consumo de lácteos.

4.7.2. El cuestionario

El cuestionario es una técnica estructurada que permite recopilar datos a

través de preguntas estructuradas dirigidas a la población en estudio.

El cuestionario realizado para el presente trabajo, se traduce en preguntas,

relacionadas al consumo de lácteos, permitiendo identificar el mercado
objetivo para la empresa Lácteosbol, como así, las preferencias, hábitos de
consumo, y demás información complementaria para el trabajo, de manera
que permita un análisis con mayor profundidad y cumplir los objetivos de
investigación y en parte probar la hipótesis.

En este sentido el cuestionario (VER ANEXO 13), está compuesto por las
siguientes preguntas:

1. ¿Ud. consume productos lácteos (leche, yogurt, jugos y otros derivados

de la leche)?
2. ¿Qué productos lácteos consume y cuál es de su mayor preferencia?
3. ¿Si consume yogurt o leche, en qué tipo de envase lo prefiere y porque
en ese envase?
4. ¿Cuál es el atributo que valora más a la hora de adquirir un producto
lácteo?
5. ¿Cuál es la frecuencia de compra de productos lácteos?
6. ¿Habitualmente de dónde adquiere los productos lácteos?
7. ¿Frecuentemente de qué empresa productora de lácteos, compra sus
productos?
8. ¿Cuál es la razón por la que consume productos lácteos?
9. ¿Conoce las propiedades alimenticias que proporcionan los productos
lácteos?
10. ¿Quién de los miembros de su familia es el que más consume lácteos y
qué edad tiene?
11. ¿Qué medio de comunicación es el que más utiliza para informarse? ¿si
es TV qué canal, si es Radio qué estación o qué periódico?
12. ¿Tiene conocimiento de la empresa Lácteosbol de San Lorenzo y de los
productos que elabora?
13. ¿Por qué medio adquirió algún producto de la empresa Lácteosbol?
14. ¿Cuántas veces consumió algún producto de Lácteosbol?
15. ¿Ud, porque razón cree que los productos de la empresa Lácteosbol, no
son conocidos en el medio?
16. ¿Cuánta importancia le da a los diferentes anuncios publicitarios que se
emiten en los medios de comunicación, cuando se trata de productos
alimenticios?
17. ¿Cuándo mira, escucha o lee acerca de los beneficios de un producto
alimenticio, se interesa en adquirirlo?
18. ¿Estaría dispuesto a adquirir algún producto de esta empresa?
19. ¿Qué le induciría a adquirir los productos de la empresa Lácteosbol?

4.7.3. Presentación y análisis de la información

Una vez realizada las encuestas a las madres de familia (amas de casa), se
procede a la tabulación de los datos obtenidos del trabajo de campo, el
mismo se realizara en el office Excel, ya que es más práctico y con mayores
aplicaciones para las graficas.
Los resultados de la encuesta se presentan a continuación con el respectivo
análisis de las variables:

1. ¿En su familia consumen productos lácteos (leche, yogurt, jugos y otros

derivados de la leche)?
GRÁFICO N° 8

CONSUMO DE PRODUCTOS LÁCTEOS

NO
1%

SI
99 %

EL 99% de la población en estudio consume productos lácteos (productos

procesados de la leche), mientras que tan solo un 1% no consume productos
lácteos (1 sola persona mencionó que no consume lácteos por enfermedad,
intolerante a la lactosa pero sus hijos si consumen). Esto implica que una
muy buena porción de la población tiene hábitos de consumir leche y sus
derivados de la misma

2. ¿Qué productos lácteos consume y cuál es de su mayor preferencia?

De acuerdo a las respuestas emitidas, se puede apreciar en el gráfico N°9

que la población consume lácteos como: leche líquida, yogurt, queso,
mantequilla, jugos derivados de la leche, dulce de leche, leche saborizada,
pero los productos que son de su mayor preferencia son: el yogurt, la leche
líquida, queso y jugos derivados de la leche. Esto significa que los productos
lácteos que tienen mayor demanda son los cuatro mencionados
 GRÁFICO N° 9
PRODUCTO LÁCTEO DE CONSUMO Y EL DE MAYOR PREFERENCIA

120

100

80

60

40 CONSUME
PREFIERE
20

3. ¿Si consume yogurt en qué tipo de envase lo prefiere y porqué en ese

envase?
GRÁFICO N° 10
PREFERENCIA Y RAZÓN DE CONSUMO SOBRE EL ENVASE DEL
YOGURT

120

100 70%
60%
80
PORCENTAJE

50%
60 40%
Yogurt 30%
40 20%
20 10%
0%
0 ECONOMI DE FACIL MAYOR PRESENT
CO MANEJO CANTIDA ACION
D
Series1 67% 15% 16% 2%
Las personas que consumen yogurt, prefieren en sáchets porque consideran
es más económico y de fácil manejo, en tanto que las personas que
consumen en botella consideran que es de mayor cantidad, y las que
consumen yogurt en vaso, generalmente lo compran por la presentación.

4. ¿Cuál es el atributo que más valora a la hora de adquirir un producto

lácteo?
GRÁFICO N° 11

ATRIBUTO QUE MÁS VALORA DE LOS LÁCTEOS

SABOR

CALIDAD

PRECIO

CANTIDAD

CANTIDAD PRECIO CALIDAD SABOR

Series1 10 5 75 34

Cuando las madres de familia compran productos lácteos, el atributo que

más valoran es la calidad (se toma como parámetro de calidad a la
naturalidad de los productos, es decir que sea sin adulteraciones), así
también se fijan en el sabor que tienen los productos, tal es el caso del
yogurt y otros lácteos que existen diferentes sabores como, frutilla, durazno,
piña, coco, etc. Por otra parte las amas de casa valoran la cantidad y en
proporción mínima les interesa el precio

5. ¿Cuál es la frecuencia de compra de productos lácteos?

 GRÁFICO N° 12

FRECUENCIA DE COMPRA DE PRODUCTOS LÁCTEOS

1 VEZ AL MES 2%

1-2 VECES SEMANA 12%

DIA POR MEDIO

33%

CADA DIA 53%

Un 53% de las madres de familia adquieren en forma diaria lácteos para sus
hijos, en tanto que un 33% adquiere lácteos día por medio y en proporciones
mínimas consumen una a dos veces por semana. Estos parámetros nos dan
a conocer que la población tiene un consumo masivo de lácteos, o al menos
así lo manifiestan las amas de casa.

6. ¿Habitualmente de dónde adquiere los productos lácteos?

GRÁFICO N° 13

LUGAR DE COMPRA DE PRODUCTOS LÁCTEOS

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
TIENDA DE SUPERMERCAD
AGENCIA MERCADO
BARRIO O
Series1 54% 12% 31% 3%
Las amas de casa, habitualmente adquieren productos lácteos en mayor
parte de las tiendas de barrio, lo que representa un 54%, en tanto que en un
31% adquieren del mercado, otras tienen la costumbre de comprar de las
agencias y una porción mínima del 3% compra productos lácteos de los
supermercados. Lo que significa que las amas de casa compran de las
tiendas de barrio debido a la disponibilidad y cercanía que se encuentran los
productos, mientras que la porción mínima adquiere lácteos de los
supermercados, en tal situación se considera que no es significativo para la
Lácteosbol introducirse en el mercado por medio de un supermercado.

7. ¿Frecuentemente de qué empresa productora de lácteos, compra sus

productos?

GRÁFICO N° 14

EMPRESA DE LA QUE COMPRA PRODUCTOS LACTEOS

DELIZIA

DELICIUS

PROLAC

PIL ANDINA

PIL TARIJA

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

PIL TARIJA PIL ANDINA PROLAC DELICIUS DELIZIA

Series1 60% 8% 31% 0% 2%

Las madres de familia prefieren comprar productos lácteos de la empresa PIL

TARIJA, representando un 60% de preferencia por esta empresa, en tanto
que Prolac, tiene un 31% de preferencia por las amas de casa y PIL ANDINA
un 8%, en tanto que la empresa la que menos consumen lácteos es de
DELIZIA
8. ¿Cuál es la razón por la que consume productos lácteos? ¿Conoce las
propiedades alimenticias que proporcionan los lácteos.
GRÁFICO N° 15 RAZÓN DE CONSUMO DE LÁCTEOS Y
CONOCIMIENTO DE LAS PROPIEDADES NUTRICIONALES

RAZÓN DE CONSUMO CONOCIMIENTO DE LAS

PROPIEDADES NUTRICIONALES
SED 1%
NO
37%
GUSTO 12%

RECOMENDACIÓN 33% SI
63%

SALUD Y NUTRICION 54%

0% 20% 40% 60% 80%

La razón por la que las amas de casa compran productos lácteos es por
salud y nutrición, lo que representa un 54%, como también consumen porque
les recomendaron que es bueno consumir productos lácteos, en tanto que
otros consumen jugos derivados de la leche por sed. Por otra parte, el 63%
de las amas de casa tiene conocimiento de las propiedades nutricionales de
los lácteos, en tanto que un buen porcentaje de madres no tienen
conocimiento de las propiedades de los productos lácteos, lo que significa
que se tiene un número considerable de personas para difundir las
propiedades nutricionales de la leche y sus derivados, por lo que esta sería
una buena estrategia para promocionar los productos de la empresa
Lácteosbol.

9. ¿Quién de los miembros de su familia es el que más consume lácteos y

qué edad tiene?
 GRÁFICO N° 16

MIEMBRO DE FAMILIA QUE MÁS CONSUME PRODUCTOS LÁCTEOS

JOVENES
20%
BEBES
38%

NIÑOS
42%

Esta información es útil, ya que revela quien de los miembros de la familia

son los que más consumen lácteos (leche, yogurt, queso, jugos derivados,
productos), dicha respuesta en la presente encuesta son bebes y niños,
representando un 38% y 42% respectivamente ya que estos se encuentran
en etapa de crecimiento, por lo tanto se asume que requieren de calcio,
nutrientes que verdaderamente fortifiquen su organismo durante los primeros
años de vida como el de su posterior desarrollo, por lo que el consumo de
estos es de manera diaria o por lo menos día por medio según se vio en el
gráfico N° 12 , en cambio los hijos jóvenes consumen lácteos pero en menor
proporción. Tales resultados permitirán identificar los segmentos de mercado
para la empresa Lácteosbol.

10. ¿Qué medio de comunicación es el que más utiliza para informarse? ¿si
es TV qué canal, si es Radio qué estación o qué periódico?
GRÁFICO N° 17 MEDIO DE COMUNICACIÓN POR EL QUE SE INFORMA,
Y LA PREFENCIA POR EL MISMO

PERIÓDICO
70%
60%
50%
40%
30% 63%

20%
27%
10% 10%

0%
TV RADIO PERIODI
CO
Series1 62% 24% 14%

CANAL TELEVISIVO
RED ERBOL
ATB FULL TV
6% 13% RADIO TARIJA

BOLIVISION TROPICAL
19% UNITEL
RED UNO 55%
GLOBAL
7%

FIDES

0% 10% 20% 30% 40%

El medio de comunicación por el que más se informan las amas de casa, es

la televisión, representando un 62% en tanto que un 24% se informan por la
radio y un 14% por periódico, de las madres de familia que se informan por
medio de la televisión (que son la mayoría) lo hacen a través de la red Unitel,
y Bolivisión, las sintonías de radio de su mayor preferencia es la radio fides y
global, en cuanto al periódico que prefieren es “el país” y EL NACIONAL.
Lo que significa que Lácteosbol puede optar uno de estos medios para
realizar la publicidad y comunicar de manera efectiva al mercado sus
productos.

11. ¿Tiene conocimiento de la empresa Lácteosbol de San Lorenzo?

GRÁFICO N° 18 CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA LÁCTEOSBOL Y

NIVEL DE CONSUMO DE LOS PRODUCTOS

CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
LÁCTEOSBOL
CONSUME

SI
5%

97%

NO
95% 3%

SI NO

De acuerdo a los resultados, un 95% de las madres de familia no tienen

conocimiento de la empresa Lácteosbol y un 5% tiene conocimiento
acerca de la empresa, de las que respondieron que si conocen un 3%
consumen los productos, en tanto que un 97% no consume, lo que
significa que una gran parte de la población no tiene conocimiento de la
empresa ni de los productos que oferta.
Por lo que de las personas que mencionaron que consumen los
productos, lo adquieren a través del subsidio y otras madres lo adquieren
de la planta de Lácteosbol, como tan solo fueron 3 personas que
respondieron que consumen el producto, estas mencionaron que lo
hicieron en un promedio de cinco a 10 veces.
12. ¿Ud. porque razón cree que los productos de la empresa Lácteosbol, no
son conocidos en el medio?
GRÁFICO N° 19
RAZÓN POR LA QUE LOS PRODUCTOS NO SON CONOCIDOS
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Falta de Falta de Los productos no
publicidad promoción estan disponibles
Series1 62% 7% 31%

Un 62% de la población sujeta a estudio, considera que la empresa

Lácteosbol no es conocida en el medio por la falta de publicidad, así también,
consideran que los productos no se encuentran expuestos en tiendas de
barrio o en el mercado y un porcentaje disminuido menciona, porque esta
empresa no promociona sus productos, es por estas razones que sus
productos no son conocidos en el medio, lo que implica que la empresa tiene
que atribuirle importancia a la publicidad y promoción.

13. ¿Cuánta importancia le da a los anuncios publicitarios cuando se trata de

productos alimenticios?
GRÁFICO N° 20 IMPORTANCIA A LOS ANUNCIOS PUBLICITARIOS S/
PRODUCTOS ALIMENTICIOS

Le doy poca importancia 17%

indiferente

Le doy importancia 78%

No le doy importancia 5%
De acuerdo a las estadísticas, las madres de familia prestan atención a los
anuncios publicitarios, cuando se trata de productos alimenticios, lo que
representa un 78%, en tanto que un 17%, le da poca importancia a los
anuncios y tan solo un 5% no le da importancia, lo que significa que es una
buena oportunidad para la empresa para difundir publicidad por algún medio
de comunicación (UNITEL) debido a que las madres le atribuyen una relativa
importancia a los anuncios cuando se trata de alimentación.

14. ¿Cuándo mira, escucha o lee acerca de los beneficios de un producto

alimenticio, se interesa en adquirirlo?

GRÁFICO N° 21 INTERÉS POR ADQUIRIR UN PRODUCTO ALIMENTICIO

CUANDO CONOCE LOS BENEFICIOS DEL MISMO

NO
17%

SI
83%

Cuando una madre de familia, mira, escucha o lee acerca de los beneficios
de un producto alimenticio, se interesa en adquirirlo, por lo que sus
respuestas ante esta pregunta fue Si, ellas se interesan por comprar. Esto
significa que una alternativa para la difusión de los productos de la empresa
Lácteosbol, puede ser la descripción de los beneficios de los mismos para el
organismo, por tratarse de productos alimenticios.

15. ¿Estaría dispuesto en adquirir algún producto de esta empresa?

 GRÁFICO N° 22
DISPOSICIÓN EN ADQUIRIR ALGÚN PRODUCTO LÁCTEOSBOL.

NO 2%

SI 98%

El 98% de las madres de familia, están dispuestas en adquirir los

productos de la empresa Lácteosbol, pero lo que les induciría a adquirir
es por medio de una degustación (es decir, probar el producto) como
también un anuncio publicitario y la disponibilidad en las tiendas les
motivaría a comprar. Lo que significa que existe una población dispuesta
en adquirir los productos de dicha empresa, constituyéndose en una
oportunidad para cubrir las expectativas de los consumidores.
GRÁFICO N° 23
MOTIVACIÓN PARA ADQUIRIR UN P° DE LÁCTEOSBOL

Escuchar un anuncio publicitario 27%

Un comentario positivo de los productos 15%

Una degustación 33%

Que el producto este a la vista en cualquier 25%

tienda
4.8. Encuestas orales

Se realizó entrevistas informales con informantes claves en el asunto del

problema, las mismas se efectuó a:

 Dueños de tienda de barrio

 Dueños de supermercado

Se escogió a dichos informantes, debido a que estos tienen un contacto

directo con los consumidores (clientes potenciales para la empresa
Lácteosbol), por lo que pueden percibir el comportamiento de sus clientes.
De los mismos se pudo extraer información en cuanto, a la preferencia de los
consumidores, al segmento que más consume lácteos, la importancia que le
dan los consumidores cuando ven un nuevo producto alimenticio expuesto
en su negocio, y el comportamiento del consumidor cuando las empresas
lanzan promociones.

4.8.1. Presentación y análisis de entrevistas

4.8.1.1. Entrevista al propietario de una tienda del Barrio Panamericano

Se realizo una entrevista oral, al propietario de una tienda, del barrio

Panamericano del Distrito 6 de la Ciudad de Tarija, el Señor Gustavo Avilés,
se recurrió a esta tienda porque se observa que el propietario tiene muy
buenas relaciones con sus clientes, al margen que la tienda posee
prácticamente todos los materiales, insumos y demás artículos que una ama
de casa puede adquirir sin la necesidad de ir hasta un mercado y a precios
relativamente comparables con el del mismo, además en tal tienda la
afluencia de personas en los horarios de 7:00 – 9:00, 11:00 -13:00 y 17:00 a
20:00 es de aproximadamente 40 personas por cada periodo lo que significa
que al día asisten alrededor de 120 personas.
La tienda tiene como clientes a personas del mismo barrio y barrios
aledaños, que aproximadamente son 500 familias (según el presidente del
barrio Panamericano, el Sr Ricardo Ortega Ramírez), por lo tanto se
considera una información representativa.
En la entrevista al propietario se puede destacar lo siguiente:
En lo que concierne al consumo de lácteos, los consumidores se dividen en
dos grupos de acuerdo a los productos lácteos más vendidos, es decir las
madres de familia son quienes compran leche y los niños adquieren el yogurt
y jugos en presentaciones de sáchets.

TABLA N° 25

PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES DE ACUERDO A LOS

PRODUCTOS DE EMPRESAS LÁCTEAS

PRODUCTOS QUE MÁS CONSUMEN EMPRESAS

Madres de Leche pasteurizada de en sáchets de litro PROLAC
familia
Yogurt en sáchets de 90 ml PIL TARIJA
Karpil en sáchets de 500 ml PIL TARIJA
Niños (hijos)
Fresquin en sáchets de 150 ml PROLAC
Pilshake y Superpil en sáchets de 120 ml PIL TARIJA
Elaboración propia, de acuerdo a datos proporcionados por propietario de tienda

De acuerdo a las preferencias de los consumidores, el señor Gustavo, como

intermediario compra productos lácteos tres veces por semana para vender a
los consumidores finales, mencionando que en cuanto a leche, compra
mayores unidades (el doble) de la empresa PROLAC, que de PIL TARIJA y
compra el doble de yogurt y karpil de PIL TARIJA que PROLAC (yogurt y
fresquin).
 TABLA N° 26
Adquisición de unidades de productos de la tienda de barrio
Precio de venta
PRODUCTO PIL TARIJA PROLAC al consumidor
final

Leche pasteurizada en sáchets 30 unidades 60 unidades 5 Bs

Yogurt en sáchets de 90 ml y 120 ml 180 unidades 90 unidades 1 Bs
Karpil en sáchets de 500 ml 150 unidades 1 Bs
Fresquin en sáchets de 150 ml 80 unidades 0,50 ctvs.
Pilshake, Superpil en sáchets de 120 30 unidades 1 Bs

Así también, manifiesta el propietario, que las empresas productoras de

lácteos PIL TARIJA Y PROLAC, no realizan descuentos por compras
mayores, ya que por cada unidad de producto los intermediarios minoristas
ganan el 20% es decir 0,20 ctvs. por unidad.

Las empresas PIL TARIJA Y PROLAC, son las únicas que distribuyen sus
productos en las tiendas de barrio y realizan promociones de venta, una a
dos veces por año, entre las promociones que realizan están:

 De la empresa PIL TARIJA, juntar cinco bolsas de leche PIL mas cinco
Bs. y adquieres una jarra contenedora de leche de la Pil Tarija.
 De la empresa PROLAC, juntar cinco bolsas de leche Prolac, te llevas
una leche gratis.

Cuando se lanza tales promociones, se aprecia la participación de la gente,

las ventas tienden a incrementarse durante el periodo de la promoción,
menciono el Sr Avilés.
También, resaltó que la publicidad, anuncios, afiches con descripción de los
beneficios de los productos, pintados de pared, letreros, etc. son
herramientas que ayudan bastante a crecer una empresa nueva, por lo que
la gente se interesa en conocer y busca los productos de la misma.

4.8.1.1.1. Análisis de la entrevista

De lo mencionado por el Sr Avilés, se puede destacar que las madres de

familia compran más leche en sáchets de 1000 ml que otros lácteos,
presentando una mayor preferencia por la empresa PROLAC, en tanto que
los niños y jóvenes compran con mayor frecuencia y/o sus productos
favoritos, siendo el yogurt y karpil en sáchets de la empresa PIL TARIJA,
aunque en menor proporción también existen niños que prefieren el yogurt y
fresquin de PROLAC, por ello el Sr Avilés, como intermediario adquiere en
mayores cantidades leche PROLAC que Pil Tarija, y en cuanto a yogurt y
jugos, más de PIL TARIJA (ver tabla 6). Estas dos empresas tienen mayor
participación en el mercado, o al menos las que cuentan con intermediarios
minoristas, permitiendo así llegar al consumidor final de manera efectiva.

Además tales empresas están posicionadas en el mercado, por lo tanto no

necesitan de publicidad, promociones, etc., para la adquisición de los
consumidores, a no ser para nuevos productos desarrollados por las mismas,
tal es el caso del YOGURT PROBIÓTICO de la empresa PIL TARIJA. Pero
cuando lanzan alguna promoción de ventas, las madres de familia y niños
participan de manera activa en las promociones.
4.8.1.2. Entrevista, al propietario del Supermercado Gatto de Tarija

También se realizó una entrevista oral al Sr. José Wayar, propietario de los
dos supermercados “Gatto de la ciudad de Tarija”, ubicados en la Avenida
Belgrano y el otro en la Av. Las Américas, en dicha entrevista se
puntualizaron los siguientes aspectos:

Considerando que un supermercado, posee una gran cantidad de productos

de diferentes líneas y marcas (alimentos, bebidas, utensilios, productos de
cuidado personal, juguetes, etc.) se tiene en las condiciones óptimas para
mantener los productos en buen estado, en este marco, los productos
alimenticios se manipulan con el cuidado e higiene que se deben.

Por encontrarse los productos en mejores condiciones y el cumplimiento con

las formalidades debidas de impuestos e inspección de la alcaldía es que los
precios de los productos tienden a ser más altos a diferencia del mercado o
tiendas de barrio.

En lo que es el rubro de los lácteos, el supermercado cuenta con una

variedad de productos de las diferentes empresas que operan en el
departamento y el país, entre ellas:

 PIL TARIJA
 PIL ANDINA
 DELICIUS
 DELIZIA
 LÁCTEOSBOL

Los productos de estas empresas (yogurt en presentaciones en botella de 1

litro, jugos en sáchets, leche en sáchets y otros), están expuestos en los
refrigeradores del supermercado, por lo que el cliente tiene la opción de
escoger el producto que desee o el de su mayor preferencia.
De acuerdo al movimiento de productos, las empresas que tienen mayor
demanda en el supermercado son, PIL ANDINA, PIL TARIJA y
posteriormente DELIZIA, esto se debe a que las empresas mencionadas ya
están posicionadas en el mercado, por lo que de las empresas DELICIUS Y
LÁCTEOSBOL, sus productos no generan un movimiento significativo debido
a que la población no tiene conocimientos de los mismos.

En el supermercado a diferencia de las tienda, el cliente tiene a disposición

los productos para elegir el que desee, es ahí que se aprecia las preferencias
de los consumidores, por ello al acercarse a un refrigerador del
supermercado, ya saben que producto comprar, pero cuando ven un
producto nuevo en ocasiones les interesa probar y en otras simplemente no
lo toman en cuenta, mencionó el Sr. Wayar.

Por otra parte, las personas que asisten al supermercado generalmente son
personas de ingresos relativamente medios a altos, mostrando así su estatus
social; los clientes que continuamente compran del supermercado son
mujeres y hombres mayores de edad que en ocasiones vienen acompañados
de sus hijos a su vez estos inciden en gran parte en la decisión de compra de
sus padres, pero quienes compran productos lácteos para su hogar son las
madres de familia.

Así también, señaló el Sr. Wayar que para comunicar al público, las
empresas realizan pintados o murales en los vidrios del supermercado para
denotar la imagen de la misma y hacer referencia que sus productos se
encuentra en ese lugar. Las empresas de alimentos, bebidas, etc. que se
inician en el mercado competitivo, para hacer conocer sus productos realizan
degustaciones y desde luego acompañado de publicidad, para que los
consumidores conozcan y adquieran los productos.
Análisis de la entrevista con el dueño del supermercado “Gatto”:

Los productos lácteos en el supermercado, tienen un precio más alto

(aproximadamente 10% a 20%) con relación al mercado, agencias o tiendas
de barrio, debido al ambiente, al cuidado que se les da a los mismos y al
cumplimiento legal; en este sentido, las personas que frecuentan al
supermercado son económicamente pudientes, por lo que no tienen
problemas en pagar ni piden rebajas ya que todo producto es facturado.

Las personas que adquieren con mayor frecuencia el yogurt, son las madres
de familia, quienes compran productos en botella de 1000 ml, teniendo
preferencia por las empresas PIL ANDINA y PIL TARIJA, debido a que estas
dos empresas son reconocidas en el medio por la calidad de sus productos,
presentando una mayor demanda en el mercado.

4.9. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Como una forma de aporte al trabajo de investigación y como modalidad del

presente trabajo, permitió realizar actividades de experimentación y
degustación en ferias, supermercados y un grupo de madres, para
determinar el grado de aceptación, el comportamiento del consumidor y la
intención de compra con respecto a los productos de la nueva empresa
Lácteosbol.

TABLA N° 27 Productos de la empresa Lácteosbol para degustación

PRODUCTO SABOR CANTIDAD

Yogurt Probiotico Mora 50 ml

Yogurt bebible Durazno 50 ml
Kumis 50 ml
4.9.1. Experimento en un grupo de madres

Como una forma de la aplicación de la metodología mencionada en el

presente trabajo, se procedió a la aplicación del método experimental, para
tal situación se sometió a dicha actividad a ocho madres (señoras
seleccionadas aleatoriamente de la ciudad de Tarija), a las mismas se las
hizo probar los tres productos mencionados en la tabla N°22. En tal
experimento se pudo observar que la reacción favorable ante los productos y
mencionaron que el producto es más simple a diferencia de la empresa Pil
Tarija y Prolac, pero se siente que el productos es pura leche. Esto permitió
deducir que los productos son aceptados por las madres, convirtiéndose en
una variable trascendental para el estudio debido a que las mismas son el
centro de la investigación.
En tal actividad las madres mostraron interés en adquirir el yogurt probiotico
por las propiedades nutricionales que presenta, en tanto que el Kumis les
pareció un producto rico y natural, en cuanto al yogurt bebible no mostraron
mucho interés, por lo que se puede decir que el yogurt probiotico es el que
tuvo mayor preferencia en las amas de casa.

4.9.2. Degustaciones en el Supermercado “GATTO”

En fecha 14/09/2013 se realizó degustaciones en el supermercado “Gatto”

de la ciudad de Tarija en los horarios donde existe mayor afluencia de
personas en este lugar (de cinco de la tarde a ocho de la noche), en dicha
experiencia se hizo degustar yogurt pro biótico y bebible.

Se pudo apreciar la aceptación por parte de las personas que asisten a este
mercado, las mimas mencionaron que el producto “es rico”, teniendo como
resultado de las degustaciones la venta inmediata de los productos.
Así mismo, se pudo observar que la afluencia de personas en dicho
supermercado, en el promedio de una hora es de 10 personas, por lo que se
constituye una asistencia mínima en tal supermercado para promocionar los
productos de la empresa.
Se podría considerar que de 10 personas que degustaron el producto, 7
personas mencionaron que el producto es bueno (rico) y para las restantes 3
les fue indiferente.
Cuantificando la intención de compra, después de haber degustado los
productos en el supermercado, se puede decir que es relativamente baja (ya
que de 20 personas que probaron el producto, 3 accedieron a comprar).
En dos oportunidades en que se realizaba las degustaciones en tal
supermercado, se pudo observar a dos padres de familia con sus hijos, los
padres compraron cerveza en latas y al ver que se estaba exhibiendo los
productos de la empresa cerca a los refrigeradores de lácteos y de cerveza
ya que estos están casi juntos, sintieron vergüenza (mencionaron “yo
comprando cerveza en vez de yogurt, que pena disculpe”), además que sus
hijos degustaron el producto y mencionaron que “es rico y les gustó”, así que
los padres cedieron a adquirir el producto.
De manera que existe un mensaje de conciencia en los consumidores al ver
una cerveza y un producto lácteo relativamente cerca, es un hecho real que
demuestra el sentimiento de culpa en el consumidor, al adquirir un producto
alcohólico con un producto alimenticio.

4.9.3. Degustación en un grupo de universitarios de la U.A.J.M.S. de

la carrera de administración de empresas y cocineras del
comedor.- Así también, se hizo degustar a un grupo de 10
estudiantes universitarios el producto Kumis, como resultado se tiene
lo siguiente:
Se pudo apreciar la aceptación por los estudiantes que degustaron respecto
al producto Kumis (de 10 personas 6 mencionaron que es rico, el restante 4
mencionaron que el producto es muy líquido, parece al yogurt sabor coco y
es un tanto ácido ya que tiene un aspecto como si estaría echado a perder).
Esto significa que el Kumis tiene un 60% de aceptación de acuerdo a esta
prueba, teniendo como resultado de la degustación la solicitud de tal
producto.

Así mismo, se hizo degustar kumis a las señoras cocineras del comedor
universitario (cinco cocineras) y se observó, por la reacción que tuvieron, les
gusto dicho producto e inmediatamente solicitaron pedido por el producto
mencionando que comprarían para sus hijos porque les pareció un producto
natural por el sabor que presenta.

4.9.4. Degustaciones a profesores de colegios de la ciudad de Tarija:

SANTA ANA, SAN ROQUE NIVEL PRIMARIO, SAN LUIS, ANICETO
ARCE, BELGRANO PRIMARIA.

En las degustaciones que se realizo a los profesores encargados del

desayuno escolar de los colegios mencionados, se observó que presentan
una reacción favorable al momento de degustar los productos, ya que no
hicieron expresiones de disgusto en su rostro, más por el contrario
expresaron su interés por el yogurt probiótico y kumis, por lo que preguntaron
acerca de sus propiedades alimenticias y el beneficio para los niños.

A éstos se les explicó las propiedades alimenticias (ANEXO 10) y quedaron

convencidos de los atributos del producto, de manera que de los cinco
colegios que se hizo degustar, tres accedieron a comprar los productos en
Sáchets de 100 ml en forma alternada para el desayuno escolar de los
estudiantes,
4.9.5. Análisis de las degustaciones

Las degustaciones, se realizó con el principal objetivo de la empresa el de

vender sus productos y hacer conocer los mismo; pero en lo que concierne al
estudio del presente trabajo se realizó para identificar el comportamiento del
consumidores ante los productos ofertados por Lácteos de Bolivia y la
intención de compra respecto a los mismos.

Como resultado de las degustaciones realizadas a profesores, madres de

familia y estudiantes universitarios, se pudo apreciar la aceptación por los
productos Lácteosbol. Se tiene aproximaciones de acuerdo a los comentarios
que realizaban, como se explicó en la parte superior (se toma referencias de
20 personas para la aceptación)

TABLA N° 28 ACEPTACIÓN POR LOS PRODUCTOS LÁCTEOSBOL

PRODUCTO SABOR ACEPTACION

Yogurt Probiótico Mora 16/20 80%
Yogurt bebible Durazno 15/20 75%
Kumis 10/20 50%
Fuente: Elaboración propia de acuerdo a experiencia de degustaciones

De acuerdo a estos resultados de aceptación por parte de los consumidores

(clientes potenciales para la empresa Lácteosbol), permite deducir que existe
una mayor aceptación por el Yogurt Probiotico, representando un 80%,
posteriormente el Yogurt bebible con 75% y por último el KUMIS con un 50%,
lo que significa que la empresa tiene más probabilidad de éxito en el
mercado con el yogurt probiotico. Esto se pudo constatar con la intención de
compra por las madres de familia y estudiantes, ya que de 20 personas que
probaron los yogurt, cinco personas accedieron a comprar el yogurt
probiotico, lo que significa una intención de compra de un 25%.
4.10. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Las conclusiones a las que se llegaron, como resultado del trabajo de
campo, las entrevistas y el trabajo complementario son las siguientes:
 El 99% de la población en estudio consume productos lácteos, los
mismos tienen el hábito de consumo de: leche pasteurizada, yogurt, jugos
derivados y queso, constituyéndose en los cuatro productos de mayor
demanda, en tanto que la leche pasteurizada y el queso lo compran con
mayor frecuencia las madres de familia y el yogurt y jugos en sachet lo
adquieren los niños y jóvenes.
 La frecuencia de compra de los productos lácteos es de manera diaria, ya
que más del 50% de la población sujeta a estudio lo adquiere así, por lo
tanto los lácteos son bienes de primera necesidad y tienen la
característica de estar incluidos en la canasta familiar, siendo las madres
de familia quienes adquieren lácteos de la tienda de barrio y de los
mercados, esto debido a la cercanía a su hogar y la facilidad de acceso.
 Existe una gran preferencia por las empresas procesadoras de leche PIL
TARIJA, PROLAC y PIL ANDINA en la ciudad de Tarija, ya que estas
empresas cuentan con una cartera amplia de productos y los mismos
están disponibles en las diferentes zonas de la ciudad, haciéndolas
merecedoras de tal preferencia, PIL TARIJA tiene > preferencia en el
mercado con 60%, superando a las demás empresas del mismo sector.
 La razón de consumo de lácteos en los hogares es debido a la salud y
nutrición, pero existe un 37% de amas de casa que no conocen las
propiedades alimenticias de los productos lácteos, por lo tanto es una
variable de relevancia para aprovechar tal situación.
 Las personas que consumen lácteos con mayor frecuencia dentro una
familia son: los bebes y niños, que oscilan de cero a 25 años, en tanto
que los demás miembros de familia consumen lácteos pero en forma
esporádica en comparación de los niños, bebes y jóvenes ya que éstos
es de manera diaria.
 Los medios de comunicación más apropiados para la difusión de
anuncios publicitarios dirigidos a las madres de familia son: la radio Fides,
el periódico EL PAIS y el canal televisivo UNITEL, siendo el 65% de la
población sujeta a estudio se informa por televisión, de manera que el
medio de mayor audiencia por las amas de casa es la televisión.
 El 95% de la población sujeta a estudio no tiene conocimiento de los
productos que elabora la empresa Lácteos Bolivia de Tarija, considerando
que no son conocidos tales productos por la falta de publicidad y la
disponibilidad en el mercado.
 Las amas de casa le atribuyen importancia a los anuncios publicitarios
cuando se trata de productos alimenticios, mostrando interés en adquirir
tales productos por las propiedades nutricionales.
 Existe una predisposición e interés del 98% por parte de los amas de
casa en la adquisición de productos Lácteosbol, pero previamente
requieren degustar del producto, o por lo menos que éste sea difundido
por algún medios de comunicación.
 La intención de compra en cuanto a los productos Lácteosbol es del 65%,
presentando una mayor preferencia por el yogurt probiotico.
 Las ventas personales, juegan un papel determinante en el
comportamiento del consumidor, la decisión de compra e inciden
directamente en la compra de productos.
 La comparación entre un producto lácteo y una bebida alcohólica, llama a
la conciencia en los consumidores, debido a que estos sienten
vergüenza, viéndose obligados en adquirir productos lácteos (yogurt).
 El desconocimiento en los consumidores con respecto a Lácteosbol es
debido a la falta de promoción y distribución (publicidad y disponibilidad)
por la misma, por lo que aplicar tales variables permitirá reducir el
desconocimiento.
4.11. MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 El constante crecimiento de la  El sector de lácteos es altamente

población permite incrementar el competitivo, por lo que existe una
consumo de lácteos en las familias de alta preferencia en los
la ciudad de Tarija. consumidores por las empresas
 Cubrir parte de las necesidades PIL TARIJA, PROLAC y PIL
alimenticias en niños, estudiantes, ANDINA dificultando incursionar
madres y población en general a en el mercado a Lácteosbol.
través de productos 100% naturales,  El cambio del gobierno nacional y
presentando mayores nutrientes para municipal incide negativamente
el organismo. en la fabricación de los productos
 Crear una imagen sólida de Lácteosbol ya que se corre el
Lácteosbol, mediante programas de riesgo de perder convenios con
nutrición, cuidado de la salud y actuales autoridades.
protección al medio ambiente.  El incremento de precios en los
 Intensificar el consumo de lácteos a productos de la canasta familiar,
través de programas que inciden puede reducir el nivel de consumo
directamente en la alimentación y de lácteos.
nutrición de la población tarijeña.  Clausura de la empresa por
 Aprovechar las fiestas patronales y incumplimiento a normas
ferias que se realizan en la ciudad establecidas por el SENASAG y
para promocionar los productos SEDES.
Lácteosbol.  Los productos sustitutos, pueden
 Satisfacer la demanda e interés del reemplazar el consumo de leche y
98% de las amas de casa, dispuestas sus derivados.
en adquirir algún producto
Lácteosbol.
 FORTALEZAS DEBILIDADES

 Por ser una empresa pública le  Excesiva centralización en cuanto

interesa el bienestar social, a la toma de decisiones,
fomentando la producción lechera en dificultando así un óptimo
las comunidades, cuidando el medio desempeño en la empresa.
ambiente, por lo que cuenta con el  Recursos económicos no
total respaldo del actual Gobierno disponibles oportunamente y
Nacional. retrasos en la llegada de
 Las ventas de sus productos están materiales.
aseguradas en cuanto al subsidio y  No crea relaciones duraderas con
desayuno escolar de la Prov. Méndez sus clientes actuales, se preocupa
por los debidos convenios muy poco por satisfacer las
establecidos. demandas y exigencias de los
 Mejor capacidad de negociación con mismos, atrae a clientes pero no
los proveedores de materia prima en se interesa en retenerlos.
cuanto al pago, lo que le permite  Falta de conocimientos técnicos
incrementar su capacidad productiva. en el personal del área comercial,
 Las ventas personales, permitieron a dificulta el óptimo desempeño de
la empresa difundir una imagen la empresa.
positiva de la misma y crear vínculos  Inexistencia de misión, visión,
de amistad con los consumidores objetivos y políticas como U.E.N.
actuales y potenciales. da lugar a operar de manera
 Productos caracterizados por ser subjetiva y caer en la rutina,
procesados con el 100% de leche impidiendo un crecimiento
natural, proporcionando mejores y deseable para la empresa.
más nutrientes para el organismo de
los consumidores.
4.12. CONCLUSIONES GENERALES
(Macroentorno, Microentorno, Interno e Investigación de mercado)

A través del diagnóstico realizado en el macroentorno, microentorno de la

Empresa Pública Lácteosbol y la investigación de mercado, se pudo llegar a
las siguientes conclusiones:

 La ciudad de Tarija se caracteriza por presentar una población

creciente y percibir altos ingresos provenientes de las regalías (IDH),
lo que da a lugar a generar programas y proyectos por parte de la
autoridades gubernamentales y municipales para mejorar la calidad de
vida de los habitantes en cuanto a la salud y nutrición, permitiendo así
reducir el nivel de desnutrición en los infantes de la Provincia Cercado.
 La situación política en el medio se muestra inestable, debido al
cambio de autoridades gubernamentales a nivel nacional, regional y
local que se puede dar en las próximas elecciones implica el cambio
de ideología y accionar de los proyectos y programas de autoridades
actuales, por lo que beneficia en algunos sectores y en otros no.
De manera que la empresa Lácteosbol puede verse afectada por tales
acciones o cambios políticos, pero manteniéndose el actual entorno
político se muestra favorable para Lácteosbol ya que esta depende del
estado, por lo tanto tiene todo el respaldo del actual Gobierno.
 El entorno cultural que se vive en la ciudad de Tarija es favorable para
la estatal, permitiendo así intensificar la comunicación de sus
productos en un mercado objetivo y reducir el nivel de
desconocimiento en el mercado.
 Los lácteos se constituyen bienes de primera necesidad, satisfaciendo
necesidades físicas de los seres humanos, por lo que cubrir tales
necesidades, existe una rivalidad entre empresas del mismo sector
compitiendo por satisfacer de la mejor manera las necesidades
alimenticias en los consumidores, constituyéndose las empresas de
 mayor preferencia en el mercado tarijeño: PIL TARIJA, PROLAC y PIL
ANDINA, las mismas lograron ocupar un espacio en la mente del
consumidor, por lo que enfrentarse a éstas implica una dura tarea para
la estatal.
 El 99% de las familias en la ciudad de Tarija consumen productos
lácteos por salud y nutrición, siendo los bebes y niños quienes tienen
un consumo diario de yogurt y leche, mientras que los demás
miembros de la familia consumen lácteos pero en menores
cantidades.
 Mediante la investigación de mercados, se ha identificado que los
consumidores potenciales compran productos lácteos de las tiendas
de barrio y el mercado, por lo que la introducción por medio de un
supermercado no permite llegar a una parte significativa del mercado y
reducir el nivel de desconocimiento en los consumidores.
 Existe una considerable población dispuesta en adquirir productos
Lácteosbol, constituyéndose en una oportunidad para ingresar en el
mercado y cubrir las expectativas de los consumidores.
 El grado de centralización de la estatal Lácteosbol es relativamente
elevada, por lo que ocasiona conflictos con clientes, problemas con
los pedidos a tiempo e impedimento en la continuidad del proceso
productivo por la falta de materiales, lo cual impide la participación del
personal ya que no permite explotar sus potencialidades, teniendo
como consecuencia la insatisfacción en los clientes por el
incumplimiento de los pedidos.
 1

CUARTA PARTE
 2

CAPÍTULO QUINTO

PROPUESTA

5.1. INTRODUCCIÓN

La empresa pública procesadora de leche opera dentro de un macroentorno

compuesto por el entorno: político, económico, sociocultural, tecnológico y
ambiental y un microentorno compuesto por las fuerzas competitivas
propuestas por Porter: Amenaza de nuevos competidores, posibles
sustitutos, poder de negociación de los proveedores, clientes y rivalidad entre
competidores, tales variables se analizaron en la primera y segunda parte del
presente trabajo, además se realizó una descripción y análisis interno de la
empresa, así también, se efectuó una investigación de mercado como
instrumento de identificación de: gustos, preferencias, necesidades y
expectativas de los consumidores potenciales de la empresa Lácteosbol.
Una vez realizado los mencionados análisis e investigación de mercado,
permitió identificar aspectos elementales para la propuesta del presente
capitulo.

5.2. PROPUESTA

La propuesta presentada a consideración de la empresa Lácteosbol, tiene

como respaldo la investigación de mercado, la teoría administrativa con
énfasis en el marketing y la recopilación de información de los actuales
clientes de la empresa Lacteosbol y las expectativas de los potenciales
consumidores, como así también, el contacto a diario que se tuvo con la
empresa permitió apreciar de cerca el movimiento de la misma, con mayor
 3

énfasis en el área de comercialización, por lo que la información presentada

es totalmente verídica y de acuerdo a estudio científico.

El presente capitulo se desarrolla básicamente en la propuesta de:

 Diseño de estrategias corporativas como Unidad Estratégica de
Negocios (Misión, Visión, Valores y Objetivos)
 Definición de segmentos de mercado y mercado meta.
 Diseño de Estrategias promocionales, como instrumento de
posicionamiento en el mercado Tarijeño, con previa propuesta de
Producto, precio y plaza de manera general.

5.3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS COMO UNIDAD ESTRATEGICA DE

NEGOCIO (U.E.N.)
Después de haber descrito la misión, visión, objetivos de Lácteos Bolivia a
nivel corporativo (vistos en el tercer capítulo), surge la necesidad de plantear
la misión, visión y objetivos promocionales para la estatal, en el marco de la
parte corporativa de LÁCTEOSBOL ya establecidas.

Para la definición de la misión y la visión, se realizo una reunión de consenso

con los responsables de las principales áreas de la empresa:
Comercialización, administrativo financiero, mantenimiento, producción y jefe
de planta, de los cuales se recopilo sus ideas respecto a lo que quieren llegar
a ser como empresa y cuál es la razón de ser de la misma.
De lo planteado por los responsables de cada área y de acuerdo al consenso
que se tuvo, se propone la siguiente visión y misión:

5.3.1. Misión

Contribuir al desarrollo de la producción e intensificar el consumo de

leche y sus derivados a través de productos 100% naturales, con alto
valor nutricional y elevada calidad para las familias tarijeñas.
 4

5.3.2. Visión

Al 2015, LÁCTEOSBOL es una empresa reconocida por sus clientes

por la alta calidad nutricional y la innovación de productos, aplicando
procesos basados en normativa vigente que asegure la calidad e
inocuidad alimentaria, así como el cuidado, la protección del medio
ambiente, la salud y seguridad ocupacional

5.3.3. Valores

Los valores se definieron de la misma forma que la misión y visión, a través

de las sugerencias de los miembros de la empresa, de manera que se
seleccionaron tres valores como un curso de acción para el logro de la visión
y los objetivos:

VALORES INSTITUCIONALES
1. Ética
2. Compromiso
3. Trabajo en equipo

Cada valor implica una serie de actividades a ejecutar, los mismos se

desglosan de la siguiente manera:

1. Ética
 Manejar la empresa con equidad e integridad
 Dar a los empleados un trato justo y equitativo
 Brindar al SEDEM y a MAE (Máxima Autoridad Ejecutiva),
información completa, verídica, exacta y oportuna del desempeño de
la empresa en todas sus áreas
 Practicar los valores con la sociedad
 5

2. Compromiso
 Actuar responsablemente con las tareas asignadas en el puesto de
trabajo y en todas las actividades de la empresa
 Sentir la obligación de responder de manera eficiente a los clientes,
la empresa, los proveedores y la sociedad en general a los
requerimientos que estos presenten.
 Actuar de manera proactiva, mostrando eficiencia en todas las
actividades.
 El compromiso implica sobrepasar las expectativas de la (MAE),
clientes y sociedad interesada en la empresa.
 Cuidar y proteger el medio ambiente, la salud, la sostenibilidad y
rentabilidad de la empresa.

3. Trabajo en equipo
 El esfuerzo de todos los miembros de la empresa, es más que el
esfuerzo individual.
 Trabajar en unidad para sacar adelante a la empresa, fortaleciendo
los vínculos de amistad
 Sentir empatía con los miembros de la empresa

La importancia de los valores no solo está en nombrarlos, sino de ponerlos

en práctica consecuentemente todos los días, ya que la única forma de
alcanzar los objetivos y la misión es a través de los lineamientos de los
valores.

5.3.4. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Para un desempeño eficiente de la empresa, es necesario el planteamiento

de objetivos estratégicos para cada área de la empresa, en esta oportunidad
 6

se realiza la propuesta de objetivos para el área de comercialización (debido

a la centralización del estudio en dicha área)

5.3.4.1. Objetivo general

Intensificar el consumo de leche y sus derivados en la ciudad de Tarija

logrando posicionar la marca de los productos en la mente del consumidor,
permitiendo a la empresa obtener una imagen reconocida mediante la
calidad de sus productos, el promocionamiento y la comercialización eficiente
de los mismos.

5.3.4.3. Objetivos Promocionales

Los presentes objetivos, están dirigidos para el área comercial, ya que el

promocionamiento y la difusión de la imagen de la empresa corresponden a
esta área, teniendo cuenta que tales objetivos tienen la finalidad de
comunicar las excelencias de los productos y persuadir en la adopción de
compra para disminuir el nivel de desconocimiento en los consumidores,
respecto a la empresa, los mismos se presentan de la sgte manera:
 Crear relaciones con el público, prensa e interesados en la empresa,
para fortalecer la imagen de la misma.
 Definir promociones de venta atractivas para el mercado objetivo e
intermediarios, permitiendo así fomentar el consumo de lácteos.
 Intensificar la fuerza de ventas en ferias y exposiciones donde
aglomera mayor cantidad de consumidores potenciales, de modo que
permita difundir la cartera de productos.
 Efectuar la publicidad para la empresa mediante canales efectivos de
comunicación (televisión, radio o periódico)
 Difundir la imagen de la empresa, a través de mensajes de conciencia
para despertar emociones en los consumidores y lograr una respuesta
favorable en el consumo de lácteos de la empresa.
 7

5.4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

El mercado de referencia de la empresa Lácteosbol de Tarija, son todas

aquellas personas consumidoras de productos lácteos de la provincia
Cercado, analizando la variable descriptiva con características socio
demográficas obtenidas tras el análisis del macroentorno y microentorno, se
procede a realizar la segmentación del mercado para la estatal Lácteos
Bolivia que viene dado por la macro y microsegmentación

5.4.1. Macrosegmentación

Los lácteos como: yogurt, queso, jugos lácteos, leche pasteurizada, crema
de leche, mantequilla etc. se emplea para diferentes usos ya que los lácteos
pueden ser utilizados como un bien de consumo final o para seguir un
proceso productivo (tal es el caso de las tortas, comidas y postres).

En este sentido, los productos que elabora actualmente y los que tiene
planificado desarrollar Lácteosbol, tiene como mercado potencial a los
siguientes grupos de compradores:

 Pastelerías de la ciudad de Tarija.

 Personas independientes que preparan desayuno escolar.
 Vendedores de licuados y ensaladas de frutas, helados de leche.
 Familias en general (madres, padres, hijos).
 Instituciones encargadas del subsidio y programas de alimentación.

Se consideró como mercado potencial a los grupos citados anteriormente

debido a éstos utilizan en forma continúa productos procesados de la leche.
 8

Así mismo, siendo conocedores del objetivo principal de la empresa el de

intensificar el consumo de lácteos mediante productos 100% naturales, es
que satisface necesidades nutricionales en los consumidores finales.

5.4.2. Microsegmentación

Las variables tomadas en cuenta para la microsegmentación están dadas

por, variables demográficas en cuanto a ubicación geográfica, género, estilo
de vida, además de la variable conductual como, la frecuencia de consumo
de productos lácteos, las mismas se describen a continuación:

1. Geográficas.- El mercado en el que se pretende satisfacer necesidades

nutricionales es el Departamento de Tarija, Provincia Cercado.

2. Demográficas.- Para esta variable se toma en cuenta las características:

género, edad, escolaridad e ingresos y ocupación, de manera que se
tiene los siguientes grupos con tales características:
 Mujeres amas de casa ya que estas tienen la característica de
compra de productos de la canasta familiar para su hogar y al mismo
tiempo perciben ingresos para la adquisición de productos alimenticio,
a la vez son quienes se encargan exclusivamente de alimentar a sus
hijos desde los 0 a 4 años con mayor particularidad (edad en que un
infante depende por completo de su madre) y a su familia en general.
Además que las madres de flia en etapa de gestación y lactancia
tienden a intensificar el consumo de lácteos.
 Estudiantes escolares, colegiales y universitarios que tienen de 5 a
25 años aproximadamente, edad que comprenden los niños que
asisten al kínder hasta que culminan sus estudios universitarios.
Éstos perciben ingresos proveniente de sus padres o su propia fuente
de empleo, que puede estar entre los 3 a 5Bs en escolares, colegiales
 9

y de 5 a 10 Bs en universitarios, dichos ingresos son percibidos de

manera diaria debido a que son estudiantes y los mismos requieren
de ingresos diariamente para realizar sus actividades académicas.

Segmentación por cliente, orientada al consumo corporativo

 Negocios y pequeñas empresas que tienen la ocupación de preparar

ensalada de frutas con jugos y/o licuados de leche con frutas, postres,
helados artesanales de leche, además de personas dedicadas a la
repostería (pastelerías, panificadores) por hacer uso contínuo de
algunos productos lácteos para la preparación de sus tortas, galletas,
rollos, queques, etc.
 Entidades encargadas de programas sociales de alimentación
(subsidio) para la población, por ser quienes incorporan en su
programa, los lácteos.
Dicha segmentación corresponde a un mercado orientado al consumo
corporativo (Empresas e instituciones) tales instituciones manejan sus
propios recursos de manera descentralizada.
3. Psicográfica.- Se toma en cuenta personas e instituciones/empresas que
tengan el estilo de vida de llevar una alimentación y nutrición adecuada
para el organismo del ser humano.
4. Comportamiento o Conductual.- Personas que presenten una demanda
frecuente en el consumo de lácteos, es decir que demanden los
productos de manera diaria o por lo menos tres veces a la semana y en el
caso de las instituciones que se ocupen de programas alimenticios
presenten una demanda de al menos una a dos veces por semana.

De manera que se tiene dos segmentos orientados al consumidor y dos

segmentos orientados a las empresas y/o industrias. A continuación se
presenta un cuadro resúmen de la segmentación de mercado.
 10

* No se toma en cuenta a mayores de 25 años, porque se considera que estos no

consumen lácteos de manera continua (según Investigación de mercado y
entrevistas) ya que en la segmentación Psicográfica se está considerando tal estilo
de vida, por lo tanto los consumidores mayores a esta edad consumen lácteos pero
de manera esporádica. mmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm.
 11

TABLA N° 29 RESUMEN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

SEGMENTACIÓN VARIABLE DE SEGMENTACIÓN

Orientado al
Geográfica Demográfica Psicografica Por comportamiento
consumidor final
Departamento de Mujeres amas de casa Consumo de lácteos
Tarija - Provincia que perciben ingresos Personas que de manera
Segmento 1
Cercado para la adquisición de tengan el estilo de Contínua (diaria ó 3
productos alimenticios vida de llevar una veces a la semana)
escolares, estudiantes alimentación y
colegiales y universitarios nutrición adecuada
Segmento 2
de 5 a 25 años, los para su organismo.
mismos perciben ingresos
Orientado al Consumo
Geográfica Tipo de cliente Psicografica Por Comportamiento
Corporativo
Departamento de Negocios y pequeñas Consumo de lácteos
Tarija - Provincia empresas que tienen la Entidades de manera contínua
Cercado ocupación de preparar caracterizadas en
Segmento 3
ensalada de frutas, cuidar la
licuados, postres, helados alimentación y
artesanales de leche nutrición adecuada
Entidades que se ocupen para el organismo Consumo de lácteos
de programas sociales de del ser humano de manera contínua
Segmento 4
alimentación para la (semanal)
población
 12

5.4.3. DEFINICIÓN DEL MERCADO META.

La selección del mercado meta, está dado por el tamaño y crecimiento del
segmento, en tal sentido tal característica lo tiene el segmento 1 y 2 ya que
la población de 0 a 25 años representa aproximadamente el 52,30% y el
índice de natalidad es del 2,24% lo que significa que tales segmentos se
encuentran en constante crecimiento, presentando un consumo de lácteos
continuamente, por lo que viene a ser una variable de relevancia para la
definición del mercado meta.
A continuación se cuantifica el mercado objetivo:
TABLA N° 30 CUANTIFICACIÓN DEL MERCADO META

MERCADO
-Amas de casa
Consumo Final
SELECCIÓN -Escolares, estudiantes colegiales y
(personas)
universitarios
CUANTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Total población 152.565 entre amas de
GEOGRÁFICA Nº DE HABITANTES
casa y consumidores de 0 a 25 años.
Amas de casa = 42203 familias, una
OCUPACIÓN
madre por cada flia.

Se asume que el 52, 30% de la población

EDAD
tiene entre 0 y 25 años 110361,891
DEMOGRÁFICA A partir de los 5 años perciben ingresos
de 5 a 10 bs diarios los estudiantes
INGRESO colegiales y universitarios, en tanto que
las madres perciben por lo menos el
salario mínimo.
Se presume que el 31,7% es el
porcentaje de consumo de lácteos per
PSICOGRÁFICA ESTILO DE VIDA
cápita, entonces 48.364 personas que
consumen lácteos
 13

El factor fundamental en la decisión de tomar como mercado meta a las

amas de casa como consumidoras, es debido a que ellas son las que en un
“80% controlan las decisiones de compra y se encargan de la nutrición y
alimentación de la familia”. Por lo tanto saben escoger qué productos son
realmente nutritivos para su familia y a través de la recomendación de ellas,
sus hijos toman decisiones en lo que concierne su alimentación ya que
desde pequeños la madre les enseña que productos consumir, por lo que
inciden de manera positiva en la compra de algunos bienes (lácteos) y de
manera negativa en otros (caramelos, chicles, etc.), por esto se dice que las
madres tienen gran influencia en la toma de decisiones de su familia.

Así también se pudo indagar que las madres compran productos en mayores
cantidades para su familia, por lo que los productos en presentaciones de un
litro, kilo o 500 grs (yogurt, leche, queso) de la empresa Lácteos Bolivia
pueden ser adquiridas por las señoras madres de familia.

Por otra parte, los estudiantes desde el nivel primario hasta universitarios
requieren de nutrientes para el eficiente desenvolvimiento de sus actividades,
sean físicas e intelectuales por lo tanto, ellos son consientes que consumir
lácteos les aporta beneficios para su organismo, tal conocimientos lo
adquirieron en su hogar y lo complementan en el transcurso de su vida
académica. Este segmento de mercado presenta una demanda favorable en
cuanto al consumo de leche y sus derivados, tal información se respalda con
la investigación de mercado y entrevistas vistas en el capítulo anterior.

El haber definido el mercado objetivo, implica realizar los máximos esfuerzos

de marketing a los mismos, sin descuidar los otros segmentos identificados
anteriormente.
 14

5.5. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING

El presente trabajo está más enfocado en el desarrollo del mix promocional

siendo esta la última variable del marketing, por lo tanto para comunicar a los
potenciales consumidores sobre los productos que la empresa elabora es
necesario realizar una mezcla de marketing para lograr el consumo de los
mismos, de esta manera se señalará a simples rasgos los aspectos que la
empresa debe tomar en cuenta antes de promocionar sus productos:

Marketing Mix:

En un mundo altamente competitivo las empresas públicas y privadas

trabajan con un mismo fin, el de lograr el consumo de sus productos en los
clientes y fidelizar a los mismos, esto implica realizar esfuerzos con el
objetivo de superar a sus competidores, en este sentido es imprescindible la
competitividad, la diferenciación y el posicionamiento.

Las variables que corresponden a las estrategias de la mezcla de marketing

(4 Ps) son las siguientes:

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

5.5.1. Estrategia del Producto

Desarrollar estrategias de producto, refleja la preocupación por satisfacer las

necesidades y deseos de los segmentos de mercado, en este sentido el
producto representa el atractivo y la imagen de la empresa. Por ello un
producto con todos los atributos requeridos por el consumidor, significa
mostrar la eficiencia y la calidad de los esfuerzos y recursos para diseñar y
desarrollar el producto apropiado que represente a la empresa en el mercado
local.
 15

5.5.1.1. Propuesta de producto

Se propone desarrollar nuevos productos a la empresa Lácteosbol, ya que

en reiteradas ocasiones los clientes actuales de la empresa preguntaron, si
ésta no tiene otros productos diferentes a los que provee actualmente.
Por ello se coloca a consideración de la empresa desarrollar los siguientes
lácteos:
TABLA N° 31

PROPUESTA DE PRODUCTOS A DESARROLLAR POR LA EMPRESA

Producto Presentación Sabor

Leche saborizada Sáchets Banana, frutilla, vainilla
Yogurt probiotico Sáchets, botella Frutilla, durazno, coco
Yogurt frutado Sáchets, vaso y botella Frutilla, durazno, piña
Frutilla, piña, coco,
Yogurt bebible Sáchets, botella
durazno
Leche chocolatada Sáchets
Leche con avena Sáchets
Leche con quinua Sáchets
Leche pasteurizada Sáchets
Durazno, manzana,
Refrescos lácteos Sáchets
mandarina, naranja
Las cantidades de los diferentes productos, se puede tomar en cuenta como referencia de
la competencia (Tabla 6, 7, 8, 9,10), y de acuerdo a la decisión de la gerencia, esto
permitirá a la empresa contar con productos relativamente competitivos.

Se propone desarrollar tales productos, debido a la rotación que presenta la

competencia respecto a los mismos (como se vio en el análisis de Porter), en
este sentido la empresa estaría adoptando la “estrategia del seguidor de
mercado”, al desarrollar productos existentes. Por lo que la empresa debe
agregar valor a estos, a través del proceso de los mismos, el sabor, la
cantidad, etc.
 16

Así mismo, la propuesta del desarrollo de estos productos, se respalda con

el contacto que se tuvo de cerca con los responsables del desayuno escolar
y el mercado en general, por lo que hacían referencia a la variedad de
productos que se debe producir y a los sabores de los mismos, que no sea
simplemente uno sino varios ya que existe una infinidad de gustos y
preferencias por satisfacer.

Por otra parte se plantea a la empresa estandarizar el diseño de empaque de

los productos, porque se asume que al tener un color y diseño propiamente
de la empresa, es reconocido por el consumidor por lo que fácilmente
permite diferenciar y reconocer los productos con respecto a las diferentes
marcas existentes en el mercado.

En este sentido se propone cambiar el diseño y tamaño de la envoltura de

los productos del desayuno escolar para Prov. Méndez, Cercado y los
adhesivos del yogurt de litro

 Productos del desayuno escolar (bobinas)

Se sugiere el cambio del diseño del envase en cuanto a los productos del
desayuno escolar (por los reclamos, observaciones de profesores y juntas
del desayuno en la prov. Méndez.) porque comparando el tamaño del envase
con los de la competencia, este es más alto (largo) y da la impresión que
tendría menos contenido que el yogurt en sáchets de PIL TARIJA. (ver anexo
parte de envases). Como así también se sugiere el cambio del diseño de las
bovinas blancas se modifique y que éste tenga colores en el diseño, por lo
que el color y el diseño son variantes muy importantes para atraer la atención
en los niños-estudiantes, además que al tener un diseño estandarizado se
envasa en su debida bobina para el cumplimiento respectivo de los pedidos y
evitar críticas por el diseño.
 17

DISEÑOS DE ENVASES ACTUALES DEL DESAYUNO

ESCOLAR Y VENTA

DISEÑO DE ENVASES PROPUESTOS PARA LA

VENTA AL MERCADO OBJETIVO Y DESAYUNO
ESCOLAR
 18

Adhesivos para el yogurt de litro y quesos

En cuanto a las etiquetas del yogurt y queso para la venta se sugiere

cambiar el material, ya que éste es papel cuche barnizado y como los
producto deben estar refrigerados, tiene la tendencia a mojarse, por lo tanto
la etiqueta no queda presentable a la hora de adquirir el producto, entonces
se coloca a consideración cambiar el material de las etiquetas actuales por el
plástico o papel ecológico ya que estos materiales fueron sometidos a
prueba (agua), los mismos soportan el agua y no se despinta la pintura de la
etiqueta, de manera que el plástico sea para los envases de yogurt en litro y
el papel ecológico para los quesos
MATERIAL PROPUESTO

Plástico
MATERIAL ACTUAL

Couche con barniz

Papel ecológico
 19

5.5.2. Precio

Después de haber analizado el análisis interno, la parte de marketing la

variable precio, se plantea a la empresa operar con los siguientes precios
para intermediarios, teniendo en cuenta la comisión de venta:

TABLA N° 32 Lista de precios sugeridos para los productos Lácteosbol

PRECIO EN PRECIO
PRODUCTO
PLANTA Bs. SUGERIDO Bs
Kumis, yogurt bebible, probiótico
0,80 1
en sachet de 100 ml
Kumis de 1 litro 12,5 14
Bebible de 1 litro 12 13,5
Probiótico de 1 litro 12 13,5
Queso Edam 500 gr 34 37,5
Queso Prensado 500 gr 25 27,5

Se aplicó el precio con los % de comisión por ventas que tiene la empresa,
tomando en cuenta el respectivo cuidado del precio que llegue al consumidor
final, por ello se dice “precio sugerido” para los intermediarios, de manera
que éstos no vendan por encima del precio estimado. Por encontrarse la
empresa en su primera fase no es conveniente enfrentarse a la competencia
con precios altos, porque podrían presentar rechazo en los consumidores.

5.5.3. Plaza

En nuestro medio es muy raro que una empresa o industria venda sus
productos de manera directa al consumidor final, por ello entre el productor y
el consumidor final existen organizaciones intermediarias que realizan una
serie de actividades comerciales y funciones de marketing.
 20

Considerando los estudios de mercado, el 54% de la población sujeta a

estudio compra productos lácteos de las tiendas de barrio, seguidamente del
mercado y agencias, en este sentido se plantea que la empresa Lacteosbol,
a corto plazo cuente con una agencia en la ciudad de Tarija y puntos de
venta con personal de la empresa y a un mediano plazo tenga agentes
intermediarios, en este sentido la empresa deberá incorporar nuevo personal
para la atención de su agencia, choferes para el reparto en las agencias y
desde luego movilidades aptas para el manejo de productos lácteos, ya que
la que movilidad que se tiene actualmente no reúne las condiciones para
mantener los producto debidamente (la camioneta está expuesta al polvo de
la tierra, el producto no se mantiene refrigerado, poco espacio).
Movilidad adecuada para reparto de
MOVILIDAD ACTUAL
productos

La empresa puede llegar a sus consumidores finales a través de los canales

de distribución: directo e indirecto de la siguiente manera:

5.5.3.1. Canal directo

FÁBRICA LÁCTEOSBOL CONSUMIDOR FINAL

Se utilizará el canal directo, porque la empresa vende sus productos a sus

clientes internos, proveedores de materia prima cuando estos realizan su
respectivo cobro, los comunarios de la zona y personas visitantes a la planta,
son clientes que adquieren los productos para su consumo en dicho lugar.
 21

Así también, la empresa realiza el respectivo reparto de los productos para

el desayuno escolar y en algunas ocasiones transporta los pedidos para la
distribuidora SAN ROQUE S.R.L. (subsidio). De esta forma la empresa tiene
un canal directo.
La estatal también puede optar por tener:
 PUNTOS DE VENTA LÁCTEOSBOL, puntos de venta propios de la
empresa, manejados por personal de la misma para ello se recomienda a
la empresa aperturar un punto de venta en la ciudad de Tarija en una
zona donde aglomere mayores cantidades de personas (mercado central,
campesino, etc.) y a largo plazo aperturar más puntos de venta en los
diferentes lugares de la cuidad.

5.5.3.2. Canal indirecto

FÁBRICA LÁCTEOSBOL → AGENTE → DETALLISTA → CONSUMIDOR FINAL

Este canal es recomendable para la empresa porque:

 Los agentes.- Tienen como función ofertar los productos mediante su
propio cuerpo de vendedores, por lo tanto su cuerpo de personal es quien
puede hacer llegar los productos a los supermercados, mercados, tiendas
de barrio y kioscos quienes vienen a ser los detallistas y estos hacen que
el producto llegue al consumidor final. Entonces, la empresa debe contar
con la cantidad necesaria de agentes distribuidores para cubrir la ciudad
de Tarija, para ello tiene que estratificar las diferentes zonas de la ciudad
para cada agente distribuidor.
Por otra parte la empresa puede contar con:
 AGENCIAS, esto significa la utilización de terceras personas y que las
mismas inviertan dinero en los productos de la empresa para tener su
propio negocio en el rubro de los lácteos, para esto, es necesario tener
muy buenas relaciones públicas con la población para captar a terceros
que estén interesados en adquirir los productos.
 22

Los agentes y los detallistas juegan un papel importante, por ello se debe
atribuirles importancia, ya que a los mismos se les tiene que dotar de
material logístico para la difusión de los productos de la empresa e incentivar
a los mismos a través de políticas de ventas (por ejemplo una política puede
ser la comisión sobre las ventas del 6% o 10% dependiendo del volumen de
ventas que estos generen para la empresa, a estos intermediarios agentes
se les debe plantear objetivos de venta, es decir, vender una cantidad
mínima que la empresa adopte como política).

La empresa debe tener muy en cuenta a la hora de escoger a sus

intermediarios, ya que estos juegan un rol importante en la comercialización y
el traslado de los productos, por ello los intermediarios se remitirán a
cumplir las siguientes funciones:

 Informar los aspectos conductuales de los consumidores y

competidores, es decir, recopilar información oportuna a través de los
requerimientos de los segmentos de mercado y las posibles reacciones
de los competidores.
 Promocionar el producto a mercados actuales o nuevos, considerando
los aspectos de exposición o exhibición de los productos frente a
consumidores finales.
 Tener la capacidad de acordar satisfactoriamente los precios y las
cualidades del producto, con la empresa y el consumidor final.
 Contar con una adecuada solvencia financiera fundamentalmente para
cubrir con las obligaciones que se contraen con la empresa.
 Los intermediarios deben mantener la provisión física para el respectivo
cuidado de los productos, en cuanto al transporte, a la refrigeración y el
almacenamiento de los mismos, ya que esto es responsabilidad del
intermediario para que el producto esté disponible al mercado con todos
los atributos requeridos por el consumidor final.
 23

5.6. PROMOCIÓN

En el mercado competitivo, más que desarrollar un buen producto, valuarlo

en forma atractiva y hacer que sea accesible para el mercado meta, la
empresa debe administrar un sistema de comunicaciones de mercadotecnia
en el que participan los intermediarios, consumidores y público en general.

En este sentido, la promoción es una herramienta que permitirá a la empresa

Lácteosbol comunicar los atributos de los productos y la difusión de la
imagen de empresa, de manera que permita convencer la mente del
consumidor mediante la publicidad, fuerza de ventas, telemercadeo y
relaciones públicas.

5.6.1. Identificación de la audiencia meta

La empresa tiene la labor de comunicar al público acerca de los productos
que oferta, en este sentido debe concentrar sus esfuerzos en promocionar
sus productos al mercado objetivo definido anteriormente: madres de familia,
estudiantes de colegio y universitarios, constituidos por, bebes, niños,
jóvenes, por lo que a ellos se debe realizar todos los esfuerzos de marketing.

5.6.2. ¿QUÉ SE PRETENDE CON LA COMUNICACIÓN?

Considerando que más del 90% de la población de la ciudad de Tarija aún no
tiene conocimiento de la empresa Lácteosbol y de los productos que elabora
(según Inv. de Mercado), por lo que al aplicar las distintas herramientas
promocionales se busca una respuesta en el mercado meta y como tal es la
compra o adquisición del producto, de modo que para llegar a esta instancia
el consumidor pasa por diferentes estados: información previa, conocimiento,
atractivo, preferencia, convicción y compra.
Generalmente la empresa se puede enfrentar a tales estados cuando se
tiene un contacto directo con el consumidor y es ahí donde se tiene una
 24

comunicación más efectiva, ya que permite retroalimentar de manera

inmediata y crear conciencia en los consumidores.
En cuanto a las fases de los estados del consumidor, se explican a
continuación la forma cómo se debe tratar a los mismos:
Información previa
Teniendo conocimiento que un gran porcentaje del público objetivo no tiene
conocimiento acerca de la empresa, o si sabe de la existencia de la misma
pero no de los productos que elabora; en este sentido lo primero que se debe
hacer es: que el comunicador (persona transmisora del mensaje, explica)
trate de crear conciencia en el potencial consumidor, se puede partir por el
reconocimiento del nombre de la empresa “LÁCTEOSBOL” y de los
productos que esta elabora.

Conocimiento
Suponiendo que los potenciales clientes ya tienen la información previa de la
empresa y los productos, pero estos pueden no conocer a profundidad,
entonces lo conveniente para la empresa es difundirle los atributos de los
productos, es decir explicarle de los beneficios, bondades de los mismos (ver
anexo 10) y hacerle degustar del producto, de esta manera los potenciales
consumidores profundizan sus conocimientos respecto a los productos que
elabora la empresa.

Atractivo
En este estado se supone que el consumidor potencial ya tiene conocimiento
de los productos que elabora la empresa, entonces a la empresa debe
interesarle ¿Qué opina del producto? ¿Qué le pareció?. Si la mayoría dice
que le gusto el producto y satisfació sus expectativas, es una buena señal
para la empresa.
 25

Preferencia
Las personas que mencionaron en la etapa del atractivo que el producto es
bueno y les gusto, los mismos pueden no preferir los productos
LÁCTEOSBOL sobre los productos de PIL TARIJA, PROLAC o PIL ANDINA
(como se vio en el estudio de mercado) ya que tales consumidores son
clientes de una de estas empresas. Entonces la empresa debe tratar de
conseguir la preferencia de los consumidores, resaltando la calidad, el valor,
la actuación en el organismo y otras características del producto para lograr
que los consumidores vean a Lácteosbol como una empresa que elabora
productos de calidad y que los mismos cubren sus expectativas.

Convicción
En esta fase la empresa debe convencer al consumidor de comprar los
productos de la empresa, por ello el comunicador (persona que transmite el
mensaje, explica) debe crear la convicción que consumir productos
Lácteosbol representa más salud, nutrición y calidad.

Compra
La empresa debe inducir a los consumidores a llegar a esta última instancia,
para ello podría ofertar el producto a un precio relativamente competitivo, con
la debida cortesía y el mejor trato posible, para que estos tengan una buena
impresión de la empresa.

Dichos estados no solo se manifiesta o se enfrentan cuando se tiene un

contacto directo con el consumidor, sino que también se aprecia tales
estados en todo momento ya que persuasión e incidir en la decisión de
compra es el objeto de la comunicación.
 26

5.6.3. MENSAJE A COMUNICAR AL MERCADO

Tras definir la respuesta que se desea (la compra), se debe crear el mensaje
más efectivo para transmitir a los consumidores potenciales sobre los
productos.
Por ello, lo aconsejable para el contenido del mensaje es que este sea de
carácter emocional, es decir el tipo de reclamo a la emoción:
Este tipo de contenido de mensaje, trata de despertar las emociones
positivas y negativas que pueden inducir a la compra, estos incluyen
reclamos a la vergüenza, que hacen que la gente haga lo que debería hacer
(consumir más leche y sus derivado lácteos) y deje de hacer ciertas cosas
(como beber cerveza, vino, alcohol).
Un mensaje que posee tal contenido es el siguiente:
Según la FAO1 Bolivia es uno de los países que menos leche consume a
nivel mundial, mientras que el consumo de cerveza es superior al de la leche.
Cuando lo ideal sería consumir más de 150 lts de leche al año por persona,

GRÁFICO N° 24 CONSUMO DE LECHE EN BOLIVIA VS CERVEZA

CANTIDAD DE LECHE QUE SE

DEBERÍA CONSUMIR

150 LTS

31,7 LTS

consumo recomendado
actual FAO

1
Organización para la Agricultura y la Alimentación
 27

Se considera que estas imágenes llamaran la atención y por ende a la

reflexión de los consumidores, por lo que se asume que sus actitudes
respecto al consumo de lácteos sean positivas y un tanto negativas para con
la cerveza, puesto que el precio por litro de leche (cinco Bs) es inferior al litro
de cerveza (12 A 15Bs), en este caso sería vergonzoso que un consumidor
prefiera comprar más bebidas y menos lácteos, teniendo conciencia de la
diferencia de precios y el efecto de consumir cada uno ya que una cerveza
genera pleitos, borrachera, accidentes etc. mientras que los lácteos fortifican
el organismo y contribuye a una buena alimentación.

También se sugiere que el mensaje del consumo de los lácteos vaya

acompañado de la descripción de los beneficios para la salud y la buena
alimentación ya que los productos proporcionan excelentes beneficios para el
organismo del ser humano al ser procesados con el 100% de leche natural.
Además, tal mensaje se respalda por la Investigación de mercado, descrita
en el anterior capítulo.
Entonces el mensaje puesto a consideración es el siguiente:
“Lo mejor se comparte con tus seres queridos, disfruta de la deliciosa leche,
yogurt probiótico y kumis, tómalos como mejor te guste.
Lácteosbol ayuda en el desarrollo de los niños, te da más calcio, te fortalece,
protege tu salud y ayuda a mantener una figura saludable. Lácteosbol
CUIDA TU SALUD CON PRODUCTOS 100% NATURALES”2

5.6.4. MIX PROMOCIONAL

El mix promocional se desarrolla de la siguiente manera:
1. Promoción de ventas
2. Relaciones Públicas
3. Ventas personales
4. Publicidad
2
Mensaje para spot publicitario
 28

1. Promoción de ventas
La promoción es un instrumento masivo para las ventas, por lo que la
empresa puede desarrollar incentivos hacia los consumidores para estimular
la compra de los productos de lácteos Bolivia, resaltando que la promoción
de ventas es para atraer a personas que prueben el producto por primera
vez, para recompensar a clientes fieles y elevar el porcentaje de repetición
de compra por parte de consumidores ocasionales.
En este sentido la persona encargada de área comercial debe fijar los
objetivos de la promoción de ventas, entre dichos objetivos pueden estar:
 Inducir a los consumidores potenciales a probar el producto nuevo
desarrollado por la empresa Lácteosbol, tal es el caso del Kumis.
 Recompensar a los clientes fieles a través de incentivos
promocionales.
Objetivo para promoción mercantil
 Conseguir que los agentes y detallistas manejen productos de la
empresa de manera que anuncien el producto y concedan espacio en
sus refrigeradores para los mismos.

Instrumentos para la promoción de ventas:

Los instrumentos básicos que se sugiere implementar para promocionar los
productos son los siguientes:
a. Artículos publicitarios
b. Promociones mercantiles
c. Promociones empresariales
a. Artículos publicitarios
Los artículos publicitarios son objetos útiles, que permiten usar a los
consumidores en sus actividades diarias o sirven de recordatorio, por ello se
plantea los siguientes artículos publicitarios acompañados del logotipo de
Lácteosbol, como una forma de difusión de la imagen de la empresa y sus
productos:
 29

 Lapiceras azules, con el logotipo de la empresa para intermediarios y

consumidores que adquieran el producto en los puntos de venta o en la
planta Lácteosbol, ya que una lapicera es un objeto útil y de uso contínuo.

 Calendarios de bolsillo, escritorio y pared, donde haga mención de la

importancia de consumir leche y sus derivados de Lácteosbol,
acompañada de la pirámide nutricional y desde luego los números de
contacto de la empresa. los calendarios de mano para los consumidores y
los de pared a agentes e intermediarios, se recomienda los calendarios
porque ahí se encuentra fechas importantes y es una forma de controlar
las actividades de manera diaria, semanal o mensual.

 Llaveros plásticos impresos con el logotipo de la empresa, este es un

artículo que va acompañado a las llaves y de uso diario, esta es una
forma de recordarle al consumidor sobre la empresa y los productos cada
vez que agarre su llavero.
 30

b. Promociones mercantiles
Es de importancia, puesto que los agentes y detallistas son quienes manejan
los productos, le conceden espacio en su refrigerador, promueven e
impulsan la compra ante los consumidores, por esta razón se les debe
incentivar con extras y artículos de uso diario para sus actividades como:
 Los extras hace referencia al aumento de productos que la empresa
debe hacer, debido a que los lácteos en ocasiones tienden estar
pinchados o reventarse los sáchets, por lo que una forma de
contrarrestar esto es, por cada 100 yogurts en sáchets aumentar 2
para cualquier contingencia.

 Así también, otra forma de promociones mercantiles dirigidas a los

intermediarios son: libretas de nota o agendas, chalecos, gorras,
bolsas y tableros que identifiquen a los mismos como parte de la
empresa Lácteosbol.
 31

c. Promociones empresariales
En este tipo de promoción están:
 Las ferias del ramo, es decir la empresa puede participar en ferias
educativas que la Universidad Juan Misael Saracho organiza,
mediante los estudiantes. La empresa puede dar apoyo en cuanto al
material de información y algunos productos a los estudiantes que
expondrán sobre la empresa, esta es una manera de promocionar el
producto a los estudiantes universitarios.
 Participar en la ferias del queso, promocionando los productos.
 ferias de exposición de empresas públicas y privadas
 Feria o Festejo del Día Nacional de la leche.
 32

2. RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones publicas, permite comunicarse con los diferentes públicos de
la empresa, obteniendo propaganda favorable, creando una imagen social
buena y permite desviar los rumores en caso de hechos negativos.
Las relaciones públicas pueden servir a la empresa para promover el
consumo de sus productos a través de los siguientes de programas
a. Las relaciones con la prensa
b. La propaganda del producto
c. Los comunicados de la sociedad
d. El cabildeo

a. Las relaciones con la prensa

Se sugiere a la empresa crear vínculos de amistad con los medios de
comunicación en la ciudad de Tarija, siendo una forma de relacionarse con la
prensa, aperturando espacios en los programas televisivos y radiales a la
cabeza de la gerencia se puede entablar conversaciones de prensa ya que
los medios de comunicación (periodistas) muchas veces ayuda en la difusión
de la imagen de la empresa, por ello es aconsejables que la empresa
desarrolle tales técnicas y aprovechando días especiales para comunicar las
características de la empresa y sus productos (en programas como la
Revista del canal local UNITEL ya que este es el canal de mayor audición
por la población). Entre algunas fechas pueden estar:
 El día nacional de la leche, el 26 de octubre
 La mención sobre la participación de la empresa en la feria EXPOSUR
y en otras actividades que esté involucrada.

b. La propaganda del producto

La empresa se encuentra operando recientemente en el mercado y tiene
desarrollado un producto nuevo a diferencia de la competencia, tal es el caso
del kumis, pero también pretende producir leche en sáchets y refrescos
 33

lácteos, entonces la empresa puede hacer publicidad a estos productos

específicos, para inducir a los potenciales consumidores en la compra de
dichos productos de manera formal e informal.

c. Las comunicaciones con la sociedad

La empresa puede aplicar tal instrumento con mayor facilidad, puesto que es
nueva y tiene la característica de ser pública, es que despierta interés en
ciertos grupos por conocer la empresa, tal es el caso de los colegios,
instituciones y universidades. Estas unidades tienen el interés en cuanto a la
operación de la empresa, su proceso productivo, sus productos y otras
características de la misma, es así que desean conocer la planta, su
infraestructura y tener un contacto directo con la fábrica, etc.
En este sentido es conveniente para la estatal crear tales relaciones y
acercamiento, permitiendo a dichas unidades conocer la planta industrial e
interactuar de manera directa, las mismas pueden expresar muy bien de la
empresa (de acuerdo a la forma en que hayan sido atendidos) y pueden
atraer a más interesados, de tal forma que la empresa crea una imagen
positiva en la población y esto permite que tales interesados se conviertan en
clientes para la empresa.

Por otra parte la empresa tiene en su plan interactuar con universidades, lo

que permite dar cobertura a estudiantes para la realización de sus prácticas
profesionales, constituyéndose en un aspecto positivo para la sociedad.

d. El cabildeo
Esta técnica consiste en que la empresa puede crear relaciones con otras
entidades públicas ya que es una forma de generar vínculos de amistad
entre organizaciones, lo que significaría para la empresa un factor positivo
porque a través de estas amistades o contactos puede generar convenios de
provecho para la misma como: ser proveedores de ciertos programas que las
 34

entidades gubernamentales crean para la población (bebes, madres y

abuelos) o pedidos en grandes cantidades para algún evento o festividad
(Día de la madre, intercambio de servicios, congresos, encuentros,
capacitaciones, etc.).

3. VENTAS PERSONALES
Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas en ferias,
exposiciones y otros similares, con la intención de crear la preferencia,
convicción y acción de los consumidores.
En la parte del análisis interno se describió la forma actual de promocionar
los productos y se observó que presenta algunas deficiencias, por ello se
propone a la empresa: participar en actividades que las autoridades de la
ciudad de Tarija y la Provincia Méndez organizan, pero acompañado de un
cuerpo de ventas, es decir, personas que ejecuten la fuerza de venta
(impulsadoras) y desde luego contar con el equipamiento y material
adecuado para promocionar los productos.
Por ello se sugiere a la empresa participar de manera activa en las
principales festividades y ferias de Tarija, donde aglomere mayor cantidad de
consumidores potenciales, tales como:
 Fiesta grande de San Roque
 Ferias en la ciudad de Tarija en la zona Villa Fátima, Víbora negra,
mercado campesino, los días sábados y domingos.
 Feria EXPOSUR
 Feria del queso, etc.
De las mencionadas ferias (ver tabla 1) se recomienda a la empresa centrar
su atención en las ferias de los días sábados y domingos en la zona villa
Fátima, víbora negra y el campesino, como así la participación en la feria de
negocios de la EXPOSUR. Se plantea tales ferias debido a que estas
aglomeran mayor cantidad de personas, (familias) además de ser las más
visitadas y reconocidas en la ciudad.
 35

Para presentarse en tales ferias, es necesario que la empresa cuente con los
siguientes requerimientos:
 Personal capacitado para ejecutar la fuerza de ventas, para ello la
encargada comercial debe capacitar a las impulsadoras sobre las
características de la empresa, pero fundamentalmente de los beneficios
que proporcionan los productos para que las mismas mantengan una
comunicación eficiente con los consumidores, de esta manera las
impulsadoras de venta tendrán la capacidad de responder cualquier
consulta o duda por parte del público, siendo su función principal:
persuadir en la adquisición de los productos.
 Material de publicidad, es decir trípticos, volantes, banner, tarjetas de
presentación. Este es un material de apoyo que permite captar la
atención de los potenciales consumidores, permitiendo así promocionar
los productos en forma efectiva.
 36

 Inflable (vaca), este material permitirá captar el interés en los niños, ya

que se pueden tomar fotos y desde luego acercarse al stand o toldo
donde este la empresa y tener información de la misma.

 Mostradores frigoríficos, puesto que los productos deben mantenerse

refrigerados por lo que es necesario que se cuente con este equipo.
 También es necesario un toldo para la protección de los productos y el
espacio en que se va a ocupar.
 37

 Entre otros materiales que se requieren están: mesa, plato, vasos

descartables pequeño, cuchillo, mordadientes, frutas, pan, tablero para
cortar el queso y estantes para la exposición de botellas vacías (formar
una pirámide de botellas vacías de yogurt).

4. PUBLICIDAD
Si la empresa Lácteos Bolivia tiene el interés en comunicar su existencia y
los productos que elabora, de manera más rápida, entonces debe optar por
utilizar algún medio de comunicación de alta audiencia para la difusión de la
misma con el objetivo de informar y persuadir a los potenciales consumidores
en la decisión de compra.
Por ello se plantea la publicidad, mediante los siguientes medios
a. Spot publicitario por televisión, canal 30 (UNITEL)
b. Jingle por radio (FIDES)
c. Publicidad en el periódico (El país).
Dichos medios de comunicación presentan una mayor demanda y
preferencia alta en los consumidores, según el estudio de mercado.
a. Spot publicitario y jingle
Para ejecutar un spot publicitario y jingle, es imprescindible lo qué se va a
decir y el cómo se va a decir, por ello se debe encontrar el mejor estilo, tono,
 38

texto y formato para ejecutar el mensaje, esto con ayuda de expertos en

diseño grafico.
b. Publicidad en el periódico (Anuncios publicitarios)
 39

Alternativas de promocionar/comunicar los productos de la empresa

Pública Lácteos Bolivia, a través de:

 Pintados de pared en las agencias, tiendas de barrio, haciendo

referencia de la empresa

 Sellados en vidrio de los supermercados haciendo referencia la

presencia de los productos en tal supermercado

 Letreros gigantes (gigantografia) donde la población en general pueda

ver el nombre de la empresa y hacer referencia de los productos que
oferta la empresa.
 40

 letreros pequeños, para colgar o pegar en las tiendas de barrio de

manera que permita comunicar a los potenciales consumidores que el
producto está disponible en tal punto de venta.

Otras formas de promocionar los productos Lácteos Bolivia:

La Responsabilidad Social Empresarial (R.S.E.) hoy en día, permite crear

una imagen sólida de la empresa generando compromiso en los
beneficiarios y la sociedad en general, por ello se plantea las siguientes
actividades:

La empresa pública tiene la característica del bien social, por lo que se

asume que le interesa el bienestar de la población, en este sentido podría
crear convenios con las escuelas para realizar el programa “Nutrición con
Lácteosbol” (sugerencia del nombre del programa) dicho programa tendría
como tema principal, transmitir a los estudiantes sobre la alimentación,
nutrición adecuada y los beneficios de consumir lácteos. Dicha enseñanza
requerirá del apoyo de títeres, actuaciones especiales (dramatizadas),
payasos, globo inflable, etc. Ya que estas cosas motivan en los niños a
despertar sus intereses por descubrir y sobre todo a divertirse con tales
actividades, así mismo este programa tendrá la finalidad de incentivar el
consumo de leche y llamar a la reflexión sobre la adecuada alimentación.
 41

Otra forma de comunicar los productos de la empresa, es incentivando a la

promoción y pre promoción de los colegios de la Prov. Cercado a participar
del evento “cuida, limpia y protege” (mantener limpia la ciudad para cuidar
el medio ambiente, protegiendo la salud, sugerencia del nombre del evento)
dicho concurso tendría como actividad, recolectar como mínimo 10000
bolsas de plástico de los productos Lácteosbol en el lapso de un mes. Tal
evento puede contar con el auspicio del gobierno nacional y local, para
otorgar los premios al colegio ganador, esta actividad se constituye en parte
de la responsabilidad social empresarial de la empresa ya que estaría
cuidando el medio ambiente por medio del reciclaje de bolsas y al mismo
tiempo genera una buena imagen de la empresa.

5.7. IMAGEN DE LA EMPRESA

Logotipo de la empresa

El logotipo de la empresa se mantendrá, ya que hace referencia a la

empresa, la gota blanca representa la leche en un contenedor y al medio de
este se encuentra los colores de Bolivia como referente que Lácteosbol es de
los bolivianos. En cuanto al color azul y blanco del logotipo identifica a los
lácteos, denotando la higiene y cuidado que se tiene con los mismos.

Slogan

“LÁCTEOSBOL CUIDA TU SALUD”

 42

En cuanto a la propuesta del slogan se sugiere “Lácteosbol cuida tu salud”

porque en la Investigación de mercado y el análisis del macroentorno la
población carece de una buena alimentación en cuanto a nutrientes,
entonces la empresa proporcionará productos con elevados nutrientes al ser
procesados con el 100% de leche natural, de ahí el slogan propuesto, para
cuidar la salud de los consumidores con lácteos de calidad (naturalidad).

5.8. POSICIONAMIENTO

El objetivo central de las estrategias promocionales y demás variables

(producto, precio, plaza) es el buscar el posicionamiento en el mercado, en
este sentido se busca una imagen positiva y reconocida para los productos
de LÁCTEOSBOL, suscitando la percepción deseada en la mente del
consumidor hacia los distintos productos ofertados por la fábrica.

El mercado objetivo, y los segmentos identificados deberán tener

conocimiento de los atributos y beneficios que conlleva el consumo de
productos lácteos, pero de la empresa Lácteosbol (ver anexo 11)

Una forma de ocupar un espacio en la mente del consumidor es a través del

slogan propuesto anteriormente acompañado de logotipo de la empresa
 43

5.9. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

TABLA Nº 33 VARIABLES DE POSICIONAMIENTO

VARIABLE DESCRIPCIÓN

Calidad La empresa puede posicionarse utilizando

esta variable ya que los productos tienen la
característica de ser procesador con el 100%
de leche natural, sin adulteraciones por lo que
sus productos contienen más nutrientes para
el organismo del ser humano. Por lo tanto
esta variable puede constituirse en una forma
de posicionamiento para la empresa pública
de lácteos.
Posicionar con respecto a La empresa puede utilizar esta variable
la competencia porque es reciente en el mercado y de alguna
forma dicha empresa se encuentra por debajo
de sus competidores, por lo que lácteos de
Bolivia reconozca su posición actual en el
mercado y a partir de esta valoración trate
superar a sus competidores, logrando así un
mejoramiento continúo.
Atributos específicos del Otra forma de posicionar a la empresa
producto Lácteosbol, es la de difundir los atributos de
los productos que elabora resaltando las
bondades de los mismos, de esta manera los
potenciales consumidores toman conciencia
de ello y sienten la necesidad de adquirir los
productos.
 44

Así también, el posicionamiento implica la utilización de frases cortas con

profundos mensajes, de manera que permita recordar con facilidad al
consumidor cuando vea un color o frase, inmediatamente éste asocie con
Lácteosbol, por ello se propone los siguientes mensajes (frases) de
posicionamiento:

 “Las cosas buenas nunca se dejan”

Esta frase hace referencia que el consumir lácteos es bueno para la
salud, por ello nunca se debe dejar de consumir aquello que alimenta.
 Kumis el campeón de la nutrición
Por ser una bebida láctea con excelentes propiedades nutricionales a
diferencia de los demás lácteos, brindando más y mejores beneficios
para el organismo.
 Lo mejor se comparte en familia
Hace referencia que los lácteos son buenos para la salud y nutrición,
por lo tanto hay que compartirlo con la familia, porque se asume que
los integrantes del hogar son los más allegados y generalmente están
juntos en el desayuno, cena o almuerzo.
 45

5.10. DISEÑO DE ESTRATEGIAS

Se considera que el actual mercado para el consumo de lácteos se

encuentra en constante crecimiento, por lo cual proponer estrategias de
crecimiento y estrategias competitivas permitirá a la fábrica crecer e
incrementar la participación en su mercado objetivo.

A continuación se presenta una propuesta en base a las estrategias

mencionadas, cuya implementación en la fábrica se considera fundamental:

5.10.1. Estrategia de Crecimiento

Mediante este tipo de estrategia, se proyecta que Lácteosbol logre un

crecimiento y expansión de forma controlada y planificada dentro su mercado
objetivo identificado, sin dejar de lado la posibilidad de incursionar en los
demás segmentos vistos en pág. 152.
Se plantea una estrategia de penetración de mercados, justificada por la
necesidad que se tiene de comercializar e incrementar los volúmenes de
ventas en el mercado abierto (consumidores ajenos al subsidio y desayuno
escolar), estimulando a los consumidores a incrementar el gasto en
productos lácteos e incentivando la preferencia con respecto a Lácteosbol.

5.10.1.1. Estrategia de Penetración de Mercados

Se plantea lo siguiente:
 Desarrollo de la demanda primaria; mediante las variables del
marketing operativo, con énfasis en la promoción para que los
consumidores conozcan los beneficios y ventajas de los productos.
 Incitar a los intermediarios a elevar los niveles de venta en cuanto a
los productos Lacteosbol, a través de los artículos promocionales
mercantiles para intermediarios y de bonificaciones por compras
mayores a lo visto en la tabla N°22.
 46

5.10.1.2. Estrategia de Desarrollo de Mercado

Teniendo en cuenta que el grado de participación en el mercado objetivo
identificado puede alcanzar un nivel óptimo de participación tras la
implementación de la actual propuesta, se considera significativo proponer
acciones concretas para ingresar con los mismos productos a segmentos de
mercado nuevo, por lo que se propone:

 Incursionar en el segmento 3 y 4 (pág. 153) ya que presentan una

demanda continua por productos alimenticios y nutritivos, los cuales
pueden optar por productos Lácteosbol.
 Crear nuevos circuitos de distribución a través de agentes de venta
para cubrir la mayor cantidad de tiendas de barrio.

5.10.2. Estrategias Competitivas

Se presenta una propuesta en base a la estrategia de seguidor de mercado

ya que la Fábrica Lácteosbol ocupa una cuota de mercado muy reducida,
adoptando un comportamiento adaptativo sobre sus decisiones con respecto
a la competencia.

5.10.2.1. Estrategia de Seguidor de Mercado

La fabrica debe adaptarse a los cambios en los productos que puede realizar
la competencia, puesto que si esta desarrolla nuevos productos, Lácteosbol
puede optar por imitarlos y ofertar un producto similar al mercado,
procurando mejorarlo y generar una ventaja adicional a través de productos
100% naturales, constituyéndose ésta su ventaja competitiva defendible ante
la competencia.
 47

PRESUPUESTO DE COSTOS ESTIMADOS PARA EL MIX PROMOCIONAL

P.U. Total
Variable Articulo Especificación técnica Cantidad
(Bs) (Bs)
Artículos publicitarios
Color azul, punta fina, con logotipo de
Lapiceras 3,5 100 350
la empresa
Calendario de bolsillo Full color, minados matte o brillo 0,45 500 225
Calendario de pared 60 x 40, full color Couche 115 gr. 2,60 100 260
Calendario de escritorio Full color mediano, anillo metálico 2,20 100 220

Llaveros plásticos Color blanco, con logotipo de Empresa 4,50 100 450
Promoción Promociones mercantiles
de ventas
Multibolsillos. color caqui con logotipo
Chalecos 125 20 2500
bordado
Color blanco, regulables y logotipo
Gorra 37 50 1850
bordado
Tableros De plástico, tamaño oficio 8 50 450
Agenda Color negra con logo sellado 35 20 700
Bolsas De nylon, color blancas, tamaño 27¨*48 0,20 10000 2000
Tasas De porcelana, medianas con logotipo 11 100 1100
Ventas Jóvenes de 18 a 25 años, de facilidad
Impulsadoras de venta 60 2 120
personales de palabra, contrato por día
 48

Trípticos De papel Couche 115 gr. full color 500 1,50 750
0,80x2m Impresión de banner con roller
Rollers 490 2 980
full color, protección UV
Tarjetas personales Full color, minados matte o brillo 0,45 500 225
Inflable (vaca) Inflable a aire comprimido
Toldo Tamaño 4x4 500 1 500
Diseño de spot publicitario Sistema digital profesional de 30 seg. 2436 1 2436
6 pases diarios en los programas de
Spot publicitario tv 5900 1 5900
mayor audiencia, durante un mes
Diseño de jingle+ Elaboración de jingle (30 seg) por el
500 1 500
Publicidad grupo FIDES
10 Pases diarios durante un mes,
Jingle por radio fides 4000 1 4000
distribuidas en toda la programación
1/8 página 3mod x4 mod publicación
Anuncios por periódico 1200 1 1200
diaria durante un mes
Pintura látex color blanco, celeste,
Pintados de pared 140 2 280
balde 10 litros
Otras
formas de Sellado en vidrio Estampando adhesivo 0,80x2 mt 380 1 380
comunicaci Impresión de valla full color en lona
ón Letreros gigantes 600 1 600
front light, protección UV anti hongo
Letreros para colgar Papel cuche barnizado grs de 350 gr 50 4 200
TOTAL 28176
Fuente: Elaboración Propia de acuerdo a cotizaciones
 49

Si la empresa considera tales costos elevados en el presupuesto visto

anteriormente, puede optar por ajustar los precios usando los siguientes
artículos, a continuación se muestra un ajuste en los costos:

TABLA N° 34 AJUSTE DE COSTOS PROMOCIONALES

P.U. Total
Variable Artículo
(Bs) cantidad (Bs)
Artículos publicitarios
Lapiceras 3,5 100 350
Calendario de pared 2,60 100 260
Llaveros plásticos 4,50 50 225
Promoción
Promociones mercantiles
de ventas
Chalecos 125 10 1250
Gorra 37 50 1850
Tableros 8 20 160
Bolsas nylon 0,20 10000 2000
Impulsadoras de venta 60 2 120
Trípticos 500 1,50 750
Ventas
Rollers 490 2 980
personales
Tarjetas personales 0,45 500 225
Toldo 500 1 500
Diseño de spot publicitario 2436 1 2436
Publicidad
Spot publicitario tv 5900 1 5900
Pintados de pared 140 2 280
Letreros gigantes 600 1 600
Letreros para colgar 10 4 40
TOTAL 17.926

Los recursos para el pago de los diferentes requerimientos, se puede hacer uso de
los “FONDOS DE AVANCE”, ya que la empresa cuenta con recursos provenientes
del estado, dichas erogaciones deberán ser justificadas con su respaldo
correspondiente (factura).
 50

5.10. PROGRAMA DE MARKETING

El presente programa de marketing, está contemplado solo para la estrategia promocional

Variable
Actividad Duración Responsable Recursos
estratégica
Publicidad Encargada de Sistema digital
Diseño del spot
Enero 2014 comercialización profesional, spot de 30
publicitario
-Telepart seg
-publicidad mensual
Spot publicitario por De Enero a Junio del
Canal 30 UNITEL 6 Pases diarios
televisión 2014
Ventas -Promociones en ferias de De diciembre a marzo -Encargada de -2 impulsadoras de
personales la zona villa Fátima, de 2014, por ser fechas comercialización ventas (8 días al mes)
víbora negra, mercado de continua festividad y -Apoyo jefe de planta. - 5000Trípticos de los
campesino, y otras ferias por lo general las - Impulsadoras de productos
(tabla 1) para intensificar familias tienden a salir venta para - 2 Rollers front ligh
la venta de los productos de compras. promocionar - 1 Mostrador Frigoríficos
- Toldo
-Mesa plástica
-Platos
-Vasitos descartables
-Cuchillo
-10 Cajas de
Mordadientes
-Mostradores
-Productos de la
empresa para
degustación y venta
Exposición en la Feria Noviembre 2013 y 2014 -Encargada de 2 impulsadoras de
comercialización ventas
 51

EXPOSUR -Apoyo jefe de planta. - Trípticos de los

- Impulsadoras de productos
venta para - 2 Banner front ligh
promocionar -Globo inflable
-Apoyo de los - 1 Mostrador Frigoríficos
administrativos de la - Toldo
planta. -Mesa plástica
Personal operario de -Platos
la planta - bolsa de Vasitos
descartables
-Cuchillo
-Cajas de Mordadientes
-Mostradores
-Productos de la
empresa para degustar y
vender
-Data show
-papel de mesa
-Movilidad para
transporte
Promoción de incentivos hacia los Enero 2014 (1 sola vez -Encargada de -100 Bolígrafos con
ventas consumidores para al año por persona) comercialización logotipo de la Empresa
estimular la compra de los -100 Calendarios de
productos de lácteos pared.
Bolivia -50 Llaveros
Incentivos para Enero 2014 (1 sola vez -Encargada de -10000 bolsas nylon
intermediarios al año por intermediario) comercialización -10 chalecos
-10 tableros
Material para apoyar las Gestión 2014 -Encargada 500 Afiches de papel
promociones comercialización cuche, tamaño 60*
40cm
 52

6 CONCLUSIONES

Luego de haber realizado la investigación es su totalidad y haber elaborado

la propuesta, se llega a las siguientes conclusiones:

 La carencia de estrategias promocionales formalmente definidas,

dificulta una óptima comunicación con el mercado objetivo.
 La situación política en el medio se muestra inestable, por lo que el
cambio de autoridades gubernamentales a nivel nacional, regional y
local que se puede dar en las próximas elecciones implica el cambio
de ideología y accionar de los proyectos y programas de autoridades
actuales, por lo que beneficia en algunos sectores y en otros no. De
manera que la empresa Lácteosbol puede verse afectada por tales
cambios políticos.
En caso de mantenerse el entorno político se muestra favorable para
la empresa pública Lácteosbol ya que esta depende del estado, por lo
tanto tiene todo el respaldo del actual Gobierno.
 En el entorno cultural que se vive en la ciudad de Tarija es favorable
para la estatal ya que puede permitir intensificar la comunicación de
sus productos en su mercado objetivo y reducir el nivel de
desconocimiento en los potenciales consumidores.
 Existe una considerable población dispuesta a adquirir los productos
de la empresa, por lo que se constituye en una oportunidad de
ingresar al mercado y cubrir sus expectativas de manera eficiente.
 La elaboración de productos 100% naturales, genera una ventaja
competitiva defendible, orientada a la calidad y salud en los
consumidores, por ello la estrategia de posicionamiento en la difusión
de los atributos.
 Las estrategias propuestas permitirán a Lácteosbol, lograr el
posicionamiento e incrementar sus ventas, generando así una mayor
participación en el mercado identificado.
 53

1. RECOMENDACIONES

Se sugiere a la empresa pública procesadora de leche Lácteosbol, tomar en

cuenta las siguientes recomendaciones dirigidas al área comercial
(Promocionamiento).

 Realizar estudios de mercado de manera anual para identificar

posibles cambios en el comportamiento del consumidor y poder cubrir
sus necesidades y expectativas de los mismos.
 Atribuirle importancia a las exigencias de los actuales clientes en
cuanto, las promociones de venta, descuentos e incentivos, por ser
una forma de crear relaciones estrechas con los clientes y fidelizarlos
a los mismos.
 Contar un equipo de apoyo que ejecute la fuerza de ventas, logrando
así una difusión más efectiva de los productos de la empresa.
 Efectuar la publicidad a través de medios de comunicación masivo,
como el canal Unitel, periódico el país o la radio FIDES, debido a que
estos medios concentran una cantidad significativa de potenciales
consumidores, permitiendo así llegar de manera más rápida al
mercado objetivo.
 Crear relaciones a largo plazo con clientes actuales y potenciales, a
través de productos que cubran sus expectativas, cumpliendo en
forma oportuna las exigencias que presenten los mismos para lograra
preferencia el mercado.