Como Negociar Con Exito

¿CÓMO
¿CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO?

Auto
Autorres: Msc. Varna Hernandez Jun
Junco
Dr.
Dr. Jose Macias Mesa
INDI
NDICE
TEM
TEMA I: Aspectos Generales sobre la negociación…………………………… 2
• I.1 ¿Para qué sirve la Negociación?........................................................... 2
• I.2 El conflicto. Tipos de conflicto……………………………………………. 2
• I.3 Paradoja del Conflicto………………………………………………………. 3
• I.4 Relación Conflicto-Desempeño……………………………………………. 3
• I.5 Mi relación ante los desacuerdos y conflictos…………………………… 4
• I.6 Etapas del Conflicto ………………………………………………………... 5
• I.7 Negociación: Principales Conceptos, variables, valores y contenidos… 8
• I.8 Variables de una Negociación……………………………………………... 8
• I.9 Concesiones………………………………………………………………….. 11
• I.10 Consejos prácticos en el terreno de las concesiones……………….….. 11
• I.11 ¿Cómo hacer ver que ud. ha llegado al límite de sus concesiones?..... 13
• I.12 Características de un negociador de éxito………………………………..13
• I.13 El negociador ideal………………….……………………………………… 14
• I.14 Cualidades esenciales de un buen negociador…………….…………... 14
• I.15 El proceso de negociación.………………………………………………… 15
• I.16 La oferta inicial. Ventajas y desventajas..………………………………. 16
• I.17 Impass o Punto Muerto. …………………………………………………… 17
• I.18 Naturaleza de las negociaciones…….………………………………… 18
TEM
TEMA II: Tipos de Negociación. Negociación en grupo………………………… 19
• II.1Tipos de Negociación………………………………………………………… 19
• II.2Componentes claves de la negociación……………………………………. 19
• II.3 Negociación en equipo. Ventajas y desventajas…………………………..19
TEM
TEMA III: Estilos de Influencia……………………………………………………… 23
• III.1Tipos de energía, estilos y comportamientos…………………………….. 23
TEM
TEMA IV: Etapas de la Negociación y Guía de Planeación…………………….. 25
• IV.1 Etapas de la Negociación………………………………………………….. 25
• IV.2 Lista de puntos a tener en cuenta en la preparación de la
• Negociación…………………………………………………………………. 26
• IV.3 Guía de Planeación………………………………………………………… 29
• IV.4 Nivel de expectativas………………………………………………………. 34
• IV.5 Consecuencias prácticas………………………………………………….. 34
TEM
TEMA V: Estrategias y tácticas sucias de Negociación………………………... 38
• V.1Condiciones para adoptar cada estrategia………………………………... 38
• V.2 Las tácticas sucias…………………………………………………………… 38
1
TEMA VI: Contratación……………………………………………………………… 47
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………. 54
INTRODUCCION:
Esta bibliografía ha sido elaborada como material de apoyo a la docencia de

pregrado, Postgrado, Diplomado y Maestría.
En su contenido se representa una recopilación de los aspectos generales acerca
de la negociación, los tipos y estilos de negociación, las etapas, planeación de la
negociación las estrategias, tácticas sucias, y por último la concreción de ésta en
un contrato.
Consideramos que el uso del mismo será de utilidad a nuestros educandos, como
también a los profesionales y directivos de cualquier rama de la economía.
TEM
TEMA I: ASPE
ASPECTO
CTOS GENERALES SOBRE NEG
NEGOCIACI
ACIÓN.
I.1 ¿ Para qué sirve la Negociación?

1. Para resolver conflictos entre:
- Países, regiones, grupos de naciones.
- Entidades privadas, públicas, ONG.
- Departamentos dentro de una organización
- Grupos humanos (asociaciones profesionales, vecinos etc).
- Jefes y subordinados.
- Padres e hijos, esposos.
2. Desarrollar y obtener:
- Acuerdos de alta calidad (que satisfagan intereses de las partes)
- Mejores relaciones entre la partes.
- Mayores niveles de compromiso y eficiencia.
- Cumplimiento de tareas en las que los recursos o autoridad están
diluidos
I.2 El conflicto.
Conflicto: proceso en el cual A hace un esfuerzo intencional para anular los
esfuerzos de B, mediante alguna clase de bloqueo que hará que B no consiga
alcanzar sus metas o lograr sus intereses.
¿Cómo identificar un conflicto?

- Existen contradicciones, desacuerdos, lucha, intereses opuestos, puntos de
vista diferentes.
- Se siente frustración, tensión, angustia, ansiedad.
- El conflicto puede ser enfrentado de diferentes formas o evitado.
Tipos de Conflicto
• Conflicto Individual: satisfacción de una necesidad que implica
insatisfacción de otra, es desacuerdo, confrontación.
• Conflicto Interpersonal: desacuerdo entre dos o más personas.
• Conflicto Organizacional: cuando existe desacuerdo entre dos o más
personas de una organización debido al hecho de que han de compartir
recursos escasos o realizan actividades juntas, puede darse además por
poseer status, metas y valores diferentes. Los miembros de la organización
o sus unidades en desacuerdo procuran hacer que su causa o punto de
vista prevalezca sobre el punto de vista de los demás.
Tipos de conflictos organizacionales:

• Entre individuos
• Entre individuos y grupos
• Entre grupos dentro de la organización
• Entre organizaciones.
I.3 Paradoja del Conflicto.

¿Debe eliminarse el conflicto en la Organización?
El dirigente debe tener la habilidad de saber hasta cuando un conflicto es óptimo y
cuando no. La frontera entre una clasificación y otra no es clara ni precisa. Ningún
conflicto puede calificarse como aceptable o inaceptable en toda circunstancia; el
tipo y grado de conflicto en un grupo crea una actitud sana y positiva hacia las
metas comunes, mientras que en otro grupo puede producir actitudes
disfuncionales en extremo.
I.4 Relación Conflicto-Desempeño.
DESEMPEÑO
A B C
CONFLICTO
A- Conflicto y desempeño bajo: Conflicto disfuncional, pues obstaculiza el logro de

objetivos, puede ser por estancamiento, no hay renovación, organización apática,
indiferente al cambio.
B- Óptimo: Conflicto funcional, ya que beneficia el logro de metas, es una
organización viable, autocrítica, innovadora, existen contradicciones que generan
desarrollo.
C- Conflicto alto y desempeño bajo: Conflicto disfuncional, es una organización
caótica, existe la desorganización, no cooperativa, la gente no se pone de
acuerdo.
I.5 Mi relación ante los desacuerdos y conflictos.
A continuación encontrará varias afirmaciones que describen reacciones ante los

desacuerdos y conflictos. Circule el número que lo describa mejor. Cuando
termine puede realizar el procesamiento matemático.
De acu
acuerdo a Desac
esacuer
uerdo
1. No me molesta preguntar un precio o buscar 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

algo mejor de lo que me ofrecen.
2. No tengo nada que perder al buscar un mejor 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

trato si lo hago con prudencia.
3. Los conflictos son un hecho de la vida y trabajo 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

con esmero para resolverlos.
4. Los conflictos son positivos porque me hacen ana 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

lizar mis ideas cuidadosamente.
5. Al resolver un conflicto, procuro considerar las 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

necesidades de otras personas.
6. Frecuentemente los conflictos producen mejores 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

soluciones a problemas.
7. Los conflictos estimulan mi pensamiento y aguzan 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

mi juicio.
8. Trabajar con conflictos me ha enseñado que llegar 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

a un arreglo no es signo de debilidad.
9. Los conflictos si se resuelven de forma satisfactoria, 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

con frecuencia refuerzan las relaciones
10. El conflicto es una forma de analizar el punto de vista 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

personal.
I.6 Etapas del conflicto.
El proceso de conflicto ocurre a través de cuatro etapas, las que abarcan

desde las condiciones previas a un conflicto hasta los resultados alcanzados.
ETAPA I: Oposición Latente:

La presencia de condiciones capaces de crear la oportunidad de que
aparezca un conflicto, no es necesario que lleven directamente a él, pero
basta con la presencia de una de ellas para que exista la probabilidad de su
aparición.
Condiciones:
- Comunicación: los problemas de comunicación tardan la
colaboración, tanto la falta de comunicación como el exceso pues
preparan el terreno al conflicto. Malos entendidos, ruidos en los
canales de comunicación, son algunos de los elementos que pueden
provocar deficiencia en la comunicación.
- Estructura: incluye variables como el grado de especialización en
las tareas asignadas a los miembros del grupo, claridad
jurisdiccional, la congruencia de los status, compatibilidad de las
metas de los miembros, los estilos de liderazgo, así como los
sistemas de premio. El tamaño y la especialización son fuerzas que
estimulan el conflicto. Cuanto más grande sea el grupo y más
especializadas estén sus actividades, mayores riesgos de conflicto
habrá.
- Variables personales: son los sistemas de valores que cada
individuo tiene y las características de personalidad que dan origen
las idiosincrasias y diferencias individuales.
ETAPA II: Cognición y personalización.
Si las condiciones citadas en la etapa I generan frustración, la posibilidad de

oposición se concentra en la etapa II, es preciso que una o más personas
conozcan la existencia de las condiciones previas y que esto les cause
ansiedad, tensión o sea, que el individuo se sienta comprometido
emocionalmente. Tiene que ser sentido y percibido
ETAPA III: Comportamiento
El comportamiento tiene gamas de conductas, desde formas sutiles,

indirectas hasta la lucha directa, agresiva.
En esta etapa se manifiestan conductas referidas al manejo del conflicto,
estas son:
- Competencia: cuando una persona trata de lograr sus metas o favorecer
sus intereses sin importarle las consecuencias que ello acarrea a los que
intervienen en el conflicto (compite y domina).
- Colaboración: cuando las partes en conflicto desean satisfacer plenamente
los intereses de todos, aclaran las diferencias. La solución buscada
favorece a todos
- Evitación: una persona puede admitir la existencia de un conflicto y no
obstante su reacción puede consistir en alejarse de él o suprimirlo. La
indiferencia o el deseo de evadir ocasiona a veces el alejamiento. Cuando
no es posible la separación por la naturaleza de las tareas suprimen sus
diferencias, no las externalizan.
- Adecuación: a fin de que la relación se mantenga, una persona está
dispuesta a sacrificarse por la otra, a anteponer los intereses del otro a
los propios.
- Compromiso: cuando los que intervienen en un conflicto tienen que
renunciar a algo, se presenta la negociación, la cual culmina en un
resultado de compromiso, el objeto de la disputa se comparte o cuando es
indivisible, uno compensa al otro dándole algo de valor a cambio.
ETAPA IV: Resultados

Pueden ser funcionales o no.
Resultados funcionales:
Un conflicto es constructivo cuando mejora la calidad de las decisiones,
estimula la creatividad, ofrece un ambiente donde pueden resolverse los
problemas y liberarse las tensiones.
Resultados disfuncionales:
La oposición incontrolada origina descontento, que viene a disolver los
vínculos comunes y con el tiempo acaba por destruir al grupo, no lográndose
un desempeño exitoso.
EL PROCESO DE CONFLICTO
Etapa I Etapa II Etapa III Etapa IV
POSIBLE CONOCIMIENTO Y CONFLICTO RESULTADOS

OPOSICIÓN PERSONIFICACIÓN MANIFIESTO
MANEJO DE
CONDUCTAS
QUE TAN BUENAS SON TUS HABILIDADES PARA RESOLVER

CONFLICTOS
Tómese un momento para revisar sus habilidades para resolver conflictos.

Marque los enunciados que mejor describan su comportamiento.
1. Evalúo los problemas para determinar cuales son las verdaderas causas
de tensión.
Siempre Frecuentemente Algunas veces Raramente_
2. Si tengo diferencia de valores con otras personas me propongo

entenderlas y respetarlas.
3. Discuto los problemas cuando los ánimos están calmados y no a la

inversa
Siempre Frecuentemente _Algunas veces Raramente_
4. Primero me pongo de acuerdo con las reglas básicas para discutir

problemas antes de tratar de resolver diferencias.
5. En cualquier conflicto primero depuro mis propias emociones y las de

los demás antes de trabajar en los aspectos de contenidos específicos
del problema.
Siempre Frecuentemente _Algunas veces_ Raramente
6. Promuevo que la otra persona exprese sus puntos de vista, sentimientos

y necesidades sin interrumpir.
Siempre Frecuentemente_ _Algunas veces Raramente
7. Cuando se discute conflictos muestro respeto por las otras personas a
través del corporal y de un tono de voz apropiado.
Siempre Frecuentemente Algunas veces Raramente
8. Escucho a la otra persona hasta que entiendo su punto de vista y se lo
puedo repetir.
Siempre Frecuentemente_ _Algunas veces Raramente
9. Aclaro que mis puntos de vistas son personales.
10. Evito las etiquetas, el sarcasmo, los juicios y las expresiones
degradantes.
Siempre Frecuentemente_ Algunas veces Raramente
11. Uso la tormenta de ideas para buscar soluciones.
12. Creo que la mayoría de los conflictos se pueden resolver cuando ambas
partes están satisfechas.
Si usted contestó “siempre” a los doce enunciados, Felicidades;

probablemente usted es efectivo en la solución de conflictos. Pero si usted es
como la mayoría de las personas entonces usted encontrará en sus
respuestas áreas en donde puede mejorar sus habilidades para resolver
conflictos.
I.7 Negociación.
Algunas definiciones aceptadas de “Negociación”.
1. Siempre que intentemos influir en una persona a través del

intercambio de ideas, o con algo de valor
material, estamos negociando. “La Negociación es el proceso
que utilizamos para satisfacer nuestras NECESIDADES
CUANDO ALGUIEN MAS CONTROLA LO QUE DESEAMOS”.
Cada deseo que nos gustaría realizar a cada necesidad que nos
vemos obligado a satisfacer son situaciones potenciales para la
negociación.
2. La negociación entre compañías, grupos o individuos,

normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está
dispuesto a negociar para obtenerlo.
3. La mayoría de nosotros nos vemos constantemente envueltos en

negociaciones con uno u otro grado. Por ejemplo cuando la gente se
reúne para establecer un contrato, comprar o vender cualquier cosa,
resolver deficiencias, tomar decisiones mutuas, acordar planes de
trabajo, etc.
4. Es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses

comunes y en conflictos, que voluntariamente se reúnen para
presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de lograr
un acuerdo.
Peligro: Existe el peligro de quedarse en medio de una negociación sin

reconocerlo. Si esto ocurre, no le será posible emplear los resultados
a su favor. Si no ha pensado en la transacción como negociación y si
no se ha preparado, las oportunidades serán menos favorables para
Ud. de cómo pudieron haberlo sido.
I.8 Variables de una negociación.
En todo proceso de negociación inciden un grupo de elementos que

conocemos como variables.
Las más importantes son:
Las Económicas:
Referidas a los gustos de la negociación, los honorarios de los negociadores,
los resultados que aportarán, lo que costaría el no manejo de la negociación.
Las Técnicas:
O sea, los conocimientos especializados requeridos para el buen manejo de
la negociación.
Las Legales:
Toda la reglamentación oficial que rige los procesos comerciales entre
naciones, etc.
Las ambientalistas:
Esto es, el local, la posición de las partes, las comodidades
La información:
En la que cabe preguntarse ¿cuál información se necesita, cómo obtenerla y
donde; cómo organizarla o manejarla y cuándo? Etc.
El tiempo:
Que se puede utilizar como instrumento de presión y que también influye en
el aprovechamiento de las oportunidades y en los gastos de la negociación.
El Poder:
La certeza o incertidumbre sobre las fuerzas en la negociación, la posibilidad
de contar con otras oportunidades, de demostrar la capacidad y la
experiencia para influir y utilizar el poder como factor de presión.
Las humanas:
Como la cultura, los valores, la personalidad, el carácter y la experiencia de
los negociadores. Tener presente la influencia de estas variables a la hora de
la negociación es muy importante para ambas partes.
Contenidos y valores de una negociación:

Toda negociación presenta un grupo de aspectos tangibles e intangibles
conocidos como Contenidos los primeros y Valores los segundos.
En la lista de los Contenidos (Tangibles) se encuentran:
La cantidad, el precio, la calidad, la duración del acuerdo, las fechas y la

solución del conflicto.
Entre los valores (Intangibles) aparecen:
El logro de un acuerdo, la obtención de una victoria, la preservación de la

reputación, el mantenerse en los principios y el no sentar precedentes.
Estos valores y contenidos provocaron los siguientes planteamientos de dos

teóricos de la especialidad:
“La negociación es una actividad Humana Compleja” (Lewicky)
“En una Negociación, los sentimientos pueden ser más importantes que lo
que se discute y que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas
para la batalla, que para encontrar juntas la solución de un problema común”.
(Fisher).
¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
EXPLICITE SUS IDEAS
1. Escriba en el espacio siguiente lo que la palabra “Negociación” significa

para usted.
2. ¿Qué mueve hacer negocios entre empresas, grupos y/o individuos?
3. ¿Con qué frecuencia negocia la mayoría de la gente?

Muy raramente.
Casi todos los días.
Algunas veces al año.
Marque verdadero o falso en cada una de las afirmaciones siguientes:
Las habilidades en negociación pueden aprenderse pero requieren

práctica constante.
Los negociadores están dispuestos a investigar y analizar los detalles
cuidadosamente.
La negociación es un área en que la paciencia no es una virtud.
No es posible planear anticipadamente la negociación.
Los negociadores de éxito se empeñan en ganar a cualquier costo.
Demasiada preparación previa reduce la flexibilidad.
Llegar a un arreglo es una herramienta que los negociadores débiles
utilizan para protegerse.
Los conflictos son una parte importante para cualquier negociación.
Las personas necesitan que se le dé tiempo para aceptar los cambios e
ideas nuevas.
Siempre hay que hacer un análisis posterior a la negociación para mejorar
el aprendizaje de la experiencia.
La mayor parte de la información necesaria antes de la negociación
puede obtenerse haciendo preguntas y realizando una investigación
básica.
Mientras más autoridad tenga, podrá hacer mejores negociaciones.
Debe pensar muy bien sus objetivos en cada negociación.
Los negociadores deben estar familiarizados con las técnicas de
solución de problemas.
Su nivel de expectativas está relacionado directamente con lo que
obtenga en una negociación.
Siempre que intentamos influir en otra persona a través del intercambio
de ideas o con algo de valor material, estamos negociando.
Es posible que ambas partes ganen una negociación porque tenemos
todos los valores y necesidades estrictas
Una regla básica de la negociación es que debes dar para recibir.
La competencia por lo que no posee, ya sea dinero, ideas o productos es
una fuente de poder.
Este curso de negociación positiva, es un buen comienzo para desarrollar
habilidades de negocios pero hay que seguir leyendo, practicando y
capacitándose.
I.9 Concesiones.
Efecto a consecuencia de las concesiones:
a) Podrá reducir la distancia que separa su posición de la parte contraria.

b) Proporciona información sobre ti, tu forma de negociar, tu firmeza, etc.
c) Son medios tácticos para influenciar el comportamiento del oponente.
d) Específicamente, pueden afectar el nivel de aspiración de la parte
contraria incluso podrían incrementar el nivel de aspiración, teniendo por
lo tanto, un efecto contraproducente.
Algunos conceptos equivocados en materia de concesiones.
Siempre son útiles para conseguir que las negociaciones se pongan en marcha.
Siempre ablandan al oponente.
¡Nada de todo esto es necesariamente verdad! Al contrario, pueden sugerir
debilidad y hacer que la parte contraria huela algún tufillo de rendición. Pueden
incrementar su codicia. Si las concesiones se hacen con demasiada rapidez y
facilidad, esto mismo puede hacerle sospechar.
I.10 Consejos Prácticos en el Terreno de las Concesiones.
1. Pregúntale si es una buena idea hacer esta concesión en este contexto

particular.
2. Nunca aceptes una primera oferta, la parte contraria se sentirá un poco
ridícula si su primera oferta es aceptada inmediatamente.
3. Resérvate suficiente campo para negociar, hacer concesiones. Empieza alto
(Vendedor) o bajo (Comprador).
4. Deja que la parte contraria haga la primera concesión, especialmente en las
cuestiones importantes.
5. Guarda tus concesiones. Nunca es mejor que tarde, tarde es mejor que
ahora. El valor de las concesiones sube con el tiempo. Cuando más tiempo
su oponente tenga que guardarlas, cuanto más tienen que luchar por ellas,
tanto más valor tendrán y muchos más lo apreciará.
6. Evita incluir concesiones en tu oferta inicial.
7. Has pequeñas concesiones, lentamente, de mala gana.
8. Nada de contrapartidas, una concesión hecha por tu oponente no merece
necesariamente la tuya.
9. Procura recuperar algo por cada concesión que hagas. Todas tus
concesiones tienen que estar atadas y condicionadas ¿Si yo hiciera esto
consideraría tú hacer aquello...?
10. Intenta hacer más concesiones que te cuestan poco o nada, pero tienen valor
por la parte contraria o viceversa, unas condiciones que cuesten poco al
oponente, pero que tienen mucho valor para ti.
11. En caso que hagas tal concesión anúncialo a “bomba y platillo”.
12. Sé muy prudente en indicar cuáles son los deseos o demandas que más
quieres obtener. De lo contrario, el oponente puede darle mucha importancia,
en caso que cediese en este respecto, aunque en realidad tal concesión
fuera un sacrificio muy pequeño para él.
13. Crea problemas para la gente contraria, los cuales puedes resolver a cierto
precio.
14. Procura estar siempre consciente de cuanto te va a costar, especialmente a
largo plazo, la concesión que están considerando hacer; (concesiones, al
parecer pequeñas, pueden en un contrato a largo plazo, significar una
fortuna).
15. Conviene llevar una cuenta rigurosa de tus concesiones y también de las
partes contrarias.
16. A veces, antes del acuerdo final, es posible revisar unas concesiones hechas
en el transcurso de las negociaciones. No cabe duda que dicha revocación
indica al oponente que has llegado a tu última concesión y podría
convencerle que es mejor aceptar ahora, antes que tu oferta se rebaje más.
17. Si alguien te sugiere “partir la diferencia”, ante de todo, debes recordar que tú
ya tienes la mitad de la diferencia y por tanto, debes intentar conseguir más.
El concepto de partir cualquier cosa en dos partes iguales parece justo, pero
que sea realmente así, depende de cuales son en realidad las posiciones
antes de la partición.
18. Al hablar de números, nunca emplees fórmula de rangos o escalas (Por
ejemplo entre 1000 y 2000 $, de 200 a 400 $, alrededor de 600) al
expresarse de este modo, indicas, indudablemente que estas dispuesto a
aceptar la parte inferior de la escala.
19. Una vez concluidas las negociaciones, no digas nunca a la parte contraria
que ella ha hecho más concesiones de lo necesario, o que habría podido
recibir más concesiones de las que en realidad le fuera hechas
20. Siempre facilita a la parte contraria la posibilidad de hacer concesiones sin
pérdida de prestigio
21. Ten presente que los diferentes modelos de concesiones transmiten, a su
vez, mensajes diferentes.
I.11 ¿Cómo Puedes Hacer Ver a Tu Oponente que Has Llegado al Límite de
las Concesiones?.
En líneas generales, las negociaciones están dispuestas para llegar a una

conclusión, siempre y cuando se cumplan dos condiciones:
a) El acuerdo que ofreces es mejor para tu oponente que no tener ningún
acuerdo.
b) El oponente debe estar convencido de que no estás dispuesto a mejorar el
trato con él, es decir, que no vas a hacer más concesiones.
Por tanto:
1. Dilo explícitamente.
2. Indica a tu oponente que has perdido interés en las conversaciones.
Empieza a repetir frases. Utiliza formas de expresión no verbales. Demuestra
aburrimiento o indiferencia en tu manera de hablar y en tu comportamiento.
3. Haz ver a tu oponente que un acuerdo que implicara mayores concesiones
no tendrá sentido desde tu punto de vista. Esto se puede hacer,
enseñándole, en caso que lo tenga, otras ofertas mejores.
4. Arrebatos emotivos, realizados de forma controlada.
5. (Esto es muy eficaz) Retire una concesión que ha sido ya hecha. Haz ver a tu
oponente que su política de intentar pedir más concesiones, no sólo
conseguirá nada, sino que le producirá una situación peor.
I.12 Características de un Negociador de Éxito.
Antecedentes:
Casi todas las publicaciones sobre el comportamiento de negociación se clasifican
en tres clases:
a) Anécdotas “Así como lo hago yo” descritas por negociadores exitosos.
b) Modelo teórico de negociación que están idealizados, son complejos y
rara vez se llevan a la práctica.
c) Estudios de laboratorios, los cuales tienden a ser a corto plazo a un
nivel importante de artificialidad.
Los requerimientos exigidos a los negociadores para ser calificados de

“exitosos” en esta investigación fueron los siguientes:
a) Debe ser calificado igual de efectivo por ambas partes.
b) Debe tener una importante trayectoria de éxitos.
c) Debe tener una baja incidencia en fallas de implementación
I.14 El Negociador Ideal
• Tiene una mente rápida y una paciencia sin límites.

• Sabe combinar la modestia y la agresividad; engañar sin caer en la
mentira, inspirar confianza en los demás, encantar sin dejarse seducir
por los encantos de los demás.
• Tiene dinero en abundancia, más una bella esposa(o), lo cual le permite
quedar impasible ante las tentaciones de las riquezas y las mujeres.
I.15 Cualidades Esenciales de un Buen Negociador.
1. Paciencia.
2. Persuasión.
3. Don de mando y capacidad natural de tomar iniciativas.
4. Capacidad de escuchar y de observar bien.
5. Capacidad de conservar la calma en momentos de tensión.
6. Mentalidad abierta, flexibilidad, capacidad de ponerse en el lugar de su
oponente.
7. Inventiva y creatividad.
8. Perseverancia, ambición, el no estar dispuesto a que le digan que no.
9. Confianza en sí mismo.
10. Autodominio.
11. Una mente analítica, capaz de distinguir entre las cuestiones de mayor o
menor importancia.
12. Cortesía.
13. Razonable, racional y realista.
14. Ambicioso en el sentido de fijarse metas altas. Exigente consigo mismo.
Poco dispuesto a seguir caminos fáciles.
15. Comprensión de la naturaleza humana.
16. Buen sentido para los negocios.
DEFECTOS:
• Deseos de complacer.
• Ingenuidad y excesiva confianza.
• Inflexibilidad, tendencia a enjuiciar las cosas desde el punto de vista de
lo que es razonable e irrazonable, correcto e incorrecto.
• Excesivamente emotivo.
• Tendencia a las peleas, discusiones o riñas.
• Incapaz de juzgar con incertidumbre.
CARACTERÍSTICA DE UN NEGOCIO DE ÉXITO.
Esta escala se basa en las características personales necesarias para realizar una
negociación exitosa. Puede ayudarle a determinar el potencial que ya posee y
también a identificar las áreas en las que necesita mejorar.
Encierre en un círculo el número que represente mejor el lugar en que se

encuentra usted en dicha escala. Al terminar, aplique técnicas estadísticas.
Soy receptivo a las necesidades de los demás 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Convendré en resolver problemas cuando sea necesario 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Estoy comprometido con una filosofía ganar-ganar 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Tengo un alto grado de tolerancia a los conflictos 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Estoy dispuesto investigar y analizar en su totalidad 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

los detalles
La paciencia es uno de mis puntos fuertes. 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Mi tolerancia a la tensión es alta. 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Sé escuchar. 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Las provocaciones personales o el ridículo no me 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

molestan en exceso.
Puedo identificar rápidamente los asuntos de poca 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Importancia.
i.16 El Proceso de Negociación.
Características:
1. Unos intereses comunes.

2. Unos intereses en conflicto.
3. Un propósito en común: el de alcanzar el acuerdo unido al compromiso de
respetar el acuerdo (una cosa es alcanzar un acuerdo, otra bien distinta es
poner en práctica dicho acuerdo).
4. Una mutua dependencia - ambas partes tienen el poder del reto.
5. Toma y daca; una calle de sentido único no conduce a ningún acuerdo.
6. Intercambio de informaciones.
7. Simulación, manipulación y tergiversaciones estratégicas.
6. Aceptación de riesgos.
7. Variedad de dilemas e incertidumbre.
• ¿El dilema de la dependencia? El negociador tiene como meta servir a
sus propios intereses, pero no puede ignorar los intereses de sus
oponentes. De lo contrario, no habrá acuerdo.
• El dilema de la percepción del poder
¿Quién dirige la negociación? Es realmente tan fuerte la posición del
adversario como su confianza en sí mismo. ¿Conoce el negociador
oponente tus debilidades y apremia de tiempo?
• El dilema de interpretar las intenciones del adversario.
¿Quiere decir la parte contraria lo que realmente dice?
• El dilema de la información
¿Hasta qué punto deberá encubrir tus cartas y estrategias?
¿Qué información debe ser mantenida en secreto, y cuál puede ser
revelada? ¿Cuándo, en qué medida?
• El dilema de las concesiones.
¿Qué concesiones son necesarias y cuándo hay qué recurrir a ellas?
• El dilema de la actitud que conviene adoptar.
¿Conviene jugar fuerte, o sería mejor ser flexible?
¿Cuándo es preciso un cambio de actitud?
• El dilema de punto muerto o impasse.
¿Se avecina un impass? ¿Sería esto un desastre?
• El dilema de la confianza.
El negociador demasiado confiado será constantemente engañado pero
duda si podrá vender lo negociado a su jefe, a sus asociados o a sus
clientes.
• El dilema de la evaluación.
¿Qué tal lo hiciste? ¿No hiciste demasiadas concesiones?
¿Conseguiste el mejor trato posible?
Es casi inevitable que los acuerdos, en la mayoría de los casos, no alcancen los
mejores resultados posibles, debido a las muchas incertidumbres que juegan un
papel decisivo en las negociaciones ya que el resultado se basa principalmente en
conjeturas y suposiciones. Casi siempre se considera que ambas partes podrían
haber conseguido un acuerdo mejor. Este fenómeno ha hecho que Haward Raiffa,
autor “El Arte y la Ciencia de la Negociación”, se extienda en teoría del
“Embellecimiento del Contrato”.
I.16 La Oferta Inicial. Ventajas y Desventajas.
¿QUIÉN DEBERÍA HACER LA PRIMERA OFERTA?
Ventajas:
• Tú has tomado la iniciativa y marcado la pauta.

• Tu posición se convierte en el punto focal de la discusión. Esto es
especialmente importante cuando quieres chequear a la parte contraria con
tu oferta y también cuando las negociaciones están encausadas sobre la
base de un documento detallado, como por ejemplo, un proyecto de
acuerdos.
Desventajas de hacer la primera oferta:
1. A menudo no tienes la menor idea acerca de lo que tu oponente espera o

desea, podrías por lo tanto, iniciar la negociación con una propuesta que es
más atractiva de lo que él hubiese esperado si él hubiera iniciado la
negociación.
2. Tu oponente podía limitarse a reaccionar ante tu oferta sin revelar su

posición.
3. Se considera generalmente que la persona que hace la primera oferta es

también la que hace la primera concesión.
I. 17 Punto Muerto o Impass
A veces ocurre que una de las partes de la negociación piensa que se ha llegado
a un impass, mientras que la parte contraria no solamente sabe que no existe tal
impass, sino que sabe de sobra que se llegará a un acuerdo, ya que ha superado
su WAP.
Brinkmanships o la política de estar al borde del abismo, puede ser una forma de
demostrar toda la determinación, firmeza y resolución que tengas y servirá
también para comprobar la existencia de estas cualidades de tu oponente.
En las grandes organizaciones los impasses son peor vistos que los malos
acuerdos. En consecuencia, los negociadores, en estos casos, suelen estar pocos
dispuestos a incurrir en el riesgo de un impass.
Formas de romper un impass.
a) Reserva temporalmente la cuestión que ha causado el impass, pon en

marcha conversaciones acerca de las cuestiones que no han demostrado
aún ser fuente de controversia.
b) Toma de descanso
c) Interrumpe las negociaciones temporalmente, iniciando conversaciones
informales en un ambiente distinto (sauna, campo de golf, restaurantes, etc.)
d) Intenta conseguir la participación de personas de un nivel más alto.
e) Cambia el negociador e introduce cambios en el equipo negociador (los
nuevos negociadores pueden sentirse en el deber de hacerlo mejor que sus
predecesores).
f) Solicita ayuda de un mediador (a veces, puede ser aconsejable “reservar
algunas cuestiones para el mediador”)
g) Arbitraje de la oferta final.
Comprueba siempre si hay realmente un impass. Haz un resumen de los puntos

donde ha habido acuerdo, cuáles son las áreas en desacuerdo y cuáles son las
posiciones que ambas partes adoptan en las demás cuestiones.
I.18 Naturaleza de las Negociaciones.

Las negociaciones no deberían ser un debate. El propósito del negociador es
influir, proveer y convencer a la parte contraria.
Técnicas de Persuasión y de Discusión Provechosa
1. Escucha atentamente y con comprensión.

2. Observa detenidamente a la parte contraria mientras habla. Estáte alerta para
captar pistas no verbales (gestos, etc.)
3. Procura no hablar demasiado. Cuanto más habla tu oponente tanto más
información podrás obtener.
4. Pregunta mucho, estate atento a las respuestas.
5. Intenta comprender el por qué la parte contraria dice lo que dice. Solamente si
tú le comprendes bien, estés o no de acuerdo con él, podrás influir en él. Ponte
siempre en su lugar.
6. Has resaltar semejanzas entre la posición adoptada por el oponente y la tuya y
minimizar las diferencias.
7. No interrumpas.
8. No tengas prisa en presentar tus puntos de vistas. Espera primero que la parte
contraria haya expuesto todas sus ideas. No te precipites antes que el
oponente haya tenido la oportunidad de plantear su caso en su totalidad.
Entonces es cuando planteas tus criterios sobre la base de puntos de vistas
reales y no a meras suposiciones.
9. Permite que la parte contraria tenga tiempo para digerir tus ideas y propuestas.
10. Ten presente que se acuerda uno mejor del final de una exposición que del
inicio, y del inicio que de la parte central de la misma.
11. No hable demasiado tiempo de un tirón (“Nos hemos olvidado del principio de
su discurso, no hemos prestado atención a la parte central y no nos gustó nada
de ello, excepto el final”)
12. No intentes ser tan completo y exhaustivo. Concéntrate en los puntos y
argumentos más fuertes.
13. Concéntrate en los puntos más débiles de la posición de tu adversario y
oblígale a perder tiempo y energía defendiéndose, a fin de debilitar sus propios
puntos fuertes.
14. Nunca contestes una pregunta si no la entiendes perfectamente.
15. Algunas preguntas no merecen contestación.
16. Formula tus mensajes de tal manera que las oportunidades de obtener una
respuesta favorable sean mucho mayores, ya que en un mensaje la melodía es
a menudo más importante que las palabras.
17. Si tienes que dar un mensaje negativo o desagradable, ofrece en primer lugar,
las explicaciones y después la conclusión negativa.
18. Utiliza la técnica de asociación de ideas, (sugiriendo que tu idea ha sido
inspirada por una persona de autoridad conocida por todos) y la de la
disociación (estableciendo una conexión entre las propuestas formuladas por la
parte contraria y una persona de deficiente reputación).
19. Las acciones valen más que las palabras. Los procedimientos, las
reputaciones, los datos tienen un valor persuasivo.
TEM
TEMA II: TIP
TIPOS DE NEGOCIACI
ACIÓN. NEGO
EGOCIACIÓN
ACIÓN EN GRUPO.
II:1 Tipos de Negociación.
Independientemente de los criterios para clasificar las negociaciones, estas varían

según los diferentes aspectos que las influyen.
Las Negociaciones:
Según Pueden ser
1. Las personas involucradas Individuos con individuos. Individuos
con grupos. Grupos con grupos.
2. La participación de los interesados. Directas. Indirectas, a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.
3. Los asuntos que se negocian Comerciales Políticas Técnicas
Afectivas
4. El status relativo de los negociadores Horizontales Verticales Diagonales.
5. El clima humano Amistosas-Amistosas Polémicas-
Polémicas Amistosa vs Polémicas.
Abiertas y sinceras vs manipuladas
6. Los factores desencadenantes Libres (Comprador-Vendedor)
Forzadas (Choques de autos) Morales,
afectivas (Comportamiento) Legales
(Demandas por incumplimiento)
7. El canal de Comunicación Cara a cara Telefónicas Epistolares
A base de representaciones.
II.2 Componentes Claves de la Negociación.
En una negociación, se destacan 5 elementos o aspectos fundamentales de

singular importancia:
A) Una de las partes negociadora.
B) La otra parte, la contraparte.
C) El objeto o lo que se lleva a la negociación.
D) El entorno, el micro o el macro ambiente que rodea al objeto o a los
negociadores.
E) El poder de negociación o la fuerza que llevamos a la negociación.
II.3 Negociación en Equipo. Ventajas y Desventajas.
Negociación en Equipo
Características principales:
Se alternan continuadamente las negociaciones internas (preparación) con las
negociaciones externas (negociadores). Los miembros del mismo equipo a
menudo tienen diferentes puntos de vistas y diversos intereses personales.
Ventajas de la negociación en equipo.

1. Fondo común de información, conocimientos.
2. La preparación puede ser más completa, comprensiva.
3. Menos necesidad de consultas internas, el proceso de toma de decisiones es
más rápido.
4. A veces tiene ventajas de orden psicológico.
5. Posibilidad de prestar apoyo mental entre los miembros del equipo: esto es
especialmente importante en el caso de prolongadas negociaciones en el
extranjero.
6. La caída o desgaste de las expectativas, es más lenta cuando se negocia en
equipo.
7. Oportunidades para utilizar la táctica de hombre bueno / hombre malo.
Desventajas de la negociación en equipo.

1. Peligro de desacuerdos internos, los cuales pueden frustrar la puesta en práctica
de estrategias de negociación; problemas de coordinación.
2. La parte contraria puede intentar crear discordias.
3. Hacen falta pausas más o menos frecuentes para celebrar deliberaciones
internas.
Requisitos para negociar eficazmente.

1. Dimensión máxima del equipo negociador: 5 personas
2. Claridad en el reparto de papeles.
¾ Negociador principal.
¾ Portavoz.
¾ Persona encargada de observar a la parte contraria, tomar notas sobre las
etapas de negociación.
¾ Especialistas (financieros, legales, técnicos, etc.)
A veces, puede ser conveniente, desde el punto de vista táctico el tener en el

mismo equipo a unos negociadores agradables / razonables y a otros que sean
desagradables / arbitrarios. En otras palabras: hombres buenos / hombres malos.
3. Claridad absoluta sobre temas como: estrategia, tácticas, metas, MAN, políticas
de concesiones, etc.
4. Todos los miembros del equipo tienen que ser buenos negociadores.
5. Absoluta disciplina, lealtad interna, nada de zancadillas personales.
Pausas o interrupciones.
1. Son necesarias para la coordinación del equipo y para hacer revisiones
periódicas sobre la marcha de la negociación.
2. No dudes en solicitar dichas pausas cuando lo estimes convenientes.
3. Cualquier miembro del equipo negociador, puede solicitar una pausa.
4. No son necesarias razones concretas para solicitar pausa.
5. No obstante, sugerimos a continuación dos buenas razones:
a) Cuando las negociaciones se encausan en una dirección equivocada, o
perjudicial, para tu equipo.
b) Cuando exista confusión por parte de los miembros de tu equipo o surgen
dispersiones que apartan al equipo de los objetivos de la negociación.
6 El jefe del equipo negociador debería, ante de volver a la mesa de negociaciones,
resumir las estrategias y decisiones acordadas durante la pausa.
7 Aprovecha las pausas que la parte contraria solicita para celebrar tus propias
reuniones de reflexión.
Existen varios modos de Negociación, encontramos dos tipos

fundamentales:
- Negociación Competitiva, Distributiva, Ganar-Perder.
Cuando los negociadores se centran en sus posiciones, sin considerar los de la

contraparte, la negociación transcurre como una especie de lucha donde cada
cual trata de obtener lo más posible del “pastel”.
Objetivo: Maximizar los resultados propios.
Estrategias:
• Empezar pidiendo mucho: Su objetivo es reducir las expectativas de la
contraparte, presionarlo para que haga concesiones, imponer las reglas del
juego.
• Imponer presión de tiempo: Crear la impresión en la contraparte de que los
costos de seguir negociando son elevados, forzando de esta manera a
concesiones. Situando plazos “Irrevocables”.
• Aparecer firme: Presentando toda concesión de la contraparte como
“plenamente justificada” y las propias como algo “excepcional”, y de un
valor muy superior al que realmente tienen.
• Utilizar prominencia: Realizando propuestas que evocan principios, valores,
nacionalismo, justicia.
• Acudir a terceros: Reclamando la participación de árbitros o mediadores.
• Ocultar o falsear información: Buscando una posición más ventajosa,
por ignorancia de la contraparte.
Tácticas:
- “Ultima Oferta”
- Alardear.
- El bueno y el malo.
- “Sentirse” ofendido.
- “Mordisco”.
- Dividir diferencia
- Cambiar negociadores.
- Plazo/Memoria.
Lecciones de una negociación Competitiva:
1- Demandas extremas en la apertura conducen a situaciones competitivas.

2- Usar tácticas competitivas implica riesgos, y puede resultar
contraproducente.
3- Estrategias competitivas ignoran relaciones y deben usarse cuando los
resultados son, más importantes que las relaciones.
- Negociación Colaborativa, Integrativa, Ganar-Ganar.
Cuando se trabaja por satisfacer los intereses de ambas partes, por “crear
valor” en el proceso de negociación. Es el hecho de averiguar lo que quiere en
realidad la contraparte y mostrarle la manera de conseguirlo, al mismo tiempo
que conseguimos lo que queremos.
Objetivo: Satisfacer intereses de ambas partes.
Estrategias:
1- Centrarse más en intereses comunes que en diferencias.
2- Separar las personas de los problemas.
3- Diferenciar necesidades (intereses) de posiciones.
4- Aumentar el “pastel”.
5- Crear opciones de beneficio mutuo.
6- Definir criterios o normas apropiados.
Tácticas:
I. Separe las personas de los problemas.
- Sea fuerte con el problema, suave con la persona.
- Póngase en el lugar del otro.
- Escucha más de lo que hable.
- Involúcrelos a ellos.
II. Separe posiciones de intereses.
- Identifique los intereses preguntando ¿Por qué?

- Busque intereses múltiples.
- Haga explícitos los intereses.
- Sea específico pero flexible.
III. Cree opciones para beneficio mutuo.

- Evite un juicio prematuro.
- No busque una sola solución.
- No asuma un “pastel fijo”.
- Indague por el beneficio mutuo.
- Vincule las diferencias con intereses.
IV. Busque criterios o normas apropiados.

- Insista en el uso de Standard independientes.
- No decida sobre la base del poder o la voluntad.
- Sea abierto a la razón.
Lecciones de la Negociación Colaborativa.

- Son preferibles cuando interesan las relaciones y un clima de confianza.
- Requiere trabajo y preparación.
- Demande generación de alternativas.
- Es importante que las partes queden satisfechas.
- La dirección del proceso es tarea de todos.
Obstáculos o barreras para la Negociación Colaborativa:

I. Historia pasada de relaciones.
II. Prejuicios, inclinaciones a ver las cosas como Ganar/Perder
III. Naturaleza entrelazada de resultados distributivos e integrativos.
TEMA III: ESTILOS DE INFL

NFLUENCI
ENCIA
III.1 Tipos de Energía

gía, Estilos y Compor
omportam
tamientos.
Empujar Jalar Alejarse

• Persuadir Puntear Desenganchar
• Proponer Involucrar Evitar
• Razonar Revelar
Asertar Atraer
• Establecer expectativas Visionar
• Incentivos y presiones Encontrar áreas comunes
Uso de energía EMPUJAR.
• Persuadir
-lógica 1. Proponiendo: ideas, sugerencias, recomendaciones
-hechos preguntas que representan una postura.
-argumentación 2. Razonando: hechos y razones para la propia postura
Argumentar en contra de la posición del otro.
1. Exponiendo expectativas: exigencias, necesidades

requerimientos.
2. Evaluar: juicios positivos o negativos en base a
criterios personales.
3. Incentivos y presiones: especificando consecuencias 24
para lograr la complacencia.
• Asertar
-demandar
- concertar
- prescribir
Uso de energía JALAR
1. Involucrando y apoyando: solicitar puntos de vistas

• Puentear diferentes y preocupaciones.
- Involucrar 2. Escuchando: Parafrasear o resumir, reflejar
- Sondear sentimientos, pedir aclaraciones.
- Compartir 3. Revelar: Compartir información propia, pedir ayuda,
- Entender admitir errores.
• Atraer 1. Visionando: Imagen del resultado, apelando a valores

- inspirar comunes, imaginando el resultado.
- energizar 2. Encontrando áreas comunes: destacar áreas de
- motivar acuerdo, señalando o destacando objetivos.
Uso de energía: DESVIAR O EVITAR.
1. Desenganchando: posponiendo o reprogramando

• Alejarse reenfocando, permaneciendo callado, dispensando
- desviarse con humor, reduciendo tensión.
2. Evitando: “echarse para atrás”, retirándose, realizando
- reenfocar
evasión burocrática.
- retirarse
- dispersar
TEM
TEMA IV : ETAP
TAPAS DE LA NEG
NEGOCIACI
ACIÓN Y GUÍA DE PLANE
LANEACIÓ
ACIÓN
N.
IV.1 Etapas de la Negociación.
25
Etapa de negociación Puntos Tácticos Notas Tácticas
Preliminar: Lugar. Medio Ambiente
Establecimiento un Autoridad de quien toma
clima positivo las decisiones. Horario o
Determinar las plazos límites. Agenda
reglas básicas
Apertura Posición inicial
Establecer la a) ¿A qué nivel?
posición inicial b) ¿Con cuánta fuerza?
Probar la posición c) ¿En qué momento?
inicial del otro Respuesta a demandas
irracionales. Respuestas
a presiones fuertes.
Control de manejo de la
tensión
Exploración Si/Cuándo revelar:
Explorar las a) Necesidades.
necesidades básicas b) Divisas Alternas
Verificar la posibilidad c) Punto de acuerdo
de que las divisas Crear confianza
satisfagan las Juntas Privadas
necesidades. Probar el Concesiones
valor de la divisa propia
Cerrar Distribución del
Igualar las divisas con tiempo
las necesidades. Concesiones
Contratar Probando
Juntas Privadas
Manejo de la
tensión.
Plazos límites y
Estructuras de las Sesiones de la Negociación.
1. Fase orientativa.
a) Intercambio de información, presentación de los miembros de los
equipos de negociación, conversación para romper el hielo.
b) Declaraciones preliminares.
c) Estudio del orden del día y de las orientaciones básicas.
d) Determinación de la autoridad de los negociadores. ¿Tienen ellos poder
decisorio?
2. La toma de posiciones, argumentaciones, retórica, guerra psicológica.
3. La búsqueda de soluciones, el hacer concesiones, el movimiento hacia el

consenso.
4. Crisis/Punto muerto (desconfía de las negociaciones demasiado suaves).
5. Fijación de condiciones.
6. Finalización.
a) Redacción y revisión del acuerdo escrito.
b) Ultimos toques.
c) Ratificación.
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
¡No planificar es planificar un fracaso!
IV.2 Lista de Puntos a Tener en Cuenta en la Preparación de la Negociación.
1. ¿Qué tipo de negociación estás preparando?
Ganar / Perder o Ganar / Ganar
Ganar / Perder.
• Confrontación. Las dos partes intentan ganar, se esfuerzan para conseguir
una victoria.
• A ambas partes no les importa lo que siente el oponente acerca del acuerdo.
• Transacciones simples y a corto plazo, por ejemplo: La compra de un coche
de segunda mano; la liquidación con una compañía de seguro.
Ganar / Ganar.
• Cooperación de ambas partes en busca de un mejor acuerdo para cada uno
de ellos.
• La parte contraria debería también quedar satisfecha con el resultado
obtenido y por lo menos, su autoestima debería quedar intacta.
• Relaciones a largo plazo, situaciones en las cuales necesitas que el oponente
mantenga una auténtica conformidad con el acuerdo.
• ¿Tienes problemas internos?
• ¿Cuál es su imagen general?
• Cómo negociador, ¿se muestra rápido, lento, prudente o impulsivo?
• Cumple sus compromisos.
• ¿Estás sometido a algunas presiones de tiempo?
• ¿Por qué quiere negociar?
Buenas fuentes de información son tus propios colegas, antiguos empleados de la

parte contraria, los periódicos locales, informes anuales, etc.
El hallazgo de datos basados en opiniones, presunciones, adivinanzas, etc., a
menudo produce información no muy consistente. Mientras que negocies, has una
distinción mental entre hechos, presunciones. Sé consciente de las expectativas
que te haces; recuerda que la manera en que te acercas a las personas está
mayormente influida por tus propias expectativas.
En una negociación con personas de otros países, procura informarte acerca de

ese país, en particular sobre los valores y costumbres culturales, sociales que
están relacionados con el proceso negociador, pero un consejo, no te amoldes
demasiado a la parte negociadora extranjera.
2. Cuándo vas a negociar con alguien investiga con quién lo harás, analiza las
negociaciones pasadas ¿Qué lecciones puedes sacar de ellas?
3. Revisa todos los puntos:
Tanto los más como los menos significativos (esto es importante para posibles
concesiones y para utilizar el tiempo eficazmente) No dediques el mismo
tiempo a todos los temas.
¿Cómo se relacionan entre sí?
¿Hay posibles alternativas?
¿Qué intereses existen detrás de cada tema?
4. Determina en todos los temas.
La meta u objetivo (de forma óptima y realista).

La oferta y demanda preliminar.
El “Walk Away Point” (WAP) condición mínima para seguir negociando, de no
aceptarse dicha condición, el negociador abandona la mesa de negociaciones.
El argumento e expresiones que indican gran desprecio y/o irritación. No
intentes cambiar o variar argumentos en el curso de la negociación.
5. La mejor opción.
Tiene que servirnos de punto de referencia o estándar contra el cual se mide

cualquier acuerdo propuesto, es el punto límite más allá del cual no tiene
sentido negociar.
Hazte siempre la pregunta de que si fuese mejor no obtener ningún acuerdo

antes que el acuerdo propuesto.
Ciertos negociadores se comprometen demasiado, emotivamente, en alcanzar

un acuerdo, que viene a ser cualquier tipo de acuerdo.
Si tienes una alternativa atractiva es a menudo una buena idea comunicarla a la

parte contraria.
El poder alternativo de ambas partes negociadoras depende mucho del
desagrado que cada uno sienta ante el no poder llegar a ningún acuerdo.
6. Enumera los acuerdos que sirven de apoyo a cada punto de la negociación.
Limítate a los argumentos de peso.
7. Enumera las posibles concesiones que en cada punto te puedes permitir,

determinado orden y secuencia que conviene seguir y valorando lo que cuesta
cada concesión.
8. Piensa ¿cuáles son las concesiones que te cuestan poco, pero que tienen un
valor importante para el oponente, y viceversa?
9. Estrategias/Tácticas.
¿Qué estrategias/tácticas piensas aplicar?

¿Cuál será tu actitud/estilo? ¿Simpático? ¿Cooperativo? ¿Flexible? ¿Duro?
¿Desagradable? ¿Rígido?
¿Quieres dar a las negociaciones un ritmo rápido o tomar las cosas con
calma?
¿Sesiones largas, cortas, con pausas?
¿Qué atribuciones tienes o quieres tener y cuáles no quieres tener?
¿Qué papel adjudicas a cada miembro del equipo negociador?
¿Problemas y demandas ficticias, es decir, demandas que se hacen nada más
que para luego concederlas?
10. Ponte en lugar de la parte contraria.
¿Qué es lo que quiere realizar a lo largo de la negociación? ¿Qué es lo que

necesitan?
¿Cuáles son para él las cuestiones de mayor/menor importancia?
Meta / apertura / WAP
La mejor alternativa
Argumentos.
Concesiones.
11. Análisis de fuerzas y ventajas.
¿En qué medida necesito yo la parte contraria, y ella a mí?

¿Cuáles son mis alternativas y cuáles son las suyas?
¿Opera el tiempo a mi favor o en beneficio suyo?
¿Qué planes tengo que cumplir? y la parte contraria?
12. El orden del día:
Normalmente, es mejor empezar con las cuestiones más fáciles. Al resolver

dichas cuestiones se crea un ambiente de cooperación que facilita la
resolución de otras cuestiones más complejas. Además, cuando más puntos
quedan resueltos, tanto más ambas partes se sienten comprometidas en llevar
la negociación a buen término.
A veces, sin embargo, es mejor llevar la secuencia en sentido contrario, por

ejemplo, en las negociaciones de convenios colectivos, el patrón podría preferir
empezar por las cuestiones más difíciles. Si estas llegan a resolverse, es muy
poco probable que el sindicato convoque una huelga, en el caso que no
puedan resolver las cuestiones menores. Así que, si las cuestiones de mayor
envergadura se resuelven primero, el sindicato pierde un arma importante.
En algunos países por ejemplo: Estados Unidos existe la costumbre de

separar las diversas cuestiones e intentan llegar a un acuerdo sobre un tema
antes de pasar a la siguiente cuestión. En este caso, el acuerdo final es la
suma de todos los acuerdos individuales.
En otros países como el Japón, todas las cuestiones son estudiadas en detalle
antes de que uno realmente empiece a negociar y entonces se procede a la
negociación del paquete entero, no las cuestiones separadas y nada es
acordado hasta que no se resuelva el paquete entero.
Acciones simuladas. El abogado del diablo
IV.3 Guía de Planeación de la Negociación.
Paso 1: Identificación de la Situación:
En el espacio de abajo, identifique y describa brevemente una Situación de

Negociación(SCN), ya que es importante que usted aumente su efectividad
como negociador. La SCN que elija deberá ser:
• Actual y/o recurrente.

• Una donde usted no esté satisfecho con su nivel de actuación.
• Una situación donde una mayor habilidad de su parte, podría tener un
efecto significativo.
• Una que sea importante para su éxito y su sentido personal de
satisfacción.
Su SCN puede ser compleja e incluir una serie de sesiones o reuniones con
más de una persona. De ser así, es importante reducir el alcance de su SCN,
de manera tal que pueda ser simulada. Identifique una persona clave para ser
su blanco de Influencia, y piense en términos de que lograrse realmente en
una sesión o reunión.
Paso 2: Resultados Deseados:

En el espacio, haga una lista de los resultados que le gustaría obtener de la
negociación. Incluya cosas que usted cree que debe obtener, así como
también cosas que le gustaría obtener. Incluya resultados intangibles si son
importantes. Sea inclusivo más que exclusivo.
Resultados que me gustaría obtener:
Paso 3: Resultados críticos
Algunos de los resultados mencionados arriba son más importantes que

otros. Marque con un círculo los tres más importantes para usted. Además,
describa tres resultados donde no obtiene un buen acuerdo.
Paso 4: Análisis de necesidades/ Objetivos:
Resultados Críticos Necesidades Básicas Objetivos de

Negociación
Escriba a continuación 2 ¿Qué le proporcionará el ¿Qué podría darle la otra
o 3 resultados críticos lograr este resultado? parte, o hacer por usted
¿Qué necesidad básica que satisfaga su
satisface? necesidad? Sea
específico.
1 Objetivo de Negociación
Alternativas posibles
2 Objetivo de Negociación
Alternativas posibles
Paso 5: Identificación de la necesidad básica
Generalmente, en una negociación hay una necesidad básica tan importante que,
si no se satisface, toda la negociación es una pérdida de tiempo para usted. Quizá
pueda considerar ceder en sus necesidades secundarias, pero no en su necesidad
básica.
Identifique a continuación su única necesidad básica:
Paso 6: Análisis de Divisas
Sus necesidades: Las divisas del otro (anticipe)

Básicas
Secundarias
¿Cuáles son las necesidades de la Sus divisas
otra parte?
Básicas
Secundarias
Paso 7: Balance del Poder.
Su poder en una negociación dependerá de:
a) Su relativa dependencia de la otra parte.

b) La alternativa que tiene o puede crear para alcanzar un acuerdo con la
otra parte.
Basándose en las negociaciones que usted ha identificado, en las divisas

que cada parte trae a la negociación y en las otras opciones que tiene
disponibles, evalúe a continuación su posición en la línea de poder:
Tengo Mucho Poder ............................... ................................ Tengo Poco Poder
Balanceado
Paso 8: Selección de la estrategia
Basándose en su evaluación de poder, ¿Qué estrategia cree que servirá

mejor a sus necesidades en esta situación? ¿Qué estrategia piensa que
utilizará la otra parte?
Mi estrategia La estrategia de otro
No involucrarse
Tómelo o Déjelo
Regateo
Negociación
Paso 9: Orientación Táctica General (OTG)
Una sola estrategia puede ponerse en práctica de varias maneras, de acuerdo

a las tácticas usadas. En este paso le permitirá seleccionar las tácticas
apropiadas a su situación específica.
Basándose en la confianza que le tiene a la otra parte y en su intención de
utilizar esta situación para establecer la relación, identifique el cuadrante más
apropiado en el diagrama siguiente:
Relación:
• Duro: Usted trabajará arduamente para asegurarse de satisfacer sus
propias necesidades y que la otra parte se preocupe por las suyas.
• Suave: Ud. trabajará mucho para asegurarse de satisfacer tanto las
necesidades de la otra parte como las suyas.
Confianza:
• Abierto: Usted mantendrá una apertura en cuanto a sus expectativas
de acuerdo, sus necesidades básicas, flexibilidad, divisas disponibles y
preocupaciones personales.
• Cerrado: Usted será muy cauteloso al revelar información a la otra
parte.
Mi Orientación Táctica General es: -------------------------------
Paso 10: Análisis de la Posición inicial
1. Escriba lo que usted considera será el PUNTO DE ACUERDO y EL

PUNTO DE ABANDONO. UBIQUESE
Punto de Punto de Acuerdo Demanda Inicial

Abandono
2. ¿A qué nivel desea comenzar la negociación?

Identifique la demanda o la oferta inicial.
3. ¿Con cuánta fuerza desea presentar su posición inicial?

Exponer OBJETIVOS o NECESIDADES
Indicar una posición dura o flexible
Usar un estilo persuasivo o asertivo
4. ¿En que momento presentará su posición inicial?
5. Escriba a continuación su posición inicial. Practique solo o con un

compañero su propuesta de apertura.
6. Anticipe la respuesta de la otra parte.

¿Cómo reaccionará usted ante esta propuesta?
Paso 11: Planeación de Táctica:
La forma de planeación incluye cada etapa de la negociación y los puntos tácticos

claves o las elecciones relevantes de cada etapa. En una negociación dada,
algunos puntos tácticos requerirán mucha consideración, mientras que otros serán
menos importantes o no aplicables.
Como primer paso, revise los distintos puntos tácticos en el contexto de su

Orientación Táctica General (OTG) y anote los que usted cree que puede
considerar como parte de su planeación. Anote cómo piensa tratar cada punto
importante de elección y/o a que desea prestarle mayor atención durante la
negociación. Quizás desee revisar su análisis de posición inicial (paso 10) dentro
de este contexto general.
IV.4 Niveles de aspiración o expectativas.
Cuanto más alto aspiras, tanto más conseguirás.
Siempre que la meta sea una posibilidad real, el resultado de una negociación
suele situarse muy cerca de la meta prevista por los buenos negociadores. En
consecuencia, es de suma importancia, poder influenciar, es decir, reducir el nivel
de expectativas de la parte contraria.
Los niveles de expectativas suben y bajan con la corriente del éxito. El éxito hace
subir el nivel de las expectativas, el fracaso lo hace bajar.
Las negociaciones prolongadas, sobre todo si el negociador actúa sólo y no en

equipo, merman sensiblemente el nivel de las expectativas.
IV.5 Consecuencias Prácticas.
1. “Hazlo lo mejor que pueda” es un mandamiento muy malo.

No ofrece una meta clara, reduce y debilita considerablemente el nivel de
expectativas.
2. Las concesiones fáciles, las concesiones de buena voluntad. (que representan

éxitos fáciles para el oponente) hacen subir el nivel de expectativas, fomentan
la codicia, aumentan la distancia que separa ambas partes, dificultan el
acuerdo.
3. Una demanda / oferta inicial muy exagerada (con tal que no sea absurda)
puede ser muy efectiva, ya que reduce inmediatamente el nivel de expectativa
de la parte contraria. “Déjalos pasmados con tu oferta inicial”
Una oferta muy baja (o una demanda muy alta) a menudo hace que el oponente
empiece con un precio más bajo (oferta más alta) de lo que originalmente hubiera
planteado.
Sin embargo, no dejes que tu demanda inicial, esté influenciada por la parte
contraria. Evita que la posición extrema sostenida por tu oponente sea el punto de
partida para las negociaciones.
Otros resultados positivos de una oferta extremadamente baja son:
• Las ofertas posteriores parecen buenas.

• Deja un amplio campo para las concesiones.
• El negociador transmite firmeza y gracias a esta estrategia, hace ver que es
una persona con quien no se puede jugar.
Advertencia: Una oferta inicial muy exagerada sería indudablemente

contraproducente y haría subir el nivel de expectativa del oponente,
sobre todo si va seguida por una rápida sucesión de concesiones
fáciles e importantes, solo emplean esta estrategia de abrir con una
posición extrema si está dispuesto a mantenerte firme en ella, al
menos, por algún tiempo.
La función “tiempo”.
En muchos aspectos el factor TIEMPO juega un papel importante en las

negociaciones. Por tanto:
1. Toma todo el tiempo que necesites, tanto en la elaboración de los preparativos

como en las negociaciones mismas. No debes impedir un descanso o una
pausa cuando sea necesario. El negociador tiene prisa (tiene otras reuniones
programadas, mucho trabajo amontonado, tiene que coger un avión, está a
punto de marcharse de vacaciones necesita un resultado rápido, etc.) está en
una posición netamente desventajosa.
Las presiones del tiempo conducen a demandas inferiores y a concesiones

más rápidas. El no dedicar todo el tiempo necesario a las perspectivas y a la
misma negociación es la primera concesión que estás haciendo. ¡Y la haces
sin contrapartidas!
Tener tiempo equivale a tener poder. Por lo tanto, no negociar si no dispones

de tiempo: tiempo para negociar y para preparar la negociación
adecuadamente.
Cuando hace 20 años se celebraron las negociaciones de Viet-Nam en París,

los vietnamitas del Norte alquilaron una casa para dos años, los americanos en
cambio, alquilaron algunas suites en el Hotel Ritz, renovándolas diariamente.
2. Los tratos o acuerdos rápidos tienden a ser tratos extremos, muy buenos para
una parte, y muy malos para la otra. Recuerda que en los tratos rápidos, los
negociadores expertos casi siempre prevalecen sobre los inexpertos.
No cabe dudas que fuese sensato intentar llevar a cabo un trato si consideras
que eres más experto, mejor preparado que tu oponente, no obstante, no trates
de arrollar a la parte contraria en una situación ganar-perder.
3. Existen dos fechas tope: las que son objetivas (fecha de vencimiento de un
contrato, fecha de un juicio) y las que son subjetivas (es decir, determinadas
por el oponente). Estas últimas fechas tope son racionales / lógicas, o bien
irracionales / ilógicas. La fecha tope irracional, caso de no cumplirse, no tiene
máximas consecuencias.
Procura siempre pedirle a la parte contraria la razón de su fecha tope. Si no da

ninguna razón, puedes suponer que la fecha tope es irracional.
Las fechas topes tienden a fomentar la concentración y a forzar la toma de

decisiones. También es verdad que ejercer presión sobre los negociadores
para que dejen de farolear, engañar, pueden incluso, llevarlas a reconsiderar
su WAP. Los avances en las negociaciones ocurren la mayor parte de las
veces justo antes de la fecha tope. Podría considerarse una buena táctica el
establecer una fecha tope, si se intuye que el oponente está a punto de ceder,
simplemente para dar el paso necesario.
Las fechas topes pueden también evitar el “regateo” de su oferta.
No te asustes por tus fechas topes. Date cuenta que la parte contraria tiene
también sus fechas topes y podría no estar consciente de las tuyas. Una
importante parte de los preparativos, es averiguar cuáles son las fechas topes
de tu oponente. A menudo ocurre que las fechas topes más estrictas son las
que han sido impuestas por la propia organización. Reflexiona si dichas fechas
pueden extenderse.
4. Déjale al oponente tiempo para aceptar, es decir, tiempo para digerir tus ideas
y propuestas. No te muestres impaciente y no te rindas, si su primera reacción
es negativa.
5. Intenta programar las sesiones de negociación según tu propia conveniencia,

pero no la sitúes entre otras reuniones importantes. Si no funciona bien los
lunes o los viernes, no tampoco antes de las 10:00 a.m., organiza la
programación de las sesiones de negociación de acuerdo con tus
conveniencias y tu propia manera de ser. Si te cansas fácilmente, insistes en
sesiones cortas, nadie puede obligarte a participar en negociaciones
maratonianas. Hace falta dos para bailar un “tango”.
6. Utiliza el factor tiempo para fines tácticos. Si el tiempo corre a tu favor,

programa sesiones breves de negociación con largas pausas en el medio.
Alguna vez, en el último momento, cancela una sesión, (pero no abuses de
este truco).
7. Si negocias en el extranjero, no informes a la parte contraria de tu fecha de
partida (podría incluso despistarla) a menos que sea el que conduce toda la
operación y consideres que sería ventajoso que la parte contraria sepa cuándo
te marches.
8. La fecha de vencimiento del contrato puede tener mucha importancia, como

puede verse en estos ejemplos de los EE.UU.
• El convenio de los maestros vence el primero de septiembre.
• El convenio colectivo de los trabajadores del sector saneamiento vence
al inicio del verano.
• Los patrones prefieren que los convenios colectivos venzan a la mitad del
invierno (para ser más difícil la vida de los trabajadores que montan
piquetes de huelgas)
9. Ciertas circunstancias especiales pueden suponer una ventaja táctica si se

inician negociaciones en una fecha determinada, por ejemplo, cuando la parte
contraria de una negociación está a punto de convertirse en este público.
10. Conviene tener presente que el valor de ciertos servicios es mayor antes de la
prestación de los mismos. Por ejemplo, un fontanero debía negociar el precio
de sus servicios cuando el sótano está aún lleno de agua, o bien un abogado
debería negociar su minuta cuando su cliente rico está aún en la cárcel.
11. Con el paso del tiempo los niveles de aspiración tienden a erosionarse.
Concéntrate en mantener alto tu nivel de expectativas y aprovecha al máximo
la probable erosión en el nivel de aspiración de la parte contraria.
12. En las negociaciones realizadas por teléfonos, importa mucho elegir el

momento más propicio. Esta vía de negociaciones, por cierto difiere de las
negociaciones cara a cara en dos aspectos fundamentales:
• Las partes contrarias no pueden verse (no se captan pistas no

verbales).
• La decisión de cuándo iniciar las negociaciones han sido tomadas
unilateralmente para uno de los negociadores. El que llama toma la
iniciativa y decide cuál es el momento. El que llama lo hace cuando se
siente totalmente preparado, el estado de ánimo propicio, tranquilo, sin
tensiones. Es consecuente no negociar si no estás preparado, en todos los
sentidos de la palabra. Acepta la llamada de tu oponente solamente
cuando estés dispuestos para ello. No dudes en decir que devolverás la
llamada. Ten preparada una excusa para cortar la conversación cuando
más te convenga.
TEM
TEMA V : ESTRA
TRATEGIA
TEGIAS Y TACTICAS
CAS SUCIAS EN NEGOC
EGOCIACI
ACION.
V.1 Condiciones para adoptar cada estrategia
Tómalo o déjalo
Condiciones
• El balance de poder esta a su favor.
• Constituye la única fuente para la contraparte.
• No interesa la relación.
• No es importante el compromiso de la otra parte.
Regateo
Condiciones
• Solo se es flexible con una divisa.
• Cuando estoy en desventaja con relación a la contraparte.
• La relación con la contraparte no es importante.
• No es importante el compromiso con la contraparte.
• Cuando el tiempo es escaso.
Negociar
Condiciones
• Cuando se es flexible con más de una divisa.
• Existe suficiente tiempo para descubrir las necesidades de la contraparte y
explorar alternativas.
• La relación con la contraparte es importante.
• Es importante el compromiso de la contraparte.
• Cuando tengo bajo poder.
V.2 Las Tácticas engañosas o sucias pueden dividirse en tres categorías:
1. Engaño deliberado:
a) Información falsa.
b) Autoridad ambigua
c) Intenciones dudosas
2. Guerra Psicológica.
a) Situaciones tensas.
b) Ataques personales.
c) El juego del bueno y el malo
d) Amenazas
3. Presiones.
a) Negativa a negociar
b) Exigencias exageradas
c) Exigencias crecientes.
d) Atrincheramiento
e) Socio inconmovible
f) Demoras predeterminadas.
g) Tómalo o déjalo.
Trampas en la negociación:
Situaciones (expresiones) ¿Objetivos? ¿Cómo actuar?

1. Compararnos con la competencia
2. Empezar con muy altas exigencias
3. Acentuar nuestras debilidades
4. Imprecisiones, vaguedades, dudas
5. No puedo tomar esa decisión tengo que
consultar .
6. Presiones con el tiempo (tengo que retirarme
el viernes)
7. Cambio de negociadores
8. El bueno y el malo.
9. El bluff (nosotros tenemos, podemos....)
10. Promesas de ayudarnos en....
11. Me retiro sino...
12. Esta es la última oferta
13. Me encanta su propuesta pero
14. Ubicarnos en un lugar incómodo
15. Dejar para el final lo que más nos interesa
16. Pretender acuerdos por pasos
17. Ocultar o falsear información
18. Sobrevalorar sus concesiones y disminuir las nuestras.
19. Escalada en el último minuto.
20. Información caída del cielo
21.Inicio atractivo después ajustes por equivocación
Algunas tácticas sucias:
¿A dónde quieres ir?

¿Cómo llegar?
Las estrategias vienen primero, las tácticas después. No hay buenas tácticas con
malas estrategias.
Las tácticas deben servir de apoyo a las estrategias. No utilice tácticas a corto
plazo para conseguir una relación a largo plazo, no utilices tácticas de ganar /
perder en el contexto de una estrategia de ganar/ganar.
Cada negociador debe:
• Disponer de algunas tácticas sucias.

• Saber captar inmediatamente que tácticas va aplicar la parte
contraria.
• Conocer cuáles son las correspondientes contramedidas.
1. Táctica gradualista, así llamadas “del salchichón”.
En vez de pedir el salchichón entero, de una vez, (lo cual, asustaría a la parte
contraria) se pide primero una pequeña porción, y cuando se ha conseguido ésta,
se pide otra porción más, y sucesivamente.
Esto, traducido al campo de la negociación, se ejemplifica de la siguiente forma:
Un empleado quiere una subida de su salario, más vacaciones y además un coche

pagado por la empresa. Se da cuenta que si formula estas demandas en un solo
paquete, su jefe lógicamente las va a rechazar de pleno. De ahí limita inicialmente
la discusión de las negociaciones a su petición salarial. Si esto se ha conseguido:
él planteará el tema de sus derechos de vacaciones y solamente después de
haber obtenido algunas mejoras en dicho campo, comenzará a hablar de la
posibilidad de conseguir un coche por parte de la empresa.
Contramedida.
Antes de responder a una propuesta, asegúrate que toda la propuesta ha sido

formulada. Si la parte contraria presenta nuevas demandas, cuando ya habías
hecho algunas concesiones en el capítulo de sus primeras demandas, debes
manifestarle que esto significa un nuevo juego revocando las concesiones
anteriores.
2. Escala en el último minuto.
Cuando la negociación está prácticamente cerrada, una de las partes puede

intentar cambiar el acuerdo en beneficio suyo. Dicha modificación suele significar
una mejora bastante pequeña, lo suficientemente grande para que valga la pena
para quien lo solicita, aunque no tanto como para obligar a la otra parte a
rechazarla toda ella, abandonar la negociación.
Ejemplos:
• En la conclusión de la negociación, el vendedor sube el precio de las casas en

un 1%, o insiste que el comprador le reembolse sus cortes legales.
• Cuando los documentos para un crédito bancario están a punto de ser
firmados, el banco añade a sus costos unos cargos que previamente no
habían sido discutidos.
Contramedida.
Poner al descubierto el engaño.

3. “ No es oro todo lo que reluce”.
Se deja mentalmente atrapar por una oferta, la cual, al principio parece muy
atractiva, pero que luego se revela progresivamente menos sugestiva.
Ejemplos:
• Una tienda anuncia unos saldos con magníficas rebajas. Cuando llega el
cliente, ya no quedan las magníficas rebajas, pero el vendedor aprovecha la
oportunidad para intentar vender otras mercancías.
• Un banco intenta atraer a clientes anunciando un tipo de interés bastante
bajo, pero cuando acudes al banco, te enteras que el banco cobra diversos
cargos e intereses; los cuales anulan las ventajas del mencionado tipo de
interés.
Las negociaciones comienzan sobre la base de una oferta inicial atractiva, la cual
en el transcurso de las negociaciones se empeora ostensiblemente achacándose
dicha evolución a una equivocación, un cálculo erróneo o a un malentendido.
Esta táctica se emplea a menudo en negociaciones internacionales. Los viajes

largos realizados, los grandes gastos incurridos, todo eso contribuye a que el
negociador esté menos dispuesto a “ No llegar a un acuerdo”, aún cuando dicho
acuerdo ya no sea muy atractivo.
Tanto “Escalada en el último minuto” como “No es oro todo lo que reluce” son
tácticas que están relacionadas. La principal diferencia entre las dos es la elección
del momento propio para su utilización. “Escalada...” se emplea al final de la
negociación, “No es oro...” al principio. Esto hace que la táctica “No es oro...” sea
más aceptable que “Escalada...” pero ninguna de las dos son recomendables.
Contramedida.
Protesta enérgicamente ante el empleo de estas tácticas. Determina:
1. ¿Qué es exactamente lo que te atrajo inicialmente en cada oferta?
2. ¿Analiza en que medida la oferta se ha modificado, hasta que punto ha

empeorado?
Intenta en todo momento ser absolutamente racional. Es mejor asumir las

pérdidas incurridas (tanto en el tiempo perdido como en expectativas no
realizadas), que hacer un mal trato o negocio.
4. Tómalo o déjalo.
Esta táctica puede ser muy eficaz sobre todo si se emplea en circunstancias
adecuadas, tales como las que sugerimos a continuación:
1. No conviene utilizarla en las primeras fases de la negociación.
2. Asegúrate de antemano que existen fuertes posibilidades de que la parte

contraria va a “tomarlo” y no a “dejarlo”.
3. ¿Quieres de verdad ofrecerle estas alternativas? ¿Estás dispuesto a asumir el

riesgo de que la parte contraria decida realmente “dejarlo”?.
4. Nunca emplees estas mismas palabras.
5. Suaviza el mensaje con amplias explicaciones, demostrando que estás

dispuestos a seguir negociando.
6. Ten en reserva una última oferta como respaldo a tu última oferta.
Contramedidas.
• Comprueba siempre la táctica “tómalo o “déjalo”, la mayor parte de ellas son

más bien flexibles. Una manera de comprobarlo es simplemente, ignorarla.
• Intenta modificar los detalles del acuerdo: mayores / menores cantidades,
variar los niveles de calidad; plazos de entregas, condiciones de pago, etc.
• Toma la posición que no quieres negociar en una situación de “tómalo” o
“déjalo”, o sea crea un impasse o punto muerto.
• Déjale a la parte contraria la posibilidad de salirse del “todo” salvando las
apariencias.
Existe una variante especial de esta táctica: primera oferta, última oferta. La oferta
inicial se somete según la modalidad de “tómalo” o “déjalo”.
Ventajas:
La iniciativa, es por completo, tuya. La parte contraria está totalmente a la

defensiva. Si la táctica funciona, la negociación es sencilla, eficaz y breve.
Requisitos:
La última oferta debiera, desde el punto de vista del oponente, ser razonable y
aceptable. Debes tener una idea bastante clara sobre lo que es aceptable para la
parte contraria.
Riesgos:
Pareces arrogante, psicológicamente es muy difícil para la parte contraria aceptar

la oferta, y en caso que lo haga, es porque siente que no tiene opción, retirarse es
casi imposible sin salvar las apariencias. Tu oferta final puede quizás superar lo
que podrías haber conseguido por la negociación.
No es aconsejable recurrir a esta táctica en las negociaciones públicas o en el

caso que la parte contraria tenga que rendir cuentas a otra persona. No obstante,
esto es precisamente lo que hizo el Sr. Jim Boulwere, antiguo Vicepresidente de la
General Electric en los años ’40 y ’50, al negociar los convenios colectivos
laborales. De eso viene el nombre popular que se ha dado a este enfoque de la
negociación, “Boulwareins”.
Existen variaciones sutiles del “todo” - primera oferta-última oferta, tales como:
etiquetas de precio (salvo en países como México), listas de precios, acuerdo para
alquiler de coches, contratos de arrendamientos y menú.
Contramedida.
Haz lo mismo. Presenta tu posición inicial como si fuese tu oferta final, pero sé
consciente que esto tendrá como resultado inmediato “impass” o punto muerto.
5. Hombre bueno / hombre malo.
En este caso hay un negociador rígido, irrazonable, desagradable. Su compañero

sin embargo, es todo lo contrario, razonable, agradable, casi parece que está de tu
parte, en contra del hombre malo.
Transcurrido un cierto tiempo, encuentras que es difícil estar en desacuerdo con
este hombre bueno. Sentimientos de gratitud, un deseo de devolverle algo de su
amabilidad empieza tu eficacia negociadora.
El hombre bueno / hombre malo pueden ser la misma persona: el negociador de la

parte contraria ha sido muy desagradable, pero de repente él se hace más bien
agradable y razonable. Las consecuencias de este cambio son a menudo que
sientes inclinación por su repentina e inesperada moderación, o de querer
capitalizar su buen estado de ánimo... haciéndole concesiones.
El hombre malo puede ser también un tercero, como el jefe, los asociados, la
esposa, etc., e incluso, conceptos abstractos como el presupuesto, la política
estándar de la empresa, etc. El oponente sugiere que él te entiende
perfectamente, que tu posición es más razonable, que efectivamente él quisiera
estar de acuerdo contigo, pero desgraciadamente, no puede hacerlo, porque su
jefe lo despediría, sus asociados no le apoyarían, la esposa se divorciaría, su
presupuesto no se lo permitiría, las normas serían infligidas, etc. De este modo, se
crea un ambiente en el cual tu estás presionado para que ayudes a la parte
contraria a resolver su problema (ficticio) y la única manera por la cual le puedes
ayudar es haciendo concesiones.
Los principios son a menudo hombre malo. Ya se sabe que los principios están
por encima de toda discusión.
Contramedida.
No olvides nunca que el hombre bueno no es tan bueno, él forma parte del mismo
equipo que el hombre malo, conspira con él, que no te toca a ti resolver los
problemas de la parte contraria, que de todos modos sus problemas
probablemente no son reales y que si él realmente piensa que tu posición es tan
razonable.¿ Por qué no se lo expone así a su jefe, asociador, esposa? Que ni el
presupuesto ni las normas están prendidos en moldes de hierros.
La táctica del “hombre bueno/hombre malo” puede ser un enfoque si negocias en

equipo y quieres comprobar si una actitud agresiva será efectiva. Al principio ten
en reserva a uno del equipo. En caso que el enfoque agresivo no surta efecto, y
quieres cambiar a un estilo más cordial, puede recurrir a ese miembro del equipo
para cambiar el ambiente de la negociación.
6. Poderes restringidos.
Sucede a menudo que un negociador no puede aceptar un acuerdo salvo si está

sujeto a la ratificación por parte de una autoridad superior (jefes, asociados,
consejo). A veces, sin embargo, sugiere que tiene menos poder de lo que en
realidad tiene. Esto le da la oportunidad de reconsiderar, de volver atrás, de
presentar nuevas demandas. Esto también le hace más fácil adoptar una postura
rígida; él simplemente no tiene autoridad para hacer más concesiones o satisfacer
demandas. El te obliga a no solo convencerle a él, sino también a su lejano jefe.
Asegúrate siempre, antes del inicio de las conversaciones, qué poderes tiene la
parte contraria, intenta no tener más autoridad que la otra parte negociadora. Date
cuenta que, caso que se necesite ratificación, no puede haber ningún acuerdo
antes de que el trato haya sido aprobado y que la ratificación del mismo puede
requerir más concesiones. Si los poderes de la parte contraria son demasiados
restringidos para poder tener discusiones válidas, rehúsa negociar con ella.
Este es un caso de “Escalada en el último momento”, la parte contraria vuelve con

el mensaje de que su jefe ha aprobado el trato, a condición de que se cambien
una o dos pequeñas cosas. Se firme, no cedas.
7. La maniobra del hombre ausente.
La autoridad superior que tiene que dar su aprobación, de repente está ausente.
Nadie sabe como entrar en contacto con él, mientras tanto tu oferta da vueltas,
sirviendo de punto de referencia para negociaciones con terceros o bien es una
maniobra para comprobar el interés que tienes para cerrar el trato, haciéndote
esperar, o si te estás gestionando una fecha tope, te informan, antes de la fecha
tope, que el trato debe ser negociado.
Lo cierto es que la parte contraria ha conseguido una opción gratis, mientras que
él tiene tiempo para reconsiderar, negociar con otras partes, etc.
Contramedida.
Condiciona tu última oferta a una fecha tope. Si, vencido el plazo, la persona con
autoridad sigue ausente, entonces revoca el trato. Alternativamente, puedes
indicar a la parte contraria que mientras sigue ausente la persona con poderes
decisorios, te consideras libre para negociar con otra persona.
8. “Disculpa mi francés”.
Nunca negocies con un idioma que no hables con fluidez.
No obstante, puede tener ventajas para negociar en un idioma extranjero en el

cual te expreses cómodamente, por ejemplo, puedes pedir disculpas, alegando
que estás hablando en un idioma que no es el tuyo, y al mismo tiempo para
encontrar una buena respuesta e incluso para volver atrás sobre un compromiso
(“lo siento, no entendí bien”, “eso no es lo que quería decir”, etc.)
Contramedida.
Si estás convencido que alguien está subvalorando sus conocimientos del idioma,
indica que sabes lo que está haciendo. En casos exagerados, insiste en que utilice
una intérprete, aunque eso también tiene desventajas.
9. Intimidación/ malos modos.
Ejemplos:
La parte contraria te hace esperar un tiempo particularmente largo, te hace

esperar en una silla particularmente incómoda, o una silla que está más baja que
la suya. El se ha colocado de modo que el sol te dé en plena cara. El oponente es
abiertamente agresivo, te trata con desprecio, incluso te insulta.
Nunca aceptes malos modos o un tratamiento inadecuado. A menudo, la parte

contraria está comprobando hasta qué punto se puede llegar. Y él llegará tan lejos
como tú le permitas. Por lo tanto, defiende tu posición, protesta en términos que
no dejes lugar a dudas.
Una manera de hacer que la gente piense dos veces antes de dejarte esperar
demasiado tiempo, es utilizar su teléfono para llamadas interurbanas o incluso
internacionales.
Muestra también que estás alerta ante lo opuesto, es decir, un encanto excesivo,
halago, etc.
10. Arrebatos de emoción.

Una forma efectiva de indicar a tus oponentes que has llegado al límite de tus
concesiones es enfadarte con él de forma controlada. Es importante que el exceso
de ira sea controlada, ya que arrebatos espontáneos de emoción son a veces
ineficaces y contraproducentes (aunque también es cierto que es muy difícil tratar
a una persona que de repente, se pone a llorar, o actúa de forma irracional).
Contramedidas.
Ante un arrebato real de emoción, no reacciones, mantén la calma, deja que tu

oponente de rienda suelta a su ira, generalmente él revelará en un exceso de ira
mucha más información de lo que debiera hacer. Ante un arrebato de emoción
controlada y/o simulado, no te intimides, haz un chiste, deja ver que no te ha
impresionado.
11. Información Caída del Cielo.
El negociador de la parte contraria, al marcharse, deja tras de sí unos apuntes o

documentos como si fuese por equivocación, aunque en realidad, lo hace a
propósito.
Una variante de esta táctica, en el transcurso de las negociaciones, uno de los

negociadores toma apuntes de tal forma que su contrincante pueda leerlos. En
ambos casos, la información revelada de este modo es falsa, tiene como finalidad
engañar a la parte contraria, por ejemplo, acerca del WAP, ofertas recibidas de
fuera.
Contramedida:
Cuando obtengas información de este modo, ten mucho cuidado. Trata este tipo
de información como si fuese una mera presunción que pueda o no ser cierta,
pero que de todos modos tiene que ser comprobada y no tomarla como un hecho
verídico.
12. “Operación Sonda”
El negociador A quiere negociar contigo en alguna ocasión en el futuro. A fin de

obtener información sobre ti (¿Qué clase de negociador eres? ¿Cuáles son tus
posiciones? ¿Qué argumentos utilizas?) Él envía al negociador B para negociar
contigo, aunque B no tiene ninguna intención de llegar a un acuerdo contigo. Tú
no sabes que A y B están relacionados entre sí.
No hay mucho que se pueda hacer en contra de está táctica, excepto:
A) Comprobar a todos los que quieren negociar contigo.

B) Estar alertas ante la posibilidad de que tu oponente no esté negociando de
verdad.
13. Callejón sin salidas:
Un negociador hace que sea imposible para sí mismo ceder. Se encierra en una
posición inmovible de la cual no hay retirada posible, aunque quisiera verlo.
Voluntariamente él se niega todo el espacio necesario para poder hacer
concesiones.
Al hacer saber a la otra parte la posición de callejón sin salida en la que él se

encuentra, el negociador presume que la otra parte renunciará a toda esperanza y
no intentará hacer concesiones con él. Él, por su paradoja, intenta fortalecer su
posición perdiendo el control de la situación.
Un ejemplo clásico de esta táctica.
Dos coches se enfrentan en una carretera de un solo carril. La colisión sólo puede
evitarse si uno de los dos coches choca contra la falda de la montaña. Ambos
conductores quieren y esperan que el otro adopte esta solución, pero entonces,
uno de los conductores, arranca el volante de su coche y lo echa por la ventanilla.
Ahora su oponente ya no tiene poder de elección. El conductor que se privó de su
habilidad de conducir, ha perdido el poder de evitar una colisión.
Ha perdido todo espacio para negociar. Realmente hablando, solo una decisión
queda como posibilidad. En contra de su voluntad, el otro conductor es obligado a
abandonar la carretera.
Ejemplo de la vida real.
El político que reiteradamente expresa que nunca en la vida unirá fuerzas con
cierto contrincante, a menos que se cumplan determinados condiciones. Al hacer
esto, él despierta firme esperanzas entre sus seguidores. Más tarde cuando está
negociando con su oponente, utilizará estas expectativas como razón por la cual
no puede ni siquiera contemplar ceder.
El líder sindical quien, antes del inicio de convenios colectivos laborales, asegura a
sus asociados que bajo ningún concepto cederá sobre tales y tales puntos, y luego
más tarde informa a la dirección que, sea cual fuera su propia opinión, sus
asociados simplemente no lo dejaron ceder en estos puntos.
Contramedida.
Adoptar la posición que el problema planteado por la parte contraria es

exclusivamente su problema. Él tiene que entendérselas con sus asociados,
seguidores, etc., después de todo, él opina que el acuerdo es aceptable, él tiene
que convencerlos.
Estas son buenas tácticas para demostrar que la parte contraria no está
faroleando.
Guía de la Observación: Dramatización

de situaciones Lado 1 Use este lado para registrar información
breve dada por el sujeto. Use el otro lado para registrar sus observaciones
Necesidades del sujeto Objetivos del sujeto + ¿Divisas del otro?
+ Básicas + Inicial +
Secundarias Alternativas
¿Necesidades del ¿Objetivos del otro? Divisas del sujeto
otro? + Básicas +
Secundarias
Poder del sujeto Estrategia del Sujeto OTG del Sujeto Focos en
Mucho Poco Tómelo o Déjelo la Relación y c o n f i a n
Regateo za
Negociación
Posición Inicial del sujeto: Reacciones anticipadas

¿A qué nivel? ¿Con cuánta fuerza?
¿En qué momento?
Punto de Punto de Demanda Inicial
Abandono Acuerdo
TEMA VI: CONTRATACION.
El momento cumbre de la negociación lo constituye la firma del contrato, donde de

manera explícita quedan recogidos los principales aspectos tratados en la
negociación. Muchas empresas, como indicador de desempeño, consideran el
número de contratos realizados; de hecho se plantea, casi como regla, que por
cada contrato que se firme se deben estar realizando tres negociaciones, en sus
diferentes fases.
Todo el proceso de contratación se encuentra enmarcado dentro del ciclo de los

negocios que posee la empresa. Debemos dejar sentado, que en las empresas de
alto desempeño, el ciclo de los negocios forma parte del proceso de Inteligencia
Empresarial y se considera como un activo estratégico. Entendemos,
acogiéndonos a la definición dada por Tyson, que la Inteligencia Empresarial es un
proceso analítico que transforma datos en conocimiento estratégico relevante y
preciso, es información sobre la posición de los competidores, su desempeño,
capacidad e intenciones, sobre las fuerzas motoras del mercado, sobre productos
y tecnologías específicas.
CICLO DE LOS NEGOCIOS
SERVICIOS DE SERVICIOS DE
CONSULTORIA O PROPIOS MKT Y CONSULTORIA
ANALIZAR IDENTIFICAR
EL CLIENTES
NEGOCIO POTENCIALE
IE
CONTROLA RELACIONES
R BENEFICIOSAS
EL RIESGO
SERVICIOS DE SERVICIOS DE
SEGUIMIENTO INFORMACION COMERCIAL
El contrato es necesario para regular oficialmente las negociaciones efectuadas y

no es más que el acuerdo que se signa entre dos o más partes y requiere un
grupo importante de requisitos esenciales, en general estos son:
• El libre consentimiento o la autonomía de la voluntad de las partes.

• La capacidad y legitimación de las partes a contratar.
• La buena fe contractual.
• La licitud del objeto contractual.
• Precio cierto o determinante.
Se considera el contrato como el documento más importante dentro del proceso

de negociación debido a que regula las relaciones comerciales, financieras o
tecnológicas como factor de garantía y de seguridad jurídica que tiene en cuenta
las fases de una operación, los posibles riesgos y su solución. Debe establecerse
por escrito y contribuye a resolver las polémicas al establecer los derechos y
obligaciones de las partes interesadas. Debe ser excelentemente redactado, sin
ambigüedades y preciso en términos y condiciones.
Como ejemplos de tipos de contratos podemos citar:

• Precio objetivo (Target Price).
• Precio global fijo.
• Precio máximo garantizado.
• Precios unitarios fijos.
• Por administración.
• De producción cooperada.
• De transferencia de tecnología.
Como elementos indispensables que debe contener un contrato podemos citar:
1. Identificación jurídica de las partes.

2. Objeto del contrato.
3. Formas de pago a emplear.
4. Lugares de entrega.
5. Fechas o plazo de entrega.
6. Condiciones de embarque, transportación y seguro.
7. Características técnicas y calidad.
8. Supervisión a ejecutar.
9. Cláusulas de fuerza mayor.
10. Cómo y dónde dirimir las discrepancias.
11. Firma de las partes.
Ejemplo de las cláusulas principales de un contrato de ejecución de obras acorde

a las normas internacionales que rigen dichos procesos:
1. Identificación de las partes.

2. Objeto del contrato.
3. Definiciones.
4. Documentos contractuales y definición del alcance del proyecto.
5. Plazos de ejecución.
6. Precio.
7. Forma y condiciones de pago.
8. Modificación y revisión de precios.
9. Retención de pagos.
10. Garantía de anticipos.
11. Garantía de debido cumplimiento.
12. Penalizaciones y bonificaciones.
13. Pruebas y aceptación de trabajos.
14. Garantía de los trabajos.
15. Aceptación final de los trabajos.
16. Seguros.
17. Condiciones de entrega.
18. Fuerza mayor.
19. Resolución de disputas.
20. Otras disposiciones.
21. Terminación del contrato.
22. Derecho aplicable.
La evolución de los procesos negociadores, en cuanto a forma de ejecución, ha

sido sustancial y se han establecido determinados cánones que se siguen desde
los finales del siglo pasado. Fundamentalmente se accede a los negocios y se
procede a concretarlos en contratos cuando se establecen de manera directa o a
través de procesos de licitación.
Licitación.
La licitación, como acción previa de licitar es ofrecer precio por algo en

negociación pública; es la forma más actual, acertada, transparente y aceptada
mundialmente de acceder a los negocios.
Los objetivos de la licitación están centrados en que la entidad que promueve la

negociación pueda valorar las ofertas de los posibles interesados con condiciones
de cumplir con lo solicitado y consta de tres fases previas y el propio proceso de
licitación.
Fases Previas a la Licitación:
1ra.- Análisis Previo.

La empresa planifica su actividad en relación con su capacidad técnica, con su
capacidad económica-financiera y con el mercado.
2da.- Identificación de Oportunidades.

Análisis de posibilidades y preparación de los documentos legales que se exigen
en la fase de precalificación.
3ra.- Precalificación.
Se seleccionan las empresas con interés para el licitador a partir de obligarlas a
demostrar:
• Capacidad técnica adecuada.
• Solvencia económica.
• Experiencia en trabajos similares.
• Competencias de las personas a designar.
Procedimientos de Licitación.
Se reconocen tres, la subasta, el procedimiento negociado y el concurso.
En la subasta es obligatoria la adjudicación al mejor postor, básicamente en

precios, siempre que se comprometa a cumplir con lo estipulado. El procedimiento
negociado, también llamado de adjudicación directa o grado a grado se adjudica
directamente a una empresa por la entidad promovente de la licitación. En el
concurso se adjudica la licitación a la empresa que haga la oferta más competitiva
en cuanto a precio, calidad y oportunidad sobre las bases licitadas.
Podemos ejemplificar la secuencia de actividades del proceso de contratación a

partir de cumplimentar el siguiente organigrama:
PLANIFICACION DEL CONTRATO
PRESELECCION DE POSIBLES EMPRESAS A CONTRATAR

(“LISTA LARGA”)
NO
CONTRATISTAS
NO ADMITIDOS
SI
SELECCIÓN DE POSIBLES EMPRESAS A CONTRATAR

(“LISTA CORTA”)
ENVIO DE DOCUMENTACION
CON PETICION DE OFERTAS
RECEPCION DE OFERTAS
ESTUDIO, EVALUACION Y SELECCIÓN DE OFERTAS
NO
PROCESO DE NEGOCIACION PROPUESTAS
(DEBE HACERSE SOLO CON UNO) RECHAZADAS
SI
NO
SE CIERRA LA
NEGOCIACION
SI
REDACCION DEL CONTRATO
FIRMA DEL CONTRATO
En muchos procesos de negociación, antes de llegar a firmarse un contrato, ya

existe lo se da por llamar una situación precontractual pues ya las partes han
avanzado suficientemente pero todavía existen algunos puntos conflictivos pero
que se consideran solubles y es necesario dar pasos en firme. Este momento de
la negociación tiene un carácter inestable pues una parte tiene necesidad urgente
de realizar las operaciones que demanda y la otra parte no quiere comenzar a
operar hasta que no tenga perfectamente definido el marco contractual en que se
va a mover. Para mediar esta situación e ir conciliando las posturas de ambas
partes se utiliza el recurso denominado Carta de Intención.
La Carta de Intención se presenta como un instrumento muy simple pero con valor
jurídico, y sus aspectos fundamentales se pueden resumir en:
• Voluntad de las parte de llegar a firmar un contrato.
• Se realiza para un tiempo breve explicitado en la misma.
• Autorización del ofertante para iniciar operaciones a un precio convenido.
• Definición del régimen de imputación de pagos.
• Forma en que se van a manifestar los términos de conformidad.
La Carta de Intención es una figura jurídica que puede llegar a asemejarse al

denominado PreContrato. Es usada muy frecuentemente cuando se inicia una
relación de trabajo entre las entidades y propicia el conocimiento de las mismas.
En definitiva constituye un compromiso firme de realizar las negociaciones.
El objetivo supramaximal de una negociación no es el contrato propiamente dicho

sino el establecimiento de sinergias entre las partes que puedan dar lugar a la
creación de relaciones estables a partir de la empresa y su cliente mediante
alianzas estratégicas.
La eficacia de los procesos de negociación se puede medir a partir de lo que se

llega a materializar en un contrato. Una muestra de dicha eficacia en diferentes
países se muestra a continuación.
Negociaciones que se Concretan en Contratos
País %
España 74
Francia 70
Brazil 67
Japón 55
EEUU 54
Alemania 54
Reino Unido 47
Nigeria 47
Argentina 46
China 45
México 42
India 33
Cuando realizamos el anterior análisis por especialidades del saber humano

tenemos entonces:
Especialidad %
Derecho 71
Fuerzas Armadas 60
Ingeniería 52
Diplomacia/Servicios Públicos 50
Estudiantiles 49
Contabilidad/Finanzas 43
Enseñanza 43
Gestión/Marketing 39
El asumir riesgos se torna en un factor importante al cerrar una negociación

mediante un contrato. El riesgo es también un factor de cultura, y dicho aspecto se
puede ver en la gráfica siguiente de diferentes países.
País %
Francia 90
India 89
Reino Unido 88
China 82
EEUU 78
Nigeria 73
Argentina 73
Alemania 72
Brasil 56
México 50
España 47
Japón 18
Podríamos finalmente plantearnos:
¿La negociación finaliza con el contrato o el contrato abre una nueva etapa de
negociación?
A Ud. le corresponde la respuesta a dicha interrogante al analizar su desempeño

organizacional.
Bibliografía.
1. Curso del PNUR (1995). México.

2. Colectivo de autores (1996). La Negociación. Escuela GESTA. MINBAS, La
Habana.
3. Heredia, Rafael, Dirección Integrada de Proyectos, Universidad Politécnica
de Madrid, España, 1995.
4. Lewicki, Roy J; Saunders, David M; Minton, John W. (2000). Negotiation.
MC GrawHill International Editions.
5. Curso de Negociadores y Empresarios sobre Relaciones Mercantiles y
Financieras Bancarias. Banco Central de Cuba. Cuba, 1988.
6. La Clave del Comercio. Libro de Preguntas y Respuestas para Pequeños y
Medianos Exportadores, Centro de Comercio Internacional, Cuba, 2000.

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¿CÓMO

¿CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO?

Esta bibliografía ha sido elaborada como material de apoyo a la docencia de

I.1 ¿ Para qué sirve la Negociación?

¿Cómo identificar un conflicto?

Tipos de conflictos organizacionales:

I.3 Paradoja del Conflicto.

I.4 Relación Conflicto-Desempeño.

A- Conflicto y desempeño bajo: Conflicto disfuncional, pues obstaculiza el logro de

I.5 Mi relación ante los desacuerdos y conflictos.

A continuación encontrará varias afirmaciones que describen reacciones ante los

1. No me molesta preguntar un precio o buscar 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

2. No tengo nada que perder al buscar un mejor 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

3. Los conflictos son un hecho de la vida y trabajo 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

4. Los conflictos son positivos porque me hacen ana 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

5. Al resolver un conflicto, procuro considerar las 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

6. Frecuentemente los conflictos producen mejores 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

7. Los conflictos estimulan mi pensamiento y aguzan 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

8. Trabajar con conflictos me ha enseñado que llegar 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

9. Los conflictos si se resuelven de forma satisfactoria, 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

10. El conflicto es una forma de analizar el punto de vista 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

I.6 Etapas del conflicto.

El proceso de conflicto ocurre a través de cuatro etapas, las que abarcan

ETAPA I: Oposición Latente:

ETAPA II: Cognición y personalización.

Si las condiciones citadas en la etapa I generan frustración, la posibilidad de

ETAPA III: Comportamiento

El comportamiento tiene gamas de conductas, desde formas sutiles,

ETAPA IV: Resultados

Etapa I Etapa II Etapa III Etapa IV

POSIBLE CONOCIMIENTO Y CONFLICTO RESULTADOS

QUE TAN BUENAS SON TUS HABILIDADES PARA RESOLVER

Tómese un momento para revisar sus habilidades para resolver conflictos.

2. Si tengo diferencia de valores con otras personas me propongo

3. Discuto los problemas cuando los ánimos están calmados y no a la

4. Primero me pongo de acuerdo con las reglas básicas para discutir

5. En cualquier conflicto primero depuro mis propias emociones y las de

6. Promuevo que la otra persona exprese sus puntos de vista, sentimientos

Si usted contestó “siempre” a los doce enunciados, Felicidades;

Algunas definiciones aceptadas de “Negociación”.

1. Siempre que intentemos influir en una persona a través del

2. La negociación entre compañías, grupos o individuos,

3. La mayoría de nosotros nos vemos constantemente envueltos en

4. Es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses

Peligro: Existe el peligro de quedarse en medio de una negociación sin

I.8 Variables de una negociación.

En todo proceso de negociación inciden un grupo de elementos que

Las más importantes son:

Contenidos y valores de una negociación:

En la lista de los Contenidos (Tangibles) se encuentran:

La cantidad, el precio, la calidad, la duración del acuerdo, las fechas y la

Entre los valores (Intangibles) aparecen:

El logro de un acuerdo, la obtención de una victoria, la preservación de la

Estos valores y contenidos provocaron los siguientes planteamientos de dos

1. Escriba en el espacio siguiente lo que la palabra “Negociación” significa

2. ¿Qué mueve hacer negocios entre empresas, grupos y/o individuos?

3. ¿Con qué frecuencia negocia la mayoría de la gente?

Marque verdadero o falso en cada una de las afirmaciones siguientes: