Tesis II - Grupo Mejia - Rubio - Cucho - FINAL

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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
“PROPUESTA DE MEJORA DE LA GESTIÓN LOGÍSTICA PARA INCREMENTAR LA RENTABILIDAD
EN UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE CONSUMO MASIVO UTILIZANDO LEAN
MANUFACTURING”
PRESENTADO POR:
EDILBERTO ISAAC MEJIA FLORES
CARLA CUCHO VIZCARDO
WILLIAM ALEXIS RUBIO PINEDO
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAESTRO EN GERENCIA DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA
ASESOR: DANIEL ONCHI MIURA
LIMA –PERÚ
2019
2
Resumen
La presente tesis tiene como objetivo identificar qué factores influyen en la rentabilidad, para
obtener estos factores, se partió del análisis del margen operativo y de los costos por reprocesos.
Identificándose como principal factor las devoluciones. Luego se determinaron dos motivos
principales de devolución: “Tienda cerrada” y “Sin dinero”.
Para analizar las causas que generaban las devoluciones con motivos “Tienda cerrada” y “Sin
dinero” se utilizó el método Ishikawa y Diagrama de árbol de causas. Logrando así identificar y
proponer mejoras en los procesos de pre-venta y distribución.
En la gestión de pre-venta se propone una mejora en el proceso de toma de pedido, en el cual la
fuerza de ventas debe de pasar los pedidos en línea, empadronar nuevos clientes, el cliente podrá
validar mediante la recepción de un mensaje de texto los productos y precios ofrecidos al
momento de finalizar el proceso.
En la gestión de la distribución se propone que mediante el uso del aplicativo la programación de
rutas se realice de manera automática, los transportistas sigan el ruteo indicado por el aplicativo
y puedan tomar evidencia de las observaciones que encuentren en el punto de venta.
El tiempo estimado para la puesta en marcha del plan de mejora es de 4 meses con un costo de
S/. 17 mil. Obteniendo un incremento de ventas de 1,5% y en devolución de 1,63% que equivale
a S/.1,031 millón en el primer año.

3
Abstract
In this thesis aims to identify which factors influence in the rentability, to achieve the
identification was based on the operating margin and the expenses for reprocessing. Identifying
itself as the main factor the returns. Then two main reasons for return were identified: “Closed
shop” and “No money”.
To analyze the causes that generated the returns with motives “Closed shop” and “No money” it
was use the method Ishikawa and tree diagram of causes. Identifying improvements in pre-sales
process and distribution.
In the pre-sales management, a proposal for improvement in the order taking process is
proposed, which the sales force must past the orders online, enumerate new customer, he can
validate the reception of a text message the products and the offered prices when the process is
going to end.
In the management of distribution, you propose that by using the application the route
programming is done automatically, the carriers follow the routing indicated by the application,
and can take evidence of the observations they find at the point of sale.
The estimated time for the implementation of the improvement plan is 4 months at a cost of 17
thousand. Obtaining a sales increase of 1,5% and a return of 1,63% which is equivalent of to
1,301 million in the first year.
Índice general
4
Resumen 2
Abstract 3
Índice general 4
Índice de Tablas 15
Índice de Figuras 16
Capítulo I: Planteamiento del problema 18
1.1 Descripción del problema 18
1.2 Pregunta de investigación 19
1.3 Objetivos de la investigación 20
1.3.1 Objetivo general. 20
1.3.2 Objetivo específicos. 20
1.4 Importancia y Justificación de la investigación 20
1.4.1 Importancia. 20
1.4.2 Justificación. 21
1.4.2.1 Justificación Institucional. 21
1.4.2.2 Justificación Social. 22
1.4.2.3 Justificación Económica. 22
1.5 Alcance de la investigación 22

5
1.6 Viabilidad de la investigación 23
Capítulo II: Marco Teórico 24
2.1. Antecedentes de la Investigación: 24
2.1.1 Antecedentes de la investigación en el Ámbito Nacional. 24
2.1.2 Antecedentes de la investigación en el ámbito internacional. 28
2.2 Base teórica 30
2.2.1. Logística. 30
2.2.2. Proceso de pre-venta. 31
2.2.2.1 Fase 1: Atención (A). 31
2.2.2.2 Fase 2: Interés (I). 31
2.2.2.3 Fase 3: Deseo (D). 31
2.2.2.4 Fase 4: Acción (A). 32
2.2.3. Proceso de Distribución. 32
2.2.4. Lean Manufacturing. 33
2.3 Definición de términos básicos 33
2.3.1 Procesos de venta. 33
2.3.2 Clasificación ABC. 34
2.3.3 Cliente. 34
2.3.4 Costos Logísticos. 34

6
2.3.5 Consumo Masivo. 34
2.3.6 Logística. 34
2.3.7 Nanostores. 35
2.3.8 Stock. 35
Capítulo III: Metodología 36
3.1. Tipo, nivel y enfoque de investigación 36
3.1.1 Tipo. 36
3.1.2 Nivel. 36
3.1.3 Enfoque. 37
3.2 Diseño de investigación o Diseño operativo 37
3.3 Población 37
3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos: 38
3.4.1 Elección de técnica. 38
3.4.2 Determinación del instrumento. 39
3.4.3 Unidades de análisis. 39
3.4.4 Diseño y elaboración del instrumento. 39
Capítulo IV: Presentación de resultados 40
4.1 Información de la empresa 40
4.1.1 Misión. 42
7
4.1.2 Visión. 42
4.1.3 Valores. 42
4.1.4 Código de ética. 43
4.2 Principales datos de la empresa 43
4.2.1 Principales Líneas de Distribución. 44
4.2.2 Canales de Distribución. 45
4.2.2.1 Canal Horizontal. 46
4.2.2.2 Canal Mercados. 46
4.2.2.3 Canal Mayorista. 47
4.2.2.4 Canal Playas. 47
4.2.2.5 Canal Boticas. 47
4.2.3 Competencia. 47
4.2.3.1 DIJISA S.A.C. 48
4.2.3.2 DEHOCA. 48
4.2.3.3 VEGA SUR. 48
4.2.3.4 VIJISA S.A.C. 48
4.3 Organigrama 50
4.3.1 Director General. 52
4.3.2 Gerencia General. 52

8
4.3.3 Contabilidad. 52
4.3.4 Gerencia de Administración y Finanzas. 52
4.3.5 Créditos y Cobranzas. 53
4.3.6 Tesorería. 53
4.3.7 Compras. 53
4.3.8 Recursos Humanos. 54
4.3.8 Gerencia Comercial. 54
4.3.9 Jefe Zonal. 54
4.3.10 Fuerza de Ventas. 54
4.3.11 Almacén. 55
4.3.12 Planeamiento Comercial. 55
4.3.13 Distribución. 55
4.4 Mapa de procesos 55
4.4.1 Procesos estratégicos. 57
4.4.2 Procesos operativos. 57
4.4.2.1 Proceso de compras. 58
4.4.2.2 Proceso de almacenamiento. 58
4.4.2.3 Proceso de pre-venta. 58
4.4.2.4 Proceso de distribución. 58

9
4.4.2.5 Proceso de facturación y cobro. 59
4.4.3 Procesos de soporte. 59
4.4.3.1 Proceso de sistemas TI . 59
4.4.3.2 Procesos de contabilidad. 60
4.4.3.3 Procesos finanzas. 60
4.4.3.4 Procesos de recursos humanos. 60
4.4.3.5 Procesos de gerencia de ventas. 60
4.5. SIPOC 61
4.5.1 Controles. 63
4.5.2 Entradas. 63
4.5.3 Procesos. 64
4.5.4 Salidas. 64
4.5.5 Recursos. 64
4.5.6 Indicadores. 64
4.5.7 Factores Críticos. 65
4.6. Flujo de operativo 66
4.7. Proceso 69
4.7.1 Proceso de almacén. 69
4.7.2 Proceso de distribución. 71

10
4.7.3 Proceso de pre-venta. 73
Capítulo V: Determinación del Problema 76
5.1 Análisis de ventas y utilidad Operativa 2015, 2016, 2017 y 2018 76
5.2 Costos y Gastos 2015-2016-2017-2018 78
5.3 Detalle de Costos de reprocesos del 2018 79
5.4 Porcentaje de Costo de Devolución 81
5.5 Pareto de análisis de motivos de devolución anualizado por costo de devolución 82
5.6 Análisis causa y efecto de los principales motivos de devolución 84
5.6.1 Sin Dinero. 85
5.6.2 Tienda Cerrada. 86
5.7 Discusión de los hallazgos del estudio 88
Capítulo VI: Propuesta de Implementación 92
6.1 Descripción de la propuesta 92
6.2 Proceso de pre-venta 93
6.2.1 Pase de Toma de Pedido. 94
6.2.1.1 Primer cambio (1). 94
6.2.2.2 Segundo cambio (2). 94
6.2.2.3 Tercer cambio (3). 94
6.2.2.4 Cuarto cambio (4). 94

11
6.2.2.5 Quinto cambio (5). 95
6.2.2.6 Sexto cambio (6). 95
6.2.2.7 Séptimo cambio (7). 95
6.2.2 Registro de cliente nuevo. 95
6.2.2.1 Primer cambio (1). 95
6.2.2.2 Segundo cambio (2). 96
6.2.3 Caracterización de proceso de pre-venta. 97
6.2.4 Indicadores de proceso de pre-venta. 98
6.3 Proceso de distribución 100
6.3.1 Primer cambio (1). 100
6.3.2 Segundo cambio (2). 100
6.3.3 Tercer cambio (3). 100
6.3.4 Cuarto cambio (4). 101
6.3.5 Caracterización de proceso de distribución. 102
6.3.6 Indicadores de proceso de distribución. 103
6.4 Proceso de control de rutas 104
6.4.1 Hojas de control rutas de vendedor 105
6.4.2 Hojas de control rutas de transporte. 107
6.4.3 Caracterización de proceso de control de ruta. 109

12
6.4.4 Indicadores de proceso de control de ruta 110
6.5 Proceso de atención al cliente 111
6.5.1 Caracterización de Servicio de Atención al Cliente 113
6.5.2 Indicadores de proceso de atención al cliente 114
6.6 Organigrama propuesto 115
6.7 Perfiles 117
6.7.1 El perfil del Vendedor (ver anexo 1.1) 117
6.7.2 transportista (ver anexo 1.2) 117
6.7.3 Controlador de rutas (ver anexo 1.3) 117
6.7.4 Atención al cliente (ver anexo 1.4) 118
6.8 Capacitaciones 119
6.9 Información del proyecto de inversión 121
6.9.1 Inversión para el plan de mejora. 121
6.9.2 Cronograma del proyecto. 123
6.9.3 Costos de operación. 125
6.9.4 Ventas incrementales anuales. 126
6.9.5 Ahorros en gastos de planilla de personal. 126
6.9.7 Flujo financiero. 127
6.9.7.1 Cálculo del costo de oportunidad del capital (COK). 127

13
6.9.7.2 Flujo financiero más probable. 128
6.9.7.3 Flujo financiero pesimista. 129
6.9.7.4 Flujo financiero optimista. 130
6.9.7.4 Análisis de probabilidad de flujo financiero positivo. 131
Capítulo VI: Conclusiones 132
Capítulo VII: Recomendaciones 134
ANEXO 136
Anexo 1 Perfiles de puesto 136
Anexo 1.1 Perfil del puesto del vendedor. 136
Anexo 1.2 Perfil del puesto del Transportista. 138
Anexo 1.3 Perfil del puesto del controlador de rutas. 140
Anexo 1.4 Perfil del puesto de atención al cliente. 142
Anexo 2.1 Ficha técnica entrevista transportista 145
Anexo 2.2 Preguntas entrevista transportista. 145
Anexo 3 Formatos de reportes de incidencias 147
Anexo 3.1 Registro de incidencias del vendedor. 147
Anexo 3.2 Formato de archivo de evidencia de incidencia del vendedor. 147
Anexo 3.3 Registro de incidencias del transportista. 148
Anexo 3.4 Formato de archivo de evidencia de incidencia del vendedor. 148

14
Anexo 3.5 Registro de incidencias del servicio al cliente. 149
Anexo 4 Fotos 150
Referencias Bibliografía 151

15
Índice de Tablas
Tabla 1. Datos de EDUSA S.A.C. 44
Tabla 2. Principales Líneas de distribución 44
Tabla 3. Margen operativo 2015, 2016, 2017 y 2019 77
Tabla 4. Motivos de devolución proyecto del 2019 en miles de soles 83
Tabla 5. Tipo de incidencia ruta de vendedor 106
Tabla 6. Tipo de incidencia ruta de transportista 108
Tabla 7. Incidencias de Servicio atención cliente 112
Tabla 8. Capacitaciones 120
Tabla 9. Inversión del plan de mejora 122
Tabla 10. Costo de operación 125
Tabla 11. Escenarios de la propuesta 126
Tabla 12. Ahorro de personal 126
Tabla 13. Flujo de caja escenario esperado 127
Tabla 14. Flujo de caja escenario más probable 128
Tabla 15. Flujo de caja escenario pesimista 129
Tabla 16. Flujo de caja escenario optimista 130
Tabla 17. Datos para el cálculo del z en distribución normal 131
Tabla 18. Cálculo del Z distribución 131
Tabla 19. Probabilidad del VAN positivo 131

16
Índice de Figuras
Figura 1. Línea de tiempo EDUSA S.A.C 41
Figura 2. Participación de Canales 46
Figura 3. Participación de Mercado en la Zona Sur de Lima 49
Figura 4. Principales características por distribuidor 49
Figura 5. Organigrama 51
Figura 6. Mapa de Procesos 56
Figura 7. SIPOC 62
Figura 8. Flujo Operativo 68
Figura 9. Flujo Proceso de Almacén 70
Figura 10. Flujo Proceso de Distribución 73
Figura 11. Flujo Proceso de Pre-Venta Fuente 75
Figura 12. Incremento de ventas 2016 - 2017 - 2018 respecto al 2015 76
Figura 13. Margen operativo 2015, 2016, 2017 y 2018 78
Figura 14. Costos y gastos 2015, 2016, 2017 y 2018 79
Figura 15. Detalle de costos de reprocesos 2018 80
Figura 16. Porcentaje de costo devolución con respecto a la venta 81
Figura 17. Costo de devolución en miles de soles 82
Figura 18. Costo de devolución anualizado 2019 en miles de soles 84
Figura 19. Ishikawa Sin Dinero 86

17
Figura 20. Ishikawa tienda cerrada 87
Figura 21. Árbol de problemas 91
Figura 22. Propuesta de implementación 92
Figura 23. Propuesta para el nuevo proceso de Pre-venta 93
Figura 24. Propuesta del nuevo pase de toma de pedido 95
Figura 25. Propuesta para el nuevo registro de cliente nuevo 96
Figura 26. Propuesta para el nuevo proceso de distribución 101
Figura 27. Proceso de control de rutas 105
Figura 28. Proceso de atención al cliente 111
Figura 29. Organigrama propuesto 116
Figura 30. Cronograma del proyecto 123
Figura 31. Cronograma resumido del proyecto 124

18
Capítulo I: Planteamiento del problema
1.1 Descripción del problema
La distribución de productos de consumo masivo por el canal tradicional (bodegas) se mantendrá
vigente por más años en los mercados emergentes (Perú, Colombia, Ecuador, etc). Estos
mercados son muy distintos al de los países desarrollados donde fue más sencillo la
implementación de cadenas de supermercados. Los mercados emergentes no cuentan con las
mismas facilidades que tienen los mercados desarrollados, como son planeación urbana,
autopistas, movilidad propia, etc. Debido a esto, las cadenas de supermercados tratan de ingresar
con versiones más pequeñas para cubrir mayor territorio y estar cerca de los clientes (Child,
Kilroy, & Naylor, 2015).
Asimismo, basados en una ponencia de Fransoo del 2012 sobre la distribución en megaciudades
podemos indicar los factores que dificultan la distribución de productos de consumo masivo.
Fransoo explica que las ciudades emergentes como por ejemplo Beijing y Bogotá cuentan con
una densidad de población superior a las ciudades europeas y que por este motivo los
consumidores prefieren comprar en establecimientos que estén más cerca. Esto genera una
oportunidad a las empresas distribuidoras las cuales se encargan de llevar los productos de los
fabricantes a las tiendas, las cuales a su vez lo distribuyen a los clientes finales. Sin embargo, la
densidad de las ciudades es un problema para las distribuidoras pues no pueden llegar
adecuadamente a las diferentes bodegas, debido al alto tránsito de vehículos, zonas restringidas
para estacionar e inseguridad en las ciudades emergentes. Otro de los puntos a resaltar es que el
estudio de Fransoo indica que las empresas productoras de producto masivo tienen casi el 40%
19
de sus ingresos relacionados en venta en Bodegas. Pero el crecimiento de la población no viene
acompañado con orden urbanístico, social y político. Lo cual genera caos y es difícil planificar la
distribución de los productos (OML TU Eindhoven, 2012).
En el Perú más del 70% de las ventas se realizan por el canal tradicional y hacen uso de las
distribuidoras o venta directa de los productores de consumo masivo (Perú-Retail, 2018).
Además, el perfil del bodeguero indica poca tecnificación y mínimo uso de la tecnología (IPSOS,
2010). Asimismo, el mercado peruano de consumo masivo tiene una alta tasa de informalidad
(Magni, 2017). Por lo que, se debe considerar una estrategia adecuada al momento de
implementar mejoras que se ubiquen dentro de la distribución de productos de consumo masivo
hacia las bodegas.
El canal de distribución tradicional implica que a través de la fuerza de ventas de cada
distribuidora los productos de consumo masivo lleguen a las diferentes bodegas, mercados
mayoristas u otros puntos de venta. Dentro del proceso logístico de compra, almacenaje, venta y
distribución de productos de consumo masivo, las empresas distribuidoras logran un mayor
alcance y cobertura del mercado a nivel nacional, siendo el principal punto de venta las bodegas
(Magni, 2017). Sin embargo, las bodegas compran sólo cuando la cantidad de los productos
están bajos y no mediante algún proceso de decisión. Y esto hace muy difícil de determinar
cuando el vendedor debe de acercarse a realizar la pre-venta. Muchas veces depende del poder de
convencimiento de los vendedores para que los bodegueros incrementen su volumen de ventas
(Ge, 2017).
20
1.2 Pregunta de investigación
¿Es posible mejorar la gestión logística para incrementar la rentabilidad de la distribuidora
EDUSA S.A.C., utilizando herramientas de Lean Manufacturing?
¿Cuáles son los factores (desperdicios) que impactan en la rentabilidad de la distribuidora?
¿Es posible reducir o eliminar los factores que impactan en la rentabilidad?
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo general.
Diseñar una propuesta de mejora para el proceso de logística de la empresa EDUSA para
incrementar la rentabilidad.
1.3.2 Objetivo específicos.
● Analizar la situación actual de los procesos de pre-venta y distribución de los productos
de consumo masivo de la distribuidora EDUSA S.A.C.
● Identificar los factores que condicionan la situación deficitaria en los procesos de pre-
venta y distribución.
● Proponer un diseño de procesos adecuados para el correcto proceso de pre-venta y
distribución de los productos de consumo masivo de la distribuidora EDUSA S.A.C.
● Analizar la viabilidad de la propuesta de mejora de procesos a través del análisis costo
beneficio.
21
1.4 Importancia y Justificación de la investigación
1.4.1 Importancia.
Al revisar la información de estudios de mejoras de procesos en otros países, se muestra que
tiene un buen impacto en la mejora en cuanto a la disminución de costos y corrección de
procesos, optimizando así los recursos de la empresa.
En la actualidad la distribuidora EDUSA S.A.C no cuenta con un sistema de control para
ninguna de las áreas de logística, esta falta de control a su vez no permite dar ninguna evidencia
del desarrollo como tal, esto a su vez impide poder tomar decisiones correctivas para la mejora
de la empresa.
Asimismo, es importante porque se ayuda a minimizar los problemas internos de la Distribuidora
EDUSA S.A.C. y de la misma manera estos se extrapolan a la resolución de los problemas
externos, tales como la pérdida de credibilidad ante nuestros clientes. Toda esta falta de control
afecta al correcto desempeño del personal logístico, operativo, jefaturas y clientes finales.
Actualmente, la empresa cuenta un bajo margen de rentabilidad con respecto a la venta (menor al
1%), el margen promedio de la industria es de 5.7% (INEI,2008) Existe relación entre la baja
rentabilidad y los factores como la devolución, exceso de stock en ciertas categorías y faltantes
en otras categorías. Asimismo, en la actualidad las devoluciones tienen en promedio el 12%
respecto a la venta realizada.
1.4.2 Justificación.
Justificación Práctica:
22
Los resultados de esta investigación ayudarán a minimizar los problemas de las deficiencias en
cuanto a los procesos de distribución, venta y atención al cliente de la Distribuidora EDUSA
S.A.C. dentro del cono sur de lima metropolitana.
1.4.2.1 Justificación Institucional.
Servirá para que la Gerencia General tome decisiones efectivas en donde tendrá un alto impacto
para el desarrollo de las mismas.
También ayudarán para que puedan rediseñar las políticas de ventas, realizar procesos
estratégicos en donde se involucran todas las áreas de la empresa.
1.4.2.2 Justificación Social.
Los resultados de esta investigación beneficiarán directamente al personal de logística,
distribución y ventas de la distribuidora EDUSA S.A.C.; asimismo, los beneficiarios serán todas
las áreas que participan directa e indirectamente a todo el proceso en sí de la Distribuidora
EDUSA S.A.C.
1.4.2.3 Justificación Económica.
Con la ejecución de los nuevos procesos de control se logrará reducir los costos e incrementar la
rentabilidad, éstas a su vez se orientarán a realizar más inversiones para el crecimiento de la
empresa y darle sostenibilidad a su posicionamiento dentro del cono sur de Lima Metropolitana.
23
1.5 Alcance de la investigación
El alcance de esta investigación comprenderá los actuales procesos de pre-venta y distribución
que se desarrollan dentro de la empresa Distribuidora EDUSA S.A.C. situada en el cono Sur de
Lima en el período 2019.
El alcance metodológico se dará a un nivel comprensivo y propositivo de acuerdo a la pregunta
del problema y al objetivo de la investigación
1.6 Viabilidad de la investigación
Esta investigación es viable por múltiples razones:
(I) El estudio si es viable porque se cuenta con acceso a la información de la empresa y el apoyo
de los Directivos.
(II) Se tiene acceso al lugar de estudio y el apoyo directo de la empresa.
(III) Asimismo, se cuenta con los medios económicos para realizar los estudios requeridos y se
cuenta con el tiempo para la investigación.

24
Capítulo II: Marco Teórico
2.1. Antecedentes de la Investigación:
En la actualidad las empresas dedicadas a la distribución de productos de consumo masivo
necesariamente se deben preparar para un panorama de futuros posibles mediante la utilización y
aprovechamiento de la tecnología, la reinvención de las grandes marcas de consumo masivo y el
mismo reconocimiento de nuevos modelos de negocio.
Para establecer el fundamento sobre el cual descansa la propuesta de investigación del presente
trabajo que lleva como título “Propuesta de mejora de la gestión logística para incrementar la
rentabilidad en una empresa distribuidora de consumo masivo utilizando Lean Manufacturing”,
se está clasificando estos antecedentes de investigación en dos tipos de ámbito; nacional e
internacional.
2.1.1 Antecedentes de la investigación en el Ámbito Nacional.
Al realizar un análisis de búsqueda de información se revisaron las diferentes bibliotecas o
centros de documentación de las principales universidades públicas y privadas a nivel nacional
encontrando información exigua y/o limitada sobre: “Propuesta de mejora de la gestión logística
para incrementar la rentabilidad en una empresa distribuidora de consumo masivo utilizando
Lean Manufacturing”. Sin embargo, se considera relativo presentar algunas tesis e
investigaciones que están alineadas al presente trabajo, entre las que destacan mencionar a:
25
Cardeñoso y Misle (2016) sustentaron la tesis “Propuesta de Desarrollo de
Pronósticos y Control de Inventarios para la Mejora de la Gestión de Pedidos y
Distribución en la Empresa MARLO E.I.R.L, Cusco, 2016” en la escuela
profesional de Ingeniería Industrial de la Universidad Andina del Cusco para
obtener el título profesional de Ingeniero Industrial, cuyo objetivo fundamental es
desarrollar los pronósticos que favorezca la mejora del control de inventarios y la
gestión de pedidos y distribución de la empresa Marlo E.I.R.L.
La empresa distribuidora MARLO E.I.R.L. cuenta con 16 trabajadores en las
diferentes áreas, en este sentido la población es finita y no hay muestra porque la
investigación se enfoca tanto en el área de ventas como el área de almacén al que
corresponden 11 trabajadores del total.
Esta tesis es de tipo de investigación aplicada cuyo nivel es descriptivo - correlacional.
Asimismo, el método empleado es de tipo analítico - deductivo y asumió un diseño no
experimental de corte transversal.
Esta investigación concluye fundamentalmente que a partir de la evaluación de la relación entre
los procesos propios del área administrativa, de ventas y de almacén se desarrolló una
metodología para determinar el modelo de pronóstico más adecuado, para esto como punto de
partida se realizó la clasificación ABC mediante el proceso analítico jerárquico con ello se logró
identificar la mercadería más valiosa para la empresa siendo 96 productos en el grupo de
medicamentos y 96 en el grupo de los insumos médicos y productos sanitarios. Luego se

26
procedió a la identificación del patrón de la demanda y finalmente se optó por el modelo de
pronóstico que más se ajusta al comportamiento mostrado por cada producto.
Esta tesis claramente muestra un panorama sobre los procesos logísticos que se deben seguir para
tener en cuenta en una empresa distribuidora de consumo masivo, la metodología empleada en la
investigación fue de tipo aplicada asumiendo un diseño no experimental de corte transversal
dado que no se construye ninguna situación, sino que se observa una existente, la población es
finita y la muestra fue realizada en dos áreas específicas dentro de la empresa. Se han
desarrollado temas como, por ejemplo: gestión de pedidos y distribución, clasificación ABC,
proceso analítico jerárquico, control de inventarios, cantidad económica de pedidos, sistema de
revisión continua y periódica.
Milla y Silva. (2013) sustentaron la tesis “Plan de Mejora del Almacén y
Planificación de las Rutas de Transporte de una Distribuidora de Productos de
Consumo Masivo, Lima, 2013” en la escuela profesional de Ingeniería Industrial
de la Pontificia Universidad Católica del Perú para obtener el título profesional de
Ingeniero Industrial, cuyo objetivo fundamental es el desarrollo de un Plan de
mejora en el almacén y un adecuado diseño de planificación del control de Rutas
de una distribuidora de consumo Masivo.
Esta tesis tiene un objetivo cuantitativo cuyo enfoque es descriptivo correlacional con diseño
experimental.
27
Esta investigación concluye que en el proceso de diseño de un plan de mejora en la distribución
física se propone de estudio combinado en donde determinará rutas óptimas, como también
paradas de camión atacando a su vez dos puntos álgidos como el tiempo que se usa en el
transporte como tal y el tiempo en el reparto de la mercadería impactando finalmente en el
proceso de venta.
Esta tesis muestra que la implementación de un plan de mejora en el proceso de automatización
de rutas logra la reducción de costos optimizando tiempos de entrega de la misma manera la
atención de la demanda se ve impactada mejorando así la rentabilidad del negocio.

28
2.1.2 Antecedentes de la investigación en el ámbito internacional.
Masaaki Imai. (2014) en su libro “La clave de la ventaja competitiva japonesa -
México, 2014” tuvo como objetivo el uso de un método estadístico y sistemático
con un fundamento metodológico en la aplicación estadística del control de
calidad, donde todos los problemas deben ser cuantificados, trabajando con datos
firmes y no con corazonadas, para llegar a esta solución se debe regresar
repetidamente al origen del problema y así poder reunir los datos. Esta
información es muy relevante haciendo que una compañía fracase o tenga éxito.
El control total de calidad que se busca con esta metodología orienta a que el
siguiente proceso a realizar es hacia nuestro cliente final.
Tiene como objetivo cuantitativo con un enfoque descriptivo y diseño experimental.
De acuerdo a la información del autor se puede evidenciar lo importante que es contar con
información certera y completa, siendo relevante en nuestro trabajo el proceso de control
continúo obteniendo de esta manera datos de calidad.
Así se estará orientando que el siguiente proceso es nuestro cliente, cuidando la satisfacción de
este con la entrega.

29
Fransoo y Blanco. (2013) en su libro “Reaching 50 Million Nanostores: Retail
Distribution in Emerging Megacities”. tuvo como objetivo principal detallar el
concepto de Nanostores (bodegas), los problemas actuales en la distribución para
los productos de consumo masivos y posibles soluciones en un futuro cercano.
Tiene como objetivo cuantitativo con un enfoque descriptivo y diseño experimental.
Los autores en el capítulo 7 del libro describen las estrategias utilizadas por Bonafont, una
empresa de agua embotellada, para la distribución en la ciudad de México. Primero, indican las
diferentes problemáticas de la ciudad para el reparto: calles congestionadas de autos,
restricciones de aparcamiento para camiones de distribución, inseguridad e informalidad. Luego
detallan los esquemas de distribución hechos a medida para ciudad. Explicando, que realizan
distribución autoventa, el reparto realiza la venta y también la distribución con pre-venta. La
opción escogida depende de la zona, frecuencia y tamaño de pedido. La información brindada es
muy importante porque muestra las opciones usadas en una ciudad muy parecida a Lima.
El libro presenta casos de estudio de distribución a Nanostores de diferentes ciudades
emergentes. Para el estudio se hizo uso de información de estadística, entrevistas y seguimiento
de los vendedores en los distintos países seleccionados.
Uno de los principales hallazgos es que los NanoStores se mantendrán vigentes por mucho
tiempo asegurando la necesidad de las distribuidoras. Sin embargo, es necesario que los procesos
de pedidos y distribución se tecnifiquen para mejorar la eficiencia y rentabilidad.
Es importante la información brindada en la investigación pues muestra diferentes soluciones en
distintas sociedades a los problemas de la distribución de productos de consumo masivo en zonas

30
emergentes. Se destaca el esfuerzo por disminuir el uso del efectivo e incrementar las
transacciones en línea. Sin embargo, se detalla la desconfianza existente de los comerciantes en
las nuevas tecnologías.
2.2 Base teórica
2.2.1. Logística.
La logística forma parte del proceso de la cadena de suministro encargada de planear,
implementar y controlar de manera efectiva y eficiente el flujo y almacenamiento de
bienes, servicios y la información entre el punto de origen y de consumo para conocer los
requerimientos de los clientes, se debe conseguir la satisfacción de las necesidades y
requerimientos de la demanda de manera eficaz y con el mínimo costo.
Actualmente la logística empresarial resulta una clave de competitiva entre las empresas
a causa de un crecimiento de la evolución en las expectativas de los mercados que
engloban a los clientes y consumidores. Ésta requiere de una coordinación y enlace entre:
● El mercado (Clientes y consumidores).
● Canales de distribución.
● Proveedores.
● Actividades operativas propias de la empresa.

31
2.2.2. Proceso de pre-venta.
Para concretar una pre-venta se tiene que realizar pasos de un determinado proceso que
conlleve a la empresa a generar un ingreso de efectivo del producto o servicio brindado.
Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta,
pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.
2.2.2.1 Fase 1: Atención (A).
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia
su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben
estar relacionadas con la acción final que será la venta.
2.2.2.2 Fase 2: Interés (I).
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo, con un blog en el que
hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos
despertar su interés
2.2.2.3 Fase 3: Deseo (D).
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la
fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se
experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

32
2.2.2.4 Fase 4: Acción (A).
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la
de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la
transacción económica y la compra del bien o servicio.
2.2.3. Proceso de Distribución.
El proceso de Distribución se comporta como un puente de entre producción, teniendo
repercusiones económicas y sociales
Económicamente la distribución es el eje organizador de los intercambios, la división del
trabajo requiere de una actividad distributiva que incrementa el valor de los bienes y
servicios a través de la preparación y transporte desde la zona de producción hasta los
centros de consumo.
En el punto de vista social este proceso genera una fuente de empleo de gran
envergadura, produce utilidades y pone el producto a disposición del consumidor para el
momento que lo necesita. Asimismo, esta mercadería se encuentra en los almacenes,
anaqueles y góndolas de los distintos puntos de venta evitando tener que comprar y
guardar grandes stocks de productos.
La utilidad del lugar con la existencia del producto final hacia el consumidor hace que el
cliente final sea el más importante y pueda disponer de un producto que satisfaga su
necesidad, ya que si el producto no está para la atención del cliente es como si no
existiera.
33
La utilidad de posición se genera a través de la entrega del producto.
2.2.4. Lean Manufacturing.
La palabra “lean” en inglés significa “magra”, es decir, sin grasa. En español no combina
mucho la definición de “manufactura magra”, por lo que se le ha llamado: Manufactura
Esbelta o Manufactura Ágil.
Es un conjunto de técnicas desarrolladas por la Compañía Toyota que sirven para mejorar
y optimizar los procesos operativos de cualquier compañía industrial, independientemente
de su tamaño. El objetivo es minimizar el desperdicio.
Otras herramientas que utiliza el Lean Manufacturing son el Kaizen (mejoramiento
continuo) y el Poka Yoke (a prueba de fallos). Estas técnicas se están utilizando para la
optimización de todas las operaciones, no sólo inventarios, para obtener tiempos de
reacción más cortos, mejor atención, servicio al cliente, mejor calidad y costos más bajos.
Al disminuir los desperdicios, se incrementa la productividad y rentabilidad.
2.3 Definición de términos básicos
2.3.1 Procesos de venta.
Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la
compra).
34
2.3.2 Clasificación ABC.
Es una metodología de segmentación de productos de acuerdo a criterios preestablecidos
(indicadores de importancia, tales como el "costo unitario" y el "volumen anual demandado"). El
criterio en el cual se basan la mayoría de los expertos en la materia es el valor de los inventarios
y los porcentajes de clasificación son relativamente arbitrarios.
2.3.3 Cliente.
Un cliente es tanto para los negocios y el marketing como para la informática un individuo,
sujeto o entidad que accede a recursos, productos o servicios brindados por otra.
2.3.4 Costos Logísticos.
Es la suma de los costos ocultos involucrados cuando se mueven y almacenan materiales y
productos desde los proveedores hasta los clientes.
2.3.5 Consumo Masivo.
Los productos de consumo masivo se definen como productos de alta demanda. Son aquellos
productos requeridos por todos los estratos de la sociedad, la cual, motiva a la competencia entre
las empresas de este sector por la captación de clientela, intentando diferenciarse ofreciendo
alternativas, precios o agregados.
2.3.6 Logística.
La logística son todas las operaciones llevadas a cabo para hacer posible que un producto llegue
al consumidor desde el lugar donde se obtienen las materias primas, pasando por el lugar de su
producción.
35
2.3.7 Nanostores.
Establecimientos atendidos por una (1) o más personas detrás de un mostrador en donde el
consumidor no tiene al alcance los productos y más del 50 % de las ventas son para consumir
fuera del establecimiento. Su objeto o razón social es la de comercializar de manera regular
productos de consumo masivo.
2.3.8 Stock.
El stock es una inversión que debe de realizar el comercio para asegurarse de atender el flujo de
demanda de manera adecuada para el buen funcionamiento del mismo, y así poder llevar a cabo
sus actividades de manera normal sin necesidad de paralizar sus ventas por falta del producto.
36
Capítulo III: Metodología
3.1. Tipo, nivel y enfoque de investigación
3.1.1 Tipo.
En la presente investigación se utilizó un tipo de investigación proyectiva. Según Hurtado
(2000), “consiste en la elaboración de una propuesta o de un modelo, como solución a un
problema o necesidad de tipo práctico, ya sea de un grupo social, o de una institución, en un área
particular del conocimiento, a partir de un diagnóstico preciso de las necesidades del momento,
los procesos explicativos o generadores involucrados y las tendencias futuras”. (p.325).
En la propuesta de mejora se establecen procesos de control para las actividades del área de
ventas, distribución y control de atención a los clientes, actualmente estos procesos se encuentran
sin ninguna información alguna para poder mejorar sus actividades.
3.1.2 Nivel.
Según Hurtado (2000), se puede definir el nivel de esta investigación de tipo comprensivo -
propositivo.
● Comprensivo: alude a la explicación de las situaciones que generan el evento, por ejemplo,
explicar.
● Propositivo: Proponer un plan de mejora.
En la presente investigación, se explicará los problemas actuales del proceso de pre-venta y
transporte de la empresa EDUSA S.A.C., cuyo objetivo fundamental será proponer una mejora
37
de la gestión logística para incrementar la rentabilidad de la empresa distribuidora EDUSA
S.A.C. disminuyendo el porcentaje de devoluciones que se dan día a día.
3.1.3 Enfoque.
La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo, ya que es a partir de los datos
estadísticos (históricos de devoluciones) mediante el cual se realizan el análisis y evaluaciones
en mejora de la elección de herramientas y métodos que permitan mejorar el proceso de pre-
venta y distribución de la empresa distribuidora EDUSA S.A.C.
3.2 Diseño de investigación o Diseño operativo
El diseño de la investigación es no experimental de corte transversal fundamentalmente
descriptivo, según la pregunta y objetivo de la investigación.
No experimental, porque no se construye ninguna situación, sino que se observa una situación
existente; en el presente trabajo se observan los procesos que involucran la gestión de ventas y
distribución de la empresa EDUSA S.A.C.
Transversal, porque el estudio se hará sobre un período de tiempo determinado que se han
evaluado las devoluciones
Descriptivo, porque se describirán las actividades del proceso de pre-venta y distribución.
3.3 Población
La empresa distribuidora EDUSA S.A.C. cuenta con diferentes áreas dentro de la organización
como son el área de ventas, almacén, compras, tesorería, planeamiento, recursos humanos,
38
contabilidad, gerencia comercial y la gerencia general, teniendo en total 143 trabajadores; de los
cuales 99 personas pertenecen al área de ventas. EDUSA S.A.C., es una empresa dedicada a la
distribución de productos de consumo masivo de diferentes líneas de producto (Colgate,
Kimberly Clark entre otras); siendo el core de la empresa la distribución punto a punto. Está
ubicada dentro del cono sur de Lima Metropolitana.
3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos:
3.4.1 Elección de técnica.
De acuerdo con los motivos de devolución identificados se evaluó los procesos de pre-venta y
distribución de la empresa Distribuidora EDUSA S.A.C., donde se consideró apropiado plantear
soluciones en base a procesos de Control de Rutas de Vendedor y Control de Rutas de
Transporte que actualmente no se tiene identificado como proceso dentro de la organización;
esto se realizó utilizando pareto para los motivos de devolución y así identificando los problemas
principales que generan el 80% de devoluciones, los diagramas de causa - efecto (Ishikawa) para
identificar el problema o causa raíz y poder así establecer un diagrama de árbol para poder
identificar las propuestas de solución, por último, se propone KPI´s en el proceso de Pre-venta,
Distribución, Control de Rutas y Servicio de Atención al Cliente.
3.4.2 Determinación del instrumento.
Se determinó como instrumento de medición para el trabajo de investigación una guía de
entrevista, la cual se desarrolló en base a un cuestionario de preguntas formulado para los
transportistas encargados de la distribución de los productos de consumo masivo (Ver Anexo 1).
39
3.4.3 Unidades de análisis.
Como unidades de análisis se tiene a los vendedores, transportistas y clientes de la organización.
3.4.4 Diseño y elaboración del instrumento.
Se elaboró un cuestionario descriptivo, el medio de recolección de datos fue la entrevista a los
diferentes transportistas, esto sirvió para identificar los factores que influyen en la generación de
devoluciones de los productos no vendidos y retornados al almacén.
Capítulo IV: Presentación de resultados
4.1 Información de la empresa
DISTRIBUIDORA EDUSA S.A.C. (EDUSA), nace el 23 de julio de 1996 como un proyecto de
distribución de los productos de la línea COLGATE PALMOLIVE (CP), cuando esta Empresa
iniciaba sus operaciones directamente en el Perú a través de Distribuidores exclusivos en un
proyecto denominado “D-2000”.
La presencia en Lima para CP fue de sólo 3 Distribuidores, los cuales se organizaron de la
siguiente manera:
40
1. Eduardo Sánchez (EDUSA S.A.C.); en la Zona Sur de Lima desde Surco, Barranco y todos los
Distritos hasta Mala.
2. José Fernández; en el Casco Urbano de Lima, con 10 Vendedores.
3. Fernando Talavera; en la Zona de Norte de Lima con límite en el Río Rímac, con 10
Vendedores.
En aquellos años las Ventas de EDUSA inicialmente fue en el orden de S/.150 mil mensuales,
para alcanzar al cabo del primer año a S/.1 millón mensual en adelante.
Este proyecto de exclusividad con CP tuvo una vigencia de 2 años, a partir del cual EDUSA
toma decisión de diversificar su portafolio de productos con Líneas como Kimberly Clark,
Golosinas, entre otros; logrando incrementar la Fuerza de Ventas a 10 Vendedores.
Las operaciones estaban ubicadas en local de 250 m2, en San Juan de Miraflores, local que con
el tiempo se hizo muy limitado en infraestructura y espacios de almacenamiento, razón por la
cual se tomó la decisión de financiar la compra del local de la Av. Los Faisanes con un área de
2,600 m2, donde el desarrollo de la Empresa fue sostenido y que permitió diversificar más aún el
portafolio, con nuevas líneas de productos de consumo masivo, así como Farmacéutica, creando
para ello una nueva razón social como EDUFARMA E.I.R.L., para esta línea Farmacéutica con
12 Vendedores luego, EKT COMERCIAL S.A.C., para la línea de Nestlé entre otras de consumo
masivo y TRANSPORTES SANVIZ E.I.R.L. Para el área de Flota propia de Distribución.
Dichas Empresas funcionaron durante 5 años, generando con esto, costos altos, duplicidad de
funciones y otros problemas que obligaron al grupo a replantearse en el año 2014, a través de un
proceso de fusión en la razón social única de EDUSA S.A.C.

41
En el 2016, se obtiene la distribución de Alicorp Perú y Softies Perú. Para poder sustentar el
incremento de las ventas se realiza una mudanza a un local de 5000 m2.
Figura 1. Línea de tiempo EDUSA S.A.C. Fuente: Elaboración propia.
4.1.1 Misión.
Brindamos un servicio de distribución eficiente, generando valor agregado a nuestros socios
estratégicos, proveedores y clientes en todos los mercados en los que participamos.
4.1.2 Visión.
Ser una empresa líder en distribución de productos de consumo masivo.

42
4.1.3 Valores.
EDUSA S.A.C. mantiene y sostendrá en el tiempo los siguientes valores, los mismos que están
alineados con nuestras claras definiciones de misión y visión:
Honestidad y Transparencia: Todos nuestros actos y relaciones comerciales internas y externas
se ciñen a decisiones honestas y transparentes, buscando además de un sentido ético en el
correcto cumplimiento de nuestras obligaciones.
Cultura del trabajo y del éxito: Todo el equipo humano de EDUSA está permanentemente
dedicado al trabajo en la búsqueda de soluciones exitosas para sus socios estratégicos y de este
modo generar el valor agregado que ofrece en las relaciones comerciales.
Orientación a la persona y trabajo en equipo: El principal pilar de desarrollo de la compañía es el
propio personal, por ello reconocen el aporte dedicado y profesional de los recursos humanos e
incentivan constantemente el trabajo en equipo como la mejor solución integral a sus problemas
cotidianos, así como la mejor forma de buscar el éxito.
4.1.4 Código de ética.
Es una empresa que hacen las cosas correctas de la forma correcta. Las acciones sugieren ello y
por tanto asumen responsabilidad con todos los entes que se vinculan, tanto externa como
internamente. Esta responsabilidad sugiere:
● Mantener informados de las acciones en toda la organización.
● Comunicación constante para desarrollar una mejora continua en la previsión de evitar
errores.
43
● Estar al tanto de salvaguardar los activos de la compañía, pero también el capital moral
de la empresa, que se construye con mucho esfuerzo
● Evaluar constantemente el accionar para buscar comportamientos alineados a sus valores.
4.2 Principales datos de la empresa
En el cuadro a continuación se describe en líneas generales los principales datos de la empresa
EDUSA S.A.C., tales sean como el RUC, Razón Social, Tipo de Empresa, Condición, Fecha de
inicio de actividades y actividad comercial.
Tabla 1. Datos de EDUSA S.A.C. Fuente: Elaboración propia
4.2.1 Principales Líneas de Distribución.
A continuación, se presentan las líneas más representativas de la Distribuidora de las cuales
representan el 90% de la venta diaria.
Líneas Principales % de Participación Importancia para la Empresa

ALICORP S.A.A. 20% Alta
KIMBERLY - CLARK PERU SRL 14% Alta
COLGATE-PALMOLIVE PERU SA 12% Alta
PROTISA-PERÚ S.A. 10% Alta
MOLITALIA S.A. - MASCOTAS 8% Alta
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INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. 8% Alta

QUIMICA SUIZA S.A. 7% Alta
JOHNSON & JOHNSON DEL PERU SA 5% Alta
G W YICHANG & CIA S.A. 3% Media
ADM INCA S.A.C. 2% Media
QUALA PERÚ S.A.C. 2% Media
EDGEWELL PERSONAL CARE PERÚ SA 1% Media
HENKEL PERUANA S.A. 1% Media
SNACKS AMERICA LATINA S.R.L. 1% Media
Tabla 2. Principales Líneas de distribución. Fuente: Elaboración propia
4.2.2 Canales de Distribución.
El mercado de consumo masivo es altamente competitivo sea por líneas, productos, proveedores,
tipos de clientes, puntos de ventas y formas de pago por una serie de aspectos que las empresas
en general deben cubrir para intentar sostenerse. Dentro de ello, el canal tradicional se ha
mantenido en el tiempo como la principal boca de salida para los distintos productos que se
dirigen principalmente al consumidor final, pese al incremento sustancial del supermercadismo
así como a los cruceristas y al nuevo canal Cash & Carry. Todos ellos con distintas ofertas de
precio que hacen más difícil el trabajo de la distribución al canal tradicional de bodegas y
mercados de abasto. De todo ello, lo bueno para las empresas de distribución, es que el
crecimiento del supermercadismo y del canal Cash & Carry siempre se verá complicado por la
falta de ubicaciones estratégicas, por lo menos en la ciudad de Lima.
En este orden de competencia los distribuidores en general tratan de ser eficientes utilizando
siempre la herramienta precio, inclusive a costa de sus propios márgenes.

45
En la zona sur de Lima, el movimiento del canal tradicional no es ajeno y hay distribuidores con
líneas (proveedores) importantes apelando al trabajo de cobertura y de mercados acompañados
del precio, es decir con márgenes ajustados.
Actualmente los clientes están segmentados por canales de distribución, de donde se puede
identificar que la mayor participación se encuentra en el canal horizontal (51%) seguido por el
canal de mercados (21%), mayoristas (11%) y playas (9%). Asimismo, la menor incidencia de
ventas está en el canal de boticas (8%).
Figura 2. Participación de Canales. Fuente: Elaboración propia
A continuación, se explica cada participación de los canales de distribución:

46
4.2.2.1 Canal Horizontal.
Aquí se encuentran a las bodegas de las zonas periféricas y urbanas, son las que representan
mayor participación de ventas y presencia en el mercado. Asignados 60 vendedores para este
canal.
4.2.2.2 Canal Mercados.
Es el segundo canal que representa mayor porcentaje de ventas, se tiene los mercados de abasto y
de consumo, la focalización de la venta en este canal está dirigido al segundo. Asignados 12
vendedores para este canal.
4.2.2.3 Canal Mayorista.
Este canal está dirigido a los grandes mercados de abasto, en la actualidad sólo existen dos
grandes mercados en el Sur conformados por el Mercado Cooperativa Ciudad de Dios y el
Mercado Mayorista Plaza Unicachi Sur. Asignados 2 vendedores para este canal.
4.2.2.4 Canal Playas.
Este canal está dirigido a la zona sur de Lima desde el km 20 hasta Mala, su participación crece
en los meses de verano por la temporada. Asignados 6 vendedores para este canal.
4.2.2.5 Canal Boticas.
Este canal está dirigido a todas las Farmacias y Boticas de Lima que no sean Cadenas
farmacéuticas y/o Minicadenas. Asignados 10 vendedores para este canal.

47
4.2.3 Competencia.
En el cono sur limeño la cantidad de distribuidores de productos de consumo masivo en la
actualidad está conformado por 05 empresas entre las que destacan como grandes distribuidores
EDUSA S.A.C. y DIJISA S.A.C. el resto de los distribuidores tiene una magnitud menor y con
foco en una sola línea de productos y su fuerza de ventas varía entre 50 a 60 personas.
A continuación, un análisis de algunos distribuidores coincidentes con EDUSA S.A.C.:
4.2.3.1 DIJISA S.A.C.
Distribuidor que tiene la misma zona de influencia de EDUSA S.A.C. y con exclusividad en
P&G. Mantiene más de 80 vendedores y se estima una facturación promedio mensual de 6.5
millones de soles.
4.2.3.2 DEHOCA.
Distribuidor que igualmente tiene la misma zona de influencia de EDUSA S.A.C., con
exclusividad en Unilever y con 70 vendedores.
4.2.3.3 VEGA SUR.
Distribuidor multimarca inició actividades el año 2018 en la zona sur y actualmente cuenta con
35 vendedores. Tiene la misma zona de influencia que EDUSA S.A.C. pero sólo en el Sur más
no en casco urbano.
48
4.2.3.4 VIJISA S.A.C.
Perteneciente al Grupo Jiménez y distinto de DIJISA S.A.C. que ha tenido un relanzamiento en
nuevo local desde Setiembre 2018. Aún no consolida facturación importante y cuenta con un
potencial vendedor de 21 personas.
Existen otros distribuidores multimarca, pero los señalados son los más relevantes.
Del mismo modo, también hay distribuidores que atacan solo mercados o solo canal mayor en
algunos casos con productos exclusivos, pero no son necesariamente competencia directa de la
compañía (Gloria, Nestlé), dado que EDUSA es un Distribuidor Multimarca y Multicanal.
Figura 3. Participación de Mercado en la Zona Sur de Lima. Fuente: Elaboración propia
A continuación, se muestran las principales características de la competencia

49
Figura 4. Principales características por distribuidor. Fuente: Elaboración propia.
4.3 Organigrama
Dentro de la organización estructural de la distribuidora EDUSA S.A.C. quién encabeza la línea
de mando es el Director General (propietario de la empresa), seguido de él lidera a la
organización el Gerente General quién es la persona encargada de monitorear y gestionar las
actividades de cada área y/o proceso de la organización.
El Gerente General tiene a cargo las áreas de Contabilidad, GAF, Compras, Recursos Humanos,
Gerencia Comercial, Almacén, Planeamiento Comercial y Distribución.
En total el número de empleados de la organización es de 133 personas distribuidos de manera
estratégica para cumplir con las diferentes exigencias dentro de la empresa, adicional se cuenta
con 02 áreas que son tercerizadas dentro de la organización como el área de Asesoría Legal y
Tecnología de la Información.
50
La distribuidora cuenta con 25 empleados ocupando los puestos de asistentes de las diferentes
áreas, el mayor número de personas dentro de la organización pertenecen al área Comercial, el
Gerente Comercial lidera a 9 Jefes Zonales y 90 vendedores. La distribuidora EDUSA S.A.C.
tiene como fortaleza el gran número de vendedores que dan cobertura a los diferentes puntos de
ventas (mercados, mayoristas, bodegas, etc.).
A continuación se utiliza el diagrama de estructura jerárquica para representar la funcionalidad
de la organización estructural de la empresa EDUSA S.A.C.

51
Figura 5. Organigrama. Fuente: Elaboración propia

52
4.3.1 Director General.
Valida que todos los procesos que emplea la organización sean los más efectivos para alcanzar el
éxito.
4.3.2 Gerencia General.
Planificar, organizar, dirigir y controlar la administración y marcha general de la distribuidora
EDUSA S.A.C. de acuerdo a las estrategias y planes de negocios, a fin de cumplir con los
objetivos y metas que establece el Directorio. Asimismo, realiza otras funciones que asigne y
crea conveniente el director.
4.3.3 Contabilidad.
Dirigir, supervisar y controlar el proceso de contabilidad de la empresa, ingresar información al
sistema, procesamiento, control presupuestal análisis de cuentas y cierre contable. Responsable
del control y pago de impuestos, así como brindar información gerencial mensual.
4.3.4 Gerencia de Administración y Finanzas.
Planear, organizar, dirigir, supervisar el proceso de planeamiento financiero, cierre contable,
créditos y cobranzas, tesorería, facturación y administración a fin de informar al Gerente General
la situación económica y financiera de la empresa. Asimismo, velar por que las operaciones del
negocio sean rentables, tenga liquidez y capacidad financiera para sostener el negocio y pueda
retornar a los accionistas su inversión. Brindar soporte a las diferentes áreas de la Empresa en el
planeamiento, organización, dirección, coordinación y control.

53
4.3.5 Créditos y Cobranzas.
Supervisar y controlar los procesos de ingresos como resultado de las operaciones corrientes de
la empresa, de acuerdo con los procedimientos y políticas aprobados, orientando su gestión a
administrar estos recursos para garantizar las operaciones y obligaciones de la empresa.
Mantener actualizada la información en el sistema para la Gerencia y sobre el flujo de fondos
que genera el negocio.
4.3.6 Tesorería.
Supervisar y controlar los procesos de ingresos como resultado de las operaciones corrientes de
la empresa, de acuerdo con los procedimientos y políticas aprobados, orientando su gestión a
administrar estos recursos para garantizar las operaciones y obligaciones de la empresa.
Mantener actualizada la información en el sistema para la Gerencia y sobre el flujo de fondos
que genera el negocio.
4.3.7 Compras.
Planear, organizar, dirigir, supervisar el proceso de gestión de compras de productos que
comercializa la empresa garantizando el abastecimiento de productos de acuerdo con las
estrategias, plan de compras y procedimientos aprobados; con el propósito de evitar quiebres de
inventario y desfinanciar las operaciones del negocio. Así como evaluar periódicamente el riesgo
de desabastecimiento y/o variaciones de precios de los productos para informar a la Gerencia
General.
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4.3.8 Recursos Humanos.
Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de los procesos de capital humano como el
desarrollo de personal, mantener el clima laboral mediante el proceso de relaciones laborales, de
acuerdo a las normas y directivas vigentes, afianzando el grado de compromiso, satisfacción y
motivación del personal que conlleven a un mejor desempeño de sus labores en beneficio de la
empresa.
4.3.8 Gerencia Comercial.
Planificar, dirigir y controlar el desarrollo comercial de la Empresa, coordinando con diferentes
áreas, a fin de lograr el cumplimiento de los planes y estrategias aprobadas por la Gerencia
General y de acuerdo con los procedimientos aprobados para promover y comercializar los
productos de ésta. Asimismo, es responsable de la determinación y planificación de los recursos
de su gerencia, así como, dirigir al personal del área para que cumpla con dichos procedimientos.
4.3.9 Jefe Zonal.
Supervisa el desarrollo de la pre-venta tanto en los soles a ejecutar como en las puntos a visitar,
incidiendo en las líneas representadas de toda la cartera.
4.3.10 Fuerza de Ventas.
Realiza la ejecución de la pre-venta de manera diaria, enfocándose en la visita a la cartera de
clientes otorgada con el impulso de todas las líneas representadas.

55
4.3.11 Almacén.
Administrar y supervisar el proceso de almacenes, proponiendo y actualizando políticas y
procedimientos estándar de operaciones. Velar por el buen control de stock físicos versus
sistema.
4.3.12 Planeamiento Comercial.
Supervisar, programar y controlar las actividades de almacén y de ventas, a fin de brindar
soporte administrativo a estas dos áreas, de tal manera que se cumpla el circuito operativo en
forma eficiente y oportuna.
4.3.13 Distribución.
Realizar la coordinación para el reparto de mercadería a los clientes de acuerdo a la ruta
asignada. Asimismo, supervisar la cobranza de las ventas al contado.
4.4 Mapa de procesos
Se define como mapa de procesos la manera en el cual se recopila e interrelaciona toda la
información de los procesos de la organización de la distribuidora EDUSA S.A.C., para lo cual
se ha identificado este mapa de procesos en tres grupos, siendo éstos, los Procesos Estratégicos,
Procesos Operativos y Procesos de Soporte.
A continuación, se esquematiza lo indicado anteriormente con un diagrama donde se define la
Necesidad del cliente, los tres procesos Estratégicos, Operativos y Soporte y por último se tiene
la satisfacción de la necesidad del cliente.

56
Figura 6. Mapa de Procesos. Fuente: Elaboración propia

57
A continuación, se detalla y explica cada uno de estos procesos:
4.4.1 Procesos estratégicos.
La alta dirección de la empresa estableció como procesos estratégicos a la Gerencia General y
Planificación Comercial, esto con el fin de definir cómo opera el negocio y se crea valor para
poder satisfacer la necesidad de los diferentes clientes que actualmente están siendo atendidos
por la distribuidora.
Gerencia General: Está encargada del planteamiento de las estrategias y control de las mismas.
Planificación Comercial: Está encargado del monitoreo del comportamiento del mercado y como
poder maximizar las ventas, orientada a obtener una mayor rentabilidad.
4.4.2 Procesos operativos.
Después de establecer y tener claro los procesos estratégicos se define los procesos Operativos,
este proceso se identifica como el proceso clave del core del negocio.
Se identifican para este segundo nivel los procesos de Compra, Almacenamiento, Pre-venta,
Distribución y Facturación; estos cinco procesos definen la estructura actual del proceso general
desde la adquisición o requerimiento de las diferentes mercaderías hasta la distribución de los
diferentes puntos de venta coberturados teniendo como último proceso la facturación de las
ventas realizadas día a día.
Ninguno de estos procesos deben de fallar o actuar de manera independiente porque simplemente
el negocio no funciona, EDUSA actualmente necesita realizar una mejora en algunos de estos
procesos.
58
4.4.2.1 Proceso de compras.
Es donde inicia la cadena de suministro, está direccionada al abastecimiento de la mercadería
mediante la negociación de la compra buscando siempre obtener el mejor precio.
4.4.2.2 Proceso de almacenamiento.
Dentro de la cadena es el segundo proceso, se encarga del almacenamiento de la mercadería, el
posicionamiento y el orden.
4.4.2.3 Proceso de pre-venta.
Inicia con la información que otorga los jefes zonales a la Fuerza de ventas, esta es trasladada a
los clientes mediante la visita realizada al punto de venta, seguidamente de obtener una venta
efectiva, trasladan el pedido a su cuaderno de apuntes para proceder con la visita a un segundo
cliente, al momento de culminar todo la información registrada es volcada al aplicativo de toma
pedidos para que pueda ser facturada.
4.4.2.4 Proceso de distribución.
En este proceso la mercadería es trasladada al punto de venta mediante los 30 camiones que son
tercerizados por el área de distribución, el transportista al momento de cargar la mercadería la
ordena de acuerdo a su criterio, después arma la ruta de acuerdo al conocimiento de la misma
procediendo después a entregar la mercadería a los clientes finales, en este proceso el cliente
valida la boleta o factura junto con la mercadería y el monto a cobrar, finalizado el proceso
regresan al almacén devolviendo la mercadería no recibida para finalmente liquidar en caja.

59
4.4.2.5 Proceso de facturación y cobro.
La facturación se procede a realizar después de que toda la fuerza de ventas pasa los pedidos al
sistema, después de imprimir la información, se procede a juntar las boletas y facturas en el
orden de rutas, paso seguido se procede a imprimir los reportes de paloteo general e individual.
El área debe de esperar a la culminación de liquidación para que pueda generar las guías de
remisión y poder entregar toda la información al área de almacenes para así terminar todo el
proceso.
El área de cobro recibe todo el dinero que se genera en la liquidación, de esta forma caja controla
el efectivo que debe entregar cada transportista.
4.4.3 Procesos de soporte.
En el último nivel se encuentran los procesos de soporte, estos procesos son los que apoyan a los
otros dos procesos para que el negocio de la empresa marche de manera adecuada, siendo así que
se pueda cumplir con las necesidades internas y externas de la empresa.
Se identifican para este tercer nivel de soporte TI, Contabilidad, Finanzas, Recursos Humanos y
Ventas.
4.4.3.1 Proceso de sistemas TI .
Esta área está tercerizada, mantienen un cronograma de control sobre las las actualizaciones y
mantenimientos a los equipos de la data center y demás equipos de cómputo.

60
4.4.3.2 Procesos de contabilidad.
Es el área encargada de la contabilidad de costos y presupuestos, entrega la información
financiera que la gerencia solicite.
4.4.3.3 Procesos finanzas.
Es el área que controla los flujos de efectivo dentro de la empresa, ellos están constantemente
buscando obtener liquidez financiera.
4.4.3.4 Procesos de recursos humanos.
Es el área encargada de que todos los trabajadores cumplan con las competencias exigidas de
cada área.
4.4.3.5 Procesos de gerencia de ventas.
La gerencia de ventas se encarga del cumplimiento de las metas solicitadas por la gerencia
general hacia toda la fuerza de ventas.

61
4.5. SIPOC
A continuación se desarrolla mediante un esquema la caracterización de los elementos claves
identificando las Entradas, Procesos, Salidas, Controles, Recursos, Indicadores y Factores
críticos de la distribuidora EDUSA S.A.C. Para lo cual, se identifica cada uno de los elementos
claves.
62
Figura 7. SIPOC. Fuente: Elaboración propia

63
4.5.1 Controles.
Orden de Compra: las Órdenes de compra se ejecuta para la solicitud de compra de mercadería
de acuerdo a la necesidad del mercado.
Paloteo General / Individual: Es la documentación que usa el área de almacén para poder realizar
el picking de la mercadería, de manera general y por ruta a despachar.
Reporte de Clientes por Ruta: permite tener referencias al transportista sobre la cantidad de
clientes a despachar en el día.
Reporte de Avance de Ventas: permite identificar la evolución de las ventas respecto de la cuota
establecida en la empresa.
Hoja de Devolución: Documento que arroja los importes valorizados de la mercadería devuelta.
Comprobantes de Compra: Son los documentos que se usan para dar constancia de la entrega de
mercadería al cliente final (Boletas de venta y facturas).
Cuadros de Distribución: Se usan para la distribución de mercadería de acuerdo a zonas de
atención y soles vendidos.
Reporte de Liquidación: Se usa para identificar el total de venta ejecutada en el día.
Reporte de Cierre de Caja: Este reporte se usa para informar a Tesorería el flujo total de ingresos
y de devoluciones.
4.5.2 Entradas.
Pedidos: Es la solicitud del cliente sobre la fuerza de ventas.
Documentos: Es la información que se entrega al cliente final como sustento de su compra.
Varios: Son la totalidad de líneas de las cuales recibimos información para ejecutar todo el
proceso de pre-venta.
64
4.5.3 Procesos.
Es la unión de todas las áreas que ejecutan tareas de manera concatenada para el correcto
proceso de toda la organización. Los procesos que tiene establecido la empresa son Compras,
Almacén, Pre- venta, Facturación, Distribución, Liquidación y Caja.
4.5.4 Salidas.
Productos Atendidos: La finalización de la distribución de productos se da cuando la mercadería
es entregada al cliente final.
Productos Devueltos: Es la mercadería que el transportista no pudo concluir su entrega debido a
diferentes factores, esta devolución de productos retorna al almacén de la distribuidora.
Productos Mermados: Es la mercadería que por el manipuleo que se realiza sufre daños y que por
consiguiente ya no puede ser vendida.
4.5.5 Recursos.
Los recursos propios que tiene la organización son los siguientes Personal, Maquinaria, Equipo,
Tecnología e Infraestructura.
Los recursos alquilados son los siguientes cajero y parte de la infraestructura, asimismo, se
terceriza el área de transportes.
4.5.6 Indicadores.
% de Devolución: Este indicador está definido debido a la relación entre la mercadería devuelta
con respecto a la mercadería vendida del día.
% Proyección de ventas sobre cuota establecida: Este indicador está definido sobre el avance de
la venta respecto a la cuota mensual establecida.

65
% Venta ejecutada sobre cuota de Pareto de líneas: Este indicador está definido sobre la
ponderación de las líneas que conforman el Pareto debiendo estar alineadas a la ponderación de
las mismas.
Cobranza de rebate: Este indicador mide la efectividad de los Rebates obtenidos respecto a las
propuestas realizadas por los proveedores.
Control de puntos coberturados: Este indicador mide la efectividad de los puntos coberturados
respecto a la cartera actual de clientes.
Pedidos Atendidos: Este indicador mide el porcentaje de pedidos realizados respecto a los
pedidos pre vendidos.
4.5.7 Factores Críticos.
Los factores críticos encontrados dentro de los procesos son los siguientes.
Compras: Mano de obra, método, maquinaria y medida.
Almacén: Mano de obra, medio ambiente, método, maquinaria, medida y material.
Pre-venta: Mano de obra, maquinaria, medida y medio ambiente.
Facturación: Mano de obra, medio ambiente, método, maquinaria y medida.
Distribución: Medida.
Liquidación: Mano de obra, medio ambiente, método, maquinaria, medida y material.
Caja. Mano de obra, medio ambiente, método, maquinaria y medida.

66
4.6. Flujo de operativo
El Flujo operativo de la Empresa EDUSA S.A.C., se realizó en base a los procesos generales de
toda la organización. Donde se describe de manera gráfica y general el proceso de Compras,
Almacén, Ventas, Facturación, Distribución, Liquidación y Caja.
El flujo del diagrama inicia con la generación de una orden de compra. Y el área encargada de
este proceso es compras. Luego, cuando el proveedor envía los productos se procede a realizar la
recepción de los productos. A continuación, se realiza la inspección para verificar que los
productos tengan la cantidad correcta de la orden de compra y no se encuentren dañados. Y, una
vez verificados se procede a almacenar en las respectivas ubicaciones asignadas registrando en el
Sistema ERP las notas de ingreso.
El siguiente paso es la pre-venta realizada por los vendedores, quienes visitan a los clientes,
validan el stock de los productos y registran los pedidos. Luego, Facturación al término de la
tarde realiza el corte de pedidos para generar la documentación (boletas, facturas, guías y
paloteos) para que almacén inicie el despacho.
Luego, en la noche almacén inicia el picking 1, el cual consiste en retirar los productos que serán
despachados y llevarlos al área de estacionamiento. Después, cuando todos los productos se
encuentran en el estacionamiento se procede a realizar el picking 2, el cual consiste en separar y
llevar los productos por camión y puedan ser cargados en la mañana siguiente por los
transportistas a sus camiones. Este proceso suele comenzar por la noche y terminar a la mañana
siguiente. Por lo que, los pedidos se despachan luego de un día de ser pre-vendidos.
A la mañana siguiente, los transportistas revisan los productos y los cargan en los camiones para
iniciar la distribución. Durante la distribución los transportistas llevan los productos a los
67
clientes y se realiza la cobranza. Sin embargo, puede ocurrir imprevistos que generen una
devolución de mercadería la cual debe ser llevada de nuevo al almacén.
Finalmente, los transportistas regresan a la empresa para llevar el efectivo recaudado y las
devoluciones obtenidas.
68
Figura 8. Flujo Operativo. Fuente: Elaboración propia

69
4.7. Proceso
En el siguiente punto se detallarán los procesos paso a paso del área de Almacén, Distribución y
pre-venta de la empresa EDUSA S.A.C., para lo cual, se establece el uso de flujogramas para
poder describir cada parte del proceso de las áreas.
4.7.1 Proceso de almacén.
Para dar inicio con el proceso de recepción de mercadería de productos, se genera una Orden de
Compra (O/C). Esta O/C la realiza el área de Compras quienes generan el requerimiento de los
productos necesarios para abastecer el almacén y no generar rupturas de stocks. Una vez emitida
la O/C al proveedor, la mercadería es enviada a EDUSA donde el área del almacén se encarga de
recibir la mercadería en el patio y se inspecciona los productos enviados para poder identificar si
cumple con las características y cantidad solicitada.
En proceso de inspección en caso sean detectados productos no conformes y/o la cantidad sea
inadecuada se procede a devolver los productos al proveedor dado que éstos no pueden ser
aceptados. Asimismo, si la mercadería enviada por el proveedor cumple con las características
solicitadas por la distribuidora EDUSA S.A.C., se procede a almacenar los diferentes productos
de acuerdo a la ubicación de las diferentes líneas.
Una vez culminado el proceso de inspección el Jefe de Almacén recepciona la mercadería y
firma la Orden de Compra, el cual, es derivado al área de Compras. El área de Compras ingresa
los productos recepcionados al sistema Spring en el módulo de Logística, con la finalidad que la
información de los productos almacenados esté en línea y que la fuerza de ventas pueda tener
acceso al dato.
70
La fuerza de ventas después de hacer el recorrido en los diferentes canales de distribución genera
una orden de pre-venta de los clientes que serán atendidos, una vez generada la pre-venta,
facturación emite y entrega la orden para retirar los productos de almacén que serán distribuidos
al día siguiente, este documento se denomina Paloteo. Almacén utiliza esta orden para preparar
la recolección de los diferentes productos, a este proceso se le denomina Picking 1.
Cuando se tiene toda la mercadería separada se realiza el proceso de selección de productos por
líneas para distribuirlas en cada ruta de carga, a este proceso se le denomina Picking 2 siendo
este el último proceso que realiza el área de almacén.
Figura 9. Flujo Proceso de Almacén. Fuente: Elaboración propia

71
4.7.2 Proceso de distribución.
Dentro del área de Distribución la distribuidora EDUSA emplea los siguientes procesos
actualmente:
Para dar inicio al proceso de distribución el área de almacén carga la mercadería a los camiones
que se encargan del reparto. Cada transportista recibe la lista de documentos a distribuir
(Boletas/Facturas) donde pueden revisar los datos del cliente como nombre, dirección y detalles
de la mercadería facturada.
Los transportista de manera independiente deciden la ruta que seguirán durante su proceso de
distribución y así iniciar el proceso de distribución, esta ruta va a depender mucho de las zonas
que les toque distribuir, con todos los procesos de inicios ya mapeados cada uno de ellos
procederá a iniciar la distribución en los puntos de venta, todos los transportes salen de la
empresa, el transportista selecciona al cliente con el que debe de iniciar su proceso de despacho
llegando al punto de entrega, el transportista arma la mercadería a entregar. El transportista
entrega al cliente final su comprobante para que revise los productos y los precios que había
pactado con el vendedor, si el cliente está conforme con el detalle de productos y los precios el
transportista procede a entregar la mercadería.
En el caso que el cliente encuentra alguna anomalía en la mercadería entregada y esto genera
disconformidad, él procede a generar una devolución de los productos y se retorna la mercadería
al camión.
Al momento de generar la devolución o el cliente no se encuentra en el punto de venta se
procede a guardar la mercadería en el camión para luego llevarla a la empresa y entregarla, el
transportista al entregar de manera efectiva los productos, debe proceder a cobrar por los
72
mismos.
Al culminar el proceso y corroborar que no existen más clientes por despachar el transportista
regresa a la oficina para proceder a entregar la mercadería y los documentos que validan la
devolución de las mismas, cuando culmina este proceso y es validado por el área de almacén
deben de pasar al área de caja para entregar el efectivo junto con la hoja de liquidación una vez
corroborado el proceso se culmina todo el proceso de distribución.

73
Figura 10. Flujo Proceso de Distribución Fuente: Elaboración propia
4.7.3 Proceso de pre-venta.
Para dar inicio al proceso de pre-venta el jefe zonal debe informar de los cambios promocionales
que se generan para el día de ventas, el vendedor verifica esta información y transmite al cliente
las nuevas acciones comerciales.
el cliente decide realizar un pedido, el vendedor procederá en anotar el pedido en un cuaderno y
de esa manera procede a revisar su cartera de cliente para corroborar si existe clientes por visitar,
de tener más clientes por visitar ubica a posibles nuevos clientes y los empadrona para poder
generarle un pedido y de esa manera atenderlo, para proceder con este proceso debe de solicitar
al área de facturación el empadronamiento en el sistema y de esa manera poder pasar la venta al
sistema.
74
Al terminar el proceso de visita de clientes, deberá de pasar los pedidos por el aplicativo hacia el
sistema, en el caso que no haya sido empadronado el cliente procede a grabar el pedido con otro
código.
El vendedor corrobora en el aplicativo que todos sus pedidos hayan sido grabados para de esta
manera terminar con el proceso de pre-venta.

75
Figura 11. Flujo Proceso de Pre-Venta Fuente: Elaboración propia

76
Capítulo V: Determinación del Problema
5.1 Análisis de ventas y utilidad Operativa 2015, 2016, 2017 y 2018
Al revisar las ventas de los años 2016, 2017 y 2018 se pudo encontrar que las ventas se
incrementaron con respecto al año 2015 en 26,35%, 45,46% y 58,81%. El motivo de los
incrementos en el 2016 fue la fusión de una empresa secundaria de distribución del mismo dueño
a EDUSA.
Figura 12. Incremento de ventas 2016-2017-2018 respecto al 2015 Fuente: Elaboración propia
En el siguiente cuadro se puede observar que los Costos de Ventas son los que tienen mayor
relevancia, les sigue los Gastos de Ventas y Gastos de administración. Dejando un Margen
Operativo de 5,29% sobre las ventas en el año 2015 y 0.26% en el año 2018. Es decir que por
77
cada 100 Soles de venta se obtienen 5,29 Soles en 2015 y 1,43 Soles en el 2018. Es decir, el
Margen operativo disminuyó a pesar del incremento de las ventas.
2015 2016 2017 2018

100,00 100,00 100,00 100,00
Ventas % % % %
Costo de Ventas -86,24% -85,88% -86,04% -84,87%
Margen Bruto 13,76% 14,12% 13,96% 15,13%
Gastos de Ventas -5,95% -7,32% -7,24% -8,63%
Gastos de Administración -2,68% -3,57% -5,42% -5,13%
Margen Operativo 5,13% 3,23% 1,30% 1,37%
Tabla 3. Margen operativo 2015,2016,2017 y 2019 Fuente: Elaboración propia
Se puede observar que la empresa en el año 2016 incrementó los gastos de administración
(personal de almacén) y ventas (vendedores, camiones de reparto). Y esto se debe a la adición de
la empresa secundaria y también a la regularización de los sueldos de los empleados. Asimismo,
en el año 2017, se cambió de local a uno más grande para incrementar sus ventas. Sin embargo,
se realizó de manera desordenada incrementando sus gastos operativos.

78
Figura 13. Margen operativo 2015,2016,2017 y 2018 Fuente: Elaboración propia
En la figura 13 se puede observar que el margen operativo disminuyó. Pasando de un margen
operativo de S/. 5,13 por cada S/. 100 en el 2015 a S/. 1,43 en el 2018.
5.2 Costos y Gastos 2015-2016-2017-2018
La empresa divide sus egresos en costos y gastos. El costo de ventas encuentra en un promedio
de 89% y la utilidad bruta es en promedio del 11%. Sin embargo, el margen puede variar debido
a rebate (descuentos) brindados por el proveedor al alcanzar las metas de venta propuestas.
Asimismo, los gastos de ventas tienen incluidos los gastos de planillas de los vendedores, las
comisiones, el gasto de transporte, etc. Es decir, todos los gastos incluidos para la venta. Por
79
otro lado, los gastos de administración están referidos a la planilla de las áreas de soporte
(Almacén, Facturación, Comercial y Gerencia).
Figura 14. Costos y gastos 2015,2016,2017 y 2018 Fuente: Elaboración propia
La empresa estima que el costo de reprocesos asciende a 1.26% en el 2015. Asimismo, el costo
de reproceso se ha incrementado en el 2018 a 1,45%.
5.3 Detalle de Costos de reprocesos del 2018
Los reprocesos son los gastos estimados por retrabajos y devoluciones. El cálculo de las
devoluciones se estima a partir de las pre-ventas que no se llegaron a realizar y que generaron
que la mercadería regrese a almacén al no consumarse la entrega y obtención del dinero.
Asimismo, el costo de devolución es toda la devolución menos su costo de ventas.

80
Figura 15. Detalle de costos de reprocesos 2018 Fuente: Elaboración propia
La figura 15 muestra que el costo de devolución representa el mayor porcentaje (87,4%) del total
de costos de reprocesos.
81
5.4 Porcentaje de Costo de Devolución
Fi
gura 16. Porcentaje de costo devolución con respecto a la venta. Fuente: Elaboración propia
El porcentaje de costo de devoluciones estimado por la empresa con respecto al monto de las
posibles ventas se ha ido incrementando y se puede observar que está lejos del porcentaje
esperado que es 0.55% (que es el 89% del 5% de las devoluciones).
Asimismo, el costo de devolución se ha ido incrementando al igual que las ventas.

82
Figura 17. Costo de devolución en miles de soles Fuente: Elaboración propia
5.5 Pareto de análisis de motivos de devolución anualizado por costo de devolución
La empresa registra los motivos de devolución desde marzo del 2019 para la detección de las
principales causas de las devoluciones. Con la información, la empresa proyectó el costo de
devoluciones anualizado del 2019 dividido en los diferentes motivos.
Se presenta a continuación el detalle de los motivos de la devolución:
Motivos de Devolución Costo Devoluciones anualizado Porcentaje

83
del 2019 en miles de soles Acumulado

SIN DINERO S/.497 63.86%
TIENDA CERRADA S/.112 78.20%

NO HIZO PEDIDO S/.80 88.43%
TRANSPORTISTA NO LLEGÓ S/.79 98.54%
FALTA PRODUCTO/BONI S/.11 100.00%
Total S/.779
Tabla 4. Motivos de devolución proyecto del 2019 en miles de soles. Fuente: Elaboración propia
● Sin dinero: Significa que el transportista llegó al punto de recepción del cliente, pero este
indicó que no contaba con el dinero para pagar.
● Tienda cerrada: Es cuando el transportista no encuentra abierta la tienda.
● No pasó pedido: El cliente indica que no ha realizado el pedido y el vendedor lo ha
generado sin su consentimiento.
● Transportista no llegó: El transportista no llega a la zona indicada para despacho al
cliente.
● Faltaron ítems y bonificaciones: Es cuando el despacho al cliente no está completo
faltando productos o bonificaciones al pedido.

84
Figura 18. Costo de devolución anualizado 2019 en miles de soles. Fuente: Elaboración propia
5.6 Análisis causa y efecto de los principales motivos de devolución
El siguiente punto es la identificación de las principales causas agrupados en los 6 factores
principales que son Mano de Obra, Máquina, Entorno, Material, Método y Medida. Esta
identificación de las potenciales causas tiene como objetivo principal poder llegar a establecer
soluciones posibles para la mejora de un proceso que se encuentre generando demoras,
reprocesos o pérdida de dinero para la rentabilidad de la empresa EDUSA S.A.C.
A continuación, se detallan mediante el diagrama de Causa - Efecto (Ishikawa) los dos motivos
principales que generan el 80% por el cual se presentan devoluciones en la empresa.

85
5.6.1 Sin Dinero.
El siguiente esquema que se presenta esquematiza las principales causas de un motivo de
devolución, el cual se da, que al momento de llegar a atender a un cliente este se encuentre Sin
Dinero para la recepción de la mercadería, por consiguiente, genere una devolución parcial o
total de la mercadería de productos enviados.
Se identificó que producto de errores en la asignación de rutas de los transportistas dada por el
Jefe de Transportes de manera manual origina que al momento de despachar los productos el
transportista pierda tiempo debido a un mal ruteo de su zona y que cuando llegue al cliente
asignado este no cuente con el dinero porque anteriormente llegó otro proveedor a dejar
mercadería.
Al momento de que la mercadería es transportada mediante los camiones de reparto, estos
vehículos pueden tener una falla mecánica que desenlaza en generar un mayor tiempo en la
entrega dado que tienen que buscar una solución, por lo tanto, al momento de retomar su ruta y
llegar al cliente este no acepta el producto por haber atendido a otro proveedor.
Actualmente no existe una coordinación adicional con el cliente donde se prevea la confirmación
tanto de la distribuidora como del cliente, no hay un control de pedidos del vendedor ni existe un
proceso el cual identifique el ruteo y asignación de pedidos por parte del vendedor ni del
transportista, al no contemplar estas aristas surgen errores en la entrega de productos generando
que el cliente no acepte los pedidos.

86
Figura 19. Ishikawa Sin Dinero Fuente: Elaboración propia
Se concluye que mediante el diagrama de causa-efecto realizado se determinaron las causas que
originan el motivo de devolución SIN DINERO, estas causas a su vez se han agrupado de
acuerdo a las 6M según el diagrama, de los cuales se definen como causas principales la falta de
control de rutas del transportista y vendedor, el personal no cuenta con las herramientas idóneas
para realizar los procedimientos indicados y no existe una medida de control en los reclamos de
los clientes.
5.6.2 Tienda Cerrada.
El siguiente esquema que se presenta esquematizar las principales causas del segundo motivo de
devolución, el cual se da, que al momento de llegar a atender a un cliente el transportista reporte
como Tienda Cerrada, por consiguiente, se genera una devolución total de la mercadería de los
productos enviados.
87
Se identificó que almacén entrega tarde la mercadería lo que genera que el transportista salga
retrasado y encuentre puntos de entregas cerrados generando una devolución total de los
productos.
Al no existir un control actual de procesos del vendedor, no se registra bien la asignación del
punto de entrega y horario de recepción generando que se tenga una devolución total de los
productos enviados a distribuir. También el no contar con un proceso de control de ruta en el
transporte influye en que la distribución de la ruta no sea la idónea y se presente demoras en la
entrega de la mercadería, generando que los productos sean devueltos porque la tienda estaba
cerrada al momento de la entrega.
Asimismo, al momento de que la mercadería es transportada mediante los camiones de reparto,
estos vehículos pueden tener una falla mecánica que desenlaza en generar un mayor tiempo en la
entrega dado que tienen que buscar una solución, por lo tanto, al momento de retomar su ruta y
llegar al cliente encuentra la tienda cerrada y generan una devolución total de la mercadería.
Figura 20. Ishikawa tienda cerrada Fuente: Elaboración propia

88
Se concluye que mediante el diagrama de causa-efecto realizado se determinaron las causas que
originan el motivo de devolución TIENDA CERRADA, estas causas a su vez se han agrupado de
acuerdo a las 6M según el diagrama, de los cuales se definen como causas principales la falta de
control de rutas del transportista y vendedor, el personal no cuenta con las herramientas idóneas
para realizar los procedimientos indicados y existe demora en el registro de un cliente nuevo
5.7 Discusión de los hallazgos del estudio
Luego de la revisión de los estados financieros se detectó que el margen neto esperado no se
estaba cumpliendo de acuerdo a lo planificado por la distribuidora. Por lo que se procedió a
revisar los costos de reprocesos, encontrando que el mayor costo era el de las Devoluciones.
Luego de revisar las devoluciones descritos en el Pareto del análisis de devolución, en los que se
detectó que los principales motivos (80%) eran los siguientes:
● Tienda Cerrada
● Tienda Sin Dinero
Al analizar mediante los diagramas de Causa-Efecto (Ishikawa) se detectaron que tres principales
causas y están relacionadas a los procesos de almacén, ventas y distribución, siendo las
principales causas detectadas:
● Falta de personal en almacén.
● Transporte llegó tarde al almacén.

89
● No hay control de pedidos del vendedor.
● No hay control de ruta del vendedor.
● No hay control de ruta del transportista.
La falta de personal en almacén se debe a la alta rotación de personal en esta área. Uno de los
principales motivos de la rotación personal son las horas extras para el manejo de la devolución.
Pues al existir bastantes devoluciones, el turno 1 se demora en retornar los productos a almacén y
el turno 2 se demora en iniciar los procesos de picking para el despacho del día siguiente.
Asimismo, al revisar los procesos de pre-venta y distribución se detectó que no se controla que
los vendedores y los transportistas visiten todos los puntos de venta. Por lo que, es posible que:
● No se ha visitado a todos los clientes.
● Que se demore más de lo debido en cada punto de venta.
● Se desvió de la ruta establecida.
Por otro lado, el hecho que no se realice el registro del pedido in situ genera errores y retrabajo al
ingresar al aplicativo. Asimismo, no permite verificar si el vendedor realizó la venta hasta el
último momento, generando cruces y falta de stocks a pedidos no realizados en línea.
A continuación, se detalla mediante el esquema del árbol las causas, problema principal y efectos
que surgen a raíz de la identificación de los Ishikawa realizados. Se define que no existen
procesos de control de rutas de transporte, control de rutas de vendedor, no hay proceso de
control de clientes y la empresa no cuenta con las herramientas informáticas idóneas para el tipo
90
de rubro que se está desarrollando; por tanto, se busca establecer y mejorar estos procesos que se
han mencionado, con el fin de mejorar la cadena de proceso, disminuir el porcentaje de
devolución y por consiguiente aumentar la rentabilidad de la empresa.

91
Figura 21. Árbol de problemas Fuente: Elaboración propia

92
Capítulo VI: Propuesta de Implementación
6.1 Descripción de la propuesta
Figura 22. Propuesta de implementación. Fuente: Elaboración propia
La propuesta implica que los vendedores (1) puedan registrar sus pedidos en línea mediante un
aplicativo móvil y además puedan registrar nuevos clientes registrando su ubicación. Al registrar
sus pedidos se notificará a almacén (2), luego a facturación (3) y se realizará el despacho al día
siguiente para la distribución por los transportistas. Los transportistas (5) también contarán con
una opción del aplicativo que les sugerirá la ruta del despacho y les permitirá registrar sustentos
en caso de devolución. Asimismo, se considera la creación de un área de control de rutas para los
transportistas y los vendedores. Esta área verificará si los transportistas y vendedores se

93
encuentran en sus zonas asignadas y si están en los puntos de pre-venta y despacho
respectivamente. Finalmente, se considera un área de servicio al cliente que estará encargada de
recibir los reclamos de los clientes.
6.2 Proceso de pre-venta
El nuevo proceso de pre-venta que se realiza con las propuestas de mejora cambiarán en las
siguientes fases:
Figura 23. Propuesta para el nuevo proceso de pre-venta Fuente: Elaboración propia
El primer cambio (1), Toma de pedido, el vendedor mantendrá los pasos habituales de inicio de
venta, el proceso cambiará al momento de que el cliente le genere un pedido, este ya no será
transcrito en el cuaderno dado que el pedido será grabado directamente en el aplicativo. Al
momento de realizar el pedido se enviará una alerta al vendedor en caso el cliente tenga algún
94
antecedente de devolución, caso contrario, se cierra la asignación del pedido prevendido con
cliente de manera segura y real. Con este cambio realizado se propone disminuir las
devoluciones a futuro.
El segundo cambio (2), registro de cliente nuevo, si el vendedor encuentra un cliente nuevo en su
ruta podrá empadronarlo directamente con el uso del aplicativo y de esta manera disminuiría las
demoras en el pase de su pedido y evitaría realizar ventas con otros códigos de clientes.
6.2.1 Pase de Toma de Pedido.
6.2.1.1 Primer cambio (1).
El proceso de pase de pedido con el nuevo aplicativo le permitirá indicar al vendedor el horario
de atención del cliente para la recepción del pedido y así minimizar la devolución por este
motivo.
6.2.2.2 Segundo cambio (2).
El registro de pedido tal como se ha indicado en el proceso de pre-venta se realizará en el punto
de venta.
6.2.2.3 Tercer cambio (3).
El vendedor mostrará el detalle del pedido en productos y montos finales al cliente.
6.2.2.4 Cuarto cambio (4).
El cliente al corroborar los datos que el vendedor le muestra en el aplicativo firmará en señal de
la confirmación de su pedido.
95
6.2.2.5 Quinto cambio (5).
El aplicativo enviará un mensaje de texto con la confirmación de su pedido. Sexto cambio (6):
Esta información se enviará en el momento real al área de ventas.
6.2.2.6 Sexto cambio (6).
Esta información se enviará en el momento real al área de ventas.
6.2.2.7 Séptimo cambio (7).
Esta información se enviará en el momento real al área de almacén.
Figura 24. Propuesta del nuevo pase de toma de pedido Fuente: Elaboración propia
6.2.2 Registro de cliente nuevo.
6.2.2.1 Primer cambio (1).
Al momento que el vendedor encuentra un cliente nuevo y este apruebe su empadronamiento, el
vendedor deberá de registrar los datos del cliente nuevo en el aplicativo para así se pueda
procesar la información en línea con las demás áreas.

96
6.2.2.2 Segundo cambio (2).
Una vez registrado el nuevo cliente recibirá un mensaje de Bienvenida a la distribuidora.
Figura 25. Propuesta para el nuevo registro de cliente nuevo Fuente: Elaboración propia
97
6.2.3 Caracterización de proceso de pre-venta.
Proceso: pre-venta
Objetivo: Visitar a los clientes de la cartera y realizar toma de pedido.
Proveedores: Insumos: Actividades: Resultado: Clientes:
- Planeamiento - Hoja de - Visitar cliente. - Pedido registrado. - Bodegas
Comercial. promociones y - Tomar pedido. - Cliente registrado. - Mercados
- Clientes. precios. - Empadronar - Boticas
- Pedidos. clientes nuevos. - Minimarkets

Métricas: Indicadores:
- Mayoristas
- Cantidad de - % Clientes
clientes. coberturados.
- Cantidad de - % Vendedores
clientes que cumplen la
coberturados. cuota diaria.
- Monto de ventas
realizados.
98
6.2.4 Indicadores de proceso de pre-venta.
Proceso pre-venta
Nombre % Clientes coberturados
Objetivo Determinar la eficiencia que realiza el vendedor con respecto a la cobertura.
Numerador: Total de El registro se
El indicador
clientes coberturados. obtendrá del
se
Fuente reporte de
Fórmula para Unidad representará
de los ventas emitido
su cálculo Denominador: Total de medida en
Datos por el área de
clientes. porcentaje
Planificación
(%)
Comercial
Definición de
. Total de clientes coberturados; Clientes a los que se generó ventas.
variables de la
. Total de clientes; es la cantidad total de clientes a visitar en el día.
fórmula
Indicador 60%
Rango de
Excelente: >60% Inaceptable: < 60%
Gestión
Frecuencia de Frecuencia
Diaria Mensual
medición de Análisis
Responsable
Jefe de Planeamiento Comercial
del indicador:
Proceso pre-venta
Nombre % Vendedores que cumplen la cuota diaria
Objetivo Determinar la eficiencia que realiza el vendedor con respecto a la cuota diaria.
Fórmula para Numerador: Total de Unidad El indicador Fuente El registro se
su cálculo vendedores que realizan medida se de los obtendrá del
cuota diaria. representará Datos reporte de

99
ventas emitido
en
Denominador: Total de por el área de
porcentaje
vendedores. Planificación
(%)
Comercial
. Total de vendedores que realizan cuota diaria; Son los vendedores que llegan
Definición de
al 90%, las cuotas son Horizontal :S/. 3300, Mercados: S/. 4500,
variables de la
Boticas: S/. 3800, Playas: S/. 4000 y Mayoristas: S/. 25000
fórmula
. Total de vendedores; Cantidad total de vendedores de la empresa.
Indicador 90%
Rango de Inaceptable: < 90%
Excelente: >90%
Gestión
Frecuencia de Frecuencia Mensual
Diaria
Responsable
del indicador:
6.3 Proceso de distribución
El nuevo proceso de distribución que se realiza con las propuestas de mejora cambiarán en las
siguientes fases:
6.3.1 Primer cambio (1).
El supervisor asignará rutas con el uso del aplicativo, este cambio permitirá que el tiempo
empleado para la asignación manual se reduzca, y este tiempo sea utilizado para un mejor control
en la asignación de estas rutas.

100
La diferencia se marcará debido a que el aplicativo permitirá controlar a los transportistas, para
determinar quiénes son más eficientes en la distribución y así poder asignar adecuadamente a
cada uno en las distintas rutas que actualmente se vienen empleando.
6.3.2 Segundo cambio (2).
Se efectuará para que el transportista siga la ruta dada por el aplicativo, esto con la finalidad de
minimizar reprocesos en la entrega. La diferencia se marcará en que el aplicativo permitirá
decidir de manera eficaz la entrega de productos punto a punto ya que se tendrá el lugar y hora
de entrega correcta para la distribución de los diferentes pedidos que se tiene en el día.
6.3.3 Tercer cambio (3).
Se mejorará el proceso dado que el transportista evitaría el estar seleccionando en el último
momento la entrega de los productos a atender a los diferentes clientes. Al tener predefinida la
ruta y punto de distribución, el error que existe al momento de seleccionar los productos
disminuiría y se evitaría reprocesos en la entrega.
6.3.4 Cuarto cambio (4).
También se podrá registrar en línea cualquier información que se presente en el momento de la
entrega de la mercadería al cliente, si el cliente no se encuentra conforme con los productos
entregados puede devolver la mercadería, pero esta vez se registrará y se reportará la incidencia
presentada.
101
Figura 26. Propuesta para el nuevo proceso de distribución Fuente: Elaboración propia
102
6.3.5 Caracterización de proceso de distribución.
Proceso: Distribución
Objetivo: Entregar los pedidos realizados por la Fuerza de ventas
- Fuerza de - Hoja de paloteo. - Entrega de - Pedidos - Bodegas
Ventas - Boletas pedidos. entregados. - Mercados
- Almacén. - Facturas - Cobrar pedidos. -Pedidos - Boticas
- Rutas de - Registrar devueltos. - Minimarkets
clientes. motivos de -Cobranza - Mayoristas
devolución. realizada.
-Retorno para la
- Total de monto - % Devolución.
liquidación y
devuelto.
entrega de
- Total de venta.
mercadería
devuelta.
6.3.6 Indicadores de proceso de distribución.
Proceso Distribución
Nombre % Devolución
103
Objetivo Determinar % de devolución sobre la pre-venta.

Numerador: Total de monto El registro se
El indicador
devuelto obtendrá del
se
Fuente reporte de
de los ventas emitido
Datos por el área de
venta. porcentaje
Planificación
(%)
Comercial
Definición de . Total de monto devuelto; Es la suma de los importes de los pedidos devueltos.
variables de la . Total de Venta; Es la sumatoria de los pedidos de la pre-venta.
fórmula
Indicador 8%
Rango de Excelente: <8% Inaceptable: >10%
Gestión
Frecuencia de Diaria Frecuencia Mensual
Responsable Jefe de Distribución
del indicador:
6.4 Proceso de control de rutas
El nuevo proceso de control de rutas está enfocado en revisar si los vendedores o transportistas
están cubriendo sus zonas adecuadamente para la toma de pedido o el despacho de productos.
Cada día se iniciará con la verificación de inicio de ruta en el punto de encuentro. En el caso de
los vendedores será en la zona asignada para cada supervisor de ventas. Y para los transportistas
es el inicio en la distribuidora EDUSA. Una vez revisado el inicio de ruta se registrarán las
104
incidencias (tardanzas o faltas) verificadas de los vendedores y transportistas en su punto de
encuentro.
Luego, el personal encargado del control de rutas quedará a la espera de alertas de desviación
ruta. Y cuando el aplicativo envía una alerta se procederá a la captura y registro de la evidencia
en hojas de control de rutas de vendedor o transportista. Después de registrada la evidencia se
procederá a informar al supervisor del vendedor o transportista. Finalmente, al final del día
generará un informe y enviará a gerencia los incidentes encontrados.
Figura 27. Proceso de control de rutas Fuente: Elaboración propia

105
6.4.1 Hojas de control rutas de vendedor
Ya definidos los procesos en cuanto al pase de pedidos del vendedor en el sistema. Se contratará
a una persona que valide el control de rutas del vendedor en donde mediante el aplicativo Rolbox
se hará un seguimiento de rutas, este control estará desde el inicio de ventas hasta el cierre de
señal.
la persona encargada tendrá una hoja de control donde le permitirá registrar todas las incidencias
encontradas en la jornada laboral.
Que consistirá en los siguientes puntos:
● Vendedor no está presente en el punto de encuentro.
● Vendedor se encuentra fuera de ruta.
● Vendedor permanece estático fuera de radio de acción.
● Exceso de tiempo en punto de venta.
Todos estos puntos estarán en las alertas que emitirá el aplicativo y serán visualizadas en la
pantalla de control.
Tal cual se indica el cuadro líneas abajo cada incidencia tendrá un código que facilitará al
personal encargado la actualización de su reporte.
Este reporte será entregado de manera diaria a la gerencia comercial tanto como la general.
Incidencias de Ruta Vendedor

Descripción de Tipo de
Código Tipo incidencia Incidencia

Vendedor no está presente en el punto de
IV-01 encuentro 7:30

106
IV-02 Vendedor se encuentra fuera de ruta 1 km fuera de radio de acción

Vendedor permanece estático fuera de radio de 1km fuera de radio de acción 20
IV-03 acción minutos

IV-04 Exceso de tiempo en punto de venta Mayor a 15 minutos
Tabla 5. Tipo de incidencia ruta de vendedor. Fuente: Elaboración propia
Las incidencias serán registradas en el registro de incidencias del vendedor (ver Anexo 3.1) y el
detalle se registrará en un documento de evidencia de la incidencia del vendedor (ver Anexo
3.2).
6.4.2 Hojas de control rutas de transporte.
Una vez definidos los procesos de distribución con el uso del aplicativo. Se contratará a una
persona que valide el control de rutas de transporte en donde mediante el aplicativo se le hará un
seguimiento a los diferentes transportistas, este control estará desde el inicio de la salida de cada
camión de la distribuidora EDUSA S.A.C. hasta el retorno del mismo.
La persona encargada tendrá una hoja de control donde le permitirá registrar todas las
incidencias encontradas en la jornada laboral.
Que consistirá en los siguientes puntos:
● Transportista fuera de ruta en su radio de acción.
● Transportista estacionado fuera del radio de acción.
● Exceso de tiempo en punto de parada
● Transportista no se encuentra en el punto de partida de ruta.
Todos estos puntos estarán en las alertas que emitirá el aplicativo y serán visualizadas en la
pantalla de control.
107
Tal cual se indica el cuadro líneas abajo cada incidencia tendrá un código que facilitará al
personal encargado actualizar esta hoja de control.
Este reporte será entregado de manera diaria a la Gerencia General.
Incidencias de Ruta Transportistas

Descripción de tipo de
Código Tipo incidencia incidencia

IT-01 Transportista fuera de ruta en su radio de acción 2 km fuera de radio de acción
2 km fuera del radio de acción
IT-02 Transportista estacionado fuera de radio de acción 10 minutos

IT-03 Exceso de tiempo en punto parada Mayor a 10 minutos
Transportista no se encuentra en el punto de
IT-04 partida de ruta 7:30 am

Tabla 6. Tipo de incidencia ruta de transportista. Fuente: Elaboración propia
Las incidencias serán registradas en el registro de incidencias del transportista (ver Anexo 3.3) y
el detalle se registrará en un documento de evidencia de la incidencia del transportista (ver
Anexo 3.4).
108
6.4.3 Caracterización de proceso de control de ruta.
Proceso: Control de Rutas

Objetivo: Realizar el seguimiento y control de la ruta del vendedor y transportistas.
- Transportistas - Alertas. - Control desde el - Listado de - Gerencia
- Fuerza de punto de partida. incidencia de - Jefatura de
ventas. - Seguimiento y Transportistas. ventas
control de Ruta. - Listado de
- Registro de incidencia de
incidencias. Vendedores.
- Generar reporte
para Gerencia.
- Total de Alertas. - Eficiencia de
- Cantidad de informes
informes. realizados.
6.4.4 Indicadores de proceso de control de ruta
Proceso Control de Rutas

Nombre Eficiencia de Informes realizados.
Objetivo Obtener información real de las incidencias encontradas.
109
Numerador: Total informes El indicador

El registro se
correctos. se
Fuente obtendrá del
de los reporte emitido
Datos por el
informes realizados. porcentaje
aplicativo.
(%)
Definición de . Total de informes correctos; Es la suma del análisis y revisión de los informes
variables de la emitidos correctamente.
fórmula . Total de informes realizados; Es la sumatoria de los informes presentados a
gerencia.
Indicador 95%
Rango de Excelente: 100% Inaceptable: <90%
Gestión
Frecuencia de Diaria Frecuencia Semanal
Responsable Jefe de Planeamiento
del indicador:
6.5 Proceso de atención al cliente
El nuevo proceso de atención al cliente está enfocado en capturar las quejas de los clientes sobre
los servicios de los vendedores o transportistas.
El proceso inicia con la espera de las llamadas de los clientes. Luego al recepcionar una llamada
se verifica que tipo de llamada es. Y se procede a registrar la incidencia y se informa al
supervisor. finalmente, si es la hora de corte se genera un informe y se envía a gerencia.

110
Figura 28. Proceso de atención al cliente Fuente: Elaboración propia
El responsable de Servicio a atención al cliente podrá registrar los siguientes tipos de incidencias
en una hoja de control.
Incidencias de Servicio Atención Cliente

Código Tipo incidencia
S.A.C. - 01 Transportista no llegó
S.A.C. - 02 Cliente no realizó el pedido al vendedor
S.A.C. - 03 Transportista entregó Mercadería incompleta
S.A.C. - 04 No llegó el vendedor a su punto de venta
Tabla 7. Incidencias de Servicio atención cliente. Fuente: Elaboración propia
Las incidencias serán registradas en el registro de incidencias del servicio al cliente (ver Anexo
3.5)
111
112
6.5.1 Caracterización de Servicio de Atención al Cliente
Proceso: Servicio de Atención al Cliente

Objetivo: Recepcionar todos los reclamos generados por los clientes.
- Clientes - Reclamos. - Recepción de - Listado de - Gerencia
reclamos. reclamos. General.
- Registrar
reclamos.
- Total de - % Reclamos
- Derivar reclamo
reclamos. atendidos.
al área
correspondiente.
- Generar reporte
a gerencia.
6.5.2 Indicadores de proceso de atención al cliente
Proceso Servicio de Atención al Cliente

Nombre % Reclamos atendidos
113
Objetivo Mejorar la calidad de servicio al cliente.

Numerador: Total de El indicador
reclamos atendidos. se El registro se

Fuente
Fórmula para Unidad representará obtendrá de
de los
su cálculo Denominador: Total de medida en las llamadas
Datos
reclamos generados. porcentaje de los clientes
(%)
. Total de reclamos atendidos; Es la sumatoria de los reclamos que se
Definición de
atendieron y se cerraron para dar respuesta al cliente.
variables de la
. Total de reclamos generados; Es la sumatoria de los reclamos que han
fórmula
generado todos los clientes
Indicador 80%
Rango de
Excelente: >80% Inaceptable: <70%
Gestión
Frecuencia de Frecuencia
Diaria Mensual
Responsable
del indicador:
6.6 Organigrama propuesto
Esta propuesta sugiere realizar cambios en el organigrama actual de la compañía, en donde se
implementará dos puestos adicionales dentro del área de Planificación Comercial las cuales son:
Área de Control de Rutas que comprende a ventas como al área de distribución, Área de Control
de atención al cliente.
con este cambio el área administrativa y operativa ascendería a un número de 27 personas.
A continuación, se utiliza el diagrama de estructura jerárquica para representa la funcionalidad
de la organización estructural de la empresa EDUSA S.A.C. con la propuesta sugerida.

114
115
Figura 29. Organigrama propuesto Fuente: Elaboración propia

116
6.7 Perfiles
La propuesta de creación de nuevos puestos para el control de los procesos sugiere tener nuevos
perfiles para los siguientes puestos:
6.7.1 El perfil del Vendedor (ver anexo 1.1)
Se especifica las funciones a desarrollar por parte del vendedor, como conservar a los clientes
actuales, incrementar la cartera de clientes, lograr llegar a los volúmenes esperados en soles con
el uso del nuevo aplicativo. El vendedor debe de conocer los servicios y productos que la
empresa realiza.
6.7.2 transportista (ver anexo 1.2)
Se especifica las funciones a desarrollar por parte del transportista, y todo su equipo de trabajo
donde se solicita que verifiquen, carguen la mercadería al vehículo. Deben de realizar una
correcta entrega mostrando una buena presentación y amabilidad al cliente final.
Registrar las devoluciones de los clientes mediante el nuevo aplicativo.
6.7.3 Controlador de rutas (ver anexo 1.3)
Se especifica las funciones a desarrollar por parte del controlador de rutas, en donde su función
principal es controlar y monitorear las rutas asignadas al vendedor como al transportista dentro
de las geozonas establecidas.
6.7.4 Atención al cliente (ver anexo 1.4)
Se especifica las funciones a desarrollar por parte del personal encargado de la atención al
cliente, en donde su función principal es la recepción de reclamos y observaciones por parte del
117
cliente final, ya que en muchos casos el cliente el transportista no llega al punto de venta o el
vendedor no realiza la visita correspondiente dentro del día establecido.
De esta manera se tendrá certeza de la información de datos obtenidos en cada área, los cuales se
detallan a continuación.
118
6.8 Capacitaciones
Se propone sesiones de capacitaciones para los transportistas, vendedores, controlador de ruta y
servicio al cliente en los nuevos procesos y el uso del aplicativo. El siguiente cuadro muestra:
Grupo Cantidad Descripción Horas
Grupo 1 30 Vendedores Nuevo proceso de Toma pedido 2h
Uso de aplicativo - Vendedor
Uso de aplicativo- Vendedor
Grupo 4 9 Jefes Zonales Nuevo proceso de Toma pedido 2h
Grupo 5 30 Transportistas Nuevo proceso de Distribución 2h
Uso de aplicativo - Transportista
Grupo 6 30 Repartos Nuevo proceso de Distribución 2h
Uso de aplicativo - Transportista
Grupo 7 1 Controlador de Nuevo proceso de controlar ruta 2h
ruta Uso de aplicativo - Controlador de
ruta
Grupo 8 Servicio al cliente Nuevo proceso de Servicio al 2h
cliente
119
Tabla 8. Capacitaciones. Fuente: Elaboración propia
Asimismo, se repetirán capacitaciones mensuales durante 6 meses de 1 hora para cada grupo de
vendedores, transportistas y repartos.

120
6.9 Información del proyecto de inversión
6.9.1 Inversión para el plan de mejora.
Precio
Costos del proyecto Cantidad Unidad Unitario Precio Total

Software
Interface de transportistas 8 Días S/.200 S/.1.600
Interface de Vendedores 8 Días S/.200 S/.1.600
Mejoras en Toma Pedidos 8 Días S/.200 S/.1.600
Equipos
Instalar televisores 2 Televisores S/.1.000 S/.2.000
Instalar Laptop 2 Laptops S/.1.500 S/.3.000
Instalar Anexo telefónico básico 1 Teléfono básico S/.50 S/.50

Teléfono
Instalar Anexo telefónico grande 1 grande S/.100 S/.100

Capacitaciones
Sala de capacitaciones 21 Horas S/.100 S/.2.100
Capacitaciones Vendedores (2 h x 90
vendedores) 180 Horas S/.7,2 S/.1.298

Capacitaciones Jefes Zonales (2h x 9 jefes) 18 Horas S/.10,6 S/.190
Capacitaciones Transportistas (2 h x 30
transportes) 60 Horas S/.5,6 S/.338

Capacitaciones Reparto (2h x 30 repartos) 60 Horas S/.5,0 S/.300
Capacitaciones Controlador de ruta (2h x 1
controlador) 2 Horas S/.7,2 S/.14

Pruebas Finales
Pruebas de integración - Vendedores 16 Horas S/.7,2 S/.115
Pruebas de integración - Transportistas 16 Horas S/.5,6 S/.90
Pruebas de integración - Reparto 16 Horas S/.5,0 S/.80
121
Pruebas de Controlador 16 Horas S/.7,2 S/.115

Actualización de Datos (4h x 90
vendedores) 360 Horas S/.7,2 S/.2.596

TOTAL S/.17.187
Tabla 9. Inversión del plan de mejora. Fuente: Elaboración propia
122
6.9.2 Cronograma del proyecto.
Figura 30. Cronograma del proyecto Fuente: Elaboración propia

123
Mes jun.-19 jul.-19 ago.-19 Set-19
Actividades Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Inicio
Nuevos Puestos
Software
Desarrollo Terminado
Equipos
Capacitaciones
Puestas en vivo para
pruebas
Pruebas finales
Actualización de Datos
Fin del Proyecto
Figura 31. Cronograma resumido del proyecto Fuente: Elaboración propia
124
6.9.3 Costos de operación.
Costos de operación
Capacitaciones 6 meses el primer Precio Costo Costo
año Cantidad Unidad Unitario Mensual Semestral

Sala de capacitaciones 5 Horas S/.100 S/.500 S/.3.000
Capacitaciones Vendedores 90 Horas S/.7,2 S/.649 S/.3.893
Capacitaciones Jefes Zonales 9 Horas S/.10,6 S/.95 S/.571
Capacitaciones Transportistas 30 Horas S/.5,6 S/.169 S/.1.013
Capacitaciones Reparto 30 Horas S/.5,0 S/.150 S/.900
TOTAL S/.1.563 S/.9.378
Precio Costo Costo
Gastos en personal Cantidad Unidad Unitario Mensual Anual

Licencia de Vendedor 90 Licencias S/.30,0 S/.2.700,0 S/.32.400
Incremento pago a Transportista 30 Personas S/.30,0 S/.900,0 S/.10.800
S/.
Controlador de Ruta 1 Persona 2.010,00 S/.2.010,0 S/.24.120

S/.
Servicio al cliente 1 Persona 1.246,20 S/.1.246,2 S/.14.954

TOTAL S/.6.856 S/.82.274
Tabla 10. Costo de operación. Fuente: Elaboración propia
6.9.4 Ventas incrementales anuales.
Se esperan 3 escenarios para el incremento de ventas.
Pesimista Más probable Optimista

Porcentaje de incremento de la venta 1,00% 1,50% 2,00%
Incremento de ventas S/.688 S/.1.031 S/.1.375
Tabla 11. Escenarios de la propuesta. Fuente: Elaboración propia
6.9.5 Ahorros en gastos de planilla de personal.
Al implementar la propuesta se espera un ahorro de 1 transportista y 3 vendedores a partir del
segundo año.
125
Costo
Ahorros en personal y servicio Cantidad mensual Costo Anual

Transportistas 1 S/. 8.320,00 S/. 99.840,00
Vendedores 3 S/. 2.010,00 S/. 72.360,00
Tabla 12. Ahorro de personal Fuente: Elaboración propia
126
6.9.7 Flujo financiero.
6.9.7.1 Cálculo del costo de oportunidad del capital (COK).
D/E 1,91
Capital de Trabajo 4,18%
Bu 0,96
Rf 2,12%
Rm-Rf 6,26%
Rpais 1,36%
Bproy 2,24
Ke (COK Apalancado) 17,52%

Tabla 13. Datos financieros Fuente: Elaboración propia
127
6.9.7.2 Flujo financiero más probable.
FLUJO DE CAJA REAL 0 1 2 3 4 5

Ventas incrementales 1031,33 1031,33 1031,33 1031,33 1031,33
Costo de ventas -917,89 -917,89 -917,89 -917,89 -917,89
Costo capacitación -9,38
Ahorro en Vendedores y Transporte 172,20 172,20 172,20 172,20
Costo operativo -82,27 -82,27 -82,27 -82,27 -82,27
EBITDA 21,79 203,37 203,37 203,37 203,37
Depreciación 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
EBIT 21,79 203,37 203,37 203,37 203,37
IR -6,54 -61,01 -61,01 -61,01 -61,01
NOPAT 15,26 142,36 142,36 142,36 142,36
Depreciación real 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Flujo Operativo 15,26 142,36 142,36 142,36 142,36
Inversión -17,19 0,00
CTN -43,10 0,00 0,00 0,00 0,00 43,10
Flujo Libre -60,29 15,26 142,36 142,36 142,36 185,46
EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA

VAN 300,84 TIR 118,68% COK 17,52%
Período de Recuperación de la Inversión (PRI o Pay back). 2 años

Tabla 14. Flujo de caja escenario más probable: Elaboración propia
128
6.9.7.3 Flujo financiero pesimista.

Costo de ventas -611,92 -611,92 -611,92 -611,92 -611,92
Costo operativo -82,27 -82,27 -82,27 -82,27 -82,27
EBITDA -16,02 165,56 165,56 165,56 165,56
Depreciación 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
EBIT -16,02 165,56 165,56 165,56 165,56
IR 4,81 -49,67 -49,67 -49,67 -49,67
NOPAT -11,22 115,89 115,89 115,89 115,89
Flujo Operativo -11,22 115,89 115,89 115,89 115,89
CTN -28,74 0,00 0,00 0,00 0,00 28,74
Flujo Libre -45,92 -11,22 115,89 115,89 115,89 144,63

VAN 225,12 TIR 105,29% COK 17,52%

Tabla 15. Flujo de caja escenario pesimista Fuente: Elaboración propia
129
6.9.7.4 Flujo financiero optimista.

Costo de ventas -1223,85 -1223,85 -1223,85 -1223,85 -1223,85
Costo operativo -82,27 -82,27 -82,27 -82,27 -82,27
EBITDA 59,61 241,19 241,19 241,19 241,19
Depreciación 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
EBIT 59,61 241,19 241,19 241,19 241,19
IR -17,88 -72,36 -72,36 -72,36 -72,36
NOPAT 41,73 168,83 168,83 168,83 168,83
Flujo Operativo 41,73 168,83 168,83 168,83 168,83
CTN -57,47 0,00 0,00 0,00 0,00 57,47
Flujo Libre -74,66 41,73 168,83 168,83 168,83 226,30

VAN 376,57 TIR 128,39% COK 17,52%

Tabla 16. Flujo de caja escenario optimista Fuente: Elaboración propia
130
6.9.7.4 Análisis de probabilidad de flujo financiero positivo.
% Resultado VAN
Probabilid COK en miles de (VAN- (VAN- Prob * (VAN-
Escenarios ad soles VAN * Prob VANE) VANE)^2 VANE)^2
Pesimista 25% 225,12 56,28 -244,56 59811,56 14952,891
Esperado 50% 300,84 150,42 -150,42 22626,64 11313,320
Optimista 25% 376,57 94,14 -206,70 42725,14 10681,284
Tabla 17. Datos para el cálculo del z en distribución normal. Fuente: Elaboración propia
VAN "ESPERADO" 300,84

σ2 = VARIANZA 36947,495
DESV.
σ = ESTAND 192,217
Z= -1,5651
Tabla 18. Cálculo del Z distribución normal Fuente: Elaboración propia
Probabilidad de VAN (COK) <0 5,88%

Probabilidad de VAN (COK) >=0 94,12%
Tabla 19. Probabilidad del VAN positivo Fuente: Elaboración propia
131
Capítulo VI: Conclusiones
1. El objetivo general de esta investigación es proponer mejoras en los principales
procesos logísticos de la distribuidora EDUSA S.A.C. aplicando Lean Manufacturing.
Actualmente los procesos no están definidos generando desperdicios como horas
muertas, gastos innecesarios y reprocesos que afectan directamente a la rentabilidad de la
empresa y en la calidad de atención brindada hacia el cliente final.
2. De acuerdo al análisis desarrollado en la investigación se identificó que los procesos de
pre-venta y distribución no están siendo debidamente controlados. Por lo que, se propone
realizar procedimientos de control tanto para la fuerza de ventas como para los
transportistas generando así mejor eficiencia en sus actividades.
3. Actualmente el personal operativo tanto en Transportes como la fuerza de ventas
realizan varios procesos manuales, los cuales, generan demoras y reprocesos en las otras
áreas. Se identificó la falta de uso de tecnología, comunicación, calidad en los pedidos
realizados, inadecuada distribución de rutas de transporte, cartera de clientes no visitados
y falta control de los reclamos de los clientes.
4. El soporte que brinda el uso del aplicativo permitirá tener un mejor control en los
puntos de venta, mapear correctamente los motivos de devolución, pase de pedidos y

132
empadronamiento de clientes en línea. La automatización dará soporte a la programación
de pedidos y entrega de estos, mejorando la calidad de atención al cliente final.
5. En el escenario esperado considerando el incremento del 1.5% de ventas y
proponiendo una reducción de gastos de 01 transportista y 03 vendedores (equivalente al
3.33% del personal) se genera un VAN positivo(S/. 300,84 mil), esta propuesta tiene un
periodo de recuperación de 2 años.

133
Capítulo VII: Recomendaciones
1. Se recomienda realizar mejoras en las diversas áreas como facturación, almacén y
compras en donde se detectaron oportunidad de mejora, las cuales impactarían
positivamente en la rentabilidad de la empresa.
2. Se recomienda modificar los procesos para que sean de tipo pull (a demanda)
implementando controles en cada etapa que permita detectar el error en cada fase. De tal
manera que se eviten los reprocesos en facturación y almacén.
3. Se recomienda el uso de un ERP más robusto ya que el actual genera información
inconsistente para las demás áreas, el uso debe facilitar el acceso a información oportuna
para una mejor toma de decisiones.
4. Se recomienda usar la información generada en la propuesta establecida, en base a la
misma se deben de proponer estrategias nuevas para el negocio que permitan el
crecimiento de la rentabilidad de la distribuidora. La propuesta permitirá revisar cómo
están distribuidos los clientes y de esta manera poder diseñar mejores rutas a seguir.
Asimismo, la información también podría servir como apoyo a los productores de
consumo masivo para detectar preferencias por zonas geográficas.
5. Se recomienda revisar la frecuencia de las visitas para la pre-venta e identificar la
cantidad de vendedores y transportes que se necesita para realizar la cobertura adecuada
de cada zona.
134
6. Se recomienda mejorar el margen actual ya que el margen promedio del mercado es de
3.5% y la empresa está bordeando el 2.69%.
7. Se recomienda estructurar lo espacios en almacén, de igual manera mantener un orden
para evitar reprocesos. Capacitar al personal operativo en el manejo de sus tareas.
8. Se recomienda realizar controles de calidad de manera periódica, para disminuir la
entrega de mercadería defectuosa.

135
ANEXO
Anexo 1 Perfiles de puesto
Anexo 1.1 Perfil del puesto del vendedor.

136
137
Anexo 1.2 Perfil del puesto del Transportista.

138
139
Anexo 1.3 Perfil del puesto del controlador de rutas.

140
141
Anexo 1.4 Perfil del puesto de atención al cliente.

142
143
144
Anexo 2.1 Ficha técnica entrevista transportista
Dirección: La entrevista se realizó en el patio de operaciones de la empresa distribuidora
EDUSA S.A.C. ubicado en el distrito de Chorrillos
Tipo de Entrevista: Se realizó la entrevista tipo estructurado o focalizado, en base a la
investigación previa realizada se estructuró el cuestionario.
Técnica de preguntas: La técnica de preguntas realizados fueron de tipo abierta con la finalidad
de permitir que el transportista entrevistado realice su respuesta sin ninguna presión y en base a
su léxico real para poder expresar su información.
Cantidad de entrevistado: En total se realizó la entrevista a 05 transportistas.
Cantidad de preguntas: Se realizó 10 preguntas a cada transportista.
Fecha de entrevista: miércoles 03 de abril del 2019.
Anexo 2.2 Preguntas entrevista transportista.
Preguntas realizadas:
1. ¿Cuál es problema principal que les afecta a ustedes como transportistas?
2. ¿Por qué crees que este problema es el principal?

145
3. ¿Por qué motivos se da la devolución?
4. ¿Realizan alguna comunicación en el momento que se da la devolución?
a. Sí - ¿A quién (es)?
b. No - ¿Por qué?
5. ¿Cuáles son los motivos de devolución que frecuentemente tienen?
6. ¿Registran el motivo de la devolución?
a. Sí - ¿En dónde? - ¿Por qué?
b. No - ¿Por qué?
7. ¿Crees que la empresa está realizando algo mal para que exista tanta devolución?
a. Sí - ¿Qué crees que sea?
b. No - ¿Por qué?
8. ¿Tu ruta a seguir en el reparto de productos es la adecuada?
a. Sí - ¿Por qué?
b. No - ¿Por qué?
9. ¿Cuál es el monto máximo de devolución que tuviste en un día y por qué se dio?
10. ¿Cómo calificas tu rendimiento en la distribución de los productos?
a. Bueno - ¿Por qué? - ¿Qué mejorarías?
b. Regular - ¿Por qué? - ¿Qué mejorarías?
c. Malo - ¿Por qué? - ¿Qué mejorarías?

146
Anexo 3 Formatos de reportes de incidencias
Anexo 3.1 Registro de incidencias del vendedor.
Tipo
Correlativo incidencia Vendedor Zona Fecha Hora Archivo compartida de evidencias

https://docs.google.com/document/d/1
Marita z5mU0ulUvh3Qdh1ORSSZVjHtO6Ow
0001 IV-01 Acosta 110 13/04/2019 19:15 YczXlNHOrkwke18/edit#
Anexo 3.2 Formato de archivo de evidencia de incidencia del vendedor.
Correlativ V-001 Vendedor no está presente en el punto de encuentro

o
Tipo IV-01
incidencia
147
Anexo 3.3 Registro de incidencias del transportista.
Tipo Archivo compartida de

Transportista Ruta Fecha Hora
Incidencia evidencias
https://docs.google.com/documen
IT-01 Anamaria 110 13/04/2019 19:15 t/d/1z5mU0ulUvh3Qdh1ORSSZVj
HtO6OwYczXlNHOrkwke18/edit#
Anexo 3.4 Formato de archivo de evidencia de incidencia del vendedor.
Correlativ T-001 Transportista fuera de ruta en su radio de acción

o
Tipo IT-01
incidencia
148
Anexo 3.5 Registro de incidencias del servicio al cliente.
Tipo
incidencia Vendedor/Transportista Zona Fecha Hora Observaciones

El reparto no entregó las
S.A.C. - 01 Miguel Salas 110 13/04/2019 19:15 bonificaciones.

149
Anexo 4 Fotos
150
Foto 1. Salida para realizar proceso de distribución Fuente: Propia
Foto 2. Salida para realizar proceso de distribución Fuente: Propia
Referencias Bibliografía
Child, P., Kilroy, T., & Naylor, J. (2015, Noviembre). Modern grocery and the emerging
markets. Recuperado Mayo 05, 2019, from www.mckinsey.com: https://googl/9Xi0H7
Ge, J. (2017). Traditional retail distribution in megacities. Eindhoven: Technische Universiteit
Eindhoven.
151
IPSOS. (2010, Mayo 10). Perfil de la Bodega y el Bodeguero. Retrieved from www.ipsos.com/:
https://www.ipsos.com/es-pe/perfil-de-la-bodega-y-el-bodeguero
Magni, F. R. (2017, Octubre 10). Consumo Masivo: El mercado peruano y la gestión de canales.
Recuperado from Blog UPC: https://blogs.upc.edu.pe/blog-de-administracion-y-
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Recuperado from YouTube: https://youtu.be/UsU7hdgsxCs
Perú-Retail. (2018, Agosto 17). Perú: Canal tradicional vs Canal moderno. Retrieved from peru-
retail: https://www.peru-retail.com/peru-canal-tradicional-vs-canal-moderno/
(Masaaki,2014)
Masaaki. (2014). La Clave de la ventaja competitiva japonesa.
(Milla y Silva, 2013)
Milla y Silva (2013). Plan de Mejora del Almacén y Planificación de las Rutas de
Transporte de una Distribuidora de Productos de Consumo Masivo.
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/4598/MILLA_GLORI
A_Y_SILVA_MARLENE_PLANIFICACION_RUTAS_TRANSPORTE.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
(Lillian Padilla, 2010)
Lillian Padilla(2010). Revista Ingeniería primero

http://files.udesprocesos.webnode.es/200000028-6743f683e7/manufactura%20esbelta
%20toyota.pdf
(Miquel , Parra, Lhermie , Romero,2008)
Miquel , Parra, Lhermie , Romero (2008). Distribución Comercial
https://books.google.com.pe/books?
hl=es&lr=&id=MFeMermRJwIC&oi=fnd&pg=PA21&dq=cadena+de+distribucion&ots=
gj3x45NMYz&sig=Ev3kxysP6tSYpRl-ivKRTA4he40#v=onepage&q=cadena%20de
%20distribucion&f=false
152
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0932/cap
06.pdf

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1

“PROPUESTA DE MEJORA DE LA GESTIÓN LOGÍSTICA PARA INCREMENTAR LA RENTABILIDAD

EN UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE CONSUMO MASIVO UTILIZANDO LEAN

EDILBERTO ISAAC MEJIA FLORES

CARLA CUCHO VIZCARDO

WILLIAM ALEXIS RUBIO PINEDO

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

MAESTRO EN GERENCIA DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA

ASESOR: DANIEL ONCHI MIURA

principales de devolución: “Tienda cerrada” y “Sin dinero”.

proponer mejoras en los procesos de pre-venta y distribución.

En la gestión de pre-venta se propone una mejora en el proceso de toma de pedido, en el cual la

validar mediante la recepción de un mensaje de texto los productos y precios ofrecidos al

momento de finalizar el proceso.

En la gestión de la distribución se propone que mediante el uso del aplicativo la programación de

y puedan tomar evidencia de las observaciones que encuentren en el punto de venta.

a S/.1,031 millón en el primer año.

shop” and “No money”.

process and distribution.

1,301 million in the first year.

Capítulo I: Planteamiento del problema 18

1.1 Descripción del problema 18

1.2 Pregunta de investigación 19

1.3 Objetivos de la investigación 20

1.3.1 Objetivo general. 20

1.3.2 Objetivo específicos. 20

1.4 Importancia y Justificación de la investigación 20

1.4.2.1 Justificación Institucional. 21

1.4.2.2 Justificación Social. 22

1.4.2.3 Justificación Económica. 22

1.5 Alcance de la investigación 22

1.6 Viabilidad de la investigación 23

Capítulo II: Marco Teórico 24

2.1. Antecedentes de la Investigación: 24

2.1.1 Antecedentes de la investigación en el Ámbito Nacional. 24

2.1.2 Antecedentes de la investigación en el ámbito internacional. 28

2.2 Base teórica 30

2.2.2. Proceso de pre-venta. 31

2.2.2.1 Fase 1: Atención (A). 31

2.2.2.2 Fase 2: Interés (I). 31

2.2.2.3 Fase 3: Deseo (D). 31

2.2.2.4 Fase 4: Acción (A). 32

2.2.3. Proceso de Distribución. 32

2.2.4. Lean Manufacturing. 33

2.3 Definición de términos básicos 33

2.3.1 Procesos de venta. 33

2.3.2 Clasificación ABC. 34

2.3.4 Costos Logísticos. 34

2.3.5 Consumo Masivo. 34

Capítulo III: Metodología 36

3.1. Tipo, nivel y enfoque de investigación 36

3.2 Diseño de investigación o Diseño operativo 37

3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos: 38

3.4.1 Elección de técnica. 38

3.4.2 Determinación del instrumento. 39

3.4.3 Unidades de análisis. 39

3.4.4 Diseño y elaboración del instrumento. 39

Capítulo IV: Presentación de resultados 40

4.1 Información de la empresa 40