Del Aguila Diseño de Shampoo

Universidad de Lima
Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Marketing
DISEÑO DE SHAMPOO Y
ACONDICIONADOR ORGÁNICO Y SU
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en Marketing
Adriana Paola Del Aguila Carty

Código 20132926
Maricielo Ruiz Arrunategui
Código 20133152
Asesor
Alberto Enrique Jesus Matto Caceres
Lima – Perú
Abril de 2021
i
DESIGN OF SHAMPOO AND CONDITIONER
ORGANIG AND THE MARKETING
STRATEGY
ii
TABLA DE CONTENIDOS
RESUMEN xvi
ABSTRACT xvii
INTRODUCCIÓN 1
CAPÍTULO I: ALCANCES DEL ESTUDIO 3
1.1 Delimitación del tema a investigar 3
1.2 Revisión de literatura 4
1.3 Planteamiento del problema de investigación 5
1.4 Objetivos de la investigación 6
1.5 Preguntas de la investigación 7
1.6 Formulación de la(s) hipótesis 7
1.7 Justificación de la investigación 8
1.8 Viabilidad de la investigación 8
CAPÍTULO II: MARCO CONTEXTUAL 9
2.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación 9
2.2 La industria y el mercado en el Perú 11
2.3 La empresa 12
2.4 El modelo de negocio (lienzo Canvas) 12
2.4.1 Segmentos del mercado 12
2.4.2 Propuesta de valor 13
2.4.3 Canales 14
2.4.4 Relaciones con los clientes 15
2.4.5 Fuentes de ingreso 16
2.4.6 Recursos clave 16
2.4.7 Actividades claves 16
2.4.8 Asociaciones claves 17
2.4.9 Estructura de costos 17
CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO 18
3.1 Datos sobre la producción de plásticos (Greenpeace) 18
3.2 ¿Son los shampoo, jabones y cremas malas para la piel? (Chris Van
Tulleken - BBC) 19
3.3 Tres razones para despedirnos del plástico en el Perú (Carmen contreras -
Canal ipe) 20
iii
3.4 Ministra del ambiente: “En el Perú usamos demasiado plástico
innecesario” (Clima de cambios PUCP) 22
3.5 Los desechos plásticos, una grave amenaza para la vida en el mar y la
tierra (RPP Noticias) 23
3.6 El shampoo y sus efectos en el cabello (La República) 24
3.7 Lucir una melena BIO (Periodista Neus Palou - La Vanguardia) 24
3.8 Ley N°30884 regula consumo de bienes de plástico de un solo uso que
genera riesgos para la salud pública y/o el ambiente (Ministerio del Ambiente -
MINAM) 26
CAPÍTULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADO 27
4.1 Alcance de la investigación 27
4.2 Enfoque de la investigación 27
4.3 Estrategia general de la investigación 29
4.3.1 Entrevista al Experto 29
4.3.1.1 Tipo, técnica y procedimiento de muestreo 29
4.3.1.2 Tamaño de muestra 29
4.3.1.3 Instrumento(s) de recolección de datos 29
4.3.1.4 Hallazgos entrevista al experto 31
4.3.2 Focus Group 32
4.3.2.4 Hallazgos Focus Group 34
4.3.3 Encuestas electrónicas 36
4.3.3.4 Hallazgos encuesta electrónica 45
4.4 Horizonte temporal de la investigación 60
CAPÍTULO V: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 61
5.1 Definición de la propuesta de valor 61
5.2 Análisis de situación 61
5.2.1 Análisis del microentorno externo 61
5.2.1.1 Análisis PESTE 61
5.2.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter 70
5.2.1.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos 73
5.2.2 Análisis interno 74
5.2.2.1 Análisis VRIO 74
iv
5.2.2.2 Cadena de valor 75
5.2.2.3 Matriz de Evaluación de Factores Internos 77
5.2.3 Análisis matriz interno – externo 78
5.2.4 Fundamentación de la ventaja competitiva (a través del análisis FODA) 79
5.2.5 Delimitación del entorno específico, e identificación y análisis de los
principales competidores 80
5.2.6 Matriz del perfil competitivo 81
5.2.7 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor
de ventas 82
5.3 Estimación y pronóstico de la demanda 83
5.3.1 Primer corte: Número de clientes 83
5.3.2 Segundo corte: Efectividad de marketing 84
5.3.3 Tercer corte: Penetración 84
5.3.4 Cuarto corte: Captación 85
5.4 Demanda mensual 86
5.5 Demanda anual 86
5.6 Estimación del precio 88
5.7 Diseño estratégico de marketing 89
5.7.1 Estrategia genérica de negocio 89
5.7.2 Estrategia(s) corporativa(s) de marketing (de crecimiento o de
consolidación) 89
5.7.3 Mercado objetivo 90
5.7.4 Posicionamiento 91
5.7.5 Objetivos e Indicadores de marketing 91
5.7.6 Postura y estrategia(s) competitivas de marketing 92
CAPITULO VI: DISEÑO DEL MARKETING MIX 94
6.1 Producto 94
6.1.1 Descripción del producto 94
6.1.2 Ilustración del producto 95
6.1.3 Descripción de la unidad de venta 96
6.1.4 Descripción del envase 96
6.1.5 Detalle e ilustración del etiquetado 97
6.1.6 Descripción de la línea de productos 97
6.1.7 La marca 102
6.2 Precio 104
6.2.1 Política de fijación de precios 104
6.2.2 Estrategia de precio de nuevo producto 105
6.2.3 Estrategia de precio respecto a la competencia 105
v
6.2.4 Descuentos y precios por canal 107
6.2.5 Costo unitario 107
6.2.6 Análisis de margen de contribución por cada producto 108
6.2.7 Precios de la competencia 108
6.2.8 Descripción del DOP 109
6.3 Canal 109
6.3.1 Tipo de distribución 109
6.3.2 Puntos de contacto 111
6.3.3 Diagrama de la planta de producción 114
6.3.4 Descripción y detalle de los distribuidores 114
6.3.5 Descripción y detalle de los intermediarios minoristas 114
6.3.6 Personal Toque Orgánico 114
6.4 Comunicaciones integradas de marketing 116
6.4.1 Descripción y presupuesto por actividad 116
6.4.2 Elementos gráficos 117
6.4.3 Calendarización de gastos 123
CAPITULO VII: PLANEAMIENTO 124
7.1 Inversión en gastos preoperativos 124
7.2 Inversión en capital de trabajo 126
7.3 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo 126
7.4 Resumen de las inversiones totales iniciales 128
7.5 Cronograma de nuevas inversiones en activos fijos e intangibles 128
7.6 Criterios y ppto. anual de depreciación de activos fijos 129
7.7 Criterios y ppto. anual de amortización de activos intangibles 129
7.8 Presupuestos Anuales 129
7.8.1 Pptos. de ventas en unidades y en soles 129
7.8.2 Ppto. de producción en unidades 130
7.8.3 Pptos. de consumo de materiales, insumos, etc. en unidades y soles 130
7.8.4 Sueldos y Costos Salariales 131
7.8.5 Pptos. de gastos de luz, agua, teléfono, limpieza, seguridad, impuesto
predial, etc. 132
7.8.6 Pptos. de costo de mano de obra indirecta 133
7.8.7 Pptos. de gastos indirectos de producción 133
7.8.8 Pptos. de costos indirectos de producción 135
7.8.9 Pptos. de costo de mano de obra directa 135
7.8.10 Pptos. de costo de venta 135
7.8.11 Pptos. de gastos administrativos directos 136
vi
7.8.12 Pptos. de gastos de mano de obra administrativa 137
7.8.13 Pptos. de gastos administrativos indirectos 137
7.8.14 Pptos. de gastos administrativos totales 138
7.8.15 Pptos. de gastos de venta directos 139
7.8.16 Pptos. de gastos de mano de obra de venta 139
7.8.17 Pptos. de gastos de venta indirectos 140
7.8.18 Pptos. de gastos de venta totales 141
7.9 Financiamiento 141
7.9.1 Fuentes de financiamiento 141
7.9.2 Estructura de financiamiento 141
7.9.3 Elaboración de calendario de pagos 142
7.9.4 Ppto. de pagos del IGV 142
7.10 Estados Financieros 143
7.10.1 Ppto. de Estado de Resultados o Ganancias y Pérdidas 143
7.10.2 Ppto. anual de las utilidades retenidas, capitalizadas, pasadas a reserva
técnica y pagadas en dividendos 144
7.10.3 Ppto. de pagos del Impuesto a la Renta 144
7.10.4 Flujo de caja 144
7.10.5 Ppto. de Situación Financiera o Balance General 146
7.11 Análisis y evaluación del proyecto. 147
7.11.1 Cáculo de la Tp = Tacc = Koc 147
7.11.1.1 Determinación del coeficiente de riesgo para el cálculo del costo
de inversión de los accionistas. 147
7.11.1.2 Determinación de la Tp = Tacc = Koc. 147
7.11.2 EBITDA 148
7.11.3 Rentabilidad EVA 148
7.11.4 Análisis de las ratios financieros 149
7.11.4.1 Solidez 149
7.11.4.1.1 Palanca financiera 149
7.11.4.1.2 Endeudamiento con accionistas 149
7.11.4.1.3 Grado de propiedad 150
7.11.4.2 Actividad 150
7.11.4.2.1 Rotación de KW 150
7.11.4.2.2 Rotación de activos 151
7.11.4.3 Rentabilidad 151
7.11.4.3.1 Margen bruto 151
7.11.4.3.2 Rentabilidad de ventas neta 151
7.11.4.3.3 Rentabilidad de capital 152
vii
7.11.4.3.4 Rentabilidad del activo 152
7.11.5 Análisis del punto de equilibrio anual 152
7.11.6 Análisis del Punto Muerto 153
7.11.7 Flujo de la caja económica 154
7.11.8 Evaluación del VAN y TIR Económico. 154
7.11.9 Flujo de la caja financiera 155
7.11.10 Evaluación del VAN y TIR Financiero 155
7.11.11 Flujo de la caja libre 155
7.11.12 Evaluación del VAN y TIR Libre 155
7.12 Simulación y sensibilidad 156
7.12.1 Identificación de las variables relevantes. (Análisis Tornado) 156
7.12.2 Determinación de las variaciones porcentuales de las variables
importantes en los escenarios pesimista y óptimo 158
7.12.3 Evaluación de la rentabilidad de los 3 escenarios 159
7.12.4 Análisis Montecarlo (1,000 escenarios) 160
CONCLUSIONES 161
RECOMENDACIONES 163
REFERENCIAS 165
BIBLIOGRAFÍA 168
ANEXOS 171
viii
INDICE DE TABLAS
Tabla 2.2.1 La industria y el mercado en el Perú 11

Tabla 4.3.1.1.1 Tipo, técnica y procedimiento de muestreo 29
Tabla 5.2.1.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos 73
Tabla 5.2.2.1.1 Análisis Vrio 74
Tabla 5.2.2.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos 77
Tabla 5.2.3.1 Análisis matriz interna - externa 78
Tabla 5.2.4.1 Fundamentación de la ventaja competitiva (a través del análisis FODA) 79
Tabla 5.2.6.1 Matriz del perfil competitivo 81
Tabla 5.2.7.1 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor
de ventas 82
Tabla 5.2.7.2 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor
de ventas 83
Tabla 5.3.1.1 Primer corte: Número de clientes 84
Tabla 5.3.2.1 Segundo corte: Efectividad de marketing 84
Tabla 5.3.3.1 Tercer Corte: Penetración 85
Tabla 5.3.4.1 Cuarto corte: Captación 85
Tabla 5.4.1 Demanda mensual 86
Tabla 5.5.1 Demanda Anual 87
Tabla 5.5.2 Demanda Anual 87
Tabla 5.6.1 Estimación del precio 88
Tabla 5.7.3.1 Mercado Objetivo 90
Tabla 5.7.5.1 Objetivos e Indicadores de marketing 91
Tabla 6.1.7.1 La Marca 103
Tabla 6.2.1.1 Política de fijación de precios 104
Tabla 6.2.3.1 Estrategia de precio respecto a la competencia 106
Tabla 6.2.3.2 Estrategia de precio respecto a la competencia 106
Tabla 6.2.5.1 Costo unitario 107
Tabla 6.2.6.1 Análisis del margen de contribución por cada producto 108
ix
Tabla 6.2.7.1 Precios de la competencia 108
Tabla 6.3.2.1 Puntos de contacto 112
Tabla 6.3.2.2 Puntos de distribución 113
Tabla 6.4.3.1 Calendarización de gastos 123
Tabla 6.4.3.2 Calendarización de gastos 123
Tabla 7.1.1 Inversión de gastos preoperativos 125
Tabla 7.2.1 Inversión en capital de trabajo 126
Tabla 7.3.1 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo 127
Tabla 7.3.2 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo 127
Tabla 7.4.1 Resumen de las inversiones totales iniciales 128
Tabla 7.5.1 Cronograma de nuevas inversiones en activos fijos e intangibles 128
Tabla 7.6.1 Criterios y ppto. Anual de depreciación de activos fijos 129
Tabla 7.7.1 Criterios y ppto. anual de amortización de activos intangibles 129
Tabla 7.8.1.1 Pptos. de ventas en unidades y en soles 130
Tabla 7.8.2.1 Pptos. de producción en unidades 130
Tabla 7.8.3.1 Pptos. de consumo de materiales, insumos, etc. en unidades y soles 131
Tabla 7.8.5.1 Sueldos y Costos salariales 131
Tabla 7.8.6.1 Pptos. de gastos de luz, agua, teléfono, limpieza, seguridad, impuesto
predial, etc. 132
Tabla 7.8.7.1 Presupuesto MOI 133
Tabla 7.8.8.1 Pptos. gastos indirectos de producción 134
Tabla 7.8.9.1 Pptos. costos indirectos de producción 135
Tabla 7.8.10.1 Pptos. de costo de mano de obra directa 135
Tabla 7.8.11.1 Pptos. de costo de venta 136
Tabla 7.8.12.1 Pptos. de gastos administrativos directos 137
Tabla 7.8.13.1 Pptos. de gastos de mano de obra administrativa 137
Tabla 7.8.14.1 Pptos. de gastos administrativos indirectos 138
Tabla 7.8.15.1 Pptos. de gastos administrativos totales 138
Tabla 7.8.16.1 Pptos. de gastos de venta directos 139
Tabla 7.8.17.1 Pptos de gastos de mano de obre de venta 140
Tabla 7.8.18.1 Pptos. de gastos de venta indirectos 140
Tabla 7.8.19.1 Pptos. de gastos de venta totales 141
Tabla 7.9.2.1 Estructura de financiamiento 141
Tabla 7.9.3.1 Elaboración de calendarios de pagos 142
x
Tabla 7.9.4.1 Pptos. de pagos del IGV 142
Tabla 7.10.1.1 Ppto. de Estado de Resultados o Ganancias y Pérdidas 143
Tabla 7.10.2.1 Ppto. anual de las utilidades retenidas, capitalizadas, pasadas a reserva
técnica y pagadas en dividendos 144
Tabla 7.10.3.1 Pptos. del Impuesto a la Renta 144
Tabla 7.10.4.1 Flujo de caja 145
Tabla 7.10.5.1 Ppto. de Situación Financiera o Balance General 146
Tabla 7.11.1.1.1 Determinación del coeficiente de riesgo para el cálculo del costo de
inversión de los accionistas. 147
Tabla 7.11.1.2.1 EBITDA 148
Tabla 7.11.3.1 Rentabilidad EVA 149
Tabla 7.11.4.1.1 Solidez 149
Tabla 7.11.4.2.1 Actividad 150
Tabla 7.11.4.3.1 Rentabilidad 151
Tabla 7.11.5.1 Análisis del punto de equilibrio anual 153
Tabla 7.11.6.1 Análisis del Punto Muerto 154
Tabla 7.11.7.1 Flujo de caja económico 154
Tabla 7.11.8.1 Evaluación VAN y TIR Económico 154
Tabla 7.11.9.1 Flujo de caja financiero 155
Tabla 7.11.10.1 Evaluación VAN y TIR Financiero 155
Tabla 7.11.11.1 Flujo de caja libre 155
Tabla 7.11.12.1 Evaluación VAN y TIR Libre 155
Tabla 7.12.2.1 Determinación de las variaciones porcentuales de las variables
importantes en los escenarios pesimista y óptimo 159
xi
INDICE DE FIGURAS
Figura 2.1.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación 10

Figura 2.4.1.1 Segmento de mercado 13
Figura 2.4.2.1 Propuesta de Valor 14
Figura 2.4.3.1 Canales 15
Figura 3.1.1 Datos sobre la producción de plásticos (Greenpeace) 19
Figura 3.2.1 ¿Son los shampoo, jabones y cremas malas para la piel? (Chris Van
Tulleken - BBC) 20
Figura 3.3.1 T res razones para despedirnos del plástico en el Perú (Carmen contreras -
Canal ipe) 21
Figura 3.4.1 ministra del ambiente: “En el Perú usamos demasiado plástico innecesario”
(Clima de cambios PUCP) 22
Figura 3.5.1 Los desechos plásticos, una grave amenaza para la vida en el mar y la tierra
(RPP Noticias) 23
Figura 3.6.1 El shampoo y sus efectos en el cabello (La República) 24
Figura 3.7.1 Lucir una melena BIO (La Vanguardia) 25
Figura 3.8.1 Ley N°30884 regula consumo de bienes de plástico de un solo uso que
MINAM) 26
Figura 4.3.1.4.1 Hallazgos encuesta electrónica 45
xii
Figura 5.2.1.1.1 Análisis PESTE 62
Figura 5.2.2.2.1 Cadena de valor 75
Figura 5.7.6.1 Postura y estrategia(s) competitivas de marketing 92
Figura 6.1.2.1 Ilustración del producto 95
Figura 6.1.5.1 Detalle e ilustración del etiquetado 97
Figura 6.1.6.1 Descripción de la línea de productos 98
Figura 6.1.7.1 La Marca 102
Figura 6.2.8.1 Descripción del DOP 109
Figura 6.3.1.1 Tipo de distribución 110
xiii
Figura 6.3.1.2 Tipo de distribución 110
Figura 6.3.2.1 Puntos de distribución 112
Figura 6.3.2.2 Puntos de distribución 113
Figura 6.3.3.1 Diagrama de la planta de producción 114
Figura 6.3.6.1 Personal Toque Orgánico 115
Figura 6.4.2.1 Elementos gráficos 117
Figura 7.12.1.1 Identificación de las variables relevantes. (Análisis Tornado) 156
Figura 7.12.3.1 Evaluación de la rentabilidad de los 3 escenarios 159
Figura 7.12.4.1 Análisis Montecarlo (1,000 escenarios). 160
xiv
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Participantes Focus Group 172

Anexo 2: Datos Geográficos 173
Anexo 3: Datos Demográficos 174
Anexo 4: Datos Psicográficos 176
Anexo 5: Distribución de Utilidades 177
Anexo 6: Gráfica de Flujo de caja 178
Anexo 7: Situación Financiera 179
Anexo 8: Market Forecast Euromonitor 180
xv
RESUMEN
Actualmente 9 millones de toneladas de plásticos arrojadas al océano cada año y la cuenta

sigue subiendo cada día más y sin embargo las personas no somos conscientes del daño
irreparable que estamos generando a nuestro hogar, la tierra.
Si podemos ver lo que ha pasado en estos últimos meses de confinamiento por la

pandemia Covid-19 podemos observar un grito implícito de la naturaleza por que
cambiemos nuestra forma de vida. En distintas partes del mundo se pudo observar
cambios en el color del agua y la contaminación del aire se redujo.
¿Hasta qué cuando las personas seguiremos con acciones que perjudican gravemente el
lugar donde vivimos? Nuestra opinión sincera es que será muy difícil crear un cambio
radical en el consumidor hoy en día, pero con cambios pequeños y paulatinamente
lograremos o intentaremos por lo menos revertir el daño que creamos año a año.
Nuestro proyecto no solo es una oportunidad de negocio en nuestro país, Perú, sino que
también es un grano de arena a educar a los consumidores. Cambiar la imagen mental que
tenemos de un shampoo y acondicionador hoy en día será una difícil tarea, pero no
imposible y bajo la premisa de que nuestros productos son buenos y nuestros precios
accesibles al público objetivo creemos que será cuestión de tiempo para cambiar los
hábitos del consumidor peruano.
Línea de investigación: 5205-2.a1
Palabras claves: Shampoo en barra, acondicionador en barra, producto verde,

sostenibilidad, eco amigable, sin empaque, no testeado en animales.
xvi
ABSTRACT
Currently 9 million tons of plastic thrown into the ocean each year and the numbers
continue to rise every day and yet people are not aware of the irreparable damage that we
are generating to our home, the earth.
If we can see what has happened in recent months of confinement due to the Covid-19
pandemic, we can observe an implicit cry from nature for us to change our way of life.
Changes in watercolor were observed in different parts of the world and air pollution was
reduced.
Until when will people continue with actions that seriously damage the place where we
live? Our honest opinion is that it will be very difficult to create a radical change in the
consumer today but with small changes and gradually we will achieve or at least try to
reverse the damage that we create year after year.
Our project is not only a business opportunity in our country, Peru, but it is also a grain
of sand to educate consumers. Changing the mental image that we have of a shampoo and
conditioner today will be a difficult but not impossible task and under the premise that
our products are good and our prices are accessible to the target audience, we believe that
it will be a matter of time to change the habits of Peruvian consumer.
Line of research: 5205-2.a1
Keywords: Shampoo bar, conditioner bar, green product, sustainability, ecofriendly, no

packaging, not animal tested.
xvii
INTRODUCCIÓN
La categoría de productos de cuidado personal que está conformada por jabones, cremas,
shampoo, acondicionadores, etc. Están hechos en base de detergentes, sales, alcohol y
químicos que dañan el medio ambiente, como la contaminación del agua, y también dañan
la piel y el cuero cabelludo generando alergias o caídas de cabello en el ser humano. Los
productos que contienen más de estos insumos son los shampoo y acondicionadores, de
los cuales nos centraremos y detallaremos en el presente proyecto.
¿Qué son los shampoo y acondicionadores? Los shampoo y acondicionadores son

productos que se utilizan para la higiene y cuidado personal. Los shampoo tienen como
función principal limpiar la suciedad y la grasa que se genera en el cuero cabelludo,
mientras que los acondicionadores su función es mejorar las condiciones del cabello,
cómo suavizar o mejorar su textura. No es de extrañar que el mercado se encuentre
saturado de diversas marcas que tienen los mismos insumos, en presentaciones de botellas
de plástico y sachets, cada una con diferentes fragancias y diferentes beneficios de
acuerdo al tipo de cabello, como el anti-frizz, hidratación, evitar la caída de cabello, evita
la decoloración de los tintes, anticaspa, etc.
Sin embargo, hay muy pocos shampoo o acondicionadores dentro del mercado peruano
que ofrezcan los mismos beneficios, y que estén hechos con insumos orgánicos o
ecológicos que sean amigables con el medio ambiente y no generen daño o reacciones
alérgicas al cuero cabelludo.
Por esto, Toque Orgánico desea aprovechar también esa oportunidad y entrar al mercado
con el lanzamiento de shampoo y acondicionadores orgánicos en barra, es decir, no tiene
la ordinaria presentación de la botella o sachets líquidos, sino que tiene la forma de un
jabón de tocador. Toque Orgánico tiene como beneficio fundamental que no tiene
detergentes, sales o químicos que sean dañinos, dando vitalidad y nutrición al cabello.
Además, la propuesta de valor de la marca es buscar el cuidado del medio ambiente, ya
que está en contra del uso de plásticos y de la contaminación de agua, que es uno de los
recursos más importantes para el ser humano.
1
El presente proyecto de negocio se enfocará en introducir al mercado peruano una nueva
presentación de shampoo y acondicionadores orgánicos en barra. El objetivo del plan de
marketing es desarrollar un análisis y evaluación de la propuesta innovadora de manera
que sea rentable, y que satisfaga las necesidades de los consumidores peruanos.
Para que esto sea posible, se realizó una metodología descriptiva y cualitativa como
también cuantitativa donde se decidió realizar una encuesta electrónica para la cual se
determinó que el tamaño de muestra eran 139 encuestas, por otro lado, también
realizamos un Focus Group y una entrevista a un experto en el tema. Además, se realizó
análisis de fuentes externas que tengan relevancia y nos permitan conocer mejor el
mercado de shampoo y acondicionadores.
2
CAPÍTULO I: ALCANCES DEL ESTUDIO
1.1 Delimitación del tema a investigar
Hoy en día hay más personas que se están sumando a la desaceleración del cambio
climático, generando un impacto socio ambiental. Las iniciativas se sintetizan en tres
grandes actividades que son reducir, reciclar y reutilizar materiales como madera, papel,
vidrio y plástico, siendo este último el más importante de todos. Pero ¿cuál es la razón
para esta iniciativa? La respuesta es evitar que se siga contaminando el medio ambiente,
que ha ido en aumento durante los últimos años y que se ha podido notar en la tierra como
en los océanos; el plástico contiene sustancias tóxicas que hacen que dicho material tarde
inclusive 100 años en descomponerse, por ende, al acumularse se forman montículos,
hasta islas que destruyendo el hábitat de muchos animales poniendo en peligro sus vidas
y de las de todos los seres humanos que habitamos este planeta. Según el artículo
realizado por la Revista Nature, sostiene que la isla más grande de plástico se encuentra
en el Océano Pacífico y esta tiene una dimensión de 1,6 millones de km2 con 79 mil
toneladas de plásticos. (Lebreton et al., 2018, párr. 1).
Sin embargo, los plásticos no son los únicos contaminantes, también existen otros
productos que están hechos con químicos que son altamente dañinos para el ecosistema.
Como son los shampoo que tienen como principal componente el “laurilsulfato sódico”,
que se utiliza como detergente sintético y surfactante para la higiene personal. Estos
pueden generar daños en la piel y sus residuos son contaminantes al caer al agua. Según
la revista virtual Science en un artículo publicado por el profesor Brian Mcdonald (2018)
se descubrió que el uso de productos químicos volátiles (VCP), incluidos pesticidas,
recubrimientos, tintas de impresión, adhesivos, agentes de limpieza y productos para el
cuidado personal, ahora constituye la mitad de las emisiones de COV de combustibles
fósiles en las ciudades industrializadas (par. 2)
En base a lo mencionado líneas arriba, los consumidores se han convertido ahora

en personas más exigentes y buscan productos que tengan pocos o nada de insumos
industriales que sean dañinos para sus organismos y para el medio ambiente. Es decir, el
3
consumidor ya no busca solo productos de buena calidad y a bajos precios cuando los
adquiere, sino que también busca que estén elaborados de insumos naturales u orgánicos,
donde haya un comercio justo, con ética y que tengan cuidado del medio ambiente. Por
esto que el mercado se está adaptando a estas exigencias que los consumidores demandan
y están aprovechando esta oportunidad, elaborando y comercializando productos
orgánicos y que sean amigables con el medio ambiente.
Por ende, la investigación se encargará de descubrir los principales insight que

nuestro público objetivo tiene, así como determinar los drivers de compra. Nuestro meta
son mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B que viven en los distritos de San Borja,
San Isidro, Miraflores, Santiago de Surco, La Molina.
1.2 Revisión de literatura
Para justificar la delimitación del tema de investigación encontramos una serie de papers
que nos permiten entender las nuevas exigencias del mercado por productos orgánicos y
que estos pueden evitar la contaminación del medio ambiente.
Según el artículo de los datos sobre la producción de plásticos:

Hasta la actualidad se han fabricado unos 8,3 millones de toneladas de
plástico desde su producción empezase sobre 1950…China sigue siendo
el principal productor de plásticos con un 29% del total en laurilsulfato
sódico 2016, seguido de Europa (19%) y América del Norte (18%). (La
producción global de plásticos se ha disparado en los últimos 50 años.,
2019, párr. 2-3)
Es sorprendente la cantidad de plásticos que se produce a nivel mundial y también

sorprende que China sea el mayor productor. Sin embargo, Perú no se queda atrás, ya que
de acuerdo con el artículo tres razones para despedirnos del plástico por Canal ipe, se
señala: “En 2017, el Ministerio del Ambiente (Minam) estimó que los peruanos
generamos alrededor de 6,8 millones de toneladas de desechos sólidos al año”. (Contreras,
2018, párr. 8)
4
No obstante, ¿Adónde llegan a parar tanto plástico que ya no es utilizado? pues
llegan a parar en la tierra como océanos, siendo los más afectados los animales que llegan
a alimentarse de los residuos que botan los plásticos, siendo contaminados y peor aun
llegando a ser uno de los alimentos para una persona y terminar siendo contaminada.
Por otra parte, las cremas humectantes, los shampoo y los geles de ducha, pastas
dentales que tenemos en nuestros hogares, contienen detergente que tiene la capacidad de
formar la espuma cuando está en contacto con el agua y de eliminar la grasa del cuero
cabelludo... “El laurilsulfato sódico (SLS), un poderoso detergente presente en un gran
número de champús y jabones, puede causar severas irritaciones de la piel y reducir su
capacidad de funcionar efectivamente cuando se deja en contacto con cutis sanos”. (Van
Tulleken, 2015, párr. 8)
Según los hallazgos encontrados, queda justificado que se necesita un cambio en

el mundo por dejar de producir toneladas de plásticos, es por esto que varios países se
están sumando a la iniciativa de reducir el uso de dichos materiales. En el Perú se
comenzó con el no uso de bolsas de plástico en supermercados y farmacias lo cual genera
un comienzo por cambiar la perspectiva de las personas y hábitos de compra. Así mismo,
el uso de shampoo o acondicionadores que contienen componentes como el SLS pueden
provocar irritaciones, sequedad, hasta la caspa hasta destruir lípidos naturales propios de
la piel.
1.3 Planteamiento del problema de investigación
El propósito de este estudio de investigación es la introducción, comercialización y

aceptación de una nueva presentación de shampoo y acondicionadores orgánicos en barra
en el mercado peruano, en el año 2022. Demostrando que el producto no está hecho con
los mismos insumos que los que se encuentran en el mercado actual y que es un producto
que no dañará el cuero cabelludo y que busca generar un impacto en el medio ambiente.
5
El estudio se llevó a cabo mediante una investigación cualitativa, con una encuesta
general y dos Focus Group, dirigido a nuestro público qué son mujeres de 21 a 35 años
de los NSE A y B de los distritos de San Isidro, Miraflores, La Molina, San Borja y
Santiago de Surco en el año 2020. En los cuales se midió el nivel de aceptación del
producto. Y luego una investigación cuantitativa donde analizamos que tan rentable o no
es Toque Orgánico.
1.4 Objetivos de la investigación
El objetivo general de la investigación del proyecto es:

● Determinar si el negocio de shampoo y acondicionadores orgánicos será rentable
y viable en el mercado peruano en el periodo 2022-2026.
Los objetivos secundarios o específicos de la investigación del proyecto son los

siguientes:
● Determinar la aceptación de la introducción de shampoo y acondicionadores

orgánicos en presentación en barra, posicionando los productos como orgánicos y
que cuidan el medio ambiente.
● Evaluar la demanda en el mercado peruano para determinar la aceptación que
tendría nuestros productos.
● Identificar el público objetivo final, mediante sus características, cultura,
comportamientos, etc.
● Identificar el nivel de concientización del mercado peruano por el cuidado del
medio ambiente.
● Determinar si la presentación se adaptará a las exigencias del mercado.
● Determinar los puntos de ventas más adecuados para el mercado peruano.
● Analizar los escenarios financieros que puedan generar oportunidades para los
productos en el mercado.
6
1.5 Preguntas de la investigación
● ¿El mercado peruano aceptará esta una nueva presentación de shampoo y

acondicionadores en barra?
● ¿Los productos pueden ir dirigidos a otro segmento de mercado?
● ¿El mercado peruano es consciente del cuidado del medio ambiente?
● ¿La presentación de los productos será aceptada por el mercado objetivo?
● ¿Cuáles son los puntos de ventas más rentables para nuestro producto?
● ¿Cuáles son los requerimientos y normas que nuestros productos deben contar?
● ¿Cuáles serán los escenarios financieros para nuestros productos en los próximos
años de su lanzamiento?
● ¿Habrá oportunidades de negocio con alianzas estratégicas en los próximos tres
años?
● ¿El contenido y presencia en redes sociales será aceptado por el mercado objetivo?
1.6 Formulación de la(s) hipótesis
Nuestra investigación descriptiva tiene como hipótesis principal:
● “El negocio de shampoo y acondicionadores orgánicos en barra de Toque Orgánico

será rentable y viable en el mercado peruano”.
A parte tiene como hipótesis secundarias:
● “Los nuevos productos orgánicos satisfacen las necesidades de los consumidores

de 21 a 35 años de los NSE A y B que viven en los distritos de San Isidro,
Miraflores, La Molina, San Borja y Santiago de Surco”.
● “La nueva presentación de shampoo y acondicionadores se llegará a confundir con
los jabones normales que existen en el mercado”
● “El aumento del consumo de productos orgánicos en el mercado peruano seguirá
en auge en los próximos años”.
● “Se logrará reducir la contaminación del medio ambiente que botan los residuos
de los shampoo y acondicionadores”.
● “A mayor alcance de personas por redes sociales, mayor concientización por el
medio ambiente”
7
1.7 Justificación de la investigación
La investigación busca conocer la aceptación del mercado peruano por nuestros productos
analizando los factores que involucran a la hora que los consumidores compran productos
orgánicos, como factores de presentación de los productos, calidad, precio, insumos que
contiene, etc.
Por lo tanto, se realizaron encuestas electrónicas donde se pudo obtener

información relevante y medible de los factores de compra de nuestro público objetivo.
Además, se realizaron dos Focus Group, donde se obtuvieron aún más información al
detalle que no se pudo captar en una encuesta cuantitativa. Asimismo, los resultados de
estos estudios ayudarán a crear un buen desarrollo del mix del producto y posteriormente
el posicionamiento de los productos en la mente de los consumidores para su lanzamiento.
La investigación se da debido a que queremos investigar tres puntos: conocer que

motiva a nuestro mercado meta a comprar un shampoo, que debemos hacer para que
prueben un shampoo en barra y que tan rentable es Toque Orgánico.
1.8 Viabilidad de la investigación
El presente proyecto de tesis toma en cuenta todos los pappers encontrados con fuentes
peruanas y extranjeras sobre el uso de plásticos y los componentes dañinos que contienen
los shampoo, para la realización de la investigación que hemos desarrollado bajo los
reglamentos de la Universidad de Lima.
Como materiales complementarios para la realización de la investigación del

proyecto se utilizaron cuestionarios, tanto para la investigación cuantitativa y cualitativa,
que sirvieron como guía o pautas.
8
CAPÍTULO II: MARCO CONTEXTUAL
2.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación
“En el mundo hay 8,300 millones de toneladas de plástico acumulado desde 1950 y cada
minuto en el mundo se venden más de 1 millón de botellas de plástico de las cuales el
93% terminan en el basurero o aún peor en el océano, esta impresionante cifra proviene
de un estudio realizado por científicos de la Universidad de Georgia, la Universidad de
California, y la Sea Education Association” (Cáceres, 2017, párr. 3-4).
El inconveniente más grande que posee el plástico es que no es biodegradable y

por consecuencia siempre quedan partículas del mismo en el medio ambiente. Un
elemento que no es biodegradable significa que no será capaz de degradarse hasta llegar
a sus componentes químicos originales.
El plástico es todo lo contrario a ser biodegradable ya que se va desintegrando en

pedazos más y más pequeños, hasta alcanzar tamaños microscópicos (microplásticos) e
incluso más pequeños (nanoplásticos). En los océanos Pacífico y Atlántico, se han
encontrado áreas enormes de estos desechos, estas son las tan famosas islas de plástico.
Entonces tomando en cuenta lo antes mencionado, los residuos de plástico no
necesariamente los podremos ver porque están desintegrándose cada vez en partículas
más pequeñas que no son visibles a los ojos humanos y los 8.300 millones de toneladas
de plástico producidos hasta el 2020 (botellas de shampoo, bolsas, cañitas, etc.) están
esparcidos en los océanos, mares, ríos y en la tierra de todo el mundo.
Al momento de su fabricación, los plásticos son materiales duros y firmes por lo

que necesitan sustancias químicas para que le den flexibilidad. Una de ellas es los
“ftalatos”. Según la nota realizada por El Comercio detalla lo siguiente:
9
Citando a la Biblioteca Nacional de Medicina de EE. UU., los ftalatos se
encuentran en: cosméticos y productos para el cuidado personal, incluidos
perfumes, lacas para el pelo, jabones, champú, esmaltes para uñas y
cremas humectantes. También están en los juguetes flexibles de plástico
y de vinilo, cortinas para ducha, papel de colgadura, persianas de vinilo,
empaques de alimentos y envolturas de plástico. Además, se usan en
acabados para madera, detergentes, adhesivos, tuberías de plástico para
plomería, lubricantes, tubos y bolsas para líquidos de uso médico,
disolventes, insecticidas, dispositivos médicos, materiales de construcción
y pisos de vinilo. Del mismo modo, sirven para hacer chupetes, sonajeros
blandos y mordedores para bebés. No obstante, por solicitud de la
Comisión para la Inocuidad de los Productos de Consumo de EE. UU., los
fabricantes estadounidenses no han usado ftalatos en estos productos
desde 1999 (Huerta, 2018, párr. 10).
Figura 2.1.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación
10
2.2 La industria y el mercado en el Perú
Actualmente en Perú existen muy pocas marcas de “shampoo en Barra” e inclusive son
marcas con poca exposición donde asumimos que no invierten en marketing o participar
en medios de comunicación masivos ya que no su único canal de ventas es su página en
redes sociales. Dentro de estas marcas la más ¨grande” es Nazhia con 10k seguidores en
Instagram.
En el Perú el mercado de los shampoo los lidera la marca H&S orientada

principalmente a hombres con problemas de caspa o caída del cabello y Pantene a
mujeres. Estas dos marcas son de la Empresa Procter and Gamble. En el cuadro podemos
ver cómo estas dos marcas se llevan el 27% de mercado de shampoo en el Perú.
Adicionalmente encontrar shampoo orgánicos o que sigan esta nueva cultura

“verde” en el mercado peruano es todo un reto ya que si bien existen algunos shampoo
organices estos tienen envases o frascos que no son reciclables.
Tabla 2.2.1
La industria y el mercado en el Perú
(Fuente: Euromonitor)
11
2.3 La empresa
Toque Orgánico surge en vista de la necesidad por apoyar en el cuidado y restauración

del medio ambiente. Inspiradas por nuestra pasión por el cuidado personal nace la
iniciativa de comercializar shampoo y acondicionadores hechos a mano con esencias
naturales y orgánicas para ayudar a nuestros clientes a restaurar las fibras capilares de su
cabello y cuero cabelludo, dando una suavidad, nutrición y brillo en cada lavada.
2.4 El modelo de negocio (lienzo Canvas)
2.4.1 Segmentos del mercado
El shampoo en barra es un producto dirigido a mujeres entre 21 y 35 años de los

NSE A-B que les guste cuidar su cabello y al mismo tiempo el ecosistema.
Nosotros nos dirigimos más a este segmento, porque es la generación de los
millennials, debido a la creciente tendencia verde que invade las redes sociales.
En los últimos años en Perú y el mundo la sustentabilidad ha crecido fuerte, hasta
convertirse en una tendencia que impacta directamente en la forma de hacer
negocios de miles de compañías las cuales ahora tienen un enfoque mucho más
responsable. Según un estudio de la financiera norteamericana Morgan Stanley
realizado en 2017 entre inversores individuales, el 86% de millennials se mostró
entre algo o muy interesados en inversiones relacionadas con los negocios
sustentables, enfocados en tres pilares: social, económico y ambiental. (Choi,
2017, párr.3)
El informe también destaca que esa generación de jóvenes que llegaron a

su vida adulta con el cambio de siglo, es decir en el año 2001, invirtió en
compañías con objetivos sociales y ambientales dos veces más a menudo que la
población total de inversores individuales. Es por esto que muchas empresas han
desarrollado nuevas estrategias para hacer más sostenibles sus productos y
servicios. Por eso nuestro segmento de mercado va orientado a los millennials que
hoy en día buscan productos más acordes con esta tendencia de productos verdes
que tengan las funciones básicas de los productos existentes, pero que no
contaminen el medio ambiente. Asimismo, según Datum Internacional en un
12
estudio que hizo en Perú el 2017, 29% de la población peruana es millennials
(Villanueva & Fowks, 2018, párr.1), lo cual los convierte en un segmento fuerte
al cual se puede entrar conociendo su forma de actuar y comprar.
Figura 2.4.1.1 Segmento de mercado
2.4.2 Propuesta de valor
Ofrecemos a nuestros clientes un producto que tiene todos los beneficios básicos
que un shampoo comercial; limpiar el cabello y cuero cabelludo. Asimismo, se
ofrecen distintas presentaciones de shampoo dependiendo la necesidad de su
cabello, ya sea graso que es el problema principal en las mujeres o la caída del
cabello en los hombres. Contamos con la ventaja que nuestros productos son
totalmente orgánicos, lo cual a diferencia de otros shampoo actuales poseen
ingredientes químicos que a la larga van deteriorando el cuero cabelludo y las
hebras del cabello.
Nuestro producto aporta dos beneficios fundamentales, el primero es el

beneficio del détox capilar, lo cual hace que tu cuero cabelludo y el cabello en sí
recuperen la vitalidad y la fuerza que siempre tuvo. El segundo beneficio es que
13
crea conciencia ecológica, ya que nuestro producto no contamina el medio
ambiente, porque no viene en la presentación líquida tradicional del shampoo
comercial, sino que su diseño en barra funciona de tal manera que no dejas residuos
al terminarse el producto y sus distintas presentaciones para todas las necesidades
que pueda requerir el cuero cabelludo.
Figura 2.4.2.1 Propuesta de Valor
2.4.3 Canales
Según un estudio realizado por LivePerson, proveedor de soluciones de mensajería

empresarial móvil y en línea, para averiguar si los millennials prefieren
comunicarse vía web o cara a cara. Para realizar esta investigación, se encuestó a
4,013 usuarios de edades comprendidas entre 18 y 34 años. El 70% de encuestados
prefirieron la comunicación a través de sus dispositivos móviles a la interacción
cara a cara. Aproximadamente 7 de cada 10 encuestados dijeron que duermen con
sus móviles al alcance de la mano. Casi dos tercios afirmaron que llevaban el
teléfono al baño. Y más de la mitad aseguran que, si se despiertan en mitad de la
noche, miran si tienen alguna notificación en sus dispositivos. Además, se encontró
que los millennials pasan alrededor de un mínimo de 3 horas diarias navegando en
sus teléfonos móviles. (s.f., 2017, párr. 1-6)
14
De acuerdo con este estudio nos enfocaremos en realizar ventas digitales
y promociones en Instagram y Facebook como las preferidas para el público adulto
joven. Asimismo, contaremos con una página web donde se encontrarán todos los
productos en un solo lugar. Todo esto hace que el canal más atractivo en base al
tiempo que pasa nuestro segmento objetivo en él y los costos de implementación
sea en online. Asimismo, como un operador logístico tendremos a Rappi como
medio de envío de nuestros productos y también un motorizado propio que atenderá
los envíos para poder reforzar el canal directo con el cliente.
Figura 2.4.3.1 Canales
2.4.4 Relaciones con los clientes
Buscamos llegar y concientizar a las personas sobre el uso de productos de un

origen natural que no contamine al medio ambiente. Con una participación activa y
personalizada en las redes sociales y página web, la relación que se quiere lograr
establecer, es una donde el usuario se identifique con la marca. Por lo cual nos
encargaremos de contar con contenido de la plataforma para que sea un portal que
interactúe 24/7 con nuestros clientes potenciales.
15
2.4.5 Fuentes de ingreso
Debido a que la marca es nueva en el mercado buscamos que las fuentes de ingresos
sean únicamente a través de nuestros canales digitales, tanto la página web como
Instagram y Facebook, en relación de hacer que la marca sea conocida por nuestro
mercado objetivo.
Se considera a futuro, cuando la marca se consolide en el mercado

peruano, una alianza con las tiendas naturistas para la comercialización de nuestros
productos en sus locales y páginas web.
2.4.6 Recursos clave
Un recurso clave es cómo llegar a los clientes, debido que actualmente los usuarios
han cambiado su forma de comprar y de informarse, todo lo realizan de manera
online, es ahí que Toque Orgánico, se debe ganar la confianza de los consumidores
para que estos puedan tener la seguridad que su compra es segura y ésta llegará
efectivamente a sus hogares. Por otro lado, consideramos como recurso clave
secundario para la marca, el tiempo de entrega de los productos tiene que ser lo más
reducido posible, porque el tiempo también influye en la confianza y satisfacción
que puedan tener los clientes.
2.4.7 Actividades claves
Las actividades claves para el proyecto es el pago, si bien nuestro público objetivo
si compra por internet con regularidad en general aún no se tiene una plena
confianza en este medio, ya que por internet existen tres posibilidades de pago: La
primera que es contra entrega, la segunda que es a través de una página que realiza
el cobro como Visanet, y la tercera que es a través de un depósito bancario. Debido
a la desconfianza el más popular es el pago contra entrega, lo cual significa un
riesgo también para nosotros, ya que existe la posibilidad de que el cliente haga el
pedido y al momento de la entrega no aparezca.
16
2.4.8 Asociaciones claves
Nuestras asociaciones claves deben ser personas (influencer) que emitan los
mismos valores de la marca. Hoy en día los influencer son un punto muy importante
para nuestro segmento objetivo, los millennials, por lo que tener a los adecuados
promocionando la marca y sus atributos deben ser primordiales. Así como un
anuncio en Facebook e Instagram forman parte de todo el modelo de asociaciones
que debemos tener, ya que nuestros clientes pasan más de 3 horas diarias en las
redes sociales, lo cual hace que sea indispensable tener publicidad a través de estos
medios. Adicional tendríamos como intermediario para enviar nuestros productos
a Rappi.
2.4.9 Estructura de costos
Al ser un producto orgánico se puede pensar que nuestros costos son elevados, esta
percepción es errónea ya que no es así porque usaremos insumos como glicerina,
aceites y esencias insumos no difíciles de encontrar y no caros. En el capítulo VI,
punto 6.2.5 donde detallamos el costo unitario del producto.
17
CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO
A continuación, se presenta una serie de pappers que nos ayudarán a entender más el
impacto del plástico en el Perú y el mundo, así como la disyuntiva del porqué es bueno o
malo el shampoo convencional para la salud de las personas.
3.1 Datos sobre la producción de plásticos (Greenpeace)
El artículo de Greenpeace menciona la cantidad de plásticos que hay actualmente como

desechos en el mundo. Greenpeace menciona: “La producción total de plástico en 2015
alcanzó los 380 millones de toneladas. A esta cantidad hay que sumarle las fibras
sintéticas que se usan en la ropa, cuerdas, u otros productos, que de forma conjunta
representaron 61 millones de toneladas ese mismo año. Se estima que en 2020 se
superarán los 500 millones de toneladas anuales, lo que supondría un 900% más que los
niveles de 1980. Hasta la actualidad se han fabricado unos 8,3 mil millones de toneladas
de plástico desde que su producción empezase sobre 1950, lo que equivale al peso de
unos mil millones de elefantes. Tan sólo los fabricantes de bebidas producen más de 500
mil millones de botellas de plástico de un solo uso cada año. En Europa, la producción de
plástico alcanzó los 60 millones de toneladas en 2016. China sigue siendo el principal
productor de plásticos con un 29% del total en 2016, seguido de Europa (19%) y América
del Norte (18%).
Dada la elevada producción de plástico de China, en Asia se produce el 50% del

plástico del mundo en la actualidad. Dentro de Europa, más de dos tercios de la demanda
de plásticos se concentra en cinco países: Alemania (24,5%), Italia (14,2%), Francia
(9,6%), España (7,7%) y Reino Unido (7,5%).” Lo cual es escenario muy preocupante ya
que en el mundo seguimos produciendo cantidades exorbitantes de este material que solo
daña el mundo en el que vivimos. Por otro lado, también hacen mención de los plásticos
principales que se encuentran en el mundo que son: Polietileno (PE), Polyester (PET),
Polipropileno (PP), Cloruro de polivinilo (PVC). Todos estos plásticos mencionados
anteriormente se encuentran en su mayoría en la fabricación de envases de un solo uso.
(s.f, 2019, párr. 1-4)
18
Figura 3.1.1 Datos sobre la producción de plásticos (Greenpeace)
3.2 ¿Son los shampoo, jabones y cremas malas para la piel? (Chris Van Tulleken
- BBC)
En este artículo se habla de si las cremas, los jabones y los shampoo realmente le hacen
bien a tu piel o cuero cabelludo, que ingredientes llevan estos artículos que utilizamos
diariamente en nuestra piel. El artículo comenta que así casi todos los productos que
utilizamos diariamente contienen detergente para remover la grasa, dentro de los
productos que se estudiaron encontraron que en la mayoría se encontraba un componente
llamado “laurilsulfato sódico” o sus siglas SLS, este componente es usado como
detergente en los productos de aseo personal pero que a la larga puede llegar a causar
severas irritaciones en la piel. En el artículo se comenta el experimento que se expuso a
una persona a los efectos del SLS en cantidades más pequeñas que las que tenemos
normalmente en los productos para poder conocer sus efectos en el cuerpo humano. Al
final del experimento, la pérdida de agua en la piel de Van Tulleken “se había más que
triplicado: de 9g de agua por metro cuadrado de piel por hora al principio a 33 g/m²/hr lo
cual mencionan que sería casi equivalente a estar a mitad de camino de perder
completamente la capa superior de la piel” (Van Tulleken, 2015, párr. 14).
En conclusión, del artículo podemos inferir que en la actualidad dentro de los

artículos que usamos diariamente en nuestro organismo, en nuestra piel poseen
componentes que no necesariamente le hacen bien a nuestra piel lo cual puede a la larga
19
causar severas consecuencias y si bien también existen artículos que no poseen estos
componentes de mala calidad o malos para la piel no son muchos los productos que optan
por estos debido que encarece el costo del producto. Actualmente se busca un equilibrio
entre el precio/calidad/amigable con el medio ambiente pero no se encuentran muchas
opciones que lleven un equilibrio entre estas variables.
Figura 3.2.1 ¿Son los shampoo, jabones y cremas malas para la piel? (Chris Van
Tulleken - BBC)
3.3 Tres razones para despedirnos del plástico en el Perú (Carmen contreras -
Canal ipe)
En este artículo se comenta sobre tres razones por las cuales debemos dejar de utilizar
plástico en el Perú. La primera razón es por los altos índices de plástico que actualmente
podemos encontrar en el mar. Un estudio realizado en 2017 por el Instituto del Mar del
Perú (Imarpe) encontró “473 fragmentos de plástico por cada m2 de la playa Costa Azul,
en Ventanilla” (Contreras, 2018). Y la pregunta que nos hicimos es “¿por qué es esto
peligroso?” la respuesta es la segunda razón que comenta el autor y es que debido a que
el plástico con el tiempo se va descomponiendo en partículas más y más pequeñas cada
vez lo que ocasiona que se conviertan en microplásticos. Estos microplásticos al ser
diminutos pasan a ser ingeridos por los peces que a su vez son los mismos que llegan a tu
mesa. El impacto de los microplásticos en el organismo de las personas actualmente no
20
es conocido en la actualidad, pero queda un vacío el cual debe ser investigado a
profundidad ya que nadie creería que sale nada bueno de ingerir plástico.
Por último, la tercera razón que el autor señala es el incremento desmedido de

residuos de plástico que están presentes en nuestro país actualmente y la cifra va en
crecimiento a través de los años. En 2017, el MINAM estimó que los peruanos generamos
alrededor de 6,8 millones de toneladas de desechos sólidos al año, y la pregunta que se
nos viene a la cabeza sabiendo la cantidad de desechos que producimos los peruanos
anualmente sería ¿A dónde van todos estos residuos? Y tomando en cuenta que no existen
suficientes rellenos sanitarios oficiales en nuestro país, deducimos que la mayoría de los
residuos terminan en botaderos informales, generando graves puntos de infección para
los peruanos.
Adicionalmente, según la nota realizada por El Comercio, actualmente existen 13

distritos con más de 314 puntos críticos donde se acumulan residuos sólidos lo cual causa
una preocupación enorme ya que son puntos en nuestra capital que tienen montículos de
basura en las bermas centrales o veredas. (Briceño, 2018, párr. 2)
Figura 3.3.1 T res razones para despedirnos del plástico en el Perú (Carmen contreras -
Canal ipe)
21
3.4 Ministra del ambiente: “En el Perú usamos demasiado plástico innecesario”
(Clima de cambios PUCP)
En una entrevista realizada en el 2018 a la ministra del ambiente Fabiola Muñoz, señala
que lo que se debe aspirar como leyes para el Perú son leyes que reduzcan la cantidad
de plástico que se utiliza innecesariamente actualmente. Con esto se refiere a que las
personas y las empresas nos hemos acostumbrado a usar plástico casi para todo y existen
hábitos de consumo que pueden continuar con opciones donde no se usen plásticos ya
que no es necesario.
Figura 3.4.1 ministra del ambiente: “En el Perú usamos demasiado plástico innecesario”
(Clima de cambios PUCP)
Por otro lado, también se comenta acerca de las bolsas oxodegradables y alega
que no son una solución. Pero ¿qué son las bolsas oxodegradables? Según un artículo
de América Retail estas bolsas son “técnicamente” biodegradables porque a diferencia
de las bolsas normales que tardan 300 a 400 años en volverse diminutas e invisibles al
ojo humano estas oxodegradables se demoran alrededor de dos años. (s.f. 2013, párr. 4)
Pero la razón por la cual la ministra del ambiente desechó esta opción va más allá ya
que estas bolsas oxodegradables para poder desintegrarse en un tiempo mucho menor al
de las normales se les aplica aditivos que siguen siendo perjudiciales para los animales.
22
Si bien ya no veremos la bolsa en dos años esta será de igual manera ingerida por los
animales y la cadena continuará hasta llegar a nosotros. Lo que se busca actualmente y
como menciona la ministra del ambiente es encontrar soluciones para disminuir la de
plástico que usamos ya que no existe actualmente un aditivo o algún tipo de material
que cause que el plástico desaparezca por completo.
3.5 Los desechos plásticos, una grave amenaza para la vida en el mar y la tierra
(RPP Noticias)
El artículo comienza comentando que, según cifras de las Naciones Unidas, más de 100
mil especies mueren cada año por el plástico que contamina el mar y en unos 30 años,
habrá más plástico que peces en el mar. (s.f. 2018, párr.1) Este artículo comenta todas las
consecuencias que puede tener el mundo si seguimos utilizando plástico desmedido como
venimos haciéndolo en los últimos años. Tanto así que según un estudio citado en el
artículo se hizo un muestreo aleatorio de animales marinos y el 70% de ellos había
consumido plásticos. Cifra alarmante tomando en cuenta que nosotros luego consumimos
estos mismos animales. El plástico no solo les hace mal a los animales marinos, sino que
por daño colateral nos hace mal a nosotros porque somos nosotros los humanos quienes
ingerimos animales del océano.
Figura 3.5.1 Los desechos plásticos, una grave amenaza para la vida en el mar y la tierra
(RPP Noticias)
23
3.6 El shampoo y sus efectos en el cabello (La República)
En un artículo de La República comenta los efectos del shampoo y cómo actúan estos en
la realidad de nuestro cuero cabelludo. El champú no altera la regulación de la secreción
de grasasino que pueden mejorarla de forma transitoria:
Tocando el tema del ' cabello graso´ y ´se pauta un champú anti-grasa, a
las pocas horas de lavarlo, vuelve a secretar y se ensucia´, remarca el
doctor Vañó coordinador de la Unidad de Tricología en el Hospital San
Ramón de Madrid. La grasa se produce por las glándulas sebáceas que hay
en el cuero cabelludo y su regulación es neurohormonal. “Las glándulas
reciben impulsos del sistema nervioso que estimula la producción
hormonal y esto conlleva el aumento de la producción de grasa” precisa
López Bran jefe del servicio de dermatología del Hospital Clínico San
Carlos de Madrid. (El champú y sus efectos en el cabello, 2014, párr.3)
Figura 3.6.1 El shampoo y sus efectos en el cabello (La República)
3.7 Lucir una melena BIO (Periodista Neus Palou - La Vanguardia)
24
En el artículo escrito por la periodista Neus Palou (2017) en el periódico español la
vanguardia se comenta nuevamente la gravedad del laurilsulfato sódico (SLS) el cual está
presente en la mayoría de los productos para el cuidado del cabello. Pero ¿qué es lo que
hace este elemento en el shampoo cotidiano? el artículo señala que este elemento produce
al contacto con el agua una espuma que elimina la grasa que se encuentra en nuestra piel,
pero lo malo de este elemento es que también elimina lípidos naturales que segrega la piel
que en realidad son buenos para nuestro cuero cabelludo. Asimismo, en este artículo como
en el primero que comentamos también se le atribuye al SLS los problemas de irritación
capilar o resequedad ya que es un producto que dependiendo las cantidades puede causar
diversas reacciones adversas en el cuero cabelludo y la piel.
Por otro lado, el artículo aconseja usar shampoo y acondicionadores con menos
espuma ya que esto es proporcional al llamado SLS y diversos detergentes y químicos
que puedan llevar el shampoo consigo. Además, se aconseja sustituir el acondicionador
por opciones más naturales. En el artículo mencionan ejemplos como el aceite de coco
virgen que penetra en la fibra del cabello para suavizarlo y fortalecerlo. También
comentan que el aceite de aguacate tiene un 15% de contenido graso y por lo tanto es
súper hidratante. (Palou, 2016, párr. 6)
Figura 3.7.1 Lucir una melena BIO (La Vanguardia)
25
3.8 Ley N°30884 regula consumo de bienes de plástico de un solo uso que genera
riesgos para la salud pública y/o el ambiente (Ministerio del Ambiente -
MINAM)
En el 2019, el presidente de turno Martín Viscarra promulgó la “Ley N° 30884 que regula
el plástico de un solo uso, otros plásticos no reutilizables y los recipientes o envases
descartables de poliestireno expandido (tecnopor) para alimentos y bebidas de consumo
humano en el territorio nacional”. Norma que fue aprobada el 5 de diciembre en el Pleno
del Congreso. La Ley tiene como finalidad reducir el impacto generado por los residuos
de los mismos productos en zonas frágiles como los mares y ríos. Según la nota elaborada
por el MINAM (2019), la ministra Lucia Ruiz sostiene: “el Perú es uno de los países que
no solo ha prohibido el uso de bolsas de plástico sino también del tecnopor y las cañitas”.
(párr. 1)
La Ley establece la reducción de bolsas de plástico en supermercados,

autoservicios, también establece que dichos establecimientos deben cobrar un valor
mínimo del mercado por cada bolsa que se vaya a utilizar.
Si bien la norma se está rigiendo en el mercado peruano, podemos ver que la población
está tomando enserio la medida y cambiar su hábito de compra al pasar de uso de bolsas
de plástico a bolsas reutilizables que sustituyen a las mismas, asimismo los
establecimientos se pueden demostrar que hubo una reducción de uso de cañitas y
tecnopor por lo cual se ha ido avanzando en el cuidado del medio ambiente.
Figura 3.8.1 Ley N°30884 regula consumo de bienes de plástico de un solo uso que
MINAM)
26
CAPÍTULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1 Alcance de la investigación
Los diseños transaccionales descriptivos tienen como objetivo indagar la

incidencia de las modalidades o niveles de una o más variables de una
población. El procedimiento consiste en ubicar en una o diversas variables
a un grupo de personas u otros seres vivos, objetos, situaciones, contextos,
fenómenos, comunidades, etc. y proporcionar su descripción.
(Hernandez, 2014, p. 155)
De acuerdo con la definición, el proyecto se realizará a través de una investigación

descriptiva. Es decir, buscaremos obtener la mayor información posible que logre
describir al detalle los productos que se desea lanzar al mercado peruano, como también
conocer el insight de nuestro público objetivo. En la descripción se sacará información
de características de los productos como precio, cantidades de la presentación en barra,
fragancia, beneficios, etc.
4.2 Enfoque de la investigación
El proyecto está conformado de dos tipos de enfoques de investigación:
● Enfoque de investigación cuantitativo
Esta investigación se dio a través de una encuesta virtual de la cual se puede sacar de una
manera más rápida los resultados cuantitativos y cualitativos de las preguntas. La
estructura está conformada por las características del público objetivo, el grado de
conocimiento de marcas que se encuentran en el mercado peruano, hábitos de uso, hábitos
de compra, beneficios esperados y evaluación del concepto del producto en investigación.
En el último punto mencionado, la información que se obtuvo de los resultados permitió
una buena elaboración de los pasos siguientes en el proyecto.
27
Con esta investigación tenemos como objetivo determinar los principales drivers
de compra de nuestro mercado meta para poder determinar qué es lo que motiva su
compra en góndolas y en plataformas web.
● Enfoque de investigación cualitativo
En la investigación cualitativa se realizó un Focus Group y una entrevista a un experto.

La guía de pautas tiene cuatro secciones de las cuales se pudo obtener información
detallada con respecto a hábitos de uso, el perfil del consumidor, competencias que
existen en el mercado y por último la presentación de nuestros productos al grupo. Por
otra parte, se contactó con Cristhian Bryan Vega Calderón, Gerente Comercial de cuidado
corporal de la empresa Procter & Gamble, quien se ofreció a ser el experto de este
proyecto, dando los consejos necesarios para la comercialización de los shampoo y
acondicionadores.
En la investigación cualitativa queremos poder conocer un poco más el mercado

de cuidado capilar, la entrevista con el experto Bryan Vega es clave para poder entender
cómo se maneja el mercado actualmente y cuáles son las principales motivaciones del
consumido según su experiencia. Por otro lado, el Focus Group también creemos que es
un punto de inflexión en la investigación ya que tener opiniones acerca del nombre o
como que nos les gusta del empaque nos ayudara a orientar el producto a como lo quiere
el consumidor peruano hoy en día.
28
4.3 Estrategia general de la investigación
4.3.1 Entrevista al Experto
4.3.1.1 Tipo, técnica y procedimiento de muestreo
Tabla 4.3.1.1.1 Tipo, técnica y procedimiento de muestreo
Nombre Expertise Cargo Organización
Cristian Bryan Conocimiento del mercado Gerente Comercial Procter & Gamble
Vega Calderón de cuidado corporal de cuidado corporal Perú
4.3.1.2 Tamaño de muestra
Se consiguió la colaboración de un experto en el tema de productos de cuidado

personal o corporal. Quien nos proporcionó una visión del mercado por ingresar y
nos brindó estrategias de negocio para realizar.
4.3.1.3 Instrumento(s) de recolección de datos
Al realizar una entrevista se le hizo preguntas puntuales del mercado y se le

presentó la propuesta de este proyecto.
A continuación, el formato de las preguntas al experto:
Nombre: ______________________________________
Cargo: ________________________________________
1. Segmento del mercado

● ¿Para quién creamos valor?
● ¿A quién nos dirigimos?
● ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
2. Propuesta de valor
● ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
● ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
● ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
● ¿Qué productos o servicios ofrecemos a nuestros clientes?
29
3. Canales
● ¿Qué canales prefieren nuestros clientes?
● ¿A través de qué canales se conectará y atenderá a los clientes?
● ¿Cómo se integran nuestros canales?
● ¿Cuáles son más rentables?
4. Relaciones con el cliente

● ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
● ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
● ¿Cuál es su coste?
● ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
5. Fuentes de ingreso
● ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
● ¿Cómo pagan actualmente?
● ¿Cómo les gustaría pagar?
● ¿Qué margen se obtendrá?
6. Recursos clave
● ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
7. Actividades clave
● ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?
8. Asociaciones clave
● ¿Quiénes son nuestros socios clave?
● ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
● ¿Qué actividades clave realizan los socios?
30
9. Estructura de costos
● ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de
negocio?
● ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
● ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Notas Adicionales
4.3.1.4 Hallazgos entrevista al experto
Nuestra entrevista fue con Bryan Vega el Gerente de Ventas de las marcas Pantene,
H & S y Herbal en P & G. La entrevista con el experto nos dio un panorama más
amplio acerca de cómo podemos orientar al producto. Bryan nos logró explicar que
si bien el mercado masivo estaba ya consolidado en los principales líderes todavía
existían oportunidades en el mercado Premium, nos habló acerca de cómo
podríamos impulsar el producto para que dé la impresión de lujo y orgánico al
mismo tiempo, nos recomendó invertir mucho en las páginas que se van a utilizar
para poder así darle un valor a la marca y al producto.
También nos comentó que el cambio más grande que tendrán los
consumidores al conocer el producto es entender el como una barra que parece
jabón es un shampoo y que para poder romper este paradigma lo que se debe hacer
es tener mucha información en las páginas y tutoriales de cómo se maneja el
producto ya que ese será el punto decisivo de la re compra ya que no dudo que lo
comprarían, ya que le pareció súper innovador pero que debíamos tener cuidado
con la recompra ya que puede comprarnos pero al acabarse pueden no volver a
comprarlo o simplemente abandonar el uso por no saber cómo usarlo. Nos
recomendó hacer pruebas de producto en vivo con personas que se ofrezcan para
que vean cómo funciona el shampoo en barra lo cual podría incentivar a más
personas a comprarlo. En la conversación también surgió el tema del umbral
diferencial con respecto al tamaño del producto. Actualmente una botella de
shampoo Dove por poner un ejemplo cuesta 14 soles y dura aproximadamente un
31
mes, por otro lado, nuestro producto cuesta alrededor de los 31 soles y te da para
aproximadamente un mínimo de 80 lavadas que son mínimo 2 meses de uso.
Asimismo, también nos sugirió venderlo en conjunto con el acondicionador

porque normalmente las personas lo compran así. Adicional a esto nos comentó que
era un producto innovador que aún no tenía tanta exposición en el mercado peruano
y que el mercado consciente/verde estaba creciendo a pasos agigantados este año.
Nos comentó que el consumidor este año con la pandemia a también incrementado
su consumo vía online lo cual nos favorece mucho ya que el principal canal de
distribución para Toque orgánico es el online.
4.3.2 Focus Group
Focus Group
Características del grupo Mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B que viven
en los distritos de San Borja, San isidro, Miraflores,
Santiago de Surco, La Molina.
Número de participantes 8 participantes
Lugar, fecha y hora de la Sala de reunión por Google Meet, el martes 8 de
dinámica diciembre del 2020.
Moderador (a) Adriana Del Aguila
Focus Group
Características del grupo Mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B que viven
en los distritos de San Borja, San isidro, Miraflores,
Santiago de Surco, La Molina.
Número de participantes 8 participantes
Lugar, fecha y hora de la Sala de reunión por Google Meet, el jueves 10 de
dinámica diciembre del 2020.
Moderador (a) Maricielo Ruiz
32
Los Focus Group estuvieron conformado por 16 participantes, todas mujeres.

Cada una tenía características homogéneas respecto a las variables que buscamos
investigar y cada una nos proporcionó una visión con respecto al negocio que
podríamos mejorar y aprovechar. (Anexo 1: Participantes Focus Group)
Para realizar el Focus Group, teníamos como objetivo general de la investigación:

“Determinar la aceptación de la introducción de shampoo y acondicionadores
orgánicos en presentación en barra, posicionando los productos como orgánicos y
que cuidan el medio ambiente”. Por lo tanto, se separó una sala vía Google Meet
para esta investigación, donde se reunió a las participantes y a través de una guía
de pautas se buscó recabar la mayor información que las participantes nos
proporcionaron.
A Continuación, la guía de pautas para los Focus Group, dividida en cuatro

partes: Hábito de compra de Shampoo y acondicionadores, perfil de consumidor,
competencias existentes y la presentación de la marca.
Hábitos de compra de Shampoo y acondicionadores

• ¿Usas Shampoo y acondicionadores?
• ¿Qué tipo de shampoo y acondicionadores usas?
• ¿Con qué frecuencia los compras?
• ¿Dónde compras usualmente los shampoo y acondicionadores?
• ¿Quién es la persona compra los shampoo y acondicionadores?
• ¿Cuál es la razón por la que compran shampoo y acondicionadores?
• Generalmente cuando compra shampoo, ¿Qué beneficio busca encontrar en
los shampoo?
• Generalmente cuando compra acondicionadores, ¿Qué beneficio busca
encontrar en los acondicionadores?
• Cuando uno no satisface tus expectativas ¿Sueles cambiar por otra marca o
cambias el tipo de presentación de la misma marca?
33
• ¿Serías capaz de comprar shampoo y acondicionadores orgánicos? ¿Por qué?
Perfil del consumidor

● ¿Cómo es la persona que compra productos orgánicos?
● ¿Qué productos orgánicos compra?
● ¿Dónde crees tú, que este tipo de personas compran productos orgánicos?
● ¿comprarías en estas tiendas? ¿Por qué?
Competencia existente
• ¿Conoces shampoo o acondicionadores orgánicos en el mercado peruano?
• ¿En qué se diferencian los shampoo y acondicionadores orgánicos de los
shampoo y acondicionadores normales que existen en el mercado?
• ¿Qué es lo que más te gusta de los shampoo y acondicionadores orgánicos?
• ¿Qué es lo que menos te gusta de los shampoo y acondicionadores orgánicos?
Presentación de la nueva marca

“La empresa Organic Bar desea lanzar al mercado unos nuevos shampoo y
acondicionadores en presentación en barras hechas con insumos naturales y
orgánicos. No contiene químicos que sean dañinos para el cuero cabelludo;
además, no contaminan el agua porque no bota residuos que los productos
habituales. Toque Orgánico cumple las mismas funciones que los shampoo y los
acondicionadores en presentación líquida, solo es necesario que el shampoo en
barra se frote en el cuero cabelludo y se enjuague. Cada barra puede ser usada por
un mes y medio hasta dos meses y medio meses dependiendo el uso”
● ¿Qué es lo primero que se te viene a la mente cuando escuchas la marca

“Organic Bar”? ¿Qué imágenes? ¿Pensamientos?
● ¿Te gusta el nombre como marca para los shampoo y acondicionadores?
● ¿Qué ventaja le encuentras a esta nueva marca con respecto a la competencia?
● ¿Consideras el producto innovador?
● ¿Qué opinas de la presentación en barra?
● ¿Cuánto estarían dispuestos a comprar por los shampoo y acondicionadores?
4.3.2.4 Hallazgos Focus Group
34
Por medio de los dos Focus Group que se realizaron vía Google Meets a un grupo
de 16 personas conformados por mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B que
suelen comprar productos orgánicos, pudimos recolectar más información de
importancia para agregarle valor a nuestra propuesta de producto.
Los participantes consideran el uso de los shampoo y acondicionadores en

una frecuencia Inter diaria. El motivo es por ser conscientes de que el cabello se
maltrata si se usan estos productos de manera diaria. Además, aportaron que los
shampoo y acondicionadores los compran una vez por mes cuando el contenido se
acaba y el lugar que más compran es en los supermercados para comprar dichos
productos con los demás productos para el consumo del hogar.
En cuanto a la presentación de los shampoo y acondicionadores de nuestra

marca los participantes tuvieron ciertas dudas en el uso, por tener que frotar una
barra en el cuero cabelludo y que este podría ser confundido con una barra de jabón.
No obstante, la moderadora les explico más a detalle sobre las características y
beneficios que nuestra marca aportaba, teniendo como resultado que cuando se les
preguntó si estarían dispuestos a comprarlos, los involucrados dijeron que si al
producto por ser novedoso, ya que no contienen insumos que sean dañinos para su
cuero cabelludo.
Adicional a esto uno de los principales insight que se pudo observar es que
si bien las consumidoras consideraban el producto como uno innovador donde uno
de los principales atractivos era no contaminar el medio ambiente, también se hizo
un hincapié en el precio ya que por el lado del ahorro también lo veían como una
opción válida para ellas. Las mujeres se terminaban de convencer cuando se les
explicaba que duraba aproximadamente entre 2 y 3 veces lo que un shampoo normal
hacía. Tomando esto en cuenta el producto tiene que ser expuesto con ese insight,
de que si bien cuesta más caro que un shampoo normal también dura mucho más
que un shampoo normal ya que si durara lo mismo que un shampoo comercial ellas
no lo comprarían.
Por último, lo que más resalto en los dos Focus Group realizados fue que,
la mayor parte de los participantes al escuchar el nombre de la empresa (Organic
35
Bar) consideraron que el solo escuchar el nombre le sonaba a una barra nutritiva y
que no se asemejaba.
En conclusión, se tomó en cuenta las sugerencias de los participantes y se

optó por el cambio de nombre de la empresa para evitar que sea confundida la marca
y tenga un mal posicionamiento al ingresar al mercado. El nombre final que quedó
para la empresa es de Toque Orgánico.
4.3.3 Encuestas electrónicas
Se realizará una encuesta online/electrónica, esta se ubicaría en la modalidad de auto-

administrada lo cual significa que nosotras no estamos presente.
Según Cae D´Ancona (1996) “La presencia del entrevistador (cuando la encuesta
se hace mediante entrevista personal o telefónica) provoca efectos de carácter reactivo en
las respuestas de los entrevistados” (p. 243).
Algo importante de rescatar es la rapidez de las encuestas electrónicas ya que

realizar la misma cantidad de encuestas de manera presencial siempre nos dará un mayor
tiempo debido a que tendríamos que entrevistar a persona por persona en cambio en un
formato online estas personas pueden hacerlo inclusive en simultaneo.
Por último, creo que es relevante citar a Diaz de Rada (2010, p. 3) quien intenta
darle fin al debate acerca de las encuestas online fundamentando cómo estás a pesar de
ser por Internet ofrecen información con tanta calidad e información como las encuestas
presenciales o telefónicas.
36
Descripción
Tipo de encuesta Electrónica
Filtro (s) Preguntas necesarias
Características de unidad Mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B que
muestral viven en los distritos de San Borja, San Isidro,
Miraflores, Santiago de Surco, La Molina.
Lugar y fecha del campo Sábado 05 al viernes 11 de diciembre del 2020.
Tipo de muestreo No probabilístico
Tamaño de muestra Con una variable según el grado de confianza de
1.65 = Z (95%) y un error permitido de 7%. (El
tamaño de la muestra se calculó de la fórmula:
1.652 x (0.5 x 0.5) / 0.072=139)
Por conveniencia decidimos que la muestra de la investigación sea no

probabilística; “la elección de los elementos no depende de la probabilidad, sino
de causas relacionadas con las características de la investigación” (Hernandez,
2014, p. 176) y por tanto se realizó un muestreo por conveniencia que facilito
encontrar a la población objetivo de manera rápida y sencilla.
Para poder determinar el tamaño de muestra se utilizó la data del último

censo realizado en el Perú 2017, con 29,943 personas. De acuerdo con un
escenario incierto se optó por tener una aceptación y rechazo de 50% cada uno y
con un error permitido de 5% (considerado dentro del intervalo conservados de
5% y 10%). La fórmula del tamaño de muestra dio como resultado para realizar
139 encuestas; sin embargo, al ser una encuesta virtual, no se podía conocer con
exactitud si nuestro público objetivo iba a responder a la encuesta, por lo tanto, se
consideró realizar un 50% más, lo que nos da como mínimo 208 encuestas.
37
Fórmula utilizada:
Z2 x p x q
n = ----------------------------
d2
La encuesta electrónica tuvo una participación final de 220 personas

encuestadas, siendo nuestro público (mujeres de 21 a 35 años de los NSE A y B
que viven en los distritos de San Borja, Miraflores, San isidro, Santiago de Surco,
La Molina) quienes tuvieron la mayor participación. No obstante, hallamos la
participación de mujeres de edades mayores y el público masculino interesados
por la idea del producto.
La recolección de datos del cuestionario electrónico permitió analizar en tiempo

real y poder conocer si los resultados responden favorablemente a nuestro objetivo
de la investigación.
Se realizaron algunas preguntas abiertas para poder determinar las

preferencias y que factores determinan su compra. Preguntas como: ¿Cuál es la
razón por la que usa esa marca de shampoo/acondicionador? Nos ha ayudado a
entender porque nuestro consumidor escoge para usar o dejar de usar un shampoo.
También tenemos en cuenta los factores que son necesarios para que ellos
compren.
Se pondrá entre paréntesis el tipo de pregunta en la encuesta. Las preguntas

de la encuesta electrónica son las siguientes:
Escoja su género (Pregunta cerrada dicotómica)
• Mujer
• Hombre
38
Seleccione el rango de edad en la que se encuentre usted (Pregunta cerrada de
opción múltiple)
• 12 a 16 años
• 17 a 21 años
• 21 a 35 años
• 36 a 45 años
• Más de 45 años
Seleccione el distrito donde vive (Pregunta cerrada de opción múltiple)
• Zona 1: Ventanilla, Puente Piedra, Comas, Carabayllo.

• Zona 2: Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres.
• Zona 3: San Juan de Lurigancho.
• Zona 4: Cercado, Rímac, Breña, La Victoria.
• Zona 5: Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El Agustino.
• Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel.
• Zona 7: Miraflores, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco, La Molina.
• Zona 8: Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores.
• Zona 9: Villa El Salvador, Villa maría del Triunfo, Lurín, Pachacamac.
• Zona 10: Callao, Bellavista, La Perla, La Punta y Carmen de la Legua.
¿Usted usa shampoo o acondicionador al menos una vez a la semana? (Pregunta

cerrada dicotómica)
• Sí
• No
39
¿Cuáles de estas marcas conoce? (Pregunta cerrada de opción múltiple)
Marcar la que use Marcar la que use Marcar todas
como Shampoo como las que
acondicionador conozca
Head&Shoulder
Pantene
Sedal
Loreal
Elvive
Dove
Jhon Frieda
Tio Nacho
Nazhia
Otros
¿Cuál es la razón por la que usa esa marca de shampoo/acondicionador?

(Pregunta abierta)
¿Con qué frecuencia usa shampoo y acondicionador? (Pregunta cerrada de

opción múltiple)
Shampoo Acondicionador
Todos los días
4 a 5 veces por semana
2 a 3 veces por semana
1 vez a la semana
40
¿En qué lugar compra su shampoo o acondicionador? (Pregunta cerrada de
opción múltiple)
Bodegas / Farmacias
Supermercado
Mercado
Aplicaciones (CornerShop / Rappi / Etc.)
Internet (Páginas web / Redes sociales)
Si compra por internet, ¿En qué plataforma / Página web /Aplicación realiza su
compra y por qué? (Si no compra por internet poner pasar a la siguiente pregunta)
(Pregunta abierta)
_________________________________________________________
¿Cuánto paga actualmente por su shampoo y acondicionador? (Pregunta cerrada

de opción múltiple)
• 12 a 20 soles (Por cada uno)

• Más de 45 soles (Por cada uno)
¿Con qué frecuencia compra su shampoo y acondicionador? (Pregunta cerrada

de opción múltiple)
Semanal
Quincenal
Mensual
Cuando hay oferta
41
¿Qué busca en su shampoo y acondicionador? (Pregunta cerrada de opción
múltiple)
• Que de brillo
• Que limpie
• Que nutra
• Que tenga buen aroma
• Que tenga insumos naturales
• Facilidad para adquirir el producto
• Que no sea caro / Me guío del precio del producto
¿Cuál es el motivo por el cual cambia o cambiaría la marca que actualmente usa
de shampoo o acondicionador? (Pregunta cerrada de opción múltiple)
• Cuando lo veo exhibido

• Cuando el producto actual ya no deja el cabello como antes
• Cuando me recomiendan otra marca
• No lo cambiaría
• Otro
A continuación, una serie de características que pueden ser importantes a la hora

de decidir comprar una marca de shampoo y acondicionadores. Por favor dígame
qué tan importante o no importante es para usted. (Pregunta cerrada de escala de
calificación)
Muy importante Importante Medianamente Poco Nada

importante importante importante
Sea económico/ barato
Me lo recomiendan
Lo encuentro en cualquier lugar
Buen aroma
Duración del producto
Varias presentaciones
Fácil de abrir
42
CONCEPTO DEL PROYECTO
La empresa TOQUE ORGÁNICO desea lanzar al mercado peruano unos nuevos

shampoo y acondicionadores en presentación barra hechas con insumos
naturales/orgánicos. No contiene químicos que sean dañinos para el cuero
cabelludo; y además, no contaminan el agua porque no bota residuos como los
productos habituales. TOQUE ORGÁNICO cumple las mismas funciones que
los shampoo y los acondicionadores en presentación líquida, su método de uso
es: el shampoo en barra se frote en el cuero cabelludo mojado y se enjuague.
Cada barra puede ser usada de 2 a 3 meses dependiendo el uso.
¿Qué tan atractiva le parece esta idea? *
• Muy atractiva
• Atractiva
• Medianamente atractiva
• Poco atractiva
• Nada atractiva
¿Qué es lo que más le gusta de esta idea? *

_______________________________________________________
¿Qué es lo que menos le gusta de esta idea? *

_______________________________________________________
¿Qué tan original le parece esta idea? *
• Muy original
• Original
• Medianamente original
• Poco original
• Nada original
43
¿Qué tan probable es que compre el producto? *
• Muy Probable
• Probable
• Medianamente Probable
• Poco probable
• Nada probable
¿Dónde le gustaría comprar shampoo y acondicionadores?
• Supermercados
• Bodegas / farmacias
• Páginas Web
• Aplicaciones (CornerShop / Rappi / Glovo / Otra)
• Redes sociales (Instagram/Facebook)
De haber escogido Online ¿Cómo pagaría los shampoo y acondicionadores? *

• Con tarjeta (débito/crédito)
• Contra entrega
• Transferencia bancaria
• Yape / Plin / Tunki / Lukita / Etc.
• Otro
¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por una barra de shampoo y

acondicionador? (Individual shampoo y acondicionador) *
• 18 a 25 soles (cada barra)

• Más de 45 soles (cada barra)
44
4.3.3.4 Hallazgos encuesta electrónica
Iniciamos la encuesta con una breve explicación del producto a investigar con el fin
de conocer si la persona estuviera dispuesta a comprar el producto. La explicación
fue la siguiente: “Un artículo de Forbes revela que compramos un millón de botellas
plásticas por minuto en el mundo y que, el 91% de ese material, NO es reciclado.
El shampoo sólido o en barra es un producto que limpia y acondiciona el cabello,
al mismo tiempo que lo llena de nutrientes, sin estar contenido en una botella. El
mayor beneficio que el shampoo sólido le proporciona al ambiente, es su
presentación libre de envases plásticos y su contenido ecológico”. De acuerdo con
la explicación se halló que el 93.2% estarían dispuesto a adquirir el producto, por
lo cual nos da como resultado que el producto si es aceptado por el consumidor
actual.
Figura 4.3.3.4.1 Hallazgos encuesta electrónica
En la segunda pregunta se observa el género de la persona encuestada, si

bien nuestro público femenino, quienes fueron las que más respondieron con
72.3%, también encontramos el público masculino con un 27.7%. Al ver esta
aceptación por parte de los hombres podemos considerar su opinión como
relevante para la investigación.
45
La siguiente pregunta es acerca del rango de edades de los encuestados,

según lo que podemos observar en la gráfica, el mayor porcentaje es de 21 a 35
años con 56.4%, dicho rango de edades nos interesa más por ser nuestro público
objetivo al que buscamos llegar; sin embargo, encontramos que el segundo rango
de edades es de 36 a 45 años. Lo que nos hace entender que el producto también
es aceptado por personas de otras edades.
Continuamos con la siguiente pregunta del distrito donde vive el

encuestado, los distritos los agrupamos según la distribución de APEIM. Se puede
observar que los encuestados corresponden a nuestro público objetivo. El 55.8%
pertenece a la zona 7 que corresponde a la agrupación de distritos de Miraflores,
San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y La Molina donde se concentran los
NSE A-B.
46
Se hizo la pregunta si la persona encuestada usa shampoo o

acondicionador al menos una vez a la semana, con el fin de determinar que los
encuestados usan de dedicarle la limpieza necesaria de su cabello y cuero
cabelludo. De las 220 personas tenemos que el 96.4% dijo que si dedican su
tiempo al menos una vez a la semana de usar productos como el shampoo y
acondicionador.
De las marcas que más se conocen, los encuestados respondieron que más
usan como shampoo, las marcas Head & Shoulders, Pantene y otras marcas como
Kerastase y Herbal Essences. El mismo escenario vemos con el uso de
acondicionadores, teniendo a Pantene y otras (Kerastase). En cuanto a las marcas
que conocen se tiene las marcas Pantene, Sedal, Head & Shoulders y Dove,
podemos deducir que dichos shampoo y acondicionadores son los productos más
47
vendidos y posicionados. No obstante, se agregó en la encuesta la marca Nazhia,
quien es nuestra competencia directa que actualmente se encuentra en el mercado
peruano, y pudimos entender que muy pocas personas la habían usado y conocían.
Por lo cual deducimos que, dentro de un mercado con marcas tan bien
posicionadas en la mente del consumidor, se está abriendo un espacio para marcas
como Nazhia, hecho de productos naturales y orgánicos con otra presentación a
la ordinaria.
Se hizo la pregunta abierta donde los encuestados podían explicar la razón

por la que usa una marca de shampoo y acondicionador actual. Encontramos que
más se explicó que el producto da brillo y suavidad al cabello, el efecto que el
producto deja el cabello sedoso que otras marcas y que controla la caspa. Si bien
conocemos que todas las personas no tienen el mismo cabello, el producto varía
en relación con el resultado final de lucir un mejor cabello y cuero cabelludo.
48
Se puede observar en la gráfica de barras que la frecuencia de uso de

shampoo son “Todos los días” y de los acondicionadores es de “2 a 3 veces por
semana”. Toque Orgánico le resultará difícil de cambiar la mentalidad del uso de
shampoo y acondicionadores, debido que se quiere dar a conocer los beneficios
de sus productos, pero también se quiere enseñar que uno debe no bañarse todos
los días con shampoo y acondicionador, todo eso depende de las necesidades del
cabello de cada persona. Una persona con cabello graso deberá lavarlo todos los
días y por otro lado una con cabello seco no deberá hacerlo ya que eso haría que
su cuero cabelludo esté más seco aún.
49
El lugar o establecimiento donde prefieren los encuestados comprar su

shampoo/acondicionador son los supermercados, establecimientos que pueden no
solo comprar dichos productos sino también comprar demás productos de primera
necesidad para su alimentación. Seguido vienen las bodegas y farmacias, donde
pueden adquirir shampoo y acondicionadores con la compra de sus medicinas u
otros productos.
Para poder conocer las razones por las cuales el encuestado seleccionó la
opción de Internet, se realizó una pregunta abierta donde ellos mencionaron el
porqué de su compra. los resultados arrojaron que compraban en las mismas
páginas web de los supermercados, Amazon y Linio.
50
La disposición por cuanto pagar por la compra de un shampoo y

acondicionador, los encuestados contestaron que pagaban entre 12 a 20 soles con
un 41.6% pero también hubo un 34.1%qué pagan de 21 a 30 soles por producto.
Sin embargo, vemos que un 13.2% está dispuesto a pagar más con el fin de tener
el cuidado y suavidad de su cabello.
51
La frecuencia de compra de los shampoo y acondicionadores tuvo un
mayor consumo mensual, debido a la capacidad de los productos ya que estos
tienen un contenido 400 ml, por lo cual pueden ser consumidos dentro de tres a
cuatro semanas. Por otra parte, observamos que los consumidores son capaces de
comprar cuando salen ofertas, como los llamados ciber donde el usuario encuentra
una variedad de productos a bajos precios.
Dentro de los beneficios esperados de los shampoo y acondicionadores

tenemos la mayor votación la nutrición (70%) y la limpieza del cabello (71.6%),
esta respuesta la podemos contrastar con la respuesta de la razón por la cual usa
una determinada marca de shampoo y acondicionadores. Dichos beneficios los
tenemos presentes en nuestros productos, pero también buscábamos que la
respuesta de insumos naturales tenga aceptación por los encuestados, y pudimos
constatar que si la tuvo teniendo un 43.6%.
52
Entre las alternativas de los motivos por los cuales cambiaría el shampoo
y acondicionador que está usando, los encuestados sostuvieron los motivos según
la calidad, la oferta de otro producto y el deterioro del producto actual. Queda
claro que el mercado peruano es exigente en la compra de un producto, si este no
cumple con los requisitos que está esperando opta por otro con similares
características y con una calidad superior. Por otra parte, el mercado siempre está
pendiente de las ofertas que salen para aprovecharlas y comprar los productos que
busca a un buen precio.
53
Se presentó una serie de características para conocer la importancia del
producto a la hora de comprarlo y se pudo encontrar que la duración de shampoo
y acondicionador son muy importantes, asimismo que el producto deje un buen
aroma al cabello. Entre las características que menos importancia le dieron fueron
la facilidad de abrir el producto y la variedad de productos, si bien los shampoo
que más compran en el mercado son la presentación de botella, está tiene una
facilidad para abrir con solo alzar la tapa y echar el producto. Es por esta razón
que los encuestados no las optaron como características importantes.
En las siguientes respuestas se relacionan con la presentación de la marca

y los productos que comercializará, mencionando las características de este, como
su funcionalidad para el encuestado se dé una idea de cómo el producto se utiliza
y los beneficios que este ofrece.
Se preguntó qué tan atractiva le pareció la idea del proyecto de tesis, y

obtuvimos que el 50% consideró muy atractiva la idea frente a un 2.7% que les
pareció poco atractiva la idea. Por lo que concluimos que nuestros productos
tendrán una buena aceptación en el mercado peruano.
54
Después en una pregunta abierta se solicitó que estos explicaran lo que

más le gustó de la idea y obtuvimos una respuesta común que el producto lo
consideraban como amigable con el medio ambiente, debido que no usaría
plásticos, la practicidad de uso y transporte, como la presentación en barra y que
el producto sea natural y no dañino para el cuero cabelludo. Dichas respuestas nos
dan a entender que el público ha captado el valor que la marca quiere demostrar
una vez que ingrese al mercado peruano.
55
Adicional a la pregunta anterior que tuvo un 70% de personas que
consideran al producto como una gran idea, también quisimos conocer cuál sería
lo que menos le gustaba de la idea y el 30% contestó que el uso del producto
podría ser ver visto como muy complicado según el tipo de cabello y la
presentación en jabón. Si bien tenemos trabajo de cambiar la mentalidad de las
razones mencionadas se tendrá que compartir la mayor información del producto
al lanzar el producto al mercado con el fin de que el cliente se sienta seguro a la
hora de comprarlo.
En cuanto a la originalidad del producto, los encuestados consideraron que

los shampoo y acondicionadores son muy originales, teniendo un 40.9%. Pero
también tenemos un grupo personas que consideraron medianamente original por
el conocimiento de otras marcas que también venden el mismo producto, como el
caso de Nazhia y Lush.
56
La probabilidad de compra es la pregunta que más nos importa con

respecto a la respuesta de nuestro objetivo general de investigación. Encontramos
que el 77% estaría dispuesto a comprar alguno de nuestros productos frente a un
6% que no lo haría. Frente a esto podemos dar por concluido que el producto se
comercializará en el mercado.
57
La ubicación donde se compraría el producto según las respuestas sugiere
que se vendan en supermercados con un 83.2%, mientras que la venta por internet,
que será nuestro medio de venta, tuvo un 32.2%. Si bien para nosotros como marca
nueva en el mercado, lanzaremos la comercialización de nuestros productos por
internet, podemos ver que según la encuesta las personas están optando más por
la compra por internet, como redes sociales como páginas web, por lo cual
sostenemos que se tendrá una acogida del producto por adquirir nuestros
productos por este medio.
De acuerdo que nuestros productos se venderán online, los encuestados

respondieron la pregunta sobre la forma de pago, siendo 70.5% de los encuestados
prefiere como medio de pago las tarjetas de crédito. segundo del 45.5% de
personas que prefieren pagar las aplicaciones móviles para hacer transacciones
gratuitas. Por último, tenemos la compra contra entrega con 30.5%. En vista de
estos resultados consideramos todas las opciones para que el cliente se sienta
tranquilo a la hora de pagar por nuestros productos.
58
Por último, a los encuestados se les preguntó cuánto sería el precio por las
barras shampoo y acondicionadores que estarían dispuestos a pagar. De los cuales
el 68.6% respondió que cada barra tiene el precio entre 18 a 25 soles. Frente a un
24.1% del rango de precios de 26 a 35 soles; sin embargo, debido a la originalidad
del producto y el estar hecho de insumos naturales y orgánicos no podría estar a
ese precio.
59
En conclusión, de todos los resultados que se obtuvieron de la encuesta se
puede corroborar que los shampoo y acondicionadores si serán probablemente
comprados por sus características y beneficios. Sin embargo, se encontró el dato
de las siguientes combinaciones que más del 50% de los resultados la disposición
de pago tuvo una aprobación de precio entre 18 a 25 soles, siendo el 5% nuestro
público objetivo que opinan lo mismo, pero que se aleja mucho del precio con el
cual lanzaremos los productos que es de 40 soles, pero que se acerca bastante a
los precios de nuestra competencia que son los shampoo y acondicionadores
Nazhia, Weleda y Jhon Frieda. Por otro lado, hay un 32.3% que estaría dispuesto
a comprar por Online, el cual es el medio por el cual vamos a comercializar los
productos. Es por esto que la marca tiene que realizar mucho contenido
informativo con respecto al producto en la página web y en las redes sociales para
conseguir captar la atención de los clientes y animarlos a comprar, ya que también
ofreceremos los medios de pago para que el cliente se sienta cómodo para realizar
la compra.
4.4 Horizonte temporal de la investigación
El horizonte temporal para el proyecto de tesis que se está realizando es la investigación

transversal. Hernandez (2014) señala: “Su propósito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelación en un momento dado” (p. 154).
El objetivo principal de la investigación es identificar la aceptación, de los

shampoo y acondicionadores orgánicos en barra, de las mujeres de 21 a 35 años de los
NSE A y B. Como la investigación va a ser viable dentro de seis (6) meses, será lo
suficiente para demostrar la descripción y análisis de los resultados que salgan.
60
CAPÍTULO V: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
5.1 Definición de la propuesta de valor
Toque Orgánico es una marca dedicada al cuidado capilar de las mujeres modernas. Nos
dedicamos a la fabricación de shampoo en barra orgánicos. Nuestra propuesta de valor
comienza ofreciendo un producto al precio que actualmente el mercado está pagando,
pero con una presentación innovadora y diferente. El producto que vendemos es orgánico,
no posee envases de plástico por lo que no daña el medio ambiente y a su vez no es
testeado en animales. La presentación compacta y pequeña otorga el mismo beneficio que
los shampoo comerciales. Asimismo, se contará con una página de ventas online en
Facebook e Instagram, al igual que una página web propia siendo los principales canales
online para poder llegar a nuestros consumidores finales.
5.2 Análisis de situación
5.2.1 Análisis del microentorno externo
5.2.1.1 Análisis PESTE
Político
● Proyectos de ley para la erradicación del plástico
Actualmente existen más de 4 proyectos de ley que prohíben el uso de plásticos

en el Perú mas no existe uno que hayan aprobado en su totalidad. Hoy en día
contamos con la Ley N°30884, la cual regulariza el consumo de plásticos en el
Perú, dando como prohibición la entrega de bolsas en los supermercados y el uso
de cañitas de plásticos en restaurantes. El cambio fue efectivamente de forma
gradual, al comienzo la población se mantuvo reacia pero después tuvo aceptarla
e idear maneras de cómo enfrentar la situación con el uso de bolsas reutilizables
y adquiriendo productos similares a las cañitas o cubiertos de plástico hecho de
metal.
61
● Cambios de gobiernos
La inestabilidad política que hoy enfrenta el Perú no se había visto así desde la
época de los 90. Varios cambios de gobierno presidencial en menos de 5 años, el
conflicto por la inmunidad parlamentaria en el congreso, los procesos judiciales
que enfrentan varios políticos y la falta por una renovación completa de la
constitución vigente, ha hecho que el entorno político se vea marcado y que la
población peruana se muestra descontenta y cansada por la falta de un gobierno
justo y limpio.
Económico
● PBI de Perú en auge en el 2021
De acuerdo con la emergencia nacional que el país se encuentra atravesando este

año 2020. En su último Informe técnico del Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) sostiene que “el Perú tuvo una contracción de -9.4% en el
tercer trimestre del 2020, explicado por la reducción del consumo de las familias
(-9,3%), la caída de la inversión bruta fija (-10,2%) y el comportamiento negativo
de las exportaciones de bienes y servicios (-25,6%)”. (Carhuavilca et al., 2020, p.
1)
Figura 5.2.1.1.1 Análisis PESTE
62
Frente a este panorama, según la nota elaborada por el diario Gestión: el
Fondo Monetario Internacional (FMI) proyecta una mayor contracción de -13%
al finalizar el año 2020; sin embargo, prevé una recuperación de 7.3% para el año
2021. (s.f., 2020, párr. 1) Esta recuperación solo será efectiva si nuestro país tiene
la capacidad de manejar la crisis social y sanitaria.
● Perú con mayor crecimiento en Latinoamérica
Según el Instituto Peruano de Economía sostiene que en la nota de Perú será el

país con mayor crecimiento económico de Latinoamérica:
El entorno económico global también perjudicó la mejora económica del

país. Aunque esto no fue un impedimento para que el número de empresas
en Perú crecieron un 8,44 % respecto al año anterior (2016), con un
número de 2.303.662 de firmas constituidas a final de año.
En el 2017 Perú también consiguió ubicarse como el país de la Alianza

del Pacífico con mayor crecimiento de exportaciones con una tasa del 22,6
%, por lo que logró ubicarse por encima de Colombia (19 %), Chile (9,9
%) y México (4,4 %).
El dinamismo del país se debió al aumento de las exportaciones en los

sectores de hidrocarburos, minería, y en el sector agroindustrial.
Cabe destacar que el año pasado La Alianza del Pacífico realizó envíos de
USD $557 mil millones, lo que la ubicó en el sexto lugar en exportaciones
totales a nivel global, por debajo de la Unión Europea (USD $5.898 mil
millones), China (USD $2.270 mil millones), Estados Unidos (USD
$1.547 mil millones), Japón (USD $698 millones) y Corea del Sur (USD
$574 millones). (s.f. 2018, párr. 3-6)
63
Social
● Cambios tendencia verde/orgánico
Actualmente existe una tendencia a los productos orgánicos y que no contaminen

con el medio ambiente. A raíz de los cambios que se están dando en el mundo
podemos ver cómo ha chocado esto en nuestro país. Hoy en día podemos ver
tiendas donde solo venden productos orgánicos como “Flora y Fauna”, que es uno
de los más populares, o “La Nevera Fit”, que vende productos sin gluten, sin grasa
o cualquier tipo de aditivo malo para el organismo. A esto se suma la cantidad de
personas que ingresa a este mundo más consciente con el medio ambiente y deja
un nicho de mercado por ser atendido.
● Los millennials
Nuestro producto está diseñado para poder cubrir todas las necesidades que un
millennials puede tener con respecto a su cabello. Actualmente los millennials son
más conscientes de lo que hacen, y quieren generar un impacto en la sociedad.
Están el 100% de su tiempo conectados a internet a través de las redes sociales y
tienen una capacidad crítica para los productos que puede convertir un producto
en tendencia con un solo clic u odiarlo y dejarlo sepultado en el olvido.
64
● Cambio de vida saludable
En el Perú el cambio de vida a una saludable comenzó hace unos años y hoy está
en auge. Antes del COVID 19 la facturación de los gimnasios en Perú llega a los
US $150 millones, con un aproximado de 10% anual de crecimiento según el
Diario Gestión. (s.f.., 2017, p. 2). La demanda por estos servicios ha aumentado
exorbitantemente cuando comenzaron a salir los programas realities y ahora con
las tendencias de internet son más demandadas, ya que al día jóvenes y hasta
adultos quieren llegar a tener el cuerpo soñado. No obstante, por en consecuencia
de la pandemia mundial, los gimnasios han llegado a tener pérdidas de hasta US
$150 millones por los meses que han estado cerrados. (s.f.., 2021, p.1)
Actualmente los peruanos se las han ingeniado para intentar seguir con el
estilo de vida saludable que año tras año viene en aumento. Según datos de
Mercado Libre, la búsqueda en línea de las bicicletas aumentó en un 282% con
respecto al 2019. Por su parte, las búsquedas de los scooters eléctricos también
aumentaron en un 58%. (s.f., 2020, par. 2) En consecuencia, a este nuevo boom y
según proyecciones de la Municipalidad de Lima, se planea habilitar 374
kilómetros de ciclovías interconectadas en 29 distritos de la capital para la
culminación de la gestión actual.
65
Tecnológico
● Era digital
Hoy en día la era digital ha cubierto todo el planeta. Según Ipsos Perú (2020), el
57% de peruanos urbanos, se conectan prácticamente por lo menos una vez a la
semana a internet, lo cual muestra que el impacto en esta nueva plataforma ha
abierto las puertas a una nueva forma de ver las cosas. Siendo las actividades más
importantes para los usuarios usar las redes sociales (56%), buscar información
(46%) y escuchar música (46%).
66
67
● Redes sociales
Actualmente con la era digital llegaron las redes sociales, Facebook (76%)
encabezando el ranking de las más usadas en Perú según Ipsos apoyo y luego
Instagram (29%). Se puede ver cómo estas redes sociales se han convertido en
una plataforma a través de la cual muchas tiendas ofrecen y venden sus productos
sin problema, tener una tienda en Facebook u Instagram es tan simple como
registrarte y comenzar a generar contenido para tu portal y asimismo estas
plataformas te dan la opción de poder generar publicidad para el segmento
objetivo que tu decidas.
● Cambios en métodos de compra
Según Ipsos 15% de los jóvenes adultos compra por internet, pero ahondando un
poco más en esto con el Focus Group y las encuestas podemos ver que el temor
no es a la compra sino al medio de pago, la gran mayoría en la encuesta y en el
Focus Group contestó que sí se sentiría dispuesto a comprar por internet si fuera
pago contra entrega, lo cual aumenta más las posibilidades de tener al internet
como un canal fundamental para las ventas y el canal principal, ya que al principio
solo tendríamos este canal como el principal para comunicarnos.
68
Ecológicas
● Impacto del plástico en el Perú y el mundo
Como ya se había tocado el tema anteriormente en el marco teórico el plástico en

el Perú según información de la marina de guerra del Perú está llegando a niveles
exorbitantes, y el problema es que no solo contamina porque se ve feo una playa
llena de botellas y plásticos basura, sino que también para la salud humana son
perjudiciales ya que el plástico no logra descomponerse hasta en partículas
diminutas que se las van comiendo los animales y nosotros a ellos.
● Especies en peligro
Como se mencionó anteriormente el problema o uno de los problemas más grande

es que el plástico no se descompone sino en partículas muy diminutas llamadas
micro plástico y estos son ingeridos por las especies marinas que habitan en
nuestro mar. El problema yace en que las criaturas se alimentan de esto y nosotros
a su vez de ellas. En la actualidad no se conoce un impacto en la salud humana
verificado por esto, pero muchos estudios señalan que puede traer a la larga
consecuencia severa en el organismo.
69
● Islas de plástico
Las islas de residuos son gigantes agrupaciones de plásticos en los océanos. Desde
lejos se puede observar una mancha enorme en la superficie del agua, pero de
cerca se puede comprobar cada bolsa, envase o pieza de plástico que la forman.
(Juste, 2019, par. 3)
Estas islas hechas de grandes montones de basura están flotando en los

océanos y nosotros, los seres humanos, somos los responsables debido que somos
los únicos que consumimos y hacemos uso de este material que termina en
desintegrándose en partículas cada vez más pequeñas en los océanos.
Con el descubrimiento en 2019 de un nuevo “garbage patch”, es decir, una

nueva isla o vórtice de plástico, ya son 7 las aberraciones este tipo que hay
en el mundo. El tamaño de la mayor es tan grande que pronto podrá verse
desde el espacio. ¿Qué son las islas de plástico? En el mundo existen,
desde hoy, siete y son el resultado de los 8 millones de toneladas de
desechos (según la estimación más reciente) que invaden los mares y
océanos. Son vertederos flotantes de residuos y escombros que se
acumulan y quedan atrapados en vórtices acuáticos, incluso durante varios
años. Estas islas están formadas por residuos de diversos tamaños, pero
sobre todo por miles de millones de fragmentos microscópicos de plástico,
que se dispersan por todas partes, desde la superficie hasta el fondo del
mar. (Trabucci, 2019, párr. 1-4)
5.2.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter
a. Rivalidad sectorial existente
Actualmente el sector de cuidado personal no está muy fragmentado. Las marcas que
lideran el mercado de shampoo son Pantene y H & S que pertenecen a P & G. Esta
empresa tiene propuestas y actividades de marketing muy agresivas contra sus
competidores, al ser una empresa grande ya consolidada tiene más presupuesto para
sus actividades o rebates lo cual lo hace un competidor fuerte. Por otro lado, dichos
70
shampoo son marcas no premium pero la misma empresa (P & G) en el 2018 lanzó al
mercado una presentación Premium de su marca actual Herbal Essence, al ser una
marca Premium no ha tenido mucho ruido en el mercado, más si ha invertido mucho
en exhibición de góndola en supermercados ubicados en NSE más altos. Se puede ver
que la apuesta que están dando es más de impacto en el punto de venta y en redes
sociales. Las características de la industria radica en la dificultad de ingreso al mercado
porque los costos para un shampoo líquido son amplias desde la fabricación de este
hasta el envasado del mismo, lo cual hace que se incurran en gasto de máquinas y
químicos para poder tener el producto en óptimas condiciones, por otro lado para la
vista del consumidor somos un shampoo con forma de jabón el cual no necesita de
máquinas muy sofisticados y al ser nuestra propuesta libre de plásticos no necesitamos
una fuerte inversión para poder montar un taller de producción. Nuestra facilidad de
diferenciación en el mercado es grande porque actualmente en el mercado peruano no
existe una propuesta como la nuestra, que nos da una ventaja en el mercado por el
nuevo diseño de producto para lo que significa shampoo hoy en día. En conclusión, la
rivalidad sectorial es alta debido a que los competidores actuales están consolidados y
poseen capital para poder responder ante un nuevo ingresante al mercado.
b. Amenaza de potenciales competidores
Actualmente como productos competidores directos se encuentra la marca “Nazhia”

que comercializa cosméticos y productos de aseo personal, entre ellos shampoo y
acondicionadores en barra, elaborados con ingredientes inofensivos para el ser humano
como también el medio ambiente. Por otra parte, tenemos la marca británica “LUSH”
que se dedica a la elaboración y comercialización de productos de aseo personal, dicha
marca está actualmente en Sudamérica en países como Chile y Argentina.
Por otro lado, la fabricación del producto al no ser muy compleja daría cabida a
que el producto sea posiblemente imitable por cualquier emprendedor peruano que
quiera entrar en el mercado del cuidado personal. También se debe tomar en cuenta
que otras marcas de shampoo como Garnier o Suave que son marcas reconocidas a
nivel mundial no quedan ajenas de poder entrar al mercado peruano para poder formar
parte de los competidores. En conclusión, la amenaza de potenciales competidores es
baja.
71
c. Amenaza de productos sustitutos
En la actualidad hemos encontrado tres productos sustitutos potenciales. Uno el ya

conocido shampoo líquido que es el más comercial que se puede encontrar en cualquier
supermercado, bodega o farmacia. El segundo, que es el shampoo en seco que es como
una espuma que funciona de shampoo, pero no necesita que se moje el cabello sino se
echa el producto en las raíces del cabello y con suaves masajes con las llemas de los
dedos va reduciendo la grasa del cuero cabellos y limpiando. Por último, el tercer
sustituto son los productos caseros que por algún cuento se usan como la cerveza, el
huevo o el bicarbonato de sodio, existen muchas recetas caseras o elementos que
podemos encontrar en internet que prometen una melena con más movimiento e
hidratada más, En conclusión, la amenaza de productos sustitutos es alta, debido a que
actualmente existen muchos shampoo en el mercado.
d. Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes es medio, ya que actualmente existen las

propuestas tradicionales de shampoo que se han utilizado desde siempre, el costo de
cambio a nuestro producto es alto, pero al ser muy innovador causa curiosidad en el
consumidor por ende invitaría a comprar. Por otro lado, viéndolo como producto
económico los precios van acorde con la duración y cantidad del producto, ya que una
barrita de shampoo orgánico te da un mínimo de 80 lavadas. En conclusión, el poder
de negociación de los clientes es medio.
e. Poder de negociación de los proveedores
Nuestros proveedores directos para la base del shampoo no tienen poder de

negociación, ya que es un mercado muy fragmentado y el costo del producto es bajo
en cualquiera de las opciones. Por otro lado, las esencias que se le agregan al shampoo
deben ser de la mejor calidad por lo que el poder de negociación sería medio alto por
no existir muchos proveedores de esencias naturales. En conclusión, el poder de
72
negociación es bajo ya que los costos de fabricación del producto son bajos y el
mercado de proveedores es fragmentado.
5.2.1.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos
Tabla 5.2.1.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos
Según la matriz de evaluación de factores externos nos da un resultado de 2.89, el cual es

mayor a 2.5. Por lo que se puede concluir que la empresa tiene oportunidades en el
mercado peruano para crecer. Sin embargo, debe tener en cuenta las amenazas que puedan
afectar a la empresa y a sus productos. Uno de los principales factores que amenazan el
proyecto es que el consumidor tiene una imagen construida en su cabeza de cómo deben
ser los shampoo (líquidos) lo cual hace que el cambio sea más abrupto; Algo importante
a resaltar es que esta amenaza también nos brinda una oportunidad ya que puede verse
innovador para el cliente por lo que causa curiosidad de cómo funciona.
73
5.2.2 Análisis interno
5.2.2.1 Análisis VRIO
Tabla 5.2.2.1.1 Análisis Vrio
RECURSOS CAPACIDAD V R I O
Relación con los Comunicación directa con los clientes, flexibilidad O X O X
clientes con los medios de pago y servicios de entrega a
domicilio.
Relación con los Comunicación activa, servicios de entrega tiempo, X X O O
proveedores contrato con proveedores con documentos en regla.
Producto Innovador Shampoo y acondicionadores orgánicos en barra, X X X X

únicos en el mercado peruano. Atención inmediata.
Ubicación Geográfica Ubicación céntrica del inmueble propio de los O X O X

distritos de la zona 7, donde viven la mayoría de
nuestro público objetivo.
Activos tangibles Inmueble propio, cocina, refrigeradora, un mueble X X X O
para almacén y computadoras.
Activos intangibles Servicio a domicilio de los productos vendidos. O X X O
Leyenda:
V = Valor
R = Raro
I = Imitable
O = ¿Organización alineada con los recursos?
O = Si
X = No
74
5.2.2.2 Cadena de valor
Figura 5.2.2.2.1 Cadena de valor

Actividades de apoyo
a. Infraestructura de la empresa:
Toque Orgánico, a través de su página web y redes sociales comercializa sus shampoo
y acondicionadores en barra. Para la elaboración de los productos, estos se harán en un
inmueble propio, debido que los productos no requieren de muchos pasos para su
elaboración, ni tampoco requiere muchos electrodomésticos, solo se necesita un horno.
Por otra parte, una vez que los productos sean vendidos, tendremos un servicio contra
entrega de delivery propio y uno contratado (aliado Rappi). El cual una vez que se
entregue el producto, los clientes pagarán en efectivo o con tarjeta de débito / crédito
(aliado Visanet).
b. Gestión de recursos humanos:
Al ser una empresa nueva en el mercado peruano y tener una producción que no requiere
muchos pasos. Toque Orgánico contará con un personal de cuatro personas, de las cuales
están conformados por las creadoras de la marca, quienes serán las que tendrán contacto
con los clientes como también se encargará de la elaboración de los productos junto con
el personal externo reclutado.
75
c. Desarrollo tecnológico:
La comercialización será completamente vía internet por lo que contaremos con una
buena gestión de marketing digital en la página web y las redes sociales. A parte, nuestro
servicio de entrega brindará confianza a los clientes de nuestros productos.
d. Aprovisionamiento:
Varios de nuestros insumos son comprados en tiendas naturistas, pero hay unos insumos
básicos que son difíciles de encontrar en el mercado peruano. Por lo tanto, hay que tener
una buena gestión de logística para comprar estos insumos y tener un buen
abastecimiento.
Actividades primarias
a. Logística interna:
Al contar con un inmueble propio, la empresa tendrá un almacenamiento pequeño para
los insumos. Donde dichos estarán a la vista y cercanía al horno de cocina, lo que
permitirá encontrarlos rápido. Asimismo, los insumos estarán en un lugar fresco para su
almacenamiento.
b. Operaciones:
Las operaciones principales que realiza Toque Orgánico es a través de la página web y
sus redes sociales, donde se realizarán contenidos diarios que demuestren los atributos
y beneficios de nuestros productos y se genere engagement con los clientes. Además,
tendremos como operación secundaria la contra entrega de los productos en nuestro
servicio post venta.
c. Logística externa:
La distribución será con un motorizado propio y uno contratado (Rappi) quienes se
encargarán de entregar los productos a los clientes. Asimismo, con la finalidad de evitar
demoras en las entregas, se contará con stock variado de shampoo y acondicionadores,
entre ellos los más pedidos. A parte se tendrá un costo adicional a los distritos que no
pertenezcan a la zona 7 debido a la distancia de recorrido del motorizado.
d. Marketing y ventas:
76
La comercialización será por medio de pedidos que los clientes hagan a través de la
página web o redes sociales de la empresa, por lo cual contaremos con una fuerza de
ventas, conformado por 3 personas. Por otro lado, la publicidad será por medios propios
por ser nueva en el mercado. Una vez que la empresa esté consolidada contaremos con
campañas de Google AdWords y Business Manager Facebook para un mayor alcance y
tráfico al sitio web.
e. Servicios:
Esta actividad es de suma importancia para la empresa, debido a que el servicio que se
realiza tanto Online y la entrega representan la imagen de la marca. Por lo tanto, Toque
Orgánico busca mostrarse como una empresa totalmente transparente con sus productos
y si hubiera una falla o demora de entrega asumiría la responsabilidad.
5.2.2.3 Matriz de Evaluación de Factores Internos
Tabla 5.2.2.3.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos
77
La matriz de evaluación de factores internos nos da un resultado de 3.05 lo cual es mayor
a 2.5, por lo que lo que se puede concluir que la empresa tiene fortalezas que pueden ser
explotadas para enfrentar las oportunidades y amenazas del mercado al cual se está
dirigiendo. Además, las debilidades tienen que desarrollarse más para que se conviertan
en fortalezas.
En nuestra opinión una de las mayores fortalezas sería la durabilidad del producto,
el consumidor no solo debería verse tentado a comprar el producto porque es bueno para
el medio ambiente sino también porque le hace bien a su “bolsillo”, es más económico
comprar un shampoo que dura de 2 a 3 veces lo que un shampoo convencional.
Adicional a el tema económico está que el shampoo es elaborado con insumos naturales
lo cual lo hace mucho más atractivo ahora que estamos en un momento donde las
personas se interesan mucho más en el cuidado del medio ambiente.
5.2.3 Análisis matriz interno – externo
Al haber realizado un análisis de los factores internos y externos cada uno nos salió como
resultado 3.05 y 2.89 respectivamente. Gracias a este análisis se desarrolló la matriz
interno-externo la cual nos indica que la empresa se encuentra en el cuadrante cuatro.
Esto significa que la empresa tiene que implementar estrategias para crecer y construir.
Gracias a esta matriz podremos realizar el análisis del FODA cruzado de la empresa.
Tabla 5.2.3.1 Análisis matriz interna - externa
78
5.2.4 Fundamentación de la ventaja competitiva (a través del análisis FODA)
Tabla 5.2.4.1 Fundamentación de la ventaja competitiva (a través del análisis FODA)
Las estrategias agresivas, según (Ferrell & Hartline, 2018): “las empresas en esta
envidiable posición desarrollan estrategias de marketing para aprovechar de manera
agresiva múltiples oportunidades”. (p. 137) Toque Orgánico tiene como ventaja
competitiva entrar al mercado con productos innovadores, ya que son productos que
son nuevos para el mercado peruano en cuanto a estar hechos de productos orgánicos,
tener una presentación en barra, que es muy diferente a la presentación de la
competencia y cuidar el medio ambiente. Por otra parte, trataremos de estar más
presente con los clientes a través de las redes sociales, que son los medios que más
utilizan nuestro público, generando contenido atractivo y entretenido.
Adicional a esto, Toque Orgánico tiene ventaja, debido que el consumidor puede
verlo hasta como un ahorro ya que la presentación “en barra” rinde más que los
shampoo convencionales lo cual le da una ventaja donde el consumidor podrá percibir
que ahorra comprando shampoo en barra.
79
5.2.5 Delimitación del entorno específico, e identificación y análisis de los
principales competidores
La CIIU (Clasificación Industrial Internacional

Uniforme) de shampoo corresponde a:
Sección: C – Industrias manufactureras.
División: 20 - Fabricación de sustancias y
productos químicos.
Grupo: 202 - Fabricación de otros productos
químicos.
Clase: 2023 - Fabricación de jabones y detergentes,
preparados para limpiar y pulir, perfumes y
preparados de tocador.
Esta clase comprende las siguientes actividades:

● Fabricación de agentes orgánicos tensoactivos.
● Fabricación de jabón.
● Fabricación de papel, guata, fieltro, etcétera,
revestida o recubierta con jabón o detergente.
● Fabricación de glicerina en bruto.
● Fabricación de preparados tensoactivos:
detergentes para lavar, en polvo o líquidos;
preparados para fregar platos; y suavizantes
textiles.
● Fabricación de productos para limpiar y pulir:
preparados para perfumar y desodorizar
ambientes; ceras artificiales y ceras preparadas;
betunes y cremas para el cuero; ceras y cremas
para la madera; bruñidores para carrocerías,
vidrios y metales; pastas y polvos abrasivos,
incluidos papel, guata, etcétera, impregnados,
revestidos o recubiertos con estos productos.
● Fabricación de perfumes y preparados de
tocador: perfumes y aguas de colonia;
80
preparados de belleza y desmaquillaje; cremas
solares y preparados bronceadores; preparados
para manicura y pedicura; champús fijadores,
preparados para ondular y alisar; dentífricos y
preparados para la higiene bucal y dental,
incluidos preparados para la fijación de
dentaduras postizas; preparados para el afeitado,
incluidos preparados para antes y después del
afeitado; desodorantes y sales de baño; y
depilatorios. (INEI, Revisión 4, 2010)
Por otra parte, según Euromonitor, el mercado de cuidado del cabello tiene
un crecimiento específico en ventas. Siendo el año pasado (2019) que se tuvo
1,304 millones de soles en venta de productos de esta categoría.
Además, los principales competidores son H & S y Pantene en el mercado

de shampoo regulares, los cuales tienen una participación de mercado (Brand
Share) consecutivo de 15.0 y 9.5. Por otro lado, tenemos los competidores en
el mercado de shampoo es Nazhia, Weleda y Jhon Firda, teniendo a Nazhia el
0.4 de Brand share. Las otras marcas las podemos encontrar en Other con un
13.4.
5.2.6 Matriz del perfil competitivo
Tabla 5.2.6.1 Matriz del perfil competitivo
81
Frente al análisis de la matriz de perfil competitivo, Toque Orgánico es el mayor rival
de la industria de cuidado del cabello en el mercado peruano, con un puntaje de 3.45 a
comparación de las demás marcas, considerando a las otras empresas en mención en
el cuadro son nuestros competidores directos.
5.2.7 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor de

ventas
El volumen de ventas del mercado de cuidado del cabello, podemos observar según
la información brindada por Euromonitor qué la industria ha ido en crecimiento en
ventas. En la misma tabla podemos observar que desde el 2014 todos los años ha
venido creciendo en promedio 3%. Para la fecha que se realizó esta investigación,
Euromonitor no ha colgado datos concretos para el 2020 pero tiene como
pronostico 1,282 millones de soles como tamaño de mercado. Si el dato llega a
concretarse veríamos una caída de -2% que sería debido a la pandemia mundial del
COVID19.
Por otro lado, tiene disponible el pronóstico de ventas hasta el 2024 el cual
adjuntamos en el anexo 8 donde podemos observar que en el 2021 las ventas
vuelven a la normalidad e inclusive superan al 2019 con un monto total de 1,323
millones de soles que es 1.4% más que en el 2019.
Tabla 5.2.7.1 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor de

ventas
(Fuente Euromonitor)
La Participación de Mercado de las marcas que existen en la categoría de cuidado

personal en el Perú, por su parte se puede observar qué Head & Shoulders y Pantene
continúan liderando la competencia con un 15% y 10% de participación.
82
Tabla 5.2.7.2 Cuantificación de la industria del entorno específico en volumen y valor de
ventas
(Fuente: Euromonitor)
5.3 Estimación y pronóstico de la demanda
La estimación de la demanda que se realiza en el presente proyecto es la estimación

ascendente por lo cual nos basaremos en los siguientes cuatro cortes:
5.3.1 Primer corte: Número de clientes
Con ayuda de las fuentes de INEI 2020, IPSOS y Arellano Marketing (Anexo 2 y
3) hemos logrado identificar y delimitar la cantidad de personas que tiene nuestro
público al cual nos vamos a dirigir, los cuales viven en la zona 7 (Distritos de San
Isidro, Miraflores, La Molina, San Borja y Santiago de Surco). Estas personas son
mujeres modernas y sofisticadas de 21 a 35 años principalmente de NSE A y B que
83
lavan su cabello frecuentemente y se orientan a cuidar el medio ambiente. Nuestro
primer corte son 29,943 personas como mercado potencial. Estas son todas las
personas que posiblemente pueden comprar o no nuestro producto. Según este
primer dato exploramos los consecutivos teniendo así la base potencial de personas.
Tabla 5.3.1.1 Primer corte: Número de clientes
5.3.2 Segundo corte: Efectividad de marketing
La efectividad de marketing que hemos determinado es del 30%. A través de

nuestras páginas de Facebook e Instagram y la misma página de Toque Orgánico
lograremos tener un alcance de 30% de estos clientes que puedan ver o captar la
publicidad en los medios. De esta manera podemos ubicar a 8,983 personas como
mercado potencial, quienes tendrán interacción con nuestra publicidad y tráfico al
sitio web.
Tabla 5.3.2.1 Segundo corte: Efectividad de marketing
5.3.3 Tercer corte: Penetración
En nuestra encuesta a 220 personas logramos identificar que el 32.7%

definitivamente compraría nuestro producto y el 45% probablemente lo compraría.
Con todos los datos obtenidos en las encuestas podemos calcular que el 56%
realmente lo compraría, lo cual nos da un resultado de 5,030 personas que realmente
comprarían.
84
Tabla 5.3.3.1 Tercer Corte: Penetración
5.3.4 Cuarto corte: Captación
En el árbol de decisiones, según los factores de beneficios esperados, motivación

de compra y rango de precios. Primero, en el beneficio esperado, el factor con más
aceptación en la encuesta es la “limpieza del cuero cabelludo”, teniendo un 72% y
la “nutrición del cuero cabelludo” con un 70%. Segundo, en la motivación de
compra, la “calidad superior” es lo que más prefieren los encuestados (78%),
seguido de la “oferta del producto” (70%). Por último, el rango de precio de “18 a
25 soles” con 41% de aceptación. La estimación de demanda en base de los tres
factores de nuestro público objetivo es de 2,646 clientes.
Tabla 5.3.4.1 Cuarto corte: Captación
85
5.4 Demanda mensual
Luego del 4to corte podemos observar en la tabla 5.4.3.1 que nuestro mercado meta son
2,646 clientes de los cuales tabulando las respuestas de la encuesta electrónica podemos
inferir que estas clientes del público objetivo consumirían mensualmente 7,985 unidades
en el 2022.
Toque orgánico tiene pronosticado que en su primer mes de entrada al mercado

tendría 0.93% de participación por lo que al final del primer año habremos vendido 6,067
unidades.
Tabla 5.4.1 Demanda mensual
5.5 Demanda anual

Estimamos que el primer año con una participación de mercado de 11% tendríamos una
demanda anual de 6,067 unidades y así según nuestra investigación de mercado
creceremos y en el año 5 con 35% de participación de mercado venderíamos 38,433
unidades proyectadas. Asimismo, nuestro día pico de ventas será los sábados con
aproximadamente 31 unidades vendidas en ese día.
Por otro lado, podemos observar en la tabla 5.5.1 que se venden 300 unidades en
el día pico del mes 12 del 5to año, esto nos implica vender 30 unidades por hora,
86
considerando 10 horas de venta y un solo canal de venta, y como se atienden 1.5 unidades
por cliente, eso implica atender un cliente cada 3 minutos, que es factible en este tipo de
canal de venta.
Tabla 5.5.1 Demanda Anual
Tabla 5.5.2 Demanda Anual

DEMANDA MERCADO DEMANDA PROYECTO DEMANDA DIA
UNIDADES F ESTAC UNIDADES SOLES % PARTC UNIDADES SOLES SEMANAL UND PICO
1 ENE'22 7,985 105 8,385 315,824 0.93% 78 3,130 18 5
2 FEB'22 8,008 103 8,249 310,698 1.87% 154 6,159 5% 35 11
3 MAR'22 8,031 101 8,112 305,539 2.80% 227 9,085 2% 52 16
4 ABR'22 8,054 99 7,974 300,349 3.73% 298 11,908 1.5% 68 20
5 MAY'22 8,078 98 7,916 298,169 4.67% 369 14,776 1% 85 25
6 JUN'22 8,101 105 8,506 320,383 5.60% 476 19,053 109 33
AÑO 1
7 JUL'22 8,124 100 8,124 306,003 6.53% 531 21,231 122 36
8 AGO'22 8,147 103 8,392 316,088 7.47% 627 25,063 144 43
9 SET'22 8,171 102 8,334 313,918 8.40% 700 28,003 161 48
10 OCT'22 8,194 100 8,194 308,646 9.33% 765 30,591 175 53
11 NOV'22 8,218 98 8,053 303,342 10.27% 827 33,072 190 57
12 DIC'22 8,241 110 9,065 341,463 11.20% 1,015 40,613 233 70
1 ENE'23 8,265 105 8,678 326,878 11.96% 1,038 41,511 238 71
2 FEB'23 8,289 103 8,537 321,572 12.72% 1,086 43,426 249 75
3 MAR'23 8,312 101 8,396 316,233 13.48% 1,131 45,252 259 78
4 ABR'23 8,336 99 8,253 310,861 14.23% 1,175 46,987 269 81
5 MAY'23 8,360 98 8,193 308,604 14.99% 1,228 49,131 282 84
6 JUN'23 8,384 105 8,803 331,597 15.75% 1,387 55,462 318 95
AÑO 2
7 JUL'23 8,408 100 8,408 316,713 16.51% 1,388 55,523 318 95
8 AGO'23 8,432 103 8,685 327,151 17.27% 1,500 59,987 344 103
9 SET'23 8,457 102 8,626 324,905 18.03% 1,555 62,192 357 107
10 OCT'23 8,481 100 8,481 319,449 18.78% 1,593 63,720 365 109
11 NOV'23 8,505 98 8,335 313,959 19.54% 1,629 65,153 374 112
12 DIC'23 8,530 110 9,383 353,414 20.30% 1,905 76,187 437 131
1 ENE'24 8,554 105 8,982 338,318 20.88% 1,876 75,029 430 129
2 FEB'24 8,579 103 8,836 332,827 21.47% 1,897 75,873 435 130
3 MAR'24 8,603 101 8,689 327,301 22.05% 1,916 76,641 439 132
4 ABR'24 8,628 99 8,542 321,741 22.63% 1,933 77,332 443 133
5 MAY'24 8,653 98 8,480 319,406 23.22% 1,969 78,749 452 135
6 JUN'24 8,678 105 9,112 343,203 23.80% 2,169 86,742 497 149
AÑO 3
7 JUL'24 8,703 100 8,703 327,798 24.38% 2,122 84,879 487 146
8 AGO'24 8,728 103 8,989 338,601 24.97% 2,244 89,774 515 154
9 SET'24 8,753 102 8,928 336,277 25.55% 2,281 91,241 523 157
10 OCT'24 8,778 100 8,778 330,630 26.13% 2,294 91,757 526 158
11 NOV'24 8,803 98 8,627 324,947 26.72% 2,305 92,193 529 158
12 DIC'24 8,828 110 9,711 365,784 27.30% 2,651 106,045 608 182
1 ENE'25 8,854 105 9,296 350,160 27.71% 2,576 103,034 591 177
2 FEB'25 8,879 103 9,145 344,476 28.12% 2,571 102,855 590 177
3 MAR'25 8,905 101 8,994 338,757 28.53% 2,565 102,616 588 176
4 ABR'25 8,930 99 8,841 333,002 28.93% 2,558 102,317 587 176
5 MAY'25 8,956 98 8,777 330,585 29.34% 2,575 103,008 591 177
6 JUN'25 8,981 105 9,430 355,215 29.75% 2,806 112,223 643 193
AÑO 4
7 JUL'25 9,007 100 9,007 339,271 30.16% 2,716 108,657 623 187
8 AGO'25 9,033 103 9,304 350,452 30.57% 2,844 113,757 652 195
9 SET'25 9,059 102 9,240 348,046 30.98% 2,862 114,486 656 197
10 OCT'25 9,085 100 9,085 342,202 31.38% 2,851 114,047 654 196
11 NOV'25 9,111 98 8,929 336,320 31.79% 2,839 113,545 651 195
12 DIC'25 9,137 110 10,051 378,586 32.20% 3,236 129,456 742 222
1 ENE'26 9,163 105 9,622 362,415 32.43% 3,121 124,825 716 214
2 FEB'26 9,190 103 9,465 356,533 32.67% 3,092 123,682 709 212
3 MAR'26 9,216 101 9,308 350,613 32.90% 3,062 122,497 702 210
4 ABR'26 9,243 99 9,150 344,657 33.13% 3,032 121,271 695 208
5 MAY'26 9,269 98 9,084 342,155 33.37% 3,031 121,238 695 208
6 JUN'26 9,296 105 9,761 367,647 33.60% 3,280 131,182 752 225
AÑO 5
7 JUL'26 9,322 100 9,322 351,146 33.83% 3,154 126,164 723 217
8 AGO'26 9,349 103 9,630 362,718 34.07% 3,281 131,221 752 225
9 SET'26 9,376 102 9,564 360,228 34.30% 3,280 131,212 752 225
10 OCT'26 9,403 100 9,403 354,179 34.53% 3,247 129,886 745 223
11 NOV'26 9,430 98 9,241 348,092 34.77% 3,213 128,517 737 221
12 DIC'26 9,457 110 10,403 391,837 35.00% 3,641 145,638 835 250
87
5.6 Estimación del precio
El precio estimado de nuestro producto en base al análisis de las encuestas electrónicas

era de 31 soles por producto de 50 gramos. No obstante. el precio promedio de nuestros
competidores directos en el mercado es de 37,67 soles lo cual la posición que buscamos
es que nuestro producto se diferencie de la competencia como uno que puede competir
en base a la calidad y beneficios que el cliente espera. Por ende, el precio final del
proyecto de shampoo y acondicionadores es de 40 soles.
Según la estimación de la demanda para enero 2022 que es de 2,646 clientes, da

una venta mensual soles de 19,963 soles en los shampoo y acondicionadores.
Tabla 5.6.1 Estimación del precio
PRECIO SOLICITADO POR LOS CLIENTES

Factor de precio Precio promedio Aceptación Encuestas
De 12 a 20 soles 14.50 41% 6.00
De 21 a 30 soles 23.00 34% 7.84
De 31 a 45 soles 33.00 11% 3.76
Más de 45 soles 47.00 13% 6.20
100% 23.81
PRECIO DE LOS COMPETIDORES

Competidor Precio promedio
NAZHIA 40.00
CERODE 33.00
NAZHIA 40.00
37.67
Productos % de consumo Precio (S/.)

Shampoo 50.0% 40.00
Acondicionador 50.0% 40.00
100.0% 40.00
Ventas mensuales en soles 19,963.58 soles
PRECIO MERCADO 37.67 SOLES

PRECIO PROYECTO 40.00 SOLES
88
5.7 Diseño estratégico de marketing
5.7.1 Estrategia genérica de negocio
Según Michael Porter, las estrategias genéricas están conformadas por liderazgo en
costos, diferenciación y enfoque. Liderazgo en costos es fijar precios por debajo de
la competencia para obtener costos bajos y valor. Por otro lado, la diferenciación
permite fijar precios altos, ofreciendo productos que tienen mayor valor debido a
sus características. Por último, enfoques es la especialización en nichos de mercado
ofreciendo productos diferenciados y a un bajo precio. (Kotler & Keller, 2016, p.
52)
Toque Orgánico, tiene como estrategia genérica el enfoque, porque nos

dirigimos a un segmento específico que son mujeres sofisticadas y modernas que
buscan productos orgánicos. Por lo tanto, nuestros productos van dirigidos a ellas
de manera que son diferenciados, a un bajo precio e innovadores.
5.7.2 Estrategia(s) corporativa(s) de marketing (de crecimiento o de

consolidación)
La estrategia corporativa de Toque Orgánico es de crecimiento, ya que tenemos

como estrategias la penetración del mercado a través del contenido que hagamos en
las redes sociales y en la página web que atraerá a nuestro público. Actualmente
nuestros principales competidores no tienen una presencia fuerte en redes sociales
por lo que hay un vacío ahí que podemos aprovechar para que el cliente conozca la
marca, los productos y el método de uso. A parte, tenemos la estrategia de desarrollo
de producto, debido a que son productos que son innovadores en el mercado. Lo
que también nos juega a favor es que ahorita el consumidor está más abierto a
comprar de manera virtual ya que con la pandemia muchos usuarios pudieron
comenzar a comprar de esa manera.
89
5.7.3 Mercado objetivo
Tabla 5.7.3.1 Mercado Objetivo
Criterio Variable Segmento

Geográfico Zonas de distritos de Zona 7 (Distritos de San Isidro, Miraflores, La
Lima Metropolitana de Molina, San Borja y Santiago de Surco)
APEIM.
Demográfico Rango de edad 21 a 35 años
Género Mujeres
NSE AyB
Psicográfico Estilo de vida ● Buscan cuidar el medio ambiente.
● Cuidan su cabello.
● Selectivas con los productos que compran
ya que revisan el impacto de estos en el
medio ambiente.
● Eligen productos que su huella en el medio
ambiente sea mínima, asimismo prefieren
productos que sus empaque puedan ser
reusados.
● Escogen productos que sean amigables con
el medio ambiente, que al momento de
desecharlos no contaminen el agua, tierra o
aire.
Conductual Beneficios Buscados ● Valoran los procesos artesanales de
producción e insumos naturales.
● Buscan cuidar su cabello de forma natural.
Hábitos de consumo ● Compran mensualmente.

● Boca de salida principal: internet.
90
5.7.4 Posicionamiento
Toque Orgánico es una empresa dedicada al rubro del cuidado capilar dedicada a la
fabricación y comercialización de shampoo orgánicos en barra como también busca
generar un impacto en el medio ambiente, enfocado en dirigirse a mujeres que les
guste cuidar su cabello y al mismo tiempo cuidar el medio ambiente.
5.7.5 Objetivos e Indicadores de marketing
Tabla 5.7.5.1 Objetivos e Indicadores de marketing
OBJETIVO INDICADOR DE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

MEDICIÓN
Lograr un 13.44% de Ventas en soles 291,221 797,438 1,231,506 1,584,002 1,844,779
participación de mercado Ventas de mercado
al finalizar el primer año.
Lograr tener un nivel de Pedidos entregados a 70% 75% 80% 85% 90%
servicio alto en base a los tiempo
envíos vía courier/ moto Pedidos entregados
propia.
Fidelización de clientes Clientes que compran 20% 40% 60% 80% 85%
nuevamente.
Satisfacción post venta Clientes que nos den 60% 80% 85% 90% 95%
una calificación
positiva en una
encuesta.
Lograr un ROI positivo al Ingresos generados- - 70.66% 62.07% 64.55% 56.90%
término del segundo año. inversión 120.80
Inversión realizada %
91
5.7.6 Postura y estrategia(s) competitivas de marketing
Según (Kotler & Keller, 2016), las estrategias competitivas de marketing son cuatro
(4): líder, retador, seguidor y especialista en nichos. El líder, por su misma
denominación, es el que lidera el mercado con una cuota mayor en ventas, y protege
y busca incrementar su participación de mercado. El retador, es el segundo en cuota
de mercado y busca retar al líder. Por otra parte, están los seguidores, que no
compiten como los retadores, sino que buscan imitar las estrategias del líder o
retador para tener participación de mercado. Por último, los especialistas en nichos,
se diferencia del resto especializándose en un determinado segmento o nicho de
mercado (p. 337)
Figura 5.7.6.1 Postura y estrategia(s) competitivas de marketing
Toque Orgánico busca tener una postura en el mercado peruano como una
empresa especializada, porque los productos que fabrica y comercializa son
únicos en el mercado y a su vez son especializados en un consumidor específico
por lo que tiene 2 estrategias competitivas para poder lograr su crecimiento en el
mercado peruano.
92
a. Nicho de clientes
Actualmente no se satisface a la consumidora peruana que busca cuidar su cabello

con productos naturales y que no contaminen ni dejen algún tipo de desecho en el
medio ambiente. El mercado convencional otorga todo tipo de shampoo, pero
todos tienen el mismo defecto que es el envase. Actualmente, la mayoría de los
shampoo en Perú cuentan con un envase plástico que al término de su uso llega a
los basureros de la ciudad o al mar. Nosotros les ofrecemos una propuesta que
logra juntar el lado natural de los ingredientes que se usan en la fabricación de
éstos y la ausencia del plástico en nuestros productos, por lo que cuando terminas
de usarlo solo no tienes que botar nada porque no hay residuos.
b. Nicho de producto
En el Perú no existen muchas marcas que fabriquen y comercialicen shampoo

orgánicos sin envase plástico, por lo que Toque Orgánico sería una de las pocas
en el Perú que comercialice este este nuevo e innovador producto. Se plantea al
principio ofrecer producto estándares para los distintos requerimientos que pueda
tener el cuero cabelludo, pero se tiene pensado ampliar también para poder recibir
pedidos exactos de qué ingredientes quiere la consumidora, teniendo así un
catálogo digital con productos naturales y sus beneficios y que de ahí pueda
escoger para lograr el olor y beneficio que desee.
93
CAPITULO VI: DISEÑO DEL MARKETING MIX
6.1 Producto
6.1.1 Descripción del producto
El producto que fabrica y comercializa Toque Orgánico es una barra de forma circular
de 95 gr que funciona al contacto con el agua. Este es un producto de consumo y de
comparación, ya que para su compra las clientas buscan información primero, luego
comparan entre los resultados encontrados para así poder tener una elección. Los
componentes del producto son: Como producto esencial esta barra funciona como un
jabón convencional, pero para el cabello. El usuario lo que debe hacer es tomar un
baño normal, primero mojar su cabello y luego pasar la barra por el mismo creando
una especie de espuma a lo largo de todo el cabello. Luego de esto solo deberá enjuagar
como normalmente lo hace.
Como producto real los shampoo y acondicionadores de Toque Orgánico son más
naturales que los shampoo convencionales líquidos. Una de las diferencias entre el
shampoo líquido y en barra es que el shampoo líquido al contener agua necesita de
conservadores químicos, que a largo plazo serán perjudiciales para el cuero cabelludo,
en cambio, la gran mayoría del Shampoo en barra, solo contiene ingredientes naturales.
Además, no tienen parabenos que son componentes que se pueden encontrar en la
mayoría de los shampoo líquidos (aditivos químicos que se utilizan como
conservadores).
Por otro lado, nuestros shampoo son amigables con el ambiente, una barra de
shampoo equivale de 2 a 3 envases de shampoo líquido. Otro elemento fundamental
del shampoo en barra es la practicidad de este, porque es mucho más fácil llevarlo en
la maleta o bolso de viaje, no se corre el riesgo de que este se derrame. No solo eso,
también son muy cómodos de utilizar; al principio parecerá extraño frotar un jabón en
el cabello, pero poco a poco se notará que es mucho más práctico. Así como también
el formato innovador de Toque Orgánico hace que las clientas sientan curiosidad del
producto por no tener empaque.
94
Por último, pero tal vez uno de los puntos más importantes es que con nuestro
producto ahorras dinero. Las botellas de shampoo Premium que cuestan igual o hasta
un poquito más dura de un mes hasta un mes y medio como máximo mientras que
nuestro shampoo dura de 2 a 3 meses con un precio accesible, lo cual equivale a la
compra de dos hasta tres botellas de shampoo que por ende las barras de shampoo y
acondicionador que venderemos cuestan menos y permiten al comprador ahorrar
dinero.
Como producto aumentado este shampoo otorga facilidades de pago, para que el
cliente pueda pagar con efectivo o tarjeta. Y tienen la confianza de que su producto
llegará porque usan aplicaciones como Rappi que cuentan con el respaldo del nombre
de la marca. Hoy en día con la pandemia tenemos una gran oportunidad ya que las
personas están pidiendo muchísimo más productos online o a través de aplicaciones lo
cual nos abre una gran puerta a las ventas online.
6.1.2 Ilustración del producto
Figura 6.1.2.1 Ilustración del producto
95
6.1.3 Descripción de la unidad de venta
La unidad de venta será un shampoo o un acondicionador individual, se tendrán packs

de los dos productos a precio especial pero la principal unidad de venta es por separado
cada uno. El producto se venderá a través de páginas en Facebook e Instagram y se
quiere también tener una página propia. Lo que se desea es que el cliente nos siga para
así poder tenerlo al tanto de todas las novedades que saca Toque Orgánico. Asimismo,
se harán las entregas contando con un servicio de Rappi y se desea también contar con
un motorizado trabajando directamente para Toque Orgánico para así los días de
mayor pico de pedidos poder abastecernos y poder cumplir con todos los pedidos.
6.1.4 Descripción del envase
La unidad de venta será un shampoo o un acondicionador individual, se tendrán packs

de los dos productos a precio especial pero la principal unidad de venta es por separado
cada uno. El producto se venderá a través de páginas en Facebook e Instagram y se
quiere también tener una página propia. Lo que se desea es que el cliente nos siga para
así poder tenerlo al tanto de todas las novedades que saca Toque Orgánico. Asimismo,
se harán las entregas contando con un servicio de Rappi y se desea también contar con
un motorizado trabajando directamente para Toque Orgánico para así los días de
mayor pico de pedidos poder abastecernos y poder cumplir con todos los pedidos.
96
6.1.5 Detalle e ilustración del etiquetado
Figura 6.1.5.1 Detalle e ilustración del etiquetado
6.1.6 Descripción de la línea de productos
Toque Orgánico contará con solo dos líneas de productos, shampoo y

acondicionadores a la venta, los cuales tendrán distintos aromas y presentaciones ya
establecidos para cada tipo de cabello. Por otro lado, se contará con la opción para que
el cliente decida personalizar los productos con ingredientes naturales que él quiera.
● Shampoo
Naranjita aguaymanto: está elaborado a mano con los extractos de una naranja y
aguaymanto, con alto contenido de vitamina C y E, y antioxidantes, lo cual reduce
la absorción de la grasa y refresca el cuero cabelludo. Está formulado para
domesticar una melena gruesa o rizada y dejarla brillante y bellamente
acondicionada. El aceite de naranja dulce se suma a su magnífico aroma a cítricos
para ayudarlo a disfrutar de un ambiente soleado durante todo el día.
97
Figura 6.1.6.1 Descripción de la línea de productos
Rosa Rojiza: Perfecta cuando el estrés o la vida llegan a tu cabeza y tu

cabello comienza a adelgazar, motiva a tu cuero cabelludo cansado los aceites de
clavo y canela estimulantes, y una infusión de menta. Esta barra picante también
tiene romero y ortigas para calmar el cuero cabelludo irritado y hacer de su cabello
brillante y suave.
Nuez de Argán: Para un cabello seco y maltratado, brinda a la melena la

fuerza, el brillo y la sedosidad. El magnífico aceite de argán es perfecto como una
base hidratante de glicerina y nuestro fresco y sofisticado perfume de limón y rosa
dejará un aroma agradable a tus mechones durante todo el día.
98
Dulce Miel: El aroma a miel y toffee en la dulce barra shampoo humecta

y suaviza el cabello sin cargarlo. Elaborada por miel de abeja local es rica en
antioxidantes, vitaminas y minerales ayudan al cabello la fortaleza y suavidad para
que este no se quiebre. Es el aliado para las melenas teñidas.
Rosa y Cade: Para un cabello triste e irritado lo que necesita para calmar
sus problemas es aceite de cade en este para tratar el cuero cabelludo seco o
enojado, dejándolo tranquilo y relajado. El aceite de rosa sirve para calmar el
cuero cabelludo y también le confiere su aroma embriagador al perfume dulce y
ahumado de este bar.
99
● Acondicionador
Sol Naciente: Para los cabellos tonos más claros se mantendrán brillantes y con
clase (no metálicos). Está lleno de una deliciosa infusión de linaza, junto con una
línea nutritiva de manteca de karité y aceite de argán. Un ramo floral de hoja
violeta absoluta, rosa y bergamota se mezcla para una fragancia seductora que
durará todo el día.
Selva peruana: Con una base de manteca de cacao orgánico, puré de

plátanos y palta lograrás suavizar el cabello rizado, seco o muy rizado. Los higos
frescos y el zumo de maracuyá dejan el cabello brillante, suave como la seda y
con un olor a sueño tropical.
100
Mar de Grau: Este acondicionador le dará una dosis de volumen y brillo a

tu cabello. La sal marina crea textura y cuerpo, mientras que hidrata ligeramente
el aceite de coco y las algas marinas acondicionan el cabello sin cargarlo. Un
perfume embriagador de jazmín que permanece por mucho tiempo en sus
mechones, y un chorrito de limón y jugo de lima aumentan el brillo para ese look
de ensueño que acaba de nadar en el océano.
Chocolate Pasión: Este acondicionador promete dejar el cabello a

chocolate que darán ganas de comerlo. 100% cacao de la selva peruana ayuda a
mejorar el estado de ánimo porque el chocolate tiene ácido graso por el cual dará
la suavidad y el manejo que todas las mujeres buscan para su cabello.
101
6.1.7 La marca
Al principio del proyecto la marca iba a tener el nombre de “Organic Bars” pero
después de realizados los Focus Group, se identificó que el nombre no iba de
acuerdo con el producto, los participantes lo relacionaban con barras de cereal o
algún alimento. Tomando esto en cuenta se optó por realizar dentro de la técnica
cualitativa una lluvia de ideas donde ellas lograrán identificar cual es el nombre
más apropiado. Entre todos los nombres dados quedo como finalista y nombre
oficial de la marca “Toque Orgánico”.
Toque orgánico nace como una marca de shampoo y acondicionador que

busca cuidar el cabello y el medio ambiente al mismo tiempo, asimismo se
diferencia por su innovador formato en barra.
El logo de Toque Orgánico es:
Figura 6.1.7.1 La Marca

102
Este es un imagotipo que es el logo con el nombre de la marca. Escogimos
esta imagen porque la mujer con el cabello suelto aireado muestra la esencia de
nuestros productos por ser productos naturales y pensar en el cuidado del cabello
de la mujer. Por otro lado, el color negro que simbolizan lo sofisticado, la energía
y la tranquilidad lo cual son sentimientos que queremos transmitir a través de
nuestros productos.
Propuesta de construcción del brand equity a través del modelo:
Tabla 6.1.7.1 La Marca
Toque Orgánico
Prominencia Somos una tienda online de productos del cuidado del cabello
“verde”.
Imagen Queremos proyectar que todos nuestros productos son eco
amigables, no dejan residuos y son veganos.
Desempeño Nuestros productos son naturales y de largo uso a un buen precio.
Asimismo, deja el cabello suave y le regresa la vitalidad al cabello.
Sentimientos Las mujeres/hombres que usan el producto encontraron que con el
uso prolongado su cabello está mucho más suave, manejable y con
un olor que no desaparece a lo largo del día lo cual les entrega
confianza y las hace sentir más bonitas.
Juicios Hoy en día los consumidores confían más en los productos que
tengan como ingredientes base lo natural u orgánico, así como
también el impacto que sus productos dejan en el medio ambiente.
Resonancia Nuestros consumidores al sentir más confianza por usar el producto
lo convierten en uno que no dejarán de usar ya que las hace sentir
mejor por el cambio que han sentido en su cabellera.
103
6.2 Precio
6.2.1 Política de fijación de precios
Para poder fijar un precio competitivo con nuestros principales competidores se hizo
un análisis para poder determinar el precio indicado para el producto.
Tabla 6.2.1.1 Política de fijación de precios
En nuestro análisis tomamos en cuenta las respuestas de las encuestas

electrónicas y el Focus Group para así poder tener un precio más adecuado, así
poder compararlo con los precios de nuestros principales competidores.
Asimismo, también según los resultados del Focus Group y las encuestas pudimos
lograr encontrar que el valor percibido hacia el producto era alto, las potenciales
consumidoras indican que las principales ventajas que tenía el producto era su
104
calidad ya que es hecho a base de insumos naturales y su durabilidad ya que en
una sola barra podía tener de 2-3 botellas normales de shampoo.
Acotar que el precio lo percibían alto porque están acostumbradas a pagar

por un shampoo que dura un mes, lo cual hace que el precio sea más bajo.
6.2.2 Estrategia de precio de nuevo producto
Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2014), “la estrategia de precios de

prestigio consiste en fijar precios altos, para que los consumidores estén conscientes
de la calidad o estatus y se sientan atraídos por el producto y lo compren.” (p. 31).
Tomando en cuenta lo mencionado previamente entraremos al mercado con un

precio superior de s/.40. De esta manera nos posicionaremos como un producto
elaborado artesanalmente y con insumos de calidad superior.
6.2.3 Estrategia de precio respecto a la competencia
Nuestra competencia directa como mencionamos antes es la marca “Nazhia” y su

precio estándar es de 40 soles en todos sus productos ya sean shampoo o
acondicionador (Todos en barra), si bien hay otras marcas como Cerode o Gea estas
no tienen un público grande en redes sociales como Nazhia y sus precios fluctúan
entre los 20 y 30 soles.
La estrategia de precio que usamos respecto a la competencia es de precios

superiores, Toque Orgánico ofrece beneficios adicionales a los shampoo y
acondicionadores que comercializa, como duración o ingredientes orgánicos.
Si comparamos la duración de un shampoo promedio en el mercado y el de Toque

Orgánico el cliente podrá percibir que este le durará el doble que un shampoo normal
ya que su presentación en barra hace que se gaste menos. Por otro lado, los insumos
105
que utiliza toque Orgánico en su fabricación son naturales y orgánicos, lo cual agrada
más a nuestro público objetivo.
Lista de precios al cliente final:
Para poder darle un precio a nuestros productos los separaremos en shampoo y

acondicionador. A continuación, la lista de precios:
Tabla 6.2.3.1 Estrategia de precio respecto a la competencia
Tipo Precio (cada uno)

Shampoo 40.00
Acondicionador 40.00
El shampoo y acondicionador costarán lo mismo en cualquier variedad, pero

cuando el cliente desee un shampoo con acondicionador personalizado deberá pagar
el precio base, más los extras y ambos productos siempre saldrán juntos en paquete.
Para los extras los precios varían según lo que desee ponerle. A continuación, un
listado de las posibles variedades que pueden incluirse en la personalización donde
se pueden escoger hasta un máximo de dos ingredientes para que no se pierda su
eficacia:
Tabla 6.2.3.2 Estrategia de precio respecto a la competencia
Ingrediente Precio
Aceite de coco y limón (cabello maltratado) +6
Miel y aceite de oliva (cabello maltratado) +6
Palta y miel (cabello con caspa) +6
Aceite de oliva y lavanda (cabello seco) +7
Algas Nori (crecimiento del cabello) +7
Aceite de almendras (cabello maltratado por decoloración) +9
Moringa (caída y resequedad del cabello) +9
106
6.2.4 Descuentos y precios por canal
Tomando en cuenta que es una empresa nueva y con un capital no muy amplio, Toque
Orgánico tomo la decisión de no contar con puntos de venta propios ni con terceros
en físicos debido a la gran inversión que esto conlleva, este punto se evaluara luego
de los 5 años del proyecto para evaluar si es factible tener un canal más para los
usuarios. Actualmente solo cuenta con tiendas online en las redes sociales (Facebook
e Instagram) por lo que el tipo de descuento que se otorgará será más orientado al
consumidor final directamente. Como parte de un descuento que busca que los
clientes lleven más productos para toda la familia se entregará el delivery gratis a
partir de 4 unidades. Con esto lo que queremos hacer es incrementar la cantidad de
usuarios que usan nuestro producto.
6.2.5 Costo unitario
Para poder determinar el costo de nuestros productos hicimos una lista de los insumos
requeridos y le sumamos un monto aproximado por los costos fijos del local para así
poder determinar el costo total básico del producto con todos los posibles costos fijos
que tenemos.
Tabla 6.2.5.1 Costo unitario
107
6.2.6 Análisis de margen de contribución por cada producto
Para poder determinar el margen de contribución de nuestros productos usamos los

que tienen un precio ya establecido que no varían. Los shampoo y acondicionadores
tienen un costo unitario (ExFabrica) de 11.66 soles que no varía. Por otro lado, el
precio que hemos fijado es de 40 soles lo cual nos deja un margen de s/.28.34 soles
por cada shampoo o acondicionador que vendamos. Nosotras estimamos una venta
aproximadamente 7,985 barra mensuales lo cual nos da un excedente de
aproximadamente S/. 319,417 soles al año 2022.
Adicionalmente tomar en cuenta que los costos de envíos los asume el consumidor ya
que se atenderá a través de la aplicación Rappi.
Tabla 6.2.6.1 Análisis del margen de contribución por cada producto
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
PRECIO DE VENTA UNITARIO S/ 40.00
COSTO DE VENTA UNITARIO S/ 11.66
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN S/ 28.34
6.2.7 Precios de la competencia
La competencia que tenemos es de los shampoo y acondicionadores Premium. Los

precios fluctúan entre los 20 y 40 soles dependiendo la marca, pero el precio promedio
es de 37.67 soles. Lo cual nos deja con un precio por debajo del promedio de nuestra
competencia.
Tabla 6.2.7.1 Precios de la competencia
108
6.2.8 Descripción del DOP
En resumen, con respecto a la preparación del producto, ya sea shampoo o

acondicionador, el primer paso es derretir el jabón base a baño maría en una olla a
100°C y agregar los aceites a usar dependiendo de la variedad del shampoo y los
resultados que quieran. Luego se revuelve hasta lograr que los ingredientes se
unifiquen. Se pasa a apagar el fuego y se vuelve a agregar la otra parte de aceites
necesarios. En un bowl pequeño se mezcla el romero picado bien pequeño, la ralladura
de naranja y la sal marina. Una vez mezclado, se agrega lo previamente picado y se
unifica. Posteriormente, se traspasa a un molde de silicona y se deja descansar por 15
minutos. Después de los 15 minutos contados, se coloca en el freezer otros 15 minutos
más y ya con los productos desmoldados. Finalmente, se deja descansar al menos 12
horas y luego se lava el cabello.
Figura 6.2.8.1 Descripción del DOP
6.3 Canal
6.3.1 Tipo de distribución
Toque Orgánico considera ingresar al mercado y vender shampoo y acondicionadores en

presentación en barra, a través del comercio electrónico (canal moderno). En este canal,
tendremos como estrategia exclusiva, ya que nuestros productos son Premium, por lo cual
queremos tener el control de la distribución de éstos.
En relación con lo mencionado, el tipo de distribución de Toque Orgánico será

directa. Debido a que buscamos tener la responsabilidad de supervisar la distribución,
servicio y cobro de los productos. La distribución será con un motorizado contratado que
llevará los productos a las zonas que estén cercanas al local, así reducir costos en
combustible y tiempo.
109
fabricante Consumidor
Figura 6.3.1.1 Tipo de distribución
No obstante, tendremos como operario logístico a Rappi, empresa colombiana

fundada en el 2015, la cual su giro de negocio es a través de una aplicación móvil, donde
ofrece productos de determinadas tiendas con el fin de ser el intermediario en entregar
estos productos al consumidor final, dependiendo de la ciudad donde se encuentre.
A continuación, los datos de la empresa:
● Denominación social: Rappi S.A.C.

● Domicilio social: Av. Pardo Nro. 434 Int. 16
● Ruc: 20602985971
La empresa ofrece el servicio de Rappi One, el cual permite ser aliado de un

negocio para la entrega de sus productos. Donde Rappi se compromete a ser transparente
y flexible en la entrega de los pedidos, permitiendo al negocio que haga un seguimiento
en tiempo real. Además, tiene una disponibilidad de brindar una atención rápida, con
entregas en menos de una hora y otorgar un seguro en caso de daños o pérdidas.
Figura 6.3.1.2 Tipo de distribución
110
6.3.2 Puntos de contacto
Para determinar la ubicación de nuestro local donde fabricaremos nuestros productos

consideramos los siguientes factores:
● F1: Cercanía a los clientes
Debido a que nuestro público objetivo son mujeres de 21 a 35 años que viven en
los distritos de la zona 7 (San Isidro, Miraflores, La Molina, San Borja y Santiago de
Surco), Toque Orgánico considera importante la cercanía con los clientes, ya que ellos
son la base de nuestro negocio. Por eso, deseamos estar lo más cerca posible a ellos
con el fin de tener un servicio de delivery rápido y eficiente.
Adicionalmente estaremos activas en nuestras redes sociales para poder responder los
mensajes de dudas en un horario de 9am-10pm de lunes a sábado.
● F2: Cercanía a los proveedores

Los proveedores al ser pocos en el mercado, nos brindarán toda la materia prima
para poder realizar la producción; por ende, estar cerca de ellos nos permitiría ahorrar
tiempo para conseguir los materiales esenciales de nuestros shampoo y
acondicionadores.
● F3: Transporte y vías accesibles
El transporte es relevante para la movilización de nuestros productos e inclusive

para el traslado de la materia prima. Por lo tanto, consideramos en conseguir vehículos
rápidos y así reducir costos de tiempo y otros gastos. Además, las vías tanto
peatonales y vehiculares deben estar bien pavimentadas y en buenas condiciones para
que nuestros productos no se dañen en el trayecto.
● F4: Tener todos los servicios básicos

Los servicios de agua, luz y telefonía son de suma importancia para la empresa al
fabricar nuestros productos. Además, el local debe de tener servicio de internet,
porque comercializamos por este medio, por lo cual necesitamos una buena señal.
111
● F5: Productos de fácil elaboración
La fabricación de nuestros productos no requiere de un elaborado proceso ni de

grandes máquinas, debido a que los productos se realizan de acuerdo a los pedidos de
los clientes.
Tabla 6.3.2.1 Puntos de contacto
F1 F2 F3 F4 F5 Valores Proporción
F1 X 0 0 0 0 3 30%
F2 1 X 0 0 0 2 20%
F3 1 1 X 1 0 2 20%
F4 1 1 0 X 0 1 10%
F5 1 1 1 1 x 2 20%
Al ser una marca que comercializa por internet, se consideró que la mejor opción
sería tener la fabricación y administración en una casa. Teniendo en cuenta los
factores consideramos dos direcciones.
● Primera dirección: Av. Cristóbal de Peralta Norte N°950. Santiago de Surco
Figura 6.3.2.1 Puntos de distribución
(Fuente: Google maps)
112
● Segunda dirección: Av. Buena Vista N°394. San Borja
Figura 6.3.2.2 Puntos de distribución
(Fuente: Google maps)
Tabla 6.3.2.2 Puntos de distribución
Proporción L1 L2 Total, l1 Total, l2

10% 5 8 0.4 0.8
10% 9 8 0.9 0.8
20% 8 7 1.6 1.4
20% 7 7 1.4 1.4
40% 10 10 4 4
Sumas 8.3 8.4
La ubicación más adecuada para Toque Orgánico será en el distrito de San Borja.
La dirección exacta del establecimiento es Av. Buena Vista 394 de acuerdo con los
factores ya establecidos.
113
6.3.3 Diagrama de la planta de producción
Al tener productos de fácil elaboración, y que no requieren de mucho espacio para

su producción. Se presenta a continuación el diagrama de una cocina de 45m 2 que se
utilizará como planta de elaboración de los productos.
Figura 6.3.3.1 Diagrama de la planta de producción
6.3.4 Descripción y detalle de los distribuidores
No se tendrá un distribuidor, porque la venta de nuestros productos será directa. Al ser

una empresa nueva decidimos no invertir en esto ya que sería incurrir en muchos
costos, luego de posicionarnos en el mercado podremos evaluar este punto en concreto.
6.3.5 Descripción y detalle de los intermediarios minoristas
No se tendrá un intermediario, porque la venta de nuestros productos será directa. Al

ser una empresa nueva decidimos no invertir en esto ya que sería incurrir en muchos
costos, luego de posicionarnos en el mercado podremos evaluar este punto en concreto.
6.3.6 Personal Toque Orgánico
114
Toque Orgánico está conformado por un equipo de trabajo de 9 colaboradores. La
gerente general y dueña de la empresa tiene como función principal hacer evaluaciones
periódicas acerca del avance de la empresa y el cumplimiento de las funciones de los
distintos colaboradores. Los operarios que se encargan de elaborar los shampoo y
acondicionadores, y almacenarlos. Los vendedores son los encargados de administrar
las ventas de la empresa. El supervisor de producción tendrá como una de sus
funciones principales garantizar la producción y comunicar si hay algún producto está
defectuoso. Por último, el motorizado tendrá la función de transportar los productos al
consumidor final.
A parte del personal en planilla, se contará con un contador tercerizado, quien nos
prestará sus servicios contables cada año. Además, tendremos el servicio de entrega
con la empresa Rappi. Contando con Rappi podremos tener entregas todos los días de
la semana de 9am a 8pm.
A continuación, el organigrama de la empresa:
Figura 6.3.6.1 Personal Toque Orgánico
115
6.4 Comunicaciones integradas de marketing
6.4.1 Descripción y presupuesto por actividad
● De lanzamiento
Para actividades de comunicación integrada de marketing dentro de los primeros

cinco años, Toque Orgánico cuenta con un presupuesto de S/. 26,400 soles para el
primer año de lanzamiento. Considerando que nuestros productos se venderán a través
de una página web, utilizaremos el presupuesto en redes sociales (40 soles por día),
Por el lado de branding, usaremos formatos cómo page post video (PPV) e historias
con objetivo alcance, para que nuestros anuncios lleguen a la mayor cantidad de
personas mostrando en un video de 15 segundos los beneficios de los productos, en
cambio por el lado de performance, usaremos los anuncios collection y carruseles,
con objetivo tráfico (clics) que consisten en mostrar varios productos en un mismo
anuncio, y están relacionados a un link de dirección a nuestra página web. Además,
se pondrán 6 banners standard en diferentes dimensiones por página, de modo que la
marca tenga más visitas en su página web y se logre una conversión de visitas en
ventas.
Adicional a esto se manejará una base de datos CRM donde guardaremos
los datos de todos los clientes que nos hayan comprado para poder mandar mails
donde les ofrezcamos las promociones que podamos tener y también podremos llevar
así un registro donde tendremos tarjetas de fidelización y cada 3 compras la 4ta sale
con un descuento atractivo para el consumidor. Así de esta manera podemos contar
con que el cliente nos vuelva a comprar.
● De mantenimiento
Después de los cinco años, las actividades de comunicación integrada seguirán con
los mismos formatos en Facebook e Instagram, estos estarán segmentados por bases
de datos obtenidos durante los años que la marca se encuentre en el mercado, con el
objetivo de re impactar a los usuarios que hayan entrado a la web pero que no llegaron
a convertirse en una compra. Haremos también sorteos que permitan que los usuarios
interactúen con la marca y generen más conocimiento de la marca.
116
6.4.2 Elementos gráficos
Página web de Toque Orgánico
Figura 6.4.2.1 Elementos gráficos
117
118
119
120
121
Facebook de Toque Orgánico
Instagram de Toque Orgánico
122
6.4.3 Calendarización de gastos
Tabla 6.4.3.1 Calendarización de gastos
Tabla 6.4.3.2 Calendarización de gastos
123
CAPITULO VII: PLANEAMIENTO
7.1 Inversión en gastos preoperativos
Para los gastos preoperativos, se detalla los materiales a utilizar por la empresa, dividido
en materiales operativos, los que ayudan en la elaboración de nuestros productos; los
materiales de oficina, necesarios para el desarrollo de las actividades administrativas; los
materiales de seguridad, en caso se presente una emergencia; y los materiales de limpieza,
para tener un espacio de trabajo limpio y ordenado. Por último, están los gastos
comerciales para uniformes y movilidad, dando un total de materiales y uniformes de S/.
10,754.50 soles.
Al ser una empresa nueva en el mercado, se incurrirá en los diferentes gastos tanto
en gastos de constitución del negocio, INDECOPI, licencias, permisos, entre otros.
Además de los gastos por materiales operativos, de oficina, de seguridad, de limpieza y
los gastos comerciales. Dando un total de S/. 30,917.20 soles. A continuación, la tabla
con los precios por cada gasto.
124
Tabla 7.1.1 Inversión de gastos preoperativos
IGV 18.0%
INVERSION EN GASTOS PREOPERATIVOS IGV AJUST 18.0%
Valor Venta IGV Total

Constitución de la empresa 500.59 90.11 590.70
INDECOPI 593.22 106.78 700.00
Licencia de Funcionamiento 423.73 76.27 500.00
Permiso Publicidad Externa 1,144.07 205.93 1,350.00
Boletas y facturas 2,288.14 411.86 2,700.00
Defensa Civil 61.02 10.98 72.00
Legalizacion de libros contables 381.36 68.64 450.00
Remodelacion local 8,898.31 1,601.69 10,500.00
Garantía local alquilado 2,796.61 503.39 3,300.00
cif Materiales Operativos 6,081.36 1,094.64 7,176.00
adm Materiales de oficina 1,225.42 220.58 1,446.00
adm Materiales de seguridad 165.25 29.75 195.00
cif Materiales de limpieza 116.53 20.97 137.50
vta Gastos de Comercial 1,525.42 274.58 1,800.00
TOTAL 26,201.02 4,716.18 30,917.20
Q Materiales Operativos Precio unitario Valor IGV Total

50 Molde de silicona 6.00 254.24 45.76 300.00
16 Ollas 80.00 1,084.75 195.25 1,280.00
5 Rayadores 10.00 42.37 7.63 50.00
2 Set de cuchillos 300.00 508.47 91.53 600.00
4 Set de menaje 109.00 369.49 66.51 436.00
16 Bold /Pirex 200.00 2,711.86 488.14 3,200.00
16 Set de espatulas 60.00 813.56 146.44 960.00
10 Tablas de Picar 35.00 296.61 53.39 350.00
TOTAL 6,081.36 1,094.64 7,176.00
Materiales de oficina
10 Paquete de 5,000 Hojas Bond 13.00 110.17 19.83 130.00
2 Toner HP LaserJet Ent MFP M527dn 627.00 1,062.71 191.29 1,254.00
2 Engrapador 10.00 16.95 3.05 20.00
10 Caja con 5,000 grapas 3.20 27.12 4.88 32.00
20 Lapiceros 0.50 8.47 1.53 10.00
TOTAL 1,225.42 220.58 1,446.00
Materiales de seguridad
1 Extintor de 6 Kg 115.00 97.46 17.54 115.00
1 Botiquín laboral 80.00 67.80 12.20 80.00
TOTAL 165.25 29.75 195.00
Materiales de limpieza
2 Escoba 5.00 8.47 1.53 10.00
3 Trapeador 6.00 15.25 2.75 18.00
5 Lavavajilla (2 potes de 360 grs.) 4.00 16.95 3.05 20.00
5 Limpia pisos (pomo 1,960 ml.) 4.00 16.95 3.05 20.00
1 Recogedor 6.00 5.08 0.92 6.00
2 Guantes de hule 4.00 6.78 1.22 8.00
1 Jabon liquido manos 5.50 4.66 0.84 5.50
1 Dispensador de papel higienico 50.00 42.37 7.63 50.00
TOTAL 116.53 20.97 137.50
Gastos de Comercial
5 Uniformes/mandiles 200.00 847.46 152.54 1,000.00
1 Movilidad 800.00 677.97 122.03 800.00
TOTAL 1,525.42 274.58 1,800.00
TOTAL MATERIALES Y UNIFORMES 9,113.98 1,640.52 10,754.50
125
7.2 Inversión en capital de trabajo
La inversión de capital de trabajo designada para invertir en los activos de la empresa se

tiene en cuenta los insumos para los shampoo y acondicionadores, la caja y los sueldos
de los empleados que trabajan para la empresa. Por lo tanto, la inversión en 3 meses es
de S/. 191,633.32 soles y en el año 1 se invertirá en S/. 247,449.98 soles
Tabla 7.2.1 Inversión en capital de trabajo
7.3 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo
Para la constitución del negocio, los activos fijos se consideraron en función de la

fabricación y venta de los shampoo y acondicionadores. En la tabla de costo total por
activo fijo, se listaron los activos por uso, en grupos de equipos de producción, muebles
de oficina y equipos de computación y electrodomésticos en función del precio unitario
de los activos por la cantidad que se requerirá.
126
Tabla 7.3.1 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo
La tabla de inversión de activos, se puede observar la inversión de estos en función

a una vida útil de 3 a 5 años aproximado, por ser estos activos utilizados de manera diaria
para la elaboración de los shampoo y acondicionadores. Toque Orgánico tiene un total de
S/. 29,572.00 soles en activos fijos y en activos intangibles un total de S/. 31,917.20 soles.
Tabla 7.3.2 Inversión en activos fijos e intangibles en el periodo preoperativo
127
7.4 Resumen de las inversiones totales iniciales
Según los activos fijos, los activos intangibles y el capital de trabajo en total salen S/.
253,122.52 soles incluido el IGV. Además, se muestran los préstamos por parte del banco
con un 33.3% del total de préstamos y el aporte de los socios con 66.7% del total.
Recalcando que se tendrá dos socios aportantes para la constitución de la empresa.
Tabla 7.4.1 Resumen de las inversiones totales iniciales
7.5 Cronograma de nuevas inversiones en activos fijos e intangibles
De acuerdo con la vida útil de los activos que se usarán para la elaboración de los
productos, al tercer año dichos activos fijos e intangibles pasarán a ser renovados con una
inversión de S/. 4,489.78 soles y S/. 152.24 soles inc. IGV respectivamente.
Tabla 7.5.1 Cronograma de nuevas inversiones en activos fijos e intangibles
Activos fijos Valor de venta IGV Precio Vida útil (años)

EQUIPOS DE PRODUCCION
Cocina/Horno 5,084.75 915.25 6,000.00 3
Refrigeradora 9,827.12 1,768.88 11,596.00 3
MUEBLES DE OFICINA
Estante 388.14 69.86 458.00 3
Mueble escritorio para oficina 1,271.19 228.81 1,500.00 3
EQUIPOS DE COMPUTACÍON Y ELECTRODOMESTICO
Laptop Hp Core I7, Empresarial Elitebook 7,454.24 1,341.76 8,796.00 3
HP LaserJet Ent MFP M527dn Printer (F2A76A) 847.46 152.54 1,000.00 3
POS 19.49 3.51 23.00 3
Instalacion POS 50.85 9.15 60.00 3
2 play Empresas 4Mbps CLARO- Telefonia fija + internet 117.80 21.20 139.00 5
Activos Intangibles Valor de venta IGV Precio Vida útil (años)
Software 847.46 152.54 1,000.00 3
Activos fijos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cocina/Horno 5,084.75
Refrigeradora 9,827.12
MUEBLES DE OFICINA
Estante 388.14
Mueble escritorio para oficina 1,271.19
Laptop Hp Core I7, Empresarial Elitebook 7,454.24
HP LaserJet Ent MFP M527dn Printer (F2A76A) 847.46
POS 19.49
Instalacion POS 50.85
Total inversión excluído IGV 24,943.22
29,433.00
4,489.78 IGV
Activos Intangibles Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Software 847.46
Total inversión excluído IGV 847.46
1,000.00
152.54 IGV
128
7.6 Criterios y ppto. anual de depreciación de activos fijos
La depreciación tercer año, se tendrá según en los grupos designados de los activos fijos
de la empresa un total de depreciación S/. 8,337.97 soles.
Tabla 7.6.1 Criterios y ppto. Anual de depreciación de activos fijos
Vida útil Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación

Activos fijos Valor de venta
(años) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cocina/Horno 5,084.75 3 1,694.92 1,694.92 1,694.92 1,694.92 1,694.92
Refrigeradora 9,827.12 3 3,275.71 3,275.71 3,275.71 3,275.71 3,275.71
MUEBLES DE OFICINA
Estante 388.14 3 129.38 129.38 129.38 129.38 129.38
Mueble escritorio para oficina 1,271.19 3 423.73 423.73 423.73 423.73 423.73
Laptop Hp Core I7, Empresarial Elitebook 7,454.24 3 2,484.75 2,484.75 2,484.75 2,484.75 2,484.75
HP LaserJet Ent MFP M527dn Printer (F2A76A) 847.46 3 282.49 282.49 282.49 282.49 282.49
POS 19.49 3 6.50 6.50 6.50 6.50 6.50
Instalacion POS 50.85 3 16.95 16.95 16.95 16.95 16.95
2 play Empresas 4Mbps CLARO- Telefonia fija + internet 117.80 5 23.56 23.56 23.56 23.56 23.56
TOTAL 8,337.97 8,337.97 8,337.97 8,337.97 8,337.97
7.7 Criterios y ppto. anual de amortización de activos intangibles
Por otra parte, la amortización de los activos intangibles como los gastos preoperativos y
el software tendrán un total de S/. 5,522.69 soles.
Tabla 7.7.1 Criterios y ppto. anual de amortización de activos intangibles

Vida útil Amortización Amortización Amortización Amortización Amortización
Activos intangibles Valor de venta
(años) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Gastos pre operativos 26,201.02 5 5,240.20 5,240.20 5,240.20 5,240.20 5,240.20
Software 847.46 3 282.49 282.49 282.49 282.49 282.49
TOTAL 5,522.69 5,522.69 5,522.69 5,522.69 5,522.69
7.8 Presupuestos Anuales
7.8.1 Pptos. de ventas en unidades y en soles
El presupuesto de ventas de acuerdo con la demanda mensual de mercado estimada al año

2022 de 6,067 unidades por una participación de mercado de 11.20%.
Considerando las unidades que se vendieron y el precio final de los shampoo y

acondicionadores (40 soles), el pronóstico de venta el primer año es de S/. 242,684 soles
incluido IGV.
129
Tabla 7.8.1.1 Pptos. de ventas en unidades y en soles
Producto % de consumo Unidades AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
Shampoo 50.0% Shampoo 3,034 8,307 12,828 16,500 19,217
Acodicionador 50.0% Acodicionador 3,034 8,307 12,828 16,500 19,217
100.0% Ventas 6,067 16,613 25,656 33,000 38,433
Producto Precio (S/.) Soles AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Shampoo 40.00 Shampoo 121,342.29 332,265.88 513,127.53 660,000.77 768,666.41
Acodicionador 40.00 Acodicionador 121,342.29 332,265.88 513,127.53 660,000.77 768,666.41
Ventas 242,684.57 664,531.77 1,026,255.06 1,320,001.54 1,537,332.81
40.00 IGV 37,019.68 101,369.25 156,547.38 201,356.17 234,508.40
Valor de venta 205,664.89 563,162.52 869,707.67 1,118,645.37 1,302,824.42
7.8.2 Ppto. de producción en unidades
En relación con la producción en unidades, de acuerdo a la venta en unidades más la

inversión final (considerada el 1% de las unidades vendidas) y la resta con la inversión
inicial nos da un resultado de 7,353 unidades de producción para el año 2022.
Tabla 7.8.2.1 Pptos. de producción en unidades
7.8.3 Pptos. de consumo de materiales, insumos, etc. en unidades y soles
Desde el primer año se producirá los shampoo y acondicionadores, con un costo total de
insumos de S/. 11.66 soles la producción sería 6,128 unidades. Multiplicando las unidades
con los costos, tendríamos el primer año 22 un total de S/. 71,449.98 soles incluido IGV.
130
Tabla 7.8.3.1 Pptos. de consumo de materiales, insumos, etc. en unidades y soles
Producto % de consumo Unidades AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
Shampoo 50.0% Shampoo 3,064 8,359 12,873 16,537 19,244
Acodicionador 50.0% Acodicionador 3,064 8,359 12,873 16,537 19,244
100.0% Producción 6,128 16,719 25,747 33,073 38,488
Producto Costo (S/.) Insumos AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Shampoo 11.66 Shampoo 35,724.99 97,470.35 150,103.89 192,818.36 224,383.02
Acondicionador 11.66 Acondicionador 35,724.99 97,470.35 150,103.89 192,818.36 224,383.02
TOTAL INCLUIDO IGV 71,449.98 194,940.70 300,207.77 385,636.72 448,766.04
IGV 10,899.15 29,736.72 45,794.41 58,825.94 68,455.84
VALOR 60,550.83 165,203.98 254,413.37 326,810.78 380,310.20
7.8.4 Sueldos y Costos Salariales
En el primer año la empresa tendrá un costo salarial de S/. 214,282.67 soles, este año el
organigrama sólo contará con un vendedor, dos operarios y un motorizado. Para el año
tres se contratará un segundo vendedor, el tercer operario y el supervisor de producción.
Con un incremento de 5% del sueldo anual por cada colaborador, al final del quinto año,
Toque Orgánico desembolsará S/. 212,513.22 soles.
Tabla 7.8.4.1 Sueldos y Costos salariales
PLANILLA TOTAL 5% % de incremento anual
Detalle AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gerente General(Administrador) 60,000 63,000 66,150 69,458 72,930
Vendedor1 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Vendedor2 0 0 12,000 12,600 13,230
Vendedor3 0 0 0 12,000 12,600
Operario1 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Operario2 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Operario3 0 0 11,400 11,970 12,569
Supervisora produccion 0 0 14,400 15,120 15,876
Motorizado 13,200 13,860 14,553 15,281 16,045
109,200 114,660 158,193 178,103 187,008
Gratificaciones 18,200 19,110 26,366 29,684 31,168
127,400 133,770 184,559 207,786 218,176
CTS 10,617 11,148 15,380 17,316 18,181
ESSALUD 11,466 12,039 16,610 18,701 19,636
Costo salarial planilla 149,483 156,957 216,549 243,803 255,993
Rappi 60,000 63,000 132,300 138,915 145,861
Contador 4,800 5,040 5,292 5,557 5,834
Costo salarial anual 214,283 224,997 354,141 388,274 407,688
Beneficios provisionados 1,769 1,858 2,563 2,886 3,030
Desembolso 212,513 224,908 353,435 387,952 407,544

MOI 18,069 18,973 39,633 41,615 43,696
MOD 32,853 34,496 51,826 54,417 57,138
SUB CONTR 64,800 68,040 137,592 144,472 151,695
ADM 82,133 86,240 90,552 95,080 99,834
VTA 16,427 17,248 34,537 52,691 55,325
TOTALES 214,283 224,997 354,141 388,274 407,688
131
7.8.5 Pptos. de gastos de luz, agua, teléfono, limpieza, seguridad, impuesto
predial, etc.
Los gastos administrativos indirectos están conformados por las depreciaciones de los
muebles de oficina, los gastos en equipos de computación; amortizaciones; gastos en
servicios públicos necesarios para cualquier negocio. Se detallan en la siguiente tabla los
montos que se distribuirán los gastos en servicios públicos dando un total al quinto año
de formada la empresa de S/.53,072 soles incluido IGV.
Tabla 7.8.5.1 Pptos. de gastos de luz, agua, teléfono, limpieza, seguridad, impuesto
predial, etc.
%incremento anual
PRESUPUESTO DE GASTOS EN SERVICIOS PUBLICOS 5%

Luz para producción 3,000 8,185 12,605 16,192 18,843
Luz de oficinas 2,400 2,520 2,646 2,778 2,917
Agua 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
Teléfono 3,600 3,780 3,969 4,167 4,376
Seguridad 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Limpieza 6,000 6,300 6,615 6,946 7,293
Impuesto Predial 500 525 551 579 608
TOTAL S/IGV 24,500 30,760 36,309 41,081 44,976
IGV 4,410 5,537 6,536 7,395 8,096
TOTAL C/IGV 28,910 36,297 42,844 48,475 53,072

COSTOS IND PRODUC 10,990 16,575 21,414 25,441 28,554
ADMINISTRACION 7,830 8,222 8,633 9,064 9,517
VENTAS 5,680 5,964 6,262 6,575 6,904
TOTAL 24,500 30,760 36,309 41,081 44,976
132
7.8.6 Pptos. de costo de mano de obra indirecta
Seguido la mano de obra indirecta está conformada por la supervisora de producción, la

cual se contratará en el tercer año que esté constituida la empresa, y el motorizado, quien
se incorpora a la empresa el primer año de creada. Sumado con las gratificaciones, el CTS
y ESSALUD, se tiene el primer año un costo salarial de S/. 18,069 soles, beneficios
provisionados de 194.44 soles y dando un desembolso de S/. 17,855 soles.
Tabla 7.8.6.1 Presupuesto MOI

Supervisora producción 0 0 14,400 15,120 15,876
Motorizado 13,200 13,860 14,553 15,281 16,045
13,200 13,860 28,953 30,401 31,921
15,400 16,170 33,779 35,467 37,241
CTS 1,283 1,348 2,815 2,956 3,103
ESSALUD 1,386 1,455 3,040 3,192 3,352
Beneficios provisionados 214 225 469 493 517
Desembolso 17,855 18,962 39,389 41,592 43,671
7.8.7 Pptos. de gastos indirectos de producción
La siguiente tabla muestra los gastos indirectos de fabricación de la empresa, donde está
conformado por la depreciación de los equipos de producción, materiales operativos,
materiales de limpieza, gastos en servicios públicos y servicios contratados. Dando un
total de S/. 79,679 soles el primer año, y como ya se mencionó habrá un incremento de
5% cada año, llegando al quinto año en S/. 202,943 soles.
133
Tabla 7.8.7.1 Pptos. gastos indirectos de producción
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DEPRECIACION DE EQUIPOS DE PRODUCCION
Cocina/Horno 1,695 1,695 1,695 1,695 1,695
Refrigeradora 3,276 3,276 3,276 3,276 3,276
SUB TOTAL 4,971 4,971 4,971 4,971 4,971
MATERIALES OPERATIVOS
Molde de silicona 153 418 645 830 966
Ollas 651 1,782 2,752 3,540 4,123
Rayadores 25 70 108 138 161
Set de cuchillos 305 835 1,290 1,659 1,933
Set de menaje 222 607 937 1,206 1,404
Bold /Pirex 1,627 4,455 6,881 8,850 10,307
Set de espatulas 488 1,337 2,064 2,655 3,092
Tablas de Picar 178 487 753 968 1,127
MATERIALES DE LIMPIEZA
Escoba 5 14 22 28 32
Trapeador 9 25 39 50 58
Lavavajilla (2 potes de 360 grs.) 10 28 43 55 64
Limpia pisos (pomo 1,960 ml.) 10 28 43 55 64
Recogedor 3 8 13 17 19
Guantes de hule 4 11 17 22 26
Jabon liquido manos 3 8 12 15 18
Dispensador de papel higienico 25 70 108 138 161
SUB TOTAL 3,719 10,183 15,726 20,227 23,557
GASTOS EN SERVICIOS PUBLICOS

Luz para producción 3,000 8,185 12,605 16,192 18,843
Luz de oficinas 480 504 529 556 583
Agua 900 945 992 1,042 1,094
Teléfono 360 378 397 417 438
Seguridad 2,400 2,520 2,646 2,778 2,917
Limpieza 3,600 3,780 3,969 4,167 4,376
SUB TOTAL 10,990 16,575 21,414 25,441 28,554

Glovo 60,000 63,000 132,300 138,915 145,861
TOTAL 79,679 94,728 174,410 189,554 202,943
134
7.8.8 Pptos. de costos indirectos de producción
Para obtener los gastos indirectos de producción, se debe tener los costos indirectos de
fabricación (CIF). Por eso de dicho presupuesto hay que considerar los GIF y el MOI,
dando un total para el CIF del primer año de creada la empresa (2022) de S/. 97,749 soles.
Tabla 7.8.8.1 Pptos. costos indirectos de producción
CIF AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

GIF 79,679 94,728 174,410 189,554 202,943
MOI 18,069 18,973 39,633 41,615 43,696
TOTAL 97,749 113,701 214,044 231,169 246,639
7.8.9 Pptos. de costo de mano de obra directa
Por otro lado, al desarrollar el costo de venta se debe considerar la MOD. En el caso de
Toque Orgánico, la MOD está conformada por los operarios que elaborarán los shampoo
y acondicionadores. Es así que el primer año se contratarán dos operarios con
gratificaciones, CTS, ESSALUD y beneficios provisionados, da un desembolso S/.32,464
soles. Resaltar que el tercer operario se contratará en el año 3 de constituida la empresa.
Tabla 7.8.9.1 Pptos. de costo de mano de obra directa

Operario1 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Operario2 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Operario3 0 0 11,400 11,970 12,569
24,000 25,200 37,860 39,753 41,741
28,000 29,400 44,170 46,379 48,697
CTS 2,333 2,450 3,681 3,865 4,058
ESSALUD 2,520 2,646 3,975 4,174 4,383
Desembolso 32,464 34,477 51,621 54,387 57,106
7.8.10 Pptos. de costo de venta
135
Los presupuestos de costos de insumos, con un total de S/. 380,310 soles para el 5 año,
los sueldos de MOD y los CIF, da una suma de costos totales de producción de S/. 191,153
soles el primer año. Se detallan en la siguiente tabla, los costos de venta en 5 años en
función a la valorización del inventario inicial más los costos de producción menos la
valorización del inventario final, dando un total del costo de venta para el año 2022 de S/.
189,260 soles. Hay que recalcar que la valorización del inventario es en función a la
estimación de la demanda.
Tabla 7.8.10.1 Pptos. de costo de venta
SOLES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Costo de Insumos 60,551 165,204 254,413 326,811 380,310
MOD 32,853 34,496 51,826 54,417 57,138
CIF 97,749 113,701 214,044 231,169 246,639
TOTAL COSTO PRODUCCION 191,153 313,401 520,283 612,397 684,087
Und. Inventario Inicial 0 61 166 257 330

Und. Producidas 6,128 16,719 25,747 33,073 38,488
Und. Inventario Final 61 166 257 330 384
Und. Vendidas 6,067 16,613 25,656 33,000 38,433
Valoriz. Inventario Inicial 0 1,893 3,114 5,185 6,110

Costo de Producción 191,153 313,401 520,283 612,397 684,087
Valoriz. Inventario Final 1,893 3,114 5,185 6,110 6,831
Costo de Venta 189,260 312,179 518,213 611,471 683,366
7.8.11 Pptos. de gastos administrativos directos
Los gastos administrativos totales, vienen de la suma de gastos administrativos directos,

mano de obra y gastos administrativos indirectos. Consideramos los gastos
administrativos directos, en función del sueldo anual del contador y el alquiler del local.
Con un total de gastos indirectos el primer año de S/. 14,868 soles.
136
Tabla 7.8.11.1 Pptos. de gastos administrativos directos

Contador 4,800 5,040 5,292 5,557 5,834
Alquiler local 10,068 10,068 10,068 10,068 10,068
TOTAL 14,868 15,108 15,360 15,624 15,902
7.8.12 Pptos. de gastos de mano de obra administrativa
Luego, la mano de obra administrativa, en función del sueldo anual del gerente general
contando con las gratificaciones, CTS y ESSALUD; con costos salariales el primer año
de S/. 82,133 soles, beneficios provisionados de S/. 972 soles y un desembolso de S/.
81,161 soles.
Tabla 7.8.12.1 Pptos. de gastos de mano de obra administrativa
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gerente General(Administrador) 60,000 63,000 66,150 69,458 72,930
60,000 63,000 66,150 69,458 72,930
70,000 73,500 77,175 81,034 85,085
CTS 5,833 6,125 6,431 6,753 7,090
ESSALUD 6,300 6,615 6,946 7,293 7,658
Beneficios provisionados 972 1,021 1,072 1,125 1,182
Desembolso 81,161 86,191 90,501 95,026 99,777
7.8.13 Pptos. de gastos administrativos indirectos
Para los gastos administrativos indirectos se consideró la depreciación de los activos fijos,
la amortización de los activos intangibles, los gastos en servicios públicos y otros gastos,
se consigue un total de S/. 16,427 soles el primer año.
137
Tabla 7.8.13.1 Pptos. de gastos administrativos indirectos
Ppto gastos adm indirectos 5% % de incremento anual

DEPRECIACION DE MUEBLES DE OFICINA
Cocina/Horno 64.7 64.7 64.7 64.7 64.7
Refrigeradora 211.9 211.9 211.9 211.9 211.9
Laptop Hp Core I7, Empresarial Elitebook 1,242.4 1,242.4 1,242.4 1,242.4 1,242.4
HP LaserJet Ent MFP M527dn Printer (F2A76A) 141.2 141.2 141.2 141.2 141.2
POS 3.2 3.2 3.2 3.2 3.2
Instalacion POS 8.5 8.5 8.5 8.5 8.5
2 play Empresas 4Mbps CLARO- Telefonia fija + internet 11.8 11.8 11.8 11.8 11.8
AMORTIZACION
Gastos pre operativos 5,240.2 5,240.2 5,240.2 5,240.2 5,240.2
Software 282.5 282.5 282.5 282.5 282.5
OTROS GASTOS
Paquete de 5,000 Hojas Bond 110.2 115.7 242.9 255.1 267.8
Toner HP LaserJet Ent MFP M527dn 1,062.7 1,115.8 2,343.3 2,460.4 2,583.5
Engrapador 16.9 17.8 37.4 39.2 41.2
Caja con 5,000 grapas 27.1 28.5 59.8 62.8 65.9
Lapiceros 8.5 8.9 18.7 19.6 20.6
Extintor 97.5 102.3 214.9 225.6 236.9
Botiquín laboral 67.8 71.2 149.5 157.0 164.8
Luz de oficinas 1,200.0 1,260.0 1,323.0 1,389.2 1,458.6
Agua 1,200.0 1,260.0 1,323.0 1,389.2 1,458.6
Teléfono 1,080.0 1,134.0 1,190.7 1,250.2 1,312.7
Seguridad 2,400.0 2,520.0 2,646.0 2,778.3 2,917.2
Limpieza 1,800.0 1,890.0 1,984.5 2,083.7 2,187.9
Impuesto Predial 150.0 157.5 165.4 173.6 182.3
TOTAL 16,427.0 16,888.1 18,905.4 19,490.3 20,104.5
7.8.14 Pptos. de gastos administrativos totales
Es así como los gastos administrativos totales en el primer año son de S/. 113,428 soles.
Resaltando que los sueldos y los gastos indirectos tienen un incremento de 5% cada año,
llegando a tener un total de gastos administrativos el quinto año de S/. 135,840 soles.
Tabla 7.8.14.1 Pptos. de gastos administrativos totales

Gastos administrativos directos 14,868 15,108 15,360 15,624 15,902
Mano de obra administrativa 82,133 86,240 90,552 95,080 99,834
Gastos administrativos indirectos 16,427 16,888 18,905 19,490 20,105
TOTAL 113,428 118,236 124,817 130,194 135,840
138
7.8.15 Pptos. de gastos de venta directos
Primero, los gastos de venta directa consisten en los medios digitales de redes sociales
con 40 soles por día dará un total de S/. 14,400 soles por año y publicidad en páginas de
6 anuncios con S/.12, 000 soles. Dando un total en medios digitales de S/. 26,400 soles
incluido IGV para el primer año de constituida la empresa.
Tabla 7.8.15.1 Pptos. de gastos de venta directos
Medios digitales AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

redes sociales (40 soles dia) 14,400 14,400 14,400 14,400 14,400
Publicidad en páginas 6 anuncios 12,000 12,000 24,000 12,000 24,000
Total 26,400 26,400 38,400 26,400 38,400
Ppto gastos venta directos 5% % de incremento anual

Medios digitales 26,400 26,400 38,400 26,400 38,400
PRECIO 26,400 26,400 38,400 26,400 38,400
IGV 4,027 4,027 5,858 4,027 5,858
VALOR 22,373 22,373 32,542 22,373 32,542
% INC VTAS 0.0% 173.8% 54.4% 28.6% 16.5%
7.8.16 Pptos. de gastos de mano de obra de venta
Los gastos de venta de mano de obra, es de acuerdo con los 3 vendedores que tendrá la
empresa. Teniendo en cuenta que el primer año se contará con un vendedor y dentro de
dos y tres años la contratación de dos vendedores más, debido al incremento de las ventas.
Cada uno cuenta con gratificaciones, CTS y ESSALUD y un incremento de su sueldo de
5% cada año. De acuerdo al año 1, el costo salarial será de S/. 16,426.67 soles, un
beneficio provisionado de S/. 194.44 soles y al final un desembolso de S/. 16,232.22 soles.
139
Tabla 7.8.16.1 Pptos de gastos de mano de obre de venta
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Vendedor1 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586
Vendedor2 0 0 12,000 12,600 13,230
Vendedor3 0 0 0 12,000 12,600
12,000 12,600 25,230 38,492 40,416
14,000 14,700 29,435 44,907 47,152
CTS 1,167 1,225 2,453 3,742 3,929
ESSALUD 1,260 1,323 2,649 4,042 4,244
Desembolso 16,232 17,238 34,332 52,476 55,294
7.8.17 Pptos. de gastos de venta indirectos
Los gastos de ventas indirectos estarían conformados por la depreciación de muebles de

oficina, gastos en equipos de computación, los gastos comerciales, de acuerdo a
uniformes y movilidad y los gastos en servicios públicos necesarios. De acuerdo con el
primer año se tendrá un total de S/. 10,584 soles. Cada año con un incremento de 5%.
Tabla 7.8.17.1 Pptos. de gastos de venta indirectos
Ppto gastos venta indirectos 5% % de incremento anual

DEPRECIACION DE MUEBLES DE OFICINA
Estante 65 65 65 65 65
Mueble escritorio para oficina 212 212 212 212 212
Laptop Hp Core I7, Empresarial Elitebook 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242
HP LaserJet Ent MFP M527dn Printer (F2A76A) 141 141 141 141 141
POS 3 3 3 3 3
Instalacion POS 8 8 8 8 8
2 play Empresas 4Mbps CLARO- Telefonia fija + internet 12 12 12 12 12
GASTOS DE COMERCIAL
Uniformes 2,542 2,669 2,803 2,943 3,090
Movilidad 678 712 747 785 824
Luz de oficinas 720 756 794 833 875
Agua 900 945 992 1,042 1,094
Teléfono 2,160 2,268 2,381 2,500 2,625
Seguridad 1,200 1,260 1,323 1,389 1,459
Limpieza 600 630 662 695 729
TOTAL 10,584 11,029 11,496 11,987 12,502
140
7.8.18 Pptos. de gastos de venta totales
En total los gastos de ventas totales son de S/. 49,384 soles el primer año y al quinto año
se llegará a un total de S/.100, 370 soles.
Tabla 7.8.18.1 Pptos. de gastos de venta totales

Gastos de ventas directos 22,373 22,373 32,542 22,373 32,542
Mano de obra de venta 16,427 17,248 34,537 52,691 55,325
Gastos de ventas indirectos 10,584 11,029 11,496 11,987 12,502
TOTAL 49,384 50,650 78,576 87,050 100,370
7.9 Financiamiento
7.9.1 Fuentes de financiamiento
Toque Orgánico tendrá 2 fuentes de financiamiento inicialmente: Los accionistas quienes

invertirán apostando por el crecimiento de la marca y un banco a quien Toque Orgánico
intentará pedir lo mínimo posible para no generar tantos intereses en la deuda.
7.9.2 Estructura de financiamiento
Toque Orgánico tendrá 2 fuentes de financiamiento inicialmente. Los mismos accionistas

van a invertir s/. 168,748 a una tasa de 22%. La otra fuente de financiamiento será a través
de un préstamo en el Banco Pichincha de s/. 84,374 a una tasa del 12%.
Tabla 7.9.2.1 Estructura de financiamiento
INVERSION % TASA
Préstamo banco 84,374.17 12.00%
Socios 168,748.35 22.00%
TOTAL 253,122.52 17.47%
141
7.9.3 Elaboración de calendario de pagos
Para determinar el cronograma de pago se consideró para el primer año como saldo inicial
el préstamo bancario de S/. 84,374 soles frente a las amortizaciones, intereses, importe en
cuotas y tasas de costos efectivo se llegará al quinto año a un cero como saldo final.
Tabla 7.9.3.1 Elaboración de calendarios de pagos
Cuota F.Vencimiento Saldo Inicial Amortizacion Intereses Importe Cuota Saldo final
1 AÑO 1 84,374 13,281 10,125 23,406 71,093
2 AÑO 2 71,093 14,875 8,531 23,406 56,218
3 AÑO 3 56,218 16,660 6,746 23,406 39,558
4 AÑO 4 39,558 18,659 4,747 23,406 20,898
5 AÑO 5 20,898 20,898 2,508 23,406 0
TOTAL 84,374 32,657 117,031
MES CERO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Deuda CP 13,281 14,875 16,660 18,659 20,898 0
Deuda LP 71,093 56,218 39,558 20,898 0 0
Intereses (GF) 0 10,125 8,531 6,746 4,747 2,508
7.9.4 Ppto. de pagos del IGV
Para realizar los pagos correspondientes a la SUNAT, se consideró todos los montos por
pagar en el mes cero dando un total de S/. 9,380 soles. Frente a este total podemos calcular
el pago final para el primer año 2022 de S/. 4,992 soles.
Tabla 7.9.4.1 Pptos. de pagos del IGV

Gsatos pre operativos -4,869 0 0 0 0 0
Activos fijos -4,511 0 0 -4,642 0 0
Ventas 0 37,020 101,369 156,547 201,356 234,508
Compra de insumos 0 -10,899 -29,737 -45,794 -58,826 -68,456
Materiales Operativos y de Limpieza 0 -669 -1,833 -2,831 -3,641 -4,240
Gastos en Servicios Públicos 0 -4,410 -5,537 -6,536 -7,395 -8,096
Alquiler Local 0 -1,812 -1,812 -1,812 -1,812 -1,812
Materiales Seguridad y de Oficina 0 -250 -263 -552 -580 -609
Gastos de venta directos 0 -4,027 -4,027 -5,858 -4,027 -5,858
Gastos de venta indirectos 0 -580 -609 -639 -671 -705
TOTAL -9,380 14,372 57,552 87,884 124,405 144,734
IGV ACUMULADO -9,380 4,992 57,552 87,884 124,405 144,734

PAGO DEL IGV 0 4,992 57,552 87,884 124,405 144,734
142
7.10 Estados Financieros
7.10.1 Ppto. de Estado de Resultados o Ganancias y Pérdidas
Para determinar la evaluación de la rentabilidad de Toque Orgánico en el mediano plazo,

lo haremos de acuerdo con los siguientes estados financieros:
El estado de resultados informa sobre los ingresos y gastos que tiene una empresa
en un periodo de tiempo. En la tabla 63, se puede observar los ingresos de Toque Orgánico
en función a las ventas netas restado a los costos de venta teniendo una utilidad bruta,
después viene los gastos administrativos y de venta (mencionados anteriormente) los
cuales restan a la utilidad dando como resultado la utilidad operativa. Seguido vienen los
gastos y los ingresos financieros.
Al final, las utilidades antes de impuestos se restan con el impuesto a la renta del
30%. Es así como, durante los cinco primeros años, donde el primer año se tendrá
pérdidas netas por los gastos administrativos y de venta que la empresa realizará para su
constitución. Por lo cual hará una pérdida neta de S/. 150,783 soles; sin embargo, los
siguientes años Toque Orgánico llegaría a tener utilidades netas hasta S/. 274,505 soles.
La distribución de utilidades se tomó en cuenta los Pagos por Dividendos, Capitalización,
Reserva Legal y Utilidades del ejercicio. (Anexo 5: Distribución de Utilidades)
Tabla 7.10.1.1 Ppto. de Estado de Resultados o Ganancias y Pérdidas

Ventas netas 205,665 563,163 869,708 1,118,645 1,302,824
(Costo de ventas) 189,260 312,179 518,213 611,471 683,366
Utilidad Bruta 16,405 250,983 351,495 507,174 619,458
(Gastos Administrativos) 113,428 118,236 124,817 130,194 135,840
(Gasto de Ventas) 49,384 50,650 78,576 87,050 100,370
Utilidad Operativa -146,407 82,098 148,102 289,929 383,248
(Gastos Financieros) 10,125 8,531 6,746 4,747 2,508
Ingreso Financiero 5,749 1,428 3,360 6,083 11,409
Utilidad antes impuestos -150,783 74,994 144,716 291,265 392,149
(Impuestos a la Renta) 0 22,498 43,415 87,379 117,645
Utilidad Neta -150,783 52,496 101,301 203,885 274,505
143
7.10.2 Ppto. anual de las utilidades retenidas, capitalizadas, pasadas a reserva
técnica y pagadas en dividendos
El presupuesto anual de la reserva legal, Capitalización y Pago de dividendo se verán

reflejados a partir del cuarto año de creada la empresa.
Tabla 7.10.2.1 Ppto. anual de las utilidades retenidas, capitalizadas, pasadas a reserva
técnica y pagadas en dividendos

Pago de Dividendos 0 0 0 61,166 82,351
Capitalización 0 0 0 40,777 54,901
Reserva Legal 0 0 0 20,389 27,450
Utilidades del Ejercicio -150,783 52,496 101,301 81,554 109,802
Utilidad Neta -150,783 52,496 101,301 203,885 274,505
7.10.3 Ppto. de pagos del Impuesto a la Renta
Para el segundo año se realizará los pagos del Impuesto a la Renta, llegando al quinto año
con un desembolso de S/. 98,102 soles.
Tabla 7.10.3.1 Pptos. del Impuesto a la Renta

Ventas netas 205,665 563,163 869,708 1,118,645 1,302,824
IR pago a cuenta -3,085 -8,447 -13,046 -16,780 -19,542
IR EGYP 0 22,498 43,415 87,379 117,645
IR BG -3,085 10,966 30,369 70,600 98,102
IR regularización 0 10,966 30,369 70,600 98,102
7.10.4 Flujo de caja
En relación con el flujo de caja se busca demostrar que la empresa tiene la capacidad de
pagar sus obligaciones económicas. Teniendo en cuenta que los ingresos provienen de los
ingresos operativos y financieros. Por otro lado, se egresos de los activos, la recompra de
los activos, los egresos operativos y los egresos financieros, proveniente del pago de los
aportes de los socios en los 5 meses (en la tabla 46 se detalla).
144
Es por eso por lo que el flujo de caja de Toque Orgánico demuestra en la siguiente
tabla llegar a tener un flujo de caja de S/. 592,340 soles al quinto año de constitución.
(Anexo 6: Gráfica Flujo de caja)
Tabla 7.10.4.1 Flujo de caja

INGRESOS OPERATIVOS
Ingreso por ventas contado 0 242,685 664,532 1,026,255 1,320,002 1,537,333
Aporte de Capital 168,748
Préstamo Bancario 84,374
INGRESOS FINANCIEROS 0 5,749 1,428 3,360 6,083 11,409
TOTAL DE INGRESOS 253,123 248,434 665,960 1,029,615 1,326,084 1,548,742
ACTIVO INTANGIBLE 31,917

ACTIVO FIJO 29,572
RECOMPRA DE ACTIVOS FIJOS 30,433
EGRESOS OPERATIVOS
Compra de Insumos 71,450 194,941 300,208 385,637 448,766
Materiales Operativos y de Limpieza 4,388 12,016 18,556 23,868 27,797
Gastos en Servicios Públicos 28,910 36,297 42,844 48,475 53,072
Glovo
Alquiler local 11,880 11,880 11,880 11,880 11,880

Materiales de Oficina 1,641 1,723 3,618 3,799 3,989
Gastos de ventas directos 26,400 26,400 38,400 26,400 38,400

Gastos de ventas indirectos 3,800 3,990 4,190 4,399 4,619
Mano de Obra Indirecta 17,855 18,962 39,389 41,592 43,671

Mano de Obra Directa 32,464 34,477 51,621 54,387 57,106
Mano de Obra Administrativa 81,161 86,191 90,501 95,026 99,777
Mano de Obra Venta 16,232 17,238 34,332 52,476 55,294
Mano de obra subcontratada 64,800 68,040 137,592 144,472 151,695
Pago de IGV 4,992 57,552 87,884 124,405 144,734

Impuesto a la Renta (pago a cuenta) 3,085 8,447 13,046 16,780 19,542
Impuesto a la Renta (regularización) 0 0 10,966 30,369 70,600
Pago de Dividendos 0 0 0 61,166 82,351
EGRESOS FINANCIEROS
Cuota Préstamo 23,406 23,406 23,406 23,406 23,406
TOTAL EGRESOS 61,489 392,466 601,560 938,866 1,148,535 1,336,700
Caja Inicial 0 191,633 47,601 112,001 202,750 380,299

Ingresos menos Egresos 191,633 -144,032 64,399 90,749 177,549 212,041
CAJA FINAL 191,633 47,601 112,001 202,750 380,299 592,340
145
7.10.5 Ppto. de Situación Financiera o Balance General
El estado de situación financiera demuestra el balance del total de los activos con la suma
del total de pasivos y el patrimonio. Para la empresa se puede observar que hay un balance
de los estados financieros durante los 5 primeros años. (Anexo 7: Situación financiera)
Tabla 7.10.5.1 Ppto. de Situación Financiera o Balance General

ACTIVO
Activo Corriente
Caja Bancos 191,633 47,601 112,001 202,750 380,299 592,340
Existencias 0 1,893 3,114 5,185 6,110 6,831
Total Activo Corriente 191,633 49,494 115,115 207,935 386,409 599,171
Activo No Corriente
Activo Fijo 25,061 25,061 25,061 50,004 50,004 50,004
Depreciación Acumulada 0 8,338 16,676 25,014 33,352 41,690
Intangibles 27,048 27,048 27,048 27,896 27,896 27,896
Amortización Acumulada 0 5,523 11,045 16,568 22,091 27,613
Total Activo No Corriente 52,109 38,249 24,388 36,318 22,458 8,597
TOTAL ACTIVOS 243,743 87,743 139,503 244,253 408,867 607,768
PASIVO
Pasivo Corriente
IGV por pagar -9,380 0 0 0 0 0
Imp a la Renta 0 -3,085 10,966 30,369 70,600 98,102
Beneficios por pagar 0 1,769 1,858 2,563 2,886 3,030
Deuda a Corto Plazo 13,281 14,875 16,660 18,659 20,898 0
Total Pasivo Corriente 3,902 13,560 29,484 51,592 94,384 101,133
Pasivo No Corriente
Deuda a Largo Plazo 71,093 56,218 39,558 20,898 0 0
Total Pasivo No Corriente 71,093 56,218 39,558 20,898 0 0
TOTAL PASIVOS 74,994 69,777 69,042 72,490 94,384 101,133
PATRIMONIO
Capital Social 168,748 168,748 168,748 168,748 209,525 264,426
Reserva Legal 0 0 0 0 20,389 47,839
Resultados acumulados 0 0 -150,783 -98,287 3,014 84,568
Resultado del ejercicio 0 -150,783 52,496 101,301 81,554 109,802
TOTAL PATRIMONIO 168,748 17,965 70,462 171,763 314,482 506,636
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 243,743 87,743 139,503 244,253 408,867 607,768

0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
CAPITAL DE TRABAJO 187,732 35,934 85,631 156,343 292,025 498,039
146
7.11 Análisis y evaluación del proyecto.
7.11.1 Cáculo de la Tp = Tacc = Koc
7.11.1.1 Determinación del coeficiente de riesgo para el cálculo del costo de

inversión de los accionistas.
El Wacc de nuestro proyecto lo calculamos en base al flujo de caja económica lo cual nos
resultó en 17.47% lo cual es un buen número ya que el wacc lo que nos indica es el costo
de tener nuestro capital en el proyecto que evaluamos, mientras wacc menor el proyecto
es más rentable para el accionista ya que significa que es la mejor de sus opciones para
invertir.
Tabla 7.11.1.1.1 Determinación del coeficiente de riesgo para el cálculo del costo de
inversión de los accionistas.
INVERSION % TASA
Préstamo banco 84,374.17 12.00%
Socios 168,748.35 22.00%
TOTAL 253,122.52 17.47%
7.11.1.2 Determinación de la Tp = Tacc = Koc.
Para poder determinar el valor de Tacc en nuestro proyecto necesitamos sumar la tasa que
nos otorga el banco con la tasa de riesgo que asumen los accionistas. Para nuestro
proyecto la tasa que nos otorgó el banco es del 12% y la tasa de riesgo que tienen los
accionistas es del 10%. Por lo que el Tacc daria 22%.
147
7.11.2 EBITDA
El indicador financiero EBITDA permite medir la rentabilidad operativa de la empresa.

De acuerdo al primer año de la empresa Toque Orgánico la utilidad operativa es negativa
por lo cual refleja un EBITDA de S/. 135,752 soles de pérdida lo cual se debe al ser el
primer año de constitución. Sin embargo, en los años siguientes el EBITDA muestra
rentabilidad.
Tabla 7.11.1.2.1 EBITDA
EBITDA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Depreciación Activos 8,338 8,338 8,338 8,338 8,338
Amortización de Intangibles 5,523 5,523 5,523 5,523 5,523
EBITDA -132,546 95,958 161,963 303,790 397,109
Costo de Venta 189,260 312,179 518,213 611,471 683,366

Costo de Producción -191,153 -313,401 -520,283 -612,397 -684,087
Impuesto a la renta 0 -22,498 -43,415 -87,379 -117,645
(Gast Finan + Ing Finan) * T -1,313 -2,131 -1,016 401 2,670
Compra de activos 0 0 -25,791 0 0
Valor de recup. (1-T) 0 0 0 0 348,627
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -135,752 70,107 89,671 215,885 630,041
7.11.3 Rentabilidad EVA
La rentabilidad EVA es un método financiero que calcula el verdadero beneficio

económico de la empresa. El cálculo viene de las ventas netas multiplicado por el % de
rentabilidad EVA. Este es producto del ROA y el WACC. En el caso de Toque Orgánico
la rentabilidad EVA en el primer año es negativa S/. 366,090 soles, con un ROA negativo
de 166.9% y el WACC de 11.1%.
148
Tabla 7.11.3.1 Rentabilidad EVA
RENTABILIDAD EVA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Activo Total 87,743 139,503 244,253 408,867 607,768
ROA -166.9% 58.8% 60.6% 70.9% 63.1%
Deuda Bancaria 71,093 56,218 39,558 20,898 0
Tasa Bancaria 0 0 0 0 0
Patrimonio 17,965 70,462 171,763 314,482 506,636
Tasa de los accionistas 0 0 0 0 0
WACC 11.1% 16.0% 19.5% 21.2% 22.0%
VENTAS NETAS 205,665 563,163 869,708 1,118,645 1,302,824
% RENTAB EVA -2 0 0 0 0
RENTABILIDAD EVA -366,090 241,515 358,150 556,615 534,917
7.11.4 Análisis de las ratios financieros
7.11.4.1 Solidez
Tabla 7.11.4.1.1 Solidez
SOLIDEZ MES CERO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PALANCA FINANCIERA 0.44 3.88 0.98 0.42 0.30 0.20
ENDEUDAMIENTO CON ACT 30.8% 79.5% 49.5% 29.7% 23.1% 16.6%
GRADO DE PROPIEDAD 69.2% 20.5% 50.5% 70.3% 76.9% 83.4%
7.11.4.1.1 Palanca financiera
El ratio financiero nos indica que tan endeudados estamos con los bancos. Por decisión
de Toque orgánico hemos preferido al comienzo endeudarnos más con los accionistas que
con los bancos por lo cual podemos observar que tenemos una baja palanca financiera.
7.11.4.1.2 Endeudamiento con accionistas
Toque Orgánico prefirió endeudarse con los accionistas ya que el financiamiento con
deuda mejora la rentabilidad de la inversión para el accionista, porque, gracias a la deuda,
el inversionista aporta menos capital por el efecto del palanqueo financiero; a su vez, los
intereses que la empresa paga por la deuda al contabilizarse como gastos financieros
permiten un ahorro fiscal.
149
7.11.4.1.3 Grado de propiedad
Este ratio mide las deudas totales contra los activos para ver qué tan endeudados estamos
y nos permite juzgar la capacidad de Toque Orgánico para adquirir fondos adicionales en
el futuro y en este caso vemos que no podríamos adquirirlos en 5 años.
7.11.4.2 Actividad
El Ratio de rotación de activos refleja la eficacia de la empresa en la gestión de sus activos

para generar ventas. Cuanto más elevado sea el valor de este ratio, mayor es la
productividad de los activos para generar ventas y por tanto la rentabilidad del negocio.
Para el caso de Toque Orgánico podemos observar que el ratio tiene un pico en los
primeros años y luego se estabiliza, esto lo asociamos a que la salida al mercado de Toque
Orgánico será un éxito y luego la demanda se estabiliza.
Tabla 7.11.4.2.1 Actividad
ACTIVIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ROT DE KW 5.72 6.58 5.56 3.83 2.62
ROT DE ACTIVOS 0.84 6.42 6.23 4.58 3.19
7.11.4.2.1 Rotación de KW
Una tasa de rotación de capital de trabajo nos ayudará a comparar la cantidad de dinero
que genera en ganancias con la cantidad de capital de trabajo que toma fundar la
generación de esos ingresos. La definición de capital de trabajo es el valor total de los
activos corrientes de una compañía, como el inventario, equipamiento e instalaciones,
menos la cantidad de pasivos corrientes, como las deudas. Las ganancias suelen medirse
por la cantidad de dinero que una compañía recibe debido a las ventas de sus productos y
servicios. Podemos observar que la rotación de capital de trabajo es una inversión fuerte,
pero al mismo tiempo son artículos que se compran una sola vez y duran mucho tiempo
por lo que no hay que estar reponiendo todos los años.
150
7.11.4.2.2 Rotación de activos
El ratio nos muestra la eficiencia en el uso de los activos totales, asociando el volumen
de la inversión en activos al nivel de ventas que éstos son capaces de generar. El análisis
de la rotación del activo resulta esencial no solamente para el análisis de la gestión, sino
también para la rentabilidad de la empresa. Un índice demasiado bajo de rotación puede
significar una inversión excesiva en activos totales respecto a las ventas; mientras que un
índice demasiado alto puede significar una inversión insuficiente para el nivel de ventas,
efectos que repercuten en la rentabilidad de la empresa. Respecto a la rotación de activos
de Toque orgánico se mantiene dentro de lo aceptable, no se ha invertido ni mucho ni
poco por lo que se debe continuar de esa manera.
7.11.4.3 Rentabilidad
Tabla 7.11.4.3.1 Rentabilidad
RENTABILIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

MARGEN BRUTO 8.0% 44.6% 40.4% 45.3% 47.5%
RENTAB DE VENTAS NETAS -73.3% 9.3% 11.6% 18.2% 21.1%
RENTAB DEL CAPITAL 1144.8% 799.2% 506.3% 355.7% 257.2%
RENTAB DEL ACTIVO 234.4% 403.7% 356.1% 273.6% 214.4%
7.11.4.3.1 Margen bruto
El margen bruto es el beneficio directo que obtendrá Toque orgánico o en otras palabras
es la diferencia entre el precio de venta de nuestro shampoo contra su coste de producción.
Nos sirve para darnos cuenta si el negocio es rentable, ya que, si el margen bruto es
negativo, el resto de los costes serán imposibles de cubrir.
7.11.4.3.2 Rentabilidad de ventas neta
Con este ratio vemos la rentabilidad que se obtiene por cada una de las unidades de
shampoo vendidas por Toque orgánico en el transcurso de cada año.
151
7.11.4.3.3 Rentabilidad de capital
Este ratio mide la rentabilidad del patrimonio de los accionistas y el generado. Mientras
más alto el ratio significa una situación más próspera para la empresa y sus accionistas.
En el caso de toque Orgánico vemos un número positivo en los 5 años e inclusive picos
muy buenos para la empresa y sus accionistas.
7.11.4.3.4 Rentabilidad del activo
Es un indicador de cómo Toque orgánico está manejando sus activos existentes mientras
generan ganancias. Si la rentabilidad Sobre Activos es baja, la gerencia quizás sea
deficiente mientras que si es alta demuestra que la empresa está funcionando
eficientemente. En este caso podemos observar que se está haciendo un muy buen trabajo
con sus activos por lo que se tiene el indicador sobre el 100% los 5 años.
7.11.5 Análisis del punto de equilibrio anual
Según la siguiente tabla se obtiene el punto de equilibrio de Toque Orgánico en volumen

y valor. De acuerdo con el primer año las ventas netas en soles son de S/. 205,665 soles
y una venta neta de 6,067 unidades. En cuento con un punto de equilibrio en producción
de 60,551 unidades. Un punto de equilibrio operativo de 5,460 unidades.
Seguido viene el punto de equilibrio operativo con 12,267 unidades frente a un

punto de equilibrio financiero que es de los gastos financieros que vienen del saldo inicial,
aportado por los accionistas por la tasa de costos de efectivo ajustada anual de 12%, y los
ingresos financieros, que vienen de las deudas a largo plazo que son producto de los
saldos iniciales menos las amortizaciones, dando así las utilidades antes de impuestos. Es
así que el punto de equilibrio financiero es de 12,450 unidades.
Por último, el punto de equilibrio neto de la empresa es 12,450 unidades,

considerando que el impuesto a la renta es de 30%.
152
Tabla 7.11.5.1 Análisis del punto de equilibrio anual
PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS NETAS S/. 205,665 563,163 869,708 1,118,645 1,302,824
VENTAS NETAS UND 6,067 16,613 25,656 33,000 38,433
COSTO INSUMOS 60,551 165,204 254,413 326,811 380,310

MANO DE OBRA DIRECTA 32,853 34,496 51,826 54,417 57,138
CIF 97,749 113,701 214,044 231,169 246,639
PTO DE EQUIL PRODUCC UND 5,460 6,187 11,086 11,902 12,656
GTOS ADM DIRECTOS 14,868 15,108 15,360 15,624 15,902

MANO DE OBRA ADM 82,133 86,240 90,552 95,080 99,834
GTOS ADM INDIRECTOS 16,427 16,888 18,905 19,490 20,105
GTOS DE VTA DIRECTOS 22,373 22,373 32,542 22,373 32,542
MANO DE OBRA VTA 16,427 17,248 34,537 52,691 55,325
GTOS DE VTA INDIRECTOS 10,584 11,029 11,496 11,987 12,502
PTO DE EQUIL OPERATIVO UND 12,267 13,237 19,567 20,956 22,497
GASTOS FINANCIEROS 10,125 8,531 6,746 4,747 2,508

INGRESOS FINANCIEROS 5,749 1,428 3,360 6,083 11,409
PTO DE EQUIL FINANCIERO UND 12,450 13,534 19,708 20,900 22,126
IMPUESTO A LA RENTA 0 22,498 43,415 87,379 117,645

PTO DE EQUIL NETO UND 12,450 14,473 21,519 24,542 27,027
7.11.6 Análisis del Punto Muerto
El porcentaje indica hasta cuánto en porcentaje pueden caer los ingresos hasta el límite
que el VAN es igual a cero. Si caen más los ingresos el proyecto deja de ser rentable.
En este caso en particular tenemos 3 escenarios, con la VAN Económica, la VAN
Financiera y donde la VAN de ventas incluye el KCOC.
Como podemos observar en el cuadro de abajo, en el peor de los escenarios

nuestras ventas pueden caer hasta un 6.3%, luego de eso dejamos de ser rentables.
153
Tabla 7.11.6.1 Análisis del Punto Muerto
VAN VTAS (CON EL WACC) 2,289,850

VAN ECON 143,944
PUNTO MUERTO ECON 6.3%
VAN VTAS (CON EL KCOC) 2,012,899

VAN FIN 96,390
PUNTO MUERTO FINAN 4.8%
VAN VTAS (CON EL KCOC) 2,012,899

VAN FIN ACID 79,043
PUNTO MUERTO FINAN ACID 3.9%
7.11.7 Flujo de la caja económica
Tabla 7.11.7.1 Flujo de caja económico
FLUJO DE CAJA ECONOMICA

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Utilidad Neta -150,782.98 52,496.14 101,301.11 203,885.49 274,504.52
Depreciación Activos 8,337.97 8,337.97 8,337.97 8,337.97 8,337.97
Amortización Intangible 5,522.69 5,522.69 5,522.69 5,522.69 5,522.69
Costo de Venta 189,260.24 312,179.14 518,212.78 611,471.23 683,366.34
- Costo de Producción -191,152.85 -313,400.78 -520,283.10 -612,397.05 -684,087.19
Gast Finan * (1-T) 7,087.43 5,971.80 4,722.29 3,322.85 1,755.47
- Activo nuevo 0.00 0.00 -25,790.68 0.00 0.00
Valor de recup. (1-T) 0.00 0.00 0.00 0.00 348,627.11
-253,122.52 -131,727.50 71,106.96 92,023.06 220,143.18 638,026.91
7.11.8 Evaluación del VAN y TIR Económico.
Tabla 7.11.8.1 Evaluación VAN y TIR Económico
INVERSION % TASA
Préstamo banco 84,374.17 12.00% VAN ECON 143,944.27
Socios 168,748.35 22.00%
TOTAL 253,122.52 17.47% WACC TIR ECON 27.9%
154
7.11.9 Flujo de la caja financiera
Tabla 7.11.9.1 Flujo de caja financiero

FCE -253,122.52 -131,727.50 71,106.96 92,023.06 220,143.18 638,026.91
Amortización de Deuda -84,374.17 13,281.32 14,875.07 16,660.08 18,659.29 20,898.41
Gast Finan * (1-T) 7,087.43 5,971.80 4,722.29 3,322.85 1,755.47
-168,748.35 -152,096.25 50,260.09 70,640.68 198,161.04 615,373.03
7.11.10 Evaluación del VAN y TIR Financiero
Tabla 7.11.10.1 Evaluación VAN y TIR Financiero
INVERSION % TASA
Socios 168,748.35 22.00% VAN FIN 96,390.05
TIR FINAN 31.3%
7.11.11 Flujo de la caja libre
Tabla 7.11.11.1 Flujo de caja libre

FCE -253,122.52 -131,727.50 71,106.96 92,023.06 220,143.18 638,026.91
Gast Finan * T 3,037.47 2,559.34 2,023.84 1,424.08 752.34
-253,122.52 -128,690.03 73,666.30 94,046.90 221,567.26 638,779.25
7.11.12 Evaluación del VAN y TIR Libre
Tabla 7.11.12.1 Evaluación VAN y TIR Libre
INVERSION % TASA
Socios 253,122.52 22.00% VAN LIBRE 79,042.85
TIR LIBRE 28.4%
RENTAB ADICI POR FINANCIARSE CON EL BANCO (VAN ECON - VAN LIBRE) 64,901.42
155
7.12 Simulación y sensibilidad
7.12.1 Identificación de las variables relevantes. (Análisis Tornado)
Para realizar el análisis de sensibilidad escogimos variables que puedan mover la

rentabilidad de la empresa fácilmente como:
El precio, siendo una variable tan sensible para el consumidor peruano

consideramos que es una de las más importantes ya que golpea directamente a las ventas
de la empresa. La participación de mercado influye directamente en los ingresos de la
empresa. Los sueldos y servicios que compramos como extintores, botiquines, uniformes
también son variables que deben ser evaluadas. El impuesto a la renta, la tasa bancaria y
el IGV son porcentajes que golpean directamente al estado financiero de la empresa lo
cual la convierte en una variable muy relevante para el análisis. Adicionalmente y no
menos importante los insumos en general, desde el precio que tienen hasta la calidad.
Figura 7.12.1.1 Identificación de las variables relevantes. (Análisis Tornado)
156
157
7.12.2 Determinación de las variaciones porcentuales de las variables importantes
en los escenarios pesimista y óptimo
En la siguiente tabla se plantean tres tipos de escenarios para una empresa, el escenario
pesimista, el escenario esperado y el escenario optimista. Estos escenarios se determinan
de acuerdo con ciertas variables. En nuestro caso consideramos las variables de precio,
sueldos, insumos e insumos indirectos. De acuerdo con la variable precio, la cual es 40
soles cada shampoo y acondicionador. Si esta variable varía en un decrecimiento de 10%.
En el escenario pesimista tendría un van menor a cero lo que significa que no sería
rentable la empresa. No obstante, si incrementa el precio el escenario sería positivo y
generaría una oportunidad.
En el caso de la variable sueldo, si la empresa optara por contratar un nuevo

vendedor. El escenario pesimista, perjudica en función a mayor gasto de venta.
Por último, la variable insumos, si se presentará el caso de variación de los precios.

Se tiene un VAN en los tres escenarios (pesimista, esperado, optimista) de 94%, 100% y
104.8% respectivamente. Lo que significa que es rentable.
Adicionalmente, de una aprobación del VAN ECONÓMICO, FINANCIERO y

LIBRE mayor igual a 0 de 100%, y una aprobación de los VAN menor a 0%.
158
Tabla 7.12.2.1 Determinación de las variaciones porcentuales de las variables importantes
en los escenarios pesimista y óptimo
VARIABLES ACTUAL PESIMISTA ESPERADO OPTIMISTA

PRECIO 100.0% 94.0% 100.0% 104.5%
SUELDOS 100.0% 107.0% 100.0% 94.8%
INSUMOS 100.0% 108.0% 100.0% 94.0%
INSUMOS IND 100.0% 108.0% 100.0% 94.0%
SERV. EXTIN, BOTIQ Y UNIF 100.0% 106.0% 100.0% 95.5%
MARKETING 100.0% 107.0% 100.0% 94.8%
TASA BANCARIA 100.0% 104.0% 100.0% 97.0%
ING FINANCIEROS 100.0% 104.0% 100.0% 97.0%
IGV 100.0% 100.5% 100.0% 99.6%
IMP RENTA 100.0% 100.5% 100.0% 99.6%
% PARTIC 100.0% 94.0% 100.0% 104.5%
TASA DE RIESGO 100.0% 106.0% 100.0% 95.5%
PRESTAMO BANCARIO 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

ACTIVOS FIJOS 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
ACTIVOS INTAG 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
VAN ECON 143,944.27 -340,973.75 143,944.27 537,491.22
VAN FINAN 96,390.05 -324,438.86 96,390.05 441,638.71
VAN LIBRE 79,042.85 -342,701.17 79,042.85 425,009.98
7.12.3 Evaluación de la rentabilidad de los 3 escenarios
Se realizó la evaluación de la VAN en los 3 escenarios posibles: Pesimista, esperado y

optimista. Como se muestra en los gráficos inferiores:
Figura 7.12.3.1 Evaluación de la rentabilidad de los 3 escenarios
159
7.12.4 Análisis Montecarlo (1,000 escenarios)
Figura 7.12.4.1 Análisis Montecarlo (1,000 escenarios).
160
CONCLUSIONES
Es lamentable que el planeta esté pasando por un deterioro ambiental a causa de la gran
contaminación de plástico. Siendo unos 8,3 mil millones de toneladas de plástico que se
han producido desde sus inicios, estos plásticos terminan en ríos, mares y océanos, donde
el hábitat de los animales se ve afectado y los mismos animales también se ven afectados
quedando atrapados en ellos o consumiendo plásticos que tarde o temprano llegarán a ser
consumidos por nosotros, convirtiéndose en un ciclo de contaminación. Adicional a esta
contaminación le suma los químicos que conforman los shampoo convencionales, este
químico “laurilsulfato sódico” o “SLS” que sirve como detergente, produce residuos
altamente contaminantes para el medio ambiente.
Tomando en cuenta estos factores es que Toque Orgánico desea poner su grano
de arena informando a los usuarios del impacto ambiental que ocasionan los plásticos y
cambiando el formato de un producto de uso diario que contamina por uno que no
contamina. De esta manera ingresar a una industria cuidado del cabello que es muy
competitiva, donde de acuerdo con Euromonitor, en el año 2019 la industria tiene un
promedio de ventas de 1.304 soles, pero la categoría de shampoo tiene un promedio de
ventas de 469,9 soles el mismo año. Teniendo como marcas con mayor participación de
mercado y líderes en la categoría de shampoo, Head & Shoulders, Pantene y Sedal. No
obstante, las marcas con las que competirá Toque Orgánico son marcas como Nazhia,
Weleda y Jhon Frieda, debido a que ofrecen mayores beneficios y se dirigen al mismo
público objetivo que nuestra empresa.
El público objetivo identificado desde las investigaciones cualitativas y

cuantitativas, eran las mujeres millennials entre 21 a 35 años de los NSE A y B que viven
en la zona 7 de los distritos de San Borja, San isidro, Miraflores, Santiago de Surco, La
Molina actualmente no tienen un producto orgánico que satisfaga sus necesidades.
Adicionalmente este segmento considera a la empresa es muy innovadora en cuanto al
producto en el mercado peruano, apoyan la idea de combatir la contaminación del medio
ambiente y que el producto este hecho de insumos orgánicos. Sin embargo, encontramos
durante la investigación de otros segmentos, mujeres mayores de edad y hombres que
161
buscan comprar productos de calidad siendo considerados como segmentos secundarios
para la empresa. No obstante, en las investigaciones también hubo algunos que se
mostraron dubitativos en relación con el producto por su presentación de una barra ya que
si se confunde con un jabón. Pero con una buena educación en contenidos de medios
digitales se podría cambiar el concepto del producto con la relación de la presentación y
en generar concientización por el cuidado del medio ambiente que actualmente es un tema
que viene en auge en el Perú.
En relación con nuestro objetivo de la investigación que es “determinar si el

negocio de shampoo y acondicionadores orgánicos será rentable y viable en el mercado
peruano en el año 2022”. Después de realizar todos los presupuestos para consolidación
de la empresa y desarrollar la evaluación de la rentabilidad. Podemos confirmar que la
empresa es rentable de acuerdo a los VAN económicos (45,) y financieros (18 mil) que
son mayores a cero y una tasa de interés de retorno 22.1% y 24.5% respectivamente lo
que demuestra la rentabilidad. Además, el proyecto es viable por la facilidad del proceso
de producción, su venta por internet y por su distribución de venta a través del servicio
de Rappi.
Por último, el proyecto es viable por 3 factores claves evaluados en esta tesis: El
primero es la facilidad del proceso de producción, como pudimos desarrollar en puntos
anteriores producir estos productos no es muy difícil, más bien es practico y fácil. La
facilidad de la venta por internet y su facilidad de distribución a través del servicio Rappi.
162
RECOMENDACIONES
A futuro recomendamos que se sigan realizando entrevistas a profundidad y Focus Group

para así poder determinar que tanto va creciendo el conocimiento del producto ya que
actualmente en los Focus Group se percibió como un producto nuevo, innovador y nunca
visto antes. Asimismo, recomendamos hacer una prueba de producto que dure por lo
menos un mes donde se vean los cambios de usar shampoo comerciales vs. Shampoo
orgánico en barra.
Dentro de los Focus Group que se hicieron a lo largo de esta investigación se

descubrió que las personas piensan que la espuma es sinónimo de limpieza cuando en
realidad es un sinónimo de “más químicos”. Una recomendación es ahondar más en el
tema para así realizar un plan de comunicaciones e informar a las personas de lo que en
verdad de que está compuesta la espuma y su función en los shampoo.
Asimismo, se debe tener en cuenta que para poder vender el producto se debe
comenzar una campaña de comunicación orientando a que el consumidor potencial
entienda el uso del producto. En los Focus Group que se realizaron se encontró que las
personas no conciben el hecho de un shampoo que parezca jabón, más el punto a favor
era lo orgánico y “sin plástico”. Tomando en cuenta estos dos atributos que fueron los
que más resaltan se debe comenzar un plan de mantenimiento así las personas conocen
los beneficios funcionales del producto.
Por otro lado, también se recomienda en un futuro comenzar a endeudarse más

con el banco que con los accionistas. Actualmente la deuda más grande que posee Toque
Orgánico es con los accionistas, pero, se debe encontrar un banco con una buena tasa para
así poder comenzar a bancarizar más la empresa. Esto traerá beneficios como el retorno
del escudo fiscal.
163
Asimismo, se recomienda encontrar proveedores que solo trabajen con Toque
Orgánico así se podrá trabajar en tener precios más competitivos y supervisar la calidad
de los insumos al detalle. Teniendo proveedores exclusivos de Toque Orgánico podrán
lograr una calidad superior y lograr certificaciones como “Fair Pay” o “Ecológico”.
Adicional, se evaluará a futuro la posibilidad de ingresar a tiendas online como

Juntos, así trabajar en conjunto para que la marca tenga notoriedad y exposición con
promociones especiales.
164
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3%A9xico%20(4%2C4%20%25).
170
ANEXOS
171
Anexo 1: Participantes Focus Group
Focus Group - Toque Orgánico

Nombre Completo Edad Distrito
1 Amada Silva 23 Surco
2 Carla Silva 26 San Borja
3 Maria Laura Garro 25 San Borja
4 Carolina Sierralta 34 San Borja
5 Fiorella Munaylla 28 San Isidro
6 Karen Encalada 32 Surco
7 Lily Rau 24 Miraflores
8 Joana Cerrón 27 Miraflores
9 Paola Guin 26 Surco
10 Maria Jose Bedriñana 26 Miraflores
11 Gianella Vicente 26 San Isidro
12 Nicolle Saravia 25 Surco
13 Rosa Echegaray 27 Surco
14 Leslie León 27 San Borja
15 Maria Pia Mondragón 27 Surco
16 Elizabeth Montes 25 San Borja
172
Anexo 2: Datos Geográficos
Distritos de Lima Metropolitana:

Densidad
Habitantes % Pob. respecto a: Hogares Viviendas ocupadas
Manz.
(3)de vivienda
hog. / mz.
Distritos Zona Total
Ancón 42,044 1.58 0.41 10,369 14,947 1,079 9.61
Carabayllo 318,398 11.99 3.07 60,615 62,858 3,780 16.04
Comas 543,894 20.47 5.25 134,576 119,838 3,964 33.95
Independencia 223,840 8.43 2.16 58,359 52,610 1,971 29.61
Los Olivos 388,614 14.63 3.75 95,350 93,879 1,971 48.38
Puente Piedra 382,513 14.40 3.69 67,133 68,610 3,625 18.52
San Martin de Porres 736,633 27.73 7.11 170,740 159,612 4,263 40.05
Santa Rosa 20,649 0.78 0.20 3,714 5,224 389 9.55
Lima Norte 2,656,585 100.00 25.62 600,856 577,578 21,042 28.56
Ate Vitarte 670,247 25.91 6.47 142,680 145,994 5,907 24.15
Chaclacayo 44,896 1.74 0.43 12,252 12,272 584 20.98
Cieneguilla 51,981 2.01 0.50 5,791 6,793 452 12.81
El Agustino 197,909 7.65 1.91 49,908 46,845 1,433 34.83
Lurigancho 232,268 8.98 2.24 51,239 54,885 3,684 13.91
San Juan de Lurigancho 1,148,892 44.41 11.08 256,542 248,481 8,669 29.59
Santa Anita 240,925 9.31 2.32 53,733 50,812 957 56.15
Lima Este 2,587,118 100.00 24.95 572,145 566,082 21,686 26.38
Breña 77,132 10.24 0.74 27,197 29,541 277 98.18
La Victoria 173,602 23.04 1.67 62,053 64,920 1,036 59.90
Cercado de Lima 275,341 36.55 2.66 95,663 102,512 1,846 51.82
Rimac 167,748 22.27 1.62 53,761 53,855 1,408 38.18
San Luis 59,521 7.90 0.57 17,151 17,368 290 59.14
Lima Centro 753,344 100.00 7.27 255,825 268,196 4,857 52.67
Barranco 30,274 2.29 0.29 11,840 12,796 216 54.81
Jesús María 73,969 5.60 0.71 22,626 24,402 360 62.85
La Molina 182,108 13.78 1.76 41,655 43,031 1,389 29.99
Lince 50,897 3.85 0.49 19,502 21,271 253 77.08
Magdalena del Mar 56,507 4.28 0.55 17,269 18,314 233 74.12
Miraflores 83,653 6.33 0.81 34,461 40,560 749 46.01
Pueblo Libre 78,221 5.92 0.75 24,786 25,718 434 57.11
San Borja 115,653 8.75 1.12 35,313 37,766 941 37.53
San Isidro 55,119 4.17 0.53 22,066 25,348 691 31.93
San Miguel 140,010 10.59 1.35 41,849 42,982 791 52.91
Santiago de Surco 361,216 27.33 3.48 95,067 100,269 2,397 39.66
Surquillo 93,930 7.11 0.91 29,913 31,091 516 57.97
Lima Moderna 1,321,557 100.00 12.75 396,347 423,548 8,970 44.19
Chorrillos 339,567 17.02 3.28 83,371 81,015 2,250 37.05
Lurín 89,510 4.49 0.86 18,642 19,869 1,064 17.52
Pachacamac 143,902 7.21 1.39 21,912 24,030 1,626 13.48
Pucusana 18,587 0.93 0.18 3,487 5,354 411 8.48
Punta Hermosa 7,763 0.39 0.07 2,011 3,789 243 8.28
Punta Negra 8,580 0.43 0.08 1,816 3,172 271 6.70
San Bartolo 8,144 0.41 0.08 1,916 3,100 236 8.12
San Juan de Miraflores 420,411 21.07 4.06 101,232 88,624 3,264 31.01
Santa María del Mar 1,574 0.08 0.02 73 816 91 0.80
Villa El Salvador 487,100 24.41 4.70 106,014 98,862 3,313 32.00
Villa María del Triunfo 470,488 23.58 4.54 111,461 108,561 4,900 22.75
Lima Sur 1,995,626 100.00 19.25 451,935 437,192 17,669 25.58
Bellavista 72,688 6.90 0.70 21,799 20,432 386 56.47
Callao 412,617 39.18 3.98 118,050 109,208 2,759 42.79
Carmen de la Legua Reynoso 41,735 3.96 0.40 11,820 10,469 208 56.83
La Perla 59,499 5.65 0.57 18,412 17,353 409 45.02
La Punta 3,347 0.32 0.03 1,502 1,693 43 34.93
Ventanilla 399,854 37.97 3.86 76,259 83,465 507 150.41
Mi Perú 63,289 6.01 0.61 12,067 13,207 4,733 2.55
Callao 1,053,029 100.00 10.16 259,909 255,827 9,045 28.74
Total 10,367,259 100.0 2,537,017 2,528,423 83,269 30.5
(Fuente: INEI)
173
Anexo 3: Datos Demográficos
Nivel Socio Económico:
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Distritos Total A1 A2 Total B1 B2 Total C1 C2 Total Total
Ancón 0.28 0.00 0.28 7.69 6.12 1.58 19.65 9.92 9.73 53.01 19.37
Carabayllo 0.00 0.00 0.00 0.98 0.24 0.74 26.35 10.74 15.61 51.56 21.11
Comas 0.00 0.00 0.00 1.72 0.61 1.11 61.55 29.59 31.96 23.44 13.29
Independencia 0.00 0.00 0.00 2.54 0.25 2.28 47.59 18.77 28.82 25.72 24.15
Los Olivos 0.00 0.00 0.00 22.48 8.68 13.80 45.71 29.27 16.44 27.25 4.57
Puente Piedra 0.00 0.00 0.00 0.30 0.14 0.17 7.56 0.69 6.87 55.48 36.66
San Martin de Porres 0.00 0.00 0.00 5.58 0.87 4.71 60.17 23.18 36.99 29.72 4.53
Santa Rosa 0.77 0.00 0.77 22.88 21.34 1.54 29.05 6.17 22.88 30.08 17.22
Lima Norte 0.03 0.00 0.03 4.84 1.90 2.94 40.11 17.44 22.66 37.49 17.53
Ate Vitarte 0.05 0.00 0.05 7.43 2.89 4.54 39.78 8.74 31.05 29.63 23.11
Chaclacayo 3.60 0.00 3.60 52.05 21.92 30.14 34.59 28.60 5.99 9.76 0.00
Cieneguilla 6.42 0.22 6.19 9.07 5.31 3.76 31.19 7.96 23.23 38.50 14.82
El Agustino 0.00 0.00 0.00 1.19 0.00 1.19 34.05 13.68 20.38 37.61 27.15
Lurigancho 0.00 0.00 0.00 6.98 5.78 1.19 47.20 7.11 40.09 43.02 2.80
San Juan de Lurigancho 0.00 0.00 0.00 1.82 0.27 1.56 28.85 12.03 16.82 56.40 12.93
Santa Anita 0.00 0.00 0.00 9.93 4.28 5.64 46.81 27.17 19.64 37.93 5.33
Lima Este 0.24 0.00 0.24 6.05 2.77 3.28 36.29 11.44 24.85 43.15 14.28
Breña 0.00 0.00 0.00 38.27 3.25 35.02 61.73 29.96 31.77 0.00 0.00
La Victoria 0.29 0.00 0.29 31.47 8.40 23.07 55.79 18.92 36.87 11.20 1.25
Cercado de Lima 0.16 0.00 0.16 29.20 4.23 24.97 58.94 27.95 30.99 11.00 0.70
Rimac 0.00 0.00 0.00 6.53 0.99 5.54 50.78 21.73 29.05 26.42 16.26
San Luis 1.03 0.00 1.03 56.90 25.86 31.03 32.07 20.34 11.72 10.00 0.00
Lima Centro 0.19 0.00 0.19 25.28 5.41 19.87 54.46 23.88 30.57 14.82 5.25
Barranco 1.39 0.00 1.39 48.15 18.06 30.09 50.46 33.33 17.13 0.00 0.00
Jesús María 1.11 0.00 1.11 76.94 36.94 40.00 13.89 9.44 4.44 8.06 0.00
La Molina 46.80 13.46 33.33 40.53 21.96 18.57 8.35 3.24 5.11 4.32 0.00
Lince 1.98 0.00 1.98 68.38 26.09 42.29 29.64 22.53 7.11 0.00 0.00
Magdalena del Mar 21.89 0.43 21.46 68.24 22.32 45.92 9.87 9.87 0.00 0.00 0.00
Miraflores 58.48 4.27 54.21 38.45 18.83 19.63 3.07 3.07 0.00 0.00 0.00
Pueblo Libre 1.15 0.00 1.15 93.32 55.07 38.25 5.53 5.53 0.00 0.00 0.00
San Borja 47.61 8.50 39.11 51.12 35.71 15.41 1.28 1.28 0.00 0.00 0.00
San Isidro 62.81 13.02 49.78 35.46 32.27 3.18 1.74 1.74 0.00 0.00 0.00
San Miguel 1.01 0.00 1.01 82.30 42.23 40.08 16.69 9.99 6.70 0.00 0.00
Santiago de Surco 38.46 4.38 34.08 43.72 23.45 20.28 14.94 9.05 5.88 1.25 1.63
Surquillo 0.58 0.00 0.58 59.11 37.21 21.90 40.31 33.53 6.78 0.00 0.00
Lima Moderna 33.12 5.52 27.60 52.39 29.23 23.15 12.73 8.60 4.14 1.33 0.43
Chorrillos 1.07 0.00 1.07 23.60 7.91 15.69 37.20 11.29 25.91 20.27 17.87
Lurín 2.54 0.75 1.79 3.38 1.32 2.07 26.13 7.52 18.61 52.44 15.51
Pachacamac 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 15.81 3.51 12.30 51.85 32.35
Pucusana 12.17 1.95 10.22 3.65 3.65 0.00 39.42 26.52 12.90 21.65 23.11
Punta Hermosa 11.52 0.00 11.52 48.97 34.98 13.99 39.51 39.51 0.00 0.00 0.00
Punta Negra 1.11 0.00 1.11 50.55 22.88 27.68 37.64 18.08 19.56 10.70 0.00
San Bartolo 5.51 0.00 5.51 37.71 23.73 13.98 44.92 30.51 14.41 11.86 0.00
San Juan de Miraflores 0.00 0.00 0.00 4.66 0.86 3.80 46.81 16.30 30.51 30.61 17.92
Santa María del Mar 19.78 7.69 12.09 34.07 15.38 18.68 46.15 27.47 18.68 0.00 0.00
Villa El Salvador 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 30.88 10.35 20.53 48.81 20.31
Villa María del Triunfo 0.00 0.00 0.00 0.90 0.00 0.90 27.86 10.39 17.47 31.88 39.37
Lima Sur 0.92 0.13 0.79 6.53 2.56 3.97 32.80 12.03 20.77 34.98 24.76
Bellavista 0.00 0.00 0.00 60.36 26.17 34.20 39.64 26.68 12.95 0.00 0.00
Callao 0.07 0.00 0.07 6.16 1.16 5.00 57.23 26.46 30.77 26.02 10.51
Carmen de la Legua Reynoso 0.00 0.00 0.00 8.17 0.00 8.17 64.42 39.42 25.00 27.40 0.00
La Perla 0.00 0.00 0.00 51.59 22.25 29.34 48.41 35.45 12.96 0.00 0.00
La Punta 0.00 0.00 0.00 100.00 83.72 16.28 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Ventanilla 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 15.58 2.17 13.41 39.84 44.58
Mi Perú 0.00 0.00 0.00 2.70 0.85 1.86 13.73 5.16 8.58 63.51 20.05
Callao 0.02 0.00 0.02 8.87 3.32 5.55 30.88 14.54 16.34 44.04 16.20
Total 3.8 0.6 3.2 12.3 5.6 6.7 34.4 13.8 20.6 33.9 15.5
(Fuente: INEI)
Género:
174
Género Lima Metropo Lima Norte Lima Este Lima Centro Lima Moderna Lima Sur Callao
Masculino 5,025,469 1,260,629 1,289,451 368,293 614,004 986,341 506,751
Femenino 5,341,790 1,395,956 1,297,667 385,051 707,553 1,009,285 546,278
Total Total 10,367,259 2,656,585 2,587,118 753,344 1,321,557 1,995,626 1,053,029
(Fuente: INEI)
Rango de edades:
Edad / Femenino Lima Metropolitana
Lima Norte Lima Este Lima Centro Lima Moderna Lima Sur Callao
Menos de 7 506,916 132,471 123,144 36,540 67,144 95,777 51,840
De 7 a 12 476,973 124,646 115,870 34,381 63,178 90,120 48,778
De 13 a 20 673,719 176,061 163,665 48,564 89,238 127,293 68,898
De 21 a 35 1,222,396 319,446 296,953 88,114 161,914 230,961 125,008
De 36 a 59 1,627,301 425,258 395,316 117,300 215,546 307,465 166,416
De 60 a más 834,485 218,074 202,719 60,152 110,533 157,669 85,338
Total 5,341,790 1,395,956 1,297,667 385,051 707,553 1,009,285 546,278
(Fuente: INEI)
175
Anexo 4: Datos Psicográficos
Según los estilos de vida de Arellano, la tesis se enfoca en las mujeres moderas y
sofisticadas. En relación con las modernas, ellas se caracterizan por ser trabajadoras y
madres que buscan realizarse. Siempre se visten a la moda y se guían por comprar marcas
que le gustan y que faciliten sus actividades tanto del hogar como en la vida personal.
Para ellas las marcas que compran deben de proyectar imagen social, cuidado personal y
que tengan buena calidad. Por otro lado, las sofisticadas caracterizadas por tener ingresos
más altos que las modernas, son modernas, cosmopolitas, innovadoras y con estudios
superiores. Toman mucha importancia por productos verdes u orgánicos, por eso están
constantemente buscando productos en tendencia e innovadores. Ambos estilos de vida
tratan de perfeccionar su imagen personal y estar a la moda según las tendencias que salen
en el mercado.
176
Anexo 5: Distribución de Utilidades
(Fuente: Elaboración propia)
177
Anexo 6: Gráfica de Flujo de caja
2,000,000.00 1,864,762.75
1,800,000.00
1,595,855.78
1,600,000.00
1,400,000.00 1,548,330.79
1,237,544.58
1,200,000.00 1,325,541.08
1,000,000.00
799,142.50 1,043,697.36
981,877.79
800,000.00
600,000.00 232,649.18 410,703.57 654,671.30 665,445.83
400,000.00
171,159.98 296,356.28 395,131.12
200,000.00 56,812.70
61,489.20 201,283.90
0.00
TOTAL DE INGRESOS TOTAL EGRESOS CAJA FINAL
178
Anexo 7: Situación Financiera
1,200,000.00
1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
0.00
Total Activo Corriente Total Activo No Corriente
1,200,000.00
1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
0.00
TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVOS
179
Anexo 8: Market Forecast Euromonitor
Market Sizes | Historical

Geography Category Data Type Unit Current Constant 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Peru Hair Care Retail Value RSP PEN million Current Prices 1,143.4 1,178.1 1,208.0 1,217.7 1,263.8 1,304.1 1282 1323 1378 1438 1505
180
© 2021
Elaborado por:
Adriana Del Aguila / Maricielo Ruiz
Biblioteca Universidad de Lima
Gestión de Servicios al Usuario
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Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en Marketing

Adriana Paola Del Aguila Carty

Tabla 2.2.1 La industria y el mercado en el Perú 11

Figura 2.1.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación 10

Anexo 1: Participantes Focus Group 172

Actualmente 9 millones de toneladas de plásticos arrojadas al océano cada año y la cuenta

Si podemos ver lo que ha pasado en estos últimos meses de confinamiento por la

Línea de investigación: 5205-2.a1

Palabras claves: Shampoo en barra, acondicionador en barra, producto verde,

Line of research: 5205-2.a1

Keywords: Shampoo bar, conditioner bar, green product, sustainability, ecofriendly, no

¿Qué son los shampoo y acondicionadores? Los shampoo y acondicionadores son

1.1 Delimitación del tema a investigar

En base a lo mencionado líneas arriba, los consumidores se han convertido ahora

Por ende, la investigación se encargará de descubrir los principales insight que

1.2 Revisión de literatura

Según el artículo de los datos sobre la producción de plásticos:

Es sorprendente la cantidad de plásticos que se produce a nivel mundial y también

Según los hallazgos encontrados, queda justificado que se necesita un cambio en

1.3 Planteamiento del problema de investigación

El propósito de este estudio de investigación es la introducción, comercialización y

1.4 Objetivos de la investigación

El objetivo general de la investigación del proyecto es:

Los objetivos secundarios o específicos de la investigación del proyecto son los

● Determinar la aceptación de la introducción de shampoo y acondicionadores

● ¿El mercado peruano aceptará esta una nueva presentación de shampoo y

1.6 Formulación de la(s) hipótesis

Nuestra investigación descriptiva tiene como hipótesis principal:

● “El negocio de shampoo y acondicionadores orgánicos en barra de Toque Orgánico

A parte tiene como hipótesis secundarias:

● “Los nuevos productos orgánicos satisfacen las necesidades de los consumidores

Por lo tanto, se realizaron encuestas electrónicas donde se pudo obtener

La investigación se da debido a que queremos investigar tres puntos: conocer que

1.8 Viabilidad de la investigación

Como materiales complementarios para la realización de la investigación del

2.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación

El inconveniente más grande que posee el plástico es que no es biodegradable y

El plástico es todo lo contrario a ser biodegradable ya que se va desintegrando en

Al momento de su fabricación, los plásticos son materiales duros y firmes por lo

Figura 2.1.1 Antecedentes del tema relativo a la investigación

En el Perú el mercado de los shampoo los lidera la marca H&S orientada

Adicionalmente encontrar shampoo orgánicos o que sigan esta nueva cultura

Toque Orgánico surge en vista de la necesidad por apoyar en el cuidado y restauración

2.4 El modelo de negocio (lienzo Canvas)

2.4.1 Segmentos del mercado

El shampoo en barra es un producto dirigido a mujeres entre 21 y 35 años de los

El informe también destaca que esa generación de jóvenes que llegaron a

Figura 2.4.1.1 Segmento de mercado

2.4.2 Propuesta de valor

Nuestro producto aporta dos beneficios fundamentales, el primero es el

Figura 2.4.2.1 Propuesta de Valor

Según un estudio realizado por LivePerson, proveedor de soluciones de mensajería

Figura 2.4.3.1 Canales

2.4.4 Relaciones con los clientes

Buscamos llegar y concientizar a las personas sobre el uso de productos de un

Se considera a futuro, cuando la marca se consolide en el mercado

2.4.6 Recursos clave