REVISTA INDEXADA TECNIA UNI 2021

FICHA DE REGISTRO DE ARTÍCULOS CIENTÍFICOS

Coautor(es)

Autor Secundario 1
Nombres: Paolo Emanuel
Apellidos: Chávez Cerna
Correo electrónico personal: [email protected]
Afiliación (Institución a la que pertenece):
Dirección de Institución, incluyendo ciudad y país: Av. Túpac Amaru 210, Rímac. Lima, Perú.
Teléfono: 940191307
ORCID: 0001

Autor Secundario 2
Nombres: Luz Carina
Apellidos: León Churquipa
Correo electrónico personal:
Afiliación (Institución a la que pertenece):
Dirección de Institución, incluyendo ciudad y país: Av. Túpac Amaru 210, Rímac. Lima, Perú.
Teléfono:
ORCID: 0002

Autor Secundario 3
Nombres: Leiddy Ximena
Apellidos: Quispe Reynoso
Correo electrónico personal: [email protected]
Afiliación (Institución a la que pertenece): Universidad Nacional de Ingeniería
Dirección de Institución, incluyendo ciudad y país: Av. Túpac Amaru 210, Rímac. Lima, Perú.
Teléfono: 986251761
ORCID: 0000-0002-1439-7761

Autor Secundario 4
Nombres: Yesenia Rosybeth
Apellidos: Tasayco Ramírez
Correo electrónico personal: [email protected]
Afiliación (Institución a la que pertenece): Universidad Nacional de Ingeniería
Dirección de Institución, incluyendo ciudad y país: Av. Túpac Amaru 210, Rímac. Lima, Perú.
Teléfono: 983670561
ORCID: 0000-0001-8742-8218
 MÉTODO DE PRONÓSTICO DELPHI – INVESTIGACIÓN SOBRE
MARCO TEÓRICO Y APLICACIÓN DEL MÉTODO DE
PRONÓSTICO DELPHI.

Paolo Chávez Cerna1, Luz León Churquipa2, Leiddy Quispe Reynoso3, Yesenia
Tasayco Ramírez4.

Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas, Universidad Nacional de Ingeniería, Lima, Perú.

Entrega: 28 / 04 / 2021
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RESUMEN

En el desarrollo del artículo de investigación se buscó el consenso de todos los involucrados, se inició con la búsqueda
de información sobre el tema asignado en páginas de internet, artículos científicos, tesis y libros; se unificó el artículo y
se dio lectura y revisión grupal. De acuerdo con la información obtenida se logró entender los conceptos básicos del
tema; así como, un mayor conocimiento del uso del método Delphi.
Reconociendo que el pronóstico es una estimación cuantitativa o cualitativa de uno o varios factores que conforman
un evento futuro a base de la información actual o del pasado; sin embargo, predecir el futuro de manera perfecta es
imposible, ya que cuanto mayor es el plazo menos confiable es el pronóstico. De acuerdo con el tipo de datos, se
clasifican en: Cualitativos, utilizan información cualitativa, basada en la experiencia de expertos para desarrollar
escenarios futuros y son de utilidad en el mediano y largo plazo, dependiendo del tipo de pronóstico y de producto.
Cuantitativos, se basan en datos numéricos y utilizan herramientas matemáticas y estadísticas para su elaboración,
supone que el futuro puede predecirse midiendo el pasado y son de utilidad en el corto plazo, debido a que las
tendencias de los factores cambian en el tiempo. Entre los métodos de tipo cualitativos se encuentran: El método
Delphi, de Investigación de mercados, de acuerdo de panel, pronóstico visionario, analogía histórica y análisis de
impacto cruzado. Precisamente nuestra investigación se ha basado en el desarrollo del método Delphi y su aplicación.

Palabras Clave: Método Delphi. Previsión de ventas, Pronóstico, Cualitativa, Cuantitativa.

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1. INTRODUCCIÓN

Conocer un pronóstico es estimar condiciones futuras para poder realizar una adecuada toma de
decisiones. El punto inicial de cualquier planeamiento es el pronóstico, debido a que las consecuencias de
las decisiones tomadas siempre dependen de lo que ocurrirá en el futuro, el cual es incierto. Con un
correcto pronóstico podemos lograr disminuir ese nivel de incertidumbre.

Las empresas se mueven en un contexto de incertidumbre, aquellas que pueden superarlo serán las que
sobrevivan en el tiempo, precisamente para ello son necesarios los métodos de pronóstico. Algunos de los
aspectos que generan incertidumbre son la política, la tecnología y el medioambiente; los mismos que
repercuten sobre los costos, los inventarios y niveles de ventas.

Las proyecciones son vitales para toda organización empresarial y para toda decisión gerencial importante;
empresas de gran envergadura en el país y en el mundo entero realizan pronósticos bajo diversos
softwares avanzados, con el uso de datos los gerentes y el directorio pueden decidir inversiones en base a
demografía de los mercados, finanza de los clientes, etc.

Es importante que los pronósticos pueden tener una tendencia fuerte sobre el futuro. Hay pronósticos de
todo tipo, algunos muy cercanos a la tendencia del futuro y otros no tanto; ello está vinculado con el tipo
de metodología que se aplica en cada uno. Los más certeros son más costosos, por ello se busca su
aplicación en las proyecciones más útiles que se requiere conocer y las proyecciones más sencillas para las
cosas de menor utilidad.

Las etapas de un pronóstico son: Definir el propósito, recolectar datos, preparar los datos, seleccionar la
técnica adecuada, ejecutar el pronóstico y finalmente dar seguimiento.

En áreas como finanzas y contabilidad, las proyecciones proporcionan la base de la planeación

presupuestal y del control de costos, así mismo, marketing y ventas se basan en la proyección de las ventas
para planear los nuevos productos, compensar al personal de ventas y tomar otras decisiones importantes.
Producción y operaciones utiliza las proyecciones para tomar decisiones periódicas que involucran la
selección de los procesos.

El método Delphi, es de tipo cualitativo, busca llegar a un consenso a través de la opinión de expertos,
evitando la confrontación dado que no existe una interacción directa entre los participantes y expresan
libremente sus opiniones. Se realizan rondas de cuestionarios hasta lograr un consenso en las preguntas o
hasta identificar grupos de opinión, finalmente se procede a la toma de decisiones.

2. ANTECEDENTES

El método Delphi surgió en el marco de estudios prospectivos realizados por investigadores de la

Corporación RAND (La Corporación RAND es una organización sin ánimo de lucro, un laboratorio
de ideas y un grupo de académicos expertos en análisis y formulación de políticas.) en los
Estados Unidos, a mediados del siglo XX. Su objetivo primario consistía en obtener el consenso más
confiable de la opinión de un grupo de expertos. Para ello se estructuró un conjunto de rondas donde los
expertos responden ciertos cuestionarios relacionados con un problema específico. En su concepción
clásica, luego de culminada cada ronda la información se sintetiza por medio de métodos estadísticos y se
devuelve en forma resumida al panel. Una vez satisfecha cierta condición de parada, el proceso culmina
con una síntesis final del juicio de los expertos, la cual constituye una expresión de consenso.

Transcurrido más de medio siglo desde su aparición en la literatura científica, el método Delphi ha
experimentado cambios de denominación, definición, tipología, y espectro de aplicación. En lugar de
"método", en la literatura aparecen con frecuencia otros términos tales como metodología, técnica,
estudio, tecnología, investigación, diseño, y muchos más. Ello implica cierta ambigüedad y dificulta la
búsqueda de información sobre este método en bases de datos, a causa de las consecuentes carencias de
normalización.
Las etapas de desarrollo del método Delphi han transitado primero por la confidencialidad militar de varios
estudios realizados para la Fuerza Aérea de los Estados Unidos, acerca de las capacidades tecnológicas que
podrían ser utilizadas en el futuro. Este periodo fue llamado de "secretismo u oscuridad" por Rieger y
comprende la segunda mitad de los años 40 y principios de los 50 del siglo pasado. Seguidamente
transcurre un periodo de novedad casi repentina, a causa de su desclasificación a principios de la década de
los 60. Partiendo de aquí, varios autores describen primero una especie de boga por la marcada
popularidad que llegó a alcanzar, luego de crítica en ocasiones severa y, finalmente, de continuidad y
aceptación algo pragmática dentro del campo de la prospectiva, con notable diversificación y desarrollo
teórico-metodológico.

En años subsiguientes surgieron críticas relacionadas con la fiabilidad y validez del método, lo cual es
señalado por Rieger (1985) hacia el quinquenio 1975-1980. La crítica científica ha perdurado y aún en la
actualidad se inquieren aspectos relacionados con los fundamentos epistémicos. El desarrollo ha sido muy
heterogéneo y, paulatinamente, las investigaciones se han centrado en los tipos de Delphi. Por ejemplo, el
empleo de Internet maximiza sus ventajas y ayuda a mitigar ciertas limitaciones relacionadas con la
distancia del panel y el tiempo consumido para la implementación de las rondas.

3. METODOLOGÍA

3.1. Conceptos

El método Delphi busca llegar a un acuerdo a partir de la creación de un diálogo en diferido entre expertos
en la materia que es objeto de investigación. La base de este método reside en generar, estructurar y
conducir un proceso comunicativo no presencial entre investigadores o profesores versados en la materia
para esclarecer una serie de interrogantes en torno a un problema de investigación

Una fase en la aplicación es la selección adecuada de los miembros que van a formar parte de la
investigación. Para ello se debe establecer el tema que se va a abordar con los criterios de inclusión. Los
criterios deben establecerse de acuerdo con los antecedentes profesionales, la experiencia práctica
relacionada con el tema y la disposición o interés en participar en el proyecto.
Una vez definido el panel de expertos, comenzaría un proceso de recogida de datos que se produce, por lo
general, mediante la administración de cuestionarios que diseña el investigador. Las preguntas que está
conformado dicho cuestionario podrán ser de naturaleza tanto cualitativa como cuantitativa.
En concreto, en este proceso se lleva a cabo, primeramente, un cuestionario inicial para establecer los
juicios de los expertos con respecto a la materia analizada. A continuación, se analizan los datos obtenidos,
se contrastan y se genera un nuevo cuestionario en el que se replantean las preguntas con el fin de
consolidar posicionamientos, consensuar discrepancias y alcanzar acuerdos. Asimismo, se ofrece una
retroalimentación de lo expresado por el conjunto que puede incluir extractos o información de las
respuestas obtenidas en la fase previa. Una vez se recaben estos datos, se lleva a cabo, de nuevo, el análisis
de estos y se valora si es necesaria o no la realización de una nueva recogida.

El objetivo de este método busca favorecer que las decisiones se adopten por parte de un grupo de
expertos en diferido, por lo que será esa decisión la que determine cuándo se da por finalizado el proceso
de recogida de datos. El consenso y la estabilidad de las respuestas se calculará de diversa manera en
función del tipo de datos que se está recabando, cuantitativo o cualitativo y, según los expertos, la
investigación determinará cuáles son los cálculos que deben realizarse, ya que no existe una única manera
con la que conocer cuál es el grado de convergencia.
 Figura 1. Diagrama de aplicación del Método Delphi
Fuente: Elaboración propia utilizando la herramienta web Drawio.

3.2. Ventajas y desventajas

3.2.1 Ventajas:

– Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o específicos. Los Ejercicios
Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una variedad muy amplia de campos.
– El horizonte de análisis puede ser variado.
– Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.
– Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la concurrencia y opinión
cualificada.
– Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones del grupo “Cara-Cara”.
3.2.2 Desventajas:

– Su elevado coste.
– Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los resultados finales).
– Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia estadística. Pero el grupo
debe tener un alto grado de correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio.
– Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.
– Sesgos en la elección correcta de los participantes.
– Elevado número de deserciones debido al tiempo.

3.3. Puntos clave y Fases del Método Delphi

3.3.1. Método de Consulta a Expertos:

Dentro de los métodos generales de prospectiva cabe destacar aquellos que se basan en la consulta a
expertos. Estos métodos utilizan como fuente de información un grupo de personas de las que se supone
un conocimiento elevado en la materia que se va a tratar.

El proceso del método Delphi a grandes rasgos tiene cuatro puntos clave: Definir los objetivos, Selección
de expertos, Elaboración y lanzamiento de cuestionarios y Aprovechar los resultados.

Figura 2. Puntos clase del Método Delphi.

Fuente: Elaboración propia utilizando la herramienta web Drawio.

Estos métodos suelen ser muy convenientes cuando nos encontramos ante alguna de las siguientes
condiciones:

1. No existen datos históricos con los que trabajar.

2. El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución que el de los
internos. Como ser la evolución de variables macroeconómicas para ciertas actividades
empresarias.

Como puntos de aporte, la información disponible luego de la consulta al panel de expertos está siempre
más contrastada que aquella que dispone el participante mejor preparado y el número de factores
considerado por un grupo es mayor que el que podría ser tenido
en cuenta por una sola persona.

Como puntos débiles, no asegura ausencia de desinformación: se supone que la falta de información de
unos participantes es solventada con la que aportan otros, aunque no se puede garantizar que esto
suceda, la presión social que el grupo ejerce sobre sus participantes puede provocar acuerdos con la
mayoría, aunque la opinión de ésta sea errónea. Así, un experto puede renunciar a la defensa de su opinión
ante la persistencia del grupo en rechazarla. Estos grupos son vulnerables a la posición y personalidad de
algunos de los individuos, además esta situación se puede dar cuando uno de los expertos ocupa un alto
cargo en la organización, ya que sus subordinados no rebaten sus argumentos con fuerza, además puede
existir un sesgo común a todos los participantes en función de su procedencia o su cultura.

El método de expertos ideal sería aquel que extrajese los beneficios de la interacción directa y eliminase
sus inconvenientes. Esto es lo que intenta la filosofía de la metodología Delphi.

3.3.2. Características del Método Delphi:

El método Delphi pretende extraer y maximizar las ventajas que presentan los métodos basados en grupos
de expertos y minimizar sus inconvenientes. Para ello se aprovecha la sinergia del debate en el grupo y se
eliminan las interacciones sociales indeseables que existen del mismo. De esta forma se espera obtener un
consenso lo más fiable posible del grupo de expertos gracias a sus tres características fundamentales:

• Anonimato: Mientras dura el proceso de consulta, ningún experto conoce la identidad de los otros que
componen el grupo de debate. Con esto se elimina la posibilidad de que un miembro del grupo sea
influenciado por la reputación de otro de los miembros o por el peso que supone oponerse a la mayoría.
Permite que un miembro pueda cambiar sus opiniones sin que eso suponga una pérdida de imagen.

• Iteración y retroalimentación controlada: La iteración se consigue al presentar varias veces el mismo

cuestionario, agregando o quitando preguntas según la opinión del grupo. Además, se pueden presentar
los resultados obtenidos con los cuestionarios anteriores, para que los expertos vayan conociendo los
distintos puntos de vista y puedan ir modificando o continuar sosteniendo su opinión ampliando sus
argumentos.

• Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a los expertos no es sólo el
punto de vista de la mayoría, sino que se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que
se ha obtenido.

3.3.3. Fases del método Delphi:

Se representa un ejemplo de los pasos que puede seguir un proceso de consulta a expertos Delphi. No
obstante cabe aclarar que, dependiendo del objetivo que tenga la consulta, los resultados que se obtengan
y el grado de participación y compromiso de los expertos, entre otras cuestiones, la cantidad de fases
puede ser mayor o menor en función del grado de acuerdo y concordancia entre las distintas opiniones:
generalmente a mayor diferencia de opiniones más iteraciones se deben realizar.
 Figura 3. Fases del Método Delphi.
Fuente: Elaboración propia utilizando la herramienta web Drawio.

3.4. Usos del Método Delphi:

Los usos del método Delphi son muy diversos, ya que la información que necesita proviene de la
experiencia y del conocimiento de los expertos.

Al existir la retroalimentación, es posible que los participantes puedan reflexionar y tener una mayor
comprensión basada en diferentes perspectivas, que pueden ser necesarias para generar significados y
acuerdos en situaciones en las que se requiere un análisis comparativo.

El método Delphi permite actuar con independencia y adapta su dinámica a los objetivos de la
investigación.
El método Delphi te ayudará a tomar decisiones estratégicas, ya que la opinión objetiva o basada en la
experiencia de un grupo de especialistas siempre será de mayor calidad en comparación con la opinión de
un solo individuo.

4. ANÁLISIS DE RESULTADOS

4.1. Aplicación del método de pronóstico Delphi:

Basándonos en la tesis Previsión de ventas para una comercializadora de electrodomésticos local mediante
el Método Delphi para el año 2020 (B. Yaguachi) y siguiendo las fases correspondientes definidas en la
metodología del artículo.
El mismo que será utilizado para comprobar el porcentaje de efectividad o crecimiento que se tendría en el
nuevo ciclo 2020. Además se realizó una reunión con dos miembros de la empresa que tienen cargo de
vendedor y estos representarán una sucursal. En primeras instancias se reconocieron los artículos que la
empresa tiene como electrodomésticos para poder llegar a los mismos resultados. Luego se procedió de
manera anónima a llenar los cuestionarios otorgados para así poder ser compartidos y llegar a un acuerdo.
Como fase final, los resultados fueron sistematizados dentro de una tabla para la comparación y llegar a un
acuerdo en cuanto a la capacidad que estos tienen en ciertas épocas del año por cada artículo de la línea
blanca.

Fase 1 Definir temas y plazos Cuestionarios y Metodología

La empresa tomada para el estudio es una empresa familiar cuyo propósito es la venta de
electrodomésticos para el hogar, para lo cual se realizó un estudio del mercado y se dio la necesidad
existente de un nuevo almacén con ofertas llamativas y una nueva atención al cliente. Con este estudio se
pretende tener un aproximado en la capacidad de venta para este año.
Para la ejecución del proceso del método DELPHI, se elaboró una ficha en donde se mencionó los
trimestres del año junto con los productos de electrodomésticos que la empresa tiene a disposición, desde
una cantidad mínima hasta su máxima capacidad. Los resultados fueron fruto de la experiencia que los
vendedores tuvieron a lo largo de su estancia en la empresa.

Tabla I
Previsión de ventas de los vendedores 1 y 2 en cada trimestre.
De la tabla 1 se observa que el segundo y el cuarto trimestre son los que tienen mejor pronóstico en ventas,
este motivo se debe a que en estos trimestres están meses claves como mayo (día de las madres) y
diciembre (navidad y año nuevo).

Tabla II
Ventas anuales esperadas

Los datos obtenidos de los vendedores especifican las cantidades anuales que pueden llegar a vender en el
nuevo ciclo.

Fase 2 Selección de expertos - FASE 2

Para la tesis investigada se consideró expertos del tipo afectados pues se considera a los vendedores ya
que son los informantes clave durante procesos diagnósticos y están implicados directamente con la
situación en estudio. Dichos vendedores deben cumplir con ciertas condiciones tales como voluntad de
participar, compromiso con la actividad, disponibilidad de tiempo y capacidad de comunicación.

Se sugiere elaborar protocolos de selección donde se detallen las características del perfil deseado así
como una explicación detallada de la mecánica del proceso y, en función de las respuestas recibidas, hacer
un análisis comparativo de su idoneidad y del interés manifestados respecto a la composición requerida del
grupo, y con ello, seleccionar e invitar formalmente.

FASE 3: Elaboración y lanzamiento de cuestionarios

El instrumento que se utiliza para llevar a cabo la consulta es el cuestionario y, por ende, este debe
elaborarse siguiendo las pautas de cualquier cuestionario, tanto en sus aspectos formales –elaboración de
las preguntas, claridad, adaptación del lenguaje a las características del grupo, entre otras– como en
cuanto a las cualidades técnicas que debe poseer –validez y fiabilidad–, lo que es válido para cada una de
las rondas de consulta.
 Figuras 4, 5. Cuestionario Delphi -Primera Ronda.
Fuente: Elaboración propia utilizando Google Form.

FASE 4: Cuestionario - FASE 3

FASE 5: Análisis de Respuestas - FASE 4

Luego de una comparación de resultados entre ambas sucursales se ha llegado a un acuerdo consensuado
en los límites mínimos y máximos de venta de cada electrodoméstico.
 Tabla III
Acuerdo de cantidad estándar de ventas en electrodomésticos

Ahora veremos dos escenarios posibles con los datos obtenidos de los vendedores encuestados:

Escenario 1: Se muestra las cantidades mínimas vendidas en cada trimestre:

Tabla IV
Cantidades mínimas que se pueden vender
 Figura 6. Comparación por cada electrodoméstico
Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

Análisis del escenario 1:

El escenario 1 comprende a las cantidades mínimas que los vendedores pueden llegar a esperar en el peor
de los casos. Se puede observar que el primer trimestre en todos los artículos siempre serán bajos dando,
así como un inicio o punto de partida para todo el ciclo. Los productos que superan sus puntos de partida
son las cocinas y las refrigeradoras en el último trimestre del año. Al igual que las lavadoras y los
frigoríficos, pero no llegan a tener un incremento tan significativo. Por otro lado, también existen
productos que llegan a su punto máximo y pueden llegar a mantenerse, un claro ejemplo son los
congeladores con un incremento de 10 unidades a partir del segundo trimestre. Las secadoras tienen un
ciclo muy dinámico el cual las unidades llegan a incrementar y disminuir solo en 10 ventas. El único
producto de la línea el cual su ciclo de venta es estático o igual es de los dispensadores los cuales los
vendedores llegan a la conclusión de que siempre se pueden vender 5 unidades como mínimo dentro de
cada trimestre.

Escenario 2: Se muestra las cantidades máximas vendidas en cada trimestre.

Tabla V
Cantidades máximas que se pueden vender
 Figura 7. Comparación por cada electrodoméstico (máximos)
Fuente: Datos proporcionados por la empresa.

Análisis del escenario 2:

Al igual que el escenario 1, el escenario dos el cual comprende a las unidades máximas las cuales los
vendedores esperan llegar se puede notar que existen productos estacionarios, pero con la diferencia de
que el crecimiento en el último trimestre del periodo si existe un incremento significativo a comparación de
las unidades mínimas. Por ejemplo, el Split presenta un incremento de 15 unidades desde su punto de
partida al segundo trimestre y a pesar de que llega a bajar en el tercero, en el último llega a su punto
máximo con un total de 75 unidades a vender. En cuanto a lo que se espera de las cocinas y las lavadoras
tienden a ser muy parecidas lo cual da a entender que se pueden vender, incluso al mismo cliente en una
sola venta. Estos dos artículos también tienen a ser cambiantes cada trimestre con su punto de más venta
en el último trimestre con 70 unidades cada una. Las secadoras también tienden a tener una proyección
dinámica como las cocinas y lavadoras, solamente que su diferencia radica que el punto máximo de este
producto se estima solamente de 20 unidades.

El único artículo el cual se estima un crecimiento de ventas continuo es de las refrigeradoras, las cuales
empiezan con 40 unidades por trimestre llegando a su punto máximo en el último trimestre con 60
unidades. Esto es muy diferente con el caso de los congeladores ya que su único incremento se presenta en
el segundo trimestre de 15 a 25 unidades y de las cuales se prevé una estabilidad hasta finalizar el año. Por
último, un claro ejemplo de estabilidad es de los dispensadores de agua, los cuales los vendedores supieron
explicar que no se venden mucho pero que sí pueden llegar a un máximo de 10 unidades por trimestres.

FASE 6: Segundo Cuestionario

Los cuestionarios sucesivos a la primera consulta deben incluir la síntesis del pensamiento del grupo,
formulada en forma de repreguntas o como síntesis de lo expresado, esta última en aquellos casos en los
que el consenso ya se ha producido. También se pueden incluir preguntas aclaratorias sobre los disensos
más evidentes, en forma de argumentación.
Figura 8, 9, y 10. Cuestionario Delphi -Segunda Ronda.
Fuente: Elaboración propia utilizando Google Form.
FASE 7: Análisis de Respuestas

Propuestas:

➢ Debido a que el escenario 2 es el más conveniente para la empresa, se propone que las cuotas a
cumplir por cada sucursal sean iguales a esta, demostrándose el incremento que va a representar
al finalizar el ciclo. De igual manera, el trabajo ya no se concentraría en cuotas por vendedores sino
más bien por equipos en donde cada uno de estos deberán ayudar a su compañero para poder
cumplir conjuntamente.
➢ Se propone establecer sistemas de rotación para que los vendedores no se queden únicamente en
una sucursal, sino más bien hacerlo conocer en la central y viceversa. Esto es debido a que los
expertos han declarado que en ciertas ocasiones los clientes suelen llegar al establecimiento ya
sea por un producto en específico y por un vendedor en particular, así que mediante el sistema
rotativo permitirá dar a conocer a los vendedores en general y enseñándoles que también poseen
capacidad para atender sus necesidades.
➢ En cuanto a logística e inventarios, se debe tener en cuenta la cantidad demandada en cada
sucursal para que cada sucursal tenga la cantidad necesaria y no llegue a haber desabastecimiento
de un producto en particular en una sucursal y exceso en la otra.
➢ La interacción con la fuerza de ventas también es un factor clave para que el personal se sienta a
gusto e identificado por su propia empresa, es por ello por lo que se da la propuesta de realizar
reuniones trimestrales en donde se pueda recabar información. El tipo de información a recabar
debe ser cualitativa debido a que es la mejor manera de llegar con el personal y no pudiendo
ponerlos en situaciones estresantes como si han vendido todo lo planeado o si han generado
nuevos clientes. Este tipo de reuniones tendrán como objetivo determinar o conocer las opiniones
 y atender problemas mediante el diálogo. Gracias a esta estrategia se puede llegar a una
retroalimentación la cual ayudaría a la toma de decisiones en el futuro.
➢ Capacitaciones enfocadas en el sector de ventas, así se forma de la mejor manera el personal ya
que lo instruye y lo fortalece en conocimientos técnicos sumado a las experiencias vividas día a día.
Este tipo de cursos se pueden generar 2 veces al año en épocas bajas para así poder atender a las
altas demandas.

CONCLUSIONES

- La aplicación del Método Delphi puede ser mejorado si en la toma de decisiones se logra involucrar a
todos los expertos en una sesión explicativa de las mejores ideas generadas, ya que con ello se generará
una retroalimentación de ideas y el consenso en esta última etapa será de mayor provecho.
- El objetivo del pronóstico es reducir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipación de eventos cuya
probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta respecto a otros eventos posibles.
- Aparentemente el Delphi parece un procedimiento simple, sin embargo existe el riesgo de que los
fracasos y/o decepciones desanimen a los "usuarios aficionados". El método viene bien para las
aplicaciones decisionales, pero debe estar adaptada en función del objetivo del estudio.
- El método de Delphi resulta ser muy conveniente cuando la información que se tiene es del tipo
cualitativo, en el caso de la empresa como se tienen datos detallados del movimiento de las ventas, hacer
un aproximado con los datos obtenidos de las encuestas ayudan a analizar el pronóstico de ventas.

AGRADECIMIENTOS

Como estudiantes de pregrado y futuros profesionales, es de suma importancia para nosotros tener la
oportunidad de conocer nuevas formas de incrementar nuestros conocimientos, así como poder
compartirlos con la sociedad y el mundo; hasta la fecha ninguno de los participantes en el desarrollo del
presente artículo de investigación teníamos conocimiento de la revista tecnia, por lo cual queremos
agradecer a nuestro docente el Doctor, MBA. Benito Zárate Otárola por su empeño y dedicación, así como
a cada uno de nuestros padres y familiares que nos apoyan día a día en nuestros estudios y realización
como buenos seres humanos y futuros ingenieros.

REFERENCIAS

[1] Alberto Rodríguez-Lifante, Mari Mar Boillos Pereira. (2021). El método Delphi en Lingüística Aplicada a la
luz de un análisis teórico y crítico. 2021, de Revista Brasileira de Linguística Aplicada Sitio web:
https://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1984-63982021000100271&tlng=es

[2] Natalia Suarez-Bustamante Figueroa. (2012). ¿QUÉ ES EL MÉTODO DELPHI. 2021, de Escuela de
Organización Industrial Sitio web: https://www.eoi.es/blogs/nataliasuarez-
bustamante/2012/02/11/%C2%BFque-es-el-metodo-delphi/

[3] Miguel Cruz Ramírez, José Alberto Rúa Vásquez. (2018). Surgimiento y desarrollo del método Delphi:
una perspectiva cienciométrica. 2021, de Biblios Sitio web: http://www.scielo.org.pe/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S1562-47302018000200007#:~:text=El%20m%C3%A9todo%20Delphi%20surgi
%C3%B3%20en,a%20mediados%20del%20siglo%20XX

[4] Dr. Paulino Eugenio Mallo, C.P. María Antonia Artola, C.P.-Lic.Adm. Marcelo Javier Galante, C.P.-Lic.Adm.
Diego Martínez, C.P.-Lic.Adm. Mariano Enrique Pascual, C.P.-Lic.Adm. Mariano Morettini. (2006).
APLICACIÓN DEL MÉTODO DELPHI A LAS DECISIONES FINANCIERAS EN SITUACIONES DE
INCERTIDUMBRE. 25/04/2021, de UNIVERSIDAD NACIONAL DE MAR DEL PLATA. FACULTAD DE CIENCIAS
ECONÓMICAS Y SOCIALES. Sitio web: http://nulan.mdp.edu.ar/913/1/00179.pdf

[5] Itzel Rosado. Customer Experience Executive QuestionPro LATAM. (2020). ¿Qué es el método Delphi.
25/04/2021, de QuestionPro Sitio web: https://www.questionpro.com/blog/es/metodo-delphi/

[6] Betancourt, D. F. (19 de diciembre de 2015). Método Delphi: Qué es y cómo se aplica. Recuperado el 28 de
abril de 2021, de Ingenio Empresa: www.ingenioempresa.com/metodo-delphi.