Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 24 vistas

    Tema 4

    Cargado por

    marvin alvarado
    Este documento describe las fases del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento previo, la presentación del mensaje de ventas, los servicios posventa, la preparación, el acercamiento, la detección de necesidades, la preparación de la solución, la entrevista de cierre, el manejo de objeciones y el cierre. Explica que el proceso de ventas ordena las actividades de promoción de la compra de un producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Tema 4

    Cargado por

    marvin alvarado
    24 vistas15 páginas
    Este documento describe las fases del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento previo, la presentación del mensaje de ventas, los servicios posventa, la preparación, el acercamiento, la detección de necesidades, la preparación de la solución, la entrevista de cierre, el manejo de objeciones y el cierre. Explica que el proceso de ventas ordena las actividades de promoción de la compra de un producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

    Título original

    TEMA 4

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Este documento describe las fases del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento previo, la presentación del mensaje de ventas, los servicios posventa, la preparación, el acercamiento, la detección de necesidades, la preparación de la solución, la entrevista de cierre, el manejo de objeciones y el cierre. Explica que el proceso de ventas ordena las actividades de promoción de la compra de un producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pdf o txt
    24 vistas15 páginas

    Tema 4

    Cargado por

    marvin alvarado
    Este documento describe las fases del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento previo, la presentación del mensaje de ventas, los servicios posventa, la preparación, el acercamiento, la detección de necesidades, la preparación de la solución, la entrevista de cierre, el manejo de objeciones y el cierre. Explica que el proceso de ventas ordena las actividades de promoción de la compra de un producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pdf o txt
    de 15

    TEMA 4: PROCESO DE VENTAS

    PROCESO DE VENTAS
    • INTRODUCCIÓN
    • LOS PASOS
    • ¿Qué ES Y COMO FUNCIONA?
    • LAS FASES
    INTRODUCCIÓN
    • La venta no es una actividad única,
    es un conjunto de actividades
    diseñadas para promover la
    compra de un producto o servicio
    Por ese motivo, la venta requiere
    de un proceso que ordene la
    implementación de sus diferentes
    actividades, caso contrario no
    podría satisfacer de forma efectiva
    las necesidades y deseos de los
    clientes, ni coadyuvar en el logro
    de los objetivos de la empresa.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
    • PROSPECCIÓN • CARTA DE AGRADECIMIENTO
    • EL ACERCAMIENTO PREVIO O • PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN
    PRENTRADA • ENTREVISTA DE CIERRE
    • LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE • MANEJO DE OBJECIONES
    DE VENTAS
    • CIERRE
    • SERVICIOS POSVENTA
    • PREPARACIÓN
    • ACERCAMIENTO
    • DETECCIÓN DE NECESIDADES
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

    PROSPECCIÓN
    • La fase de prospección o • IDENTIFICAR A LOS CLIENTES EN
    exploración es el primer paso PERSPECTIVA
    del proceso de venta y consiste • CALIFICAR A LOS CANDIDATOS EN
    en la búsqueda de clientes en FUNCIÓN A SU POTENCIAL DE COMPRA
    perspectiva; es decir, aquellos
    que aún no son clientes de la • ELABORAR UNA LISTA DE CLIENTES EN
    empresa pero que tienen PERSPECTIVA
    grandes posibilidades de serlo.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
    EL ACERCAMIENTO PREVIO O PRENTRADA
    • Luego de elaborada la lista de • INVESTIGACIÓN DE LAS
    clientes en perspectiva se ingresa a PARTICULARIDADES DE CADA CLIENTE
    la fase que se conoce como
    acercamiento previo [2] o EN PERSPECTIVA
    prentrada [4] que consiste en la • PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE
    obtención de información más VENTAS ENFOCADA EN EL POSIBLE
    detallada de cada cliente en
    perspectiva y la preparación de la CLIENTE
    presentación de ventas adaptada a • OBTENCIÓN DE LA CITA O
    las particularidades de cada PLANIFICACIÓN DE LAS VISITAS EN FRIO
    cliente.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
    LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS
    SERVICIOS POSVENTA
    • La presentación del mensaje de • Nuestra labor no termina con el
    ventas debe ser adaptado a las cierre de la venta. Es indispensable
    que mantengamos un contacto
    necesidades y deseos de los constante para saber si hay algún
    clientes en perspectiva. Hoy en problema con nuestro producto o
    día, ya no funcionan aquellas si ha surgido alguna nueva
    presentaciones "enlatadas" en necesidad que podamos satisfacer.
    las que el vendedor tenía que Los vendedores más exitosos del
    mundo no son los que tienen más
    memorizarlas para luego clientes sino los que los tienen más
    "recitarlas" ante el cliente (quién satisfechos y por lo tanto compran
    asumía una posición pasiva). de manera recurrente.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

    PREPARACIÓN ACERCAMIENTO
    • Una vez que se tiene una lista de • El único objetivo del
    prospectos calificados, es muy acercamiento es concertar una
    importante tener la mayor cita con el prospecto y nada
    cantidad de información acerca más. Cuando lo contactemos
    telefónicamente, debemos dar la
    de ellos; tanta como sea posible. suficiente información como
    para que el prospecto se
    interese, pero no para que
    pueda tomar una decisión de
    compra en ese momento.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

    DETECCIÓN DE NECESIDADES CARTA DE AGRADECIMIENTO


    • Una vez que estemos frente al • Una vez que salimos de la oficina
    prospecto debemos tomar unos del prospecto, es muy
    cuantos minutos para importante que le enviemos una
    presentarnos y presentar carta agradeciendo el tiempo
    brevemente a la compañía que que nos brindó, ya sea por
    representamos. correo tradicional o por correo
    electrónico.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

    PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN ENTREVISTA DE CIERRE


    • Basándonos en la información • En esta entrevista
    que nos dio en la primera presentaremos todos los
    entrevista, debemos preparar beneficios de nuestro producto,
    una propuesta o cotización es decir, lo que nuestro producto
    enfocada a satisfacer las hará específicamente por el
    necesidades específicas del prospecto.
    prospecto.
    LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

    MANEJO DE OBJECIONES CIERRE


    • Aunque se mencione el manejo • El cierre suele ser el momento
    de objeciones hasta este punto, de mayor tensión durante todo
    esto es algo que debe hacerse a el proceso de venta. Conforme
    lo largo de todo el proceso. La se acerca el cierre, la tensión
    mayoría de los vendedores tiene crece para ambas partes. Lo
    miedo a las objeciones porque interesante de todo esto radica
    piensan que son razones por las en que si seguimos el proceso al
    cuales el prospecto no va a pie de la letra, como lo hemos
    comprar, pero no debemos descrito en los pasos anteriores,
    temerles. el cierre se dará por añadidura.
    ¿QUÉ ES Y CÓMO FUNCIONA EL PROCESO DE VENTAS?

    • El proceso de venta es • A continuación te detallamos


    la sucesión de pasos que una cuáles son las fases que este
    empresa realiza desde el modelo tiene en cuenta para
    momento en que intenta captar explicar el ciclo de venta desde
    la atención de un potencial
    cliente hasta que la transacción el principio hasta el fin.
    final se lleva a cabo, es decir,
    hasta que se consigue una venta
    efectiva del producto o servicio
    de la compañía.
    ¿QUÉ ES Y CÓMO FUNCIONA EL PROCESO DE VENTAS?

    ATENCIÓN INTERÉS
    • En esta fase la empresa va a • Una vez que hemos captado la
    intentar llamar la atención de atención del cliente, por ejemplo
    sus potenciales clientes hacia su con un blog en el que hablamos
    producto o servicio. Puede de las principales novedades en
    hacerlo utilizando muchas terminales móviles del
    técnicas, pero todas ellas deben mercado, debemos despertar su
    estar relacionadas con la acción interés.
    final que será la venta.
    ¿QUÉ ES Y CÓMO FUNCIONA EL PROCESO DE VENTAS?

    DESEO ACCIÓN
    • Si tras captar la atención del • Si el cliente pasa por todas estas
    cliente en la primera fase, fases sin desistir, entonces se
    logramos despertar su interés en producirá la fase final, la de
    la fase anterior, es muy probable la acción. En esta fase ya está
    que el cliente potencial llegue a convencido de lo que quiere y
    la fase 3. En ella, se experimenta por lo tanto, se produce la
    el deseo por tener ese producto transacción económica y la
    o servicio. compra del bien o servicio.
    GRACIAS

    También podría gustarte