TU NEGOCIO ESSEN 

TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS  

 
 

 
Esta edición es una de las más importantes herramientas para el Emprendedor Essen. 
Al completar sus 9 módulos habrá aprendido todo lo necesario 
para manejar profesionalmente el proceso de ventas. 
 
 
 
 
 

CONTENIDO 
 

CAPÍTULO 1: GENERACIÓN Y GESTIÓN DE BASE DE DATOS 

CAPÍTULO 2: PROSPECCIÓN 

CAPÍTULO 3: SOLICITAR REFERENCIAS  

CAPÍTULO 4: CALIFICACIÓN DE PROSPECTOS – INDAGACIÓN  

CAPÍTULO 5: PRODUCTO Y ARGUMENTOS DE VENTA 

CAPÍTULO 6: MANEJO DE OBJECIONES  

CAPÍTULO 7: CIERRE DE VENTAS  

CAPÍTULO 8: FIDELIZACIÓN Y SERVICIO POST VENTA 

CAPÍTULO 9: PLANIFICACIÓN 

  

   

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INTRODUCCIÓN 

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al 
posible cliente hacia la propuesta del emprendedor.  

La mayoría están basadas en la psicología, la sociología y, fundamentalmente, en la observación del 

trabajo de los mejores profesionales de la venta aunque ahora ha irrumpido el neuromarketing con 
grandes posibilidades de futuro y todo por hacer, al tratarse de la nueva ciencia que estudia el 
comportamiento del consumidor.  

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Los emprendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas con el fin de generar ingresos y 
contribuir a vender con mayor eficacia. Una técnica no suele ser un procedimiento universal, sino que 
cada tipo de negocio desarrolla el suyo propio. Además se aplican en diversos formatos, tanto en los 
encuentros presenciales con potenciales clientes, redes sociales, llamadas telefónicas, etc. 

Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. ​Los emprendedores deben ser, 
además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en 
marcha un proceso de venta. 

El Embudo de Ventas 

El embudo es una Técnica de Ventas, en la que el Emprendedor transforma un contacto en un 

prospecto, y luego en cliente, a través de un proceso en el cual lo convence y seduce, hasta que logra 
el objetivo de que compre. 

Este emprendedor, será mucho más exitoso, si además completa el ciclo de ventas con un servicio 
post venta en el que genera un vínculo con el cliente, que se afianzará con el tiempo, logrando 
fidelizarlo para que vuelva a elegir nuestros productos/o vuelva a comprarnos.  

El Embudo se nutre de acciones de marketing de generación de demanda y de las propias acciones 

de prospección de la fuerza de ventas sobre su cartera de clientes o prospectos.  

Dichas oportunidades se califican mediante la investigación de la situación real del presunto cliente y 
sus posibilidades e intención de compra y por último culminan en la fase de venta con la construcción 
y lanzamiento de la oferta, la negociación, el cierre de la venta y la entrega de la solución vendida. 

Para mantener el proceso de forma eficiente, cada fase debe ser alimentada y gestionada con 
herramientas específicas y todo el proceso con una visión global de gestión del embudo de ventas 
("sales funnel management"). 

Las fases en términos generales, serían: 

1. Etapa de CONTACTOS 

Es la primera etapa en el contacto con nuestros 

potenciales clientes y se da cuando nos enteramos de 
que un cliente potencial existe y comenzamos a 
conocer sus datos. 

2. Etapa de PROSPECTO 

Es la etapa que le sigue al CONTACTO y se califica así 

cuando, a partir de la investigación, obtenemos evidencias que nos permiten concluir que el cliente 

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potencial podría estar interesado en comprar. Esta etapa incluye la OPORTUNIDAD Y LA 
OPORTUNIDAD CALIFICADA, que se dan justo antes de que el prospecto se convierta en Cliente. 

OPORTUNIDAD 

Dentro de la etapa de prospecto, comenzamos a detectar la oportunidad cuando 

nuestro cliente potencial manifiesta su interés o necesidad en nuestros productos. 

OPORTUNIDAD CALIFICADA 

Después de detectar una oportunidad es obligatorio calificarla. Cada emprendedor 

debe tener una lista de preguntas inteligentes, abiertas y cerradas, cuyas respuestas 
son las que le permiten llevar al cliente potencial a través de las etapas.  

La oportunidad calificada nos brinda argumentos para la propuesta y para el cierre, o 

bien, para abandonar la oportunidad. 

3. Etapa de CLIENTE 

Ya el prospecto decide comprar y comienza una fase fundamental para lograr la fidelización, y 
procurar que su experiencia sea muy buena para que la compra se repita y se mantenga la relación 
CLIENTE/VENDEDOR durante mucho tiempo más. 

Vender satisfaciendo necesidades 

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el emprendedor 

debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándose hacia él, y la mejor forma para 
ello es i​ nteresándose por sus necesidades o deseos. 

​ s el enfoque que deben seguir en la actualidad los 

Vender satisfaciendo necesidades del cliente e
emprendedores, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual.  

Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se 
conseguirá con la filosofía del ganar - ganar.  

Gran parte de los ingresos actuales van a provenir de las recompras de tus clientes más viejos. El que 
ya compró una cacerola este año, puede volver a comprar otra el próximo año, si te mantienes cerca 
de sus necesidades, preguntas y sugerencias. Visitalo, escríbele, comentale sus fotos en las redes o 
llámalo por teléfono para que cuando tengas la oportunidad puedas ofrecerle ese nuevo producto 
que va muy bien con su primera adquisición. 

Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía: 

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«Vender es el proceso por medio del cual el emprendedor averigua y activa las necesidades y/o 
deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para 
ambas partes». 

O esta otra: «​ Vender es el proceso mediante el cual el emprendedor consigue que el cliente piense o 
actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos».​La Venta Multinivel, requiere un 
cambio en la manera de pensar. No es una forma de enriquecimiento rápido, sino una construcción 
innovadora y eficiente para la distribución de productos y servicios.  

El éxito del sistema de ventas viene principalmente por el cambio de actitud, por eso personas 
emprendedoras saben que los cambios generan cierto entusiasmo, lo cual puede ser un factor 
interesante para conseguir éxito y cierta ventaja competitiva sobre las técnicas tradicionales. 

De esta manera Essen ha preparado especialmente para ti, este curso de T ​ écnicas Profesionales de 
Ventas​ a través del cual vas a aprender una forma para lograr tus objetivos en ventas, pero que con el 
paso del tiempo vas a ampliar y a enriquecer con tu propia experiencia.  

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PASO A PASO DE LA VENTA 

 
 

   

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CAPÍTULO 1: ​GENERACIÓN Y GESTIÓN DE BASE DE 

DATOS 

¿Qué es una base de datos de clientes? 

Una base de datos es una lista de almacenamiento de información valiosas sobre tu cliente actual o 
potencial, que resulta relevante para tu negocio. 

La base de datos ayuda a organizar la información que tenemos sobre las personas y así saber quiénes 
son, email, teléfono, redes sociales y dirección, además del registro de sus últimas compras y pedidos, 
y próximas fechas de contacto.  

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El tipo de información que puedes solicitar, varía de acuerdo a la utilidad que tendrá para tu 
emprendimiento y tu estrategia de promoción, es decir, dependiendo de tu segmento y del perfil de 
los clientes que atiendas, es que decidirás qué campos te interesa incluir en tu base de datos. 

¿Cuál es su importancia para tu negocio? 

La Base de Datos ayuda a expandir tu negocio y a dar un fuerte impulso a tus ventas. Es una 
herramienta poderosa para recolectar datos y analizar el perfil de tus compradores. 

Contar con información acerca de tu público, desde datos de contacto hasta sus preferencias, te 
permite actuar de manera inteligente en la gestión de tu negocio.  

Las bases de datos pueden ser útiles para organizar una demostración, basar una pequeña campaña 
de marketing dirigida a tu público específico, definir estrategias más acertadas o para enviar mensajes 
personalizados, por ejemplo. Es necesario planificar las acciones que se harán con la base de datos, 
para que sean efectivas. 

Una base de datos adecuada ofrece la posibilidad de recuperar clientes antiguos al actualizarla, por 
ejemplo, o indecisos, fechar demostraciones, ofrecer promociones personalizadas que respondan a 
cada tipología de comprador o incluso crear productos especialmente diseñados para ellos, aumentar 
tus ventas a través de técnicas como el email marketing, el telemarketing y el remarketing, mantener a 
tus clientes y prospectos informados sobre tus novedades y ofertas especiales y mucho más. 

¿Cómo crear una base de datos de clientes? 

Ahora que has entendido qué es y porqué se considera tan esencial para una estrategia comercial 
eficaz, seguramente te estarás preguntando cómo implementar una base de datos en tu negocio, ¿por 
dónde empezar? 

Lo primero que debes tener en mente a la hora de crear una base de datos, es que mediante su 
buena gestión garantizarás que la información sea confiable y esté bien organizada, factor sustancial 
para que todas tus acciones tengan resultados positivos. 

A continuación te presentamos los pasos que debes seguir para tener una base de datos de clientes 
infalible. 

Definir el tipo de información que se almacenará en la base de datos 

Enumera los datos de registro basado en lo que necesitas saber acerca de tus contactos. Información 
como nombre completo, teléfono, redes sociales y correo electrónico son casi que obligatorias, sin 
embargo, si deseas hacer una acción el día del cumpleaños, debes saber su fecha de nacimiento; si 
quieres enviar una correspondencia, tendrás que tener su dirección. Por eso, analiza cuáles datos 
adicionales son relevantes para tu emprendimiento. 

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Veamos un ejemplo: 

Mantener la información actualizada 

Es de extrema importancia hacer actualizaciones constantes en la base de datos con el fin de 
garantizar que los registros estén siempre correctos. A modo de ejemplo: es común que las personas 
cambien de teléfono, dirección, email, empresa y cargo. Por lo tanto, mantener los datos al día 
supone una mayor eficacia de tus acciones. 

   

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Determinar dónde y cómo obtendrás la información 

Aquí tienes una selección de canales y métodos, lo ideal es que observes cuáles son más apropiados 
para la estrategia de tu negocio. Algunas ideas: 

- Pide todos los referidos que puedas a tus familiares, amigos y compañeros de 
trabajo. 
- Haz encuestas vía email o redes sociales a través de un sorteo para obtener 
datos de tus clientes potenciales.  
- Si tienes una un Taller, solicita información durante el proceso de compra. 
- Promueve concursos, sorteos y promociones en los que el requisito para 
participar sea el envío de datos específicos (ejemplo: el nombre, la edad, el 
género, la ciudad, el email, el teléfono, el último producto adquirido, etc.) 

Elegir un sistema de gestión de base de datos 

Muchas personas cometen el error de no centralizar la información en una única base. Elige un solo 
lugar para tener tus contactos, bien sea en Mis Contactos en la App de Essen Mobile, o en tu agenda 
personal, hoja de excel o tu agenda de papel. 

Sólo debe ajustarse a tus necesidades y estilo de vida.  

Valorar y aprovechar la información que obtienes de tus familiares, amigos y clientes es muy 
importante para enriquecer la experiencia del cliente, mejorar tus posibilidades de fidelización y 
aumentar tus ventas. 

Por otra parte, si haces mantenimiento y seguimiento, vas a progresar en tu emprendimiento más 
rápidamente. 

   

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CAPÍTULO 2: ​PROSPECCIÓN  

Cada vez que se te presenta una nueva oportunidad para obtener un nuevo cliente, ¿atacas la 
oportunidad sin haber evaluado antes si merece la pena la inversión del recurso más escaso que 
tienes? Sí…¡el TIEMPO! 

¿Cuántas veces has empleado horas, días o semanas en tener conversaciones con un prospecto, 
preparar talleres, presentaciones, ofertas, etc. para darte cuenta al final del proceso de que no era el 
candidato adecuado para tu producto? 

Calificar o evaluar cada nueva oportunidad al principio del proceso para decidir si invertir o no en ella, 
es lo que separa a los GANADORES del resto. ¿Cómo lo haces? Con un proceso de calificación de 
prospectos. 

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Es necesario evaluar si el prospecto podría adquirir un producto Essen o no, 

usando la opción de cuotas o quizás en un solo pago  
 

El perfil de la persona es un indicador más fiable que el dinero del que disponga. ¿El prospecto es 
similar a tus mejores clientes o tus clientes habituales? ¿Presenta características comunes? ¿Le gusta la 
cocina? ¿Tiene familia? ¿Tiene un lindo departamento nuevo? ¿A qué se dedica?  

Efectivamente el dinero es un factor crítico. Si no pueden pagar tu producto estás perdiendo el 
tiempo. Dependiendo del volumen de la inversión, tal vez debas incluir en tu Definición de cliente 
ideal un criterio de solvencia financiera y filtrar previamente a quien tiene condiciones de ser tu cliente 
y no dedicar ni 1 minuto de tu tiempo a los que no. 

¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?  

​ mbudo 
Hasta conseguir la transformación de un CONTACTO en CLIENTE, hay un proceso previo, un e
de ventas​ por el que pasan los contactos. 

Se puede determinar que un contacto se convierte en cliente, cuando concreta una compra. 

El proceso de conversión de un contacto a un cliente satisfecho es el siguiente: 

​ CONTACTO PROSPECTO OPORTUNIDAD COMPRA   RECOMIENDA 

El Contacto si es de nuestro círculo cercano, tiene una leve noción de quiénes somos, por lo que 
espera que nos pongamos en contacto para ofrecerle nuestros productos, este Contacto se puede 

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calificar como CALIENTE. Sin embargo, si es un referido, quizás no sepa de nuestra existencia, por lo 
que el Contacto se calificaría de FRÍO. 

El Prospecto es quien nos indica que tiene cierto interés inmediato o futuro, y en el que hemos 
detectado una necesidad. Aunque aún no conoce todas las características del producto podemos 
afirmar que valora nuestros productos. 

La Oportunidad surge cuando identificamos que el candidatos supone una clara opción de 
transformación en cliente; marca el inicio de una actividad centrada en la comunicación, para madurar 
el contacto y ayudarle a tomar la decisión. 

La Compra es la primera señal de éxito, es donde se producen la primera parte de los ingresos. 

La Recomendación de un cliente o incorporado, satisfecho, va a ser nuestro fan, recomendador o 

influencer. El que nos recomienden es la máxima medida de éxito que podemos lograr, bien sea para 
obtener otro comprador o un miembro más de la red. 

Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado 

1. Comencemos por hacernos las siguientes preguntas: 

2. ¿Está seguro de quiénes son tus mejores clientes? 
3. ¿Conoces el perfil de tu prospecto ideal? 
4. ¿Sabes qué características hacen que un prospecto sea mejor que otro? 
5. ¿Dispone tu emprendimiento de criterios de calificación claros y precisos? 
6. ¿Sabes qué información necesitas conocer para calificar a un prospecto como 
una venta viable? 
7. ¿Tus prospectos son de calidad? 
8. ¿Las necesidades de tus prospectos están alineadas con los productos y 
servicios que vende tu emprendimiento? 
9. ¿Sabes cuánto dinero y tiempo te roban los prospectos no calificados? 

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PERFIL DEL POSIBLE CLIENTE 

Querer llenar el embudo con oportunidades de todo tipo, es uno de los principales errores que 
cometen los emprendedores. Deben entender que llenando el embudo con oportunidades de toda 
clase, sólo perderemos tiempo trabajando con oportunidades poco calificadas. 

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La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los emprendedores intentan realizar una 
evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en una 
venta. La implementación de una adecuada calificación, debería conducir a la obtención de mayores 
ventas. Recuerda que uno de los objetivos es convertir a la mayoría de los candidatos, 
en clientes, y abandonar aquellos que no veas viable.  
 

La generación y calificación de oportunidades de venta representan una importante inversión para tu 
emprendimiento. Si estos prospectos poco calificados realizan el viaje a través de tu embudo, será 
poco probable que se conviertan en la tan ansiada venta y repercutirán negativamente en tu negocio 
en el futuro. 

Comienza a llamar 

Antes de comenzar a realizar los llamados es prioritario que estés organizado. Esta es la clave para 
lograr ser exitoso en tus comunicaciones. Prepárate tomando en cuenta las siguientes 
consideraciones: 

1. Tu negocio abre en el momento en que realizás tu primer llamado o envías tu 

primer mensaje, con lo cual es fundamental que vistas para el éxito. 
Psicológicamente está comprobado que cuando nos sentimos seguros y 
cómodos con nuestra imagen, nuestra postura y actitud cambian, y eso se 
percibe incluso a través del teléfono. Tu tono de voz, tu vocabulario y tu 
energía serán tu puente hacia el éxito. Recuerda que lo que dices es 
importante, pero la forma en que lo dices es decisiva. 

2. Elige un lugar tranquilo, ordenado y luminoso para poder realizar los llamados 
sin interrupciones que puedan entorpecer la comunicación. 

3. Define una franja horaria para la realización de los llamados y bloqueala en tu 
agenda. No la postergues, considérala un hábito fundamental para el 
desarrollo de tu negocio. Toma en cuenta las actividades normales de tus 
prospectos para evitar contactarte en horarios que hagan que no puedan 
dedicarte tiempo y tengas que reiterar el llamado. 

4. Ten a la mano todos los elementos que necesites para que tu comunicación se 
desarrolle en forma efectiva: bolígrafo, agenda, catálogo, promociones 

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vigentes, listas de precios y cualquier otro material que consideres necesario 

para apoyarte durante la conversación. 

5. Ten muy en claro a quién vas a llamar y los datos importantes del contacto: 
nombre y apellido, edad, profesión, integrantes del grupo familiar, etc. 

6. Mantén abiertas tu agenda y base de datos para registrar las observaciones 

relevantes del llamado, así como la fecha, hora y lugar que concretes para un 
encuentro personal o próximo llamado. 

7. Ten en claro lo que vas a decir durante la comunicación. La misma deberá 

corresponder al objetivo que estableciste para cada prospecto cuando 
realizaste la segmentación de tu lista. (Socios potenciales, clientes potenciales, 
etc.) 

8. Recuerda toda la información relevante sobre la emprendimiento, el producto y 

el negocio, esto te hará sentir confiado y te permitirá manejar posibles 
objeciones que pudieran presentarse durante los llamados. 

9. Práctica antes de realizar tus primeros llamados con tu patrocinante, tu 

Ejecutivo/o bien con alguien de tu familia. Esa es la mejor forma de perder el 
miedo y corregir posibles baches de comunicación. 

10. Escucha llamados de otros emprendedores de tu grupo que tienen más 

experiencia en la tarea para ayudarte a perder las inhibiciones y animarte a 
realizar tu propia experiencia. 

11. El llamado tiene que ser simple y auténtico, especialmente pensado para tu 
prospecto, pero al mismo tiempo tiene que ser profesional y no debe 
extenderse de los 5 minutos como máximo. 

12. Cuando realices tus llamados siempre tienes que otorgar dos opciones de 
encuentro a tu interlocutor, si le das muchas opciones o lo dejas elegir sin una 
guía lo más probable es que se paralice y el encuentro se postergue. Si solo le 
das una opción lo que haces es permitirle al prospecto que genere excusas 
rápidas para evitar el encuentro. En cambio, si le das dos opciones de fechas, 
el cerebro elige una automáticamente. ¡Una vez confirmada la fecha y hora del 
encuentro la comunicación debe concluir! 

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Ten en cuenta que si bien realizar llamados te permite conectarte de una forma muy cercana porque 
las personas podrán escuchar tu voz y tu tono les transmitirá tu entusiasmo y la confianza con la que 
encaramos esta nueva actividad que estás emprendiendo, en algunos casos tendrás que establecer 
tus contactos a través del uso de WhatsApp e incluso por las redes sociales. 

Los 6 Puntos Básicos de la invitación 

1. Preséntate (en el caso de un contacto referido) e indica referencia si es 

necesario.  
2. Sé breve. 
3. Dale importancia al motivo del contacto. En caso de que sea un cliente 
antiguo, la conversación puede ser mucho más fluída y descontracturada. 
4. Dile a la otra persona alguna cualidad por la cual pensaste en ella (este punto 
es optativo, aunque en el caso del referido es ideal utilizarlo).  
5. Invita (agenda una fecha, horario y lugar para el encuentro). 
6. Confirmá el encuentro, y despidete.  

6 PUNTOS BÁSICOS DE LA INVITACIÓN 

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Speech de ejemplo:  

- "Hola Martin!, habla Julián, tu compañero de inglés. ¿cómo estás? 

- ¿Tienes un minuto para hablar?, de todos modos, te cuento rápido porque te 
llamo, porque estoy entrando a una reunión, pero es importante y no me 
quería olvidar...  
- Te llamaba porque estoy probando un excelente producto para el hogar y me 
gustaría que lo conocieras. Tiene muy buenas características y estoy seguro de 
que te va a gustar. 
- Estoy organizando un encuentro para el próximo sábado, degustaremos unas 
recetas muy buenas y además compartiremos un rato muy agradable. 
- Si responde en forma afirmativa: ¡Perfecto! Ya te agendo entonces.  
- Nos vemos a las 18 hs en mi casa. Te paso la dirección. 
- Puedes venir con alguien más si lo deseas. 

Analicemos el llamado:  

a. Preséntate e indica referencia: ​¡Hola Martín!, habla Julián, tu compañero de 

inglés. ¿cómo estás? 
b. Se breve. Esto evitará una oleada de preguntas difíciles de responder por 
teléfono: ¿​ Estabas ocupado o tienes un minuto para hablar?, de todos modos, 
te cuento rápido porque te llamo, porque estoy entrando a una reunión. 
c. Da importancia al motivo de tu llamado: ​pero es importante y no me quería 
olvidar.  
d. Dile a la otra persona alguna cualidad por la cual pensaste en ella: ​Te llamaba 
porque estoy probando un excelente producto para el hogar y me gustaría que 
lo conocieras. Tiene muy buenas características y estoy seguro de que te va a 
gustar. 
e. Invita: ​Estoy organizando un encuentro para el próximo sábado, degustaremos 
unas recetas muy buenas y además compartiremos un rato muy agradable. 
f. Confirma el encuentro, sugerí puntualidad y despídete: ​Perfecto! Ya te agendo 
entonces. Nos vemos a las 18 hs en mi casa. Te paso la dirección. Puedes venir 
con alguien más si lo deseas.  

Algunas consideraciones más...  

Da importancia al motivo de la llamada, pero sin perder la autenticidad. Habla con la persona en el 
mismo modo en que hablas siempre con ella y tratala de igual forma. No te "disfraces”. 

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Si la persona pide una descripción, destaca la seriedad del proyecto y lo confuso que sería explicarlo 
detalladamente por teléfono. Lo ideal es que consigas un encuentro personal, para ello utiliza una 
frase del estilo “mejor sería que nos juntemos mañana y lo analicemos 
juntos con la importancia que merece” 
 
 
Preferentemente, invita a las personas con sus parejas/un amigo o familiar. Es posible que a tu 
invitado no le resulte fácil transmitir el proyecto a su pareja/amigo o familiar de la misma forma en que 
tu lo harías. Además, aprovecharás la oportunidad para hacer varias presentaciones de negocio en 
simultáneo. Invita al menos cinco personas.  

Es preferible crear un clima favorable y que haya muchos invitados. Si invitas sólo una o dos personas 
y estas no asisten por alguna razón, no cumplirás con tu objetivo de dar la presentación de negocio. 
Lo recomendado es invitar el triple de personas de las que te gustaría que vengan a la presentación, 
por una cuestión estadística, si querés contar con tres o cuatro invitados, no deberías realizar menos 
de doce invitaciones.  

Recuerda que estás buscando despertar curiosidad y hacer una cita. No menciones ningún detalle del 
negocio, de lo contrario, la gente prejuzga y corres el riesgo de que se elimine automáticamente. 

La llamada debe ser breve, enérgica, con voz clara y entusiasta, para lograr que la persona se interese 
por tu propuesta y despierte su interés.  

tienes que conseguir que el invitado se sienta único, especial, importante y elegido por sus atributos. 

Esquema para el primer contacto 

1. Saludo cordial y apertura. 

2. Comprobación de que el interlocutor dispone de tiempo para hablar. *Si es un 
contacto de tu confianza puedes hablar de lo cotidiano brevemente. 
3. Manejo de objeciones. 
4. Confirmación de fecha, hora y lugar 
5. Agradecimiento y despedida. 

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ESQUEMA PARA EL PRIMER CONTACTO 

   

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Llamado a clientes potenciales 

Saludo cordial y apertura  

- Hola Flor, ¿Cómo estás? Habla Martín el marido de Barbi. 

- Hola Martín, tanto tiempo. Yo muy bien, ¿y tu? 

Comprobación de que el interlocutor dispone de tiempo para hablar.  

- Bien Flor, empezando con un proyecto nuevo. ¿tienes unos minutos para 
hablar? 
- Si, Martin, dime. 
- Te llamo para comentarte. Soy Emprendedor Independiente Essen, la 
emprendimiento de cacerolas, ¿la conoces? 
- Si, la escuché mencionar. 
- Bueno, me gustaría contarte un poco de que se trata. ¿Tendrás un rato para 
que pase por tu casa y te haga una un Taller de los productos para que me des 
tu opinión al respecto? 
- La verdad es que estoy muy ocupada últimamente y no tengo tiempo. 

Manejo de objeciones  

- Te entiendo Flor, la realidad es que son productos que ayudan a mejorar la 
alimentación y por ende la salud, en poco tiempo y con un consumo mínimo 
de gas, por eso realizamos Talleres que nos permiten conocer la opinión del 
mercado y a su vez enseñar al respecto. El taller no va a durar más de media 
hora y de paso aprendes una receta simple y te queda algo rico para compartir 
con tu familia o amigos. dime qué día de esta semana o el fin de semana tienes 
disponibilidad y coordinamos el horario. 
- Confirmación de fecha, hora y lugar Si es así, me vendría bien el sábado 
a la tarde, por que no están los chicos. 
- Fantástico. De todas formas, si están los chicos también pueden participar, de 
hecho, si queres sumar a tu familia o a alguna amiga también, todos se 
divierten cuando nos ponemos a cocinar algo rico. ¿Te parece bien el sábado a 
las 17:00hs en tu casa? 
- Si, a esa hora está bien. 
- Bueno, pasame la dirección, por favor. 
- Rosario 2056 
- Listo Flor, gracias por tu tiempo. Nos vemos el sábado a las 17:00 hs en 
Rosario 2056 

   

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Agradecimiento y despedida  

- Dale, buenísimo. Te esperamos todos (risas) 

- Besos, cuídate. 
- Igual tu, nos vemos el sábado. 

Llamado a socios potenciales  

Saludo cordial y apertura  

- Hola Ana, ¿Cómo estás? Habla Marcos el papá de Luján. 

- Hola Marcos, yo muy bien, ¿y tú? 
- Comprobación de que el interlocutor dispone de tiempo para hablar. Bien 
Ana, empezando con un proyecto nuevo. ¿Tienes unos minutos para hablar? 
- Si, Marcos, dime. 
- Te llamo para comentarte. Soy Emprendedor Independiente Essen, la 
emprendimiento de cacerolas, ¿la conoces? 
- ¡Si las conozco! 
- Bueno, estoy seleccionando algunas personas para sumar al programa de 
socios de la emprendimiento y pensé en ti. El programa te da la posibilidad de 
adquirir productos sumando puntos por las compras que realicen tus amigos y 
las tuyas por supuesto. Sólo tienes que invitar a unos amigos a tu casa para que 
cocinemos algo rico y realizar así una demostración de producto. 
- Me encanta la idea, pero no se si mis amigos van a querer comprar.  

Manejo de objeciones  

- Te entiendo Ana, no te preocupes la idea es que conozcan cómo pueden 

mejorar su alimentación y ahorrar dinero cocinando más simple y casero. De 
una u otra forma pasaremos un rato agradable y compartiremos algo rico. Por 
las ventas no te preocupes. Dime qué día de esta semana o el fin de semana 
tienes disponibilidad y coordinamos el horario. 
- Confirmación de fecha, hora y lugar. “Si es así, me vendría bien el viernes, 
puedo decirles a las chicas que vengan a casa después de la oficina”. 
- Fantástico. ¿Te parece bien a las 19:30? 
- Si, a esa hora está bien. 
- Bueno, pasame la dirección, por favor. 
- Listo Ana, gracias por tu tiempo. Nos vemos el sábado a las 17:00hs en San 
Martín 748 

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Agradecimiento y despedida  

- Dale, buenísimo. 
- Besos, cuídate. 
- Igual tú, nos vemos el viernes. 

   

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CAPÍTULO 3: ​SOLICITAR REFERENCIAS 

Solicitando referidos 

Muchos emprendedores crecen a partir de referidos, una persona tuvo una buena experiencia, le 
contó a otra y así sucesivamente. Los clientes referidos son de mejor calidad porque usualmente ya 
alguien en quien confían hizo el trabajo de venderle, el precio no es el principal problema porque 
quien refirió le explicó el valor que genera y tienen claro lo que necesitan. 

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Entonces, ¿cómo atraer más clientes que vengan referidos?, en muchos casos es simplemente hacerlo 
parte del proceso comercial y tenerlo presente en todo momento. 

Piensa en solicitar referidos cuando: 

1. Enseñas algo a tu cliente o prospecto. 

2. Haces a tu cliente o prospecto pensar de manera diferente. 
3. Resuelves o previenes un problema. 
4. Un prospecto toma la decisión de convertirse en cliente. 
5. Logras tu primera meta y genera resultados. 
6. Te manifiestan su agrado por el trabajo realizado. 

SOLICITA REFERENCIAS CUANDO 

Después de haber hecho un muy buen trabajo con tu cliente, simplemente pregúntale si conoce a 
otras personas que pudieran requerir de la misma solución que le vendiste. Piensa en todo el valor 
que generaste. Recuerda, no estás pidiendo un favor, estás permitiéndole que ayude a otras personas 
a disfrutar de lo mismo. 

Si tienes esta mentalidad, te darás cuenta que puedes solicitar referidos sin incomodar. 

Los referidos son el tipo de cliente más rentable, así que vale la pena tener un plan específico para 
promoverlos. 

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Proceso para obtener referidos en forma presencial cuando visitas a un 

prospecto o cliente. 

La primera consideración tiene que ver con el profesionalismo con el que llevas adelante tu negocio y 
en este momento es clave recordar algunas cuestiones básicas, pero no menores: 

a. Llega puntual a la casa de tu prospecto. 

b. Preséntate con una imagen acorde a tu actividad de negocio. 
c. Lleva los materiales que necesitas para la visita. 
d. Sonríe, se amable y genuino. 
e. Al entrar a la casa elogia algún aspecto que te llame la atención sin exagerar, 
eso predispone a que te den la bienvenida y el ambiente de la conversación 
sea distendido. 

Esto te posibilitará generar una imagen confiable y hará que tu prospecto se predisponga a brindarte 
la mayor cantidad de datos posible. 

La obtención de referidos puede darse antes, durante o después de hacer una demostración de 
producto, y esto dependerá de lo que suceda en el encuentro que estás teniendo. 

Si tu momento ideal para pedir referidos es al inicio de una demostración te sugerimos que no guardes tu planilla una vez 
que anotes los datos, ya que luego de la demostración cuando el prospecto conoce más 
del producto seguramente le vendrán a la mente otras personas con las que le gustaría compartir su experiencia. 
 

¿Cómo pedir referidos para compartir la oportunidad de Negocio? 

Si lo que buscas son referidos para ofrecerles la oportunidad de negocio utiliza un speech para que el 
prospecto se enfoque en pensar en personas que quieran un cambio en su vida, que necesiten un 
ingreso extra, o que no tengan trabajo.  

Como, por ejemplo: 

1. Piensa en personas que no están cómodas con su situación actual, en personas 

que no tienen trabajo, en personas que quieren independizarse, en personas 
que quieren mejorar su calidad de vida. Seguramente conoces personas así, la 
idea es que juntos podamos llegar a algunas de esas personas y les demos una 
oportunidad.  

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2. Piensa en personas positivas, alegres, con ganas de aprender y crecer personal 

y económicamente, que les gusten los desafíos, trabajar en equipo, 
independizarse, mejorar su calidad de vida y cumplir sus sueños. 

Obviamente una cosa es la teoría y otra es la práctica, y para lograr resultados la única manera es 
ejercitar, ejercitar y ejercitar, hasta que encuentres tu propio estilo. 

COMO PEDIR REFERIDOS 

¿Cómo modernizar el enfoque de los referido? 

1. Deja de pedir referencias. El primer paso para obtener más referencias es dejar 
de pedirlas. Esto suena totalmente contradictorio pero es la verdad: El término 
“referencia” en una palabra de moda que no siempre tiene un significado claro 
para tus clientes actuales, colegas y conocidos. Cuando le pides a alguien una 
referencia, es probable que consigas una referencia de “usa mi nombre”, es 
decir, que la persona responda: “Claro, aquí está el nombre y número de José. 
Puedes mencionarme cuando le llames.” En este punto, es muy tarde para 
preguntar, “¿Podrías presentarme directamente con José?”. 

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2. En lugar de pedir referencias, empieza a pedir que te presenten a las personas. 

Vas a eliminar la confusión y detendrás referencias como: “dile que me 
conoces”. Todos entienden lo que es una presentación. Simplemente 
pregunta, “¿Te importaría presentarme a José?, parece que sería un buen 
candidato para mis servicios.”  

3. Pide que te presenten a alguien todos los días. La clave para duplicar tus 
presentaciones es hacer un compromiso y cumplirlo. Empieza pidiendo una 
presentación ahora mismo. Luego, mantén esta costumbre y repitela todos los 
días. 

De hecho, la clave para todas las técnicas eficaces de prospección es atenerse 

a un calendario fijo de actividades diarias. Aunque hacer las mismas acciones 
todos los días podría sentirse como un gran compromiso, pedir que te 
presenten a alguien sólo toma de 5 a 10 minutos de tu tiempo.  

4. Acércate a todos los que conoces. Empieza por acercarte a los clientes para 
pedirles que te presenten. Después sigue con una lista de todos los que han 
trabajo contigo: clientes, proveedores, socios, colegas, etc, y también 
familiares y amigos de familiares. Los emprendedores son otra gran fuente de 
presentaciones. Es probable que tengan relaciones con personas que podrían 
utilizar tu producto o servicio, y que estén dispuestos a presentarlos. 

Una presentación al día podría no parecer tan significativo ahora, pero pronto aumentará a cinco o 
más presentaciones por semana, eso es al menos 250 al año. 
Con 250 presentaciones anuales puedes transformar radicalmente tu embudo de ventas. 
 

¿Te comprometes a pedir una presentación por día para duplicar tus 
presentaciones de ventas?  

   

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CAPÍTULO 4: ​CALIFICACIÓN DE PROSPECTOS  

Las preguntas son una piedra angular del éxito en las ventas. La habilidad de formular buenas 
preguntas debe mantenerse de principio a fin a lo largo de todo el proceso de venta. 

¿Qué se consigue con las preguntas? ¿Por qué las formulamos? Desde el punto de vista del 
emprendedor, las principales razones para formular preguntas son: 

1. Establecer una sintonía, favorecer el entendimiento 

2. Descubrir las necesidades del cliente 
3. Explorar sus valores y preocupaciones 
4. Reforzar los contactos ya existentes 

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RAZONES PARA FORMULAR PREGUNTAS 

Las buenas preguntas hacen pensar. Con buenas preguntas se obtiene buena información y ayudan a 
precisar lo que quiere decir el cliente y crean un ámbito para considerar otras posibilidades. 

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Haz preguntas cuando no sepas qué hacer. Con preguntas, podrás formarte una idea lo más clara 
posible de las necesidades del cliente, en los términos del cliente. Las buenas preguntas conducen al 
objetivo común de averiguar si existe concordancia entre la necesidad del cliente y el producto. 

Las preguntas funcionan según el principio BEBS: basura de entrada, basura de salida. 
Si la pregunta es basura, la respuesta también lo será. 
 

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TIPOS DE PREGUNTAS 

 
 

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Preguntas abiertas y preguntas cerradas 

La distinción entre preguntas abiertas y cerradas es probablemente la más utilizada en los cursos de 
formación para ventas. Sin embargo, resulta una distinción poco útil a no ser que puedas relacionarlas 
con el objetivo de la pregunta. 

Las preguntas cerradas están encuadradas de tal manera que sólo admiten un «sí» o un «no» por 
respuesta. «¿Sabías que...?» es un ejemplo de pregunta cerrada. 

Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar 
por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple 
«sí» o «no». Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía al principio de una 
reunión, cuando se tiene muy poca información o cuando las preguntas deben ser generales: «Cómo 
está la familia?», o, por supuesto: «¿Cómo estás?». 

Las preguntas abiertas abren posibilidades. Las preguntas cerradas se centran en la información. 
«Cómo podemos usar ambas categorías de preguntas de la manera más ventajosa?» es una pregunta 
abierta. 

Muchos subrayan el valor de las preguntas abiertas, pero las preguntas cerradas también son útiles. 

No consiguen que el cliente se ponga a hablar, pero ¿es siempre buena idea hacer que el cliente se 
ponga a hablar? Las preguntas cerradas son útiles para verificar la información: «¿Tienes previsto 
mudarte en los próximos meses?», o «¿Puedes tomar una decisión hoy respecto a la compra de esta 
cacerola?». 

Las preguntas cerradas también son útiles para confirmar que se ha comprendido bien: «Entiendo que 
te gustaría tener mejores instrumentos en tu cocina, que te permitan ahorrar y mejorar la calidad de lo 
que preparas, y que además te gustaría ahorrar en las preparaciones, Correcto?». 

A veces estas preguntas reciben el nombre de «reflexivas», porque «reflejan» hacia el cliente tus 
propias palabras. Siempre que no estés seguro, usa una pregunta cerrada para comprobar que hay 
acuerdo. Eso es especialmente importante al cerrar la venta, cuando estás consiguiendo y 
corroborando el compromiso de comprar. 

Preguntas directas y preguntas manipuladoras 

Queremos establecer una distinción fundamental basada en el propósito de la pregunta. 

Las preguntas directas tienen la finalidad de llegar a la verdad. Hacen que al cliente le resulte fácil 
decir lo que desea decir y a ti comprender exactamente lo que dice. El ejemplo básico de pregunta 
directa es: «Qué quieres?». 

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Las preguntas manipuladoras tienen como fin conseguir que los clientes digan lo que tu quieres que 
digan. Las preguntas de esta clase pretenden dirigir al cliente por un camino predeterminado y 
reducir sus opciones. El ejemplo básico de pregunta manipuladora sería: «Quieres recibir más 
ingresos, no?» «Quieres cocinar mejor y ahorrar en tu cocina, cierto?» 

Carga frontal o encuadre 

Precede a la pregunta una declaración muy elaborada destinada a influir en la respuesta. Por ejemplo: 
«Teniendo en cuenta el impresionante aumento de robos en las casas de esta zona, ¿qué opinas de 
las alarmas antirrobo para viviendas particulares?». Es una pregunta muy distinta de: «Qué opinas de 
las alarmas antirrobo como medio de disuasión contra los ladrones de viviendas?»  

Una variación sobre este modelo sería la pregunta basada en «la seguridad de las cifras». Por ejemplo: 
«En una encuesta reciente, se comprobó que el 90 por ciento de las personas se siente insatisfecho 
con sus muebles actuales. ¿Compartes esa opinión?». El peso de los números, por lo general, influye 
demasiado en la mayoría de la gente. 

Preguntas negativas 

Se trata de preguntas que se plantean de forma negativa para excluir o reducir la posibilidad de 
contradicción. Por ejemplo: «No estarías de acuerdo en que...?», o: «No es cierto que te gustaría...?». 
Si la otra persona no está de acuerdo, corre el riesgo de sentirse presionada, pues la pregunta da por 
sentado que existe una opinión universal en sentido contrario. 

Afirmaciones utilizadas como preguntas 

Son afirmaciones seguidas por un silencio, en el que la ausencia de respuesta se considera una 
confirmación. Por ejemplo: «Es obvio que querrás llevarte dos de éstos», o: «No hace falta decir que 
querrás una entrega rápida, para la próxima semana», o: «Evidentemente, un millón de personas no 
puede equivocarse». Esta clase de preguntas presupone una respuesta determinada y se expresa en 
forma de juicio.  

Ofrecer la respuesta 

Esta situación suele darse cuando el que hace la pregunta quiere obtener una respuesta determinada 
o has averiguado la información de antemano y quieres parecer bien informado. Por ejemplo: 
«¿Cuántos personas viven en tu casa? ¿Unos 4, más o menos?». «Qué es lo que más te importa a la 
hora de cocinar? ¿El sabor? ¿La salud? 

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Se específico 

Las preguntas «cómo», «qué», «dónde», «cuándo» y «quién» te permiten centrarte específicamente en 
lo que el cliente quiere y recibir información nueva. La manera de utilizar dichas preguntas dependerá 
del producto que vendas y de la información que necesites. 

¿Cómo averiguar que no sabes algo que se necesita saber? 

La imagen de las necesidades del cliente que se forman algunos emprendedores es como una 
escultura mental en tres dimensiones. Si no pueden ver un detalle de esa imagen mental, hacen una 
pregunta específica que llene ese hueco. Las respuestas a sus preguntas les proporcionan los 
fragmentos que faltan y confirman paso a paso el buen entendimiento. 

Por ejemplo, el cliente dice: «Hablemos de tu propuesta la semana que viene». 

Las preguntas que formular son: 

1. «¿Sobre qué específicamente de la propuesta quieres hablar para que sea de 
tu interés?» 
2. «¿Cuánto tiempo nos podemos reunir?» 
3. «Quieres que hagamos un encuentro de cocina para hablar más sobre los 
detalles de los productos? 

Estas preguntas son evidentes, pero resulta fácil caer en la trampa de creer que se sabe qué ha 
querido decir el cliente. 

Aclarar qué ha querido decir el cliente 

Nunca des por supuesto que ya sabes a qué se refiere el cliente. Ni filósofos ni lingüistas se ponen de 
acuerdo sobre el significado de las palabras, y es su trabajo. Los tribunales dedican mucho tiempo y 
dinero a la interpretación de documentos legales, escritos con la intención deliberada de ser lo más 
claros posible. 

Mucha gente cree que cada palabra tiene un significado fijo y eterno que todo el mundo conoce o 
debería conocer. ¡Si la cosa fuera así la vida sería mucho más sencilla! En la práctica, las palabras 
significan exactamente lo que cada persona cree que significan. Las palabras describen pensamientos 
y experiencias, y nuestros pensamientos y experiencias son exclusivamente nuestros. Aunque tenemos 
una amplia base de comprensión común, es como si cada uno hablara un lenguaje ligeramente 
distinto, con un diccionario personal para cada uno. 

Muchos emprendedores se imaginan que el cliente tiene los mismos gustos y deseos que ellos. 
Resulta mucho más seguro suponer lo contrario.  

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La aclaración del significado conduce a un entendimiento común y evita esas nefastas coletillas que 
empiezan: «Pero yo creía que habías dicho...». 

Las generalidades 

Supón que un comprador dice: «La competencia es cada vez más agresiva. Los clientes están más 
informados y tienen muy en cuenta los precios». 

Esto te da una idea a rasgos generales de lo que piensa el cliente. Pero, con exactitud, ¿qué 
competidores se están volviendo agresivos? ¿cómo lo hacen? ¿qué clientes están mejor informados y 
tienen más en cuenta los precios? ¿De qué manera lo demuestran? «¿Cómo exactamente...?» 

Los negocios tienen que ver con la acción, con hacer, así que procura tener tan claro como sea 
posible lo que el cliente quiere que hagas. Preguntar no sólo qué quieren que hagas, sino también 
cómo quieren que lo hagas. Para ello, tendrás que hacer algunas preguntas del tipo: «Cómo 
exactamente...?»; por ejemplo: «¿Cuándo quieres venir a la demostración, exactamente?», o: «Cómo 
preparo la demostración, exactamente?». 

Suavizar las preguntas 

Un interrogatorio constante puede parecer agresivo y pone al interlocutor a la defensiva, así que 
conviene intercalar las preguntas entre otros comentarios y temas de discusión más generales. 
Cuando sea necesario, procura suavizar las preguntas. 

Puedes conseguirlo de dos maneras distintas. La primera consiste en utilizar el tono de voz. Una 
tonalidad agresiva, áspera o demasiado fuerte genera resistencia. Un tono interrogativo natural 
actuaría a tu favor. Si el tono de voz permanece neutro hasta el final de la frase, es una declaración. Si 
desciende, da la impresión de ser una orden. Si se eleva al final de la frase, produce el efecto de una 
pregunta. 

Haz una prueba. Di: «Puedes hacer eso» de estas tres maneras distintas y fijate en el efecto que 
producen. 

De aquí también se deduce que conviene eliminar el tono interrogativo cuando se quiere hacer una 
declaración. 

Haz una prueba. Di: «Tenemos un producto excelente», primero en un tono neutro y después en un 
tono ascendente. Con el tono ascendente, la frase se convierte en una pregunta, casi como si tú 
mismo no te creyeras lo que estás diciendo y quisiera que el cliente lo corroborase. 

Para que se produzca este efecto sólo hace falta un ligero cambio en el tono de voz.  

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Puntos clave 

a. Las buenas preguntas tienen un propósito. 

b. Las preguntas sirven para crear sintonía, para descubrir las necesidades del 
cliente y explorar sus valores y preocupaciones acerca de la venta para seguir 
trabajando a partir de las ventas ya hechas. 
c. Las preguntas abiertas no pueden contestarse con un «sí» o un «no». Invitan a 
la reflexión y la discusión. 
d. Las preguntas cerradas se contestan con un «sí» o un «no». Resultan útiles para 
verificar información. 
e. Las preguntas directas se refieren a las necesidades del cliente. 
f. Las preguntas dirigidas pretenden que el cliente dé la respuesta que el 
emprendedor quiere. 

   

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CAPÍTULO 5: ​PRODUCTO Y ARGUMENTOS DE VENTA 

La importancia del argumento 

Ya hemos destacado la importancia vital de hablar de los BENEFICIOS del producto.  

La charla presencial o digital, con un potencial cliente o incorporado, se hace mucho más atractiva 
cuando destacamos el beneficio en lugar del precio del producto o de las formas de pago que 
puedan existir. 

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ARGUMENTOS PARA UTILIZAR CUANDO 

HABLEMOS DE PRODUCTO 

 
 

Tu producto concentra y realza el sabor de los alimentos, haciendo que tus platos sean mucho más 
saludables para y los que más quieres. 

El perfecto cierre permite mantener las propiedades de los alimentos ya que se cocinan en sus 
propios jugos. Vas a mantener intactas las vitaminas y los minerales, disminuyendo el contenido graso 
y evitando el exceso de sal. 

Vas a ahorrar tiempo, cocinando mucho más rápido y suprimiendo pasos en las preparaciones. 

Al estar fabricadas de aluminio fundido se asegura la durabilidad, conductividad del calor, ahorro de 
energía y reciclabilidad al final de su vida útil. Vas a ahorrar dinero y contribuir con el medio ambiente, 
consumiendo menos gas o electricidad. 

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Utilizamos esmaltes vitroporcelanizados de gran brillo y resistencia para el exterior. Los interiores 
pueden ser de aluminio pulido o antiadherente de la más alta calidad. Nuestros productos son más 
fáciles de limpiar. 

Las características de nuestros productos 

1. Cuerpos y tapas: son fundidas en un solo cuerpo de aleación de aluminio 

certificado con paredes de gran espesor, para garantizar: durabilidad, 
conductividad de temperatura, ahorro de energía y reciclabilidad al final de su 
vida útil. 
2. Asas: son fundidas en aluminio sobre el producto, para que su durabilidad sea 
la misma que la del producto. 
3. Cierres en cuerpo y tapa: desarrollados con un perfecto ajuste que permite 
obtener un cierre de vapor, el cual mantiene las propiedades organolépticas 
de todos los alimentos durante la cocción (Sabor, textura, aroma, color) 
4. Recubrimientos exteriores: utilizamos esmalte vitroporcelanizado de gran brillo 
y resistencia, antiadherente de la más alta calidad o recubrimiento cerámico. 
5. Superficies interiores: dependiendo el producto, pueden ser de aluminio 
desnudo pulido o antiadherente de la más alta calidad.  
6. Mangos y perillas: son fabricados con materiales plásticos de alta resistencia, 
aislantes del calor. Están recubiertos con esmalte poliuretánico. 

   

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CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS ESSEN 

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Las 7 funciones de una Essen 

Los argumentos de ventas más importantes, están relacionados con las 9 funciones básicas que tienen 
los productos Essen, para que los clientes puedan preparar las mejores recetas de un modo súper 
fácil, reemplazando el horno por la hornalla, ahorrando gas ¡y tiempo! 

1. HORNO MASAS.​ Utiliza las cacerolas (solas o con Savarín), las sartenes, o la 
Flip para tortas más pequeñas. ​Beneficios: 
■ Tortas más altas y esponjosas. Superficie pareja. 
■ Ahorro de gas y tiempo. 
■ Mayor rendimiento de la preparación por menor pérdida de 
humedad. 

Salud: mejor conservación de los nutrientes por la cocción a 

fuegos bajos. 

2. HORNO VERDURAS Y TORTILLAS.​ Cocina verduras rellenas en un sólo paso, 

sin hervirlas ni saltear el relleno. Utiliza tu Sartén Essen y aprovechá estos 
beneficios. Además cocina verduras rellenas sin hervirlas ni saltear el relleno. 
Utiliza tu Sartén Essen y aprovechá estos beneficios. ​Beneficios: 
■ Ahorro de gas, tiempo y pasos. 

Salud: mejor conservación de las vitaminas y minerales de las 

verduras. Mayor aporte de fibras, por lo tanto mayor sensación de 
saciedad. 

3. HORNO CARNES.​ Con Essen puedes cocinar todo tipo de carnes como al 
horno, pero directamente sobre la hornalla, volviéndolas más tiernas, jugosas y 
sanas. ​Beneficios: 
■ Menos trabajo. ¡Olvídate de limpiar el horno! 
■ Ahorro de tiempo y gas: no es necesario precalentar el horno ya 
que no se utiliza. Si lo encendieras, el consumo sería equivalente 
a 6 hornallas a fuego máximo. 
■ Las carnes rinden una porción más ya que se produce una menor 
evaporación de líquidos y reducción del alimento. 

Salud: se usa menos sal y condimentos ya que la cacerola 

concentra el sabor natural de los ingredientes. 

4. BAÑO DE MARÍ​A. ​Con tu Essen podrás realizar preparaciones a Baño María 

directamente sobre la hornalla y sin utilizar agua. La elevada conductividad del 
calor del aluminio y el espesor de las piezas favorecen la distribución pareja de 
la temperatura. cocina con la Cacerola sola o utilizando el savarín para moldear 
la preparación. ​Beneficios: 

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■ No se utilizan placas ni agua para la cocción. 

■ Ahorro de gas y tiempo. 

Salud: en el caso del budín de verduras hay una mejor 

conservación de vitaminas y minerales, mayor aporte de fibras y 
por lo tanto mayor sensación de saciedad. 

5. VAPOR.​ Los alimentos se cocinan a través del vapor producido por un líquido 
en ebullición, sin que tomen contacto directo con el mismo. El resultado es 
una comida mucho más saludable. Aprovechá esta función con solo agregar el 
conjunto vaporizador a tu Cacerola o Sartén Essen. ​Beneficios: 
■ No hay necesidad de reponer líquido durante la cocción. 
■ Cocción de hasta cuatro ingredientes diferentes en forma 
simultánea, ahorrando tiempo y utensilios. 
■ Ahorro de gas, con muy poco fuego se mantiene la temperatura 
de la pieza. 

Salud: mejor conservación de los nutrientes, color y textura de los 

alimentos. Mayor conservación de fibras y por lo tanto mayor 
sensación de saciedad. 

6. FRITURAS. ​Utiliza la sartén o cacerola Essen (sola o con su conjunto freidor) y 

obten frituras más sanas. ​Beneficios: 
■ La cocción con tapa permite que el aceite tome menor contacto 
con el aire y por lo tanto se oxide menos y se conserve mejor. 
Además evita salpicaduras y disminuye la cantidad de humo. 
■ Ahorro de gas y tiempo: cocción de varios alimentos a la vez. 

Salud: la estabilidad térmica lograda evita que baje la 

temperatura cuando se colocan los alimentos, permitiendo que 
éstos absorban sólo una mínima cantidad de aceite. Las frituras 
resultan secas y crocantes. 

7. CAZUELAS Y GUISADOS.​ El cierre perfecto entre el cuerpo de la 

cacerola/sartén Essen y la tapa evita la pérdida de líquidos. En consecuencia se 
obtienen los mejores resultados en la preparación de todo tipo de cazuelas y 
guisados. ​Beneficios: 
■ Los alimentos conservan su forma sin desarmarse. 
■ No se necesita reponer líquidos durante la cocción.   
■ Practicidad, ahorro de gas y tiempo: se pueden incorporar todos 
los ingredientes juntos y no es necesario removerlos, por lo que 
las preparaciones son mucho más rápidas de realizar. 

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Salud: se reduce la utilización de aceite. Concentración del sabor 

natural de los alimentos, disminuyendo el agregado de sal y 
condimentos. Mayor valor nutricional de la comida  
 

Además, y como complemento, con un producto Essen, tendrás: 

1. Platos sanos y ricos de manera fácil y en menos tiempo. 

2. Piezas que consumen 6 veces menos gas que un horno. 
3. Diseño exclusivo y novedoso. 
4. Alta calidad y duración. Fácil limpieza. 
5. Conservan todos los nutrientes. 
6. Suman color y diseño en la cocina. 
7. Sistema de Cocción único que posibilita preparar excelentes platos de manera 
fácil, siguiendo pasos muy sencillos. 
8. El secreto del éxito en cualquier preparación realizada en una Essen se trata de 
combinar adecuadamente los fuegos con la Técnica Essen que deseamos 
utilizar en la pieza. 

Beneficios de cocinar con Essen 

1. Cocina más rápido con fuegos más bajos y en algunos casos, sin fuego. ¡Ahorro 
tiempo! ¡Tengo más tiempo libre para mi! 
2. Reemplaza al horno, Baño de María, Freidora, etc. ¡Qué práctico, qué fácil! ¡No 
tengo que limpiar el horno! ¡Ahorro gas y $$! 
3. Menor evaporación. Las comidas se cocinan en sus propios jugos. Menor 
agregado de líquidos, sal, grasas y condimentos. ¡Comidas más ricas y 
saludables! ¡Cuido a mi familia! 
4. Permiten una distribución pareja del calor. ¡Las comidas no se pegan! ¡Todo 
me sale bien! 
5. Los mangos y perillas son resistentes a altas temperaturas. ¡No me quemo! 
6. Las asas fundidas con el cuerpo de las cacerolas impiden que se aflojen o se 
rompan. ¡Me siento seguro! 
7. ¡De fácil limpieza! 
8. Variedad de productos a elección de cada cliente. ¡Elijo el que más me gusta! 

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BENEFICIOS DE COCINAR CON ESSEN 

   

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CAPÍTULO 6: ​MANEJO DE OBJECIONES  

Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El cierre del proceso de ventas 

Las objeciones de ventas son la mayor preocupación para cualquier emprendedor. Cómo responder a 
ellas de manera efectiva para no perder el impulso de compra que se haya creado es crucial para los 
resultados finales en ventas. Todo el trabajo de detección, presentación y argumentación se puede 
desmoronar si no somos capaces de tratar y responder a las objeciones que nos plantean los clientes 
de manera efectiva. 

Objeción es toda acción que impide el cierre de la venta, incluso en el supermercado leemos la 
etiqueta en busca de información que nos ayude a decidir. Entonces, se trata de una etapa natural del 
proceso y debemos prepararnos para ella. 

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Algunos emprendedores nuevos en este oficio se complican o molestan con las objeciones y las 
confunden con una negativa rotunda e interrumpen su impulso de venta. En cambio, es necesario 
entender que se trata de una señal de compra muy potente que nos indica los criterios de decisión 
del cliente, dado que siempre objeta respecto de algo que es de su interés, 
ya sea el precio, la calidad u otra característica. 
 

La objeción es una señal inequívoca de que el producto o servicio está resultando interesante. La 
situación podemos leerla como “hasta aquí vamos bien, pero todavía faltan algunos detalles para 
tomar la decisión”. 

¿Cuáles son las objeciones más frecuentes?  

Debemos tener estudiada una buena respuesta para cada una de ellas, improvisar no es una buena 
práctica. Es muy importante que las explicaciones a las dudas de un cliente sean precisas, cuando son 
muy amplias se corre el riesgo de abrir nuevas complicaciones a la compra. 

Objeción al precio 

La objeción al precio es una de las más frecuentes y temida por los emprendedores, tal vez 
porque se trata de un aspecto más visible al momento de la transacción. Es muy importante 
tener en cuenta que el precio es relevante en dos ocasiones: 

1. Cuando dos artículos o servicios son idénticos. Por lo tanto, al momento de la 
explicación debemos siempre ​poner en valor lo diferenciador de nuestra 
oferta. 
2. Cuando el precio está por sobre el valor percibido. Cuando la marca es 
desconocida o tiene mala reputación. La presentación debe poner énfasis en 
las ventajas y beneficios del producto por sobre sus características. 

“Entiendo  lo  que  me  comenta  ya  que  mucha  gente  se  sorprende  con  el  precio,  sin  embargo, 
cuando  conocen  los  beneficios  se  dan  cuenta  de  que  es  una  excelente  inversión.  Si  aún  no 
tuvo  la oportunidad de presenciar una demostración de producto podemos coordinar una para 
que tu también lo compruebe.” 

  “Entiendo  lo  que  me  comenta  ya  que  mucha  gente  opina  igual,  sin  embargo,  su  precio  está 
acorde  al  valor  que  tiene  este  producto  por  su  calidad  y  multifuncionalidad,  a  su  vez  Essen 
cuenta  con  un  programa  de  premios  que  permite  obtener  productos  gratis  ¿tuvo  la 

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oportunidad  de  escuchar  al  respecto?”  Comentar  también  en  qué  consiste  el  programa  Me 
Gusta Essen. 

  “Entiendo  lo  que  me  comenta  ya  que  muchos  de  mis  clientes  opinaban  igual,  hasta  que 
comprendieron  en  profundidad lo que pueden hacer con este producto. Luego si comparamos 
con  el  valor  de  cualquier  otro  producto  de  similar  precio,  pensando  en  su  durabilidad  y 
funcionalidad  (ejemplo  zapatillas),  sumado  al  ahorro  de  dinero  y  tiempo,  este  pensamiento  se 
revierte  de  forma  instantánea.  En  definitiva,  su  precio  representa  su  valor,  si  me  permite  me 
gustaría  demostrarle  lo  que  podría  realizar  con  él  ¿Qué  día de esta semana tiene disponible?” 
Fechar una demostración de producto (puede ser presencial u online, en su casa o en la tuya) 

No tengo tarjeta de crédito 

“Varias personas como tu deciden no manejarse con tarjetas de crédito, sin embargo, tenemos 
​ frecer cuotas de auto 
varias alternativas de pago y podemos ajustarlo a sus necesidades”​ O
ahorro, opciones de pago mixtas, cuotas y tarjeta. 

No tengo cupo en la tarjeta… 

“El  pago  puede  ser  realizado  con  más  de  una  tarjeta,  si  está  de  acuerdo  podemos  consultar 
juntos  el  cupo  de  las  tarjetas  que  posee”  Ofrecer  también  un  anticipo  en  efectivo  o  bien  un 
plan de pago en efectivo. 

“Nos  ha  pasado  a  todos  de  quedarnos  sin  cupo  disponible,  sin  embargo,  tenemos  varias 
alternativas  de  pago  y  podemos  ajustarlo a sus necesidades” Ofrecer un anticipo en efectivo o 
bien un plan de pago en efectivo. 

No cocino/No me gusta cocinar… 

“Entiendo  porque  muchos  de  mis  clientes  actuales  no  cocinaban  antes  de  contar  con  su 
primera  Essen,  sin  embargo,  al  tenerla  pudieron  descubrir  lo  fácil  y  rápido  que  es  cocinar 
comidas ricas y más sanas teniendo una” 

“Lo/La  entiendo  ya  que  no  a  todas  las  personas  les  gusta cocinar, sin embargo, con una pieza 
Essen resulta tan sencillo que en 15 minutos puede tener una tarta lista” 

Tengo todas las cacerolas, no necesito más… 

“Qué  bueno  que  ya  conozca  los  productos,  ¿sabía  que  también  existe  una  línea  de  Bazar 
Essen  para  seguir  sumando  funcionalidad  a  su  cocina,  con  productos  de  calidad  premium  al 
igual que sus cacerolas?” 

“Excelente,  ¿en  qué  estado  se  encuentran?  muchos  clientes  no  saben  que  Essen  vende 
repuestos  de  mangos  y  perillas  para  mantener  intactos  sus  productos,  además  del  plan  canje 
claro, que le permite renovar sus piezas” 

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​Lo voy a pensar… 

“Es normal tener dudas a la hora de realizar una inversión, sin embargo, tenga en cuenta que 
esta promoción/precio/oferta es por tiempo limitado. Ya me ha pasado que algunos clientes 
perdieron la oportunidad de acceder a una promoción por demorar la decisión.” 

El aluminio es Tóxico 

Comprendo su inquietud, no es la primera persona que tiene esta creencia. Pero realmente no 
existe peligro de toxicidad porque el aluminio forma parte de la tierra, de hecho el 8% de la 
tierra es aluminio, por ello es imposible no estar en contacto con él, lo están los animales, los 
vegetales, el agua y desde los inicios de la humanidad fue utilizado para cocinar y guardar 
alimentos. 

Actualmente se utiliza en todo tipo de contenedores para alimentos (fundamentalmente lo que 

conocemos como “latas” de conservas, gaseosas, y también en foil y bandejas aptas para 
cocción). Además de utilizarse en la industria farmacéutica y cosmética. Esto hace que sea 
sometido a análisis y monitoreos permanentes y es estudiado para que no genere ningún tipo 
de riesgos para la salud. 

La FDA (Food and Drug Administration) de estados Unidos es considerado el organismo más 
serio a nivel mundial en lo que a regulación sobre el uso de cualquier tipo de sustancia sobre 
medicamentos, cosmética y alimentos. Este organismo considera al aluminio totalmente 
seguro y no coloca ninguna restricción a su utilización para la fabricación de contenedores de 
alimentos, recipientes de cocción, utensilios, etc. 

El código alimentario nacional argentino también permite sin restricciones el uso del aluminio, 
pues lo considera totalmente seguro y tampoco coloca ninguna restricción a su utilización para 
la fabricación de contenedores de alimentos, recipientes de cocción, utensilios, etc. Lo mismo 
ocurre en los países vecinos. 

  
¿Por qué se producen las objeciones? 

1. Incertidumbre del cliente en la toma de la decisión final debido al entorno tan 

cambiante o la falta de confianza establecidos.Por lo general, las personas 
tienen miedo de hacer un cambio o a tomar una decisión equivocada. 

2. Se hizo una mala presentación en la que no se respondió adecuadamente las 

necesidades del cliente y no respondió a las expectativas de creación de valor. 

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La mayoría de los emprendedores ignoran lo verdaderamente importante para la gestión de la 

objeción: “Si deseas menos objeciones, tendrás que hacer más preguntas” 
“Si deseas más ventas, crea más confianza” 
 

Si tienes un interés real en aportar valor a tu cliente, las preguntas son fáciles y la confianza se creará y 
crecerá de manera natural. 

Son estas las 5 claves que te servirán para manejar cualquier objeción que te puedas encontrar. 

5 CLAVES PARA MANEJAR OBJECIONES 

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Paso 1: Trata la objeción como un derecho de los clientes. 

La objeción es un derecho del cliente ante la toma de decisión de compra. Respeta su opinión 
y escucha su objeción para poder diagnosticarla y tratarla correctamente. Es un gran error del 
emprendedor ponerse a la defensiva cuando el cliente comienza a objetar. 

Paso 2: Haz preguntas. 

Haz todas las preguntas necesarias para que el cliente te de la mayor información posible de 
cuál es la objeción que le impide seguir adelante en la negociación y cerrarla. Solo a través de 
las preguntas conseguirás llegar al fondo de la cuestión. Además las preguntas crean en el 
cliente la sensación de que realmente te preocupas por llegar al mejor acuerdo posible. 

Paso 3: Escuchar. 

Antes de saltar con conclusiones o hacer suposiciones, escucha a tu cliente y trata de averiguar 
cuál es su verdadera objeción. Averigua lo que tu cliente está diciendo en realidad. Muchas 
objeciones son realmente “excusas” que esconden un problema de fondo. 

Paso 4: Aisla la objeción del resto de la negociación. 

Trata de manera aislada la objeción y todos aquellos aspectos que verdaderamente están 
bloqueando la decisión del cliente. No intentes responder a la objeción planteada 
compensando con otros aspectos de la propuesta de valor que no estén relacionados con la 
misma. Descubre los verdaderos problemas que están impidiendo un cliente de decir “sí” y 
llegar al cierre de la venta. 

Paso 5: Utiliza los argumentos adecuados a la objeción planteada. 

Responde lo más concretamente posible a la objeción planteada por cliente en base a la 
propuesta de valor planteada. Sé flexible en la medida de lo posible para adecuar la propuesta 
de valor a las necesidades del cliente y a la objeción planteada. Haz propuestas que salven la 
objeción relacionándolas directamente con la realidad de su negocio. 

La objeción rara vez es la verdadera objeción y generalmente oculta errores del proceso 
comercial. Lo más habitual es que se trate de falta de comunicación y de confianza que 
impiden al cliente avanzar en la negociación. 

¿Cómo afrontas las objeciones que te plantean tus clientes? ¿tienes identificadas en una 
check-list las más habituales en tu sector? ¿Has trabajado un guión con el mejor tratamiento 
para dichas objeciones? 

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Estar preparado para dar respuesta te pondrá 

un paso más cerca de salvarlas con éxito. 
 

Cómo prevenir objeciones 

Si bien es recomendable estar preparado para escuchar objeciones, algunas de ellas se pueden 
prevenir con una apropiada detección de necesidades y una presentación del producto que se oriente 
a lo que el cliente requiere, a través de una buena demostración, traduciendo las características en 
beneficios fácilmente percibidos. 

Si el emprendedor muestra alguna inseguridad durante su presentación, entonces hará dudar al 
​ or lo tanto, una muy buena 
cliente, lo que se manifestará como una solicitud de mayores detalles. P
herramienta para prevenir objeciones es conocer muy bien el producto o servicio, sus características 
diferenciadoras y fortalezas técnicas. 

¡Buena parte de nuestras ventas totales depende de la adecuada prevención y manejo de objeciones! 

   

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CAPÍTULO 7: ​CIERRE DE VENTAS  

El cierre o desenlace es el momento determinante del Embudo de Ventas. El momento en que un 
prospecto se convierte en cliente. 

Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas 

Existe una gran variedad de cierres. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no olvides que 
aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular. 

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CIERRE DE VENTAS 

Cierre directo 

Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse 
de un pequeño detalle, una pequeñez. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la 
situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada. 

Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le 
preguntas: 

– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos tu primera Essen?” 

– “Entonces, ¿cómo preferís abonar?” 

Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas posibilidades de 
funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente. 

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Cierre de la alternativa 

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco 
está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada. 

Por ejemplo: 

– “Supongamos que decides quedarte con la Nuit; ¿quieres la sartén o la cacerola?” 

– “Supongamos que decide quedarse con la cuadrada Aqua; ¿quieres pagar con 
tarjeta o de contado? 

– ¿Te interesa la cacerola o la sartén? También puedo ofrecerte un descuento 

llevando el combo. 

– ¿Te gusta más el color Terra o el color Aqua? 

Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o psicológicamente más allá de 
la línea divisoria que lo separa de comprar el producto, aunque sea por unos momentos. Estos 
pequeños trucos influyen en la decisión de compra final. 

Cierre por amarre 

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente 
potencial. 

Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, 
¿no crees?, ¿sí o no? 

Veámoslo con un ejemplo: 

– “En los tiempos que corren, contar con un producto que te proporcione tantos 
beneficios es una gran ventaja, ¿no crees?” 

– “Sí.” 

Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”. 

Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más “síes” haya en la 
balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de compra afirmativa. 

Cierre de la dificultad 

Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial 
comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. 

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Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, 
con más tiempo, lo piense dos veces y decida no comprar. 

El cierre por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no 
esperar para realizar la transacción. 

Por ejemplo: 

– “Puedes pensarlo cuanto quieras… Sólo que esta gama de cuchillos de cocina es 
de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encargas 
ahora, luego quizá tengas que esperar de dos a tres meses para recibirlos…” 

Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una oportunidad, y que 
al demorarla pueden complicarse las cosas. 

Elementos para utilizar el principio de escasez: 

Cantidad disponible, Precio especial, Días limitados, Edición limitada Financiación especial y Combo 
limitado. 

Cierre «Benjamin Franklin» 

Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos fundadores de los 
Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como táctica de venta. 

El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear 
cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte.  

Pero, justo antes de salir por la puerta, o de finalizar el encuentro o llamada, le pides unos minutos 
más. Haz una lista de las ventajas y beneficios del producto, y pídele que te enumere las razones o 
desventajas que puede ver.  

Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla. Además, lo más 
probable es que el prospecto sólo sea capaz de escribir un par de objeciones, mientras que tú habrás 
llenado la columna de las ventajas con un buen puñado de ideas. 

Es posible que no cierres la venta en ese momento, pero deja la puerta abierta para conversar 
nuevamente en el futuro, y agendalo para no olvidarlo. Dejaste a ese cliente pensando en una serie 
de ventajas que más adelante pueden ser el inicio de una compra. 

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TIPS PARA EL CIERRE DE VENTA 

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CAPÍTULO 8:​ FIDELIZACIÓN Y SERVICIO POST VENTA  

El 

servicio post venta consiste en continuar ofreciendo una atención personalizada al cliente después de 
que se ha producido la propia venta. Se considera una acción de fundamental importancia al igual que 
cualquiera de las demás estrategias que se llevan a cabo en el correcto funcionamiento de un 
negocio.  

Para que resulte efectiva requiere dedicación, aunque los resultados que ofrece son muy 
satisfactorios, sobre todo, en la fidelización de clientes y en la consecución de nuevas ventas. 

¿Por qué resulta tan importante? 

En primer lugar, tienes que tener en cuenta que un buen servicio post venta es una de las mejores 
maneras de crear lealtad respecto a tu marca. Tus clientes tienen que sentirse siempre apoyados y 

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respaldados ante cualquier duda o problema que pueda llegar a surgir. Para ellos es muy 
reconfortante saber que pueden contar con una empresa que está dispuesta a ofrecerles su ayuda aún 
después de haber finalizado la compra. Sería un error despreocuparse cuando el proceso ya ha 
concluido y perderías la opción de obtener una nueva venta y un nuevo depósito de confianza. 

LO BÁSICO DEL SERVICIO POST VENTA 

Además, la opinión de un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener. En la mayoría de 
ocasiones, el ‘boca-oreja’ cumple su cometido y un potencial comprador suele decidirse por una 
compra u otra dependiendo de los comentarios que haya recibido previamente. Si alguien cercano le 
ha recomendado tu producto, ya tienes gran parte del camino recorrido. 

Por otro lado, si mantienes el contacto con tus compradores después de la venta y todo salió 
correctamente, tienes la posibilidad de ofrecerles nuevas promociones y ofertas que puedan 
interesarles de tu negocio. Todo esto te brinda una segunda oportunidad de venta. Por ello, en caso 
de que estés pensando en el lanzamiento de un nuevo producto o una versión mejorada de uno ya 
existente, siempre te resultará más sencillo ofrecérselo a clientes satisfechos que a desconocidos. 

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En este sentido, y siendo de gran importancia, no debes pasar por alto que tus clientes son la fuente 
de información más valiosa para tu negocio. Una vez que se ha producido la venta, serán capaces de 
contarte cómo ha sido su experiencia con el producto, comunicarte sus sugerencias de mejora sobre 
ciertos detalles revisables e incluso, indicarte cuál es su opinión sobre el desarrollo del proceso de 
compra. 

Aspectos que debes atender en el servicio post venta 

Después de que se haya realizado la compra, existen algunos aspectos concretos que deberás 
controlar para que la relación con tu cliente se mantenga en óptimas condiciones.  

1. Comunicación personalizada: el cliente te agradecerá que realices un 

seguimiento concreto y personalizado sobre la experiencia obtenida con el 
producto. 
2. Soporte: es muy importante que ofrezca ayuda y seas resolutivo ante cualquier 
problema que pueda surgir con el producto que has vendido. En este apartado 
también se incluye su mantenimiento, sobre todo en productos eléctricos o 
que requieren una instalación específica. 
3. Confianza: tu cliente tiene que estar seguro y convencido de que existen todas 
las garantías posibles en el producto en caso de que ocurra algo que no 
esperaban, pudiendo realizar cambios, e incluso, devoluciones. 
4. Promociones: los descuentos y las ofertas son una gran técnica para conseguir 
una segunda venta o para fidelizar y premiar el compromiso de tus clientes 
habituales. Recompensar la regularidad siempre te reportará beneficios. 

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TU PROPIO SERVICIO POST-VENTA 

Otras consideraciones sobre el servicio post venta 

Es muy importante que no dejes pasar mucho tiempo desde el momento en que se produjo la compra 
y transmitas al cliente la idea de que sigues pensando en él y en las necesidades que le llevaron a 
confiar en tus servicios. 

Nunca ignores sus sugerencias, porque siempre te harán progresar y crecer. Escucha todo lo que te 
tenga que decir, conociendo así de primera mano cómo fue todo el proceso de venta y detectando si 
hubo algún tipo de error, por pequeño que fuese. 

Además, dependiendo de las características de tus productos, ofrece servicios de asesoramiento 

prolongado y mantenimiento. Es muy importante que el comprador se sienta seguro y no tenga la 
sensación de que se ha equivocado depositando confianza en Essen y en ti.  

Sin embargo, ten cuidado y no resultes intrusivo ni invasivo. Saturar al cliente puede llegar a ser 
contraproducente y volverse en tu contra. Encuentra la mejor manera de comunicarte con ellos y ten 
en cuenta que se trata de establecer una buena relación, sin resultar invasivo o molesto. 

A continuación enumeramos 4 claves para elaborar una estrategia de postventa y mejorar ese proceso 
dentro de tu emprendimiento: 

1. Haz seguimiento y mantén el contacto con el cliente 

Una de las utilidades de mantener un servicio de postventa eficiente es la 

oportunidad de estar en contacto con el cliente y entender si la compra fue 

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satisfactoria, cuales fueran los puntos altos y bajos del proceso y tener 
retroalimentación para identificar puntos a ser mejorados. 

El seguimiento sirve para analizar el escenario y para recordar al cliente que 

estás preocupado por su satisfacción y necesidades. Una manera simple de 
estar en contacto con los clientes es a través del teléfono, Whatsapp o correo 
electrónico. Al recibir un contenido que realmente sea relevante, van a ser 
mucho más leales a ti. 

Por ejemplo, la entrega de la primera compra puede ser la primera 

oportunidad para comenzar a fidelizar. En lo posible hazla en persona y 
acompañala de un ofrecimiento para cocinar algo en el nuevo producto. En 
caso de que sea por correo acompaña la caja con una nota personalizada y haz 
seguimiento al envío hasta que llegue a las manos del cliente.  

Acompaña el producto con un regalo que podría ser un recetario para que 
pueda usar el producto correctamente. Escribele unos días después ofreciendo 
tu ayuda para aclarar dudas o para recibir tips de cocina saludable. 

2. Crea tu propio programa de fidelización 

Un programa de fidelización es una estrategia para acercarse aún más de los 

clientes entregando alguna recompensa o beneficio. 

Tu propio programa de fidelización hará posible obtener más datos sobre tus 
clientes, que vas a usar posteriormente para acercarte en el momento de 
lanzamientos, ofertas especiales, etc. 

3. Informa a tus clientes sobre lanzamientos y sugerencias 

Periódicamente enviales recetas, tips de cuidado para sus productos Essen, 

ofertas o lanzamientos especiales.  

Esta comunicación puede ser muy personalizada o un poco más genérica para 
no ser invasivo.  

La frecuencia de estas comunicaciones es muy importante. Una vez al mes o 1 

vez cada 60 días, deben formar parte de tu plan de trabajo. 

Los mensajes a enviar, deben estar muy bien pensados y diseñados, de tal 
forma que mantengan la atención de tu cliente. No incluyas precios o formas 
de pago, a menos de que se trate de una oferta puntual, que siempre irá 
acompañada de beneficios del producto. 

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4. Envíe regalos en fechas especiales 

Fechas especiales como cumpleaños, por ejemplo, son oportunidades ideales 

para enviar regalos simples a los clientes y hacer la relación aún más cercana. 
Tener ese cuidado, muestra que la empresa se preocupa con el bienestar del 
cliente. 

Esta información va a formar parte de tu base de datos. Con toda la 

información e interacciones del cliente almacenadas en un solo lugar, es mucho 
más fácil mejorar la experiencia del cliente y su fidelización. 

   

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CAPÍTULO 9: ​LA PLANIFICACIÓN 

 
Este proceso es permanente y continuo, ya que se va a ir alimentando de los resultados que se tengan 
cada semana. 

Para comenzar debemos saber que un principio básico de la Planificación mensual es la estadística, ya 
que el comportamiento del mercado e incluso de mi propia forma de ventas, siempre se traduce en 
números. 

Por ejemplo, si el mes que voy a planificar incluye las vacaciones de invierno, debo saber cómo han 
sido las ventas de años anteriores en el mismo período. Al menos en cuanto a tendencia, menos 
cacerolas que los demás meses del año. De esta forma, proyectaré en mi planificación menos 
cacerolas que los meses anterior y posteriores. Quizás en un volumen mayor si mi gestión ha sido 
buena, pero siempre respetando la estacionalidad. 

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Si por el contrario, no tengo historial de ventas, porque soy nuevo en el negocio, entonces, puedo 
pedir a mi lider que me comparta alguna planificación propia o de otro compañero para guiar mis 
primeros pasos. 

4 Fundamentos básicos de la Planificación: 

a. PERMANENTE Y CONTINUO 
b. BASADO EN LA ESTADÍSTICA Y EN LOS NÚMEROS PREVIOS 
c. SE DEBE TOMAR EN CUENTA LA ESTACIONALIDAD 
d. AJUSTA EL PLAN, NO LA META 

CARACTERÍSTICAS DE UNA META 

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Además, tomaremos en cuenta otros aspectos como por ejemplo: 

● ¿Qué está haciendo la competencia? Tiene alguna promoción muy agresiva 

que pueda atraer a mis compradores? 
● ¿Qué productos nuevos tiene Essen para ofrecer? 
● ¿Qué promociones tiene Essen para ese Ciclo? 

LAS BASES DE UNA BUENA PLANIFICACIÓN 

Con toda esta información a la mano, podemos comenzar a planificar, lo más detalladamente posible. 

En nuestras hojas de planificación, una hoja de excel o en una libreta vamos a trabajar en una tabla 
que contenga los siguientes datos:  

● Mes 
● Semana del mes 
● Cantidad de demostraciones por semana. 
● Cantidad de publicaciones en redes sociales. 
● Unidades que podría vender personalmente y en mi grupo, tomando en cuenta 
lo que me han dicho mis clientes, y las ventas que se son bastante probables 
para determinado momento. 

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● Puedo seguir anexando detalles para dibujar el futuro de mis ventas personales 
por ejemplo con cantidad de cacerolas, número de demostraciones ya 
planificadas. 

Una vez establecida la meta, distribuimos en cada semana la meta, entendiendo qué semana de ese 
mes tendré disponibles las ofertas o promociones y cuáles no. 

Un buen plan debe contener metas alcanzables y flexibles, y debe estar basado en las acciones que se 
han hecho previamente. 

Por ejemplo, si ya realicé 5 encuentros de cocina, y publiqué en redes sociales durante 2 semanas, y 
he tenido pregunta y personas interesadas, se que puedo incluir un cierto número de ventas en las 
próximas semanas. 

Pero si por el contrario, no he realizado contacto con potenciales compradores, entonces debo 
comenzar por incluir en la planificación las llamadas, publicaciones en redes sociales, y 
demostraciones presenciales de forma disciplinada. 

Las cinco características que debe cumplir una meta se resumen en las siglas S M A R T (Específico – 
Medible – Alcanzable – Realista – En tiempo) 

Un tablero de proyección o Forecast va a lucir similar a este: 

Para tomar en cuenta: 

1. El embudo no debe estar nunca vacío. Debo estar permanentemente 

contactando nuevas oportunidades, sin parar, en persona o digitalmente, para 
siempre tener tinta en el tintero. 
2. Esos contactos provienen de las redes sociales, o de mis contactos personales. 

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3. Una vez que he atraído la atención de los potenciales, bien sea en persona o 
digitalmente, la capacidad de mostrar los beneficios del producto, o de ser 
Emprendedor, es lo que garantizará el éxito. 
4. Para proyectar el futuro, tomamos en cuenta las ventas propias y las del grupo, 
por lo que es importante reunirse con frecuencia mensual para revisar los 
números y los resultados y ajustar. 
5. Es un ejercicio permanente, que se va mejorando con el tiempo, y que ayuda al 
equipo a crear sinergia que beneficia a todos sus miembros. 

   

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BIBLIOGRAFÍA ​DE CONSULTA Y REFERENCIA 

1. El vendedor de los huevos de oro. La guía de ventas paso a paso. Patricio 
Peker. 
2. El Árbol Rojo del Multinivel y las Ventas Directas. Mario Rodríguez Padrés. 
3. 7 Pasos para Convertirse en un Profesional del Mercadeo en Red. Eric Worre. 
4. 101 SECRETOS DE LOS PRINCIPALES EXPERTOS EN VENTA DIRECTA. Por: 
Alianza Femenina de Ventas Directas. 
5. CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS. Dale Carnegie. 
6. LA VENTA SOCIAL. CÓMO LAS EMPRENDIMIENTOS DE VENTA DIRECTA 
PUEDEN APROVECHAR EL PODER DE LA CONECTIVIDAD Y CAMBIAR EL 
MUNDO. Jonathan Gilliam. 
7. SALES & SALESFORCE MANAGEMENT. MIT OpenCourseWare. 
8. Technology Sales and Sales Management. MIT OpenCourseWare. 
9. 36 Types of Marketing Strategies & Tactics to Grow Your Business. Jonathan 
Cronstedt. www.medium.com. 
10. Postventa: qué es y cómo se hace. https://www.salesforce.com 

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ESSEN LA 
AGOSTO, 2019 
 
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