TRABAJO FINAL Plan Comercial Int.

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NI51 TF Grupo 2
Estrategia Comercial Internacional (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas)
StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])
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Plan Comercial Internacional

Trabajo Final
Conserva de Alcachofas a Turquía
Docente: Jimmy Sánchez
Integrantes
Apellido y Nombre % DE PARTICIPACIÓN

Jimenez Victor 100%
Melchor Luis 100%
Reyes Fernando 100%
Soto Yadira 100%
Torres Maryorie 100%
Valdivia Isabel 100%

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Tabla de Contenidos
Contenido
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN E INFORMACIÓN GENERAL ....................... 8
Introducción .......................................................................................................... 8
Tendencias Mundiales .......................................................................................... 9
Análisis del Entorno ........................................................................................... 12
Cultural ........................................................................................................... 12
Ambiental ....................................................................................................... 17
Económico ...................................................................................................... 18
Financiero ....................................................................................................... 20
Político/ Jurídico ............................................................................................. 21
CAPÍTULO 2: EL PRODUCTO ............................................................................ 22
Descripción del producto .................................................................................... 22
Modo de exportación .......................................................................................... 23
Requisitos de acceso de mercado ....................................................................... 25
Barreras para Arancelarias y Barreras Arancelarias…………………...………26
CAPÍTULO 3: FODA............................................................................................. 28
Análisis Foda ...................................................................................................... 28
Las Cinco Fuerzas de Porter ............................................................................... 31
CAPÍTULO 4: MACROSEGMENTACIÓN ......................................................... 33
Matriz de selección de mercados ........................................................................ 34
Grupo de consumidores ...................................................................................... 35

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Variables de segmentación ................................................................................. 35
Perfil del consumidor.......................................................................................... 35
Gastos en consumo de alimentos ........................................................................ 37
Análisis TPO:...................................................................................................... 38
CAPÍTULO 5: MICROSEGMENTACIÓN ........................................................... 39
Estimación del mercado potencial ...................................................................... 39
Medición genérica .......................................................................................... 39
Medición fina .................................................................................................. 40
CAPÍTULO 6: ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN .............. 47
Idea / Concepto ................................................................................................... 47
Características o atributos ................................................................................... 47
Ficha técnica del producto .................................................................................. 49
CAPÍTULO 7: ESTRATEGIA DE CANALES O INTERMEDIACIÓN
INTERNACIONAL .............................................................................................................. 53
Canal de distribución .......................................................................................... 53
Diseño del canal de distribución ......................................................................... 54
CAPÍTULO 8: ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL .............. 55
Matriz de ferias internacionales .......................................................................... 55
Presentación de Feria Comercial a participar ..................................................... 57
Medio on line del Producto................................................................................. 58
CAPÍTULO 9: ESTRATEGIA DE PRECIO DE EXPORTACIÓN ...................... 62
Definición de márgenes por intermediario ......................................................... 62

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Precio al cliente / precio al consumidor final ..................................................... 66
CONCLUSIONES……………………………..…………………………………68
RECOMENDACIONES........................................................................................ 71
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................... 72

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Lista de tablas
Tabla 1 Principales ciudades de Turquía .............................................................................. 19
Tabla 2 Resumen de las características del consumidor ....................................................... 40
Tabla 3 Distribución porcentual de la población de Turquía según grupo de edad .............. 40
Tabla 4 Distribución porcentual de las mujeres de Turquía según grupo de edad ............... 41
Tabla 5 Distribución porcentual de la población de Turquía según género ......................... 41
Tabla 6 Distribución porcentual de la población Turquía según zona geográfica ................ 41
Tabla 7 Distribución porcentual de la población de Turquía según nivel socioeconómico . 42
Tabla 8 Distribución de la población de Estambul según género ......................................... 42
Tabla 9 Cálculo del precio de venta al público ..................................................................... 66

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Lista de figuras
Ilustración 1 Tendencias de Turquía ..................................................................................... 11
Ilustración 2 Country Comparison Perú - Turquía………………………………………....13
Ilustración 3 Distribución porcentual del PIB ...................................................................... 19
Ilustración 4 Canales de distribución de vegetales y frutas en Turquía ................................ 24
Ilustración 5 Requisitos de importación aplicados a este producto ...................................... 25
Ilustración 6 Distancia & Tiempo ......................................................................................... 26
Ilustración 7 Derechos de aduana………………………………….………………………27
Ilustración 8 Esperanza de vida de los habitantes de Turquía .............................................. 36
Ilustración 9 Distribución porcentual de la población según grupo de edad ........................ 36
Ilustración 10 Distribución porcentual de exportación de conserva en el año 2019……….45
Ilustración 11 Distribución porcentual de exportación a Turquía 2015 - 2019………...….46
Ilustración 12 Cadena de distribución del canal largo .......................................................... 53
Ilustración 13 Cadena de Distribución de la empresa AlcaExport S.A. ............................... 54
Ilustración 14 Woldfood Istanbul 2020 ................................................................................ 57
Ilustración 15 Encabezado de la página de Facebook .......................................................... 58
Ilustración 16 Encabezado de la cuenta de instagram .......................................................... 59
Ilustración 17 Encabezado de la cuenta de LinkedIn............................................................ 60
Ilustración 18 Encabezado de la página web ........................................................................ 61
Ilustración 19 Las 5 empresas principales minoristas de Turquía ........................................ 62
Ilustración 20 Rendimiento de BIM Birlesik Magazacilik AS vs el mercado ...................... 63
Ilustración 21 Rendimiento de Migros Tic AS vs el mercado .............................................. 64

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Ilustración 22 Rendimiento de la empresa A101 Yeni Magazacilik AS vs mercado ........... 65
Lista de cuadros
Cuadro 1 Principales empresas exportadoras ....................................................................... 23
Cuadro 2 Principales mercados............................................................................................. 23
Cuadro 3 FODA cruzado del producto ................................................................................. 28
Cuadro 4 Matriz de Selección de Mercado ........................................................................... 34
Cuadro 5 Análisis TPO ......................................................................................................... 38
Cuadro 6 Ficha de producto .................................................................................................. 49
Cuadro 7 Matriz de ferias internacionales ............................................................................ 55

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CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN E INFORMACIÓN GENERAL
Introducción
¿Es Turquía el país correcto para exportar conservas de alcachofas? En los últimos
años, el mercado de Turquía ha tenido un gran crecimiento, especialmente, en el sector
industrial, agrícola y de servicios. Según el indicador Doing Business, en el año 2020,
Turquía obtuvo la posición número 33 siendo una de las economías con mayores mejoras
junto a países como China, India, Nueva Zelanda, entre otros. Asimismo, la nación ubicada
en el sureste de Europa comenzó las negociaciones con nuestro país el año 2014 para
mantener un acuerdo comercial en los próximos años, lo cual sería ideal para generar
negociaciones sin aranceles.
Con respecto a nuestra investigación, el producto que hemos escogido para realizar
nuestra primera exportación al mercado turco fueron las conservas de alcachofa, puesto que,
según el Plan de Desarrollo de Mercado (PDM), se ha presenciado un aumento en la demanda
de los alimentos orgánicos enfocados al cuidado de la salud y el cuerpo. Además, los
consumidores de productos orgánicos de dicho país están dispuestos a realizar un pago
mucho mayor al precio al habitual por productos de calidad. No obstante, el querer ingresar
al mercado turco conlleva a la diferenciación y ofrecimiento de productos con valor agregado
enfocado en la calidad de este, puesto que la competencia local tiene una ventaja competitiva
al ofrecer los mismos productos o sustitutos en presentaciones frescas. Por esa razón,
consideramos que hay una gran oportunidad de negocio enfocándonos principalmente en las

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mujeres que buscan productos saludables para ellas o para su familia al priorizar el consumo
de alimentos de calidad y que tengan un efecto positivo en su salud.
En nuestro informe evaluaremos el desarrollo de la exportación de conservas de
alcachofas en el mercado turco, asimismo estimamos la demanda potencial y el mercado
objetivo en dicho país.
Tendencias Mundiales
¿Cuál sería la estrategia de marketing más conveniente para una empresa que está
siguiendo el proceso de internacionalización?
Actualmente, el mercado internacional se encuentra tan globalizado que los
consumidores se ven impulsados a realizar las compras con mayor frecuencia por las
tendencias mundiales que se encuentren presentes en ese momento. Según la Real Academia
Española (RAE), tendencia es la “propensión o inclinación en las personas y en las cosas
hacia determinados fines”. De acuerdo con esta información y con fines específicos del
trabajo se pasará a contextualizar el tema a tratar a continuación.
Según Business Monitor International (BMI), el sector de alimentos tuvo un
crecimiento positivo desde el período 2013 al 2018, teniendo en cuenta los siguientes datos:
• Crecimiento de las ventas de alimentos de consumo en 9,9% por año.
• Crecimiento de las ventas del consumo de alimento per cápita en 8,8% por año.
• Crecimiento de las ventas de bebidas alcohólicas en 9,4% por año.
• Crecimiento de las ventas de bebidas no alcohólicas en 10,7% por año.

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• Crecimiento de las ventas minoristas de alimentos en 12,3% por año.
En los últimos años, se muestra un crecimiento de la demanda de alimentos
orgánicos, potenciando un cambio de la mente del consumidor respecto a la salud y el
cuidado del cuerpo. El consumo de alimentos orgánicos en Europa es muy elevado. Por
ejemplo, Alemania tiene el mayor consumo per cápita alcanzando un importe de EUR 73,6;
mientras que el consumo anual per cápita en Turquía es de EUR 1,3, lo cual indica el
potencial crecimiento que todavía tiene el país.
“Super Food’’ es un nuevo concepto en muchos de los países, ya que son alimentos
que contienen una mayor cantidad de vitaminas, minerales y antioxidantes. Los estudios de
los últimos años, incluyen a las conservas de alcachofa dentro de este grupo de productos,
debido a su sabor suave, textura sin fibra, color blanco, además de las reconocidas cualidades
prácticas de las conservas, tales como: el tiempo de preparación es corto, el producto es
completamente aprovechado, debido a que es comestible en su totalidad, la calidad y
consistencia son uniformes, puede almacenarse por largos periodos y cumple eficazmente
con las exigencias de sanidad y nutrición para la salud. Todas esas características han
motivado que aquellos lugares que no conocían esta hortaliza se interesen y quieran
consumirla como es el caso de Oriente Medio y Asia.

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Ilustración 1 Tendencias de Turquía
Figura 1. Muestra las tendencias que viene teniendo el país de Turquía. Fuente:
Euromonitor
En las tendencias generales de los consumidores de Turquía, se obtuvo las siguientes
informaciones:
Los Consumidores turcos, principalmente de grandes ciudades como Estambul,
Ankara, Izmir y Antalya, que presentan un nivel de educación y un nivel socioeconómico
más alto, están tratando de tomar más conciencia de los productos que consumen. Estos
consumidores son los que siguen las nuevas tendencias y buscan nuevos productos para
alimentarse mejor y utilizan suplementos alimenticios para sus actividades diarias. Cabe
señalar que Turquía tiene una población joven (la mayor de Europa) que sigue de cerca las
nuevas tendencias internacionales de productos.
En los mercados de Estambul se pueden encontrar estantes especiales para productos
orgánicos. Además, aumentaron rápidamente las tiendas especializadas que sólo venden los

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productos orgánicos. El interés en frutas y verduras frescas orgánicas se incrementó con la
apertura de mercados que venden alimentos orgánicos. La variedad de productos orgánicos
producidos en Turquía y productos de esta naturaleza importados han seguido aumentando.
Era difícil encontrar productos sin gluten en los mercados. Sin embargo, cada vez más
compañías especializadas en estos productos están teniendo más atención de los
consumidores y espacios en las góndolas de los mercados. Este tipo de productos se
encuentran mayormente en tiendas especializadas o de productos orgánicos y saludables y
en supermercados gourmet como Macrocenter, Carrefour Süper y Carrefour SA Gurmet, con
una sección destinada a productos libres de gluten. La información obtenida a través de los
medios digitales ha generado una mayor toma de conciencia sobre formas de vida más
saludables y el consumo de “super foods” y productos libres de gluten.
Análisis del Entorno
- Cultural
Un factor por considerar al momento de realizar negocios, dado que cada país posee
una gran variedad de costumbres y tradiciones. Se puede afirmar que una mala interpretación
de la cultura puede conllevar a entorpecer una negociación creando así problemas que pueden
afectar los negocios drásticamente. La danza de vientre es la de mayor expresión en Turquía,
en el que el protagonismo son los movimientos de caderas de las mujeres, se puede apreciar
gran cantidad de presentaciones en los restaurantes y salas de espectáculos turcos. Asimismo,
los turcos tienen la costumbre de quitarse los zapatos antes de ingresar a sus hogares, debido
a la suciedad y la energía negativa que pudieron haber adquirido en las calles. En promedio

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un ciudadano turco bebe té negro 10 vasos al día. Por último, la gran mayoría de las familias
turcas adoran ofrecer regalos a sus invitados.
En el siguiente punto mencionaremos el comparativo del Hofstede Insights de Perú y
Turquía que presentan las siguientes puntuaciones:
Ilustración 2 Country Comparison
Figura 2. Comparación de la cultura de Perú y Turquía según las seis dimensiones de Hofstede
Insights. Fuente: Hofstede Insights
 Distancia de Poder: Turquía presenta un puntaje de 66, lo que caracteriza al estilo
turco es ser dependiente, jerárquico y el jefe ideal es una figura paterna. Su poder se
encuentra centralizado y los gerentes confían jefes y en las reglas. Además, los
trabajadores esperan que se les diga qué hacer, la comunicación es directa. El mismo

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contexto se puede apreciar en la unidad familiar, donde el padre es un tipo de
patriarca.
 Individualismo: Turquía presenta un puntaje de 37, es una sociedad colectivista, en
el que las personas pertenecen a grupos (familias u organizaciones) que se cuidan
entre sí a cambio de la lealtad, principalmente invierten el tiempo para establecer una
relación de confianza. Sin embargo, el nepotismo se presenta con mayor frecuencia.
 Masculinidad: Turquía presenta un puntaje de 45 y se encuentra en el lado femenino
de la escala, los aspectos de la cultura, como es la nivelación con los demás, el
consenso, la simpatía por los desvalidos, son valorados. En su tiempo libre los turcos
aprovechan para disfrutar de la vida con sus familias.
 Evitación de la Incertidumbre: Turquía presenta un puntaje de 85, lo cual nos indica
una gran necesidad de leyes y normas. Para disminuir la ansiedad, las personas
realizan muchos rituales. A los extranjeros pueden parecerles religiosos, por las
referencias a “Alá”, en su mayoría son solo patrones sociales tradicionales.
 Orientación a Largo Plazo: Cada sociedad debe de mantener algunos vínculos con su
propio pasado mientras se enfrenta a los desafíos del presente y futuro. En esta
dimensión Turquía presenta un puntaje de 46 el cual se encuentra en el medio de la
escala, por lo que no se puede determinar una preferencia cultural dominante.
 Indulgencia: Es la medida en que las personas intentan controlar sus deseos e
impulsos, presenta un puntaje de 49, por lo que no se puede determinar una
característica correspondiente para Turquía.

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Religión
En Turquía el 99.8 % son musulmanes (en su mayoría sunitas) y el 0.2% otros (en
su mayoría cristianos y judíos). Entre ciertas obligaciones para los musulmanes están rezar
cinco veces al día: al amanecer, al mediodía, por la tarde, al atardecer y por la noche.
Idiomas
Turco (idioma oficial), kurdoo y otros.
Hábitos de consumo
Los consumidores turcos son cada vez más conscientes de los efectos que tienen los
alimentos ingeridos sobre su salud y dan mayor importancia a los productos que consume.
En consecuencia, existe un mayor porcentaje de población dispuesta a pagar precios más
elevados por consumir productos de mayor calidad, aunque este porcentaje representa un
nicho pequeño, pero en crecimiento. Asimismo, se le denomina Kosher a los alimentos que
se preparan de acuerdo con normas dietéticas judías. Entre los alimentos prohibidos para los
consumidores turcos son: cerdo, liebre, camello, langostas marinas, camarones, ostras,
cangrejos, etc. Cada producto en Turquía debe contar con la certificación Kosher Parve: Vela
para que los alimentos exportados no entren en contacto con productos lácteos y cárnicos.
Formas de negociación
El reciente informe del Plan de Desarrollo de Mercado de Turquía detalla que las
personas turcas valoran el esfuerzo del contacto personal. En ese sentido, es recomendable
que las personas que quieran hacer negocios con los turcos se sirvan a visitar a sus socios en
ferias comerciales e invitarlos a conocer las empresas. Ahora bien, otro punto a tomar en
consideración es la vestimenta, la cual en una reunión de trabajo deberá ser elegante y

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conservadora. Por ejemplo, en el caso en el caso de las mujeres se debe evitar a toda costa el
uso de blusas con escotes y las faldas cortas.
Ahondando en ello, siempre la primera reunión es la más importante, por ello toda
cita debe ser programada al menos con dos semanas de anticipación y siempre se deberá estar
a tiempo. Los socios o inversionistas turcos son personas que priorizan temas de
conversación sobre temas de familia, antes de los temas de negocios o transacciones. Otro
punto a tener en cuenta es el conocimiento y dominio de diferentes idiomas, ya que ello
facilitará una mejor comunicación y entendimiento. En caso no se conozca el idioma, la
presencia de un buen intérprete o traductor es fundamental para llevar a cabo estas reuniones
de negocio.
Educación
El sistema educativo consta de tres ciclos de cuatro años cada uno: Primaria
(Ilkögretim), enseñanza Media (Ortaöğretim) y enseñanza Secundaria (Lise). De mismo
modo, las vacaciones escolares de las escuelas turcas tienen lugar entre junio y septiembre,
más 15 días en el mes de febrero, ya que en Turquía no celebran las fiestas de Navidad, ni
las de Semana Santa.
Estructura social
Turquía es una república presidencialista y la constitución dispone que es un Estado
democrático, laico, social y de derecho. El actual presidente es Recep Tayyip Erdogan. La
constitución actual fue adoptada el 7 de noviembre de 1982, después de un período de
gobierno militar, y está firmemente basada en los principios del laicismo kemalista.

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Valores y actitudes
Desde el punto de vista de los seguidores del islam piden que no se combatan sus
creencias y se respeten sus prácticas, como rezar cinco veces por día, o no beber alcohol
(como prescribe el Corán), que las mujeres que así lo quieran puedan llevar el velo.
- Ambiental
El incremento de la actividad agrícola moderna conlleva a una amenaza
medioambiental, debido a los pesticidas y fertilizantes que utilizan para cuidar sus cultivos,
pues contaminan con frecuencia zonas naturales, el agua y humedales, los cuales son
utilizados para la siembra y el pastoreo. Otro problema que existe en Turquía es la
desenfrenada caza de especies en peligro de extinción, asimismo, el turismo llega a afectar
zonas protegidas y algunos proyectos de construcción de presas llegan a afectar el caudal de
los ríos.
Certificaciones sociales-medio ambientales
Es el control y la certificación por parte del Ministerio de Agricultura de la
República, o de organismos internacionales reconocidos de certificación de producción
ecológica (como puede ser la certificación del reglamento europeo (CE) N°834/2007 y sus
reglamentos de aplicación (CE) N°889/2008 y (CE) N°1235/2008), constituye el primer paso
en la producción ecológica, uno de los elementos más importantes para ganarse la confianza
de los consumidores, que han experimentado un aumento en el nivel de conciencia sobre el
tema.

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Aspectos de producción
El desarrollo de la tecnología de procesamiento de alimentos, el aumento de la
demanda interna y la confianza del consumidor ha llevado a las empresas a aumentar
exponencialmente la producción de productos agrícolas en general y orgánicos en particular.
Al inicio, la producción de alimentos orgánicos estaba orientada al mercado local en
pequeñas cantidades, con métodos de producción artesanales. El aumento progresivo de la
demanda ha permitido utilizar sistemas de producción más especializados, orientándose
también a la exportación y diversificando su cartera de productos.
- Económico
PIB (Precios actuales US$): 771,35 mil millones (2018)
PBI per cápita (Precios actuales US$): 9370,176 (2018)
Inflación precios al consumidor (% anual): 15,177 (2019)
Desempleo total (% de la población activa total): 13,49 (2019)
Entre 2016 y 2017 la economía turca ha dado pruebas de resistencia ante los
elementos adversos que le han afectado tanto internos como geopolíticos de la región,
manteniendo unas tasas de crecimiento por encima de las previsiones y ofreciendo un
enorme potencial de posibilidades de inversión.

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Ilustración 3 Distribución porcentual del PIB
Figura 3. Muestra el PIB porcentual de los años 2000 – 2017 de Turquía Fuente: World
Economic Outlook Database, FMI
Población
82, 017,514 (Julio 2020 est.) Comparación de país con el mundo: 18 Comparación
de país con el mundo: 18
Tabla 1 Principales ciudades de Turquía
Ingresos
172.8 mil millones (2017 est.)

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Infraestructura
Según el Banco Mundial, Turquía ocupa el tercer lugar a nivel mundial en proyectos
de asociación público-privada (PPP), con un valor de contrato total de USD 165 mil millones
de 1990 a 2015. Con un historial exitoso de más de 220 implementaciones de PPP en una
cartera diversificada de infraestructura activos, Turquía ha podido realizar alrededor del 80%
de esos proyectos en la última década.
- Financiero
Turquía presenta entidades de crédito, tales como las cajas de ahorro y los bancos
de participación. Asimismo, tiene instituciones financieras que están relacionadas a
actividades de desarrollo e inversión, seguros de jubilación individual y mercado de capitales.
La supervisión y regulación del sistema financiero es llevado a cabo por el Banco Central de
la República de Turquía (CBRT), la Agencia de Regulación y Supervisión Bancaria (BRSA)
y la Junta de Mercados de Capitales de Turquía (CMB). De acuerdo con la Ley del Banco
Central, una de sus funciones principales es tomar precauciones para preservar o mejorar la
estabilidad del sistema financiero, tanto en los mercados monetarios como en los de divisas,
asimismo, llevar a cabo el monitoreo de los mercados financieros. Por otra parte, el CMB se
encarga de vigilar las instituciones financieras y regulares y supervisar las transacciones de
valores, con el objetivo de asegurar un buen funcionamiento en el mercado de capitales.
Moneda oficial
Lira turca

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- Político/ Jurídico
La Ley de Procedimiento Tributario (TP) de Turquía, regula los derechos, cargas,
modalidades de ejecución de los mandatos y cumplimiento de los deberes junto con los
principios de devengo están regulados por la misma Ley. Asimismo, mediante el ámbito de
aplicación de la mencionada ley se pueden regular impuestos, derechos y cargas, y las
obligaciones que pertenecen a las administraciones privadas provinciales y municipios. No
obstante, la ley no contempla los impuestos, derechos y gravámenes recaudados por las
administraciones aduaneras. Teniendo en cuenta ello, el Gobierno, a fin de aumentar las
cifras de la recaudación fiscal, optó por cambiar algunos procedimientos fiscales. En
consecuencia, se determinó que La Ley de Procedimiento Tributario, contará con 5
secciones:
• Tributación. • Deberes del contribuyente. • Tasas. • Disposiciones penales. •
Casos fiscales.
Adicionalmente a ello, es importante mencionar que el régimen fiscal turco se puede
clasificar en tres categorías principales: • Impuesto sobre la renta de las sociedades • Impuesto
sobre la renta. • Impuestos sobre el gasto. Siendo que, el impuesto sobre las rentas de las
sociedades grave todos los ingresos y beneficios obtenidos tanto por personas jurídicas como
personas naturales.

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CAPÍTULO 2: EL PRODUCTO
Descripción del producto
La alcachofa es considerada una planta medicinal de la familia de las Asteráceas
alta en fibras y antioxidantes, que proporciona diversos minerales tales como calcio, hierro,
potasio, además de vitaminas K y C. Asimismo, dentro de los beneficios más resaltantes se
encuentran sus propiedades antiinflamatorias, hipoglucemiante especial para las personas
con diabetes, antipirética para disminuir la fiebre, entre otros. La producción de este producto
se centra en la costa del Perú siendo Ica, Arequipa y La Libertad las provincias donde se
concentra el mayor porcentaje de producción. Por otro lado, durante el proceso de
transformación de este producto a conserva se le procede a retirar las hojas y la pelusilla del
centro quedándose solo con la parte comestible para luego pasar a marinar en aceite de
girasol, el cual; le brinda un sabor más suave y un mayor contenido de grasas saturadas.
Además, al ofrecerlo en conserva hace que el producto tenga un mayor tiempo de vida ya
que, su actividad antioxidante dura intacta alrededor de 18 meses. Por otro lado, dentro de
las 3 principales empresas exportadoras de este producto se encuentran VIRU S.A. con un
44% de participación, DANPER TRUJILLO S.A.C. con 36% y ALSUR PERU S.A.C. con
11%, dichas exportaciones en su mayoría tienen como objetivo los mercados de Estados
Unidos, España y Francia.

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Cuadro 1 Principales empresas exportadoras
Cuadro 2 Principales mercados
Modo de exportación
Tomando como punto clave el estado actual de la empresa al tener escasos
conocimientos acerca de la venta de productos al exterior del país, se estima que lo más
conveniente es la exportación definitiva e indirecta. En primer lugar, definitiva debido a que
el producto al momento que salga del territorio aduanero peruano e ingrese a Turquía
permanecerá definitivamente para su posterior consumo. Exportación indirecta o pasiva
porque se contrata el servicio de una empresa intermediaria la cual, se encarga de la

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mercantilización de la conserva de alcachofa en el país destino, además de asumir con los
gastos de aduanas y el pago de impuestos.
Asimismo, otro factor importante que se tomó en cuenta al optar por este tipo de
exportación fue la gran presencia del sector Retail en cuanto al porcentaje de venta de este
producto en Turquía, siendo esta del 100%, información obtenida desde Euromonitor.
Por otro lado, tomando en cuenta que el producto que exportamos es orgánico y
perecible será envasado en un recipiente de vidrio ya que, estos no generan ningún tipo de
alteración del sabor del producto ni generan oxidación, asimismo; dependiendo de la tapa
que se use en el recipiente está impedirá que se filtren sustancias del medio ambientes tales
como polvo u otros gases que puedan afectar la cualidad del producto.
Ilustración 4 Canales de distribución de vegetales y frutas en Turquía
Figura 4. Ilustra los canales de distribución con los que cuenta Turquía en las frutas y
vegetales. Fuente: Euromonitor

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Requisitos de acceso de mercado
Según el Plan de Desarrollo de Mercado elaborado por el Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo del Perú, existe diversos requerimientos que se deben cumplir para poder
ingresar al mercado de Turquía, los cuales fueron creados por el Instituto Turco de Normas
(TSE) desde 1960, asimismo; aparte de desarrollarlas, este se encarga de varios procesos para
la evaluación y certificación de la conformidad. La alcachofa preparada o en conserva
ingresará al mercado de Turquía con las siguientes partidas:
 Partida arancelaria: 2005.99.10.00
 Partida espejo: 2005.99.30.00.00
La documentación específica para ingresar a Turquía es:
Ilustración 5 Requisitos de importación aplicados a este producto
La figura 5. Muestra los requisitos de importación aplicados a este producto en Turquía.
Fuente: Market Access Map

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Por otro lado, el tiempo que le toma a la embarcación llegar a su destino (Estambul,
Turquía) es de 31 días calendario.
Ilustración 6 Distancia & Tiempo
La figura 6. Muestra la distancia y tiempo vía marítima desde Callao, Perú hacia Estambul,
Turquía. Fuente: SEARATES
Barrera para Arancelarias y Barreras Arancelarias
Turquía establece aranceles a casi 98.3% de las líneas arancelarias, de las cuales
278 ellas (12 dígitos) están propensas a derechos específicos. Por otro lado, dado que
Perú no cuenta actualmente con un tratado de libre comercio con Turquía no se puede
abstener de pagar los tributos o impuesto para dicha exportación, siendo el arancel
NMF aplicado aproximadamente en 2015 del 7.1%, de productos agrícolas del 64%
y los demás 2.8%. En el caso de este producto el impuesto aplicado por Turquía por
la importación es de 39%.

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Ilustración 7 Derechos de aduana
La figura 7. Muestra el arancel de la importación aplicados al producto en Turquía.
Fuente: Market Access Map

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CAPÍTULO 3: FODA
Análisis Foda
Cuadro 3 FODA cruzado del producto
Fortalezas Debilidades
1F. Producto a base 1D. Cierto nivel de

de alcachofa, un producto incertidumbre en cuanto al
natural orgánico. conocimiento del mercado de
Turquía.
2F. Crecimiento 2D. Alta tasa de

económico estable y desempleo juvenil y baja tasa
aumento del gasto entre la de empleo femenino.
población urbana.
3F. Las 3D. Poca estrategia

condiciones geográficas y de marketing para este
climáticas de nuestro país producto.
son las adecuadas para la
óptima producción de
alcachofa, además, la mano
de obra es económica.
4F. El gobierno 4D. Poca experiencia

peruano ha elaborado un en la exportación de conserva
plan de desarrollo de de alcachofa.
mercado para Turquía.

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Oportunidades Estrategia de Estrategia de

crecimiento reorientación
1O. Para el 2019 4O;1F Aprovechar 1O;1D. Utilizar la

la exportación decreció en la preferencia de la por parte información conocida para
un 50% y se del consumidor diseñar un plan de

estima que para los ofreciendo nuestro entrada al mercado para
siguientes años aumentará producto. establecerse bien y poder
el porcentaje. conocer más sobre los hábitos
de consumo.
2O. Constante 1O;2F Aprovechar 3O;2D. Se podría

oferta sobre venta de el crecimiento de contratar más personal para
terrenos de cultivos en exportación de la, para así que ayude con el traslado de la
todo el Perú. dar conocimiento de las mercancía, a fin de disminuir
propiedades de nuestro el tiempo en el que llega.
producto.
3O. Crecimiento 2O;4F Se debe 2O;3O;2D. Se podría

del consumo de otras aprovechar el crecimiento invertir en un terreno y
ciudades, además, de económico y comprar contratación de personal para
Estambul. mayor cantidad de terrenos realizar la tarea de cultivar la
de cultivos en el país para planta y después de un tiempo,
así aumentar la producción. independizarse de los
proveedores.
4O. Iniciativas
gubernamentales para
incentivar el empleo y el
consumo.

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30
Amenazas Estrategia preventiva Estrategia de

supervivencia
1A. Creciente 4A;2F. Aprovechar el 1A;1D. Negociar

amenaza terrorista. goce de la economía estable y en acuerdos con las empresas que
crecimiento para poder elaborar están ingresando a fin de
un plan de emergencia en caso conseguir apoyo mutuo para
ocurran desastres naturales que conocer y aprovechar mejor el
puedan afectar a la exportación mercado.
del producto.
2A. 2A;1F Resaltar la 2A;1D. Se debe

Inestabilidad política. propuesta de valor del producto investigar y seguir paso
y lograr generar minuciosamente de la
posicionamiento en el mercado situación política para país
para evitar que futuros para que esto no perjudique la
incidentes políticos puedan exportación de los productos.
dañar la demanda del bien.
3A;2D. La baja tasa

3A. Presencia 1A;4F Se debe seguir de desempleo puede afectar el
de competidores como cautelosamente el plan del ingreso de un nuevo producto,
China o Francia con gobierno sobre desarrollo de ya que la población gastará
buena participación en mercado en Turquía para así no menos y solo consumirá a
las exportaciones de verse afectado por una posible competidoras que ya estén
alcachofa. amenaza terrorista. posicionados.
4A. Desastres
naturales
Elaboración Propia

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31
Las Cinco Fuerzas de Porter
- Poder de negociación del cliente
Los consumidores finales tienen el poder de la elección, los grandes clientes se
encuentran en los mercados externos en el caso del mercado turco es un mercado atractivo
para la comercialización de las conservas de alcachofas, quienes consumen el producto
nacional por excelencia, además de la demanda de los supermercados internos, son ellos los
que imponen las condiciones de negociación, entre las cuales se tienen las condiciones de
pago, precio, comisiones por publicidad entre otros. Esto es una amenaza para el sector.
- Poder de negociación del proveedor
Poder de negociación del proveedor: En este punto cabe resaltar que nuestros
proveedores son los pequeños agricultores de alcachofa, con los cuales se llegará a tener un
acuerdo de comercio justo que beneficiará y ayudará económicamente a su comunidad. Por
tanto, el poder con los proveedores también será alto.
- Amenaza de productos sustitutos
Por ser una Hortaliza con muchos nutrientes y vitaminas, los sustitutos de la
alcachofa en el mercado turco pueden son los espárragos, brócoli, coliflor, espinacas entre
otros (manteniendo la producción del rubro). Sin embargo, el sabor y composición de la
alcachofa hace insustituible en la mesa de los comensales.

lOMoARcPSD|5657016
32
- Amenaza de nuevos competidores
En el sector agroindustrial, particularmente en las conservas de alcachofas, las
grandes empresas como: Camposol, Damper aplican economías de escala, tienen fidelizados
a los agricultores, así como la barrera de entrada de capital para poder ingresar al sector, lo
cual brinda ciertas ventajas a comparación de otras empresas. Por eso al ingresar una nueva
empresa esta tiene que invertir grandes sumas de dinero para producir al mismo nivel o
aceptar sufrir desventajas en costas función a su tamaño.
- Rivalidad entre los competidores
Existen aproximadamente 10 empresas que disputan el mercado de la alcachofa en
conserva, dos de ellas, Viru S.A y Damper Trujillo se posicionan en el mercado extranjero
con un buen porcentaje en el mercado turco. A pesar del nivel de competencia existente, el
mercado de la alcachofa en conserva está en pleno crecimiento, pues tiene preferencia en los
mercados externos, brindando oportunidades para nuevos competidores (representando una
oportunidad).

lOMoARcPSD|5657016
33
CAPÍTULO 4: MACROSEGMENTACIÓN
Matriz de selección de mercados
Para el desarrollo de la matriz se analizó los posibles mercados de destino en base a
su situación general, más no las demandas. A continuación, se muestra una tabla de
comparación de los mercados potenciales, más una valoración de mayor a menor de los datos
obtenidos por el análisis.
A partir del desarrollo de la matriz se seleccionó el mercado de Turquía pues, aunque
no tenga las mayores valoraciones, se adapta mejor al mercado que queremos llegar con
nuestro producto.

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34
Cuadro 4 Matriz de Selección de Mercado
DESCRIBIR Y/ O PONDERAR. (1: MENOR y 6: PAISES A EVALUAR

MAYOR, donde 6 es igual al número de
integrantes.)
Nueva Zelanda Corea del Sur Alemania Turquía Japón Rusia
ENTORNO CULTURAL 14 17 13 10 14 18
EXISTE ALGÚN IMPEDIMENTO EN EL IDIOMA 95.4% Mayor a 1% Menos de 1% Menos de 1% 0% 5,48%
% inglés. Fuente: CIA
6 4 3 3 1 5
IMAGEN DE PERÚ EN ESE MERCADO
6,534 neozelandese 32,133 coreanos 81,684 alemanes 1,067 turcos 47,605 japoneses 8,648 rusos
Número de turistas que llegan al Perú.
2 4 6 1 5 3
Fuente:PromPerú 2018
RELIGIÓN (¿AFECTARÁ EN ALGO LA
RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) 79% 18% 67% 37% 46% 39%
% fundamentalista. Fuente: Hofstede 1 6 2 5 3 4
Insights 2019
NIVEL DE EDUCACIÓN (Analfabetismo)
1% 1.2% 14% 96.15% 1% 0.02%
% analfabetismo Fuente: Banco Mundial -
5 3 2 1 5 6
2018
ENTORNO POLITICO 8 17 16 8 14 15
ESTABILIDAD POLITICA Puesto: 1 Puesto: 4 Puesto: 20 Puesto: 60 Puesto: 34 Puesto: 31
Doing Business 2018 6 5 4 1 2 3
ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) No Si Si No Si Si
¿Tenemos TLC?. 1 6 6 1 6 6
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN
DESTINO 0 1 1 1 1 1
Presencia de Oficina Comercial de Perú/ 1 6 6 6 6 6
¿Cuántas?
ENTORNO ECONOMICO 6 3 5 1 4 2
PBI PER CAPITA (US$) US$ 41,135 US$ 31,362.8 US$ 40,328 US$ 9,370.2 US$ 39,290 US$ 11,288.87
Fuente: Banco Mundial - 2018 6 3 5 1 4 2
OTROS FACTORES 19 18 23 16 19 15
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
6 puertos 16 puertos 60 puertos 50 puertos 10 puertos 7 puertos
Cantidad de puertos para transportar la 1 4 6 5 3 2
mercancía. Fuente: CIA
ARANCEL GENERAL (%)

1.35% 4.8% 1.69% 2.5% 2.5% 10%
Aplicada a todos los productos. Fuente: 6 2 5 4 4 1
Banco Mundial
ARANCEL DESDE PERÚ (%)

0% 0% 0% 39% 0% 0%
6 6 6 1 6 6
En base a los TLC. Fuente: MINCETUR
¿POSEO INFORMACIÓN SECTORIAL EN
Si Si Si Si Si Si
DESTINO?
La respuesta es SI o NO 6 6 6 6 6 6
Total 47 33 57 35 33 50
MERCADO SELECCIONADO
Elaboración Propia

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35
Grupo de consumidores
El mercado turco es uno de los mercados familiares más grandes en Europa lo que
es conveniente con nuestro producto, pues va enfocado a eso, a llegar a los hogares de las
familias.
Variables de segmentación
Segmentación Geográfica
a. Turquía: Basándonos en los resultados de la Matriz de selección de Mercado,
se eligió el país de Turquía.
b. Estambul: La ciudad de Turquía a la que el producto será exportado es
Estambul, ya que es la ciudad con más habitantes del país.
Segmentación por Demografía
c. Mujeres de 24-54 años amas de casa: Esta segmentación se incluye, pues el producto
está dirigido a los hogares de las familias turcas y son comúnmente las mujeres las
que se encargan de hacer las comprar y cocinar para su familia.
Segmentación por Comportamiento
d. Mujeres que son amas de casa: Por lo dicho anteriormente, el producto que se ofrece
va dirigido a los hogares, por ejemplo, en la elaboración de las comidas o como un
piqueo. Por ello nos enfocamos en las mujeres amas de casa pues son las que
comprarían el producto para llevarlo a casa.
Perfil del consumidor
● Población total: 82, 017,514 habitantes
● Población urbana: 76.10 %

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36
● Población rural: 24.90%
● Población masculina: 50.25%
● Población femenina: 49.75%
● Crecimiento natural: 1.49%
● Edad media: 27 años
Ilustración 8 Esperanza de vida de los habitantes de Turquía
La figura 8. Ilustra porcentualmente la esperanza de vida estimada entre hombres
y mujeres.
Ilustración 9 Distribución porcentual de la población según grupo de edad
La figura 9. Ilustra la distribución porcentual de los habitantes de Turquía según el grupo de
edad al que pertenecen.

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Gastos en consumo de alimentos
Según el Fondo Monetario Internacional, la paridad de poder adquisitivo de los
ciudadanos turcos ha tenido un aumento en los tres últimos años, siendo en el 2019 1.82, lo
cual significa que han estado aumentando su consumo en lo que vienen a ser bienes y
servicios. Por otro lado, de acuerdo con el Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico, en el 2016, el gasto de consumo en alimentos y bebidas no alcohólicas fue de un
21%, siendo este gasto el mayor a comparación a otros, tales como de transporte, vestimenta,
servicios públicos, ocio, hoteles, restaurantes, entre muchos más.
Niveles socioeconómicos:
 Nivel socioeconómico A: 5.5 millones de personas
 Nivel socioeconómico B: 5.6 millones de personas
 Nivel socioeconómico C: 11.5 millones de personas
 Nivel socioeconómico D: 20.2 millones de personas
 Nivel socioeconómico E: 16 millones de personas
La mayoría de los turcos pertenecen al nivel socioeconómico D. Sin embargo, no
hay ningún inconveniente, puesto que nuestro producto tiene un precio competitivo, se
diferencia por la calidad y es esencial para la familia al momento de alimentarse sanamente.

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38
Análisis TPO:
Cuadro 5 Análisis TPO
Elaboración Propia

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39
CAPÍTULO 5: MICROSEGMENTACIÓN
Estimación del mercado potencial
Medición genérica
Se tienen los siguientes datos del sector agrícola - alcachofas de del año 2015 según
el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en el informe “Perfil de Hortalizas del mercado
de Turquía”
 Producción (SIICEX 2015) : US$ 458,132
 Exportación (SIICEX 2015) : US$ 206,075
 Importación (SIICEX 2015) : US$ 477,306
 Población (CIA) : 82,017,514 habitantes
a. Consumo aparente: Producción + Importación - Exportación
Consumo aparente = 458,132 + 477,306 - 206,075
Consumo aparente= US$ 729,363
b. Consumo aparente per cápita:
US$729,363 / 82, 017,514 Habitantes
US$ 0.01
● Existe una demanda genérica en términos de valores monetarios de US$ 729,363.
● En términos per cápita cada habitante podría gastar al año US$0.01 en conservas de
alcachofas

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40
Medición fina
Tabla 2 Resumen de las características del consumidor
Tabla 2 muestra las variables con las que trabajaremos y los respectivos datos que
seleccionaremos para segmentar el mercado. Elaboración Propia
La ciudad que se está evaluando para la exportación de conservas de alcachofas será
Estambul, debido a que es la ciudad con más habitantes de toda Turquía. A continuación, se
presentará algunas características de la población de la ciudad de Estambul:
Tabla 3 Distribución porcentual de la población de Turquía según grupo de edad
La tabla 3 muestra porcentualmente los grupos de edades en el que se encuentran los

habitantes de Turquía. Fuente: Central Intelligence Agency (CIA). Elaboración Propia

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41
Tabla 4 Distribución porcentual de las mujeres de Turquía según grupo de edad
La tabla 4 muestra porcentualmente los grupos de edades en el que se encuentra la

población femenina de Turquía. Fuente: Central Intelligence Agency (CIA). Elaboración Propia
Tabla 5 Distribución porcentual de la población de Turquía según género
La tabla 5 muestra porcentualmente la distribución de hombres y mujeres que existe en

Turquía. Fuente: Central Intelligence Agency (CIA). Elaboración Propia
Tabla 6 Distribución porcentual de la población Turquía según zona geográfica
La tabla 6 muestra porcentualmente la distribución de zonas urbanas y rurales de la

población de Turquía
Fuente: Central Intelligence Agency (CIA). Elaboración Propia

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42
Tabla 7 Distribución porcentual de la población de Turquía según nivel socioeconómico
La tabla 7 muestra porcentualmente los niveles socioeconómicos de toda la población de

Turquía.
Fuente: Central Intelligence Agency (CIA). Elaboración Propia
Paso 1: La población de Estambul es 14, 804,116, cuya composición según género
es la siguiente:
Tabla 8 Distribución de la población de Estambul según género
La tabla 8 muestra la distribución de la población de Estambul según género. Fuente:

GeoDatos. Elaboración Propia

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43
Paso 2: Mujeres cuya edad fluctúa entre los 25 y 54 años son el 21.38% de la
población de mujeres de Estambul.
Elaboración Propia
Mujeres entre 25 a 54 años como porcentaje total de la población de Estambul
representa un 21.55%
Paso 3: Mujeres que vivan en zonas urbanas.
Elaboración Propia
Mujeres entre 25 a 54 años que viven en zonas urbanas como porcentaje total de la
población de Estambul representa un 16.40%

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44
Paso 4: Mujeres cuyo nivel socioeconómico es B, C y D
Elaboración Propia
Mujeres entre 25 a 54 años que viven en zonas urbanas cuyo nivel socioeconómico
está comprendido entre B, C o D como porcentaje total de la población de Estambul
representa un 10.40%
Paso 5: Cálculo de la demanda potencial del mercado
D: Demanda potencial
n: Número de compradores en el mercado
q: Cantidad de comprada por un cliente al año
p: Precio de un envase de vidrio de conserva de alcachofa
D: US$ 37, 331,539.20
n: 1,540,080
q: 2 envases de vidrio de conserva de alcachofa / persona
p: US$ 12.12

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45
Por lo tanto, en Estambul hay un total de 1, 540,080 personas, representada por el
10.40% de la población total, y tienen la capacidad para comprar para comprar 3, 080,160
envases en conserva de alcachofa, siendo el valor total de la demanda igual a US$ 37,
331,539.20
● Mercado Objetivo:
Según Veritrade, las empresas peruanas que han realizado exportaciones de
conservas de alcachofas a Turquía en el 2019 son “VIRU S.A. Y DAMPER TRUJILLO
S.A.C.”
Ilustración 10 Distribución porcentual de las exportaciones de conservas de alcachofa

realizadas por empresas peruanas a Turquía en el año 2019
La figura 10. Muestra las exportaciones de conservas de alcachofas que se han
realizado en el 2019. Fuente: Veritrade
Como se pudo apreciar en la ilustración 8, VIRU S.A. realizo 7 exportaciones
del producto; obteniendo una participación de 62.67% en el mercado turco, asimismo,
los valores FOB de sus actividades de comercio exterior por el producto de conservas de
alcachofa alcanzaron un total de US$ 304,738. Por otro lado, la empresa competidora, es
decir, DAMPER TRUJILLO S.A.C, realizo 12 exportaciones cuyo valor FOB total fue
de US$ 181, 509 con un porcentaje de participación de mercado de 37.33%.

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46
Ilustración 11 Distribución porcentual de las exportaciones de conservas de alcachofa

realizadas por empresas peruanas a Turquía desde el 2015 hasta el 2019
La figura 11 muestra las exportaciones de conservas de alcachofa que se han
realizado en el periodo del 2015 hasta el 2019. Fuente: Veritrade
Asimismo, en los últimos 5 años, la empresa que más participación ha tenido en
el mercado turco es VIRU S.A. Dicho lo anterior, estimamos una cuota de mercado del
0.8%, debido que el mercado ya está repartido entre tres empresas peruanas que llevan
operando desde antes del 2012 (Según Veritrade), las cuales ya tienen una imagen de
marca posicionada en Turquía, además, dicha cuota también es estimada en base a que
es la primera operación de comercio exterior de AlcaExport.
Mercado Objetivo = US$ 37, 331,539.20 x 0.8%
Mercado Objetivo = US$ 298,652.31

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47
CAPÍTULO 6: ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN
Idea / Concepto
Idea
Hortaliza comestible fuente de minerales, antioxidantes y altos valores nutricionales
que favorecen al organismo del individuo que lo consume.
Concepto
Aperitivo para la familia y/o amistades consumidas durante el almuerzo o en
cualquier momento del día.
Características o atributos
A. Definición del producto: Corazones de alcachofa procesadas y envasadas en salmuera
y / o marinados, enteros o en trozos medianos.
B. Empaque/ Envase/ Embalaje: El envase que utilizaremos serán tarros de vidrio con
tapas metálicas twist off. El empaque final para exportación de los frascos y latas son
cajas de cartón, conteniendo desde 6 unidades de 3 kg., 12 unidades de 1 kg. y 24
unidades de 460 g.
C. Etiquetado (Descripción, Idioma, Formas de uso)
 Descripción: Obtenido a partir de inflorescencias de Cynara scolimus en su
adecuado estado de evolución a las que se les han eliminado las partes no
comestibles, han sido seleccionadas, envasados en envases metálicos y
procesadas térmicamente hasta lograr su esterilidad comercial.
 Idioma: turco

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 Formas de uso: Reduce el nivel de colesterol y presión arterial, previene la
arteriosclerosis y su bajo contenido en calorías lo hace recomendable en dietas
adelgazantes.
Producto "libre de alérgenos": Ausencia de cereales con gluten, crustáceos,
moluscos, pescado, huevo, leche, etc.
Producto "libre de OGM": No se han empleado ingredientes modificados
genéticamente ni como ingredientes del producto ni en el proceso de
fabricación.
Producto "NO irradiado": No se han empleado ingredientes tratados con
radiaciones ionizantes ni se han empleado técnicas de irradiación en el
proceso o producto final.
D. Características Comerciales: El peso de las conservas de alcachofa las podemos
encontrar en las siguientes presentaciones:
- Formato de ¼ kg: 225 g de peso incurrido
- Formato de ½ kg: 460 g de peso incurrido
- Formato de 1 kg: 920 g de peso incurrido
E. Marca: Alca Valle “Hayatin Kalbi”
F. Formas de Consumo: Se consume principalmente en estado fresco, ya sea hervida,
cocida al vapor, a la estufa. Se consume también en platos preparados.

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Ficha técnica del producto
Ficha de producto
Nombre de la empresa AlcaExport S.A.
Definición del producto Corazones de alcachofa procesadas y envasadas en salmuera y /

o marinados, enteros o en trozos medianos.
Idea Hortaliza comestible fuente de minerales, antioxidantes y altos

valores nutricionales que favorecen al organismo del individuo
que lo consume.
Concepto Aperitivo para la familia y/o amistades consumidas durante el

almuerzo o en cualquier momento del día.
Vida Útil El tiempo de vida útil del producto está en función de la conserva
marinada y/o salmuera y a la temperatura de almacenamiento,
siendo estos 892 días aproximadamente a una temperatura de
almacenamiento de 20°C.Una vez abierto mantener en
refrigeración, en recipiente no metálico con el máximo de su
líquido y consumirlo antes de las 48 horas.
Forma de consumo Se consume principalmente en estado fresco, ya sea hervida,

cocida al vapor, a la estufa. Se consume también en platos
preparados.
Marca (nombre y/o logo) Alca Valle “Hayatin Kalbi”

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Empaque/Envase/Embalaje
El envase que utilizaremos serán tarros de vidrio con tapas
metálicas twist off.El empaque final para exportación de los
frascos y latas son cajas de cartón, conteniendo desde 6 unidades
de 3 kg., 12 unidades de 1 kg. y 24 unidades de 460 g.
Subpartida nacional
2005.99.10.00

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51
Partida espejo 20.05.99.30.00.00
Diseño especial
Etiquetado (descripción, Descripción: Obtenido a partir de inflorescencias de Cynara

idioma, formas de uso, etc) scolimus en su adecuado estado de evolución a las que se les han
eliminado las partes no comestibles, han sido seleccionadas,
envasados en envases metálicos y procesadas térmicamente hasta
lograr su esterilidad comercial.
Idioma: turco
Formas de uso: Reduce el nivel de colesterol y presión arterial,
previene la arteriosclerosis y su bajo contenido en calorías lo hace
recomendable en dietas adelgazantes.
Producto "libre de alérgenos": Ausencia de cereales con gluten,
crustáceos, moluscos, pescado, huevo, leche, etc.
Producto "libre de OGM": No se han empleado ingredientes
modificados genéticamente ni como ingredientes del producto ni
en el proceso de fabricación.
Producto "NO irradiado": No se han empleado ingredientes
tratados con radiaciones ionizantes ni se han empleado técnicas
de irradiación en el proceso o producto final.
Certificaciones  Certificado
Statement on Veterinary Controls of Goods for the usage
of Free Zones, Warehouses and Ship's Stores (12.11.2016
t. 29886 t. R.G.)
 Certificado de Conformidad
Law on Veterinary Services, Phytosanitary, Food and
Feed - No 5996 (13.06.2010 t. 27610 s. R.G.)

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 Control y Prueba
Regulation on Veterinary Controls for the Importation of
Goods (17.12.2011 t. 28145 t. R.G.)
¿En qué etapa del ciclo de Nuestro producto alcachofas en conserva se encuentra en la etapa
vida de los productos de introducción ya que, es nuevo e innovador y acaba de ingresar
ubicaría al mío? al mercado:
 Estableciendo nuestra marca y asegurando al mercado la
calidad del nuevo producto que en este caso son las
alcachofas en conserva.
 Política de precios bajos.
 Selección de un modelo de distribución para llevar nuestro
producto al mercado.
 Promoción del producto al público específico mediante
foros en línea, publicidad en los diversos medios de
comunicación dirigida al segmento del producto, así como
promociones en Turquía para una mayor aceptación.
Características comerciales El peso de las conservas de alcachofa las podemos encontrar en

las siguientes presentaciones:
- Formato de ¼ kg: 225 g de peso incurrido
- Formato de ½ kg: 460 g de peso incurrido
Características sensoriales Color: Blanco amarillento característico.

Olor: Típico y característico de la alcachofa en conserva.
Textura: Firme y tierna, prácticamente exento de partes no
comestibles.
Sabor: Característico de la alcachofa
Elaboración Propia

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53
CAPÍTULO 7: ESTRATEGIA DE CANALES O INTERMEDIACIÓN

INTERNACIONAL
Canal de distribución
En Turquía no existen las grandes cadenas de tiendas que se mantienen abiertas sus
puertas las 24 horas del día o amplios horarios de apertura, pero existen numerosas pequeñas
tiendas familiares, sobre todo en la ciudad de Estambul, que abren sus puertas todos los días
del año durante largas jornadas laborales. Por esta razón, tras evaluar los distintos factores
del país consideramos como grupo presentar el siguiente canal de distribución para la
comercialización de las conservas de alcachofa en Turquía.
El modelo de canal de distribución que vamos a emplear es el canal largo en el cual
el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista. Luego, del mayorista al
minorista hasta llegar al consumidor.
 Distribución de Canal Largo
Ilustración 12 Cadena de distribución del canal largo
Figura 12. Muestra la Cadena de distribución larga. Elaboración propia

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54
Diseño del canal de distribución
En el diseño del canal de distribución de las conservas de alcachofas se utilizará un
canal largo. De esta manera, interviene un mayorista y minorista que comercializa el producto
al cliente; con la finalidad de obtener una mayor introducción del producto en el mercado
elegido (Turquía).
En primer lugar, la fábrica de AlcaExport S.A hará la entrega de las conservas al
mayorista Hedefgroup, debido que la empresa turca es líder en la distribución y
almacenamiento de productos alimenticios con 50 años de experiencia. Asimismo, mantiene
40,000 puntos de servicio y cuenta con 200 vehículos para la distribución de los productos a
distintas provincias como Estambul.
En segundo lugar, Hedefgroup venderá a un minorista como Migros. La compañía
internacional es el segundo supermercado con mayor número de centros en Turquía y no
posee conservas de alcachofas de otras marcas dentro de su disponibilidad, por lo cual
beneficiaría la venta de nuestro producto.
Ilustración 13 Cadena de Distribución de la empresa AlcaExport S.A.
Figura 13. Muestra la Cadena de distribución de la empresa AlcaExport S.A. Elaboración propia
Con respecto a los márgenes de ganancia, la empresa AlcaExport ha decidido
mantener un 35% de ganancia del producto, mientras que el mayorista y el minorista
dispondrán de un 15% y 25% respectivamente. De esta manera, nuestro producto puede
competir en precios frente a otras marcas.

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55
CAPÍTULO 8: ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL
Matriz de ferias internacionales
Cuadro 7 Matriz de ferias internacionales
Matriz de A4:H11comparación Feria 1 (Luis Feria 2 (Isabel Feria 3 (Yadira Feria 4 (Nicole Feria 5 (Fernando Feria 6 (Víctor
de Ferias Melchor) Valdivia) Soto) Torres) Reyes) Jiménez)
Exponatura Worldfood FoodExpo InteliFresh Biofach China Bursa Agriculture

EXHIBICIÓN
Estambul Estambul Bursa
Greece Bulgaria China
Del 24/ 09 al Del 02/09 al Del 18/03 al Del 28/01 al
Fechas De – Hasta Del 24/04 al 26/04 Del 06/10 al 10/10
27/09 05/09 21/03 31/01
Intervalo Anual Anual Anual Anual Anual Anual
Localización País Turquía Turquía Grecia Bulgaria China Turquía
Ciudad Turquía Estambul Atenas Sofia Shangai Bursa
Biochaf China es
Worldfood
El éxito sin una feria de
Istanbul es una La Bursa
precedentes Inteli Fresh reúne productos
ferie que brinda la Agriculture es una
logrado año tras representantes de orgánicos, el cual es
oportunidad de de las mayores
año por cadenas el punto perfecto
EXPONATURA ampliar las ferias agrícolas en
FoodExpo, su minoristas, para proveedores y
es una feria que ventas, el Oriente Medio y
continuo progreso comerciantes los encargados de
ofrece la promocionar los cubre la gama
al alza, así como el internacionales de tomar decisiones de
oportunidad a productos y completa del sector
aumento masivo en frutas y verduras producción y el
compradores y expandir la agrícola. Es una
su número, solo frescas, líderes en comercio en la
vendedores del carteras de gran manera de
Campo, fortalecen su transporte industria orgánica.
sector industrial de socios y clientes obtener una visión
Identidad descripción reputación y refrigerado, Además, los
la Unión Europa. El ya que, se está en general de las
(breve reseña) atractivo seguros, visitantes pueden
principal objetivo presencia directa últimas
internacional. organización de usar la feria para
es generar un con innovaciones y
Asimismo, cubre expedición y conocer los últimos
mayor interés en representantes de tendencias
las necesidades del exportación, productos e
los productos varias cadenas previstas para el
mercado griego y financieros y innovaciones de la
saludables y tanto minoristas sector e
responde agricultores industria y se ofrece
orgánicos. como mayoristas intercambiar
plenamente a la exitosos con un foro para
interesados en la impresiones con los
orientación experiencia profundizar las
adquisición de expertos de la
exportadora de las práctica. relaciones existentes
productos industria.
empresas. y entender nuevas
alimenticios.
redes.
Internacional/Na
Tipo Internacional Internacional Internacional Internacional Internacional Internacional
cional/Regional
General/Especial
General General General General General General
izada
Negocios/Consu
Negocios Negocios Negocios Negocios Negocios Negocios
midor
Posición en el
Estatus ND ND ND ND ND ND
mundo (Rk)
Aprobada por la
UFI
No si No No No Si
(http://www.ufi.o
rg/)?
# de edición 10a edición 28th edición 4ta edición 4ta edición 12a edición 18a edición
Se permite
Admisión Si si Si Si Si Si
participar?
Tüyap Fairs and
Tureks Hyve Fuarcılık NürnbergMesse
Reputación Organizador FORUM S.A InteliAgro Exhibitions
International Fair A.Ş GmbH
Organization Inc.
Exhibición Buena Buena Buena Buena Buena Buena

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56
PRODUCTOS
Nuestros
Programa productos están Si si Si Si Si Si
en el programa?
Dividido por
Segmentación Si si Si Si Si Si
halls?
Sección
Productos
específica para Organic Foods Alimentos Alimentos Productos
Grocery and Oils agroalimentarios
nuestros and Drinks Orgánicos orgánicos agroalimentarios
orgánicos
productos?
De nuestros
Importancia productos en la - - - - - -
feria
# de expositores
de nuestro 30 6 250 12 60 30
sector
EXPOSITORES
Cantidad # de expositores 182 500 1200 200 262 2000
# pabellones
Origen 1 11 - 1 1 -
nacionales
# pabellones
1 - - 3 1 -
internacionales
# países 22 45 64 35 17 19
Participan países
Competencia Si Si Si Si Si Si
competidores?
Participan
empresas Si Si Si Si Si Si
competidoras?
-Alimentos -Dia de compra de
naturales y productos
orgánicos. ecológicos.
Alimentos
Nutrición -Higiene y Alimentos Alimentos
Orgánicos y - Organic Delicacy
Saludable; belleza productos de orgánicos; orgánicos;
3 principales bebidas; comidas Night
Actividad y salud; medicina limpieza. transporte transporte
actividades preparadas y
tradicional y refrigerado; refrigerado;
delicias; productos -Vegetariano
alternativa. Financiamiento. Financiamiento.
-Equipos de lácteos y quesos. ecológico (zona para
tiendas Retail probar productos
vegetarianos)
Elaboración Propia

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Presentación de Feria Comercial a participar
Ilustración 14 Woldfood Istanbul 2020
La figura 14. Muestra la feria a la que participaremos

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Medio online del Producto
Las redes sociales son un nuevo canal de negocios para las empresas. Lo más
importante en el uso de las redes sociales es darse a conocer entre las personas y así
posicionar la marca en el mercado. Es por esta razón que decidimos abrirnos tres redes
sociales que son consideradas las más importantes para entrar en el mercado digital. Estas
son:
 Página de Facebook
Enlace: https://m.facebook.com/Alca-Valle-100395905059367/
Motivo: La red social Facebook es una de las más usadas por las personas, por lo que
contar con una página en esta red social es de suma importancia para llegar a más
consumidores. En Facebook los consumidores se pueden informarse sobre el
producto y seguir las actualizaciones de este.
Screen del encabezado:
Ilustración 15 Encabezado de la página de Facebook

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59
 Instagram
Enlace: https://www.instagram.com/alcaexport/
Motivo: Esta red social en los últimos años ha tenido más importancia al momento
de dar a conocer un negocio. Instagram permite tener una mejor unión con los
consumidores para crear fidelización en ellos y así crear una comunidad que respalde
a la marca. Esta red se enfoca más en lo visual por lo que nuestro perfil es colorido y
llamativo para los usuarios.
Ilustración 16 Encabezado de la cuenta de Instagram

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60
 LinkedIn
Enlace: https://www.linkedin.com/company/alcaexport/?viewAsMember=true
Motivo: LinkedIn se ha convertido en una importante vía de visualización para las
empresas. Por ello creamos una cuenta en la que se nos puede facilitar la localización
de posibles socios, inversores y proveedores. En LinkedIn es posible publicar eventos
en los que participará la empresa, como la feria internacional en Turquía.
Ilustración 17 Encabezado de la cuenta de LinkedIn

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 Página web Wix
Enlace: https://luis-mc11.wixsite.com/misitio
Motivo: Las páginas web en la actualidad brindan credibilidad ante los clientes
potenciales y nos ayuda a ser visibles en los buscadores, por lo que es importante
mostrar contenido relevante a los usuarios. Contamos con diferentes pestañas en las
cuales el consumidor se puede informar más sobre la marca y la pestaña más
importante es en la que insertamos nuestras redes sociales para que también nos sigan
en esas redes sociales.
Ilustración 18 Encabezado de la página web

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62
CAPÍTULO 9: ESTRATEGIA DE PRECIO DE EXPORTACIÓN
Definición de márgenes por intermediario
- Análisis de margen por medio de Retailers:
Tal y como se mencionó anteriormente, la venta por retail es el sector económico
con mayor participación en el mercado de Turquía, siendo este un total del 100%. En otras
palabras, los consumidores tienden a dirigirse a estos lugares con la finalidad de adquirir los
productos que necesitan.
Dentro de los retailers más conocidos en Turquía se encuentran:
Ilustración 19 Las 5 empresas principales minoristas de Turquía
La figura 19. Muestra las 5 principales empresas de venta minorista en Turquía.
Fuente: Euromonitor International

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 BIM Birlesik Magazacilik AS
BIM ha sido clasificada como la empresa Nro. 1 en venta minorista en
toda Turquía en el 2019. Por otro lado, la empresa cuenta con más de 4972 tiendas
distribuidas en distintas provincias del país y se ha planteado como objetivo ampliar
las redes de puntos de ventas con la intención de penetrar las pequeñas ciudades del
país. El público objetivo de la compañía son los consumidores de ingresos bajos y
medios. Sin embargo, los productos que ofrecen son de alta calidad gracias al modelo
comercial de bajo costo con el cual operan. En el 2019 BIM alcanzó valores de venta
por 40,017 millones de TRY (Moneda Turca) y presentó una cuota de mercado de
5.5%. La tasa de rendimiento de la compañía fue del 28.70% en una comparativa con
las demás empresas retail del país.
Ilustración 20 Rendimiento de BIM Birlesik Magazacilik AS vs el mercado
La figura 20. Muestra el rendimiento de la empresa “BIM Birlesik Magazacilik AS” en términos
porcentuales en el mercado turco. Fuente: Euromonitor International

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 Migros Tic AS
En la actualidad Migros cuenta con un total de 2255 tiendas en 81
provincias de Turquía y es conocida como una de las empresas pioneras del sector de
ventas minoristas.
La empresa ofrece experiencias de compras agradables, calidad e
innovación en sus 81 tiendas a todos sus clientes, asimismo, sus productos son de la
mejor calidad a los mejores precios asequibles con una amplia gama de variedades.
Uno de los enfoques de la empresa es el realizar los servicios de tal forma que sea
posible crear un ambiente alegre para el consumidor y ha adoptado una filosofía de
innovación continua en sus servicios. Por otro lado, Migros ha sido clasificada dentro
de las empresas de venta minorista de Turquía en el puesto Nro. 2 en el 2019 y en ese
mismo año alcanzó ventas por un valor de 20,840 Millones TRY. La cuota de
mercado de la compañía fue de 2.9% en el 2019 y en el 2019 ha tenido un rendimiento
de 18.20% en una comparativa con las empresas del mercado de Retails.
Ilustración 21 Rendimiento de Migros Tic AS vs el mercado
La figura 21. Muestra el rendimiento de la empresa “Migros Tic AS” en términos porcentuales en
el mercado turco. Fuente: Euromonitor International.

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 A101 Yeni Magazacilik AS
A101 ingresó al mercado por primera vez el 28 de abril del 2008 bajo la
modalidad de “mercado de descuento” brindando productos y alimentos de alta
calidad a precios accesibles. Desde el año 2014 hasta el 2018 se le consideró como
una de las principales compañías que generaba mayor porcentaje de empleo en
Turquía incluyendo la reclutación de trabajadores discapacitados, asimismo; es
considerada como una de las empresas pioneras del sector contando con alrededor de
54,000 trabajadores y 600 proveedores. Por otro lado, actualmente cuenta con más de
47 centros comerciales distribuidos en las diversas provincias de Turquía, además; en
el 2019 logró alcanzar ventas de 19,112 Millones TRY posicionándose en el puesto
Nro. 3 dentro del ranking de empresas minoristas en este país. La tasa de rendimiento
de A101 fue del 18.2% en una comparativa con el mercado Retail en el año 2019.
Ilustración 22 Rendimiento de la empresa A101 Yeni Magazacilik AS vs mercado
La Figura 22. Muestra el rendimiento de la empresa “A101 Yeni Magazacilik AS” en términos
porcentuales en el mercado Turco. Fuente: Euromonitor International

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Precio al cliente / precio al consumidor final
Cálculo del precio al cliente expresado en dólares (USD) para la venta del producto
Conserva de Alcachofa.
Tabla 9 Cálculo del precio de venta al público
Elaboración Propia
Para establecer el precio de venta al consumidor final, se ha realizado un respectivo
cálculo mediante la estimación del precio con un importador-distribuidor (Ver tabla 9). Para
ello se realizó una estimación del precio LANDED, el cual toma un valor de US$ 6.37 y
contiene los valores de seguro, flete y transporte (10% del valor FOB), precio FOB, agente
de aduanas (1% del valor FOB), el arancel a cancelar (39% aplicado al valor CIF), depósito
de aduanas (3% del valor FOB) y otros gastos (2% del valor FOB) en los que se incurren.
Luego, se incluyen los márgenes del intermediario (15% del precio LANDED) y los otros
gastos de ventas (14% del precio LANDED) en los que se incurrirá, tales como publicidad,
comisiones, sueldos de empleados de almacén; que da como resultado el precio al por mayor.

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67
Posteriormente, se añadió el valor del margen detallista (25% del precio al por mayor)
obteniendo así el precio antes de los impuestos. Finalmente, en Turquía los impuestos a las
ventas son del 18% y se aplica al precio antes de impuesto, obteniendo de esa forma un precio
para el consumidor final de US$ 12.12

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68
CONCLUSIONES
 Existen empresas peruanas con trayectoria en el mercado turco, las cuales ya se han
posicionado como marca en la mente de los consumidores, obteniendo así
preferencias al momento de ser elegidos, cuyo efecto repercute en una menor cuota
de mercado para AlcaExport.
 Las redes sociales son un medio online que permite a las empresas interactuar con los
usuarios de una forma más directa, además de eso permite darse a conocer entre más
personas, por lo que incrementa la posibilidad de tener más clientes. Asimismo, las
redes sociales en las que se crearon cuentas para la marca Alca Valle son las más
usadas por los usuarios, por lo que el producto se dará a conocer entre más personas.
Del mismo modo, la página web es de mucha ayuda, pues le da a la marca un lugar
en el buscador general.
 En relación a la feria escogida ¨World Food Istanbul¨, se pudo concluir que; si bien
el hecho de participar en este evento de alcance internacional desarrollado en el
mercado destino genera un gasto y tiempo extra a la empresa, el porcentaje de pérdida
sería mucho menor en comparación a las oportunidades de alianzas estratégicas con
otras empresas e incremento de la cartera de clientes que se podría desarrollar gracias

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69
al agrupamiento de clientes potenciales, proveedores y empresas reconocidas que
asisten a este evento.
 En definitiva, la elección de una adecuada cadena de distribución en todas las
empresas es muy relevante. Por esa razón, la empresa AlcaExport optó por elegir un
canal largo, debido que la llegada de nuestro producto sería de mayor alcance a
nuestros consumidores finales. Cabe destacar que, los intermediarios que intervienen
en nuestro proceso de captación del mercado internacional son empresas de renombre
y vasta experiencia en el mercado turco, tales como Migros y Hedef Group.
 Las conservas de alcachofas tendrán mucha acogida en el mercado turco, ya que en
la investigación que realizamos en los últimos años la exportación del producto ha
presentado una notable acogida por parte de la población. Lo cual significa que el
Perú podría presentarse como uno de los principales proveedores de conservas de
alcachofa al mercado turco. Asimismo, como alumnos de Negocios Internacionales
consideramos que el producto a exportar es un negocio potencial dentro del mercado
turco, cumpliendo con los requisitos sanitarios, desarrollo logístico, el empaquetado,
etiquetado y embalaje de las conservas de alcachofa. Por último, que sea consumido
por su alto valor nutritivo.

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70
RECOMENDACIONES
 Realizar campañas publicitarias que indiquen los atributos y beneficios del producto.
Si bien Alcaexport está entrando un poco tarde al mercado turco, aún tiene la
oportunidad de posicionarse como marca entre los consumidores. Para ello debe
llamar la atención de los consumidores potenciales de Alcavalle indicando los
atributos, tales como detalles que lo diferencien de la competencia, y/o beneficios que
puede llevar consumir las conservas de alcachofas de la compañía. Por ejemplo,
agregar un recetario con indicaciones de cómo preparar un platillo con la conserva de
alcachofa en cada uno de los envases del producto.
 Es recomendable que las empresas que quieran iniciar su negocio cuenten con redes
sociales y una página web con actividad constante. Además deben brindar la
información necesaria para que los usuarios sepan más sobre la marca. Esto permitirá
a las empresas obtener nuevos clientes y una comunidad activa que los respalde en
todo momento.
 Realizar una búsqueda sobre las ferias internacionales relacionadas al rubro del
producto a exportar a realizarse, asimismo; ponderarlas de acuerdo a las ventajas y
desventajas de cada una para de esa manera darle prioridad y ser parte de las que
brinden mayores beneficios a la empresa.

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71
 Con respecto al intermediario del producto, recomendamos que la empresa adecuada
es Migros Tic AS, debido que dicha empresa está más enfocada en la innovación de
los servicios de atención a comparación de su competidor Nro. 1 cuyo enfoque es la
expansión. La filosofía de innovación en el servicio de Migros Tic AS da como
resultado una mejor experiencia en la compra de diversos productos y a largo plazo
atrae nuevos consumidores, lo cual podría repercutir en potenciales consumidores de
las conservas de alcachofa.
 Incentivar más plantas procesadoras de alimentos en conserva para que expandir el
mercado, facilitando la importación de materiales que intervienen en el proceso.
Además, las empresas de transporte y seguro deben otorgar información para poder
cotizar y conocer los costos de exportación, los cuales nos permitirán obtener un valor
de negociación.

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72
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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uctoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%2011%20&pnomproducto=%20Alcachofa
Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX). Perfil de

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de: https://unctad.org/es/PublicationsLibrary/tdr2018_es.pdf [Consulta: 4 de Mayo del 2020]

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Estrategia Comercial Internacional (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas)

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Plan Comercial Internacional

Conserva de Alcachofas a Turquía

Docente: Jimmy Sánchez

Apellido y Nombre % DE PARTICIPACIÓN

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])

CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN E INFORMACIÓN GENERAL ....................... 8

Tendencias Mundiales .......................................................................................... 9

Análisis del Entorno ........................................................................................... 12

Político/ Jurídico ............................................................................................. 21

CAPÍTULO 2: EL PRODUCTO ............................................................................ 22

Descripción del producto .................................................................................... 22

Modo de exportación .......................................................................................... 23

Requisitos de acceso de mercado ....................................................................... 25

Barreras para Arancelarias y Barreras Arancelarias…………………...………26

Análisis Foda ...................................................................................................... 28

Las Cinco Fuerzas de Porter ............................................................................... 31

CAPÍTULO 4: MACROSEGMENTACIÓN ......................................................... 33

Matriz de selección de mercados ........................................................................ 34

Grupo de consumidores ...................................................................................... 35

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])

Variables de segmentación ................................................................................. 35

Perfil del consumidor.......................................................................................... 35

Gastos en consumo de alimentos ........................................................................ 37

CAPÍTULO 5: MICROSEGMENTACIÓN ........................................................... 39

Estimación del mercado potencial ...................................................................... 39

Medición genérica .......................................................................................... 39

Medición fina .................................................................................................. 40

CAPÍTULO 6: ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN .............. 47

Idea / Concepto ................................................................................................... 47

Características o atributos ................................................................................... 47

Ficha técnica del producto .................................................................................. 49

CAPÍTULO 7: ESTRATEGIA DE CANALES O INTERMEDIACIÓN

Canal de distribución .......................................................................................... 53

Diseño del canal de distribución ......................................................................... 54

CAPÍTULO 8: ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL .............. 55

Matriz de ferias internacionales .......................................................................... 55

Presentación de Feria Comercial a participar ..................................................... 57

Medio on line del Producto................................................................................. 58

CAPÍTULO 9: ESTRATEGIA DE PRECIO DE EXPORTACIÓN ...................... 62

Definición de márgenes por intermediario ......................................................... 62

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])

Precio al cliente / precio al consumidor final ..................................................... 66

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................... 72

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])

Tabla 1 Principales ciudades de Turquía .............................................................................. 19

Tabla 2 Resumen de las características del consumidor ....................................................... 40

Tabla 3 Distribución porcentual de la población de Turquía según grupo de edad .............. 40

Tabla 5 Distribución porcentual de la población de Turquía según género ......................... 41

Tabla 6 Distribución porcentual de la población Turquía según zona geográfica ................ 41

Tabla 7 Distribución porcentual de la población de Turquía según nivel socioeconómico . 42

Tabla 8 Distribución de la población de Estambul según género ......................................... 42

Tabla 9 Cálculo del precio de venta al público ..................................................................... 66

Descargado por Melody Rivera Alcoser ([email protected])

Ilustración 1 Tendencias de Turquía ..................................................................................... 11

Ilustración 2 Country Comparison Perú - Turquía………………………………………....13

Ilustración 3 Distribución porcentual del PIB ...................................................................... 19