Cómo aumentar

la rentabilidad
de tu taller de
chapa y pintura

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Indice.

¿Qué se espera 1
del taller de carrocería
del Siglo XXI?
1. Rentabilidad del negocio
2. Satisfacción del cliente

Modelo DEC 2
para aumentar la
rentabilidad del taller
1. Desarrollo
2. Eficiencia
3. Control

Conclusión: ciclos 3
eficientes y rentables
1. El proceso RCT
1.
Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Rentabilidad y satisfacción
del cliente
Según un reciente informe del Grupo Solera, la previsión en facturación
para el sector de la carrocería en 2020, previo a la crisis del coronavirus,
era de unos 4.700 millones de euros. Luego del desenlace de la pande-
mia, esta cifra cayó un 19% y hoy se prevé un cierre de año cercano a los
3.800 millones. ¿Qué puede hacer entonces -y que se espera que ha-
ga- tu taller de chapa y pintura ante este contexto y de cara a una re-
cuperación progresiva?

Se esperan talleres más eficientes y

productivos, es decir, más rentables.
Los negocios deberán ser capaces de sostenerse principalmente en dos
pilares fundamentales: por un lado, la rentabilidad (que no solo implica la
obtención de ganancias sino de eficiencia a través del uso de herramien-
tas que optimicen costes y tiempos), y por otro, los procesos que garanti-
cen la fidelización y satisfacción de los clientes. De hecho, la situación
en Europa refleja una tendencia que apunta a talleres más eficientes, con
un menor coste y sin dañar la calidad y la experiencia que ofrecen a sus
carteras. ¿Tu taller de chapa y pintura y tu servicio de postventa están
yendo hacia ese horizonte? En este ebook te ayudaremos a reflexio-
nar sobre ello y, por supuesto, a guiarte para que puedas obtener la
mayor rentabilidad en tu negocio.

Comencemos entonces por analizar en profundidad los dos caminos que

los talleres de chapa y pintura deberán recorrer y priorizar si quieren ser
competitivos en el mercado: rentabilidad y satisfacción del cliente.

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Rentabilidad del negocio

Se entiende a la rentabilidad como una medida del beneficio que determi-
na si el negocio está produciendo suficientes ganancias para sostenerse y
crecer o si, por el contrario, está perdiendo.

Hay muchos aspectos que definen la rentabilidad de un negocio, como

ofrecer productos y servicios diferenciadores a precios competitivos. Sin
embargo, las características que hacen rentable a un negocio dependen
directamente de la naturaleza del sector en el que este opera. Básicamen-
te, para que un negocio dedicado a la carrocería y automoción sea renta-
ble, deben darse al menos estas 4 condiciones:

1. Tener un control total sobre la gestión del negocio

2. Medir los indicadores más importantes para la productividad del

taller

3. Estandarizar procesos y reducir tiempos al máximo

4. Conocer, administrar y optimizar los costes medios

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

A continuación, analizaremos cada una de estas variables fundamentales

para la rentabilidad de cualquier taller dedicado a la carrocería.

1. Control del negocio

Es cada vez más habitual que los dueños y gerentes de los talleres de
chapa y pintura no piensen únicamente en cumplir con el servicio o en es-
tablecer precios competitivos para el mercado. Ellos también están en-
tendiendo el valor del control y la gestión integral del negocio. Los indica-
dores y las acciones orientadas al control permiten obtener
información relevante para seguir de cerca el comportamiento de
cualquier área del taller, tener datos de valor para la toma de decisiones
estratégicas y contar con herramientas para planificar y establecer objeti-
vos en el mediano y corto plazo.

El modelo DEC es una de esas herramientas imprescindibles para enten-

der y observar el negocio, e identificar las posibles áreas de mejora. Esto
permitirá conseguir más clientes y fidelizar a los actuales, mejorar la efi-
ciencia y eficacia productiva del taller y optimizar toda la gestión del nego-
cio, lo que en definitiva, impactará directamente en la rentabilidad. Más
adelante desarrollaremos el Modelo DEC en profundidad.

2. KPIs o indicadores clave

Otro de los elementos claves de la rentabilidad y fundamentales para una
buena gestión del negocio es la medición de indicadores de rendimiento,
también llamados KPIs (por sus siglas en inglés, Key Performance Indicators).

Uno de los indicadores más importantes para

el control y la rentabilidad de tu taller de chapa
y pintura, son las horas facturadas.

A partir de esta variable, el gerente o responsable del taller de chapa y

pintura puede medir, analizar y controlar por ejemplo, la venta media de
las horas facturadas del taller, la venta de recambios por hora facturada, o
la venta de material de pintura por hora facturada. Estos KPIs son claves
para hacer previsiones sobre, por ejemplo, el impacto en las ventas si se
decide aumentar o reducir el precio medio de la mano de obra, o si se op-
ta por incrementar el porcentaje de ventas de recambios, en relación a las
ventas de mano de obra.

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3. Estandarización de procesos
Los talleres tienen a su alcance un método, universalizado desde los años
90’, que se ha convertido en un estándar en la producción y el manage-
ment de servicios: Lean Six Sigma. Es una metodología que, en el caso de
los talleres de carrocería, ayuda a mejorar el enfoque del negocio y a
orientarlo hacia una búsqueda de la excelencia en los procesos y el
aumento de la rentabilidad.

Adoptar procesos estandarizados, como Lean Six Sigma, proporciona nu-

merosas ventajas para los negocios de automoción, ya sea en la produc-
ción o en el resultado general. Entre ellas:

• Procesos más eficientes y eficaces

• Aumento de la calidad de los servicios

• Eliminación de desperdicios

• Eliminación de actividades que no agregan valor al resultado final

• Concreción de objetivos

• Reducción de costes

• Aumento de la satisfacción de los clientes

4. Costes medios
Medir y analizar los costes de tu taller es el cuarto pilar que sostiene
la rentabilidad de un negocio. El gerente de un taller o concesionario de-
be perseguir el objetivo de minimizar los costes que intervienen en la
producción del servicio, para ser más competitivo y obtener mayor cuota
de mercado.

Como vimos, algunos de los KPIs principales tienen que ver con los costes
de mano de obra, de recambios y del material de pintura utilizado. Pero
también existen otro tipos, como los costes semifijos (gestoría, publici-
dad, material de oficina, comunicaciones, etc.), los fijos (energía, amortiza-
ciones, renta, impuestos) y los costes generales (administración, mante-
nimiento de cuentas bancarias, etc.). La suma de todos ellos, da como
resultado unos costes medios totales que reflejan lo que tu taller sopor-
ta en promedio, para la producción lanzada al mercado.

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Es necesario entonces, desglosar la estructura de costes de tu negocio y

evaluar item por item, cual es la manera más eficiente de reducirlos. Por
ejemplo, existen soluciones que gestionan hasta las más pequeñas cantida-
des de mezcla de pintura, lo que reduce al mínimo el desperdicio de producto
y ahorra tiempo productivo en el día. Se trata de MoonWalk, una mezcladora
automática que facilita una de las etapas más complejas del repintado.

Medir y analizar los

costes de tu taller es
el cuarto pilar que
sostiene la rentabilidad
de un negocio.

MoonWalk

Satisfacción del cliente

Hemos comentado que lo que se espera de los talleres de chapa y pintura
en el Siglo XXI es, por un lado, rentabilidad (marcada por la eficiencia y la
gestión) y, por otro, satisfacción de los clientes. Pero ¿cómo mantener fe-
liz y fidelizado a un cliente frente a un mercado con tanta competen-
cia y un mundo sobrecargado de información en el que cuesta mucho
elegir?

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Hay muchos aspectos que se deben cuidar para garantizar al cliente una
excelente atención:

1. El grado de capacitación técnica y experiencia del equipo del taller

2. La calidad en la reparación y el resultado final

3. La amabilidad y el trato personalizado

4. El cumplimiento con los plazos de entrega

5. La experiencia del cliente

La experiencia del cliente es un eje central en los negocios actuales, a

tal punto que en muchos casos puede suponer la diferencia entre el éxito
y el fracaso. Cuando hablamos de experiencia nos referimos a cualquier
interacción que el cliente tenga con el negocio, desde un primer contacto
con el asesor de venta, hasta la propia experiencia en el taller o la resolu-
ción de alguna incidencia surgida tras el servicio.

Si buscas excelencia en el servicio

para que tus clientes estén satisfechos
y fidelizados, pon tus esfuerzos
en estrategias que mejoren sus
experiencias con el taller.

Es tan importante la experiencia del cliente, que muchos negocios se es-

tán enfocando cada vez más en diseñar estrategias para que las interac-
ciones con él influyan en sus opiniones acerca de la empresa e impacten
positivamente en su satisfacción, su fidelidad y en el aumento de su con-
fianza hacia el taller.

Estrategias de fidelización y aumento de confianza

Más del 40% de los automovilistas que necesitan un taller de chapa y
pintura basan su decisión en la confianza. Lo que se deben preguntar
los gerentes y administradores de un taller de chapa y pintura es entonces
¿cómo ganarse la confianza de clientes y compañías aseguradoras que
nos recomienden?

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• Una buena estrategia de fidelización y aumento de confianza en clien-

tes potenciales y actuales, es la transparencia. Existen herramientas
de presupuestos online que les permite calcular, con tal solo un clic,
cuánto le costará repintar un coche que, por ejemplo, ha sufrido un gol-
pe. La transparencia en los procesos de cotización contribuye sustan-
cialmente a mejorar la imagen de los talleres y a generar confianza, lo
que incrementa la satisfacción directa con el servicio y con la empresa.

• Otra forma de trabajar en la fidelización es mediante la escucha acti-

va. No solo de los clientes sino también de los miembros de tu equipo.
Involucrar a los profesionales del taller, que están en contacto directo
con los usuarios, permite ampliar el abanico de inputs para saber qué
estamos haciendo bien y qué necesitamos mejorar.

• Por último, no olvides el valor agregado del trato personalizado. Hace

que el cliente se sienta bien atendido y además crea una conexión
emocional con ellos y, por consiguiente, una gran confianza. La con-
fianza en el servicio es lo que, en definitiva, convierte a un usuario
casual en un cliente fiel. Y un cliente fiel, es el mejor portavoz de la
marca entre su red de contactos. 

La confianza en el servicio es lo que,

en definitiva, convierte a un usuario casual
en un cliente fiel

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2.
Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Una visión global y

estratégica de tu negocio
Ya hemos adelantado en el apartado anterior que el modelo DEC es una
herramienta importante para entender y observar el negocio de cerca
y de manera global, y así identificar posibles puntos a mejorar, especial-
mente en cuanto a eficiencia productiva y a la optimización de la gestión
del negocio.

Este modelo de taller debe sus siglas a

los conceptos de Desarrollo, Eficiencia
y Control del negocio, tres pilares
indispensables para la concreción de
objetivos y aumento de la rentabilidad.

Como sus siglas lo indican, el modelo DEC consta de tres etapas o ejes de
análisis: Desarrollo del negocio; Eficiencia del negocio; y Control del
negocio. Sin embargo, una vez analizados los tres elementos, en la prácti-
ca se gestionan a la inversa. Se comienza por el control para asegurar que
se está ganando el dinero esperado en las operaciones del taller. Se sigue
por el abordaje de la eficiencia para ordenar las actividades de la manera
en la que generen las mayores capacidades posibles. Por último, se traba-
ja sobre el desarrollo del negocio, para su crecimiento y el aumento de la
cartera de clientes.

A continuación, veremos los tres elementos del Modelo DEC para aumen-
tar la rentabilidad del taller y/o concesionario teniendo en cuenta todas las
variables que hemos estamos trabajando hasta ahora.

Desarrollo
El desarrollo del negocio dentro de este modelo, hace referencia a todas
las acciones que debe hacer la dirección del taller con el objetivo de
atraer nuevos clientes y mejorar la fidelidad de los ya existentes, que es la
única fuente de ingresos del negocio.

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Como sus siglas lo indican,

el modelo DEC consta de
tres etapas o ejes de análisis:
Desarrollo del negocio;
Eficiencia del negocio;
y Control del negocio.

El área comercial toma en esta instancia un rol protagónico, ya que

desarrollar un negocio significa VENDER la reparación y ofrecer los
servicios desde el primer contacto con un potencial o actual cliente.

Otras áreas implicadas en el desarrollo comercial del taller son:

• Recepción

• Personal comercial

• Marketing

• Venta externa

• Imagen interna y externa

• Promociones

• Garantías

• Relaciones Públicas

A continuación te damos algunos consejos prácticos para potenciar la ca-

pacidad de tu área comercial y alinear los objetivos hacia el desarrollo del
negocio.

1. Estudiar el mercado: investigar las necesidades reales de las perso-

nas para encontrar nuevas oportunidades de satisfacerlas. Revisar qué
productos o servicios no se ofrecen en tu nicho, incluso escuchando a
tus propios clientes. El análisis del entorno puede incluir el estudio

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

económico, demográfico, social, político, cultural y medioambiental del

mismo. Tu equipo comercial debe conocer todos los terrenos en los
que tu taller tiene o puede llegar a tener influencia a la hora de pensar
en nuevos servicios.

2. Presencia online: hoy más que nunca, los talleres de chapa y pintura
deben desarrollar soluciones tecnológicas que promuevan la presen-
cia online. De hecho, el equipo comercial puede conseguir prospectos
calificados (potenciales clientes) a través de estrategias de marketing
digital, como los servicios de reservación de citas, el posicionamiento
en buscadores (SEO), y la planificación de contenidos en redes socia-
les. Todas estas acciones apuntan a facilitarle la vida a las personas,
que están online, esperando encontrar respuestas a sus problemáti-
cas.

3. Invertir en peritaciones acuradas: la mayoría de las reparaciones de

chapa y pintura son catalogadas como “siniestros” y, como tales, sue-
len estar vinculadas a las gestiones de las compañías aseguradoras.
Cuando hay un siniestro, es el perito de estas aseguradoras quien, me-
diante lo que se conoce como peritación, acuerda con el taller el pre-
cio de la reparación. En este punto es clave el rol de la gerencia del ta-
ller, la cual debe controlar que el perito realice una correcta cotización.

La capacitación del equipo es otra

de las claves para potenciar el área
de desarrollo de negocios

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Si no lo hace, puedes perder dinero, es decir, te pagarán menos de lo

que la reparación amerita. Aunque por comodidad, los talleres delegan
la peritación, si quieres controlar la rentabilidad de tu negocio deberías
invertir recursos en herramientas de valoraciones y en formación para
que tu personal pueda realizar vuestras propias peritaciones y asegu-
rar que cada reparación se vende a un precio justo.

Eficiencia
La eficiencia del negocio responde a todo aquello que se realiza en el ta-
ller con el objetivo de que el vehículo del cliente que pasa por las instala-
ciones sea reparado de la forma más rápida, sin incidencias, a la primera y
con calidad.

Para una excelencia en la gestión de la eficiencia es necesario contar

con productos de calidad, con procesos de trabajo estandarizados y
con un equipamiento adecuado cuyo mantenimiento esté también dia-
gramado de forma eficiente.

Otros elementos fundamentales para garantizar la eficiencia del negocio son:

• El diseño del taller

• Los circuitos de trabajo

• El nivel profesional y la motivación de la plantilla

• La formación continua del equipo de trabajo

• La elección adecuada de los proveedores.

Recuerda: si bien el coche es el que

debe quedar reparado en perfectas
condiciones, los esfuerzos deben estar
puestos también en satisfacer a su
propietario, que es el verdadero y único
cliente del taller.
La eficiencia de un negocio también hace referencia a la manera en la que
este es administrado. Debe estar sostenido por estándares eficientes y
sostenibles en toda su gestión. Algunas recomendaciones para adminis-
trar tu taller con eficiencia son:

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

1. Analizar y medir los rendimientos del negocio: ya lo hemos dicho en

varias ocasiones a lo largo de este ebook. Sin una gestión de calidad y
sin planificación, la empresa corre el riesgo de perder competitividad.
Por eso, para que el negocio resulte eficiente es clave mantener tu plan
de negocios siempre actualizado e invertir continuamente en la inno-
vación y agilización de los procesos y procedimientos..

2. Ser y actuar estratégicamente: tu y tus equipos deben trabajar enfoca-

dos en metas y objetivos. Para ello, procura establecer objetivos SMART
(su nombre proviene de las siglas en inglés que marcan las características
que estos deben tener: ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y
a concretar en un determinado plazo de tiempo). Establecer metas de es-
te tipo y llevar planes de acción tendientes a cumplirlas es actuar estraté-
gicamente y, por ende, trabajar con eficiencia.

Ser estratégico es trabajar enfocado en objetivos SMART

3. Planificar: elaborar calendarios y cronogramas, plantear plazos y crear

mapas o diagramas con los eventos que ocurrirán en los próximos
meses. De esta manera, tu equipo podrá crear previsiones, por ejem-
plo, en ventas, en cuanto a controles de inventario, a cuestiones fisca-
les, o al análisis de la mano de obra, entre muchas iniciativas más que
favorecen la eficiencia del negocio.

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Control
Cuando se habla de control del negocio, como vimos, se habla concreta-
mente de todas las acciones tendientes a la obtención de información so-
bre la marcha del negocio, que pueda ser usada por sus responsables pa-
ra la toma cualificada de decisiones. Sin los datos adecuados el gerente
de un taller está “ciego” a la hora de decidir.

Ahora bien, ¿qué información es necesaria para tomar buenas decisiones

que aumenten la rentabilidad del negocio? Algunas son:

• Los ratios de mano de obra

• La facturación media por reparación

• El número de reparaciones por mes y año

• La media de horas invertidas por vehículo

Otras variables de control son el peso del

porcentaje de la venta de mano la obra,
recambios y materiales en la facturación
del taller, las compras de dichos materiales
o los márgenes.

Algunas recomendaciones para llevar un buen control de tu negocio y ob-

tener información certera de todas las variables involucradas son:

1. Controlar tiempos productivos: un taller es una empresa de servicios

y, por lo tanto, es importante gestionar el tiempo de los empleados pro-
ductivos (aquellos que facturan horas por su servicio) y controlar su
rendimiento con los KPIs claves para esta área. Por ejemplo, medir las
horas facturadas en relación a las horas disponibles (es decir la eficien-
cia en la mano de obra) te permitirá comparar las ventas generadas por
la mano de obra productiva en función a su tiempo de jornada laboral.
Si se alcanza un porcentaje superior a 95% hablamos de un nivel de
eficiencia óptimo y muy bien controlado.

2. Controlar el tiempo de ciclo: este es otro KPI que cobra cada día más
importancia. Se trata de un indicador que mide el tiempo medio de es-
tancia del vehículo en el taller desde que ingresa hasta que el cliente lo

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Sin los datos

adecuados el
gerente de un taller
está “ciego” a la
hora de decidir.

Elaborar
calendarios y
agendas ayuda a
controlar el tiempo
y los recursos

retira. Por tanto, es una referencia importante para medir y, por ende,
controlar la eficiencia en la reparación pero también en la satisfacción
del cliente, tanto sea este particular como corporativo (aseguradora,
renting, flotas, etc.)

3. Controlar la rentabilidad: como venimos hablando, es un aspecto cla-

ve para la gestión y el control del negocio. En el caso del taller de cha-
pa y pintura, existen ratios específicos que son de suma importancia
conocer y medir. Uno de ellos es la rentabilidad por cada ámbito de la
reparación (mano de obra, recambios, material de pintura) y otro es la
rentabilidad por aseguradora. Además de la rentabilidad operativa, el
gerente del servicio debe medir los costes indirectos, y analizar si es-
tán alineados al nivel de facturación de taller.

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3.
Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

Con ciclos
eficientes como
RCT tu taller puede
ahorrar hasta un
50% en consumo
energético

El proceso RCT
RCT (Rapid Cycle Time) es un sistema de repintado automotriz diseñado
para mejorar la competitividad y rentabilidad de una taller de chapa y pin-
tura o de cualquier otro taller que lleve a cabo tareas de repintado. Esto se
consigue gracias a la reducción de tiempos de aplicación y secado, lo que
incide directamente en los tiempos de espera y en el uso de recursos.
Con ciclos eficientes como RCT tu taller puede ahorrar hasta un 50%
en consumo energético, en una reparación de tres paneles con un daño
medio/leve.

La fórmula del RCT (Rapid Cycle Time) combina de forma exclusiva los
aparejos y barnices de secado rápido de PPG, con la flexibilidad de la ba-
se bicapa Envirobase High Performance y su sistema de aplicación Ex-
press, para conseguir optimizar cada uno de los procesos que intervienen
en el repintado del coche.

Con la aplicación del aparejo (secado al aire a 20 oC), se reduce el tiem-

po de espera de las 2 horas habituales a una sola hora. Lo mismo su-
cede con el barniz de secado rápido que, a una temperatura de 60 oC, so-
lo necesita 5 minutos para secarse frente a los 15-30 minutos que se
requiere en un proceso convencional. Además, de esta forma también
se elimina la hora de espera posterior necesaria para el montaje de
las piezas, dado que la manipulación se puede llevar a cabo de forma in-

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Cómo aumentar la rentabilidad de tu taller de chapa y pintura. Talleres multimarca y concesionarios

mediata con total seguridad. Por último, para la fase de pulido se necesita
apenas una hora frente a las 3 horas necesarias habitualmente.

Con el sistema RCT (Rapid Cycle Time)

el vehículo está listo en tan solo 5 horas
y se consigue, además, aprovechar al
máximo el uso de la cabina: hasta 8
coches al día.
En conclusión, con ciclos más eficientes y rentables, tu taller de chapa y
pintura logrará optimizar tiempos y recursos, estandarizar procesos, redu-
cir costes y, al mismo tiempo, brindar un servicio premium al cliente, lo que
sin dudas lo hará volver a elegirte.

Es momento de potenciar tu negocio, maximizar la rentabilidad y

convertirlo finalmente, en un taller de chapa y pintura a la altura de
las exigencias del Siglo XXI. Si deseas conocer más información,
puedes solicitar una llamada gratuita con un experto en el repintado
de coches, a través del siguiente formulario.

Rapid Cycle Time de PPG

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