PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

DIRECCIÓN DE VENTA
 DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN:

 CÓDIGO DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN: 621111

DISEÑO Y EJECUCION DE PROPUESTA DE ESTRUCTURARCIÓN DE DEPARTAMENTOS

 NOMBRE DEL PROYECTO ( SI ES FORMACIÓN COMERCIALES PARA EMPRESAS Y/O PLANES DE NEGOCIOS EN EL DEPARTAMENTO
TITULADA) DE BOLIVAR

 FASE DEL PROYECTO ( SI ES FORMACIÓN TITULADA) III-EJECUCIÓN

 ACTIVIDAD DE PROYECTO(SI ES FORMACIÓN

3. ORGANIZACIÓN Y PROGRAMACIÓN DE EVENTOS COMERCIALES
TITULADA)

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO

1
Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS
2
DE VENTAS Y ESTÁNDARES ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIÓN.
MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE
3
 COMPETENCIAS PARA LA ACTIVIDAD DE PROYECTO 1 VENTAS.
GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGÚN
4
ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN
REALIZAR EVENTOS DE COMUNICACIÓN DE MERCADEO, TENIENDO EN
5
CUENTA LAS CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES
EVALUAR ACCIONES Y RESULTADOS DE MERCADEO SEGÚN OBJETIVOS Y
6
METAS DE LA EMPRESA.
REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR: DE LA APLICANDO TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN Y CIERRE DE VENTAS
COMPETENCIA 1 1.1 SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA NEGOCIAR UN PRODUCTO O
SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO, CONFORME A LAS POLÍTICAS DE
VENTA Y LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN
MEDIR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS UTILIZANDO LOS
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR DE LA MÉTODOS, TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN EN LA VERIFICACIÓN
COMPETENCIA 2 2.1 DEL DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS CON EL FIN DE
RETROALIMENTAR LA ACTUACIÓN DE LOS VENDEDORES SEGÚN PLAN DE
CAPACITACIÓN ESTABLECIDA.
ESTABLECER LA PERTINENCIA DEL CANAL SEGÚN EL MERCADO,
3.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA, OBJETIVOS,
METAS Y RESULTADOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
CLASIFICAR Y ANALIZAR LOS COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS AL CANAL
DETERMINANDO SU PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN Y SU PONDERACIÓN
3.2 CON RELACIÓN A LA CONSOLIDACIÓN DE LA VARIABLE PLAZA DE LA
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR DE LA EMPRESA Y SU INCIDENCIA EN LOS RESULTADOS COMERCIALES DE LA
COMPETENCIA 3 MISMA.
CALCULAR LA RENTABILIDAD DEL CANAL IMPLEMENTADO, TENIENDO EN
CUENTA LOS PARÁMETROS DE COSTOS Y GASTOS QUE INCIDEN EN SU
3.3
OPERACIÓN Y FUNCIONAMIENTO Y SU CONTRIBUCIÓN AL ESTADO DE
RESULTADOS DE LA EMPRESA.
EVALUAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN CADA CANAL SEGÚN LA
3.4 ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA Y LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA
EMPRESA.
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR DE LA DISEÑAR LA DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN EL ESTABLECIMIENTO
COMPETENCIA 4 TENIENDO EN CUENTA LAS CARACTERÍSTICAS, OBJETIVOS Y TIPO DE
4.1
NEGOCIO APLICANDO TÉCNICAS DE ANIMACIÓN Y MERCHANDISING EN EL
PUNTO DE VENTA SEGÚN LAS SUPERFICIES Y ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN
4.2 DISEÑAR EL STAND Y LOS ESPACIOS DEL EVENTO CONSIDERANDO LOS
PASOS A SEGUIR EN SU ELABORACIÓN Y LOS REQUERIMIENTOS
UTILIZANDO SOFTWARE APLICADO, SEGÚN EL PLAN DE COMUNICACIÓN Y

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 EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO
PRECISAR EL TIPO DE EXHIBICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA, TENIENDO EN
CUENTA EL PRODUCTO, LA OCASIÓN DE CONSUMO, SU ROTACIÓN,
4.3 RENTABILIDAD Y EL SEGMENTO DEL MERCADO AL QUE VA DIRIGIDO, A
PARTIR DEL PLANOGRAMA APROBADO SEGÚN POLÍTICA COMERCIAL DE LA
EMPRESA Y TENDENCIAS DE EXHIBICIÓN DEL MERCADO.
EVALUAR EL IMPACTO DE LA EXHIBICIÓN TENIENDO EN CUENTA EL FLUJO
DE PERSONAS Y LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS APLICANDO LOS
4.4
INDICADORES QUE MIDAN LA ACEPTACIÓN DEL PÚBLICO SEGÚN EL NIVEL
DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES.
IDENTIFICAR EN EL PLAN DE MERCADEO LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA
5.1 EMPRESA ESTABLECIDA A TRAVÉS DE LOS OBJETIVOS, METAS Y
ESTRATEGIAS.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE PROMOCIÓN TENIENDO EN CUENTA
EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO, LA INFORMACIÓN PROVENIENTE DE
5.2
LOS DIFERENTES ESTUDIOS, EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LOS
RECURSOS ASIGNADOS.
INDAGAR EN EL BRIEF LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN
5.3
FUNDAMENTALES PARA EL DISEÑO DE LA CAMPAÑA.
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR DE LA PRODUCIR EL MENSAJE DE COMUNICACIÓN PARA LA CAMPAÑA A PARTIR
5.4
COMPETENCIA 5 DEL CONCEPTO DE COMUNICACIÓN.
ELABORAR EL PLAN DE LA CAMPAÑA TENIENDO EN CUENTA LA
5.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y LA INFORMACIÓN GENERADA EN EL
PROCESO DE INVESTIGACIÓN POR LOS DIFERENTES ACTORES.
DETERMINAR LA VALIDEZ DEL PLAN DE COMUNICACIÓN, FRENTE AL PLAN
5.6
DE MERCADEO.
REALIZAR LOS MATERIALES Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS APLICANDO LAS
5.7
TÉCNICAS REQUERIDAS PARA CADA UNO.
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN TENIENDO EN CUENTA
5.8
LAS NORMAS LEGALES Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
SUPERVISAR ACCIONES DE MERCADEO CONTRASTANDO SU APLICACIÓN
6.1 CON LA PROGRAMACIÓN ESTABLECIDA, LOS RECURSOS ASIGNADOS Y EL
TARGET DEFINIDO PARA CADA ACCIÓN.
ANALIZAR RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A ALCANZAR DE LA 6.2 IMPLEMENTADAS, ESTABLECIENDO SU IMPACTO EN EL MERCADO Y SU
COMPETENCIA 6 APORTE AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA.
PLANTEAR MEJORAS A LAS ACCIONES DE MERCADEO REALIZADAS PARA
6.3 LOGRAR MAYOR EFECTIVIDAD Y EFICIENCIA EN LOS PRÓXIMOS PLANES A
IMPLEMENTAR.
PRESENTAR INFORMES DE RESULTADOS DE LOS PLANES DE
6.4
MEJORAMIENTO DE LAS ACCIONES DE MERCADEO.

TRABAJO TRAAJO
382 144
 DURACIÓN DE LA GUÍA DIRECTO AUTÓNOMO

2. PRESENTACION

Para este momento de la formación se ha elaborado el diagnóstico y construido el plan de marketing

como entregable de la fase II, en la cual se trabajaron algunos resultados de la competencia de negociar
productos y servicios, lo que significa que tienen un conocimiento profundo de la empresa objeto del
proyecto formativo y/o idea de negocio y de sus clientes.

En esta fase los Directores de venta deben organizar y diseñar stand para las muestras comerciales así
como identificar cuáles son los mejores canales de distribución para poner a disposición del cliente los
productos que se comercializan en la empresa.

En este sentido realizaran eventos reales y simulados para presentar formatos comerciales vistos en
formación e impulsar productos y evaluar el desempeño de la fuerza de venta.

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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Organizar clínica de ventas con productos de empresas simuladas.

3.1.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL

3.1.1.2 Participó activamente de la socialización de esta guía.

3.1.1.3 Observo el video “Door to Door” ¨ y luego de ello y en plenaria, respondo las siguientes
preguntas. https://www.youtube.com/watch?v=t8tKRzFA6_w

¿Usted cree que existen limitaciones físicas para ser un vendedor?

¿Cuáles son sus limitaciones para vender?

¿Cómo saltar sus dificultades para ser un buen vendedor?

3.1.1.3 Organice juego de roles con su equipo colaborativo y presente un proceso de venta de los
siguientes productos y/o servicios.

- Seguro fúnebre.

- Servicio universitario.

- Juguetes sexuales.

- Servicios de asistencia de urgencias en el hogar.

- Teléfonos celulares

Responda las siguientes preguntas

¿Cómo me sentí?

¿De qué me di cuenta?

¿Lo volvería hacer?

3.1.2 ACTIVIDAD DE CONTEXTUALIZACIÓN

3.1.2.1 Indague en los diferentes referentes físicos y/o virtuales los conceptos que aparecen el
siguiente punto y en compañía de su equipo colaborativo construya un crucigrama de estos e
intercámbielo con los demás equipos, resuelva y socialice.
3.1.2.2 Elabore un mapa mental con su equipo colaborativo donde esquematizará y explicara los
siguientes conceptos:
o Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de
uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados
especiales.
o Certificados de proveedores sobre los productos.
o Políticas comerciales de procedimientos.

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 o Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y
formas.
o Tecnología para la presentación: manual y sistematizada
o Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos
o Demostraciones: concepto, directas y virtuales
o Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de
identificación y diferencial.
o Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
o Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y
Kiosco.
o Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones,
planeamiento de la demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de
laboratorios.
o La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta,
técnicas (AIDA – SPIN-NCBV).
o Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones, de
cierre.
o Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
o Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
o Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas, proceso, clases, beneficios
(garantías, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la
negociación, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer
Relatión Ship Management.
o Riesgos en la negociación: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado,
condiciones de tiempo y devolución.
o Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual.
o Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catálogo, venta por correo.
o E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio
presencial y electrónico.
o Software de apoyo a la gestión de ventas: Internet, programas y navegadores.

3.1.3. ACTIVIDAD DE APROPIACIÓN

3.1.3.1 Participe en la conferencia que ofrece el instructor sobre la temática de negociación y

técnicas de negociación.

3.1.3.2 Asista y participe activamente de la conferencia Proceso y técnicas de Ventas, tipos de

clientes y sus tratamientos coordinada por su instructor.

3.1.3.3 Seleccione uno de los temas vistos en formación y prepare un panel de expertos con
preguntas asociadas a la temática.

3.1.3.4 Prepare uno de los temas vistos en formación y seleccione una empresa o marca de su

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 interés para organizar clínica de ventas teniendo en cuenta la temática vista en formación.

3.1.3.5 Lea atentamente el caso de “Hamburguesas Tupinamba” entregado por su instructor,

responda las preguntas que aparecen en el mismo y proponga nuevas técnicas de negociación
para que los empleados las ejecuten.

3.4. ACTIVIDAD DE TRANSFERENCIA

3.4.1. Presente clínica de ventas de la empresa y/o marca simulada teniendo en cuenta

- Técnicas para informar a los clientes las bondades del producto

- Manejo de objeciones durante la venta

- Interpretar la necesidad y el interés del cliente

- Técnicas para el cierre de la venta en común acuerdo.

AMBIENTE REQUERIDO

Ambiente de formación ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y

condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

MATERIALES

Papel kraf, marcadores, cartulinas, resma de papel tamaño carta, reglas, tijeras, icopor, temperas,
pinceles, etc.

Tomando como referencia la planeación pedagógica y las orientaciones para elaborar guías de aprendizaje
citado en la guía de desarrollo curricular

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : RAP I

Caso práctico hamburguesas Interpreta motivación, interés

Tupinamba y decisión de compra por parte
del cliente. Técnica: Observación
Evidencias de Desempeño
Instrumento: Guía de observación
Maneja situaciones

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Clínica de ventas embarazosas frente a las
preguntas y objeciones del
Juego de roles (venta de cliente Técnica: Análisis de desempeño
servicios – fúnebre –
Presenta y argumenta a los Instrumento: lista de cotejo
universitario- juguetes sexuales
etc) clientes los beneficios y
características de los productos
Panel técnicas de ventas y servicios apoyados con el uso Técnica: Interrogatorio
de catálogos, manuales,
Evidencias de Producto: Instrumento: Prueba escrita y
ayudas didácticas, programas o
navegadores. oral
Crucigrama

Mapa mental Informa a los clientes sobre

disponibilidad, condiciones de
Caso práctico hamburguesas entrega, garantías y servicio
Tupinamba postventa para los productos
adquiridos.

Evidencias de Conocimiento : RAP II

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto: Diseña los instrumentos de

apoyo a las actividades de
evaluación de la fuerza de
ventas aplicando las
metodologías para el diseño de
instrumentos con el apoyo de
software de evaluación, a
partir de los parámetros a
evaluar

Desarrolla los procedimientos

para el seguimiento y la
verificación del desempeño de
la fuerza de ventas mediante la
aplicación de modelos de
evaluación de vendedores,
teniendo en cuenta los
instrumentos de evaluación y
los indicadores y estándares de
desempeño establecidos.

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 Diseña estrategias para la
retroalimentación de la fuerza
de ventas en el desarrollo de
su gestión, aplicando técnicas
para el diseño de estrategias
según políticas
organizacionales.

Evidencias de Conocimiento : RAP III

Evidencias de Desempeño Identifica los diferentes tipos

de canales, según el mercado y
Evidencias de Producto: el tipo de producto,
estableciendo las políticas de
ventas acordes con el canal
seleccionado. - establece las
diferencias entre los factores
determinantes de rentabilidad
de un producto respecto a sus
resultados de ventas en las
estructuras comerciales
imperantes en el medio.

Evidencias de Conocimiento : RAP IV

Evidencias de Desempeño Interpreta el comportamiento

de los márgenes netos y
Evidencias de Producto: comisiones de acuerdo con las
ventas de un producto y su
incidencia en la rentabilidad
del canal. - analiza los cambios
en los márgenes de utilidad de
acuerdo con el grado de
participación de los miembros
del canal y los resultados de
ventas frente a los valores
esperados. - verifica los
informes de ventas
confrontándolos con las metas
establecidas en el plan de
mercadeo.

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Evidencias de Conocimiento : RAP V Y VI

Evidencias de Desempeño Valora los indicadores de

desempeño para un producto
Evidencias de Producto: establecido de acuerdo con las
políticas de ventas y el canal
elegido para su distribución. -
aplica las técnicas de
verificación de crecimiento de
un producto en el mercado en
relación con sus volúmenes de
venta, de acuerdo con los
márgenes netos y comisiones
de ventas alcanzadas en el
canal.

Analiza las características y

tendencias de la demanda de
un producto específico de
acuerdo con los informes de
ventas, los de la competencia y
con los resultados de
investigación del mercado,
midiendo la efectividad del
canal de distribución
seleccionado. - organiza con
autonomía el almacenamiento
de los productos en los
diferentes canales utilizados
para la distribución del
producto.

Verifica las condiciones físicas

de las mercancías, que permita
ejecutar procesos de
comercialización rentables
para el canal.

Establece las diferencias que

existen en la determinación de
tarifas y fletes de mercancías,
de acuerdo con las condiciones
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 de manejo de los productos y
cobertura del canal,
seleccionando los medios y
modos de distribución que
generen respuesta eficiente al
cliente.

reconoce los elementos de los

costos de distribución para un
producto dado, de acuerdo con
el segmento de mercado, con
el canal elegido y con los
resultados de las ventas

Evidencias de Conocimiento : RAP VII

Evidencias de Desempeño Realiza bocetos y mapas sobre

distribución de espacios para
Evidencias de Producto: montaje de stands,
considerando las áreas de uso
y flujo de personas, bienes y
equipos, y factores como la
música, calor, volumen y
formas que destaquen la
imagen de la empresa.

Evidencias de Conocimiento : RAP VIII

Evidencias de Desempeño Identifica los pasos a seguir

para el montaje del stand en
Evidencias de Producto: un evento, incluyendo, su
arquitectura en punto de
venta, las entradas y salidas
del establecimiento, el acceso
al área de ventas y las áreas de
circulación, de acuerdo con la
descripción y definición de
materiales requeridos.

GFPI-F-019 V03
Evidencias de Conocimiento : RAP IX

Evidencias de Desempeño Establece las exhibiciones de

acuerdo con la política
Evidencias de Producto: comercial y las tendencias de
exhibición, teniendo en cuenta
el tipo de producto, la ocasión
de consumo, la rotación y el
segmento de clientes.

Exhibe el producto en el punto

de venta tenido en cuenta la
evaluación de los intereses,
sentimientos y expectativas de
los clientes, utilizando técnicas
de animación, elementos de
apoyo visual, material p.o.p y
de comunicación, según
estrategias de exhibición
comercial.

Realiza el surtido a partir de

las dimensiones, las estrategias
de exhibición, el espacio físico,
la disponibilidad financiera, el
perfil socioeconómico y el
volumen y concentración de la
categoría de acuerdo con el
segmento de mercado y las
necesidades y características
de los clientes, el tipo de
formato y la línea de
productos, la política de
exhibición y objetivos
comerciales

GFPI-F-019 V03
Evidencias de Conocimiento : RAP X - XI

Evidencias de Desempeño Identifica con responsabilidad

los componentes del plan de
Evidencias de Producto: mercadeo, con el fin de
determinar la política
comercial de la empresa.

Determina con veracidad en el

análisis de la situación actual
de la empresa las
características del producto, el
consumidor, y la competencia.

Diferencia con precisión los

objetivos, metas y estrategias
del plan de mercadeo, para
determinar la política
comercial de la empresa.

Distribuye con equidad y

responsabilidad el presupuesto
del plan de promoción, para el
cumplimiento de los objetivos
del mismo.

GFPI-F-019 V03
Evidencias de Conocimiento : RAP XII

Evidencias de Desempeño Identifica con veracidad las

partes del brief, como fuente
Evidencias de Producto: de información para la
realización de una campaña.

Revisa con responsabilidad la

información del brief,
alrededor de todos los
elementos que lo componen.

Evidencias de Conocimiento : RAP XIII

Evidencias de Desempeño Identifica de manera

responsable los elementos,
Evidencias de Producto: objetivos y estrategias del plan
de comunicaciones de la
empresa, como políticas a
tener en cuenta en la
realización de un evento de
comunicación.

Argumenta con idoneidad la

estrategia de comunicación
establecida en el plan de
comunicación como respuesta
a los objetivos y a la audiencia.

Evidencias de Conocimiento : RAP XIV

Evidencias de Desempeño Identifica con veracidad los

tipos de su enfoque, objetivo y
Evidencias de Producto: finalidad, de acuerdo con la
estrategia de comunicación.

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 Estructura con idoneidad el
plan de campaña, teniendo en
cuenta los diferentes
elementos que lo integran y la
estrategia de comunicación.

Evidencias de Conocimiento : RAP XV

Evidencias de Desempeño Contrasta de manera objetiva

las políticas de comunicación
Evidencias de Producto: de la empresa, establecidas en
el plan, frente a las políticas
del plan de mercadeo, en la
realización de un evento de
comunicación.

Argumenta con idoneidad la

estrategia de comunicación
establecida en el plan de
comunicación como respuesta
a los objetivos y a la audiencia.

Evidencias de Conocimiento : RAP XVI

Evidencias de Desempeño Diferencia con precisión los

objetivos y funciones que
Evidencias de Producto: cumplen la publicidad, la
promoción de ventas, las
relaciones públicas y la venta
personal en las actividades
promocionales de la empresa.

Evidencias de Conocimiento : RAP XVII

Evidencias de Desempeño Identifica de manera

responsable los niveles
Evidencias de Producto: promocionales y la
reglamentación establecida
para las diferentes actividades
promocionales.

Argumenta con idoneidad el

GFPI-F-019 V03
 tipo de promoción
seleccionada para determinado
evento comercial, teniendo en
cuenta las normas legales
existentes.

Determina con responsabilidad

la reglamentación legal
establecida para el diseño,
producción y divulgación de
campañas publicitarias.

Evidencias de Conocimiento : RAP XVIII

Evidencias de Desempeño Realiza el monitoreo de

resultados de acciones de
Evidencias de Producto: mercadeo

Verifica los resultados de las

acciones de mercadeo de
acuerdo con políticas de la
empresa y la confrontación y
comparación entre variables y
factores. - verifica las acciones
de mercadeo a partir de la
información interna y externa
disponible. - verifica las
acciones de mercadeo en un
porcentaje de la muestra
según el tipo de actividad.

Verifica las acciones de

mercadeo de la organización.

Organiza el plan de monitoreo

de las actividades de mercadeo
de la organización.

GFPI-F-019 V03
5. GLOSARIO DE TERMINOS

 Proceso de la venta
 técnica de ventas
 Spin
 AIDA
 NCBV
 Prospectación
 Manuales del producto
 Proceso de la venta
 técnica de ventas
 Técnica SPIN
 Técnica AIDA
 Técnica NCVB
 Clínica de ventas
 Tipología de clientes
 cliente incógnito
 cierre de ventas
 argumentación en la venta
 rebatir objeciones
 Objetivos
 Políticas
 Eficiencia
 Presupuestos
 protocolo de ventas.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

CIBERGRAFIA
BIBLIOGRAFIA

 http://eventos.schneiderelectric.es/public/doc/1328.pd PHILIP KOTLER, Dirección de

f marketing, 2001
 http://eventos.schneiderelectric.es/public/doc/1328.pd PRIETO HERRERA, Jorge Eliécer.
f Gerencia de ventas. Bogotá: Ecoe
 http://www.deguate.com/gestion/article_1404.shtml, Ediciones, 2008, 171 p.
 http://books.google.com.co/books? SOTO, Gabriel Jaime y otros.
id=XWEs5cC7r84C&printsec=frontcover&dq=inauthor: Gerencia de ventas. 2ª. ed Medellín:
%22Don+Sheehan Editorial Artes y Letras S.A.S.,
%22&hl=es&ei=I5tdTrX1C8KbtwehiaHQAw&sa=X&oi=b Universidad Eafit, 2011, 416 p.
ook_result&ct=book- KOONTZ & ODONELL.
GFPI-F-019 V03
 thumbnail&resnum=1&ved=0CC4Q6wEwAA#v=onepag Administración una perspectiva
e&q&f=false global,Ed.McGraw Hill, Ed. 6.
 Técnicas de Ventas SPIN, la revolucionaria metodología 2008RUBÉN DARIO MARTÍNEZ Notas
técnicas para estudiantes de
Dirección de Dirección de ventas
JUAN MANUEL RODRIGUEZ GARCÍA,
Presentaciones de las conferencias
ofrecidas, y material bibliográfico
Dirección de ventas 83492/94.
Videos Clínicas de ventas. SENA
2011
Administración De Ventas. por Rolph
Anderson, Joseph Hair, Alan Bush

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Youssi Gonzales Instructor Comercio y Julio 2019 – Enero 2020
Servicios

Adriana Dávila Instructor Comercio y Julio 2019 – Enero 2020

Servicios

Calor Rodríguez Instructor Comercio y Julio 2019 – Enero 2020

Servicios

Javier Martínez Instructor Comercio y Julio 2019 – Enero 2020

Servicios

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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