PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y

EXPORTACIÓN DE PALTAS HASS

“GREEN GOLD EMPIRE”

CURSO: Plan de Negocios Internacionales.

SECCIÓN: S - 003
PROFESOR: Zaida Puescas.

INTEGRANTES:

Katia Alejandra Portugal Lima

Rosa Verónica Valenzuela Pino

Diana Mercedes Neyra Barrionuevo

Franko Edgardo Pumarica Aburto

LIMA - PERÚ

2020

1. IDEA DE NEGOCIO

1
 Somos la empresa privada GREEN GOLD EMPIRE, ubicados en el distrito de
Limatambo, provincia de Anta-Cusco. Dedicada a la producción y exportación de
palta en la variedad Hass, la cual posee gran calidad debido a la siembra realizada con
tecnología de sistema de irrigación por goteo implementada por profesionales
altamente capacitados. Nuestras ventas están enfocadas principalmente en las
exportaciones a Estados Unidos y en menor medida al mercado local.

2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

FACTOR ECONÓMICO
- Para 2020 y 2021, en el sector agropecuario, se proyectan tasas de crecimiento de
4% y 3.6%, respectivamente, que consideran la mayor producción que alcanzaría
en dichos años las plantaciones jóvenes de paltos.1
- Según el BCRP el tipo de cambio está entre S/ 3,37 y S/ 3,40 para 2020, y entre S/
3,35 y S/ 3,40 para 2021.2
- Según Fresh Fruit, el agroexportador no es ajeno a esta coyuntura (COVID-19) y
esto se ve reflejado en los envíos peruanos que se realizaron durante el mes
marzo. El palto tuvo un buen inicio de campaña. Hasta la quincena de marzo, sus
exportaciones crecieron por encima del 65% respecto al año 2019. Sin embargo,
durante la primera semana de cuarentena en el Perú los envíos crecieron 45% para
caer 25% en la siguiente semana. 3

FACTOR POLÍTICO-LEGAL
- Ley Marco de Sanidad Agraria (Ley N°27322) Según el artículo 24, la
exportación de palta debe tener con certificación fitosanitaria otorgada por
SENASA; así como la certificación de insumos agropecuarios.4
- El Drawback es el régimen aduanero que permite la restitución de los derechos
arancelarios del 3%. 5
- Ampliación de la vigencia de la Ley de Promoción Agraria Ley N°27360 hasta el
año 2031. Dicha ley es la principal responsable del éxito de la agricultura formal

1
Recuperado de: https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2019/diciembre/reporte-de-inflacion-
diciembre-2019.pdf
2
Recuperado de: https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2019/diciembre/reporte-de-inflacion-
diciembre-2019.pdf
3
Recuperado de: https://www.freshfruit.pe/2020/04/05/el-impacto-de-la-cuarentena/
4
Recuperado de: https://www.minagri.gob.pe/portal/download/pdf/herramientas/organizaciones/dgpa/agroin_nor3.pdf
5
Recuperado de: https://www.gob.pe/7021-drawback-tramitar-el-drawback

2
 en el Perú. Esta ley señala que los beneficios están sujetos a la tasa del 15% en
concepto del impuesto a la Renta. 6

FACTOR TECNOLÓGICO
- Se tiene dos grupos de variedades de palto: 7
 Grupo A: La flor formada permanece cerrada para abrirse el primer día por la
mañana.
 Grupo B: Después de su formación en el primer día, la apertura se realiza por
la tarde con los estigmas receptivos.
- Para la producción de palto puede hacerse directamente a través de semillas o a
través de injertos, siendo esta última la más recomendable por producir frutos más
uniformes en cuanto a tamaño y forma. 8
- El riego tecnificado por goteo tiene eficiencia de aplicación del 90%.

FACTOR SOCIOCULTURAL
- Hoy en día existe una mayor preocupación de la población por cuidar su salud y
esto es reflejado en el creciente interés por consumir productos saludables.9
- Debido al estado de emergencia declarado por el gobierno peruano con la
finalidad de evitar futuros contagios del Covid-19, las zonas productoras se vieron
afectadas con la reducción de personal. Cabe resaltar que la medida de aislamiento
social se ha dado a partir de marzo, fecha que coincide con la época de cosecha de
la palta.10

FACTOR ECOLÓGICO Y AMBIENTAL

- La cosecha de la palta hass se concentra durante los meses de marzo a setiembre11
- Nuestras exportaciones tienen algunas limitaciones por la existencia de la plaga de
la mosca de fruta, lo que requerirá tratamientos fitosanitarios para eliminarla,

6
Recuperado de: http://www.trabajoarequipa.gob.pe/uploads/documentos/4/5d602e5688657.pdf
7
Recuperado de: https://www.portalfruticola.com/noticias/2016/12/04/guia-tecnica-para-produccion-del-aguacate-o-palto/
8
Recuperado de: https://agrotendencia.tv/agropedia/el-cultivo-del-aguacate-o-palta/
9
Recuperado de: https://diariocorreo.pe/salud/crecimiento-acelerado-de-consumo-de-alimentos-organicos-beneficia-
pequenos-agricultores-821658/
10
Recuperado de: https://elcomercio.pe/economia/dia-1/coronavirus-coronavirus-en-peru-como-afecta-el-aislamiento-social-
obligatorio-a-la-agroindustria-agroindustria-noticia/
11
Recuperado de: http://www.prohass.com.pe/produccion/cosecha

3
 manejando tecnología adecuada para combatirla.12 Por las condiciones climáticas
de la zona, la plaga cuarentenaria Stenoma catenifer no afecta el fruto exportable.
- Se necesitan aguas con ph de 4.5 a 6 para no dañar la eficacia de un plaguicida y
cumplir con buenas prácticas agrícolas (BPAs). Así mismo ayuda a no tapar
sistemas filtrados, ni dañar las bombas de impulsión además de ayudar a manejar
la dosificación.
- PH PARA LA PRODUCCIÓN)
- Se debe tener en cuenta factores como el viento a este menos de 6.5 km/H, una
humedad de 40% para arriba y temperatura menos de 25 °C para no tener pérdidas
para realizar aplicación de plaguicidas.13
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
- El distrito productor presenta 225 productores dentro 400 hectáreas. Se comprará
600 plantones por hectátereas son 50 hectáreas14 del vivero frutícola
“Chinchaybamba”, ubicado en Limatambo.15
- Se utilizará productos de calidad y rendimiento para la protección de cultivos y
control plagas. El proveedor de insecticidas, plaguicidas, nutrientes, fungicidas,
así como el de palto será de Bayer.16( AGREGAR MÁS PROVEEDORES)
- Las principales zonas de producción de palta hass son La Libertad, Ica, Lima,
Ayacucho, Cusco, Arequipa, Huancavelica y Apurímac. El lugar de producción
será en el distrito de Limatambo, provincia de Anta-Cusco, ya que mejoró su
producción desde el 2018, elevándose 162% a comparación del 2017.17
- La empresa empacadora y procesadora se encuentra en Cusco (Agrícolas Matilda)
por la cercanía de esta, para después poder trasladar al puerto del Callao. 18(POR
ICA?)

12
Recuperado de: https://issuu.com/normarm/docs/edicion_56-issuu
13
Recuperado de: http://www.inia.cl/wp-content/uploads/ManualesdeProduccion/13%20Manual%20Palto.pdf
14
Recuperado de: https://www.senasa.gob.pe/senasacontigo/visita-tecnica-permitira-consolidar-exportacion-de-palta-hass-
peruana-a-japon/
15
Recuperado de: https://vymaps.com/PE/Vivero-Fruticola-chinchaybamba-Limatambo-Venta-De-Plantas-Frutales-
921126714689247/
16
Recuperado de: https://www.cropscience.bayer.pe/Productos-e-innovacion/Principales-cultivos/Palto.aspx
17
Recuperado de: https://www.senasa.gob.pe/senasacontigo/limatambo-mejora-su-produccion-de-palta-hass-con-ejecucion-
de-acciones-sanitarias/
18
Recuperado de: https://servicios.senasa.gob.pe/siimf/empacadorapalta.html

4
 - Los proveedores de logística serán las líneas navieras, ya que existen 25 empresas
que controlan el 60% de las rutas mundiales y el costo de envío es menor al
aéreo.19
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
- La palta es considerada fruto de vida, porque es un alimento funcional, fuente de
bioactivos. Los principales consumidores son millennials, seguidos de la
generación x y luego están baby boomers. Las empresas distribuidoras, se
enfocarán en nuestro producto para satisfacer al consumidor final, ya que tanto
como Europa y Estados Unidos invierten en promociones que fomenten el
consumo de este fruto dentro sus habitantes.20
- A inicios del 2020, la provincia de Limatambo exportó 29 toneladas de palta Hass
al mercado internacional. Se proyecta que campaña de este año, superará la del
2019, ya que se incrementará la productividad de plantas más jóvenes y entrarán
en producción nuevas áreas como Olmos y la sierra.21(POR QUÉ LO METI?)
- Cada año se diversifica el destino de las exportaciones y este año el mercado
potencial sería China, porque la demanda está en crecimiento. Además, en la
última década se logró expandir el mercado a más de 10 destinos como Nueva
Zelanda, Alemania, Emiratos Árabes Unidos.22

AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES

- Según Idexcam, Colombia se perfila como potencial proveedor para Estados
Unidos y Europa. En los últimos cinco años, tuvo crecimientos constantes anuales
de 125%.23
- California y México, grandes productores, hicieron que el 2018, con la sobreoferta
global, castigarán el precio, reduciendo el precio un 16% menos. Además, según
APEAM, la temporada 2019-2020, sus exportaciones superarían el millón de
toneladas y colocarían 188,513 toneladas a otros mercados. Sin embargo, es poco
probable que suceda, ya que la coyuntura es otra.24

19
Recuperado de :https://www.apmterminalscallao.com.pe/default.aspx?id=3&articulo=14
20
Recuperado de: http://cnp.org.pe/wp-content/uploads/2018/04/REVISTA-PROHASS-INFORMA-14.pdf
21
Recuperado de: https://larepublica.pe/sociedad/2020/02/27/cusco-exporto-al-extranjero-29-toneladas-de-palta-hass-a-
inicios-de-ano-lrsd/
22
Recuperado de: https://www.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r868_3/comercio%20exterior.pdf
23
Recuperado de: https://elcomercio.pe/economia/peru/ccl-colombia-perfila-competidor-peru-exportacion-paltas-noticia-
nndc-642565-noticia/
24
Recuperado de: https://www.freshfruit.pe/2020/02/16/palta-luces-y-sombras/

5
 - El escenario actual, interrumpe el mercado internacional, desacelerando las
exportaciones, tanto los tiempos de respuesta, como la eficacia de operaciones, se
han reducido. Sin embargo, estamos en mejores condiciones de competir con el
México y California debido a sus altos costos logísticos, que nos den cobertura
nacional en Estados Unidos.25

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Por Beneficio: Una palta Hass es un alimento saludable que contiene vitaminas
(A, B, C, D, E, K), minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y
proteínas. Equivale a 3 nueces, 6 almendras, 14 maníes sin sal, 6 aceitunas o de 1 a
3 cucharadas de aceite de oliva, debido a que los consumidores también se
preocupan por el nivel nutricional también toman en cuenta optar por productos
frescos como frutas y verduras como los espárragos, espinacas, quinoa, etc. 26
( MEJORAR REDACCIÓN Y PARAFRASEA, PRODUCTO CON MISMMOS
BENEFICIOS Y COMPARAS)

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES(CHEQUEAR LA CORRECIÓN)

- Principales competidores de la exportación de palta a nivel mundial: En primer
lugar México teniendo el 46% de participación en el mercado mundial, seguido de
Países Bajos con 10 % y Chile con un 9%
- En el caso de México, la demanda de este fruto en Estados Unidos representa
aproximadamente el 76.8% de las compras del fruto mexicano; Japón, siete por
ciento; Canadá, 6.7 % España, 1.7 % Francia, 1.7 % y Países Bajos, 1.6 por
ciento.
- A nivel nacional entre las principales empresas exportadoras de paltas Hass, se
encuentra AVOCADO PACKING COMPANY S.A.C. con el 11% en
participación, seguido de SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. con el 8% y
AGRICOLA CERRO PRIETO S.A. con el 7%.

25
Recuperado de: https://gestion.pe/economia/industria-peruana-de-la-palta-asegura-suministros-pese-a-desafios-a-medida-
que-aumentan-volumenes-aguacate-noticia/
26
Recuperado de: https://www.info7.mx/locales/ante-aguacate-caro-recomiendan-recurrir-a-sustitutos/v-1582629

6
3. FODA
FORTALEZA
- El riego tecnificado por goteo permite eficiencia en la producción desde el río
Bernejo- Colorado (apoyo de plan Meriss).
- Existe buena calidad de producto y alto rendimiento de cultivo por hectárea
- Cercanía de empaquetadora a zona de producción (Limatambo-Cusco)
- Certificaciones agroalimentarias y fitosanitarias (SENASA) y certificaciones
internacionales
- Organización interna de la empresa (calidad dentro del sistema)
- Personal calificado para el cultivo del palto
DEBILIDADES
- Presencia de plagas en la palta hass
- Fallos en la cadena logística de la palta hass
- Pocas hectáreas sembradas de palto.
- Escasez de mano de obra dentro del distrito de Limatambo para el cultivo de palta
- Existen limitación por la existencia de la plaga de la mosca de la fruta
OPORTUNIDAD

Frankkkkkoooooo TU
PARTEEEEEEEEEEE
AMENAZAS
- Principal competidor AVOCADO PACKING COMPANY S.A.C. a nivel
nacional
- Zonas productoras afectadas por la reducción del personal debido a las medidas
tomadas por el Gobierno frente a la situación actual (COVID-19)
- Mayor productor a nivel internacional es México
- Colombia se perfila como potencia proveedor para Estados Unidos

7
 - California y México son los grandes productores lograron una sobreoferta lo que
castigo los precios.
- Existen productos sustitutos de la palta como las verduras y frutas o cereales, que
tienen el mismo un nivel nutricional.
- Uno de los principales competidores en México, seguido de Países Bajos y por
último Chile.
- Escenario actual sanitario que vive el mundo, no somos ajenos a esta coyuntura
sobre el (COVID-19)

4. OFERTA EXPORTABLE
4.1 PRODUCCIÓN NACIONAL
Las características agroecológicas ofrecen excelentes condiciones para la
producción, por lo que es posible producir todo el año, pero teniendo más cantidad
en ciertos meses. Como se puede observar en el Gráfico N°1.
Gráfico N°1

Elaboración propia Fuente: MINAGRI

La producción nacional de palta se concentra principalmente en las siguientes

regiones, como se puede observar en la Cuadro N°1.
Cuadro N°1

8
Elaboración propia Fuente: MINAGRI

Como se puede observar en el cuadro N°2 .La región que presenta mayor
participación en cosecha de palta en el Perú durante el periodo de 2013-2018 es
La Libertad con 37.3%, en segundo lugar es Lima con 19.5% y en tercer lugar Ica
con 12.9%. Por otro lado, la superficie cosechada de palta es 42309 hectáreas en
el periodo de 2013-2018.
Cuadro N°2

Elaboración propia Fuente: MINAGRI

9
 4.2 EXPORTACIONES NACIONALES (Franko) ANALIZAR LOS GRAFICOS
- Transporte
- Variedad (descripción)
- exp
5. MATRIZ DE PRESELECCIÓN(SUSTENTAR VARIABLES EN ANEXOS)

N° Ranking Puntaje
Estados Unidos de
188
1 América
2 Países Bajos 186
3 Francia 155
4 España 158
5 Reino Unido 134
6 Alemania 155
7 Japón 108

6. ANALISIS DEL PAÍS SELECCIONADO: Estados Unidos

6.1 ACCESO A MERCADO
6.1.1 ECONÓMICA
Se estimó en el primer trimestre del 2020 que el PIB real disminuyó a una
tasa anual de 4.8%, por la expansión del Covid-19, he hizo cambios en la
demanda por el confinamiento y los consumidores redirigieron sus gastos.
Anexo N°1
Se pronostica que el desempleo aumentará a mediados de año a 12%, que
son 4.58 millones de empleos. Esto tiene consecuencias en el gasto al
consumidor, ya que representa 70% del crecimiento económico
estadounidense. Sin embargo, economistas, pronostican que la economía
se recuperará a finales de año con una tasa de 6%.27
En marzo, los ingresos personales disminuyeron 2% ($ 382.2 mil millones)
por sueldos y salarios privados, mientras que los gastos de consumo, se
redujeron 7.5% equivalente a $1,1273.3 mil millones, debido a gasto de
servicios y bienes. Los desembolsos personales redujeron $1.16 billones y
el ahorro personal fue de $2.17 millones.28
En el mes de marzo, el déficit de bienes y servicios aumentó a la cifra de
$44.4 mil millones, un incremento de $4.6 mil millones desde febrero del
27
Recuperado de: https://edition.cnn.com/2020/04/10/business/united-states-recession/index.html
28
Recuperado de: https://www.bea.gov/news/2020/personal-income-and-outlays-march-2020

10
 2020. Las exportaciones fueron $ 187.7 mil millones, una reducción de
$20 mil millones respecto a febrero y las importaciones fueron $232.2 mil
millones, $15.4 mil millones menos desde febrero. Toda esta contracción
se debió a que las empresas operaron con capacidad limitada y al final,
quebraron, como también los viajes realizados cesaron.29Anexo N°2
Este año, la agroexportación sufrió una desaceleración del 16 al 29 de
marzo, ya que en estas fechas siempre hay crecimiento por las campañas
de palta ejercidas. La importación en Estados unidos cayó 20%, respecto al
año previo. Sin embargo, los precios de la palta aumentaron de $4.65 los
primeros días de marzo a $6.85 la primera semana de cuarentena y se
estabilizó a $6.09 la segunda semana.30
A fines de marzo, dentro de los productos frescos vendidos en E.E.U.U.
los paltas fueron los más vendidos. Durante las cuatro semanas de marzo,
el crecimiento de las ventas de aguacate llegó a 18%, por debajo de los
productos frescos (19%).31 Anexo N°3

6.1.2 POLÍTICA
Actualmente, la presidencia es ocupada por el mandatario republicano
Donald Trump, quien, durante sus años de gobierno ha mantenido una
posición proteccionista sobre industrias lo que ha provocado que nadie
quiera negociar con Estados Unidos.32
En las últimas medidas el Gobierno estadounidense llegó a un acuerdo
junto con Canadá y México sobre reemplazar el NAFTA ahora llamado
USMCA, lo cual abre industrias, como la del mercado lácteo donde
Estados Unidos sale beneficioso gracias a este acuerdo.33
Según el secretario de Agricultura, Sony Perdue, en Estados Unidos, se
implementará programas de ayuda donde se utilizarán 19,000 millones
para aquellos agricultores y ganaderos con la finalidad de enfrentar las
consecuencias de la pandemia global. Por otro lado, Trump mencionó que

29
Recuperado de: https://www.bea.gov/news/2020/us-international-trade-goods-and-services-march-2020
30
Recuperado de: https://www.freshfruit.pe/2020/04/05/el-impacto-de-la-cuarentena/
31
Recuperado de: https://www.freshfruitportal.com/news/2020/04/14/u-s-avocado-sales-were-outpacing-fresh-produce-at-
end-of-march/
32
Recuperado de: http://spanish.xinhuanet.com/2018-08/09/c_137378263.htm
33
Recuperado de: https://www.nytimes.com/es/2020/01/20/espanol/negocios/acuerdo-china-estados-unidos.html

11
 parte de la crisis agrícola ha comenzado gracias a la guerra comercial con
China.34
En enero del presente año, se firmó un acuerdo comercial entre ambos
países Estados Unidos y China considerando como una tregua después de
dos años de conflicto económica, ambos países han demostrado que
estaban dispuestos a alcanzar su objetivo económico, no obstante, este
acuerdo se vino abajo por la crisis sanitaria a nivel mundial, a pesar de
ello, la guerra comercial desatada entre ambas partes por el dominio
tecnológico y comercio global ha sido frenada. 

6.1.3 BARRERA ARANCELARIA

La subpartida 0804.40.00 referentes a paltas tiene un arancel general de
11.2 cents/kg, sin embargo debido TLC Perú-Estados Unidos, esta
subpartida arancelaria tiene un arancel preferencial ad valorem de 0%.35

6.1.4 BARRERA PARA ARANCELARIA

 SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad
Agroalimentaria) es el encargado de cumplir todos los
procedimientos exigidos por APHIS (Animal and Plant Health
Inspection Service) para la exportación hacia el país de destino,
Estados Unidos. 
 Sistema de Inspección: Los lugares de producción y empaque de
la palta peruana deben estar registrados por SENASA y cumplir los
requerimientos de APHIS. En el monitoreo y supervisión,
SENASA debe inspeccionar mensualmente la producción 2 meses
antes de la cosecha hasta el final de la temporada de envío. Debe
verificar el saneamiento y la cosecha de los plantones y sigan las
pautas para el control de las plagas36
 Protocolos fitosanitarios: Cada envío debe ir acompañado de un
certificado fitosanitario emitido por SENASA; con una declaración

34
Recuperado de: https://gestion.pe/mundo/eeuu/trump-anuncia-ayuda-por-us-19000-millones-para-el-sector-agricola-de-
eeuu-coronavirus-noticia/
35
Recuperado de: https://hts.usitc.gov/?query=080440 
36
Recuperado de: https://www.senasa.gob.pe/senasa/descargasarchivos/2015/07/Requisitos-Autorizaci%C3%B3n-
Sanitaria.pdf

12
 adicional que indique que el producto en el envío fue cultivado,
empacado e inspeccionado y libre de plagas en de acuerdo con los
requisitos bajo la autorización 7 CFR 319.56-4.3738
 Límites Máximos de Residuos de Plaguicidas (LMR): A nivel
mundial habrá 62 componentes químicos en pesticidas que se
podrán usar para la producción de palta, a nivel de Perú existe un
margen de 45 componentes.39 40
 La Ley de bioterrorismo: La Ley de Seguridad de Salud Pública
y Preparación y Respuesta al Bioterrorismo de 2002 (Ley de
Bioterrorismo / BTA).
Incluye varias disposiciones diseñadas para mejorar los esfuerzos
de seguridad alimentaria de la Administración de Alimentos y
Medicamentos (FDA) en cooperación con la Aduana y Protección
Fronteriza de los Estados Unidos (CBP), incluida una nueva
autoridad para proteger el suministro de alimentos contra actos
terroristas y otras amenazas.
El personal de CBP tendrá autoridad para retener envíos
sospechosos para su posterior examen y muestreo.
Las nuevas reglas finales requieren el registro de las instalaciones,
la notificación previa para el envío de alimentos.41
 Registro de instalaciones: Se ha determinado que todas las
instalaciones de alimentos nacionales y extranjeros que fabrican /
procesan, empaquetan o almacenan alimentos para consumo
humano o animal en los Estados Unidos deben registrarse con la
FDA. Aviso previo: Se debe enviar un aviso previo para cualquier
envío de alimentos humanos o animales importados u ofrecidos

37
Recuperado de: https://epermits.aphis.usda.gov/manual/index.cfm?action=cirReportP&PERMITTED_ID=10596038
38
Recuperado de: https://www.federalregister.gov/documents/2009/01/07/E8-31474/importation-of-hass-avocados-from-
peru

39
Recuperado de:
https://bcglobal.bryantchristie.com/db#pesticides/query/27D159C4501412A73B3CB524A9BDD0F0B50A0B8BC38C92895
6796A168D4ABDF51D/1
40
Recuperado de: https://servicios.senasa.gob.pe/consultaRequisitos/consultarRequisitos.action
41
Recuperado de: https://www.cbp.gov/trade/priority-issues/import-safety/bioterrorism

13
 para importación sujetos a la Ley. Cualquier persona con
conocimiento del envío puede enviar el Aviso previo.
 Área libre de plagas: Las paltas deben producirse en un lugar de
producción ubicado en un área designada como libre de A.
fraterculus y A. striata de acuerdo con § 319.56-5.
 Saneamiento: Si las paltas que han caído de los árboles debe
retirarse de cada lugar de producción al menos una vez cada 7 días,
comenzando 2 meses antes de la cosecha y continuando hasta el
final de la cosecha. La palta caída no puede incluirse en los
recipientes de fruta de campo llevados a la empacadora.
 Requerimientos de cosecha: Las paltas cosechadas deben
colocarse en cajas de cartón o contenedores marcados con el
número de registro oficial del lugar de producción. El lugar de
producción en el que se cultivaron las paltas debe permanecer
identificable durante todo el proceso de exportación. Deben
trasladarse a una empacadora registrada dentro de las 3 horas
posteriores a la cosecha o debe protegerse de la infestación de
moscas de la fruta hasta que se mueva. Debe estar protegida por
una pantalla a prueba de insectos o una lona de plástico mientras se
encuentra en tránsito hacia la empacadora y mientras espera ser
empacada.
 Empacadoras: Para empacar paltas para exportar a los Estados
Unidos, las empacadoras solo pueden aceptar paltas de lugares de
producción registrados y producidos de acuerdo con los requisitos
de esta sección. Deben empacarse dentro de las 24 horas
posteriores a la cosecha para la exclusión de insectos. Todas las
aberturas deben estar cubiertas por un tamiz con aberturas de no
más de 1.6 mm o por alguna otra cobertura que evite la entrada de
plagas. La empacadora debe tener puertas dobles en la entrada de la
instalación y en la entrada interior del área donde se empacan las
paltas.
 Los documentos de envío que acompañan a los envíos de palta del
Perú exportados a los Estados Unidos deben incluir el número de
registro oficial del lugar de producción en el que se cultivaron,

14
 deben identificar el cobertizo del empaque en el que se procesó y
empacó la fruta. Esta identificación debe mantenerse hasta que se
libere la fruta para ingresar a los Estados Unidos.42
 Food Safety Modernization Act (FSMA) o Ley FSMA (Ley de
Modernización para la Seguridad Alimentaria): La Ley FSMA
que entró en vigencia el 26 de noviembre de 2016 es aplicable
directamente a todos los productores de alimentos y hortalizas que
exportan a Estados Unidos, en este caso aplica 100% a todos y
cada uno de los pequeños, medianos y grandes productores de palta
sin importar la extensión de su huerta.
 Etiquetado: Requisitos de la U.S. FDA para etiquetado de
Alimentos, Bebidas y Suplementos: por ejemplo, deben contener
valores diarios, tamaños por ración, datos de nutrición, y más. FDA
controla los productos alimenticios para garantizar que las etiquetas
sean ciertas y no engañosas, explica Michael W. Roosevelt,
director interino de cumplimiento del Centro de Seguridad y
Nutrición Aplicada de la FDA (CFSAN por su sigla en inglés). 43 Si
un producto no esta
 Normas de origen
Criterio de origen44 Artículo del
APC
La mercancía se obtiene en su totalidad o es producida enteramente en el territorio 4.1(a)
de una o de ambas partes;
La mercancía es producida enteramente en el territorio de una o de ambas Partes; y 4.1(b)
(i) cada uno de los materiales no originarios utilizados en la producción de la
mercancía sea objeto del correspondiente cambio de clasificación arancelaria
especificado en el Anexo 4.1 ó el Anexo 3-A del Acuerdo; o
(ii) la mercancía cumple con el correspondiente requisito de valor de contenido
regional u otro requisito especificado en el Anexo 4.1 o en el Anexo 3-A, y la
mercancía satisfaga todos los demás requisitos aplicables del Capítulo 4 del
Acuerdo.
La mercancía es producida enteramente en el territorio de una o de ambas Partes 4.1(c)
exclusivamente a partir de materiales originarios.

42
Recuperado de: https://epermits.aphis.usda.gov/manual/index.cfm?action=cirReportP&PERMITTED_ID=10596038

43
Recuperado de: https://www.fda.gov/consumers/articulos-en-espanol/fda-los-alimentos-deben-contener-lo-que-dice-la-
etiqueta
44
Recuperado de: http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78

15
  Archivo de seguridad de importación (ISF 10 + 2): El ISF 10+2
Import Security Filing es un reglamento de obligado cumplimiento
por todos los importadores de mercancía en EE.UU. por via
marítima. Quedan exentos pues aquellas importaciones de
mercancía que utilicen otros medios de transporte ajenos al barco.45
 Información requerida: BL(Bill of Lading), BL Master,
AWB(Air Waybilll), 10+2 ISF
(CONTENEDOR ENFRIO )

6.1.5 OTROS
 El PRA (evaluación de riesgo de plagas) revisado identifica seis
plagas de importancia cuarentenaria presentes en Perú que podrían
introducirse en los Estados Unidos mediante la importación de
palta hass.
Como parte de nuestra evaluación de la solicitud de Perú,
preparamos un borrador de evaluación de riesgo de plagas (PRA),
titulado "Importación de fruta de aguacate (Persea americana)"
Hass "de Perú a los Estados Unidos continentales" (mayo de 2006).
El borrador de ARP evaluó los riesgos asociados con la
importación de palta hass a los Estados Unidos continentales (los
48 estados más bajos y Alaska) desde Perú46
 Adición de tratamientos para la mosca de fruta de Perú: Las
regulaciones en 7 CFR parte 305 establecen estándares y
cronogramas para los tratamientos requeridos en 7 CFR partes 301,
318 y 319 para prevenir la introducción o diseminación de plagas
de plantas o malezas nocivas hacia o a través de los Estados
Unidos. Actualmente se enumeran cinco tratamientos como
tratamientos aprobados para Medfly en palta.

45
Recuperado de: https://cstgrupo.com/isf-102/
46
Recuperado de: https://www.federalregister.gov/documents/2009/01/07/E8-31474/importation-of-hass-avocados-from-
peru#h-20

16
6.2 TAMAÑO DE MERCADO (Franko)

6.2.1 IMPORTACIONES
Gráfico Nº2

Fuente: https://www.usitc.gov Elaboración: Propia

En el gráfico Nº2 podemos observar que las importaciones en los últimos

10 años son significativamente provenientes de México, país que tiene un
gran dominio en el mercado estadounidense de paltas.

Gráfico Nº3

Fuente: https://www.usitc.gov Elaboración: Propia

En el gráfico Nº3 observamos que de manera histórica en los últimos 10

años la importación de palta en el país norteamericano ha ingresado por el
estado de Laredo, Texas. Este estado representa más del 50 % de las
importaciones totales.

17
 6.2.2 EXPORTACIONES
Gráfico Nº4

Fuente: https://www.usitc.gov Elaboración: Propia

Las exportaciones de paltas en EE.UU. son dirigidas directamente a

Canadá según lo mostrado en el gráfico N°4 y esto se ha dado de manera
histórica en los últimos 10 años. Así mismo, es importante señalar que
estas exportaciones a Canadá son realizadas principalmente por el estado
de Michigan, Detroit como se detalla en el gráfico Nº5.

Gráfico Nº5

Fuente: https://www.usitc.gov Elaboración: Propia

6.3 ANÁLISIS DEL MERCADO

6.3.1 DESRIPCIÓN DEL MERCADO

18
 En los supermercados estadounidenses se encuentran derivados de la palta
como47:
o Aceite de palta: se destaca por su alta concentración de minerales
como el potasio, hierro y fosforo. También es rico en otras
moléculas esenciales como el ácido fólico, así como vitaminas
antioxidantes, especialmente la E y la K, o la vitamina B, gracias a
sus propiedades, es un buen sustito de los demás aceites de cocina.
48

o Guacamole49
o Mantequilla de palta50
o Jugo de palta: está compuesto básicamente por palta mezclado
con fruta, jugo de uva y zumo de limón, para que ayude a evitar la
oxidación de la mezcla. 51
o Mayonesa con aceite de palta: contiene propiedades de palta por
eso es más saludable que la mayonesa tradicional. 52
o Mascarilla de palta53: se utiliza para el rostro y el cabello.
o Aderezo de palta54: se utiliza para las ensaladas.
o Capsulas de palta55
o Palta congelada
o Pulpa de palta

6.3.2 HÁBITOS DE CONSUMO

El Gráfico N°6 representa el consumo per cápita de paltas frescas en los
Estados Unidos entre 2000 y 2018. Según el informe, el consumo per
cápita de paltas frescas de los EE. UU. ascendió aproximadamente 8.03
libras (3.64 kg) en 2018. En 2015, alrededor del 70% de los compradores

47
Recuperado de: https://procolombia.co/sites/default/files/cartilla_aguacate_usa.pdf
48
Recuperado de: https://www.walmart.com/search/?method=related&query=avocado+oil
49
Recuperado de: https://www.walmart.com/search/?query=guacamole
50
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/AVOCADO-BUTTER-UNREFINED-ORGANIC-EXTRA-VIRGIN-
COLD-PRESSED-RAW-PURE-36-OZ/762600478
51
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/De-Mi-Pais-Canned-Avocado-with-Mango-Fruit-Juice-6-Pack/594800988
52
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/2-Pack-Kraft-Avocado-Oil-Reduced-fat-Mayonnaise-30-fl-oz-
Jar/501457530
53
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/By-Nature-Avocado-Oil-Rice-Protein-Clay-Face-Mask/723607521
54
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/Primal-Kitchen-Organic-Ranch-Dressing-Avocado-Oil-Based-Vegan-Paleo-
Approved-8-Oz-X-2-Pack/653987465
55
Recuperado de: https://www.walmart.com/ip/Avocado-450-mg-100-capsules-ZIN-519052-2-Pack/666773276

19
 de comestibles de EE. UU. quienes participaron en una encuesta anual al
consumidor, informaron los beneficios nutricionales asociados con las
paltas como un factor importante para la decisión de compra.56
Gráfico N°6

CONSUMO PER CÁPITA DE PALTAS FRESCAS EN

ESTADOS UNIDOS 2008-2018 (en libras)
10
CONSUMO PER CÁ PITA EN LIBRAS

8 8.01 8.03
6.96 7.19
6.86
6 6.11
5.62
5.1
4 3.83 4.25 4

0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: STATISTA Elaboración: Propia

En promedio, el 51% del total de hogares de Estados Unidos compran

paltas.
El almuerzo y la cena son ocasiones importantes para los estadounidenses
para consumir palta; alguna vez consumen en el desayuno. Además, el
18% lo utiliza para eventos especiales.
Los estadounidenses consumen en todas sus variedades de la palta.
SOLO CALIFORNIA

6.3.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las paltas ahora se pueden comprar en una amplia variedad de canales
minoristas, desde supermercados tradicionales hasta Internet y más. Más
del 95% de todas las compras se realizan en solo tres canales: Grocery,
Walmart y Club, con Grocery al mando del primer lugar y un 73% de las
compras de palta. Otros canales son Mass/Super, Internet y Dollar.57
(AGREGAR GRÁFICO)

6.3.4 FRECUENCIA DE COMPRA

56
Recuperado de: https://www.statista.com/statistics/257192/per-capita-consumption-of-fresh-avocados-in-the-us/
57
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/research/avocado-category-channel-overview/

20
 Las dos razones principales para comprar palta siguen siendo que son
saludables y sabiendo que contienen grasas "buenas". El sabor y la textura
son fuertes impulsores secundarios.
El 31% de los consumidores compraron palta en el 2018.
En los últimos años, los compradores de más de 40 años han sido los más
propensos a comprar, pero en el 2018 los mayores de 50 años han
aumentado la compra de palta. REFERENCIAS
Los consumidores hispanos y asiáticos son los grupos étnicos más
propensos para comprar palta. 58
El anexo N°4 proporciona una descripción de las 10 frutas más compradas
en el 2019. Las paltas subieron tres lugares, al número 8, en comparación
al año 2018.59
CADA CUÁNTO COMPRAN

6.3.5 GASTO PROMEDIO DEL PRODUCTO

Los hogares estadounidenses, en promedio gastan $3.49 por compra, que
equivale a un gasto anual $20.76 por hogar.60
Los compradores millennials generan un impacto significativo en
productos frescos, permitiendo el crecimiento de consumo de la palta. El
2018, los hogares del Milennialls gastaron en promedio $24.99, un 5%
más de hogares otros hogares.61
Estos consumidores, gastan un 22% más que los otros hogares, canastas
que cuestan $76.36, un $8.74 más que el promedio ($68) y un $10.08 más
que las canastas de otros hogares. Los consumidores que compran a granel
y enmallado gastan $81.22, mientras solo en bolsa $137.93 y a granel
$61.57.62

6.3.6 PRESENTACIONES Y ANÁLISIS DE PRECIO

Presentaciones:

58
Recuperado de: https://www.producemarketguide.com/produce/avocados
59
Recuperado de: http://digitaledition.qwinc.com/publication/?m=40749&i=577447&p=6
60
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/2015/09/30/new-hass-avocado-board-study-reveals-shoppers-spend-more-
when-avocados-are-in-basket/
61
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/2019/08/19/millennials-more-likely-to-buy-avocados/
62
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/2015/09/30/new-hass-avocado-board-study-reveals-shoppers-spend-more-
when-avocados-are-in-basket/

21
 Hoy en día, el 85% de las paltas se venden a granel o sueltos y un 15%
enmallado. La mayoría de los minoristas usan enmallado con correa. En el
caso específico de Walmart, produjo bolsas con fuelle transpirable para
que el consumidor tenga mejor manejo, maduración e información del
producto. El motivo de vender en bolsa, se debe a la mayor flexibilización
de comercialización, conveniencia, mensajería en el paquete y el valor del
fruto. 63
Mission Produce, lanzó unos bolsos Mini con una correa en el paquete que
mostraba una receta y una presentación gráfica de que este tipo de fruta,
tiene el tamaño perfecto para una porción o un sándwich.64
Los compradores tienen preferencia por granel, ya que pueden comprobar
la madurez de la palta, porque los envueltos en plástico, no les permite
sentir la textura ni la firmeza.65
Análisis de precio:
El precio unitario de venta promedio, para el 2018, fue de $1.10, mientras
que para el 2019, el precio se incrementó un 5%, alcanzando $1.16. En el
primer trimestre del 2019, el precio era de $0.99 y finalizó el año con
$1.06. Por otro lado, el 2018 inició con $1.08 y terminó con $1.10 66
(Anexo N°5)
El pico de ventas de paltas, fue en el primer trimestre del 2019, con 645
millones de unidades. Sin embargo, el precio unitario promedio resultó ser
el más bajo, desde 2017 al 2019, ya que fue $ 0.99. La temporada más
baja, fue el cuarto trimestre del 2017, con 415 millones de unidades, a un
precio de $1.27. En el tercer trimestre del 2017, se presentó el precio de
venta promedio más alto de estos tres años, a $1.45 la unidad. 67 (Anexo
N°6)
La sociedad de paltas de California, muestra los precios semanales de palta
hass por kilogramo y en la tercera semana de marzo se encuentra en el
rango de $1.16 para el calibre 32 y $ 0.36 por kilogramo para un calibre de
84.i (REFERENCIA 58)
63
Recuperado de: https://www.producebusiness.com/avocados-prime-time-see-green-sales/
64
Recuperado de: https://www.producebusiness.com/avocados-prime-time-see-green-sales/
65
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/wp-content/uploads/2018/12/hab-research-insights-2013-path-to-purchase-
full-study.pdf
66
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/report/total-us/
67
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/report/total-us/

22
 7. PLAN ESTRATEGICO
8. PLAN DE MARKETING
8.1 OBJETIVOS
8.2 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Según la información de Hass Avocado Board, el precio de venta promedio (ASP)
disminuyo en todas las regiones, excepto California, lo que resulto una
disminución total de ASP en Estados Unidos de -3.3%.68 Además, las tiendas
promedios semanales de ventas en California es $1045 equivale a 11.1%69 por lo
que hemos elegido la Región de California que tiene como mercados Los Ángeles,
Sacramento, San Diego y San Francisco.(UBICACIÓN GEOGRÁFICA)
GEOGRÁFICO
 Nuestra palta hass será comercializara en Estados Unidos(California) a través
de importadores(distribuidores nombre ). Este se encargará de abastecer a los
supermercados como Walmart, Grocery y Club para llegar al consumidor
final.

DEMOGRÁFICO
 Como se puede observar en el Anexo N°7, California tiene una población de
39,512,223 personas al 1 de julio de 2019. El 50.3% son mujeres y 49.75 son
hombres. Además, sus ingresos medios del hogar en el 2018 es 71,228
dólares.70
(EDAD Y CULTURA)
PSICOGRÁFICO
 Para los consumidores en California es muy importante los atributos, frescura
de la marca, calidad, sabor, textura y apariencia de la palta.71
(MILLENIANL)
8.3 POSICIONAMIENTO
Para el mercado estadounidense, estado de California (mencionado en la
segmentación de mercado), Green Gold Empire será sinónimo de calidad y salud
debido a los beneficios que tiene nuestra palta cultivada con alta tecnología. En
68
Recuperado de: https://www.portalfruticola.com/noticias/2020/03/27/usda-demanda-de-aguacates-en-estados-
unidos-aumenta-constantemente/
69
Recuperado de: https://hassavocadoboard.com/report/total-us/
70
Recuperado de: https://www.census.gov/quickfacts/fact/table/CA#
71
Recuperado de: https://www.freshplaza.es/article/3112974/resultados-del-estudio-de-seguimiento-del-aguacate-2017/

23
 ese sentido, buscaremos posicionarnos en el “top of mind” de la población en el
estado de California, cuando se hablen de alimentos saludables. Para lo cual se
hará énfasis en las propiedades beneficiosas de la palta, pero sobre todo en las de
nuestro proceso de producción para lograr un distintivo que nos diferencie de la
competencia. Por otro lado, haremos referencias a nuestro país de origen para
aprovechar el prestigio ganada con la marca “Perú”. (EXPLICAR MEJOR)

Logos:

8.4 4P´S
8.4.1 PRODUCTO (BENEFICIO)

PRO DUC TO

NO MBRE DEL PRO DUC TO EN ESPAÑO L E ING LES PALTA HASS/ HASS AVO CADO

VO MBRE C IENTIFIC O PERSEA AMERIC ANA

PARTIDA ARANC ELARIA YDESC RIPC IÓ N ARANC ELARIA 0804.40.00(USITC ) / AG UAC ATES (PALTAS) , FRESC AS O SEC AS

C ARAC TERÍSTIC AS
ESPEC ÍFIC AS Y C OMPO SIC IÓ N EN 100 G RAMO S DE PALTA
ATRIBUTO S FÍSIC O S

 FORMA: OVALPERIFORME. EN ELINTERIOR CONTIENE UNA SELILLA REDONDEADA DE CINKIR CLARO Y 2-4 DELONGUITUD
 TAMAÑO Y PESO: 10 A 13 CENTIMETROS OCN PESO DE 150 A 350 GRAMOS
C ARÁC TERISTIC AS
 COLOR: PRESENTA COLORACIÓN VERDE, LA PULPA TIENE TEXTURA CREMOSA, A CEITOSA DECOLOR VERDEPÁLIDO
 CORTEZA: ES GRUESA Y FLEXIBLE CON RUGOSIDADES (PERFECTO PARA EXPORTAR)

PRESENTAC IÓ N UNIDAD DE 150 G RAMO S A 350 G RAMO S, C ALIBRE DE 16 (250 KG )

TIEMPO DE DURAC IÓ N 2 MESES APROXIMADAMENTE TIENE CALIDAD EXTERNA, INTERNA Y SABOR.
ENTIDADES REG ULADO RAS
PERÚ USA
C ALIDAD YSEG URIDAD
SENASA( SANIDAD AG RARIA) FDA( HAC ER C UMPLIR LEYG ENERAL DE ALIMENTO S YMEDIC AMENTOS y APHIS(C UMPLIR C O N REG ULACIONES SANITARIAS)

MARC A • MARCA: G REEN G O LD EMPIRE

Utilizaremos la estrategia de marca privada, ya que el producto se venderá

hasta el consumidor final con el nombre de “GREEN GOLD EMPIRE”.
ORO VERDE, indica el exceso de demanda existente en el mundo e

24
IMPERIO, ya que Limatambo representa uno de los cuatro imperios de
Cusco, así como Ollantaytambo.

• EMPAQUETADO Y ETIQUETADO:
Después de cumplir los requisitos técnicos de empaquetado, desarrollado
en la. sección de barreras para arancelarias. Se utilizará cajas nuevas de
cartón corrugado, con dimensiones de 50x30x18 cm y contenido de 11.2
kilogramos para el mercado estadounidense. Además, llevaran una leyenda
indicando el nombre de producto, peso neto, número de
unidades(volumen), el nombre de la marca, dirección, país de origen,
tamaño y clasificación para facilitar y garantizar la trazabilidad de las
paltas exportadas
Las paltas tendrán un sticker, este indica el PLU(tamaño)y deberán estar
envueltas en papel manteca para que las cajas sean selladas y colocadas en
pallets de 1 x 1.2 metros.
El envío será en contenedores de 40 pies reefer high cube, sellados y
refrigerados, cubiertos por una tapa o malla a prueba de insectos u otro
material para protegerlos de la infestación de plagas.(REFERECNIAC)

• GARANTÍA:
Nuestro producto cuenta con certificación fitosanitaria emitida por
SENASA, que indica que fueron cultivadas, empacadas e inspeccionadas y
se encuentran libre de plagas.ii
Adicionalmente, tenemos la Certificación Global G.A.P., que garantiza
alimentos sanos, intactos y sin impactos negativos en el cultivo. (Buenas
prácticas agrícolas)iii
Certificación SMETA, la cual garantiza el ambiente seguro y saludable
para nuestros trabajadores y buenas prácticas de responsabilidad social (no
al trabajo infantil, no horas excesivas, no trabajo inhumano, salario
digno)iv( DUDA)

• IMAGEN DE PRESTIGIO:
Iconografía de la empresa de producción y exportación de palta Hass:

25
 Slogan:
“EL BOCADO DE ENERGÍA”
Haciendo referencia al super alimento, ya que una porción favorece el
funcionamiento muscular, nervioso y, sobre todo, da soporte al sistema
inmunológico, que es lo que se necesita para estar saludable.
• Servicio post venta:
Brindar a nuestros clientes un descuento en su próxima compra, realizar un
seguimiento para ver la experiencia que tuvo con nuestro producto,
logrando establecer una relación a largo plazo y proporcionar información
de la exportación garantizando calidad de palta exportada.
8.4.2 PRECIO
Basándonos en la investigación de mercado realizada, el precio promedio
de venta de la palta en el año 2019 fue $1.16. Sin embargo, como se
pronosticó según California Avocado Comission, los precios promedio
estarían entre los $ 0.36 y $ 1.24 por kilogramo ( REFERENICA), ya que
la cosecha sería 70% más que el 2019. Entonces nuestro producto estará
alrededor de esos precios porque el precio lo determina el mercado.
Sabemos que habrá fluctuaciones en el precio dependiendo de el volumen
a exportar, y la estrategia más adecuada será por consignación, ya que
veremos cómo llegan nuestras primeras exportaciones y también el precio
que establezcan los mayoristas con supermercados del estado de
California.
8.4.3 PROMOCIÓN
 Publicidad: En primer lugar, elaboraremos un plan de promoción
de palta Hass en el mercado estadounidense, por medio de la
creación de una página web en español e inglés. En segundo lugar,

26
 desarrollar publicidad por medio de redes sociales como Facebook
e Instagram.
 Promoción de ventas: A corto plazo, desarrollar una campaña
publicitaria resaltando lo saludable y nutritivo de la palta Hass que
ofrecemos usando nuestra propia marca a nivel nacional y dentro
del mercado estadounidense. A mediano plazo tendremos
porcentajes de descuentos por cierta cantidad de volumen y por
temporada a futuros clientes. A largo plazo, tenemos un plan de
promoción para nuevas líneas de mercado enfocado al mercado
nacional
 Relaciones públicas: Buscamos mantener buenas relaciones con
nuestros clientes a corto y largo plazo, cumpliendo con los pedidos
en un tipo adecuado. Este es un punto muy importante ya que se
busca tener una reputación intacta de la empresa, que inspire
confianza. Por otro lado, buscaremos una relación directa con
nuestros clientes mediante el uso de teléfono, correo electrónico,
entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.
 Marketing Directo: Consiste en establecer una comunicación
directa con los consumidores individuales a nivel nacional,
cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del
teléfono, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata. Para promover los productos e imagen la
empresa.
 Ferias Comerciales: Por otro lado, el asistir a ferias comerciales
dentro y fuera del país será un punto importante para hacer
conocido nuestro producto, pero sobre todo nuestra marca para
conocer a la competencia, para evaluar el comportamiento del
mercado frente a la coyuntura actual. Esta feria nos ayudara a
buscar potenciales clientes, así también conocer nuestros próximos
agentes que nos ayudaran a exportar nuestro producto. Una de las
ferias a las que podríamos asistir en primera instancia será La Expo
alimentaria en Perú que se realizará en agosto para atraer a los
principales compradores del sector de alimentos.

27
 A nivel internacional se busca participar en el PMA Fresh Summit
es el evento más importante del año para la industria de frutas y
vegetales frescos en los Estados Unidos y uno de los más
importantes del mundo.
Este importante evento permite conectarse con compradores,
expertos, líderes y encargados de tomar decisiones en cada eslabón
de la cadena de suministro, fueron 20 mil participantes y 900
expositores de 65 países. Según un reporte hecho por Promperú
sobre la última feria hecha en el 201972
8.4.4 PLAZA(REHACER CON NOMBRE DE DISTRIBUIDOR Y
CUADRO)

Los canales de distribución del comercio internacional van a ser

prácticamente marítimos y nuestros clientes serán empresas mayoristas,
nuestras estrategias estarán enfocadas a mantener una buena relación con
nuestros clientes para expandir nuestras ventas.
Se utilizará el canal de distribución largo ya que este está formado, como
mínimo, por cuatro niveles: fabricante, mayorista, minorista y
consumidores, aunque pueden intervenir muchos más intermediarios
(distribuidores, almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.). Se
utilizará la estrategia horizontal de distribución intensiva cuantas sean
disponibles mejor a través de mayoristas, con la idea de buscar
distribuidores que trabajen con productos de categorías similares.
El gráfico N°7 podemos observar los canales de comercialización de palta
que podemos adoptar en nuestra empresa ya que las ventas de Green Gold
Empire están enfocadas principalmente en las exportaciones a Estados
Unidos y en menor medida al mercado local. Por un lado nuestra empresa
producirá, exportara y venderá a un mayorista.

Gráfico N°7

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE PALTA

72
Recuperado de: http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/FO-INF-005%20-%20Informe
Productores
%20Ejecutivo%20de%20Ferias%20AGAP2019PMA.pdf

28

Intermediarios
 Comercio Minorista Recibidores de palta en el
Feria/Supermercados Extranjero

MERCADO NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL

Elaboración propia

ANEXOS

ANEXO N°1

Fuent
e: BEA

ANEXO N°2

29
Fuente: BEA

ANEXO N°3

Fuente: FRESHFRUITPORTAL

ANEXO N°4

Las 10 principales frutas vendidas en

Estados Unidos

1) Plátanos – 69%

2) Manzanas – 69%

30
 3) Fresas – 62%

4) Uvas – 62%

5) Naranjas – 54%

6) Sandía – 53%

7) Limones – 51%

8) Palta – 46%

9) Duraznos – 45%

10) Arándanos – 44%

Fuente: Fresh Trends 2019

ANEXO N°5

Fuente: HASS AVOCADO BOARD

ANEXO N°6

31
Fuente: HASSAVOCADOBOARD

ANEXO N°7

CALIFORNIA
Estimación de población, 1 de julio de 2019 39,512,223
Edad y sexo
Personas menores de 5 años 6.2%
Personas menores de 18 años 22.75
Personas entre 18 y 65 años 56.8%
Personas de 65 años y mas 14.3%
Mujeres 50.3%
Hombres 49.7%
Ingresos y pobreza
Ingresos medios del hogar (en dólares- $71,228
2018), 2014-2018
Ingresos per cápita en los últimos 12 meses $35,021
(en dólares de 2018), 2014.2018
Personas en pobreza 12.8%
Fuente: United States Census Boreau

32
33
i
Recuperado de: https://www.californiaavocadogrowers.com/industry/market-statistics

ii
Recuperado de : http://agroaldia.minagri.gob.pe/biblioteca/download/pdf/tematicas/f-taxonomia_plantas/f01-cultivo/palta.pdf

iii
Recuperado de https://andina.pe/agencia/noticia-implementan-certificacion-global-para-exportacion-palta-hass-y-granada-arequipa-
768808.aspx

iv
Recuperado de: https://www.sgs.pe/es-es/health-safety/quality-health-safety-and-environment/sustainability/environmental-
audits/smeta-audits