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Análisis situacional de la oferta exportable para

el proceso de exportación de la Asociación de


productores de maca de la provincia de Junín – Perú

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Arce Calero, Kattia Fiorela; Condor Llanos, Thalia Lena

Citation Arce Calero, K. F., & Condor Llanos, T. L. (2019). Análisis


situacional de la oferta exportable para el proceso de exportación
de la Asociación de productores de maca de la provincia de Junín
– Perú. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima,
PErú. https://doi.org/10.19083/tesis/625791

DOI 10.19083/tesis/625791

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-


NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States

Download date 22/08/2020 00:18:00

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/625791


UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Análisis situacional de la oferta exportable para el proceso de exportación de la

Asociación de productores de maca de la provincia de Junín – Perú

TESIS

Para optar el título profesional de Licenciado en Negocios Internacionales

AUTORES

Arce Calero, Kattia Fiorela (0000-0002-4609-9611)

Condor Llanos, Thalia Lena (0000-0002-6639-1863)

ASESOR

Mag. Cerna Huarachi, Delia (0000-0001-8336-4157)

Lima, 08 de Marzo del 2019


DEDICATORIA

La presente investigación está dedicado a nuestros padres, abuelos, amigos y asesora


quienes nos apoyaron en todo lo necesario para lograr nuestra titulación.

ii
AGRADECIMIENTOS

La presente investigación agradece la colaboración de los productores pertenecientes a la


Asociación de Productores de maca (Apromaca) por recibirnos de manera cordial y por su
gran disposición en colaborar con la encuesta y además compartirnos mayor información.

Asimismo, queremos agradecer a nuestra asesora Delia Cerna por compartir sus
conocimientos y orientarnos en todas las asesorías desarrolladas.

A nuestros centros de trabajo, por la flexibilidad en las jornadas laborales para poder
desarrollar la presente investigación.

A nuestra familia y amigos, por apoyo incondicional y motivación. También por su


comprensión ya que el presente estudio comprendía sacrificar días familiares.

iii
RESUMEN

El presente trabajo de investigación tiene como propósito analizar la situación actual de la


oferta exportable para el proceso de exportación de la Asociación de productores de maca
(Apromaca) de la provincia de Junín, Perú.

En el primer capítulo, marco teórico, se muestra los antecedentes, descripción del producto
y bases teóricas de asociatividad, exportación y oferta exportable (capacidad física,
capacidad económica-financiera y capacidad de gestión). En el segundo capítulo, plan de
investigación, se describe la situación actual de los agricultores del Perú y su participación
en las exportaciones, síntomas y causas de los problemas que les impiden exportar.
Finalmente, se plantea el problema, los objetivos y las hipótesis.

En el tercer capítulo, metodología de trabajo, la investigación según su naturaleza es


cuantitativa. Es de alcance descriptivo y correlacional ya que se describe los perfiles de los
productores de maca y halla la relación entre los componentes de las variables.
Posteriormente se encuestó a 50 productores de maca pertenecientes a Apromaca. En el
cuarto capítulo, se explica el desarrollo de la estructura de la encuesta y su procedimiento
para su aplicación. En el quinto capítulo, análisis de los resultados, se muestran los resultados
obtenidos de Excel y SPSS.

En las conclusiones y recomendaciones, se expone que los actuales productores de maca no


tienen suficientes capacidad física, económica-financieras y de gestión para poder exportar.
Sin embargo, se puede desarrollar esas capacidades en los hijos quienes se encuentran
dispuestos a aprender y emprender en las exportaciones.

Palabras claves: Asociatividad, productores, oferta exportable, maca

iv
ABSTRACT

The purpose of this research work is to analyze the current situation of the exportable supply
for the export process of the Maca Producers Association (Apromaca) of the province of
Junín, Peru.

In the first chapter, the theoretical framework, it shows the background, description of the
product and theoretical bases of related concepts such as associativity, export and exportable
supply (physical capacity, economic- financial capacity and management capacity). The
second chapter shows the research plan that describes the current situation of farmers in Peru
and their participation in exports, then the symptoms and causes of the problems that prevent
them from exporting. Finally, the problem, the objectives and the hypotheses are raised.

In the third chapter, work methodology, research according to its nature is quantitative. It is
descriptive and correlative in that it describes the profiles of maca producers and finds the
relationship between the components of the variables. Subsequently, 50 maca producers
belonging to Apromaca were surveyed. In the fourth chapter, the development of the
structure of the survey and its procedure for its application is explained. In the fifth chapter,
analysis of the results, the results obtained from Excel and SPSS are shown.

Finally in the conclusions and recommendations, it is exposed that the current maca
producers do not have enough physical, economic-financial and management capacity to be
able to export. However, these capacities can be developed in their children who are willing
to learn and undertake in exports.

Keywords: Associativity, producers, exportable offer, maca

v
ÍNDICE
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ............................................................................................. 11
1.1. Antecedentes de la investigación .............................................................................................. 11
A nivel internacional (Latinoamérica) ..................................................................................... 11
A nivel nacional (Perú) ............................................................................................................ 13
A nivel local (Junín) ................................................................................................................. 16
BASES TEÓRICAS
1.2. Producto Maca ...................................................................................................................... 17
1.2.1. Definición y características de hábitat de la maca......................................................... 17
1.2.2. Producción nacional e internacional.............................................................................. 18
1.2.3. Variedades comerciales ................................................................................................. 20
1.2.4. Estacionalidad ............................................................................................................... 21
1.2.5. Comercialización........................................................................................................... 22
1.2.6. Cadena de valor (productiva) ........................................................................................ 22
1.2.7. Datos estadísticos ........................................................................................................... 25
1.3 La asociatividad ..................................................................................................................... 28
1.3.1. Definición ....................................................................................................................... 28
1.3.2. Tipos de asociatividad .................................................................................................... 30
1.3.3 Principales modelos asociativos en el Perú .................................................................... 31
1.3.4. Objetivos de la asociatividad .......................................................................................... 33
1.3.5. Etapas del proceso asociativo ......................................................................................... 34
1.3.6. Ventajas de la asociatividad ........................................................................................... 36
1.4 La exportación ........................................................................................................................ 37
1.4.1 Definición de la exportación ........................................................................................... 37
1.4.2 Restricciones de Exportación .......................................................................................... 39
1.4.3 Tipos de Exportación ...................................................................................................... 40
1.4.4 Formas de Exportar ......................................................................................................... 41
1.4.5 Etapas del desarrollo de las exportaciones ...................................................................... 42
1.4.6 Competitividad exportadora ............................................................................................ 43
1.5 Oferta Exportable ................................................................................................................... 47
1.5.1 Definición según Ministerio de Agricultura y Riego del Perú (MINAGRI) ................... 47
1.5.2 Definición según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) .......... 49
1.5.3 Definición según Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ).......................................................................................................................... 51
1.5.4 Definición según JUAN CARLOS MATHEWS ............................................................ 54
1.5.5 Definición según El plan estratégico nacional exportador (PENX 2025) ....................... 55

vi
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN ........................................................................... 60
2.1. Situación de la problemática ................................................................................................. 60
Síntomas y causas..................................................................................................................... 62
Diagnóstico actual y pronóstico ............................................................................................... 63
Control del pronóstico .............................................................................................................. 64
2.2. Problema principal ................................................................................................................ 65
2.2.1. Problemas específicos .................................................................................................... 65
2.3. Hipótesis Principal ................................................................................................................ 65
2.3.1. Hipótesis Específicas...................................................................................................... 65
2.4 Objetivo Principal .................................................................................................................. 66
2.4.1. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 66
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO ................................................................... 67
3.1. Tipo de investigación ............................................................................................................ 67
3.1.1. Alcance de la investigación ............................................................................................ 67
3.1.2. Diseño de la investigación.............................................................................................. 67
3.2. Operacionalización de variables............................................................................................ 68
3.3. Proceso de muestreo: Tamaño y selección de la muestra...................................................... 69
3.3.1. Población de estudio....................................................................................................... 69
3.3.2. Tamaño de la Muestra .................................................................................................... 69
3.4. Instrumentos metodológicos para el recojo de la investigación ............................................ 70
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN ................................................................... 73
4.1. Aplicación principal .............................................................................................................. 73
CAPÍTULO V. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ................................................................ 74
5.1. Información general (Parte I) ................................................................................................ 74
5.2 Análisis descriptivo (Parte II y III)......................................................................................... 83
5.2.1 Resultados descriptivos de la variable oferta exportable. ............................................... 83
5.2.2 Resultados descriptivos de la variable exportación de maca........................................... 88
5.2.3 Prueba de normalidad…………………………………………………………………...91
5.3 Análisis inferencial (Parte II y III) ......................................................................................... 92
5.3.1 Hipótesis general ............................................................................................................. 92
5.3.2 Hipótesis específica 1 ...................................................................................................... 94
5.3.3 Hipótesis específica 2 ...................................................................................................... 96
5.3.4 Hipótesis específica 3 ...................................................................................................... 99
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................................................... 104
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ....................................................................................... 106
ANEXOS ....................................................................................................................................... 110

vii
INDICE DE FIGURAS

Figura 1. Ubicación de Meseta del Bombon. Captura de pantalla de sitio web, biobusinessperuvian.com,
2018 _________________________________________________________________________________17
Figura 2. Siembra de maca desde 2008-2013.Captura de material de investigación Maca Peruana 2015
IPEX ________________________________________________________________________________18
Figura 3. Toma de captura de maca peruana vs maca china, por themacateam.com, 2018 _____________19
Figura 4. Captura de pantalla de Maca negra china, por alibaba.com, 2018 ________________________19
Figura 5. Productividad de maca por color en Junín. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018
_____________________________________________________________________________________21
Figura 6. Estacionalidad de maca y relacionados. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018 __21
Figura 7. Imagen de la maca seca. Adaptado de búsqueda de Google, 2018 _________________________22
Figura 8. Actores de la cadena de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del
Bombón, por Perú Biodiverso, 2011 ________________________________________________________23
Figura 9. Cadena de valor de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del Bombón,
por Perú Biodiverso, 2011 _______________________________________________________________24
Figura 10. Exportaciones de maca según sus principales presentaciones,2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________25
Figura 11. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales presentaciones. Captura de
Reporte de Biocomercio, por Promperú, 2018 ________________________________________________26
Figura 12. Exportaciones del producto maca según sus principales mercados, 2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________26
Figura 13. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales mercados. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________27
Figura 14. Tipos de asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ. ________________________________________________________________30
Figura 15. Semejanzas y diferencias entre los modelos asociativos. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ. __________________________________________32
Figura 16. Objetivos de asociatividad. Adaptado de PROMPERÚ. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ. __________________________________________33
Figura 17. Etapas del proceso asociativo. Captura de Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ. ________________________________________________________________34
Figura 18. Fases de un clúster. Captura de publicación por Proexpansión,2003 _____________________35
Figura 19. Ventajas de la asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ_________________________________________________________________36
Figura 20. Captura de la tabla de Modelos de la internacionalización por etapas basados en la innovación,
por Martinez C. P. (2009). Pyme: estrategia para su internacionalización. Colombia: Universidad del Norte.
_____________________________________________________________________________________38
Figura 21. Diamante de Porter. La ventaja competitiva de las naciones, Porter (1990) ________________43
Figura 22. Componentes claves de la oferta exportable, Auditoría para identificar su potencial exportador
por Luis Mendez para PROMPERÚ (2014) __________________________________________________52
Figura 23. Componentes de la oferta exportable, Como adecuar la oferta exportable de un producto al
mercado internacional por Augusto Proaño para PROMPERÚ (2017) _____________________________52
Figura 24. Participación de las exportaciones por estrato empresarial, 2014 (% y MMUSD, encuesta
nacional de empresas por SUNAT (2015) ____________________________________________________61
Figura 25. ¿Quién se encarga de la logística de sus exportaciones en el exterior, 2014?, encuesta nacional
de empresas por SUNAT (2015) ___________________________________________________________62
Figura 26. Crecimiento de exportaciones de harina de maca 2014-2018.Fuente: SUNAT, elaboración propia
_____________________________________________________________________________________64
Figura 27. Pasos en la selección de una muestra. Adaptado de Kinnear y Taylor, 1998. Cap.13 p. 404 ___69
Figura 28.. Porcentaje de productores según género y edad promedio. Elaboración propia ____________74
Figura 29. Situación actual de la siembra de maca. Elaboración propia____________________________75
Figura 30. Principal motivo por el que los productores dejaron el cultivo de maca Elaboración propia ___76
Figura 31. Productores de maca, tiempo y cantidad de hectáreas cultivadas Elaboración propia ________76
Figura 32. Rendimiento promedio de producción de maca por colores. Elaboración propia ____________77

viii
Figura 33. Procesos productivos que se realizan para la maca Elaboración propia ___________________77
Figura 34. Conocimiento del costo de producción. Elaboración propia ____________________________78
Figura 35. Precio de venta por kilogramo de la maca. Elaboración propia _________________________79
Figura 36. Uso de maquinaria para la producción de maca Elaboración propia _____________________80
Figura 37. Certificaciones de calidad de los productores de maca Elaboración propia ________________81
Figura 38. Situación formal de los productores de maca. Elaboración propia _______________________82
Figura 39. Oferta exportable en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ________84
Figura 40. Capacidad física de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _________85
Figura 41. Capacidad económica y financiera de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018. ________________________________________________________________________________86
Figura 42. Capacidad de gestión de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____87
Figura 43. Proceso de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ___88
Figura 44. Demanda del mercado de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ____89
Figura 45. Barreras de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ___90
Figura 46. Gráfico de dispersión simple entre la oferta exportable y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____________________________________93
Figura 47. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____________________________________95
Figura 48. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad económica – financiera y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ______________________98
Figura 49. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018 ____________________________________100

ix
INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Distribución de cantidad de productores y hectáreas por uso de maquinaria _________________80


Tabla 2. Baremación de la variable de estudio oferta exportable _________________________________83
Tabla 3. Baremación de la variable de estudio proceso de exportación _____________________________83
Tabla 4. Distribución de frecuencia de la variable oferta exportable en los productores de maca de la
provincia de Junín – Perú, 2018 ___________________________________________________________83
Tabla 5. Distribución de frecuencia de la dimensión capacidad física de los productores de maca de la
provincia de Junín – Perú, 2018. __________________________________________________________85
Tabla 6. Distribución de frecuencia de la dimensión capacidad económica y financiera de los productores de
maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _________________________________________________86
Tabla 7. Distribución de frecuencia de dimensión capacidad de gestión de los productores de maca de la
provincia de Junín – Perú, 2018. __________________________________________________________87
Tabla 8. Distribución de frecuencia de la variable proceso de exportación de los productores de maca de la
provincia de Junín – Perú, 2018. __________________________________________________________88
Tabla 9. Distribución de frecuencia de la dimensión demanda del mercado de los productores de maca de la
provincia de Junín – Perú 2018. ___________________________________________________________89
Tabla 10. Distribución de frecuencia de la dimensión barreras de exportación de los productores de maca de
la provincia de Junín – Perú, 2018. ________________________________________________________90
Tabla 11 . Prueba de normalidad de la variable y dimensiones para determinar el uso del proceso estadístico
_____________________________________________________________________________________91
Tabla 12. Coeficiente de correlación entre la oferta exportable y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018 _____________________________________92
Tabla 13. Coeficiente de correlación entre la capacidad física y el proceso de exportación en los productores
de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018 _______________________________________________95
Tabla 14. Coeficiente de correlación entre la capacidad económica – financiera y el proceso de exportación
en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ________________________________97
Tabla 15. Coeficiente de correlación entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____________________________________99
Tabla 16. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable oferta exportable ____________101
Tabla 17. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable proceso de exportación________102
Tabla 18. Lectura de la prueba estadística la correlación de Rho Spearman. _______________________103

x
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO

1.1. Antecedentes de la investigación

Se presenta a continuación trabajos de investigación previos como tesis, revistas científicas


y libros respecto al tema de asociatividad y oferta exportable realizados a nivel internacional,
nacional y local.

A nivel internacional (Latinoamérica)

La formación de asociaciones en el sector agrícola en países menos desarrollados, es


más difícil que en países desarrollados ya que este sector está dominado por pequeños
productores, sin organización formal que carecen generalmente de la capacidad económica
y visión empresarial para proyectarse en un mercado globalizado. Este tipo de agricultores
tienen pocos o nulos vínculos con la investigación, la innovación y no siempre cuentan con
políticas y programas orientados al fortalecimiento de su estructura asociativa por parte de
instituciones soporte y gobierno, lo que dificulta el crecimiento de la masa crítica.

Por este motivo, a continuación se presentarán estudios de asociaciones en Latinoamérica ya


que las condiciones y casos son similares a las asociaciones peruanas.

Guaipatín (2007) por su parte realizó seis estudios de caso de cluster agrícolas
implementados a través de la Cooperación Público-Privada (CPP): melón y manzana en
Brasil, piña y limón en México, frambuesa en Chile y caña de azúcar en Colombia. Del
análisis, se concluyó que la desconfianza ante comportamientos oportunistas de algunos
miembros del cluster es la principal barrera de su consolidación, así como el
acompañamiento de entes gubernamentales; resulta importante para la mayoría de los actores
de la cadena, debido a que consideran su intervención como garantía de control.

En México, Coelho (2007) determinó los principales problemas del cluster del tequila-
agave, a través de un estudio cualitativo exploratorio. Los resultados mostraron que la
competitividad del cluster depende de contratos de oferta, instituciones y mecanismos de
regulación, diversificación de productos, mercados, diversificación de actividades de la
cadena, adopción de normas de calidad y contar con relaciones estables entre los actores
participantes.

11
En Rosario (Argentina), Madoery (2009) realizó un estudio para analizar el alcance de
las políticas gubernamentales en conglomerados agroindustriales, a través de información
primaria y secundaria del sector público, privado y la academia. El estudio demostró que la
iniciativa de políticas gubernamentales de fortalecimiento, permite la creación de
conglomerados agroindustriales y desarrollo tecnológico.

Pérez y Villalobos (2010) se analizó la competitividad del sector madera en


Barranquilla, a través de información de los diferentes organismos soporte y empresas de
fabricación de muebles en su mayoría; utilizaron el modelo de Diamante de Porter, y
detectaron dificultades como la falta de organización, desarrollo tecnológico y
diferenciación de mercados para la constitución del cluster.

Villares (2014) en su tesis “Asociatividad y productividad de las pymes del Ecuador


para el año 2010”, Universidad Católica-Ecuador. El objetivo fue determinar la relación
existente entre la asociatividad y la productividad de las pymes. Los resultados de la
investigación demostraron que la asociatividad tiene un efecto positivo en la productividad
de las empresas (pymes), por ejemplo, las pymes afiliadas a un gremio, cámara u otras
formas de asociación empresarial, en promedio presentan una mayor productividad de las
que no estaban afiliadas.

Asimismo, la investigación de Villares mencionó como conclusión la importancia de que las


pymes cuenten con una estructura organizativa, es decir, cuenten con áreas definidas para
tener mejor control de las funciones y así ser más eficientes. Asimismo, contar con una
planificación a mediano y largo plazo. Por último, se resaltó la importancia de un modelo
asociativo empresarial ya que fortalece y aumenta la productividad de las pymes.

Rivera (2011) en su tesis “Asociatividad microempresarial y género: la experiencia de


las microempresarias organizadas”, Universidad de Chile, Chile. El objetivo fue determinar
la percepción que tiene cada una de las socias de la asociación Emprende Mujer en el
desarrollo de la asociación. En conclusión menciona que los objetivos de una asociación
deben ser comerciales siempre y cuando sean los mismos, además de constar de proximidad
física. Asimismo, es importante reconocer el rol de la mujer en asociaciones productivas.
Muchas organizaciones adoptan la asociatividad como estrategia para desarrollar una ventaja
competitiva, sin embargo, pocos desarrollan un modelo asociativo como cadena productiva.

12
Navas (2014) en su tesis “La asociatividad y el desarrollo económico de los
productores de mora de Castilla”, Universidad Técnica de Ambato, Ecuador. El objetivo fue
determinar la influencia de la asociatividad en el desarrollo económico de los productores
de mora de Castilla. En conclusiones detalló que no existe integración de las actividades
productivas, lo cual limita el aprovechamiento de sus recursos y el acceso a nuevos mercados.
Por otro lado, la poca integración y falta de coordinación administrativa no impulsa la
asociatividad en los productores de mora de Castilla.

Caiza (2016) en su tesis “Factores que limitan la asociatividad del Programa Hilando
el Desarrollo en la Economía Social y Solidaria de la Universidad Técnica de Ambato-
Ecuador”. El objetivo principal de la investigación de Caiza fue analizar los factores
limitantes de asociatividad en el Programa “Hilando el Desarrollo” de la Economía Social y
Solidaria. La conclusión fue que la falta de asesoramiento evidencia un escaso conocimiento
que limita la formación de una asociación. Así también la débil comunicación no permite la
obtención de datos actualizados ni el fortalecimiento de relaciones entre los participantes.

A nivel nacional (Perú)

A continuación, se mostrará todos los estudios realizados en el Perú.

Bonfiglio G & Agreda V.(2014) en el trabajo titulado “Lecciones Aprendidas sobre


Asociatividad Agraria en el Perú” presenta la aparición y evolución de la asociatividad en el
Perú desde la reforma agraria en 1969, experiencias y tendencias actuales. Se creó un
minifundismo extendido que redujo la productividad del agro, “la reforma fue buena pero
no se apoyó a los campesinos”.Menciona también que no se consideró factores culturales y
psicológicos de los campesinos como el afán de autonomía y de conducción individual de la
tierra que se evidenció en la falta de identificación con las estructuras asociativas impuestas
por el Estado.

La historia demuestra que las formas tradicionales de comunitarismo productivo en el campo,


eran producto de la precariedad y del aislamiento geográfico, no por una característica
comunitaria del hombre andino. Esta creencia errada subsiste en los que no conocen el
campo, sin embargo, los campesinos se ven obligados a aceptar estas alternativas impuestas
por el Estado a cambio de los beneficios o recursos que pueden obtener como financiamiento,
equipos, obras de infraestructura, entre otros.

13
Las experiencias permiten identificar que es difícil la asociatividad para producción, pero la
asociatividad para servicios ha tenido éxito para asistencia técnica, acceso a servicios de
infraestructura, acopio y certificación, comercialización, búsqueda de mercados, entre otros.
Hoy las comunidades campesinas no son consideradas como unidades productivas, sino
como instancias de organización social y coordinadoras de la entrega de servicios a
comuneros. Quizás el secreto de la viabilidad de la asociatividad radica justamente en
asegurar correspondencia entre intereses individuales y colectivos.

Casafranca y Pahuachon (2014), en su tesis “Factores que limitan la competitividad de


las asociaciones de productores quinua orgánica". El objetivo de la tesis fue analizar las
limitaciones en la producción de quinua orgánica en los distritos Cabana e Ilave, Puno. Para
ello se utilizó Diamante de la Competitividad de Michael Porter ya que esta zona tiene alto
potencial por concentrar el 75% de la producción peruana. Las conclusiones fueron que los
principales factores que influyen en la competitividad de las asociaciones de productores
están relacionados con la participación del gobierno, la condición de los factores y sectores
afines y auxiliares.

Falcón y Riveros (2011), en su tesis "Análisis comparativo de las exportaciones de


quinua de Perú y Bolivia" tienen como objetivo determinar los principales factores de éxito
de las exportaciones de Quinua en Bolivia.Se mostró la necesidad de formar una asociación
a nivel nacional de quinua en el Perú y que el Estado lo promocione para una mayor presencia
en el mercado mundial. En conclusiones menciona que la asociatividad y la promoción a las
exportaciones han sido los principales factores de éxito aplicados en Bolivia, ya que eso
permite la mejora de calidad, incremento en la participación en el mercado y fomento de la
exportación del producto.

Maldonado (2012) en su tesis “Determinantes e impactos de la asociatividad para el


comercio justo: El caso de REPEBAN desde 2005 hasta 2010”, Pontificia Universidad
Católica del Perú. El objetivo fue identificar estrategias exitosas que hayan impulsado la
capacidad asociativa y organizativa para la mejora en las condiciones de acceso al mercado
de comercio justo. La conclusión fue que la asociatividad permite mejorar la competitividad
de los pequeños productores para afrontar barreras de interés común como el acceso a
mercados especiales. El éxito de un proceso asociativo no depende solo de las motivaciones
de quienes lo inician, si no de factores inherentes a la dinámica del colectivo, es decir, la
gestión organizacional como la descentralización de recursos, poderes y funciones.

14
Flores (2013) en su tesis “Propuesta de asociatividad para el desarrollo económico y
social de los productores de café del distrito de Kañaris – Ferreñafe”, Universidad Santo
Toribio de Mogrovejo, Chiclayo. El objetivo fue proponer un modelo asociativo para lograr
la exportación de café en el distrito de Kañaris.Las conclusión fue que la asociatividad
depende en gran medida del dinero con el que cuenta la asociación para desarrollar sus
actividades. Por ejemplo, la promoción conjunta genera una mayor participación en el
mercado,un trabajo organizado genera un mayor acceso a las tecnologías y a su vez la
reducción en costos.Por último, también un esfuerzo para formalizarse y así ser sostenibles
en el tiempo.

Oré (2014) en su tesis “Modelo de asociatividad para la exportación directa de tapices


de la ciudad de Ayacucho-2014”, Universidad Alas Peruanas-Ayacucho. El objetivo de la
investigación fue establecer un modelo de asociación adecuado que permita la
competitividad en exportaciones de los tapices. La principal conclusión de la tesis de Oré
fue que la capacitación es primordial en este tipo de asociaciones, así también el
conocimiento, compromiso y toma de responsabilidades ayudará a mejorar la competitividad
en producción de la asociación.

Vásquez y Zapata (2015) en su tesis “Estudio de los factores que influyen en la


asociatividad de los productores de mango del valle Motupe – Olmos”, Universidad Santo
Toribio de Mogrovejo, Chiclayo. El objetivo fue identificar los factores que influyen en la
asociatividad de los productores de mango del valle Motupe - Olmos. En conclusión
menciona que la deficiente producción y logística se debe al desconocimiento de los
agricultores, lo cual se refleja en la baja productividad, otro factor limitante es el escaso
acceso al financiamiento. Asimismo, descubre que solo el 17.6% de los productores de
mango exportan su producto entre el 51% hasta el 75% de su producción.

Vargas y Ticlla (2015) en su tesis “Los factores que favorecen o limitan el


fortalecimiento del capital social en los procesos de asociatividad. El caso de la red de
microempresas de confecciones de San Juan de Lurigancho”, Universidad Católica del Perú
Escuela de Posgrado, Lima. El principal objetivo de la investigación fue aportar para la
solución de los problemas que se dan en el sector confecciones de asociatividad.

Las conclusiones de Vargas y Ticlla en su investigación fueron la identificación que el éxito


en la formación de la asociatividad en un consorcio o red empresarial es que sus integrantes

15
tengan valores, colectivizar sin dificultades y tener metas compartidas. Asimismo, un factor
crítico predominante es la desconfianza ya que dificulta lograr actividades productivas y
comerciales generando desventajas en la asociatividad.

A nivel local (Junín)

Huamán (2014) en su tesis “Asociatividad como factor principal en la productividad


de las mypes formales de Huancayo, periodos 2009-2011”, Universidad Nacional del Centro
del Perú. El objetivo principal de la investigación fue conocer la relación existente, así como
los factores que influyen entre la asociatividad y la productividad de las MYPE en Huancayo.
Los autores señalan como conclusión que las principales variables que incrementan la
productividad NO es el nivel asociativo de las empresas, como se podía pensar, sino los
talleres y/o eventos que contengan temas de mejoramiento en el proceso productivo y gestión
empresarial.

Rojas (2011) en su tesis “Formalización de MYPE en la provincia de Huancayo” tuvo


como objetivo corroborar los niveles de competitividad e informalidad y su consecuente
resultado sobre el crecimiento económico. El autor Rojas señala como conclusión que el
nivel de informalidad es grande en Huancayo principalmente por las distintas barreras
burocráticas que se tienen por parte de las entidades encargadas de este control,
específicamente la Municipalidad y la SUNAT.

16
BASES TEÓRICAS

En este punto redactamos las bases teóricas que comprenden la presente tesis.

1.2. Producto Maca

1.2.1. Definición y características de hábitat de la maca

La maca (Lepidium Peruvianum Chacon) es una planta herbácea anual o bienal nativa que
se cultiva por su hipocotilo comestible y es oriunda de la zona altoandina central del Perú.
Otros nombres comunes también son maca-maca, maino, ayak chichira, ayak willku.
Durante los últimos años ha ido ganando una notable popularidad llamándolo incluso el
“ginseng peruano” debido a la semejanza en propiedades con el ginseng, popular planta
asiática reconocida por sus propiedades revitalizantes y energizante. La maca es un alimento
consumido desde la época de nuestros ancestros los incas, domesticado hace 2000 años, era
considerada una planta sagrada pues mejoraba las capacidades físicas y mentales para
sobrevivir a las inclemencias del clima y además proporcionaba energía, fuerza y resistencia
inmediata a sus combatientes. Tiempo después fue usado por los españoles para aumentar la
fertilidad de sus caballos en las alturas.

La maca es un alimento único y especial ya que es autóctona de la zona altoandina central


del Perú, específicamente en la meseta del Bombón ubicada en el departamento, provincia y
distrito de Junín. Un lugar que dado sus condiciones y factores climáticos extremos
favorecen su rica composición en nutrientes y compuestos fitoquímicos que la convierten
hoy en día, un superalimento.

A continuación se detalla condiciones y factores del clima adverso de la meseta del Bombón:

17
1.2.2. Producción nacional e internacional

La producción de maca en el Perú se concentra principalmente en las zonas de Junín y Pasco,


ubicadas en la Meseta del Bombón. Estas zonas concentran entre el 70 - 85% de la
producción nacional. Asimismo otra de las zonas que ha estado manteniendo una producción
considerable y constante durante los últimos años ha sido Huancavelica. Por otro lado, dado
el “boom” de la maca en el 2014, la producción nacional se extendió a otras zonas
altoandinas.

Figura 2.Siembra de maca desde 2008-2013.Captura de material de investigación Maca Peruana 2015 IPEX

En cuanto a la producción internacional, según informes periodísticos en el 2014, China


llegó a sembrar hasta 70,000 hectáreas, como se detalla a continuación:

Ciudad Vieja: 9,776 ha


Ciudad Yulong Condado: 29,461 ha
Ciudad Yongshen Conty: 16,143 ha
Ciudad Nigland: 14,716 ha

En el 2015, China contó con 10,000 hectáreas instaladas mientras que Perú solo contaba con
5000 hectáreas. Estos datos del 2014 y 2015 muestran una abismal diferencia de producción.
Sin embargo esta producción no fue sostenible ya que por más que se hicieron todos los
esfuerzos en asimilar las condiciones naturales y aplicar las mejores tecnologías posibles, no
pudieron conseguir las características químicas (propiedades) y menos aún las características
físicas (apariencia) que son peculiares y fácilmente distinguibles de la maca peruana. A
continuación se muestra claramente las diferencias entre la maca peruana y china.

18
Figura 3. Toma de captura de maca peruana vs maca china, por themacateam.com, 2018

En la actualidad, China ha dejado de sembrar en grandes magnitudes debido a la sobre


producción y consecuente caída de precios. Además de no conseguir asimilar su
producto a la maca peruana. En los principales market places como Alibaba, Aliexpress,
entre otros se puede encontrar aún ofertantes de maca china pero sólo de color negro
que incluso luce muy parecida a la maca peruana.

Figura 4. Captura de pantalla de Maca negra china, por alibaba.com, 2018

19
Es importante mencionar que China está plagado de problemas de seguridad
alimentaria, existe producción y comercialización de alimentos falsos e incluso tóxicos. Esto
ha generado que los ciudadanos chinos pierdan la confianza en el consumo de productos
procesados, entonces prefieren consumir productos en materia prima. Esto fue y es un factor
muy importante en la comercialización de la maca ya que por esta razón los ciudadanos
chinos prefieren consumir la maca en materia prima que procesado. Adicional a ello se debe
considerar la costumbre de consumir alimentos hervidos en caldos.

Por lo anterior mencionado, la comercialización de maca entera seca en China se puede


considerar tanto una ventaja como desventaja. En primer lugar, esto ha significado una
ventaja debido a que los consumidores chinos demandan la maca seca entera procedente de
Perú, esta maca peruana es fácilmente reconocible y distinguible frente a la maca china. En
este sentido, los consumidores chinos otorgan mayor valor a la maca peruana por tanto están
dispuestos a pagar más por ella.

Representa una desventaja, ya que la demanda de maca entera seca (materia prima)
limita a los productores y/o exportadores a darle un mayor valor agregado. Además es
importante mencionar que en la actualidad los productores chinos están produciendo maca
negra cada vez más idéntica a la maca peruana no solo en aspecto físico sino también,
haciendo uso de la biogenética, están mejorando sus componentes nutricionales para llegar
a ser idéntica o incluso mejor a la maca peruana.

1.2.3. Variedades comerciales

La maca posee una amplia diversidad de variedades (colores), esto se genera por la
mixtura de 4 ecotipos primarios que son la maca de color negro, rojo, amarillo y blanco,
todos los demás son una combinación de 2 o 3 de los colores primarios y con distintas
tonalidades, por ejemplo existe maca de color rosado, morado, plomo, rojo con blanco, rojo
con amarillo, negro con blanco, entre otros. Sin embargo, estos ecotipos al ser deshidratados
al sol, su color se estandariza y se clasifica en 4 colores comerciales que son maca amarilla,
roja, ploma y negra.

En cuanto a la productividad de la maca, según sus variedades (ecotipos), se cuenta


que por cada hectárea sembrada, el 60% de la producción es de la variedad amarilla y otros
ecotipos similares al amarillo, el 25% es del ecotipo rojo y el restante 15% es de color negro.

20
Entonces por 1 tonelada se obtiene 600 kg de maca amarilla, 250 kg de maca roja y 150 kg
de maca negra. Por esta razón, la maca negra al ser la más escasa es la de mayor precio.

Figura 5. Productividad de maca por color en Junín. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018

1.2.4. Estacionalidad

La maca es un producto anual, es decir, una sola cosecha por año. La cosecha de
maca fresca se da entre los meses de Junio hasta Setiembre, en este tiempo también se
puede obtener hojas de maca fresca. Después de un mes de cosecha, es decir, a partir de
Julio hasta fines de año o incluso después, se cuenta con maca seca que es la materia prima
como se vende a las fábricas y empresas exportadoras. En cuanto a derivados de maca
como la harina, se puede disponer durante todo el año.

Figura 6. Estacionalidad de maca y relacionados. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018

21
1.2.5. Comercialización

Los productores de maca comercializan el producto en materia prima, es decir, maca


entera seca principalmente. En algunas ocasiones también venden maca fresca según pedido.
La mayoría de este producto es orgánico por su naturaleza pero sin certificar, por otro lado,
solo 1 a 2 empresas cuentan con certificación orgánica. Esto se debe a que en los últimos
años, los precios de maca se mantuvieron tan bajos que desanimaron a los productores a
certificarse o peor aún a continuar con el cultivo.

Figura 7. Imagen de la maca seca. Adaptado de búsqueda de Google, 2018

1.2.6. Cadena de valor (productiva)

El concepto de cadena de valor se refiere a la coordinación entre los actores que


cumplen funciones a lo largo de la cadena. En el caso de las cadenas de biocomercio se trata
de un proceso de cooperación con un propósito común: insertar la cadena en los mercados,
atendiendo las exigencias de estos en materia de eficiencia económica, sostenibilidad social
y ambiental. El primer paso para realizar el mapa de la cadena consiste en identificar el
ámbito de esta, definir quiénes son los actores y determinar cuáles son sus cualidades, roles
e intereses.

Se clasificará dos tipos de actores, los directos que están involucrados en los procesos
y los actores indirectos que son las entidades y las instituciones, públicas y privadas que dan
soporte y apoyo al desarrollo de la cadena. La cadena de la maca comprende siete grandes
eslabones que van desde la provisión de insumos provisión de insumos, producción primaria,
acopio, transformación, comercialización y consumo final tanto en los mercados local,
nacional y de exportación. En base a estos eslabones se puede identificar los siguientes
actores directos e indirectos.

22
Figura 8.Actores de la cadena de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del
Bombón, por Perú Biodiverso, 2011

Según los datos de la agencia agraria se ha tipificado tres tipos de productores: el pequeño
productor que cuenta entre 0.5-5 hectáreas y representan un 26%, el mediano productor que
cuenta entre 5-30 hectáreas y componen entre el 54% y finalmente los grandes productores
que cultivan más de 30 hectáreas quienes representan el 20% aproximadamente.

23
Figura 9. Cadena de valor de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del Bombón,
por Perú Biodiverso, 2011

24
1.2.7. Datos estadísticos

Principales presentaciones exportadas

Las exportaciones de la maca según sus derivados o presentaciones son pocos, entre los
que se destacan son: maca en polvo o harina (38.83%), maca natural (11.16%), cápsulas
(3.44%), extracto (0.17%), hojuela y trozado (0.21%). Las exportaciones de los dos
primeros suman el 50% de total exportado, esto significa que existe una concentración
en la exportación de productos. Por otro lado existe un 49.12% perteneciente a otras
presentaciones.

Figura 10. Exportaciones de maca según sus principales presentaciones,2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018

La evolución de las exportaciones de estas presentaciones muestra un punto de encuentro en


el 2015 entre las exportaciones de maca en polvo y maca natural. Esto se debe a que en el
2014, la maca en raíz estuvo en voga y fue exportada en grandes cantidades con destino
principalmente Hong Kong para finalmente terminar en China. Esto generó una disminución
de las exportaciones de maca en polvo y una crecida abrupta de las exportaciones de maca
en raíz.

25
Figura 11. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales presentaciones. Captura de
Reporte de Biocomercio, por Promperú, 2018

Principales mercados de destino


Los principales mercados de destino de las exportaciones de maca son Estados Unidos
(38.90%), Hong Kong (8.93%), Países Bajos (7.43%), Reino Unido (6.88%) y Brasil
(5.73%). Según esos datos se deduce que los 3 principales países de destino concentran el
50% de las exportaciones totales mientras que los 10 principales concentran el 80% de las
exportaciones totales.

Figura 12. Exportaciones del producto maca según sus principales mercados, 2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018

26
La siguiente gráfica de evolución de las exportaciones según principales mercados nos
muestra dos puntos interesantes, la primera es que Estados Unidos ha sido y es el principal
país de destino notablemente, es decir posee una alta participación de mercado en
comparación con el segundo principal país comprador, Hong Kong. Esto significa que es un
mercado estable y ya consolidado para el producto de la maca. Por otro lado, también se
evidencia un abrupto crecimiento de las exportaciones hacia Hong Kong, esto ocasionado
por la “moda” de la maca en China en el cual Hong Kong actúa como país intermediario de
logística para las importaciones hacia China.

Figura 13. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales mercados. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018

27
1.3 La asociatividad
Existen varias definiciones acerca de la asociatividad, con diferentes perspectivas. En ese
sentido describiremos las más convenientes basándonos en una asociación de productores
agrícolas que dista mucho de una asociación de empresas. Una de las principales diferencias
por ejemplo es la formalidad de sus asociados; mientras que las empresas están formalmente
constituidas, los productores en su mayoría se mantienen en la informalidad. Entonces a
continuación se detallarán las teorías de asociatividad aplicables para productores agrícolas.

1.3.1. Definición
Para empezar se partirá del concepto de asociatividad que proviene de la definición de
asociar del latín associare y significa según la Real Academia Española(RAE):
Asociar
1. Unir una persona a otra que colabore en el desempeño de algún trabajo, comisión o
encargo.
2. Juntar una cosa con otra para concurrir a un mismo fin.
3. Relacionar.
4. Juntarse, reunirse para algún fin.

Éste término también hace referencia a la sinergia, solidaridad, conocimiento compartido,


redes de apoyo, entre otros. Por tanto se entiende por asociatividad, el conjunto de individuos
o grupos que establecen un vínculo explícito y se organizan de manera voluntaria y no
remunerada, con el fin de conseguir un objetivo común.Algunos autores señalan lo siguiente:

VILLARÁN (2000) “Asociatividad en PYMES”, menciona que en muchos casos la


asociatividad es vista como un asunto de urgencia para reorganizar la estructura productiva
del país. Asimismo, la asociación de un grupo de productores atomizados generaría
beneficios al sistema productivo, generaría mayor eficiencia en la producción y en el
fortalecimiento de la dinámica empresarial. Para el autor, una de las mayores fortalezas del
significado de asociatividad es su relación con el concepto de “capital social” entendido
como: “un atributo comunitario que engloba aspectos de la vida social como son las redes
sociales, normas y confianza mutua, las cuales son formas más objetivas de alcanzar
objetivos y metas comunes de los individuos que gozan de ese capital social” p.98.

28
Mees (2015) declara que la asociación es una herramienta de desarrollo de los
pequeños productores. En efecto, permite reducir costes, aportar y generar servicios de
asistencia técnica y el acceso a financiamiento, permite también una apuesta en escala para
penetrar en nuevos mercados y reforzar el poder de negociación de los productores. Sin
embargo, las cifras de los últimos dos (CENAGRO) de 1994 y de 2012 evidencian que la
dinámica asociativa en el país ha retrocedido bastante: el porcentaje de productores que se
declaran miembros de una asociación ha pasado del 31% al 14%.” (p.5).

POLIAK Raúl (2001), menciona que la asociatividad es el alto grado de autonomía gerencial
que mantienen los participantes después de adoptar esa decisión. Asimismo, el autor
menciona que la manera de emplear los recursos o beneficios obtenidos a partir de la
asociatividad es de la incumbencia exclusiva de cada empresa, la cual debe responder ante
el resto de participantes por la cuota parte de los esfuerzos acontecidos (p.152).

CHIRIBOGA M. y ARELLANO J. (2004), “Diagnóstico de la comercialización


agropecuaria en Ecuador implicaciones para la pequeña economía campesina”, define que:
“En la asociatividad no existe hay restricciones para la participación en cuanto al tipo de
actividad que desempeñe la empresa participante. La Asociatividad, es tanto una facultad
social de los individuos, como un medio de sumar esfuerzos y compartir ideales a través de
la asociación de personas para dar respuestas colectivas” (p.72)

ROSALES R. (2006), considera:


El autor Rosales en su artículo “La Asociatividad como Estrategia de Fortalecimiento de las
PYMES” de la Revista SELA, menciona que la asociatividad se puede establecer para varios
propósitos desde el financiamiento hasta la investigación conjunta, asimismo, puede abarcar
las diferentes etapas de los procesos básicos de las empresas, tales como el diseño,
manufactura, comercialización, servicio postventa,entre otros”

En resumen los autores consideran que la creación de una asociación para los productores es
bastante conveniente para el desarrollo y fortalecimiento de su sistema productivo. Sin
embargo, uno de los mayores retos en el Perú es la alta informalidad de sus integrantes es
decir los pequeños y medianos productores. Por esta razón, a continuación se presentará los
tipos de asociatividad seguido de los principales modelos asociativos existentes en el Perú.

29
1.3.2. Tipos de asociatividad
Según Promperú expone en su Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior (2013)
diez tipos de asociatividad empresarial.

Figura 14. Tipos de asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ.

30
1.3.3 Principales modelos asociativos en el Perú
En el Perú, los modelos asociativos más comunes, utilizados en muchos sectores comerciales
y no comerciales son:

1. La Asociación
La asociación es una organización de personas naturales o jurídicas mediante las cuales sus
actores participan activamente y se compromete a desarrollar las actividades encargadas.
Entre los beneficios más importantes están el poder realizar compras de insumos o equipos
más económicos, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a
mercados internacionales, entre otros.
Según el artículo 80° del Código Civil Peruano, la asociación es una organización estable de
personas naturales o jurídicas, o de ambas, que a través de una actividad común persigue un
fin no lucrativo. La asamblea general es el órgano supremo de la asociación.

2. La Cooperativa
La cooperativa es un grupo personas naturales, personas jurídicas, comunidades campesinas,
otras cooperativas, entre otros que buscan un beneficio común (económico, social o cultural).
El objetivo de una cooperativa es promover el beneficio de sus socios por medio de la
provisión de bienes y servicios.
Las cooperativas pueden ser de dos modalidades:
• De usuarios, constituida para brindar servicios a sus socios. Los propietarios de la
Cooperativa son los socios que hacen uso de los servicios que ella brinda
• De trabajadores, constituida para brindar trabajo a sus socios. En este caso, los
propietarios de la Cooperativa son los socios que trabajan, socios-trabajadores.
Las cooperativas pueden ser financiadas a través de recursos propios o de terceros. En una
Cooperativa los recursos propios pueden provenir de dos fuentes: Capital social y excedentes
no distribuidos. La primera consta de aportaciones obligatorias y voluntarias de los socios
que pueden ser reembolsables en cualquier momento y el segundo son fondos de reserva
obligatorios y voluntarios con fines determinados.

31
3. Los Contratos asociativos (Consorcio)
Según el artículo 445 de la Ley General de Sociedades, los consorcios son contratos
asociativos mediante el cual las partes participan activamente en un negocio determinado
con el objeto de obtener un beneficio económico. Los participantes mantienen su autonomía
y cada uno se compromete a desarrollar las actividades encargadas. Los beneficios más
importantes son consolidar una imagen de liderazgo en el mercado para acceder más fácil a
mercados internacionales y beneficiarse de las fortalezas que aporten los demás miembros.
A continuación un resumen de las diferencias entre: Asociación, Cooperativa y Consorcio.

Figura 15. Semejanzas y diferencias entre los modelos asociativos. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ.

Entonces se debe elegir el tipo de asociación ideal según las características de los
productores y los objetivos que se desean lograr. Por otro lado otro factor para la
elección del mejor modelo asociativo son los tipos objetivos que se desean lograr, para
ello se expone tres tipo de objetivos que son: Comercialización, Financieros y
Organizacionales.
32
1.3.4. Objetivos de la asociatividad
Según Acevedo y Gómez (2005), la asociatividad tiene como objetivo la búsqueda de socios
que tengan valores y cuyas habilidades se complementen entre sí, con el fin de que todos
contribuyan y tengan algo que llevarse del grupo de aporte. Por otro lado, Promperú muestra
3 tipos de objetivos en los que se debe basar un modelo asociativo.

Figura 16. Objetivos de asociatividad. Adaptado de PROMPERÚ. Captura de Guía N° 12 Asociatividad


para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ.

Además de ello, no es un proceso fácil y requiere de un tiempo para su construcción y


consolidación de una cultura asociativa para ello deben superar la desconfianza, instaurar
estructuras y normas para administrar y resolver los conflictos, superar las tensiones entre
los intereses individuales y generar excedentes sociales para asegurar la sostenibilidad.
(Camacho, Marlin y Zambrano 2007). Todo ello se va generando y consolidando en etapas
de formación de una asociación que a continuación se explicará a detalle.

33
1.3.5. Etapas del proceso asociativo
En el proceso de formación de un grupo asociativo se da en una secuencia de etapas en las
cuales los asociados van desarrollando su organización y su planificación de acciones
conjuntas. Según la guía de Asociatividad de Promperú, se define 5 etapas que se muestra a
continuación:

Figura 17. Etapas del proceso asociativo. Captura de Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ.

El ciclo de un grupo asociativo se clasifica en cinco etapas, en la cual el nivel de


organización y gestión aumenta según su desarrollo. Si bien, no se menciona un tiempo
determinado de duración de este ciclo es evidente que el factor del tiempo es influyente, es
decir a mayor tiempo desde la formación de una asociación mayor será su nivel de desarrollo.

Existe una gran similitud entre una asociación y un clúster, entendiéndose este último
como una concentración geográfica de empresas e instituciones interrelacionadas que operan
en un mismo ámbito de acción (Dini, 2003). Entonces, es necesario mostrar las fases de un
clúster ya que posee características que también son importantes en la formación de una
asociación. Por ejemplo las fases de un clúster se diferencian según el nivel de desarrollo de
las siguientes características: Relaciones productivas, tecnología, demanda, institucionalidad
y normatividad, productividad, competencia cooperadora y por último la inserción de
agentes.

34
En la fase incipiente, se cuenta con una aglomeración inicial debido a la oferta de un
recurso especificada un espacio delimitado, es decir esta fase está conformada usualmente
de pequeños productores a agentes con una baja dinámica.
En la fase articulada, se cuenta con una aglomeración productiva en torno a una
explotación de un recurso o una empresa ancla. Existe mayor interacción con más agentes
afines estos son proveedores de productos o servicios finales (empresas centrales del cluster);
los proveedores de materias, maquinaria, servicios, información, entre otros.
En la fase interrelacionado, la aglomeración inicial con mayor interacción entre sus
partícipes genera un espacio para canales de interrelación. Es decir la rutina productiva y la
continua interacción permiten la formación y estrechamiento de la confianza entre los
productores. Asimismo se cuenta con canales activos para transacciones, comunicaciones y
diálogo, mercados laborales y de servicios así como de oportunidades conjuntas.
Por último, en la fase autosuficiente existe una fuerte dinámica entre los agentes
partícipes generada por una demanda sofisticada. Existe un ambiente de “competencia
cooperadora” donde los agentes tendrán que competir para satisfacer a una demanda más
exigente. Esta fase se caracteriza por ser más sólida y de autogeneración, se dan lugar a las
mejoras tecnológicas, innovación y desarrollo.

Figura 18. Fases de un cluster. Captura de publicación por Proexpansión,2003

35
1.3.6. Ventajas de la asociatividad

Las ventajas de la asociatividad han sido demostradas por distintas organizaciones y


centros de investigación alrededor del mundo ya sea mediante la creación de redes, cadenas
productivas o aglomeraciones. Desde el punto de vista de la demanda, son variadas y van
desde agrupar producción para cumplimientos de volumen hasta vender capacidad instalada
a otros asociados. Asimismo un incentivo para asociarse es resolver problemas en conjunto,
como por ejemplo cuando los riesgos y costos son repartidos entre todos los participantes y
aquel costo es menor a seguir teniendo el problema de forma individual.
Entre las principales ventajas se encuentra el desarrollo del capital humano dentro de
redes empresariales, el desarrollo de la economía local y mejora en el nivel de vida de los
habitantes de la localidad. Otras de las ventajas de la asociatividad son el crecimiento y la
innovación que resulta de la competencia de los miembros de la asociación, ya que se
encuentran obligados a innovar productos y procesos, buscar nichos de mercado y ser más
eficientes y productivos. En síntesis se muestra lo siguiente:

Figura 19. Ventajas de la asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ

36
1.4 La exportación

1.4.1 Definición de la exportación

Daniels, Radebaugh, Sullivan (2010), mencionan que las exportaciones han sido
acogidas por las compañías para mejorar su nivel de vida, poder incrementar ventas, vender
productos de buena calidad y ser conocidos en varias sedes internacionales. Además, lo
definen como un intercambio de bienes o servicios producidos por las mismas empresas. Las
exportaciones son el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales desde donde se
pretende exportar para el consumo extranjero.

Katsikea y Morgan (2002), concluyeron que las pequeñas y medianas empresas


(pymes) para internacionalizarse recurren frecuentemente a la exportación. Esto se da ya que
mediante la exportación se compromete menos recursos, por tanto, es menos riesgoso
estratégicamente en comparación con otras alternativas internacionales, como joint ventures
o canales de integración.

Bilkey y Tesar (1977), desarrollaron un modelo de seis etapas para poder explicar el
desarrollo del proceso de exportación en la empresa, en este proceso se identifican barreras
a la exportación que varían según la etapa en la que se encuentre la empresa. Asimismo, los
autores indican que mientras más avanzada se encuentre la empresa en la etapa de
exportación, más alto será el porcentaje de dificultades para entender las prácticas
empresariales en el extranjero, las diferentes especificaciones de los productos y estándares
de consumo, problemas derivados de la cobranza de las exportaciones, así como obtener una
adecuada representación en los mercados extranjeros.

37
Figura 20. Captura de la tabla de Modelos de la internacionalización por etapas basados en la innovación,
por Martinez C. P. (2009). Pyme: estrategia para su internacionalización. Colombia: Universidad del Norte.

Aulakh, Kotabe y Teengen (2000) definen la estrategia exportadora a partir de tres


dimensiones: las estrategias competitivas, el grado de adaptación o estandarización de las
actividades de marketing en los mercados exteriores y la estrategia de expansión, esto es, el
grado de diversificación o alcance geográfico de las exportaciones. A continuación, se define
cada componente:

A) El primer componente de la estrategia a considerar, que se denomina estrategia de


expansión, se refiere al número de mercados exteriores a los que se dirige una empresa
exportadora y que constituye una decisión estratégica que puede tener implicaciones
importantes para el resultado global de su actividad exportadora.

38
B) Las estrategias competitivas determinan la manera en que la empresa fundamenta su
competitividad en los mercados exteriores, esto es, la forma en que las empresas buscan
crear una ventaja competitiva. Con carácter general se ha tomado como marco de referencia
la tipología de Porter.

C) La estandarización de las políticas de marketing se define como el grado en el que una


empresa exportadora utiliza las mismas acciones y programas de marketing en diferentes
mercados extranjeros. En un extremo, una empresa puede desarrollar políticas de marketing
que difieren en términos de productos, precios, distribución y promoción para cada uno de
los mercados exteriores en los que compite.

La estrategia de marketing es implementada en todos los mercados de exportación. Mientras


que las estrategias competitivas de diferenciación y liderazgo en costes están relacionadas
con la posición de la empresa respecto a los competidores, la adaptación de las políticas de
marketing hace referencia a la consistencia de los procesos y programas de marketing entre
los diferentes mercados.

1.4.2 Restricciones de Exportación


Las barreras al comercio exterior de mercancías puede dividirse en dos grandes grupos: las
arancelarias y las no arancelarias.

a. Las barreras arancelarias.


Las barreras arancelarias son restricciones al mercado exterior, se crean con el fin de proteger
la producción nacional y tratar de equilibrar la balanza comercial. Estos son: los aranceles
ad valorem, específico y mixto, antidumping, sobretasas, entre otros.

b. Las barreras no arancelarias.


Las barreras no arancelarias según Sarquis (2008) pueden ser cuantitativas y cualitativas,
formales o informales, legítimas o ilegítimas. Según la Organización Mundial del Comercio
(OMC) estos pueden ser de 2 tipos: Las medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) o los
obstáculos técnicos al comercio (OTC). Por ejemplo, restricciones sanitarias y fitosanitarias,
licencias de importación, salvaguardias, etiquetado, requisitos técnicos y trámites aduaneros.

39
1.4.3 Tipos de Exportación

Según el valor agregado

a. La exportación tradicional
Es un valor agregado en la producción pero que sigue manteniendo su esencia natural. Se
refiere a todas las materias primas que no presentan alguna transformación importante en su
proceso. (Carruitero & Montoya, 2014). El BCRP (2005), incluye productos mineros,
agrícolas, hidrocarburos y harina de pescado.

b. La exportación no tradicional
Se refiere aquellas exportaciones que cuentan con un valor agregado y requiere mano de
obra para su producción estos son: artesanía, espárrago, páprika, entre otros. A las empresas
les conviene exportar productos no tradicionales, ya que ejerce influencia sobre los precios
según su estructura de costos. (Carruitero & Montoya, 2014). Según el BCRP (2015), son
aquellas partidas arancelarias no señaladas en su norma y son productos con mayor valor
agregado.

Según régimen aduanero

a. Exportación temporal
Son todas aquellas mercancías destinadas a los regímenes de exportación temporal con el
propósito de reimportarlas en un plazo máximo de 12 meses, sin haber realizado ninguna
modificación. (Decreto legislativo N° 1053,2008, art. 78)

b. Exportación definitiva
La exportación definitiva es el régimen aduanero en el que se envía las mercancías
nacionales o nacionalizadas al exterior para su venta definitiva. (Decreto legislativo N°
1053,2008, art. 60). Asimismo, permite la salida de la mercadería peruana hacia el exterior
con el objetivo del consumo o uso la mercadería exportada.

40
1.4.4 Formas de Exportar
En base a la publicación del ABC del exportador del Mincetur, se expone dos formas de
exportar, una Directa y otra Directa. En la exportación directa, el exportador trata
directamente con el cliente extranjero mientras que en la exportación indirecta existe un
intermediario que se responsabiliza de alguna o todas las actividades de exportación. La
decisión de elegir dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado.

Exportación directa
El exportador debe conocer y realizar todo el proceso de exportación, tener conocimiento
del mercado destino, experiencia, debe contar personal especializada y contar con recursos
para realizar viajes, entre otros. Para ello el exportador deberá conocer a que
tipo de cliente se adecua mejor, en base a ello existen 3 canales que son:
a. Agentes
Se define al agente como el que presenta los documentos, tramites de órdenes de compra e
interviene con los agentes de aduanas. El agente trabaja por comisión, pero él no asume
propiedad sobre el producto, tampoco responsabilidad frente al comprador. Opera bajo un
contrato por un tiempo determinado, el cual define territorio, términos de venta, entre otros.
b. Distribuidores
Los distribuidores son comerciantes en el exterior, compran a los exportadores peruanos
para luego realizar su venta en el mercado donde operan. Los distribuidores deben mantener
un stock suficiente de productos para un abastecimiento continuo. En la general estos atienen
mercado minorista, difícilmente llegan al consumidor final.
c. Minoristas
El crecimiento exponencial de las cadenas minoristas mas conocidas como supermercados
ha creado excelentes oportunidades. El exportador contacta directamente con los
representantes de compras. Además las nuevas tecnologías de información facilitan llegar a
un público más amplio, reduciendo varios gastos. No obstante, debe tenerse presente que el
contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta más eficaz.
d. Venta directa al consumidor final
Este utilizado por grandes empresas ya que requiere de gran inversión en marketing para
llegar al consumidor final. Además que el exportador se encarga de la exportación,
importación en destino, servicios pre-post venta y cobro. Sin embargo, hoy en día, el
comercio electrónico da facilidades de venta a través de tiendas virtuales y redes sociales.

41
Exportación indirecta
Es utilizada por empresas que no se no se encuentran preparadas para exportar directamente
ya sea por la falta de conocimiento, experiencia; o bien por empresas que ya exportan, pero
que optan por trabajar con un intermediario. Estos intermediarios pueden ser:

- A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. En este caso, el
exportador es el que toma las decisiones y realiza todo el proceso de exportación. Es una
forma sencilla de vender productos propios en el extranjero, esto después le abrirá
oportunidades para que se pueda exportar directamente.

-A través de intermediarios. Este intermediario trabaja como un trader, es decir, como un


representante comercial pero la empresa exporta directamente. Esto permite a las pequeñas
o medianas empresas expandirse en nuevos mercado sin necesidad de tener conocimiento o
experiencia, solo un producto de alta calidad y buen precio.

1.4.5 Etapas del desarrollo de las exportaciones


Daniels, Radebaugh, Sullivan (2010), en su libro Negocios Internacionales menciona que
estas etapas se dan en la medida que la empresa va adquiriendo mayor habilidad y
experiencia en las exportaciones. También menciona que no hay distinción entre grandes y
pequeñas empresas ya que pueden estar en cualquier etapa.

Etapa 1: Compromiso Inicial


• Empresas que venden bienes y servicios únicamente en el mercado nacional
• Empresas que consideran la posibilidad, pero que no exportan actualmente
Etapa 2: Exportación inicial
• Empresas que realizan exportaciones esporádicas y marginales
• Empresas que ven mucho potencial en los mercados de exportación
• Empresas incapaces de satisfacer las demandas de exportación
Etapa 3: Avanzada
• Empresas que se convierten en exportadores regulares
• Empresas que adquieren amplia experiencia en el extranjero
• Empresas que pueden usar otras estrategias para ingresar a los mercados

42
1.4.6 Competitividad exportadora
La competitividad exportadora puede hacer referencia al de una nación o una empresa.
Sin embargo, es importante mencionar que son las empresas que comienzan a competir a
nivel local para luego expandirse en mercados internacionales. En este sentido, lo que hace
más próspero a un país es la capacidad de sus empresas en lograr ser más competitivas; así
también el rol del Estado en crear un entorno favorable como un factor importante

La competitividad generalmente se define en términos del costo de producción y


productividad. Sin embargo, existen otros elementos influyentes como: el dinamismo interno
de un país, acuerdo sociopolítico, recursos humanos especialiazdos, espíritu emprendedor y
la manera en que se prepara para el futuro, etc (Davies, 2015). Por otro lado, el IMD (2008)
define la competitividad como “la capacidad que tiene un país o una empresa para,
proporcionalmente, generar más riqueza que sus competidores en mercados internacionales”.

Según Michael Porter, la competitividad de un país y sus empresas puede definirse


como la capacidad para diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores–y a
buen precio– que los de la competencia internacional. A continuación se detallará la
competitividad exportadora de una empresa usando el enfoque del Diamante de la
Competitividad de Porter. Según ello menciona que las empresas de un país siempre estarán
determinadas por la interacción de cuatro factores esenciales que influyen de manera directa
en la generación de competitividad y adicional 2 factores externos relevantes.

Figura 21.Diamante de Porter. La ventaja competitiva de las naciones, Porter (1990)

43
1. Condiciones de factores

Hace referencia a los factores productivos internos necesarios para las empresas como
recursos humanos, recursos físicos, conocimientos, capital e infraestructura. Asimismo no
solo es contar con estos factores sino también el grado de eficiencia y efectividad para
producir un bien altamente competitivo. Estos factores se clasifican en básicos y avanzados.
Los básicos comprenden los recursos naturales, el clima, la situación geográfica, la mano de
obra no especializada o poco especializada; y los factores avanzados, la infraestructura, los
recursos humanos altamente especializados y el soporte en ciencia tecnología.
En ese sentido para la agroexportación en el Perú se tiene un alto potencial para
aprovechar. Se cuenta con factores básicos como: las variadas condiciones climatológicas
(microclimas), amplia disponibilidad de tierras, uso y disponibilidad de mano de obra. Los
factores avanzados serían los proyectos de irrigación y la infraestructura en campo, la
investigación tecnológica. Mientras que los factores básicos se heredan o se crean mediante
inversiones modestas, los avanzados requieren grandes inversiones y esfuerzos.

2. Condiciones de la demanda

Según Arroyo (2016) menciona que las condiciones de la demanda son la composición,
el tamaño, ritmo de crecimiento y grado de sofisticación de las empresas en el mercado
nacional, puesto que al estimularlas a la mejora y a la innovación, estas se convierten en
determinantes de la competitividad. Respecto de la composición, un mercado interno
segmentado, de compradores exigentes y de necesidades exigentes presiona a las empresas
al constante perfeccionamiento.
En cuanto al tamaño y el ritmo de crecimiento del mercado, las economías de escala
pueden justificar la inversión en investigación y desarrollo, de este modo se fomentaría la
competitividad. Sin embargo, Porter también señala que si el mercado nacional es pequeño
sería un incentivo para emprender en el mercado externo.
Por último, la sofisticación de los compradores o su internacionalización se refiere a
las exigencias del consumidor que se identifica y transmita en el desarrollo de los productos
que compre. En el caso peruano, el escaso poder adquisitivo y las pocas o nulas exigencias
del consumidor local hace que sea el mercado externo quien defina la demanda, precios y
estándares de calidad.

44
3. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

Este componente trata la intensidad con la que el mercado obliga a competir a las
empresas de forma agresiva, innovadora y global. La mayor rivalidad entre empresas ayuda
a que estas intenten expandirse con rapidez en mercados donde estos patrones no existen.
Así la competitividad se da entre industrias o proveedores conexos, están comparten
tecnologías, insumos y productos complementarios para la fabricación, distribución,
comercialización o servicio del producto.
Normalmente, en los países en desarrollo, dada la falta de proveedores competitivos,
las industrias aparecen como sectores aislados en vez de clusters o industrias relacionadas.
Esto obliga a que las empresas realicen operaciones adicionales a su corebusiness, lo que les
hace perder competitividad. En el Perú, la presencia en el mercado de gran número de
pequeñas empresas y microempresas, caracterizadas por que hacen todas las actividades,
representa un reto de cómo integrarlas en la cadena productiva para constituir clusters de
empresas a fin de lograr competitividad.

4. Industrias relacionadas y de apoyo

Es el contexto en el que se crean, organizan y gestionan las empresas exportadoras y


la existencia de rivalidad entre ellas. Así también las prácticas de apoyo como la formación
y orientación de los líderes, el peso de la iniciativa individual, los medios para la toma de
decisiones, la actitud hacia las actividades internacionales y la relación entre los trabajadores
y los directivos. Asimismo la idiosincrasia de las personas influye en las formas de organizar
y gestionar las empresas. Algunos sostienen que es más fácil abrir los mercados que abrir las
mentes, y que incentivar nuevas actividades y actitudes es verdaderamente una tarea
compleja que precisa de un cambio generacional y de una reforma de la educación.
Porter señala que la creación y persistencia de la ventaja competitiva en un sector
determinado están asociadas a una intensa rivalidad doméstica, esta incentiva la mejora de
la calidad de productos o servicios, reduzcan precios e innoven. En el Perú, la iniciativa para
la competitividad empezó el 1990 con la apertura y la liberalización de los mercados, la
eliminación de las barreras de entrada y salida a los productos, así como la asunción de un
rol menos protagónico del Estado, además de todo un trabajo complementario que evitó las
prácticas anticompetitivas y los abusos frente a los consumidores.

45
5. Gobierno
Hace referencia al poder que tiene el Gobierno de influir sobre el diamante a través de
leyes, normas y políticas, las cuales afectan a cada uno de los determinantes de la
competitividad. Puesto que establece las reglas de juego, el Gobierno puede mejorar o
deteriorar la ventaja nacional o alterar el clima nacional para la competitividad, es decir
puede influir positiva o negativamente sobre los cuatro factores esenciales pero no crear la
ventaja competitiva ya que es tarea exclusiva de las empresas exportadoras.
En ese sentido el Gobierno solo proporciona un entorno favorable y actúa como agente
promotor y responsable de dotar al país de infraestructura básica, desarrollo tecnológico y
servicios de educación y salud, adecuado funcionamiento de las instituciones públicas un
Estado eficaz y sin corrupción. Ello se mide con el riesgo país para determinar cuán riesgoso
o atractivo es un país para invertir, por ejemplo el riesgo político institucional. Para el
inversionista es importante si se garantiza y respeta el marco institucional del país.

6. Azar
Existen eventos que no pueden controlar ni el Gobierno ni las empresas, capaces de
generar discontinuidades y que pueden, por ejemplo, anular ventajas competitivas de
nuestros rivales en un mercado y relanzar las nuestras, o viceversa. Aunque es un factor que
no está reflejado en el diamante, genera efectos súbitos y asimétricos.
La importancia de estos hechos imprevistos radica en el hecho de que pueden alterar
la posición competitiva de las empresas y el país. Entre estos hechos Porter menciona los
inventos, el talento creativo de las personas, las discontinuidades tecnológicas, las
discontinuidades en los costos de los insumos, los cambios significativos en los mercados
financieros mundiales o en el tipo de cambio, los aumentos insospechados de la demanda
mundial o regional, las decisiones políticas de gobiernos extranjeros y los conflictos bélicos,
las convulsiones sociales o las acciones de terrorismo incluso los desastres naturales. En el
Perú por ejemplo se da el Fenómeno de El Niño, y los paros y huelgas inesperadas.

En resumen, las empresas crean e impulsan la competitividad a través de la interacción


de estos 4 factores esenciales y son influencias por el Gobierno y factores al azar. En ese
sentido, lo adecuado es evaluar los factores productivos internos de una empresa orientada
a la exportación, para eso se desarrollará, a continuación, la oferta exportable ya que contiene
los componentes necesarios para que una empresa pueda exportar.

46
1.5 Oferta Exportable

1.5.1 Definición según Ministerio de Agricultura y Riego del Perú (MINAGRI)


La oferta exportable se debe caracterizar por lo siguiente:

a. Capacidad para competir en los mercados internacionales

La incorporación de tecnología moderna es importante en todos los procesos desde el


proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información y en la forma de
promoverse. Asimismo, es necesario contar con infraestructura mínima para contactarse
con los clientes extranjeros, como conexión Internet (correo electrónico) y una dirección
donde pueda ser ubicado en forma permanente.
Actualmente, tanto la empresa como los productores individuales deben contar con
una página Web, mediante esta se puede difundir los productos, exponer fotografías de
calidad de los productos o los procesos usados o exigidos, mostrar información de la
empresa. Esto también mejorará la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos
clientes con bajos costos en marketing.
Las empresas deben contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de
preferencia el inglés. Alguno de estos profesionales deberá dedicarse a tiempo completo en
los aspectos de la exportación, accediendo, a través de Internet, a información privilegiada
de los mercados más importantes del mundo, contar con la información en el momento
idóneo permitirá mejorar el proceso de decisiones, optimizar la comunicación y la
colaboración con sus contrapartes.
En nuestro país es necesario que las empresas y con mayor razón, los productores
individuales decididos a exportar recurran a un mecanismo de cooperación entre ellas, a fin
de trabajar en conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y fortalecida.
La Asociatividad es un modo y medio para compartir objetivos y necesidades similares.
Esto con la ventaja de mantener independencia jurídica y autonomía gerencial, pero de
manera voluntaria deciden participar en un esfuerzo conjunto para lograr un objetivo en
común. Las principales ventajas de la asociatividad son la mejora de la productividad,
competitividad, capacidad y oportunidades de negociación, reducción de costos, acceso a
información de mercados y generación de una sólida oferta exportable.

47
b. Contar con productos competitivos en precio, calidad y valor agregado
Las empresas deben cumplir con las exigencias de los mercados de destino en cuanto
a la calidad y precio para lograr el éxito en la exportación. Además, es importante generar
valor agregado para así diferenciarse y posicionarse, este valor agregado debe aportar en
rendimiento, utilidad o propiedades del producto.

c. Acceso a información suficiente y oportuna


Las empresas deben hacer uso de un sistema de información abierto y permanente
que informe las nuevas tendencias de los consumidores, procedimientos, las cadenas de
distribución regulaciones, tanto a nivel local como en el extranjero (cambios en los
regímenes tributarios y arancelarios).

d. Planificación adecuada de la exportación


Las empresas deben contar con un plan de exportación en donde debe establecerse
los objetivos y metas de exportación, las estrategias y acciones que deberán realizarse para
penetrar y/o consolidar el mercado escogido. Asimismo, este plan deberá contar con
información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se
pretende ingresar.

El agricultor o el agroindustrial que desconoce sobre exportaciones debe entender 2 hechos


centrales en orden de prioridad:
 El Buen Conocimiento de su Producto, incluida su Capacidad de Producción
 El Buen Conocimiento del Mercado de su Producto

Para ello el Plan de exportación ayudará a organizar y planificar las actividades y


estrategias para lograr exportar. En el desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente
tener en cuenta las siguientes consideraciones:

 ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar? ¿Características, propiedades,


virtudes, utilidad, usos y momentos de consumo?
 ¿Qué modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto al mercado meta?
 ¿Qué países han sido seleccionados como mercado objetivo? ¿El perfil del cliente
 ¿Qué tipo de exportación es el más conveniente (directa o indirecta)?

48
 ¿Qué canales de distribución son más convenientes utilizar?
 ¿Qué particularidades presentan cada mercado objetivo (nivel de competencia,
diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo superarlos?
 ¿Cuál será el precio de exportación del producto en el país de destino?
 ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados,
participación en ferias, etc.); quiénes lo harán y cuándo?
 ¿Cuál será el costo de cada etapa?
 ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros
resultados?
 ¿Qué recursos humanos serán dedicados para la actividad exportadora (al interior de la
empresa)?
 ¿Quiénes son los responsables de cada actividad?
 ¿Cuál será el método seguido para la evaluación de los resultados?
 ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de
ser necesario?

1.5.2 Definición según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)


Según MINCETUR (2011), tener una oferta exportable no sólo significa contar con
los volúmenes solicitados por el importador o con un producto acorde con las exigencias del
mercado de destino, sino que implica mucho más. Las empresas deben contar con cuatro
componentes que se encuentran interrelacionados:

a. Capacidad física: Esto se refiere a la capacidad instalada con la que se cuenta para atender
la demanda reduciendo cualquier contratiempo, considerando insumos, tecnología y
volúmenes de producción para cumplir con los requerimientos de los clientes. De modo que
se puede identificar las siguientes variables:
 Disponibilidad de materia prima e insumos
 Procesos productivos (costos, tiempo propio o tercerizado)
 Nivel de Tecnología
 Economía de escala
 Calidad (Estándares de sanidad, inocuidad y certificaciones) - Local e Internacional

49
b. Capacidad económica: Se refiere a la posibilidad de solventar la actividad de exportación
y el costo que implica este proceso, apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios,
ajustándose a las condiciones de un entorno competitivo.
 Recursos propios: Se refiere al capital de trabajo, es decir la cantidad de activos corrientes
suficientes para que la empresa opere en un corto plazo. Es decir, contar con dinero propio
suficiente para al menos cubrir sus costos fijos.
 Recursos de terceros: Es la capacidad para contar con capital que puede ser maquinaria,
dinero, mercaderías, entre otros de inversionistas o del banco.
 Proceso operativo de exportación: Capacidad para cubrir los costos y gastos generados
en el proceso de exportación.

c. Capacidad financiera: Se refiere a la alternativa de cubrir una necesidad de recursos a


través de endeudamiento con terceros.
 Capacidad de endeudamiento (monto, plazo, aval). Es la capacidad de una empresa
(productor) acceder a un crédito bancario en la cual se considera el monto, el plazo y el
aval con lo que puede contar.
 Capacidad de otorgar y sostener créditos comerciales (Formas y medios de pago).
Capacidad de dar créditos, definir un medio de pago seguro y asegurar su posterior cobro.

d. Capacidad de gestión: Es el grado de capacidades y habilidades que debe contar la


persona responsable del área de exportación para organizar, planificar, dirigir y controlar
una estrategia de internacionalización.
 Aspectos gerenciales: Formalización, cultura exportadora, manejo de Información, plan
de Exportación,
Esto se refiere al conjunto de características que básicamente parten del gerente, empezando
por la motivación por exportar, la formalización de la empresa, manejo de la información de
comercio exterior y la creación de un plan de exportación para implementar.
 Aspecto comercial: Capacidad comercial, capacidad de negociación (idioma)
Esto se refiere a la capacidad que debe tener la persona responsable de las ventas
(exportaciones), esta persona debe tener habilidades comerciales como capacidad de escucha,
comunicación eficaz, empatía, confianza, proactividad, dominio del idioma inglés.
Asimismo, debe tener la habilidad de cerrar negociaciones con éxito y sobre todo darle
seguimiento para finalmente cerrar la venta.

50
 Aspectos operativos: Conocimiento y experiencia en gestión operativa y comercial de
exportación
Esto se refiere básicamente al conocimiento y experiencia en el proceso operativo de
exportación. Esto es importante ya que exportar a cada país es diferente por los distintos
requisitos sanitarios y documentarios. Asimismo conocer y además tener experiencia el
proceso operativo tanto en origen como en destino para que la operación sea exitosa.

1.5.3 Definición según la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el


Turismo – PROMPERÚ
La Oferta Exportable tiene el objetivo de desarrollar acciones orientadas a lograr una
oferta estratégicamente diversificada, con calidad, volúmenes y valor que puedan permitir
tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. Los resultados esperados
es poseer una mayor oferta de exportación diversificada de forma estratégica con el fin de
conseguir mayor presencia competitiva en el mercado internacional.

En los programas y talleres especializados ADOC (APEC Digital Opportunity Center) de


PROMPERÚ se organizó el curso de Herramientas para la internacionalización empresarial
dictado por Luis Enrique Mendez en el 2014. En el tema Auditoría para identificar su
potencial exportador se realizó 3 módulos:

Módulo 1. Conocer la empresa, para ello se requiere de lo siguiente:

 Descripción de la empresa
 Productos
 Mercado habitual
 Ventaja competitiva-innovación
 Datos de explotación de la empresa

Módulo 2. Análisis PERI (producto-experiencia-recursos-información) En este módulo se


evaluó los siguientes factores:

 Experiencia exportadora
 Experiencia de gestión global
 Capacidad exportadora del producto
 Recursos Disponibles
 Información disponible
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Módulo 3. Diagnóstico potencial del exportador
 Motivación salida al exterior
 Dedicación operativa mercado exterior
 Implicación equipo directivo
 Análisis de barreras
 Resumen diagnóstico potencial exportador
Finalmente se evalúa los componentes de la oferta exportable que son gestión de producción,
gestión empresarial y gestión de exportaciones, cada uno con sus criterios. (Ver figura 21)

Figura 22. Componentes claves de la oferta exportable, Auditoría para identificar su potencial exportador
por Luis Mendez para PROMPERÚ (2014)

Por otro lado, Augusto Proaño, en el seminario Miércoles del exportador de Promperú,
expuso el tema “Cómo adecuar la oferta exportable de un producto para el mercado
internacional”. En la presentación expuso 4 componentes de la oferta exportable:

Figura 23. Componentes de la oferta exportable, Como adecuar la oferta exportable de un producto al
mercado internacional por Augusto Proaño para PROMPERÚ (2017)

52
En ese sentido al desglosar los criterios de cada componente expone lo siguiente:

a. Capacidad física
 Disponibilidad de la materia primas(s), insumos y demás elementos necesarios para la
elaboración de un producto de exportación
 Procesos productivos
 Tecnología
 Economía de escalas
 Proceso propio o tercerizado
 Calidad
 ¿Cuál es capacidad mínima y máxima? (expresada en unidades y tiempo)

b. Capacidad económica
 Recursos propios de corto plazo, principalmente capital de trabajo
 Recursos de terceros en inversiones y mediano plazo
 Los aspectos productivos, proceso operativo de exportación pueden ser asumidos por
la misma empresa
 Establecer la capacidad de recursos propios
 En caso sea necesario, establecer la capacidad de financiamiento

c. Capacidad financiera
 Disponible capital de trabajo propio
 Requiere financiamiento?
 Ha determinado el monto? Plazo?
 Es posible apalancar financiamiento comercial, bancario tradicional? Formas
avanzadas de financiamiento?
 Ha establecido / evaluado si es posible atender un pedido del exterior sin adelanto por
parte del cliente? Que cantidad de producto? Por cuánto tiempo?
 Puede dar crédito al comprador?
 Considerado los costos de la calidad de su producto?
 Considerado el costo de la formalidad exportadora?

53
d. Capacidad de gestión
 Determinación del personal que va llevar adelante el proceso de exportación:
 Aspectos gerenciales: Plan de Exportación, Objetivos y estrategias. Negociación.
Ventas y cierre de ventas.
 Aspectos operativos: Proceso de la exportación.
 Habilidades:
 Idioma
 Plan de exportación
 Identificación de clientes
 Propuesta comercial
 Propuesta económica
 Negociación
 Financiamiento y medios de pago

1.5.4 Definición según JUAN CARLOS MATHEWS


Una oferta exportable competitiva involucra tres elementos claves: calidad, precio y
oportunidad de entrega. La deficiencia de uno o más de ellos reduce o anula las posibilidades
de competir, y eso es lo que pasa con la mayoría de los productos peruanos. Algunos
productos de la sierra o de la selva cuentan con un valor intrínseco importante, como es el
caso del camu camu, por citar un ejemplo, pero sus posibilidades de competir se reducen y
en algunos casos desaparecen cuando se trata de trasladarlos hasta un puerto de embarques
internacionales. A continuación se detallará los elementos claves:

a. Precio competitivo
Los dos factores principales para la definición de un precio competitivo: contar con
información de mercado confiable y actualizada (estacionalidad, competencia, volúmenes
comerciados, patrones de consumo) y manejo eficiente de costos (financiamiento, incentivos
aplicables, alternativas de suministro).

b. Estándares de calidad
En la actualidad, los aranceles están reduciéndose hasta desaparecer con el fin de
eliminar las barreras arancelarias para el libre comercio. Uno de los principales problemas
que tienen los exportadores es adaptar el producto a los estándares de calidad exigidos y no

54
solos al producto, sino también a los procesos y presentación final. Por este motivo existen
certificaciones reconocidas para competir globalmente, estas son: ISO 9000, ISO 14001,
GMP, Euregap, TQM, HACCP, BPM, Global Gap, BRC, Kosher, entre otros.

c. Oportunidad de entrega
La oportunidad de entrega se refiere a contar con una logística eficiente, infraestructura
descentralizada y procesos bien estructurados dentro de la compañía.
Los resultados progresivos se están dando gracias al Plan de Facilitación de Comercio del
PENX, el trabajo del Consejo Nacional de Competitividad (CNC): Exportafácil, avances en
la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE), seguro para la Pyme Exportadora
(Sepymex), etc.; sin embargo, se requieren mayores recursos y mayor esfuerzo colectivo en
infraestructura (puertos, aeropuertos, carreteras, energía, irrigaciones, etc.), más
simplificación administrativa, desarrollo de alianzas estratégicas empresariales,
posicionamiento de marcas peruanas que le den mayor sostenibilidad a nuestra oferta, etc.

1.5.5 Definición según El plan estratégico nacional exportador (PENX 2025)


El PENX 2003-2013 básicamente planteó políticas para el sector público y privado.
En ese sentido, el Estado dedicó mucho esfuerzo para la apertura comercial de nuestro país
con el apoyo de las empresas quienes solicitaban la negociación de liberalización de
productos potenciales en el país. Hasta la fecha se han firmado 19 acuerdos comerciales y
como siguiente objetivo se busca incrementar y diversificar nuestra oferta exportable y
lograr una inserción competitiva de las empresas en los mercados internacionales.

La propuesta de actualizar el PENX al 2025 se ha creado bajo un enfoque de


competitividad con el fin de generar herramientas y con sus respectivos programas que den
soporte al sector empresarial y fortalezcan las capacidades institucionales. Con ello se
logrará asegurar la sostenibilidad del sector a largo plazo priorizando el apoyo a la
internacionalización de las empresas.El PENX 2015 se basa en 4 cuatro pilares:

● Pilar 1: Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados.


● Pilar 2: Oferta exportable competitiva, diversificada y sostenible.
● Pilar 3: Facilitación del comercio exterior y eficiencia de la cadena logística
internacional.
● Pilar 4: Generación de capacidades para la internacionalización y consolidación de una
cultura exportadora.

55
La presente investigación se centra en oferta exportable, por tanto, nos enfocaremos en el
pilar 2, sobre oferta exportable competitiva, diversificada y sostenible y el pilar 4, generación
de capacidades para la internacionalización y consolidación de una cultura exportadora.

Pilar 2. Oferta exportable competitiva, diversificada y sostenible

En este pilar se tiene como objetivo desarrollar la oferta exportable nacional, de manera que
se ha propuesto trabajar aquellos factores que limitan su desarrollo competitivo. Entonces
primero se busca incrementar la productividad a través de planificación de exportaciones,
promover parques tecnológicos, generar asociatividad a través de cluster e integración a
cadenas productivas, apoyar la innovación e investigación, fomentar mejoras en los
estándares de calidad y certificaciones, impulso de alianzas público-privadas, entre otros.

Para ello el PENX propone la implementación y el diseño de instrumentos que permitan


mitigar fracasos de inserción y de su oferta exportable en los mercados internacionales. Se
desarrolló 3 líneas de acción, de las cuales 2 de ellas hacen referencia a la oferta exportable.

Línea de acción 1. Diversificación de la oferta exportable

La actual política comercial de nuestro país ha generado muchas oportunidades para las
empresas exportadoras o con potencial de exportación de nuestro país. En este sentido, deben
ser aprovechados al máximo para la expansión comercial en el mercado internacional. Por
otro lado, la innovación y las tecnologías de información y telecomunicaciones (TIC’s) es
imprescindible para que las empresas generen ventajas comparativas y/o competitivas. De
esta manera les permita tomar decisiones adecuadas e innovar. Para ello se ha desarrollado
instrumentos con sus respectivos programas:

1. Investigación e innovación para mantener una posición competitiva para el exterior.


 Utilización del sistema nacional de innovación para desarrollar la oferta exportable.
 Desarrollo y consolidación de Centros de Innovación Tecnológica de Exportación
(CITEXPOR), públicos y privados.
 Adaptación de la oferta exportable en base a la demanda internacional y tendencias.

56
2. Gestión de la calidad y de estándares internacionales de la oferta exportable
 Modelo de gestión empresarial para mejorar el desarrollo de la oferta exportable.
 Aseguramiento de la calidad, estándares internacionales, certificación y buenas
prácticas de gestión sostenible para negocios de exportación.

3. Ejecutar programas de asistencia técnica y mejora en gestión asociativa para la


exportación y diversificación de producto.
 Eficientes modelos de asociatividad para la exportación.
 Posicionamiento mediante marcas colectivas e individuales, denominación de origen,
productos bandera, entre otros.
 Asesoría personalizada y especializada para pymes con potencial de exportación.

4. Ampliar la oferta exportable con productos de la biodiversidad


 Comercio permanente de productos de la biodiversidad.
 Propuestas de inversión para la investigación y desarrollo de oferta exportable
potencial de la biodiversidad.

5. La continuidad prolongada de la oferta exportable


 Ejecución de la gestión sostenible en empresas o asociaciones exportadoras.
 Incentivar la Responsabilidad Social Empresarial en empresas exportadoras.

Línea de acción 2. Generar un entorno favorable para las inversiones para exportación

La promoción de las inversiones es uno de los principales ejes para el desarrollo de la


oferta exportable. Generalmente estas se han concentrado en inversiones de infraestructura
o logística pero no productivas. La producción actual en el Perú es atomizada, con bajos
niveles de productividad, poco o nulo uso de tecnología, recursos humanos pocos
capacitados y escasa o nula coordinación interinstitucional. En este sentido, es conveniente
la asociación público-privada para atraer proyectos de inversión para el desarrollo la oferta
exportable. A continuación el instrumento propuesto con sus programas respectivos:

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1. Alianza público-privada e inversión para el desarrollo de la oferta exportable y
posicionamiento del Perú como plataforma productiva de exportación regional
 Propuestas de inversión y promoción para el desarrollo de oferta exportable
 Atracción de inversionistas y fomento de asociatividad.
 Utilización de mecanismos eficientes para coordinación y facilitación en inversiones.
 Desarrollo y consolidación de Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX)
que identifique productos potenciales y se determine una estrategia.

Pilar 4. Generación de capacidades para la internacionalización y consolidación de una


cultura exportadora

Se refiere a la necesidad de que los empresarios deben contar con capacidades


orientadas a la exportación así como fortalecer su cultura exportadora. Es decir, la
generación de un espíritu empresarial que se caracterice por su fuerza vital, deseo de
superación y progreso, capacidad de identificar las oportunidades del mercado, con visión
de futuro, habilidad creadora e innovadora, y aceptación y propensión al cambio.

Línea de acción 1. Red Nacional de Apoyo al Desarrollo de Comercio Exterior

En la esta línea se tiene al Estado como un actor clave para la orientación adecuada de
las oportunidades comerciales en el extranjero y el aprovechamiento de los acuerdos
comerciales suscritos por el país. Para ello define los siguientes instrumentos y programas:

1. Asistencia inmediata en cualquier parte del Perú al exportador


 Ampliación y consolidación de la Red de Oficinas Comerciales de Exportación
Regional (OCER), en coordinación con Gobiernos Regionales y Locales.
2. Sistema adecuada de atención y orientación al usuario en temas de comercio exterior.
 Implementación de un adecuado sistema de información y atención al usuario
inmediato en temas de comercio exterior.

Línea de acción 2. Generación de competencias en comercio exterior

La importancia de generar competencias en los profesores, empresarios, funcionarios


del Estado para promover y facilitar el comercio exterior. Para las siguientes generaciones
tener un sistema educativo genere conocimiento, valores, actitudes y capacidades orientadas

58
a crear una cultura exportadora. Asimismo la capacitación de empresarios y funcionarios
para dinamizar las operaciones concernientes al comercio exterior.
1. Fortalecimiento de las competencias en comercio exterior en el sector público
 Refuerzo institucional y creación de de capacidades de funcionarios de las entidades
públicas vinculadas al comercio exterior a nivel nacional y subnacional.
 Certificación de competencias para funcionarios públicos en comercio exterior.
2. Fomento de competencias en comercio exterior en el sistema educativo
 Creación de competencias en el sistema educativo y académico.
 Reconocimiento a la investigación e innovación en comercio exterior.
 Becas de especialización en comercio exterior.
3. Fortalecimiento de las capacidades empresariales
 Adecuación y perfeccionamiento de gestión empresarial para la exportación.
 Creación de capacidades empresariales y adopción de grupos asociativos.
 Expansión de la Ruta Exportadora.
 Plataforma virtual de aprendizaje para empresarios y emprendedores.

Línea de acción 3. Transferencia Tecnológica e Innovación para la Competitividad


Internacional

1. Promoción de la transferencia tecnológica e innovación para la internacionalización


 Promoción de la investigación aplicada, transferencia tecnológica e innovación para
las necesidades del sector exportador.
 Vigilancia tecnológica para la internacionalización
 Establecimiento de un sistema de alerta y vigilancia tecnológica y del Emprendimiento
para la internacionalización.

59
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN
En el presente capítulo, se describe la situación actual de los agricultores del Perú y su
participación en las exportaciones, síntomas y causas de los problemas que les impiden
exportar. Finalmente, se plantea el problema, los objetivos y las hipótesis.

2.1. Situación de la problemática


Para muchas empresas, la exportación es una actividad con altos costos de entrada,
puesto que requiere de captación de clientes, conocimiento en comercio exterior,
cumplimiento de las exigencias de calidad, normas técnicas y sanitarias, cumplir con los
plazos de entrega que corresponde a la producción y tránsito al destino, el cual es
considerado como una tarea ardua para una empresa en forma individual y sobre todo para
un productor directo. (Gelmetti, 2011).
En el Perú el 80% de agricultores son informales, según AGAP en una encuesta del
2016. En el período de 2011-2015, la economía peruana registró un crecimiento promedio
anual de 4.3%, a pesar del desfavorable clima internacional tras el estallido de la crisis
financiera en el 2009. Este avance se ha visto favorecido por la vocación exportadora de
las empresas peruanas fabricantes de productos primarios.Al cierre del año 2014, existían
1, 592,232 empresas formales en el Perú. En el último quinquenio, esta cifra ha aumentado
a una tasa promedio anual de 7% gracias al incremento de la vocación exportadora.
Según PROMPYME, una de las principales fortalezas de las mypes es su capacidad
para generar puestos de trabajo de manera intensiva. En este sentido, las mypes se
constituyen como el sector empresarial más importante en la generación de empleos del
Perú, aportando el 88% de los empleos del sector empresarial y generando 7,2 millones de
puestos de trabajo.
En la última encuesta nacional de empresas del 2015, las MYPE representan el
77.2% del número total de empresas exportadoras en el 2014, pero sólo generaron divisas
para el país valorizadas en US$ 0.5 mil millones, lo cual representa sólo 1.8% del valor
exportado a nivel nacional. En general, estas empresas intentan acceder a nuevos
mercados, pero aún se necesita trabajar en factores de competitividad, así como también
especializarse en exportar productos con mayor valor agregado. A continuación, se muestra
un gráfico con la participación de las empresas en las exportaciones realizadas el año 2014.

60
Figura 24. Participación de las exportaciones por estrato empresarial, 2014 (% y
MMUSD, encuesta nacional de empresas por SUNAT (2015)

La logística se considera un factor importante en las empresas para el proceso de


exportación, ya que comprende el proceso de planificar, implementar y controlar un eficiente
y efectivo flujo de productos o servicios y de la información relativa a los mismos, desde el
punto de origen hasta el punto final de consumo, con el propósito de satisfacer las
necesidades del cliente de manera eficiente y efectiva y al menor tiempo y costo posible.
El transporte de los bienes hacia el mercado extranjero de manera eficiente y
competitiva es decisivo. Así como también es importante el uso de un buen agente de carga
e internalizar los conceptos básicos de términos de envío, precios y documentación. Según
los resultados de la encuesta nacional de empresas del 2015, las microempresas dedican el
94.5% de sus tareas logísticas de exportaciones lo realizan ellos mismos y su margen de
ganancia es reducido comparado con las grandes empresas, esto debido a que las grandes
empresas tienen más continuidad en exportaciones lo cual conlleva a una mejor negociación
con los agentes de carga.

61
Figura 25. ¿Quién se encarga de la logística de sus exportaciones en el exterior,
2014?, encuesta nacional de empresas por SUNAT (2015)

El Estado peruano para hacer frente a este asunto ha diseñado políticas de Estado como el
PENX, cuyo propósito es desarrollar y fortalecer las capacidades de las pequeñas y
medianas empresas (pymes) con el fin de que se internacionalicen.

Síntomas y causas

La capacidad exportadora de los productores de maca es reducida esto refleja en la casi nula
exportación de la asociación de productores de maca de la región Junin (APROMACA) en
sus 4 años de operación. La demanda mundial de los países industrializados está orientados
a comprar productos con altos estándares de calidad e inocuidad y que generalmente las
grandes empresas por sus capacidades financieras, tecnológicas y administrativas cumplen
estas exigencias.

Entre los principales factores que limitan a los productores directos puedan internacional-
zarse están:

a. Financiación: se considera esta cuestión una esfera clave de asistencia oficial ya sea en
forma de subvenciones, préstamos, garantías de los préstamos, tasas de interés
subvencionado o condiciones de reembolso favorables.

b. Asistencia para mantener al día la evolución tecnológica y las tendencias del mercado:
Los productores se encuentran en condiciones de inferioridad para responder a los cambios
tecnológicos e identificar las oportunidades del mercado.

62
c. Desarrollo de la capacidad de gestión y de la capacitación de los trabajadores: La
capacitación de los empresarios se considera un requisito clave para la supervivencia y
expansión de las Pymes y resulta un ingrediente necesario y continúo para el éxito de las
empresas que tratan de adaptarse a los cambios en las necesidades del mercado.

d. Suministro de información y asesoramiento sobre mercados, productos y tecnología,


gratuita o a bajo costo, por los organismos oficiales: Cada país tendrá que adoptar una
política adecuada a sus necesidades y recursos. Sin embargo, es necesario evitar objetivos
o expectativas poco realistas en lo que respecta al impacto de las políticas. Lo que se
requiere son políticas que contribuyan a crear confianza y a motivar a las personas para que
establezcan y mantengan Pymes.

Diagnóstico actual y pronóstico

En el año 2015, la Ministra de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y Presidenta


del Consejo Directivo de Promperú, Magali Silva Velarde-Álvarez; el Director de
Exportaciones de Promperú, Luis Torres, y el Presidente de Apromaca Perú, Hugo Vidal,
firmaron un convenio de cooperación interinstitucional para fortalecer las capacidades
profesionales y gerenciales de los productores de maca, impulsar la oferta de este producto
en el ámbito internacional e incentivar su proceso de industrialización.
En la actualidad, han pasado ya casi 4 años y los resultados no son muy optimistas
debido principalmente a la falta de planeación, control y monitoreo de las actividades para
el cumplimiento de los objetivos. Esto se evidencia en la poca participación de esta
asociación en eventos de promoción comercial y por ende una casi nula exportación desde
su creación. Según SUNAT solo se ha registrado 1 exportación de 300 kg con un valor de
USD 2343.
La estadística demuestra que las exportaciones de harina de maca, principal
presentación de exportación, presenta una tendencia creciente en los últimos 5 años. Esto
demuestra claramente que existe una oportunidad de exportación para los productores de
maca ya que la demanda es creciente.

63
Figura 26. Crecimiento de exportaciones de harina de maca 2014-2018.Fuente: SUNAT, elaboración propia

Control del pronóstico

Las grandes empresas en su gran mayoría cuentan con mayores recursos que permiten
su crecimiento e internacionalización; sin embargo, las pymes al no contar con el mismo,
generan que no pueda desarrollarse y competir en el ámbito internacional. Por ello es
necesario trabajar en nuevas estrategias que conduzcan el desarrollo y sostenibilidad de las
exportaciones. Estas son la diversificación y desarrollo de la oferta exportable, el fomento
de la internacionalización de la empresa, la facilitación del comercio exterior y generación
de capacidades competitivas orientadas al comercio exterior.
La decisión de tomar la asociatividad es una estrategia para la internacionalización de
los negocios, debe partir del cambio individual para llegar al trabajo conjunto. La empresa,
debe trabajar en la generación de valor en todas y cada una de sus unidades de negocio para
lograr una verdadera integración con otras empresas y dejar de lado el paradigma de la
competencia desleal por parte de todas las empresas que lo rodean.

Al determinarse la asociación normalmente, las empresas comienzan solas sus actividades,


pero en el momento de internacionalizarse, buscan en la asociatividad beneficios como lo
son:

 Reducción de costos de transacción


 Disminuir el riesgo en los negocios
 Aumentar rentabilidad con la apertura de nuevos mercados
 Aumentar eficiencias (economías de alcance)
 Promover el intercambio de experiencias y conocimientos, así como el aprendizaje
continuo

64
 Mejorar las ventas por la presencia y los canales de distribución
 Ampliar oportunidades comerciales mediante contactos e intercambio de
información
 Conseguir apoyo de las entidades que promueven procesos colectivos
 Creación conjunta de productos, procesos y servicios
 Aumentar el poder de negociación en relación con otras empresas y entidades
 Acceder a tecnología que no se maneja o es costosa.

2.2. Problema principal

¿En qué medida el desarrollo de los componentes de la oferta exportable les permite exportar
a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?

2.2.1. Problemas específicos

Problema específico 1: ¿De qué manera la capacidad física de la oferta exportable les
permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?

Problema específico 2: ¿En qué medida la capacidad económica-financiera de la oferta


exportable les permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de
Junín - Perú?

Problema específico 3: ¿En qué medida la capacidad de gestión de la oferta exportable les
permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?

2.3. Hipótesis Principal

Los componentes de la oferta exportable permiten exportar a la asociación de productores


de maca en la provincia de Junín - Perú

2.3.1. Hipótesis Específicas

Hipótesis específica 1: La capacidad física de la oferta exportable les permite exportar a la


asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú

Hipótesis específica 2: La capacidad económica y financiera de la oferta exportable les


permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú

65
Hipótesis específica 3: La capacidad de gestión de la oferta exportable les permite exportar
a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín – Perú

2.4 Objetivo Principal

Determinar en qué medida el desarrollo de los componentes de la oferta exportable les


permiten exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín – Perú

2.4.1. Objetivos Específicos

Objetivo específico 1: Determinar si la capacidad física de la oferta exportable les permite


exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú

Objetivo específico 2: Conocer si la capacidad económica-financiera de la oferta exportable


les permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú

Objetivo específico 3: Determinar la capacidad de gestión de la oferta exportable les permite


exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín – Perú

66
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO.

En este apartado se explica el alcance, diseño y secuencia metodológica, técnicas de


Recolección de información y etapas de la investigación con la finalidad de alcanzar los
objetivos planteados en la investigación.

3.1. Tipo de investigación

3.1.1. Alcance de la investigación


La presente investigación será cuantitativa y su alcance será correlacional, ya que tiene como
finalidad conocer la relación o grado de asociación que existe entre la oferta exportable y el
proceso de exportación en la asociación de productores de maca de la región Junín en el Perú.
Por otro lado, es del tipo descriptivo ya que pretende describir el perfil específico de personas,
eventos o situaciones. Para Hernández, Fernández y Baptista (2010), este alcance describe
las propiedades, características de procesos, fenómenos u objetos que son parte sustancial de
la investigación, en este caso todo lo referente a la oferta exportable y el desarrollo de
exportación para la Asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú.

3.1.2. Diseño de la investigación

Según su carácter: Correlacional


La investigación a su vez será correlacional ya que esta modalidad investigativa tiene como
propósito evaluar la relación que exista entre dos o más variables, lo que nos servirá para ver
la relación entre oferta exportable y la exportación.

Según su naturaleza: Cuantitativa


La investigación cuantitativa es aquella investigación donde se recogen y analizan datos
cuantitativos sobre variables. Para poder desarrollar una investigación cuantitativa, se
necesitan técnicas estructuradas, ya que se busca la medición de variables previamente
establecidas. Por este motivo, el cuestionario es ideal para desarrollar este tipo de
investigación. El cuestionario es un conjunto de preguntas preparadas con hechos y aspectos
que interesan en una investigación. (Pita & Pétergas, 2002)

67
Según su alcance temporal: Transversal
La investigación será transversal porque vamos a recopilar datos en un solo momento, con
el propósito de describir las variables y analizar su incidencia o interrelación en un momento
dado ya que un estudio transversal toma una instantánea de una población en un momento
determinado, lo que permite extraer conclusiones acerca de los fenómenos a través de una
amplia población. La investigación transversal implica la recogida de datos una vez durante
una cantidad de tiempo limitada y suele ser descriptiva más que experimental. Estos tipos de
estudios son útiles para describir un efecto particular en una población en particular en un
momento determinado en el tiempo.

Según su orientación que asume: No Experimental


La investigación tiene una orientación no experimental donde se analiza la variable oferta
exportable y exportación donde prácticamente no existe ningún tipo de control. Asimismo,
no existe la manipulación de la variable ni se utiliza grupo de control, puesto que se observará
el fenómeno analizado en condiciones naturales sin modificarlo o alterarlo.

3.2. Operacionalización de variables


En el presente trabajo se realizó una matriz operacional para identificar los indicadores por
cada dimensión (Anexo 2). Se propondrán variables de estudio, se medirá la relación entre
ellas, se demostrará la relación directa.

3.2.1. Variables de análisis


Las variables de análisis según lo expuesto y en base a la matriz operacional se establece la
siguiente relación:

Y= Exportación de la maca (Variable Dependiente)


Y1: Demanda de mercado
Y2: Barreras arancelarias

X= Condiciones actuales de la oferta exportable (Variable Independiente)


X1: Capacidad física
X2: Capacidad económica y financiera
X3: Capacidad de gestión

68
3.3. Proceso de muestreo: Tamaño y selección de la muestra

3.3.1. Población de estudio


La población de estudio de la presente investigación lo constituyen los productores de maca
en la provincia Junín ubicados en la Meseta del Bombón y pertenecientes a la Asociación de
Productores de maca (APROMACA).

3.3.2. Tamaño de la Muestra


La selección de muestra se realizó mediante el proceso de muestreo propuesto por Kinnear
y Taylor (1998), el cual podemos observar en la siguiente figura.

Figura 27. Pasos en la selección de una muestra.


Adaptado de Kinnear y Taylor, 1998. Cap.13 p. 404
Muestra

Existen dos tipos de muestreo fundamentales, estos son: el muestreo probabilístico y el


muestreo no probabilístico. En el muestreo probabilístico, “cada elemento de la población
tiene una posibilidad conocida de ser seleccionado para la muestra” (Kinnear y Taylor, 1998,
p.404). Esto se debe a que mediante reglas matemáticas se logra un muestreo de iguales
posibilidades para todos, el cual es llamado muestreo aleatorio simple. En el muestreo no
probabilístico,” la selección de un elemento de la población que va formar parte de la muestra
se basa hasta cierto punto en el criterio del investigador o entrevistador de campo” ( Kinnear
y Taylor, 1998, p.405).

69
Los tipos de muestreo no probabilístico son por conveniencia, por juicios y prorrateo.
En el muestreo por conveniencia, “el elemento se auto selecciona o se ha seleccionado
debido a su fácil disponibilidad” (Kinnear y Taylor, 1998, p.405). Como su nombre lo indica,
se selecciona con base en la conveniencia del investigador. El muestreo por juicios o
muestras intencionales, “se seleccionan con base en lo que algún experto considera acerca
de la contribución que esos elementos de muestreo en particular harán para responder la
pregunta de investigación inmediata” (Kinnaer y Taylor, 1998, p.406).

El muestreo por prorrateo son muestras intencionales en donde “el investigador emprende
pasos explícitos para obtener una muestra que sea similar a la población en algunas
características de control anteriormente especificadas” (Kinnear y Taylor, 1998, p.406). En
este caso, se toma una característica de control, la cual deben poseer todos los encuestados.
La presente investigación utiliza el muestreo no probabilístico, utilizando como
procedimiento el muestreo por conveniencia. Se utilizará el muestreo por conveniencia por
el acceso y disponibilidad a la información, el tamaño de la muestra fue de 50 personas.

3.4. Instrumentos metodológicos para el recojo de la investigación

Los instrumentos metodológicos permiten recoger información y datos de la realidad para


posteriormente procesarlos. Para ello, se elabora una serie de isntrumentos que permita
obtener indicadores de estudio. Posteriormente en base a los indicadores se procede a realizar
un análisis que responderán a nuestras preguntas de investigación u objeto de estudio.
(Hernández Sampieri, 2010).

Asimismo es importante señalar, según Hernandez Sampieri (2010) “Cualquier instrumento


o medio utilizado para recabar la información será de carácter meramente empírico. Los
datos recogidos están en función de los tipos de preguntas elaboradas. Algunas respuestas
serán directas y otras teóricas, que permitirán comprobar la validez de las hipótesis.”

70
3.4.1. Investigación Cuantitativa

Para la presente investigación se utilizó los siguientes instrumentos:

Fuentes primarias

Para la elaboración de la presente investigación se usó el documento sobre


Internacionalización de las pymes, innovación para exportar. Asimismo, el documento
elaborado por Promperú Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior 2013, en el
que se indica las ventajas de asociarse y los objetivos a largo plazo. Por último, se recurrió
a la aplicación de entrevistas a expertos involucrados en temas de desarrollo e
internacionalización de las pymes. Para determinar los objetivos específicos, se usó el Plan
Estratégico Nacional del Exportador (2025) donde se prioriza la competitividad en las
empresas, fortaleciendo las capacidades de los empresarios y también las capacidades
institucionales. Esto con la finalidad de lograr la sostenibilidad del sector a largo plazo, para
ello se definió cuatro pilares fundamentales:

 Internacionalización de la empresa y diversificación de mercados.


 Oferta exportable competitiva, diversificada y sostenible.
 Facilitación del comercio exterior y eficiencia de la cadena logística internacional.
 Generación de capacidades para la internacionalización y consolidación de una
cultura exportadora.

Fuentes secundarias

Las fuentes secundarias usadas fueron revistas, publicaciones el uso de material


bibliográfico, leído previamente, permitió plantear el tema y la situación problemática de la
investigación, así como delimitar los objetivos de trabajo (general y específicos). De la
misma forma, se consideró el uso de datos estadísticos, reportes e informes sobre
asociaciones, casos de asociaciones que lograron exportar, sectores productivos,
instituciones públicas y empresariales del Perú, para un mejor análisis e interpretación de la
información recopilada en las encuestas.Es preciso mencionar que, los datos recogidos
provienen de entidades públicas, privadas, y estudios elaborados por académicos,
representantes y expertos vinculados a la situación problemática de la investigación.

71
Análisis documental: aplicado en la variable exportación, específicamente en la dimensión
accesos a nuevos mercados y utilizado para medir el indicador de viabilidad de mercado y
barreras arancelarias.

La Encuesta: Se empleó esta técnica para acceder a información de manera directa con los
productores de maca, fue estructurada con preguntas de fácil comprensión y acorde con la
operacionalización de las variables.

Para ello se analizaron las respuestas como plantea Hernández Sampieri (2010):

a. Agrupación:

Las respuetas parecidas o relacionadas se agrupan para poder manejarlas ordenamente


y sea mas entendible. De esta manera los grupos que la conforman no serán demasiados
y se haga fácil el proceso.

b. Categorización:

En este paso las respuestas agrupadas pasan a ser categorizadas bajo una sola
denominación que englobe a todás las demás. Se establecerá las que considere
convenientes para su estudio según lo señalado en la fase de operacionalización.

c. Codificación:

Se procede a numerar las respuestas verbales y también las que se haya categorizado. El
código puede ser números o también letras, queda a elección del encargado del
procesamiento de datos.

d. Tabulación:

La tabulación es el conteo de cada una de las preguntas para sincronizarlo


numéricamente con las respuestas obtenidas.

La encuesta utilizada se encuentra detallada en el Anexo 3.

72
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN

4.1. Aplicación principal

4.1.1. Herramienta cuantitativa: Encuestas

La herramienta cuantitativa que usamos fue la encuesta realizada a los productores de maca
de la provincia de Junín - Perú, de tal manera la fundamentamos a través de un cuestionario
con preguntas de tipo abierta y cerrada para que faciliten la codificación y el posterior
análisis con la herramienta SPSS, ya que se les indicará a las personas que elijan la respuesta
en una lista de opciones, que se desglosan en escala de tipo Likert.

A continuación, la estructura de la encuesta:

Parte I: Información General

Parte II: Oferta exportable

Dimensión 1: Capacidad física

Dimensión 2: Capacidad económica y financiera

Dimensión 3: Capacidad de gestión

Parte III: Exportación

Dimensión 1: Demanda de mercado

Dimensión 2: Barreras de mercado

73
CAPÍTULO V. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

En el presente capítulo se detalla la información que se obtuvo de las encuestas realizadas a


la asociación de productores de maca en la provincia de Junín. Para ello es importante
precisar que la encuesta está dividida en 3 partes:

Parte I: Información general

Parte II: Oferta Exportable

Parte III: Exportación

De manera para la parte I, se realizó un análisis descriptivo haciendo uso de la herramienta


Excel y para la parte II y III se realizó un análisis descriptivo e inferencial haciendo uso de
la herramienta Excel y SPSS. Como se mencionó previamente, se trabajó con un total de 50
encuestas.

5.1. Información general (Parte I)

Como datos generales se obtuvo que el 52% de los productores de maca son mujeres,
mientras que los 48% restantes son hombres.

Por otro lado, el 80% de los productores tienen más de 40 años y la edad promedio es de 43
años. Asimismo, se sabe que los jóvenes mayores de 15 años están ausentes en buena parte,
por lo general han emigrado a Lima o Huancayo.

Figura 28. Porcentaje de productores según género y edad promedio. Elaboración propia

74
Análisis.
Los datos muestran que existe una mayor participación de mujeres en la producción de
maca en la región Junín. El trabajo es compartido entre los integrantes de la familia, el
hombre y la mujer intervienen en el cultivo de la maca, y esta última dedica mucho tiempo
a las labores relacionadas con el secado, que son muy demandantes.22 Además son las que
usualmente se encargan de las ventas ya que están permanentes en el trabajo.

Por otro lado la edad de estos productores es una situación preocupante ya que la mayoría
son personas mayores que pronto van a necesitar ceder el negocio, sin embargo los
posibles herederos que son los hijos buscan o tienen mejores oportunidades tanto laborales,
académicas y/o profesionales fuera de la ciudad de Junín. Esto es preocupante ya que no se
está asegurando la continuidad de la producción de maca, lo cual afectaría
significativamente a toda la cadena de valor por ser el primer eslabón.

Pregunta 1.

Figura 29. Situación actual de la siembra de maca. Elaboración propia

Un dato alarmante que se obtuvo fue que el 70% de los productores de maca dejaron de
sembrar el año pasado por tanto este año 2018 no cuentan con maca para cosechar. Sólo un
30% continúa con el cultivo y en su mayoría son los antiguos productores que tienen más de
10 años cultivando.

75
Pregunta 2.

Figura 30.Principal motivo por el que los productores dejaron el cultivo de maca Elaboración propia

Como se mencionó anteriormente el 70% de los productores ya no cuentan con cultivos de


maca para esta campaña 2018. Los motivos por los que dejaron de sembrar fue: El 62% por
ser poco rentable, 10% por clima o plagas, 24% consiguió otro trabajo y 4% otros. La
mayoría coincidió que es un cultivo poco rentable, esto debido a que desde el año 2016 el
precio de compra de materia prima disminuyó aceleradamente por la sobreproducción
ocasionada en el 2015. El precio llegó a niveles tan bajos durante el 2017 y 2018 el precio
que no compensó el costo de producción, motivo por el cual desistieron en este cultivo.

Pregunta 3 y 4. ¿Cuántos años se dedica/dedicó al cultivo de la maca? ¿Cuántas


hectáreas cultivadas tiene/tuviste?

Figura 31. Productores de maca, tiempo y cantidad de hectáreas cultivadas Elaboración propia

76
Mediante estas preguntas se identificó que cuantos más años de experiencia tenga el
productor es mayor la cantidad de hectáreas cultivadas posee. Por ejemplo, los productores
más antiguos que tienen hasta 20 años cultivando, tienen un promedio de 220 hectáreas,
mientras que los que tienen 10 años cultivando tienen un promedio de 88 hectáreas y los que
tienen poco más de 3 años tienen entre 16 a 22 hectáreas.

Pregunta 5.

Figura 32. Rendimiento promedio de producción de maca por colores. Elaboración propia

El rendimiento promedio en la producción de maca por colores fue 50% maca amarilla, 28%
maca roja y 22% maca negra. Esto es importante considerar ya que por este motivo, la maca
negra al ser más escasa en la producción es la de mayor valor en el mercado seguida de la
maca roja y por último, la maca amarilla que es la más comercial, es decir, la más económica
y también las más usada para el mercado local.

Pregunta 6.

Figura 33. Procesos productivos que se realizan para la maca Elaboración propia

77
Esta pregunta se aplicó para medir el nivel de estandarización de los procesos por parte
de los productores y asimismo identificar cual implica el mayor costo o tiempo empleado. A
partir de las respuestas se identificó 5 procesos realizados a la maca que son: Cosecha, lavado
y deshojado, secado (al sol, fitotoldo), clasificación de tamaños, limpieza y selección de
colores y otros.
Las respuestas fueron que todos los productores después de cosechar la maca fresca lo
derivan a una zona para el secado al sol y posteriormente secado en fitotoldo tipo
invernaderos para obtener la maca seca. Solo 3 de ellos deshojan y lavan la maca fresca para
venderla en ese estado a las plantas procesadoras en Lima.Después que la maca se encuentre
totalmente seca lo clasifican por tamaños denominándose por calibres como primera,
segunda, tercera y cuarta. Siendo la primera de mayor tamaño seguidas de las demás que son
más pequeñas que la anterior. Los tamaños de maca más demandados por las plantas
procesadoras para exportación son de calibre segunda y tercera, mientras que la maca cuarta
es usada para el mercado local.
Finalmente, solo el 44% de los productores realizan el último proceso que es la
limpieza de impurezas y selección de colores de la maca. Según sus respuestas, este proceso
no les era conveniente por el tiempo y consecuentemente costo que implica este proceso.
Esto claramente es un inconveniente para sus clientes ya que son ellos quienes tienen que
asumir al menos el proceso de limpieza, lo que implica un mayor costo y retrasos en sus
procesos de transformación de la maca. Por otro lado la falta de selección de colores es una
pérdida para los productores ya que pueden obtener un mejor precio por la maca roja y la
maca negra.

Pregunta 7. ¿Usted conoce su costo de producción?

Figura 34. Conocimiento del costo de producción. Elaboración propia

78
Al realizar esta pregunta, muchos productores asumieron que si conocían su costo de
producción. Sin embargo a la hora de preguntar cómo lo obtenían, se comprobó que en
realidad no sabían sacar exactamente el costo sino sólo un aproximado. En este sentido, el
68% de los productores de maca no saben su costo de producción exacto, solo hacen una
aproximado a grandes rasgos de cuánto invierten y cuánto podrían ganar después de la venta.
Sin embargo estos costos son superficiales y un poco alejados de lo real.
Esto es perjudicial para ellos ya que al no conocer su costo de producción real y exacto,
pierden poder de negociación y bajan el precio a niveles más bajos del precio mínimo para
que puedan ganar, de esta manera perjudican a otros productores que mantienen unos precios
estables y en general perjudican todo el mercado.

Pregunta 8: ¿Cuánto es aproximadamente su precio de venta por kilogramo?

Figura 35. Precio de venta por kilogramo de la maca. Elaboración propia

En relación a lo expuesto anteriormente, se realiza esta pregunta para poder saber el


precio de venta actual ofertado por los productores directos de maca y ver el margen de
ganancia que tienen. Las respuestas son en rangos.

El 80% de productores indican que el precio de venta que ofrecen al mercado local
oscila entre 4 a 6 soles por kilogramo. Mientras que el 12% indica que el precio ofertado es
de más de 6 soles y el 8% entre 2 a 4 soles. Cabe resaltar que estos precios son referenciales
y los encuestados indican que no son precios de campaña, es el precio promedio que ofrecen
durante todo el año.

79
Pregunta 9: ¿Qué tipo de tecnología/maquinaria propios utiliza para sus procesos?

Tabla 1. Distribución de cantidad de productores y hectáreas por uso de maquinaria

Figura 36. Uso de maquinaria para la producción de maca Elaboración propia

Esta pregunta se aplicó con el fin de ver el nivel de tecnología que cuentan los
productores de maca para el desarrollo de sus procesos y su estandarización. Según
PROMPERÚ el nivel de tecnología es componente de la capacidad física, por ello se realizó
una pregunta para poder ver la situación actual de la tecnología invertida por parte de los
productores de maca en Junín. Las maquinarias indicadas son las que usan productores que
tienen más de 250 hectáreas, esta información se obtuvo de una conversación con el Ing.
Jhony Vilchez presidente de la Asociación.
Como se puede ver en la Tabla 1, del total de la muestra encuestada, 13 productores
tienen entre 7 a 15 hectáreas y no cuentan con maquinaria el proceso de siembra y cosecha,
14 productores tienen entre 20 a 40 hectáreas y cuentan con la máquina clasificadora de
tamaño; asimismo, 21 productores tienen entre 50 a 200 hectáreas y cuentan con tractor
agrícola, limpiadora de hojas/piedras y clasificadores de tamaño; finalmente, 2 productores
de la muestra cuentan entre 250 a 350 hectáreas tienen tractor agrícola, cosechadora,
limpiadora de hojas/piedras y clasificador de tamaño.Cabe resaltar, que ningún productor de
la muestra encuestada tiene la máquina cosechadora.

80
Pregunta 10: ¿Cumple su producto (maca seca) con estándares de calidad e inocuidad
de exportación?

Figura 37. Certificaciones de calidad de los productores de maca Elaboración propia

Esta pregunta se realizó con el fin de evaluar el cumplimiento y las exigencias tanto
del mercado local como internacional de la maca producida por la asociación de productores.
Según la encuesta realizada, todos los encuestados cuentan con producto libre de pesticidas,
esto debido a que cultivan de forma natural, sin la aplicación de productos químicos como
fertilizantes, plaguicidas, fungicidas, entre otros. Adicional a ello, 29 productores tiene el
producto libre de metales pesados, este requisito va a depender mucho del área donde se
cultiva la maca, los productores que cuentan con este certificado tienen más de 12 hectáreas.

Sin embargo, solo 3 productores cuentan con certificación orgánica, requisito y


exigencia importante para el mercado internacional. Los productores encuestados que
respondieron que cuentan con este certificado son aquellos que tienen más de 200 hectáreas
de maca y han exportado de forma esporádica.

81
Pregunta 11: ¿Cuál es su condición jurídica como productor?

Figura 38. Situación formal de los productores de maca. Elaboración propia

La presente pregunta fue realizada con el fin de ver el grado de formalización de los
productores de maca en la Asociación, punto importante para el desarrollo de la exportación.

Según la encuesta realizada, 20 productores son personas naturales informales, esto


debido a que no tienen conocimiento y al temor de pagar impuestos ante SUNAT, esta
información la comentaron al momento de hacer la encuesta. Asimismo, 25 productores del
total de encuestados son personas naturales con negocio y solo 5 productores son empresas
formales constituidas, los productores dentro de este grupo son aquellos que comercializan
maca de forma activa.

82
5.2 Análisis descriptivo (Parte II y III)

Se usó la baremación, ya que son escalas de valores que se establecen para clasificar los
niveles y rangos de las variables y sus dimensiones con la finalidad de viabilizar la
elaboración de tablas y figuras estadísticas cuando se procesa en el SPSS.

Tabla 2.Baremación de la variable de estudio oferta exportable

Tabla 3.Baremación de la variable de estudio proceso de exportación

5.2.1. Resultados descriptivos de la variable oferta exportable.

Tabla 4.Distribución de frecuencia de la variable oferta exportable en los productores de


maca de la provincia de Junín – Perú, 2018

83
Figura 39. Oferta exportable en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 4 y figura 38, se evidencia que el 60% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente disponibilidad de la oferta exportable de la producción de maca, el 34%
de los productores muestran un nivel bajo frente a la disponibilidad de la oferta exportable de la
producción de maca y el 6% de los productores muestran un nivel alto frente a la disponibilidad
de la oferta exportable de la producción de maca.

84
Dimensión 1: Capacidad física

Tabla 5.Distribución de frecuencia de la dimensión capacidad física de los productores de


maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 40. Capacidad física de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 8 y figura 24, se evidencia que el 42% de los productores de maca muestran
un nivel bajo frente disponibilidad de la capacidad física de la producción de maca, el 42% de
los productores muestran un nivel medio frente a la disponibilidad de la capacidad física de la
producción de maca y el 16% de los productores muestran un nivel alto frente a la disponibilidad
de la capacidad física de la producción de maca.

85
Dimensión 2: Capacidad económica y financiera

Tabla 6.Distribución de frecuencia de la dimensión capacidad económica y financiera de los


productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 41. Capacidad económica y financiera de los productores de maca de la provincia de


Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 9 y figura 25, se evidencia que el 56% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente disponibilidad de la capacidad económica y financiera de la producción de
maca, el 36% de los productores muestran un nivel bajo frente a la disponibilidad de la capacidad
económica y financiera de la producción de maca y el 8% de los productores muestran un nivel
alto frente a la disponibilidad de la capacidad económica y financiera de la producción de maca.

86
Dimensión 3: Capacidad de gestión

Tabla 7. Distribución de frecuencia de dimensión capacidad de gestión de los productores de


maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 42. Capacidad de gestión de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 10 y figura 26, se evidencia que el 52% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente a la capacidad de gestión en la producción de maca, el 40% de los
productores muestran un nivel bajo frente a la capacidad de gestión en la producción de maca y
el 8% de los productores muestran un nivel alto frente a la capacidad de gestión en la producción
de maca.

87
5.2.2. Resultados descriptivos de la variable exportación de maca

Tabla 8. Distribución de frecuencia de la variable proceso de exportación de los productores


de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 43. Proceso de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 11 y figura 27, se evidencia que el 64% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente al proceso de exportación de maca, el 32% de los productores muestran un
nivel bajo frente al proceso de exportación de maca y el 4% de los productores muestran un nivel
alto frente al proceso de exportación de maca.

88
Dimensión 1: Demanda del mercado

Tabla 9. Distribución de frecuencia de la dimensión demanda del mercado de los productores


de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 44. Demanda del mercado de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 12 y figura 28, se evidencia que el 54% de los productores de maca
muestran un nivel medio frente a la demanda del mercado de maca, el 34% de los productores
muestran un nivel bajo frente a la demanda del mercado de maca y el 12% de los productores
muestran un nivel alto frente a la demanda del mercado de maca.

89
Dimensión 2: Barreras de exportación

Tabla 10. Distribución de frecuencia de la dimensión barreras de exportación de los


productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Figura 45. Barreras de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

En la presente tabla 13 y figura 29, se evidencia que el 54% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente a las barreras de exportación de maca, el 38% de los productores muestran
un nivel bajo frente a las barreras de exportación de maca y el 8% de los productores muestran
un nivel alto frente a las barreras de exportación de maca

90
5.2.3. Prueba de normalidad

Para la demostración de la hipótesis, se realizó la prueba de normalidad de Kolmovorov Smirnov


(n > 50), por lo tanto se plantea las siguientes hipótesis para demostrar la normalidad:

Tabla 11. Prueba de normalidad de la variable y dimensiones para determinar el uso del
proceso estadístico

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la presente tabla 14, se presenta los resultados de la prueba de bondad de ajuste, observaremos
los resultados de la prueba de bondad de Kolmogorov – Smirnov (K-S) de las variables de
estudio; se presenta como resultado que el puntaje total no se aproxima a una distribución normal
(p< 0.05), debido a estos hallazgos se deberá emplear estadística no paramétrica: Prueba de
correlación de Spearman.

91
5.3. Análisis inferencial (Parte II y III)

5.3.1. Hipótesis general.

Los componentes de la oferta exportable les permiten exportar a la asociación de productores de


maca en la provincia de Junín – Perú.

a. Hipótesis de trabajo
Hi. Existe relación significativa entre la oferta exportable y el proceso de exportación en la
asociación de productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Ho. No existe relación significativa entre la oferta exportable y el proceso de exportación en la


asociación de productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.

Sig. < 0.05; Se rechaza la hipótesis nula.

c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 24.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.

d. Cálculos

Tabla 12. Coeficiente de correlación entre la oferta exportable y el proceso de exportación en


los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

92
En la Tabla 12, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
la oferta exportable y exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación de Rho de
Spearman r = 0,942 correlación positiva muy alta, con un nivel de significancia de 0.000
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la oferta exportable y el proceso de exportación en la asociación de
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Figura 46. Gráfico de dispersión simple entre la oferta exportable y el proceso de exportación en los productores
de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Análisis. Los datos obtenidos demuestran claramente que existe una alta relación entre la oferta
exportable y la exportación. Esto se debe a que no solo se debe contar con volúmenes grandes
de producto y tener un alto estándar de calidad para exportar, sino también una serie de requisitos
que son capacidades y habilidades para poder lograrlo con éxito y sobretodo asegurar la
continuidad de las exportaciones. Los componentes que forman parte de la oferta exportable son
la capacidad física, capacidad económica y financiera, y la capacidad de gestión. De manera que
cuanto más se cumplan con estos criterios mayores es la posibilidad de concretar una
exportación.

93
En cuanto a la capacidad física se refiere a la eficiencia de su proceso operativo para que
abastecer volúmenes de producto solicitados, alto estándar de calidad, menor tiempo y costo. En
cuanto a la capacidad económica y financiera se refiere a la capacidad de la empresa para
solventar ya sea de manera independiente o apalancada sus operaciones productivas y
comerciales. Finalmente en cuanto a la capacidad de gestión se refiere a las habilidades y
capacidades del gestor de las exportaciones. Estos componentes influyen de manera significativa
en el proceso de exportación y no son independientes, al contrario son interrelacionadas, por
tanto influyen influye muy alto para tener éxito en una exportación.

5.3.1. Hipótesis específica 1

La capacidad física de la oferta exportable les permite exportar a la asociación de productores de


maca en la provincia de Junín - Perú.

a. Hipótesis de trabajo

Hi. Existe relación significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Ho. No existe relación significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.
Sig. < 0.05; Se rechaza la hipótesis nula.

c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.

94
d. Cálculos
Tabla 13. Coeficiente de correlación entre la capacidad física y el proceso de exportación en
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la tabla 13, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad física y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación
de Rho de Spearman r = 0,839 correlación positiva alta, con un nivel de significancia de 0.000
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en la asociación de
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Figura 47. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad física y el proceso de exportación en los productores de
maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

95
Análisis. La capacidad física se refiere al nivel de capacidad de producción, con ello se refiere a
la cantidad de producto que puede abastecer, al nivel de calidad y la eficiencia en los procesos
para producir en menor tiempo y con menores costos, incluso utilizando economías de escala o
outsourcing(tercerizando). El nivel de calidad en alimentos es alto y estricto según las normas
de cada país, no es igual para todos. También es importante que incorpore tecnología moderna
en todos los procesos como el proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información
y en la forma de promoverse.

Para el caso de la maca se ha identificado que la mayoría de las exportaciones son entre 1
a 2 toneladas por cliente. Esto significa que mientras no exista exportaciones regulares no se
necesita grandes volúmenes de abastecimiento. En cuanto a los niveles de calidad, la
presentación más exportada es la harina de maca y los requisitos de calidad básicos son el nivel
de humedad, libre de metales pesados y si es orgánico libre de pesticidas. En este caso muchos
productores cuentan con poco o nulo conocimiento de ello, por lo que representaría una limitante
para ellos. Por otro lado, en cuanto a la eficiencia de sus procesos productivos desde el campo
hasta el procesamiento deben ser rápidos y con costos bajos, para ello deberían contar con
tecnología para estos procesos como por ejemplo sembradoras o cosechadoras, caso contrario
tercerizar estas operaciones en caso sea más ventajoso.

5.3.2. Hipótesis específica 2

La capacidad económica y financiera de la oferta exportable les permite exportar a la asociación


de productores de maca en la provincia de Junín - Perú

a. Hipótesis de trabajo

Hi. Existe relación significativa entre la capacidad económica - financiera y el proceso de


exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Ho. No existe relación significativa entre la capacidad económica – financiera y el proceso de


exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

b. Regla de decisión

Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.


Sig. < 0.05; Se rechaza la hipótesis nula.

96
c. Estadístico

Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables no
presentan normalidad en los datos.

d. Cálculos

Tabla 14. Coeficiente de correlación entre la capacidad económica – financiera y el proceso


de exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

En la tabla 17, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad económica – financiera y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente
de correlación de Rho de Spearman r = 0,858 correlación positiva alta, con un nivel de
significancia de 0.000 menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis
nula y se acepta la hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar
que existe relación significativa entre la capacidad económica – financiera y el proceso de
exportación en la asociación de productores de maca de la provincia de Junín– Perú, 2018.

97
Figura 48. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad económica – financiera y el proceso de exportación
en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

Análisis. La capacidad económica y financiera se refiere a la posibilidad de solventar no solo los


procesos operativos sino también comerciales. Es decir el nivel de liquidez que debe contar para
cubrir su capital de trabajo, solventar los costos de exportación e incluso dar crédito a sus
clientes. Para ello es importante medir su capacidad económica con recursos propios y su
capacidad de apalancamiento con terceros.

En el caso de los exportadores de maca, la empresa debe contar con suficiente capital para
solventar tanto los costos de los procesos productivos como la compra de materia prima, el
procesamiento (maquila), costos logísticos, costos de exportación en incluso otorgar créditos
parciales a los clientes.

98
5.3.3. Hipótesis específica 3

La capacidad de gestión de la oferta exportable les permite exportar a la asociación de


productores de maca en la provincia de Junín – Perú

a. Hipótesis de trabajo
Hi. Existe relación significativa entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Ho. No existe relación significativa entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación


en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.

Sig. < 0.05; Se rechaza la hipótesis nula.

c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.

d. Cálculos

Tabla 15. Coeficiente de correlación entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación


en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta

99
En la tabla 15, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad gestión y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación
de Rho de Spearman r = 0,735 correlación positiva alta, con un nivel de significancia de 0.00
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en la asociación de
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.

Figura 49. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018

Fuente: Datos obtenidos de la encuesta


Análisis. Para ser competitivos en el mercado internacional, las empresas deben tener
conocimientos y ser competentes para gestionar las exportaciones. La capacidad de gestión como
se menciona en el marco teórico, es el grado que se debe alcanzar para posicionar un producto
de manera competitiva en el mercado internacional, siguiendo objetivos que se logran con el
respaldo de profesionales capacitados e idóneos para implementar una estrategia de
internacionalización.

Para el caso de la maca, la mayoría de productores según su condición jurídica el 40% son
informales y el 50% personas naturales con negocio, lo que significa que la capacidad de gestión
no está desarrollada; sin embargo, los productores encuestados consideran importante para poder
lograr exportar como asociación, por ello existe relación significativa entre la capacidad de
gestión y el proceso de exportación según el análisis realizado.
100
Tabla 16. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable oferta exportable

Fuente: Elaboración propia

101
Tabla 17. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable proceso de
exportación

Fuente: Elaboración propia

Para el proceso estadístico y análisis de datos se utilizó el programa SPSS y el coeficiente R de


Spearman puede variar de -1.00 a + 1.00, donde:

102
Tabla 18. Lectura de la prueba estadística la correlación de Rho Spearman.

Fuente: Bisquerra, R (2004). Metodología de la investigación Educativa. Madrid: Muralla

103
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusión y recomendación 1
 Se comprueba que existe correlación alta de 0.839 entre la capacidad física y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. El 20 % de los productores tienen alta capacidad de producción y generalmente son los
tienen más de 10 años cultivando.Los demás tienen poca producción.
2. Sus procesos productivos son empíricos y no automatizados, por tanto sus procesos son
deficientes y su nivel de tecnología usado es bajo.
3. Los estándares de calidad son altos ya que son cultivos orgánicos por naturaleza, esto se
debe a las condiciones climáticas extremas que están exentas de plagas, sin embargo solo
2 productores cuentan con certificación orgánica.
 Se deduce que la capacidad física de los productores de maca no es homogénea. Por tanto se
recomienda el apoyo del Estado, mediante la oficina de la Agencia Agraria en Junín, organizar
capacitaciones para informar sobre: mejores prácticas agrícolas, uso de maquinarias
tecnológicas, manejo de plagas, certificación orgánica. Asimismo implementar la asistencia
técnica para instruir y monitorear las actividades agrícolas de los productores.

Conclusión y recomendación 2
 Se comprueba que existe correlación alta de 0.858 entre la capacidad económica - financiera
y el proceso de exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. Según los datos obtenidos de la encuesta, se evidenció que los productores cuentan con
un limitado capital de trabajo, esto les dificulta incursionar en la exportación.
2. La mayoría no cuenta con acceso a créditos financieros porque no están bancarizados o
de lo contrario el crédito agrícola es muy limitado por ser de alto riesgo.
3. Los productores están acostumbrados a la venta local con pago en efectivo, por tanto no
cuentan tampoco con capacidad para otorgar créditos comerciales de exportación.
 De esto deducimos que cuentan con una limitada capacidad económica-financiera. Por lo
tanto, se recomienda al Estado, mediante el Banco Agropecuario (Agrobanco) contar con un
presupuesto dirigido a proyectos agrícolas de exportación. Esto con la finalidad de otorgar de
manera más accesible créditos agrícolas, seguros agrícolas y financiamiento de exportaciones
ya sea por su potencial de exportación o por contratos de compra que cuente el agricultor.

104
Conclusión y recomendación 3
 Se comprueba que existe correlación alta de 0.735 entre la capacidad de gestión y el proceso
de exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. La mayoría de productores encuestados no conocen del proceso de exportación y menos
tiene experiencia en ello.
2. El 40% de los entrevistados no son formales. El 50% cuenta con persona natural con
negocio y solo el 10% cuentan con una empresa constituida.
3. La mayoría no cuenta con una motivación por la exportación ya que no conocen y
prefieren la estabilidad de la venta local. Es decir, no existe una cultura exportadora, sin
embargo, los hijos si muestran interés en incursionar en las exportaciones.
 Según lo expuesto, se recomienda que la asociación cuente con un líder con conocimiento y
experiencia en exportaciones, que inspire confianza y transparencia para el mayor
compromiso de los asociados.
 Asimismo es necesario la intervención del Estado, mediante la implementación de un sistema
educativo que desarrolle capacidades empresariales desde jóvenes y fomente la cultura
exportadora.

Conclusión y recomendación 4
 Se comprueba que existe correlación alta de 0.942 entre la oferta exportable y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
El resultado final evidenció que los productores de maca en la provincia de Junín-Perú cuentan
con:
- MODERADA capacidad física
- LIMITADA capacidad económica-financiera
- NULA capacidad de gestión
 Se recomienda la intervención del Ministerio de Agricultura a través de la Agencia Agraria,
organizar capacitaciones y asistencia técnica para el desarrollo de la oferta exportable de maca.
 También que el Banco Agropecuario (Agrobanco) defina un presupuesto dirigido a proyectos
agrícolas de exportación para solventar y sostener las actividades de los potenciales
exportadores o exportadores.
 Finalmente la generación de capacidades empresariales en los jóvenes a nivel nacional y
fomentar la cultura exportadora para así asegurar y potenciar la oferta exportable a futuro.

105
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ANEXOS

Anexo 1: Matriz de Consistencia

110
Anexo 2: Matriz Operacional

111
Anexo 3: Encuesta

112
113
114
Anexo 4: Base de datos de la encuesta
 Parte I : Información general

115
 Parte II : Base de datos de la variable Oferta exportable

116
 Parte III : Base de datos de la variable Exportación

117
Anexo 5: Fotos de la recoleccion de datos

118

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