Arce CK PDF
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DOI 10.19083/tesis/625791
FACULTAD DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
TESIS
AUTORES
ASESOR
ii
AGRADECIMIENTOS
Asimismo, queremos agradecer a nuestra asesora Delia Cerna por compartir sus
conocimientos y orientarnos en todas las asesorías desarrolladas.
A nuestros centros de trabajo, por la flexibilidad en las jornadas laborales para poder
desarrollar la presente investigación.
iii
RESUMEN
En el primer capítulo, marco teórico, se muestra los antecedentes, descripción del producto
y bases teóricas de asociatividad, exportación y oferta exportable (capacidad física,
capacidad económica-financiera y capacidad de gestión). En el segundo capítulo, plan de
investigación, se describe la situación actual de los agricultores del Perú y su participación
en las exportaciones, síntomas y causas de los problemas que les impiden exportar.
Finalmente, se plantea el problema, los objetivos y las hipótesis.
iv
ABSTRACT
The purpose of this research work is to analyze the current situation of the exportable supply
for the export process of the Maca Producers Association (Apromaca) of the province of
Junín, Peru.
In the first chapter, the theoretical framework, it shows the background, description of the
product and theoretical bases of related concepts such as associativity, export and exportable
supply (physical capacity, economic- financial capacity and management capacity). The
second chapter shows the research plan that describes the current situation of farmers in Peru
and their participation in exports, then the symptoms and causes of the problems that prevent
them from exporting. Finally, the problem, the objectives and the hypotheses are raised.
In the third chapter, work methodology, research according to its nature is quantitative. It is
descriptive and correlative in that it describes the profiles of maca producers and finds the
relationship between the components of the variables. Subsequently, 50 maca producers
belonging to Apromaca were surveyed. In the fourth chapter, the development of the
structure of the survey and its procedure for its application is explained. In the fifth chapter,
analysis of the results, the results obtained from Excel and SPSS are shown.
Finally in the conclusions and recommendations, it is exposed that the current maca
producers do not have enough physical, economic-financial and management capacity to be
able to export. However, these capacities can be developed in their children who are willing
to learn and undertake in exports.
v
ÍNDICE
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ............................................................................................. 11
1.1. Antecedentes de la investigación .............................................................................................. 11
A nivel internacional (Latinoamérica) ..................................................................................... 11
A nivel nacional (Perú) ............................................................................................................ 13
A nivel local (Junín) ................................................................................................................. 16
BASES TEÓRICAS
1.2. Producto Maca ...................................................................................................................... 17
1.2.1. Definición y características de hábitat de la maca......................................................... 17
1.2.2. Producción nacional e internacional.............................................................................. 18
1.2.3. Variedades comerciales ................................................................................................. 20
1.2.4. Estacionalidad ............................................................................................................... 21
1.2.5. Comercialización........................................................................................................... 22
1.2.6. Cadena de valor (productiva) ........................................................................................ 22
1.2.7. Datos estadísticos ........................................................................................................... 25
1.3 La asociatividad ..................................................................................................................... 28
1.3.1. Definición ....................................................................................................................... 28
1.3.2. Tipos de asociatividad .................................................................................................... 30
1.3.3 Principales modelos asociativos en el Perú .................................................................... 31
1.3.4. Objetivos de la asociatividad .......................................................................................... 33
1.3.5. Etapas del proceso asociativo ......................................................................................... 34
1.3.6. Ventajas de la asociatividad ........................................................................................... 36
1.4 La exportación ........................................................................................................................ 37
1.4.1 Definición de la exportación ........................................................................................... 37
1.4.2 Restricciones de Exportación .......................................................................................... 39
1.4.3 Tipos de Exportación ...................................................................................................... 40
1.4.4 Formas de Exportar ......................................................................................................... 41
1.4.5 Etapas del desarrollo de las exportaciones ...................................................................... 42
1.4.6 Competitividad exportadora ............................................................................................ 43
1.5 Oferta Exportable ................................................................................................................... 47
1.5.1 Definición según Ministerio de Agricultura y Riego del Perú (MINAGRI) ................... 47
1.5.2 Definición según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) .......... 49
1.5.3 Definición según Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ).......................................................................................................................... 51
1.5.4 Definición según JUAN CARLOS MATHEWS ............................................................ 54
1.5.5 Definición según El plan estratégico nacional exportador (PENX 2025) ....................... 55
vi
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN ........................................................................... 60
2.1. Situación de la problemática ................................................................................................. 60
Síntomas y causas..................................................................................................................... 62
Diagnóstico actual y pronóstico ............................................................................................... 63
Control del pronóstico .............................................................................................................. 64
2.2. Problema principal ................................................................................................................ 65
2.2.1. Problemas específicos .................................................................................................... 65
2.3. Hipótesis Principal ................................................................................................................ 65
2.3.1. Hipótesis Específicas...................................................................................................... 65
2.4 Objetivo Principal .................................................................................................................. 66
2.4.1. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 66
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO ................................................................... 67
3.1. Tipo de investigación ............................................................................................................ 67
3.1.1. Alcance de la investigación ............................................................................................ 67
3.1.2. Diseño de la investigación.............................................................................................. 67
3.2. Operacionalización de variables............................................................................................ 68
3.3. Proceso de muestreo: Tamaño y selección de la muestra...................................................... 69
3.3.1. Población de estudio....................................................................................................... 69
3.3.2. Tamaño de la Muestra .................................................................................................... 69
3.4. Instrumentos metodológicos para el recojo de la investigación ............................................ 70
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN ................................................................... 73
4.1. Aplicación principal .............................................................................................................. 73
CAPÍTULO V. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ................................................................ 74
5.1. Información general (Parte I) ................................................................................................ 74
5.2 Análisis descriptivo (Parte II y III)......................................................................................... 83
5.2.1 Resultados descriptivos de la variable oferta exportable. ............................................... 83
5.2.2 Resultados descriptivos de la variable exportación de maca........................................... 88
5.2.3 Prueba de normalidad…………………………………………………………………...91
5.3 Análisis inferencial (Parte II y III) ......................................................................................... 92
5.3.1 Hipótesis general ............................................................................................................. 92
5.3.2 Hipótesis específica 1 ...................................................................................................... 94
5.3.3 Hipótesis específica 2 ...................................................................................................... 96
5.3.4 Hipótesis específica 3 ...................................................................................................... 99
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................................................... 104
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ....................................................................................... 106
ANEXOS ....................................................................................................................................... 110
vii
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Ubicación de Meseta del Bombon. Captura de pantalla de sitio web, biobusinessperuvian.com,
2018 _________________________________________________________________________________17
Figura 2. Siembra de maca desde 2008-2013.Captura de material de investigación Maca Peruana 2015
IPEX ________________________________________________________________________________18
Figura 3. Toma de captura de maca peruana vs maca china, por themacateam.com, 2018 _____________19
Figura 4. Captura de pantalla de Maca negra china, por alibaba.com, 2018 ________________________19
Figura 5. Productividad de maca por color en Junín. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018
_____________________________________________________________________________________21
Figura 6. Estacionalidad de maca y relacionados. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018 __21
Figura 7. Imagen de la maca seca. Adaptado de búsqueda de Google, 2018 _________________________22
Figura 8. Actores de la cadena de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del
Bombón, por Perú Biodiverso, 2011 ________________________________________________________23
Figura 9. Cadena de valor de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del Bombón,
por Perú Biodiverso, 2011 _______________________________________________________________24
Figura 10. Exportaciones de maca según sus principales presentaciones,2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________25
Figura 11. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales presentaciones. Captura de
Reporte de Biocomercio, por Promperú, 2018 ________________________________________________26
Figura 12. Exportaciones del producto maca según sus principales mercados, 2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________26
Figura 13. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales mercados. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018 _________________________________________________________27
Figura 14. Tipos de asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ. ________________________________________________________________30
Figura 15. Semejanzas y diferencias entre los modelos asociativos. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ. __________________________________________32
Figura 16. Objetivos de asociatividad. Adaptado de PROMPERÚ. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ. __________________________________________33
Figura 17. Etapas del proceso asociativo. Captura de Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ. ________________________________________________________________34
Figura 18. Fases de un clúster. Captura de publicación por Proexpansión,2003 _____________________35
Figura 19. Ventajas de la asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ_________________________________________________________________36
Figura 20. Captura de la tabla de Modelos de la internacionalización por etapas basados en la innovación,
por Martinez C. P. (2009). Pyme: estrategia para su internacionalización. Colombia: Universidad del Norte.
_____________________________________________________________________________________38
Figura 21. Diamante de Porter. La ventaja competitiva de las naciones, Porter (1990) ________________43
Figura 22. Componentes claves de la oferta exportable, Auditoría para identificar su potencial exportador
por Luis Mendez para PROMPERÚ (2014) __________________________________________________52
Figura 23. Componentes de la oferta exportable, Como adecuar la oferta exportable de un producto al
mercado internacional por Augusto Proaño para PROMPERÚ (2017) _____________________________52
Figura 24. Participación de las exportaciones por estrato empresarial, 2014 (% y MMUSD, encuesta
nacional de empresas por SUNAT (2015) ____________________________________________________61
Figura 25. ¿Quién se encarga de la logística de sus exportaciones en el exterior, 2014?, encuesta nacional
de empresas por SUNAT (2015) ___________________________________________________________62
Figura 26. Crecimiento de exportaciones de harina de maca 2014-2018.Fuente: SUNAT, elaboración propia
_____________________________________________________________________________________64
Figura 27. Pasos en la selección de una muestra. Adaptado de Kinnear y Taylor, 1998. Cap.13 p. 404 ___69
Figura 28.. Porcentaje de productores según género y edad promedio. Elaboración propia ____________74
Figura 29. Situación actual de la siembra de maca. Elaboración propia____________________________75
Figura 30. Principal motivo por el que los productores dejaron el cultivo de maca Elaboración propia ___76
Figura 31. Productores de maca, tiempo y cantidad de hectáreas cultivadas Elaboración propia ________76
Figura 32. Rendimiento promedio de producción de maca por colores. Elaboración propia ____________77
viii
Figura 33. Procesos productivos que se realizan para la maca Elaboración propia ___________________77
Figura 34. Conocimiento del costo de producción. Elaboración propia ____________________________78
Figura 35. Precio de venta por kilogramo de la maca. Elaboración propia _________________________79
Figura 36. Uso de maquinaria para la producción de maca Elaboración propia _____________________80
Figura 37. Certificaciones de calidad de los productores de maca Elaboración propia ________________81
Figura 38. Situación formal de los productores de maca. Elaboración propia _______________________82
Figura 39. Oferta exportable en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ________84
Figura 40. Capacidad física de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _________85
Figura 41. Capacidad económica y financiera de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018. ________________________________________________________________________________86
Figura 42. Capacidad de gestión de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____87
Figura 43. Proceso de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ___88
Figura 44. Demanda del mercado de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ____89
Figura 45. Barreras de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ___90
Figura 46. Gráfico de dispersión simple entre la oferta exportable y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____________________________________93
Figura 47. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. _____________________________________95
Figura 48. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad económica – financiera y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018. ______________________98
Figura 49. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018 ____________________________________100
ix
INDICE DE TABLAS
x
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
Guaipatín (2007) por su parte realizó seis estudios de caso de cluster agrícolas
implementados a través de la Cooperación Público-Privada (CPP): melón y manzana en
Brasil, piña y limón en México, frambuesa en Chile y caña de azúcar en Colombia. Del
análisis, se concluyó que la desconfianza ante comportamientos oportunistas de algunos
miembros del cluster es la principal barrera de su consolidación, así como el
acompañamiento de entes gubernamentales; resulta importante para la mayoría de los actores
de la cadena, debido a que consideran su intervención como garantía de control.
En México, Coelho (2007) determinó los principales problemas del cluster del tequila-
agave, a través de un estudio cualitativo exploratorio. Los resultados mostraron que la
competitividad del cluster depende de contratos de oferta, instituciones y mecanismos de
regulación, diversificación de productos, mercados, diversificación de actividades de la
cadena, adopción de normas de calidad y contar con relaciones estables entre los actores
participantes.
11
En Rosario (Argentina), Madoery (2009) realizó un estudio para analizar el alcance de
las políticas gubernamentales en conglomerados agroindustriales, a través de información
primaria y secundaria del sector público, privado y la academia. El estudio demostró que la
iniciativa de políticas gubernamentales de fortalecimiento, permite la creación de
conglomerados agroindustriales y desarrollo tecnológico.
12
Navas (2014) en su tesis “La asociatividad y el desarrollo económico de los
productores de mora de Castilla”, Universidad Técnica de Ambato, Ecuador. El objetivo fue
determinar la influencia de la asociatividad en el desarrollo económico de los productores
de mora de Castilla. En conclusiones detalló que no existe integración de las actividades
productivas, lo cual limita el aprovechamiento de sus recursos y el acceso a nuevos mercados.
Por otro lado, la poca integración y falta de coordinación administrativa no impulsa la
asociatividad en los productores de mora de Castilla.
Caiza (2016) en su tesis “Factores que limitan la asociatividad del Programa Hilando
el Desarrollo en la Economía Social y Solidaria de la Universidad Técnica de Ambato-
Ecuador”. El objetivo principal de la investigación de Caiza fue analizar los factores
limitantes de asociatividad en el Programa “Hilando el Desarrollo” de la Economía Social y
Solidaria. La conclusión fue que la falta de asesoramiento evidencia un escaso conocimiento
que limita la formación de una asociación. Así también la débil comunicación no permite la
obtención de datos actualizados ni el fortalecimiento de relaciones entre los participantes.
13
Las experiencias permiten identificar que es difícil la asociatividad para producción, pero la
asociatividad para servicios ha tenido éxito para asistencia técnica, acceso a servicios de
infraestructura, acopio y certificación, comercialización, búsqueda de mercados, entre otros.
Hoy las comunidades campesinas no son consideradas como unidades productivas, sino
como instancias de organización social y coordinadoras de la entrega de servicios a
comuneros. Quizás el secreto de la viabilidad de la asociatividad radica justamente en
asegurar correspondencia entre intereses individuales y colectivos.
14
Flores (2013) en su tesis “Propuesta de asociatividad para el desarrollo económico y
social de los productores de café del distrito de Kañaris – Ferreñafe”, Universidad Santo
Toribio de Mogrovejo, Chiclayo. El objetivo fue proponer un modelo asociativo para lograr
la exportación de café en el distrito de Kañaris.Las conclusión fue que la asociatividad
depende en gran medida del dinero con el que cuenta la asociación para desarrollar sus
actividades. Por ejemplo, la promoción conjunta genera una mayor participación en el
mercado,un trabajo organizado genera un mayor acceso a las tecnologías y a su vez la
reducción en costos.Por último, también un esfuerzo para formalizarse y así ser sostenibles
en el tiempo.
15
tengan valores, colectivizar sin dificultades y tener metas compartidas. Asimismo, un factor
crítico predominante es la desconfianza ya que dificulta lograr actividades productivas y
comerciales generando desventajas en la asociatividad.
16
BASES TEÓRICAS
En este punto redactamos las bases teóricas que comprenden la presente tesis.
La maca (Lepidium Peruvianum Chacon) es una planta herbácea anual o bienal nativa que
se cultiva por su hipocotilo comestible y es oriunda de la zona altoandina central del Perú.
Otros nombres comunes también son maca-maca, maino, ayak chichira, ayak willku.
Durante los últimos años ha ido ganando una notable popularidad llamándolo incluso el
“ginseng peruano” debido a la semejanza en propiedades con el ginseng, popular planta
asiática reconocida por sus propiedades revitalizantes y energizante. La maca es un alimento
consumido desde la época de nuestros ancestros los incas, domesticado hace 2000 años, era
considerada una planta sagrada pues mejoraba las capacidades físicas y mentales para
sobrevivir a las inclemencias del clima y además proporcionaba energía, fuerza y resistencia
inmediata a sus combatientes. Tiempo después fue usado por los españoles para aumentar la
fertilidad de sus caballos en las alturas.
A continuación se detalla condiciones y factores del clima adverso de la meseta del Bombón:
17
1.2.2. Producción nacional e internacional
Figura 2.Siembra de maca desde 2008-2013.Captura de material de investigación Maca Peruana 2015 IPEX
En el 2015, China contó con 10,000 hectáreas instaladas mientras que Perú solo contaba con
5000 hectáreas. Estos datos del 2014 y 2015 muestran una abismal diferencia de producción.
Sin embargo esta producción no fue sostenible ya que por más que se hicieron todos los
esfuerzos en asimilar las condiciones naturales y aplicar las mejores tecnologías posibles, no
pudieron conseguir las características químicas (propiedades) y menos aún las características
físicas (apariencia) que son peculiares y fácilmente distinguibles de la maca peruana. A
continuación se muestra claramente las diferencias entre la maca peruana y china.
18
Figura 3. Toma de captura de maca peruana vs maca china, por themacateam.com, 2018
19
Es importante mencionar que China está plagado de problemas de seguridad
alimentaria, existe producción y comercialización de alimentos falsos e incluso tóxicos. Esto
ha generado que los ciudadanos chinos pierdan la confianza en el consumo de productos
procesados, entonces prefieren consumir productos en materia prima. Esto fue y es un factor
muy importante en la comercialización de la maca ya que por esta razón los ciudadanos
chinos prefieren consumir la maca en materia prima que procesado. Adicional a ello se debe
considerar la costumbre de consumir alimentos hervidos en caldos.
Representa una desventaja, ya que la demanda de maca entera seca (materia prima)
limita a los productores y/o exportadores a darle un mayor valor agregado. Además es
importante mencionar que en la actualidad los productores chinos están produciendo maca
negra cada vez más idéntica a la maca peruana no solo en aspecto físico sino también,
haciendo uso de la biogenética, están mejorando sus componentes nutricionales para llegar
a ser idéntica o incluso mejor a la maca peruana.
La maca posee una amplia diversidad de variedades (colores), esto se genera por la
mixtura de 4 ecotipos primarios que son la maca de color negro, rojo, amarillo y blanco,
todos los demás son una combinación de 2 o 3 de los colores primarios y con distintas
tonalidades, por ejemplo existe maca de color rosado, morado, plomo, rojo con blanco, rojo
con amarillo, negro con blanco, entre otros. Sin embargo, estos ecotipos al ser deshidratados
al sol, su color se estandariza y se clasifica en 4 colores comerciales que son maca amarilla,
roja, ploma y negra.
20
Entonces por 1 tonelada se obtiene 600 kg de maca amarilla, 250 kg de maca roja y 150 kg
de maca negra. Por esta razón, la maca negra al ser la más escasa es la de mayor precio.
Figura 5. Productividad de maca por color en Junín. Captura de sitio web, biobusinessperuvian.com, 2018
1.2.4. Estacionalidad
La maca es un producto anual, es decir, una sola cosecha por año. La cosecha de
maca fresca se da entre los meses de Junio hasta Setiembre, en este tiempo también se
puede obtener hojas de maca fresca. Después de un mes de cosecha, es decir, a partir de
Julio hasta fines de año o incluso después, se cuenta con maca seca que es la materia prima
como se vende a las fábricas y empresas exportadoras. En cuanto a derivados de maca
como la harina, se puede disponer durante todo el año.
21
1.2.5. Comercialización
Se clasificará dos tipos de actores, los directos que están involucrados en los procesos
y los actores indirectos que son las entidades y las instituciones, públicas y privadas que dan
soporte y apoyo al desarrollo de la cadena. La cadena de la maca comprende siete grandes
eslabones que van desde la provisión de insumos provisión de insumos, producción primaria,
acopio, transformación, comercialización y consumo final tanto en los mercados local,
nacional y de exportación. En base a estos eslabones se puede identificar los siguientes
actores directos e indirectos.
22
Figura 8.Actores de la cadena de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del
Bombón, por Perú Biodiverso, 2011
Según los datos de la agencia agraria se ha tipificado tres tipos de productores: el pequeño
productor que cuenta entre 0.5-5 hectáreas y representan un 26%, el mediano productor que
cuenta entre 5-30 hectáreas y componen entre el 54% y finalmente los grandes productores
que cultivan más de 30 hectáreas quienes representan el 20% aproximadamente.
23
Figura 9. Cadena de valor de la maca, captura de publicación La cadena de valor en la meseta del Bombón,
por Perú Biodiverso, 2011
24
1.2.7. Datos estadísticos
Las exportaciones de la maca según sus derivados o presentaciones son pocos, entre los
que se destacan son: maca en polvo o harina (38.83%), maca natural (11.16%), cápsulas
(3.44%), extracto (0.17%), hojuela y trozado (0.21%). Las exportaciones de los dos
primeros suman el 50% de total exportado, esto significa que existe una concentración
en la exportación de productos. Por otro lado existe un 49.12% perteneciente a otras
presentaciones.
Figura 10. Exportaciones de maca según sus principales presentaciones,2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018
25
Figura 11. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales presentaciones. Captura de
Reporte de Biocomercio, por Promperú, 2018
Figura 12. Exportaciones del producto maca según sus principales mercados, 2017. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018
26
La siguiente gráfica de evolución de las exportaciones según principales mercados nos
muestra dos puntos interesantes, la primera es que Estados Unidos ha sido y es el principal
país de destino notablemente, es decir posee una alta participación de mercado en
comparación con el segundo principal país comprador, Hong Kong. Esto significa que es un
mercado estable y ya consolidado para el producto de la maca. Por otro lado, también se
evidencia un abrupto crecimiento de las exportaciones hacia Hong Kong, esto ocasionado
por la “moda” de la maca en China en el cual Hong Kong actúa como país intermediario de
logística para las importaciones hacia China.
Figura 13. Evolución de las exportaciones de maca según sus principales mercados. Captura de Reporte de
Biocomercio, por Promperú, 2018
27
1.3 La asociatividad
Existen varias definiciones acerca de la asociatividad, con diferentes perspectivas. En ese
sentido describiremos las más convenientes basándonos en una asociación de productores
agrícolas que dista mucho de una asociación de empresas. Una de las principales diferencias
por ejemplo es la formalidad de sus asociados; mientras que las empresas están formalmente
constituidas, los productores en su mayoría se mantienen en la informalidad. Entonces a
continuación se detallarán las teorías de asociatividad aplicables para productores agrícolas.
1.3.1. Definición
Para empezar se partirá del concepto de asociatividad que proviene de la definición de
asociar del latín associare y significa según la Real Academia Española(RAE):
Asociar
1. Unir una persona a otra que colabore en el desempeño de algún trabajo, comisión o
encargo.
2. Juntar una cosa con otra para concurrir a un mismo fin.
3. Relacionar.
4. Juntarse, reunirse para algún fin.
28
Mees (2015) declara que la asociación es una herramienta de desarrollo de los
pequeños productores. En efecto, permite reducir costes, aportar y generar servicios de
asistencia técnica y el acceso a financiamiento, permite también una apuesta en escala para
penetrar en nuevos mercados y reforzar el poder de negociación de los productores. Sin
embargo, las cifras de los últimos dos (CENAGRO) de 1994 y de 2012 evidencian que la
dinámica asociativa en el país ha retrocedido bastante: el porcentaje de productores que se
declaran miembros de una asociación ha pasado del 31% al 14%.” (p.5).
POLIAK Raúl (2001), menciona que la asociatividad es el alto grado de autonomía gerencial
que mantienen los participantes después de adoptar esa decisión. Asimismo, el autor
menciona que la manera de emplear los recursos o beneficios obtenidos a partir de la
asociatividad es de la incumbencia exclusiva de cada empresa, la cual debe responder ante
el resto de participantes por la cuota parte de los esfuerzos acontecidos (p.152).
En resumen los autores consideran que la creación de una asociación para los productores es
bastante conveniente para el desarrollo y fortalecimiento de su sistema productivo. Sin
embargo, uno de los mayores retos en el Perú es la alta informalidad de sus integrantes es
decir los pequeños y medianos productores. Por esta razón, a continuación se presentará los
tipos de asociatividad seguido de los principales modelos asociativos existentes en el Perú.
29
1.3.2. Tipos de asociatividad
Según Promperú expone en su Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior (2013)
diez tipos de asociatividad empresarial.
Figura 14. Tipos de asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ.
30
1.3.3 Principales modelos asociativos en el Perú
En el Perú, los modelos asociativos más comunes, utilizados en muchos sectores comerciales
y no comerciales son:
1. La Asociación
La asociación es una organización de personas naturales o jurídicas mediante las cuales sus
actores participan activamente y se compromete a desarrollar las actividades encargadas.
Entre los beneficios más importantes están el poder realizar compras de insumos o equipos
más económicos, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a
mercados internacionales, entre otros.
Según el artículo 80° del Código Civil Peruano, la asociación es una organización estable de
personas naturales o jurídicas, o de ambas, que a través de una actividad común persigue un
fin no lucrativo. La asamblea general es el órgano supremo de la asociación.
2. La Cooperativa
La cooperativa es un grupo personas naturales, personas jurídicas, comunidades campesinas,
otras cooperativas, entre otros que buscan un beneficio común (económico, social o cultural).
El objetivo de una cooperativa es promover el beneficio de sus socios por medio de la
provisión de bienes y servicios.
Las cooperativas pueden ser de dos modalidades:
• De usuarios, constituida para brindar servicios a sus socios. Los propietarios de la
Cooperativa son los socios que hacen uso de los servicios que ella brinda
• De trabajadores, constituida para brindar trabajo a sus socios. En este caso, los
propietarios de la Cooperativa son los socios que trabajan, socios-trabajadores.
Las cooperativas pueden ser financiadas a través de recursos propios o de terceros. En una
Cooperativa los recursos propios pueden provenir de dos fuentes: Capital social y excedentes
no distribuidos. La primera consta de aportaciones obligatorias y voluntarias de los socios
que pueden ser reembolsables en cualquier momento y el segundo son fondos de reserva
obligatorios y voluntarios con fines determinados.
31
3. Los Contratos asociativos (Consorcio)
Según el artículo 445 de la Ley General de Sociedades, los consorcios son contratos
asociativos mediante el cual las partes participan activamente en un negocio determinado
con el objeto de obtener un beneficio económico. Los participantes mantienen su autonomía
y cada uno se compromete a desarrollar las actividades encargadas. Los beneficios más
importantes son consolidar una imagen de liderazgo en el mercado para acceder más fácil a
mercados internacionales y beneficiarse de las fortalezas que aporten los demás miembros.
A continuación un resumen de las diferencias entre: Asociación, Cooperativa y Consorcio.
Figura 15. Semejanzas y diferencias entre los modelos asociativos. Captura de Guía N° 12 Asociatividad
para el Comercio Exterior (2013), por PROMPERÚ.
Entonces se debe elegir el tipo de asociación ideal según las características de los
productores y los objetivos que se desean lograr. Por otro lado otro factor para la
elección del mejor modelo asociativo son los tipos objetivos que se desean lograr, para
ello se expone tres tipo de objetivos que son: Comercialización, Financieros y
Organizacionales.
32
1.3.4. Objetivos de la asociatividad
Según Acevedo y Gómez (2005), la asociatividad tiene como objetivo la búsqueda de socios
que tengan valores y cuyas habilidades se complementen entre sí, con el fin de que todos
contribuyan y tengan algo que llevarse del grupo de aporte. Por otro lado, Promperú muestra
3 tipos de objetivos en los que se debe basar un modelo asociativo.
33
1.3.5. Etapas del proceso asociativo
En el proceso de formación de un grupo asociativo se da en una secuencia de etapas en las
cuales los asociados van desarrollando su organización y su planificación de acciones
conjuntas. Según la guía de Asociatividad de Promperú, se define 5 etapas que se muestra a
continuación:
Figura 17. Etapas del proceso asociativo. Captura de Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ.
Existe una gran similitud entre una asociación y un clúster, entendiéndose este último
como una concentración geográfica de empresas e instituciones interrelacionadas que operan
en un mismo ámbito de acción (Dini, 2003). Entonces, es necesario mostrar las fases de un
clúster ya que posee características que también son importantes en la formación de una
asociación. Por ejemplo las fases de un clúster se diferencian según el nivel de desarrollo de
las siguientes características: Relaciones productivas, tecnología, demanda, institucionalidad
y normatividad, productividad, competencia cooperadora y por último la inserción de
agentes.
34
En la fase incipiente, se cuenta con una aglomeración inicial debido a la oferta de un
recurso especificada un espacio delimitado, es decir esta fase está conformada usualmente
de pequeños productores a agentes con una baja dinámica.
En la fase articulada, se cuenta con una aglomeración productiva en torno a una
explotación de un recurso o una empresa ancla. Existe mayor interacción con más agentes
afines estos son proveedores de productos o servicios finales (empresas centrales del cluster);
los proveedores de materias, maquinaria, servicios, información, entre otros.
En la fase interrelacionado, la aglomeración inicial con mayor interacción entre sus
partícipes genera un espacio para canales de interrelación. Es decir la rutina productiva y la
continua interacción permiten la formación y estrechamiento de la confianza entre los
productores. Asimismo se cuenta con canales activos para transacciones, comunicaciones y
diálogo, mercados laborales y de servicios así como de oportunidades conjuntas.
Por último, en la fase autosuficiente existe una fuerte dinámica entre los agentes
partícipes generada por una demanda sofisticada. Existe un ambiente de “competencia
cooperadora” donde los agentes tendrán que competir para satisfacer a una demanda más
exigente. Esta fase se caracteriza por ser más sólida y de autogeneración, se dan lugar a las
mejoras tecnológicas, innovación y desarrollo.
35
1.3.6. Ventajas de la asociatividad
Figura 19. Ventajas de la asociatividad. Adaptado de la Guía N° 12 Asociatividad para el Comercio Exterior
(2013), por PROMPERÚ
36
1.4 La exportación
Daniels, Radebaugh, Sullivan (2010), mencionan que las exportaciones han sido
acogidas por las compañías para mejorar su nivel de vida, poder incrementar ventas, vender
productos de buena calidad y ser conocidos en varias sedes internacionales. Además, lo
definen como un intercambio de bienes o servicios producidos por las mismas empresas. Las
exportaciones son el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales desde donde se
pretende exportar para el consumo extranjero.
Bilkey y Tesar (1977), desarrollaron un modelo de seis etapas para poder explicar el
desarrollo del proceso de exportación en la empresa, en este proceso se identifican barreras
a la exportación que varían según la etapa en la que se encuentre la empresa. Asimismo, los
autores indican que mientras más avanzada se encuentre la empresa en la etapa de
exportación, más alto será el porcentaje de dificultades para entender las prácticas
empresariales en el extranjero, las diferentes especificaciones de los productos y estándares
de consumo, problemas derivados de la cobranza de las exportaciones, así como obtener una
adecuada representación en los mercados extranjeros.
37
Figura 20. Captura de la tabla de Modelos de la internacionalización por etapas basados en la innovación,
por Martinez C. P. (2009). Pyme: estrategia para su internacionalización. Colombia: Universidad del Norte.
38
B) Las estrategias competitivas determinan la manera en que la empresa fundamenta su
competitividad en los mercados exteriores, esto es, la forma en que las empresas buscan
crear una ventaja competitiva. Con carácter general se ha tomado como marco de referencia
la tipología de Porter.
39
1.4.3 Tipos de Exportación
a. La exportación tradicional
Es un valor agregado en la producción pero que sigue manteniendo su esencia natural. Se
refiere a todas las materias primas que no presentan alguna transformación importante en su
proceso. (Carruitero & Montoya, 2014). El BCRP (2005), incluye productos mineros,
agrícolas, hidrocarburos y harina de pescado.
b. La exportación no tradicional
Se refiere aquellas exportaciones que cuentan con un valor agregado y requiere mano de
obra para su producción estos son: artesanía, espárrago, páprika, entre otros. A las empresas
les conviene exportar productos no tradicionales, ya que ejerce influencia sobre los precios
según su estructura de costos. (Carruitero & Montoya, 2014). Según el BCRP (2015), son
aquellas partidas arancelarias no señaladas en su norma y son productos con mayor valor
agregado.
a. Exportación temporal
Son todas aquellas mercancías destinadas a los regímenes de exportación temporal con el
propósito de reimportarlas en un plazo máximo de 12 meses, sin haber realizado ninguna
modificación. (Decreto legislativo N° 1053,2008, art. 78)
b. Exportación definitiva
La exportación definitiva es el régimen aduanero en el que se envía las mercancías
nacionales o nacionalizadas al exterior para su venta definitiva. (Decreto legislativo N°
1053,2008, art. 60). Asimismo, permite la salida de la mercadería peruana hacia el exterior
con el objetivo del consumo o uso la mercadería exportada.
40
1.4.4 Formas de Exportar
En base a la publicación del ABC del exportador del Mincetur, se expone dos formas de
exportar, una Directa y otra Directa. En la exportación directa, el exportador trata
directamente con el cliente extranjero mientras que en la exportación indirecta existe un
intermediario que se responsabiliza de alguna o todas las actividades de exportación. La
decisión de elegir dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado.
Exportación directa
El exportador debe conocer y realizar todo el proceso de exportación, tener conocimiento
del mercado destino, experiencia, debe contar personal especializada y contar con recursos
para realizar viajes, entre otros. Para ello el exportador deberá conocer a que
tipo de cliente se adecua mejor, en base a ello existen 3 canales que son:
a. Agentes
Se define al agente como el que presenta los documentos, tramites de órdenes de compra e
interviene con los agentes de aduanas. El agente trabaja por comisión, pero él no asume
propiedad sobre el producto, tampoco responsabilidad frente al comprador. Opera bajo un
contrato por un tiempo determinado, el cual define territorio, términos de venta, entre otros.
b. Distribuidores
Los distribuidores son comerciantes en el exterior, compran a los exportadores peruanos
para luego realizar su venta en el mercado donde operan. Los distribuidores deben mantener
un stock suficiente de productos para un abastecimiento continuo. En la general estos atienen
mercado minorista, difícilmente llegan al consumidor final.
c. Minoristas
El crecimiento exponencial de las cadenas minoristas mas conocidas como supermercados
ha creado excelentes oportunidades. El exportador contacta directamente con los
representantes de compras. Además las nuevas tecnologías de información facilitan llegar a
un público más amplio, reduciendo varios gastos. No obstante, debe tenerse presente que el
contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta más eficaz.
d. Venta directa al consumidor final
Este utilizado por grandes empresas ya que requiere de gran inversión en marketing para
llegar al consumidor final. Además que el exportador se encarga de la exportación,
importación en destino, servicios pre-post venta y cobro. Sin embargo, hoy en día, el
comercio electrónico da facilidades de venta a través de tiendas virtuales y redes sociales.
41
Exportación indirecta
Es utilizada por empresas que no se no se encuentran preparadas para exportar directamente
ya sea por la falta de conocimiento, experiencia; o bien por empresas que ya exportan, pero
que optan por trabajar con un intermediario. Estos intermediarios pueden ser:
- A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. En este caso, el
exportador es el que toma las decisiones y realiza todo el proceso de exportación. Es una
forma sencilla de vender productos propios en el extranjero, esto después le abrirá
oportunidades para que se pueda exportar directamente.
42
1.4.6 Competitividad exportadora
La competitividad exportadora puede hacer referencia al de una nación o una empresa.
Sin embargo, es importante mencionar que son las empresas que comienzan a competir a
nivel local para luego expandirse en mercados internacionales. En este sentido, lo que hace
más próspero a un país es la capacidad de sus empresas en lograr ser más competitivas; así
también el rol del Estado en crear un entorno favorable como un factor importante
43
1. Condiciones de factores
Hace referencia a los factores productivos internos necesarios para las empresas como
recursos humanos, recursos físicos, conocimientos, capital e infraestructura. Asimismo no
solo es contar con estos factores sino también el grado de eficiencia y efectividad para
producir un bien altamente competitivo. Estos factores se clasifican en básicos y avanzados.
Los básicos comprenden los recursos naturales, el clima, la situación geográfica, la mano de
obra no especializada o poco especializada; y los factores avanzados, la infraestructura, los
recursos humanos altamente especializados y el soporte en ciencia tecnología.
En ese sentido para la agroexportación en el Perú se tiene un alto potencial para
aprovechar. Se cuenta con factores básicos como: las variadas condiciones climatológicas
(microclimas), amplia disponibilidad de tierras, uso y disponibilidad de mano de obra. Los
factores avanzados serían los proyectos de irrigación y la infraestructura en campo, la
investigación tecnológica. Mientras que los factores básicos se heredan o se crean mediante
inversiones modestas, los avanzados requieren grandes inversiones y esfuerzos.
2. Condiciones de la demanda
Según Arroyo (2016) menciona que las condiciones de la demanda son la composición,
el tamaño, ritmo de crecimiento y grado de sofisticación de las empresas en el mercado
nacional, puesto que al estimularlas a la mejora y a la innovación, estas se convierten en
determinantes de la competitividad. Respecto de la composición, un mercado interno
segmentado, de compradores exigentes y de necesidades exigentes presiona a las empresas
al constante perfeccionamiento.
En cuanto al tamaño y el ritmo de crecimiento del mercado, las economías de escala
pueden justificar la inversión en investigación y desarrollo, de este modo se fomentaría la
competitividad. Sin embargo, Porter también señala que si el mercado nacional es pequeño
sería un incentivo para emprender en el mercado externo.
Por último, la sofisticación de los compradores o su internacionalización se refiere a
las exigencias del consumidor que se identifica y transmita en el desarrollo de los productos
que compre. En el caso peruano, el escaso poder adquisitivo y las pocas o nulas exigencias
del consumidor local hace que sea el mercado externo quien defina la demanda, precios y
estándares de calidad.
44
3. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
Este componente trata la intensidad con la que el mercado obliga a competir a las
empresas de forma agresiva, innovadora y global. La mayor rivalidad entre empresas ayuda
a que estas intenten expandirse con rapidez en mercados donde estos patrones no existen.
Así la competitividad se da entre industrias o proveedores conexos, están comparten
tecnologías, insumos y productos complementarios para la fabricación, distribución,
comercialización o servicio del producto.
Normalmente, en los países en desarrollo, dada la falta de proveedores competitivos,
las industrias aparecen como sectores aislados en vez de clusters o industrias relacionadas.
Esto obliga a que las empresas realicen operaciones adicionales a su corebusiness, lo que les
hace perder competitividad. En el Perú, la presencia en el mercado de gran número de
pequeñas empresas y microempresas, caracterizadas por que hacen todas las actividades,
representa un reto de cómo integrarlas en la cadena productiva para constituir clusters de
empresas a fin de lograr competitividad.
45
5. Gobierno
Hace referencia al poder que tiene el Gobierno de influir sobre el diamante a través de
leyes, normas y políticas, las cuales afectan a cada uno de los determinantes de la
competitividad. Puesto que establece las reglas de juego, el Gobierno puede mejorar o
deteriorar la ventaja nacional o alterar el clima nacional para la competitividad, es decir
puede influir positiva o negativamente sobre los cuatro factores esenciales pero no crear la
ventaja competitiva ya que es tarea exclusiva de las empresas exportadoras.
En ese sentido el Gobierno solo proporciona un entorno favorable y actúa como agente
promotor y responsable de dotar al país de infraestructura básica, desarrollo tecnológico y
servicios de educación y salud, adecuado funcionamiento de las instituciones públicas un
Estado eficaz y sin corrupción. Ello se mide con el riesgo país para determinar cuán riesgoso
o atractivo es un país para invertir, por ejemplo el riesgo político institucional. Para el
inversionista es importante si se garantiza y respeta el marco institucional del país.
6. Azar
Existen eventos que no pueden controlar ni el Gobierno ni las empresas, capaces de
generar discontinuidades y que pueden, por ejemplo, anular ventajas competitivas de
nuestros rivales en un mercado y relanzar las nuestras, o viceversa. Aunque es un factor que
no está reflejado en el diamante, genera efectos súbitos y asimétricos.
La importancia de estos hechos imprevistos radica en el hecho de que pueden alterar
la posición competitiva de las empresas y el país. Entre estos hechos Porter menciona los
inventos, el talento creativo de las personas, las discontinuidades tecnológicas, las
discontinuidades en los costos de los insumos, los cambios significativos en los mercados
financieros mundiales o en el tipo de cambio, los aumentos insospechados de la demanda
mundial o regional, las decisiones políticas de gobiernos extranjeros y los conflictos bélicos,
las convulsiones sociales o las acciones de terrorismo incluso los desastres naturales. En el
Perú por ejemplo se da el Fenómeno de El Niño, y los paros y huelgas inesperadas.
46
1.5 Oferta Exportable
47
b. Contar con productos competitivos en precio, calidad y valor agregado
Las empresas deben cumplir con las exigencias de los mercados de destino en cuanto
a la calidad y precio para lograr el éxito en la exportación. Además, es importante generar
valor agregado para así diferenciarse y posicionarse, este valor agregado debe aportar en
rendimiento, utilidad o propiedades del producto.
48
¿Qué canales de distribución son más convenientes utilizar?
¿Qué particularidades presentan cada mercado objetivo (nivel de competencia,
diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo superarlos?
¿Cuál será el precio de exportación del producto en el país de destino?
¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados,
participación en ferias, etc.); quiénes lo harán y cuándo?
¿Cuál será el costo de cada etapa?
¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros
resultados?
¿Qué recursos humanos serán dedicados para la actividad exportadora (al interior de la
empresa)?
¿Quiénes son los responsables de cada actividad?
¿Cuál será el método seguido para la evaluación de los resultados?
¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de
ser necesario?
a. Capacidad física: Esto se refiere a la capacidad instalada con la que se cuenta para atender
la demanda reduciendo cualquier contratiempo, considerando insumos, tecnología y
volúmenes de producción para cumplir con los requerimientos de los clientes. De modo que
se puede identificar las siguientes variables:
Disponibilidad de materia prima e insumos
Procesos productivos (costos, tiempo propio o tercerizado)
Nivel de Tecnología
Economía de escala
Calidad (Estándares de sanidad, inocuidad y certificaciones) - Local e Internacional
49
b. Capacidad económica: Se refiere a la posibilidad de solventar la actividad de exportación
y el costo que implica este proceso, apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios,
ajustándose a las condiciones de un entorno competitivo.
Recursos propios: Se refiere al capital de trabajo, es decir la cantidad de activos corrientes
suficientes para que la empresa opere en un corto plazo. Es decir, contar con dinero propio
suficiente para al menos cubrir sus costos fijos.
Recursos de terceros: Es la capacidad para contar con capital que puede ser maquinaria,
dinero, mercaderías, entre otros de inversionistas o del banco.
Proceso operativo de exportación: Capacidad para cubrir los costos y gastos generados
en el proceso de exportación.
50
Aspectos operativos: Conocimiento y experiencia en gestión operativa y comercial de
exportación
Esto se refiere básicamente al conocimiento y experiencia en el proceso operativo de
exportación. Esto es importante ya que exportar a cada país es diferente por los distintos
requisitos sanitarios y documentarios. Asimismo conocer y además tener experiencia el
proceso operativo tanto en origen como en destino para que la operación sea exitosa.
Descripción de la empresa
Productos
Mercado habitual
Ventaja competitiva-innovación
Datos de explotación de la empresa
Experiencia exportadora
Experiencia de gestión global
Capacidad exportadora del producto
Recursos Disponibles
Información disponible
51
Módulo 3. Diagnóstico potencial del exportador
Motivación salida al exterior
Dedicación operativa mercado exterior
Implicación equipo directivo
Análisis de barreras
Resumen diagnóstico potencial exportador
Finalmente se evalúa los componentes de la oferta exportable que son gestión de producción,
gestión empresarial y gestión de exportaciones, cada uno con sus criterios. (Ver figura 21)
Figura 22. Componentes claves de la oferta exportable, Auditoría para identificar su potencial exportador
por Luis Mendez para PROMPERÚ (2014)
Por otro lado, Augusto Proaño, en el seminario Miércoles del exportador de Promperú,
expuso el tema “Cómo adecuar la oferta exportable de un producto para el mercado
internacional”. En la presentación expuso 4 componentes de la oferta exportable:
Figura 23. Componentes de la oferta exportable, Como adecuar la oferta exportable de un producto al
mercado internacional por Augusto Proaño para PROMPERÚ (2017)
52
En ese sentido al desglosar los criterios de cada componente expone lo siguiente:
a. Capacidad física
Disponibilidad de la materia primas(s), insumos y demás elementos necesarios para la
elaboración de un producto de exportación
Procesos productivos
Tecnología
Economía de escalas
Proceso propio o tercerizado
Calidad
¿Cuál es capacidad mínima y máxima? (expresada en unidades y tiempo)
b. Capacidad económica
Recursos propios de corto plazo, principalmente capital de trabajo
Recursos de terceros en inversiones y mediano plazo
Los aspectos productivos, proceso operativo de exportación pueden ser asumidos por
la misma empresa
Establecer la capacidad de recursos propios
En caso sea necesario, establecer la capacidad de financiamiento
c. Capacidad financiera
Disponible capital de trabajo propio
Requiere financiamiento?
Ha determinado el monto? Plazo?
Es posible apalancar financiamiento comercial, bancario tradicional? Formas
avanzadas de financiamiento?
Ha establecido / evaluado si es posible atender un pedido del exterior sin adelanto por
parte del cliente? Que cantidad de producto? Por cuánto tiempo?
Puede dar crédito al comprador?
Considerado los costos de la calidad de su producto?
Considerado el costo de la formalidad exportadora?
53
d. Capacidad de gestión
Determinación del personal que va llevar adelante el proceso de exportación:
Aspectos gerenciales: Plan de Exportación, Objetivos y estrategias. Negociación.
Ventas y cierre de ventas.
Aspectos operativos: Proceso de la exportación.
Habilidades:
Idioma
Plan de exportación
Identificación de clientes
Propuesta comercial
Propuesta económica
Negociación
Financiamiento y medios de pago
a. Precio competitivo
Los dos factores principales para la definición de un precio competitivo: contar con
información de mercado confiable y actualizada (estacionalidad, competencia, volúmenes
comerciados, patrones de consumo) y manejo eficiente de costos (financiamiento, incentivos
aplicables, alternativas de suministro).
b. Estándares de calidad
En la actualidad, los aranceles están reduciéndose hasta desaparecer con el fin de
eliminar las barreras arancelarias para el libre comercio. Uno de los principales problemas
que tienen los exportadores es adaptar el producto a los estándares de calidad exigidos y no
54
solos al producto, sino también a los procesos y presentación final. Por este motivo existen
certificaciones reconocidas para competir globalmente, estas son: ISO 9000, ISO 14001,
GMP, Euregap, TQM, HACCP, BPM, Global Gap, BRC, Kosher, entre otros.
c. Oportunidad de entrega
La oportunidad de entrega se refiere a contar con una logística eficiente, infraestructura
descentralizada y procesos bien estructurados dentro de la compañía.
Los resultados progresivos se están dando gracias al Plan de Facilitación de Comercio del
PENX, el trabajo del Consejo Nacional de Competitividad (CNC): Exportafácil, avances en
la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE), seguro para la Pyme Exportadora
(Sepymex), etc.; sin embargo, se requieren mayores recursos y mayor esfuerzo colectivo en
infraestructura (puertos, aeropuertos, carreteras, energía, irrigaciones, etc.), más
simplificación administrativa, desarrollo de alianzas estratégicas empresariales,
posicionamiento de marcas peruanas que le den mayor sostenibilidad a nuestra oferta, etc.
55
La presente investigación se centra en oferta exportable, por tanto, nos enfocaremos en el
pilar 2, sobre oferta exportable competitiva, diversificada y sostenible y el pilar 4, generación
de capacidades para la internacionalización y consolidación de una cultura exportadora.
En este pilar se tiene como objetivo desarrollar la oferta exportable nacional, de manera que
se ha propuesto trabajar aquellos factores que limitan su desarrollo competitivo. Entonces
primero se busca incrementar la productividad a través de planificación de exportaciones,
promover parques tecnológicos, generar asociatividad a través de cluster e integración a
cadenas productivas, apoyar la innovación e investigación, fomentar mejoras en los
estándares de calidad y certificaciones, impulso de alianzas público-privadas, entre otros.
La actual política comercial de nuestro país ha generado muchas oportunidades para las
empresas exportadoras o con potencial de exportación de nuestro país. En este sentido, deben
ser aprovechados al máximo para la expansión comercial en el mercado internacional. Por
otro lado, la innovación y las tecnologías de información y telecomunicaciones (TIC’s) es
imprescindible para que las empresas generen ventajas comparativas y/o competitivas. De
esta manera les permita tomar decisiones adecuadas e innovar. Para ello se ha desarrollado
instrumentos con sus respectivos programas:
56
2. Gestión de la calidad y de estándares internacionales de la oferta exportable
Modelo de gestión empresarial para mejorar el desarrollo de la oferta exportable.
Aseguramiento de la calidad, estándares internacionales, certificación y buenas
prácticas de gestión sostenible para negocios de exportación.
Línea de acción 2. Generar un entorno favorable para las inversiones para exportación
57
1. Alianza público-privada e inversión para el desarrollo de la oferta exportable y
posicionamiento del Perú como plataforma productiva de exportación regional
Propuestas de inversión y promoción para el desarrollo de oferta exportable
Atracción de inversionistas y fomento de asociatividad.
Utilización de mecanismos eficientes para coordinación y facilitación en inversiones.
Desarrollo y consolidación de Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX)
que identifique productos potenciales y se determine una estrategia.
En la esta línea se tiene al Estado como un actor clave para la orientación adecuada de
las oportunidades comerciales en el extranjero y el aprovechamiento de los acuerdos
comerciales suscritos por el país. Para ello define los siguientes instrumentos y programas:
58
a crear una cultura exportadora. Asimismo la capacitación de empresarios y funcionarios
para dinamizar las operaciones concernientes al comercio exterior.
1. Fortalecimiento de las competencias en comercio exterior en el sector público
Refuerzo institucional y creación de de capacidades de funcionarios de las entidades
públicas vinculadas al comercio exterior a nivel nacional y subnacional.
Certificación de competencias para funcionarios públicos en comercio exterior.
2. Fomento de competencias en comercio exterior en el sistema educativo
Creación de competencias en el sistema educativo y académico.
Reconocimiento a la investigación e innovación en comercio exterior.
Becas de especialización en comercio exterior.
3. Fortalecimiento de las capacidades empresariales
Adecuación y perfeccionamiento de gestión empresarial para la exportación.
Creación de capacidades empresariales y adopción de grupos asociativos.
Expansión de la Ruta Exportadora.
Plataforma virtual de aprendizaje para empresarios y emprendedores.
59
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN
En el presente capítulo, se describe la situación actual de los agricultores del Perú y su
participación en las exportaciones, síntomas y causas de los problemas que les impiden
exportar. Finalmente, se plantea el problema, los objetivos y las hipótesis.
60
Figura 24. Participación de las exportaciones por estrato empresarial, 2014 (% y
MMUSD, encuesta nacional de empresas por SUNAT (2015)
61
Figura 25. ¿Quién se encarga de la logística de sus exportaciones en el exterior,
2014?, encuesta nacional de empresas por SUNAT (2015)
El Estado peruano para hacer frente a este asunto ha diseñado políticas de Estado como el
PENX, cuyo propósito es desarrollar y fortalecer las capacidades de las pequeñas y
medianas empresas (pymes) con el fin de que se internacionalicen.
Síntomas y causas
La capacidad exportadora de los productores de maca es reducida esto refleja en la casi nula
exportación de la asociación de productores de maca de la región Junin (APROMACA) en
sus 4 años de operación. La demanda mundial de los países industrializados está orientados
a comprar productos con altos estándares de calidad e inocuidad y que generalmente las
grandes empresas por sus capacidades financieras, tecnológicas y administrativas cumplen
estas exigencias.
Entre los principales factores que limitan a los productores directos puedan internacional-
zarse están:
a. Financiación: se considera esta cuestión una esfera clave de asistencia oficial ya sea en
forma de subvenciones, préstamos, garantías de los préstamos, tasas de interés
subvencionado o condiciones de reembolso favorables.
b. Asistencia para mantener al día la evolución tecnológica y las tendencias del mercado:
Los productores se encuentran en condiciones de inferioridad para responder a los cambios
tecnológicos e identificar las oportunidades del mercado.
62
c. Desarrollo de la capacidad de gestión y de la capacitación de los trabajadores: La
capacitación de los empresarios se considera un requisito clave para la supervivencia y
expansión de las Pymes y resulta un ingrediente necesario y continúo para el éxito de las
empresas que tratan de adaptarse a los cambios en las necesidades del mercado.
63
Figura 26. Crecimiento de exportaciones de harina de maca 2014-2018.Fuente: SUNAT, elaboración propia
Las grandes empresas en su gran mayoría cuentan con mayores recursos que permiten
su crecimiento e internacionalización; sin embargo, las pymes al no contar con el mismo,
generan que no pueda desarrollarse y competir en el ámbito internacional. Por ello es
necesario trabajar en nuevas estrategias que conduzcan el desarrollo y sostenibilidad de las
exportaciones. Estas son la diversificación y desarrollo de la oferta exportable, el fomento
de la internacionalización de la empresa, la facilitación del comercio exterior y generación
de capacidades competitivas orientadas al comercio exterior.
La decisión de tomar la asociatividad es una estrategia para la internacionalización de
los negocios, debe partir del cambio individual para llegar al trabajo conjunto. La empresa,
debe trabajar en la generación de valor en todas y cada una de sus unidades de negocio para
lograr una verdadera integración con otras empresas y dejar de lado el paradigma de la
competencia desleal por parte de todas las empresas que lo rodean.
64
Mejorar las ventas por la presencia y los canales de distribución
Ampliar oportunidades comerciales mediante contactos e intercambio de
información
Conseguir apoyo de las entidades que promueven procesos colectivos
Creación conjunta de productos, procesos y servicios
Aumentar el poder de negociación en relación con otras empresas y entidades
Acceder a tecnología que no se maneja o es costosa.
¿En qué medida el desarrollo de los componentes de la oferta exportable les permite exportar
a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?
Problema específico 1: ¿De qué manera la capacidad física de la oferta exportable les
permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?
Problema específico 3: ¿En qué medida la capacidad de gestión de la oferta exportable les
permite exportar a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín - Perú?
65
Hipótesis específica 3: La capacidad de gestión de la oferta exportable les permite exportar
a la asociación de productores de maca en la provincia de Junín – Perú
66
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA DE TRABAJO.
67
Según su alcance temporal: Transversal
La investigación será transversal porque vamos a recopilar datos en un solo momento, con
el propósito de describir las variables y analizar su incidencia o interrelación en un momento
dado ya que un estudio transversal toma una instantánea de una población en un momento
determinado, lo que permite extraer conclusiones acerca de los fenómenos a través de una
amplia población. La investigación transversal implica la recogida de datos una vez durante
una cantidad de tiempo limitada y suele ser descriptiva más que experimental. Estos tipos de
estudios son útiles para describir un efecto particular en una población en particular en un
momento determinado en el tiempo.
68
3.3. Proceso de muestreo: Tamaño y selección de la muestra
69
Los tipos de muestreo no probabilístico son por conveniencia, por juicios y prorrateo.
En el muestreo por conveniencia, “el elemento se auto selecciona o se ha seleccionado
debido a su fácil disponibilidad” (Kinnear y Taylor, 1998, p.405). Como su nombre lo indica,
se selecciona con base en la conveniencia del investigador. El muestreo por juicios o
muestras intencionales, “se seleccionan con base en lo que algún experto considera acerca
de la contribución que esos elementos de muestreo en particular harán para responder la
pregunta de investigación inmediata” (Kinnaer y Taylor, 1998, p.406).
El muestreo por prorrateo son muestras intencionales en donde “el investigador emprende
pasos explícitos para obtener una muestra que sea similar a la población en algunas
características de control anteriormente especificadas” (Kinnear y Taylor, 1998, p.406). En
este caso, se toma una característica de control, la cual deben poseer todos los encuestados.
La presente investigación utiliza el muestreo no probabilístico, utilizando como
procedimiento el muestreo por conveniencia. Se utilizará el muestreo por conveniencia por
el acceso y disponibilidad a la información, el tamaño de la muestra fue de 50 personas.
70
3.4.1. Investigación Cuantitativa
Fuentes primarias
Fuentes secundarias
71
Análisis documental: aplicado en la variable exportación, específicamente en la dimensión
accesos a nuevos mercados y utilizado para medir el indicador de viabilidad de mercado y
barreras arancelarias.
La Encuesta: Se empleó esta técnica para acceder a información de manera directa con los
productores de maca, fue estructurada con preguntas de fácil comprensión y acorde con la
operacionalización de las variables.
Para ello se analizaron las respuestas como plantea Hernández Sampieri (2010):
a. Agrupación:
b. Categorización:
En este paso las respuestas agrupadas pasan a ser categorizadas bajo una sola
denominación que englobe a todás las demás. Se establecerá las que considere
convenientes para su estudio según lo señalado en la fase de operacionalización.
c. Codificación:
Se procede a numerar las respuestas verbales y también las que se haya categorizado. El
código puede ser números o también letras, queda a elección del encargado del
procesamiento de datos.
d. Tabulación:
72
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN
La herramienta cuantitativa que usamos fue la encuesta realizada a los productores de maca
de la provincia de Junín - Perú, de tal manera la fundamentamos a través de un cuestionario
con preguntas de tipo abierta y cerrada para que faciliten la codificación y el posterior
análisis con la herramienta SPSS, ya que se les indicará a las personas que elijan la respuesta
en una lista de opciones, que se desglosan en escala de tipo Likert.
73
CAPÍTULO V. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
Como datos generales se obtuvo que el 52% de los productores de maca son mujeres,
mientras que los 48% restantes son hombres.
Por otro lado, el 80% de los productores tienen más de 40 años y la edad promedio es de 43
años. Asimismo, se sabe que los jóvenes mayores de 15 años están ausentes en buena parte,
por lo general han emigrado a Lima o Huancayo.
Figura 28. Porcentaje de productores según género y edad promedio. Elaboración propia
74
Análisis.
Los datos muestran que existe una mayor participación de mujeres en la producción de
maca en la región Junín. El trabajo es compartido entre los integrantes de la familia, el
hombre y la mujer intervienen en el cultivo de la maca, y esta última dedica mucho tiempo
a las labores relacionadas con el secado, que son muy demandantes.22 Además son las que
usualmente se encargan de las ventas ya que están permanentes en el trabajo.
Por otro lado la edad de estos productores es una situación preocupante ya que la mayoría
son personas mayores que pronto van a necesitar ceder el negocio, sin embargo los
posibles herederos que son los hijos buscan o tienen mejores oportunidades tanto laborales,
académicas y/o profesionales fuera de la ciudad de Junín. Esto es preocupante ya que no se
está asegurando la continuidad de la producción de maca, lo cual afectaría
significativamente a toda la cadena de valor por ser el primer eslabón.
Pregunta 1.
Un dato alarmante que se obtuvo fue que el 70% de los productores de maca dejaron de
sembrar el año pasado por tanto este año 2018 no cuentan con maca para cosechar. Sólo un
30% continúa con el cultivo y en su mayoría son los antiguos productores que tienen más de
10 años cultivando.
75
Pregunta 2.
Figura 30.Principal motivo por el que los productores dejaron el cultivo de maca Elaboración propia
Figura 31. Productores de maca, tiempo y cantidad de hectáreas cultivadas Elaboración propia
76
Mediante estas preguntas se identificó que cuantos más años de experiencia tenga el
productor es mayor la cantidad de hectáreas cultivadas posee. Por ejemplo, los productores
más antiguos que tienen hasta 20 años cultivando, tienen un promedio de 220 hectáreas,
mientras que los que tienen 10 años cultivando tienen un promedio de 88 hectáreas y los que
tienen poco más de 3 años tienen entre 16 a 22 hectáreas.
Pregunta 5.
Figura 32. Rendimiento promedio de producción de maca por colores. Elaboración propia
El rendimiento promedio en la producción de maca por colores fue 50% maca amarilla, 28%
maca roja y 22% maca negra. Esto es importante considerar ya que por este motivo, la maca
negra al ser más escasa en la producción es la de mayor valor en el mercado seguida de la
maca roja y por último, la maca amarilla que es la más comercial, es decir, la más económica
y también las más usada para el mercado local.
Pregunta 6.
Figura 33. Procesos productivos que se realizan para la maca Elaboración propia
77
Esta pregunta se aplicó para medir el nivel de estandarización de los procesos por parte
de los productores y asimismo identificar cual implica el mayor costo o tiempo empleado. A
partir de las respuestas se identificó 5 procesos realizados a la maca que son: Cosecha, lavado
y deshojado, secado (al sol, fitotoldo), clasificación de tamaños, limpieza y selección de
colores y otros.
Las respuestas fueron que todos los productores después de cosechar la maca fresca lo
derivan a una zona para el secado al sol y posteriormente secado en fitotoldo tipo
invernaderos para obtener la maca seca. Solo 3 de ellos deshojan y lavan la maca fresca para
venderla en ese estado a las plantas procesadoras en Lima.Después que la maca se encuentre
totalmente seca lo clasifican por tamaños denominándose por calibres como primera,
segunda, tercera y cuarta. Siendo la primera de mayor tamaño seguidas de las demás que son
más pequeñas que la anterior. Los tamaños de maca más demandados por las plantas
procesadoras para exportación son de calibre segunda y tercera, mientras que la maca cuarta
es usada para el mercado local.
Finalmente, solo el 44% de los productores realizan el último proceso que es la
limpieza de impurezas y selección de colores de la maca. Según sus respuestas, este proceso
no les era conveniente por el tiempo y consecuentemente costo que implica este proceso.
Esto claramente es un inconveniente para sus clientes ya que son ellos quienes tienen que
asumir al menos el proceso de limpieza, lo que implica un mayor costo y retrasos en sus
procesos de transformación de la maca. Por otro lado la falta de selección de colores es una
pérdida para los productores ya que pueden obtener un mejor precio por la maca roja y la
maca negra.
78
Al realizar esta pregunta, muchos productores asumieron que si conocían su costo de
producción. Sin embargo a la hora de preguntar cómo lo obtenían, se comprobó que en
realidad no sabían sacar exactamente el costo sino sólo un aproximado. En este sentido, el
68% de los productores de maca no saben su costo de producción exacto, solo hacen una
aproximado a grandes rasgos de cuánto invierten y cuánto podrían ganar después de la venta.
Sin embargo estos costos son superficiales y un poco alejados de lo real.
Esto es perjudicial para ellos ya que al no conocer su costo de producción real y exacto,
pierden poder de negociación y bajan el precio a niveles más bajos del precio mínimo para
que puedan ganar, de esta manera perjudican a otros productores que mantienen unos precios
estables y en general perjudican todo el mercado.
El 80% de productores indican que el precio de venta que ofrecen al mercado local
oscila entre 4 a 6 soles por kilogramo. Mientras que el 12% indica que el precio ofertado es
de más de 6 soles y el 8% entre 2 a 4 soles. Cabe resaltar que estos precios son referenciales
y los encuestados indican que no son precios de campaña, es el precio promedio que ofrecen
durante todo el año.
79
Pregunta 9: ¿Qué tipo de tecnología/maquinaria propios utiliza para sus procesos?
Esta pregunta se aplicó con el fin de ver el nivel de tecnología que cuentan los
productores de maca para el desarrollo de sus procesos y su estandarización. Según
PROMPERÚ el nivel de tecnología es componente de la capacidad física, por ello se realizó
una pregunta para poder ver la situación actual de la tecnología invertida por parte de los
productores de maca en Junín. Las maquinarias indicadas son las que usan productores que
tienen más de 250 hectáreas, esta información se obtuvo de una conversación con el Ing.
Jhony Vilchez presidente de la Asociación.
Como se puede ver en la Tabla 1, del total de la muestra encuestada, 13 productores
tienen entre 7 a 15 hectáreas y no cuentan con maquinaria el proceso de siembra y cosecha,
14 productores tienen entre 20 a 40 hectáreas y cuentan con la máquina clasificadora de
tamaño; asimismo, 21 productores tienen entre 50 a 200 hectáreas y cuentan con tractor
agrícola, limpiadora de hojas/piedras y clasificadores de tamaño; finalmente, 2 productores
de la muestra cuentan entre 250 a 350 hectáreas tienen tractor agrícola, cosechadora,
limpiadora de hojas/piedras y clasificador de tamaño.Cabe resaltar, que ningún productor de
la muestra encuestada tiene la máquina cosechadora.
80
Pregunta 10: ¿Cumple su producto (maca seca) con estándares de calidad e inocuidad
de exportación?
Esta pregunta se realizó con el fin de evaluar el cumplimiento y las exigencias tanto
del mercado local como internacional de la maca producida por la asociación de productores.
Según la encuesta realizada, todos los encuestados cuentan con producto libre de pesticidas,
esto debido a que cultivan de forma natural, sin la aplicación de productos químicos como
fertilizantes, plaguicidas, fungicidas, entre otros. Adicional a ello, 29 productores tiene el
producto libre de metales pesados, este requisito va a depender mucho del área donde se
cultiva la maca, los productores que cuentan con este certificado tienen más de 12 hectáreas.
81
Pregunta 11: ¿Cuál es su condición jurídica como productor?
La presente pregunta fue realizada con el fin de ver el grado de formalización de los
productores de maca en la Asociación, punto importante para el desarrollo de la exportación.
82
5.2 Análisis descriptivo (Parte II y III)
Se usó la baremación, ya que son escalas de valores que se establecen para clasificar los
niveles y rangos de las variables y sus dimensiones con la finalidad de viabilizar la
elaboración de tablas y figuras estadísticas cuando se procesa en el SPSS.
83
Figura 39. Oferta exportable en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Fuente: Datos obtenidos de la encuesta
En la presente tabla 4 y figura 38, se evidencia que el 60% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente disponibilidad de la oferta exportable de la producción de maca, el 34%
de los productores muestran un nivel bajo frente a la disponibilidad de la oferta exportable de la
producción de maca y el 6% de los productores muestran un nivel alto frente a la disponibilidad
de la oferta exportable de la producción de maca.
84
Dimensión 1: Capacidad física
Figura 40. Capacidad física de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
En la presente tabla 8 y figura 24, se evidencia que el 42% de los productores de maca muestran
un nivel bajo frente disponibilidad de la capacidad física de la producción de maca, el 42% de
los productores muestran un nivel medio frente a la disponibilidad de la capacidad física de la
producción de maca y el 16% de los productores muestran un nivel alto frente a la disponibilidad
de la capacidad física de la producción de maca.
85
Dimensión 2: Capacidad económica y financiera
En la presente tabla 9 y figura 25, se evidencia que el 56% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente disponibilidad de la capacidad económica y financiera de la producción de
maca, el 36% de los productores muestran un nivel bajo frente a la disponibilidad de la capacidad
económica y financiera de la producción de maca y el 8% de los productores muestran un nivel
alto frente a la disponibilidad de la capacidad económica y financiera de la producción de maca.
86
Dimensión 3: Capacidad de gestión
Figura 42. Capacidad de gestión de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.
En la presente tabla 10 y figura 26, se evidencia que el 52% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente a la capacidad de gestión en la producción de maca, el 40% de los
productores muestran un nivel bajo frente a la capacidad de gestión en la producción de maca y
el 8% de los productores muestran un nivel alto frente a la capacidad de gestión en la producción
de maca.
87
5.2.2. Resultados descriptivos de la variable exportación de maca
Figura 43. Proceso de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.
En la presente tabla 11 y figura 27, se evidencia que el 64% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente al proceso de exportación de maca, el 32% de los productores muestran un
nivel bajo frente al proceso de exportación de maca y el 4% de los productores muestran un nivel
alto frente al proceso de exportación de maca.
88
Dimensión 1: Demanda del mercado
Figura 44. Demanda del mercado de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú,
2018.
En la presente tabla 12 y figura 28, se evidencia que el 54% de los productores de maca
muestran un nivel medio frente a la demanda del mercado de maca, el 34% de los productores
muestran un nivel bajo frente a la demanda del mercado de maca y el 12% de los productores
muestran un nivel alto frente a la demanda del mercado de maca.
89
Dimensión 2: Barreras de exportación
Figura 45. Barreras de exportación de los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
En la presente tabla 13 y figura 29, se evidencia que el 54% de los productores de maca muestran
un nivel medio frente a las barreras de exportación de maca, el 38% de los productores muestran
un nivel bajo frente a las barreras de exportación de maca y el 8% de los productores muestran
un nivel alto frente a las barreras de exportación de maca
90
5.2.3. Prueba de normalidad
Tabla 11. Prueba de normalidad de la variable y dimensiones para determinar el uso del
proceso estadístico
En la presente tabla 14, se presenta los resultados de la prueba de bondad de ajuste, observaremos
los resultados de la prueba de bondad de Kolmogorov – Smirnov (K-S) de las variables de
estudio; se presenta como resultado que el puntaje total no se aproxima a una distribución normal
(p< 0.05), debido a estos hallazgos se deberá emplear estadística no paramétrica: Prueba de
correlación de Spearman.
91
5.3. Análisis inferencial (Parte II y III)
a. Hipótesis de trabajo
Hi. Existe relación significativa entre la oferta exportable y el proceso de exportación en la
asociación de productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.
c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 24.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.
d. Cálculos
92
En la Tabla 12, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
la oferta exportable y exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación de Rho de
Spearman r = 0,942 correlación positiva muy alta, con un nivel de significancia de 0.000
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la oferta exportable y el proceso de exportación en la asociación de
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Figura 46. Gráfico de dispersión simple entre la oferta exportable y el proceso de exportación en los productores
de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Análisis. Los datos obtenidos demuestran claramente que existe una alta relación entre la oferta
exportable y la exportación. Esto se debe a que no solo se debe contar con volúmenes grandes
de producto y tener un alto estándar de calidad para exportar, sino también una serie de requisitos
que son capacidades y habilidades para poder lograrlo con éxito y sobretodo asegurar la
continuidad de las exportaciones. Los componentes que forman parte de la oferta exportable son
la capacidad física, capacidad económica y financiera, y la capacidad de gestión. De manera que
cuanto más se cumplan con estos criterios mayores es la posibilidad de concretar una
exportación.
93
En cuanto a la capacidad física se refiere a la eficiencia de su proceso operativo para que
abastecer volúmenes de producto solicitados, alto estándar de calidad, menor tiempo y costo. En
cuanto a la capacidad económica y financiera se refiere a la capacidad de la empresa para
solventar ya sea de manera independiente o apalancada sus operaciones productivas y
comerciales. Finalmente en cuanto a la capacidad de gestión se refiere a las habilidades y
capacidades del gestor de las exportaciones. Estos componentes influyen de manera significativa
en el proceso de exportación y no son independientes, al contrario son interrelacionadas, por
tanto influyen influye muy alto para tener éxito en una exportación.
a. Hipótesis de trabajo
Hi. Existe relación significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Ho. No existe relación significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.
Sig. < 0.05; Se rechaza la hipótesis nula.
c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.
94
d. Cálculos
Tabla 13. Coeficiente de correlación entre la capacidad física y el proceso de exportación en
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018
En la tabla 13, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad física y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación
de Rho de Spearman r = 0,839 correlación positiva alta, con un nivel de significancia de 0.000
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la capacidad física y el proceso de exportación en la asociación de
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Figura 47. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad física y el proceso de exportación en los productores de
maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.Fuente: Datos obtenidos de la encuesta
95
Análisis. La capacidad física se refiere al nivel de capacidad de producción, con ello se refiere a
la cantidad de producto que puede abastecer, al nivel de calidad y la eficiencia en los procesos
para producir en menor tiempo y con menores costos, incluso utilizando economías de escala o
outsourcing(tercerizando). El nivel de calidad en alimentos es alto y estricto según las normas
de cada país, no es igual para todos. También es importante que incorpore tecnología moderna
en todos los procesos como el proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información
y en la forma de promoverse.
Para el caso de la maca se ha identificado que la mayoría de las exportaciones son entre 1
a 2 toneladas por cliente. Esto significa que mientras no exista exportaciones regulares no se
necesita grandes volúmenes de abastecimiento. En cuanto a los niveles de calidad, la
presentación más exportada es la harina de maca y los requisitos de calidad básicos son el nivel
de humedad, libre de metales pesados y si es orgánico libre de pesticidas. En este caso muchos
productores cuentan con poco o nulo conocimiento de ello, por lo que representaría una limitante
para ellos. Por otro lado, en cuanto a la eficiencia de sus procesos productivos desde el campo
hasta el procesamiento deben ser rápidos y con costos bajos, para ello deberían contar con
tecnología para estos procesos como por ejemplo sembradoras o cosechadoras, caso contrario
tercerizar estas operaciones en caso sea más ventajoso.
a. Hipótesis de trabajo
b. Regla de decisión
96
c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables no
presentan normalidad en los datos.
d. Cálculos
En la tabla 17, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad económica – financiera y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente
de correlación de Rho de Spearman r = 0,858 correlación positiva alta, con un nivel de
significancia de 0.000 menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis
nula y se acepta la hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar
que existe relación significativa entre la capacidad económica – financiera y el proceso de
exportación en la asociación de productores de maca de la provincia de Junín– Perú, 2018.
97
Figura 48. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad económica – financiera y el proceso de exportación
en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
En el caso de los exportadores de maca, la empresa debe contar con suficiente capital para
solventar tanto los costos de los procesos productivos como la compra de materia prima, el
procesamiento (maquila), costos logísticos, costos de exportación en incluso otorgar créditos
parciales a los clientes.
98
5.3.3. Hipótesis específica 3
a. Hipótesis de trabajo
Hi. Existe relación significativa entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
b. Regla de decisión
Sig. > 0.05; No se rechaza la hipótesis nula.
c. Estadístico
Aplicación de la fórmula Rho de Spearman con procesador SPSS v 22.0, porque las variables
no presentan normalidad en los datos.
d. Cálculos
99
En la tabla 15, según la prueba de correlación de Spearman aplicada a las variables de estudio
capacidad gestión y el proceso de exportación de maca, se obtuvo un coeficiente de correlación
de Rho de Spearman r = 0,735 correlación positiva alta, con un nivel de significancia de 0.00
menor que el nivel esperado (p < 0.05), con el cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna formulada por el investigador. Por lo tanto, se puede afirmar que existe relación
significativa entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en la asociación de
los productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018.
Figura 49. Gráfico de dispersión simple entre la capacidad de gestión y el proceso de exportación en los
productores de maca de la provincia de Junín – Perú, 2018
Para el caso de la maca, la mayoría de productores según su condición jurídica el 40% son
informales y el 50% personas naturales con negocio, lo que significa que la capacidad de gestión
no está desarrollada; sin embargo, los productores encuestados consideran importante para poder
lograr exportar como asociación, por ello existe relación significativa entre la capacidad de
gestión y el proceso de exportación según el análisis realizado.
100
Tabla 16. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable oferta exportable
101
Tabla 17. Análisis de confiabilidad del Alfa de Cronbach de la variable proceso de
exportación
102
Tabla 18. Lectura de la prueba estadística la correlación de Rho Spearman.
103
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusión y recomendación 1
Se comprueba que existe correlación alta de 0.839 entre la capacidad física y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. El 20 % de los productores tienen alta capacidad de producción y generalmente son los
tienen más de 10 años cultivando.Los demás tienen poca producción.
2. Sus procesos productivos son empíricos y no automatizados, por tanto sus procesos son
deficientes y su nivel de tecnología usado es bajo.
3. Los estándares de calidad son altos ya que son cultivos orgánicos por naturaleza, esto se
debe a las condiciones climáticas extremas que están exentas de plagas, sin embargo solo
2 productores cuentan con certificación orgánica.
Se deduce que la capacidad física de los productores de maca no es homogénea. Por tanto se
recomienda el apoyo del Estado, mediante la oficina de la Agencia Agraria en Junín, organizar
capacitaciones para informar sobre: mejores prácticas agrícolas, uso de maquinarias
tecnológicas, manejo de plagas, certificación orgánica. Asimismo implementar la asistencia
técnica para instruir y monitorear las actividades agrícolas de los productores.
Conclusión y recomendación 2
Se comprueba que existe correlación alta de 0.858 entre la capacidad económica - financiera
y el proceso de exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. Según los datos obtenidos de la encuesta, se evidenció que los productores cuentan con
un limitado capital de trabajo, esto les dificulta incursionar en la exportación.
2. La mayoría no cuenta con acceso a créditos financieros porque no están bancarizados o
de lo contrario el crédito agrícola es muy limitado por ser de alto riesgo.
3. Los productores están acostumbrados a la venta local con pago en efectivo, por tanto no
cuentan tampoco con capacidad para otorgar créditos comerciales de exportación.
De esto deducimos que cuentan con una limitada capacidad económica-financiera. Por lo
tanto, se recomienda al Estado, mediante el Banco Agropecuario (Agrobanco) contar con un
presupuesto dirigido a proyectos agrícolas de exportación. Esto con la finalidad de otorgar de
manera más accesible créditos agrícolas, seguros agrícolas y financiamiento de exportaciones
ya sea por su potencial de exportación o por contratos de compra que cuente el agricultor.
104
Conclusión y recomendación 3
Se comprueba que existe correlación alta de 0.735 entre la capacidad de gestión y el proceso
de exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
1. La mayoría de productores encuestados no conocen del proceso de exportación y menos
tiene experiencia en ello.
2. El 40% de los entrevistados no son formales. El 50% cuenta con persona natural con
negocio y solo el 10% cuentan con una empresa constituida.
3. La mayoría no cuenta con una motivación por la exportación ya que no conocen y
prefieren la estabilidad de la venta local. Es decir, no existe una cultura exportadora, sin
embargo, los hijos si muestran interés en incursionar en las exportaciones.
Según lo expuesto, se recomienda que la asociación cuente con un líder con conocimiento y
experiencia en exportaciones, que inspire confianza y transparencia para el mayor
compromiso de los asociados.
Asimismo es necesario la intervención del Estado, mediante la implementación de un sistema
educativo que desarrolle capacidades empresariales desde jóvenes y fomente la cultura
exportadora.
Conclusión y recomendación 4
Se comprueba que existe correlación alta de 0.942 entre la oferta exportable y el proceso de
exportación en los productores de maca de la provincia de Junín – Perú.
El resultado final evidenció que los productores de maca en la provincia de Junín-Perú cuentan
con:
- MODERADA capacidad física
- LIMITADA capacidad económica-financiera
- NULA capacidad de gestión
Se recomienda la intervención del Ministerio de Agricultura a través de la Agencia Agraria,
organizar capacitaciones y asistencia técnica para el desarrollo de la oferta exportable de maca.
También que el Banco Agropecuario (Agrobanco) defina un presupuesto dirigido a proyectos
agrícolas de exportación para solventar y sostener las actividades de los potenciales
exportadores o exportadores.
Finalmente la generación de capacidades empresariales en los jóvenes a nivel nacional y
fomentar la cultura exportadora para así asegurar y potenciar la oferta exportable a futuro.
105
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licenciatura, Facultad de negocios, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Lima, Perú).
Recuperado de http://hdl.handle.net/10757/623506 [Consulta: 21 de setiembre 2018]
109
ANEXOS
110
Anexo 2: Matriz Operacional
111
Anexo 3: Encuesta
112
113
114
Anexo 4: Base de datos de la encuesta
Parte I : Información general
115
Parte II : Base de datos de la variable Oferta exportable
116
Parte III : Base de datos de la variable Exportación
117
Anexo 5: Fotos de la recoleccion de datos
118