UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

AGENCIA DE VIAJES “ASSISTANT TRAVEL”

Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

Bachiller en las siguientes carreras:

ANA SOFIA COSSIO AREVALO –

Ingeniería Industrial

JUAN JOSE SERRA SANCHEZ-CONCHA –

Marketing y Gestión Comercial

DAVID ENRIQUE VERA ROMAN –

Ingeniería Industrial

WILLIAM JASON WILLIS DELIOT –

Administración de Empresas

RUTH PAOLA MONTENEGRO RODRIGUEZ –

Administración de Empresas

Lima – Perú
2018
 Índice de Contenido
Capítulo I: Información general ....................................................................................14
1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación. ........................................14
1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria. ..............................15
1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS. ..................................................15
1.4. Descripción del producto o servicio. ............................................................18
1.5. Oportunidad de negocio. ...............................................................................18
1.6. Estrategia genérica de la empresa. ...............................................................18

Capítulo II: Análisis del entorno ...................................................................................19

2.1. Análisis del Macro entorno.................................................................................19
2.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda). ...........................19
2.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda). ........................20
2.2. Análisis del Micro entorno. ...........................................................................33
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ............................................33
2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. ...............................................................35
2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores.........................................................36
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. ..................................................................37
2.2.5. Competidores potenciales y barreras de entrada. ..........................................38

Capítulo III: Plan Estratégico.........................................................................................40

3.1. Visión y misión de la empresa. ..........................................................................40
3.2. Análisis FODA .....................................................................................................41

Capítulo IV: Estudio de mercado ..................................................................................43

4.1. Investigación de mercado..............................................................................43
4.1.1. Criterios de segmentación. .......................................................................43
4.1.2. Marco muestral .........................................................................................46
4.1.3. Entrevistas a profundidad. ........................................................................48
4.1.4. Focus group. .............................................................................................56
4.1.5. Encuestas. ................................................................................................62
4.2. Demanda y oferta. ..........................................................................................85
4.2.1. Estimación del mercado potencial.............................................................85
4.2.2. Estimación del mercado disponible. ..........................................................87
4.2.3. Estimación del mercado efectivo...............................................................89
4.2.4. Estimación del mercado objetivo...............................................................92
4.2.5. Frecuencia de compra. .............................................................................94
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. ........................................................95
2
 4.2.7. Estacionalidad. .........................................................................................97
4.2.8. Ventas en unidades y valorizado. .............................................................98
4.3. Mezcla de marketing. ...................................................................................106
4.3.1. Producto. ................................................................................................ 106
4.3.2. Precio. ....................................................................................................116
4.3.3. Plaza. .....................................................................................................118
4.3.4. Promoción. ............................................................................................. 121

Capítulo V: Estudio legal y organizacional ................................................................ 125

5.1. Estudio Legal.....................................................................................................125
5.1.1. Forma societaria........................................................................................... 125
5.1.2. Registro de marcas y patentes ....................................................................128
5.1.3. Licencias y autorizaciones ............................................................................129
5.1.4. Legislación laboral........................................................................................ 129
5.1.5. Legislación tributaria .................................................................................... 131
5.1.6. Otros aspectos legales. ................................................................................131
5.1.7. Cuadro Resumen del Capítulo. ...................................................................132
5.2. Estudio organizacional. .................................................................................... 133
5.2.1. Organigrama funcional. ................................................................................133
5.2.2. Servicios Tercerizados. ................................................................................134
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo................................................................ 135
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. ............................. 139
5.2.5. Aspectos laborales ....................................................................................... 141

Capítulo VI: Estudio técnico........................................................................................ 144

6.1. Tamaño del proyecto. ..................................................................................144
6.1.1. Capacidad instalada/utilizada/máxima. ...................................................144
6.2. Procesos. ......................................................................................................146
6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción. .........................................146
6.2.2. Programa de producción.........................................................................153
6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos. ..............................................157
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos. ........................... 161
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. ................................................165
6.3. Tecnología para el proceso. ........................................................................167
6.3.1. Equipos...................................................................................................167
6.3.2. Licencias................................................................................................. 168
6.3.3. Mobiliario. ............................................................................................... 169
3
 6.3.4. Útiles de oficina. ..................................................................................... 170
6.3.5. Uniformes. .............................................................................................. 171
6.4. Localización. .................................................................................................172
6.4.1. Macro localización. .................................................................................172
6.4.2. Micro localización. ..................................................................................173
6.4.3. Gastos de adecuación. ...........................................................................173
6.4.4. Gastos de servicios. ...............................................................................174
6.4.5. Plano del centro de operaciones. ............................................................ 174
6.4.6. Descripción del centro de operaciones. ..................................................175
6.5. Responsabilidad social frente al entorno. ..................................................175
6.5.1. Impacto ambiental. .................................................................................175
6.5.2. Con la comunidad. ..................................................................................175

Capítulo VII: Estudio económico y financiero ........................................................... 176

7.1 Inversiones. ........................................................................................................176
7.1.1. Inversión de activo fijo depreciable. .............................................................. 176
7.1.2. Inversión de activo fijo intangible. .................................................................177
7.1.3. Inversión en gasto pre-operativos................................................................. 178
7.1.4. Inversión en inventarios iniciales ..................................................................182
7.1.5. Inversión en capital de trabajo por el método déficit acumulado ...................184
7.1.6 Liquidación de IGV. ....................................................................................... 188
7.1.7 Resumen de estructura de inversiones ......................................................... 188
7.2. Financiamiento ..................................................................................................189
7.2.1 Estructura de financiamiento .........................................................................189
7.2.2 Financiamiento de activo fijo .........................................................................189
7.2.3 Financiamiento de capital de trabajo ............................................................. 194
7.3 Ingresos Anuales ............................................................................................... 194
7.3.1 Ingresos por ventas ....................................................................................... 194
7.3.2 Recuperación de capital de trabajo ............................................................... 195
7.3.3 Valor de desecho neto del activo fijo ............................................................. 196
7.4 Costo y gastos anuales. .................................................................................... 198
7.4.1 Egresos Desembolsables. .............................................................................198
7.4.2 Egresos no desembolsables..........................................................................205
7.4.3 Costo de producción unitario y costo total unitario .........................................209
7.4.4 Costos fijos y variables unitarios ...................................................................214

Capítulo VIII: Estados financieros proyectados ........................................................ 215

4
 8.1 Premisas del Estado de Ganancias y pérdidas y Flujo de Caja ...................... 215
8.2 Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros .................................216
8.3 Estado de ganancias y pérdidas con gasto financiero y escudo fiscal .........217
8.4 Flujo de Caja Operativo ..................................................................................... 218
8.5 Flujo de Caja de Capital ..................................................................................... 218
8.6 Flujo de Caja Económico ...................................................................................219
8.7 Flujo de Caja del Servicio de la deuda.............................................................. 219
8.8 Flujo de Caja Financiero .................................................................................... 220

Capítulo IX: Evaluación económica financiera .......................................................... 221

9.1 Cálculo de tasa de descuento ...........................................................................221
9.1.1 Costo de oportunidad .................................................................................... 221
9.1.2 Costo Promedio ponderado de capital (WACC).............................................224
9.2 Evaluación económica financiera .....................................................................225
9.2.1 Indicadores de Rentabilidad ..........................................................................225
9.2.2 Análisis de Punto de Equilibrio ......................................................................229
9.3 Análisis de sensibilidad y riesgo. ......................................................................235
Conclusiones y Recomendaciones.........................................................................242
Referencias bibliográficas ...................................................................................... 243

5
 Indice de tablas
Tabla 1.............................................................................................................................16
Tabla 2.............................................................................................................................21
Tabla 3.............................................................................................................................25
Tabla 4.............................................................................................................................29
Tabla 5.............................................................................................................................41
Tabla 6.............................................................................................................................44
Tabla 7.............................................................................................................................44
Tabla 8.............................................................................................................................45
Tabla 9.............................................................................................................................47
Tabla 10...........................................................................................................................57
Tabla 11...........................................................................................................................57
Tabla 12...........................................................................................................................59
Tabla 13...........................................................................................................................59
Tabla 14...........................................................................................................................66
Tabla 15...........................................................................................................................66
Tabla 16...........................................................................................................................67
Tabla 17...........................................................................................................................68
Tabla 18...........................................................................................................................68
Tabla 19...........................................................................................................................69
Tabla 20...........................................................................................................................70
Tabla 21...........................................................................................................................70
Tabla 22...........................................................................................................................71
Tabla 23...........................................................................................................................72
Tabla 24...........................................................................................................................73
Tabla 25...........................................................................................................................73
Tabla 26...........................................................................................................................74
Tabla 27...........................................................................................................................75
Tabla 28...........................................................................................................................75
Tabla 29...........................................................................................................................76
Tabla 30...........................................................................................................................77
Tabla 31...........................................................................................................................77
Tabla 32...........................................................................................................................78
Tabla 33...........................................................................................................................79
Tabla 34...........................................................................................................................80
Tabla 35...........................................................................................................................80
6
Tabla 36...........................................................................................................................81
Tabla 37...........................................................................................................................82
Tabla 38...........................................................................................................................82
Tabla 39...........................................................................................................................83
Tabla 40...........................................................................................................................84
Tabla 41...........................................................................................................................86
Tabla 42...........................................................................................................................87
Tabla 43...........................................................................................................................87
Tabla 44...........................................................................................................................88
Tabla 45...........................................................................................................................88
Tabla 46...........................................................................................................................89
Tabla 47...........................................................................................................................90
Tabla 48...........................................................................................................................90
Tabla 49...........................................................................................................................91
Tabla 50...........................................................................................................................91
Tabla 51...........................................................................................................................92
Tabla 52...........................................................................................................................93
Tabla 53...........................................................................................................................93
Tabla 54...........................................................................................................................94
Tabla 55...........................................................................................................................94
Tabla 56...........................................................................................................................95
Tabla 57...........................................................................................................................95
Tabla 58...........................................................................................................................96
Tabla 59...........................................................................................................................96
Tabla 60...........................................................................................................................97
Tabla 61...........................................................................................................................97
Tabla 62...........................................................................................................................98
Tabla 63...........................................................................................................................98
Tabla 64...........................................................................................................................99
Tabla 65...........................................................................................................................99
Tabla 66......................................................................................................................... 100
Tabla 67......................................................................................................................... 100
Tabla 68......................................................................................................................... 101
Tabla 69......................................................................................................................... 102
Tabla 70......................................................................................................................... 102
Tabla 71......................................................................................................................... 103
7
Tabla 72......................................................................................................................... 104
Tabla 73......................................................................................................................... 104
Tabla 74......................................................................................................................... 104
Tabla 75......................................................................................................................... 105
Tabla 76......................................................................................................................... 117
Tabla 77......................................................................................................................... 117
Tabla 78......................................................................................................................... 123
Tabla 79......................................................................................................................... 123
Tabla 80......................................................................................................................... 123
Tabla 81......................................................................................................................... 124
Tabla 82......................................................................................................................... 125
Tabla 83......................................................................................................................... 128
Tabla 84......................................................................................................................... 128
Tabla 85......................................................................................................................... 129
Tabla 86......................................................................................................................... 129
Tabla 87......................................................................................................................... 131
Tabla 88......................................................................................................................... 132
Tabla 89......................................................................................................................... 142
Tabla 90......................................................................................................................... 143
Tabla 91......................................................................................................................... 143
Tabla 92......................................................................................................................... 144
Tabla 93......................................................................................................................... 145
Tabla 94......................................................................................................................... 145
Tabla 95......................................................................................................................... 153
Tabla 96......................................................................................................................... 154
Tabla 97......................................................................................................................... 154
Tabla 98......................................................................................................................... 155
Tabla 99......................................................................................................................... 155
Tabla 100....................................................................................................................... 156
Tabla 101....................................................................................................................... 156
Tabla 102....................................................................................................................... 157
Tabla 103....................................................................................................................... 157
Tabla 104....................................................................................................................... 158
Tabla 105....................................................................................................................... 158
Tabla 106....................................................................................................................... 158
Tabla 107....................................................................................................................... 159
8
Tabla 108....................................................................................................................... 159
Tabla 109....................................................................................................................... 159
Tabla 110....................................................................................................................... 160
Tabla 111....................................................................................................................... 161
Tabla 112....................................................................................................................... 162
Tabla 113....................................................................................................................... 162
Tabla 114....................................................................................................................... 163
Tabla 115....................................................................................................................... 163
Tabla 116....................................................................................................................... 164
Tabla 117....................................................................................................................... 166
Tabla 118....................................................................................................................... 167
Tabla 119....................................................................................................................... 168
Tabla 120....................................................................................................................... 169
Tabla 121....................................................................................................................... 170
Tabla 122....................................................................................................................... 171
Tabla 123....................................................................................................................... 172
Tabla 124....................................................................................................................... 173
Tabla 125....................................................................................................................... 173
Tabla 126....................................................................................................................... 174
Tabla 127....................................................................................................................... 176
Tabla 128....................................................................................................................... 177
Tabla 129....................................................................................................................... 178
Tabla 130....................................................................................................................... 178
Tabla 131....................................................................................................................... 179
Tabla 132....................................................................................................................... 179
Tabla 133....................................................................................................................... 180
Tabla 134....................................................................................................................... 182
Tabla 135....................................................................................................................... 182
Tabla 136....................................................................................................................... 185
Tabla 137....................................................................................................................... 188
Tabla 138....................................................................................................................... 188
Tabla 139....................................................................................................................... 189
Tabla 140....................................................................................................................... 193
Tabla 141....................................................................................................................... 193
Tabla 142....................................................................................................................... 194
Tabla 143....................................................................................................................... 195
9
Tabla 144....................................................................................................................... 195
Tabla 145....................................................................................................................... 197
Tabla 146....................................................................................................................... 198
Tabla 147....................................................................................................................... 199
Tabla 148....................................................................................................................... 199
Tabla 149....................................................................................................................... 200
Tabla 150....................................................................................................................... 200
Tabla 151....................................................................................................................... 201
Tabla 152....................................................................................................................... 202
Tabla 153....................................................................................................................... 203
Tabla 154....................................................................................................................... 204
Tabla 155....................................................................................................................... 206
Tabla 156....................................................................................................................... 207
Tabla 157....................................................................................................................... 208
Tabla 158....................................................................................................................... 209
Tabla 159....................................................................................................................... 210
Tabla 160....................................................................................................................... 210
Tabla 161....................................................................................................................... 211
Tabla 162....................................................................................................................... 212
Tabla 163....................................................................................................................... 212
Tabla 164....................................................................................................................... 213
Tabla 165....................................................................................................................... 213
Tabla 166....................................................................................................................... 214
Tabla 167....................................................................................................................... 214
Tabla 168....................................................................................................................... 215
Tabla 169....................................................................................................................... 216
Tabla 170....................................................................................................................... 217
Tabla 171....................................................................................................................... 218
Tabla 172....................................................................................................................... 219
Tabla 173....................................................................................................................... 219
Tabla 174....................................................................................................................... 220
Tabla 175....................................................................................................................... 220
Tabla 176....................................................................................................................... 222
Tabla 177....................................................................................................................... 222
Tabla 178....................................................................................................................... 223
Tabla 179....................................................................................................................... 224
10
Tabla 180....................................................................................................................... 225
Tabla 181....................................................................................................................... 226
Tabla 182....................................................................................................................... 227
Tabla 183....................................................................................................................... 227
Tabla 184....................................................................................................................... 228
Tabla 185....................................................................................................................... 228
Tabla 186....................................................................................................................... 229
Tabla 187....................................................................................................................... 230
Tabla 188....................................................................................................................... 230
Tabla 189....................................................................................................................... 231
Tabla 190....................................................................................................................... 232
Tabla 191....................................................................................................................... 232
Tabla 192....................................................................................................................... 233
Tabla 193....................................................................................................................... 234
Tabla 194....................................................................................................................... 234
Tabla 195....................................................................................................................... 236
Tabla 196....................................................................................................................... 237
Tabla 197....................................................................................................................... 238
Tabla 198....................................................................................................................... 239

11
 Indice de figuras
Figura 1. Ranking De Países Europeos. Organización Mundial del .................................22
Figura 2. Destinos por región al 2030. Organización Mundial del Turismo. (2017).
Panorama OMT del turismo internacional. .......................................................................23
Figura 3. Proyección Al 2030. Organización Mundial del Turismo. ...................................24
Figura 4. Población Urbana y Rural 2017. .......................................................................26
Figura 5. Población Urbana y Rural de Lima 2017. ..........................................................26
Figura 6. Número de establecimientos de hospedaje 4 y 5 estrellas. Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo. (2017)................................................................................27
Figura 7. Número de establecimientos de hospedajes 3 estrellas Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo. (2017)................................................................................................27
Figura 8. Evolución de hoteles de 3, 5 y 5 estrellas. Ministerio ........................................28
Figura 9. Nuevos establecimientos. .................................................................................28
Figura 10. Consumo promedio de radio y televisión. ........................................................31
Figura 11. Focus group. 30 de agosto. Barranco. Fuente propia......................................58
Figura 12. Locación Focus group 1. Fuente propia. .........................................................58
Figura 13. Locación Focus Group 2. Fuente propia. ........................................................60
Figura 14. Gusto de viaje de los.......................................................................................66
Figura 15. Sexo de los encuestados. ...............................................................................67
Figura 16.Rango de edad. ...............................................................................................67
Figura 17. Grado de estudios. ..........................................................................................68
Figura 18. Situación económica. ......................................................................................69
Figura 19. Ingreso promedio bruto mensual. ....................................................................69
Figura 20. Número de viajes nacionales ..........................................................................70
Figura 21. Número de viajes internacionales ...................................................................71
Figura 22. Tipos de turismo realizados por ......................................................................71
Figura 23. Tiempo de anticipación para ...........................................................................72
Figura 24.Compañía en los viajes de los encuestados ....................................................73
Figura 25. Dinero presupuestado para un viaje ................................................................74
Figura 26. Dinero presupuestado para un ........................................................................74
Figura 27. Cantidad de días preferidos a viajar ................................................................75
Figura 28. Cantidad de días preferidos a viajar internacionalmente. Fuente: Elaboración
Propia ..............................................................................................................................76
Figura 29. Estación preferida para viajar..........................................................................76
Figura 30. Estación preferida para viajar..........................................................................77
Figura 31. Tipos de ayuda que prefiere............................................................................78
12
Figura 32. Le gustaría viajar con un asistente ..................................................................78
Figura 33. Número de veces que el encuestado ..............................................................79
Figura 34. Número de veces que el .................................................................................80
Figura 35. Rango de edad del asistente. ..........................................................................81
Figura 36. Valor más importante que debe ......................................................................81
Figura 37. Actitud o característica más ............................................................................82
Figura 38. Medio de comunicación más ...........................................................................83
Figura 39. Método de información antes ..........................................................................83
Figura 40. Lugares de compra de un ...............................................................................84
Figura 41.Fuente: Elaboración Propia ............................................................................107
Figura 42. Plano de ubicación agencia Assistant Travel. Fuente: ..................................118
Figura 43. Plano de distribución interior oficina Assistant Travel. ...................................119
Figura 44. Uso del internet en los últimos tres meses del 2017......................................119
Figura 45. Uso del internet por sectores. Fuente APEIM 2016 .......................................120
Figura 46. Penetración de las redes sociales en el Perú 2016. ......................................120
Figura 47. Productos más comprados en internet en Perú. Fuente GFK 2016. ..............121
Figura 48. Organigrama Assistant Travel. Fuente: Elaboración propia........................... 133
Figura 49. Contratación. Fuente Elaboración propia ...................................................... 141
Figura 50. Plano de distribución interior oficina Assistant Travel ....................................146
Figura 51. Diagrama de Actividades del Servicio Brindado por el Personal de Agencia de
Assistant Travel. Fuente: Elaboración Propia.................................................................148
Figura 52. Flujo del Servicio Brindado Por El Personal De Agencia De Assistant Travel.
Fuente: Elaboración Propia ............................................................................................ 149
Figura 53. Diagrama de flujo del proceso de organización de viaje de Assistant Travel.
Fuente: Elaboración Propia............................................................................................ 152
Figura 56. Fuente Google Maps..................................................................................... 172
Figura 55. Plano del centro de operaciones. ..................................................................174
Figura 58. Crédito en Caja de Ahorro y Crédito Cusco. Recuperado de
https://zonasegura.cmac-cusco.com.pe/simuladorweb/fmSimuladorCredito.aspx ..........190
Figura 59. Crédito en Caja Sullana. Recuperado de
https://www.cajasullana.pe/simuladores/#/creditos ........................................................ 191
Figura 60. Crédito en Caja Metropolitana de Lima. Recuperado de
http://www.cajametropolitana.com.pe/Simuladores/SimuladorCajaPYMEResp.asp .......192
Figura 61. Valores de Depreciación según SUNAT........................................................ 196

13
 Capítulo I: Información general

1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación.

Nombre Comercial.
Assistant Travel

Razón Social.
Assistant Travel SAC

Logo de la empresa.

Horizonte de evaluación.
Se estima que el horizonte de evaluación será de 3 años debido a que los activos más
importantes corresponden al mobiliario en general que se requiere para implementar las
oficinas lo cuales no representan una inversión sustancial con recupero a largo plazo para
nuestro negocio. Sin embargo, hemos definido a tres años este periodo debido a que
existen variables que, si requieren nuestra atención como por ejemplo el tipo de cambio de
cada país, su inflación, políticas migratorias y regulaciones para extranjeros y diversos
temas que conlleven cambios en nuestra estructura de costos y, por lo tanto, que impacten
en la rentabilidad del negocio.

14
1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria.

Actividad Económica.

La empresa se dedica al turismo en general, venta de pasajes, traslados, tours,

alojamiento, tarjetas de asistencia médica y seguros para el público en general. Además,
ofrecemos servicios de asistencia personalizada, guía turística y traducción. Todas las
actividades se desarrollarán en destinos nacionales e internacionales actuando como
intermediario.

Código CIIU.

7911, Actividades de agencia de viajes

Partida Arancelaria, no tiene.

1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS.

Nuestra empresa es se constituye bajo la modalidad de agencia de viajes enfocada en

brindar atención personalizada en adultos mayores.

15
Tabla 1
Modelo Canvas
Socios claves Principales actividades Propuesta de valor Relaciones con clientes Segmentación del mercado

Cadena de Hoteles. Venta de paquetes Servicio de viajes Red social: Facebook y Hombres y mujeres
La elección es en base a la turísticos. personalizados para página web. de 56 años a más.
disponibilidad, beneficios y Destinos nacionales e personas mayores. Llamadas por campañas Nivel
márgenes de ganancia. internacionales. A partir de 56 años que del equipo de ventas. socioeconómico A
Empresas de Venta del servicio de requieran de un mayor Visitas periódicas a y B.
Transportes. transporte cuidado y dedicación. viajeros frecuentes Sectores 6,7 y 8
La elección es en base a la especializado. Estas viajarán Disfrutan de viajar
disponibilidad, calidad de Acondicionado para la acompañadas de un cómodamente.
servicio y márgenes de total comodidad de los representante de la Personas libres de
ganancia. pasajeros. empresa quien tendrá preocupaciones.
Compañías de seguros Venta de Seguros de como función principal Valoran la atención
de viajes. viajes. minimizar todo tipo de personalizada y la
Assist Card Asistencia personal acciones que requieran asistencia inmediata
Mayoristas de venta de durante todo el viaje. de esfuerzo y de sus necesidades.
pasajes. preocupación a nuestros
Agencia de social media. clientes asegurando la
satisfacción total. Valor
agregado:
Recursos claves Asistencia turística. Canales
Gestión de maletas Página web para cotizaciones.
Check-in, reserva de Teléfono, para consultas e información general

16
 Infraestructura. hoteles y traslados, así Oficinas, con un equipo de 2 asesores de ventas quienes
Oficina Comercial la cual incluye: Muebles. Máquinas y mismo brindará un serán representantes personalizados y quienes asistirán a
televisores de exhibición. soporte de asistente y los clientes con todas sus consultas.
Bussiness partners (Agencias de viajes, Hoteles, empresas de realizará grabaciones y Visitas a domicilio; nuestro equipo de asesores también
asistencia y seguros). toma de fotos. podrá ir a la casa de nuestros clientes para explicarles sobre
Página web para poder mostrar nuestros paquetes y servicios. Gestiones individuales nuestros servicios desde la comodidad de sus casas.
Facebook para poder interactuar con nuestros clientes. y personalizadas.
Correos electrónicos, para cotizar vía on line.
Asistentes de viajes, quienes brindarán el servicio
personalizado durante el viaje y que de ellos depende la calidad
de servicio.
Plataforma tecnológica para la compra de tickets aéreos
SABRE.
Estructura de costos Fuentes de ingresos
Oficina para la agencia (alquiler y pago de planillas). Comisiones
Publicidad. Por emisión de boletos aéreos
Dos asistentes de viaje. Por venta de seguros
Por servicio de movilidad
Por noche de alojamiento en hoteles
En cada caso la agencia gana un porcentaje del
precio final.

Fuente: Elaboración Propia

17
 1.4. Descripción del producto o servicio.

Assistant Travel es una agencia de viaje especializada en adultos mayores de 56

años en adelante con la finalidad de consolidar un grupo homogéneo que comparta
los mismos gustos e intereses que hagan de su viaje aún más placentero. El servicio
incluye la presencia de un asistente personal durante todo el viaje; el cual se
encargará de asegurar la máxima satisfacción de nuestros clientes durante todo el
viaje.

1.5. Oportunidad de negocio.

La oportunidad de negocio radica en que en Lima Metropolitana tiene 570,500

personas mayores a 56 años dentro del sector A y B lo cual corresponde al 15.3%
de la población total de Lima según CPI 2018. De ellos el 19.7% realiza al menos un
viaje anual según Mincetur. De ellos, el 49% viaja para relajarse y la duración de su
viaje promedia los 5 días. Además, el 78% se informa sobre su viaje por internet
según Prom Perú (2018).

1.6. Estrategia genérica de la empresa.

Nuestra estrategia es ofrecer el servicio de asistencia total durante los viajes. Esta
asistencia consta de un servicio door to door en donde nuestra agencia recoge al
pasajero desde la puerta de su casa para iniciar el servicio. El servicio de asistencia
principalmente incluye a un personal de la agencia con conocimientos de enfermería
y cuidado de personas mayores. Por otro lado, esta persona es carácter alegre lo
cual impulsa a los pasajeros a animarse a realizar actividades nuevas y divertidas,
pero sobre todo seguras. Por último, esta persona asiste de manera personalizada a
todos los viajeros velando por el cumplimiento de cada una de sus necesidades. Esto
corresponde a la estrategia por diferenciación señaladas por Michael Porter.

18
 Capítulo II: Análisis del entorno

2.1. Análisis del Macro entorno.

2.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda).

2.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes.

Perú, tiene como capital la ciudad de Lima la cual concentra el 29% de los 32
millones 162 mil 184 peruanos según el último censo registrado en el 2018. Las
principales ciudades del país son Lima, Arequipa, Trujillo y Chiclayo.

2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita.

Población económicamente activa.

Según el IPSOS, el Perú tiene una tasa de crecimiento poblacional de 1.01% anual
y además cuenta con un ingreso per cápita de S/.962 (-1.5% vs 2016) según el INEI.
La población económicamente activa (PEA) asciende a 16 millones de peruanos.

2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.

La balanza comercial registraría un superávit de alrededor de US$ 7,700 millones

en el 2018. Las exportaciones bordearían los US$ 48,400 millones, mayores en 8%
a las registradas durante el 2017 y las importaciones alcanzarían aproximadamente
US$ 40,700 millones, (6% más), creciendo por segundo año consecutivo según el
Banco Central de Reserva (BCR).

2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio y riesgo país.

La producción nacional en el periodo enero-junio de este año creció 4,29% y en los

últimos 12 meses (julio 2017-junio 2018) lo hizo en 3,38%, indicó el Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI). Además, se espera que la inflación del 2018
cierre 2.5%. El tipo de cambio al 18/08/2018 se encuentra en 3.30 (lo más alto de lo
que va del año) debido a la crisis generada por la Lira Turca. Siguiendo la tendencia
19
 regional, el riesgo país de Perú subió 19 puntos básicos pasando de 2.80% a 2.99 %
según EMBI+ Perú.

2.1.1.5. Reglamentaciones, normativas y leyes.

La ley principal es la ley N° 29408 que corresponde a la Ley General del Turismo
la cual regula las actividades turísticas dentro de un marco organizado que contempla
las obligaciones de las empresas turísticas y les exige actuar de manera íntegra
respetando tanto al turista como a las zonas de desarrollo turístico.
Además, existe el reglamento de Agencias de Viajes y Turismo aprobado por el
decreto supremo N° 026-2004-Mincetur el cual establece consideraciones sobre la
ley N° 29408 la cual establece requisitos básicos de operación, consideraciones
sobre áreas protegidas. Por último, señala la ficha que se debe de llenar para la
solicitar la autorización como agente de viajes.

2.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda).

2.1.2.1 Mercado internacional.

El turismo es una de las actividades a nivel mundial, que ha experimentado una

evolución positiva a lo largo del tiempo, superando crisis económicas y desastres
naturales, situaciones de las que se ha venido recuperando aceleradamente.
Es por ello que de acuerdo a estudios recopilados brindamos los siguientes datos:

20
 Destinos Internacionales.

La Organización Mundial del Turismo (OIT), indica que las llegadas de turistas
internacionales en el mundo han pasado de 25 millones en 1950 a 278 millones en
1980, 674 millones en 2000, y 1.235 millones en 2016.

A continuación, se detallan los países más visitados en el exterior, según datos de

la OIT en el 2016.

Tabla 2
Ranking de Países más visitados en el mundo
Francia 82,6 millones de personas.

Estados Unidos: 75,6 millones de personas.

España: 75,6 millones de personas.

China 59,3 millones de personas.

Italia 52,4 millones de personas.

Reino Unido 35,8 millones de personas.

Alemania 35,6 millones de personas.

México 35 millones de personas.

Tailandia 32,6 millones de personas.

Nota: (Organización Mundial del Turismo, Panorama OMT del turismo internacional,

2017, p 6).

La Organización Mundial del Turismo ha estimado que hacia el año 2030, el

número de visitantes aumentará un 3,3% cada año y se superarán los 1.800 millones
de visitas en todo el mundo en dicho año.

21
 Figura 1. Ranking De Países Europeos. Organización Mundial del
Turismo. (2017). Panorama OMT del turismo internacional
El Caribe

Los turistas que llegaron a destinos del Caribe en 2017 gastaron un promedio de
US$ 1.230 por estadía, un total de US$ 34.200 millones. El gasto total de los 30
millones de visitantes se estima que aumentó en 2,6% para llegar a los US$ 37.000
millones en 2017, según los datos revelados en informe anual de la Organización de
Turismo del Caribe (CTO).

El turismo en el Caribe registró su octavo año consecutivo de crecimiento (1,7%)

a pesar de los devastadores huracanes de septiembre, de acuerdo al informe de la
Organización de Turismo del Caribe (CTO). Según la estadística oficial llegaron 30
millones de turistas que dejaron US$ 37.000 millones en los destinos de la región.

Las llegadas de pasajeros en cruceros marcaron también un nuevo récord en 2017

a pesar de los huracanes, alcanzado 27 millones de visitas, 2,4% más que en 2016.

Proyección del turismo internacional a largo plazo

Entre el 2010 y 2030, el OMT proyecta un crecimiento del 3.3% del turismo
internacional, lo que representa 1,800 millones de dólares.

22
 “La cuota de mercado de las economías emergentes pasó del 30% en 1980 al
45% en 2016, y está previsto que alcance el 57% para 2030, lo que equivale a más
de 1.000 millones de llegadas de turistas internacionales.” (Panorama OMT del
turismo internacional, edición 2017).
En suma, el turismo seguirá activando de manera importante las economías a
nivel mundial, generando una importante fuente de ingresos para millones de
familias.

Figura 2. Destinos por región al 2030. Organización Mundial del Turismo.

(2017). Panorama OMT del turismo internacional.

Destinos por región al 2030. Organización Mundial del Turismo. (2017). Panorama
OMT del turismo internacional.

23
 Figura 3. Proyección Al 2030. Organización Mundial del Turismo.
(2017). Panorama OMT del turismo internacional.

2.1.2.2. Mercado del consumidor.

El proyecto se enfocará en adultos mayores de 56 años de un nivel

socioeconómico A y B del sector 6, 7 y 8 de Lima y quienes a su vez representan el
15.3% de la población total. Además, el 19.7% realiza al menos un viaje anual y
gastan el 17% del total de su gasto mensual según Mincetur.

24
Tabla 3
Población por segmentos de edad según departamentos 2017

Nota: (Compañía peruana de estudios de mercados y opinión pública S.A.C. Perú: Población 2017, p 4).

25
Figura 4. Población Urbana y Rural 2017.
Instituto Nacional de Estadística e informática.
(2017).

Figura 5. Población Urbana y Rural de Lima 2017.

Instituto Nacional de Estadística e Informática.
(2017).

26
2.1.2.3. Mercado de proveedores.

Nuestros principales proveedores en este mercado son las cadenas de hoteles,

empresas de trasporte privado turístico, compañía de seguros, operadores turísticos,
restaurantes, empresa de venta de pasajes aéreos mayorista, empresa de venta de
artículos promocionales.

Cadena de Hoteles.

Para el 2015 aumentó en un 36% equivalente a 42 hoteles.

Figura 6. Número de establecimientos de hospedaje 4 y 5 estrellas.

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (2017).

Para el 2015 aumentó en un 28% equivalente a 225 hoteles.

Figura 7. Número de establecimientos de hospedajes 3 estrellas

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (2017).

Los Hoteles de tres estrellas son los preferidos por los turistas nacionales y
extranjeros.

27
En Lima metropolitana para el 2015 el incremento de hospedajes por distrito de las
categorías 3, 4 y 5 estrellas fue el siguiente:

Figura 8. Evolución de hoteles de 3, 5 y 5 estrellas. Ministerio

De Comercio Exterior y Turismo. (2017).

La inversión al 2016 en la cadena Hotelera fue de $ 600 millones.

Figura 9. Nuevos establecimientos.

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (2017).

28
 Empresas de trasporte privado turístico

Tabla 4
Empresas autorizadas del transporte de pasajeros, según ámbito y modalidad de servicio: 2007-2016

Ámbito y modalidad de
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
servicio
TOTAL 597 777 914 952 1 020 1 124 1 255 1 574 1 838 2 301
Nacional 590 769 904 943 1 011 1 115 1 243 1 561 1 826 2 289
Inter Departamental 371 348 344 341 337 356 381 425 434 485
Intra Departamental 22 19 18 17 17 14 15 13 12 4
Turístico Nacional 155 323 437 471 507 549 572 712 837 1,055
Turístico Departamental 2 - - - - - - - - -
Comunal - - 1 1 1 1 1 - - -
Excepcional 12 14 13 8 3 2 2 2 - -
Trabajadores 28 65 91 105 93 111 153 218 276 344
Servicio Social - - - - - - - - - 2
Privado - - - - 53 82 119 191 267 399
Internacional 7 8 10 9 9 9 12 13 12 12
Internacional 7 8 10 9 9 9 12 13 12 12
Nota: (Ministerio de Transportes y Comunicaciones. Número de empresas 2017).

29
Compañía de seguros.

Los seguros para viajes te cubren, los gastos médicos, medicamentos, pérdida de
equipaje, regresos anticipados o incluso casos de muerte que le ahorrará dinero y,
sobre todo, angustias al viajero, por lo general el costo de la póliza no supera el 3%
del valor total del viaje.

El monto máximo de cobertura dependerá de los días de viaje si es un seguro

familiar o individual. De acuerdo a un informe elaborado por el comercio en el
mercado hay planes que van desde US$7 mil a US$1 millón en monto máximo de
cobertura. Entre las compañías especializadas tenemos a Assist Card o
Euroamerican Assistance (EUA) ofreciendo productos para estudiantes, adultos
mayores, embarazados y ejecutivos. Todos con la finalidad de garantizar un viaje
feliz.

Operadores turísticos.

El sector Servicios Prestados a Empresas creció en 1.76% por la mayor actividad

en agencias de viajes y operadores turísticos (3.6%), publicidad e investigación de
mercados (3.2%), actividades de servicios administrativos y de apoyo (1.8%), así
como las actividades profesionales, científicas y técnicas (1.4%). Según América
Economía en su reporte anual del 2018.

Empresas de trasporte al mayorista.

Al ser una empresa de modelo B2C, buscaremos negociar el mejor precio para
nuestros clientes es por ello que las empresas de venta al por mayor de pasajes
juegan un papel importante para nuestro mercado y negociar un mejor precio que
nos brinde ganancia por comisión de boletos. Empresas tales como: CTM Tours,
Atom Travel, Perú a Travel, Bonna Tours, ST travel, Solways Travel, Sun God Perú,
entre otros.

30
2.1.2.4. Mercado Competidor.

En Lima Metropolitana tenemos 2 mil 744 agencias de viaje y operadores de

turismo las cuales están enfocados a atender y satisfacer todo tipo de público.
De todas ellas consideramos a Grupos Viajeros S.A.C como nuestro competidor
directo por brindar viajes en grupo para personas de la tercera edad.

2.1.2.5 Mercado Distribuidor.

Los canales de distribución de los servicios turísticos en alto desarrollo vienen

siendo las redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube. Más de un 50% de los
viajes de ocio se reserva actualmente en forma online.

El Comercio indica que hay 116 mil personas mayores de 60 años que acceden
a Facebook en el Perú. “Desde entonces se ha duplicado la presencia de adultos
mayores peruanos en la red.

Sin embargo, el medio de información más usado por los adultos mayores son los
programas de televisión, las radios y periódicos.

Figura 10. Consumo promedio de radio y televisión.

Ministerio de Transporte y Comunicaciones. (2016)

31
2.1.2.6. Leyes o Reglamentos del sector vinculados al proyecto.

- La Ley Nro. 27889 crea el fondo de Promoción y Desarrollo Turístico con la finalidad
de financiar las actividades y proyectos destinados a la promoción y desarrollo del
turismo nacional.

- Ley General de Turismo

Ley General de Turismo (Ley 29408)
Agencia de Viajes
o Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo

- Hoteles
Reglamento de Establecimiento de Hospedaje
o Decreto Legislativo Nº 919

- Guías de Turismo
o Ley del Guía de Turismo

- IGV
o Decreto Legislativo 1119, publicado el 18 de julio de 2012
o Decreto Legislativo 1125, publicado el 23 de julio de 2012
o Decreto Legislativo 161, publicado el 28 de agosto de 2012
o Decreto Supremo 181-2012-EF, publicado el 21 de setiembre de 2012
http://apoturperu.org/legislacion-turistica/

- Código Ético Mundial para el Turismo

- Ley Nº 30490 Ley de la persona adulta mayor.

32
2.2. Análisis del Micro entorno.

2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.

Principales competidores directos.

- Viajes en Grupo S.A.C:

Empresa turística privada dedicada solo a viajes en grupo proyectados,

diseñados, organizados y dirigidos a toda persona que quiera compartir viajes
inolvidables en grupo. Cuenta con experiencia en brindar viajes exclusivos para
adultos mayores.

Servicio principal: Venta de paquetes turísticos para viajes grupales.

Servicios secundarios: Charlas, Fiestas Temáticas
Tipos de paquetes de viajes: Ofrecen paquetes calendarizados por cada mes, cada
paquete ofrece un servicio todo incluido excepto de almuerzos/cenas, propinas,
traslados no contemplados en la ruta de viaje, extras en hoteles, exceso de equipajes,
gastos de índole personal y gastos médicos.
Canales de distribución: Ventas en sus oficinas.
Medio de comunicación: Web, Redes sociales.
Trayectoria: Desde el 2015
Nivel de Competitividad: Alta

Principales competidores indirectos.

Basados en el reporte del INEI, al 31/12/2013 existían 2744 agencias de viaje y

operadoras de turismo en Lima metropolitana. Considerando estas cifras, hemos
tomado a los siguientes principales competidores indirectos que brindan servicios
similares a los ofrecidos por Assistant Travel:

33
Agencias de viajes.
- NM Viajes
- Latam Perú
- Costamar
- Travelmar
- Viajes Falabella

Servicios principales: Venta de paquetes turísticos

Servicios secundarios: Venta de pasajes aéreos
Tipos de paquetes de viajes: Ofrecen paquetes turísticos en cualquier fecha del año,
cada paquete ofrece un servicio todo incluido excepto de almuerzos/cenas, propinas,
traslados no contemplados en la ruta de viaje, extras en hoteles, exceso de equipajes,
gastos de índole personal y gastos médicos.
Canales de distribución: Ventas en sus oficinas, ventas vía web.
Medio de comunicación: Web, Redes sociales, Televisión, Radio, Periódico
Nivel de Competitividad: Medio

A través de la ley del adulto mayor 30490, las municipalidades brindan servicios
de esparcimiento y realizan actividades recreativas que podrían ser productos
sustitutos al servicio de Assistant Travel. Consideramos las siguientes
municipalidades que vienen implementando el CIAM (centro integrado de atención al
adulto mayor) en sus gobiernos locales:

Municipalidades.

- Municipalidad de La Molina
- Municipalidad de Lima
- Municipalidad de Miraflores
- Municipalidad de Jesús María
- Municipalidad de Surco
- Municipalidad de Carabayllo
- Municipalidad de Lince
- Municipalidad de San Martin de Porres
- Municipalidad de San Borja

34
 - Municipalidad de Los Olivos

Servicios principales: Brindar servicios gratuitos de talleres y actividades físicas.

Servicios secundarios: Talleres autofinanciados, viajes autofinanciados con destinos
locales y eventualmente a provincias.
Tipos de paquetes de viajes: No determinado.
Canales de distribución: Actividades y/o ventas en el municipio
Medio de comunicación: Web, Redes sociales.
Nivel de Competitividad: Bajo

2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes.

Identificación de la idea de Negocio.

Nuestro negocio sería un modelo B2C, ya que está dirigido a una actividad comercial
entre un negocio y un consumidor individual de nuestro servicio.

Identificación de los tipos de clientes.

- Usuario: Adulto mayor

- Comprador: Todo aquel que cuente con el poder adquisitivo para adquirir nuestro
servicio, familiares, amistades y el propio adulto mayor.
- Consumidor: Adulto mayor

Identificación del proceso y hábitos de compra de los adultos mayores.

En base a un estudio de del 2015 “Perfil del vacacionista Nacional”, los adultos
mayores basan mayormente su interés de compra (55%) en comentarios y
experiencias de familiares y amigos. Un 14% por internet y páginas web y un 18% a
través de televisión (programas de viajes/reportajes).

En la actualidad los adultos mayores están dispuestos a pagar por recibir un buen
servicio, más que ahorrar costos busca un buen entretenimiento, tranquilidad,
seguridad y buen servicio de inicio a fin.

35
Los Consumidores.

- Consumidor individual: Adulto Mayor

Al ser un modelo B2C no existen compradores dominantes ya que todas las

compras son personales y/o en parejas y estas no se encuentran concentradas ni
compran en volumen. Por otro lado, nuestro producto es diferenciado por lo cual no
es de fácil sustitución y al no existir una oferta muy similar los compradores no tienen
un servicio con el cual comparar y exigir mayores descuentos en precios.

No existe un riesgo de integración hacia atrás puesto que nuestros consumidores

adquieren el servicio por placer y no por beneficios económicos.

Finalmente, nuestros clientes objetivos son los que menos información recopilan
antes de viajar (según el mismo estudio de 2015) con lo cual su nivel de negociación
tiende a ser bajo.

2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores.

Proveedores

- Cadena de hoteles, existen 1023 hoteles de 3 estrellas (29535 habitaciones) y 157

hoteles (12931) hoteles de 4 y 5 estrellas
- Empresas de transportes privado turístico.
- Compañías de seguros, Assist Card como la más representativa.
- Operadores turísticos, al final del 2013 existían 2744 operadores y agencias
turísticas.
- Empresa de venta de pasajes aéreos mayoristas, como CTM Tours, Atom Travel,
Perú a Travel, Bonna Tours, ST Travel, Solways Travel, Sun God Perú, entre otros.
- Restaurantes en el Perú, existen 118460 empresas dedicadas a la actividad de
servicio de comidas y bebidas en el Perú al cierre del 2013 según INEI.

36
 Los proveedores de hoteles son importantes para Assistant Travel por lo cual las
alianzas que generemos con ellos nos brindarán mayor crecimiento y rentabilidad.
En su mayoría, los hoteles no pertenecen a cadenas ni están asociados, pero si
tienden a subir sus precios según el nivel de demanda que exista en el mercado, su
nivel de calidad y servicio es de acuerdo a su categoría. Estos proveedores no tienen
a integrarse hacia adelante puesto que su sector de negocio es independiente y
demandado. Su nivel de negociación tiende a ser medio.

Los operadores turísticos son recursos claves en nuestro negocio, gracias a ellos
se desarrolla la actividad turística. Al igual que los hoteles, estos no están asociados,
pero si comparten clientes en caso se sobresaturarse además tienden a subir sus
precios en caso exista demasiada demanda. El nivel de calidad y servicio depende
al precio pagado.
Estos proveedores pueden tener tendencia a integrarse hacia adelante ya que sus
actividades son opcionales y no continuas por lo cual buscaran un socio estratégico
para subir sus ingresos. Su nivel de negociación tiende a ser medio.

Los mayoristas de venta de pasajes realizan operaciones por volumen por lo cual
su nivel de negociación es alto. Al estar concentrados y ser pocos los proveedores
de este servicio tenderán a subir los precios de acuerdo a la estacionalidad. Las
marcas proveedoras de este servicio son fuertes y reconocidas. No existe intención
de integrarse hacia adelante puesto que su modelo de negocio es independiente.

2.2.4. Amenaza de productos sustitutos.

Sustitutos.

- Reales

o Sustitutos perfectos: Viajes en Grupo S.A.C.

Actualmente, en el rubro de servicios turísticos no existe un costo por migrar de

un servicio a otro por lo cual es relativamente fácil optar por la agencia que mejores
beneficios le ofrezcan.

37
 La calidad y precios que brinda esta empresa es similar a los que brindara
Assistant Travel, pero nuestra diferenciación radicara en un servicio dedicado al
adulto mayor, en la asistencia personal y mejora continua de la calidad para lograr la
fidelización de nuestra clientela.

o Sustitutos imperfectos: NM Viajes, Latam Perú, Costamar, Travelmar, Viajes

Falabella y los CIAM de las Municipalidades.

Las agencias de viajes competidoras ofrecen servicios de paquetes turísticos de

calidad promedio y dirigido al público en general por ende existe propensión de los
clientes a sustituir los productos entre si ya que solo los diferencias por los precios.
De igual forma, la migración a otro producto es fácil.

Las Municipalidades brindan a los adultos mayores locales con áreas de

socialización y actividad constante y permiten mejorar la calidad de vida de esta
población. Si bien es cierto que no ofrecen un servicio similar a Assistant Travel, los
CIAM si ofrecen servicios de recreación que podrían sustituir imperfectamente a lo
buscado por los adultos mayores y al ser de costo cero su migración es fácil.

- Potenciales.

Cualquier entidad privada que encuentre atractivo y rentable la atención al adulto

mayor.

2.2.5. Competidores potenciales y barreras de entrada.

En la actualidad el mercado del Turismo es muy explotado ofreciendo diversas

promociones, facilidades y comodidades para acceder a un paquete de viajes. Los
adultos mayores, el mercado al cual nos estamos enfocando, no es un sector muy
explotado por lo cual no se tienen competidores directos en abundancia.

- Potenciales amenazas de competidores

38
 Actualmente cualquier inversor podría abrir un negocio en el sector turismo ya que
las barreras de ingreso no son complejas, la más resaltante son la estructura de
precios con precios disuasivos pero que igual no frenan las inversiones puesto que
el sector turismo sigue incrementándose.

Los productos sustitutos actuales como las agencias de viajes mencionados

brindan un servicio casi similar pero no dedicado, brindándonos la ventaja de
diferenciarnos. Mientras que los CIAM brindan servicios con la finalidad de
recreación, pero no se asemejan a los servicios que brindará Assistant Travel por lo
cual podrá sustituirla.

- Barreras de entrada

Ante la poca atención de los adultos mayores podemos aplicar como barrera de
entrada (y que se alinea a nuestra estrategia de diferenciación) las alianzas
estratégicas con los proveedores que nos permitirán obtener mayores beneficios
como disponibilidad de alojamientos, pasajes y servicios turísticos sin perjudicar en
ningún momento nuestro servicio lo cual se traducirá en confort y satisfacción de los
clientes.

Al realizar alianzas con los proveedores generamos una barrera de ingreso a la

materia prima lo cual dificulta la negociación de posibles competidores.

Posteriormente a la generación de satisfacción de los adultos mayores se podrá

generar una barrera de lealtad a la marca.

39
 Capítulo III: Plan Estratégico

3.1. Visión y misión de la empresa.

Visión
Consolidarnos a nivel nacional como la agencia de viajes preferida de los adultos
mayores y ser los referentes de un servicio integral de calidad basados en el respeto
y la comprensión de las necesidades de nuestros clientes.

Misión
Satisfacer a nuestros clientes mediante un servicio integral y personalizado de
viajes de alta calidad a precios competitivos generando valor para los accionistas,
colaboradores y para la sociedad en general.

40
3.2. Análisis FODA
Tabla 5
FODA Cruzado

Análisis Externo

Oportunidades Amenazas
1. El 50% de la población peruana pertenece al PEA 1. Existen agentes informales que ofrecen
(56.1% de la PEA son adultos mayores). servicios de guiado turístico.

2. El 42.2% de los hogares peruanos cuentan con un 2. Sólo el 36% de la población adulta cuenta con
miembro familiar de 60 años a mas sistema de pensiones.
3. El crecimiento del turismo internacional (Según
OMT se proyecta un 3.3% de crecimiento entre el 3. Lima tiene 2,744 agencia de viajes.
2010 y el 2030).

Fortalezas FO Estrategias Ofensivas FA Estrategias Defensivas

Análisis Interno

F2 - A1 Nos haremos responsable de cualquier

F2 - O1 Utilizaremos nuestro servicio diferenciado
1. Contamos con un asistente que acompañara a los impase. Contamos con seguros y protecciones al
para un mercado desatendido
pasajeros en cada viaje consumidor
2. Somos una agencia pionera en el servicio F3 - A2 Nuestra comunicación realzará nuestro
F4 - O2 Nuestros asesores de venta irán a la casa de
compromiso con los adultos mayores y sus
los clientes para ofrecerles los paquetes.
3. Estamos ubicados en un centro comercial concurrido necesidades.

41
 F4 - A1 Prospectaremos en las casas de los
4. Contactamos a nuestros clientes por diversos F3 - O3 Nuestra ubicación en el CC Caminos del Inca
clientes lo cual nos permite entender su entorno y
medios permite acercamiento a nuestro púbico
sus necesidades.

Debilidades DO Estrategias de Reorientación DA Estrategias Supervivencia

1. Sólo tenemos una sucursal D2 - O3 Empezaremos a generar socios estratégicos

D1 – A1 Ofreceremos a los agentes informales
en cada punto de destino a fin de obtener mejores
integrase a nuestro equipo de trabajo
2. Nuevos en el Mercado beneficios.
3. Falta de experiencia en el negocio D4 - O3 Buscaremos alianzas con operadores D2 - A3 Compartiremos en medios publicitarios
turísticos en provincias para abarcar la totalidad de los nuestras primeras experiencias a fin de notar
4. Falta de cartera de clientes potenciales clientes. nuestra calidad como agencia.

Fuente: Elaboración Propia.

42
 Capítulo IV: Estudio de mercado

4.1. Investigación de mercado.

4.1.1. Criterios de segmentación.

Para el presente trabajo de investigación se ha considerado los siguientes criterios

de segmentación:

 Segmentación geográfica

- País escogido Perú

- Departamento de Lima
- Provincia de Lima
- Distritos de la zona 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana los cuales, según APEIM,
incluyen los siguientes distritos:

- Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel.

- Zona 7: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina.
- Zona 8: Surquillo, Barranco, Chorrillos

 Segmentación demográfica

Se ha considerado hombres y mujeres con edades a partir de los 56 años que

vivan en la zona 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana quienes según CPI 2018 representan
el 15.3% de la población total de Lima y de estos el 19.7% realiza al menos un viaje
anual según MINCETUR.

43
 Tabla 6
Segmentación Demográfica por edades y distritos

SEGMENTACION DEMOGRAFICA
% POBLACION POBLACION Realizan al
DISTRITO TOTAL MAYOR A 56 MAYOR A 56 menos un
AÑOS AÑOS viaje 19.7%
ZONA 7
MIRAFLORES 87600 15.30% 13402.80 2640.35
SAN ISIDRO 58000 15.30% 8874.00 1748.18
SAN BORJA 119000 15.30% 18207.00 3586.78
SURCO 364000 15.30% 55692.00 10971.32
LA MOLINA 181300 15.30% 27738.90 5464.56
ZONA 8
BARRANCO 31800 15.30% 4865.40 958.48
SURQUILLO 96600 15.30% 14779.80 2911.62
CHORRILLOS 340700 15.30% 52127.10 10269.04
ZONA 6
SAN MIGUEL 143500 15.30% 21955.50 4325.23
JESUS MARIA 76300 15.30% 11673.90 2299.76
LINCE 53000 15.30% 8109.00 1597.47
PUEBLO LIBRE 81000 15.30% 12393.00 2441.42
MAGDALENA 58000 15.30% 8874.00 1748.18
TOTAL 1690800 258692.40 50962.40

Fuente: Elaboración Propia

 Segmentación Socioeconómica

Para el proyecto consideraremos a personas dentro del NSE A y B debido a que

concentran la mayor proporción de nuestras zonas objetivas (zonas 6, 7 y 8).

Tabla 7
Segmentación por niveles socioeconómicos

Niveles Socioeconómicos (NSE)

Zonas TOTAL Muestra Error (%)
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
Zona 6 100 13.5 59.7 20.3 6.2 0.3 288 5.7
Zona 7 100 34.0 44.9 13.1 6.6 1.4 350 5.6
Zona 8 100 3.0 31.5 40.6 20.3 4.6 305 5.9

Fuente APEIM 2017

44
 Nivel de confianza al 95% p=0.5

 Segmentación Psicográfica

Según la Organización Mundial del Turismo (OMT) el crecimiento del turismo

mundial tendrá un aumento de 3.3% anual y en el Perú crecerá en entre 7% y 8%.
Por otro lado, el perfil psicográfico de nuestro consumidor meta es de tipo sofisticado
y progresista según las clasificaciones descritas por Arellano. Además, son personas
que gustan de la comodidad y de viajes placenteros. En el siguiente cuadro podemos
apreciar que los niveles socioeconómicos A y B gastan el 17% y 16.6%
respectivamente de su gasto familiar mensual en actividades de esparcimiento.

Tabla 8
Ingreso promedio en Lima Metropolitana por NSE

Lima Metropolitana
Tipos de Grupos por NSE
TOTAL NSE A NSE B NSE C
Grupo 7: Esparcimiento, Diversión, Servicios
S/ 475.00 S/ 1,321.00 S/ 800.00 S/ 380.00
Culturales y de Enseñanza - gasto promedio
PROMEDIO GENERAL DE GASTO
S/ 3,468.00 S/ 7,800.00 S/ 4,815.00 S/ 3,122.00
FAMILIAR MENSUAL
PROMEDIO GENERAL DE INGRESO
S/ 5,006.00 S/ 14,205.00 S/ 7,297.00 S/ 4,193.00
FAMILIAR MENSUAL

Fuente INEI 2017

 Segmentación Conductual

Nos dirigimos tanto a hombres como a mujeres que disfruten de viajar de manera
asistida al menos una vez al año a destinos nacionales e internacionales.

45
4.1.2. Marco muestral

- Cálculo del tamaño de la muestra

Utilizaremos la siguiente fórmula para determinar el tamaño de muestra en nuestra

población finita:

Donde las variables son:

n = número de encuestas a realizar

Z = Coeficiente de confianza
α = variable determinada por:

Consideramos un 95% de Nivel de Confianza que en un Nivel estandarizado para

estos cálculos de muestra.

Para un Nivel de confianza de 95%, el valor de Z es igual a 1.96 (por tabla de

distribución normal Z)

p = Probabilidad a favor (población con atributos deseados)

q = Probabilidad en contra (población con atributos no deseados)

Al desconocer p y q usamos una opción segura de 0.5, p = q = 0.5

N = Tamaño del universo conocido

46
 e = error de estimación muestral

Consideraremos un 5% = 0.05 como máximo aceptado que es un valor estandarizado

para estos cálculos de muestra.

Conociendo los valores para la fórmula, procedemos a reemplazar:

Obteniendo un valor de:

n = 382,207 = 383 encuestas

Se va a realizar 383 encuestas orientadas hacia los adultos mayores (56 años a
más) del NSE A y B distribuidas según la siguiente tabla:

Tabla 9
Marco muestral
MARCO MUESTRAL
TOTAL
EDADES DE MERCADO % de Encuestas
DISTRITO TOTAL NSE A Y
56 A MÁS POTENCIAL cuota por distrito
NSE B
ZONA 7
MIRAFLORES 87600 3886.81 5% 20
SAN ISIDRO 58000 2573.46 3% 13
SAN BORJA 119000 5280.03 7% 27
SURCO 364000 16150.68 22% 82
LA MOLINA 181300 8044.28 11% 41
ZONA 8
BARRANCO 31800 1410.97 2% 7
15.30% 29%
SURQUILLO 96600 4286.14 6% 22
CHORRILLOS 340700 15116.86 20% 77
ZONA 6
SAN MIGUEL 143500 6367.1 8% 33
JESUS MARIA 76300 3385.43 5% 17
LINCE 53000 2351.61 3% 12
PUEBLO LIBRE 81000 3593.97 5% 18
MAGDALENA 58000 2573.46 3% 13
TOTAL 75020.8 100% 383

Fuente Elaboración Propia

47
4.1.3. Entrevistas a profundidad.

- Entrevista a Gerente de Agencia de Turismo Special Tour

En el siguiente link se podrá acceder a la entrevista completa realizada:

https://www.youtube.com/watch?v=o6_xV0OSvCk&t=6s

Objetivo de la entrevista: Conocer, en base a su experiencia, su opinión y/o

recomendación respecto a nuestra idea de negocio. Así mismo, conocer el proceso
interno operativo de una agencia de viajes.

Perfil:
Nombre: Teresa Mariñas Marín
Profesión: Administradora de Turismo
Experiencia: 18 años
Fecha de entrevista: 5 de setiembre 2018

Define su empresa como una agencia pequeña con una cartera de clientes sólida
que se mantiene a pesar de la fluctuación de la economía.

- Sobre su negocio

La estructura de su agencia de viajes Special Tour es pequeña. Ella desempeña

el cargo de Gerente y a su vez atiende el counter junto con otra persona. Trabajan
con ella dos personas más pero no en oficina; una persona se encarga de la
actualización de la web y otra se encarga de la contabilidad. De las 4 personas, sólo
quienes atienden en counter se encuentran en planilla y ganan entre S/. 1,200 y S/.
1,500, las otras 2 tienen un ingreso variable y les paga por recibos por honorarios.
El horario de atención de la agencia es de lunes a viernes de 9:30 a.m. a 7:00
p.m., con una hora de refrigerio y sábados de 10:00 a.m. a 2:00 p.m.

48
 - Sobre el segmento objetivo

Su cartera de clientes es mixta, no le interesa un segmento específico. Prefiere

atender a todo cliente que acuda a su agencia, familiares, amigos, gente
recomendada, personas que la contactaron por la web, personas nacionales,
extranjeros y de todas las edades.

- Sobre la operación de una agencia de viajes

El valor agregado para ella es el face to face para despejar dudas, aconsejar, es
un servicio que no lo da una agencia on line. El face to face permite solucionar
problemas y brindar alternativas, indagar los gustos y preferencias para hacer un
análisis fino y una recomendación más acertada.
Sus socios clave son sus proveedores de paquetes que tienen contactos con todo
el mundo. Tiene uno para paquetes de Europa con quien negocia tarifas para
diferentes temporadas. A través de sus mayoristas de emisión de boletos negocia
con las líneas aéreas.
Respecto a sus recursos claves, ella ha adquirido una oficina en Miraflores para
la atención de sus clientes, considera que da seguridad a sus clientes y estabilidad y
confianza para los bancos. También considera que contar con liquidez la ayuda a
comprar paquetes y dar facilidad a sus clientes para el pago de los mismos.
La relación con sus clientes es por página web, envía mailing a sus bases de
clientes y los atiende en su oficina. Aunque considera importante publicar en
periódicos y revistas, ella no lo ha hecho aún. A ella le ha funcionado la promoción
boca a boca, la recomendación.
No cuenta con una línea especial de producto, ella arma paquetes (ticket aéreo +
seguro+ hotel + trenes + etc.) en función a la demanda de los clientes. Los más
vendidos son los que tienen como destino nacional Cusco y Arequipa e internacional
Europa y el Caribe.
Respecto a estacionalidad ya no hay temporadas altas o bajas. Los meses de julio y
diciembre son bajos, pues esos paquetes se venden anticipadamente.
Sus productos son sus paquetes de viaje, los que son armados por sus operadores
mayoristas. Sólo envían una lista de hoteles para que los clientes elijan. Armar un

49
paquete significa tener los boletos, los traslados y los tours. Ellos arman en función
a que los clientes solicitan. Ya cuenta con contratos con todos. Ellos son una agencia
detallista porque venden al público. Las agencias mayoristas se dedican a elaborar
paquetes. Ella trabaja con mayoristas.
Las fortalezas de una agencia de viajes son su experiencia y el seguimiento que hace
a los detalles de los viajes de sus clientes.
Las debilidades están relacionadas a qué tan rápido pueden reaccionar respecto a
una necesidad del pasajero.
Las amenazas, considera las App para la venta de paquetes on line.
Sobre las oportunidades, considera que para el turismo aún hay mucho por hacer
en infraestructura respecto aeropuertos, hoteles, restaurantes, transporte.

- Conclusiones sobre nuestro nicho objetivo

Considera que los adultos mayores representan un segmento interesante, pero

estresante. Opina que el adulto mayor es un cliente especial, necesita mucha
dedicación, foco, se debe ser muy detallista, específico y claro. Son un segmento
delicado, se debe estar muy al pendiente de ellos.

- Conclusiones sobre nuestra idea de negocio

Recomienda dedicarse a los clientes, estar detrás de ellos. Ayudarlos en sus

trámites, estar al tanto de un seguro de viajes, considera que esto es muy importante.
Los adultos mayores se pierden en los aeropuertos. Ellos buscan viajar sin
problemas. Quieren que los guíen paso a paso. Por ejemplo, en USA los aeropuertos
son tan grandes que se pierden. No se adaptan fácilmente a las soluciones
automáticas. Siempre debe haber alguien con ellos.

Sobre la rentabilidad, considera que depende de la ambición y visión de negocio.

Una vez cubiertos tus costos, ya depende de cada uno hasta cuánto quiere llegar a
ganar.

Los precios de los paquetes están asociados a la calidad que busquen los clientes
y del tipo de cliente. Hay paquetes baratos, pero implican un servicio de bajísima

50
calidad en hotel, traslados, tours, entre otros que muchas veces, no es informado a
los clientes y genera insatisfacción. Esas insatisfacciones no pueden ser resueltas
con facilidad si la compra se hizo on line.

- Entrevista a Gerente de Empresa de Transporte Turístico DLM Deluxe Móvil SAC

Objetivo: Conocer, en base a su experiencia, su opinión y/o recomendación

respecto a nuestra idea de negocio. Así mismo, conocer el proceso interno
operativo de una empresa de transporte de turistas.

Perfil:
Nombre: Manuel Bravo Zavaleta
Profesión: Administrador de Empresas
Experiencia: 9 años
Fecha de entrevista: 10 de setiembre 2018
Su empresa se dedica al transporte de
personas y de carga pequeña, orientada al
servicio de calidad.

- Sobre su negocio

La estructura de su empresa la conforma una gerencia general, gerencia de

operaciones y gerencia de comercial. Trabajan 4 personas. Operativamente atienden
las 24 horas. Respecto al cálculo de tarifas, se basan en precios de la competencia
y análisis de costos.

- Sobre el segmento objetivo

Atiende a segmento turistas japoneses. Esto obligó a que los conductores

supieran hablar inglés y japonés.

- Sobre la operación de una agencia de viajes

51
 El valor agregado de su negocio es la puntualidad, seguridad y comodidad. La
sinceridad es importante, se asegura de no ofrecer un servicio que no tiene y no
generar falsa expectativa. Una actividad clave es el servicio al cliente, entender sus
necesidades y darles lo que necesitan. Hoy en día cuentan con herramientas que
permiten ofrecer un mejor servicio como waze y otras.
Esta actividad es demandante y sujeto siempre a imprevistos.
Los socios clave, fueron agencias japonesas y de la colonia Nikei. Los socios son las
agencias, el inversionista y sus trabajadores (conductores).
Los recursos clave, son sus vehículos los cuales han sido financiados al crédito; los
choferes también son recursos valiosos pues son quienes tienen la relación directa
con los clientes. Las unidades son nuevas con GPS y seguros.
La relación con sus clientes es por contactos, referidos de manera directa o vía su
página web. La competencia es ruda en este negocio. Sin embargo, sirve de aliada
para ampliar la capacidad de sus movilidades.
Sus principales competidores son quienes tienen traslados más variables.

- Sobre las oportunidades

Es conveniente visitar el mercado a las afueras de Lima

- Sobre nuestro nicho objetivo

Considera que los adultos mayores representan un segmento que necesita

seguridad y comodidad. Aún no lo atienden, pero considera interesante.

- Sobre la rentabilidad

Considera que el negocio, aunque es estresante, es rentable. Margina entre el

35% y 45%.

- Sobre nuestra idea de negocio

Recomienda conocer las necesidades de los adultos mayores, armar paquetes

con rutas cortas y seguras. Si son rutas largas, deber ir cómodos, por ende, las

52
unidades deben ser adaptadas a sus gustos, como por ejemplo video o música
adecuada a su edad.

- Entrevista a Ex Jefe de E-Commerce de LCP

En el siguiente link se podrá acceder a la entrevista completa realizada:

https://www.youtube.com/watch?v=DGG6oDMFavE&t=357s

Objetivos de la entrevista a profundidad

Conocer, en base a su experiencia, su opinión y/o recomendación respecto a

nuestra idea de negocio. Así mismo, conocer el proceso de la venta de tickets aéreos
a usuarios finales y agencias de viaje.

Perfil:
Nombre: Hernán Zurita Gamero
Profesión: Ingeniero
Experiencia: 1 años y medio
Fecha de entrevista: 13 de setiembre
2018
Define a la empresa típica peruana familiar en
crecimiento.

- Sobre su negocio

Trabajaban en el área de E-commerce 3 personas cuyos ingresos están alrededor

de S/2,000 y S/.3, 000.
El horario de atención de lunes a viernes de 8:30 a.m. a 6:30 p.m.

- Sobre el segmento objetivo

53
 Sus carteras de clientes son quienes le compran por la página web. Personas
entre 25 y 30 años que viajan a provincia por pocos días y por trabajo.
Aunque LCP nació para atender el segmento B, hoy atienden a todo tipo de
clientes que tenga la necesidad de viajar.

- Sobre la operación de una agencia de viajes

El valor agregado de LCP es la flexibilidad para atender las necesidades del

cliente, en función a la demanda. Pueden tomar decisiones rápidas y reaccionar al
mercado, por ejemplo, abrir más vuelos a determinado destino ya sean nacionales o
internacionales.
A las agencias de viaje les dan tarifas preferenciales atractivas para que puedan
colocarlas con sus clientes.
Las actividades clave para LCP son 2, el mapeo de las tarifas actuales contra las
de la competencia, todos los días, para tener precios competitivos y la oferta de
destinos de alta demanda como Cusco. En este caso amplían su capacidad abriendo
más vuelos para atender la demanda que otras aerolíneas no pueden.
Sus socios clave son los proveedores tecnológicos que ayudan a posicionar la
marca como Google, Movistar que ayuda con la distribución de las ofertas. Otro socio
importante son los Medios de pago que permiten procesar pagos en línea.
La relación con sus clientes es por la página web y también mediante el aplicativo
móvil App LCP que permite la venta de pasajes, confirmación de vuelos, así como la
consulta de los estados de los vuelos. También cuentan con búsquedas pagadas a
través de anuncios en Google.
La línea de producto que genera mayor ingreso es la venta de pasajes con
destinos donde las otras aerolíneas no llegan, por ejemplo, Huánuco o Chachapoyas.
Los precios para estos destinos son más altos. En el caso de rutas comerciales como
Cusco, cuentan con más vuelos con alta frecuencia lo que permite manejar menores
precios.
La estacionalidad la manejan con una planificación anual conforme la demanda y
el clima, por ejemplo, en invierno planifican vuelos a la selva y en verano hay más
vuelos a la sierra. Las variables que consideran para la planificación son horarios y
frecuencia en base a la demanda. Evalúan también el tráfico del aeropuerto, entre
otras variables.

54
 Respecto a sus recursos claves son su plataforma tecnológica, la App LCP y los
colaboradores que le dan el soporte a dicha plataforma.

- Sobre nuestro nicho objetivo

Considera que los adultos mayores representan un segmento interesante, porque

tienen necesidad de viajar a provincia para visitar a familiares o por temas médicos y
requieres movilizarse por medio aéreo.

- Sobre nuestra idea de negocio

Recomienda optimizar al máximo los costos. La demanda se mantiene y está en

crecimiento. Se debe trabajar una estrategia de precios y ofrecer paquetes que sean
atractivos y alta frecuencia de compra.

- Sobre la rentabilidad

Es una industria difícil y los márgenes son muy bajos. Los costos de
mantenimiento de aviones y combustible son los que se llevan el mayor porcentaje
de ingreso.

- Conclusiones de las entrevistas a profundidad

o Los entrevistados, manifestaron que el segmento adulto mayores, requieren de

cuidado, adaptación y flexibilidad.
o Consideran que son un segmento atractivo y poco atendido actualmente.
o Una altísima calidad de servicio es requerida para atender a un cliente de este
segmento, pues sus expectativas son altas y no quieren preocuparse de nada más
que disfrutar.
o Respecto al asistente de viaje, éste debe cuidar el mínimo detalle y asegurarse
que el cliente se encuentre cómodo y a gusto.
o Los entrevistados son empresarios exitosos pues, cada quien, en su rubro, han
logrado mantener una empresa con márgenes de utilidad entre el 30% y 40%.

55
4.1.4. Focus group.

Objetivos del Focus Group

o Conocer sus preferencias respecto a destinos donde viajar.

o Reconocer qué es lo que valorarían de un asistente de viaje.
o Evaluar la aceptación de nuestra agencia de viajes con destinos para adultos
mayores y asistencia personalizada.
o Profundizar en los motivos de viajes
o Conocer como conforman sus grupos de viajes y las dificultades que esto
conlleva.
o Presentar el proyecto y absolver dudas.
o Saber qué tan necesario es contar con la presencia de un asistente de viaje.
o Determinar cuáles serían las funciones más valoradoras de este asistente de
viaje.

- Focus Group 1
Video https://www.youtube.com/watch?v=X3-oXaHkKSw&t=209s

56
 Participantes

Tabla 10
Relación de participantes Focus Group 1
Focus Group Nº1
Lugar: Sala de reuniones Colegio Santa Rosa De Barranco

Nº Nombre Y Apellido Edad Genero Ocupación Distrito

1 Edith Olor tegui 63 F Pensionista Surco

2 Sonia León 64 F Negocio Propio Surco
3 María Elena Valdivieso 65 F Secretaria Cieneguilla
4 María Isabel Basurto 64 F Profesora Surquillo
5 Ana María Manrique 66 F Técnica Enfermera Lince
6 María Del Pilar Torres 63 F Ama De Casa Chorrillos
7 Ana Rosa Herrera 64 F Administradora Surquillo
8 María Ruth Rodríguez 64 F Su casa Chorrillos

Fuente: Elaboración propia

Tabla 11
Datos generales Focus Group 1
Datos Focus Group 1
Fecha 30-08-2018
Participantes Mujeres entre 60 y 65 años
Número de participantes 8
Residencia de los participantes Zona 7 y 8
Nivel socio económico B
Duración 1 hora

Fuente: Elaboración Propia

57
Figura 11. Focus group. 30 de agosto. Barranco. Fuente propia.

Figura 12. Locación Focus group 1. Fuente propia.

58
 - Focus Group 2
Video https://www.youtube.com/watch?v=jZE0IFC3EJ4&t=11s

Participantes

Tabla 12
Relación de participantes Focus Group 2
Focus Group Nº2
Lugar: Av. Escorial 236 Santiago de Surco

Nº Nombre Y Apellido Edad Genero Ocupación Distrito

1 Hernán Salinas Zagaceta 66 M Jubilado Surco

2 Máximo Lazo Calvo 61 M Jubilado Surco
3 Carmen Salinas Zagaceta 70 F Jubilada Surco
4 Cecilia Lazo Calvo 62 F Vendedora Surco
Rossana Parodi Fernández
5 68 F Jubilada Surco
Maldonado
Jesús
6 Hilda Chiri Gallo 62 F Rentas
María
Carmela Parodi Fernández
7 62 F Rentas Surco
Maldonado

Fuente: Elaboración Propia.

Tabla 13
Datos generales Focus Group 2
Datos Focus Group 2
Fecha 02-09-2018
Participantes Hombres y mujeres entre 65 y 80 años
Número de participantes 8
Residencia de los participantes Zona 7
Nivel socio económico A
Duración 1 hora

Fuente: Elaboración Propia.

59
Figura 13. Locación Focus Group 2. Fuente propia.

- Conclusiones de los Focus Group 1 y 2

En base a los resultados de nuestros Focus Group, concluimos lo siguiente:

o Perfil del cliente

 Los adultos mayores tienen alta frecuencia de viaje al interior y al exterior del país,
siendo los destinos del exterior sus preferidos.
 Les gusta viajar cómodos y sin problemas de ningún tipo.
 Prefieren viajar y olvidarse de cualquier gestión o trámite
 Son planificados cuando viajan al exterior, por lo general planean sus viajes como
mínimo con 3 meses de anticipación, pudiendo hacerlo hasta con 1 año.
 Los viajes al interior, por lo general, no los planifican con mucho tiempo, mínimo 1
mes.

o Sobre las preferencias de viaje

 Las mujeres de este segmento prefieren viajar en grupo de amigas en búsqueda de

diversión, aunque también hacen viajes familiares.

60
 Los hombres no se mostraron entusiastas en hacerlo con amigos, prefieren hacerlo
en familia.
 Los viajes al exterior son más recurrentes que los viajes al interior.
 Los destinos preferidos por las mujeres son el Caribe y Europa y países de Asia
(China, Japón Tailandia, Grecia).
 Los hombres prefieren Europa y Estados Unidos.
 Los cruceros no son de la preferencia de los entrevistados, indicaron que no les
gustaría viajar en uno.

o Sobre la idea de un asistente de viaje

 Los grupos de mujeres les agradaría un acompañante que las divierta, las ayude
con el idioma.
 Los hombres preferirían que el acompañante pueda darles una orientación respecto
a los destinos y los tramites que son necesarios para movilizarse durante el viaje.
 Debe ser una persona culta, educada y que conozca a detalle los lugares a visitar.
 La cordialidad es importante, así como la paciencia.
 Debe transmitir seguridad, que los acompañe de inicio a fin.
 Este asistente debe hacer seguimiento y verifique en cada etapa del viaje si todo
está de acuerdo a sus expectativas.
 Debe ser muy detallista.

o Sobre la idea de negocio

 Los entrevistados recomendarían definitivamente una agencia de viajes que les

brinde como valor agregado una persona que se encargue de todos los detalles de
su viaje antes y durante el mismo. Que esté pendiente de ellos y los hagan sentir
seguros y divertidos.

61
 4.1.5. Encuestas.

Las encuestas fueron hechas bajo el siguiente formato y con el apoyo de las
encuestas en línea de Google. Se realizan un total de 384 encuestas arrojando los
siguientes resultados:

Formato de Encuestas – Assistant Travel

Assistant Travel– Agencia de viajes especializada en adultos mayores, agradece

su participación y opinión vertida en la siguiente encuesta que nos ayudará a
brindarle un excelente servicio. Se solicita su total sinceridad para que los resultados
sean confiables.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. ¿Le gusta viajar? c. Universitario

a. Si d. Postgrado
b. No
5. ¿Cuál es su situación laboral
2. Indique su sexo actual?
a. Mujer a. Trabajador dependiente
b. Hombre b. Trabajador independiente
c. Prefiero no decirlo c. Pensionista

3. ¿Su rango de edad es? 6. ¿Cuál es su ingreso promedio

a. 56 – 60 años bruto mensual?
b. 61 – 65 años a. 1000 a 2000 soles
c. 66 – 70 años b. 2001 a 3000 soles
d. 75 a más c. 3001 a 4000 soles
d. 4001 soles a más
4. ¿Cuál fue su último grado de
estudios? 7. ¿Cuántas veces ha viajado a
a. Secundaria nivel nacional en el 2017?
b. Técnico a. 0

62
 b. 1 a. Solo
c. 2 b. Acompañado de 1
d. 3 a más persona
c. Acompañado de 2
8. ¿Cuántas veces ha viajado a personas
nivel internacional en el 2017? d. Acompañado de 3
a. 0 personas a más
b. 1
c. 2 12. ¿Cuánto dinero presupuesto para
d. 3 a más un viaje nacional (pasajes, hotel,
tours y comida)
9. ¿Qué tipo de turismo realiza Ud.? a. 1000 a 2000 soles
(puede marcar más de una b. 2001 a 3000 soles
opción) c. 3001 a 4000 soles
a. Turismo de descanso, sol d. 4001 soles a más
y playa
b. Turismo de Naturaleza 13. ¿Cuánto dinero presupuesto para
(visitas a zonas naturales, un viaje internacional (pasajes,
rurales) hotel, tours y comida)
c. Turismo cultural (religioso, a. 1000 a 2000 dólares
gastronómico, museo, b. 2001 a 3000 dólares
ciudad) c. 3001 a 4000 dólares
d. Turismo de diversión d. 4001 dólares a más
(fiestas, eventos)
14. ¿Por cuantos días prefiere viajar
10. ¿Con qué tiempo de anticipación a nivel nacional?
planifica su viaje? a. 3 a 5 días
a. No lo planifico b. 6 a 7 días
b. 1 mes c. 7 a 9 días
c. 2 meses d. 10 días a más
d. 3 meses a más
15. ¿Por cuantos días prefiere viajar
11. ¿Ud. Viaja solo o acompañado a nivel internacional?
(con cuantas personas)? a. 3 a 5 días

63
 b. 6 a 7 días e. Otro
c. 7 a 9 días (especificar)………………
d. 10 días a más …….

16. ¿En qué estación del año prefiere 19. ¿Le gustaría viajar con un
viajar a nivel nacional? (puede asistente personal de Assistant
marcar más de una opción) Travel?
a. Verano a. Si
b. Otoño b. No
c. Invierno
d. Primavera 20. ¿Cuántas veces viajaría a nivel
nacional con un asistente de viaje
17. ¿En qué estación del año prefiere de nuestra empresa Assistant
viajar a nivel internacional? Travel?
(puede marcar más de una a. 0
opción) b. 1
a. Verano c. 2
b. Otoño d. 3 a más
c. Invierno
d. Primavera 21. ¿Cuántas veces viajaría a nivel
internacional con un asistente de
18. Si tuviera un asistente personal viaje de nuestra empresa
que lo acompañe en sus viajes Assistant Travel?
¿Qué tipo de ayuda le pediría a a. 0
este asistente? (puede marcar b. 1
más de una opción) c. 2
a. Ayuda en la traducción del d. 3 a más
idioma
b. Ayuda en el guiado y la 22. ¿Qué rango de edad debería
cultura del país visitado tener este asistente?
c. Asistencia médica a. 20 – 25 años
d. Ayuda en cualquier tipo b. 26 – 30 años
de trámite que se c. 31 – 35 años
presente en el viaje d. 36 – 40 años

64
23. ¿Cuál es el valor más importante
que Ud. considera que debe 26. ¿Cómo se informa Ud. antes de
tener este asiste? realizar un viaje? (puede marcar
a. Honestidad más de una opción)
b. Respeto a. A través de un familiar y/o
c. Responsabilidad amigo
d. Sensibilidad b. Por internet
e. Otro c. Por revistas de viajes
(especificar)……………… d. Visitando una agencia de
……. viaje
e. Otro
24. ¿Cuál es actitud o característica (especificar)………………
más resaltante que Ud. considera …….
que debe tener este asistente?
a. Alegre 27. ¿Dónde compra Ud. su paquete
b. Activo turístico (boletos aéreos y/o Hotel
c. Conversador y/o Tours)? (puede marcar más
d. Atento de una opción)
e. Otro a. Por internet
(especificar)……………… b. Agencia de viajes
……. c. Fono compra (compra por
teléfono)
25. ¿Qué medio de comunicación d. Visita a domicilio (por
usa más para informarse? agente de viajes)
a. Radio e. Otro
b. Televisión (especificar)………………
c. Internet …….
d. Periódicos y Revistas
e. Otro
(especificar)………………
…….

65
- Análisis de Resultados

Tabla 14
Pregunta 1 ¿Le gusta viajar?
Descripción Cantidad %
Si 365 95%
No 19 5%
384 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 14. Gusto de viaje de los

encuestados. Fuente propia.

Tabla 15
Pregunta 2 Indique su sexo
Descripción Cantidad %
Mujer 193 53%
Hombre 166 45%
Prefiero no decirlo 6 2%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

66
Figura 15. Sexo de los encuestados.
Fuente propia

Tabla 16
Pregunta 3 ¿Su rango de edad es?
Descripción Cantidad %
56 – 60 años 169 46%
61 – 65 años 95 26%
66 – 70 años 73 20%
75 a mas 28 8%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 16.Rango de edad.

Fuente: Elaboración Propia

67
 Tabla 17
Pregunta 4 ¿Cuál fue su ultimo grado de
estudios?
Descripción Cantidad %
Secundaria 19 5%
Técnico 59 16%
Universitario 216 59%
Postgrado 71 19%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 17. Grado de estudios.

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 18
Pregunta 5 ¿Cuál es su situación laboral actual?
Descripción Cantidad %
Trabajador dependiente 95 26%
Trabajador independiente 193 53%
Pensionista 77 21%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

68
 Figura 18. Situación económica.
Fuente: Elaboración Propia.

Tabla 19
Pregunta 6 ¿Cuál es su ingreso promedio bruto
Descripción Cantidad %
1000 a 2000 soles 67 18%
2001 a 3000 soles 109 30%
3001 a 4000 soles 78 21%
4001 soles a mas 111 30%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 19. Ingreso promedio bruto mensual.

Fuente: Elaboración Propia.

69
 Tabla 20
Pregunta 7 ¿Cuántas veces ha viajado a nivel?
Descripción Cantidad %
0 31 8%
1 120 33%
2 82 22%
3 a mas 132 36%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 20. Número de viajes nacionales

en el 2017 de los encuestados.
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 21
Pregunta 8 ¿Cuántas veces ha viajado a nivel
internacional en el 2017?
Descripción Cantidad %
0 76 21%
1 121 33%
2 85 23%
3 a mas 83 23%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

70
 Figura 21. Número de viajes internacionales
en el 2017 de los encuestados.
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 22
Pregunta 9 ¿Qué tipo de turismo realiza Ud.? (Puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
Turismo de descanso, sol y playa 207 36%
Turismo de Naturaleza (visitas a zonas naturales, rurales) 158 28%
Turismo cultural (religioso, gastronómico, museo, ciudad) 154 27%
Turismo de diversión (fiestas, eventos) 53 9%
572 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 22. Tipos de turismo realizados por

los encuestados. Fuente: Elaboración Propia.

71
Tabla 23
Pregunta 10 ¿Con que tiempo de anticipación planifica
su viaje?
Descripción Cantidad %
No lo planifico 46 13%
1 mes 65 18%
2 meses 76 21%
3 meses a mas 178 49%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 23. Tiempo de anticipación para

planificar un viaje. Fuente: Elaboración Propia.

72
Tabla 24
Pregunta 11 ¿Ud. Viaja solo o acompañado (con cuantas
personas)?
Descripción Cantidad %
Solo 27 7%
Acompañado de 1 persona 157 43%
Acompañado de 2 personas 74 20%
Acompañado de 3 personas a mas 107 29%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 24.Compañía en los viajes de los encuestados

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 25
Pregunta 12 ¿Cuánto dinero presupuesta para un viaje nacional
(pasajes, hotel, tours y comida)?
Descripción Cantidad %
1000 a 2000 soles 133 36%
2001 a 3000 soles 126 35%
3001 a 4000 soles 40 11%
4001 soles a mas 66 18%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

73
 Figura 25. Dinero presupuestado para un viaje
nacional. Fuente: Elaboración Propia

Tabla 26
Pregunta 13. ¿Cuánto dinero presupuesto para un viaje
internacional (pasajes, hotel, tours y comida)
Descripción Cantidad %
1000 a 2000 dólares 118 32%
2001 a 3000 dólares 70 19%
3001 a 4000 dólares 76 21%
4001 dólares a mas 101 28%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 26. Dinero presupuestado para un

viaje internacional
Fuente: Elaboración Propia

74
Tabla 27
Pregunta 14 ¿Por cuantos días prefiere viajar a nivel nacional?
Descripción Cantidad %
3 a 5 días 173 47%
6 a 7 días 90 25%
7 a 9 días 37 10%
10 días a mas 65 18%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 27. Cantidad de días preferidos a viajar

Nacionalmente. Fuente: Elaboración Propia

Tabla 28
Pregunta 15 ¿Por cuantos días prefiere viajar a nivel internacional?
Descripción Cantidad %
3 a 5 días 102 28%
6 a 7 días 81 22%
7 a 9 días 49 13%
10 días a mas 133 36%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

75
 Figura 28. Cantidad de días preferidos a viajar
internacionalmente. Fuente: Elaboración Propia

Tabla 29
Pregunta 16 ¿En qué estación del año prefiere viajar a nivel nacional?
(puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
Verano 245 46%
Otoño 88 17%
Invierno 73 14%
Primavera 124 23%
530 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 29. Estación preferida para viajar.

Fuente: Elaboración Propia

76
 Tabla 30
Pregunta 17 ¿En qué estación del año prefiere viajar a nivel
internacional? (puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
Verano 245 46%
Otoño 88 17%
Invierno 73 14%
Primavera 124 23%
530 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 30. Estación preferida para viajar.

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 31
Pregunta 18 Si tuviera un asistente personal que lo acompañe en sus viajes ¿Qué
tipo de ayuda le pediría a este asistente? (puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
Ayuda en la traducción del idioma 199 35%
Ayuda en el guiado y la cultura del país visitado 139 24%
Asistencia médica 92 16%
Ayuda en cualquier tipo de trámite que se presente en el viaje 137 24%
Otro (no especifico) 1 0%
568 100%

Fuente: Elaboración Propia

77
 Figura 31. Tipos de ayuda que prefiere
que brinde el asistente
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 32
Pregunta 19 ¿Le gustaría viajar con un
asistente personal de Assistant Travel?
Descripción Cantidad %
Si 285 78%
No 80 22%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 32. Le gustaría viajar con un asistente

personal de Assistant Travel
Fuente: Elaboración Propia

78
 Tabla 33
Pregunta 20 ¿Cuántas veces viajaría
a nivel nacional con un asistente de viaje
de nuestra empresa Assistant Travel?
Descripción Cantidad %
0 80 22%
1 131 36%
2 51 14%
3 a más 102 28%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 33. Número de veces que el encuestado

Viajaría nacionalmente con un asistente de Assistant
Travel. Fuente: Elaboración Propia

79
 Tabla 34
Pregunta 21 ¿Cuántas veces viajaría
a nivel internacional con un asistente de
viaje de nuestra empresa Assistant Travel?
Descripción Cantidad %
0 80 22%
1 168 46%
2 84 23%
3 a más 33 9%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 34. Número de veces que el

encuestado viajaría internacionalmente
con un asistente de Assistant Travel
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 35
Pregunta 22 ¿Qué rango de edad debería tener
este asistente?
Descripción Cantidad %
20 – 25 años 31 8%
26 – 30 años 134 37%
31 – 35 años 130 36%
36 – 40 años 70 19%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

80
 Figura 35. Rango de edad del asistente.
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 36
Pregunta 23 ¿Cuál es el valor más importante que Ud. considera que debe
tener este asiste?
Descripción Cantidad %
Honestidad 70 19%
Respeto 117 32%
Responsabilidad 145 40%
Sensibilidad 31 8%
Otros (Culto, Honestidad y Responsabilidad) 2 1%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 36. Valor más importante que debe

tener el asistente de viaje.
Fuente: Elaboración Propia

81
Tabla 37
Pregunta 24 ¿Cuál es actitud o característica más resaltante que Ud.
considera que debe tener este asistente?
Descripción Cantidad %
Alegre 50 14%
Activo 116 32%
Conversador 101 28%
Atento 94 26%
Otros (Motivador, Culto, Servicial y Responsable) 4 1%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 37. Actitud o característica más

resaltante que debe tener el asistente de viaje
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 38
Pregunta 25 ¿Qué medio de comunicación usa más para
informarse?
Descripción Cantidad %
Radio 20 5%
Televisión 77 21%
Internet 140 38%
Periódicos y Revistas 126 35%
Otros (Facebook) 2 1%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

82
 Figura 38. Medio de comunicación más
usado para informarse.
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 39
Pregunta 26 ¿Cómo se informa Ud. antes de realizar un viaje?
(puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
A través de un familiar y/o amigo 125 25%
Por internet 203 40%
Por revistas de viajes 95 19%
Visitando una agencia de viaje 84 17%
Otros (especificar) 0 0%
507 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 39. Método de información antes

de realizar un viaje
Fuente: Elaboración Propia

83
 Tabla 40
Pregunta 27 ¿Dónde compra Ud. su paquete turístico (boletos aéreos
y/o Hotel y/o Tours)? (puede marcar más de una opción)
Descripción Cantidad %
Por internet 153 32%
Agencia de viajes 240 50%
Fono compra (compra por teléfono) 40 8%
Visita a domicilio (por agente de viajes) 50 10%
Otros (especificar) 0 0%
483 100%

Fuente: Elaboración Propia

Figura 40. Lugares de compra de un

paquete turístico.
Fuente: Elaboración Propia

84
4.2. Demanda y oferta.

4.2.1. Estimación del mercado potencial.

Nuestro mercado potencial hace referencia a todos los adultos mayores los cuales
cumplen con los criterios de segmentación y características para nuestro servicio
ofrecido en Assistant Travel.

Los criterios de segmentación utilizados para determinar nuestro mercado

potencial fueron los siguientes:

- Segmentación zonal en los distritos de Lima (Zona 6, 7 y 8)

- Segmentación por edad (56 años a más)
- Segmentación por nivel socio económico (NSE A y B)

Para hallar nuestros totales de mercado potencial utilizamos el estudio de CPI

Market Report – abril 2018 y la proyección de la tasa de crecimiento de IPSOS que
es 1.01% anual.

85
 Tabla 41
Mercado Potencial proyectado a 3 años
CRECIMIENTO 1.01%

MERCADO POTENCIAL - PROYECCION A 3 AÑOS

EDADES TOTAL MERCADO MERCADO MERCADO MERCADO
DISTRITO TOTAL DE 56 A NSE A Y POTENCIA POTENCIA POTENCIA POTENCIA
MÁS NSE B L 2018 L 2019 L 2020 L 2021
ZONA 7 AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
MIRAFLORES 87600 3887 3926 3966 4006
SAN ISIDRO 58000 2573 2599 2626 2652
SAN BORJA 119000 5280 5333 5387 5442
SURCO 364000 16151 16314 16479 16645
LA MOLINA 181300 8044 8126 8208 8290
ZONA 8
BARRANCO 31800 1411 1425 1440 1454
SURQUILLO 96600 15.30% 29% 4286 4329 4373 4417
CHORRILLOS 340700 15117 15270 15424 15580
ZONA 6
SAN MIGUEL 143500 6367 6431 6496 6562
JESUS MARIA 76300 3385 3420 3454 3489
LINCE 53000 2352 2375 2399 2424
PUEBLO LIBRE 81000 3594 3630 3667 3704
MAGDALENA 58000 2573 2599 2626 2652
TOTAL 75021 75779 76544 77317

Fuente: Elaboración Propia

86
4.2.2. Estimación del mercado disponible.

El mercado disponible es la parte del mercado potencial de personas que

consumen un servicio igual o similar al mío y por consiguiente tienen intención y
acceso a la compra del servicio.

Para considerar el mercado disponible hemos empleado los resultados de la

pregunta Nro. 1 y 19 el cual nos permitirán saber si los consumidores potenciales
consumen servicios de viajes turísticos.

Tabla 42
Pregunta 1 ¿Le gusta viajar?
Descripción Cantidad %
Si 365 95%
No 19 5%
384 100%

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 43
Pregunta 19 ¿Le gustaría viajar con un
asistente personal de Assistant Travel?
Descripción Cantidad %
Si 285 78%
No 80 22%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

87
 Mercado disponible Año 1 al 3 = Mercado Potencial * 0.95 * 0.78

Tabla 44
Mercado Disponible proyectado a 3 años
MERCADO DISPONIBLE - PROYECCION A 3 AÑOS

MERCADO MERCADO MERCADO

DISTRITO
DISPONIBLE 2019 DISPONIBLE 2020 DISPONIBLE 2021

ZONA 7 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

MIRAFLORES 2909 2939 2968
SAN ISIDRO 1926 1946 1965
SAN BORJA 3952 3992 4032
SURCO 12089 12211 12334
LA MOLINA 6021 6082 6143
ZONA 8
BARRANCO 1056 1067 1078
SURQUILLO 3208 3241 3273
CHORRILLOS 11315 11429 11544
ZONA 6
SAN MIGUEL 4766 4814 4862
JESUS MARIA 2534 2560 2585
LINCE 1760 1778 1796
PUEBLO LIBRE 2690 2717 2745
MAGDALENA 1926 1946 1965
TOTAL 56152 56719 57292

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 45
Consolidado de Mercados #1
Años 2019 2020 2021
Mercado Potencial 75779 76544 77317
Mercado Disponible 56152 56719 57292

Fuente: Elaboración Propia

88
4.2.3. Estimación del mercado efectivo.

Nuestro mercado efectivo estará definido por las personas que puedan y quieran
pagar los precios de los paquetes turísticos que ofrece la agencia Assistant Travel.

Para estimar este mercado hemos utilizado dos preguntas de las encuestas, Nro.
12 y 13, que nos dan información de cuanto es el gasto que realizan durante sus
viajes nacionales e internacionales:

- Paquetes turísticos nacionales

Tabla 46
Pregunta 12 ¿Cuánto dinero presupuesta para un viaje nacional
por persona (pasajes, hotel, tours y comida)?
Descripción Cantidad %
1000 a 2000 soles 133 36%
2001 a 3000 soles 126 35%
3001 a 4000 soles 40 11%
4001 soles a mas 66 18%
365 100%

Fuente: Elaboración Propia

89
 Mercado efectivo Nacional Año 1 al 3 = Mercado disponible * 0.64

Tabla 47
Mercado efectivo nacional proyectado a 3 años
MERCADO EFECTIVO NACIONAL - PROYECCION A 3 AÑOS

MERCADO MERCADO EFECTIVO MERCADO EFECTIVO

DISTRITO
EFECTIVO 2019 2020 2021

ZONA 7 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

MIRAFLORES 1862 1881 1900
SAN ISIDRO 1233 1245 1258
SAN BORJA 2529 2555 2581
SURCO 7737 7815 7894
LA MOLINA 3853 3892 3932
ZONA 8
BARRANCO 676 683 690
SURQUILLO 2053 2074 2095
CHORRILLOS 7241 7315 7388
ZONA 6
SAN MIGUEL 3050 3081 3112
JESUS MARIA 1622 1638 1655
LINCE 1126 1138 1149
PUEBLO LIBRE 1722 1739 1757
MAGDALENA 1233 1245 1258
TOTAL 35937 36300 36667

Fuente: Elaboración Propia

- Paquetes turísticos internacionales

Tabla 48
Pregunta 13 ¿Cuánto dinero presupuesta para un viaje
internacional por persona (pasajes, hotel, tours y comida)?
Descripción Cantidad %
1000 a 2000 dólares 118 32%
2001 a 3000 dólares 70 19%
3001 a 4000 dólares 76 21%
4001 dólares a mas 101 28%
365 100%
Fuente: Elaboración Propia

90
 Mercado efectivo Internacional Año 1 al 3 = Mercado disponible * 0.68

Tabla 49
Mercado efectivo internacional proyectado a 3 años
MERCADO EFECTIVO INTERNACIONAL - PROYECCION A 3 AÑOS

MERCADO MERCADO MERCADO

DISTRITO
EFECTIVO 2019 EFECTIVO 2020 EFECTIVO 2021

ZONA 7 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

MIRAFLORES 1978 1998 2018
SAN ISIDRO 1310 1323 1336
SAN BORJA 2687 2715 2742
SURCO 8220 8303 8387
LA MOLINA 4094 4136 4177
ZONA 8
BARRANCO 718 725 733
SURQUILLO 2182 2204 2226
CHORRILLOS 7694 7772 7850
ZONA 6
SAN MIGUEL 3241 3273 3306
JESUS MARIA 1723 1740 1758
LINCE 1197 1209 1221
PUEBLO LIBRE 1829 1848 1866
MAGDALENA 1310 1323 1336
TOTAL 38183 38569 38958

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 50
Consolidado de Mercados
Años 2019 2020 2021
Mercado Potencial 75779 76544 77317
Mercado Disponible 56152 56719 57292
Mercado Efectivo Nacional 35937 36300 36667
Mercado Efectivo Internacional 38183 38569 38958

Fuente: Elaboración Propia

91
4.2.4. Estimación del mercado objetivo.
Nuestro mercado objetivo es el cual podremos atender basándonos en ser una
empresa nueva que ingresa al mercado competitivo de las agencias turísticas.

Consideraremos que tendremos una participación base de 1% optando por un

estilo conservador y bajo el respaldo del juicio de experto de las personas
entrevistadas.

Basándonos en datos del MINCETUR, el turismo crecerá un 10% en el 2019 y se

proyecta sus incrementos en los años siguientes. Assistant Travel considerará un
crecimiento anual del 2% basándonos en el estilo conservador y el juicio de experto.

Mercado objetivo Nacional Año 1 al 3 = Mercado efectivo * % de participación.

Tabla 51
Mercado objetivo nacional proyectado a 3 años
MERCADO OBJETIVO NACIONAL - PROYECCION A 3 AÑOS

MERCADO MERCADO OBJETIVO MERCADO OBJETIVO

DISTRITO
OBJETIVO 2019 2020 2021

AÑO 2 (+2% AÑO 3 (+2%

ZONA 7 AÑO 1 (2% Base)
crecimiento) crecimiento)
MIRAFLORES 19 19 19
SAN ISIDRO 12 13 13
SAN BORJA 25 26 26
SURCO 77 79 80
LA MOLINA 39 39 40
ZONA 8
BARRANCO 7 7 7
SURQUILLO 21 21 21
CHORRILLOS 72 74 75
ZONA 6
SAN MIGUEL 31 31 32
JESUS MARIA 16 17 17
LINCE 11 11 12
PUEBLO LIBRE 17 18 18
MAGDALENA 12 13 13
TOTAL 359 367 374

Fuente: Elaboración Propia

92
Mercado objetivo Internacional Año 1 al 3 = Mercado efectivo * % de participación.
Tabla 52
Mercado objetivo internacional proyectado a 3 años
MERCADO OBJETIVO INTERNACIONAL - PROYECCION A 3 AÑOS

MERCADO MERCADO MERCADO

DISTRITO
OBJETIVO 2019 OBJETIVO 2020 OBJETIVO 2021

AÑO 2 (+2% AÑO 3 (+2%

ZONA 7 AÑO 1 (2% Base)
crecimiento) crecimiento)
MIRAFLORES 20 20 21
SAN ISIDRO 13 13 14
SAN BORJA 27 27 28
SURCO 82 84 86
LA MOLINA 41 42 43
ZONA 8
BARRANCO 7 7 7
SURQUILLO 22 22 23
CHORRILLOS 77 78 80
ZONA 6
SAN MIGUEL 32 33 34
JESUS MARIA 17 18 18
LINCE 12 12 12
PUEBLO LIBRE 18 19 19
MAGDALENA 13 13 14
TOTAL 382 389 397

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 53
Consolidado de Mercados Objetivos
Años 2019 2020 2021
Mercado Objetivo 2% crecimiento 2% crecimiento 2%
Mercado Objetivo Nacional 359 367 374
Mercado Objetivo Internacional 382 389 397

Fuente: Elaboración Propia

93
4.2.5. Frecuencia de compra.

Para poder calcular la frecuencia de compra nos basamos en las siguientes

preguntas:

20. ¿Cuántas veces al año viajaría a nivel nacional con un asistente de viaje de
nuestra empresa Assistant Travel?
Tabla 54
Frecuencia de compra a nivel nacional
Veces Frecuencia
Respuestas Cantidad %
al Año de Compra
0 80 22% 0 0.00
1 131 36% 1 0.36
2 51 14% 2 0.28
3 a más 102 28% 3 0.84
Total 365 100% 1
Nota: Esto quiere decir que una persona viaja 1 vez al año a nivel nacional con un
asistente de viaje de AT. Elaboración Propia

21. ¿Cuántas veces al año viajaría a nivel internacional con un asistente de viaje de
nuestra empresa Assistant Travel?

Tabla 55
Frecuencia de compra a nivel internacional
Veces al Frecuencia
Respuestas Cantidad %
Año de Compra
0 80 22% 0 0.00
1 168 46% 1 0.46
2 84 23% 2 0.46
3 a más 33 9% 3 0.27
Total 365 100% 1
Nota: Esto quiere decir que una persona viaja 1 vez al año a nivel internacional
con un asistente de AT. Elaboración Propia

94
 Tabla 56
Frecuencia de compra Total
Paquetes Frecuencia de Compra
Nacionales 1
Internacionales 1
Total 2
Nota: Una persona viaja 2 veces al año de las cuales 1 de
ellas son a nivel nacional y 1 fuera del país. Elaboración Propia.

4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.

La cuantificación anual de la demanda para nivel nacional e internacional se

obtendrá del resultado de nuestro mercado objetivo por la frecuencia de compra de
paquetes de viaje a nivel nacional como internacional.

Tabla 57
Demanda Nacional proyectada a 3 años
Demanda Nacional - Proyección a 3 Años
Demanda Demanda Demanda
Distrito
2019 2020 2021
Zona 7 Año 1 Año 2 Año 3
Miraflores 19 19 19
San Isidro 12 13 13
San Borja 25 26 26
Surco 77 79 80
La Molina 39 39 40
Zona 8
Barranco 7 7 7
Surquillo 21 21 21
Chorrillos 72 74 75
Zona 6
San Miguel 31 31 32
Jesús María 16 17 17
Lince 11 11 12
Pueblo Libre 17 18 18
Magdalena 12 13 13
Total 359 367 374
Nota: La demanda de compra de paquetes nacionales en

95
 Assistant Travel para el año 2019 ascenderá a 359, para el
2020 a 367 y en el 2021 a 374. Elaboración Propia

Tabla 58
Demanda Internacional proyectada a 3 años
Demanda Internacional - Proyección a 3 Años
Demanda Demanda Demanda
Distrito
2019 2020 2021
Zona 7 Año 1 Año 2 Año 3
Miraflores 20 20 21
San Isidro 13 13 14
San Borja 27 27 28
Surco 82 84 86
La Molina 41 42 43
Zona 8
Barranco 7 7 7
Surquillo 22 22 23
Chorrillos 77 78 80
Zona 6
San Miguel 32 33 34
Jesús María 17 18 18
Lince 12 12 12
Pueblo Libre 18 19 19
Magdalena 13 13 14
Total 382 389 397
Nota: La demanda de compra de paquetes internacionales en
Assistant Travel para el año 2019 ascenderá a 382, para el 2020
a 389 y en el 2021 a 397. Elaboración Propia

Tabla 59
Cuadro resumen de la demanda proyectada a 3 años.
Cuadro Resumen - Proyección a 3 Años
Años 2019 2020 2021
Demanda Nacional 359 367 374
Demanda Internacional 382 389 397
Total 741 756 771
Nota: En el año 2019 la demanda ascenderá a 741 paquetes de viajes
nacionales e internacionales, para el 2020 a 756 y en el 2021 a 771. Elaboración Propia.

96
4.2.7. Estacionalidad.

En base a las encuestas realizadas podremos determinar en qué meses del año
se venderá más o menos paquetes nacionales e internacionales. Para ello se toman
las siguientes preguntas:

Pregunta Nº 16 ¿En qué estación del año prefiere viajar a nivel nacional? (puede
marcar más de una opción).

Tabla 60
Cuadro Nº 16 de Encuestas ¿En qué
estación del año prefiere viajar a nivel
nacional?
Descripción Cantidad %
Verano 245 46%
Otoño 88 17%
Invierno 73 14%
Primavera 124 23%
Total 530 100%

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 61
Cuadro Nº 17 ¿En qué estación del año
prefiere viajar a nivel internacional?
(puede marcar más de una opción).
Descripción Cantidad %
Verano 245 46%
Otoño 88 17%
Invierno 73 14%
Primavera 124 23%
Total 530 100%

Fuente: Elaboración Propia

Por Inicio de operaciones en el año 1 se realizará un ajuste reflejado en el primer

trimestre en el que será de inversión más que de ventas. Aplicando los resultados de

97
 la encuesta a partir del año 2 en adelante tanto para paquetes nacionales como
internacionales.

Tabla 62
Estacionalidad por trimestre Nacional
Año Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
1 9% 15% 23% 53%
2 46% 17% 14% 23%
3 46% 17% 14% 23%

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 63
Estacionalidad por trimestre Internacional
Año Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
1 9% 15% 23% 53%
2 46% 17% 14% 23%
3 46% 17% 14% 23%

Fuente: Elaboración Propia

4.2.8. Ventas en unidades y valorizado.

La estacionalidad de nuestro programa de ventas para la demanda nacional en

unidades para los años 1, 2 y 3 es la siguiente:

98
Tabla 64
Programa de Ventas Nacional Año 2019
Programa de Ventas Nacional
Año 1 2019
Meses % Ventas Ventas
Enero 0% 0
Febrero 4% 14
Marzo 5% 18
Abril 7% 25
Mayo 5% 18
Junio 3% 11
Julio 6% 22
Agosto 6% 22
Setiembre 11% 40
Octubre 14% 50
Noviembre 16% 57
Diciembre 23% 83
Total 100% 359

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 65
Programa de Ventas Nacional Año 2020
Programa de Ventas Nacional
Año 2 2020
Meses % Ventas Ventas
Enero 16% 59
Febrero 15% 55
Marzo 15% 55
Abril 5% 18
Mayo 6% 22
Junio 6% 22
Julio 5% 18
Agosto 5% 18
Setiembre 4% 15
Octubre 8% 29
Noviembre 8% 29
Diciembre 7% 26
Total 100% 367

Fuente: Elaboración Propia

99
 Tabla 66
Programa de Ventas Nacional Año 2021

Programa de Ventas Nacional

Año 3 2021
Meses % Ventas Ventas
Enero 16% 60
Febrero 15% 56
Marzo 15% 56
Abril 5% 19
Mayo 6% 22
Junio 6% 22
Julio 5% 19
Agosto 5% 19
Setiembre 4% 15
Octubre 8% 30
Noviembre 8% 30
Diciembre 7% 26
Total 100% 374

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 67
Programa de Ventas Nacional proyectado a 3 años
Programa de Ventas Nacional
Meses 2019 2020 2021
Enero 0 59 60
Febrero 14 55 56
Marzo 18 55 56
Abril 25 18 19
Mayo 18 22 22
Junio 11 22 22
Julio 22 18 19
Agosto 22 18 19
Setiembre 40 15 15
Octubre 50 29 30
Noviembre 57 29 30
Diciembre 83 26 26
Total 359 367 374
Nota: En el año 2019 las ventas en unidades ascenderán a
359, para el 2020 a 367 y 2021 a 374.

100
El programa de ventas con estacionalidad para la demanda internacional en unidades
para los años 1, 2 y 3 es la siguiente:

Tabla 68
Programa de Ventas Internacional
Año 2019
Programa de Ventas Internacional
Año 1 2019
Meses % Ventas Ventas
Enero 0% 0
Febrero 4% 15
Marzo 5% 19
Abril 7% 27
Mayo 5% 19
Junio 3% 11
Julio 6% 23
Agosto 6% 23
Setiembre 11% 42
Octubre 14% 53
Noviembre 16% 61
Diciembre 23% 88
Total 100% 382

Fuente: Elaboración Propia

101
 Tabla 69
Programa de Ventas Internacional
Año 2020
Programa de Ventas Internacional
Año 2 2020
Meses % Ventas Ventas
Enero 16% 62
Febrero 15% 58
Marzo 15% 58
Abril 5% 19
Mayo 6% 23
Junio 6% 23
Julio 5% 19
Agosto 5% 19
Setiembre 4% 16
Octubre 8% 31
Noviembre 8% 31
Diciembre 7% 27
Total 100% 389

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 70
Programa de Ventas Internacional
Año 2021
Programa de Ventas Internacional
Año 3 2021
Meses % Ventas Ventas
Enero 16% 64
Febrero 15% 60
Marzo 15% 60
Abril 5% 20
Mayo 6% 24
Junio 6% 24
Julio 5% 20
Agosto 5% 20
Setiembre 4% 16
Octubre 8% 32
Noviembre 8% 32

102
 Diciembre 7% 28
Total 100% 397

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 71
Programa de Ventas Internacional proyectado
a 3 años
Programa de Ventas Internacional
Meses 2019 2020 2021
Enero 0 62 64
Febrero 15 58 60
Marzo 19 58 60
Abril 27 19 20
Mayo 19 23 24
Junio 11 23 24
Julio 23 19 20
Agosto 23 19 20
Setiembre 42 16 16
Octubre 53 31 32
Noviembre 61 31 32
Diciembre 88 27 28
Total 382 389 397
Nota: En el año 2019 las ventas en unidades ascenderán a
382, para el 2020 a 389 y 2021 a 397.

El valor de venta y precio sugerido al consumidor son:

Tabla 70
Valor de Venta y Precio sugerido al consumidor
Precio al
Paquetes Valor de Venta IGV
Consumidor
Nacional 1779.66 320.34 2100
Internacional 7012.71 1262.29 8275
Fuente: Elaboración Propia

El programa de ventas para el año 1,2 y 3 según el tipo de paquetes

brindados expresado en unidades es:

103
 Tabla 72
Programa De Ventas Nacionales en Unidades
Programa de Ventas Nacional en Unidades
Paquete Año 1: 2019 Año 2: 2020 Año 3: 2021
Nacional 359 367 374

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 73
Programa De Ventas Internacionales en Unidades
Programa de Ventas Internacional en Unidades

Paquete Año 1: 2019 Año 2: 2020 Año 3: 2021

Internacional 382 389 397

Fuente: Elaboración Propia

El programa de venta para los años 1, 2 y 3 expresados en nuevos soles según tipo
de paquetes brindados son los siguientes:

Tabla 74
Programa De Ventas Nacionales en Nuevos Soles
Programa de Ventas Nacional en Nuevos Soles
Paquete Año 1: 2019 Año 2: 2020 Año 3: 2021
Nacional S/. 639,560 S/. 652,352 S/. 665,399
IGV S/. 115,121 S/. 117,423 S/. 119,772
Total Ingresos Con IGV S/. 754,681 S/. 769,775 S/. 785,170

Fuente: Elaboración Propia

En el año 2019 las ventas en unidades en referencia a paquetes nacionales

ascenderán a S/. 639,560.00 sin IGV, para el 2020 a S/. 652,352.00 y al 2021 a S/.
665,399.00 sin IGV.

104
 Tabla 75
Programa De Ventas Internacionales en Nuevos Soles
Programa de Ventas Internacional en Nuevos Soles
Paquete Año 1: 2019 Año 2: 2020 Año 3: 2021
Nacional S/. 2,677,683 S/. 2,731,237 S/. 2,785,861
IGV S/. 122,316 S/. 124,762 S/. 127,257
Total, Ingresos Con IGV S/. 2,799,999 S/. 2,855,999 S/. 2,913,119
Fuente: Elaboración Propia

En el año 2019 las ventas en referencia a paquetes internacionales se proyectan

ascender a S/. 2, 677,683.00 sin IGV, para el 2020 a S/. 2, 731, 237.00 y al 2021 a
S/. 2, 785, 861.00 sin IGV.

105
4.3. Mezcla de marketing.

4.3.1. Producto.

Nuestra propuesta de negocio funciona al igual una agencia de viajes

convencional. Sin embargo, ofrecemos el valor diferencial dentro de los paquetes
turísticos de tener a un representante de nuestra compañía que viaje con los turistas
y que los asista en todo momento y cumpla con sus más exigentes necesidades. Este
representante cuenta una experiencia en servicio al cliente, es animoso, empático y
sensible con los adultos mayores y además cuenta con conocimientos en enfermería.

Por ello basados en los resultados obtenidos mediante nuestras encuestas, focus
group y entrevistas de profundidad hemos podido pre definir nuestra oferta destinos
de nuestros paquetes turísticos.

Logo

Nuestra función principal es brindar una asistencia total para tu viaje es por ello
que quisimos plasmar a través del logo lo que somos.
Escogimos colores específicos ya que queríamos que nos identifiquen con el azul
ya que denota profesionalismo, calma e integridad de la mano con el amarillo que
trasmite calidez y alegría. Siendo atractivo para nuestro público objetivo.

Logo Assistant Travel

106
 Figura 41.Fuente: Elaboración Propia

Variedad de Producto

- Paquetes nacionales

 Paquete turístico Cusco 5D/4N

Alojamiento: Illa Hotel (ubicado a 500 m del centro)

Día 1
Cusco/ City Tour
Salida 02:00 pm hasta las 07:00 pm
Visita al Templo del Sol o Coricancha
Santuario de Sacsayhuamán

Día 2
Maras Moray
Salida 07:30 am a 14:30 pm
Visita a Maras Moray y sus salinas.
Retorno a la plaza San Francisco para Comprar recuerdos.

Día 3
Valle Sagrado
Salida 08:30 am 07:00 pm
Visitaremos los restos arqueológicos de Pisac, luego pasamos por Lamay, Calca
y llegaremos a Urubamba.
Almuerzo 2 pm
Visita a Ollantaytambo en el Valle Sagrado 3 pm
Visita a Chincheros 5 pm
Regreso al hotel y noche libre.

Día 4
Machu Picchu
Salida 02:30 am a 07:30 pm

107
Traslado a la estación de Ollantaytambo donde abordaremos el tren hacia Machu
Picchu el cual está ubicado en el distrito de Aguas Calientes.
Visita a Aguas Calientes y ascenso a la Ciudadela de Machu Picchu en bus. El
costo de la entrada no está incluido.
Almuerzo en Aguas Calientes
Nos trasladamos a la estación de tren para retornar a Ollantaytambo.
Recojo de la estación de tren en Ollantaytambo hacia Cusco.

Día 5
Cusco/Lima
Check out del hotel 10 am
Mañana Libre para comprar recuerdos
Traslado al aeropuerto rumbo a Lima.

 Paquete turístico Puno 3D / 2 N

Día 1
Juliaca - Puno
Visita a las Chullpas de Sillustani, tumbas cilíndricas hechas de piedra y La laguna
Umayo, ubicada al frente de las Chullpas.

Día 2
Lago Titicaca: Islas Flotantes de los Uros e Isla Taquile
Desayuno en el hotel 7 am
Excursión en bote 9 am sobre el Lago Titicaca
Excursión a la Isla de Taquile,
En la tarde regreso a Puno y traslado al hotel

Día 3
Puno - Juliaca
En la mañana después del desayuno, traslado al aeropuerto de Juliaca para
abordar su vuelo de retorno.

 Paquete turístico Arequipa 4D/3N

108
Día 1
Arequipa
A la llegada recepción y asistencia en el aeropuerto y Traslado al hotel
seleccionado. En la tarde, excursión de tres horas por la ciudad de Arequipa.
Retorno al hotel.

Día 2
Arequipa - Valle del Colca
Desayuno en el hotel 7 am
Tour hacia el Cañón del Colca
Arribo a Chivay a las 13:00 horas aprox.
Visita a los baños termales.

Día 3
Valle del Colca - Cruz del Cóndor - Arequipa
Desayuno en el hotel 7 am
Tour hacia la Cruz del Cóndor y visita al Mirador de Chinina.
Visita al pueblo de Yanque
Almuerzo en un restaurante local, retorno a Arequipa llegando al hotel
seleccionado a las 18:00hrs. Aprox.

Día 4
Arequipa
Después del desayuno, traslado al aeropuerto o estación de bus.

- Paquetes Internacionales

 Cuba 7D/6N La Habana-Varadero

Día 1
Recojo de pasajeros de sus casas 04:00hr
Salida de lima 07:00hr rumbo a Panamá Airport
Llegada al aeropuerto internacional de Panamá 12:00hr
109
Conexión con la habana 14:00hr
Llegada 17:00hr a la habana cuba
Traslado hacia la Habana llegada 19:00hr
Registro en hotel 20:00hr
Noche libre

Día 2
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Mañana de playa en hotel
Almuerzo 14:00hr
Visita centros de artesanías 16:00hr
Retorno a hotel 20:00hr
Noche Libre

Día 3
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Mañana de playa en hotel nado con delfines hasta las 14:00
Actividades libres en hotel (spa, relax, etc.)
Noche 19:00hr visita a Buenavista Club Social de salsa en vivo.
Día 4
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Mañana de playa en hotel
Tarde 14:00hr visita la Bodeguita del Medio en la Habana
Tour ruta del Ron Habana Club 17:00hr
Noche Libre

Día 5
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Salida en Catamarán hacia los Cayos todo el día 10:00hr (almuerzo incluido)
Retorno a hotel 19:00hr
Día 6
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Mañana de playa en hotel full day actividades internas
Clases de baile en hotel 18:00hr

110
Día 7
Desayuno en el hotel buffet 09:00hr
Mañana de playa en hotel
Retorno hacia Lima 15:00hr en vuelo directo llegada 20:00hr

Cancún 6D/5N
Día 1
Recojo de pasajeros de sus casas 05:00hr
Salida de lima 7 am rumbo a México DF.
Llegada al aeropuerto de México DF 12 pm
Conexión hacia Cancún salida 2pm
Llegada 6 pm
Traslado al hotel llegada 8m
Noche en Hotel libre

Día 2
Desayuno en el hotel buffet 9 am
Mañana de playa en hotel
Almuerzo en hotel 2 pm
Tarde salida visita centros comerciales exclusivos
Noche Visita Discotecas temáticas

Día 3
Desayuno en el hotel buffet 9 am
Mañana de playa en hotel
Actividades en la playa (parapente, jetsky)
Almuerzo marino en hotel
Tarde libre de relax
Noche visita al Coco Bongo

Día 4
Desayuno en el hotel buffet 9 am
Mañana turística visita Che Chen Izta y pirámides mayas 11 am
Tarde visita a Xcaret y show en vivo 3 pm

111
Noche Karaoke en la playa

Día 5
Desayuno en el hotel buffet 9 am
Visitas a loa Cenotes Mayas 11 am
Retorno al hotel
Almuerzo 2 pm

Día 6
Día libre en hotel
Retorno hacia lima en vuelo directo llegada 11 pm

San Andrés 4D/3N

Día 1
Salida de Lima 4am
Llegada 10 am al aeropuerto de Panamá
Conexión con San Andrés llegada 1 pm
Traslado hacia Hotel Decamerón Isleño
Resto de la tarde libre
Noche de fiesta

Día 2
Full day recorrido de la Isla de 9 am a 5 pm
Se visitará atracciones como como la cueva de Morgan, bahía El Cove, el Hoyo
Soplador, Big Pond, el balneario West View y La Piscinita.
Noche bar lugareño

Día 3
Visita isla Johnny Cay en barco y full day en los Cayos
Regreso 4 pm hacia la ciudad para realizar compras

Día 4
Buceo en arrecifes y caminata submarina

112
 Retorno a Lima 4 pm en vuelo directo
Llegada 10 pm

 Europa (Para el caso de Europa, hemos tomado como referencia actividades de

paquetes ya armados de Viajes Falabella debido a la complejidad de los destinos)

Día 1
Lima – Madrid
Vuelo con destino a Madrid. Noche a en cabina de avión.

Día 2
Madrid
Llegada al aeropuerto de Madrid-Barajas. Día libre.

Día 3
Madrid
Desayuno. Por la mañana visita panorámica de la ciudad con guía local. Por la
tarde tiempo libre para actividades personales. Alojamiento.

Día 4
Madrid- San Sebastián- Burdeos
Desayuno. Viaje hacia norte de España, pasando por las regiones de Castilla León
y País vasco para llegar a San Sebastián. Tiempo para pasear en su parte antigua.
Continuación hacia la frontera francesa. Alojamiento.

Día 5
Burdeos – Blois - Paris
Desayuno. Viaje desde la capital vinícola del país Galo hacia el Valle de Loira, la
región que alberga los castillos más importantes de Francia. Continuación hacia
Paris. Alojamiento en el hotel previsto.

Día 6
Paris

113
Desayuno. Por la mañana, visita panorámica de la ciudad, recorriendo los Campos
Elíseos, Arco del Triunfo, la Ópera, Torre Eiffel, Barrio Latino, Jardines de
Luxemburgo y Los Inválidos. Tarde libre. Nuestro guía ofrecerá la posibilidad de
asistir al famoso espectáculo del Lido. Regreso y alojamiento.

Día 7
Paris
Desayuno. Día libre para pasear por esta ilustre ciudad o subir a la Torre Eiffel.
Existirá la posibilidad de contratar una visita al famoso Palacio de Versalles y sus
bellos jardines. Alojamiento.

Día 8
Paris – Basilea - Zúrich
Desayuno. Salida hacia Basilea, ciudad suiza fronteriza entre Francia y Alemania
que se considera la capital cultural de país. Tiempo para pasear por su centro
histórico. Continuamos viaje hasta Zúrich. Llegada y tiempo libre para recorrer
esta hermosa ciudad Suiza, opcionalmente pueden realizar la visita guiada donde
visitaremos la Bahnhofstrasse la colina Lindenhof, el viejo barrio de marineros y
pescadores Schippe; y el puente más antiguo de Zúrich Rathaus-Brücke donde se
encuentra el Ayuntamiento a orilla de su lago etc. Alojamiento.

Día 9
Zúrich
Desayuno. Salida hacia Lucerna, situada a orillas del lago de los Cuatro Cantones
y ha conservado en sus edificaciones, plazas y callejuelas el encanto medieval. A
la hora indicada salida bordeando los Alpes hacia Vaduz, capital del principado de
Liechtenstein, que posee un animado casco antiguo.

Día 10
Innsbruck – Padova - Venecia
Desayuno. Salida en dirección al Paso Alpino de Brenner. Continuación hacia
Venecia, tarde dedicada a visita ciudad de las 118 islas.

Día 11

114
Venecia – Asis - Roma
Desayuno. A la hora indicada salida hacia Asís, donde visitaremos la ciudad y la
Basílica de San Francisco.

Día 12
Roma
Desayuno. Continuamos con la visita panorámica de la Ciudad Imperial,
recorriendo los Foros Romanos, Coliseo, Arco de Constantino, Plaza de Venecia
y Plaza de San Pedro en la Ciudad-Estado de El Vaticano.

Día 13
Roma
Desayuno. Excursión opcional de día completo al sur de Italia, con la maravillosa
bahía de Nápoles y la pintoresca isla de Capri e impresionante recinto histórico de
Pompeya. Alojamiento.

Día 14
Roma – Bendición Papal – Florencia
Desayuno. Salida hacia Ciudad del Vaticano. Continuación hacia Florencia, cuna
del renacimiento y de la lengua italiana. Pasearemos por esta ciudad rebosante
de Arte, Historia y Cultura, admirando la Catedral de Santa María dei Fiori con su
bello Campanille el Baptisterio decorado con las famosas puertas del paraíso, por
donde pasaron personajes tan conocidos como Miguel Ángel o Dante Alighieri.
Alojamiento.

Día 15
Florencia – Pisa – Niza – Costa Azul
Desayuno. Salida hacia Pisa. Parada en la Plaza de los Milagros para contemplar
el bello conjunto monumental que forman: la Catedral, Baptisterio y la famosa
Torre Inclinada.

Día 16
Costa Azul – Nimes – Barcelona

115
 Desayuno. Breve recorrido panorámico de la ciudad para continuar hacia la ciudad
de Nimes, pequeña pero completamente amurallada e intacta hasta hoy también
conocido por el anfiteatro romano (Arena). Continuación hacia la frontera española
a través de la Provenza y sus magníficas autopistas. Llegada a Barcelona.

Día 17
Barcelona – Zaragoza – Madrid
Desayuno. Por la mañana visita panorámica de la ciudad con guía local,
incluyendo sus lugares más típicos y pintorescos. Salida hacia Zaragoza. Tiempo
libre para poder visitar la Basílica de la Virgen del Pilar.

Día 18
Madrid – Colombia
Desayuno. A la hora indicada traslado al aeropuerto para tomar el vuelo de
regreso.

4.3.2. Precio.

En el cálculo del precio hemos tomado en consideración los costos y gastos que
implican sostener la operación de una agencia de viajes convencional y además
hemos agregado el costo que representa tener a un agente representante que asista
a los viajeros con todo pagado más el costo que el mismo servicio implica. Además,
hemos tomado en consideración los precios que están dispuestos a pagar por
nuestro público objetivo según el resultado de nuestras encuestas. Por otro lado,
tomamos como referencia las tarifas de nuestra competencia directa ¨Viajes en Grupo
SAC¨ para asegurarnos de estar a precio mercado.

Hemos considerado a 4 agencias modelo para comparar los precios de sus

paquetes y asegurarnos de no estar ni sobre ni bajo precio de mercado. Las tarifas
fueron consultadas vía web el día 15 de setiembre 2018 desde sus direcciones
oficiales:

116
 - Agencia 1 Peruvian Travel Service / Pagina web:
www.peruviantravelservice.com/
- Agencia 2 Costamar Travel / Pagina web: www.costamartravel.com
- Agencia 3 Viajes Falabella / Pagina web: www.viajesfalabella.com.pe
- Agencia 4 Yaku Travel / Pagina web: www.yakutravel.com.pe

Tabla 76
Tarifario de la competencia
Agencia 1 Agencia 2 Agencia 3 Agencia 4
# Destino Días/noche Días/noche Días/noche Días/noche
($) ($) ($) ($)
San
1 703 4d/3n - - 969 5d/4n 699 4d/3n
Andrés
2 Varadero 833 6d/5n - - - - 949 6d/5n
Punta
3 1185 8d/7n 1005 5d/4n 1379 5d/4n - -
Cana
4 Europa - - 3299 20d/19n 2689 20d/19n 2989 19d/18n
5 Arequipa 259 4d/3n 305 4d/3n - - 155 3d/2n
6 Cusco 377 3d/2n 405 3d/2n 339 4d/3n 165 3d/2n
7 Puno 149 3d/2n - - - - 259 3d/2n

Fuente: Elaboración Propia

Por lo tanto, nuestro precio todo incluido desde la puerta de la casa del viajero y
además el servicio de asistente personal seria:

Tabla 77
Precios por paquetes Assistant Travel

Resumen precios por paquete

Dólares Soles
Paquetes Nacionales
Con IGV Sin IGV Con IGV Sin IGV
Puno 3D/2N $396 $336 S/.1,319 S/.1,118
Cusco 5D/4N $475 $403 S/.1,582 S/.1,340
Arequipa 4D/3N $483 $409 S/.1,608 S/.1,363
Paquetes Internacionales Dólares Soles
CUBA* 7D/6N $2,573 $2,181 S/.8,568 S/.7,261
CANCÚN 6D/5N $2,599 $2,203 S/.8,655 S/.7,334
SAN ANDRÉS 4D/3N $1,459 $1,236 S/.4,858 S/.4,117

Fuente: Elaboración propia.

117
4.3.3. Plaza.

Nuestras actividades como agencia de viajes especializada en adultos mayores

tendrán tres canales de comercialización. El primer canal corresponde a una agencia
física ubicada en el Centro Comercial Caminos de Inca ubicada en el distrito de
Santiago de Surco con dirección Jr. Monterrey 170. Hemos escogido esta ubicación
debido a que concentra la mayor proporción de nuestro mercado potencial. Esta
agencia física tiene un área de 45m2 a un precio de alquiler mensual de $780. En la
siguiente figura se aprecia la ubicación y la descripción del local extraída el día 10 de
septiembre de 2018 del portal Adondevivir.com conocida página web de arriendo de
propiedades en Lima.

Figura 42. Plano de ubicación agencia Assistant Travel. Fuente:

Adondevivir.com

118
 Figura 43. Plano de distribución interior oficina Assistant Travel.
Fuente: Arq. Romina Nauth

El segundo canal será el internet debido a que el 47.6% de los hombres de nuestro
público objetivo y el 40.2% de las mujeres de nuestro público objetivo usa el internet
según el INE 2017 en los últimos tres meses.

Figura 44. Uso del internet en los últimos tres meses del 2017.
Fuente: INEI 2017

119
 Figura 45. Uso del internet por sectores. Fuente APEIM 2016

Por otro lado, hemos escogido las redes sociales, principalmente en el Facebook,
como medio de comunicación debido a que tiene un alcance del 89% de la población.

Figura 46. Penetración de las redes sociales en el Perú 2016.

Fuente: GFK 2016

Además, considerando el alto público que busca información de sus viajes y que
además realiza compras desde internet; hemos considerado que desde la misma
agencia física se maneje las redes sociales para tener un mayor alcance de nuestro
público.
A continuación, el siguiente cuadro indica que los viajes representan el 16% de las
compras por internet de los usuarios según GFK 2015.
120
 Figura 47. Productos más comprados en internet en Perú. Fuente GFK
2016.

La tercera plaza corresponde a que un representante de la agencia vaya a las

casas de las personas quienes soliciten una presentación más cercana y cómoda de
los paquetes turísticos. Estas visitas se harán durante el horario de trabajo de alguno
de los ejecutivos y serán cubiertos los costos de movilidad.

4.3.4. Promoción.

Como estrategia de promoción llegaremos a nuestro público a través de los

medios de comunicación que ellos prefieren tales como periódicos, web y redes
sociales. En todos los casos nos mostraremos como una agencia confiable y
especializada en el adulto mayor.

121
4.3.4.1. Campaña de lanzamiento.

Pre lanzamiento

El lanzamiento de nuestra compañía está planificado para el 10 de diciembre del

2018. Sin embargo, haremos campaña de preventa de paquetes turísticos desde 01
de noviembre sólo por internet (Facebook y pagina web). Para ambos casos
trabajaremos una campaña de intriga que empezará el 01 de octubre con presencia
en redes y pagina web ofreciendo un descuento de 15% hasta el 30 de noviembre.
Se colocará nuevas publicaciones inter diarias para generar expectativa entre la
comunidad. Además, el día 20 de noviembre se hará una activación en el centro
comercial caminos del inca.

Lanzamiento

El lanzamiento oficial será junto con la apertura de nuestro local. Invitaremos a

todos nuestros familiares, amigos y referidos, así como a clientes potenciales
captados en las redes sociales a un coctel de inauguración en el local de la agencia
a fin de que se la conozcan y refieran la ubicación.

122
Calendario de actividades de promoción

Tabla 78
Actividades de pre lanzamiento octubre 2018
Pre
Lanzamien Octubre
to
Días por 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3
12 3 4 5 6 7 8 9
Actividades 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1
Inicio
campaña x
de intriga
Anuncio
x x x x x x x x x x x x x x x x
Facebook
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 79
Actividades de pre lanzamiento noviembre 2018
Pre
Lanzamien Noviembre
to
Días por 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3
12 3 4 5 6 7 8 9
Actividades 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1
Fin
campaña x
de intriga
Anuncio
x x x x x x x x x x x x x x x x
Facebook
Activación
en CC
x
Caminos
del inca
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 80
Actividades de lanzamiento diciembre 2018

Lanzamiento Diciembre
Días por 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3
12 3 4 5 6 7 8 9
Actividades 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1
Anuncio
x x x x x x x x x x x x x x x x
Facebook
Apertura
x
Local
Coctel
x
Inauguración
Fuente: Elaboración Propia

123
 4.3.4.2. Promoción para todos los años.

Tabla 81
Promoción para todos los años

Item Unidad Medida Costo unitario Presupuesto 2018 Presupuesto 2019 Presupuesto 2020 Presupuesto 2021
Actividad Descripción
Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV
Animadores 2 Und. S/246.00 S/300.00
Activación en Show de activación como parte de la
Centro campana de prelanzamiento.
Comercial Participación de 2 animadores. Se S/398.45 S/485.92 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Caminos del harán sorteos y se darán premios Pasajes aéreos 1 Und. S/152.45 S/185.92
Inca (20 Nov 2018)

Lanzamiento
Coctel de inauguración para amigos
Coctel de y familiares. También para los
Catering 70 Und. S/2,245.98 S/2,739.00 S/2,245.98 S/2,739.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Inauguración referidos de la página web y
Facebook. (10dic)
Web / Internet
Publicidad pagada en medios
digitales: banners web, enlaces en
páginas amigas, posicionamiento
Publicidad
google adwords. Esto depende del Marketing Digital 1 Und. S/800.00 S/944.00 S/800.00 S/944.00 S/4,800.00 S/5,664.00 S/4,800.00 S/5,664.00 S/4,800.00 S/5,664.00
Digital
número de clics y el ratio de
alcance; estableceremos un ppto
máximo de S/.800xmes
Realización de página web y diseño.
Redes y
Mantenimiento anual Facebook ad Diseño de interfases 1 Und. S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00
Pagina Web
para llegar a publico segmentado
Impresión de
publicidad
Diseño de tarjetas de
1 Und. S/41.00 S/50.00
presentación
Impresión de tarjetas de
1 Mll. S/41.00 S/50.00
presentación

Brouchures y trípticos para ser Diseño de brochure 1 Und. S/82.00 S/100.00

Impresión de
entregados bajo puerta de nuestra Impresión de brochure 1 Mll. S/237.80 S/290.00 S/879.04 S/1,072.00 S/442.80 S/540.00 S/442.80 S/540.00 S/442.80 S/540.00
volantes
zona de influencia en Surco
Diseño de marca,
catálogo de usos de
1 Und. S/272.24 S/332.00
marca y aplicaciones
(membrete), flyers
Servicio de mensajería 1 Und. S/205.00 S/250.00
Acondicionar el local tanto interior Branding 1 Und. S/1,200.00 S/1,416.00 S/1,200.00 S/1,416.00
Branding del
como exterior para la vista del
local
publico
S/6,343.47 S/7,656.92 S/6,062.80 S/7,204.00 S/6,062.80 S/7,204.00 S/6,062.80 S/7,204.00

124
 Capítulo V: Estudio legal y organizacional

5.1. Estudio Legal.

5.1.1. Forma societaria

Nuestra empresa será una sociedad anónima cerrada, según la Ley General de
Sociedades (Ley 26887) bajo las siguientes características:

- Está conformada por 5 socios, personas naturales.

- Señalamos como domicilio común para efectos de la constitución en Jr. Monterrey
N° 170 pisos 3 departamentos 302 distritos de Surco, provincia de Lima y
departamento de Lima pudiendo establecer sucursales u oficinas en cualquier lugar
del país o en el extranjero.
- La denominación será Assistant Travel SAC tiene una duración indeterminada,
inicia sus operaciones el 10 de diciembre y adquiere personalidad jurídica desde su
inscripción en el registro de personas jurídicas de la SUNARP.
- Se ha realizado la reserva de preferencia registral.
- Nos obligamos a efectuar los aportes para la formación del capital social y a
formular el correspondiente Estatuto.
- El monto del capital social asciende a S/. 136,524 (treinta mil soles), representado
por 136,524 acciones nominativas con un valor nominal de S/.1.00 (un sol) cada
acción suscritas y pagadas de acuerdo a lo siguiente:

Tabla 82
Participación de la junta de accionistas

Accionistas % Cargo Participación (S/.)

Cossio Arévalo, Ana Sofía 20.00% Accionista S/. 27,304.80
Montenegro Rodríguez, Ruth Paola 20.00% Accionista S/. 27,304.80
Serra Sánchez Concha, Juan José 20.00% Accionista S/. 27,304.80
Vera Román, David Enrique 20.00% Accionista S/. 27,304.80
Willis Deliot, William Jason 20.00% Accionista S/. 27,304.80

Fuente: Elaboración propia.

- La sociedad se regirá por un ESTATUTO y en todo lo no previsto por este, se

estará a lo dispuesto por la Ley General de Sociedades 26887.
125
- La sociedad tiene por objeto dedicarse a:
 Venta de paquetes turísticos con destinos nacionales e internacionales, venta de
pasajes vía aérea, seguros de viaje, transporte privado, visitas guiadas a nivel
nacional e internacional.
 Se entienden incluidos en el objeto social los actos relacionados con el mismo que
coadyuven a la realización de sus fines.
 Sobre la transferencia y adquisición de acciones acordamos suprimir el derecho
de preferencia para la adquisición de acciones, conforme a lo previsto en el último
párrafo del artículo 237º de la "Ley".
- Los órganos de la sociedad serán:
 La junta general de accionistas: el órgano supremo de la sociedad, la
conformaremos los 5 accionistas y con el quórum correspondiente. Decidimos
juntos por la mayoría que establece la "Ley". Todos los accionistas incluso los
disidentes y los que no hubieran participado en la reunión, estaremos sometidos a
los acuerdos adoptados por la junta general.
La convocatoria a junta de accionistas se sujeta a lo dispuesto en el art. 245º de la
"Ley". Además, cada accionista podrá hacerse representar en las reuniones de
junta general por medio de otro accionista, su cónyuge, ascendiente o descendente
en primer grado, pudiendo extenderse la representación a otras personas.
La celebración de juntas no presenciales se sujeta a lo dispuesto por el artículo 246º
de la "Ley".
 La gerencia: no habiendo directorio, todas las funciones establecidas en la “Ley”
para este órgano societario serán ejercidas por el gerente general.
 La junta general de socios puede designar uno o más gerentes sus facultades
remoción y responsabilidades se sujetan a lo dispuesto por los artículos 185º al 197
de la "Ley".
 El Gerente General está facultado para la ejecución de todo acto y/o contrato
correspondiente al objeto de la sociedad, pudiendo asimismo realizar los siguientes
actos:
o Dirigir las operaciones comerciales y administrativas.
o Representar a la sociedad ante toda clase de autoridades. en lo judicial gozará de
las facultades señaladas en los artículos 74, 75, 77 y 436 del Código Procesal Civil,
así como la facultad de representación prevista en el artículo 10 de la ley 26636 y
demás normas conexas y complementarias; teniendo en todos los casos facultad

126
de delegación o sustitución. Además, al amparo del artículo 14 del Decreto
Legislativo N° 1070 y del artículo 13 del Decreto Supremo Nº 014-2008- JUS.
o Encargarse del movimiento de todo tipo de cuenta bancaria.
o Adquirir y transferir bajo cualquier título.
o Solicitar, adquirir, transferir registros de patente, marcas, nombres comerciales
conforme a ley, suscribiendo cualquier clase de documentos vinculados a la
propiedad industrial o intelectual.
o Participar en licitaciones, concursos públicos y/o adjudicaciones.

El Gerente General, previo acuerdo expreso de los miembros de la junta general

de accionistas, podrá realizar los actos necesarios para la administración de la
sociedad
 La sociedad tendrá directorio
 La modificación del pacto social, se regirán por los artículos 198 y 199 de la “Ley”,
así como el aumento y reducción del capital social, se sujeta a lo dispuesto por los
artículos 201 al 206 y 215 al 220, respectivamente de la “Ley”.
 Los estados financieros y utilidades se regirán por lo dispuesto en los artículos 40,
221 al 233 de la “Ley”.
 La disolución, liquidación y extinción se sujetará a lo dispuesto por los artículos
407, 409, 410, 412, 413 a 422 de la “Ley”.

127
Actividades y valorización

Tabla 83
Valorización fase pre operativa

Costo IGV Sub

Descripción Cantidad Total
Unitario Total Total

Aspectos Legales
Búsqueda y reserva de nombre 1 S/20.50 S/4.50 S/20.50 S/. 25.00
Elaboración de la minuta de constitución de
1 S/422.30 S/92.70 S/422.30 S/. 515.00
la empresa y escritura pública ante el notario
Inscripción de la empresa o sociedad en el
registro de personas jurídicas de la 1 S/41.00 S/9.00 S/41.00 S/. 50.00
SUNARP
Inscripción del RUC 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Redacción del contrato de arrendamiento
1 S/123.00 S/27.00 S/123.00 S/. 150.00
del local
Legalizar libros societarios y contables 1 S/147.60 S/32.40 S/147.60 S/. 180.00
Sub-Total Constitución de Empresa S/754.40 S/165.60 S/754.40 S/. 920.00

Fuente. Elaboración propia.

Estaremos en el régimen general de Impuesto a la Renta
5.1.2. Registro de marcas y patentes

Tabla 84
Valorización de solicitudes

Costo IGV Sub

Descripción Cantidad Total
Unitario Total Total

Aspectos Legales
Descarga de solicitud 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Presentación de solicitud 1 S/456.50 S/100.21 S/456.50 S/. 556.71
Examen de forma, publicación,
1 S/193.52 S/42.48 S/193.52 S/. 236.00
oposición y resolución
Sub-Total Registro de marca S/650.02 S/142.69 S/650.02 S/. 792.71

Fuente. Elaboración propia.

128
5.1.3. Licencias y autorizaciones
Tabla 85
Valorización de licencias

Costo
Descripción Cantidad IGV Total Sub Total Total
Unitario

Licencia de funcionamiento en Municipalidad 1 S/228.78 S/50.22 S/228.78 S/. 279.00

Inscripción de seguridad en Defensa Civil 1 S/182.86 S/40.14 S/182.86 S/. 223.00
Inscripción de agencia en MINCETUR 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Sub-Total Licencias y permisos S/411.64 S/90.36 S/411.64 S/. 502.00
Total Aspectos Legales S/398.65 S/1,816.06 S/2,214.71

Fuente. Elaboración propia

5.1.4. Legislación laboral
Tabla 86
Valorización según legislación laboral.

Valorizac
Actividades Detalle
ión

Los trabajadores estarán en la planilla de la empresa. Se presenta al Ministerio de

Planilla Trabajo una solicitud con el libro u hojas numeradas con el formato, copia de RUC y 1% UIT
voucher de pago al Banco de la Nación.

Jornada de
Sera de 48 horas semanales con diferentes jornadas diarias.
trabajo

Se considera el pago 25% adicional para las dos primeras horas y 35% adicional por
Sobre tiempo las siguientes horas. Podría ser pagado con días de descanso dentro de 30 días
siguientes. Es a voluntad del trabajador.

Se considera 30 días o su equivalente a un mes de sueldo. Se harán efectivas dentro

Vacaciones
de los 360 días siguientes de haber adquirido el derecho.
Se pagarán dos veces al año, en los meses de julio y diciembre. Es el equivalente a un
Gratificación
mes de sueldo.
Es un beneficio que compensa al trabajador por el tiempo de servicios prestado a la
CTS
empresa. Se computa desde el primer mes de iniciado el vínculo laboral.
ESSALUD La empresa hace el pago correspondiente a un % de la remuneración del empleado. 9%

Recibos por Comprobante emitido por los gastos pagados por servicios profesionales brindados
honorarios de forma discontinua (fuera de planilla).

129
 Sistema
Comprobante emitido por los gastos pagados por servicios profesionales brindados
nacional de 13%
de forma discontinua (fuera de planilla).
pensiones

Fuente. Elaboración propia.

130
5.1.5. Legislación tributaria

Tabla 87
Valorización según legislación tributaria.

ACTIVIDADES DETALLES VALORIZACIÒN

Base legal: art. 1° del T.U.O. de la Ley del Impuesto

General a las Ventas aprobado por Decreto Supremo
N° 055-99-EF y Artículo 2 del Reglamento de la Ley
del IGV, Decreto Supremo N° 029-94-EF.

Impuesto general a las ventas (IGV) (*) Tasa del IGV: Art. 17°. TUO de la Ley del 18%
Impuesto General a las Ventas, aprobado por D.S.
055-99-EF y Art.1° - Ley N° 29666

Tasa del IPM -Impuesto de Promoción Municipal

- Art. 76° - Decreto Legislativo N° 776.

Impuesto a la renta Base legal: art. 55 de Ley del Impuesto a la Renta 29.5%
Impuesto a las transacciones La tasa es del 0.005% que se aplica sobre el valor
0.005%
financieras de cada operación afecta.

Fuente. Elaboración propia.

5.1.6. Otros aspectos legales.

Inscripción en APAVIT (Asociación Peruana de Agencias de Viajes y Turismo)

APAVIT, es una Persona Jurídica de Derecho Privado sin fines de lucro, fundada
en la ciudad de Lima el 27 de mayo de 1947. Goza de reconocimiento oficial,
concedido por Resolución Directoral, 080-78 IT/DGT el 04 de abril de 1978 (hoy
rango Ministerial)

Requisitos

1. Carta dirigida al presidente del consejo de APAVIT

2. Ficha de inscripción
3. Hoja de registro de representantes ante APAVIT
4. DNI de representantes de la agencia
5. Ficha RUC
6. Licencia de funcionamiento

131
 7. Declaración jurada de MINCETUR
8. Escritura de constitución de la empresa
9. Carta de presentación de 2 agencias de viajes asociadas a APAVIT con 2 años
de afiliación como mínimo que no haya tenido ningún tipo de sanción y que se
encuentre al día en el pago de sus cuotas de asociado a APAVIT
10. Sustentar con documentos la calificación del personal de la agencia
11. Fotos del local de la agencia a fin de validar la infraestructura adecuada

Costo de inscripción: S/.1, 600

Cuota social mensual: S/.125
Plazo máximo de resolución: 15 días hábiles

5.1.7. Cuadro Resumen del Capítulo.

Tabla 88
Valorización en cuadro resumen

Costo
Descripción Cantidad IGV Total Sub Total Total
Unitario
Aspectos Legales
Búsqueda y reserva de nombre 1 S/20.50 S/4.50 S/20.50 S/. 25.00
Elaboración de la minuta de
constitución de la empresa y escritura 1 S/422.30 S/92.70 S/422.30 S/. 515.00
pública ante el notario
Inscripción de la empresa o sociedad
en el registro de personas jurídicas de 1 S/41.00 S/9.00 S/41.00 S/. 50.00
la SUNARP
Inscripción del RUC 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Redacción del contrato de
1 S/123.00 S/27.00 S/123.00 S/. 150.00
arrendamiento del local
Legalizar libros societarios y contables 1 S/147.60 S/32.40 S/147.60 S/. 180.00
Sub-Total Constitución de Empresa S/754.40 S/165.60 S/754.40 S/. 920.00
Descarga de solicitud 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Presentación de solicitud 1 S/456.50 S/100.21 S/456.50 S/. 556.71
Examen de forma, publicación,
1 S/193.52 S/42.48 S/193.52 S/. 236.00
oposición y resolución
Sub-Total Registro de marca S/650.02 S/142.69 S/650.02 S/. 792.71
Licencia de funcionamiento en
1 S/228.78 S/50.22 S/228.78 S/. 279.00
Municipalidad
Inscripción de seguridad en Defensa
1 S/182.86 S/40.14 S/182.86 S/. 223.00
Civil
Inscripción de agencia en MINCETUR 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Sub-Total Licencias y permisos S/411.64 S/90.36 S/411.64 S/. 502.00
Total Aspectos Legales S/398.65 S/1,816.06 S/2,214.71

Fuente. Elaboración propia.

132
5.2. Estudio organizacional.

El organigrama de Assistant Travel considera áreas administrativas, operativas

y comerciales las cuales interactúan entre sí para brindar el mejor servicio al
cliente. Dentro de nuestra agencia tendremos ubicados físicamente al
Administrador, a los dos counters (uno comercial y otro de operaciones) y a un
asistente administrativo.

5.2.1. Organigrama funcional.

Administrador

Asistente administrativo
Estudio contable

Agencia de publicidad

Agencia de limpieza

Counter (2) Asistente de viajes (2)

Figura 48. Organigrama Assistant Travel. Fuente: Elaboración propia.

133
5.2.2. Servicios Tercerizados.

Contador Externo

Se identifica la necesidad para determinar las ganancias (ventas) y perdidas de

la empresa, encargándose de toda la contabilidad y manejo de planilla,
adicionándole el manejo tributario y laboral. Realizaremos la contratación de un
contador tercerizado para trabajar los libros contables por concepto de ventas y
compras, así como llevar el control de las diversas partidas que constituyen.

Agencia de publicidad

Contrataremos una agencia de publicidad especializada, para poder desarrollar

las diferentes piezas graficas que serán publicadas en la página web. La agencia
nos brindará un diseñador web con las diferentes funciones, como la preparación
de e-mails para nuestra base de datos y así poder mandarles a nuestros clientes
descuentos o promociones, también se contará con un community manager para
realizar las campañas en Facebook, Google adwars, Analitics, YouTube e
Instagram. Las publicaciones se realizarán diariamente para poder atraer a más
clientes a nuestra base de datos y estos posibles consumidores conozcan más
sobre nuestra agencia de viajes, y por último la agencia nos brindará un
programador web, este realizará las conversiones de los precios hacia la página
web y a su vez cambiará las promociones semanalmente o quincenal, dependiendo
de la comunicación que se tenga con el área comercial de la agencia de viajes.

Empresa de Limpieza

Se contratará a una empresa que brinde el servicio de limpieza. Esta realizará la

limpieza 3 veces por semana e incluirá todos los productos necesarios para el
mantenimiento del local.

134
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo.

El Administrador de la agencia tendrá como principal función asegurar la

rentabilidad de la empresa, el orden documentario y la satisfacción total de todos
nuestros clientes. Ejecutará y hará seguimiento a todos los demás puestos.
Además, buscará nuevas formas de rentabilizar la agencia, optimizando los gastos
y maximizando los ingresos. Será él quien dirija la agencia a todo nivel,
manteniendo el orden y el buen clima laboral entre todos los demás trabajadores.

Perfil de puesto
 Puesto: Administrador
 Área: Administrativa
 Reporta a: Accionistas
 Funciones:
- Administración de la Agencia.
- Coordinar con nuestros asistentes los viajes.
- Controlar la regularización de documentos con el departamento de
Administración Contable
- Evaluar proveedores
- Coordinar con los proveedores las órdenes de compra que exijan intervención
de la supervisión en la mejora de tiempos de entrega, precio, calidad o servicio
post venta
 Estudios:
- Administrador titulado, de preferencia con especialización en turismo y
hotelería.
 Experiencia:
- Mínima de cinco años (05) en el rubro de Agencias de turismo.
- Conocimientos: Dominio sistema Amadeus / Sabre
- Capacidad para organizar personal a cargo.
- Dominio del idioma inglés a nivel: Avanzado
 Competencias Requeridas:
- Habilidad de Negociación.
- Liderazgo,
- Coaching
135
 - Capacidad para trabajar en equipo.
 Sueldo: S/. 4,500.00
 Lugar de Trabajo y Horario:
- Calle Monterey 170 Chacarilla Lima-Perú
- Lunes a sábado de 11:00 am a 08:00 pm (incl. Ref.)
- Descanso: Domingo
 Beneficios:
- Planilla de la empresa.
- Beneficios de ley de acuerdo al régimen de la empresa.

El asistente administrativo dará soporte al Administrador de la agencia en todas

solicitudes que impacten directamente en las operaciones que impliquen algún tipo
de control y/o seguimiento. Esta persona será responsable del archivamiento
documentario de todas las cuentas por cobrar y por pagar; así como expedientes
de personal, municipal y cualquier relación que guarde con la empresa y que sea
solicitada por el administrador.

Perfil de puesto
 Puesto: Asistente Administrativo
 Área: Administrativa
 Reporta a: Administrador
 Funciones:
- Realizar los pagos de planilla y depósito de pagos de la empresa.
- Facturación
- Cuadre de caja, liquidaciones y arqueos.
- Organizar los horarios del personal rotativo.
 Estudios:
- Secretariado Gerencial / Asistente de Gerencia
 Experiencia:
- Mínima de cinco años (05) en rubro de Agencias de turismo.
- Conocimientos: Gestión hotelera, procesos hoteleros operacionales y
administrativos.
- Dominio del idioma inglés a nivel: Intermedio
 Competencias Requeridas:
136
 - Resolución de problemas
- Sentido de urgencia
- Comunicación efectiva
 Sueldo: S/. 2,500.00
 Lugar de Trabajo y Horario:
- Calle Monterey 170 Chacarilla Lima-Perú
- Lunes a sábado de 11:00 am a 08:00 pm (incl. Ref.)
- Descanso: Domingo

 Beneficios:
- Planilla de la empresa.
- Beneficios de ley de acuerdo al régimen de la empresa.

Tendremos dos counters (atención al público). Ambos tendrán como función

principal realizar todas las coordinaciones del viaje antes y durante con la finalidad
de cumplir nuestra promesa de valor.

Perfil de puesto
 Puesto: Ejecutivo de Counter
 Área: Ventas
 Reporta a: Administrador
 Funciones:
- Atención al público en general.
- Cumplir los objetivos comerciales.
- Realizar el apoyo a los Asistentes de viaje de manera oportuna y a todo
nivel.
- Programar, arrendar y organizar todo tipo de actividad concerniente a las
actividades de la agencia.
- Programar, arrendar y organizar todo tipo de actividad concerniente a las
actividades de la agencia.
 Estudios:
- Egresado de la carrera de Administración Turística o turismo y hotelería.

137
  Experiencia:
- Mínima de tres años (03) en el rubro de Agencias de turismo o venta de
servicios.
 Conocimientos:
- Dominio sistema Amadeus
- Dominio Microsoft office.
- Dominio del idioma inglés a nivel: Intermedio.

 Competencias Requeridas:
- Habilidad de Negociación.
- Trabajo en equipo.
- Proactivo.
- Responsable
 Sueldo:
- S/. 2,500.00
 Lugar de Trabajo y Horario:
- Calle Monterey 170 Chacarilla Lima-Perú
- Lunes a sábado de 11:00 am a 08:00 pm (incl. Ref.)
- Lunes a sábado de 12:00 pm a 09:00 pm (incl. Ref.)
- Descanso Domingo

 Beneficios:
- Planilla de la empresa
- Beneficios de ley de acuerdo al régimen de la empresa.

Contaremos con dos asistentes de viajes que serán los encargados de

acompañar a nuestros viajeros a los distintos destinos ofrecidos brindándoles una
experiencia grata y placentera.

Perfil de puesto
 Puesto: Asistente de Viaje.
 Área: Operaciones
 Reporta a: Administrador.

138
  Funciones:
- Atención al público en general.
- Asistir de manera personalizada al viajero.
- Conocer el protocolo y costumbres nacionales e internacionales.
- Conocer el manejo de las líneas aéreas, hoteles, restaurantes y transporte.
- Aplicar acciones de prevención y gestión de riesgos
 Estudios:
- Guía oficial de turismo
 Experiencia:
- Mínima de cinco años (05) en el rubro de Agencias de turismo como guía
oficial de turismo.
 Conocimientos:
- Dominio de Microsoft office.
- Dominio del idioma inglés a nivel: Avanzado.
- Curso de primeros auxilios.
 Competencias Requeridas:
- Atención al cliente.
- Empático.
- Proactivo.
- Responsable
 Sueldo:
- S/. 3,500
 Lugar de trabajo y horario:
- Horario rotativo
 Beneficios:
- Planilla de la empresa de acuerdo al régimen.

5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados.

Contador Externo.

Se identifica la necesidad para determinar las ganancias (ventas) y perdidas de

la empresa, encargándose de toda la contabilidad y manejo de planilla,
adicionándole el manejo tributario y laboral. Realizaremos la contratación de un
139
 contador tercerizado para trabajar los libros contables por concepto de ventas y
compras, así como llevar el control de las diversas partidas que constituyen.

Agencia de publicidad.
Contrataremos una agencia de publicidad especializada, para poder desarrollar
las diferentes piezas graficas que serán publicadas en la página web. La agencia
nos brindará un diseñador web con las diferentes funciones, como la preparación
de e-mails para nuestra base de datos y así poder enviar a nuestros clientes
información de descuentos o promociones, también se contará con un community
manager para realizar las campañas en Facebook, Google adwars, Analitics,
YouTube e Instagram. Las publicaciones se realizarán diariamente para poder
atraer a más clientes a nuestra base de datos y estos posibles consumidores
conozcan más sobre nuestra agencia de viajes, y por último la agencia nos brindará
un programador web, este realizará las conversiones de los precios hacia la página
web y a su vez cambiará las promociones semanalmente o quincenal, dependiendo
de la comunicación que se tenga con el área comercial de la agencia de viajes.

Empresa de Limpieza.

Se contratará a una empresa que brinde el servicio de limpieza. Esta realizará la

limpieza 3 veces por semana e incluirá todos los productos necesarios para el
mantenimiento del local.

140
5.2.5. Aspectos laborales

Forma de contratación de puestos de trabajo y servicios tercerizados.

- Contratos indefinidos con tres meses de prueba, bajo el régimen general. Los
servicios tercerizados contarán con contratos anuales renovables dependiendo
de necesidad de la empresa.

Figura 49. Contratación. Fuente Elaboración propia

Régimen laboral de puestos de trabajo.

Contratos indefinidos bajo régimen general lo cual incluye el pago de todos los
beneficios de conforme a las leyes laborales vigentes.

141
Planilla para todos los años del proyecto.

Tabla 89
Planilla Anual

Sueldo Sueldo Planilla

Asignación Gratificaciones SUB-
Clasificación Ítem Puesto Cantidad básico básico ESSALUD CTS Anual
Laboral (Jul / Dic) TOTAL
Mensual Anual Sub total
10% de RMV 9.00% 8.33%
Administración 1 Administrador 1 S/. 4,500 S/. 93 S/. 55,116 S/. 9,000 S/. 64,116 S/. 5,770 S/. 5,341 S/. 75,227
Administración 2 Asistente Administrativo 1 S/. 2,500 S/. 93 S/. 31,116 S/. 5,000 S/. 36,116 S/. 3,250 S/. 3,008 S/. 42,375
MOD 3 Asistente de viaje 2 S/. 3,500 S/. 93 S/. 86,232 S/. 14,000 S/. 100,232 S/. 9,021 S/. 8,349 S/. 117,602
Venta 4 Ejecutivo de counter 2 S/. 2,500 S/. 93 S/. 62,232 S/. 10,000 S/. 72,232 S/. 6,501 S/. 6,017 S/. 84,750
TOTAL 6 S/. 13,000 S/. 372 S/. 234,696 S/. 38,000 S/. 272,696 S/. 24,543 S/. 22,716 S/. 319,954

Fuente: Elaboración propia.

El mismo cuadro se repite para los años 2019, 2020 y 2021.

142
Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto.

Tabla 90
Gastos de terceros
Frecuencia del
Servicio Cantidad servicio Sub Total IGV Total
Empresa de limpieza 1 Inter diario 1000 180 1180
Agencia de publicidad 1 Diario 699 125.82 824.82
Contador Externo 1 Mensual 940 169.2 1109.2
2639 475.02 3114.02

Fuente: Elaboración propia

Horario de trabajo de puestos de trabajo.

Tabla 91
Horarios de trabajo
Personal Clasificación Lunes a Viernes Sábado Domingo
Asistente de viajes Administrativo Rotativo Rotativo Rotativo
Administrador Administrativo 11:00 am - 8:00 pm 11:00 am - 8:00 pm Descanso
Ejecutivo de counter Comercial 11:00 am - 8:00 pm 11:00 am - 8:00 pm Descanso
Ejecutivo de counter Operaciones 12:00 am - 9:00 pm 12:00 am - 9:00 pm Descanso
Asistente administrativo Administrativo 11:00 am - 8:00 pm 11:00 am - 8:00 pm Descanso

Fuente: Elaboración propia

Nota: En base a los horarios del Centro Comercial Caminos de Inca.

143
 Capítulo VI: Estudio técnico

6.1. Tamaño del proyecto.

6.1.1. Capacidad instalada/utilizada/máxima.

La capacidad instalada para Assistant Travel está determinada por la Mano de

Obra Directa (MOD) que en este caso son nuestros asistentes personales de viaje
y por los días laborables en el año.

La capacidad utilizada se determina por la Mano de Obra Directa (MOD) que en

este caso son nuestros asistentes personales de viaje y por los días de trabajo que
están determinados por los viajes que se realizarán según el programa de ventas
anuales.

La capacidad máxima será determinada en condiciones no normales tal como

trabajar los 365 días del año y las 24 horas por día.

Criterios.

Tabla 92
Criterios de cálculos
Nro. de asistentes personales 2 Asistentes
Promedio de días de un viaje 5 Días
Días al año (laborables) 240 días (20 días x 12 meses)
Días al año (máximo) 365 Días

Fuente: Elaboración Propia

Cálculos.

Capacidad utilizada (nro. de viajes) = 3 viajes x 2 asistentes x 12 meses

1 asistente 1 mes

Capacidad utilizada (nro. de viajes) = 72 viajes

144
Capacidad instalada (nro. de viajes) = 240 días x 1 viaje x 2 asistentes
1 asistente 5 días

Capacidad instalada (nro. de viajes) = 96 viajes

Capacidad máxima (nro. de viajes) = 365 días x 1 viaje x 2 asistentes

1 asistente 5 días
Capacidad máxima (nro. de viajes)= 146 viajes
Tabla 93
Cálculos de capacidades
Producción anual 2019 2020 2021
Capacidad utilizada (nro. de viajes) 72 72 72
Capacidad instalada (nro. de viajes) 96 96 96
Capacidad máxima (nro. de viajes) 146 146 146

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 94
Porcentaje de utilización de capacidad instalada
Producción anual 2019 2020 2021

Capacidad utilizada (nro. de viajes) 72 72 72

Capacidad instalada (nro. de viajes) 96 96 96

Porcentaje de utilización de capacidad instalada 75% 75% 75%

Fuente: Elaboración Propia

Nuestra capacidad instalada no varía en los tres años puesto que contamos con
2 asistentes durante ese periodo de tiempo. La capacidad utilizada tampoco sufre
variación puesto que nuestra demanda aumenta un 2% con respecto al año anterior,
esta cifra incrementa levemente el número de pasajeros en los años 2020 y 2021
pero estos pasajeros serán asignados en los grupos viajeros ya programados sin la
necesidad de incrementar el número de viajes.

También se debe considerar que contando con 2 asistentes de viajes solo se

utiliza el 75% de su tiempo destinado para viajes razón por la cual no es necesario
contar con un asistente personal adicional si se mantienen las condiciones de

145
 demanda según el programa de ventas calculado y en caso exista un aumento
tenemos un 25% de tiempo disponible que podría cubrir dicha sobredemanda.

6.2. Procesos.

6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción.

Somos una agencia de turismo que brinda el servicio de asistencia

personalizada, de entretenimiento en sus viajes a los adultos mayores.
Ubicados en el centro comercial “Caminos del Inca” en una agencia de 45m2 con
la siguiente distribución:

Figura 50. Plano de distribución interior oficina Assistant Travel

Descripción del servicio brindado por el personal comercial de Assistant Travel:

El ingreso del primer turno es a las 11:00 am, contamos con dos operarios que
son los ejecutivos de counter, que contarán con horarios rotativos que permitan la
atención en el rango de horario establecido siendo el cierre de agencia a las 09:00
pm. Como principal función se encargarán de ofrecer, gestionar y concretar los
viajes a los destinos nacionales e internacionales que ofrecemos. Nuestros canales

146
de contacto con los clientes serán presenciales, vía telefónica, por la página web
(para recolectar posibles interesados) y así visitarlos o vengan a la agencia como
ellos lo prefieran.
El Administrador de tienda será el encargado de las visitas por lo cual se
encargará de validar las contrataciones realizadas para proceder a cumplir con
estas visitas según las fechas planificadas y organizadas.

147
Diagrama analítico

Figura 51. Diagrama de Actividades del Servicio Brindado por el Personal de Agencia
de Assistant Travel. Fuente: Elaboración Propia

148
Figura 52. Flujo del Servicio Brindado Por El Personal De Agencia De Assistant Travel. Fuente: Elaboración Propia

149
Proceso de organización del viaje

Los grupos de viaje con destino nacional se planificarán con un mes de

anticipación y en el caso de internacional con dos meses de anticipación, se
considerará venta cerrada al estar cancelado el pago al 100%.

Paso 1
Una vez cerrado el grupo de viaje. Ocho días después el ejecutivo de counter
contacta con los viajeros1 y el asistente administrativo mediante herramientas como
la plataforma “SABRE” y otros proveedores. El asistente administrativo planificará el
destino del viaje, seleccionará el destino, y armará el paquete de viaje con la cantidad
de personas en total2, seleccionando aerolínea, trasporte y hotel.

Paso 2
Una vez armado el paquete de viaje con la cantidad de personas en total, se
enviará al asistente de viaje la lista de grupo por correo electrónico. Quince días
después de haber cerrado la venta con el grupo de viajeros la cual tendrá la siguiente
información:

o Nombres Y Apellidos
o Dirección
o Correo electrónico
o Teléfono celular
o Información relevante del viaje (alergias, malestares, cuidados especiales, etc.).

Paso 3
Luego de leer toda la información de los viajeros. Veintidós días después, el
asistente de viaje se encargará de contactar a las personas para consultar el recojo
y llegada del viaje.

Paso 4
Luego de saber las unidades de trasporte requeridas, veinticinco días después, el
asistente de viaje realiza la contratación de las unidades con nuestro proveedor para
que todo quede organizado.

150
 Paso 5
Veintinueve días después se contactará con cada pasajero para dar las pautas
del viaje y hora de recojo establecida según horario de salida del vuelo.
Sólo en el caso de viajes internacionales se realizará una segunda llamada cerca a
la fecha del vuelo para recordarles lo ya antes mencionado.
El día del viaje el asistente de viaje estará en contacto constante verificando que
todos los pasajeros lleguen tranquilos al aeropuerto y los ayudará a realizar los
trámites correspondientes en el aeropuerto.

Devolución
En caso de cualquier suceso o incidencia en el que el pasajero no pueda
presentarse no hay devolución de efectivo, pero no pierde su dinero. El pasajero, en
esta situación, podrá reprogramar su viaje hasta 1 año después de realizada su
compra.
Si en el caso que el pasajero no se haya presentado al viaje por enfermedad o deceso
se evaluará el porcentaje de devolución.

Leyenda

1. Se realiza la planificación ocho días después cerrada la venta del grupo de viajeros,
para recolectar toda la documentación requerida para el viaje.
2. La cantidad del grupo de viaje es de 10 personas. Pero se podrá viajar con mínimo
5 personas o máximo 12 personas por viaje con un asistente.
3. Se contactará para saber las unidades requeridas, ya que en algunos casos los
pasajeros pueden vivir en el mismo domicilio y solo requerir una unidad por dos
personas.

151
Figura 53. Diagrama de flujo del proceso de organización de viaje de Assistant Travel. Fuente: Elaboración Propia.

152
6.2.2. Programa de producción.

A continuación, mostramos el programa de producción para nuestra empresa

Assistant expresada por mes, año y tipo de servicio brindado destinos nacionales e
internacionales.

Para realizar el cálculo del programa de producción hemos considerado la

demanda calculada para los destinos nacionales e internacionales y servicios
gratuitos a considerar que será 1 Paquete para destinos nacionales por año que
sortearemos en la empresa lo cual equivale a dos personas más a considerar en los
viajes a realizar.

 Destinos Nacionales

Tabla 95

Demanda de Destinos Nacionales

Etapa Demanda Servicios Gratuitos

2019 359 2.00

2020 367 2.00
2021 374 2.00

Fuente: Elaboración Propia

153
Tabla 96
Programa de Producción 2019-Destino Nacional
2019 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 0% 4% 5% 7% 5% 3% 6% 6% 11% 14% 16% 23% 100%
Demanda de Paquetes Nacionales 359 Cantidad De Personas 0 14 18 25 18 11 22 22 40 50 57 83 359
Servicios Gratuitos 2.00 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 2
Total de unidades de personas para viajes nacionales Unid. 0 14 18 27 18 11 22 22 40 50 57 83 361

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 97
Programa de Producción 2020-Destino Nacional
2020 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 16% 15% 15% 5% 6% 6% 5% 5% 4% 8% 8% 7% 100%
Demanda de Paq. Nacionales 367 Cantidad De Personas 59 55 55 18 22 22 18 18 15 29 29 26 367
Servicios Gratuitos 2.00 2.00 2
Total de unidades de personas para viajes nacionales Unid. 59 55 55 18 22 22 18 18 17 29 29 26 369

Fuente: Elaboración Propia

154
Tabla 98
Programa de Producción 2021-Destino Nacional
2021 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 16% 15% 15% 5% 6% 6% 5% 5% 4% 8% 8% 7% 100%
Demanda de Paquetes Nacionales 374 Cantidad De Personas 60 56 56 19 22 22 19 19 15 30 30 26 374
Servicios Gratuitos 2.00 2.00 2
Total de unidades de personas para viajes nacionales Unid. 60 56 56 19 22 22 19 19 17 30 30 26 376

Fuente: Elaboración Propia

 Destinos Internacionales

En destinos internacionales no existirán servicios gratuitos ya que los paquetes brindados en un sorteo por la agencia AT, serán solo
nacionales.
Tabla 99
Programa de Producción 2019-Destino Internacional
2019 Ene Feb Mar Abr Mayo Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 0% 4% 5% 7% 5% 3% 6% 6% 11% 14% 16% 23% 100%
Demanda de Paquetes Internacionales 382 Cantidad De Personas 0 15 19 27 19 11 23 23 42 53 61 88 382
Servicios Gratuitos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total de unidades de personas para viajes internacionales Unid. 0 15 19 27 19 11 23 23 42 53 61 88 382

Fuente: Elaboración Propia

155
Tabla 100
Programa de Producción 2020-Destino Internacional
2020 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 16% 15% 15% 5% 6% 6% 5% 5% 4% 8% 8% 7% 100%
Demanda de Paquetes Internacionales 389 Cantidad De Personas 62 58 58 19 23 23 19 19 16 31 31 27 389
Servicios Gratuitos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total, de unidades de personas para viajes internacionales Unid. 62 58 58 19 23 23 19 19 16 31 31 27 389

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 101
Programa de Producción 2021-Destino Internacional

2021 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Cantidad De Paquetes de Viaje % 16% 15% 15% 5% 6% 6% 5% 5% 4% 8% 8% 7% 100%
Demanda de Paquetes Internacionales 397 Cantidad De Personas 64 60 60 20 24 24 20 20 16 32 32 28 397
Servicios Gratuitos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total de unidades de personas para viajes internacionales Unid. 64 60 60 20 24 24 20 20 16 32 32 28 397

Fuente: Elaboración Propia

156
 Tabla 102
Programa de Producción Cuadro Resumen
2019 2020 2021
Destinos Nacionales 361 369 376
Destinos Internacionales 382 389 397
Total 743 758 773

Fuente: Elaboración Propia

Esto quiere decir que el programa de producción para el año 1 será de 361
personas que prefieran destinos nacionales y 382 personas destinos internacionales
incluyendo los servicios gratuitos, en el 2020 369 y 389 y para el 2021 de 376 y 397
personas que viajarán con nosotros a dichos destinos.

6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos.

Brindaremos paquetes nacionales e internacionales los cuales estarán

conformados por los siguientes destinos:

 Paquetes Nacionales

Tabla 103
Destinos Nacionales
Destinos Nacionales
Cusco
Arequipa
Puno

Fuente: Elaboración Propia

157
Tabla 104
Requerimientos para el viaje al Cusco
Costo
Paquete Cusco Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $45.00 1 $45.00
Traslados (Itinerario de Visita) $30.00 5 $150.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 5 $0.00
Hotel $25.00 5 $125.00
Assist Card $0.00 1 $0.00
Costo De Mantener A Un Asistente $44.50 1 $44.50
Total paquete Cusco US$ $364.50
Total paquete Cusco S/. S/. 1,213.79

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 105
Requerimientos para el viaje a Puno
Costo
Paquete Puno Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $85.00 1 $85.00
Traslados (Itinerario de Visita) $30.00 3 $90.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 3 $0.00
Hotel $35.00 3 $105.00
Assist Card $0.00 1 $0.00
Costo De Mantener A Un Asistente $35.50 1 $35.50
Total paquete Puno US$ $315.50
Total paquete Puno S/. S/. 1,050.62

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 106
Requerimientos para el viaje a Arequipa
Costo
Paquete Arequipa Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $55.00 1 $55.00
Traslados (Itinerario de Visita) $30.00 4 $120.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 4 $0.00
Hotel $40.00 4 $160.00
Assist Card $0.00 1 $0.00
Costo De Mantener A Un Asistente $43.50 1 $43.50
Total paquete Arequipa US$ $378.50
Total paquete Arequipa S/. S/. 1,260.41

Fuente: Elaboración Propia

158
  Paquetes Internacionales

Tabla 107
Destinos Internacionales
Cuba, La Habana-Varadero
México, Cancún
Colombia, San Andrés

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 108
Requerimientos para el viaje a Cuba, La Habana – Varadero
Costo
Paquete Cuba Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $542.00 1 $542.00
Traslados (Itinerario de Visita) $80.00 7 $560.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 7 $0.00
Hotel $80.00 7 $560.00
Assist Card $40.00 1 $40.00
Costo De Mantener a un Asistente $191.20 1 $191.20
Total paquete Cuba US$ $1,893.20
Total paquete Cuba S/. S/. 6,304.36

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 109
Requerimientos para el viaje a México, Cancún
Costo
Paquete Cancún Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $520.00 1 $520.00
Traslados (Itinerario de Visita) $80.00 6 $480.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 6 $0.00
Hotel $120.00 6 $720.00
Assist Card $40.00 1 $40.00
Costo De Mantener A Un Asistente $194.00 1 $194.00
Total paquete Cancún US$ $1,954.00
Total paquete Cancún S/. S/. 6,506.82

Fuente: Elaboración Propia

159
Tabla 110
Requerimientos para el viaje a Colombia, San Andrés
Costo
Paquete San Andrés Días Sub-Total
Unitario
Ticket Aéreo (Ida y Vuelta) $510.00 1 $510.00
Traslados (Itinerario de Visita) $80.00 4 $320.00
Guía (Itinerario de Visita) $0.00 4 $0.00
Hotel $50.00 4 $200.00
Assist Card $40.00 1 $40.00
Costo De Mantener A Un Asistente $119.00 1 $119.00
Total paquete San Andrés US$ $1,189.00
Total paquete San Andrés S/. S/. 3,959.37

Fuente: Elaboración Propia

160
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos.

El programa de compra para paquetes nacionales e internacionales calendarizado por año es el siguiente:

 Paquetes Nacionales

Tabla 111
Plan de Compra para el 2019
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo Total de Costo
Año 1: 2019 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV sin IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cusco 0 4 6 9 6 3 8 8 13 16 18 28 119 S/. 1,029.00 S/. 1,213.79 S/. 122,451.00 S/. 144,440.42
Arequipa 0 5 6 9 6 4 7 7 13 17 19 27 120 S/. 1,068.00 S/. 1,260.41 S/. 128,160.00 S/. 151,248.60
Puno 0 5 6 9 6 4 7 7 13 17 20 28 122 S/. 890.00 S/. 1,050.62 S/. 108,580.00 S/. 128,175.03
Total 0 14 18 27 18 11 22 22 39 50 57 83 361 S/. 2,987.00 S/. 3,524.81 S/. 359,191.00 S/. 423,864.05

Fuente: Elaboración Propia

161
Tabla 112
Plan de Compra para el 2020
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo Total de Costo
Año 2: 2020 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV sin IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cusco 20 20 20 9 12 12 9 9 17 10 10 10 158 S/. 1,029.00 S/. 1,213.79 S/. 162,582.00 S/. 191,778.03
Arequipa 20 20 20 9 10 10 0 0 0 10 10 8 117 S/. 1,068.00 S/. 1,260.41 S/. 124,956.00 S/. 147,467.39
Puno 19 15 15 0 0 0 9 9 0 9 9 8 93 S/. 890.00 S/. 1,050.62 S/. 82,770.00 S/. 97,707.20
Total 59 55 55 18 22 22 18 18 17 29 29 26 368 S/. 2,987.00 S/. 3,524.81 S/. 370,308.00 S/. 436,952.61

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 113
Plan de Compra para el 2021
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo Total de Costo
Año 3: 2021 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV sin IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cusco 20 20 20 10 11 11 10 10 17 10 10 9 158 S/. 1,029.00 S/. 1,213.79 S/. 162,582.00 S/. 191,778.03
Arequipa 20 20 20 9 0 11 9 0 0 10 10 9 118 S/. 1,068.00 S/. 1,260.41 S/. 126,024.00 S/. 148,727.79
Puno 20 16 16 0 11 0 0 9 0 10 10 8 100 S/. 890.00 S/. 1,050.62 S/. 89,000.00 S/. 105,061.50
Total 60 56 56 19 22 22 19 19 17 30 30 26 376 S/. 2,987.00 S/. 3,524.81 S/. 377,606.00 S/. 445,567.32

Fuente: Elaboración Propia

Esto quiere decir que para el 2019 costearemos 361 pasajes nacionales con una inversión de S/. 423,864.05, para el 2020 368 con
S/. 436,952.61 y para el 2021 376 con una inversión de S/. 445,567.32

162
  Paquetes Internacionales
Tabla 114
Plan de Compra para el 2019
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo sin Total de Costo
Año 1: 2019 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cuba 0 5 6 9 6 4 8 8 14 17 20 29 126 S/. 5,342.67 S/. 6,304.36 S/. 673,177.00 S/. 794,348.86
Cancún 0 5 6 9 6 4 8 8 14 18 20 29 127 S/. 5,514.25 S/. 6,506.82 S/. 700,310.29 S/. 826,366.14
San Andrés 0 5 6 9 6 4 8 8 14 18 21 30 129 S/. 3,355.40 S/. 3,959.37 S/. 432,846.38 S/. 510,758.73
Total 0 15 18 27 18 12 24 24 42 53 61 88 382 S/. 14,212.33 S/. 16,770.55 S/. 1,806,333.67 S/. 2,131,473.73

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 115
Plan de Compra para el 2020
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo sin Total de Costo
Año 2: 2020 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cuba 20 18 18 0 0 10 0 10 0 10 10 9 105 S/. 5,342.67 S/. 6,304.36 S/. 560,980.83 S/. 661,957.38
Cancún 20 20 20 9 10 0 9 9 8 10 10 9 134 S/. 5,514.25 S/. 6,506.82 S/. 738,910.07 S/. 871,913.88
San Andrés 22 20 20 10 13 13 10 0 8 11 11 9 147 S/. 3,355.40 S/. 3,959.37 S/. 493,243.55 S/. 582,027.39
Total 62 58 58 19 23 23 19 19 16 31 31 27 386 S/. 14,212.33 S/. 16,770.55 S/. 1,793,134.45 S/. 2,115,898.65

Fuente: Elaboración Propia

163
Tabla 116
Plan de Compra para el 2021
Costo Unitario Costo Unitario Total de Costo sin Total de Costo
Año 3: 2021 Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total sin IGV con IGV IGV (Nuevos con IGV (Nuevos
(Nuevos Soles) (Nuevos Soles) Soles) Soles)
Cuba 20 20 20 0 0 12 0 10 0 10 10 8 110 S/. 5,342.67 S/. 6,304.36 S/. 587,694.20 S/. 693,479.16
Cancún 20 20 20 10 12 0 10 0 8 10 10 10 130 S/. 5,514.25 S/. 6,506.82 S/. 716,853.05 S/. 845,886.60
San Andrés 22 20 20 10 12 12 10 10 8 12 12 10 158 S/. 3,355.40 S/. 3,959.37 S/. 530,152.93 S/. 625,580.46
Total 62 60 60 20 24 24 20 20 16 32 32 28 398 S/. 14,212.33 S/. 16,770.55 S/. 1,834,700.19 S/. 2,164,946.22

Fuente: Elaboración Propia

Esto quiere decir que para el 2019 costearemos el servicio para 382 personas con una inversión de S/. 2, 131,473.73, para el 2020
386 con S/. 2, 115,898.65 y para el S/2021 398 con S/. 2, 164,946.22

164
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa.

Nuestra agencia de viajes Assistant Travel tendrá los siguientes requerimientos

en cuanto a la mano de obra directa. Siendo los principales puestos los siguientes:

Asistente de Viaje.

- En el caso del asistente de viaje se escogió en función a la capacidad de viajeros,

según la demanda del servicio en el cual vamos a requerir 2 asistentes de viajes por
la cantidad de destinos que realizaremos.
- Los asistentes de viajes no se encontrarán en la agencia su función empezara
desde el momento en que se planifique el viaje, es decir serán los que recojan a los
viajeros desde su casa, haciendo que su viaje sea el más cómodo y placentero.
- Viajarán con ellos en grupos de 10 al destino elegido, y al retorno los dejarán en
sus domicilios respectivos. Brindando un servicio de Inicio a Fin.

Ejecutivo de Counter.
- El horario de trabajo de la agencia de viajes será de lunes a sábado en el rango de
horario de 11:00 am a 09:00 pm.
- Existirán dos turnos de tal manera que cada uno por día cumpla las 8 horas de
trabajo siendo a la semana 48 horas con un día de descanso en la semana.
- La función principal de los operarios será informar sobre los paquetes de viajes
brindados y realizar cotizaciones donde el promedio por atención con el cliente será
de 40 minutos.

165
Tabla 117
Cálculo de mano de Obra Directa
Mano de
Tiempo Total
Frecuencia Tiempo Obra
Actividad Descripción Total Requerido
por día Total/Día necesaria
en Min en Horas
(*)
Ubicación en los
Apertura 5 1 5
puestos 0.08 0.01
Atención Informa, ofrece,
200
Presencial negocia. 40 5 3.33 0.42
Llamadas Contacto de
100
Telefónicas ventas 50 2 1.67 0.21
Establecer
Planificación y fechas y horarios 35
Organización de visita 35 1 0.58 0.07
Gestión para
Validación de realizar las 45
Información visitas. 45 1 0.75 0.09
Reporte de lo
realizado en el
día, cuantas 40
Cierre de ventas, tramites
Actividades por realizar. 40 1 0.67 0.08
Cierre de
5
agencia 5 1 0.08 0.01
Total 220 0.90

Fuente: Elaboración Propia

Esto quiere decir que para el puesto de Ejecutivo de counter se requiere 1 persona,
pero por el tema de rango de horarios se contratará 2 operarios.

166
6.3. Tecnología para el proceso.

6.3.1. Equipos.

Tabla 118
Descripción de equipos

Descripción Cantidad Costo Unitario IGV Total Sub Total Total

Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7 8GB 1TB 15.6" 4 2287.29 1646.85 9149.15 10796
Impresora/escáner Multifuncional L575 1 846.61 152.39 846.61 999
Tablet Galaxy Note 10.1 Blanco 1 846.61 152.39 846.61 999
Televisor TV 43P UHD Plano Smart 43´´ 1 1016.10 182.90 1016.10 1199
Celulares Samsung Galaxy J7 Neo 4 7.63 5.49 30.51 36
POS Visa (pocket) 1 168.64 30.36 168.64 199
Total 5172.88 2170.37 12057.63 14228

Fuente: Elaboración Propia

167
6.3.2. Licencias.

Tabla 119
Descripción de licencias
Frecuencia
Costo
Descripción Cantidad IGV Total Sub Total Total de compra Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Unitario
anual
Software Sabre ($350 + IGV) TC 3.31 1 1158.50 208.53 1158.50 1367.03 0 1367.03 - - -
Licencia Software Sabre anual x usuario 4 77.45 55.76 309.80 365.56 1 365.56 365.56 365.56 365.56
Licencia página web y hosting Anual 1 253.39 45.61 253.39 299.00 1 299.00 299.00 299.00 299.00
Licencia office 2018 en dólares Anual 1 224.37 40.39 224.37 264.76 1 264.76 264.76 264.76 264.76
Licencia antivirus McAfee Anual 1 84.66 15.24 84.66 99.90 1 99.90 99.90 99.90 99.90
Plan teléfono fijo + Internet Movistar 1 93.14 16.76 93.14 109.90 12 1318.80 1318.80 1318.80 1318.80
Plan telefonía móvil Movistar Mensual 4 338.64 60.96 338.64 399.60 12 4795.20 4795.20 4795.20 4795.20
Sub Total 8510.25 7143.22 7143.22 7143.22
IGV 1531.85 1285.78 1285.78 1285.78
Total 10042.10 8429.00 8429.00 8429.00

Fuente: Elaboración Propia

168
6.3.3. Mobiliario.

Tabla 120
Descripción de mobiliario

Descripción PV Cantidad Costo Unitario IGV Total Sub Total Total

Escritorios en L 389.9 4 1321.69 237.91 1559.60 1559.60

Sillas Gerenciales 299.9 4 1016.61 182.99 1199.60 1199.60
Sillón triple 1599 1 1355.08 243.92 1599.00 1599.00
Sillón simple 899 1 761.86 137.14 899.00 899.00
Mesa de sala 799 1 677.12 121.88 799.00 799.00
Sillas simples 149 6 757.63 136.37 894.00 894.00
Armario archivador 249.9 1 211.78 38.12 249.90 249.90
Maceta 111.3 1 94.32 16.98 111.30 111.30
Total 6196.10 1115.298305 7311.4 7311.4

Fuente: Elaboración Propia

169
6.3.4. Útiles de oficina.
Tabla 121
Descripción de útiles de oficina

Costo Frecuencia de compra

Descripción PV Cantidad IGV Total Sub Total Total Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Unitario anual

Lapiceros Bolígrafos 032 Trilux Azul 0.5 30 0.42 2.29 12.71 15.00 3.00 45.00 45.00 45.00 45.00
Hojas Bond A4 500 hojas de 75gr. Ultra Copy 10 5 8.47 7.63 42.37 50.00 6.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Engrapador 22H Azul 7.9 3 6.69 3.62 20.08 23.70 1.00 23.70 23.70 23.70 23.70
Perforador Plateado U10 5.5 3 4.66 2.52 13.98 16.50 1.00 16.50 16.50 16.50 16.50
Grapas 26/6 (caja x 1000) 0.7 5 0.59 0.53 2.97 3.50 5.00 17.50 17.50 17.50 17.50
Resaltador N48 Amarillo 1.8 5 1.53 1.37 7.63 9.00 3.00 27.00 27.00 27.00 27.00
Folders Manila (Pqt. x10) A4 3.6 1 3.05 0.55 3.05 3.60 3.00 10.80 10.80 10.80 10.80
Clips #1(caja x 100) 1.1 1 0.93 0.17 0.93 1.10 5.00 5.50 5.50 5.50 5.50
Fasters (caja x 50) 5.5 1 4.66 0.84 4.66 5.50 5.00 27.50 27.50 27.50 27.50
Calculadora 8 dígitos Mx-8S 15.7 3 13.31 7.18 39.92 47.10 2.00 94.20 94.20 94.20 94.20
Cinta de adhesiva 1/2 pulgada 1.1 2 0.93 0.34 1.86 2.20 5.00 11.00 11.00 11.00 11.00
Porta Lapiceros Circular Negro 2.5 3 2.12 1.14 6.36 7.50 0.00 7.50
Archivadores A4 Lomo ancho azul 20.2 4 17.12 12.33 68.47 80.80 2.00 161.60 161.60 161.60 161.60
Bandeja / Rejilla Organizadora 12.3 3 10.42 5.63 31.27 36.90 0.00 36.90

784.70 740.30 740.30 740.30

Sub Total
141.25 133.25 133.25 133.25
IGV
925.95 873.55 873.55 873.55
Total

Fuente: Elaboración Propia

170
6.3.5. Uniformes.
Tabla 122
Descripción uniforme del personal

Costo Frecuencia de
Descripción PV Cantidad IGV Total Sub Total Total Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Unitario compra anual

Blusa 119.4 2 101.19 36.43 202.37 238.80 1.00 238.80 238.80 238.80 238.80
Camisa Blanca 149 3 126.27 68.19 378.81 447.00 1.00 447.00 447.00 447.00 447.00
Pantalón Azul Hombre 159 3 134.75 72.76 404.24 477.00 1.00 477.00 477.00 477.00 477.00
Pantalón Azul Mujer 139 2 117.80 42.41 235.59 278.00 1.00 278.00 278.00 278.00 278.00
Fotochek 5 5 4.24 3.81 21.19 25.00 1.00 25.00 25.00 25.00 25.00
1465.80 1465.80 1465.80 1465.80
Sub Total
263.84 263.84 263.84 263.84
IGV
1729.64 1729.64 1729.64 1729.64
Total

Fuente: Elaboración Propia

171
6.4. Localización.

6.4.1. Macro localización.

Para la definir la ubicación de nuestra agencia comercial hemos considerado estar

dentro de un centro comercial concurrido, de fácil acceso y que este también se
encuentro dentro de un distrito con alta proporción de nuestro público objetivo. Es
por ello que apostamos por estar ubicados en el Centro Comercial Caminos del Inca
en el distrito de Santiago de Surco. Este se encuentra ubicado en la Avenida Caminos
del Inca cuadra 2 con acceso desde las avenidas Angamos y San Luis. Además, se
encuentra dentro de la urbanización Chacarilla del Estanque la cual cuenta con
mayor proporción de nuestro público del sector económico A.

Figura 54. Fuente Google Maps.

Tabla 123
Ponderación de variables
Factores Peso Surco Miraflores San Borja
Ponde Ponde Ponde
Calificación Calificación Calificación
ración ración ración
Vías de Acceso 0.28 8 2.24 7 1.96 7 1.96
Comodidad 0.25 6 1.5 7 1.75 6 1.5
Seguridad 0.22 5 1.1 4 0.88 3 0.66
Disponibilidad
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
de locales
Costos de
0.1 2 0.2 2 0.2 3 0.3
adecuación
1 5.64 5.24 4.72

Fuente Elaboración propia.

172
6.4.2. Micro localización.

Hemos buscado un local dentro del Centro Comercial mencionado y encontramos

uno de 45m2 en el tercer piso de la torre dos con número 302. El precio de alquiler
de S/. 2,535 mensuales y se deberá pagar dos meses como adelanto.
Tabla 124
Ponderación de variables
Jockey
Factores Peso Caminos del Inca El Polo
Plaza
Calificaci Pondera Calificaci Pondera Calificaci Ponderaci
ón ción ón ción ón ón
Costo de Alquiler 0.4 9 3.6 5 2 7 2.8
Transaccionalidad 0.27 6 1.62 7 1.89 6 1.62
Inversión en
0.15 3 0.45 6 0.9 2 0.3
acondicionamiento
Cercanía a nuestros clientes 0.18 2 0.36 3 0.54 2 0.36
1 6.03 5.33 5.08

Fuente Elaboración propia.

6.4.3. Gastos de adecuación.

Tabla 125
Valorización por adecuación.
Costo
Cantidad IGV Total Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Descripción Unitario
Búsqueda Nombre
1 4.1 0.9 5 5
SUNARP
Reserva de Nombre
1 16.4 3.6 20 20
SUNARP
Gasto Notarial por
1 205 45 250 250
inscripción Notaria Bazán
Licencia Municipal de
1 228.78 50.22 279 328.4
Funcionamiento
Arbitrios y Tributos
1 - - - -
(Municipalidad Surco) *
Traslado de Mobiliario 1 1000 180 1180 1180
Informe y expediente
1 369.5904 81.13 450.72 450.72 **450.72
INDECI
Informe por levantamiento
1 160.884 35.32 196.2 196.2
de observaciones INDECI
2380.9 2430.32 0 450.72 0

Nota: * Tanto gasto de arbitrios y tributos son asumidos por el propietario se encuentra incluido en el costo del alquiler .
** Costo por renovación de licencia cada dos años. Elaboración Propia

173
6.4.4. Gastos de servicios.

Tabla 126
Valorización por servicios
Descripción Cantidad Costo Unitario IGV Sub Total Total
Alquiler de local 1 2535 - 2535 2535
Garantía 2x1 2 2535 - 5070 5070
Agua (aprox.) 1 41 9 50 50
Luz (aprox.) 1 164 36 200 200
5275 45 7855 7855

Fuente Elaboración propia.

6.4.5. Plano del centro de operaciones.

Figura 55. Plano del centro de operaciones.

174
6.4.6. Descripción del centro de operaciones.

Nuestro local comercial es también nuestro centro de operaciones; ya que desde

ahí haremos las todas las gestiones con nuestros principales socios proveedores
para consolidar los paquetes y a su vez ofrecerlos a los clientes sea por nuestros tres
canales de atención. En dicho local tendremos espacio para atender hasta a cuatro
personas a la vez; además tiene espacio para dos asesores de venta y un gerente
de agencia.

6.5. Responsabilidad social frente al entorno.

6.5.1. Impacto ambiental.

Debido a nuestras operaciones generamos papelería producto de las impresiones

de las cotizaciones e información sobre nuestros servicios y además durante las
excursiones a distintas áreas protegidas tanto en Perú como en el resto del mundo
podríamos generar residuos provenientes de papel y plástico. Es por ello que dentro
de nuestra oficina tendremos un tacho recolector de residuos reciclables
provenientes principalmente del papel que generemos. Durante los viajes llevaremos
bolsas para entregar a todos los viajeros para que guarden sus desechos consigo y
no los arrojen a las vías.

6.5.2. Con la comunidad.

Buscaremos asociarnos con labores sociales dirigidas al esparcimiento de los

adultos mayores, ofreciéndoles mejores tarifas para sus miembros, así como
facilidades de pago.

175
 Capítulo VII: Estudio económico y financiero

7.1 Inversiones.

7.1.1. Inversión de activo fijo depreciable.

Se consideran activos fijos depreciables los que según la ley de Impuesto a la

Renta poseen un valor unitario mayor a 1/4 de UIT (unidad impositiva tributaria). Una
UIT en 2018 equivale a S/. 4150, por tanto, para que los valores por unidad de los
activos sean depreciados su valor debe ser mayor a S/. 1037.5 por unidad.
Además, según el artículo 23 de la Ley mencionada, “la regla del 1/4 de UIT no es
de aplicación cuando los referidos bienes muebles cuyo costo es menor al 1/4 de la
UIT, es necesario formar parte de un conjunto o equipo”; en ese sentido, nuestra
impresora es considerada como un activo fijo depreciable.

Tabla 127
Activo Fijo depreciable (soles).
Inversión en activo fijo depreciable
Total
Total
Costo Costo
Descripción Tipo Unidad Cantidad Costo IGV
Unitario con
sin IGV
IGV
Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7
Equipo Unidad 6 2,287 13,724 2,470 16,194
8GB 1TB 15.6"
Impresora/escáner Multifuncional
Equipo Unidad 1 847 847 152 999
L575 *
Sillón triple Mobiliario Unidad 1 1,355 1,355 244 1,599
Televisor TV 43P UHD Plano
Equipo Unidad 1 1,999 1,694.1 304.9 1,999
Smart 43´´
TOTAL 17,619 3,172 20,791

Fuente: Elaboración Propia

Como se observa en la tabla anterior, la inversión en activo depreciable asciende

a S/. 20,791 con IGV y sin IGV asciende a S/. 17,619. Dado que el presente proyecto
es un servicio que no requiere de maquinaria, la inversión en activo fijo depreciable
está compuesta por el equipo: una laptop para cada trabajador y una impresora,
además del mobiliario.

176
7.1.2. Inversión de activo fijo intangible.
Nuestra inversión en activos intangibles estará compuesta por todos los gastos
relacionados con la constitución de la empresa.
A continuación, se detallamos la inversión:
Tabla 128
Activo Fijo Intangible.

Costo
Descripción Cantidad IGV Total Sub Total Total
Unitario

Aspectos Legales
Búsqueda y reserva de nombre 1 S/20.50 S/4.50 S/20.50 S/. 25.00
Elaboración de la minuta de constitución de
la empresa y escritura pública ante el 1 S/422.30 S/92.70 S/422.30 S/. 515.00
notario
Inscripción de la empresa o sociedad en el
registro de personas jurídicas de la 1 S/41.00 S/9.00 S/41.00 S/. 50.00
SUNARP
Inscripción del RUC 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Redacción del contrato de arrendamiento
1 S/123.00 S/27.00 S/123.00 S/. 150.00
del local
Legalizar libros societarios y contables 1 S/147.60 S/32.40 S/147.60 S/. 180.00

Sub-Total Constitución de Empresa S/754.40 S/165.60 S/754.40 S/. 920.00

Descarga de solicitud 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00

Presentación de solicitud 1 S/456.50 S/100.21 S/456.50 S/. 556.71
Examen de forma, publicación, oposición y
1 S/193.52 S/42.48 S/193.52 S/. 236.00
resolución
Sub-Total Registro de marca S/650.02 S/142.69 S/650.02 S/. 792.71
Licencia de funcionamiento en
1 S/228.78 S/50.22 S/228.78 S/. 279.00
Municipalidad
Inscripción de seguridad en Defensa Civil 1 S/182.86 S/40.14 S/182.86 S/. 223.00
Inscripción de agencia en MINCETUR 1 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/. 0.00
Sub-Total Licencias y permisos S/411.64 S/90.36 S/411.64 S/. 502.00
Total Aspectos Legales S/398.65 S/1,816.06 S/2,214.71
Licencias por uso de software y comunicaciones
Software Sabré ($350 + IGV) 1 S/. 1,158.50 S/. 208.53 S/. 1,158.50 S/. 1,367.03
Licencia Software Sabré anual x usuario 4 S/. 77.45 S/. 55.76 S/. 309.80 S/. 365.56
Licencia página web y hosting Anual 1 S/. 253.39 S/. 45.61 S/. 253.39 S/. 299.00
Licencia office 2018 en dólares Anual 1 S/. 224.37 S/. 40.39 S/. 224.37 S/. 264.76
Licencia antivirus McAfee Anual 1 S/. 84.66 S/. 15.24 S/. 84.66 S/. 99.90
Total Aspectos Legales S/365.53 S/2,030.72 S/2,396.25
Total Activo Intangible S/. 764.18 S/. 3,846.79 S/. 4,610.96

Fuente: Elaboración Propia

177
7.1.3. Inversión en gasto pre-operativos.

Los gastos pre-operativos están conformados por gastos de adecuación del que
se realizará en el local, el costo del alquiler, activos no depreciables y el lanzamiento
de la campaña.
El gasto de adecuación está conformado por el pintado de paredes del local, la
fumigación y la limpieza de los ambientes. Se hará cambio de las chapas, se revisará
las instalaciones del agua y eléctricas. El detalle de los gastos es mencionado en la
siguiente tabla:

Tabla 129
Gastos de Adecuación
Precio Valor de Total con
Ítem Concepto Cantidad IGV
Venta venta IGV
1 Pintado de paredes (m2) 45 S/. 20 S/. 762.7 S/. 137.3 S/. 900
2 Fumigación 1 S/. 200 S/. 169.5 S/. 30.5 S/. 200
3 Cambio de cerraduras 1 S/. 60 S/. 50.8 S/. 9.2 S/. 60
4 Mantenimiento cañerías 1 S/. 150 S/. 127.1 S/. 22.9 S/. 150
5 Revisión de cableado 1 S/. 150 S/. 127.1 S/. 22.9 S/. 150
6 Traslado de Mobiliario 1 S/. 1,180 S/. 1,000 S/. 180 S/. 1,180
Total S/. 2,237 S/. 403 S/. 2,640

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 130
Gasto de Alquiler de oficina

Ítem Concepto Cantidad Precio Venta Valor de venta IGV Total con IGV

1 Arriendo de local 1 S/. 2,535 S/. 2,535 S/. 0 S/. 2,535

2 Garantía 2x1 2 S/. 2,535 S/. 5,070 S/. 0 S/. 5,070
Total S/. 7,605 S/. 0 S/. 7,605

Fuente: Elaboración Propia

178
 Tabla 131
Gastos de Servicios y Sueldos.
Precio
Ítem Concepto Cantidad Valor de venta IGV Total con IGV
Venta
1 Agua 1 S/. 50 S/. 42.4 S/. 7.6 S/. 50
2 Luz 1 S/. 200 S/. 169.5 S/. 30.5 S/. 200
3 Sueldo de un mes 1 S/. 21,603 S/. 21,603 S/. 0 S/. 21,603
Plan teléfono fijo +
4 1 S/. 109.9 S/. 93.1 S/. 16.8 S/. 109.9
Internet Movistar
Plan telefonía móvil
5 4 S/. 99.9 S/. 338.6 S/. 61.0 S/. 399.6
Movistar Mensual
Total S/. 22,247 S/. 116 S/. 22,363

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 132
Activos no Depreciables.
Cantid Precio Valor de
Ítem Concepto IGV Total con IGV
ad Venta venta
Equipos
1 Tablet Galaxy Note 10.1 Blanco 1 S/. 999 S/. 846.6 S/. 152.4 S/. 999
Celulares Samsung Galaxy J7
2 4 S/. 9 S/. 30.5 S/. 5.5 S/. 36
Neo
3 POS Visa (pocket) 1 S/. 199 S/. 168.6 S/. 30.4 S/. 199
Mobiliario
S/.
4 Escritorios en L 4 S/. 390 S/. 237.9 S/. 1,560
1,321.7
S/.
5 S/. 300 S/. 183.0 S/. 1,200
Sillas Gerenciales 4 1,016.6
6 Sillón simple 1 S/. 899 S/. 761.9 S/. 137.1 S/. 899
7 Mesa de sala 1 S/. 799 S/. 677.1 S/. 121.9 S/. 799
8 Sillas simples 6 S/. 149 S/. 757.6 S/. 136.4 S/. 894
9 Armario archivador 1 S/. 250 S/. 211.8 S/. 38.1 S/. 250
10 Maceta 1 S/. 111 S/. 94.3 S/. 17.0 S/. 111

Total S/. 5,887 S/. 1,060 S/. 6,946

Fuente: Elaboración Propia

Tendremos, además, una campaña de lanzamiento con las siguientes actividades
que a continuación se detalla.

179
Tabla 133
Campaña de Lanzamiento.
Ítem Unidad Medida Costo unitario Presupuesto 2018
Descripción
Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV
Show de activación como parte de la campana de pre Animadores 2 Unid. S/246.00 S/300.00
lanzamiento. Participación de 2 animadores. S/398.45 S/485.92
Pasajes aéreos 1 Unid. S/152.45 S/185.92
Se harán sorteos y se darán premios (20 Nov 2018)
Coctel de inauguración para amigos y familiares. También para
Catering 70 Unid. S/2,245.98 S/2,739.00 S/2,245.98 S/2,739.00
los referidos de la página web y Facebook. (10dic)
Publicidad pagada en medios digitales: banners web, enlaces en
páginas amigas, posicionamiento google adwords. Esto depende
Marketing Digital 1 Unid. S/800.00 S/944.00 S/800.00 S/944.00
del número de clics y el ratio de alcance; estableceremos un ppto
máximo de S/.800xmes
Diseño de
1 Unid. S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00
Realización de página web y diseño. Mantenimiento anual interfaces
Facebook ad para llegar a publico segmentado Desarrollo de
1 Unid. S/2,460.00 S/3,000.00 S/0.00 S/0.00
wordpress
Diseño de tarjetas
1 Unid. S/41.00 S/50.00
de presentación
Impresión de
Brochures y trípticos para ser entregados bajo puerta de nuestra tarjetas de 1 Mil. S/41.00 S/50.00
S/879.04 S/1,072.00
zona de influencia en Surco presentación
Diseño de brochure 1 Unid. S/82.00 S/100.00
Impresión de
1 Mil. S/237.80 S/290.00
brochure

180
 Diseño de marca,
catálogo de usos
de marca y 1 Unid. S/272.24 S/332.00
aplicaciones
(membrete), flyers
Servicio de
1 Unid. S/205.00 S/250.00
mensajería
Acondicionar el local tanto interior como exterior para la vista del Branding 1 Unid. S/1,200.00 S/1,416.00 S/1,200.00 S/1,416.00
publico 1 Unid. S/1,200.00 S/1,416.00
Total S/6,343.47 S/7,656.92

Fuente: Elaboración Propia

181
 Tabla 134
Inversión Gasto Pre-Operativo.
Ítem Concepto Costo Sin IGV IGV Total costo con IGV
1 Adecuación S/. 2,237 S/. 403 S/. 2,640
2 Alquiler S/. 7,605 S/. 0 S/. 7,605
3 Servicios y sueldos S/. 22,247 S/. 116 S/. 22,363
4 Activos no depreciables S/. 5,887 S/. 1,060 S/. 6,946
5 Campaña de lanzamiento S/. 6,343 S/. 1,313 S/. 7,657
Total Pre-operativos S/. 44,319 S/. 2,892 S/. 47,211

Fuente: Elaboración Propia

Los gastos pre-operativos suman un total de S/. 47,211 incluido el IGV.

7.1.4. Inversión en inventarios iniciales

Debido a que el presente proyecto es un servicio, la inversión en inventarios

iniciales estará conformada por implementos de seguridad, insumos de limpieza,
útiles de oficina y uniformes para el personal.

El inventario inicial suma un total de S/. 4,066 incluido IGV y S/.3, 445 sin IGV. En
la siguiente tabla se muestra el detalle:

Tabla 135
Inversión en Inventario Inicial.
Precio Valor de Total con
Ítem Concepto Cantidad IGV
Venta venta IGV
Implementos de seguridad
1 Botiquín* 1 S/. 37.9 S/. 32.1 S/. 5.8 S/. 38
2 Extintor 9kg pqs ABC 1 S/. 99.9 S/. 84.7 S/. 15.2 S/. 100
3 Guantes de limpieza (ciento) 1 S/. 15.0 S/. 12.7 S/. 2.3 S/. 15
Insumos de Limpieza
4 Bolsa grande de basura (ciento) 1 S/. 10 S/. 8.5 S/. 1.5 S/. 10
5 Bolsa pequeña de basura (ciento) 1 S/. 5 S/. 4.2 S/. 0.8 S/. 5
6 Papel Higiénico en rollo (paquete) 3 S/. 16 S/. 40.7 S/. 7.3 S/. 48
7 Jabón Líquido (botella) 3 S/. 8 S/. 20.3 S/. 3.7 S/. 24
8 Papel toalla (paquete) 3 S/. 12 S/. 30.5 S/. 5.5 S/. 36
9 Alcohol en gel (botella) 2 S/. 10 S/. 16.9 S/. 3.1 S/. 20

182
10 Cloro concentrado (galón) 1 S/. 18 S/. 15.3 S/. 2.7 S/. 18
11 Desinfectante (galón) 1 S/. 21 S/. 17.8 S/. 3.2 S/. 21
Útiles de oficina
12 Lapiceros Bolígrafos 032 Trilux Azul 30 S/. 0.50 S/. 12.7 S/. 2.3 S/. 15
Hojas Bond A4 500 hojas de 75gr.
13 5 S/. 10.00 S/. 42.4 S/. 7.6 S/. 50
UtraCopy
14 Engrapador 22H Azul 3 S/. 7.90 S/. 20.1 S/. 3.6 S/. 24
15 Perforador Plateado U10 3 S/. 5.50 S/. 14.0 S/. 2.5 S/. 17
16 Grapas 26/6 (caja x 1000) 5 S/. 0.70 S/. 3.0 S/. 0.5 S/. 4
17 Resaltador N48 Amarillo 5 S/. 1.80 S/. 7.6 S/. 1.4 S/. 9
18 Folders Manila (pqte x10) A4 1 S/. 3.60 S/. 3.1 S/. 0.5 S/. 4
19 Clips #1(caja x 100) 1 S/. 1.10 S/. 0.9 S/. 0.2 S/. 1
20 Fasters (caja x 50) 1 S/. 5.50 S/. 4.7 S/. 0.8 S/. 6
21 Calculadora 8 dígitos Mx-8S 3 S/. 15.70 S/. 39.9 S/. 7.2 S/. 47
22 Cinta de adhesiva 1/2 pulgada 2 S/. 1.10 S/. 1.9 S/. 0.3 S/. 2
23 Porta Lapiceros Circular Negro 3 S/. 2.50 S/. 6.4 S/. 1.1 S/. 8
24 Archivadores A4 Lomo ancho azul 4 S/. 20.20 S/. 68.5 S/. 12.3 S/. 81
25 Bandeja / Rejilla Organizadora 3 S/. 12.30 S/. 31.3 S/. 5.6 S/. 37
Uniformes para personal**
26 Blusa 6 S/. 119.40 S/. 607.1 S/. 109.3 S/. 716
27 Camisa Blanca 6 S/. 149.00 S/. 757.6 S/. 136.4 S/. 894
28 Pantalón Azul Hombre 6 S/. 159.00 S/. 808.5 S/. 145.5 S/. 954
29 Pantalón Azul Mujer 6 S/. 139.00 S/. 706.8 S/. 127.2 S/. 834
30 Fotochek 6 S/. 5.00 S/. 25.4 S/. 4.6 S/. 30
Total S/. 3,445 S/. 620 S/. 4,066

Fuente: Elaboración Propia

Nota: Caja de madera. Incluye Alcohol + Agua oxigenada + Algodón + Tijeras + Esparadrapo + Sulfa + Gasa +

Venda + Curitas + Tintura de árnica - (Dos juegos por persona)

183
7.1.5. Inversión en capital de trabajo por el método déficit acumulado

Para determinar el capital de trabajo necesario, hemos calculado los ingresos y

egresos del primer año para luego determinar el déficit acumulado de cada mes, para
luego determinar el capital de trabajo identificando el déficit más alto. Además, hemos
estimado que el primer mes no tendremos ventas, debido a que los paquetes de viaje
se suelen comprar con una proyección de viaje a 2 o 3 meses.

A continuación, veremos que el mayor déficit se da en el mes de agosto y asciende

a S/. 80,636.
En el siguiente cuadro los montos no incluyen IGV.

184
 Tabla 136
Capital de Trabajo (Déficit Acumulado).
Primer Año
Ingresos Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov. Dic. Total
Estacionalidad
0.00% 4.00% 5.00% 7.00% 5.00% 3.00% 6.00% 6.00% 11.00% 14.00% 16.00% 23.00% 100.00%
paquetes nacionales
Ingresos por S/. S/. S/.
S/. 0 S/. 22,885 S/. 13,731 S/. 27,462 S/. 27,462 S/. 50,347 S/. 64,078 S/. 73,232 S/. 105,270 S/. 457,697
paquetes nacionales 18,308 22,885 32,039
Estacionalidad
paquetes 0.00% 4.00% 5.00% 7.00% 5.00% 3.00% 6.00% 6.00% 11.00% 14.00% 16.00% 23.00% 100.00%
internacionales
Ingresos por
S/. S/. S/. S/. S/.
paquetes S/. 0 S/. 71,229 S/. 142,458 S/. 142,458 S/. 261,173 S/. 332,401 S/. 379,887 S/. 546,088
94,972 118,715 166,201 118,715 2,374,296
internacionales
S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 0 S/. 84,960 S/. 169,920 S/. 169,920 S/. 311,519 S/. 396,479 S/. 453,119 S/. 651,359
Total Ingresos S/. 113,280 141,600 198,240 141,600 2,831,994
Egresos Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov. Dic. Total
S/. S/. S/. S/. S/.
S/. 0 S/. 67,769 S/. 135,637 S/. 135,637 S/. 237,805 S/. 300,232 S/. 344,219 S/. 498,084
Compra MP 84,969 103,197 154,795 103,197 2,165,540
Gasto de
Administración
Luz S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 814
Agua S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 203
S/.
Alquiler* S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 12,168
1,014
Insumos de
mantenimiento y S/. 104 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 104 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 207
limpieza
Plan teléfono fijo +
S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 447
Internet
Servicio de S/.
S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 1,109 S/. 13,310
contabilidad 1,109
Sueldos S/.
S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 9,800 S/. 117,602
Administración 9,800
Servicio de limpieza S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 4,800

185
Útiles de Oficina S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 13 S/. 186
Gasto de Ventas
Promoción y
S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 6,105
Publicidad
Agua S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 203
Luz S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 68 S/. 814
S/.
Alquiler S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 12,168
1,014
Actividades de RS S/. 636 S/. 636 S/. 1,271
Insumos de
mantenimiento y S/. 104 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 104 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 207
limpieza
Plan teléfono fijo +
S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 37 S/. 447
Internet Movistar
Útiles de Oficina S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 58 S/. 0 S/. 13 S/. 186
Plan telefonía móvil
S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 2,032
Movistar Mensual
Servicio de Limpieza S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 400 S/. 4,800
Comisión por pago S/.
S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 6,400 S/. 76,800
con tarjeta (Visa) 6,400
S/.
Sueldos Ventas S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 7,062 S/. 84,750
7,062
Mano de Obra
S/.
Asistente de viaje S/. 7,938 S/. 7,938 S/. 7,938 S/. 12,112 S/. 7,938 S/. 14,938 S/. 7,938 S/. 7,938 S/. 7,938 S/. 12,112 S/. 14,938 S/. 117,602
7,938
Costos Indirectos de
Fabricación
Luz S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 34 S/. 407
Agua S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 102
Alquiler S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 507 S/. 6,084
Renovación de
S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 2,880 S/. 2,880
uniformes
Insumos de
mantenimiento y S/. 52 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 52 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 104
limpieza
186
Útiles de oficina S/. 0 S/. 29 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 29 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 29 S/. 0 S/. 6 S/. 93
Plan teléfono fijo +
S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 19 S/. 224
Internet Movistar
Servicio de Limpieza S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 2,400
Plan telefonía móvil
S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 169 S/. 2,032
Movistar
Pago por cuota
(intereses + S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 795 S/. 9,541
amortización)
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Total Egresos S/. S/. 181,324 S/. 173,429 S/. 275,597 S/. 338,168 S/. 386,186 S/. 546,423
38,051 122,905 140,989 192,587 145,163 105,705 2,646,528
-S/.
Saldo mes -S/. 9,625 S/. 611 S/. 5,652 -S/. 3,564 -S/. 20,746 -S/. 11,404 -S/. 3,510 S/. 35,922 S/. 58,311 S/. 66,933 S/. 104,935
38,051
-S/. -S/. -S/. -S/.
Saldo acumulado -S/. 44,977 -S/. 77,127 -S/. 80,636 -S/. 44,714 S/. 13,597 S/. 80,531 S/. 185,466
38,051 47,676 47,065 41,413 -S/. 65,722
Máximo Déficit Acumulado S/. 80,636

Fuente: Elaboración Propia

187
7.1.6 Liquidación de IGV.

En la liquidación de IGV solo consideramos los activos que están afectos al IGV
(impuesto general de las ventas).

Tabla 137
Liquidación de IGV.

Concepto Año 0 2019 2020 2021

Ventas S/. 2,831,993 S/. 2,883,636 S/. 2,944,663
IGV de los ingresos S/. 509,759 S/. 519,054 S/. 530,039
IGV de MP e insumos S/. 389,797 S/. 389,418 S/. 398,214
IGV de Gastos administrativos S/. 5,085 S/. 5,085 S/. 5,085
IGV de Gasto de ventas S/. 18,572 S/. 16,968 S/. 17,266
IGV de Costo Indirecto S/. 2,411 S/. 2,411 S/. 2,411
IGV de Activo Tangible S/. 3,172
IGV de Activo Intangible S/. 764
IGV de Gastos pre-operativos S/. 2,892
Total IGV de egresos S/. 6,827 S/. 415,865 S/. 413,882 S/. 422,976
Diferencia S/. 6,827 S/. 93,894 S/. 105,173 S/. 107,064
Crédito Fiscal S/. 6,827
Liquidación del IGV S/. 87,066 S/. 105,173 S/. 107,064

Fuente: Elaboración Propia

7.1.7 Resumen de estructura de inversiones

A continuación, se muestra un cuadro resumen de todas las inversiones realizadas

en el proyecto:

Tabla 138
Estructura de inversiones
Costo sin Total costo
Tipo de Inversión IGV Peso
IGV con IGV
Activos fijos S/. 17,619 S/. 3,172 S/. 20,791 13.22%
Activos intangibles S/. 3,847 S/. 764 S/. 4,611 2.93%
Gasto pre operativo S/. 44,319 S/. 2,892 S/. 47,211 30.01%
Inventario inicial S/. 3,445 S/. 620 S/. 4,066 2.58%
Capital de Trabajo S/. 80,636 S/. 0 S/. 80,636 51.26%
Total S/. 149,867 S/. 7,447 S/. 157,315 100.00%

Fuente: Elaboración Propia

188
 7.2. Financiamiento

7.2.1 Estructura de financiamiento

Tabla 139
Estructura de Financiamiento
Aporte
Concepto Préstamo Total %
Propio
Activos fijos S/. 0 S/. 20,791 S/. 20,791 13.22%
Activos intangibles S/. 4,611 S/. 0 S/. 4,611 2.93%

Gasto pre operativo S/. 47,211 S/. 0 S/. 47,211 30.01%

Inventario inicial S/. 4,066 S/. 0 S/. 4,066 2.58%

Capital de Trabajo S/. 80,636 S/. 0 S/. 80,636 51.26%

86.78% 13.22%

Inversión Total S/. 136,524 S/. 20,791 S/. 157,315

Fuente: Elaboración Propia

7.2.2 Financiamiento de activo fijo

Se ha evaluado tres opciones para el financiamiento del activo fijo:

Caja de Ahorro y Crédito Cusco S.A.

El crédito que brinda esta institución de denomina “crédito empresarial” otorgado

a micro, pequeñas y medianas empresas el cual tiene las siguientes condiciones:

- Requisitos
 Documento de identidad vigente.
 RUC y/o licencia de funcionamiento y/o documento que acredite la existencia del
negocio.
 Documento del domicilio o del local comercial propio.

- Monto
 Monto Mínimo S/300.00 Nuevos Soles o US$300.00

189
  Monto Máximo S/.100,000.00 Nuevos Soles o US$35,00.00 Dólares
Americanos.
- Plazo
 Máximo 60 meses.
- Edad
 Mínima 20 años
 Máxima 74 años 11 meses 29 días.

Haciendo uso del simulador de créditos de la institución, se calcula una TCEA

(Tasa en la cual se incluyen todos los costos del crédito) de 29.23% para el monto y
tiempo solicitado. En este caso, por un financiamiento de S/. 68,002, equivalente a
activo fijo depreciable y gastos operativos, por un periodo de tres años.

Figura 56. Crédito en Caja de Ahorro y Crédito Cusco. Recuperado de

https://zonasegura.cmac-
cusco.com.pe/simuladorweb/fmSimuladorCredito.aspx

Caja Sullana

El crédito que brinda esta institución de denomina “crédito empresarial” otorgado

a personas con negocio y empresas con las siguientes condiciones:

- Personas Naturales

 Copia DNI

190
  Boletas de negocio.
 Buena calificación en la Central de Riesgo.
 Copia de recibo de servicio: Luz, Agua, etc.

- Personas Jurídicas
 R.U.C
 Si es persona jurídica deberá presentar documentos que acrediten la existencia
y funcionamiento de la empresa, además de los poderes del representante legal
vigentes.
 DNI de los representantes legales.
 Buena calificación en la central de riesgos.
 Contar de preferencia con domicilio estable.

De acuerdo al simulador de créditos web de Caja Sullana, se calcula una TCEA de

30.63% para el dinero solicitado. El financiamiento asciende a S/. 68,002, equivalente
a activo fijo depreciable y gastos operativos, por un periodo de tres años.

Figura 57. Crédito en Caja Sullana. Recuperado de

https://www.cajasullana.pe/simuladores/#/creditos

191
Caja Metropolitana de Lima

Se ha evaluado un crédito para MYPES bajo las siguientes condiciones:

- Personas Jurídicas
 Para el caso de Personas Jurídicas, Copia de la Escritura de Constitución de la
empresa y modificación de estatutos si las hubiera.
 Original de Vigencia de Poder de (los) Representante(s) Legales(es) con una
antigüedad máxima de quince (15) días a la fecha de desembolso, que deberá ser
visada por el Administrador de Agencia.
 Copia de DOI vigente del representante legal o ticket en trámite de RENIEC sólo si
en la web de RENIEC se visualiza la firma vigente para lo cual se deberá adjuntar la
impresión.
 Si cuentas con historial crediticio en el sistema financiero deberás presentar una
calificación 100% Normal, durante los últimos seis (06) meses.
 Los locales comerciales pueden ser propios o alquilados.
 En caso resida en vivienda alquilada o en condición de alojado, deberá demostrar
permanencia en el domicilio como mínimo 12 meses, caso contrario, deberá contar
con un garante con casa propia.

Figura 58. Crédito en Caja Metropolitana de Lima. Recuperado de

http://www.cajametropolitana.com.pe/Simuladores/SimuladorCajaPYM
EResp.asp

192
 De acuerdo con el simulador online, se calcula una TCEA de 24.48% para el
dinero y tiempo solicitado. El monto a financiar es de S/. 68,002, equivalente a activo
fijo depreciable y gastos operativos, por un periodo de tres años.

De las tres opciones consideradas anteriormente, se ha seleccionada un crédito

con Caja Municipal Lima por ser la que cuenta con una menor TCEA. Por lo tanto, el
préstamo a solicitar en dicha institución presenta las siguientes condiciones:

Tabla 140
Condiciones del Préstamo.
Importe a desembolsar S/. 20,791
Tasa de interés efectiva* 1.842% mensual
Plazo de Amortización 36.0 meses
Tipo de amortización Amortización Variable
Tipo de Cuota Fija
Valor de la cuota mensual S/. 795
*TCEA Caja Metropolitana de Lima 24.48%

Fuente: Elaboración Propia

Tomando en consideración las condiciones del crédito fijadas por la Caja

Metropolitana de Lima, hemos calculado el siguiente cronograma anual.

Tabla 141
Cronograma Anual de pagos
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Total
Amortización S/. 5,479 S/. 6,821 S/. 8,491 S/. 20,791
Intereses S/. 4,061 S/. 2,720 S/. 1,050 S/. 7,832
Total S/. 9,541 S/. 9,541 S/. 9,541 S/. 28,623

Fuente: Elaboración Propia

193
7.2.3 Financiamiento de capital de trabajo

El capital de trabajo asciende a S/. 80,636 y será financiado con aportes propios.
Cada accionista aportará S/. 27,304.74 (20% C/U)

7.3 Ingresos Anuales

7.3.1 Ingresos por ventas

Estos provienen de la venta de los pasajes, tanto nacional como internacional.

Tabla 142
Estructura de Precios.
Resumen precios por paquete
Dólares Soles
Paquetes Nacionales
Con IGV Sin IGV Con IGV Sin IGV
Puno 3D/2N $396 $336 S/.1,319 S/.1,118
Cusco 5D/4N $475 $403 S/.1,582 S/.1,340
Arequipa 4D/3N $483 $409 S/.1,608 S/.1,363
Paquetes Internacionales Dólares Soles
Cuba* 7D/6N $2,573 $2,181 S/.8,568 S/.7,261
Cancún 6D/5N $2,599 $2,203 S/.8,655 S/.7,334
San Andrés 4D/3N $1,459 $1,236 S/.4,858 S/.4,117

Fuente: Elaboración Propia

Con nuestros precios de venta hemos hallado la proyección de ingresos anuales

en la siguiente tabla.

194
 Tabla 143
Ingreso por ventas de paquetes nacionales.
Paquete 2019 2020 2021
Puno S/.131,868 S/. 135,221 S/. 137,456
Cusco S/.158,175 S/. 162,196 S/. 164,877
Arequipa S/.167,654 S/. 170,380 S/.174,469.42
Total Nacional S/. 457,697 S/. 467,797 S/. 476,802
IGV S/. 82,385 S/. 84,204 S/. 85,824
Total Ingresos Con IGV S/. 540,083 S/. 552,001 S/. 562,627

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 140
Ingresos por ventas de paquetes internacionales.
Paquete 2019 2020 2021
Cuba S/.914,898 S/. 929,420 S/. 951,203
Cancún S/.924,143 S/. 938,812 S/. 960,815
San Andrés S/.535,255 S/. 547,607 S/.555,841.91
Total Internacional S/. 2,374,296 S/. 2,415,839 S/. 2,467,860
IGV S/. 427,373 S/. 434,851 S/. 444,215
Total Ingresos Con IGV S/. 2,801,669 S/. 2,850,690 S/. 2,912,075

Fuente: Elaboración Propia

7.3.2 Recuperación de capital de trabajo

Al final del periodo de evaluación, el capital de trabajo más la suma de capital de

trabajo incremental año a año en un 2% anual el cual será recuperado.

El cálculo de la recuperación de capital se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 144
Recuperación de capital de trabajo.
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ventas - paquetes 741 756 771
Ratio % 2.00% 2.00%
Requerimiento S/. 80,636 S/. 82,249 S/. 83,894
Capital de trabajo Incremental S/. 1,613 S/. 1,645
Recuperación del Capital de Trabajo S/. 83,894

Fuente: Elaboración Propia

195
 El capital de trabajo a recuperar es de S/. 83,894.00 y este se recupera al final del
tercer año.

7.3.3 Valor de desecho neto del activo fijo

El valor de desecho un activo es el valor monetario del activo al final de su vida

útil o depreciación. Este valor es el que la empresa recuperara al final del tercer año
al vender dichos activos en el momento de su liquidación. Este dinero será un ingreso
para la empresa.

La SUNAT indica el porcentaje de depreciación de acuerdo con el artículo 22 de

la Ley del impuesto a la renta y se aplica según la siguiente tabla:

Figura 59. Valores de Depreciación según SUNAT

196
Tabla 145
Valor de Desecho

Depreci Impues
Valor en Precio Valor de
Cantida Costo Costo ación Depreciaci Utilidad to
Ítem Activos UM libros al final de Desecho
d Unitario Total Anual ón Anual /Perdida 29.5%
del 3er año mercado (2) Neto
(SUNAT)
Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7
S/. 2,287
1 8GB 1TB 15.6" Unidad 6 S/. 13,724 25% S/. 3,431 S/.3,431 S/.3,431 S/. 0 S/. 0 S/. 3,431
Impresora/escáner Multifuncional
S/. 847
2 L575 * Unidad 1 S/. 847 25% S/. 212 S/.212 S/. 212 S/. 0 S/. 0 S/. 212

3 Sillón triple Unidad 1 S/. 1,355 S/. 1,355 10% S/. 136 S/.949 S/.542 S/. 0 S/. 0 S/. 542
Televisor TV 43P UHD Plano Smart
S/. 1,999
4 43´´ Unidad 1 S/. 1,999 20% S/. 400 S/.800 S/.1,000 S/. 200 S/. 59 S/. 941
Total S/. 17,924 S/. 4,178 S/. 5,391 S/. 5,184 S/. 59 S/. 5,125

Nota: (1) Precios de mercado en base a investigación en páginas web cómo OLX y Mercado Libre (2) IR al final del 3er año. Elaboración Propia

197
7.4 Costo y gastos anuales.

7.4.1 Egresos Desembolsables.

7.4.1.1 Presupuesto de materia prima e insumos.

Dado que el presente proyecto es de servicio, no existe un presupuesto de materia

prima e insumos, sino que es un costo directo. Dicho costo directo involucra los
costos de ticket aéreo, traslados, guía, hotel, Assist Card y de un asistente para cada
paquete turístico ofrecido.

El proyecto contempla tres paquetes nacionales y tres paquetes internacionales

con los siguientes costos directo:

Tabla 146
Costo Directo por paquete.
Concepto Costo por PQT. Sin IGV
Paquetes Nacionales
Cusco S/. 1,028.63
Arequipa S/. 1,068.14
Puno S/. 890.35
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 5,342.67
Cancún S/. 5,514.25
San Andrés S/. 3,355.40

Fuente: Elaboración Propia

198
 Considerando los costos por paquetes turísticos del proyecto, así como el
programa de producción, se obtiene el siguiente presupuesto anual por costos
directos:
Tabla 147
Presupuesto de Costo Directo
Concepto 2019 2020 2021
Paquetes Nacionales
Cusco S/. 122,407 S/. 162,524 S/. 162,524
Arequipa S/. 128,177 S/. 124,972 S/. 126,041
Puno S/. 108,623 S/. 82,803 S/. 89,035
Paquetes
Internacionales
Cuba S/. 673,177 S/. 560,981 S/. 587,694
Cancún S/. 700,310 S/. 738,910 S/. 716,853
San Andrés S/. 432,846 S/. 493,244 S/. 530,153
Total sin IGV S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300
Total con IGV S/. 2,555,338 S/. 2,552,851 S/. 2,610,514

Fuente: Elaboración propia

7.4.1.2 Presupuesto de mano de obra.

La mano de obra del proyecto está conformada por el personal que interviene
directamente con el cliente para brindar el servicio, en este caso, está conformado
por los agentes de viaje.

Tabla 148
Presupuesto de Mano de Obra Directa
Gratifi
Remune cacio
Íte Cantid Sueldo Asignación Subtota ESSAL Total
Puesto ración nes CTS
m ad básico Laboral l UD Anual
anual (Jul/Di
c)
10% de
9.00% 8.33%
RMV
Asistente S/. S/. S/. S/. S/. S/.
1 2 S/. 3,500 S/. 93
de viaje 86,232 14,000 100,232 9,021 8,349 117,602
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 2 86,232 14,000 100,232 9,021 8,349 117,602

Fuente: Elaboración Propia

199
7.4.1.3 Presupuesto de costos indirectos.

Los costos indirectos son los costos que acompañan indirectamente al servicio
ofrecido y se detallan de la siguiente forma:
Tabla 149
Presupuesto por Costos Indirectos.
Concepto % Año 1 Año 2 Año 3
Depreciación operaciones 27.37% S/. 1,144 S/. 1,144 S/. 1,144
Luz 20.0% S/. 480 S/. 480 S/. 480
Agua 20.0% S/. 120 S/. 120 S/. 120
Alquiler 20.0% S/. 6,084 S/. 6,084 S/. 6,084
Renovación de uniformes 100% S/. 3,398 S/. 3,398 S/. 3,398
Insumos de mantenimiento y
20.0% S/. 122 S/. 122 S/. 122
limpieza
Útiles de oficina 20.0% S/. 109 S/. 109 S/. 109
Plan teléfono fijo + Internet
20.0% S/. 264 S/. 264 S/. 264
Movistar
Servicio de Limpieza 20.0% S/. 2,832 S/. 2,832 S/. 2,832
Plan telefonía móvil Movistar 50.00% S/. 2,398 S/. 2,398 S/. 2,398
Total de Gastos S/. 16,951 S/. 16,951 S/. 16,951
Total de Gastos - sin IGV S/.14,540 S/. 14,540 S/. 14,540

Fuente: Elaboración Propia

La renovación de uniformes se realizará una vez al año y consiste en entregarle

dos blusa o camisa y dos pantalones. Se ha considerado igual cantidad de hombres
como de mujeres, por lo que a continuación se presenta el detalle:

Tabla 150
Renovación de Uniformes.
Valor de Total con
Concepto Cantidad Precio Venta IGV
venta IGV
Blusa 6 S/. 119.40 S/. 607.1 S/. 109.3 S/. 716
Camisa Blanca 6 S/. 149.00 S/. 757.6 S/. 136.4 S/. 894
Pantalón Azul Hombre 6 S/. 159.00 S/. 808.5 S/. 145.5 S/. 954
Pantalón Azul Mujer 6 S/. 139.00 S/. 706.8 S/. 127.2 S/. 834
Total S/. 2,880 S/. 518 S/. 3,398

Fuente: Elaboración Propia

200
 Según nuestro plano de distribución, hemos determinado que el porcentaje de
distribución de gastos comunes corresponde 40% al área administrativa, 40% al área
de ventas y 20% al área de operaciones.
Tal y como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 151
Costos comunes.
Año %* 2019 2020 2021
Luz S/. 2,400 S/. 2,400 S/. 2,400
Administrativa 40.0% S/. 960 S/. 960 S/. 960
Ventas 40.0% S/. 960 S/. 960 S/. 960
Operaciones 20.0% S/. 480 S/. 480 S/. 480
Agua S/. 600 S/. 600 S/. 600
Administrativa 40.0% S/. 240 S/. 240 S/. 240
Ventas 40.0% S/. 240 S/. 240 S/. 240
Operaciones 20.0% S/. 120 S/. 120 S/. 120
Alquiler del Local* S/. 30,420 S/. 30,420 S/. 30,420
Administrativa 40.0% S/. 12,168 S/. 12,168 S/. 12,168
Ventas 40.0% S/. 12,168 S/. 12,168 S/. 12,168
Operaciones 20.0% S/. 6,084 S/. 6,084 S/. 6,084
Servicio de Limpieza S/. 14,160 S/. 14,160 S/. 14,160
Administrativa 40.0% S/. 5,664 S/. 5,664 S/. 5,664
Ventas 40.0% S/. 5,664 S/. 5,664 S/. 5,664
Operaciones 20.0% S/. 2,832 S/. 2,832 S/. 2,832
Insumos de
S/. 612 S/. 612 S/. 612
mantenimiento y limpieza
Administrativa 40.0% S/. 245 S/. 245 S/. 245
Ventas 40.0% S/. 245 S/. 245 S/. 245
Operaciones 20.0% S/. 122 S/. 122 S/. 122
Útiles de oficina S/. 547 S/. 547 S/. 547
Administrativa 40.0% S/. 219 S/. 219 S/. 219
Ventas 40.0% S/. 219 S/. 219 S/. 219
Operaciones 20.0% S/. 109 S/. 109 S/. 109
Plan teléfono fijo + Internet Movistar S/. 1,319 S/. 1,319 S/. 1,319
Administrativa 40.0% S/. 528 S/. 528 S/. 528
Ventas 40.0% S/. 528 S/. 528 S/. 528
Operaciones 20.0% S/. 264 S/. 264 S/. 264
Plan telefonía móvil
S/. 4,795 S/. 4,795 S/. 4,795
Movistar
Administrativa 0.0% S/. 0 S/. 0 S/. 0
Ventas 50.0% S/. 2,398 S/. 2,398 S/. 2,398
Operaciones 50.0% S/. 2,398 S/. 2,398 S/. 2,398

Fuente: Elaboración Propio

Nota: Alquiler incluye arbitrios.

201
7.4.1.4 Presupuesto de gastos de administrativos.

Para los gastos de administración utilizaremos la misma distribución de los gastos

comunes.
Tabla 152
Presupuesto de Gastos de Administración
Concepto % Año 1 Año 2 Año 3
Depreciación 42.0% S/. 1,755 S/. 1,755 S/. 1,755
Amortización 100.0% S/. 1,537 S/. 1,537 S/. 1,537
Luz 40.0% S/. 960 S/. 960 S/. 960
Agua 40.0% S/. 240 S/. 240 S/. 240
Alquiler* 40.0% S/. 12,168 S/. 12,168 S/. 12,168
Insumos de mantenimiento y limpieza 40.0% S/. 245 S/. 245 S/. 245
Plan teléfono fijo + Internet Movistar 40.0% S/. 528 S/. 528 S/. 528
Servicio de contabilidad 100.0% S/. 13,310 S/. 13,310 S/. 13,310
Sueldos Administración 100.0% S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Servicio de limpieza 40.0% S/. 5,664 S/. 5,664 S/. 5,664
Útiles de Oficina 40.0% S/. 219 S/. 219 S/. 219
Total de Gastos S/. 154,228 S/. 154,228 S/. 154,228
Total de Gastos- sin IGV S/.149,143 S/. 149,143 S/. 149,143

Fuente: Elaboración Propia

202
7.4.1.5 Presupuesto de gastos de ventas.

Los gastos de venta son distribuidos bajo el mismo criterio que los costos comunes
(arbitrios, agua, insumo de limpieza y alquiler del local) y de igual forma para los
costos indirectos y gastos de administración. El presupuesto de gastos ventas anual
para el proyecto es:

Tabla 153
Presupuesto de Gasto de Ventas
Concepto % Año 1 Año 2 Año 3
Depreciación 30.62% S/. 1,279 S/. 1,279 S/. 1,279
Promoción y Publicidad 100% S/. 7,204 S/. 7,204 S/. 7,204
Agua 40% S/. 240 S/. 240 S/. 240
Luz 40% S/. 960 S/. 960 S/. 960
Alquiler 40% S/. 12,168 S/. 12,168 S/. 12,168
Actividades de RS 100% S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500
Insumos de mantenimiento y limpieza 40% S/. 245 S/. 245 S/. 245
Plan teléfono fijo + Internet Movistar 40% S/. 528 S/. 528 S/. 528
Útiles de Oficina 40% S/. 219 S/. 219 S/. 219
Plan telefonía móvil Movistar Mensual 50% S/. 2,398 S/. 2,398 S/. 2,398
Servicio de Limpieza 40% S/. 5,664 S/. 5,664 S/. 5,664
Comisión por pago con tarjeta (Visa) 100% S/. 90,624 S/. 92,276 S/. 94,229
Sueldos Ventas 100% S/. 84,750 S/. 84,750 S/. 84,750
Total de Gastos S/. 207,777 S/. 209,430 S/. 211,383
Total de Gastos - sin IGV S/.189,206 S/. 192,462 S/. 194,117

Fuente: Elaboración Propia

203
 Los gastos de promoción y publicidad se componen de la siguiente manera:

Tabla 154
Promoción y Publicidad Anual.
Ítem Unidad Medida Costo unitario Presupuesto 2019-2021
Descripción
Sin IGV Con IGV Sin IGV Con IGV
Publicidad pagada en medios
digitales: banners web, enlaces en
páginas amigas, posicionamiento
google adwords. Esto depende del Marketing Digital 6 Unid. S/800.00 S/944.00 S/4,800.00 S/5,664.00
número de clics y el ratio de
alcance; estableceremos un ppto
máximo de S/.800 x mes.
Realización de página web y Diseño de interfaces 1 Unid. S/820.00 S/1,000.00 S/820.00 S/1,000.00
diseño. Mantenimiento anual
Facebook ad para llegar a publico Desarrollo de wordpress 1 Unid. S/2,460.00 S/3,000.00 S/0.00 S/0.00
segmentado

Diseño de tarjetas de
1 Unid. S/41.00 S/50.00
presentación
Brochures y trípticos para ser
Impresión de tarjetas de
entregados bajo puerta de nuestra 1 Mll. S/41.00 S/50.00 S/442.80 S/540.00
presentación
zona de influencia en Surco
Diseño de brochure 1 Unid. S/82.00 S/100.00
Impresión de brochure 1 Mll. S/237.80 S/290.00

204
 Diseño de marca,
catálogo de usos de
1 Unid. S/272.24 S/332.00
marca y aplicaciones
(membrete), flyers
Servicio de mensajería 1 Unid. S/205.00 S/250.00
Total S/6,062.80 S/7,204.00

Fuente: Elaboración Propia

7.4.2 Egresos no desembolsables

7.4.2.1 Depreciación

La depreciación es distribuida en las áreas de operaciones, administración y ventas.

205
Tabla 155
Depreciación.
Unidad de Costo Depreciación
Ítem Concepto Cantidad Valor Total Vida Útil
Medida Unitario Anual
Área de operaciones
1 Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7 8GB 1TB 15.6" 2 Unidad S/. 2,287 S/. 4,575 4 S/. 1,144
Área de administración
2 Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7 8GB 1TB 15.6" 2 Unidad S/. 2,287 S/. 4,575 4 S/. 1,144
3 Impresora/escáner Multifuncional L575 1 Unidad S/. 847 S/. 847 4 S/. 212
4 Televisor TV 43P UHD Plano Smart 43´´ 1 Unidad S/. 1,999 S/. 1,999 5 S/. 400
Área de ventas
5 Laptop Lenovo Ideapad 520 Ci7 8GB 1TB 15.6" 2 Unidad S/. 2,287 S/. 4,575 4 S/. 1,144
6 Sillón triple 1 Unidad S/. 1,355 S/. 1,355 10 S/. 136
Total 9 S/. 17,924 S/. 4,178

Fuente: Elaboración Propia

206
Según la tabla, la depreciación anual es de S/. 4,178, el cual se distribuye de la siguiente manera:

Tabla 156
Distribución de depreciación por áreas.
Año 1 % Año 2 % Año 3 %
Depreciación de operaciones S/. 1,144 27.37% S/. 1,144 27.37% S/. 1,144 27.37%
Depreciación de administración S/. 1,755 42.01% S/. 1,755 42.01% S/. 1,755 42.01%
Depreciación de ventas S/. 1,279 30.62% S/. 1,279 30.62% S/. 1,279 30.62%
Total S/. 4,178 100% S/. 4,178 100% S/. 4,178 100%

Fuente: Elaboración Propia

207
7.4.2.2 Amortización de intangibles

La amortización de intangibles se va a distribuir en los tres años que durara

el proyecto. En el punto 7.1.2. Se detalla el activo fijo intangible y en la siguiente
tabla se muestra la distribución:

Tabla 157
Amortización de intangibles
Costo total
Nº ACTIVIDAD Año 1 Año 2 Año 3
con IGV

1 Aspectos legales S/. 2,215 S/. 738 S/. 738 S/. 738
Licencias por uso de software y
2 S/. 2,396 S/. 799 S/. 799 S/. 799
comunicaciones
TOTAL S/. 4,611 S/. 1,537 S/. 1,537 S/. 1,537

Fuente: Elaboración Propia

Como se observa en la tabla anterior, el total de amortización asciende a

S/. 1,537 anual.

7.4.2.3 Gasto por activo fijo no depreciables

Los gastos por activos fijos no depreciables correspondes a activos que no

superan el ¼ de UIT, y al superar este valor no se deprecian según SUNAT. El
monto total es S/. 6,946 incluido IGV y S/.5, 887 sin IGV.

208
 Tabla 158
Gasto por activo fijo no depreciable
Precio Valor de Total con
Ítem Concepto Cantidad IGV
Venta venta IGV
Equipos
Tablet Galaxy Note 10.1
1 1 S/. 999 S/. 846.6 S/. 152.4 S/. 999
Blanco
Celulares Samsung
2 4 S/. 9 S/. 30.5 S/. 5.5 S/. 36
Galaxy J7 Neo
3 POS Visa (pocket) 1 S/. 199 S/. 168.6 S/. 30.4 S/. 199
Mobiliario
4 Escritorios en L 4 S/. 390 S/. 1,321.7 S/. 237.9 S/. 1,560
5 Sillas Gerenciales 4 S/. 300 S/. 1,016.6 S/. 183.0 S/. 1,200
6 Sillón simple 1 S/. 899 S/. 761.9 S/. 137.1 S/. 899
7 Mesa de sala 1 S/. 799 S/. 677.1 S/. 121.9 S/. 799
8 Sillas simples 6 S/. 149 S/. 757.6 S/. 136.4 S/. 894
9 Armario archivador 1 S/. 250 S/. 211.8 S/. 38.1 S/. 250
10 Maceta 1 S/. 111 S/. 94.3 S/. 17.0 S/. 111

Total S/. 5,887 S/. 1,060 S/. 6,946

Fuente: Elaboración Propia

7.4.3 Costo de producción unitario y costo total unitario

Los costos de producción y total unitario promedio son mostrados en las

siguientes tablas:

Costo de producción promedio unitario

El costo de producción unitario es el costo de ofrecer un servicio de paquete

turístico. Los costos de materia prima e insumo son los costos directos del
servicio. Los resultados son:

209
 Tabla 159
Costo de producción unitario promedio (Sin IGV).
Concepto 2019 2020 2021
Materia Prima e insumos S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300
Mano de Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos Indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540
Total Costo de Producción S/. 2,297,683 S/. 2,295,575 S/. 2,344,442
Paquetes turísticos 741 756 771
Costo de producción por unidad S/. 3,101 S/. 3,036 S/. 3,041

Fuente: Elaboración Propia

Según la tabla anterior, el costo promedio para cada servicio del proyecto es
de S/. 3,101 para el primer año, luego estos bajaran conforme la empresa eleve
sus ventas.

Costo Total promedio Unitario

Tabla 160
Costo Total Promedio Unitario (Sin IGV).
Concepto 2019 2020 2021
Costos Variables
Materia Prima e insumos S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300
Costos Fijos
Mano de Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540
Gastos Administrativos S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143
Gastos de Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117
Total S/. 2,636,031 S/. 2,637,181 S/. 2,687,702
Paquetes turísticos 741 756 771
Costo Total Unitario S/. 3,557 S/. 3,488 S/. 3,486

Fuente: Elaboración Propia

El costo total promedio unitario es de S/.3, 557 e irá disminuyendo conforme

la empresa eleve sus ventas.

210
Costos unitarios por paquete.

Tabla 161
Costo Unitario - Paquete Puno.
Concepto 2019 2020 2021
Materia prima e insumos S/. 890.35 S/. 890.35 S/. 890.35
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 890.35 S/. 890.35 S/. 890.35
Mano de Obra Directa S/. 46.41 S/. 45.58 S/. 44.63
Costos Indirectos S/. 5.74 S/. 6.76 S/. 6.62
Costo de Producción Unitario S/. 942.50 S/. 942.69 S/. 941.60
Gastos Administrativos S/. 58.85 S/. 57.80 S/. 56.60
Gastos de Ventas S/. 74.66 S/. 74.59 S/. 73.67
Costo Total Unitario S/. 1,076.01 S/. 1,075.07 S/. 1,071.87

Fuente: Elaboración Propia

El costo unitario por paquete turístico de Puno es de 1,076.01 soles para el

año 1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes turísticos
de Puno.

Tabla 159
Costo Unitario - Paquete Cusco.

Concepto 2019 2020 2021

Materia prima e insumos S/. 1,028.63 S/. 1,028.63 S/. 1,028.63
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 1,028.63 S/. 1,028.63 S/. 1,028.63
Mano de Obra Directa S/. 55.66 S/. 54.67 S/. 53.53
Costos Indirectos S/. 6.88 S/. 6.76 S/. 6.62
Costo de Producción Unitario S/. 1,091.18 S/. 1,090.06 S/. 1,088.78
Gastos Administrativos S/. 70.59 S/. 69.33 S/. 67.89
Gastos de Ventas S/. 89.56 S/. 89.47 S/. 88.37
Costo Total Unitario S/. 1,251.33 S/. 1,248.85 S/. 1,245.04

Fuente: Elaboración Propia

211
 El costo unitario por paquete turístico de Cusco es de 1,251.33 soles para el
año 1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes turísticos
de Cusco.

Tabla 162
Costo Unitario - Paquete Arequipa.
Concepto 2019 2020 2021
Materia prima e insumos S/. 1,068.14 S/. 1,068.14 S/. 1,068.14
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 1,068.14 S/. 1,068.14 S/. 1,068.14
Mano de Obra Directa S/. 56.60 S/. 55.59 S/. 54.44
Costos Indirectos S/. 7.00 S/. 6.87 S/. 6.73
Costo de Producción Unitario S/. 1,131.74 S/. 1,130.60 S/. 1,129.31
Gastos Administrativos S/. 71.78 S/. 70.50 S/. 69.04
Gastos de Ventas S/. 29.32 S/. 29.23 S/. 28.97
Costo Total Unitario S/. 1,232.84 S/. 1,230.33 S/. 1,227.31

Fuente: Elaboración Propia

El costo unitario por paquete turístico de Arequipa es de 1,232.84 soles para

el año 1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes
turísticos de Arequipa.

Tabla 163
Costo Unitario - Paquete Cuba
Concepto 2019 2020 2021
Materia prima e insumos S/. 5,342.67 S/. 5,342.67 S/. 5,342.67
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 5,342.67 S/. 5,342.67 S/. 5,342.67
Mano de Obra Directa S/. 301.53 S/. 296.13 S/. 289.99
Costos Indirectos S/. 37.28 S/. 36.61 S/. 35.85
Costo de Producción Unitario S/. 5,681.48 S/. 5,675.41 S/. 5,668.52
Gastos Administrativos S/. 382.40 S/. 375.55 S/. 367.76
Gastos de Ventas S/. 485.11 S/. 484.63 S/. 478.66
Costo Total Unitario S/. 6,548.99 S/. 6,535.59 S/. 6,514.94

Fuente: Elaboración Propia

212
 El costo unitario por paquete turístico de Cuba es de S/.6,548.99 para el año
1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes turísticos de
Cuba.

Tabla 164
Costo Unitario - Paquete Cancún.
Concepto 2019 2020 2021
Materia prima e insumos S/. 5,514.25 S/. 5,514.25 S/. 5,514.25
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 5,514.25 S/. 5,514.25 S/. 5,514.25
Mano de Obra Directa S/. 304.57 S/. 299.12 S/. 292.92
Costos Indirectos S/. 37.66 S/. 36.98 S/. 36.22
Costo de Producción Unitario S/. 5,856.48 S/. 5,850.35 S/. 5,843.39
Gastos Administrativos S/. 386.26 S/. 379.34 S/. 371.48
Gastos de Ventas S/. 490.02 S/. 489.52 S/. 483.50
Costo Total Unitario S/. 6,732.76 S/. 6,719.22 S/. 6,698.37

Fuente: Elaboración Propia

El costo unitario por paquete turístico de Cancún es de 6,732.76 soles para

el año 1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes
turísticos de Cancún.

Tabla 165
Costo Unitario - Paquete San Andrés.
Concepto 2019 2020 2021
Materia prima e insumos S/. 3,355.40 S/. 3,355.40 S/. 3,355.40
Costo de Insumo y Materia Prima S/. 3,355.40 S/. 3,355.40 S/. 3,355.40
Mano de Obra Directa S/. 170.98 S/. 167.92 S/. 164.44
Costos Indirectos S/. 21.14 S/. 20.76 S/. 20.33
Costo de Producción Unitario S/. 3,547.52 S/. 3,544.07 S/. 3,540.16
Gastos Administrativos S/. 216.83 S/. 212.95 S/. 208.54
Gastos de Ventas S/. 48.26 S/. 48.35 S/. 47.53
Costo Total Unitario S/. 3,812.61 S/. 3,805.37 S/. 3,796.23

Fuente: Elaboración Propia

El costo unitario por paquete turístico de San Andrés es de 3,812.61 soles

para el año 1 e irá disminuyendo conforme se eleven las ventas de paquetes
turísticos de San Andrés.
213
7.4.4 Costos fijos y variables unitarios

Tabla 166
Costos Variables (Sin IGV).
Concepto Año 1 Año 2 Año 3
S/.
S/. 2,165,540 S/. 2,163,433
Costos Directos 2,212,300
S/.
S/. 2,180,080 S/. 2,177,973
Total Costos Variable 2,226,839
Paquetes turísticos 741 756 771
Costo Variable Unitario promedio S/. 2,942 S/. 2,881 S/. 2,888

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 167
Costos fijos (Sin IGV).
Concepto Año 1 Año 2 Año 3
Mano de obra S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540
Gasto de Administración S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143
Gasto de Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117
Total Costos Fijos S/. 470,491 S/. 473,747 S/. 475,402
Paquetes turísticos 741 756 771
Costo Fijo unitario promedio S/. 635 S/. 627 S/. 617

Fuente: Elaboración Propia

214
 Capítulo VIII: Estados financieros proyectados

8.1 Premisas del Estado de Ganancias y pérdidas y Flujo de Caja

Las premisas consideradas son:

 El horizonte de evaluación es de 3 años, iniciando el 2019

 La liquidación se da al tercer año.
 El valor venta de los paquetes turísticos son:

Tabla 168
Estructura de precios.
Valor de Precio al
IGV
Venta Consumidor
Nacional
Puno S/. 1,118 S/. 201 S/. 1,319
Cusco S/. 1,340 S/. 241 S/. 1,582
Arequipa S/. 1,363 S/. 245 S/. 1,608
Internacional
Cuba S/. 7,261 S/. 1,307 S/. 8,568
Cancún S/. 7,334 S/. 1,320 S/. 8,655
San Andrés S/. 4,117 S/. 741 S/. 4,858

Fuente: Elaboración Propia

 Son 6 tipos de servicios: Tres a destinos nacionales (Puno, Cusco, Arequipa)

y tres a destinos internacionales (Cuba, Cancún, San Andrés)
 IGV igual a 18%.
 Los egresos e ingresos del flujo de caja están afectos al IGV, excepto la
partida de remuneraciones.
 El Estado de Ganancias y Pérdidas no incluye IGV.
 La depreciación de activos fijos es lineal y de acuerdo al tiempo indicado por
SUNAT
 La amortización se realiza en base a los 3 años que dura el proyecto.
 El impuesto a la renta es de 29.5%

215
8.2 Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros

La utilidad de la empresa tiende a ser positiva y creciente, por ende, el

proyecto genera ganancias. Los resultados son mostrados en la siguiente tabla:

Tabla 169
Estado de Ganancias y Pérdidas sin Gastos Financieros.
Concepto 2019 2020 2021

Ventas S/. 2,831,993 S/. 2,883,636 S/. 2,944,663

Costo de Ventas

Materia prima e insumos (costo directo) S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300

Mano de Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602

Costos Indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540

Utilidad Bruta S/. 534,310 S/. 588,061 S/. 600,221

Gastos Administrativos S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143

Gastos de Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117

Utilidad Operativa S/. 195,962 S/. 246,455 S/. 256,961

Impuesto a la Renta S/. 57,809 S/. 72,704 S/. 75,803

Utilidad / Pérdida Neta S/. 138,153 S/. 173,751 S/. 181,157

Fuente: Elaboración Propia

216
8.3 Estado de ganancias y pérdidas con gasto financiero y escudo fiscal

El estado de ganancias y pérdidas considerando gastos financieros y el

escudo fiscal es:

Tabla 170
Estado de Ganancias y Pérdidas con Gasto Financiero y Escudo Fiscal.

Concepto 2019 2020 2021

Ingresos S/. 2,831,993 S/. 2,883,636 S/. 2,944,663

Costo de Ventas

Materia prima e insumos (costo directo) S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300

Mano de Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602

Costos Indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540

Utilidad Bruta S/. 534,310 S/. 588,061 S/. 600,221

Gastos Administrativos S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143

Gastos de Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117

Utilidad Operativa - EBIT S/. 195,962 S/. 246,455 S/. 256,961

Gastos Financieros S/. 4,061 S/. 2,720 S/. 1,050

Utilidad antes de impuestos S/. 191,900 S/. 243,735 S/. 255,910

Impuesto a la Renta S/. 56,611 S/. 71,902 S/. 75,494

Utilidad Neta S/. 135,290 S/. 171,833 S/. 180,417

Escudo Fiscal * S/. 1,198.12 S/. 802.42 S/. 309.84

*29.5% de los intereses

Fuente: Elaboración Propia

En la tabla anterior se muestra la utilidad neta real del proyecto ya que los
gastos financieros correspondientes al crédito y el escudo fiscal por los
intereses del préstamo han sido restados en el ejercicio. Nuevamente la utilidad
del proyecto tiende a ser positiva y creciente.

217
8.4 Flujo de Caja Operativo

El Flujo de Caja operativo muestra los ingresos y egresos durante los tres
años que dura el proyecto:

Tabla 171
Flujo de Caja Operativo.
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos S/. 3,341,752 S/. 3,402,691 S/. 3,474,702
Total de ingresos S/. 3,341,752 S/. 3,402,691 S/. 3,474,702
Materia prima e insumos (costo directo) S/. 2,555,338 S/. 2,552,851 S/. 2,610,514
Mano de Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos Indirectos S/. 16,951 S/. 16,951 S/. 16,951
Gastos Administrativos S/. 154,228 S/. 154,228 S/. 154,228
Gastos de Ventas S/. 207,777 S/. 209,430 S/. 211,383
Impuesto a la Renta S/. 56,611 S/. 71,902 S/. 75,494
Liquidación de IGV S/. 87,066 S/. 105,173 S/. 107,064
Total de egresos S/. 3,195,573 S/. 3,228,137 S/. 3,293,235
Flujo Operativo S/. 146,178 S/. 174,553 S/. 181,467

Fuente: Elaboración Propia

8.5 Flujo de Caja de Capital

El Flujo de Caja de Capital considera todas las inversiones para realizar el

proyecto, tales como la inversión de activo fijo, intangible, pre-operativos,
inventarios inicial y capital de trabajo. Asimismo, se contempla el valor de
desecho y recuperación de capital de trabajo al tercer año del proyecto.

218
 Tabla 172
Flujo de Caja Capital.
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Activo Fijo Tangible S/. 20,791
inversión en Intangibles S/. 4,611
Inversión de Gasto pre-operativos S/. 47,211
Inventario inicial S/. 4,066
Capital de trabajo S/. 80,636 S/. 1,613 S/. 1,645
Recuperación de capital de trabajo S/. 83,894
Venta de activos (valor de deshecho) S/. 5,125
Flujo de Capital S/. 157,315 S/. 1,613 S/. 1,645 S/. 89,019

Fuente: Elaboración Propia

8.6 Flujo de Caja Económico

El Flujo de Caja Económico es el flujo operativo al cual se le resta las

inversiones realizadas en el flujo de capital y se le suma el valor de desecho y
recuperación de capital de trabajo al último año del proyecto:

Tabla 173
Flujo de Caja Económico.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Flujo Operativo S/. 0 S/. 146,178 S/. 174,553 S/. 181,467

Flujo de Capital -S/. 157,315 -S/. 1,613 -S/. 1,645 -S/. 89,019

Flujo Económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486

Fuente: Elaboración Propia

Nuestro flujo de caja económico es positivo durante todo el horizonte del

proyecto, con estos montos se procederá a calcular el VANE y la TIRE.

8.7 Flujo de Caja del Servicio de la deuda

Este monto es el financiado por Caja Municipal Metropolitana de Lima, acá

se considera la cuota a pagar, los intereses y el escudo fiscal correspondiente
a 29.5% de los intereses generados en el año:
219
 Tabla 174
Flujo de servicio de la deuda.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Préstamo S/. 20,791
Amortización S/. 5,479 S/. 6,821 S/. 8,491
Interés S/. 4,061 S/. 2,720 S/. 1,050
Escudo Fiscal S/. 1,198 S/. 802 S/. 310
Flujo de deuda S/. 20,791 S/. 8,343 S/. 8,739 S/. 9,231

Fuente: Elaboración Propia

8.8 Flujo de Caja Financiero

En el flujo de Caja Financiero se resta el flujo de caja económico y el servicio

de la deuda de los 3 años de evaluación del proyecto.

Tabla 175
Flujo de Caja Financiero.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486
Flujo de deuda S/. 20,791 -S/. 8,343 -S/. 8,739 -S/. 9,231
Flujo de caja
-S/. 136,524 S/. 136,223 S/. 164,170 S/. 261,255
financiero

Fuente: Elaboración Propia

220
 Capítulo IX: Evaluación económica financiera

9.1 Cálculo de tasa de descuento

9.1.1 Costo de oportunidad

9.1.1.1 CAPM

El CAPM sirve para determinar la tasa de retorno de un activo, a esta tasa

también se le conoce como costo de oportunidad. Su fórmula es:

Ke = Rf + β * (Rm – Rf)

Donde las variables son:

β: Riesgo del mercado (beta)
Ke: costo de oportunidad o rentabilidad del activo
Rm: Rendimiento esperado
Rf: Tasa libre de riesgo

Para hallar el rendimiento del mercado esperado hemos utilizado el

promedio aritmético de la tasa de retorno de inversión del mercado de acciones
de Estados Unidos del año 2008 al año 2017 y el promedio de las tasas de
retorno de los bonos de tesoro de Estados Unidos para hallar la tasa libre de
riesgo en el mismo periodo. Además, hemos usado el riesgo país de Setiembre
2018 que es 1.21% y una inflación promedio entre los años 2007 al 2017 de
Estados Unidos y Perú. La beta des apalancada es el promedio de los sectores
Hotel y retail on-line del 2018.

221
 Tabla 176
Datos para la tasa de descuento.

Concepto Datos
Tasa Libre de Riesgo E.E.U.U. 4.29%
Rendimiento del Mercado E.E.U.U. 10.26%
Beta des apalancada (Hotel/Retail on line) 0.904
Beta apalancada (Hotel/Retail on line) 1.0077
Riesgo País Perú (Tasa %) * 1.21%
Tasa Impositiva Perú (IR) 29.50%
Costo Deuda Tasa Banco (Kd) 24.48%
Razón Capital (E/(D+E) 86.78%
Razón Endeudamiento (D/(D+E) 13.22%

Nota: Damodaran (2018), BCRP (2017). Banco Mundial

Por lo tanto, el costo de oportunidad del proyecto es el siguiente:

Tabla 177
Costo de Oportunidad del proyecto
Concepto %
COK Nominal 10.31%
COK Nominal + Riesgo País 11.52%
COK Apalancado 11.52%

Fuente: Elaboración Propia

Esta tasa obtenida podría ser usada para calcular el VAN financiero del
proyecto, aunque se optó por usar el COK propio.

222
9.1.1.2 COK Propio del proyecto

Para calcular el Cok propio se ha considerado el costo de oportunidad de

cada uno de los socios del proyecto y este se detalla en la siguiente tabla:

Tabla 178
Cok Propio.
Socio COK Descripción

Tasa referencial de préstamo de Interbank para el

Cossio Arévalo, Ana Sofía 33.83%
aporte de capital

Montenegro Rodríguez, Ruth Tasa referencial de préstamo de CMAC Huancayo

32.15%
Paola para el aporte de capital

Serra Sánchez Concha, Juan Tasa referencial de préstamo de BBVA para el aporte
33.29%
José de capital

Tasa referencial de préstamo de Scotiabank para el

Vera Román, David Enrique 32.56%
aporte de capital

Tasa referencial de préstamo de BCP para el aporte de

Willis Deliot, William Jason 33.93%
capital

Total 33.15%
Factor riesgo 1.738
COK Propio 57.63%

Fuente: Elaboración propia

223
9.1.2 Costo Promedio ponderado de capital (WACC)

El WACC es usado para calcular el costo promedio de capital del proyecto,

este presenta el promedio de financiamiento del proyecto.
Se calcula de la siguiente manera:

WACC= Ke * C + Kd*(1 - IR) * D

Dónde:
Ke: Costo de oportunidad (COK apalancado)
Kd: Tasa de financiamiento
D: Razón de endeudamiento
C: Razón de capital
IR: Impuesto a la Renta

El Kd (costo de la deuda) es la TCEA del préstamo (24.48%), por otro lado,

la razón de endeudamiento es el capital ajeno a la empresa (D) y la razón de
capital corresponde al monto de inversión financiado por capital propio (C),
tanto C y D son de la estructura de inversión. Una vez obtenido los datos se
procede a calcular el WACC del proyecto.

Tabla 179
WACC del proyecto.
Concepto %
Cok del proyecto 57.63%
Costo Deuda (Kd) 24.48%
Razón Capital (E/(D+E) 86.78%
Razón Endeudamiento (D/(D+E) 13.22%
Impuesto a la renta 29.50%
WACC 52.30%

Fuente: Elaboración Propia

Con esta tasa hallaremos el VAN económico del proyecto.

224
9.2 Evaluación económica financiera

9.2.1 Indicadores de Rentabilidad

9.2.1.1 VANE y VANF

La teoría nos dice que el VAN es un indicador financiero que nos ayuda a
medir rentabilidad del proyecto, en caso de obtener los siguientes valores se
procede así:

 VAN < 0; rechazamos el proyecto

 VAN = 0; indiferente
 VAN > 0, aceptamos el proyecto

Cuando el proyecto es financiado únicamente con el capital propio se

emplea el VANE como indicador y se utiliza el WACC como de descuento y el
flujo de caja económico. Cuando una parte de las inversiones es financiada por
terceros se emplea en VANF y en ese caso utilizamos la tasa COK y el flujo de
caja financiero.

Tabla 180
Indicadores financieros VANE y VANF.
Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486
Flujo financiero -S/. 136,524 S/. 136,223 S/. 164,170 S/. 261,255
WACC 52.30%
COK 57.63%
VAN económico S/. 88,731
VAN financiero S/. 82,666

Fuente: Elaboración Propia

225
 En la tabla anterior, tanto el VANE como VANF del proyecto son mayores
a 0, por lo tanto, podemos afirmar que el proyecto es rentable.

9.2.1.2 TIRE, TIRF y TIR Modificada

La tasa interna de retorno del proyecto (TIR), también es un indicador de

rentabilidad. La teoría nos dice que:

 TIR < tasa de descuento; rechazamos el proyecto

 TIR = tasa de descuento; indiferente
 TIR > tasa de descuento; aceptamos proyecto

Tabla 181
Indicadores de Rentabilidad TIRE, TIRF y TIR Modificada
Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486
Flujo financiero -S/. 136,524 S/. 136,223 S/. 164,170 S/. 261,255
WACC 52.30%
COK 57.63%
VAN económico S/. 88,731
TIR económico 94.1%
VAN financiero S/. 82,666
TIR financiero 104.4%
TIRE modificada 65.2%
TIRF modificada 70.5%

Fuente: Elaboración Propia

Según la tabla anterior las TIR que se han calculado son mayores que las
tasas de descuento, por lo tanto, se puede concluir que el proyecto es rentable.

226
9.2.1.3 Periodo de recuperación descontado

Este método nos permite saber cuándo se logrará recuperar la inversión del
proyecto que se realizó en el inicio. En este sentido usaremos la tasa WACC
para hallar los flujos futuros del proyecto.

Tabla 182
Flujos descontados.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486
Flujo descontado S/. 94,924 S/. 74,548 S/. 33,014
Flujo futuro -S/. 62,391 S/. 12,158 S/. 45,172

Fuente: Elaboración Propia

En la tabla anterior se ve que en el año 2 el flujo se vuelve positivo.

Tabla 183
Periodo de Recuperación Descontado.
Ingreso neto - Año 2 S/. 74,548
Ingreso mensual Año 2 S/.6,212.37
Meses para cubrir saldo - Año 2
10
Periodo de recuperación en meses 22.04
Periodo de recuperación descontado
Periodo de recuperación en años 1.84
Año 1.00
Meses 10.00
Días 1.29

Fuente: Elaboración Propia

Como muestra la tabla anterior, la recuperación de capital se da a los 1.84

años, equivalente a 1 año con 10 meses y 1.29 días.

227
9.2.1.4 Análisis Beneficio / Costo (B/C)

Este análisis nos ayuda a saber cuánto ganamos por el costo del proyecto
que realizaremos.
En el análisis beneficio/costo utilizaremos los flujos que serán descontados
con el WACC, a continuación, los cálculos:

Tabla 184
Indicador Beneficio/Costo del Flujo Económico.
Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo económico -S/. 157,315 S/. 144,566 S/. 172,909 S/. 270,486
Flujo descontado S/. 94,924 S/. 74,548 S/. 33,014
Total flujos descontados S/. 202,487
Inversión total S/. 157,315
B/C S/. 1.29 Por cada sol invertido se recibe 1.29 soles

Fuente: Elaboración Propia

Según la tabla anterior, usando los flujos económicos da como resultado el

indicador de beneficio/costo de S/. 1.29, indicando que por cada sol invertido
en el proyecto se recibe S/. 1.29.

Usando los flujos financieros obtenemos el siguiente indicador beneficio

costo.

Tabla 185
Indicador Beneficio/Costo del Flujo Financiero.
Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Flujo financiero -S/. 136,524 S/. 136,223 S/. 164,170 S/. 261,255
Flujo descontado S/. 86,418 S/. 66,070 S/. 26,843.71
Total flujos descontados S/. 179,332
Inversión total S/. 136,524
B/C S/. 1.31 Por cada sol invertido se recibe 1.31 soles

Fuente: Elaboración Propia

228
 Según la tabla anterior, usando los flujos financieros da como resultado un
indicador de S/. 1.31, dicho resultado quiere decir que por cada sol invertido
cuando el proyecto es financiado por capital propio y tercero se recibe S/. 1.31.

9.2.2 Análisis de Punto de Equilibrio

Este análisis nos permite saber la cantidad paquetes turísticos y en soles

que debe vender nuestra empresa Assistant Travel para cubrir nuestros costos
variables y fijos.

9.2.2.1 Costos variables y costos fijos

Los costos variables se conforman por los costos directos por cada servicio
mientras que los costos fijos se conforman por costos indirectos, gastos
administrativos y gastos de ventas.

Tabla 186
Costos Variables Unitarios.
Concepto 2019 2020 2021
Paquetes Nacionales
Puno S/. 890 S/. 890 S/. 890
Cusco S/. 1,029 S/. 1,029 S/. 1,029
Arequipa S/. 1,068 S/. 1,068 S/. 1,068
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 5,343 S/. 5,343 S/. 5,343
Cancún S/. 5,514 S/. 5,514 S/. 5,514
San Andrés S/. 3,355 S/. 3,355 S/. 3,355

Fuente: Elaboración Propia

229
 Tabla 187
Costos Fijos Totales.
Concepto 2019 2020 2021
Mano de obra S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540
Gasto de Administración S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143
Gasto de Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117
Total S/. 470,491 S/. 473,747 S/. 475,402

Fuente: Elaboración Propia

9.2.2.2 Estado de resultados por el método de costeo directo

En el método de costo directo se diferencian los costos fijos y los costos

variables del proyecto, en tal forma que se halla el margen de contribución en
lugar de utilidad bruta.

Tabla 188
Estado de Resultados método Costeo Directo.
Concepto 2019 2020 2021
Ingreso S/. 2,831,993 S/. 2,883,636 S/. 2,944,663
Costo Variable S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300
Materia Prima E Insumos S/. 2,165,540 S/. 2,163,433 S/. 2,212,300
Margen de contribución S/. 666,452 S/. 720,203 S/. 732,363
Costo Fijo S/. 470,491 S/. 473,747 S/. 475,402
Mano De Obra Directa S/. 117,602 S/. 117,602 S/. 117,602
Costos Indirectos S/. 14,540 S/. 14,540 S/. 14,540
Gastos Administrativos S/. 149,143 S/. 149,143 S/. 149,143
Gastos De Ventas S/. 189,206 S/. 192,462 S/. 194,117
Utilidad Operativa S/. 195,962 S/. 246,455 S/. 256,961
Gasto Financieros S/. 4,061 S/. 2,720 S/. 1,050
Utilidad antes del impuesto S/. 191,900 S/. 243,735 S/. 255,910
Impuesto a la renta S/. 56,611 S/. 71,902 S/. 75,494
Utilidad Neta S/. 135,290 S/. 171,833 S/. 180,417

Fuente: Elaboración Propia

230
9.2.2.3 Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades

Se utilizará la siguiente fórmula:

Punto de Equilibrio = CF
Pu - CVu

Dónde:
CF: Costos Fijos
CVu: Costo variable unitario
Pu: Precio unitario

Para el cálculo del punto de equilibrio, el precio unitario tomará en cuenta el

valor de venta de cada paquete turístico:

Tabla 189
Valor de Venta por servicio.

Tipos de paquetes Valor de venta

Paquetes Nacionales
Puno S/. 1,118
Cusco S/. 1,340
Arequipa S/. 1,363
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 7,261
Cancún S/. 7,334
San Andrés S/. 4,117

Fuente: Elaboración Propia

231
 Los costos variables unitarios calculados para todos los años del proyecto
son:

Tabla 190
Costos Variables Unitario.
Concepto 2019 2020 2021
Paquetes Nacionales
Puno S/. 890 S/. 890 S/. 890
Cusco S/. 1,029 S/. 1,029 S/. 1,029
Arequipa S/. 1,068 S/. 1,068 S/. 1,068
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 5,343 S/. 5,343 S/. 5,343
Cancún S/. 5,514 S/. 5,514 S/. 5,514
San Andrés S/. 3,355 S/. 3,355 S/. 3,355

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 191
Margen de Contribución (Pvu-Cvu).
Concepto 2019 2020 2021
Paquetes Nacionales
Puno S/. 227 S/. 227 S/. 227
Cusco S/. 312 S/. 312 S/. 312
Arequipa S/. 295 S/. 295 S/. 295
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 1,918 S/. 1,918 S/. 1,918
Cancún S/. 1,820 S/. 1,820 S/. 1,820
San Andrés S/. 762 S/. 762 S/. 762

Fuente: Elaboración Propia

232
 Con los costos fijos del proyecto y el margen de contribución, calculamos el
punto de equilibrio en unidades:

Tabla 192
Punto de equilibrio en unidades.
Concepto 2019 2020 2021
Punto de Equilibrio (unidades) 335 338 339
Paquetes Nacionales
Puno 16 16 16
Cusco 19 19 19
Arequipa 20 20 20
Paquetes Internacionales
Cuba 108 109 109
Cancún 109 110 111
San Andrés 63 64 64
Total 335 338 339

Fuente: Elaboración Propia

En la tabla anterior se aprecia que para cubrir todos los costos fijos del
proyecto se debe vender 335 paquetes turísticos para el año 1, para el año 2
338 y 339 paquetes al año 3.

233
9.2.2.4 Punto de equilibrio en soles.

El punto de equilibrio en soles nos ayuda a saber cuánto se debe obtener

en ingresos para no perder ni ganar. En este caso multiplicaremos el valor de
venta por la cantidad obtenida en el punto de equilibrio de cada año del
proyecto.

Tabla 193
Punto de Equilibrio en Soles.
Concepto 2019 2020 2021
Paquetes Nacionales
Puno S/. 17,448 S/. 17,568 S/. 17,630
Cusco S/. 25,103 S/. 25,277 S/. 25,365
Arequipa S/. 27,056 S/. 27,243 S/. 27,338
Paquetes Internacionales
Cuba S/. 786,527 S/. 791,972 S/. 794,738
Cancún S/. 802,503 S/. 808,058 S/. 810,881
San Andrés S/. 260,926 S/. 262,732 S/. 263,650
Total S/. 1,919,564 S/. 1,932,851 S/. 1,939,603

Fuente: Elaboración Propia

Para cubrir los costos del primer año se debe vender en total S/. 1, 919,564.

En la siguiente tabla se muestra como el punto de equilibrio va disminuyendo

conforme crece la demanda.

Tabla 194
Venta (unidades) Vs Punto de Equilibrio
Concepto 2019 2020 2021
Ventas 100% 100% 100%
Paquetes Turísticos (Nacionales e
741 756 771
Internacionales)
Punto De Equilibrio
Productos 335 338 339
Punto De Equilibrio % 45.2% 44.7% 43.9%

Fuente: Elaboración Propia

234
9.3 Análisis de sensibilidad y riesgo.

9.3.1 Variables de entrada.

Para realizar el análisis de sensibilidad identificaremos las variables de

entrada que sufrirán cambios para determinar qué tan sensible son los
indicadores económicos en nuestro proyecto. Realizando para cada variable
una simulación.

Las variables de entrada del proyecto son:

 Demanda.
 Precio de venta.
 Costos Directos.

9.3.2 Variables de salida

Las variables de salida son el resultado de los cambios realizados a las

variables de entrada del proyecto.

En este caso, las variables de salida son el VAN económico (VANE), la tasa
interna de retorno económico (TIRE), que ayudaran a medir cuánto afecta las
variables de entrada al proyecto.

9.3.3 Análisis unidimensional

Para el análisis unidimensional se medirá la sensibilidad de las variables de

entrada realizando una simulación para cada una de ellas cuando sufriendo
disminución o incremento y las demás se mantienen constante. Calculando el
nivel de la variable del valor actual neto económico (VANE) sea igual a cero.

235
Análisis de Sensibilidad en la Demanda

Al realizar un análisis de sensibilidad en la demanda se disminuirá en un

0.83% mostrándonos un nuevo escenario.
Tabla 195
Sensibilidad en la Demanda
Concepto 2019 2020 2021
Variables De Entrada
Demanda Nacional
Demanda de viajes nacionales proyectados 359 367 374
Puno 118 121 123
Cusco 118 121 123
Arequipa 123 125 128
Demanda Internacional
Demanda de viajes internacionales proyectados 382 389 397
Cuba 126 128 131
Cancún 126 128 131
San Andrés 130 133 135
VANE 88,731
TIRE 94.13%
Porcentaje de disminución en la demanda 0.83%
Variables de salida
Demanda Nacional
Nueva demanda de viajes nacionales proyectados 356 364 371
Puno 117 120 122
Cusco 117 120 122
Arequipa 122 124 127
Demanda Internacional
Nueva demanda de viajes internacionales proyectados 379 386 394
Cuba 125 127 130
Cancún 125 127 130
San Andrés 129 132 134
Nuevo VANE 0
Nuevo TIRE 52%

Fuente: Elaboración Propia

236
Análisis de Sensibilidad en el Precio

Al realizar un análisis de sensibilidad en el precio se disminuirá en un 0.68%

mostrándonos un nuevo escenario.
Tabla 196
Sensibilidad en el Precio
Concepto 2019 2020 2021
Variables de entrada
Precios Nacionales
Precios de viajes nacionales proyectados 4,509 4,509 4,509
Puno 1,319 1,319 1,319
Cusco 1,582 1,582 1,582
Arequipa 1,608 1,608 1,608
Precios Internacionales
Precios de viajes internacionales proyectados 22,081 22,081 22,081
Cuba 8,568 8,568 8,568
Cancún 8,655 8,655 8,655
San Andrés 4,858 4,858 4,858
VANE 88,731
TIRE 94.13%
Porcentaje de disminución en el precio 0.68%
Variables De Salida
Precios Nacionales
Nuevos precios de viajes nacionales proyectados 4,478 4,478 4,478
Puno 1,310 1,310 1,310
Cusco 1,571 1,571 1,571
Arequipa 1,597 1,597 1,597
Precios Internacionales
Nuevos precios de viajes internacionales proyectados 21,931 21,931 21,931
Cuba 8,510 8,510 8,510
Cancún 8,596 8,596 8,596
San Andrés 4,825 4,825 4,825
Nuevo VANE 0
Nuevo TIRE 52.30%

Fuente: Elaboración Propia

237
Análisis de Sensibilidad en los Costos Directos

Al realizar un análisis de sensibilidad en los costos directos se incrementará

en un 1.04% mostrándonos el nuevo escenario.
Tabla 197
Sensibilidad en los costos
CONCEPTO 2019 2020 2021
Variables de entrada
Costos Directos
Materia Prima Directa 2,555,338 2,552,851 2,610,514
Mano de obra directa 117,602 117,602 117,602
VANE 88,731
TIRE 94.13%
Porcentaje de incremento en los costos 1.04%
Variables de salida
Nuevos Costos Directos
Materia Prima Directa 2,581,962 2,579,449 2,637,712
Mano de obra directa 118,828 118,828 118,828
Nuevo VANE 0
Nuevo TIRE 52.30%

Fuente: Elaboración Propia

9.3.4 Análisis multidimensional

En el análisis multidimensional se usarán las variables de entrada y salida

que se usaron para el análisis unidimensional, en este caso variaremos tres
variables de entrada y las otras serán constantes.
En este escenario mostraremos como se obtiene un VANE igual a cero
cuando la demanda y el precio disminuyen y los costos directos aumentan en
un 0.30%.

238
Tabla 198
Análisis multidimensional - Variables de entrada y de salida
Concepto 2019 2020 2021
Variables de Entrada
Demanda
Demanda de viajes nacionales proyectados 359 367 374
Puno 118 121 123
Cusco 118 121 123
Arequipa 123 125 128
Demanda de viajes internacionales proyectados 382 389 397
Cuba 126 128 131
Cancún 126 128 131
San Andrés 130 133 135
Precios
Precios de viajes nacionales proyectados 4,509 4,509 4,509
Puno 1,319 1,319 1,319
Cusco 1,582 1,582 1,582
Arequipa 1,608 1,608 1,608
Precios de viajes internacionales proyectados 22,056 22,056 22,056
Cuba 8,568 8,568 8,568
Cancún 8,629 8,629 8,629
San Andrés 4,858 4,858 4,858
Costos Directos
Materia Prima Directa 2,555,338 2,552,851 2,610,514
Mano De Obra Directa 117,602 117,602 117,602
VANE 88,731
TIRE 94.13%
Porcentaje de disminución en la demanda, precio e incremento de costos 0.30%
Variables De Salida
Nueva Demanda
Nueva demanda de viajes nacionales proyectados 358 366 373
Puno 118 121 123
Cusco 118 121 123
Arequipa 123 125 128
Nueva demanda de viajes internacionales proyectados 381 388 396
Cuba 126 128 131
Cancún 126 128 131
San Andrés 130 133 135
Nuevos Precios
Nuevos precios de viajes nacionales proyectados 4,500 4,495 4,495
Puno 1,315 1,315 1,315
Cusco 1,577 1,577 1,577
Arequipa 1,608 1,604 1,604
Nuevos precios de viajes internacionales proyectados 22,016 22,016 22,016
Cuba 8,543 8,543 8,543
Cancún 8,629 8,629 8,629
San Andrés 4,844 4,844 4,844
Nuevos Costos Directos
Materia Prima Directa 2,562,898 2,560,404 2,618,237
Mano De Obra Directa 117,950 117,950 117,950
Nuevo VANE 0
Nuevo TIRE 52%

Fuente: Elaboración Propia

239
9.3.5 Variables críticas del proyecto

Las variables críticas del proyecto son elegidas cuando hacen que los
indicadores financieros se vuelvan negativos ante un ligero movimiento de
dichas variables, por ende, cuando el VAN es menor a cero, la TIRE menos al
WACC y la TIRF menor al COK.

Al realizar el análisis de sensibilidad hemos notado que la variable más

crítica es el precio, ya que ante variaciones pequeñas (-0.68%) nos varia la
rentabilidad del proyecto significativamente. Seguidamente, la disminución en
la demanda (-0.83%) y en tercer lugar el incremento de los costos (+ 1.04%)

Para disminuir el riesgo que representan cada variable crítica se debe

considerar

1. Caída de la demanda se puede deber a ingreso de nuevos competidores

en el mercado que briden servicios similares. Para ello mantendremos un factor
diferencial de calidad servicio y buena atención al público.
2. Caída del precio; ofreceremos servicios complementarios (toma de fotos,
filmaciones, recuerdos) que mantengan el precio en niveles que sean rentables
para el negocio.
3. Incremento de costo directo, negociar nuevas alianzas comerciales con
los proveedores de hoteles y transporte para obtener mejores tarifas pactadas
previamente por un periodo de tiempo.

Asimismo, la disminución de la cantidad demandada de servicio ocasionaría

que no se cumpla acuerdos con proveedores respecto a que ofrecen un precio
menor siempre y cuando adquieran determinada cantidad.

240
9.3.6 Perfil de riesgo

Luego de identificar y analizar las posibles situaciones de riesgo del proyecto

tomando como herramienta el análisis de sensibilidad, se concluye que las
variables “costo directo", "precio" y "demanda", representan un alto riesgo para
el proyecto debido a su alta sensibilidad, siendo la situación más riesgosa la
disminución del precio y la demanda.

En caso de que el precio y demanda disminuyan se debe tomar las

siguientes acciones:
• Contactar con proveedores adicionales que ofrezcan un mejor precio en
cuanto a hoteles, tickets aéreos y traslados. Generando una red de contactos
más amplia que me permite negociar precios más bajos y los costos de cada
viaje sean de menor costo.
• Buscar nuevos destinos turísticos con bajo costo directo.

Si se aplica lo mencionado se bajará el costo unitario del producto para que

el precio de venta unitario se mantenga con su margen proyectado, la demanda
siga creciendo y los costos sean más bajos generando mayor margen de
ganancia.

Otro factor importante es la demanda, debemos crear una figura de marca

fuerte y también hacer campañas de posicionamiento de nuestra empresa.
Utilizando medios de tan eficaces como las redes sociales que son de alto
alcance y bajo costo.

241
 Conclusiones y Recomendaciones

Luego de evaluar todas las aristas de nuestro proyecto y aterrizar nuestra iniciativa
dentro de un escenario que nos permita competir dentro de la industria de los viajes,
hemos concluido lo siguiente:
Los costos operativos del negocio son altos; basándonos en opiniones y juicios de
expertos, en nuestras propias conclusiones y opiniones nuestro proyecto de negocio
es bueno; ya que atacamos un nicho generalmente desatendido. Sin embargo, los
estándares de operación de nuestra agencia de viajes son muy similares a empresas
del mismo rubro que tienen años de experiencia en el negocio y por lo cual su misma
posición en el mercado les permite incurrir en gastos como por ejemplo contratar los
servicios de limpieza, agencia de publicidad e inclusive el alquiler del local. Nos
recomiendan y coincidimos en ello que esos gastos no se realicen hasta por lo menos
el primer año de operación y más bien sean distribuidos dentro del personal y, con
respecto al alquiler, empezar acondicionando una casa de alguno de los directores o
inclusive hacerlo de manera virtual. Todo esto con la finalidad de mejorar los
márgenes de ganancia, tener precios más competitivos y poder reinvertir las
ganancias en la mejora del negocio. Además, es importante mencionar que mantener
buenas relaciones con nuestros principales stake holders permitiría operar a costos
bajos; sea buscando mejores tarifas en hoteles y en transporte y acordando
mantenerlas por un periodo de tiempo. De esto modo podríamos tener mejores tarifas
y promociones para nuestro público sobre todo en la etapa inicial del proyecto.
Por otro lado, al atender un nicho de mercado usualmente desatendido, podemos
incrementar los precios de tal manera que cubra nuestra calidad y exclusividad en
nuestro servicio; ya que como hemos demostrado, nuestro servicio es altamente
sensible a una pequeña disminución en el precio de venta. Sin embargo, debemos
ser cuidadosos; ya que una subida excesiva en los precios nos podría sacar del
mercado. Para ellos, podríamos ofrecer servicios complementarios que mantengan
nuestras tarifas y a su vez que sea percibida como alternativas de valor para nuestros
clientes. Es por ello por lo que mantener el prestigio y la buena reputación de nuestra
agencia de viaje será la pieza clave y fundamental para la sostenibilidad de nuestro
negocio y que será nuestra arma principal frente a cualquier factor externo que se
nos presente.

242
 Referencias bibliográficas

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