FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Presentación del curso “Fundamentos de la negociación ”

Saber negociar es fundamental en la vida y en la mayoría de las profesiones. Desde el alto
directivo, que cierra acuerdos millonarios, al autónomo o pequeño empresario que debe lidiar
con clientes y proveedores para sacar adelante su negocio. Incluso, cualquier
trabajador precisa negociar sus condiciones laborales en algún momento de su carrera. Sin
embargo, la capacidad de negociación no se posee de manera innata, la aporta la experiencia
y la técnica. Hola, soy Elena Compte, experta en comunicación, y en este curso te enseñaré
ténicas útiles para situaciones habituales Cómo iniciar una negociación. La manera más
adecuada de llevarla a cabo para que el resultado sea propicio o cómo resolver conflictos,
entre otras. También, veremos que una parte fundamental de la negociación es saber ceder y
en qué, de manera que ambas partes salgan ganando de alguna manera. Estos conocimientos
te ayudarán a estar preparado o preparada la próxima vez que te encuentres en una
situación en la que es necesario negociar para poder llevar las riendas de la misma.
1. QUE ES UNA NEGOCIACION Y CUANDO DEBEMOS NEGOCIAR

Concepto de negociación
Las negociaciones forman parte de nuestro día a día, aunque no sea de forma
consciente negociamos con nuestra pareja a quién le toca hacer la cena, con nuestro amigos
si vamos a ver una película u otra y con los compañeros de trabajo si subimos o bajamos el
aire acondicionado. Todo son negociaciones. Y en todos los casos tratamos de conseguir lo
que más nos conviene. Claro que es más fácil que cedamos con alguien a quien queremos o
por temas que no nos resultan muy importantes. Pero en cualquier caso estamos
negociando. Dice el diccionario de la Real Academia Española que la negociación es la acción
y efecto de negociar lo cual no nos aclara mucho. Y la segunda acepción indica que son los
tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Esto ya nos acerca más al tema que
nos ocupa. Hay una serie de tratos, es decir, es un proceso con un objetivo que es llegar a un
acuerdo. Está claro que en una negociación cada una de las partes mira por sus intereses,
pero eso lo iremos viendo a lo largo del curso. Lo que quiero dejar claro en esta
introducción es que el curso va dirigido a las negociaciones en un ámbito
profesional. Negociar acuerdos, contratos, alianzas, ventas o compras siempre teniendo en
cuenta que el objetivo de la negociación para nosotros no es lo importante lo importante es
que en este curso vamos a aprender a desarrollar nuestras habilidades como
negociadores. Aprenderemos técnicas que nos enseñarán a ser más efectivos negociando y
veremos cómo resolver las distintas etapas de la negociación en función de cómo está
evolucionando la misma para optimizar los resultados.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Tipos de negociación
En las organizaciones se pueden llevar a cabo negociaciones de muy distinto tipo. No me
estoy refiriendo a cómo va a ser la negociación por ejemplo, competitiva o colaborativa esto
lo veremos más adelante. En este video quiero hacer una breve clasificación de tipos de
negociación según las personas que participan en ella o el tipo de acuerdo que se quiere
alcanzar. Por poner dos ejemplos de lo que vamos a ir viendo. ¿Por qué es importante tener
presente en qué tipo de negociación nos vamos a embarcar? Es simple, porque la forma que
tendremos de preparar previamente nuestra participación no puede ser la misma. Pongamos
un ejemplo: supón que eres el director del departamento de marketing de una
empresa. Tienes que negociar con los directivos de la empresa un presupuesto extra para una
campaña de publicidad. Es una negociación interna y con tus superiores. Por otro lado, tienes
que negociar con un importante proveedor cómo lograr el mejor precio y las mejores
condiciones para comprar una serie de productos promocionales que llevarán el logotipo de
tu marca. Es una negociación externa y comercial. ¿Negociarás en ambos casos de la misma
manera? Tu estilo de negociación y las concesiones a las que llegarás ¿serán las
mismas? Estoy segura de que no. Podemos clasificar las negociaciones de diversas
formas. Algunas de las principales, como decía, son: Por ejemplo, un bufete de abogados que
representa a una empresa cliente, un árbitro, empresarial no deportivo claro, o algún otro
especialista. En tercer lugar, Como se suele decir, el pez grande se come al pequeño. Una
empresa que atraviesa problemas económicos serios que tiene que negociar su compra por
parte de una grande, tendrá una capacidad de negociación muy mermada. Un proveedor
pequeñito que negocia con su cliente más importante se encontrará en la misma situación. En
resumen, podemos establecer diversas clasificaciones pero lo importante es realizar este
análisis en la fase previa a la negociación y tener en cuenta las circunstancias que envuelven a
cada una de ellas.
Resolución de conflictos
¿Qué pasaba en la antigüedad cuando había un desacuerdo? Pues depende de la
época, podía iniciarse una pelea a pedradas o puñetazos, un duelo, o si la cosa iba a mayores,
hasta una guerra. Ahora, en bastantes situaciones no hemos avanzado mucho, pero en el
mundo empresarial lo normal es negociar y tratar de resolver el conflicto. Gran parte de las
negociaciones se inician a raíz de algún tipo de problema, y saber manejar estas
situaciones es importante. A menudo surge la figura del mediador, es decir, una persona o
entidad que se supone que es imparcial y que va a velar por lograr un acuerdo en el que
ambas partes se vean beneficiadas. En caso de que esto no sea posible, si una parte tiene que
perder para que la otra gane, o ambas tienen que ceder en algo; que el pacto se realice de
manera ecuánime. Especialmente, si actúas de mediador, te sugiero algunos consejos que te
pueden resultar muy útiles. Siguiendo el ejemplo de antes, se trataría de centrarse en las
peticiones de los trabajadores y en las razones de la directiva, no en el enfrentamiento de
subordinados contra jefes o trabajadores contra empresa. Respetar ambos enfoques. Por un
lado, las necesidades o deseos de los empleados de una mayor o mejor recompensa por su
trabajo, y por otro, la necesidad de sus superiores de ajustar y justificar los presupuestos, de
alcanzar unos objetivos empresariales, etc., desde el respeto, siempre. Una cosa es el tema o
los temas que se discuten y otra, las personas implicadas. Como se suele decir, no es nada
personal, son solo negocios. Pongo un ejemplo sencillo. Si una parte de la empresa quiere
mejorar sus condiciones laborales, y negocia con un directivo o varios no hay que verlo como
un ataque personal ni una lucha de egos en la que nadie quiere ceder. Se trata de centrarse
en lo que los empleados desean y lo que la empresa está en condiciones de otorgar. Estoy
simplificando, claro, pero la clave es que hay que centrarse en el tema del conflicto, no en las
personas que están en cada lado. varios escenarios, por ejemplo: una opción puede ser que
los trabajadores cedan en A y B, y a cambio la directiva les otorgue C. Otra opción puede ser
que la directiva otorgue A en un primer momento y B al cabo de seis meses. La tercera opción
es que se fijen unos objetivos de mutuo acuerdo y en función de cómo se cumplan los
objetivos marcados, los empleados obtengan A, B y C. Distintas opciones, de las cuales, puede
que alguna satisfaga a ambas partes y se acabe el conflicto. Por último, si no es así, si aún no
hay acuerdo, En un ejemplo como el que estamos viendo, podrías basarte en los
sueldos, beneficios y condiciones laborales que tienen las empresas del sector, similares a
esa. También en los resultados económicos de la empresa y su evolución en los últimos
períodos, la antiguedad de los trabajadores, etc. ¿Te has encontrado alguna vez envuelto en
alguna negociación en la que has actuado como mediador? ¿Tuviste en cuenta los consejos
que te he dado? ¿O te habría sido útil contar con ellos en aquella situación? Seguramente
encuentres pronto otra ocasión para ponerlos en práctica.
2. EL NEGOCIADOR
Características y habilidades del negociador
Quizás eres de las personas que cree que no tiene habilidades para negociar. Puede que
pienses que la capacidad de negociación es una habilidad con la que se nace y se tiene, o no
se tiene. Si lo crees así, tengo buenas noticias para ti, no es cierto. Hay personas con cierta
facilidad para la negociación aquellos que desde pequeños tienen facilidad para conseguir lo
que quieren de una manera pacífica y persuasiva. Pero son muy pocos e incluso ellos,
seguramente, se formarán a lo largo de su vida para mejorar su capacidad innata. Además, la
negociación no es una habilidad es una suma de habilidades que unidas al conocimiento de
diversas técnicas te ayudan a llevar a buen puerto los procesos de negociación. Como verás
más adelante, existen diversos estilos de negociación, por tanto, tus puntos fuertes serán los
que marcarán tu propio estilo. Aquel en el que te sientes más cómodo y te resulte más fácil
alcanzar tus objetivos. Por tanto, vamos a ver cuáles son esas habilidades y esos rasgos que
caracterizan al buen negociador. Pero ni todos los buenos negociadores cuentan con todas
ellas ni las utilizan de la misma manera. Son solo unas directrices de aquello que debes
trabajar en tu forma de ser o en tu forma de actuar para aplicar cuando quieras llegar a un
acuerdo. En primer lugar ¿Te asusta ver una lista tan larga de habilidades y destrezas? Te
propongo una cosa, vuelve a ver y oír el listado con calma y piensa qué habilidades de las que
menciono posees. Trata de ser objetivo u objetiva. Seguro que en tu día a día, en el trabajo o
en tu vida personal haz ejercitado tu paciencia, o eres una persona empática y con
carisma, puede que seas de esos profesionales que generan confianza en el otro porque no
busca aprovecharse de las circunstancias. O tienes dotes de liderazgo y tu seguridad en ti
mismo te ayuda en la toma de decisiones. Recuerda de qué habilidades echas mano cuando
estás mediando entre tus compañeros de trabajo o tus hijos; son muchas habilidades, sí, pero
no son exclusivas de los procesos de negociación, las desarrollamos y las necesitamos en
muchos ámbitos. Y como digo, quizá seas más fuerte en unas cuantas y necesitas mejorar en
otras. Por eso, he preferido hacer un listado amplio, porque conocer nuestras carencias o
nuestros puntos débiles nos ayuda a fijar metas para mejorar. También ten en cuenta que
como veremos más adelante a menudo las negociaciones se llevan a cabo en equipo y las
responsabilidades se dividen en función del cargo pero también de las habilidades que cada
miembro del equipo posee. Y ahora, ¿Qué opinas de tus propias capacidades? ¿Te has dado
cuenta de si tienes madera de negociador? ¿Ya sabes en qué puedes mejorar? Pues vamos a
seguir aprendiendo.

Estilos de negociación
¿Piensas en un negociador y te viene a la mente un hombre trajeado, agresivo, que sale
exprimir a su contrincante ante cualquier situación? ¿Una mujer seria, impasible e inamovible
ante cualquier argumento y que solo quiere lograr su objetivo? Bien, esto no es así o al menos
no es así siempre. No hay una única manera de llegar a un acuerdo. Dependerá de las
circunstancias que rodean la negociación, lo que se quiere conseguir a corto, medio y largo
plazo y, por supuesto, en parte, serán los propios negociadores los que con su estilo marquen
el curso de la negociación. Piensa en las múltiples series de televisión de abogados y juicios
que hay. Es habitual que el bufete valore quién va a ser el juez y el fiscal para ver qué
estrategia seguir e incluso qué abogado debe llevar el caso. ¿Por qué? Porque a menudo, el
éxito o el fracaso de un juicio, al menos en televisión, no depende solo de las pruebas, si no
en la habilidad de hacer los planteamientos por parte de los abogados o el estilo que tengan
para negociar. En las negociaciones que nos ocupan, en las empresas, esto también
sucede. Puedes ser un negociador con un estilo agresivo o competitivo, lo que te interesa es
ganar, lograr tu objetivo aun a costa de que el otro pierda y de que la relación con la otra
parte se dañe. Por tanto, se empleará en situaciones en las que lo importante no es la
relación, sino el objetivo. Puedes ser un negociador con un estilo colaborativo y
asertivo. Entiendes que ambas partes tienen que ganar, pero también ceder. Expresas lo que
piensas y lo que necesitas, pero respetas a la otra parte. Aquí es importante alcanzar los
objetivos, pero también la confianza mutua y facilitar una relación a medio o largo plazo. En
algunos casos se habla de los negociadores con un estilo pasivo que acceden a todo y evitan
tomar decisiones, pero personalmente no pienso que esto sea negociar, simplemente la
persona no sabe negociar. Si es así, no creo que pueda considerarse un estilo de
negociación, al contrario, es un estilo de no negociación. Lo que sí considero un estilo de
negociación que puede parecer similar al anterior, es el denominado "estilo acomodativo", en
el que el resultado puede ser el mismo, porque la persona cede ante la otra parte de una
manera quizás también pasiva, pero no por desconocimiento, sino por un motivo
estratégico. En esa situación, le interesa ceder sin más, puede estar perdiendo la oportunidad
de un mejor acuerdo evitando la negociación, pero lo hace para obtener un mayor beneficio
en el futuro. Principalmente de los siguientes factores: Como comentaba al principio, según
las circunstancias, será más conveniente utilizar un estilo u otro en la negociación. Incluso en
ocasiones, el estilo debe ir cambiando a medida que esta evoluciona. Pero es inevitable que
por nuestra forma de ser, tengamos más tendencia a un estilo concreto y nos sintamos más
cómodos negociando de dicha manera. Lo ideal es contar con la capacidad de adaptarse a las
necesidades del momento y en todo caso, valorar el estilo más adecuado para potenciar o
suavizar nuestro propio instinto. Ahora te invito a pensar en tu propio estilo. ¿Cómo te sientes
más cómodo? Habrás visto la necesidad de emplear un estilo u otro según los parámetros
que he comentado. ¿Serías capaz de adaptarte?
El estilo de negociación femenina
Hablar del estilo de negociación de las mujeres como si todas fuésemos iguales puede ser
arriesgado. Cada una de nosotras, al igual que los hombres, somos distintas y únicas. Pero no
podemos negar que la cultura del lugar en el que crecemos y nos desarrollamos, la formación
que recibimos y las experiencias que vivimos, nos influyen a todos. Y, en el caso de las
mujeres, podemos encontrar algunas similitudes en las que nuestro género puede
influir. Insisto que hay muchas mujeres que no cumplen con los estereotipos de género, ni se
ven identificadas con los mismos a la hora de negociar. ¿O alguien se imagina negociando de
esta manera a Angela Merkel? Sin embargo, vamos a adentrarnos en estas
generalizaciones, por si puede ser útil tanto a las mujeres que se vean identificadas, como a
los hombres que trabajen o negocien con ellas. Para empezar, como estamos viendo y
seguiremos profundizando, hay diversos estilos de negociación. Las mujeres, en principio, se
identifican más con un estilo colaborativo que competitivo. Esto, durante mucho tiempo, y,
sobre todo, en determinados sectores digamos más duros, ha sido una gran desventaja. En las
negociaciones en las que primaba la competitividad y ganar a costa de lo que sea, aunque
supusiese aplastar al otro, la supuesta debilidad femenina no tenía lugar. Sin embargo,
aunque ya hemos visto que esta forma de negociar sigue siendo útil en determinados
momentos, en la actualidad se tiende más a las negociaciones win-win, es decir,
colaborativas, en las que se busca que ambas partes salgan ganando. Esto no siempre puede
ser así. A veces, para que uno gane, el otro debe perder, pero la tendencia favorece a aquellas
personas, hombres o mujeres, que ejercen la escucha activa a la hora de negociar, que
respetan a la otra parte y sus argumentos, que buscan el consenso en vez de la autoridad, y
prefieren persuadir en vez de emplear la fuerza. Sin embargo, dichas personas tendrán que
hacer un sobreesfuerzo en las ocasiones en las que sea necesario un estilo más competitivo, o
en el que la otra parte no permita llegar a un acuerdo conciliador. Del mismo modo que si se
encuentran con interlocutores que, por razones culturales o estratégicas, las ignoran o no las
consideran negociadoras válidas. Recuerdo una amiga, con un cargo directivo de un sector
bastante difícil, que me comentaba lo mal que se había sentido en una ocasión. La situación
se dio cuando, tras saludar a un directivo de otra empresa con el que tenía que hacer unos
acuerdos, este le preguntó dónde estaba su jefe para hablar. Ella le dijo su cargo y que era la
persona que llevaba el tema. La mirada de incredulidad debió de ser de película. Después de
eso, durante la reunión, esta persona ignoró todos sus comentarios. Simplemente, no hacía
caso de lo que decía o la interrumpía. Sin embargo, con los compañeros de ella que eran
hombres, sí prestaba atención. Ella, tras varios intentos por reconducir la situación, y dado que
no la consideraba una interlocutora válida, dio por terminada la reunión y el posible
acuerdo. Posteriormente, esta persona se puso en contacto con otro directivo de la
empresa, un hombre, para intentar retomar el asunto. Pero la respuesta que obtuvo fue que
mi amiga era la persona responsable del tema y que la decisión era suya. Como parte activa
de una negociación, tenemos que intentar reconducir la situación, subir el tono si no se nos
escucha, y poner sobre la mesa nuestros argumentos. Pero situaciones así pueden suceder,
lamentablemente. Por tanto, mis consejos finales son: en primer lugar, Te podrás preparar
mejor si hay aspectos culturales o sociales que puedan jugar en tu contra. Puede que te
cueste algo más demostrar tu valía, pero no te rindas. También amoldando tu estilo
negociador a las circunstancias. Seguro que hay muchas situaciones en las que te pueden ser
útiles a ti y a tu empresa. Evidéncialos con educación. Prueba a poner en práctica estos
consejos y verás cómo las negociaciones te resultan más fáciles de llevar.
Reparto de roles del equipo de negociadores
Cuando a la negociación acude un equipo es recomendable que los diferentes
miembros adopten roles distintos y complementarios. Una negociación conlleva un proceso,
evoluciona hasta llegar a un acuerdo y en distintos momentos o ante las diversas actitudes
que puede tomar la otra parte puede ser más eficaz un estilo de negociación u otro y más útil
un negociador con unas habilidades u otras. Formar previamente un equipo negociador con
roles complementarios da una cierta ventaja. Por simplificarlo es como el típico poli bueno y
poli malo de las películas. Dependiendo de cómo actúe el interlocutor, del momento de la
negociación o de simplemente lo que esté resultando más fructífero, cobra protagonismo un
miembro del equipo con un estilo de negociación o el otro. Si el equipo se ha
creado buscando que sean roles complementarios de manera natural cada uno se sentirá
mucho más cómodo en su papel. Es decir, si al conformar el equipo se ha buscado que por
sus habilidades y carácter se complementen, funcionarán mucho mejor tanto a nivel individual
como juntos. Recuerdo un equipo con el que trabaje hace años, en total eran ocho, pero no
iban todos a todas las negociaciones. Los dos principales eran totalmente
complementarios uno tranquilo, cerebral, con una capacidad de memoria y estrategia
tremenda. Tenía los conocimientos legales necesarios y el histórico de las negociaciones
anteriores. Lo suyo eran los hecho y la estrategia, sin embargo no era persuasivo, le costaba
hablar si no estaba en un círculo de confianza. Por el contrario, el otro era impulsivo, a veces
le costaba frenarse, pero era muy convincente y sabía mover a la acción. En las negociaciones
ejercía de líder y portavoz. Era capaz de envolver con papel de colores los datos de su
compañero para que su interlocutor acabase comprándoselo. Se enfrentaban a negociaciones
muy complicadas. A menudo, para que uno ganase el otro tenía que perder, no había medias
tintas. Pero como equipo de negociación eran muy buenos, se complementaban
perfectamente y eso sí, confiaban el uno en el otro como debe ser para que funcione. Si te
preguntas qué roles adoptaban los otros miembros del equipo cuando acudían a las
negociaciones, había uno que podríamos llamar el observador, no participaba
activamente, pero al tratarse de negociaciones muy largas que no se cerraban en una sola
reunión, su papel era fijarse en todo, captar los detalles, tomar notas e informar después en
las reuniones internas. También había una especie de segundo portavoz de manera que
cuando era necesario suplía momentáneamente al primero. No era especialmente inteligente
ni tenía grandes dotes de liderazgo pero era muy disciplinado. Sabía lo que tenía que decir y
no se desviaba de su papel. Por último, destacaría un rol que se puede denominar el chivo
expiatorio. Es una figura que sirve para desestabilizar a la otra parte. Puede sacar a colación
algún tema un poco feo de la otra empresa como pérdidas económicas, algún acuerdo con
otra compañía que se frustrase o cualquier tema más o menos relacionado con la
negociación que pueda desconcentrar al interlocutor o ponerle nervioso. Pero este tipo de
tretas es bueno que recaigan en una figura del equipo poco relevante y que no se queme la
imagen de los principales negociadores. Bien, el resto de los miembros del equipo del que
hablaba cumplían funciones de asesoría y acudían a negociar solo cuando hacía falta apoyo
numérico o para sustituir a alguno de los anteriores. El resto de sus funciones eran como
apoyo en el trabajo interno del equipo, no en las mesas de negociación de forma activa. Creo
que con el ejemplo que os he puesto, totalmente real por otro parte, podéis haceros una idea
de los principales roles que puede y debe haber en un equipo de negociación, y la
importancia de que se complementen entre sí. En la preparación previa de la
negociación tendrán que coordinar su estrategia para que cada uno conozca su lugar. En
parte, una negociación compleja como la que he comentado tiene bastante de representación
o escenificación y es necesario que cada uno haga bien su papel para llevar a buen término la
negociación.
3. PREPARACIÓN PREVIA DE LA NEGOCIACIÓN
Investigación y documentación para negociar
¿Crees que una negociación empieza en el momento de sentarse a la mesa a tratar el
tema? En absoluto. Una negociación, para que llegue a buen término, precisa de una
preparación previa. El primer paso es investigar al que será nuestro interlocutor. Esta
investigación tendrá dos objetivos. Por un lado, la empresa con la que negociamos; y por
otro, si sabemos quién o quiénes la van a representar, a esas personas. Como es lógico,
dependiendo de la relevancia de la negociación, invertiremos más tiempo y esfuerzo o
menos. Pero supongamos que es algo importante, que se trata de la venta de una empresa a
otra o un contrato muy relevante de servicios, por ejemplo. ¿Qué debemos
investigar? Respecto a la empresa, deberemos recabar información general sobre ella, a
menudo, la información financiera también será valiosa, así como su reputación. Intentaremos
averiguar antecedentes de negociaciones similares o, si no las hay, de cómo han sido en otras
negociaciones. Si nos movemos en el mismo sector, puede ser más fácil saberlo; como se
suele decir, en cada mundillo, todo el mundo se conoce. Si no, internet nos puede ayudar,
tanto las redes sociales de la compañía o los perfiles de sus empleados como webs del tipo
Glassdoor, en las que los propios empleados dan su opinión de las compañías de manera
anónima. Las notas de prensa emitidas por la empresa o los artículos publicados por terceras
partes también nos pueden dar información útil para saber si es una empresa que cuenta con
colaboradores a largo plazo y que se trabaja la relación con sus partners o, por el
contrario, busca la máxima rentabilidad a toda costa. Si ha tenido problemas legales por sus
acciones en el pasado o crisis de algún tipo; si es una empresa estable o ha tenido altibajos
económicos; podremos valorar si para ellos somos un cliente o un socio importante y de
peso o, por el contrario, tendremos poca importancia, etcétera. En suma, conocer sus puntos
fuertes y débiles y poder comparar con los nuestros para, a modo de matriz, comparar
nuestro punto de partida y el suyo a la hora de negociar. También tendremos que conocer a
nuestra competencia: saber si somos competitivos en precios o si ofrecemos mejores
productos o servicios, por ejemplo, para saber en qué basar nuestros argumentos. Respecto a
los negociadores, si podemos saber quién va a formar parte del equipo de
negociación, seguramente podremos obtener algo de información sobre ellos que pueda
ayudarnos. Podemos ver sus perfiles en LinkedIn para ver qué experiencia tienen, en qué
sectores, cuánto tiempo llevan en esa empresa, qué formación han recibido, etcétera. En las
redes sociales podemos ver sus intereses y, en algunos, casos, sus opiniones y
posicionamiento sobre diversos temas. Imaginemos que vamos a negociar un acuerdo de
patrocinio deportivo. Representamos al equipo de fútbol y se negocian los términos del
patrocinio. Obviamente, el aspecto económico es fundamental, pero ¿qué sucede si
descubrimos, en las redes sociales, que la persona que liderará el acuerdo es un ferviente
admirador de nuestro mayor enemigo deportivo? El asumirá la decisión de su compañía que
obedece a otros intereses, pero es probable que el negociador no vaya muy predispuesto a
ceder en lo que pueda. Por el contrario, si está encantado con el acuerdo, como buen
profesional, seguirá mirando por los intereses de su compañía, pero seguro que se muestra
más colaborador. También debemos tener en cuenta otros aspectos, como el
comportamiento que ha tenido la otra empresa hasta el momento, si han estado
disponibles o, por el contrario, se muestran esquivos, por ejemplo. Hago un último
inciso. Debemos ser especialmente cuidadosos cuando hay aspectos que puedan ser
delicados. Por ejemplo, una negociación que puede incluir el despido de trabajadores o
conllevar acciones legales. Por tanto, con la documentación obtenida con esta
investigación, podremos pasar a la siguiente fase y establecer los objetivos de manera más
realista.
Establecimiento de objetivos en la negociación
No me entretendré mucho en este vídeo porque es uno de los aspectos que la mayoría de
personas tienen más claro cuando trata de alcanzar un acuerdo. ¿Qué pretende conseguir? Es
decir, sus objetivos. Luego veremos que no es tan sencillo, que lo habitual es que haya que
ceder, al menos, en parte, pero en esta fase de la preparación previa a la negociación me
gustaría insistir que es necesario tener los objetivos por escrito, de manera detallada, con sus
pormenores. ¿Qué se quiere conseguir? ¿A cambio de qué? ¿Por cuánto tiempo o en que
periodo? ¿Qué pasará posteriormente? Si es un acuerdo puntual, indefinido, con prórrogas,
etc. Esos objetivos deben estar pactados en el equipo que vaya a negociar y aprobados por
quien corresponda. Muchos malentendidos se dan por no hablar bien las cosas y darlas por
supuesto. Por ejemplo, supongamos que vamos a un proceso de negociación complejo, que
implica a parte del personal, por lo que en el equipo negociador hay alguien de Recursos
Humanos. También, tiene consecuencias legales por lo que alguien del departamento legal
asiste, y un representante del departamento financiero también acudirá para lo que tenga
relación con las finanzas de la compañía. El equipo no lo has elegido tú, viene conformado así
de más arriba. Es posible que el equipo esté muy compenetrado, pero lo habitual es que estos
departamentos funcionen como departamentos estanco, de forma aislada, cada uno tiene sus
propios objetivos y su visión de su parcela de la empresa. Por tanto, es posible, también, que
si no se habla y coordina previamente los objetivos de cada uno de cara a la negociación sean
distintos. Y lo peor que puede pasar es que la otra parte vea descoordinación en el
equipo. Por tanto, ¿Te habías parado a pensar con tanto detalle los objetivos de tus
negociaciones? Seguro que a partir de ahora sí lo haces.
Desarrollo de nuestra propuesta para negociar
Aún a riesgo de ser reiterativa insisto, no podemos ir a una negociación importante sin
haberla preparado previamente. Debemos dejar el menor espacio posible a la
improvisación, prever todos los escenarios posibles y estar preparados ante cualquier
eventualidad. En este punto ya tenemos información sobre la otra empresa y quizá sobre los
negociadores. Conocemos sus puntos fuertes y débiles y los nuestros. Tenemos claros
nuestros objetivos y vamos a desarrollar la propuesta o quizás debería decir propuestas. Este
documento será nuestra herramienta para no olvidar nada relevante que queramos
discutir, para incluir si queremos, nuestras argumentaciones, nuestros puntos fuertes y
diferenciales y también lo que vamos a ofrecer a la otra parte. Por otro lado, también
podemos incluir las posibles respuestas u ofertas que nos pueda hacer nuestro interlocutor y
en todo caso, lo que nos podría parecer aceptable o no y en qué términos. También en qué
podemos ceder, etc. La propuesta en realidad va unida a nuestra estrategia de
negociación, porque podemos iniciar la negociación con una propuesta como punto de
partida y a medida que se vaya argumentando nuestra propuesta puede ir suavizando sus
condiciones; si deseamos una negociación más colaborativa o puede ser más inflexible si
somos más competitivos. Podemos decidir no ceder en un primer momento para ver hasta
dónde llega nuestro interlocutor y después ir aflojando hasta llegar al acuerdo. Todo eso
podemos reflejarlo en nuestra propuesta, que como documento interno que es no va a estar
al alcance de la otra parte porque desvelaríamos nuestra estrategia. Concretando, refleja en la
propuesta los siguientes puntos: por ejemplo, la urgencia o no que tienes de firmar un
acuerdo, la importancia que tiene para tu empresa, las consecuencias buenas o malas a corto
o largo plazo, etc. Por supuesto, este documento te tiene que ser útil a ti, a tu equipo de
negociación y a tu empresa por tanto, puedes añadir aquello que te parezca relevante y útil. Y
no hace falta que diga la importancia de que el documento no caiga en manos incorrectas. Si
la otra parte conoce nuestra estrategia y sobre todo, en qué estamos dispuestos a ceder la
negociación se desarrollaría en un escenario muy poco propicio para ti.
Valoración de máximos y mínimos en una negociación
La inmensa mayoría de negociaciones no son de todo o nada. Hay un margen de actuación
por las dos partes. Por ejemplo, supongamos que se negocia una venta importante. No solo
se negocia el precio que una parte reclama y el que la otra parte está dispuesta a
pagar. Puede ser un acuerdo comercial que conlleve un suministro regular de productos o
servicios y se puede negociar la cantidad o volumen, la regularidad, formas y plazos de
pago, diversos descuentos por volumen, detalles sobre la posventa según el tipo de producto
o servicio, etc. Lo que quiero decir es que cuando vayamos a negociar tenemos que haber
pensado previamente las múltiples posibilidades y como parte de esta preparación debemos
pensar también lo mínimo que podemos aceptar y lo máximo que estamos dispuestos a
ceder así como las múltiples combinaciones de ambos. Puedo bajar mi precio de venta un X
por ciento si me va a comprar un gran volumen de al menos x unidades. Ciñéndonos a este
caso tengo que tener muy claro lo máximo que puedo reducir mi precio de venta y la
cantidad mínima que debo venderte para ello. Si compras menor cantidad el precio se
incrementa, pero también podremos negociar otras condiciones, como decía. Es posible que
la otra parte esté dispuesta a pagar un poco más si puede pagar, por ejemplo, a noventa
días. O por el contrario que nosotros podamos reducir el precio si nos lo paga todo al
contado. Todos estos términos importantes de la negociación que ya habremos desarrollado
previamente en la propuesta deberán incluir esta valoración de mínimos y máximos. Puede
que estés pensado que las combinaciones son casi infinitas pero obviamente no todo es igual
de importante para tu empresa, por eso debes centrarte en esos mínimos y máximos. Esto es
aún más importante cuando tú vas a negociar pero no puedes tomar todas las decisiones o la
decisión final. Si presentas tu valoración de máximos y mínimos a esa o esas personas que
deciden, podréis ajustarla antes de la negociación y que esta sea mucho más fluida. Aunque
también puedes pensar que para qué vas a perder tiempo viendo posibilidades si aún no
sabes lo que la otra parte te va a pedir o a ofrecer. El tiempo es oro y ya decidirás tu respuesta
cuando te sientas a negociar. Improvisar es lo más arriesgado en una negociación por varias
razones. Por un lado, desconoces si la otra parte jugará limpio o utilizará alguna artimaña. El
uso de engaños nunca es recomendable, pero si la otra empresa es muy cortoplacista o es un
acuerdo muy puntual, puede intentar valerse de cualquier cosa para salirse con la suya. Otra
posibilidad, es que sea una negociación larga y dura. El desgaste y el cansancio pueden hacer
mella en ti. Puede que la negociación sea muy acalorada, que haya una lucha de egos y
enfrentamiento y eso te haga hablar rápido y sin pensar. Bien, puedes evitar que cualquiera
de estas situaciones te lleve a un mal pacto si has pensado, escrito y contrastado con calma
previamente tus objetivos y junto a ellos tu valoración de máximos y mínimos. Nunca debes
olvidar qué es lo mínimo que consideras aceptable. ¿Te parece un proceso lento y
aburrido? Lo cierto es que a medida que adquieras más experiencia negociando te resultará
más fácil e instintivo elaborar ese listado de lo que quieres conseguir y lo que estás dispuesto
a ceder en tu mente y pasarlo al papel, o más bien a la pantalla del ordenador.
4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
La escucha activa
¿Crees que cuando hay una negociación el que da el primer paso y empieza la
conversación tiene ventaja sobre el otro? ¿Consideras que si dejas claras tus condiciones en
primer lugar la otra parta tendrá que reelaborar la suya sobre la marcha y eso te favorece? Si
es así, siento decirte que te equivocas. Si dejas al otro hablar estará poniendo sus cartas sobre
la mesa antes que tú y ahí tendrás una ventaja. Quizás cuando estabas preparando tu
propuesta pensaste que su oferta sería peor o ha acudido con una predisposición distinta a la
que pensabas, mejor o peor. Si practicas la "Escucha activa" es muy probable que la
negociación sea mucho más fluida, e, incluso, que te sea más favorable. Y ojo, insisto en la
frase "Escucha activa", porque oír no es lo mismo que escuchar, y hacerlo de forma activa
implica una serie de acciones que veremos más adelante. No se trata de dejar hablar al otro,
sin prestarle atención, mientras pensamos lo que vamos a decir cuando sea nuestro turno de
palabra. La "Escucha activa" implica lo siguiente: en primer lugar, presta atención a tu
interlocutor, concéntrate en lo que dice y, por qué no, en lo que hace cuando habla. Su
lenguaje no verbal también te revelará mucho, aunque eso no sea escuchar. Puedes tomar
notas, pero intenta que sean breves porque mientras escribes no podrás observar al otro y
también, te perderás parte de lo que diga. Escucha sus palabras, observa sus gestos, su tono
y, muy importante también, presta atención a lo que NO dice, aquello que evita mencionar
puede ser especialmente relevante. En segundo lugar, mientras escuchas y procesas lo que
dice sé empático, sé capaz de ponerte en su lugar y entender su posición. Esta empatía
también implica que no personalices los argumentos. Es decir, si te ofrece algo peor de lo que
esperabas no es un ataque a tu persona, no se está burlando de ti ni te toma por tonto son
negocios y trata de conseguir lo mejor para su empresa como tú lo haces para la tuya. No es
nada personal, por eso insisto, ponte en su lugar. En tercer lugar, no pierdas la objetividad. Es
cierto que estás en una negociación y tienes que mirar por tus intereses y los de tu
compañía, pero, en este punto de la negociación, mantenerte objetivo te permitirá entender
mejor lo que el otro te está diciendo, y no confundirlo con lo que tú crees que te quiere decir
o lo que querrías oír. Escucha lo que dice y lo que transmite, sin juzgar. En cuarto lugar, no
interrumpas. Puedes asentir y hacer ver a la otra persona que le estás escuchando y
entendiendo, pero trata de no interrumpir, a no ser que, realmente, no entiendas lo que trata
de decirte o necesites alguna aclaración concreta. Puedes usar frases como "quieres decir
que...". Por último, algunas consejos para que la "Escucha activa" sea efectiva. Sé neutral ante
lo que escuchas, tanto si te alegras como si estás en desacuerdo. No se trata de parecer un
autómata sino que tus gestos, mientras estás escuchando, no desvelen, antes de tiempo, lo
que opinas. Que tu lenguaje corporal muestre el interés legítimo que tienes en lo que estás
escuchando y en la persona que habla. El contacto visual es fundamental. Parafrasea al otro
cuando sea necesario, es decir, repite sus frases para estar seguro o segura de haberlo
interpretado bien. Evita las distracciones, olvida las llamadas que interrumpen, los WhatsApps
o cualquier otra cosa. ¿Y qué vas a ganar practicando la "Escucha activa"? Como ya he dicho,
dejas que el otro te dé información antes de exponerte tú. Además, la otra parte se sentirá
halagada y, seguramente, más predispuesta a negociar, y, por último, evitarás mal entendidos
y malas interpretaciones. ¿Te ha parecido interesante todo lo que puedes conseguir gracias a
la "Escucha activa"? Me alegro, pero recuerda ponerla en práctica durante toda la
negociación. En el momento de iniciarla es especialmente importante, pero te será útil a lo
largo de toda ella. Te invito a comprobarlo en la próxima negociación que lleves a cabo.
Presentación de la oferta a negociar
Ya hemos hablado de lo beneficiosa que es la escucha activa, especialmente si al iniciar la
negociación dejamos que la otra parte inicie la conversación y presente su oferta. Si hablamos
en segundo lugar podemos tener en cuenta su estrategia para llevar a cabo la nuestra. Pongo
un ejemplo, imaginemos que la otra parte cuando expone su oferta apenas nos da
información y no especifica lo que ofrece ni lo que nos solicita. Como parte de su estrategia
puede no querer desvelar demasiado para ver cómo reaccionamos, conocernos más antes de
concretar, etc. Así que su primer acercamiento puede ser exponernos que estarían dispuestos
a hacernos una oferta sobre el precio si compramos sus productos. No nos dicen qué precio
nos darán, ni qué cantidad debemos adquirir. Quieren escucharnos antes de concretar, y
seguramente, esperar a la fase de argumentaciones. Hay que tener en cuenta que este
acercamiento también puede deberse a un tema cultural. Las distintas culturas negocian de
maneras diferentes y hay algunas que consideran que es de mala educación ir directos al
grano desde el primer momento, porque es una señal de que solo se tiene un interés a corto
plazo es decir, de terminar rápido la negociación y no en una relación mutua a más largo
plazo. Esto lo menciono porque cuando negociamos con empresas de otros
países deberemos informarnos antes de las peculiaridades culturales. Continuando con lo que
comentaba, si la otra parte no concreta de primeras su oferta y descartando que sea por
razones culturales, deberemos decidir qué hacer. No hay una única forma de actuar que
podamos considerar correcta. Cuando nosotros presentamos nuestra oferta dependerá de las
circunstancias, de nuestra propia estrategia, de la relación que deseemos tener con el
interlocutor, etc. En este caso podemos seguir su línea de negociación. Si la otra parte quiere
ir despacio y concretar poco a poco, podemos hacer lo mismo, pero seguramente será una
negociación larga. ¿Nos interesa que sea así? Hay que valorarlo. Por el contrario, podemos
intentar acortar el proceso haciendo una oferta más firme para iniciar las argumentaciones
con algo más concreto. Por ejemplo, si me compras dos mil unidades cada tres meses, te
ofrezco un 20 % de descuento. De esta manera las argumentaciones partirán de algo
concreto. Pero también es posible que estés ofreciendo más descuento del que la otra parte
te iba a pedir. En cualquier caso, seamos los primeros en presentar la oferta o no cuando sea
nuestro turno tendremos que hacerlo de la manera más adecuada para la estrategia que
queremos seguir, de una manera meditada. Este primer paso de presentación de la
oferta puede influir mucho en el resultado ya que una vez se ha ofrecido algo es complicado
retirar la oferta. Hay que pensar muy bien qué información se quiere desvelar en cada
momento. E insisto, escuchar primero a la otra parte nos dará una cierta ventaja. ¿Y tú qué
prefieres? ¿Definir tu posición desde el principio o ir tanteando el terreno poco a poco?
Argumentaciones para la negociación
Cuando ambas partes han expuesto su oferta podría darse el caso de que hubiese un acuerdo
inmediato, pero no es frecuente. Así que ahora es cuando realmente empieza la
negociación. Es la etapa que más suele durar y en ella, cada parte intenta convencer al otro de
que lo que propone es justo y que debe acceder. Para ello nos basamos en
argumentaciones. Dice el diccionario de la lengua española que un argumento es: "Un
razonamiento para probar o demostrar una proposición o para convencer de lo que se afirma
o se niega". Creo que la definición es muy clara. Vamos a razonar lo que hemos expuesto para
defender lo que pedimos y lo que ofrecemos. Vamos a tratar de convencer a la otra parte de
por qué el precio que pedimos como vendedores es justo por nuestro producto o, por el
contrario, por qué como compradores nos parece excesivo y ofrecemos menos. Da igual si
negociamos los términos para contratar una empresa que nos va a ofrecer sus servicios, si es
un conflicto laboral entre la compañía y los trabajadores o si somos abogados y
representamos a nuestros defendidos. Es hora de argumentar. ¿Y cuál es la mejor manera de
hacerlo? Ya hemos visto que hay distintas formas o estilos de negociar y que pueden incluso
ir cambiando según nuestra estrategia a lo largo de la negociación. No habrá una única
manera de argumentar, por tanto. Si llevamos a cabo una negociación competitiva, como
veremos más adelante, nuestras argumentaciones se basarán en presionar y en convencer al
otro de que ceda a lo que ofrecemos o solicitamos. Pero no tanto a través de la
persuasión, sino a través de una demostración de fuerza o poder. A veces también
necesitaremos argumentos para demostrar por qué le conviene a la otra parte ceder, pero por
norma general serán argumentos más básicos. Si estamos en una negociación
colaborativa, tendremos que ser más asertivos y al mismo tiempo empáticos, poner en
marcha otras aptitudes más complejas. Por eso voy a centrarme en estas
argumentaciones. Deben ser claras, concretas y convincentes. Se tienen que basar en las
ventajas y beneficios de nuestra oferta, nuestros productos, servicios o condiciones. Hay que
adelantarse a lo que pueda argumentar la otra parte. Si nuestro precio está por encima de
mercado, tendremos que explicar claramente que es por la calidad, por la personalización o el
servicio de posventa, por ejemplo. La escucha activa será una herramienta que nos ayudará a
argumentar. Nos daremos cuenta de lo que dicen y de lo que realmente quieren transmitir en
sus argumentaciones. La empatía es fundamental. Entender el punto de vista del otro y sus
necesidades. Trata con respeto a la otra parte y separa los aspectos personales de la
negociación y es necesario cuidar el lenguaje. Si argumentamos con términos que no
entiende la otra parte, nos costará mucho más llegar a un acuerdo. También, si usamos
descalificativos, podemos echar a perder el acuerdo. Si nos proponen algo que no nos gusta,
podemos decir que no estamos de acuerdo y justificarlo. No afirmar que es una tontería. Basa
las argumentaciones en hechos objetivos, pero enfocándolos a los beneficios para la otra
parte, aquello que para ellos es importante. Considera las argumentaciones de la otra
parte como una fuente de información para seguir negociando, no como un
enfrentamiento. Expón las argumentaciones en orden y de forma lógica. Que el interlocutor
no tenga que hacer un esfuerzo extra para entenderlas. Busca valores añadidos que puedas
ofrecer, como he mencionado, el servicio posventa, los acuerdos futuros que puedan surgir
tras el primero que se cierre, otros clientes o partners que puedas conseguir gracias a ese
acuerdo, beneficios a nivel de imagen o reputación, etc. Céntrate en lo importante. Ya habrá
tiempo de entrar en detalles; y evita los datos engañosos o los argumentos falsos. Dañar la
confianza mutua es muy perjudicial. Durante la argumentación, busca alternativas. Puede que
haya algunas que la otra parte no haya tenido en cuenta y le puedan interesar. Acude con la
mente abierta y sé flexible. Pueden surgir soluciones alternativas a las que en un primer
momento se habían previsto. Y sé paciente; un buen acuerdo suele llevar tiempo. También es
recomendable hacer pausas de vez en cuando durante las argumentaciones. Esos momentos
pueden servir para descansar un poco, para meditar lo que se ha estado hablando o para
contrastar con terceras personas las argumentaciones que se están discutiendo. ¿Te parecen
útiles estos consejos? ¿Crees que ahora te será más fácil lograr tus objetivos en esta etapa de
la negociación? Seguro que sí. Solo recuerda que tus argumentos deberás prepararlos
siguiendo estas indicaciones antes de sentarte a la mesa de negociaciones, así estarás mucho
más preparado. También puedes ensayar la forma de exponerlos. Es posible que durante las
argumentaciones surja algo que no hayas previsto, pero trata de improvisar lo menos posible.
Negociación competitiva
Entre las formas de negociar más habituales hay dos, opuestas entre sí, que destacan: la
competitiva y la colaborativa. En este vídeo voy a explicar la competitiva que consiste en tratar
de conseguir el máximo beneficio sin importar la otra parte. Antes de seguir quiero recordar
que la forma de negociar la elegiremos dependiendo de nuestra forma de ser, de la actitud
que tome la otra parte, el momento de la negociación en la que nos encontremos,
etcétera. En el caso de la negociación competitiva, puede ser conveniente en las siguientes
circunstancias: No se puede colaborar. Por ejemplo, porque es un proveedor y hay muchos
iguales o simplemente no se va a volver a repetir la negociación en el futuro. tiene el poder en
la negociación; si es que nosotros también estamos dispuestos a competir. Supongamos que
una empresa tiene un presupuesto muy escaso para comprar algo que precisa o desea
adquirir. Es un pedido importante y al proveedor con el que está negociando le interesa,
aunque el margen sea muy pequeño. Además, es una compra puntual y es muy
improbable que la empresa compradora vuelva a necesitarlo. Eso quiere decir que para
ellos cuidar la relación con este proveedor no es realmente importante. Con tal de lograr su
objetivo, el negociador competitivo presionará todo lo que considere necesario incluso con
cierta agresividad. Sin ceder por su parte y puede llegar, incluso, a dar un ultimátum. Es
posible que negociando así consiga lo que desea, o puede que la negociación no se
cierre porque la otra parte no ceda. En el ejemplo que he puesto parece bastante
probable que la negociación adecuada sea la competitiva. Sin embargo, como hemos ido
viendo, influyen otros factores como la personalidad del negociador y las circunstancias. Por
eso quiero hacer un inciso basado en mi opinión y mi experiencia. Hace tiempo la negociación
competitiva era bastante más común que ahora. Sobre todo en determinados sectores o tipo
de negociaciones. Actualmente la tendencia es de colaborar en vez de competir tanto cuando
se negocia como cuando tienen lugar otro tipo de relaciones. Mi experiencia me dice también
que en general es mejor y más rentable colaborar que competir. Incluso cuando crees que
nunca más vas a negociar o relacionarte con otra empresa, las circunstancias pueden
cambiar y puede que cambies de empresa y tengas que volver a negociar con ellos y
recordarán que fuiste inflexible aprovechando tu posición de poder. A lo mejor ahora las
circunstancias han cambiado y es tu nueva empresa la que necesita el acuerdo. También
piensa que igual que tú, sabes cómo ir preparado o preparada a una negociación e investigas
a la otra parte, los otros es probable que también lo hagan. Puede que pregunten a sus
contactos del sector, por ejemplo, y que salga a relucir esa negociación en la que saliste
ganando y lograste lo que querías, a costa de no tener en cuenta a tu interlocutor y
puede, que en esta ocasión, no te interese esa forma de negociar porque lleves las de
perder pero la otra parte, tras conocer tus antecedentes negociando, decida usar esa
estrategia. Con esto no quiero que descartes siempre esta forma de negociar. Puede ser útil
en ocasiones y también hay sectores en los que lo habitual es la negociación competitiva y
ambas partes saben que el juego es así, por decirlo de alguna manera. Recuerda que la forma
de negociar no es una decisión ni mucho menos banal, tiene consecuencias en la propia
negociación y puede tenerlas en el futuro. Piénsalo.
Negociación colaborativa o win-win
¿Negociar y colaborar te parecen dos conceptos contradictorios? Vamos a ver a continuación,
que no tiene por qué ser así. Cuando se negocia, es evidente que cada parte tiene unos
intereses que defender, pero, también es obvio, que hay un interés común. Yo deseo vender,
tú deseas comprar, o tú ofreces un servicio y yo lo necesito. Ambas partes buscan un
beneficio, pero es probable que cada parte pueda alcanzar el suyo sin dañar al otro. Del
mismo modo, que lo habitual es que cada parte tenga que ceder en algo. Así, cuando nuestra
estrategia de negociación se basa en que las dos partes ganemos se tratará de una
negociación colaborativa o win-win. ¿Bajo qué circunstancias es adecuado este tipo de
negociación? En mi opinión, siempre que sea posible, pero voy a concretar más. Por ejemplo,
cuando es una negociación que se va a repetir en el futuro. Cuando la relación y la confianza
con el interlocutor es importante. Cuando se le otorgue valor a llegar a una solución justa
para ambas partes. Cuando las dos partes se necesitan mutuamente, como suele suceder. En
los casos que se negocia con personas de la propia empresa o hay vínculos entre las
partes por los que conviene evitar el enfrentamiento. Pero una negociacion colaborativa no
implica tener que decir que sí a todo lo que propone la otra parte. Se puede decir que no a
algo, pero buscando la forma de satisfacer las necesidades de los dos
interlocutores. Pongamos un ejemplo: un proveedor te ofrece mil unidades de su producto a
100 € cada una. El precio te resulta excesivo. Podrías pedir que te lo dejase a 90 € la unidad y,
a cambio, el pago sería al contado. O podrías comprar dos mil unidades y es probable que el
proveedor, al vender mayor cantidad, pueda ofrecerte un precio más ajustado y llegar a esos
90 € por unidad que deseas. Quizás podría ofrecerte un servicio extra incluido en el
precio, suponiendo un ahorro para ti, como realizar el transporte gratis hasta tus
oficinas. Como ves, en este ejemplo tan sencillo, decir "No" a parte de la propuesta que nos
presenten no quiere decir que nos mostremos poco colaborativos, hay muchas vías y se trata
de buscarlas conjuntamente. Cada uno sabe en qué puede ceder y en qué no o qué es
prioritario para su empresa. ¿Qué beneficios podemos obtener de este tipo de
negociaciones? Bastantes, pero centrándome en las principales, por un lado, que no salimos
perdiendo, puesto que ambas partes negocian hasta verse satisfechas y, por otro lado, que
establecemos una relación justa y de confianza con la otra parte, por lo que es probable que
podamos beneficiarnos de nuevos acuerdos en términos colaborativos en el futuro. ¿Qué
aspectos negativos pueden tener las negociaciones win-win? Pueden alargarse bastante en el
tiempo hasta encontrar el punto de beneficio mutuo. Puede que, a corto plazo, se obtengan
unas condiciones en el acuerdo peores que si se hubiese llevado a cabo una negociación
competitiva. Es posible que una de las partes haya cedido en aspectos de la
negociación contando con seguir haciendo negocios con esa empresa en el futuro y que,
luego la otra empresa, le dé la espalda y se vaya con la competencia. Por último, no hay que
olvidar que, en ocasiones, no es posible que ambas partes ganen.
El método Harvard de negociación
Quiero detenerme en el llamado Método Harvard de negociación porque es sencillo y
práctico. Este método busca como objetivo final que ambas partes salgan ganando, es decir,
una negociación win-win. Parte de lo que contiene el método te resultará familiar porque lo
hemos ido viendo, pero merece la pena detenerse en él porque se trata de un método simple
y estructurado que muestra los siete aspectos básicos para llevar la negociación a un buen
término y que nadie salga perdiendo. Es seguramente uno de los métodos de
negociación más seguidos en el mundo, y es evidente que funciona, así que vamos a verlo. El
Método Harvard parte de cuatro premisas: Separar a las personas del problema objeto de la
negociación. Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones. Generar
distintas opciones que beneficien a todas las partes. Y basar el acuerdo en criterios
objetivos. Y se centra en siete elementos. En primer lugar, los intereses; es decir, lo que se
desea obtener de forma clara tanto por tu parte como por la de tu interlocutor, aquello que
os lleva a sentaros en la mesa a negociar. En segundo lugar, las opciones. Cada parte de la
negociación tendrá una opción que será su favorita, aquello que le gustaría obtener, pero es
probable que exista un abanico de opciones que también satisfagan a las dos partes. Cuantas
más opciones se valoren, mejor será la que resulte elegida para responder a los objetivos de
ambos. En tercer lugar, las alternativas. No todas las negociaciones acaban en un
acuerdo. Este método plantea que se debe pensar qué alternativas hay en caso de no alcanzar
el acuerdo. Incluso, desarrollaron el concepto de BATNA, que es el acrónimo de Best
alternative to a negotiated agreement, o en español MAPAN, Mejor alternativa a un acuerdo
negociado. Pero esto no es una opción más, digamos que es un plan B, en caso de que no
haya acuerdo en la negociación. Una vez hemos definido esta alternativa, podemos negociar
mejor, porque podremos comparar cualquier opción que se negocie con la mejor alternativa
que tengas, en caso de no haber acuerdo. Este concepto es importante, así que voy a poner
un ejemplo práctico. Ves una oferta de empleo y envías la solicitud, te llaman, te entrevistan, y
estás en la fase de negociar las condiciones. Para negociarlas mejor, deberás previamente
meditar bien qué alternativas tienes si no negocias. Supón que tienes un buen trabajo en el
que estás contento o contenta, te gustan tus funciones, y no está mal pagado. Pese a ello,
enviaste la solicitud porque es una empresa más grande que la tuya y con más renombre, y
quizás el sueldo fuese más alto. Cuando vayas a negociar, tienes que tener clara tu mejor
alternativa, que en este caso sería permanecer en tu empleo con las condiciones que ya
conoces. Otras personas tendrán otras opciones, puede que vayas a negociar y tu mejor
alternativa sea tu actual trabajo, en el que puede que te paguen bien, pero te sientes
infravalorado y hay mal ambiente de trabajo. Si esa es tu mejor alternativa, la negociación va a
ser muy distinta. En cuarto lugar, siguiendo con los elementos del método, está la
legitimidad. Se refiere a que la mejor forma de que la otra parte entienda tu punto de vista es
mostrárselo en base a criterios objetivos. Por ejemplo, si el precio de tus productos es 10, y
los datos públicos y objetivos muestran que es el precio medio del mercado, tendrás un
argumento objetivo sobre ello. En quinto lugar está la comunicación. Se trata de saber qué
decir y cómo hacerlo para comunicarse de manera efectiva con la otra parte. Destaca la
escucha activa como base fundamental para una comunicación fluida. En sexto lugar,
relaciones. La relación que se establece entre las partes durante la negociación es
importante. El acuerdo no será bueno si se daña la relación entre los que están
negociando, ya que las mejores negociaciones se llevan a cabo con aquellos que ya hemos
negociado y con los que negociaremos en el futuro. Esto podríamos resumirlo como
establecer relaciones a medio y largo plazo. Para ello, es necesario saber resolver las
diferencias y no mezclar lo personal con la negociación. En séptimo lugar está el
compromiso. La negociación, cuando hay acuerdo, termina con el compromiso de ambas
partes de cumplir lo pactado. Pueden ser acuerdos verbales, pero lo habitual y
recomendable es que lo antes posible sean puestos por escrito y firmados. Estos acuerdos
deberían ser verificables, duraderos, prácticos y fáciles de entender. Como puedes ver, el
Método Harvard de negociación es práctico y útil. Si quieres saber más sobre él para poder
aplicarlo en tus negociaciones te recomiendo el libro Obtenga el sí de Roger Fisher y William
Ury.
Bloqueos durante las negociaciones
¿Alguna vez te has visto inmerso en una negociación que no avanzaba? Pasa el tiempo y
seguís dándole vueltas a un mismo tema. Ninguna de las dos partes quiere ceder y no hay
manera de continuar negociando. El desgaste hace mella e, incluso, se corre el riesgo de
abandonar la negociación. Bien, estáis en una situación de bloqueo y, antes de tomar una
decisión precipitada, se pueden poner en práctica diversas acciones que ayuden a
desbloquear la situación y continuar. ¿Qué podemos hacer? Una primera opción sería aparcar,
temporalmente, ese punto de desacuerdo y continuar con los otros temas que haya que
hablar. Si esto no es posible o la negociación se está alargando demasiado se puede hacer
una pausa. Esta pausa puede realizarse por separado o conjuntamente. Es decir, cada parte
puede salir de la negociación por su lado, tomar algo, descansar o hablar en privado el
tema, o bien, pueden ir las dos partes juntas y cambiar de tema durante un rato, o comentarlo
de una manera más distendida para, más tarde, retomar el asunto. Si aquello que paraliza la
negociación es de vital importancia para seguir avanzando, puede ser recomendable que
intervengan terceras partes. Pueden ser personas relacionadas con los equipos de
negociación, como un superior, o un asesor de algún área que pueda aportar su punto de
vista, o bien alguien ajeno y neutral, como un mediador. También, he mencionado, en
diversas ocasiones, que a la hora de negociar es conveniente ser flexible e, incluso, podemos
decir que creativo. Así, podremos pensar en alternativas que puedan ser positivas para las dos
partes, aunque no entrasen en el esquema que, en un primer momento, barajábamos. En
cualquier caso, será fundamental que las dos partes deseen llegar a un acuerdo y que no se
trate de un bloqueo intencionado por parte de alguna de ellas. Si ninguna de estas fórmulas
funciona, si, realmente, el punto de bloqueo es fundamental para ambos y nadie puede o
quiere ceder, es posible que convenga romper la negociación. Pero, antes de llegar a ello, uno
debe ser honesto y objetivo para estar seguro de que, realmente, son posturas
irreconciliables y que no es una cuestión de egos u otros factores ajenos a la negociación en
sí. En caso de que estemos en este punto y no se pueda reconducir la situación, la
negociación debe romperse. No podemos aceptar un mal trato, simplemente por cansancio o
por acabar, por fin, con la negociación. Es mejor que no haya acuerdo a que firmemos un
acuerdo negativo para nuestra empresa. Sin embargo, y aunque, en ocasiones la única vía
puede ser abandonar la mesa de negociación, espero que con estos consejos logres
desbloquear la mayoría de negociaciones en las que participas.
5. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Cesiones y concesiones
Sin que ceda al menos una de las partes, no hay negociación. Puede parece una
obviedad pero si ambos están de acuerdo y no hace falta ceder en nada se firma el pacto. Fin
de la negociación. Si no están de acuerdo, pero ninguno cede tampoco hay negociación. Lo
habitual es que tengan que ceder ambas partes sobre todo si la negociación es
colaborativa. Al iniciarse una negociación lo más frecuente es que ambas partes expongan
una propuesta de máximos. Es decir, pidan lo más que quieren alcanzar y sea a cambio de lo
mínimo que quieren ofrecer. Incluso es común que se pida más de lo que realmente se quiere
alcanzar para tener un margen de maniobra y ceder sin realmente perder mucho. Es decir, yo
te pido que me pagues 10 por cada unidad aunque en realidad sé que no me pagarás 10, ni
lo vale. Pero si parto de 8 al negociar, cuando llega este momento de ceder parto de un
precio más bajo y tengo menos margen de bajada para ajustar el precio. En cualquier caso, en
este proceso debemos recordar que, como hemos ido viendo en el curso, ya hemos hecho
gran parte del trabajo. Voy a ir por partes para recordar aquello que nos será útil tener a
mano o en la mente, cuando llegue el momento. Por un lado definimos al principio nuestros
objetivos claramente, no los perdamos de vista. En el documento que preparamos antes de la
negociación pusimos por escrito qué deseamos y una lista con aquello en lo que podemos
ceder y qué contraprestación queremos. Recuerda que son múltiples combinaciones pero que
nos facilitarán mucho este momento. Si ellos ceden en x, yo puedo ceder en i si ellos me
piden z, yo a cambio les pediré j. Nuestra valoración de máximos y mínimos es nuestra
principal herramienta llegado este punto. Para eso lo hemos hecho. Con todos estos
documentos tenemos la base pero la actitud es fundamental. Recuerda que estamos
negociando y en principio, lo más óptimo sería que ambas partes pudiesen salir ganando. No
humilles a tu interlocutor, no le hagas sentir mal por ceder en algo ni te sientas ofendido
cuando no quiera ceder. Son negocios, por tanto, yo cedo en algo y espero una
contraprestación por parte del otro. Lo mejor es ir al grano. Yo bajo el precio y en vez de 10
por unidad, te cobro 8 pero a cambio, compra 1.500 unidades en vez de 1.000, por
ejemplo. En este aspecto, ten en cuenta que el valor de aquello en lo que cedes lo fija la otra
parte. No me refiero al valor económico sino que es el otro el que valora si tu concesión es
importante o valiosa para él o no. Lo óptimo es ceder en aquello que para nosotros es poco
importante pero para el otro sí tiene mucha importancia. Por ejemplo, a mí me cuesta muy
poco incluirte el transporte de los productos sin cobrártelo, porque tengo una flota de
camiones propia y apenas me supone un gasto. Sin embargo, para ti supondría un problema
ese traslado y un aumento de costes importante. Pero como es lógico, deberemos hacer valer
nuestra cesión, no vamos a desvelar que a nosotros no nos cuesta apenas
nada. Transmitiremos, sin mentir, que es una cesión valiosa. Las cesiones de lo que para
nosotros es importante las dejaremos para el final, cuando no quede otro remedio y por
supuesto, a cambio de concesiones que nos compensen. Una buena forma de que las
cesiones sean equilibradas es darle un valor económico a cada cesión. Por supuesto, no
tenemos por qué ceder ante todo lo que nos diga la otra parte. Hay cosas que pueden no ser
negociables o que en un momento temprano de la negociación no lo son, aunque más
adelante se puedan poner sobre la mesa. En las negociaciones largas y complejas cuando las
cesiones, concesiones y contrapartidas son diversas es recomendable ir tomando notas. Estas
quedarán mucho más claras si hacemos un pequeño cuadro con lo que ha cedido cada
parte. Si además, añadimos el valor económico de cada cesión de un solo vistazo podemos
ver en qué ha cedido cada parte y lo equilibrado o no que está el proceso.
Formalización de acuerdos
Cuando las partes que están negociando consiguen alinear sus objetivos termina la
negociación y tenemos un acuerdo. Los acuerdos siempre deben quedar por escrito y, a ser
posible, inmediatamente después de cerrar la negociación. Si dejamos que pase algo de
tiempo, incluso de un día para otro, alguna de las partes puede reconsiderar algo de lo
hablado y querer que se vuelva a negociar. Esto puede hacer que el proceso sea
interminable. Por tanto, siempre que sea posible, se redacta en el momento el
acuerdo, incluyendo los términos que se han pactado de la manera más exacta posible, sin
olvidar nada ni utilizar palabras que puedan dar pie a equivocaciones o interpretaciones
diversas. Se incluyen todos los detalles y lo firmarán las dos partes. Cualquier duda o
comentario debe hacerse antes de la firma del acuerdo, después carecerá de validez a no ser
que incumpla la legalidad. Es el momento, por tanto, de leerlo con calma y sangre fría y
asegurarse de que, realmente, refleja lo acordado. También, es importante incluir una
cláusula que contemple las consecuencias de que las partes no cumplan el acuerdo. Todo lo
que no se prevea y no se ponga por escrito puede dar pie a problemas más adelante, que
tendrán que resolverse por la vía legal con el consecuente gasto de tiempo, dinero y
esfuerzos. Una vez esté firmado por las personas de cada parte que tengan el nivel de
responsabilidad suficiente para hacerlo, el acuerdo está hecho y difícilmente puede
romperse. Incluso, si los firmantes cambian de empresa puesto que no lo hacen a título
personal sino en nombre de su compañía.
 6. CONCLUSIONES SOBRE FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Errores a evitar cuando se negocia
Seguro que con todo lo que hemos ido viendo en este curso no cometerás ninguno de estos
errores. Pero, como nunca está de más dar un repaso, aquí va un listado de lo que NO debes
hacer en una negociación. Nunca menosprecies la pericia del otro negociador. Ni mucho
menos, le menosprecies como persona. No importa si es mucho más joven que tú, mucho
mayor, tiene una estética que consideras inadecuada o, simplemente, es distinto a ti. No
improvises. No acudas a negociar sin tener claros los objetivos ni el acuerdo mínimo
aceptable. No tengas prisa, las negociaciones llevan su tiempo. No decidas llevar a cabo una
negociación competitiva a no ser que tengas muy claro que la vas a ganar y que solo te
interesa el corto plazo. Mejor repasa el vídeo sobre este tema antes de lanzarte. No te relajes
hasta que el acuerdo esté firmado. Aunque todo vaya muy bien y la otra parte se muestre
muy colaboradora estáis negociando y puede ser una estrategia. No presentes solo una
oferta, a no ser que sea imprescindible. Trata de ser más flexible para encontrar vías que
satisfagan a ambas partes. No te creas el único ni el mejor, ni como negociador ni respecto a
la oferta que tiene tu empresa. No asumas que lo sabes todo de la otra parte ni tampoco que
la otra parte lo sabe todo de ti y tu empresa. No pierdas la paciencia ni te ofusques, puede ser
una estrategia de tu interlocutor para descentrarte. No regales tus concesiones y no prometas
lo que no puedas prometer, bien porque no puedes hacerlo o porque no eres la persona
adecuada para comprometerte a ello. Escucha y no interrumpas. No veas la negociación como
algo personal y no vayas sin un plan "B". Recuerda la Best alternative to a negotiated
agreement del método Harvard. Nunca tomes alcohol ni nada que pueda mermar tu atención
durante una negociación. La copita de vino se puede tomar cuando esté firmado el pacto. No
olvides las diferencias culturales si negocias con personas de otros países, puede suponer el
éxito o el fracaso. No menosprecies las relaciones a medio y largo plazo frente a un beneficio
logrado a corto plazo. No cierres un acuerdo por cansancio o desesperación, es mejor romper
la negociación que cerrar un mal trato. No cierres un trato con un simple acuerdo verbal. En la
mayoría de países de habla hispana no tendrá ninguna validez legal si hay algún
problema. No dejes cabos sueltos cuando finalices la negociación. A veces, la suma de
detalles es casi tan importante como lo principal. Si evitas hacer todo esto, seguramente tu
proceso de negociación irá mucho mejor.
Errores a evitar cuando se negocia
Seguro que con todo lo que hemos ido viendo en este curso no cometerás ninguno de estos
errores. Pero, como nunca está de más dar un repaso, aquí va un listado de lo que NO debes
hacer en una negociación. Nunca menosprecies la pericia del otro negociador. Ni mucho
menos, le menosprecies como persona. No importa si es mucho más joven que tú, mucho
mayor, tiene una estética que consideras inadecuada o, simplemente, es distinto a ti. No
improvises. No acudas a negociar sin tener claros los objetivos ni el acuerdo mínimo
aceptable. No tengas prisa, las negociaciones llevan su tiempo. No decidas llevar a cabo una
negociación competitiva a no ser que tengas muy claro que la vas a ganar y que solo te
interesa el corto plazo. Mejor repasa el vídeo sobre este tema antes de lanzarte. No te relajes
hasta que el acuerdo esté firmado. Aunque todo vaya muy bien y la otra parte se muestre
muy colaboradora estáis negociando y puede ser una estrategia. No presentes solo una
oferta, a no ser que sea imprescindible. Trata de ser más flexible para encontrar vías que
satisfagan a ambas partes. No te creas el único ni el mejor, ni como negociador ni respecto a
la oferta que tiene tu empresa. No asumas que lo sabes todo de la otra parte ni tampoco que
la otra parte lo sabe todo de ti y tu empresa. No pierdas la paciencia ni te ofusques, puede ser
una estrategia de tu interlocutor para descentrarte. No regales tus concesiones y no prometas
lo que no puedas prometer, bien porque no puedes hacerlo o porque no eres la persona
adecuada para comprometerte a ello. Escucha y no interrumpas. No veas la negociación como
algo personal y no vayas sin un plan "B". Recuerda la Best alternative to a negotiated
agreement del método Harvard. Nunca tomes alcohol ni nada que pueda mermar tu atención
durante una negociación. La copita de vino se puede tomar cuando esté firmado el pacto. No
olvides las diferencias culturales si negocias con personas de otros países, puede suponer el
éxito o el fracaso. No menosprecies las relaciones a medio y largo plazo frente a un beneficio
logrado a corto plazo. No cierres un acuerdo por cansancio o desesperación, es mejor romper
la negociación que cerrar un mal trato. No cierres un trato con un simple acuerdo verbal. En la
mayoría de países de habla hispana no tendrá ninguna validez legal si hay algún
problema. No dejes cabos sueltos cuando finalices la negociación. A veces, la suma de
detalles es casi tan importante como lo principal. Si evitas hacer todo esto, seguramente tu
proceso de negociación irá mucho mejor.