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    Caso Erica Carson

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    Erica Carson es la gerente de compras de Wesbank, una institución financiera. Ella se reunió con Art Evans, representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión. Art ofreció realizar el trabajo de impresión y envío postal de cheques de Wesbank por un 10% menos de lo que actualmente pagaban. Wesbank gasta $8 millones al año en impresión de cheques gratuitos para sus clientes. Erica divide este trabajo entre dos proveedores, pero considera que la oferta de Killoran es muy baja y podría ser para obtener

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    Erica Carson es la gerente de compras de Wesbank, una institución financiera. Ella se reunió con Art Evans, representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión. Art ofreció realizar el trabajo de impresión y envío postal de cheques de Wesbank por un 10% menos de lo que actualmente pagaban. Wesbank gasta $8 millones al año en impresión de cheques gratuitos para sus clientes. Erica divide este trabajo entre dos proveedores, pero considera que la oferta de Killoran es muy baja y podría ser para obtener

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    Caso Erica Carson (1)

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    Erica Carson es la gerente de compras de Wesbank, una institución financiera. Ella se reunió con Art Evans, representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión. Art ofreció realizar el trabajo de impresión y envío postal de cheques de Wesbank por un 10% menos de lo que actualmente pagaban. Wesbank gasta $8 millones al año en impresión de cheques gratuitos para sus clientes. Erica divide este trabajo entre dos proveedores, pero considera que la oferta de Killoran es muy baja y podría ser para obtener

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    Erica Carson es la gerente de compras de Wesbank, una institución financiera. Ella se reunió con Art Evans, representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión. Art ofreció realizar el trabajo de impresión y envío postal de cheques de Wesbank por un 10% menos de lo que actualmente pagaban. Wesbank gasta $8 millones al año en impresión de cheques gratuitos para sus clientes. Erica divide este trabajo entre dos proveedores, pero considera que la oferta de Killoran es muy baja y podría ser para obtener

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    Erica Carson

    Nosotros lo haremos por 10% menos de lo que usted paga actualmente”. Erica Carson,
    gerente de compras de Wesbank, una importante institución financiera de occidente,
    había estado de acuerdo en reunirse con Art Evans, representante de ventas de
    D.importante institución financiera de occidente, había estado de acuerdo en reunirse con
    Art Evans, representante de ventas de D.
    Killoran Inc., un proveedor de trabajos de impresión que en ese momento no tenía
    relaciones comerciales con la compañía. La repentina y no solicitada cotización de precios
    de Art Evans se relacionaba con los trabajos de impresión y con el envío postal de los
    cheques de Wesbank.
    La entidad financiera, bien conocida por sus esfuerzos promocionales para atraer
    depósitos de los consumidores, les proporcionaba cheques regulares y personalizados en
    forma gratuita. A pesar de la creciente popularidad de la banca por internet, la impresión
    de los cheques gratuitos y el envío postal que realizaba le había costado a Wesbank 8
    millones de dólares el año pasado.
    Erica Carson, encargada de todas las impresiones de Wesbank, le reportaba directamente
    al vicepresidente de suministro. Había sido decisión de ella dividir por igual entre dos
    proveedores la impresión y el envío postal de los cheques. Durante los últimos cinco años,
    ambos proveedores proporcionaron un servicio rápido y de calidad, lo cual era una
    preocupación vital para el banco. Casi todos los cheques eran enviados directamente por
    correo al domicilio del consumidor o al de su negocio.
    Debido a la importancia de la impresión de los cheques, un año atrás se le solicitó a Erica
    un análisis especial de costos, con la cooperación de ambos proveedores. La conclusión de
    este estudio fue que los dos recibían un margen de utilidad adecuado y que eran
    eficientes y conscientes de los costos y que las estructuras de precios eran justas. Cada
    proveedor tenía un contrato de dos años. El contrato de uno de ellos había sido renovado
    hacía ocho meses; el del otro expiraría dentro de cuatro meses. Erica consideraba que
    Killoran había presentado una oferta muy baja para obtener una parte del negocio de la
    impresión de
    los cheques, pero ello le proporcionaría acceso a los nombres de los clientes de Wesbank.
    También, sospechaba que Killoran podría tratar de perseguir a estos clientes de una
    manera más activa que los dos proveedores actuales para venderles “cheques escénicos”
    especiales y exigirles que los pagaran de su propia cuenta.

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