Trabajo publicado en www.ilustrados.

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LA NEGOCIACION EFECTIVA

Lic. Pedro Bartak [email protected]

RESUMEN:

Se trata de una introducción a la negociación. Comienza por la definición y la

evolución de los estilos existentes, para concentrarse en el desarrollo del
método cooperativo. Se analizan las aplicaciones, las variables, las
herramientas y los aspectos psicológicos a tener en cuenta. También se resalta
la importancia del concepto motivacional, la creatividad, la comunicación y la
elaboración de estrategias. Por último, se presentan las distintas etapas del
proceso, con un acento especial enfocado en el cierre y las reglas que se
deben cumplir para que los resultados sean satisfactorios.

PALABRAS CLAVE:

Negociación; objetivo; conflicto; acuerdo; relación; estilo competitivo; estilo

cooperativo; ganar-ganar; entorno; poder; tiempo; información; espacio;
conocimientos; personalidad; motivación; valores; creatividad; comunicación;
estrategia; análisis FODA; definición; armado; ejecución; cierre; consenso;
MAAN; mediación; arbitraje; ética.

¿QUE ES LA NEGOCIACION? DEFINICION. OBJETIVOS.

Cuando una persona, un grupo de personas o una organización formal, desean

obtener alguna cosa u objetivo buscado, tienen varias opciones, para lograrlo:

1. apropiarse de lo deseado utilizando la fuerza.

2. pedirlo y mediante el uso de la influencia o aprovechando alguna debilidad
de la otra parte, lograr que se le conceda sin ningún otro esfuerzo.
3. apelar a una transacción, mediante el trueque o permuta, la compra o el
cambio por algún servicio, que sirva de contraprestación.
4. utilizar la negociación, que proviene de la palabra negocio (negación del
ocio: actividad).

Los requisitos básicos para negociar son:

a. que exista una auténtica voluntad de negociar, por todas las partes
intervinientes.
b. que los objetivos sean distintos o contrapuestos.

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Entonces, nos hallamos en el caso de tratar una cuestión de vital importancia
entre dos o más partes, con el objetivo de lograr un beneficio mutuo, por lo cual
apelaremos a usar la negociación que es un conjunto de técnicas, que pueden
ser enseñadas y que determinan un proceso que tiene como finalidad el logro
de un acuerdo, por métodos no violentos, entre esas partes, que se
encuentran ante una situación conflictiva o de disputa.

Todos somos negociadores, ya que la negociación está incorporada como un

componente de la conducta humana y es tan característica de la misma, que
una negociación solamente puede darse con la participación de personas.

Las personas son las que continuamente, en las diversas etapas de su vida,
buscan:

1. atender y satisfacer sus necesidades.

2. modificar relaciones preexistentes.
3. solucionar sus conflictos, preferentemente mediante el logro de acuerdos.

El objetivo del proceso es buscar resolver el conflicto, pero aunque dicho

objetivo no se logre, previamente, en muchos casos, hemos asistido a
negociaciones que terminaron siendo incompletas, al no arribar a su final
previsto.

El acuerdo con el cual debería cerrarse una negociación tiene varias

características que merecen destacarse:

a) debe ser sensato, o sea que contemple en forma conveniente los intereses
de las partes involucradas.
b) no debe deteriorar la relación entre los participantes, para asegurarse la
posibilidad de futuras negociaciones.
c) equitativo y equilibrado, dentro de lo posible.
d) perdurable en el tiempo: que se pueda cumplir y sea lo más duradero
posible.
e) dentro de un margen lógico, no debe perjudicar los intereses de terceros
ajenos a la negociación.

Para que existan reales posibilidades de lograr este acuerdo, debemos verificar
previamente que se cumplan algunas circunstancias que, en caso de estar
ausentes, lo imposibilitan desde el mismo principio del proceso. Enumeremos
esas condiciones necesarias:

a) el asunto en cuestión debe ser susceptible de ser negociado.

b) los negociadores deben ser capaces de dar, no sólo de recibir, lo que
significa que están dispuestos a intercambiar un valor por otro, para llegar a
un acuerdo.
c) las partes deben establecer un clima de confianza entre ellos.

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Tipos de negociación.

Puede ser bilateral: cuando involucra a dos partes (individuales o grupales) y

multilateral: donde intervienen varias partes, lo que complica el proceso por la
aparición, en el escenario, de intereses múltiples.

Puede ser de tipo estrictamente personal o con la intervención de

organizaciones, ya sea negociando con una persona o con otra organización,
pero las organizaciones serán siempre representadas por personas, por eso
hemos dicho más arriba que la negociación es un proceso esencialmente
humano.

¿Dónde se negocia?

Los campos en los cuales es viable negociar son cada vez más amplios y
abarcan todas las actividades del hombre. Es así que negociamos diariamente
aspectos de índole comercial, política, social, familiar, privada, pública,
educacional, religiosa, regional e internacional.

Enfoque moderno cooperativo: ganar-ganar.

Tradicionalmente, y esto puede compararse con la evolución de las escuelas

de la administración, se trataba de apelar a recursos de tipo autoritario que
apuntaban a un final comparable a los juegos de suma cero, donde uno gana
todo y el otro pierde todo. Esta forma de negociar, dejaba a la parte perdedora
sumamente insatisfecha y deterioraba la relación personal y las posibilidades
de que el acuerdo así logrado sea duradero. Aquí se buscaba lograr todo,
hasta destruyendo al oponente si fuera necesario, no considerando otro tipo de
posibilidades más eficientes y flexibles y sin apelar a métodos sistémicos de
negociación, por lo cual sus resultados distaban de ser los óptimos. Los
negociadores se consideraban como enemigos, entre sí

Hoy en día, se busca reemplazar esa metodología competitiva, por un enfoque

de negociación cooperativo donde, dentro de las posibilidades existentes, todos
sientan que han ganado, aunque sea una parte de lo que era su objetivo inicial,
manteniendo las relaciones para el futuro, utilizando métodos sistémicos,
analizando una gran cantidad de alternativas y consiguiendo así resultados
mucho más eficientes y duraderos. Esta es la verdadera forma de la
negociación exitosa y aquí los participantes no son enemigos: sencillamente
son sólo oponentes.

En este escrito nos vamos a referir en forma especial a esta segunda forma de
negociar.

Preparación del negociador: consideración de las variables cruciales.

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Un negociador profesional debe prepararse para no fracasar en el logro de sus
propósitos.

Uno de los temas claves es el manejo acertado de las variables cruciales, que
intervienen en una negociación: a) poder: debemos reconocer las
características y las fuentes del poder y sus distintas formas de manifestación,
en las partes involucradas, en forma previa al comienzo del proceso. También
debemos tener clara la relación de poderes existentes entre los participantes y,
en caso de ser despareja, tener presente si los orígenes de la disparidad son
económicos o de calidad y cómo se puede actuar para cerrar esta brecha, en
búsqueda del acercamiento a una necesaria equidad; b) tiempo: es muy
importante conocer acabadamente los límites de tiempo disponibles para cada
uno de los negociadores y para el objeto de la negociación propiamente dicho;
c) información: debemos recopilar y armar toda la información disponible sobre
nosotros, sobre los otros y sobre todos los demás factores que influyan en la
negociación, en forma sistemática y organizada. Hay que saber perfectamente
con quién se negocia y conocer todos los contextos que puedan influir. Es
imprescindible obtener la mayor cantidad de información antes de empezar a
negociar, buscar que ésta sea objetiva y pueda ser “cruzada” y comprobada,
pero de cualquier manera toda esa información recopilada, debe ser
actualizada y retroalimentada, en forma permanente durante la negociación; d)
espacio: no hay que desconocer el papel que juega el lugar físico donde ha de
desarrollarse la negociación, por la influencia que puede ejercer sobre las
partes. Es así que deberá evaluarse con precisión, para cada caso, las
ventajas y desventajas de ser “local” o “visitante”. También deberán
considerarse las posibilidades de utilizar un terreno neutral o de rotar las sedes,
a medida que transcurran las distintas etapas de una negociación. Esta última
apreciación es especialmente válida, cuando nos encontramos ante procesos
de larga duración y puede lograr distribuir mejor los costos entre los
participantes.

Otro de los puntos fundamentales, es saber reconocer la representatividad

verdadera y real que acredite el negociador de la otra parte, de lo cual se
deducirá su poder de decisión y el margen de maniobra del que dispone.

Herramientas que debe conocer y aplicar el negociador.

Es de relevante importancia auxiliarse, durante la negociación, con la

aplicación de conocimientos vinculados a psicología, sociología, teoría sobre la
comunicación, culturas, valores y conductas de los participantes ( sobre todo si
estamos ante una negociación de carácter internacional ), historia,
jurisprudencia aplicable, economía, técnicas de creatividad, teoría de la toma
de las decisiones, códigos de ética, información sobre los marcos legales,
macroeconómicos y sociopolíticos existentes y conocimientos específicos
sobre los temas que son objeto de la negociación y sobre las técnicas
aplicables al proceso de negociar.
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Actitudes del negociador eficiente.

Un negociador eficiente debe tratar de asumir las conductas definidas.

Además es importante que: no reaccione, conozca sus puntos vulnerables, se
tome tiempo para pensar, escuche activamente, utilice acertadamente las
preguntas para tratar de descubrir los intereses de los otros y por, sobre todo,
busque generar permanentemente un clima favorable a la negociación.

Factores a tener en cuenta.

Para lograr lo anteriormente expuesto, se debe contar con motivación suficiente

y conocer la influencia de la misma en el establecimiento de las necesidades y
los intereses de la otra parte.

También debe tenerse en cuenta los factores de liderazgo intervinientes, la

percepción de los actores, que depende de los marcos de referencia de cada
uno de ellos, las actitudes de resistencia al cambio, los mecanismos de
defensa y las escalas de valores que manejan las partes. Todos estos temas
fueron considerados con suficiente amplitud precedentemente, en los párrafos
correspondientes a cada uno.

Usos de la creatividad.

Es de mucha utilidad la utilización de la creatividad en la generación de

alternativas para los negociadores. Lo que queremos significar con esto es que
“viendo las cosas de otras formas”, es posible eliminar el supuesto del “pastel
de tamaño fijo”, incrementando el valor del paquete general a negociar, con lo
cual también se aumenta la eventual porción que le pueda corresponder a cada
uno al final de la negociación.

A veces, los ejemplos sencillos y simples, resultan de gran valor para

ejemplificar situaciones reales, más complejas, que se suelen presentar y que
al no ser correctamente interpretadas y encaradas con un espíritu creativo, que
permita ver las cosas desde un nuevo punto de vista que aumente la cantidad
de opciones a considerar, determinan la imposibilidad de solucionar un
conflicto y aún su agravamiento o el logro de una supuesta solución que no
satisfaga a ninguna de las partes, al no considerar sus verdaderos intereses.

Prueba de lo dicho, puede ser el caso, donde dos personas discutían

duramente por la posesión de una naranja. Otra persona que observaba la
situación, pensó que habiendo una resolución tan obvia al conflicto, como lo
era partir la naranja por mitades, para cada una de las partes, interpretó que
debía haber algún otro tipo de intereses subyacentes en la cuestión.

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Es así, que al interrogar a ambos litigantes, descubrió que una de las personas,
necesitaba la cáscara de la naranja para hacer una torta y la otra, en realidad
quería la parte interna de la naranja, pues su interés era tomarse un jugo. De
esta manera se llegó a una solución enteramente satisfactoria para las partes,
pero que no era la inmediata, que se le hubiera ocurrido a cualquiera de
nosotros, en primera instancia.

Para conseguir acentuar la actitud creativa de los negociadores, se hace muy

práctica la aplicación de técnicas como: la tormenta de ideas, los diagramas
efecto-causa, el uso de las analogías, la búsqueda de palabras inductoras y
otras técnicas vinculadas al pensamiento lateral, innovador y no convencional.

La comunicación.

Otro punto de gran importancia para negociar, es la comunicación. La misma

consiste en un proceso en donde intervienen un emisor, que envía un mensaje
y un receptor, que lo decodifica, siendo fundamental la existencia de la
retroalimentación, que asegura que el mensaje haya sido interpretado
correctamente, lográndose esto con una participación activa.

EMISOR MENSAJE RECEPTOR

CANAL
CONTEXTO
CODIGO

REPERTORIO REPERTORIO
DEL EMISOR DEL RECEPTOR

ENCODIFICA DECODIFICA
EL MENSAJE EL MENSAJE

“FEED BACK”

Todos los procesos donde intervienen seres humanos, dependen de la

comunicación. Hay que recordar que: “lo hecho y no comunicado, es como si
no estuviera hecho“, y como ésto es absolutamente cierto y, en la negociación,
se comunican nuestros intereses y de que manera proponemos satisfacerlos,
podemos decir que si la comunicación falla, la negociación inevitablemente
fracasará también, resultando notoriamente perjudicada la parte que peor se
haya comunicado.

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También aquí, pueden reconocerse distintos estilos de comunicación, pudiendo
mencionar:

1) intuitivo: centrado en las ideas, innovador, imaginativo, creativo y poco

práctico.
2) racional: orientado a los hechos, lógico, objetivo, analítico y quizás
demasiado rígido.
3) sensitivo: se maneja por sentimientos, orientado hacia las personas,
enfático, informal,
persuasivo y demasiado blando y subjetivo.
4) práctico: volcado netamente a la acción, orientado a resultados, técnico,
funcional y con la
desventaja de ser a veces impulsivo e intolerante.

La comunicación puede darse en dos planos: el emocional y el racional. En el

aspecto emocional, predominan los sentimientos, que generan concordias y
discordias que influyen en el ánimo de los negociadores, anulando su
racionalidad. El plano en el cual debe ubicarse el negociador eficiente es el de
la comunicación racional, que es objetiva y en donde prevalece la razón, dando
lugar a disensos y consensos sobre los temas tratados, eliminando los factores
subjetivos y emotivos y profesionalizando así la negociación.

Hay que tener en cuenta que la comunicación es un proceso integral, que no

solamente se reduce a la parte verbal, por eso es muy importante saber
interpretar adecuadamente la comunicación no verbal, que en la mayor parte
de las veces se manifiesta mediante distintos tipos de gestos y actitudes.

Temas que debe preparar un negociador eficiente. Definición de la

estrategia.

Como hemos afirmado anteriormente, una de las reglas fundamentales del

negociador eficiente es prepararse con profundidad, previamente a cada ronda
de negociación. Los distintos asuntos sobre los cuales es vital encontrarse
preparado, son: 1) descifrar los intereses propios; 2) tener claros los intereses
de los otros; 3) conocer las opciones, normas y alternativas que nos puede
deparar la futura negociación; 4) identificar nuestro MAAN (mejor alternativa
ante la falta de un acuerdo negociado); 5) identificar el MAAN de ellos; 6)
determinar objetivos; 7) definir si la negociación será individual o en equipo; 8)
establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero); 9)
fijar sede para las reuniones; 10) preparación de la apertura de la reunión; 11)
armado de la agenda y los papeles del negociador; 12) uso eficiente de
diagramas y gráficos y 13) actuar siempre en perspectiva: no perdiendo de
vista las consecuencias, de lo que se negocie hoy, para el futuro, y de los
efectos emergentes de todos los contextos circundantes y de las relaciones a
modificar, sobre nuestra situación y la de ellos.

7
En base a todo lo mencionado anteriormente, el negociador deberá establecer
una estrategia, para lo cual es de suma utilidad, efectuar el análisis FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) sobre todas las partes
intervinientes.

Pasos de la Negociación. Descripción de cada uno de ellos. Sus

características principales. Técnicas aplicables en cada momento de la
Negociación.

1. DEFINIR

2. ARMAR
4. PERSEGUIR

3. EXPLORAR

Definir.

Toda negociación consta de etapas claramente diferenciadas. Primero hay que

atravesar un período de preparación y definición, que busca separar y
detectar/reconocer precozmente: lo esencial de lo negociable, lo que de
ninguna manera podemos ceder y lo que si podemos negociar, cediendo
algo si es necesario para el mayor éxito de la negociación y ayudando así
a establecer mejor nuestro MAAN.

Las preguntas que nos van a ayudar a determinar lo mencionado pueden ser:
1. ¿qué pretendemos lograr?, 2. ¿qué necesitamos realmente? y 3. ¿qué
podemos sacrificar a cambio de un acuerdo sensato?

También debemos definir, con absoluta seguridad, que vamos a intentar

utilizar, hasta donde sea posible, el método cooperativo de negociación, ya que
creemos sinceramente en que es el mejor, y si no lo pudiéramos aplicar, por
alguna razón ajena a nosotros, nos remitiremos a los consejos que nos brinda
el mismo método, para esos casos.

Para ello busquemos separar a las personas del problema: debemos ser duros
con el problema y blandos con las personas. No negociemos con base en las
posiciones, pues es ineficiente y produce acuerdos insensatos: debemos
negociar concentrándonos en los intereses.

Hay que inventar opciones de mutuo beneficio, evitando el juicio prematuro, la

búsqueda de una única respuesta y el supuesto del “pastel de tamaño fijo”, ya
8
mencionado. También es sumamente importante insistir en el uso de criterios
objetivos, utilizando patrones y medidas justas y previamente validadas en
forma profesional y tradicional, eliminando toda subjetividad posible. Por último
debemos prepararnos para enfrentar a negociadores del estilo rudo y
autoritario, que ya hemos descripto, para ello es necesario no tenerles temor y
ser sincero en la detección y explicitación de los “trucos sucios”, que se puedan
estar utilizando, siempre con el objetivo de tratar de llevar la negociación hacia
la forma cooperativa que nosotros practicamos y cuyas ventajas ya hemos
enumerado.

Armar o planear.

Luego viene la etapa de armado o planeamiento, donde se puede utilizar la

siguiente guía:
¿Quién va a negociar por su parte?. ¿Quién lo hará por la otra?. ¿Qué sabe
usted del otro?.
¿Qué es lo que el otro sabe de usted?. ¿Cuál es la duración probable de esta
negociación?.
¿Se la puede segmentar en períodos?. ¿Cuál es el plazo que conviene a
nuestra parte?.
¿Conoce si los otros cuentan con algún plazo?. ¿Cuándo y dónde se va a
efectuar la negociación?. ¿El momento y el lugar son buenos para usted o para
el adversario?. ¿Con qué
poder contamos?. ¿Cuál es el poder de la otra parte?. ¿Cómo podría llegar a
utilizarlo?.
¿Cuáles son nuestros intereses y objetivos en esta negociación?. ¿Cuáles son
los de ellos?.
¿Cuáles de estos objetivos son presentes y cuáles futuros ? ¿ Qué relaciones
pueden ser
modificadas y cuáles no ? ¿ Qué factores nos presionan a nosotros y cuáles a
ellos ?¿Qué propuesta llevaremos para lograr nuestros objetivos?. ¿Cuáles son
las mejores alternativas que tenemos nosotros y ellos si no hay acuerdo?.
¿Qué otra información puedo llegar a necesitar?.

Una vez hecho este relevamiento y contestadas las preguntas, podremos

establecer nuestra estrategia negociadora. De ella se derivarán las tácticas que
habremos de emplear en cada uno de los momentos previstos en la
negociación. Para el ajuste de dichas tácticas, es muy importante haber
previsto y evaluado los efectos probables de su utilización y su utilidad para el
cumplimiento de la estrategia general.

Ejecutar o explorar.

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Ahora debemos entrar en la etapa de la ejecución, que es donde realmente
vamos a negociar en la práctica. Primeramente concretaremos lo que se llama
metanegociación, donde se definirán las reglas, pautas y plazos de la
negociación. Luego de ello nos podremos dedicar a explorar, lo que significa
presentar, analizar, discutir y decantar las propuestas de ambas partes,
tratando de adaptarlas y flexibilizarlas según el desarrollo de la negociación.

Para lograr lo mencionado anteriormente es fundamental llevar un control del

proceso, lo que implica definir muy claramente los roles de las personas que
resumirán cada ronda de negociación, verificando cual fue el resultado de cada
reunión, si hubo o no acuerdos parciales, si se están respetando los
compromisos contraídos en la metanegociación, si se introdujo nueva
información durante el desarrollo de las reuniones y como afectó la misma a la
negociación, ¿qué es lo que obtuvo cada parte hasta el momento que se
efectúa el análisis? y ¿cómo nos sentimos nosotros y cómo suponemos que se
siente la otra parte?. Una vez contestada esta última pregunta, pensemos el
por qué de cada una de las respuestas posibles.

Todo lo mencionado en esta parte nos ayuda a contestarnos qué y cómo

estamos en cada
instante de la negociación, para ello es muy importante utilizar la empatía
(ponerse en el lugar del otro) y el correcto manejo de las preguntas. Las
preguntas pueden ser de dos tipos: cerradas y abiertas. Las primeras son las
que se responden con un sí o un no o una contestación única y
predeterminada. Las abiertas brindan a la otra parte la posibilidad de
explayarse y justificar su respuesta. Ambos tipos de preguntas deben usarse
según las necesidades que se presenten durante la negociación.

Nuestra situación negociadora y la de los otros, dependerá directamente de la

actuación de ambas partes, en los eventos, aplicando las técnicas
recomendables para asegurar una negociación de tipo cooperativo
ganar/ganar.

Después de cerrar cada etapa del proceso de negociación, es imprescindible

generar minutas por escrito, que reflejen el avance que se haya logrado, las
modificaciones que se vayan produciendo y los preacuerdos que se hayan
manifestado. Dichas minutas nos servirán como guía, prueba y orientación para
continuar con la negociación.

Cerrar o perseguir.

Es obvio imaginar que todo negociador, y como última etapa del proceso, debe
perseguir un final, al que llamaremos cierre. La calidad del cierre dependerá de
la preparación y planificación del negociador y de la efectiva aplicación de las
técnicas mencionadas en el párrafo anterior, durante el período de ejecución.
Es requisito imprescindible para todo negociador reconocer cuando llegó el
momento de cerrar, que dependerá del desarrollo de cada negociación en
10
particular, y evitará la extensión exagerada del proceso que puede llevar al
desgaste y a la pérdida de los preacuerdos ya logrados. Entonces un buen
cierre, además de contener un acuerdo sensato, equitativo y satisfactorio para
las partes, deberá darse en el momento oportuno y quedar documentado por
escrito mediante algún tipo de contrato o carta de compromiso. En la medida
en que hayamos satisfecho los intereses de las partes y preservado la relación
de las mismas, estaremos ante un acuerdo de muy probable cumplimiento por
las partes, a lo largo del tiempo, y quedaremos preparados para una eventual
futura negociación.

Reglas del consenso.

1. Evite defender su propia posición: preséntela tan clara y lógicamente como

pueda, pero considere seriamente estar receptivo a las reacciones del grupo
en cualquier presentación subsiguiente del mismo punto.
2. Evite las situaciones “ganar o perder” al discutir opiniones: rechace la
noción de que alguien debe ganar o que alguien debe perder la discusión.
Busque alternativas cuando se presenten.
3. Evite cambiar de opinión para eludir conflictos o para lograr acuerdos y
armonías: resista las presiones para que claudiquen, si no tienen una base
lógica o válida. Busque la flexibilidad, pero evite la claudicación sin resistencia.
4. Evite las técnicas de reducir conflictos tales como: la mayoría de votos, las
transacciones, el promediar, el lanzar monedas al aire, etc. Considere la
diferencia de opinión como indicativa de un intercambio incompleto de
información relevante por parte de alguien.
5. Vea las diferencias de opinión como natural y beneficiosa, más que como
obstáculos a la toma de decisiones. Generalmente, mientras más ideas se
expresen, más probables serán los conflictos, pero más rico será el número de
recursos disponibles.
6. Mire los acuerdos iniciales con suspicacia. Investigue las razones que
gobiernan los acuerdos aparentes. Asegúrese que la gente haya llegado a las
mismas conclusiones por las mismas razones básicas, o por razones
complementarias, antes de incorporar tales opiniones a la decisión grupal.
7. Evite las formas sutiles de influencia y de modificación. Por ejemplo, cuando
un miembro disidente se pone de acuerdo después de discutir largamente, no
piense que debe ser recompensado dejándolo “que se salga con la suya” en
otra ocasión.
8. Evite las predicciones y las expresiones negativas relativas a las
potencialidades. Esté dispuesto a considerar la posibilidad de que su grupo
pueda lograr todo lo antes dicho y realmente destacarse en su tarea.

Alternativas para cierres sin acuerdo: uso del MAAN. Mediación. Arbitraje.

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Como toda actividad humana, negociar tiene su cuota de riesgo y, por ello el
resultado final puede volverse impredecible, pudiendo darse también un
desacuerdo. Entonces, dentro del rango de posibilidades existentes, estamos
expuestos a que haya negociaciones que no cierren con un acuerdo. Ante la
imposibilidad de lograrlo, las partes podrán apelar a la utilización de su MAAN o
de continuar negociando con la presencia de un mediador o un árbitro.

En ambos casos, nos encontramos ante un tercero que debe ser aceptado por
las partes y que reviste características de objetividad. El mediador buscará
interactuar en la negociación, poniéndose en el papel de cada uno de los
negociadores y tratando de orientar los resultados hacia un acuerdo del tipo
que hemos descripto más arriba. Es en realidad un guía, que no decide, sino
que encamina. Un árbitro, en cambio, se mantiene más distante, se informa y
emite un fallo que debe ser aceptado en forma inapelable.

Perfil ético del negociador.

Existen determinadas reglas de orden ético que debe seguir un negociador

para convalidar su accionar y lograr el respeto y la confianza de los miembros
de su propio equipo y los de la otra parte.

Mencionaremos las más importantes:

1. Honradez e integridad, que lo hagan fiel a sus convicciones e inmune a las

presiones.
2. Mantener claros los objetivos y subordinar los particulares a los generales.
3. Buscar ser justo y equitativo.
4. Escuchar a los demás con deseos de entender, siendo tolerante, aceptando
las diferencias y los errores propios, permaneciendo abierto a las críticas.
5. Asumir sus responsabilidades en todo momento, aún ante las situaciones
más difíciles.
6. Reconocer los valores de los otros y no hacer hincapié en sus errores o
defectos.
7. Ser sincero, veraz y frontal, para presentarse confiable y predecible ante los
demás.
8. Ser austero, economizando los recursos bajo su responsabilidad.
9. Mantener la prudencia, guardando confidencialidad respecto a la
información reservada que le toque manejar.
10. Ser consecuente y cumplir con su palabra.
11. Respetar las reglas y las personas sin apelar al uso de los “trucos sucios” y
las presiones.
12. No aprovecharse de eventuales situaciones de poder para perjudicar a la
otra parte obteniendo así ventajas desmedidas.
13. Ser leal, tenaz y perseverante en la consecución de sus objetivos.
14. Buscar siempre el beneficio mutuo alentando la cooperación.

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Bibliografía:

 Los caminos de la negociación, Franc Ponti.

 Obtenga el sí, de Fisher, Ury y Patton.
 ¡Supere el no!, de Ury.
 Todo es negociable, de Cohen.
 El negociador completo, de Nierenberg.
 Conflictos, una mejor manera de resolverlos, de de Bono.
 Negociar (las claves para triunfar), de Maubert.
 Ganar-ganar negociando, de Jandt.
 Cómo negociar, de Colin Robinson.
 Cómo negociar con éxito, de Karl Albrecht y Steve Albrecht.
 Apuntes propios tomados en el postgrado de Negociación (Universidad
Católica Argentina).
 Apuntes de Negociación 1 y 2, del autor, Universidad de Belgrano.
 Artículos diversos de la Harvard Business Review.

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