NEGOCIACIÓN Clases y Elementos

NEGOCIACIÓN.
- Pues para empezar por negociación entendemos que es el acercamiento
de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable en el que dos o más partes,
con intereses a la vez comunes y conflictivos, se reúnen para presentar y discutir propuestas
explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso de resolución de
un conflicto mediante acuerdos entre las partes. Es una alternativa al enfrentamiento y a la
imposición para la resolución de conflictos. Esto implica tratar la situación de tensión
mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.
Elementos de una negociación
Toda negociación se compone de una serie de factores o elementos que es preciso conocerlos
y tenerlos muy en cuenta en el transcurso de la misma. Son los elementos de una negociación.
• La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo. Es la razón de ser básica de
toda negociación. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la negociación.
• Los objetivos a lograr. Es el fin que se pretende lograr en la misma. En cada situación
pueden ser diferentes. Así, a título de ejemplo, tenemos el reducir costes, obtener beneficios,
lograr una colaboración, deberán establecerse dos tipos de objetivos diferentes: uno ideal que
es el máximo que esperamos conseguir, y otro, el mínimo que estamos dispuestos a aceptar.
• Las partes intervinientes. Las cuales deberán contar con el debido poder o capacidad de
negociación suficiente que impida a la otra parte "imponer" sus condiciones.
• El margen de maniobra. Es la distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que
estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.
• El margen de negociación. Es la distancia que hay entre la demanda de una de las partes
y la oferta de la otra.
• La zona de acuerdo. Es el área en que coinciden los márgenes de negociación de ambas
partes. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de desacuerdo" que se
produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante. Gráficamente
se puede establecer a través del área que resulta entre el máximo de una de las partes y el
mínimo de la otra.
• El tiempo. Es un factor decisivo en toda negociación tanto si se carece de él como cuando
se consume en un proceso de larga duración. Si una de las partes pone de manifiesto estar
apurada de tiempo está dando una importante baza a la otra parte que probablemente lo
aprovechará en su beneficio. Casi siempre se cierran tratos deficientes cuando se está apurado
de tiempo. Por otra parte, es de sobra conocido que la dilación es una de las armas más
usuales utilizadas por los negociadores. A tales efectos, todo negociador deberá estar
preparado para "soportar" negociaciones largas en las que el cansancio y el agotamiento
pueden ejercer una cierta influencia en los resultados finales. El negociador deberá estar
mentalizado para resistir y asumir el papel de "corredor de fondo" si participa en una
negociación.
• El coste del acuerdo o del desacuerdo. El cerrar un acuerdo tiene su coste y no cerrarlo
también. Cada una de las partes deberá valorar la opción que le resulte más interesante dentro
de los planteamientos posibles que se pueden dar dentro de una negociación.
Clases de negociación
Ante la necesidad de negociar es aconsejable, en primer lugar, identificar frente a que tipo de
negociación nos encontramos dadas las diversas clases existentes. Así, podemos señalar:
• Las negociaciones competitivas: son aquellas en las que el beneficio de una parte se
produce a costa de la pérdida de la otra. Es el tipo de negociación que muchos conocen bajo
la denominación Ganar-Perder, o sea, que uno gana a costa de que otro pierde. Son
negociaciones competitivas, por ejemplo, la compra de una vivienda, un convenio colectivo,
... En el tipo de negociación Ganar-Perder cada parte intenta mantener su posición y que la
otra abdique de la suya. Se basa en una propuesta que una parte lanza a la otra, la cual es
evidentemente rechazada y sustituida por otra contrapropuesta y así sucesivamente en un
intento de conseguir lo máximo cediendo lo mínimo. A la negociación Ganar-Perder le
caracteriza la confrontación permanente y unos resultados nunca satisfactorios para las
partes.
• Las negociaciones colaborativas: son aquellas en las que si los interlocutores actúan de
forma inteligente pueden ganar ambas partes. Es el tipo de negociación que se conoce con la
denominación Ganar-Ganar, es decir, todos ganan. Las negociaciones colaborativas
requieren de una mutua disposición hacia el acuerdo para lo cual es necesario que cada una
de las partes se ponga con facilidad en el lugar de la otra. Son negociaciones colaborativas
aquellas en las que existe una estrecha y habitual relación entre las partes y en las que el
beneficio de una parte a costa de la otra pondría en muy serio peligro su continuidad. Entre
las más habituales tenemos los convenios de colaboración, la gestión con buenos clientes, los
acuerdos con el equipo directivo, ... El tipo de negociación Ganar-Ganar es el modo más
inteligente de lograr acuerdos. Trata que todos ganen.
• Las negociaciones internas: son las llevadas dentro del seno de la empresa y por lo cual
inciden directamente en la "motivación" del personal.
• Las negociaciones externas: son las producidas con personas ajenas a la empresa como
son los proveedores, clientes, instituciones, organizaciones, etc.

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- Pues para empezar por negociación entendemos que es el acercamiento

explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso de resolución de

un conflicto mediante acuerdos entre las partes. Es una alternativa al enfrentamiento y a la

imposición para la resolución de conflictos. Esto implica tratar la situación de tensión

mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.

Elementos de una negociación

• La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo. Es la razón de ser básica de

toda negociación. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la negociación.

negociación suficiente que impida a la otra parte "imponer" sus condiciones.

• El margen de maniobra. Es la distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que

estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.

partes. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de desacuerdo" que se

• El tiempo. Es un factor decisivo en toda negociación tanto si se carece de él como cuando

preparado para "soportar" negociaciones largas en las que el cansancio y el agotamiento

mentalizado para resistir y asumir el papel de "corredor de fondo" si participa en una

de los planteamientos posibles que se pueden dar dentro de una negociación.

negociaciones competitivas, por ejemplo, la compra de una vivienda, un convenio colectivo,

evidentemente rechazada y sustituida por otra contrapropuesta y así sucesivamente en un

intento de conseguir lo máximo cediendo lo mínimo. A la negociación Ganar-Perder le

caracteriza la confrontación permanente y unos resultados nunca satisfactorios para las

denominación Ganar-Ganar, es decir, todos ganan. Las negociaciones colaborativas

inteligente de lograr acuerdos. Trata que todos ganen.

inciden directamente en la "motivación" del personal.

son los proveedores, clientes, instituciones, organizaciones, etc.

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