VENTAS

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO : VENTAS

DOCENTE: Mg. Luis Guido Tresierra Ayala

INTEGRANTE:

 PIER BENJAMIN PONCE DE LEÓN

MESONES

TRUJILLO – PERÚ

2019
 VENTAS
 INDICADORES COMERCIALES DEL PLAN DE ACCION
COMERCIAL - DISTRIBUIDORA "RIVERAS”

 INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

COMUNICACIONES RIVERAS es una empresa de telefonía móvil y

fija que está en funcionamiento desde el año 2010. En la actualidad
es un distribuidor autorizado de Claro el cual se encarga de
comercializar servicios y productos de Telefonía móvil y fija. Es uno
de los distribuidores autorizados de Claro en el Dpto. de La Libertad,
la comercialización de sus productos la realiza a través de venta
receptiva y proactiva (FFVV de tienda y campo)
Tiene 8 tiendas en el dpto. ubicadas en posiciones estratégicas, Valle
Norte en Paijan, Casa Grande, Valle Sur en Virú, Sierra Huamachuco
y Trujillo en Mall Plaza, Real Plaza, Centro de Trujillo y Av. Larco.

 MISION
“Asesorar, Orientar y Servir a todos nuestros clientes haciendo que
se sientan satisfechos en el servicio y la atención brindada de
acuerdo a sus necesidades”

 VISION

“Liderar el mercado de la Región como el Distribuidor con la mejor

capacidad de gestión con una estrategia orientada hacia una
atención de excelencia”

 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Incentivar el crecimiento comercial mediante un excelente servicio

acompañado de tecnología e innovación con precios acorde del
mercado y ofreciendo gran variedad de productos al público objetivo
dentro del periodo 2018 – 2020
 VENTAS
 ESTRATEGIAS

 OBJETIVOS ESPECIFICOS POR DEPARTAMENTO

El análisis de las estrategias está basado en cuatro áreas de acción
de la empresa que son las más importantes:
 AREA FINANCIERA

 ESTRATEGIA
 Rentabilidad y Crecimiento económico.

 Objetivos:

 Cumplir con las metas de Venta

 Mejorar la cuota de mercado
 Alta rentabilidad
 Extender vendedoras de productos

 ESTRATEGIA
 Eficiencia Operativa
 OBJETIVOS:
 Alta recuperación de los ingresos por servicios personalizados
 Alta rotación de inventario

 AREA CLIENTES

 ESTRATEGIA
 Alta satisfacción al cliente
 OBJETIVOS:
 Satisfacción a los clientes tanto corporativos y personales

 ESTRATEGIA
 Retención de los clientes
 OBJETIVOS:
 Rapidez en la entrega de productos y servicios
 Minimizar los reclamos de los clientes
 VENTAS
 ESTRATEGIA
 Posicionamiento
 OBJETIVO:
 Consolidar la Distribuidora "RIVERA"
 Implementación programas publicitarios

 AREA PROCESOS

 ESTRATEGIA
 Mejores condiciones operativas
 OBJETIVO:
 Sustitución de muebles y mostradores

 ESTRATEGIA
 Aseguramiento de la calidad en nuestros productos
 OBJETIVO:
 Reducir la cantidad de productos no conformes

 ESTRATEGIA
 Eficiencia en fuerza de ventas
 OBJETIVOS:
 Incrementar la frecuencia de ventas
 Incrementar la eficacia de las atenciones

 AREA APRENDIZAJE

 ESTRATEGIA
 Mejorar las competencias
 OBJETIVOS:
 Fomentar los valores éticos en el personal

 ESTRATEGIA
 Capacitar a los empleados de las nuevas áreas
 Consolidad el compromiso
 OBJETIVOS:
 Comunicar, explicar y crear confianza y compromiso emocional
con Misión, Visión y Valores
 VENTAS
 ELABORACION DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL
DISTRIBUIDORA "RIVERAS"

Para el desarrollo se van a utilizar las cuatros perspectivas

definidas (Financiera, Clientes, Procesos internos y
aprendizaje y crecimiento)

ASPECTOS DE ELABORACION
PERSPECTIVA OBJETIVO ESTRATÉGICO
FINANCIERA Cumplir con la meta de ventas tanto individuales como
grupales, mejorando la participación de mercado,
incrementar la rotación de inventarios para llegar a una
alta rentabilidad.
CLIENTES Fomentar el crecimiento de nuestros clientes como
persona natural o jurídica, minimizando los reclamos,
mejorando los tiempos de entrega de productos y los
plazos de atención en los servicios brindados, consolidar
en el mercado como una distribuidora líder llegado a la
satisfacción del cliente con los productos y servicios.
PROCESOS Verificación de la calidad de los productos, reducir la
INTERNOS cantidad de las devoluciones, mejorar las condiciones de
trabajo con el cambio del mobiliario, mejorar la eficiencia
en las ventas con la reducción de los tiempos de
atención.

APRENDIZAJE Mejorar las competencias de los colaboradores,

incrementando las capacitaciones y consolidar
Y compromiso.

CRECIMIENTO

CUADRO 1: ELABORACION PROPIA

Las declaraciones de visión y misión de la distribuidora que se han
analizado, se establece la importancia de establecer estrategias
enfocadas a la rentabilidad de la empresa, la calidad del servicio del
cliente, la innovación de los productos y los procesos y ventajas
competitivas que le puedan brindar a la empresa un lugar privilegiado
en su nicho de mercado y con ello contribuir a incrementar la
rentabilidad como objetivo esencial.
 VENTAS

FINANCIERA
Visión Incrementar la rentabilidad
bruta.
“Liderar el mercado de la
Región como el Incrementar el volumen de
Distribuidor con la mejor las ventas
capacidad de gestión
con una estrategia
orientada hacia una CLIENTES
atención de excelencia” Fidelización de clientes

Satisfacción del cliente.

Obtención de nuevos clientes

ESTRATEGIA PRODUCTIVIDAD
Mejorar la rentabilidad. Incrementar la productividad.
Innovación de productos y procesos. Mejorar los rendimientos.
Excelencia en servicio al cliente. Mejorar los plazos de entrega
Eficiencia operativa. Disminución de productos
Colaboradores capaces y creativos defectuosos

Implementación de
oportunidades de la mejora

APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO

Capacitación de los
colaboradores

Mejora de clima laboral

Potenciar la infraestructura
tecnológica

Incentivar oportunidades de
CUADRO 2: ELABORACION PROPIA mejora.
 VENTAS
En el siguiente cuadro se explica la correspondencia existente entre
cada uno de los objetivos estratégicos y los factores críticos de éxito.

 SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA EMPRESA

DISTRIBUIDORA "RIVERAS"

 DESCRIPCION DE CADA PROCESO:

PERSPECTIVA FINANCIERA
INDICADOR RANGOS DE CUMPLIMIENTO
OBJETIVO
OBJETIVO GENERAL INDICADOR FORMULA % CUMPLIMIENTO
FINANCIERO IDEAL ACTUAL BUENO REGULAR MALO

Incrementar las (Ventas totales -

% de Utilidad
ganancias de la empresa
Bruta
costos) / Ingresos) * 30% 43% 145% 100% 89% 69%
Distribuidora "RIVERAS". 100

Incrementar el crecimiento ((Ventas periodo N -

Crecimiento de las Indice de variacion
comercial de la empresa ventas en la empresa. de ventas
Ventas periodo (N-1)) 50% 38% 75% 100% 79% 59%
distribuidora "RIVERAS" / Ventas N)*100%

Índice de
Índice de
Aumentar el valor de la Rentabilidad sobre
Rentabilidad sobre
empresa de forma
los capitales
los capitales 70% 35% 49% 100% 45% 25%
continua. propios= Utilidad
propios
Neta / Patrimonio

TOTAL PERSPECTIVA

CUADRO 3: ELABORACION PROPIA

Según la evaluación de la perspectiva financiera el cumplimiento se

encuentra dentro del rango normal, el cual para llegar al rango de
bueno el área de finanzas conjuntamente con la fuerza de ventas
deben de fomentar y cambiar sus técnicas de ventas con el fin de
incrementar las ganancias y aumentar el valor de las acciones de la
empresa.
 VENTAS

PERSPECTIVA CLIENTE
INDICADOR RANGOS DE CUMPLIMIENTO
OBJETIVO
OBJETIVO GENERAL INDICADOR FORMULA % CUMPLIMIENTO
ESTRATEGICO IDEAL ACTUAL BUENO REGULAR MALO

Mejorar y expandir la
participación de la empresa % de participación
distribuidora "RIVERAS" en en el mercado
ENTREVISTA 50% 30% 60% 100% 80% 0%
el mercado.

Lograr la satisfacción del

Incrementar el crecimiento cliente e identificar que tan % encuestas con
comercial de la empresa satisfechos quedan los respuestas ENCUESTA 11% 8% 73% 100% 89% 69%
clientes con el servicio satisfactorias
distribuidora "RIVERAS"
prestado

N° de clientes
Captar nuevos clientes.
nuevos
ENTREVISTA 30 27 90% 100 89 69

TOTAL PERSPECTIVA

CUADRO 4: ELABORACION PROPIA

En esta perspectiva que es suma importancia debido a que cliente

dará el valor de brindar una calificación al trabajo realizado, se
buscara que el área de ventas se posicione en brindar la mejor
atención con información clara precisa para el cliente se sienta
sumamente identificado con la empresa, el cliente tendrá la opción
de calificarnos mediante una encuesta que le llegara a su correo o
por llamada para medir su satisfacción y con ello llegar a más clientes
en nuevos nichos de mercado, en la actualidad se tiene que trabajar
mucho en ello la empresa se encuentra dentro de un rango de
regular.
 VENTAS

PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS

INDICADOR RANGOS DE CUMPLIMIENTO
OBJETIVO
OBJETIVO GENERAL INDICADOR FORMULA % CUMPLIMIENTO
ESTRATEGICO IDEAL ACTUAL BUENO REGULAR MALO
Número de
Oportunidades de
Fomentar una mejora
continua
mejoras Entrevista 30% 18% 60% 100% 89% 55%
representativas
implementadas.

Incrementar el crecimiento Nivel de

comercial de la empresa Establecer una comunicación implementación
distribuidora "RIVERAS" con su entorno comercial. de una página
Gastos de ventas 40% 10% 25% 100% 80% 60%
web.

Implementar técnicas de
mercadotecnia intensiva
Nivel de publicidad Gastos de ventas 90% 18% 20% 100% 80% 60%

TOTAL PERSPECTIVA

CUADRO 5: ELABORACION PROPIA

Actualmente en esta perspectiva se busca fomentar las

oportunidades de mejora a lo ya implantado, se buscara expandir las
técnicas publicitarias para tener una mayor promoción de los
productos y los servicios ofrecidos en el mercado y así ser más
competitivo al momento que el cliente tome una decisión de compra,
se puede verificar que la empresa le falta mucho por aplicar estas
estrategias debido a que su rango de cumplimiento es malo, se
buscara que el área de mercadotecnia aplique nuevas estrategias
publicitarias donde el público pueda interactuar con la página y la
empresa y tener una atención más rápido en los servicios y productos
ofrecidos.
 VENTAS

PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CONOCIMIENTO

OBJETIVO INDICADOR RANGOS DE CUMPLIMIENTO
OBJETIVO GENERAL INDICADOR FORMULA % CUMPLIMIENTO
ESTRATEGICO IDEAL ACTUAL BUENO REGULAR MALO
Incrementar el rendimiento
Nivel porcentual N° de charlas /
laboral de la distribuidora
de capacitación desempeño 60% 25% 41.7% 100% 79% 50%
"RIVERAS".

Incrementar el crecimiento N° de
N° de
Captar colaboradores con colaboradores con
comercial de la empresa
experiencia .
colaboradores
experiencia / Total 35% 20% 57% 100% 79% 38%
distribuidora "RIVERAS" con experiencia
de colaboradores

Nivel de
Implementar sistemas
integrales de información
comunicación Entrevista 48% 15% 31% 100% 77% 49%
computarizada

TOTAL PERSPECTIVA

CUADRO 6: ELABORACION PROPIA

Dicha perspectiva se encuentra dentro de un rango de cumplimiento

malo con relación a integrar un sistema integral de información le falta
por toda la información del cliente y sobre sus indicadores integrados
de manera que los pueda ser mucha rápida la información requerida
para la toma de decisiones, asimismo se busca que la empresa
cuente con personal calificado para el servicio que se brinda
esencialmente que sea personal comprometido y con experiencia en
el rubro se puede desempeñar y pueda cumplir con sus indicadores
captados.
 VENTAS

 SISTEMA INTEGRAL DE INFORMACION DE LA EMPRESA

DISTRIBUIDORA “RIVERAS”

ADMINISTRACION PERFIL SALIR

MENU GESTOR ONLINE

CALIFICACION PROMOCION PLANES DESTINOS

PERSONAS
CLIENTE

EMPRESAS

CLARO RH - AGENTE AUTORIZADO

FUENTE: DISTRIBUIDORA RIVERAS