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    Caso 4 AROA SA

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    El resumen compara el desempeño de los vendedores de cuatro zonas. El vendedor de Castellón sobresalió al superar la meta de ventas netas en un 111,76%. El vendedor de Murcia también tuvo un desempeño sobresaliente al cumplir en un 95,70%. El vendedor de Valencia estuvo por debajo en ventas netas en un 88,72% y el vendedor de Alicante en un 89,94%.

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    El resumen compara el desempeño de los vendedores de cuatro zonas. El vendedor de Castellón sobresalió al superar la meta de ventas netas en un 111,76%. El vendedor de Murcia también tuvo un desempeño sobresaliente al cumplir en un 95,70%. El vendedor de Valencia estuvo por debajo en ventas netas en un 88,72% y el vendedor de Alicante en un 89,94%.

    Descripción original:

    caso marketing aroa

    Título original

    caso 4 AROA SA

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    CASO DE ESTUDIO 4.

    GESTION Y PLANIFICACION DE VENTAS

    1. ¿Podría evaluar y comparar el desempeño de los vendedores de cada zona?

    De acuerdo a lo estipulado en el caso de estudio, podría decir lo siguiente:


    VALENCIA MURCIA CASTELLÓN ALICANTE
    VENTAS EN MILES DE PREVISTO REAL DIFERENCIA % CUMPLIM PREVISTO REAL DIFERENCIA % CUMPLIM PREVISTO REAL DIFERENCIA % CUMPLIM PREVISTO REAL DIFERENCIA % CUMPLIM
    VENTAS BRUTAS 1.500.000 1.350.000 -150.000 90,00% 675.000 650.000 -25.000 96,30% 625.000 700.000 75.000 112,00% 1.300.000 1.200.000 -100.000 92,31%
    VENTAS NETAS 975.000 865.000 -110.000 88,72% 465.000 445.000 -20.000 95,70% 425.000 475.000 50.000 111,76% 845.000 760.000 -85.000 89,94%
    COSTE DE VENTAS 545.000 485.000 -60.000 88,99% 250.000 240.000 -10.000 96,00% 230.000 260.000 30.000 113,04% 475.000 425.000 -50.000 89,47%
    MARGEN BRUTO 430.000 380.000 -50.000 88,37% 215.000 205.000 -10.000 95,35% 195.000 215.000 20.000 110,26% 370.000 335.000 -35.000 90,54%
    GASTOS COMERCIALES GASTOS COMERCIALES GASTOS COMERCIALES GASTOS COMERCIALES
    SALARIO 17.500 15.000 -2.500 85,71% 15.000 15.000 0 100,00% 15.000 15.000 0 100,00% 17.500 17.500 0 100,00%
    COMISIONES 9.750 8.650 -1.100 88,72% 4.650 4.450 -200 95,70% 4.250 4.750 500 111,76% 8.450 7.600 -850 89,94%
    OTROS GASTOS 7.500 10.750 3.250 143,33% 4.500 3.600 -900 80,00% 4.500 4.450 -50 98,89% 7.000 8.750 1.750 125,00%
    TOTAL 34.750 34.400 -350 98,99% 24.150 23.050 -1.100 95,45% 23.750 24.200 450 101,89% 32.950 33.850 900 102,73%
    CLIENTES CLIENTES CLIENTES CLIENTES
    ALTAS 20 12 24 5
    BAJAS 13 6 11 8
    CARTERA DE CLIENTES 117 30,79% 47 16,21% 71 23,67% 112 21,96%
    VISITAS 625 60,80% 375 77,33% 440 68,18% 970 52,58%
    PEDIDOS 380 290 300 510

    VENTAS POR PRODUCTO


    PRODUCTO VTAS PREVISTAS % VTAS REALES % DIFERENCIA % CUMPLIMIENTO
    VENTANAS 948.500 35 1.023.050 40,20 74.550 107,86%
    PUERTAS Y CANCELAS 813.000 30 799.150 31,40 -13.850 98,30%
    PÉRGOLAS 542.000 20 391.950 15,40 -150.050 72,32%
    BARANDILLAS 406.500 15 330.850 13,00 -75.650 81,39%

    VENTAS POR PRODUCTO Y POR ZONA


    PRODUCTO VALENCIA CASTELLON ALICANTE MURCIA TOTAL VTAS REALES
    VENTANAS 345.000 165.000 379.550 133.500 1.023.050
    PUERTAS Y CANCELAS 260.000 175.000 208.400 155.750 799.150
    PÉRGOLAS 175.000 70.000 57.950 89.000 391.950
    BARANDILLAS 85.000 65.000 114.100 66.750 330.850

    CUMPLIMIENTO VENTAS REALES POR PRODUCTO Y POR ZONA


    PRODUCTO VALENCIA CASTELLON ALICANTE MURCIA TOTAL CUMPLIMIENTO
    VENTANAS 36,37% 17,40% 40,02% 14,07% 107,86%
    PUERTAS Y CANCELAS 31,98% 21,53% 25,63% 19,16% 98,30%
    PÉRGOLAS 32,29% 12,92% 10,69% 16,42% 72,32%
    BARANDILLAS 20,91% 15,99% 28,07% 16,42% 81,39%
    CAPACIDAD DE COMPRA
    PROVINCIA VALENCIA CASTELLON ALICANTE MURCIA TOTAL CUMPLIMIENTO
    CAPACIDAD DE COMPRA 40,6 12,9 33,1 13,4 100
    VENDEDOR VALENCIA:

    Tiene un cumplimiento de ventas netas del 88,72% (110.000 euros) con respecto
    a lo proyectado. De acuerdo a esto se tendría que evaluar aspectos importantes
    con respecto a los clientes y rutas para identificar que impide el cumplimiento a
    cabalidad de la meta asignada.
    Disminución del salario y comisiones por valor de 3.600 euros, equivalentes al
    85,71% y 88,72% respectivamente frente a lo presupuestado.
    Aumento del 43,33% en el rubro de otros gastos, Hay que verificar porque este
    rubro se incrementó de manera considerable.
    Realizo 625 visitas de las cuales concreto 380 ventas, es decir, tiene una
    efectividad en cierres de venta 60,80%.
    Del total de ventas realizadas 380 tiene una cartera de 117 clientes, es decir, que
    del total de sus ventas el 69,21%. fueron en efectivo.
    El índice de capacidad de compra de la zona es de 40,6%, es así, como se puede
    observar que ningún producto logro la meta estipulada, siendo las ventanas el
    producto que más se acercó a la meta con un 36,37% y las barandas el que menos
    lo hizo con un 20,91%.

    VENDEDOR MURCIA

    Tiene un cumplimiento de ventas netas del 95.70%, es decir, se encuentra por debajo
    de lo proyectado 20.000 euros. podría decirse que su desempeño es sobresaliente.
    Disminución sobre las comisiones por valor de 200 euros, equivalentes al 95,70% y
    frente a lo presupuestad, esto se debe a que no cumplió el 100% de las ventas
    asignadas.
    En el rubro de otros gastos se observa que esta 900 euros por debajo de lo
    presupuestado, ya que solo gasto el 80% de lo adjudicado.
    Realizo 375 visitas de las cuales concreto 290 ventas, es decir, tiene una efectividad
    de cierres de venta del 77.33%.
    Del total de ventas realizadas 290 tiene una cartera de 47 clientes, es decir, que del
    total de sus ventas el 16,21%. fueron a crédito.
    El indicé de capacidad de compra de la zona es de 13,4%, lo que demuestra el
    excelente desempeño del vendedor quien supero este porcentaje en todos los
    productos comercializados.

    VENDEDOR CASTELLON

    Tiene un cumplimiento de venta neta de 111.76% con respecto a lo proyectado; esta


    cifra muestra el sobresaliente desempeño al superar la meta asignada en 50.000
    euros.
    Aumento de las comisiones por valor de 500 euros, incremento sustentado por el
    incremento en el rubro de ventas.
    Disminución del rubro de otros gastos por valor de 50 euros. Se observa la eficiencia
    al cumplir la meta optimizando los recursos asignados para los gastos generados en
    el proceso de venta comercial.
    Realizo 440 visitas de las cuales concreto 300 ventas, es decir, tiene una efectividad
    en cierres de venta del 68,18%.
    Del total de ventas realizadas 300 tiene hay una cartera de 71 clientes, es decir, que
    del total de sus ventas el 23,67%. fueron a crédito.
    El índice de capacidad de compra de la zona es de 12,9%, es así como se puede
    observar que el vendedor supero esta cifra en todos los productos del portafolio,
    destacándose el producto de puertas y cancelas con un 21,53%, seguido de ventanas
    con un 17,40% y un 15,99 en barandas.

    VENDEDOR ALICANTE

    Tiene un cumplimiento de ventas netas del 89,94%, lo que quiere decir que estuvo
    por debajo en 85.000 euros con respecto a lo proyectado.
    Disminución del rubro de comisiones por valor de 850 euros. Esta disminución se da
    debido a que le faltó un 10.06% de la meta de ventas netas para comisionar un 100%
    frente a lo presupuestado.
    Aumento de 1.750 euros el rubro de otros gastos, es decir, que superó el gasto un
    25% con respecto a lo asignado y aun así no se cumplió con la cuota de venta.
    Realizo 970 visitas de las cuales concreto 510 ventas, es decir, tiene una efectividad
    en cierres de venta del 52,58%.
    Del total de ventas realizadas 510 existe una cartera de 112 clientes, es decir, que el
    21,96% de las ventas fueron a crédito.
    El índice de capacidad de compra de la zona es de 33,1%, que, comparado con las
    cifras de ventas de los productos, se observa, que solo un producto de las ventanas
    logro cumplir la meta con un 40,02%, y el resto del portafolio estuvo por debajo de la
    media desatándose las pérgolas con un 10,69% y puertas y canceles con un 25,63%,
    lo que debe generar un estudio minucioso de la desviación de lo presupuestado y lo
    vendido.

    2. ¿Qué tipo de ruta propondría para cubrir la zona?


    De acuerdo a las rutas y zonas estipuladas en el caso de estudio, y en comparación con las
    metas asignadas en ventas y la capacidad de compra de cada área; podría decir, que los
    vendedores de Castellón y Murcia tienen estipulado unas rutas que permite el máximo
    aprovechamiento del tiempo en sus recorridos, logrando así, conseguir un cubrimiento total
    del mercado con sus cliente activos y nuevos, destacándose dicho planeamiento en la
    consecución de los objetivos comerciales y por ende en la reducción de los gastos que se
    generan en el proceso comercial.
    En cuanto a los vendedores de Valencia y Alicante se tendría que hacer un estudio más
    destallado con el fin de verificar el no cumplimiento de las cuotas de ventas frente a la
    capacidad de compra que tienen esas regiones, para esto tendría que resolver las siguientes
    preguntas:
    ¿No les alcanza el tiempo para cubrir toda la zona?
    ¿No tienen un adecuado cronograma y planeación de visitas de clientes?
    ¿No aprovechan el tiempo de los desplazamientos?
    ¿No domina el puesto y el portafolio de productos?
    ¿No tienen una adecuada relación con los clientes (trato y afinidad)?
    Adicionalmente, tendría que evaluar los documentos de visitas y así conocer de primera mano
    el feedback de los vendedores y los clientes en aras de hacer las correcciones si son
    necesarias.
    La anterior información la cruzaría con los gastos de viaje y kilometraje a fin de verificar el
    aumento del rubro de gastos en estas dos zonas.

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