OCHO PASOS PARA INCREMENTAR TUS VENTAS FÁCILMENTE

Introducción ¿CÓMO ABUSAR DE ESTE LIBRO?

¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto?

Empieza contando el caso de Joe Girard , que nunca terminó la escuela y comenzó su vida trabajando
en la calle, sacando brillo a los zapatos de otros, vendiendo periódicos, lavando platos o arreglando
estufas; para después trabajar como albañil hasta la edad de 35 años. Solamente cuando su
condición física no le permitió seguir adelante, decidió de manera renuente conseguir un trabajo en
ventas. Joe adquirió su primer empleo como vendedor de automóviles y fue despedido dos meses
después. Pero no se dio por vencido, estaba determinado a tener éxito, comprendió que tenía una
familia que alimentar, dejó de tratar su vida como un ensayo y tomó la decisión de convertirse en
el mejor vendedor del mundo. Un mes después ingresó en Merollis Chevrolet en Eastpointe
Michigan, compañía en la que se quedó hasta su retiro en 1977. Durante este período Joe estableció
récords de ventas consecutivos, llegando a vender 13.001 automóviles, mérito que lo hizo aparecer
en el libro de récords “Guiness” como el vendedor más grande del mundo.

Primer Paso TÚ COMO VENTA

Si realizas las mismas cosas que las personas de éxito han realizado, con pasión y perseverancia,
nada en el mundo podrá impedir que triunfes. Me gustó mucho esta frase “El mejor momento para
decidir cambiar tu vida e incrementar tus ventas es hoy”, de verdad te pone a pensar que cuando
tienes que realizar cambios en tu vida, lo más importante es empezar desde ya, poco a poco pero
constante y focalizado en la meta.

Para comenzar a tener grandes sueños hay que comenzar querer y convertirte en el mejor vendedor
que uno puede llegar a ser. Donde se debe definir exactamente ¿qué es lo que quiero?, ¿cuál es la
vida que quiero vivir? Elaborando un plan de acción para conseguirlo. Practica las ideas y principios
desarrollados en este libro. Actúa con persistencia cada día en dirección a tus sueños. Y nunca,
nunca, te rindas hasta obtener todas tus metas. Si haces todo esto no habrá quien pueda detenerte,
incrementarás tus ventas fácilmente y tu éxito profesional será inevitable.

El vendedor profesional posee una fuerza interior de absoluta confianza en sí mismo que lo hace
conseguir sus logros en un porcentaje de cierre mucho mayor que el de los demás vendedores.

Encontramos diez atributos que separan a vendedor profesional del resto de los vendedores como:

1. Hambre de éxito: Saber que la persistencia siempre conquista a la resistencia y nunca, nunca
se rinde… ¡Jamás!
2. Control absoluto: Se debe tener un pensamiento veloz y que se adapte conforme sea
necesario. Es honesto, confiable y siempre cumple sus promesas.
3. Escucha de manera activa: Es un excelente oyente, un conversador persuasivo y
convincente. Hace buenas preguntas y tiene una percepción aguda que instintivamente lo
guía al siguiente paso para cerrar la venta.
 4. Es altamente entusiasta: Es el primero en llegar a la oficina y en muchos casos el último en
irse, trabaja inteligentemente, para aprovechar su tiempo al máximo, ya que entiende que,
si incrementa su productividad, automáticamente incrementará sus ingresos.
5. Sabe que el tiempo es oro: Y no pierde tiempo, Actualiza constantemente sus estadísticas y
siempre sabe en dónde se encuentra. Se mide constantemente, poniéndose metas cada vez
más ambiciosas y cada vez más altas.
6. Irradia confianza: Constantemente colecciona hábitos de éxito personal que lo hacen
sobresalir de los demás.
7. Es un actor soberbio: Sabe que las ventas se cierran en función de la emoción de la gente y
es un experto en crear historias de éxito que catapulten la imaginación del cliente.
8. Es un ganador: Saber vender su producto desde cualquier ángulo, nunca minimiza a su
competencia, al contrario, la alaba y aplaude elogiando la elección de su cliente, explicando
por qué es mejor que su competencia.
9. Crece y se mejora: Constantemente estudia y adopta nuevas técnicas de ventas que lo
ayuden a cerrar más ventas.
10. Se automotiva: Tiene metas y objetivos claros que debe cumplir. Es un líder nato que sabe
lo que quiere y cómo conseguirlo.

Decide lo que quieres y lo tendrás, Napoleón Hill uno se convierte en lo que piensa la mayor parte
del tiempo. Tener objetivos claros y mantener tu mente ocupada en conseguirlos, es la clave para
obtener lo que quieres en la vida. El primer paso para comenzar a cambiar tu vida, incrementar tus
ventas y conseguir el éxito profesional que estás buscando, comienza al definir ¿qué quieres ser,
hacer y tener? La mayoría de la gente fracasa simplemente porque no sabe qué es lo que quiere. En
otras palabras, si no tienes claro qué quieres, será muy difícil lograrlo.

“Puedes ser lo que quieras, solo con que lo creas con suficiente convicción y con qué actúes
con una pasión desmedida de acuerdo a tu fe. Puesto que la mente puede conseguir
cualquier cosa que pueda concebir y creer”. Napoleón Hill

COMIENZA POR EL FIN

Hay que tomar una de tus metas, describirla de manera específica y analízala en retroceso,
rompiéndola en pequeños pasos. Imaginemos qué se consigue la meta, y nos preguntamos: ¿cuál
fue tu última acción antes de conseguir tu meta? ¿Cuál fue la acción anterior a esta? y así
sucesivamente, retrocediendo hasta tu realidad actual. Tomamos nota de los recursos necesarios y
se elabora un plan de acción. Se entrevista y se consulta a personas que ya se han logrado obtener
lo que se quiere conseguir y preguntándoles: ¿qué pasos siguieron? ¿Qué herramientas
necesitaron? ¿Cuál fue su estrategia? ¿Qué dificultades encontraron? Compra un libro o manual
que te indique el proceso, investiga: ¿qué tendrás que hacer? ¿Cuánto cuesta? ¿Qué nuevas
habilidades necesitas adquirir? ¿Quién puede ayudarte? ¿Qué recursos humanos y materiales
necesitas? ¿Qué nuevos hábitos necesitas adquirir? Elaborando una lista de las tareas y recursos
con los que ya se cuenta. Después se determina qué es lo que falta y cómo se conseguiría.
El poder de las metas está en tus manos: casi nunca avanzamos en nuestras metas de final de año,
esto se debe a que tus metas probablemente están enfocadas en función del resultado final que
quieres obtener y no en función de las acciones que necesitas realizar de manera consistente para
lograrlos. Enfocarse en la acción significa organizar todas tus actividades alrededor de tus metas y
no desperdiciar el tiempo preocupándote por el resultado final. Hay que enfocarse en acciones
concretas y específicas, siguiendo una meta efectiva se establece en términos de acciones
específicas que deben de ser realizadas y no en función del resultado mismo.
Las características básicas de una meta son: las metas deben ser alcanzables, realistas, específicas,
medibles y con fecha de terminación.

 Se deben establecer metas diarias, semanales y mensuales.

 Ponerse Retos para poder crecer y mejorar cada día. Esto te obligará a aprender nuevas cosas
cada día, incrementarás tu confianza, mejorarás tu autoestima y crecerás junto con el cambio,
obteniendo mayor satisfacción por tu esfuerzo.
 Mantén tus metas claras y positivas.
 Obtén retroalimentación constante.

La diferencia entre quienes consiguen incrementar sus ventas y los que se quedan frustrados en el
camino “es la habilidad de moverse del deseo a la acción”.

PLAN DE 12 PASOS PARA LOGRAR QUE TUS SUEÑOS SE HAGAN REALIDAD

Paso 1. Establece un objetivo para los siguientes 5 años.

Adopta el hábito de leerla tres veces al día hasta que la alcances. Recuerda colocar la fecha en la
que deseas alcanzar la meta y porque es importante para ti alcanzarla.

Paso 2. Determina tus acciones y recursos.

Escribe cada una de las cosas que necesitas hacer para volver esta meta realidad.

Paso 3. Escribe metas mensuales que te lleven a obtener tu meta anual.

Revisa tu lista y define qué acciones deberás de llevar a cabo para cumplir estas metas cada mes.

Paso 4. Determina las acciones necesarias para lograr tu meta mensual

Concéntrate solamente en la meta del primer mes y organiza las acciones y recursos necesarios
para alcanzar esta meta por fechas y prioridades determinación.

Paso 5. Establece metas semanales para el primer mes.

Divide la lista en cuatro o cinco partes según sea el mes y define las 5 acciones más importantes
que se deben lograr, esto te dará tu meta de avance semanal. Analiza las fechas de inicio y
término de cada actividad definiendo recursos, prioridades e importancia.

Paso 6. Determina las acciones necesarias para lograr las metas de la primera semana del mes.
Concéntrate en las metas de la primera semana y analízala con gran detalle.

Paso 7. Establece siete metas diarias para cada día de la primera semana del primer mes.

Basándote en las acciones semanales a realizar, establece metas diarias que te conduzcan a tus
metas semanales y ordénalas por importancia.

Paso 8. Determina tus acciones para llevar a cabo tus metas diarias.

Determina las acciones, personas que debes ver o entrevistar. Colócalos en una lista por orden de
importancia y realiza primero las actividades más importantes.

Paso 9. Lleva un registro en tu agenda de todos tus logros.

Marcando cada tarea completada conforme la termines; trata de terminar todas las actividades y
si no es posible pasa los puntos sin terminar al día siguiente. Todos los domingos realiza un análisis
semanal sobre la efectividad de tu plan, analizando tus logros y planeando los pasos a seguir la
siguiente semana.

Paso 10. Vale fallar.

Recuerda que la única manera de lograr tus metas es aprendiendo de tus errores; analiza todas las
actividades del día y determina qué es lo que te está deteniendo.

Paso 11. No pierdas tiempo

El tiempo vale oro, es tu activo más valioso ya que no puede repetirse o reemplazarse.

Paso 12. Repite, evalúa, ajusta y no te rindas.

Repite esta rutina cada semana: evalúa tus avances y ajusta lo que sea necesario para seguir
adelante. Con cada paso que des, aplaude tus logros y recompénsate por ello.

UTILIZA EL CRECIMIENTO GEOMÉTRICO PARA INCREMENTAR TUS VENTAS

El profesional de las ventas comprende la fuerza del interés compuesto y aplica la sinergia del
crecimiento geométrico para incrementar sus ventas fácilmente.

Para lograrlo puedes realizar cinco actividades básicas:

1. Atraer nuevos prospectos (posibles clientes).

2. Incrementar tu porcentaje de cierre.
3. Incrementar tu venta promedio.
4. Incrementar el número de transacciones promedio de tus clientes actuales.
5. Vender productos que supongan un porcentaje de comisión más alto.

METE UN TIBURÓN EN TU ESTANQUE

La historia se trata que en las costas de Japón ya se estaban escaseando los peces, por esta razón
tuvieron que pescar a lo profundo del mar, cuando atrapaban el pescado se daban cuenta que por
la distancia el pescado se descomponía en el trayecto y optaron por congelarlo tan pronto se
pescara, pero lamentablemente a los clientes de ese país comentaban que el pescado cuando se
congelaba no sabía igual y quedaba con rastro de cierto sabor maluco. Pr tenerlos en un acuario
vivos hasta llegar a las costas para su sacrificio, de tal manera que el pescado se mantuviera lo más
fresco posible. Esto solucionó en parte el problema ya que por alguna razón que desconocían
algunos peces morían en el camino y los peces que sobrevivían no conservaban el tono muscular
que hacía los filetes de pescado firmes y jugosos. Otra vez los pescadores se pusieron a pensar en
el problema y descubrieron que en el mar los peces se mantienen alerta y en constante
movimiento debido a los depredadores naturales de su medio ambiente, lo que generaba la
firmeza natural en la musculatura del pez. Así que decidieron solucionar el problema
introduciendo un tiburón en el tanque que motivara a los peces a moverse constantemente como
si estuvieran en libertad.
La moraleja de la historia es: Para hacer que tus metas se hagan realidad debes actuar.

¿CÓMO CONSTRUIR UNA MENTALIDAD GANADORA?

Las palabras el RAS, es una parte del cerebro que hace que el vínculo entre la mente consciente y
la inconsciente sea posible. Se comenta que se activa cuando la persona le da verdadera
importancia a algo y tus sentidos se vuelven más sensibles, percibiendo con mayor facilidad dicho
objeto debido al interés que ha cobrado en su mente.
Nota Importante. Es importante aclarar que el RAS no distingue entre acciones positivas y
negativas por lo que debes evitar concentrarte en acciones negativas que puedan afectar tu
desempeño. Si te repites constantemente “no puedo hacerlo, es imposible”, seguramente nunca
lograrás tus metas.

CAMBIA TU VIDA CREANDO AFIRMACIONES EFECTIVAS

Para crear afirmaciones positivas sigue estos seis pasos:
1. Comienza tus afirmaciones con las palabras “Yo soy” o “Yo estoy”.
2. Habla siempre en tiempo presente, en lugar de decir: “voy a ser millonario” puedes decir:
“yo soy millonario”.
3. Utiliza tus afirmaciones en positivo
4. Utiliza frases cortas y fáciles de recordar.
5. Debes ser específico. Recuerda que el subconsciente trabaja en imágenes. Cuanto más
exacta sea tu descripción de la imagen de lo que quieres conseguir, mejor.
6. Incluye emociones y sentimientos en tus afirmaciones.

INCREMENTA TUS VENTAS, APLICANDO EL ENTUSIASMO

La palabra entusiasmo proviene del griego y significa “tener un Dios dentro de sí”. Los griegos
consideraban que la persona entusiasmada estaba poseída por uno de los dioses, y era guiada por
su fuerza y sabiduría. Creían que por ese motivo la persona entusiasta podía transformar la
naturaleza que lo rodeaba y hacer que ocurrieran cosas. El entusiasmo es el principal ingrediente
que se necesita para alcanzar tus metas e incrementar tus ventas. Es el ingrediente que te da la
perseverancia necesaria para seguir adelante.
El vendedor profesional conserva su entusiasmo al venderse a sí mismo al ver su sueños y metas,
creyendo e imaginándose que sin ninguna duda de los beneficios que va a adquirir al momento de
volverlos realidad. Debes venderte la idea de tu sueño primero a ti mismo. Convencerte de que es
algo por lo que vale la pena luchar y morir en el intento. Una vez que logres estar convencido,
comenzarás a cultivar una confianza y una creencia ferviente en ti, que te permitirá incrementar
tus ventas. Cuantas más ventas cierres, tu confianza crecerá, y a mayor confianza, cerrarás más
ventas. El entusiasmo crea esta sinergia.

CINCO MANERAS DE GENERAR ENTUSIASMO

1. Amanece cada día esperando que algo maravilloso suceda.
2. Date cuenta que solo tú controlas tus emociones.
3. Date cuenta que cualquier estado mental es contagioso.
4. Tu apariencia personal es importante.
5. Mantente entusiasta todo el día.

La persistencia es la cualidad más importante que puedes desarrollar para transformar tus deseos
en realidad. El fundamento de la persistencia es la fuerza de voluntad. Cuando la fuerza de
voluntad y el deseo se combinan, forman una amalgama tan fuerte que es capaz de conquistar
cualquier sueño que uno se proponga.

La persistencia conquista a la resistencia.

Los vendedores que amasan grandes fortunas cuentan con atributos importantes como la
confianza en sí mismos, un apetito feroz por tener éxito personal y una actitud mental positiva
entre otros. Pero ninguno es tan importante como la continuidad y la perseverancia. La historia ha
demostrado que generalmente los triunfadores se enfrentan a obstáculos imponentes antes de
encontrar el éxito. Simplemente los triunfadores no se rinden y se niegan a deprimirse frente a la
derrota. Cuando enfrentes un obstáculo detente, enfócate en cómo puedes superarlo; luego
rodéalo, atraviésalo, bríncalo o simplemente sácalo de tu camino.

INCREMENTA TUS VENTAS ADOPTANDO NUEVOS HÁBITOS

 Entrevístate con el éxito invita a desayunar a una persona que admires y cuyo éxito
personal quieras alcanzar y pídele que te cuente cuál es la historia detrás de su éxito.
 Utiliza Biografías: Si la persona que quieres entrevistar te es inaccesible o simplemente ya
no se encuentra entre nosotros, trata de utilizar su biografía para analizar, comprender y
aprender los hábitos y costumbres que los llevaron a ser quien fue.
 Utiliza cintas de audio: Si escuchas una cinta de audio motivacional de 30 minutos al día
mientras te transportas durante tu rutina diaria, no solo aprovecharás el tiempo si no que
en tan solo diez años habrás estado expuesto a más de 180 horas de información útil que
te ayudará a incrementar tus ventas.
 Adopta el hábito de la lectura: Jim Rohn dice “Si lees un libro sobre tu industria al mes, en
diez años habrás leído 120 libros. Si aplicas lo que aprendiste, eso seguramente te pondrás
por encima de mucha gente que vende lo mismo que tú.
  Domina tu tiempo y duplica tus ingresos: El tiempo es oro. Si lo desperdicias, simplemente
no lo puedes recuperar. En otras palabras, es un recurso no renovable, muy valioso que
necesitas cuidar diariamente si quieres ser más productivo y conseguir más ventas.

Dedica más tiempo a estar frente a frente con clientes calificados y delega las demás tareas
administrativas que te quitan el tiempo como las cotizaciones y el seguimiento.

volverte excelente administrando tu tiempo.

PASOS DE ACCIÓN PARA CONVERTIRTE EN UNA SUPERESTRELLA DE LAS VENTAS

 Hay que tomar la decisión de convertirse en el mejor vendedor.

 Decide lo que quieres obtener y plantéate metas orientadas a la acción que te ayuden a
crecer.
 Programa tu RAS, hay que tener una mente ganadora.
 Deja de pensar linealmente y utiliza el poder del crecimiento geométrico.
 Planifica cada día las acciones que te deben llevar a incrementar tus ventas y síguelas.

“La vida de cada persona se vuelve algo grandioso cuando se fija metas en las que realmente cree,
cuando se puede comprometer totalmente, y está dispuesto en cuerpo y alma para alcanzarlas”.
Brian Tracy

Segundo Paso LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS

“A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar”. Jeffrey Gitomer

¿PORQUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?

Lo que debes comprender es que la gente compra productos y servicios para pasar de la situación
en la que se encuentran a la situación en la que les gustaría estar. Su necesidad es la distancia
entre el punto en el que se encuentran y el futuro que desean.

Algunos puntos que se debe recordar son:

 A los clientes les encanta comprar, y a nadie le gusta que le vendan.

 Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas.
 A tus clientes no les interesa tu producto o servicio, sino lo que tu producto o servicio
puede hacer para resolver su necesidad o su problema.
 Los clientes compran por razones emocionales y justifican la compra con lógica.
 Cuando tratas con un cliente que compra en nombre de una empresa, estás tratando con
la necesidad de la empresa y la necesidad de esa persona.
Uno de los grandes errores que los vendedores cometen es escuchar poco, hablar como loros y
decir que su producto o servicio tiene calidad y el precio más bajo. Las soluciones con mayor valor
son las que tienen un precio más alto. Un precio bajo es sinónimo de mala calidad. Por lo general,
el cliente está más preocupado por el nombre y la reputación de su empresa. Prefiere comprar
algo bien conocido y probado, aunque cueste más dinero. Al hablar del precio más bajo,
simplemente estás eliminando tu oportunidad de venta.

El 15% de tus clientes comprarán por lo que saben que hace tu producto o servicio. El 85% de tus
clientes comprarán por lo que esperan obtener al comprar tu producto o servicio. En otras
palabras, comprarán por cómo se sentirán una vez que estén disfrutando los beneficios que
esperan obtener al adquirir tu producto o servicio.

A continuación, te mostraré los 26 resortes psicológicos que he encontrado más efectivos:

1. Dinero.
2. Seguridad.
3. Conveniencia.
4. Salud.
5. Prestigio. Uno de los motivadores más poderosos son el estatus y el prestigio personal.
6. Admiración.
7. Reconocimiento.
8. Poder.
9. Liderazgo.
10. Amor.
11. Transformación personal. Este es probablemente el motivador más poderoso de todos y el
más utilizado por los publicistas
12. Crecimiento personal.
13. Reciprocidad.
14. Continuidad.
15. Prueba Social.
16. Autoridad.
17. Curiosidad
18. Demostración de valor.
19. Escasez.
20. Carisma
21. Codicia.
22. Garantía.
23. Exclusividad.
24. Integridad.
25. Cuenta un cuento.
26. Sentido de propiedad.

“Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor más alto
entregado al cliente”. Philip Kotler
 Tercer Paso ¿CÓMO CONSEGUIR MÁS Y MEJORES CLIENTES?

“Para tener éxito en las ventas simplemente debes hablar con muchas personas cada día. Y lo
emocionante es que ¡hay muchísima gente con quién hablar!” Jim Rohn

SISTEMA DE SIETE PASOS PARA CERRAR MÁS VENTAS

Paso 1. Prospectar

Entienden que encontrar y desarrollar una lista de clientes potenciales

Paso 2. Investigación, análisis, y planificación

Averiguan quienes son las personas involucradas en el proceso de compra de la empresa; analizan
cuales son las marcas propias o de la competencia que el cliente ya utiliza.

Paso 3. Entrevista preliminar

Es durante esta entrevista cuando el vendedor conoce al cliente en persona; proporciona una
breve introducción sobre su empresa, su persona y su producto; establece un vínculo de
confianza.

Paso 4. Presentación de ventas

Utilizan la información recabada durante la entrevista preliminar para diseñar una solución
centrada en el cliente.

Paso 5. Negociación

Cuando los prospectos ponen objeciones por lo general son señales de que están interesados y
necesitan más información para poder tomar una decisión y justificar su compra.

Paso 6. Cierre de ventas

Los grandes maestros de las ventas siempre asumen la venta y piden la orden del producto. Para
esto practican diversas técnicas de cierre de ventas que los ayudan a levantar más pedidos
constantemente.

Paso 7. Seguimiento de ventas

Los profesionales de las ventas saben que la venta no termina en el cierre. Ya que deben realizar
un seguimiento de ventas para verificar que todo lo que se prometió sea entregado y realizado en
tiempo y forma.

DESCUBRIENDO A TU CLIENTE IDEAL

En la venta el proceso de prospección consiste en identificar y calificar a tus clientes. Determinar

quiénes son, en donde se encuentran, identificar que realmente tienen una necesidad e interés
por tu producto, calificarlos y verificar que dichos clientes pueden representar un nicho de
mercado lucrativo antes de invertir tu tiempo y dinero en ellos. Descubre cuales son las cualidades
que tienen en común y pronto comenzarás a encontrar un patrón que te permita describir a tu
cliente ideal. Ahora vislumbra las tendencias actuales y descubre cuales serán tus clientes en 5
años. Este ejercicio te develará nuevos nichos de mercado aún no descubiertos por tu
competencia.

Si escuchas a tus mejores clientes, ellos te dirán lo que necesitas para vender más de tus
productos fácilmente. Si logras posicionar claramente tu ventaja competitiva, tus ventas se
incrementarán rápidamente. Por último, piensa en los clientes más problemáticos que tienes y
elabora un perfil que te permita identificarlos y evitarlos en cuanto los detectes.

TÉCNICAS TRIUNFADORAS PARA CONSEGUIR MÁS CLIENTES

Existen tres formas para prospectar y encontrar nuevos clientes: el teléfono, el correo y las visitas.
Sin embargo, la presencia humana es lo más difícil de rechazar siempre que te sea posible acude a
ver a tus posibles clientes personalmente.

Técnica 1. El huerfanito

Técnica 2. El club de intercambio

Técnica 3. Recupera clientes cancelados o molestos

Técnica 4. El ciclo de la inconformidad

Técnica 5. Servicio técnico

Técnica 6. Avances tecnológicos

Técnica 7. Prospectando por teléfono

Técnica 8. El método de las 100 visitas

Cuarto Paso ¿CÓMO IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE VENTA FÁCILMENTE?

“El vendedor de éxito se preocupa primero por las necesidades del cliente y luego por los
productos”. Philip Kotler

EL PODER DE LAS PREGUNTAS.

Sin las preguntas no obtendrás la información que necesitas para cerrar una venta y sin ventas
simplemente no tienes dinero. Los vendedores profesionales combinan la habilidad de realizar
buenas preguntas con la habilidad de escuchar atentamente. En una entrevista promedio debes
preguntar el 25% del tiempo y escuchar el 75% restante.
Por ejemplo:

 Las preguntas abiertas

Que comienzan con “Cómo, Qué, Cuándo, Cuál, Quién, y Dónde”.

 Las preguntas cerradas

Aquellas que puedes contestar con un “Sí” y un “No”.

 Las preguntas directas

son preguntas como ¿Qué desea? o ¿Cómo lo quiere?

 La pregunta amarre

son preguntas como “En su opinión, ¿cree usted que

 Preguntas para subrayar un beneficio.

Estas preguntas incrementan el interés de tu cliente. Ejemplo: “¿Cómo se sentiría con…?

 Preguntas para obtener una lista de beneficios.

“¿Cuáles son los puntos más sólidos a considerar para…?”.

 Preguntas de ventaja y desventaja.

“Por favor dígame, ¿qué le gusta y qué no le gusta de…?

 Preguntar para comparar diferencias.

“¿Qué necesitará escuchar para decidir que nuestro producto es el mejor de todos los
disponibles?”

 Preguntas condicionales.

“Si pudiera ofrecerle un …, ¿hablaríamos de un nuevo contrato?”

 Preguntas para definir situaciones.

“¿Podría darme un ejemplo claro de lo que quiere decir?”

 Preguntas sobre el estado emocional.

“Se ve realmente preocupado, ¿qué piensa acerca de esto?”

 Preguntar por las expectativas.

“¿Qué espera exactamente que hagamos con esta situación?”

 Preguntas sobre necesidades futuras.

¿Cuánto tiempo cree que le durará este pedido en almacén?”

 Preguntas de Parafraseo.
“Si le escuché correctamente, ¿quiere que le entregue antes del jueves?, ¿correcto?”

 Preguntas que dirigen el poder de la imaginación.

“¿Puede ver la importancia que tendrá esta nueva máquina en su empresa?”

 Preguntas de cierre de venta.

“¿Cree que este producto cubre todas sus necesidades de limpieza?

 Pregunta ¿Por qué?

Esta pregunta es la menos útil de todas. Por lo que solo complicas el proceso de venta “¿qué
precio le parecería más adecuado? o ¿Cómo mide usted la relación precio calidad?

DOMINA EL ARTE DE ESCUCHAR

Escucha constantemente las necesidades, problemas, aspiraciones y deseos ocultos de sus

clientes, recolectando información valiosa que les ayuda a cerrar la venta de manera fácil. Saben
que al escuchar al cliente le hacen sentir importante y comprendido. Esto genera confianza y
relaciones de alta calidad, en el juego de las ventas el que habla más pierde la venta.

1. Demuestra interés genuino.

2. Nunca asumas.
3. Mantén contacto visual.
4. Escucha activamente.
5. Asimila y entiende.
6. La persona más importante.
7. Toma notas.
8. Nunca interrumpas.
9. Escucha con atención.

Para formular preguntas que te permitan descubrir niveles más profundos de verdad que te
ayuden a cerrar más ventas, deberás utilizar la técnica de ventas conocida como la “secuencia del
embudo”.

CIERRA MÁS VENTAS CALIFICANDO AL CLIENTE

Estos son los clientes que en realidad tienen necesidad de tu producto o servicio con cierta
urgencia, están listos para comprar y representan una venta más provechosa para ti y tu empresa.

Para hacer esto necesitas catalogar a tus clientes y prospectos en alguna de las siguientes
categorías:

 Cierre de venta urgente.

 Cierre de venta próximo.
 Cierre de venta lejano.
 Caso perdido.
 Quinto Paso ¿CÓMO VENDER DESDE LOS ZAPATOS DEL CLIENTE?

“Puedes obtener lo que quieres si ayudas a las personas a obtener lo que ellas quieren”. Zig Ziglar

¿CÓMO ELABORAR SOLUCIONES CENTRADAS EN EL CLIENTE?

Si sigues estos siete pasos podrás ofrecer una solución personalizada que te lleve a cerrar más
ventas.

Paso 1. Características

 Correcto
 Incorrecto

Paso 2. Conectores

 “Lo que implica”

 “Por lo tanto…”
 “Por consiguiente…”
 “Lo que significa…”
 “Entonces…”, etc.

Paso 3. Beneficios

 Realiza una lista de todos los beneficios que tu empresa, producto y/o servicio ofrecen al
cliente en función de sus características individuales.

Paso 4. Conectores

 Los vas a utilizar para unir la cadena característica conector-beneficio a la utilidad

particular que el producto puede ofrecer a tu cliente.

Paso 5. Utilidad

 La utilidad es lo que hace el producto o servicio por cada cliente.

Paso 6. Evidencia

 Al utilizar evidencia puedes recurrir a muestras, demostraciones, testimoniales, reportes y

estadísticas, analogías, hechos, ejemplos, etc.

Paso 7. Cierre de “Ventas Prueba”

TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN EFECTIVAS

Para tener una presentación exitosa necesitas tener la capacidad de expresar tu solución de
manera convincente y persuasiva. En toda buena presentación pueden distinguirse tres aspectos:
Un estado emocional motivado, congruente y cautivador. Una preparación minuciosa de la
presentación. Buenas habilidades de presentación.

 Antes de la presentación, llega unos minutos antes y relajate.

 Demuestra entusiasmo
 Contacto visual
 La postura
 Presta atención al público.
 Habla directamente a tu cliente
 Se breve
 El poder de las pruebas, es una forma contundente de persuadir al cliente.
 Realizar resúmenes
 Deja que el cliente participe
 Revisa las herramientas
 Teatralizar
 Preguntas
 Negociación
 Comienza tu presentación
 Resuelve las objeciones
 Obtén el compromiso de compra
 Repaso mental

HISTORIAS DE ÉXITO

Es una herramienta que se utilizan para demostrar lo eficiente que es nuestro producto o servicio,
a través de un testimonio de un tercero, que haría en este caso un ente neutral, dándole
básicamente una historia de éxito donde especifica un problema o necesidad no satisfecha por
parte de uno de tus clientes y como tu producto o servicio ayudo a solucionarlo, mostrando los
resultados obtenidos.

5 ingredientes necesarios para vender más utilizando historia del Éxito.

1. La historia debe ser real.

2. Debe ser relevante y solucionar un problema relacionado con el cliente actual.
3. Utiliza nombres, fechas, datos exactos.
4. Debe provenir de un tercero persona neutral.
5. Utiliza el humor mantén la historia interesante y genera valor emocional a la solución del
problema.

“El éxito no se logra con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método
y de organización”. J. P. Sergent
 Sexto Paso ¿CÓMO RESOLVER CUALQUIER OBJECIÓN?

“El optimista encuentra una respuesta para cada problema; el pesimista ve un problema en cada
respuesta, la elección es tuya”. Anónimo

No existe ventas sin objeciones. Las objeciones son señales de interés que nos conducen paso a
paso hasta obtener el compromiso de venta. En otras palabras, si recibes una objeción el
prospecto te está diciendo: “estoy interesado, me gusta, lo quiero, pero no estoy convencido aun
de que es la mejor opción al mejor precio, así que necesito más información o no comprare”. Las
dudas de los clientes se traducen por lo general en objeciones.

8 PASOS PARA DEBATIR CUALQUIER OBJECIÓN

 Paso 1. Escucha al cliente

Permites que exprese sus inquietudes, que libere tensión; le das tiempo para pensar, acomodar
sus ideas

 Paso 2. Devuelve la objeción

Para poder saber si es una objeción sincera o una excusa simplemente, tomas su objeción, la
conviertes en una pregunta y con un tono de voz amigable, demostrando desconcierto le
devuelves la objeción, como si realmente no la entendieras

 Paso 3. Demuestra empatía

Al demostrar empatía le demuestras al posible cliente que estás de su lado.

 Paso 4. Aclara la objeción

Los seres humanos necesitamos tiempo para expresar los sentimientos y emociones, que por lo
general son difíciles de describir, por lo que cuando presentan una objeción parece ser que están
objetando algo del producto, cuando en realidad están asimilando e interpretando la información.

 Paso 5. Verifica la respuesta y convierte la objeción en una objeción final

Reformula la frase y vuelve a preguntar de manera que el cliente te verifique que lo que piensa,
quiere y siente es correcto.

 Paso 6. Responde a cada objeción

El primero consiste en adecuar (dentro de lo posible) tu producto o servicio a la expectativa del

cliente. Esto es cambiar tu propuesta para que se ajuste a lo que el cliente quiere. La otra
alternativa es influir en tu cliente para que éste cambie de opinión. Para poder influir en la otra
persona debes encontrar el mayor número posible de acuerdos con ella y hacerle ver tu punto de
vista al mismo tiempo.
  Paso 7. Evalúa al cliente, realiza un cierre de prueba y solicita confirmación

Es importante evaluar si tu cliente está listo para comprar o no.

 Paso 8. Asume la venta y realiza el cierre definitivo

El paso final es asumir la venta y hacerle entender a tu cliente que ya compró. El cierre directo
debe ser probado una vez que obtuviste una respuesta positiva en un cierre de “venta prueba” sin
importar en qué proceso de la venta se encuentre.

“Cuando tratamos con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas movidas por
la lógica. Tratamos con criaturas emotivas, llenas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la
vanidad”. Dale Carnegie

JUDO MENTAL PARA CREAR Y RESOLVER OBJECIONES

Esta técnica consiste en anticipar las objeciones más comunes que recibes, analizarlas y resolverlas
de manera congruente. Para que cuando te encuentres frente al cliente pongas las objeciones por
delante y las resuelvas antes de que pueda siquiera pensar en ellas. Minimizarás así la resistencia
del cliente e incrementarás tus posibilidades de un cierre de ventas.

¿CÓMO ENCONTRAR LAS OBJECIONES REMANENTES?

Cuando tu cliente no quiere decirte la objeción principal que lo detiene a comprar tu producto
puedes utilizar el cierre de ventas de las objeciones remanentes.

PASOS DE ACCIÓN PARA INCREMENTAR TUS VENTAS SOLUCIONANDO OBJECIONES

1. Realiza una lista de todas las objeciones que puedas recibir de un cliente calificado para no
comprarte nada.
2. Toma tu bitácora de ventas, dirígete al mejor vendedor de tu empresa y pregúntale cómo
debatiría cada una de las objeciones más comunes.
3. Recuerda que la manera más efectiva de lidiar con una objeción difícil es lidiando con ella
por anticipado
4. Cada vez que tu cliente haga una objeción, escúchale atentamente, confirma que estás
entendiendo correctamente la objeción.
5. Piensa que todas las objeciones son una señal de interés del cliente que demanda más
información para estar 100% seguro de su decisión.
6. Utiliza tu creatividad para ayudar a los clientes interesados a compra tu producto.
 Séptimo Paso ¿CÓMO CERRAR CUALQUIER VENTA?

“La victoria pertenece al más perseverante”. Napoleón Bonaparte

¿CÓMO IDENTIFICAR LAS SEÑALES DE COMPRA?

Al ayudar al cliente a tomar una decisión de compra por medio del cierre de ventas, todos ganan;
el cliente se beneficia al obtener un producto que quiere y que satisface sus necesidades; tu
empresa genera utilidades, y por supuesto tú, el vendedor, te beneficias al recibir dinero en forma
de una comisión. Para llegar al momento del cierre de ventas tienes que estar seguro de cuatro
cosas:

1. Que tienes a un cliente calificado (que quiere y puede pagar el producto o servicio).
2. Que tu producto o servicio responde a las necesidades, intereses, deseos y criterios del
cliente, desde su particular punto de vista.
3. Que en la negociación ambos salen ganando.
4. Que todas las objeciones se han cubierto apropiadamente y es el momento oportuno para
cerrar.

Para saber si el cliente va comprar hay que saber leer ciertas señales del lenguaje corporal como:

 Habla más rápido

 Se torna amistoso
 Hace preguntas
 Cambia su postura o su tono de voz

La presión de silencio después de la pregunta de cierre es la herramienta más poderosa de ventas

que tienes a tu disposición.

Si no sale a la primera no hay que desanimarse, el proceso de cierre de ventas es un proceso de

dos pasos que comienza con el primer paso cuando tú le pides al cliente que actué. Aquí es
importante subrayar que, si tu no pones el tema sobre la mesa y pides un compromiso de compra,
nunca se cerrara la venta.

El segundo paso consiste en responder apropiadamente a la reacción del cliente, existen solo tres
formas en las que cliente puede reaccionar:

1. El cliente decide terminar la relación. En este caso lo más prudente es dejarlo para otro
día.
2. El cliente decide llegar a un acuerdo. Cuando esto suceda confirma la venta, y felicítale por
su sabia decisión.
3. El cliente requiere retroalimentación. Este es el panorama más común, y aquí enfrentas
tres posibilidades:
a. El cliente te hace una pregunta. Aquí debes contestar la pregunta e intentar cerrar
nuevamente.
b. El cliente te responde con una evasiva. La evasiva tiene dos cursos de acción, el
primero es desentenderse.
 c. El cliente te responde con una objeción. En este momento vas por buen camino,
simplemente resuelve la objeción y cierra.

9 TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS PRUEBA PARA TODA OCASIÓN

Existen dos tipos de cierre de ventas, por un lado, tienes el cierre de ventas prueba, presentación.
Básicamente es una pregunta que pide una opinión a diferencia de un cierre de ventas definitivo
que es una pregunta que lleva a tu cliente a tomar una decisión de compra.

1. El cierre de ventas del “puerco espín”

2. El cierre de ventas de “doble alternativa”

3. El cierre de ventas “envolvente”

4. El cierre de ventas prueba del “compromiso”

5. El cierre de ventas prueba del “rebote”

6. El cierre de ventas prueba de “amarre”

7. El cierre de ventas prueba de amarre invertido”

8. El cierre de ventas prueba del “boomerang”

9. El cierre de ventas prueba “progresivo”

11 CIERRES DE VENTA DE LOS GRANDES MAESTROS

Antes de mostrarte los cierres maestros me gustaría darte 5

Consejo 1.- EL SILENCIO ES ORO

Consejo 2.- LA PERSISTENCIA ELIMINA LA RESISTENCIA.

Consejo 3.- EL CIERRE ES UN MOMENTO ÍNTIMO.

Consejo 4.- ASUME LA VENTA.

Consejo 5.- EL CERRADOR PROFESIONAL APRENDE Y PRACTICA.

Ahora te enseñare once cierres maestros que puedes utilizar en toda ocasión para cerrar más
ventas.

1. CIERRE DE VENTAS DE “PREGUNTAS DIRECTAS”

2. EL CIERRE DE VENTAS DEL “PROCESO DE ELIMINACIÓN”
3. EL CIERRE DE VENTAS DEL “BOTÓN CALIENTE”
4. EL CIERRE DE VENTAS DE “REVERSIÓN INSTANTÁNEA”
5. EL CIERRE DE “SUPOSICIÓN”
 6. EL CIERRE DE VENTAS “SECUNDARIO”
7. EL CIERRE DE “INVITACIÓN”
8. EL CIERRE DE “AUTORIZACIÓN”
9. EL CIERRE DE “LA EQUIVOCACIÓN”
10. EL CIERRE DE VENTAS DEL “SANDWICH”
11. EL CIERRE DE VENTAS DE “SALIDA”

“La paciencia y la perseverancia tienen un efecto mágico ante el cual las dificultades desaparecen
y los obstáculos se desvanecen”. John Quincy Adams

Octavo Paso ¿CÓMO CONSEGUIR MÁS VENTAS?

“Hagas lo que hagas, hazlo bien, para que vuelvan y además traigan a sus amigos”. Walt Disney

¿QUIERES CONOCER EL SECRETO DEL ÉXITO PARA VENDER MÁS?

El secreto del éxito en las ventas consiste en crear una relación duradera a futuro con un cliente,
que te permita obtener nuevas ventas y diversificarlas.

Estudios demuestran que es de 5 a 10 veces más difícil y costoso obtener clientes nuevos que
incrementar relaciones comerciales con un cliente satisfecho. En otras palabras, si te toma 10
horas de trabajo duro conseguir un cliente nuevo, conseguir una nueva compra de un cliente que
ya te conoce y confía en ti, te tomará solo una hora.

UN CLIENTE NO ES UN CLIENTE HASTA QUE COMPRA POR SEGUNDA VEZ

Solo habrá más ventas y más referidos si realmente le entregas al cliente los productos y servicios
que le prometiste, cuando se los prometiste y como se los prometiste, superando sus expectativas
en todo momento. Darle seguimiento a todo el proceso desde la venta hasta el cobro, es
imperativo para garantizar la satisfacción del cliente. La fórmula para tener éxito es: Retención y
Satisfacción de Clientes = Ventas Masivas.

UN CLIENTE INSATISFECHO ES PEOR QUE NINGÚN CLIENTE

Visto el punto anterior, podrás entender que el costo de un cliente insatisfecho es altísimo, no sólo
habrás tirado a la basura tiempo, dinero y esfuerzo. También perderás una posible fuente de
negocios futuros.
CONSIGUE NUEVOS NEGOCIOS Y MÁS REFERIDOS

Seguir en contacto con los clientes es el mejor modo de certificar que sigan contentos para seguir
nuevos negocios.

¿CÓMO CONSEGUIR MÁS VENTAS UTILIZANDO REFERIDOS O RECOMENDACIONES?

La mejor manera de conseguir clientes calificados que generen más ventas es pidiendo referidos o
recomendaciones. El mejor momento para hacer esto es cuando el cliente ha realizado su compra
y está entusiasmado con la utilización de tu producto o servicio. Existen dos formas para pedir
referidos. La primera es cuando el cliente nos presenta o llama directamente a alguien para que lo
conozcamos, esta es la forma más efectiva para que los referidos o recomendados nos reciban y
atiendan, ya que escucharán a tu cliente, a quien ya aprecian.

La segunda fórmula es que te den los datos de un cliente y tú inicies el contacto con él por tu
cuenta. Aquí es importante que escribas el nombre del referido en el dorso de la tarjeta de tu
cliente para mantener una idea de quién te lo refirió en primer término.

Lo más importante cuando obtienes referidos es agradecer y mantener informado a la persona

que te lo dio sobre su desarrollo, ya que si los resultados son positivos tu cliente se sentirá bien de
poderte haber ayudado y probablemente te ofrezca más contactos.

INCREMENTA TUS VENTAS UTILIZANDO A TUS CLIENTES ACTUALES

Tus mejores prospectos son tus mejores clientes, considera esto:

 Ya te conocen.
 Les agradas.
 Confían en ti.
 Ya tienes una relación establecida con ellos.
 Tienes un historial con ellos y te respetan.
 Utilizan, confían y les gusta lo que tu producto o servicio hace por ellos.
 Te devuelven las llamadas fácilmente.
 Te ponen atención y están más receptivos a lo que les tengas que decir.
 Tienen crédito y te han pagado fielmente con anterioridad.
 No necesitas venderles, déjalos comprar.

Por todas estas razones es más fácil hacer nuevos negocios con ellos que con cualquier otro, así
que:

 Véndeles algo nuevo.

A la gente le encanta estar actualizada y comprar nuevas cosas.

 Véndeles una actualización.

Si tu producto o servicio puede ser mejorado y puede hacerse más grande, mejor o más rápido
tienes una oportunidad de vender más.

 Véndeles más de lo mismo en distinto lugar.

Si tu producto o servicio ya les satisface, busca otros usos, otros departamentos, otras oficinas en
donde lo puedas implementar.

 Véndeles productos y servicios complementarios.

Hay que ofrecer la línea completa de productos o servicios que puedan complementar lo que su
producto ya hace.
 Invítalo a comer.
Invita a tu cliente a almorzar y pídele que traiga a un referido o llévale tú un referido. Crea una
mejor relación y las ventas llegarán solas.
 Pídele un referido al mes.

Llama mensualmente a tu cliente para ver cómo está funcionando su producto o servicio.

 Soluciónale un problema o consíguele un cliente.

Siempre ve un paso más allá y sorprende a tus clientes. Esto incrementará tus ventas fácilmente.

7 ESTRATEGIAS GANADORAS PARA CONSEGUIR MÁS REFERIDOS

Es necesario que delimites el tipo de clientes con quienes quieres hacer negocios. Concéntrate en
el 20% de clientes que generan el 80% de tus ingresos y saca su perfil.

Estrategia 1. Envía una oferta especial a los amigos de tus clientes

Estrategia 2. Programa de compradores frecuentes

Estrategia 3. Programa de recomendaciones frecuentes

Estrategia 4. Haz una fiesta de celebración con un cliente que te compró

Estrategia 5. Tarjetas de agradecimiento

Estrategia 6. Eventos especiales

Estrategia 7. Correo directo

Epílogo 10 CLAVES PARA TRIUNFAR

“Todas las personas de éxito son grandes soñadoras, imaginan como podría ser el futuro ideal en
cada aspecto de su vida y trabajan cada día hacía esa visión, esa meta, o ese propósito”. Brian
Tracy
 1. Comprométete a tener éxito y conseguir resultados
2. Ponte metas que te lleven a incrementar tus ventas
3. Trabaja tu plan
4. Comprométete con la excelencia
5. Ten pasión por lo que haces
6. Vuela con las águilas, como dice Zig Ziglar: No puedes volar con las águilas si continúas
rascándote con los pavos.
7. Actúa con visión de futuro
8. No pierdas el tiempo
9. No te rindas. Como dijo Winston Churchill: Nunca, Nunca, Nunca Te Rindas… ¡Jamás! Sigue
hacia delante y no te detengas

La diferencia entre los vendedores que logran el éxito y los perdedores que fracasan, está en que
los triunfadores actúan y aceptan la responsabilidad de sus actos. Los perdedores tienen excusas
para no hacer las cosas y justifican su pobre desempeño argumentando la falta de éxito. Las
excusas solo detienen tu progreso.

NUEVE ACCIONES PARA SUPERAR UNA CAÍDA DE VENTAS

1. Evita las situaciones negativas durante la caída de ventas
2. Establece una fecha límite
3. Comprométete contigo mismo
4. Consigue más clientes
5. Lleva un registro de actividades
6. Habla con tu jefe
7. Aprende de los errores cometidos en el pasado
8. Involucra a tu familia y amigos
9. Ánimo, no pierdas el

“No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo.

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae
progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis
que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se
supera a sí mismo sin quedar ‘superado’. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta
su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis
de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las
salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía.
Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo
viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En
vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la
tragedia de no querer luchar por superarla”. Albert Einstein