Vendedores de

Alto
Rendimiento
Comuníquese y venda
Continuar vendiendo de una manera tradicional, puede ocasionar que el
vendedor se vaya quedando como un artículo obsoleto, en la evolución que
está teniendo la tecnología y como consecuencia las actividades que realiza
el ser humano.

Por ese motivo debemos buscar nuevas formas de hacer que nuestra
actividad fortalezca su plataforma de recursos, para darle a las ventas ese
sentido humano, que ningún equipo por muy sofisticado que sea puede
transmitir.

Los clientes tienen nuevos criterios de decisión pues el conocimiento que

requieren de los productos que desean está al alcance de un teclado .

Roy Fuentes L. 2010

 Vendedores
De
Alto Rendimiento

Comuníquese y venda

No hay cliente difíciles solo vendedores sin estrategias.

¿Cuales son los patrones de comunicación que usan los

clientes?

¿Cómo usar el lenguaje para clarificar la información?

¿Cómo crear una mentalidad de vendedor de éxito?

 Este material esta enfocado a crear un modelo diferente para abordar las

ventas y obtener mejores resultados

 Crear un sistema en el que el vendedor tenga el control del proceso de

vender enfocado hacia un objetivo.

 La importancia de la comunicación para logar resultados efectivos.

“Dirigido a el vendedor que hay en ti”

1
 Este diplomado llevara a su equipo a considerar las ventas en otro
nivel.

 Obtendrá recursos para identificar que patrones de decisión estará

usando el cliente

 Aumentará su nivel de competencia

 Su oportunidad de cierre incrementará considerablemente

 Usted tendrá el control de su éxito en ventas

Contrate o asista a este diplomado y lleve las ventas al siguiente nivel.

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2
Tabla de contenido
Prologo ..........................................................................................................................6
Introducción ..............................................................................................................8
Curiosidad ...............................................................................................................9
Habilidades, recursos y estrategias ......................................................................... 10
Aprendizaje en cuatro pasos .................................................................................. 11
Habilidades para influir ......................................................................................... 13
Capítulo I .................................................................................................................... 15
La estructura de las ventas con PNL ...................................................................... 15
La estructura de las ventas en tres pasos................................................................. 16
Estado mental del vendedor de alto rendimiento ..................................................... 16
Destrezas y habilidades del vendedor de alto rendimiento ..................................... 17
Estrategias del vendedor de alto rendimiento ........................................................ 18
Capítulo II .................................................................................................................. 19
Creando estado mental ......................................................................................... 19
Cambios de creencias ........................................................................................... 21
Creencias importantes para el vendedor de alto rendimiento .................................. 22
Actitudes y creencias del vendedor ...................................................................... 24
Las puertas del alma .............................................................................................. 26
Instalando actitudes y creencias del vendedor exitoso ............................................28
Cómo funcionan los formatos de PNL ................................................................... 33
Ritual del éxito ..................................................................................................... 41
Preguntas de poder de la mañana ............................................................................42
Preguntas de poder de la noche ............................................................................. 43
Capitulo III ................................................................................................................. 44
Desarrollar y usar destrezas y habilidades del vendedor exitoso ............................ 44
Generar rapport ..................................................................................................... 45
Predicados del sistema representativo .................................................................... 46
Fisiología y expresión corporal ............................................................................47
Postura corporal ................................................................................................... 48
Tono de voz ......................................................................................................... 48
Respiración .......................................................................................................... 48
Capitulo IV ................................................................................................................. 51
Uso del lenguaje de una manera elegante y poderosa ............................................51
Metamodelo en ventas............................................................................................ 51
Reunir información ............................................................................................... 53
Aclarar significado ................................................................................................ 53
Identificar limitaciones .......................................................................................... 53
Abrir nuevas opciones .......................................................................................... 53
Generalizaciones ................................................................................................... 54

3
Operadores modales ............................................................................................. 56
Eliminación u omisión .......................................................................................... 58
Distorsión ............................................................................................................60
Acompañar y dirigir............................................................................................... 64
Acompañar .......................................................................................................... 65
Dirigir .................................................................................................................. 65
Ordenes incrustadas ............................................................................................... 67
Repaso de funciones y efectividad ......................................................................... 68
Resumen ..............................................................................................................71
Rodrigo Fuentes .................................................................................................... 73
Bibliografía ...........................................................................................................74

4
Clama a mí y yo te responderé, y te mostraré
cosas grandes y ocultas que tú no conoces

Jeremías 33.3

5
PROLOGO

Me he dedicado a las ventas, durante muchos años. He formado vendedores y

facilitado tecnología para potenciar recursos humanos. Esta actividad me
hicieron leer e investigar la información que existe en el mercado, sobre la
manera de lograr el éxito y tener buenos resultados en ventas.

Me di cuenta que mucha de la literatura, en los anaqueles de las librerías y las

conferencias de los predicadores del éxito, nos dan una serie de sugerencias,
secretos y hábitos para alcanzar nuestras metas.

También platique con personas que, después de leer un buen libro o asistir a
seminarios de motivación mantenían una excelente actitud durante un periodo
de tiempo, pero esta desaparecía y era necesario alimentarla nuevamente para
alcanzar el estado mental que se requiere para operar de manera eficiente.

Este método ha funcionado durante muchos años. Ha dado resultado en

diferentes actividades y ha confirmado su efectividad. Nos ha programado para
aceptar que la manera de lograr nuestros objetivos, es adoptar a nuestra
personalidad, características de excelencia. Sin embargo, percibía un vacío en
este método. Sabíamos lo que teníamos que hacer. Pero, desconocíamos los
recursos para adaptar las habilidades a nuestro inconsciente y convertirlos en
parte de nuestro carácter.

Todos sabemos, que para lograr una buena relación, es importante cultivar
técnicas de comunicación. Qué para crear un ambiente de confianza en
ventas, hay que practicar rapport, empatía etc. El conocimiento de lo que
tenemos que hacer nos da seguridad. Tenemos referencia de lo que se debe
hacer en determinada situación para ser efectivos.

6
La cuestión es, cómo instalar estos hábitos en nuestro inconsciente y que estos
se reflejen como algo natural en el momento que estemos interactuando.

En esta búsqueda de respuestas, encuentro un poderoso sistema que me ha

abierto las puertas, a un mundo de posibilidades y recursos para encontrar
cómo resolver muchas de las metas que me he planteado.

La Programación Neurolingüística. Este método es un sistema que ha

demostrado ser eficaz, en diferentes áreas de la actividad humana, además que
sus ejercicios y dinámicas son sencillas. Lo que se requiere es tener creatividad
y una mentalidad para hacer cosas diferentes en busca de mejores resultados.

Después de leer varios libros de PNL y ventas, acabo por convencerme, para
realizar este trabajo un manual de seducción con PNL. Tuve guardado el
material durante mucho tiempo, hasta que un día decidí leerlo, la sencillez con
que el autor presentaba los ejercicios de PNL, me ofreció un panorama, donde
podía experimentar con los conocimientos adquiridos sobre el tema de las
ventas y la neurolingüística.

Agradezco pues a Carlos Ruedas, autor del Manual de Seducción con PNL,
por haberme inspirado con su trabajo a dar a conocer este material que hoy
tienes en tus manos. Quiero dejar claro que tú puedes aprender más sobre el
tema de PNL, esto sólo es una muestra de lo que serás capaz de lograr si tu
curiosidad te conduce a explorar, las experiencias, con un mapa diferente.

Rodrigo Fuentes L
Octubre 2010

7
INTRODUCCION

A todas aquellas personas que tienen experiencia en ventas. A los que

empiezan a explorar esta actividad. A los gerentes, directores y todos aquellos
que deseen mejorar sus habilidades en las relaciones humanas. Esta obra está
diseñada para abrir un mundo de posibilidades, en un área tan compleja como
son las ventas.

Originalmente dirigí esta obra a mis colegas en bienes raíces, pero debido a
su gran potencial, me permito hacerlo extensivo, para las personas que deseen
mejorar sus resultados en cualquier área de ventas y tener éxito en sus
relaciones personales.

El objetivo es que adquieras los conocimientos de un poderoso sistema, con el

que puedes hacer de las ventas una actividad placentera, exitosa y con
resultados satisfactorios. Mejorar la calidad de tus relaciones personales, al
mismo tiempo que mejora tu calidad de vida.

Imagina que ya, estas utilizando las habilidades y los conocimientos que
estas adquiriendo. Piensa en las posibilidades que se te presentan.
Imagina los resultados que podrás obtener. Visualiza como cambia tu
estilo de vida. Tan sólo porque te decides a utilizar y practicar estos
recursos, empiezas a tener resultados más gratificantes y satisfactorios.
Te sientes completamente éxitos.

8
Este sistema rompe con muchos paradigmas acerca del mundo de las ventas.
Tal vez, cuestione tu modelo de lo que estás acostumbrado hacer en esta área.

Quizá sólo es un primer paso. Debido a que cuando estudiamos el mundo de

las ventas tradicionales, nos encontramos que la mayoría de las métodos para
vender, tienden a favorecer a los que poseen carisma, personalidad, elocuencia
y poder de persuasión.

Te darás cuenta que la forma de vender que conoces, solo es un patrón de

conducta que has aprendido. Son modelos que si te propones pueden
evolucionar hacia un mundo de mayores oportunidades.

Lo que aprenderás, practicarás y aplicarás. No se parece a ningún otro material

que sobre ventas, hayas adquirido. Así que abre tu mente y prepárate a
empezar a explorar el mundo de las ventas con un nuevo mapa.

Curiosidad

Cuando inicias una nueva etapa de aprendizaje se despierta tu curiosidad,

como cuando eras niño. Recuerda esa etapa en que eras extremadamente
curioso. Recuerda cuando te decían que había un regalo para ti, tú, te
preguntabas que era, tenías prisa por saber que había en el paquete. Tu
curiosidad aumentaba a medida que se acercaba el momento de abrirlo.
Cuando experimentas esa curiosidad sientes una sensación agradable por todo
tu organismo. Estas a la expectativa de lo que vas a ver. El aprendizaje es;
cuando puedes abrir tu mente completamente en un estado pleno de
curiosidad.

9
Habilidades, recursos y estrategias:

Imagínate que tienes la habilidad de resolver situaciones embarazosas y salir

triunfante utilizando únicamente el poder de la palabra. Que dejas asombrados
a los demás al poner en práctica tú poder de persuasión. Con destreza le
dices a tu cliente palabras precisas y lo conduces, a que tome una decisión en
la que se siente satisfecho con tu servicio y con el producto que le ofreces. Con
fascinación y maestría conduces una negoción en diferentes roles de tu vida y
consigues que los actores salgan de esta con una sensación de éxito y
seguridad.

¿Te has preguntado cómo logran esas personas la maestría en las

negociaciones, que le dejen satisfecha y con una muy buena suma de
dinero en su bolsillo?

¿Cuánto tiempo tiene usted dedicándose a ventas y cuáles son los resultados
que ha tenido?

Si estás leyendo este libro es porque no estás satisfecho con tus ingresos y
quieres hacer lo que los conferencistas actuales nos dicen –hay que innovar-
bueno estas en buen camino has empezado a innovar tu manera de ver la
ventas desde el punto de vista de la PNL.

Vas a sentir que hay cosas que pareciera ser que ya conoces, pero que no las
estabas utilizando de manera adecuada. Te vas a oír a ti mismo diciendo cosas
que anteriormente te parecían ridículas.

Vas a detectar, como tu cliente procesa la información que le estas brindando y

te vas a dar cuenta si lo que dice, clarifica sus ideas y expresa con precisión lo
que desea o requiere de tu ayuda para definirla.

10
Hasta ahora, te has dado cuenta que existen muchas razones para leer este
libro y hacer los ejercicios que se sugieren en él. Una de ellas es, querer
sentirte confiado, seguro y satisfecho en tu actividad. Además es una
oportunidad para aprender nuevas estrategias y mejorar tus habilidades.

Cuando termines de leerlo ten la seguridad que tendrás otro modelo de abordar
las ventas. Tus recursos mejoraran al grado de sentirte seguro y satisfecho.
Tendrás habilidades que anteriormente no tenías o no las estas utilizando con
precisión.

Este libro está escrito para transformar la manera en que percibes las
experiencias. Mejorar los resultados en ventas y lograr cambios que te
conduzcan a ser más eficiente.

Los magos de las negociaciones utilizan recursos específicos, que le dan

buenos resultados. La noticia más grandiosa que vas a conocer, es que
los recursos y estrategias de los genios en ventas y negociación tienen
una estructura. Por lo tanto se puede estudiar y aun mejor se puede
aprender. ¿Te parece esto interesante?

Bueno vamos a iniciar la aventura de conocer como le hacen los genios para
tener esas habilidades y lograr grandes resultados.

Aprendizaje en cuatro pasos

Cuando descubres algo que no conocías y por primera vez recibes

información, empiezas a aprender. La etapa donde desconoces que algo existe,

11
de hecho no sabes que existe, se conoce como: incompetencia inconsciente.
Es decir no sabes que no sabes. Cuando tienes acercamiento a la información,
sales de esa etapa y entras a la etapa de incompetencia consciente. Te das
cuenta que existe una manera diferente de vender y tienes la información dices:
esto que estoy conociendo es fabuloso me gusta. Pero no sabes cómo se hace.

A medida que vas adquiriendo conocimiento y los pones en práctica sin lograr
tener dominio total y en la que requiere de mucho ejercicio, atención y
paciencia, para que tu mente lo asimile. Estás en la etapa conocida como
competencia consciente. Le pones atención a todo el proceso de la habilidad
que estas adquiriendo. En esta etapa tu mente está abierta y atenta a continuar
aprendiendo

Cuando has adquirido habilidades y utilizas la información con seguridad.

Sientes, que es parte de tu comportamiento y se ha vuelto un hábito. Tu
proceso de aprendizaje está en la etapa de competencia inconsciente. Ya no
tienes que pensar cómo aplicar el conocimiento. Este se ha integrado a tu
personalidad y conducta, te encuentras usándolo con destreza, tu aprendizaje a
concluido. Sin embargo existe la posibilidad que se vuelva obsoleto si no
adquieres el hábito de retroalimentarlo, es decir de volver a la etapa de
incompetencia inconsciente.

Etapas del aprendizaje:

12
Habilidades para influir

Una importante habilidad del Vendedor de Alto Rendimiento, es saber influir

en los demás y en nosotros mismo. Muchas personas se dejan influir por el
entorno y las circunstancias, pareciera ser que su vida se mueve como hoja en
el viento. Viven creyendo que el destino es culpable de lo que les pasa.

El poder de influir en nuestros pensamientos, determinará a que altura

subiremos en la escalada hacia el éxito. La influencia en los demás,
determinara tu efectividad como hombre de negocio, vendedor o líder. La
habilidad de influir, en ti o en los demás, depende mucho de la calidad del
lenguaje que utilices en tu comunicación externa o interna.

¿Te gustaría conocer los secretos de las personas que han logrado influir
en el mundo con su estilo de vida, acciones y filosofía?

Los ejercicios que te sugiero en este libro te guiarán en el proceso de adquirir

estrategias que generen en ti conductas más efectivas. Despertar estado
emocional en tu cliente, donde se lleve a cabo la relación de negocios en un
entorno de seguridad y confianza. Con el fin de inducir la venta hacia un cierre
satisfactorio para ambos.

Por lo pronto pon atención a la comunicación que tienes contigo mismo,

detecta que emociones despierta y que estados de ánimo te produce.

13
Mientras permites que mis sugerencias te guíen a lograr estados de satisfacción
y éxito. Te invito a practicar y hagas de este nuevo sistema, un hábito, para
mejorar las ventas. Quizá tú te encuentras pensando en un tiempo futuro, en el
que ya puedas crear una relación efectiva con tu cliente y encuentras el
aprendizaje que hoy comienzas como el inicio de una vida plena de poder y
satisfacción.

14
CAPITULO I.

He aquí, os digo un misterio:

No todos dormiremos, pero todos seremos transformados.

1corintios 15:51

La Estructura de las ventas con pnl

La PNL, estudia las habilidades y estrategias de las personas que tienen

excelentes resultados en las áreas que dominan. Proporciona una serie de
recursos para reproducir la magia del éxito.

Es un modelo fundamentado en el estudio de la neurociencia y la lingüística.

Esta tecnología aplicada a ventas te ayudará a ser más efectivo pues
aprenderás a aplicar el modelo de la neurolingüística al dominio de las
relaciones, las estrategias de influencia y la estructura efectiva de las ventas.

Pongámonos curiosos y preguntemos:

 ¿Cómo podemos descubrir el proceso de vender con eficacia?

 ¿Cuáles son las habilidades que nos permitirán relacionarnos con los
clientes con precisión, poder y gracia?
 ¿Cómo podemos instalar en nosotros los recursos de influencia de modo
que podamos convertirnos altamente efectivos?

15
La información, ejercicios y dinámicas que se sugieren en este libro, basado en
Programación Neurolinguistica, sirven para comprender la estructura de las
ventas. Comprender cómo los clientes perciben y codifican en su mente el
significado de vender y comprar. También nos proporcionará los conocimientos
y la preparación para sentirnos realizados y exitosos.

La estructura de las ventas en tres pasos

Para convertirte en un vendedor de alto rendimiento es necesario, construir e

instalar en tu sistema nervios tres cosas:

1. Estado mental de vendedor de alto rendimiento

2. Destrezas y habilidades de vendedor de alto rendimiento
3. Estrategias de vendedor de alto rendimiento.

Estado mental del vendedor de alto rendimiento.

Alimentado con estrategias, recursos y creencias que te permitan interactuar

de manera efectiva. Tú puedes vender con efectividad si estas en el estado
mental correcto. Vamos a crear un estado mental en el que estemos lo
suficientemente poderoso, de modo que operemos con todo nuestro potencial y
nuestros recursos estén a plenitud. Tratar de vender cuando no tenemos los
recursos necesarios activos, es una contradicción. Por eso debemos aprender
cómo crear este estado y recurrir a él en el momento en que lo necesitemos.

Una vez que logremos crear un poderoso estado interno. Seremos más
congruentes con los resultados que deseamos. ¿Cómo se siente estar en ese
estado? ¿Cuáles son los elementos que componen la estructura del estado

16
mental de un vendedor exitoso?
Necesitamos sentirnos: seguros, contento, poderosos, invencible, con sentido
del humor, fuerte, motivados, creativo. Estados mentales capacitadores y
positivos tendrá como resultado experiencias satisfactorias.

Para poder ponernos en ese estado aprenderemos a crear en nuestra mente

un sistema de creencias útiles. Practicando y aplicando las herramientas y
formatos de PNL, autohipnosis, submodalidades, inducción, formato score, etc.

Destreza y habilidades del vendedor de alto rendimiento.

Utilizar los formatos de Programación Neurolingüística para instalar en tu

inconsciente las destrezas y habilidades requeridas para lograr tus metas.
Lograras realizar cambios de creencias, actitud y conducta, con los que
obtendrás mejores resultados.

Un recurso para generar estas habilidades es, que empieces a creer que
puedes lograrlo y mientras descubres nuevas forma de vender, sientes
que se amplía tu posibilidad de éxito y te sientes satisfecho con lo que
aprendes y los resultados que obtienes al aplicar con facilidad esta
tecnología.

Para ser diestro y hábil es importante dominar las siguientes herramientas:

Rapport, Anclaje, acceso a recursos, calibrar, uso del lenguaje de influencia,
acompañar y guiar verbalmente, crear e inducir estados emocionales, lenguaje
transformacional. Etc.

17
Estrategia del vendedor de alto rendimiento.

Las estrategias son el mapa, te guiarán a tu nuevo destino. Lo usaras para

explorar el mundo de las ventas, en un territorio diferente y desconocido.
Tendrás oportunidad de aplicar estrategias de PNL, para cambiar el modelo, de
ventas, que has estado usando y tal vez ya no te está dando los resultados
que quieres.

Para convertirte en un vendedor con resultados efectivos tienes que saber qué
hacer. Por eso juntos vamos a diseñar el mapa que necesitas para logarlo. De
esta manera sabrás como y cuando operar los elementos de la excelencia.

Cuando hemos logrado el dominio de las destrezas e instalado en nuestro

sistema los recursos para crear un estado correcto es importante tener un
mapa que nos guie hacia el éxito. Este mapa es la respuesta al cómo.

Cómo empezar, cuándo detenernos, que pasos seguir. ¿Cómo llamar la

atención del cliente? ¿Cómo crear rapport? ¿Cómo y cuándo generar estados
de confianza? ¿Cómo y cuándo generar estados de deseo? ¿Cómo responder
a las objeciones? ¿Cómo y cuándo sabemos que el cliente está listo para
cerrar?

Para ser realmente efectivos necesitamos descubrir cómo piensa el cliente y

cómo detectar sus señales de satisfacción. Bien en el transcurso de estas
notas analizaremos y practicaremos el sistema que nos convertirá en un
vendedor de alto rendimiento.

18
CAPITULO II.

Y las multitudes le preguntaban, diciendo: ¿Qué, pues, haremos?

Lucas 3:10

Creando estado mental

Experimentar la vida con un estado mental pleno de recursos que nos permitan
ser efectivos en nuestras actividades. Tener las estrategias para lograr los
resultados que deseamos es un sueño que muchos perseguimos pero pocos
logramos alcanzar.

¿Cómo sería tu día, si te levantaras por la mañana con una actitud radiante,
sintiéndote vivo con deseos de disfrutar al máximo todos las experiencias que
tengas el día de hoy?

Lee el siguiente párrafo y después haz el ejercicio.

Vamos a cambiar el estado mental que tienes en este momento por uno
que te haga sentirte radiante y feliz.

Cierra tus ojos por un momento visualízate con un rostro

iluminado por una amplia sonrisa, porque estas disfrutas de una
hermosa luz solar que permite que los colores brillen más el día
de hoy y eso hace que sientas en tus venas como fluye la sangre
por todo tu cuerpo y te llena de energía y sientes que eres un ser

19
 integrado con tu entorno y eso te permite disfrutar al máximo el
momento que estás viviendo y pones atención a los sonidos del
ambiente y eso te hace sentirte vivo y por lo tanto feliz.

La mente puede ser inducida a crear el estado que tú desees. La técnica es que
vayas integrando en tu pensamiento todos los elementos que existen en la
experiencia que desees recrear. Por ejemplo:

En el ejercicio anterior integramos la imagen de tu rostro, luz brillante,

sensaciones, emociones, sonidos e inducimos un estado energético y
feliz.

Es sencillo, la mente responde a las instrucciones que des y, como existe en tu

inconsciente experiencia vivida anteriormente en donde lograste sentirte feliz, la
mente los trae a tu memoria y el estado se crea con mucha facilidad.

Claro la cosa se complica cuando lo que quieres es hacer cambio de hábitos y

creencias para generar nuevas conductas. En este caso nos estaremos
metiendo al mundo de la estructura de la experiencia subjetiva. Veremos algo
de eso más adelante.

Este pequeño ejercicio, es un ejemplo de las estrategias que dominaras para

crear estados internos capacitadores y eso te permite sentirte curioso y con
deseos de aprender.

Cuando logres crear estados internos en ti. Serás capaz de crearlos también en
otros. Es importante que reflexiones en el poder que tiene crear estados
mentales. Si tan solo dominaras el arte de crear estados mentales
capacitadores, tendrías días realmente radiantes y con muchos resultados
positivos. Y estoy seguro que al final de cada día te sentirás satisfecho por los

20
objetivos alcanzados.

Empezaremos instalando un sistema de creencias en tu mente, que te permita

ampliar el horizonte de posibilidades en tu actividad. Eso te dará mayor certeza
de éxito. Bueno anteriormente dije que en este libro encontrarías formas
diferentes de realizar una venta este es una de ellas. Para que puedas ser
exitoso primero tienes que preparar tu mente con los recursos que se requieren
para logar el éxito. Suena lógico ¿no?

Recuerda el estado mental que estamos creando es el que te haga sentirte

poderoso, exitoso, con sentido del humor, invencible. ¿Si crees que vale la
pena tener la habilidad de crear estos recursos para mejorar a tu calidad de
vida? Es importante crear un sistema de creencias que soporten la decisión de
crear esa actitud.

Cambios de creencias

Creencias acerca del aprendizaje del Sistema. Debes a creer que esta forma
de prepárate para actuar en el mundo de las ventas es algo que te dará muchos
beneficios. Estos ejercicios son los entrenamientos que requieres para poder
actuar de forma eficiente.

Es como el músico, antes de un concierto, se ha pasado horas entrenando su

mente y su cuerpo para ese gran momento. El resultado de su presentación
será el reflejo de lo bien o mal que aprendió las notas, afina su instrumento y la
maestría con que lo ejecuta.

Imagínate la habilidad que puedes adquirir si le dedicas muchas horas de

entrenamiento a acondicionar tu mente y todo tu organismo para actuar de
21
manera eficiente en el momento que éstas haciendo una negociación. El
momento de la presentación o la negociación, deberá ser como la presentación
del concierto del artista. ¿Has visto cuanta pasión transmiten? Ellos son
expertos en crear en la mente de sus clientes un estado mental de fascinación.
Para eso se pasan horas practicando. Este libro puede ser el manual de
entrenamiento de tu mente.

Creencias acerca de cómo vemos nuestras relaciones con las ventas. ¿Que
son las ventas para ti?

La respuesta a esta pregunta te convierte en lo que crees que son las ventas. Si
dices que las ventas son una batalla, tú eres un guerrero. Si dices que es una
lucha diaria, tú eres un luchador. Si respondes que es una oportunidad de
servir, eres un prestador de servicio.

Lo que crees que son las ventas es la forma en que te relacionas con ellas. Si
crees que es una lucha todos las personas con las que interactúas son tus
contrincantes. Compañeros de trabajo, clientes etc. En tu inconsciente tienes
instalada esta creencia por lo que ves el entorno como un campo de batalla.

Tal vez existan otras formas de percibir las ventas que te motiven y capaciten
para tener mejores resultados. Una vendedora en entrenamiento me dijo que
para ella las ventas eran como un campo donde hay muchas oportunidades
para crecer. Esto es una creencia capacitadora. Mantiene tu mente abierta,
estoy seguro que realizar actividades con una mente abierta es más placentero.
Lo importante de las creencias es que la ejecutes con cada fibra de tu cuerpo
y de tu alma.

22
Creencias importantes para el vendedor de alto
rendimiento

• Me comunico con un objetivo en Mente.

Mi comunicación no es hacer que me entiendan sino obtener un

resultado. Esta creencia te permite tener control y saber qué
quieres lograr cuando te comunicas. Si la dominas tus ventas
aumentarán considerablemente. De ahora en adelante sabes que
tu comunicación es un excelente recurso para vender. Si sabes
lo que quieres, podrás enfocarte y darte cuenta si estás
consiguiendo tus metas.

• El significado de mi Comunicación, es la respuesta que

obtengo.

Si obtienes una respuesta que no esperabas, el problema no es

que la persona no te entienda o que está equivocada, sino que tu
comunicación obtuvo como resultado esa respuesta. Si quieres
otra respuesta entonces debes cambiar y ser flexible en tu
comunicación hasta obtener la respuesta que estás buscando.

• No tengo fracasos, Sólo Resultados .

Si lo que obtienes no es lo que tú quieres no significa que

fracasaste, sino que obtuviste un resultado no deseado. Si quieres
otro resultado debes cambiar lo que haces para obtener lo que

23
 realmente deseas. Con los desafíos y retos viene el verdadero
aprendizaje Cuando disfrutes lo que haces podrás sentirte
exitoso. Sobre todo en este camino de aprendizaje que hoy
empieza. Te vas a encontrar con cosas que no te funcionarán
exactamente cómo quieres, pero tienes que disfrutar lo que haces,
cuando encuentres un no, no quiere decir que fracasaste, sino que
lo que estás haciendo en este contexto específico no funciona.

 No hay clientes difíciles sólo vendedores sin recursos.

El mito de que tienes que aprender a identificar los tipos de

clientes para poder tratarlos es limitativo. Si aprendes a identificar
como piensa la gente y cuáles son sus patrones de conducta en
un entorno determinado abras superado la barrera para entender
a tus clientes y acompañarlo en la experiencia que está viviendo
en ese momento.

Actitudes y Creencias Del vendedor

Las actitudes y Creencias que aprenderás en esta sección tienen que ver
mucho con la manera de relacionarte con los clientes.

1. Hago todo por mis resultados como vendedor. Yo me muevo por el

mundo con ferocidad y determinación.

Si realmente quieres ser exitoso en las ventas, entonces supera las

excusas. Atrévete a abordar a los clientes. Ofrece tus servicios. Este tipo
de actitud determinada, segura y directa en sí mismo contiene elementos
24
 que inspiran confianza. No quiere decir que tienes que ser arrogante.
Puedes ser amistoso y cálido al mismo tiempo de ser directo y poderoso.

2. No le des mucha importancia a ganar o perder en las ventas

Cuando actuamos con una actitud relajada y serena activamos una

estrategia de poder para obtener mejores resultados. Esto no quiere
decir perder el deseo o la intención, sino perder la ansiedad por querer
cerrar una venta. Cuando renunciamos al interés por el resultado, y
combinamos la intención concentrada y el desapego, paradójicamente
comenzamos a ser más exitosos.

Se ha escrito mucho material acerca del éxito en ventas. Los motivadores

profesionales nos ofrecen una serie de reglas y secretos para tener resultados
deseados. Yo he visto a muchas personas que después de un seminario, una
conferencia o de estudiar la información impresa sobre ventas se sienten
motivadas. A veces comentan -Eso ya lo sabemos, pero que importante es
volver a recordar-. Se sienten entusiasmados por un tiempo en que la
información se digiere. Hasta que vuelve a convertirse en una rutina.

Hay que buscar nuevas formas de retroalimentar la motivación o corremos el

riesgo de mantenernos en el vaivén del conformismo, a punto de precipitarnos
al abismo de la depresión.

El modelo de ventas que conocemos ha funcionado así, muchos vendedores

han escalado la cima del éxito descubriendo los secretos de la efectividad.
Estos secretos están encerrados en la información que predican los gurús,
mentores y grandes maestros del éxito. Muchos de ellos nos dicen que
debemos hacer y cómo debe ser la actitud de un vendedor.

25
Cuáles son las habilidades, cualidades y virtudes que debemos de cultivar. Sin
embargo, cómo instalar los elementos del éxito en nuestro carácter es algo que
nos tal fácilmente se aprende en un seminario.

La tecnología que emplea la Programación Neurolinguistica nos ofrece

recursos para descubrir esos secretos. Junto con esos recursos nos
proporciona un mapa para llegar hasta donde están encerrados hacerlos
visibles e instalarlos en nuestro inconsciente fusionándose como parte de
nuestra manera de ser. Obtenemos el beneficio de auto motivarnos y aprender
a accesar a los secretos cuando los necesitemos.

En la introducción de este libro platicamos que este sistema rompe con los
paradigmas del modelo de ventas tradicional. Por lo que es importante que
conozcas la definición de algunos conceptos que vas a estar utilizando
constantemente los cuales a parir de hoy formaran parte de tu lenguaje del
éxito. En el desarrollo de los temas iremos aprendiendo el lenguaje PNL.

Las puertas del alma

Hace unos días estaba platicando con una de mis alumnas acerca del hábito
de la lectura. Ella comentaba, que para disfrutar un libro hay que ser creativo.
Debemos dejar que nuestra imaginación fluya. Dice; cuando tú disfrutas de una
lectura es porque tu mente está creando imágenes que te permiten ver la
experiencia que está narrando el autor. En ocasiones pareciera ser que eres el
personaje de la historia. Esas imágenes disparan en ti sensaciones y
emociones que experimentas como si fueran reales. Estas tan concentrado en
la lectura que hasta puedes escuchar los sonidos que ambientan la acción.

En esta descripción están encerrados los elementos que componen la

26
estructura de una experiencia. Si en este momento traes a tu mente un
recuerdo, reciente o pasado, lo estarás recreando como si fuera una película,
podrás ver las imágenes que se presentaron en ese momento y que quedaron
registradas en tu mente, también revivirás los sonidos que acompañaron el
acontecimiento y experimentarás en tu cuerpo las mismas emociones que
sentiste cuando tuviste la experiencia real.

Cuando los creadores de la PNL, se dieron cuenta que la experiencia tiene una
estructura, abrieron las puertas de la percepción para poder explorar cómo
registra la mente la información y cuáles son los sistemas que utilizamos para
que ocurra este proceso.

La información es captada por los sentidos; vista, oído, tacto, olfato, gusto. A
estas formas de conectar la experiencia externa con nuestro organismo se
llama canales de percepción. Se clasifican en visual, auditivo y cinestesico (el
canal cinestesico incluye tacto gusto y olfato). Una vez que la información es
procesada en nuestra mente la representamos por medio de imágenes, sonidos
o sensaciones. Todas las experiencias contienen los tres elementos sin
embargo existe uno que predomina, esta forma preferente de captar la
información, es conocida en PNL como sistema de representación preferido.

Ya dijimos que la experiencia tienen tres elementos que componen su

estructura (V,A,C) sin embargo, estos elementos contienen subelementos que
la enriquecen, la hacen única y compleja en cada individuo.

En el caso de los elementos visuales la composición de esta varia en diferentes

formas, colores, enfoques, nitidez, tamaño, movimientos, distancias, etc. Las
composiciones auditivas están acompañadas por; volumen, entonación,
claridad, palabras, sonidos. Las cinestesicas se componen de; intensidad,
presión, peso, temperatura, olores, sabores etc. Los subelementos de los

27
componentes se llaman submodalidades. Son las que nos llevan por un mundo
de diferentes posibilidades de captar la experiencia y forman nuestro modelo
de comprender el mundo. ¿Quiere usted enriquecer y mejorar su calidad de
vida? Domine los sistemas preferentes de percepción y las submodalidades.

Esta introducción, a la estructura de la experiencia humana subjetiva, junto con

otros elementos de comunicación que requieren de mayor atención para su
estudio los veremos en otro tratado, los incorporaremos a los ejercicios que
realizaremos explicando en qué consisten. Nos van a servir para lograr el
objetivo que perseguimos en este libro.

Cuando descubres cual es el código de comunicación de tu cliente, como

expresan sus ideas y logras sintonizar en esa misma frecuencia estas yendo
más allá de lo que en muchos cursos, seminarios y conferencias nos dicen que
hagamos. Ponerte en los zapatos del cliente o sintoniza con él. Estas haciendo
algo más que eso, te estas metiendo en su mundo donde lo puedes
acompañar para explorar toda la experiencia y después guiarlo en el proceso
de tomar una decisión de compra. Imagínate aplicando esta habilidad en tu
próxima cita de ventas.

¿Cómo tener las creencias que se requieren para ser un excelente vendedor?
¿Cómo hacerlas funcionar y lograr las ventas que deseas? Para lograrlo vamos
a romper con los modelos tradicionales de aprendizaje. La finalidad de este libro
es que pongas en práctica el conocimiento que adquieras en su lectura.

Pongamos en práctica tres ejercicios que te permitirán instalar en tu

inconsciente un estado mental de vendedor exitoso, actitudes, creencias y
mentalidad en plenitud de recursos.
.

28
 Instalado Actitudes y Creencias del vendedor exitoso

Ejercicio 1: Cambios en tu sistema de creencias.

En este ejercicio vamos a utilizar las submodalidades que ya explicamos en el

capitulo anterior. Busquemos una creencia limitativa como por ejemplo, "Me da
miedo cerrar una venta" y en su lugar quieres poner la creencia "Tengo
todas las habilidades para ser un excelente vendedor”. Entonces lo que
tienes que hacer es seguir los siguientes pasos:

Instrucciones:

Antes de hacer el ejercicio lee detenidamente los pasos a seguir si tienes

la oportunidad de hacerlo con un compañero que te sirva de guía sería
adecuado, pero no es necesario, pues la mayoría de los ejercicios de
este sistema los podrás realizar tu solo.

Coloca en el suelo varias hojas de papel marcándolas con los números

1, 2, 3, 4 y 5 y en otra la palabra metaposición. (En este ejercicio vamos
a utilizar conceptos que aún no he definido por lo tanto doy una
explicación para hacerlo más eficaz).

Meta posición: es un recurso que se utiliza para ponernos en un lugar

donde podamos ser observador de lo que está sucediendo en el
momento de vivir una experiencia real o imaginaria. En el caso de este
ejercicio pondremos las hojas numeradas enfrente de nosotros

29
 empezando con el número 1, separados aproximadamente 30 cm. Uno
del otro hasta el número 5. A un lado de donde estamos parados
colocaremos la hoja con la palabra metaposición, este será nuestro lugar
de observador.

Asociado: Cuando recordamos una experiencia y nos vemos

realizándola como si la estuviéramos viviendo en el momento presente,
experimentando en nuestro organismo las emociones y recordando los
sonidos. Es decir estamos reviviendo todas las submodalidades estamos
en una posición totalmente asociada a la experiencia.

Disociado. Esta posición la definimos cuando la experiencia la estamos

reviviendo como si fuéramos espectador, nos vemos como en una
pantalla realizando la acción, muy difícilmente esta posición nos afecta
emocionalmente.

Grafica para el ejercicio cambios de creencias:

Es importante que cuando estés en la posición que corresponde a cada paso

30
del ejercicio respires profundamente, cerrar los ojos y recrear la experiencia
intensamente.

Tomate el tiempo que necesites. Analizar las submodalidades (características

que componen la experiencia) que se presenten, para darle una mayor
efectividad al resultado del ejercicio. Explorar con tención lo que ocurre en tu
organismo, lo que ves, lo que sientes y lo que escuchas. Una vez que hayas
vivido la experiencia con intensidad, abres los ojos y te retiras dando un paso
hacia atrás como si dejara en el lugar que estabas la experiencia que viviste.
Cuando estés en la posición meta después de cada paso saca de tu mente
totalmente el recuerdo que recreaste en la posición anterior. Esto se consigue
pensando en otra cosa o haciendo algo diferente al ejercicio.

Primer paso

1. La persona se para sobre la señal 1y en voz alta pronuncia su creencia

limitadora “No me atrevo a cerrar una venta”

2. Regresa a la posición meta. Busca una experiencia en donde empezó a

dudar de algo que creía anteriormente. “Me pregunto si los unicornios
existen”

3. Se coloca sobre la señal 2 y revive con la imaginación la experiencia de

la creencia de cual duda. “me pregunto si los unicornios existen”

4. Regresa a su posición meta y busca una creencias que esté totalmente

seguro de ella. “Ya no creo en la existencia de los Reyes Magos”

5. Avanza a la posición 3 revive intensamente el momento en que estuviste

seguro de esta creencia.

31
6. De regreso a la meta posición encuentra una creencias con sentido de
posibilidad “Puede haber vida después de la muerte”

7. Avanza a la señal 4 entrar en contacto con esa posibilidad “puede haber

vida después de la muerte”

8. En la posición meta encontrar una creencia de la que esté totalmente

convencido “Mi familia es lo más importante para mí”

9. Avanzar a la señal 5 revivir intensamente esa experiencia analizar los

elementos que se presentan V, A y C. permitir que las emociones que
se presenten sea totalmente asociado al momento actual. Volver a la
posición meta.

Segundo paso

1. Dudar de la creencia a cambiar. La persona se coloca sobre la señal

dos y dice al igual que un día dude de la existencia de los unicornios,
“hoy dudo que yo no pueda cerrar una venta”

2. Avanza a la señal 3, dice, así como estuve seguro que ya no creía en

los reyes Magos, así estoy seguro que ya no creo que no pueda cerrar
una venta.

Tercer paso

1. Avanza al paso 4, y entra en contacto con la posibilidad de una nueva

creencia “así como pienso que es posible que exista vida después de la
muerte” pienso que es posible que soy capaz de cerrar ventas”

32
 2. En la señal 5, se asocia a la certeza de la nueva creencia “así como
estoy seguro que mi familia es muy importante para mí. “estoy seguro
que tengo la capacidad y la habilidad para ser un excelente vendedor y
cerrar todas las ventas que me proponga. Permitir que esta nueva
creencia se instale en el inconsciente cerrando los ojos y recreándola
intensamente.

3. Desactivar la antigua creencia, te sitúas en la posición 1 y dices en voz

alta tu nueva creencia.

4. Ahora ahí donde estas parado visualízate en el futuro con tu nueva

creencia observa como actúas y los resultados que tienes con esta
nueva creencia que te da poder.

Este ejercicio permitirá hacer verdaderos cambios en tus creencias. Instalarlos

en tu inconsciente e incorporarlos a tu carácter. Lo que generará una
mentalidad de vendedor en plenitud de recursos. Podrás cambiar tus creencias
limitativas por otras que te den poder y te capaciten. La sugerencia es ejercitar
5 creencias cada semana. Incluso puedes repetir alguna que consideres no
está bien instalada.

¿Cómo funcionan los formatos de PNL?

Aprovechando algunas características de la mente, los creadores de la PNL,

realizaron formatos que pueden influir en ella para hacer cambios que mejoren
nuestra percepción del mundo. La mente no distingue si lo que estás pensando
en este momento es falso o verdadero, lo toma como un hecho real. Es decir
33
envía órdenes a nuestro sistema nervioso para que el cuerpo manifieste el
estado mental que se está recreando.

Ejemplo; tú puedes recordar un hecho que te haya causado mucha felicidad en

el pasado y volver a disfrutar ese momento en el presente con todas sus
emociones como si lo estuvieras viviendo actualmente.

Al recrear una experiencia con todas sus submodalidades y encimarle otra

experiencia ficticia o real ocurre un fenómeno que se llama colapso de anclas.
Lo que permite rediseñar la experiencia que tenemos registrada. Esta dinámica,
la realiza la mente constantemente de manera inconsciente. Supongamos que
tienes una creencia, que durante muchos años para ti era cierto, de pronto
ocurre un hecho que influye de manera traumática en ti, y te hace cambiar
radicalmente de parecer, instalando en tu mente una nueva y diferente
creencia. Echando por tierra la antigua. Tu forma de ver y percibir el mundo
cambia.

Estas y otras muchas habilidades de la mente son las que se utilizan en los
ejercicios de PNL para hacer cambios duraderos en la conducta de las
personas. Sugiero que pongas en práctica los ejercicios hasta volverte un
experto en ellos. Date la oportunidad de explorar el mundo de las ventas con
una nueva tecnología. Lo único que puede pasar es que te conviertas en un
experto en ventas. ¡El mejor!

Vivimos atados a recuerdos del pasado, ya sean positivos o negativos, lo

importante es que aprendamos a utilizarlos como estrategias y recursos para
que nos sirvan como plataforma de crecimiento y superación.

Tal vez no podamos cambiar los hechos ocurridos en nuestra vida, pero, sí
somos responsables de lo que hacemos con la información que obtuvimos de
ellas. La manera en que utilicemos estos recursos, dependerá la calidad de

34
nuestra vida. Somos tan sensibles a accesar a ellos, que cualquier sensación,
hecho o sonido puede hacer que nuestra emoción cambie en un segundo.
Como dijimos líneas arriba esto ocurre de manera inconsciente. Lo maravilloso
es que tú puedes aprender a hacerlo de manera consciente.

Existen dos maneras para cambiar nuestro estado emocional de manera

consciente en un instante:

1. Cambiando la actitud mental.

2. Haciendo uso de la fisiología del cuerpo.

Pensemos en un recuerdo que nos transporte a uno de los momentos más

felices de nuestra vida. ¿Qué sensaciones recorre nuestro cuerpo? ¿Cómo nos
sentimos emocionalmente? La carga emocional permite que nuestro cuerpo
vuelva a ponerse físicamente en el mismo estado que tenía cuando ocurrió la
experiencia. Si recordaste la experiencia, estoy seguro que en este momento
estas sonriendo.

Ahora respira profundamente permitiendo que tus pulmones se llenen de aire.

Levanta la cabeza. Mantén erguido los hombros. Esta es la postura de alguien
que está contento la mente registra este estado del cuerpo y busca la actitud
que compense esa postura fisiológica.

En el primer caso buscamos la actitud mental que nos pusiera en el estado

deseado. En el segundo caso utilizamos la fisiología del cuerpo para llegar al
estado. Esto ocurre porque mente y cuerpo son un sistema holístico lo que
experimenta uno tiene una reacción de manera congruente en el otro.
Seguimos aprendiendo a utilizar nuestros recursos de manera consciente para
producir cambios emocionales de manera deliberada con tal sólo cambiar la
actitud mental y física.

35
Ejercicio para reforzar la estrategia.

1. Selecciona un recuerdo con una carga emocional positiva que te

gustaría sentir en este momento.
2. Adopta la postura corporal que tendrías si la estuvieras experimentando
ya.
3. Muévete, habla y gesticula de manera que corresponda a la emoción.
4. Recuerda todos los detalles que hay ella.
5. Escucha los sonidos que existían en el momento de la experiencia.
6. Respira como en aquel momento.
7. Pon la misma expresión en tu rostro.
8. Analiza la respuesta de tu cuerpo y tu mente al ejercicio.
9. ¿Vuelves a experimentar la emoción?
10. ¿Te sería posible sentirte a si en el momento en que lo desees?

El poder de la mente te puedes producir importantes modificaciones en tu

manera de pensar y sentir. Puedes intensificar las emociones de tus recuerdos
cambiando las submodalidades que se presenten en ellas. De aquí la
importancia de dominar este tema. Si queremos hacer cambios verdaderos en
nuestra conducta, intensificar una emoción positiva o rediseñar una experiencia
negativa.

Ejercicio 2: Cómo transformar la actividad de vender en una experiencia

agradable.

Lee las instrucciones varias veces hasta que la domines o pide a

un compañero que te sirva de guía. Este ejercicio está diseñado
para cambiar tu representación mental y empezar a representarla
de una manera más útil. Has tres respiraciones profunda cierra

36
 los ojos y empezamos

1. Imagina una actividad que te gusta hacer. Algo que disfrutes

intensamente cada vez que la realizas. Trae a tu mente ese momentos
en que te sentías feliz haciendo lo que te gusta. Imagina que tienes una
pantalla mental y que te estás viendo ahí realizando tu actividad,
observa los detalles de la imagen en tu pantalla, los colores, el lugar, los
sonidos, como te sientes. Ahora fíjate en que parte de tu pantalla mental
esta la imagen, es importante que fijes la imagen en el lugar que la vez
y, la dejes ahí.

2. Ahora trae a tu mente un momento en que te sentías, incomodo

realizando la actividad de vender. Tal vez porque te sentías rechazado
o tenías la creencia que no es una actividad para ti. Observa el lugar
donde está localizada esa imagen en tu pantalla mental.

3. Has esa imagen lo más grande que puedas en tu mente. Observa

claramente tus reacciones. Fíjate en los detalles del entorno. Lo que
escuchas, sientes y ves. Busca si existe algo que te gusta ahí. Enfoca
un poco más la imagen, hazla más brillante, llénala de colores vivos,
dale textura al fondo de la imagen, haz la imagen tridemensional.

4. Ahora convierte la imagen del tamaño de una pantalla de televisión…

¿listo?

5. Ahora convierte esa imagen de colores… a blanco y negro… ¿listo?

6. Ahora con el poder de tu mente has que la imagen se aleje de ti… que
se vaya poco a poco… observa cómo se aleja, metro a metro y observa
cómo se pierden los detalles conforme se va alejando hacia el
horizonte… aléjala más y más…hasta que sólo sea un punto
indistinguible en el horizonte… ¿listo?

37
 7. Ahora trae rápidamente la imagen desde el horizonte y colócala en el
lugar de tu pantalla mental donde dejaste la imagen de la actividad que
disfrutas y te hace feliz. Abre los ojos y has un estado separador, este
consiste en pensar en algo diferente para romper el estado en el que te
encuentras.

8. Vuelve a pensar en la actividad que te desagrada realizar ¿La ves

diferente verdad?
En caso de no obtener los resultados deseados se puede repetir el
ejercicio varias veces.

Ejercicio 3: Alineación De Niveles Neurológicos (alineación profesional)

Los niveles lógicos son un modelo de cómo nuestro mapa del mundo está
organizado. Podemos utilizarlos para descubrir y comprender el mundo de una
persona y, así mismo, se puede escoger en donde intervenir eficazmente
cuando hemos identificado el obstáculo que nos impide obtener lo que
deseamos. Robert Dilts, uno de los más grandes estudiosos de la PNL, los a
formalizado en los siguientes seis niveles.

38
Este es un poderoso ejercicio, para desarrollar tus recursos y su congruencia,
te conducirá por todos los niveles lógicos de la PNL. Se sugiere que pidas
ayuda a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos (despacio y
dando tiempo a que proceses).

En este ejercicio avanzaras físicamente para explorar distintas partes de ti

mismo. Practícalo en un lugar donde puedas estar tranquilo y sin interrupciones.
Pon en el suelo en hojas de papel el nombre de los niveles y alinéalos enfrente
de ti de tal manera que vayas avanzando por cada uno de ellos en cada paso
que des

39
1. Piensa en tu entorno de trabajo. En la oficina de tu empresa, o
interactuando con tu cliente. ¿Dónde estás? ¿Que hay a tu alrededor?
¿Qué productos y documentos manejas? ¿Cuándo trabajas y durante qué
tiempo?

2. Da un paso al frente. Este es el próximo nivel. Explora tu conducta. ¿Qué

estás haciendo realmente para vender lo que deseas? ¿Cuáles son tus
acciones, movimientos, gestos, pensamientos? Cuando estés listo da otro
paso al frente.

3. Piensa de qué manera lo que haces desarrolla tus capacidades y

habilidades de ventas. ¿Qué habilidades posee? Piensa en tus habilidades
para crear sintonía, de preguntas y de analizar necesidades. ¿Cuáles estas
usando? ¿Estás usando todas las que tienes o sólo una parte de ellas? Tus
habilidades te guía a lograr tus objetivos.

4. Da otro paso más y piensa en tus creencias y valores. ¿Por qué te dedicas
a ventas? ¿Qué es lo que te motiva en las ventas? ¿Qué crees acerca de ti
mismo como vendedor? ¿Qué crees acerca de tus clientes? ¿Qué
encuentras valioso en las ventas? ¿Qué te impide ser el mejor vendedor
que eres capaz de ser? ¿Qué es lo importante para ti de en las ventas?
¿Qué crees acerca del producto que vendes? Toma tu tiempo para pensar
en las respuestas.

5. .Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. ¿Quién eres tú? ¿Qué te
hace único(a), especial? ¿Cuál es tu misión en la vida? ¿Cómo las ventas te
conecta con la misión? Has una idea de ti mismo y de lo que quieres lograr
en el mundo. Si pudieras hacer una gran obra ¿Qué seria?

6. .Da un último paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivientes y
con lo tu crees que existe más allá de tu vida, lo que mucha gente llama el
reino espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o
filosóficas. Tomate tu tiempo para pensar. Esto tiene que ver con la manera
en que como individuo te conectas con los demás.

40
 7. Sin dejar de mantener esta conexión con los demás da media vuelta y mira
hacia el punto de partida lleva esa sensación de estar conectado mientras
regresas al nivel de la identidad. Detente un momento ahí y observa que
diferencia existe ahora.

8. Toma la sensación realzada de tu identidad y regresa al nivel de tus

creencias y valores. ¿Qué es importante ahora? ¿Qué crees ahora? ¿Qué
quieres que sea importante? ¿Qué quieres creer? ¿ qué creencias y valores
expresan tu identidad?

9. Toma esta nueva sensación y pasa al nivel de tus habilidades. ¿cómo

quedan transformadas e intensificadas tus habilidades? ¿Cómo puedes
utilizarlas de la mejor manera posible? ¿Cómo puedes actuar para expresar
esta alineación que experimentas?

10. Pasa al nivel del comportamiento y analiza ¿Cómo se manifiesta este

sentido de ti mismo en lo que haces?

11. Para terminar regresa al ambiente de las ventas. ¿Qué cambia cuando
aportas estos niveles de ti mismo a la venta. A veces nos quedamos
atascado en los niveles del ambiente y del comportamiento, haciendo las
mismas cosas, en los mismos lugares, con las mismas personas. Tú eres
más que eso. Observa cómo se transforman tus sensaciones respecto al
lugar donde estas cuando lo contemplas con la mayor claridad y
profundidad que te proporcionan tus valores. Tu propósito y tu sentido están
conectados.

Ritual del éxito

Anthony Robbins, nos ofrece un ritual para empezar el día, hacer de manera
consciente, una serie de preguntas capaces de crear un estado mental con la
actitud más positivos que puedas encontrar. Debido a que hay ciertas
emociones, que todos debemos cultivar, para alcanzar el éxito y la felicidad.

41
Preguntas de poder de la mañana

Nuestra experiencia vital se basa en aquello sobre lo que enfocamos la

atención. Las siguientes preguntas han sido diseñadas para inducirle a
experimentar más felicidad, excitación, orgullo, gratitud, alegría,
compromiso y amor cada día de su vida. Recuerde que las preguntas de
calidad crean una calidad de vida.

Encuentre dos o tres respuestas a todas estas preguntas asóciese

totalmente a ellas. Si tiene dificultad para encontrar una respuesta,
añada simplemente “podría”. Por ejemplo: ¿Qué podría hacerme sentir
feliz ahora en mi vida?

1. ¿Qué me hace sentirme feliz ahora en mi vida? ¿Qué es lo que me

hace sentirme feliz? ¿Cómo hace que me sienta?
2. ¿Qué me hace sentirme estimulado ahora en mi vida? ¿Qué es lo
que me hace sentirme estimulado? ¿Cómo hace que me sienta?
3. ¿de qué me siento orgulloso en mi vida ahora? ¿Qué es lo que me
hace sentirme orgulloso? ¿Cómo hace que me sienta?
4. De que me siento agradecido en mi vida ahora? ¿Qué es lo que hace
sentirme agradecido? ¿Cómo hace que me sienta?
5. ¿De que estoy disfrutando en mi vida ahora? ¿Qué es lo que me
hace disfrutar más? ¿Cómo hace que me sienta?
6. ¿Con qué estoy comprometido en mi vida ahora? ¿Qué es lo que me
hace comprometerme? ¿Cómo hace que me sienta?
7. ¿A quién amo? ¿Quién me ama? ¿Qué es lo que me hace amar?
¿Cómo hace que me sienta?

42
Preguntas de poder de la noche

1. ¿Qué he dado de mi hoy? ¿en que forma he dado algo hoy?

2. ¿Qué he aprendido hoy?
3. ¿Cómo he contribuido hoy a aumentar la calidad de mi vida, como
puedo utilizarlo como una inversión en mi futuro?
Repetir las preguntas de la mañana (opcional)

Los ejercicios anteriores están diseñados para crear un estado mental pleno de
recursos capacitadores la práctica es la base para su efectividad.

43
CAPÍTULO III

Desarrollar y Usar Destrezas y Habilidades de vendedor exitoso

La habilidad de accesar a un estado mental en plenitud de recursos es el primer

paso para realizar cambios en tu manera de vender y de obtener resultados
diferentes a los que tenías hasta ahora.

Un estado mental en plenitud de recursos es similar a la filosofía del

pensamiento positivo. No sirve que bombardeemos nuestra mente con frases
del tipo; creo que puedo, sé que puedo y lo hare. Tu actitud determina tu
altitud, y otras muchas que nos ayudan a mantener una mentalidad positiva.
Esto solo consigue que seamos optimistas. Sin embargo el optimismo sin un
plan de acción para hacer que funcione, no da resultados.

La diferencia entre la PNL y los diferentes métodos de ventas, es que

podemos aprender cómo usar habilidades para obtener resultados
satisfactorios.

La PNL estudia las emociones como un proceso mental que las personas
experimentan. Estos procesos están directamente relacionados con la
conducta. De tal manera que si queremos lograr que un cliente se interese en
nuestro producto. Tenemos que cambiar el estado emocional del cliente, con
respecto al producto y lograr que su interés de comprar sea más acorde con el
estado que está experimentando.

¿Cómo se logras esto?

A través del uso del lenguaje verbal y expresión corporal. Podemos a prender a
captar y guiar la imaginación de nuestro cliente para inducirlo a experimentar
estados emocionales relacionados con nuestro producto.
44
Cuando algunas personas escuchan o conocen esto por primera vez, piensan
que nos vamos a convertir en vendedores del tipo manipulador. Sin embargo, la
creatividad del vendedor para usar lenguaje de influencia, consiste en saber
acompañar al cliente en su modelo del mundo. Para crear sintonía y clarificar
sus criterios con la finalidad de guiarlo de forma elegante a tomar la mejor
decisión.

Las destrezas que vamos a practicar y a usar son:

 Generar Rapport. (sintonía)

 Uso del Lenguaje de una manera elegante y poderosa.
 Acompañar y Guiar Verbalmente.
 Crear e Inducir Estados Emocionales.
 Postulados Conversacionales.

Generar Rapport (Sintonia)

Te has fijado que existen algunas personas con las que nos gusta estar más
que con otras. Nos sentimos en confianza con personas con las que tenemos
alguna afinidad. Compartimos los mismos gustos o actividades. Esa armonía
que existe entre las personas nos permite sintonizar nuestros estados mentales
y generar una comunicación que se transmite de manera inconsciente.

El rapport es la magia del lenguaje no verbal. Esta es una de las habilidades

que un vendedor debe de cultivar. El talento es aumentar tu capacidad de
observar, percibir mensajes corporales y ser flexible en tu comportamiento.
Desarrollar de manera científica la habilidad de sentirse confortable con los
demás y que los demás se sientan confortables contigo.

45
 Para lograr hacer rapport con los clientes es importante copiar y acompañar lo
que la otra persona hace. Con esto inicia el circuito del cierre de ventas. Pues
prepara el terreno para actuar en un ambiente de confianza y armonía.
Aprendamos como entrar en la mente de las personas.

Predicados del sistema representativo

Podemos entrar al modelo del mundo de las personas si agudizamos nuestros

sentidos y prestamos atención que tipo de predicados usan al hablar. De esa
manera nos daremos cuenta en que sistema representativo se están
comunicando. Lo que nos dará oportunidad de igualar este sistema y sintonizar
la misma frecuencia de comunicación. Los canales de comunicación con que se
expresan las personas son la llave para entrar en su mundo. ¿Te parece
interesante tener esa habilidad?

Guía de algunos predicados

Visual Auditivo Kinestesico Olfativo Gustativo Neutras

Ver Sonar Sentir Apestoso Acido Aprender

Brillar Audible Contactar Perfumado Amargo Pensar
Clarificar Tono Pesado Fresco Dulce Decidir
Visualizar Timbre Tocar Podrido Salado Considerar
Observar Decir Tangible
Enfocar Sonar Sufrir

46
Como utilizar los predicados para generar rapport.

Visual
Cliente: me gustaría ver otros modelos.
Vendedor: Claro le mostrare las diferentes opciones que
tenemos.

Auditivo
Cliente: Podría decirme cuales son las características de este
modelo.
Vendedor: Con gusto le explicare al detalle las características.

Kinestésico.
Cliente: me gustaría probar si me acomodo con el modelo
Vendedor: Estoy seguro le agradará, ofrece la comodidad que un
producto de su tipo puede proporcionar.

Al igualar los predicados que la persona usa para comunicarse sentirá que está
siendo comprendida, atendida y que el vendedor sabe lo él quiere. Esto es
rapport.

Fisiología, expresión corporal

Mente y cuerpo son un mismo sistema por lo que la persona piensa, se refleja
en su expresión corporal. Desarrollar la habilidad de ser un buen observador te
permitirá detectar señales importantes en la fisiología del cliente. Esto es un
recurso para crear rapport.

47
Los ejercicios que sugiero para detectar señales corporales. Prestar atención
cómo dicen las cosas, más que lo que dicen. Percibir sensaciones y
emociones. Sirven para crear lo que se conoce en PNL como, agudeza
sensorial. El vendedor de excelencia debe desarrollar esta habilidad, es una
estrategia de mucha utilidad en el camino al éxito.

Postura Corporal

Prestar atención a la expresión corporal, los movimientos faciales,

posición y uso de las manos, movimiento de los ojos y pestañeo.

Tono de Voz

La voz refleja el estado de ánimo de las personas por lo que es

importante que escuchemos con atención el volumen de este, el timbre e
incluso las palabras que usa con mayor frecuencia.

Respiración

Acompañar la respiración, respirando al mismo tiempo, cuando sube y

baja su pecho.

Estos elementos son los que debemos de aprender a copiar en la comunicación

con nuestros clientes. La práctica nos dará la habilidad de hacerlo con
elegancia. Si lo hacemos de manera burda puede resultar contraproducente
pues genera incomodidad. La persona se siente imitada. Le sugiero que
practique generar rapport en un contexto donde se sienta cómodo antes de
practicarlo con los clientes.

48
Para saber si hemos logrado el Rapport induce algún elemento de cambio por
ejemplo; una expresión corporal, moverte hacia otro espacio. Si observas que te
sigue has hecho un buen rapport. Si no obtienes respuesta positiva puedes
continuar buscando tu objetivo cambiando de estrategia. Recuerda que te
comunicas para logar un resultado.

Ejercicio

 Practica durante 1 día acompañando Predicados.

 Practica durante 1 día acompañando Postura Corporal.
 Practica durante 1 día acompañando Tono de Voz
 Practica durante 1 día acompañando su respiración.
 Practica durante 1 semana integrando todos los elementos del
Rapport.
 Trata de generar Rapport aun con la persona que consideres más
difícil.

Observa cómo reaccionan las personas cuando les hablas, que palabras son
las que les inducen a tomar acción. Recuerda que cuando te comunicas con
alguien estás haciendo que esa persona cree imágenes en su mente. El tono de
voz ara que su cerebro codifique los sonidos en emociones, lo conducirá a
experimental un estado mental especifico y se reflejara en su conducta.

¿Qué tipo de reacciones quieres que tenga tu cliente? Si quieres que se sienta
en confianza y a gusto contigo, entonces tienes la oportunidad en tus manos de
explorar el fascinante mundo de los elementos de comunicación.

La habilidad de utilizar con maestría y elegancia estos elementos son los que te
darán las estrategias para inducir y guiar a tus clientes. La confianza que se
genere entre los dos servirá para que te diga exactamente cuáles son sus

49
necesidades y como se cubren. Sí no ocurre esto puedes guiarlo que te de
pistas y clarificar lo que desea.

Vender, como un proceso de asesorar requiere de conocer, cuáles son las

necesidades de nuestro cliente. Para identificar cuál es el mejor producto que le
satisfaga. Cuando descubrimos el canal preferente de comunicación del
cliente, tenemos la llave para entrar a su modelo del mundo. Con el manejo
adecuado, podemos crear puentes para unir nuestro modelo del mundo con el
de ellos.

50
Capitulo IV

Uso del Lenguaje de una manera elegante y poderosa.

Metamodelo en ventas

Una de las causas más frecuentes del fracaso en ventas es no comprender con
precisión las necesidades de nuestros clientes. A veces nos desgastamos
tratando de motivarlo para que adquiera un producto que creemos, es el
adecuado para satisfacer su deseo.

Muchos vendedores recogen información pobre y creen saber lo que el cliente

desea. Llevar a cabo las ventas, en un marco así, causa frustración para el
vendedor y un sentido de desatención en el cliente.

Debido a que el lenguaje funciona en dos niveles. Una estructura profunda

donde existe la mayor cantidad de información a un nivel inconsciente y una
estructura superficial, donde la información se minimiza para que la podamos
transmitir. Quedan lagunas, falta información, omitimos detalles. La
comunicación es de baja calidad y ocasiona mucha confusión. Si
convirtiéramos en palabras todos los elementos de nuestra experiencia para
transmitirla sería una conversación tediosa, larga y aburrida.

Ocurre un fenómeno que es importante conocer para que comprendamos cual

es la función del metamodelo y cómo hacerlo efectivo en nuestra conversación.
Los vendedores que deseamos tener éxito y las personas que buscan mejorar
su calidad de vida, tienen muchas oportunidades a partir de emplear el
metamodelo lingüístico en sus relaciones personales y en sus métodos de
motivación individual.

51
Cuando la información entra a nuestra mente, es filtrada por mapas que
tenemos programados de cómo deben ser las cosas. En esto influye nuestra
cultura, creencias, experiencias, etc. La mente realiza un proceso de
generalización de la información, elimina gran parte de ella y la distorsiona.
Una vez realizado este proceso hace una representación de la realidad y la
traduce en palabras para poderla transmitir.

Como nuestra capacidad de percepción es diferente para cada individuo,

tenemos que utilizar el mismo código de comunicación para poder
comprendernos. Sin embargo, cuando recibimos una información de manera
verbal se repite el mismo proceso. La codificamos de acuerdo a nuestros filtros
y contaminamos la información ocasionando que esta sea de baja calidad
causando confusión.

Es pues para el vendedor profesional un reto ser capaz de emplear las

palabras con el significado preciso en el mapa mental de los clientes.
Definir lo que significan las palabras que emplean, como una habilidad
de comunicación y ventas.

Una herramienta que ofrece la PNL para clarificar el significado de la

comunicación es el metamodelo. Como un mapa del lenguaje; previene de
engañarse uno mismo. Permite comprender lo que significan las palabras.
Vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia. Creer que uno sabe con
exactitud lo que el cliente quiere, sin haber clarificado con precisión, es uno de
los peores errores en ventas.

El metamodelo es una herramienta que se puede usar en ventas para:

52
 1. Reunir información
2. Aclarar significados
3. Identificar limitaciones
4. Abrir nuevas opciones

Reunir información: nos permite reunir información de alta calidad, cuando

es importante entender exactamente lo que los demás quieren decir y no
suponer. En este sistema no se utilizan preguntas de tipo ¿Por qué? Este tipo
de preguntas tienen poco valor, y sus respuestas son de largas explicaciones y
justificaciones que no sirven para cambiar la situación.

Aclarar significados: proporciona un marco sistemático preguntando ¿Qué

quieres decir exactamente?

Identificar limitaciones: proporciona opciones. Las creencias, las

generalizaciones, las nominalizaciones, y las reglas todas ponen límites, y los
límites existen en las palabras, no en el mundo

Abrir nuevas opciones: Permite a las personas tener nuevas opciones,

pues al conectar el lenguaje con la experiencia este se clarifica permitiendo así
poder tomar otros caminos para llegar a un objetivo ecológico.

“El metamodelo es un conjunto explícito de instrumentos de recolección

de información lingüística, diseñada para reconectar el lenguaje de una
persona con la experiencia.”

53
A continuación una pequeña introducción sobre el metamodelo. El estudio
profundo de este tema podrá realizarse en libros especializados o en los
diversos cursos que impartimos para potenciar recursos.

 Generalización
 Eliminación
 Distorsión

Para pasar de la estructura profunda a la superficial hacemos de manera

inconsciente tres cosas: En primer lugar seleccionamos toda una gran parte de
la información gran cantidad queda fuera. En segundo lugar damos una versión
simplificada que, inevitablemente, distorsionará el significado En tercer lugar
generalizamos. Señalar todas y cada una de las posibles excepciones y
condiciones haría la conversación terriblemente aburrida

El metamodelo es una serie de preguntas que intentan aclarar las

eliminaciones, distorsiones y generalizaciones del lenguaje. Estas preguntas
tienen la finalidad de llenar la información perdida, remodelar la estructura y
obtener información específica para dar sentido a la comunicación

1. Generalización:

Los clientes son muy exigentes. Es imposible tratar de venderle. Tengo que
superar mis metas. Afirmaciones como estas encierran en su contenido un
sentido de limitación e imposición. Envuelve a la persona en un mundo, en el
que está separada de una experiencia específica y la representa como si fuera

54
 una totalidad, lo cual le impide tener opciones. Este proceso de comunicación
es un recurso de la mente para generalizar y hacer un comparativo con
experiencias pasadas.

Las generalizaciones se dividen en dos categorías:

 Cuantificadores universales
 Operadores modales
Operadores modales de necesidad
Operadores modales de posibilidad

Cuantificadores universales: No admiten excepción, son limitativos, hacen que una declaración se
extienda a todas sus posibilidades o niega todas sus posibilidades. Las identificamos porque en las
frases van incluidas palabras como: todos, todo, siempre, nunca, nadie etc.

Es importante para un vendedor identificarlas y aprender a cuestionarlas

adecuadamente para sacar a la persona de ese nivel de pensamiento en el que
se encuentra encerrado.

 “No quiero nada con asesores inmobiliarios. Tuve una experiencia

con uno de ellos y la verdad que no me gusto la forma en que
cerro la venta”

 Todos los hombres son iguales. Mi ex…

 Todos los políticos son…

55
 Son ejemplos de cómo, una experiencia específica, generaliza el
comportamiento de todo un grupo. Los cuantificadores universales se
cuestionan mediante un contra ejemplo o incluyendo la palabra limitativa en la
pregunta

 ¿Si yo le doy garantía de hacer un trabajo profesional, estaría usted

dispuesto a trabajar conmigo?

 ¿Nunca?, ¿Siempre?, ¿Todos?, ¿Nadie?, ¿Ha habido alguna ocasión

en que…

Operadores modales:

De necesidad, las palabras de esta categoría incluyen en su contenido un estado de insatisfacción y

una falta de opción. Las preguntas deben trasladar a la persona, a experiencias pasadas, donde se
origino la generalización o al futuro imaginando las posibilidades.

Modelo del hablante: tengo que, debo, es necesario, debería, no debería.

Preguntas sugerida ¿Qué te detiene? ¿Qué sucedería si…?

56
 ¿Qué te detiene? Traslada al pasado a fin de encontrar la experiencia que dio
origen a esta generalización. Es importante enriquecer la comunicación con la
pregunta adecuada. Si intervenimos dando una explicación del porqué: tiene
qué, o debe dé. Estamos contaminando el razonamiento con nuestros propios
criterios y puntos de vista. El objetivo de emplear el metamodelo para
acompañar a las personas a un estado mental de mayores recursos es para
que encuentre dentro de su propia experiencia la solución al estado limitativo.
¿Qué sucedería si…? Requiere que la persona se traslade al futuro e imagine
las posibilidades.

 No debería adquirir ese producto

 ¿Qué sucedería si lo adquiriera?

De posibilidad son frases fuertes y poderosas definen el pensamiento del hablante. Son poderosas
por que están soportados por creencias. Si pretendemos enfrascarnos en una discusión en donde
pongamos a prueba su sistema de creencias entraremos en un campo minado ya que las creencias
están a un nivel inferior de la identidad de las personas, son las que dan sentido de ser,
proporcionan referencias para diseñar nuestra visión y misión en el mundo. Por lo que es importante
cuestionarlas sin llegar a herir la susceptibilidad de las personas.

Modelo del hablante: poder, no poder, posible e imposible. Se requiere que la

persona se dé cuenta de los impedimentos como un primer paso pasa superar
estas limitaciones.

Pregunta sugerida: ¿Qué pasaría si usted pudiera?, ¿Qué te lo impide?

57
  Es posible que me decida por este producto.
 ¿Qué le impide decidirse?

2. Eliminación u omisión:

En este estado seleccionamos algunos aspectos de nuestra experiencia y

concentramos nuestra atención en ello. Sin embargo es posible que no
consideremos aspectos importantes de la experiencia, con lo que podemos
perder información de calidad, que nos permita resolver con eficacia alguna
situación.

Eliminación simple faltan elementos en la representación de la experiencia para poder clarificar su

significado

Modelo del hablante: no entiendo, tengo miedo, él no me agrada, él es mejor,

estoy angustiado, me deprimo mucho. Son frases donde existe una falta de
referencia, para aclarar y comprender el contenido exacto de la experiencia.

Preguntas sugeridas: ¿Acerca de qué?, ¿Acerca de quién?, ¿qué es lo que no

entiendes?, ¿De qué o de quien tienes miedo?, ¿El mejor qué?, ¿En qué
situación?

 El equipo que me ofreció la otra empresa es mejor.

 ¿En qué sentido es mejor?

58
Falta de índice referencial Omite detalles, por lo que no contempla la variedad de opciones que
podrían presentarle soluciones, de tal manera que esta fuera de proporción.

Modelo del hablante: Nadie me quiere, son obstinados, esto es difícil, no me

aceptan como soy.

Pregunta sugerida: ¿Quién específicamente?, ¿Qué específicamente?

 Esto es difícil de entender

 ¿Qué específicamente no entiendes?

Verbos inespecíficos no definen claramente la experiencia. Cuando se especifica, conecta a la persona

con la experiencia.

Modelo del hablante: no comprendo, el me rechazó, ellos me ignoran.

Preguntas sugeridas: ¿Cómo específicamente? ¿Qué específicamente?

 ¿No comprendo el metamodelo en las ventas?

 Qué específicamente es lo que no entiendes del metamodelo

59
Nominalizaciones son palabras que han sido transformadas de palabras procesos (verbos) en
sustantivos. De este modo un proceso actual se convierte en una cosa o en un acontecimiento. La
reversión de las nominalizaciones ayuda a la persona a comprender que lo que había considerado un
acontecimiento fuera de control es en realidad un proceso continuo.

Modelos y preguntas:

 No recibo ningún reconocimiento

 ¿Cómo te gustaría que te reconocieran?

 Necesito ayuda
 ¿Cómo quieres ser ayudado?

3. Distorsión:

Las distorsiones nos permiten encontrar el medio de hacer cambios en cuanto

a la manera en que experimentamos los datos sensoriales. Este tercer grupo se
relaciona con la mala conformación semántica. Las partes mal conformadas
nos impiden actuar con libertad.

Modelos de mala conformación semántica:

 Causa y efecto
 Lectura de la mente
 Actor perdido

60
  Presuposiciones
 Equivalencia compleja

Causa y efecto implica creer que una acción llevada a cabo por una persona influye en la conducta o
estado de ánimo de otra

 Tú me frustras
 ¿De qué manera lo que hago te frustra?

Lectura de la mente implica la creencia que una persona puede saber lo que piensa y siente la otra. Un
estado en que muchos vendedores caen y es producto de malos resultados.

 Estoy seguro que puedes comprender como me siento

 ¿Cómo sabes específicamente que yo comprendo cómo te sientes?

 Se lo que es mejor para él.

 ¿Cómo específicamente sabes lo que es mejor para él?

Actor perdido Generalmente se trata de juicios. El hablante utiliza el actor perdido, cuando las reglas
que son apropiadas para él, se la adjudica a otros. El propósito de cuestionar esto es ayudar al hablante
a tener sus propias reglas y dejar al resto del mundo con sus propias reglas.

61
  Esta mal inducir a los clientes para que adquieran nuestros productos.
 ¿Para quién está mal inducir a los clientes?

 Esta es la forma indicada de hacerlo

 ¿Quién indico las formas para hacerlo?

Presuposiciones es el elemento de una fase que no ha sido expresado pero que esta implícito y es
necesario para que la frase tenga sentido.

 Estoy seguro que este es el producto que usted necesita.

 ¿Qué te hace creer que es lo que necesito?
 ¿Cómo sabes que es lo que quiero?
 Es fantástico, lo fácil que es aprender a usar las preguntas del
metamodelo

Equivalencia compleja hacer equivaler una cosa con otra o un significado con otro sin darnos cuenta.

 Me sonrío.
Le gusto
 Me regalo flores.

62
 Me quiere
 No me llama por teléfono.
No le importo

El metamodelo es una herramienta poderosa, para establecer buena

comunicación, ayudarnos a clarificar nuestros objetivos y el objetivo de los
demás. Como todas las herramientas de PNL, la práctica y el uso continuo de
estas nos traerán mejores resultados.

Ojo: Para utilizar el metamodelo en nuestras relaciones cotidianas es necesario aprender hacer rapport, o de lo
contrario, estaremos creando un conflicto. Usarlo con habilidad y elegancia ara que tus relaciones sean más
efectivas.

Los conceptos que se mencionan en este libro solo son una pequeña muestra
de las muchas herramientas que se pueden aprender, para desarrollar nuestros
propios recursos y aplicarlos en las diferentes actividades en las que nos
desenvolvemos. La aplicación de la PNL, es ilimitada, nos invita a ser creativos
y experimentar, atreverse a explorar diferentes áreas y romper nuestros propios
límites.

Uno de mis objetivos personales consiste en despertar tu interés para

que continúes nutriéndote de toda la fascinación que nos ofrece la PNL.
Sigas explorando y auto descubriéndote. Y una vez que leas esta
información comienza a practicarlas. Lo único que se necesita es tener
un espíritu de aventura.

63
Ejercicio

 Escuche con atención a las personas cuando charle con ellas o

cuando lo están haciendo con otros. Identifique como describen
sus experiencias.
 Ponga atención como usan los diferentes patrones del
metamodelo.
 Practique cuestionar con elegancia los patrones del lenguaje.
 Practique utilizar preguntas adecuadas para recabar información.
 Identifique cuales son los errores lingüístico que usted utiliza.
 Cuando no reciba la respuesta que esperaba, cambie la forma de
preguntar
 Preste atención a la información que recibe y acostumbre a
especificarla.
 No haga suposiciones.
 No de por hecho que sabe lo que los demás desean, si no se lo
han pedido.
 Sea elegante al solicitar información.
 Practique hasta que se sienta seguro de utilizar sus habilidades
como parte de su carácter.

Acompañar y dirigir

Una vez que hayas creado sintonía con el rapport y clarificada la información.
Ya sabes lo que el cliente quiere y tu estas preparado para dirigirlo. Puedes
utilizar el siguiente formato para irlo induciendo hacia el cierre de la venta.

64
Es importante que recuerdes que el uso adecuado de estas estrategias son
recursos que te ponen en ventaja e incrementan tu eficacia. Es tu
responsabilidad utilizarlas con elegancia, a medida que te vuelvas un experto
en su aplicación, te darás cuenta de la facilidad de su uso y los resultados que
puedes lograr.

Acompañar:

Reconocer a la otra persona, entender su realidad, en lugar de exigir que lo

haga con la nuestra. Otorgar al otro el reconocimiento que todos necesitamos,
construyendo un puente hacia la comprensión mutua. Es conocer lo que es
importante para los demás y para uno mismo. Puedes acompañar con tus
gestos, acciones, palabras

Dirigir:

Es la capacidad para influir, es decir señalar el objetivo hacia el que se desea

orientar la acción. Ayudar a las personas a cambiar su punto de vista o a
superar obstáculos que inhiba su capacidad para lograr el objetivo común.

Ejemplo:

1. Acompañar, Acompañar, Acompañar, Dirigir

2. Acompañar, Acompañar, Dirigir, Dirigir.
3. Acompañar, Dirigir, Dirigir, Dirigir.

65
 1- “Mientras revisas esta información y seleccionas el producto que te
interese. Puedes preguntarme lo que necesites. Para que tomes la mejor
decisión”.

Utilizas tres oraciones que indiquen acciones que emprende el cliente por sí
mismo y una donde tú le das instrucción.

Acompañar: mientras revisas esta información.

Acompañar: y seleccionas el producto que te interese.
Acompañar: puedes preguntarme lo que necesites.
Dirigir: para que tomes la mejor decisión

2- “Bueno ya que seleccionaste y consideras que es esto lo que te interesa.

Podemos hablar acerca de la propuesta de compra y de cómo es la
mejor forma que lo adquieras”

Dos acciones que el emprende por sí mismo y dos instrucciones que tú le das.

Acompañar: Bueno ya que seleccionaste

Acompañar: y consideras que es esto lo que te interesa.
Dirigir. Podemos hablar acerca de la propuesta de compra.
Dirigir: Y de cómo es la mejor forma de adquirirlo.

3- “Mientras autorizan el descuento. Piensa si es más conveniente pagar de

contado y si prefieres que te lo entregue en tu domicilio. Y además dime
que día lo puedes recibir”

Una acción que el emprende y tres instrucciones que tú le das.

66
 Acompañar: mientras autorizan el descuento.
Dirigir: piensa si es más conveniente pagar de contado.
Dirigir: y si prefieres te lo mande a domicilio.
Dirigir: y además dime que día lo puedes recibir.

Ordenes incrustadas:

Este método te puede ayudar para ir cerrando y dirigiendo al cliente para que
tome una decisión. Como todas las demás estrategias el uso indiscriminado,
puede ocasionar resultados no deseados, por lo que sugiero que se practique
y tener la flexibilidad de cambiar de estrategia si no es la adecuada. El recurso
mental que estamos utilizando aquí, es que la mente puede captar mensajes
inconscientes si van bien dirigidos.

El método es el siguiente usted crea sintonía con su cliente y va guiando la

conversación para crear un estado de confianza y puedas introducir ordenes,
dentro de las oraciones que pronuncia.

Ejemplo

Crear el deseo de comprar.

67
  Es increíble cómo cuando algo te gusta; sientes el deseo de que ya sea
tuyo y te visualizas haciendo lo necesario para adquirirlo.

 Te imaginas lo maravilloso que será ver qué; tú y tus hijos disfrutan un

desayuno en este comedor

 Solo tienes que decidir para que esta hermosa casa sea tuya ahora.

En las palabras en cursiva, está la orden incrustada, cuando pronuncies estas

órdenes pon énfasis en esas palabras, cambia el tono de voz o haz una
pequeña pausa, antes y después de pronunciarlas. Los resultados te pueden
dar una sorpresa y cambiar la forma de vender que tienes hasta ahora.

Los recursos que estamos analizando aquí son estrategias que ya has estado
usando, lo novedoso es que ahora lo puedes hacer con orden, buscando un
objetivo y un resultado efectivo en tu comunicación.

La destreza de crear estados emocionales, crear sintonía, acompañar y dirigir.

Reúne los temas y ejercicios que hemos estado analizando y practicando. Yo
estoy seguro que esta nueva forma de comunicación que estas aprendiendo
despierta en ti curiosidad por conocer qué resultados obtendrás cuando los
apliques.

Repaso de función y efectividad.

 Comienza con un objetivo en mente. ¿Cuál es el estado emocional que

68
 quiero crear en mí y en mi cliente?

 Para crear un estado emocional debo ponerme es ese estado

emocional.
 Cuando generas rapport con alguien todo es posible

 La mente no distingue entre una emoción recordada y una imaginada.

1. Comienza con un objetivo en mente.

Quiero producir un estado emocional en mí y mi cliente, para que

desee comprar.
¿Cuál es el estado que quiero generar? Emoción y deseo.

2. Para crear un estado emocional en alguien, debes primero ponerte en

ese estado emocional tú mismo.

 Acude a tus recuerdos pasados donde experimentaste el

estado que deseas. ¿Si quieres mostrarte emocionado y con
deseos de servir?
 Trae a tu mente un recuerdo que te ponga en ese estado
(Sabes que la persona que amas va a venir y deseas que ya
este contigo)
 Entra a ese recuerdo y recrea todos los elementos que
existieron en el.

3. Cuando generas rapport con alguien todo es posible

Técnicas para generar rapport:

69
  Tipos de predicados.
 Expresión corporal,
 Lenguaje de influencia.
 Acompañar y dirigir.

4. La mente no distingue entre una emoción intensa recordada y una

emoción intensa imaginada.

 Cualquier estado emocional se puede inducir o crear a

voluntad.
 Podemos crear el estado deseado con tal solo describirlo de
manera apropiada.
 -¿es la primera casa que va a comprar? Debe usted sentirse
emocionado por elegir lo mejor para su familia. Dice mi madre
que cuando ella adquirió su primera casa, (pausa) sientes una
sensación como cuando te enamoras, (pausa) y deseas
intensamente que sea tuyo.
 Es importante crear primero un estado de sintonía e introducir
después el estado deseado con intensidad.

70
Resumen

Continuar vendiendo de una manera tradicional, puede ocasionar que el

vendedor se vaya quedando como un artículo obsoleto, en la evolución que
está teniendo la tecnología y como consecuencia las actividades que realiza el
ser humano.

Por ese motivo debemos buscar nuevas formas de hacer que nuestra actividad
fortalezca su plataforma de recursos, para darle a las ventas ese sentido
humano, que ninguna tecnología por muy sofisticada que sea puede transmitir.
Los clientes tienen nuevos criterios de decisión pues el conocimiento que
requieren de los productos que desean está al alcance de un teclado.

Las estrategias que presento aquí no son nuevas, ni son todas, tan solo es una
milésima parte de todo lo que se puede aprender para usar en ventas. Desde
los años setentas, del siglo pasado, se ha estado aplicando en negociación y
ventas, los métodos de la programación neurolingüística, demostrando su
efectividad. Así también ha incursionado en el área de; los deportes, educación,
arte, medicina, literatura etc. A nosotros los vendedores se nos presenta la
oportunidad de explorar con nuevas herramientas el fascínate mundo de
vender.
Evolucionar en el conocimiento del comportamiento humano, y tener mejores
estrategias para realizar nuestra labor con efectividad, en un marco que genere
una relación de confianza y armonía. Donde los actores, cliente-vendedor, se
desplacen con la seguridad de estar actuando de manera honesta, confiable y
la certidumbre de salir victoriosos y satisfechos.

Deseo pues, que las habilidades aquí analizadas, mejoren tus resultados en
ventas y sirvan para generar una vida de mayor calidad. Este trabajo es para
personas que deseen mejorar su mundo, encontrar una forma diferente de
71
hacer que las cosas funcionen y despertar la conciencia dormida de los
triunfadores, que cada ser humano está condenado a ser.

Le ofrezco este material para que usted lo aplique en su actividad, lo único que
le pido es que si lo utiliza para impartir algún curso, platica o conferencia dé, el
crédito al autor.

Rodrigo Fuentes López

2010

Años después de haber escrito este material diseñe el diplomado

Metaventas
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Empresa dedicada a la investigación y aplicación de tecnología para potenciar las

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Diseño y facilitador de conferencias, seminarios, cursos, talleres de superación
personal y profesional con tecnología de Programación Neurolinguistica.

Certificado en PNL, Certificado en Diseño Humano Neurolinguístico, Master en

DHNL, Investigador en Desarrollo Humano. Conferencista en diferentes foros.,
Especialista en la metáfora “Caminata Sobre Brasas”. Ha recibido entrenamiento
de PNL y Diseño Humano Neurolinguistico de Judith Delozier, cocreadora de PNL
y directora de la universidad de PNL, Santa Cruz California. Taller de hipnosis y
manejo de energía con Steve Davis, Miros point, Canada. Languaje de influencia
con Gill Best, Manchester U.K; DHNL, con H. Rodrigo Jauberth CEMEHC.

Su experiencia en ventas como director de la empresa VISION Bienes Raíces por

más de 15 años le ha permitido aplicar la tecnología de la PNL para el crecimiento
de esta y en entrenamiento a vendedores.

Ha sido director de capacitación de la Asociación Mexicana de Profesionales

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73
BIBLIOGRAFÍA

 Bandler, Richard y Grinder, John. ESTRUCTURA DE LA MAGIA I Y

II. Editorial Cuatro Vientos.
 Joseph O´conor y Robin prior LA VENTA CON PNL Editorial Urano.
 Bandler, Richard y Grinder, John. TRANCE-FORMATE. Editorial Gaia.
 O'Connor, Joseph y Seymour, John. INTRODUCCIÓN A LA PNL.
Editorial Urano.
 Robinns Anthony, DESPERTANDO AL GIGANTE INTERIOR.
Editorial Grijalbo.
 Robinns Anthohy, PODER SIN LIMITES. Editorial Grijalbo.
 J. de Saint Paul y Silvie Tenenbaum, EXCELENCIA MENTAL.
Editorial Rubin Book.
 Ruedas Carlos, MANUAL DE SEDUCCION PNL (Sin editorial)
 Connor Tim, VENTAS FACILES editorial Mc Graw Hill
 Joseph O´connor, John Seymour PNL PARA FORMADORES. Editorial
Urano

74
 Vendedores
De
Alto Rendimiento

Programación Neurolinguistica
Aplicada a ventas.

Comuníquese y venda

Por
Rodrigo Fuentes L.

2010

75