CAPÍTULO 5

es tan simple
como nabc:
CÓMO LIZ f; OT su Bif; TRABAJO

SI NO PUEDE INDICAR su propuesta de valor,

QUE NO ENTIENDA SU TRABAJO.

Una oportunidad

Liz era el editor de libros de no ficción en una editorial de la parte superior cuando el trabajo del
director de publicación abierto. Ella lo vio como una gran oportu nidad, pero que estaba
preocupada. Liz es inteligente, inteligente y enérgico, pero tampoco Mally el trabajo iría co
alguien en sus treinta o cuarenta años con diez o más años de experiencia. Liz tenía veintisiete
años y parecía SI: X años más joven. Ella pensó que tenía la inteligencia y las habilidades para
hacer el trabajo, si los toma de la decisión final podría mirar más allá de su apariencia juvenil.
Sino que su solicitud sea tomada en serio?

Liz llamó a su padre, el arte, para obtener algunos consejos sobre lo que podría hacer. Arte

le pidió su propuesta de valor. "¿Mi qué?" ella preguntó. Explicó que cada rrasaction negocio

tiene al menos dos siciones valor PROPO. En este caso, se trataría del director de recursos

humanos en la orga nización a los candidatos de trabajo, lo que explica por qué deberían

aceptar el trabajo. Otra sería de ella a la empresa, lo que explica por qué estaba RHE mejor

persona para el trabajo. Cada lado tiene que convencer a la otra.

Sorprendentemente, muchas personas entran en entrevistas sin pensar en cómo pueden agregar

valor. Algunos se sientan allí esperando a ser "vendido", mientras

1 ·."
otros citan artículos en su hoja de vida. Ellos pierden la oportunidad de describir hanced, causando un "círculo virtuoso", atrayendo a más autores y, por tanto,
completamente por qué van a ser la mejor persona para la empresa. Por lo tanto, Liz más libros y más beneficios también. Su enfoque no costaría más que el
podía distinguirse mediante el uso de sus conocimientos y su envasado en una enfoque actual del editor.
propuesta de valor: su visión de cómo el departamento podría crear más valor para sus
clientes y la editorial. Y sería en una forma que facilite una conversa ción productiva • El · Alternativas del editor: Negocios como de costumbre estaba causando una
disminución lenta e inevitable. Su enfoque fue el único presentado que ofreció la
sobre el trabajo.
editorial una manera de renovar su enfoque y crecer. También fue el único
candidato que cuanti ficado, de una manera realista, las ventajas financieras de los
Arte actuó como socio de Liz como se desarrolló y mejoró su propuesta de valor. Ellos
cambios que sugieren.
iterados que una docena veces. Ella habló con muchos otros, sintetizar de manera continua
en su presentación las nuevas ideas que UNCOV Ered. Al final, cuando llegó a la entrevista
se centró en cuatro temas:

En parte debido a su propuesta de valor, Liz fue elegido por unanimidad como el principal
candidato y se le dio la posición. En su primer examen anual, su manager le dio un aumento de

• El del editor Necesitar: lista general el libro de no ficción el departamento no estaba haciendo dos dígitos y dijo que superó todos los objetivos y era una "bendición" a la editorial. Cuando

dinero, aunque algunos libros en la lista de Liz eran. Su base de clientes normal de las hablamos con Liz dijo, "No había manera de que podría haber ganado este trabajo sin crear

bibliotecas fue la compra del 5 por ciento menos libros todos los años, el establecimiento de un una propuesta de valor. El formato era perfecto. Te comenzar estas viendo las necesidades de

ciclo descendente terribles en movimiento. El departamento necesitaba para mantener sus marca la empresa, y de acuerdo con usted en que lo haga bien. a continuación, puede tener una

en la más alta calidad, sin embargo, tenía autores pidiendo las regalías que eran demasiado alto discusión más profunda con ellos acerca de sus necesidades y aprender más antes de ir a su
para dejar ningún beneficio. Por lo que necesita para mantener su marca y la calidad, ampliar su enfoque. fue perfecto, simplemente perfecto."
base de clientes, cambiar su cartera de libro para ser más rentable, y de alguna manera pagar

menos en regalías.

Si usted es como Liz, o la mayoría de nosotros, cuando se inicia un nuevo proyecto parece

imposible. Eso da miedo. A menudo nos preguntan, "¿Cómo se toma una idea vaga, incoherente y
• Liz Enfoque: Propuso cambiar la mezcla de libros basados ​en un análisis de lo que era
convertirlo en uno que crea valor convincente nuevo cliente?"
rentable, ya que el 90 por ciento de las ganancias de la salida ción provino de un 20 por
ciento de los libros vendidos. Propuso nuevos modelos de co ampliar la base de clientes,
El proceso de Liz utiliza proporciona la respuesta. Se ha desarrollado, probado, destilado y
tales como la introducción de libros de menor precio, con el tema que era de alta calidad
refinado durante años por nosotros y nuestros colegas. Es el origen de cientos de proyectos, más
y un llamamiento a un público más amplio. Ella sugirió formas de reclutar más autores
de quince nuevas empresas, y dos Emmys de radiodifusión, incluyendo uno para el desarrollo de
emergentes, además de las establecidas, con lo que la reducción de las regalías.
la Dard estadounidense Stan para la televisión digital de alta definición.
También describió las nuevas formas de combinar el material previamente publicado en
nuevos libros.
A medida que lea este capítulo algunos de ustedes pueden decir que usted ya hace estas

cosas. Sí, es probable que algunos de ellos. Debido a la vidad efec de este proceso, muchas

• Los costos por Benefi.ts para el editor: Liz produjo una hoja de cálculo de los ingresos y las otras profesiones creativas, como la enseñanza de la música, la cinematografía, periodismo y

ganancias corriente, y se prevé un 10 por ciento al crecimiento de los ingresos del año y el 15 relaciones públicas usan variaciones de estos ideas.1 La célebre bailarina y coreógrafa Twyla
por ciento de beneficio basado en sus suge ciones. Ella también mostró cómo la marca de la Tharp escribió un libro llamado El hábito creativo. 2 Su punto de vista es que achievement-
editorial sería en-

! �:> Ll ..
 ya sea en danza, negocio, o restaurante de cocina-es el resultado de la prepa ración, esfuerzo y En una forma esencial, estas ideas no están familiarizados. A crear propuestas de valor como
prácticas probadas, todas las disciplinas que se pueden aprender. Se hace hincapié en la una cuestión de rutina en la vida cotidiana, por ejemplo, si usted tiene un visitante y es el momento
observación de cerca el mundo y comenzando por conseguir sus ideas sobre el papel. Al leer este para el almuerzo, una conversación típica podría ser: "Junio, entiendo que son tan hambre como yo
capítulo, usted pensará en sus propios ejemplos de cómo se aplican estas ideas para otras [Necesidad}. Ir de Lee tiene un almuerzo en la Compañía Cafe [Enfoque}, en lugar de [petición Com
actividades. McDonald} porque, por el costo de McDonald, que tiene una comida estupenda, es tranquilo, y
A pesar de que estas ideas no son complicados, muy pocas personas y aún menos las podemos continuar nuestra conversación [Bene: 6TS por costes},"
empresas aplican sistemáticamente. Después de conocer y reunirse con los altos directivos de

cientos de organizaciones, hemos encontrado sólo un puñado que lo hacen. Estas pocas ¿Quién determina el valor de esta propuesta de valor? ¿Es usted como el anfitrión?
empresas tienden a ser res de plomo en sus campos, como GE, P & G, Baldor, Toyota, 3M, y No, es su visiror, junio. Y junio podría decir: "Gracias, pero me prometí a mis hijos que
W. 1. Gore. iría a Roday McDonald 's, por lo que 1 preferirían ir allí. Mis hijos serán felices jugando
en la diapositiva, y que será rodado más capaces de continuar nuestra conversacion."

Este simple ejemplo muestra varios otros puntos importantes, En primer lugar, el orden de las
Valor posiciones Pro: NABC
preguntas-necesidad, el enfoque, los beneficios por los costos y la competencia-no importa. Lo

Todas las oportunidades de innovación importanc requiere una propuesta de valor. Cuando falta, que es importante es responder a todas ellas. En segundo lugar, hay muchos enfoques

el resultado es la confusión, la falta de comunicación ser empleados Tween y gestión, una falta de diferentes para hacer frente a una necesidad particular. Su objetivo es desarrollar un enfoque que

atención a las necesidades reales de los clientes. y la pérdida de recursos de la organización. proporciona SU perior cusromer valor beoefits costes -cuando mascotas en comparación con la

competencia y alternativas. Para ser eficaz, propuestas de valor deben ser quanritative y de fácil

El objetivo de cada innovación es crear y entregar valor al cliente de chat es claramente comprensión. Una imagen, una imagen o maqueta facilita enormemente la comunicación de sus

mayor que el de la competencia, la diferencia tiene que ser convincente para el cliente, que ideas. Cuando es apropiado, siempre crear una.

se expresa como:

"Nuestro nuevo cliente Va lor es mucho mayor que la Las propuestas de valor son difíciles de desarrollar en los negocios, ya que ini cialmente que don'r
Valor de la competencia ". sabe lo suficiente sobre cualquiera de las cuatro preguntas. Además de 0

ción, estas cuatro preguntas clave interactuar con el avance de uno al otro. Hay que mejorar la
Pero, ¿cómo, al igual que Liz, comienza a desarrollar un nuevo valor para el Tomer cus? repearedly o "recorrer" propuestas de valor por conocer la opinión de orhers para hacerlos completa y
Comience con su propuesta de valor. Es el núcleo de creación de valor, porque se refiere a las convincente. Como ya comentamos en el capítulo 2, hay que ir varias veces de ida y vuelta entre las
cuatro preguntas fundamentales que deben necesidades no satisfechas de sus .Customers y sus fuentes de nuevos Jdeas para crear nuevas
siempre ser respondidas cuando se empieza a crear un nuevo valor para el cliente. Estas preguntas son: innovaciones en. Sin un proceso para ayudar, en respuesta a las cuatro preguntas en una propuesta

de valor tiende a que sea difícil de alcanzar o imposible.

1. ¿Qué es la RHE importante del cliente y del mercado de la necesidad? Una de las razones propuestas de valor son difíciles de desarrollar es que a todos nos gusta
2. ¿Qué es la única RHE Enfoque para hacer frente a este NMP hablar de nuestro "enfoque", con exclusión de los otros componentes. Hemos escuchado muchas
3. ¿Cuáles son los específicos Beneficios por costos que resultan de este enfoque? Centenares de presentaciones durante nuestras carreras, y en el principio de que siempre sonar
4. ¿Cómo son estos beneficios por costos super.iot a los Competitiorls y las alternativas? como esto:

·· 0
 Necesitar, Enfoque, Beneficios por los costos, la competencia. tomadores de decisiones que también dirán cosas como "El personal no lo entiende" o "Estamos ro que no

pueden conseguir el personal para hacer cosas útiles." Sorprendentemente, ambos grupos dicen las
Ellos son todos acerca de "enfoque". Por ejemplo: mismas cosas sobre el otro y ambos se sienten menos potencia. La solución es tener un proceso de

creación de valor en el lugar donde todo el mundo habla el lenguaje de valor para el cliente, que incluye
"Lo que el mundo necesariamente es un poco carro rojo. Nuestro enfoque es la construcción de todos los elementos de una propuesta de valor, NABC.

un pequeño carro rojo. los beneficios son que vamos a tener un poco carro rojo. No hay competencia,

desde nuestro vagón es un buen tono de rojo ". Recuerde Frank de Chaprer 1. Cuando entró en la habitación RHE trajo una presentación "nabc". Estaba

frustrado porque nadie lo tomaría en serio. En realidad eso no era el problema, nadie podía entender. En la

mayoría de las organizaciones que esto es un problema común. Si usted es un tomador de decisiones con ningún

Es todo enfoque, sin necesidad, beneficios por costos, o la competencia. Se podría proceso de creación de valor en su lugar, Roo probablemente será confundido cuando un Frank entra, porque no

pensar que este ejemplo es una exageración, pero no lo es. per so nas siempre se tiene el tiempo para averiguar lo que está diciendo con el fin de disuadir a la mía si tiene valor para la empresa. En

consumen con su enfoque después de todo, thoughr arriba. Ellos quieren decir al respecto y ese momento usted tiene dos opciones malas: 1) Usted amablemente le puede ignorar o 2) se le puede enviar

que quieren que lo aprecia. Si no lo hace, a menudo asumen que es su problema, no el fuera, diciendo "hacer más deberes" con la esperanza de que algo va a hap pluma para ayudar a encontrar el

suyo. sentido de lo que acaba de oír . Estas opciones desmoralizar al personal y dejan la sensación de que toma las

Cuando empiece a desarrollar su propuesta de valor, debe ini rially vea más decisiones ineficaces. A falta de una forma de involucrar a los miembros del personal, que pueden eventualmente

como esto: caminar nuestra la puerta. Steve Wozniak, cofundador de Apple con Steve Jobs, dejó de HP, una empresa que

amaba, porque no podía gestión ger a prestar atención al potencial de los ordenadores personales. Este resultado

Necesitar, Enfoque, los beneficios por los costos, Competencia no es única. Cientos de empleados con talento, llevando mil millones de dólares de valor nuevo en sus cabezas,

van de las empresas que aman cada año. Como un campeón, debe realizar los procesos de creación de valor

En este caso, la atención se centra en la comprensión de los clientes y la competencia cial poten. estén en su lugar para contratar a sus Wozniaks con el fin de capturar sus innovaciones importantes. llevar a mil

Es decir, que tiene que ver con la comprensión de las necesidades de los ecosistemas, el millones de dólares de valor nuevo en la cabeza, deje empresas que aman cada año. Como un campeón, debe

mercado de los clientes y del mercado y los actuales y futuros jugadores po tenciales. Con el realizar los procesos de creación de valor estén en su lugar para contratar a sus Wozniaks con el fin de capturar

tiempo, puede crear un enfoque, o refinar una ya existente, con atractivos beneficios por los sus innovaciones importantes. llevar a mil millones de dólares de valor nuevo en la cabeza, deje empresas que

costos en comparación con los de la competencia. aman cada año. Como un campeón, debe realizar los procesos de creación de valor estén en su lugar para

contratar a sus Wozniaks con el fin de capturar sus innovaciones importantes.

Cuando se trata de la innovación, la mayoría de las empresas son una Torre de Babel. Los

fabricantes de decisión personal y parecen ser literalmente un idioma diferente. El personal La próxima vez que alguien le da una presentación, mantener a los cuatro
inicialmente hablará de "nabc", ya que se centran en su enfoque. No hay necesidad, beneficios por los ingredientes-necesidad, el enfoque, los beneficios por los costos y la competencia en la mente y
costos y la competencia. Pero los que toman las decisiones serán inicialmente interesado en "nabc," ver si están todos incluidos. Si es así, usted está hablando con una persona muy rara y especial.
porque quieren hacer frente a las necesidades no satisfechas de sus clientes y vencer a la compe Bur si no lo son, ser tolerante a desarrollar una buena propuesta de valor es extremadamente
tencia. Ellos asumen que el personal puede averiguar el enfoque y los beneficios por los costos una difícil. Es por eso que debe ser parte de un proceso de mejora reflexivo con su equipo y
vez que las necesidades y la competencia se entienden. Sin proceso en el lugar para poner todas las Organiza ción, no una actividad ad hoc.
piezas juntas, los tomadores de decisiones del personal y están en desacuerdo. El personal va a decir

cosas como "Los tomadores de decisiones no lo entienden" o "Ellos no nos apoyan". Cuando hable

con el

<• • • •
�
 la competencia para usted y para nosotros, pero tiene una desventaja manejo costo of75

centavos por cinta. El envío de vídeos de espalda es veient incon, además de que no puede

proporcionar compras espontáneas.

A continuación se presentan algunas propuestas de valor, eficaces cortos. El primero es de Paul

Cook, un empresario de Silicon Valley salón de la fama. Es la propuesta de valor presentado a un ¿Le gustaría una reunión de seguimiento para ver cómo podemos ayudarle a aumentar sus
ejecutivo de la compañía de cable para un sistema de vídeo bajo demanda. Hemos llamado a los cuatro ingresos y el beneficio?"
ingredientes clave-necesidad, el enfoque, los beneficios por los costos y la competencia, de modo que

podemos ver cómo encajan juntos. Escribir sus respuestas iniciales a estas preguntas es la que define comienzan de una
propuesta o plan de innovación para su proyecto. El poder de la propuesta de valor NABC es
que es conciso y al grano. Como describiremos en el capítulo 8, que también es la base de su
discurso de ascensor, que es un breve resumen, sustancial de su valor proposiion; y luego, en

- - - -1 VID £ O-EN-D £ MAND VALU £ proposición, __ __ el Capítulo 9, describimos su plan de innovación completa.

"Entiendo que usted está buscando para ampliar su negocio. Creo que podría ser Tenga en cuenta que antes escribimos la competencia y alternativas. En muchas situaciones

capaz de ayudar. existe una competencia directa, como Corvette frente a BMW. Pero en casos ocre hay alternativas

que no podríamos considerar al principio. Por ejemplo, para los interesados ​en una experiencia de
• (Necesito) Las películas alquiladas representan un negocio oportu nidad $ 5 mil millones que
conducción emocionante, la comparación podría ser entre un coche deportivo y una motocicleta. En
actualmente no se puede acceder. Las únicas partes de alquiler que la gente no le gustan
este caso, las motocicletas son una alternativa seria con ventas creciendo rápidamente.
son la obligación de devolver las cintas más las tasas finales. Los clientes encuentran que es

momento inoportuno y desechos.

Cuando alguien se le ocurre una nueva idea, pedir a la persona para responder a estas cuatro

preguntas: necesidad, el enfoque, los beneficios por los costos, y compe tencia y alternativas. La
• [Enfoque) Hemos desarrollado un sistema que le permite proporcionar vídeos bajo comunicación acerca de una innovación es facili tated a través de una lenguaje común, incluyendo
demanda a sus clientes que utilizan su sistema de cable, con acceso a todas las propuestas de valor. Y si la propuesta de valor no es convincente, el simple NABC plantilla en :.
películas de Blockbuster. Nuestra proach ap hace uso de uno de sus canales no Ables a desarrollar una convincente uno, persuasivo que le ayudará a vender su innovación a sus
utilizados actualmente, sin cambios en su sistema. Además, no es necesario invertir compañeros, supervisores, y, con el tiempo, los clientes.
ningún capital. Cada película cuesta a sus clientes $ 6,99, el mismo costo que un

alquiler en una tienda de videos.

• (Beneficios por costos] usted recibirá $ 5 de nuevos ingresos por película alquilada, con
Las propuestas de valor se requieren múltiples
un margen de 20 por ciento después de pagar por los costos de cine. Sus clientes

tendrán toda la pausa y rápido para las funciones de sala de un VCR al ver la película, y En cada situación, al menos Se requieren dos propuestas de valor. La primera es a sus clientes
que no tienen que devolver la película cuando se hace, cargos por mora se han ido. potenciales, las personas que podrían comprar su producto o servicio. Las métricas para ellos son
estimamos que podría capturar una cuota de mercado del 20 por ciento. los beneficios por costos y cómo esos ficios ben por costos se comparan con los de la

competencia y alternativas.
• [Competencia) Nuestro sistema está patentado, y es el único que incluye todas estas La segunda propuesta de valor es a los inversores. En una organización
características. alquiler de línea representan una nueva establecida, que podría ser el gerente de la empresa, el director

-1 V -> Ii
· , YO.
 de una escuela, o un oficial de contrato en una agencia gubernamental. En otros casos, puede ser que sea a • Hacer que el software "offline" para los teléfonos existentes con una suscripción de

inversores externos, como inversores de capital riesgo. En ese caso, las métricas para el éxito incluyen el tamaño $ 10 por año para el "servicio en el automóvil."

del mercado, el beneficio, crecimiento de los ingresos, y el retorno de la inversión (ROI).

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE POR GASTOS

En la mayoría de las situaciones, se requerirán más de dos propuestas de valor, ya que puede
• Conveniencia
tener socios de negocios, además de sus clientes e inversores. En el ejemplo de Paul Cook vídeo
• Permite un mayor uso del teléfono.
bajo demanda, el propietario de un sistema de distribución por cable era un socio necesario,
• Seguro, cómodo y fácil de usar: no requiere un nuevo teléfono.
además de los inversores de Pablo. La propuesta de valor para el propietario del cable enfatizó
• Calidad
ingresos y crecimiento de los beneficios para su empresa. Pero también se verá que esta propuesta
• reconocimiento de voz excelente para la marcación activada por voz: 99 por ciento de
de valor breve incluye beneficios por costos de tomers cus de los propietarios de cable, tales como
precisión con los usuarios no entrenados.
el chat beneficio al mismo precio, no hay necesidad de volver a su vez alquilado cintas. El
• Apoyos doce idiomas diferentes.
propietario cable sólo estaría interesado si estaba seguro de sus clientes estarían recibiendo un
• sólido rendimiento en ambientes-mejor que el desempeño humano ruidosos.
valor adicional también. Por lo general, en cualquier nueva iniciativa, propuestas de valor deben ser

desarrollados para proveedores, distribuidores, empleados y otros socios, • Nuevas aplicaciones: la interfaz de voz permite el acceso a Internet y otros
servicios.

• Costo: $ 10 por teléfono por año.

A continuación se muestra un primer borrador de un valor proposi ción de teléfono de manos libres. Es

en forma de esquema, que es la mejor manera de empezar. Tenga en cuenta que incluye beneficios por los
Beneficios para el Inversor costos por
costos para los clientes y los inversores.
• Nuevo producto = aumento de las ventas.

• Asumir nuestra cuota de mercado disponibles es 10 por ciento de los 500 millones de mercado

total.

---{PROPUESTA PRÁCTICA DE FR ££ CAR PHDN £ VALU £) - • A partir de $ 10 cada uno, entonces 50 mi / león X $ 10 = $ 500 millones por año total

potencial de ingresos.
NECESITAR • La inversión inicial necesaria: $ 5,000,000

• Los teléfonos celulares son difíciles y peligrosos de usar cuando se está conduciendo. • Después de tres años, lograr ingresos de $ 50 mi / león por año, con un retorno de la
inversión de 5: 1.
• Hay más de 500 millones de teléfonos móviles en uso en todo el mundo.

• Debido a los riesgos de conducción, muchos estados de Estados Unidos y otros

• Otras fuentes de ingresos están disponibles, debido a la interfaz de voz.

gobiernos extranjeros están legislando contra el uso de teléfonos celulares por los • Las discusiones iniciales en curso con otros proveedores de servicios.

conductores de los coches en movimiento, lo que limitaría el uso del teléfono celular • Las aplicaciones incluyen: navegación, servicio de automóviles, Jood.
en los coches.
• Modelo de negocio TBD.
• Los consumidores quieren seguir siendo capaz de utilizar sus teléfonos durante la • Manos libres el uso de automóviles pueden reducir los litigios, que muchos son otra
conducción. oportunidad de ingresos.

• Hoy en día el promedio ce / 1 teléfono coche demanda es de alrededor de 50.000 $.

ENFOQUE
• Oportunidad para la reducción de seguro de auto para el consumidor

• Para utilizar la marcación activada por voz con un audífono. • Negocio modelo TBD.

·
• Proporcionar software adicional para los teléfonos existentes. , Bajo riesgo de producto = prototipo desarrollado y demostrado.

- ,_jjI- i- .. ·
 COMPETENCIA ANO ALTERNATIVAS los 500 millones de teléfonos querrán nuestro servicio. Necesitamos mucho más spe CIFIC evidencia

• Los teléfonos existentes, que deben ser utilizados fuera del coche. sobre el número de clientes potenciales y cómo vamos a hacerlos participar.

• móviles integrados en el coche activado por voz.

• Más caro en más de $ 100 por coche. Pruebe este sencillo experimento. Imagine que alguien acaba de llegar a su oficina
• Menos conveniente para el consumidor que quiere usar un teléfono móvil normal. y le pidió la propuesta de valor para su proyecto más importante. ¿Qué dirías?
Intentalo.
• Posibles competidores: Intel, IBM y Microsoft.
• Nuestra demostrada 10 por ciento mejor calidad de la voz y el ruido del coche permite la N: necesidades de mi cliente son ...

insensibilidad esta solicitud. R: Mi enfoque para satisfacer esa necesidad es ...

• lntellectuol protección de la propiedad: nos ORE protegidos por una familia de catorce B: Los beneficios por gastos de mi enfoque son ...
patentes. C: Mis beneficios por los costos son superiores a la competencia y Alterna
tantes porque ...

Este primer borrador fue escrito después de unas pocas horas de pensamiento. Se dejó muchas
La plantilla propuesta de valor le da una visión del mundo más potente, que también se aplica
preguntas sin respuesta, y algunas de las primeras hipótesis resultó ser incorrecta OUC. Pero eso
a las tareas diarias de la empresa. Recientemente, nos encontramos con un colega preparar una
no importaba. Fue un comienzo, y chis ini cial proyecto nos ha convencido de que la oportunidad
presentación. Es un experto en menos de pie valor para el cliente, pero él era como todos los
era suficiente CO importantes persiguen. Por lo tanto, comenzamos el proceso de iteración para
demás en que la primera vez que practicaba su presentación que era de él. Es decir, que habló
mejorar RHE propuesta de valor y determinar si se podría crear un Busi ness convincente
de los temas con los que se sentía cómodo, su enfoque. Todos lo hacemos, pero esto sólo
oportunidad.
presentaciones como exasperar a su público. Le preguntamos a poner en su "sombrero de valor

para el cliente" para cada diapositiva que mostraba. Es decir, que pensar en lo que el público

necesita, ¿por qué los puntos de la diapositiva representados valor para ellos, y por qué este

valor era superior a las alternativas. Cuando se dio la presentación final, se puso re delirio. puntos
Específica, Ouantitative, e ilustrativos de vista, y unos meses más tarde ganó un gran contrato.

proposiciones buenos valores son específicos, cuantitativa, e ilustrativo; · que cuentan una historia.

Cuando las personas presentan su primera propuesta de valor para nosotros, por lo general les
Por último, en lo posible, se debe crear una imagen detallada del producto o servicio en uso, por lo
damos uno a cuatro minutos para presentarla. Hemos escuchado a cientos de estas
que el concepto de la innovación se convierte en evi Dent. A continuación se presentan algunos
presentaciones, y sólo unos pocos han sido aceptable. Muchos son ininteligibles. Pero estamos
consejos para crear propuestas de valor atractivas.
simpática; nunca hemos consiguió diez correcta la primera vez tampoco. Incluso con la plantilla

NABC en su mente, se necesitan numerosas rondas de mejoras para ser eficaz.

• Clientes
• Hablar a e interactuar con sus clientes potenciales: comprender a fondo su
Por ejemplo, el manos-libres del teléfono propuesta de valor dice: "Muchos
espacio de mercado.
estados de Estados Unidos y otros gobiernos extranjeros están legislando contra el uso de teléfonos celulares
• Crear un primer análisis factorial Valor a Asegúrese mineral
por los conductores de los coches en movimiento." Esto no es lo suficientemente bueno. Necesitamos
teniendo en cuenta todo elementos de valor potencial, de características tangibles, para
conocer las fechas en que las nuevas leyes entrarán en vigor y es exactamente lo que van a exigir. También mayor comodidad, a la experiencia overaff y intangibles cuestiones,
asumir que 10 por ciento de tales como la seguridad y la identidad.

1 k:
 • Crear un pratatype, si es posible, AR, al menos, una imagen o maqueta
de su producto o formación de nuevos productos y negocios, mejoras en el producto, hombre refresca la productividad
servicio.
agement, las políticas del gobierno, reformas de la educación, la investigación científica básica y
• Ver y estudiar sus posibles clientes utilizando su pratatype.
programas para toda la empresa de los departamentos: finanzas y recursos humanos. Es también una

herramienta de gran valor para el desarrollo de su carrera personal, como mostramos en la historia de Liz.
• Competencia

• Estudio de su competencia: conocer los competidores por su nombre.

Steve Obsitnik fue uno de los fundadores de Discern Communications, una compañía
• Entender todas las alternativas.
internacional de SRI. Steve aprendió unos ciento veinte propuestas de valor NABC y la creación de
• Mirar hacia el futuro: anticipar nuevos competidores y las perturbaciones del mercado.
valor durante la formación de Discernir en el SRI. Varios años más tarde, dijo lo mucho que
• Ser cuantitativa: si no está seguro, tomar un botín (Scientific Salvaje una conjetura).
apreciaba aprender acerca de estos conceptos estafadores, que utiliza toda la escarcha. Nos dijo

que sus conversaciones a emplear ees estaban en el formato NABC, ya que le ayudó a centrarse
• Iterar.
en lo que su audiencia necesita. Incluso se hace una revisión de rendimiento utilizando NABCs. Él
• Fallar a menudo para tener éxito temprano.
da su propuesta de valor para cada empleado, y el empleado le da a uno a él. Dijo que era una
• Formar un "agujero de riego" (Capítulo 6}.
forma muy eficiente para desarrollar metas y lograr el alineamiento organizacional.

Planes de innovación Las innovaciones pueden ser incrementales (el desarrollo de un nuevo sitio web) o transformación

(la creación de un nuevo medicamento para controlar la diabetes). En la mayoría de las organizaciones,
Las propuestas de valor no se completan los planes de innovación. Bue se dirigen al fundamentos de
el proceso de creación de valor es una serie de ad-hoc, los pasos ineficientes. Pero las innovaciones no
un plan. No tiene sentido desarrollar un plan siva más exten hasta que estas preguntas básicas son
se producen de la nada. vaciones Inno deben desarrollarse en un proceso de creación de valor. El valor
contestadas de una manera clara, concisa y convincente. Usamos el término plan de innovación en
sición propo es la herramienta más importante de creación de valor. Permite que usted y toda la
lugar de plan de negocios, ya que esta frase hace hincapié en los imperativos de urgencia, dinámicas
organización para centrarse en responder a las preguntas básicas para cada iniciativa. Le ofrece
de creación de valor.
también una herramienta para permitir que la composición de las ideas, una sobre la otra. Sin una

herramienta, tal mejora exponencial, como se describe en el capítulo 2, es ni posible.

En muchas situaciones, una propuesta de valor a corto es suficiente infor mación para decidir

qué hacer. Pero cuando los recursos son importantes para estar en en ello, la propuesta de valor

con el tiempo debe reunir e incluir todos los componentes de un plan completo, wherher es una
Descubre el poder de que Liz utiliza para ganar su nuevo trabajo. La próxima vez que realice una
propuesta del gobierno o una nueva empresa. En el capítulo 9 se mostrará cómo rally de propuestas
presentación, lo puso en el formato NABC. Que sea lo más spe
de valor natu evolucionar en los planes de innovación en toda regla, y se describirán otros
·CIFIC y cuantitativa que pueda. Agregar una imagen o dibujo de su proach AP, en su caso. A
ingredientes y consejos para el éxito.
continuación, encontrar un socio, y otros, y pedirles que la crítica de su contenido y

presentación varias veces. Vamos a apostar que cuando usted da a su presentación, sus

colegas se dará cuenta de una diferencia positiva. Su propuesta de valor es el punto de

partida. Con el tiempo, se convertirá en el núcleo de su discurso de ascensor y su plan Innova

Todas las Actividades ¿Necesita una propuesta de valor ción completa.

Una propuesta de valor debe ser desarrollado para actividades ción

Innova todo de su Estas ideas han sido utilizados en SRI International para todas las actividades cionales
organización, ya sea incremental o de transformación. Esto incluye
yo

la Organiza, incluyendo presentaciones a clientes, formación de

nuevas empresas, r equests para los bienes de equipo, y cambios en resou humana r políticas CES.

Puesto que cada actividad dentro de una organización h como un Tomer cus y una necesidad de

recursos, cada nueva actividad requi r es un valor p r oposicion para demostrar por qué es el mejor uso

del tiempo de la organización de un .money.