UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS
GESTIÓN DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

TEMA:

REACTIVOS COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

INTEGRANTES:
Deysi Calero
Marithza Laura
Carla Pico

DOCENTE:
MBA. Ing. Alberto Lara
CURSO:
Octavo “B”

AÑO LECTIVO:
Septiembre 2017 – Marzo 2018
 1. Un negociador requiere cerrar un acuerdo con otra compañía para lo cual se
enfrentan en una situación en la que se necesita cambiar la forma de analizar o
competir en diferentes situaciones que se tiene para solucionar un problema. El
negociador y la compañía se encuentra en una situación de:
Opciones de respuesta
A. Comunicación efectiva.
B. Negociación efectiva.
C. Conflicto
D. Discusión.
Respuesta: C
Razón Lógica: según (Granados, 2014) dice que en un conflicto se necesita cambiar la
forma de analizar o competir en diferentes situaciones que se tiene sobre el conflicto.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

2. La empresa DEMACO Cía. Ltda., que se dedica a la Venta al por mayor de

artículos de ferreterías y cerraduras: martillos, sierras, destornilladores, cajas
fuertes y otras herramientas de mano, requiere solucionar un conflicto entre su
proveedor principal con quien se encuentra en un conflicto en lo cual son dos
fuerzas opuestas y necesitan tomar una decisión para dar una solución y continuar
con la adquisición de material para esto las empresas deberían:
Opciones de respuesta
A. Buscar un equilibrio entre las dos empresas.
B. Llegar a un acuerdo.
C. Hacer un consenso y terminar el conflicto.
D. Buscar un equilibrio y llegar a un consenso
Respuesta: D
Razón Lógica: según (Granados, 2014) dice que con los diversos mecanismos para llegar
a un acuerdo en un conflicto, así se busca un equilibrio entre las fuerzas opuestas llegando
a un consenso y una decisión para dar una solución.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

3. Calzado GUZMAR pretende distribuir su calzado en diferentes ciudades del

Ecuador para lo cual a sus proveedores mayoritarios les ofrece un porcentaje
minimo de ganancias en las ventas en llegan a un conflicto entre estas dos partes
interdependientes y la que sus proveedores piden un incremento a la ganancia y
la empresa no accede a un acuerd ya que sus criterios son totalmente distintes. En
esta organización se percibe que al no llegar a un acuerdo tienen:
Opciones de respuesta
A. Objetivos incompatibles y criterios diferentes
B. Ideas contradictorias y posible solución.
C. Llegar a un consenso y una solución.
D. Un problema o adversidades.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014) Un conflicto se da cuando dos o más partes
interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles como se podria decir
tambien que estan en desacuerdo en una idea o pensamiento y llegan a un conflicto porque
sus criterios son totalmente distintos.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

4. La familia de un compañero de trabajo de Estefania tienen un conflicto intra

familiar en el cual para llegar a un acuerdo para la realización de una reunión
familiar, entran en una discusión y se dicen palabras groseras durante el conflicto.
Al ser un conflicto excesivo que podria causar:
Opciones de respuesta
A. Resentimiento.
B. Daños a la vida de las personas
C. Ofensas intensionadas.
D. Disculpas por las partes involucradas.
Respuesta: B
Razón Lógica: según (Granados, 2014) dice que como una analogia se puede decir que
un conflicto se asemeja al agua ya que debe ser un consumo ni excesivo ni muy poco, al
ser excesivo causa daños a la vida y al ser muy poco muestra un paisaje seco, desértico y
sin vida ni color.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

5. Un grupo de amigos que se encuentran en un conflicto de su grupo social, tienen

que llegar a un acuerdo y una toma de decisiones para poder solucionar su
conflicto o problema, ya que ayudará a solucionar un pequeño desacuerdo de
amigos que se encuentras en una discordia.
Este caso a qué tipo de característica de un conflicto hace referencia?
Opciones de respuesta
A. Dinámica de las relaciones personales.
B. Normal
C. Social.
D. Violento.
Respuesta: B
Razón Lógica: según (Granados, 2014) Normal: forma parte de la dinámica de las
relaciones humanas, y tiene una función social de regulador social; que luego de
realización un consenso llegan a un acuerdo y una toma de decisiones que ayudará a
mejorar la situación, es decir es un pequeño desacuerdo entre dos o más partes
involucradas de una discordia.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

6. En la empresa Tonicorp al distribuir a los ayudantes con cada uno de los choferes,
hay ciertos ayudantes que tienen discordias con los choferes ya que se generan
 discordias y diferencias de distintos puntos de vista y no asumen las cosas en
mente fría para tomar una decisión.
Para lo cual podemos decir que hace referencia a un conflicto:
Opciones de respuesta
A. Normal.
B. Problema entre choferes y ayudantes.
C. Discusión y discordias.
D. Conflicto inevitable
Respuesta: D
Razón Lógica: según (Granados, 2014) un conflicto inevitable son aquellas situaciones
o adversidades que se dan o se presentan de improvisto generando discordias o
desacuerdos en diferentes situaciones que se presentan a lo largo de la vida, y que no se
pueden evitar solo asumir las cosas y poder en mente fría tomar decisiones para la vida,
es una construcción propia del ser humano que puede ser positiva o negativa ya que en
algunas casos ayuda a mejorar y aprender de situaciones que nos pasan en nuestro diario
convivir.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

7. CNT EP y Net life enfrentan un conflicto de publicidad ya que Net life se

encontraba haciendo una campaña engañosa contra CNT lo cual ocasiono una
denuncia en la ARCOTEL ya que perjudicaba terriblemente y CNT salió
perjudicada lo que ocasionó una reacción agresiva y un decremento en sus ventas.
Este conflicto de las dos compañías se tiene que puede generar:
Opciones de respuesta
A. Pérdidas y Violencia
B. Maltrato Físico.
C. Mala comunicación matrimonial.
D. Discordia familiar.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014), puede generar pérdidas y violencia al no llegar
a un acuerdo después de un conflicto y que las cosas se dificulten para su resolución puede
provocar violencia en algunos casos ya que en un conflicto nos podemos encontrar con
personas tranquilas pero también con personas agresivas que al no saber cómo van a
reaccionar ante una discusión corremos el riesgo de salir perjudicados.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

8. En la empresa “Textiles Romatex” se encuentra desarrollando una nueva línea de

ropa de prendas de vestir para niñas hasta la edad de 12 años en lo cual en un
conflicto hubo discordias con el gerente propietario de la empresa y varias
operarias en lo cual el gerente decidió escucharlas con amabilidad y realizó un
criterio analítico que le ayudo a crecer y aprender algo nuevo de sus trabajadoras,
que tienen conocimiento más asertivo para mejorar las ventas. ¿Qué representa
escuchar a los demás dentro de un conflicto en la empresa?
Opciones de respuesta
 A. Representa escuchar acertadamente
B. Representa una oportunidad de cambio.
C. Dar la misma importancia a todas las personas.
D. Crear un buen ambiente laboral.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014) representa una oportunidad de cambio la
convocatoria al interés y a la creatividad es la raíz del cambio personal y social ya que en
ocasiones en un conflicto podemos tener la razón pero en otras situaciones podemos estar
equivocados por eso debemos escuchar con amabilidad la opinión de las demás personas
porque pueden tener razón en su criterio analítico y eso nos puede ayudar a crecer como
personas y aprender algo nuevo.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

9. La Junta Directiva de la empresa de Textiles Jhonatex en base a una reunión

realizada con los integrantes de la empresa requieren llegó a una toma de
decisiones en un conflicto, para evitar cuellos de botella iniciados por diferentes
puntos de vista al tomar una decisión de los diferentes procesos para la fabricación
y al cumplir los objetivos, generando relaciones humanas duraderas y aceptando
críticas constructivas, un conflicto tiene que ser:
Opciones de respuesta
A. Susceptible de transformación
B. Cambios organizacionales.
C. Propuesta de nuevos directivos.
D. Conflictos transformados.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014) un conflicto es susceptible de transformación
cuando es generador de relaciones humanas más duraderas y es una fuente de aprendizaje
de nuevos caminos para resolver problemas, iniciados por diferentes puntos de vista y
llegar a una toma de decisiones transformando la idea de una de las partes.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

10. En un grupo de amigos surgieron diferencias por una deficiente comunicación

entre los integrantes debido a las diferencias en la personalidad de cada uno de
ellos y no se sienten conformes con la opinión de los demás, sin llegar a un
acuerdo. Este caso hace referencia a que clase de conflicto:
Opciones de respuesta
A. Conflicto de clases sociales.
B. Conflicto grupal.
C. Conflicto interpersonal
D. Conflicto amistoso.
Respuesta: C
Razón Lógica: según (Granados, 2014) el conflicto interpersonal se da entre dos o más
individuos. Surgen de opocisiones de intereses, valores, normas, deficiente
comunicación, debido a diferencias de personalidad o presiones referentes a los roles y
funciones que desempeñen.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

11. En un equipo de trabajo de estudiantes de Octavo B al realizar un proyecto se

generó un conflicto ya que en el desarrollo del mismo una de las integrantes se
oponía y se mostraba en desacuerdo para la realización del proyecto, lo cual no
favorecía llegar al éxito deseado dentro del grupo. Este caso muestra que un
conflicto interpersonal es:
Opciones de respuesta
A. Intra grupal
B. Social.
C. Oposiciones opuestas.
D. Comunicación deficiente.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014) el conflicto interpersonal es intra grupal cuando
el conjunto de acciones antagónicas entre individuos se produce dentro de un mismo
grupo.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

12. En el Cantón Cevallos se han asociado un grupo de personas dedicadas a la

elaboración de calzado que realizando imitaciones entre sí, teniendo discordias
entre ellos, lo cual no les permitía crecer a ninguno ya que competían mutuamente,
lo cual al agruparse como una organización buscaron otros intereses e
incrementaron la rentabilidad de cada uno de ellos, eliminando las diferentes
perspectivas temporales. Este caso hace referencia a un conflicto:
Opciones de respuesta
A. Intergrupal
B. Envidia entre las personas.
C. Interpersonal.
D. Todas las anteriores.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Granados, 2014) el conflicto intergrupal es el conjunto de acciones
antagónicas entre conjuntos de individuos que por alguna razón se han asociado entre sí
como agrupaciones.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

13. El Jefe de Ventas de la ciudad de Ambato de la empresa Coca Cola tiene un

conflicto con el mejor de la zona lo cual han bajado las ventas considerablemente
debido a este problema entre las dos partes con sus argumentos sostienen sus
criterios, pero las dos partes dependen entre sí lo cual se refiere a un conflicto:
Opciones de respuesta
A. Jefe y Subordinado.
B. Lineal.
C. Interdependiente
D. Intra grupal.
Respuesta: C
Razón Lógica: según (Granados, 2014) un conflicto interdependientes debe haber un
nivel mínimo de interdependencia en las partes en conflicto, de otra parte no habria
conflicto, es así que tiene varias partes o posturas que definen su argumento, sin embargo
una de las partes se necesitan entre sí para lograr sus metas u objetivos.
Fuente:
Granados, M. (2014). Conflicto: ¿Prpblema o invitación? México: Centro Editorial
Javeriano.

14. David es un alumno del instituto de música “La Merced”, en donde le

seleccionaron como representante para dirigir la presentacion en el auditorio del
colegio “Ambato”, posteriormente obtuvo éxito en la misma, debido a que tuvo
una actitud de empatia con todo el público oyente, quienes fueron nuestros
interlocutores.
¿A que concepto hace referencia la actitud de sus oyentes?
Opciones de respuesta
A. Expresión Asertiva.
B. Técnica de comunicación.
C. Comunicación Efectiva.
D.Escucha Activa
Respuesta: D
Razon Logica: Según (García, 2006), la escucha activa es un elemento indispensable en
la comunicación eficaz y se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona
está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que
subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a una persona se precisa cierta
empatía.
Fuente: García, M. (2006). Hacia una comunicación más eficaz. Cuba: Pueblo y
Educación.

15. Jorge Jefe de ventas de Marketing de la empresa “Confiteca” asistió a una

conferencia que le otorgaron en su trabajo para capacitarse sobre la comunicación
efectiva, fue asi que consideró aplicar y transmitir lo aprendido a la hora de tener
una conversación con sus subordinados.
Mediante lo mencionado seleccione cuál de estos aspectos requiere tener en cuenta el
receptor, mientras el jefe expone sus ideas?
Opciones de respuesta
A. Escucha Activa.
B. Esforzarse por comprender sus razones.
C. Altera su reaccion ante las situación.
D. Presta toda su atención al interlocutor
Respuesta: D
Razon Logica: Según (González, 2011), Prestar atención es uno de los elementos clave
para poder practicar la escucha activa eficazmente, la atención es tomar interés por todo
lo que se escucha y se observa
Fuente: González, S. (2011). Habilidades de comunicación y escucha: Empatía + alto
nivel + resultados. Colombia: Thomas Nelson.

16. Mercedes es profesora del colegio “La Salle” para acudir a sus clases prepara e
indaga información para exponer en el salón al dia siguiente, sobre un tema
interesante como es la Clasificación de las preguntas de acuerdo a la técnicas de
escucha activa, teniendo en cuenta que son una herramienta fundamental al
momento de comunicarnos.
De acuerdo a lo expuesto anteriormente las preguntas se clasifican en?
Opciones de respuesta
A. Preguntas interrogativas y exclamativas.
B. Preguntas abiertas y cerradas
C. Preguntas investigativas y de opcion múltiple.
D.Preguntas cortas y largas.
Respuesta: B
Razon Logica: Según (Caldas, Castellanos, Hidalgo, & López, 2000), La técnica de las
preguntas es una demanda que le hacemos a nuestro interlocutor para que nos responda
explicando sus conocimientos. Las preguntas abiertas son aquellas que comienzan con un
adverbio o pronombre interrogativo: quién, qué, dónde, cómo, cuándo, cuál y por qué.
Las preguntas cerradas son aquellas que comienzan normalmente con un verbo.
Fuente:
Caldas, M., Castellanos, A., Hidalgo, M., & López, R. (2000). Formación y orientación
laboral. Trabajo en equipo. México: Editex.

17. Jose expositor reconocido a nivel nacional, a través de un contrato acuerda con la
empresa “Quifatex” en prestar sus servicios de exposición en el lapso de 2
semanas a todo el personal de la empresa mediante una conferencia, en donde
explica sobre como buscar informacion concreta y de si y no; aprender a escuhar
y luego detallar que has comprendido con tus propias palabras, dar puntos de vista;
volver lo negativo en positivo.
En base al texto presentado, seleccione cuáles son las técnicas de escucha activa?
Opciones de respuesta
A. Las preguntas.
B. Tecnica del parafraseo/ de la reformulación.
C. Técnica de la legimitación.
D.Todas las anteriores
Respuesta: D
Razon Logica: Según (Romero, 2007), las técnicas de escucha activa conseguimos que
nuestro interlocutor se de cuenta que le mostramos atención, que le escuchamos
activamente mediante las siguientes: Preguntas aclaratorias
Abiertas; Reflejar; Parafrasear y Reformular.
Fuente: García, J. (2009). Comunicación eficaz. México: Education.
 18. Javier en un grupo de amigos, que salieron de campamento el fin de semana decide
emplear una de las técnicas que aprendio en la Universidad al relacionarse con la
escucha activa, es por ello que se empezaron abordar conversaciones de distintas
indoles para que cada miembro del grupo vaya aportando con su punto de vista, y
sobre todo que valore demasiado la opinion de sus ideas.
El enunciado presentado a que definicion hace referencia?
Opciones de respuesta
A. Las preguntas.
B. Tecnica de la reformulación.
C. Técnica de la legimitación
D. Tecnica del parafraseo.
Respuesta: C
Razon Logica: Según (Imanuel, 1996), la legimitación es una muestra sincera de
aprobación a lo que el interlocutor está expresando. Con ella estamos reconociendo la
importancia del punto de vista del otro, del valor de sus ideas y de la legitimidad de sus
propuestas
Fuente: Imanuel, K. (1996). La Crítica de la razón pura.

19. Cesar Jefe de producción de la textilera “Fabitex” expone a sus operadores

primero de forma teórica todo lo relacionado y luego lo realiza de forma práctica,
sobre comó es la manera adecuada del uso para el funcionamiento de la
maquinaria instalada con alta tecnología, para ello se enfoca en una de las técnicas
de escucha activa y de manera más respetuosa solicita a uno de sus subordinados
que exprese lo dicho para verificar su comprensión.
A que concepto hace relación este enunciado?
Opciones de respuesta
A. Las preguntas.
B. Tecnica de la reformulación.
C. Técnica de la legimitación.
D. Técnica del parafraseo.
Respuesta: D
Razon Logica: Según (Romero, 2007), La técnica del parafraseo consiste en expresar
con nuestras palabras una idea o frase.
Fuente: Romero, H. (2007). La comunicación. México: McGraw- Hill.

20. Los estudiantes de la Universidad Técnica de Ambato del Octavo semestre asisten
a un congreso en la ciudad de Quito con el fin de emprender y obtener un
certificado de haber aprobado el curso y para esto evaluan de manera verbal al
alzar le seleccionan a uno de los representantes del paralelo para que exprese lo
que ha comprendido y el alumno emplea la técnica de parafraseo, en donde sabe
que debe comenzar diciendo una entrada antes de comentar sobre el tema.
De las siguientes opciones, escoja una de las entradas del parafraseo?
Opciones de respuesta
A. Usted quiere decir que ….. ¿entendi bien?
B. Qué buena pregunta.
C. Yo creo que lo que usted dice es….
D. Eso que acaba de decir es muy importante porque.
Respuesta: A
Razon Logica: Según (Solis, 2007) , Parafrasear y seguir con una pregunta relacionada
con lo que ha dicho. Es conveniente que el parafraseo se formule a través de una serie de
preguntas que revelen lo que se entendió y posibilite las correcciones oportunas por parte
del interlocutor.
Fuente: Solis, E. (2007). Escucha activa. Colombia: Dec.

21. Las empresas que funcionan en la ciudad de Riobamba ha decidido aplicar una de
las técnicas de la escucha activa,es asi que deciden transforman el significado
cargado de connotación negativa de una afirmación de tal manera que adquiera un
significado positivo, en lo que se refiere al volumen de ventas que han tenido
durante todo el año.
A que concepto corresponde el siguiente enunciado?
Opciones de respuesta
A. Las preguntas.
B. Tecnica de la reformulación
C. Técnica de la legimitación.
D. Tecnica del parafraseo.
Respuesta: B
Razon Logica: Según (Ríos, 2002), la técnica de la reformulación es una técnica similar
a la paráfrasis, mediante la cual repetimos la idea principal del mensaje con nuestras
propias palabras. Aplicando la reformulación mostramos interés por el mensaje de nuestro
interlocutor.
Fuente: Ríos, A. (2002). Técnica de la escucha activa. Colombia: PEARSON.

22. La Economista Perez de la empresa X mediante una reunion informa a los

trabajadores que gracias al producto de calidad que se exporta a los EE.UU se ha
conseguido poder incrementar las ventas en el mes pasado. Con esto se puede
medir que la Economista tiene como propósito transmitir con claridad y al mismo
tiempo con cortesía lo que queremos decir a los demás.
De acuerdo al párrafo anterior a que definición corresponde?
Opciones de respuesta
A. Las preguntas.
B. Tecnica de la reformulación.
C. Técnica de la legimitación
D. Tecnica del parafraseo.
Respuesta: C
Razon Logica: Según (Peréz, 2003), la legitimación es la posibilidad de justificar, o al
menos explicar, las razones o las causas que hacen que alguien adopte actitudes,
comportamientos o posiciones.
Fuente: Peréz, R. (2003). La comunicación efectiva. Colombia: Prentice.

23. El Ing Fernando Jefe de promoción y publicidad es convocado a una reunión a las
2 de la tarde con los accionistas de la empresa “La Universal”, pero sucede que
Fernando tuvo un imprevisto y no se percato de la hora y se presentó a las 2 y 15
a la reunión solicitada. Entonces uno de los accionistas molesto de haber esperado
le manifestó lo siguiente: “Te solicito que acudas puntualmente a la siguiente
reunión”.
A que concepto corresponde el siguiente enunciado?
Opciones de respuesta
A. Mensaje Expresivo.
B. Mensaje Asertivo o Mensaje YO
C. Mensaje Bomba.
D. Mensaje Concreto.
Respuesta: B
Razon Logica: Según (Beteré, 2002), el mensaje Yo es una técnica de comunicación muy
útil para utilizarla en situaciones en las que queremos solicitar, de forma asertiva, un
cambio de comportamiento en otra persona.
Fuente: Beteré, J. (2002). Atención y asesoramiento psicológico . Madrid.

24. Marta es egresada de la ESPE en Ingenieria en alimentos y requiere encontrar

trabajo para ello ha empezado a dejar varias carpetas en varias empresas, de todas
las alternativas que tenía de obtener un empleo. La empresa “El Ranchito” le
solicita que se acerque para la respectiva entrevista, ya que ha sido seleccionada
como una de las mejores carpetas. Por tal razón Marta sabe y esta conciente que
debe prepararse sobre las preguntas abiertas que contiene una entrevista para
poder responder en el momento sin dificultad alguna.
De acuerdo a lo expuesto, para qué se utilizan las preguntas abiertas?
Opciones de respuesta
A. Confirmar su versión.
B. Verificar si esta diciendo la verdad.
C. Expresar con claridad.
D. Buscar información
Respuesta: D
Razon Logica: Según (Caldas, Castellanos, Hidalgo, & López, 2000), las preguntas
abiertas son las más se utilizan en las entrevistas personales, porque suelen ser muy útiles
para el entrevistador. Se formula para captar más información acerca del candidato por lo
tanto se espera una respuesta amplia.
Fuente: Caldas, M., Castellanos, A., Hidalgo, M., & López, R. (2000). Formación y
orientación laboral. Trabajo en equipo. México: Editex.

25. El Ing Gabriel docente de la ESPOCH durante su catedra en el horario de 9 a 11

de la mañana, explica a sus alumnos sobre el tema de las técnicas de la escucha
activa dentro del ámbito de negociación empresarial, entonces Pablo uno de los
alumnos más sobresalientes al finalizar la clase manifiesta lo siguiente: “Eso que
acaba de decir es muy importante porque”.
A que concepto corresponde la frase entre comillas?
Opciones de respuesta
A. Tecnica del parafraseo.
B. Las preguntas.
C. Técnica de la legimitación
D. Tecnica de la reformulación.
Respuesta: C
Razon Logica: Según (Roman & Carlos, 2005), La legitimación es la posibilidad de
justificar, o al menos explicar, las razones o las causas que hacen que alguien adopte
actitudes, comportamientos o posiciones.
Fuente: Roman, H., & Carlos, J. v.-d. (2005). Habilidades de Comunicación. Colombia:
Prentice.

26. La empresa Bertiny por aumento de producción y a través del departamento de

recursos humanos se pidió contratar a 20 operarios con los cuales tuvo una
reunión para negociar los diferentes parámetros en que iban a laborar tomando
en cuenta la autonomía del trabajador sin vulnerar a los demás
¿A qué necesidad fundamental tomo en cuenta para que los trabajadores estén un entorno
agradable de trabajo?
Opciones de respuesta
A. Necesidad fundamental del estatus.
B. Necesidad fundamental de autonomía
C. Habilidades fundamentales de estatus.
D. Habilidades fundamentales del rol.
Respuesta: B
Razón Lógica: según (Hafez Sakabani, 2014) Dice que: “Tener capacidad para
desarrollar relaciones con las personas de otras culturas, tener facilidad de comunicación
siendo esta importante para conseguir una negociación eficaz y rentable, el buen
negociador invierte tiempo para construir relaciones sociales y humanas, tomando en
cuenta las acciones afirmativas de las necesidades fundamentales.
Fuente:
Hafez Sakabani, B. (2014). La Negociación en el mundo. Alicante: Club Universitario.

27. El asociación de agrícola de Peli leo tiene una reunión con el alcalde de la misma
ciudad para realizar una negociación e intentar llegar a la mejor solución posible
en cuanto a las partidas que les corresponden anualmente.
¿Qué tipo de negociación están aplicando?
Opciones de respuesta
A. Negociación colaborativa
B. Negocia r y regatear.
C. Negociación colaborativa comercial.
D. Negociación desarrollaría comercial.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Crespo Ramos, Peña Alcaraz, López Yepez, Madrid Garre, &
Carreño , 2014) Dicen que:” Llamada también negociación cooperativa, es más flexible
se trata de llegar a un acuerdo, intentando llegar a la mejor solución posible para ambos”
Fuente:
Crespo Ramos, T., Peña Alcaraz, J., López Yepez, J., Madrid Garre, M. F., & Carreño ,
F. (2014). Administración de Empreasas. Sevilla: Madrid.

28. El gerente de la empresa Leftcalza se reúne con el gerente de la empresa de

metalurgia para determinar la cantidad de calzados que necesita para sus
trabajadores y por la fidelidad que tiene al calzado le pide que le rebaje el calzado
de seguridad industrial.

¿Desde su punto de vista que está realizando el gerente de la empresa de calzado?

Opciones de respuesta
 A. Cantidad estandarizada.
B. Cantidad de partida.
C. Cantidad analizada
D. Cantidad a regatear.
Respuesta: C
Razón Lógica: según (Fern, 2003)Dice que: “Solo debemos regatear cuando tenemos un
precio sobre la mesa y para establecer un precio sobre el cual marcaremos la cantidad a
regatear, debemos saber el precio de cuánto vale de verdad y el precio que estamos
dispuestos a pagar. El regatear no es solo marcar condiciones económicas, muchas veces
es establecer contraprestaciones “
Fuente: Fern, G. (2003). Cómo Negociar. Barcelona: Robinbook.

29. La Universidad Técnica de Ambato ha organizado un curso para los

emprendedores de la ciudad de Ambato y los alumnos del octavo y noveno
semestre donde se impartirá conocimientos sobre la negociación centrada en las
posiciones
¿Este tipo de negociación es probable?
Opciones de respuesta
A. Que no se llegue a ningún acuerdo
B. Que si se llegue a acuerdos excelentes.
C. Que no se llegue a ningunas ofertas.
D. Que no se llegue a obtener resultados finales.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Hafez Sakabani, La Negociación en el mundo, 2012) Dice que:
“Este tipo de negociación beneficia la intransigencia, aquella parte más remisa a acceder
tiene posibilidades de que el posible acuerdo se encuentre más cerca de sus posiciones,
si ambas partes se muestran intransigentes es probable que no se llegue a ningún acuerdo
Fuente: Hafez Sakabani, B. (2012). La Negociación en el mundo. Alicante: Club
Universitario.

30. En el país de Colombia los propietarios de las tiendas cuentan con capacitaciones
por parte del gobierno para el éxito de los mismos a través de diferentes prácticas,
ya que en el momento de la venta de un producto debe saber negociar con el
cliente. ¿Esta capacitación se refiere al temas de?
Opciones de respuesta
A. Una negociación errónea.
B. Una negociación intransigente.
C. Una negociación inventiva.
D. Una negociación eficaz
Respuesta: D
Razón Lógica: según (Fernández Martos, 2005)Dice que: “Para conseguir el perfil de
negociador eficaz debemos ser conscientes de nuestros puntos fuertes y de los aspectos
tenemos que mejorar, trabajando para adquirir experiencia necesaria para desenvolvernos
con fluidez en cualquier negociación”
Fuente: Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de Negociación. Habilidades para
negociar con éxito. España: Ideas propias.
 31. La empresa Kalcetin dedicada a la fabricación de calcetines tiene que negociar
diariamente con los mayoristas quienes compran su producto por pacas tomando
decisiones , comunicación
¿Ha que hace mención dentro de la negociación?
Opciones de respuesta
A. El proceso de negociación
B. El proceso dentro de la empresa.
C. El proceso fuera de la empresa.
D. El proceso de abastecimiento.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Altschul, 2014)Dice que: “La negociación es una decisión a ser
tomada en un contexto de alto riesgo, por los que negociar exige reunir información y
generar credibilidad. Se apoya en la razonabilidad, en el pensamiento estratégico y en la
búsqueda de resultados sin perjudicar al otro”
Fuente: Altschul, C. (2014). Dinámicas de la negociación estratégica. Barcelona:
Granice.

32. La empresa industrial FARCOM en una negociación con sus proveedores toma
en cuenta varios parámetros entre ellos la comunicación clara que por falta de la
misma habido malos entendidos pudiendo incluso llegar a contratar a otro
proveedores.
¿Esto hace mención a?
Opciones de respuesta
A. La teoría de la comunicación
B. La teoría del comercio.
C. Análisis de inventario.
D. Análisis de la solución del problema.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Altschul, Dinámicas de la negociación estrategica, 1999)D Dice
que: “La comunicación resulta un aspecto diferencial y fundamental al analizarlos
procesos que hacen a la negociación. La teoría de la comunicación, ha evolucionado
enormemente en la última mitad del siglo XX”
Fuente:
Altschul, C. (2014). Dinámicas de la negociación estrategica. Barcelona: Granica.

33. La empresa de Teinsa dedicada a la fabricación de material eléctrico tiene un

mercado relevante en el Perú pero está por cerrar este mercado ya que la persona
que negocio el contrato no poseía la habilidad ni tampoco practicaba como
negociar esto hizo que generara un malestar dentro de la empresa
¿Los negociadores son personas que pueden poseer una habilidad de forma?
Opciones de respuesta
A. Forma innata o fomentar practicando una serie de premisas no existentes.
B. Forma nata o fomentar practicando una serie de premisas ya existentes.
C. Forma innata o analizar practicando una serie de premisas ya existentes.
D. Forma innata o fomentar practicando una serie de premisas ya existentes.
Respuesta: D
Razón Lógica: según (Fernández Martos, 2005)Dice que: “Los negociadores son
personas que pueden poseer esta habilidad de forma innata (Don personal) o fomentar
practicando una serie de premisas ya existentes para este tipo de situaciones”
Fuente: Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de Negociación. Habilidades para
negociar con exito. España: Ideaspropias

34. La empresa PICOSA TRAS AVER TENIDO UNA RESECION por las leyes
impuestas a la importacion sun ventas se han viso afectadas y hay muchos nervios
en el personal ya que se rumorea que muchos de sus trabajadores seran despedidos
pero el gerente le ha pedido calma
¿ Se busca retomar la calpa en la empresa?
Opciones de respuesta
A. Separa las personas del problema
B. Separa las personas del entorno funcional.
C. Unir a las personas con problema funcional.
D. Separa las personas de los replantamientos.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Fernández Martos, 2005) Separa las personas del problema,
buscar por detrás de las opciones, identificar claramente los intereses Replantear los
términos del conflicto, generar opciones creativas, utilización de criterios objetivos
legítimos, explorar las alternativas al acuerdo MAAN
Fuente: Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de Negociación. Habilidades para
negociar con exito. España: Ideaspropias

35. La empresa de JUGUETON busca un comercia l para formar parte de su empresa

lo que dan a conocer el departamento de recursos humanos donde entrevistan a
los potentes comerciales.
¿El departamento de recursos humanos trata de conseguir un?
Opciones de respuesta
A. Perfil de negociador agresivo.
B. Perfil de negociador efectivo.
C. Perfil de negociador eficaz
D. Perfil de negociador informativo.
Respuesta: C
Razón Lógica: Según (Fernández Martos, 2005) Dice que: “Para conseguir el perfil de
negociador eficaz debemos ser conscientes de nuestros puntos fuertes y de los aspectos
tenemos que mejorar, trabajando para adquirir experiencia necesaria para desenvolvernos
con fluidez en cualquier negociación”
Fuente: Fernández Martos, S. (2005). Técnicas de Negociación. Habilidades para
negociar con exito. España: Ideaspropias

36. La empresa de TURISTIC LIVE está formada por 2 socios los cuales quieren
invertir una fuerte suma de dinero ya que quieren posicionarse en el mercado
internacional dando a conocer los diferentes parajes maravillosos del Ecuador y
para esto sus propietarios tiene que tomar decisiones urgentes
¿Esta negociación es una decisión a ser tomada en un contexto?
Opciones de respuesta
 A. Sin ningún riesgo.
B. De mediano riesgo.
C. De corto riesgo.
D. De alto riesgo
Respuesta: D
Razón Lógica: según (Altschul, Dinámicas de la negociación estrategica, 1999)Dice que:
“La negociación es una decisión a ser tomada en un contexto de alto riesgo, por los que
negociar exige reunir información y generar credibilidad. Se apoya en la razonabilidad,
en el pensamiento estratégico y en la búsqueda de resultados sin perjudicar al otro”
Fuente:
Altschul, C. (2014). Dinámicas de la negociación estrategica. Barcelona: Granica.

37. La empresa de servicios MOVISTAR brinda capacitaciones anuales a sus

vendedores para así potenciar las ventas que en último periodo ha caído por la
demanda de su potencial competidor CLARO para ello ha contratado una empresa
especializada en dictar cursos de lenguaje no verbal
¿Estas capacitaciones tiene que ver con?
Opciones de respuesta
A. Manifestación de señas, favoreciendo el desarrollo de una negociación
B. Manifestación de ideas, favoreciendo el desarrollo de una negociación.
C. Manifestación de experiencias, favoreciendo el desarrollo de una negociación.
D. Manifestación de señas, favoreciendo el desarrollo de una entrevista.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Altschul, Dinámicas de la negociación estrategica, 1999)Dice que:
“Dice que: “A sí mismo es muy importante el lenguaje no verbal que es la manifestación
de señas, favoreciendo el desarrollo de una negociación entre estos están la actitud,
gestos, disposición especial”
Fuente:
A ltschul, C. (2014). Dinámicas de la negociación estrategica. Barcelona: Granica.

38. La empresa de SEGRUROS PAFGUR requiere conocer la base del problema

que ha causado sus ventas bajas en el mercado y la mayor competencia en otras
empresas donde han captado a la mayor parte de números de los clientes
¿Identificar cuáles son los elementos claves que ayudan a focalizar los aspectos del
problema a resolver?
Opciones de respuesta
A. Identificar y focalizar intereses y necesidades por detrás de las posiciones.
B. Generar opiniones de beneficio mutuo.
C. Identificar criterios objetivos para evaluar las opciones.
D. Identificar su mejor alternativa al acuerdo negociado.
E. Todas las anteriores
Respuesta: E
Razón Lógica: según (Fern, 2003) Dice que “Elementos claves que ayudan a focalizar
los aspectos del problema a resolver, identificar y focalizar intereses y necesidades por
detrás de las posiciones, generar ando opiniones de beneficios mutuos e identificar
criterios objetivos para evaluar las opciones e identificar su mejor alternativa al acuerdo
negociado.
Fuente: Fern, G. (2003). Cómo Negociar. Barcelona: Robinbook.

39. El gerente de La empresa de construcción quiere analizar las últimas

negociaciones realizadas en el 2017 para determinar si han sido satisfactorias en
la mesa económica de negociación y realizar nuevas estrategias de alianza ya que
hay una resecion inmobiliaria
¿Para construir propuestas satisfechas se debe retomar las tres opciones?
Opciones de respuesta
A. Subjetivas, satisfactorias y legitimadas
B. Subjetivas, satisfactorias e investigativa.
C. Objetiva, satisfactoria y legitimada.
D. Objetiva, insatisfactorias y legitimada.
Respuesta: A
Razón Lógica: según (Fern, 2003) Dice que” Para construir propuestas satisfechas se
debe retomar las tres opciones. Opciones subjetivas satisfactorias y legitimadas con
criterios objetivos por los participantes en una mesa de negociación”
Fuente: Fern, G. (2003). Cómo Negociar. Barcelona: Robinbook.

40. El gerente de La empresa NIKE para captar mayor mercado tuvo que hacer las
cosas bien y tener alianzas estratégicas para poder en la mayoría de los casos ser
una empresa top ten en el mundo eso le ha llevado construir espacios de
entendimiento formando parte del desarrollo de la negociación
¿Sabiendo que el contrincante es un actor potencial a esto se lo conoce cómo?
Opciones de respuesta
A. Dinámica de rogativa.
B. Dinámica de entendimiento.
C. Dinámica de colaboración
D. Dinámica de positiva.
Respuesta: C
Razón Lógica: según (Fern, 2003) Dice que: “La dinámica colaborativa permiten
construir un espacio de entendimiento común en el que, por un lado, los que forma parte
de la negociación tienen habilidades que ponen en marcha en el momento de desarrollar
la negociación sabiendo que el contrincante es un actor potencial”
Fuente: Fern, G. (2003). Cómo Negociar. Barcelona: Robinbook.