Asignatura

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Profesor:
MG. IONEL GONZALES
2017 Unidad: 2
 ADMINISTRACIN DE VENTAS
Tcnicas de Ventas

TCNICAS DE
VENTAS
(5)
(5)

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 ADMINISTRACIN DE VENTAS
Tcnicas de Ventas

Por telfono

Por
Venta a distancia
correspondencia

Electrnica

Mtodos de Interna
ventas Venta Personal

Externa

Multinivel

Venta multinivel

Piramidal

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
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Tcnicas de Ventas

Localizacin y
calificacin
Al cliente

Acercamiento

Fases de la venta
Presentacin del
producto o
servicio

Cierre de la venta

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
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Tcnicas de Ventas

Mtodos de ventas
Venta a distancia.
No existe un contacto directo entre el comprador y el vendedor.

Por Por televisin

correspondencia

Por telfono Electrnica

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Tcnicas de Ventas

Mtodos de ventas
Venta por correspondencia.

Este tipo de venta se realiza por medio

de un catlogo que se enva a travs
del correo postal o se deposita
directamente en los buzones.

Es valido considerar los anuncios que

se colocan en revistas o peridicos.

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Tcnicas de Ventas

Mtodos de ventas
Venta por telfono.

Este tipo de venta llamado tambin

telemarketing, se usa especialmente
en mercados de consumo masivo o
para el lanzamiento de nuevos
productos o el desarrollo y anuncio de
promociones especiales

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Mtodos de ventas
Ventas electrnicas.

Este tipo de venta es la que se da a

travs de la transmisin de datos en
redes de la comunicacin electrnica
como internet.

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Mtodos de ventas
Ventas por televisin.

Conocido como televenta, esta venta

consiste en la demostracin de
productos o servicios de manera
detallada y siempre destacando sus
beneficios como: precio y/o ventajas
competitivas.

Normalmente se transmiten
diariamente y en los mismos horarios.

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Mtodos de ventas

Venta personal.
Venta interna o Venta Externa o
dentro del fuera del
Se realiza mediante el contacto directo establecimiento establecimiento
entre vendedor y comprador, se
puede dar dentro o fuera de las
instalaciones de la empresa o Venta
comercio. personal

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Tcnicas de Ventas

Mtodos de ventas

Venta directa

Venta en libre
Ventas Internas
servicio

Venta en ferias,
salones y
exhibiciones

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Mtodos de ventas

Ventas a
domicilio
Ventas Venta
Externas ambulante

Autoventa

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Tcnicas de Ventas

Mtodos de ventas

Venta multinivel.

Se construye una red de

vendedores
independientes, a
diferentes niveles, que a
cambio de una comisin
comercializan diferentes
productos.

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Tcnicas de Ventas

Fases de Ventas Localizacin y calificacin

de los clientes

Venta multinivel.

Se construye una red de Acercamiento al cliente

vendedores
independientes, a
diferentes niveles, que a Presentacin del
cambio de una comisin producto o servicio
comercializan diferentes
productos.

Cierre de la venta

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Localizacin y calificacin de los clientes

Los prospectos potenciales sern aquellos que tienen la necesidad de adquirir un

determinado producto o servicio.

Prospecto Cliente

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Tcnicas de Ventas

Localizacin y calificacin de los clientes

Dnde localizar a los prospectos?

Bases de datos
Directorios de empresas
Revistas especializadas (impresas o digital)
Encuestas
Sondeos

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Localizacin y calificacin de los clientes

luego Valorizar a los prospectos

Cliente Necesidad de Poder Posibilidad de

adquirir el adquisitivo ser cliente
producto frecuente
1 Inmediata Si Si
2 Poca Si No
3 Normal No No
4 Normal Si Si
5 Inmediata No Si

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
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Tcnicas de Ventas

Acercamiento con el cliente

Conocer al
cliente

Ubicacin del
cliente en el
mercado

Preparacin
de la visita

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
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Tcnicas de Ventas

Argumento de ventas

Generar el Provocar la
Llamar/captar Despertar el
DESEO de ACCIN de
la ATENCIN INTERS
compra compra

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Tcnicas de Ventas

Cierre de ventas

Negociacin y cierre de ventas

Fuente: Ttcnicas de Ventas, Navarro

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Tcnicas de Ventas

Servicio de atencin al cliente.

Seguimiento Seguimiento
posventa de quejas

TU CLIENTE PUEDE SER TU VENDEDOR

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