Cierre de Ventas

EL ARTE DE CERRAR UNA VENTA
MEJORA TUS VENTAS

Mtro. Gonzalo Guerrero Snchez
QU ES VENDER?
La venta es un proceso de interaccin.
Para que este proceso se realice, debe existir alguien que consuma o adquiera un producto o servicio y alguien que lo venda.
En este proceso el vendedor deber convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto.
Contenido:
Tipos de vendedor Tipos de cierres de ventas Configuracin del experto en cierres Caractersticas del experto en cierres Los cerradores Maestros en cierres
TIPOS DE VENDEDOR
Registrador de prospectos o guas de turismo

Saben todo lo concerniente al producto y conocen todo lo relacionado con su empresa. Pero no venden
El vendedor
Es mejor que el simple registrador de prospectos; por lo menos puede hacer algunas cosas que son propias suyas. Posee algn empuje, algn impulso, cierta determinacin.
El experto en cierres
Es un ser con extraordinaria capacidad para hacer todo el recorrido. Puede vender, encantar y aferrar a un cliente en la transicin.
El verdadero maestro en cierres

Es aquella persona a la que todo mundo acude en busca de ayuda en una transaccin. No solo acta como un maestro en cierres, sino que piensa y procede como tal, escucha, aprende, entiende y usa muchsimo encanto para resolver un problema.
EXPERTO EN VENTAS
7 10
7
51
25
ENTUSIASMO DIVERSIN
EMPATA CONOCIMIENTO
CARISMA
Componentes
B. TIPOS DE CIERRES DE VENTAS

El experto conejo
Habla a la velocidad de una milla por minuto, su entusiasmo es completo, es interminable y siempre se muestra feliz. Todo esto lo imbuye en los clientes y hace que ellos tambin se sientan felices.
El experto tortuga
Es la actitud del buen cuate: lento y firmemente asentado. Presenta un aire de honestidad, integridad y bondad. Posee una manera creble y acta como si fuera un antiguo amigo del cliente.
El experto positivo
Piensa y acta como todo lo que es grande. Es agudo y vigoroso, en busca siempre de lo bueno en la gente y en cualquier predicamento que se presente.
El vendedor negativo
Es el tipo que aparenta estar dormido. Posee una manera clsica de que me importa, como si tuviera otras cosas en la mente o estuviera cansado o laxo. Se dedica a prestar muchsima atencin al cliente y presenta a ste un plan de decisin de tmalo o djalo.
El vendedor jacarandoso
Es el payaso de todo el grupo; siempre tiene a mano alguna broma y un aire de felicidad y fortuna. Siempre logra hacer rer y suele hacer jugarretas a sus compaeros en todo momento.
El vendedor prestidigitador
Este es el experto que siempre mantiene al cliente fuera de balance, que continuamente le conserva adivinando y preguntndose qu es lo que en realidad busca el vendedor. Con este tipo de experto, el cliente nunca sabe con exactitud que debe esperar despus: siempre est diciendo algo interesante y sorprendente
El vendedor deslumbrante
Siempre se encarga de las transacciones especiales, las secretas que ningn otro conoce. Puede conjuntar un paquete de tratos con ms rapidez que cualquiera. Siempre se encuentra en movimiento, demostrando, diciendo, confundiendo y volteando ideas con todo el mundo.
El vendedor psicolgico y metdico

Este es el pensador, el solucionador de problemas. Utiliza la lgica como instrumento de ventas.
El gran jugador
Este vendedor muestra a la gente todo lo que l ha hecho con su vida y cmo ha llegado al tope. Les asegura que si l ha podido hacerlo, cualquiera puede hacerlo tambin
El vendedor tipo Joe el colegial

Y aqu llega el estudiante o un hijo o nieto perdido; por lo menos, as es como acta. Da la impresin de que no pretendera vender nada a nadie, a menos que fuera un excelente negocio en todo sentido
El vendedor de gran boleto

Se propone vender solo objetos de alto precio, trtese de bienes races, libros y automviles. No le interesa vender algo que no est en primera lnea, con una etiqueta de alto precio pegada
El vendedor de boleto pequeo

Es el vendedor de pan y mantequilla. Puede vender ms que nadie, porque sus clientes poseen un radio de permisibilidad mayor.
El experto de mayor edad

Este vendedor ya cuenta con algunos aos sobre sus espaldas; no es un pollito de primavera. Puede enfrentarse a tantas situaciones que parece cosa de magia.
Vendedores que cojean, tartamudean o tienen acento extranjero

Si un vendedor tiene algo respecto a s mismo que puede usarse para llamar la atencin a su persona, debera aprovecharlo, pues lo ayuda.
Los vendedores de presin

Todos los expertos en cierres son vendedores de mucha presin, algunos ms que otros. Pero hay alta presin y baja presin: la venta dura y la venta suave.
Baja Presin
Los vendedores de venta suave, son ms tctiles y sutiles. Hacen uso de juegos mentales o de trampas que dejan al cliente una salida, pero lo mantienen pensando en las ventas.
EXPERTO EN CIERRES
INYECTA ENCANTO A SU PRODUCTO
ES SAGAZ Y ASTUTO
HOMBRE DE EMPRESA
DA UN BUEN SERVICIO A SUS CLIENTES

ALCANZA SUS METAS
EXPERTO EN CIERRES
APRENDE DE TODO EL MUNDO
ES UN AUTOINICIADOR ES AGRESIVO
ES COOPERADOR
ES SIMPTICO
LOS CERRADORES
Un experto en cierres es un hombre que puede hacer ms de lo que cualquier vendedor haya pensado.
Maestros en cierres
No vendas si t no se has vendido
No vendas slo por la comisin
Evita las plticas improductivas
No prejuzgue
No se deprima
Usted puede enojarse
Aprenda continuamente
Usted es el gigante
Sintase cmodo
Mantngase motivado
Confianza en s mismo
Nadie es imprescindible
Queme sus naves
No lleve su trabajo a casa
TCTICAS QUE DEBE CONOCER
Trate a sus clientes con respeto
Compita con usted mismo primero
El vendedor, luego el producto
Cuide su imagen
Los clientes son personas
Construya al cliente
Sea organizado
Trabajo en equipo
No sea moroso
Deshacerse del hbito de los fracasos. Cambie sus rutinas
Ideas de cierres
Usted es nico
Si usted tiene dinero es un encanto
Su cliente es igual a Usted
Agradezca a Dios
Consulte con el cliente
Toda persona es un cliente en potencia
Usted puede vender a cualquiera

Entusiasmo
Control
conocimiento
Maestro en ventas
Autoconfianza
Autocontrol
Autorrespeto
No se conforme, alcance sus sueos
Sea un experto
Si usted no atiende al cliente alguien lo har
Tome en serio a su cliente, construya confianza
No viva de su pasado, mire al futuro
Reinvntese
Sea breve, conciso y preciso
Aclare su mente
Sea un experto con sus clientes
La c significa: confianza, control, compasin, coraje
TIPOS DE CLIENTES
El hombre de s
El que todo lo sabe
El gran patinador
El pensador, el tranquilo
El temeroso
El indiferente
El que solo mira
El curioso
GRACIAS !!!
Pickens, James W. (2000) El arte de cerrar una venta. Mxico, EDAMEX.

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Registrador de prospectos o guas de turismo

El verdadero maestro en cierres

B. TIPOS DE CIERRES DE VENTAS

El vendedor psicolgico y metdico

El vendedor tipo Joe el colegial

El vendedor de gran boleto

El vendedor de boleto pequeo

El experto de mayor edad

Vendedores que cojean, tartamudean o tienen acento extranjero

Los vendedores de presin

INYECTA ENCANTO A SU PRODUCTO

DA UN BUEN SERVICIO A SUS CLIENTES

APRENDE DE TODO EL MUNDO

No vendas slo por la comisin

Evita las plticas improductivas

Usted puede enojarse

Queme sus naves

No lleve su trabajo a casa

TCTICAS QUE DEBE CONOCER

Trate a sus clientes con respeto

Compita con usted mismo primero

El vendedor, luego el producto

Los clientes son personas

Deshacerse del hbito de los fracasos. Cambie sus rutinas

Si usted tiene dinero es un encanto

Su cliente es igual a Usted

Consulte con el cliente

Toda persona es un cliente en potencia

Usted puede vender a cualquiera

No se conforme, alcance sus sueos

Si usted no atiende al cliente alguien lo har

Tome en serio a su cliente, construya confianza

No viva de su pasado, mire al futuro

Sea breve, conciso y preciso

Sea un experto con sus clientes

La c significa: confianza, control, compasin, coraje

El que todo lo sabe

El que solo mira

Pickens, James W. (2000) El arte de cerrar una venta. Mxico, EDAMEX.

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