TRABAJO DE GRADUACIN MBA

Diseo, Innovacin y Calidad

Plan de negocios
Victoria, Provincia de Buenos Aires, diciembre 2015

Pablo Gutheim

Mentor: Maximiliano Arroyo

INDICE
1. Resumen ejecutivo 1
2. Marcos tericos 2
3. Metodologa de anlisis 2
4. Idea del negocio 3
A. La industria 3
B. Cliente, producto y mercado 3
C. El equipo 4
D. Objetivos 4
E. Hiptesis planteadas 4
5. La oportunidad de negocio 5
A. La industria de embarcaciones ligeras en la argentina 5
B. Cliente objetivo 7
C. Propuesta de Valor 9
D. Investigacin de mercado 10
E. Estimacin de la demanda potencial y crecimiento del mercado
12
6. Negocio propuesto 15
A. Canvas 17
7. Equipo de trabajo 18
8. La empresa 19
9. Plan de produccin 20
A. Anlisis tcnico de la produccin 21
B. Anlisis de proveedores 22
C. Capacidad de produccin 23
10. Plan de marketing 24
A. Producto 24
B. Estrategia comercial 26
C. Estrategia de promocin 27
D. Estrategia de pricing 28
E. Alianzas estratgicas 29
11. Anlisis econmico financiero 30
A. Anlisis de costos 30
B. Ingresos proyectados 31
C. Anlisis financiero 32
12. Anlisis de riesgos 32
A. Riesgos potenciales 32
B. Aspectos legales 33

I
 C. Aspectos ambientales 33
13. Plan de implementacin 35
14. Inversiones y futuro 37
15. Conclusiones 39
16. Bibliografa 40
17. Anexos 41
A. Manual de marca 41
B. Catlogo 46
C. Flujo de fondos 50
D. Encuesta revista Lanchas 51
E. Datos CACEL PNA 59

II
1

1. Resumen Ejecutivo

La idea central es la fabricacin de una lancha open de 17 pies, segmento de

mayor volumen en el mercado. Para ello se crear un astillero con
capacidades para el diseo, ingeniera y fabricacin de embarcaciones
deportivas con la posibilidad de volcarse a estructuras en materiales
compuestos como potencial de crecimiento/expansin.

Constituye una oportunidad de negocios en vistas que el mercado se

encuentra en expansin mediante grandes inversiones en curso de
guarderas ampliando la capacidad disponible.

La industria naval recreativa en Argentina es relativamente importante, se

caracteriza por buenos productos, de calidad aceptable, pero realizados con
grandes desfases tecnolgicos y poca capacidad de innovacin.

En 2014, se matricularon 3378 lanchas de 5 a 7 metros, por lo tanto se

estima en plena produccin tomar el 1.4% de este mercado dejando grandes
perspectivas de crecimiento, segn los datos de Prefectura Naval Argentina y
la Cmara de la industria.

Se plantea emplear un mtodo de construccin novedoso que mejora las

propiedades y la calidad del producto, es ms amigable con el medio
ambiente y requiere de menos mano de obra.

El cliente al cual est direccionado el producto es A, B siendo estos de clase

media alta en adelante ya que se trata de un producto recreativo aspiracional
cuyo valor es sensiblemente elevado.

1
 2. Marco Terico

Para la realizacin del presente trabajo se utilizarn teoras como la ventaja

competitiva, las cinco fuerzas de Porter, las Core competence de Prahalad. Este
marco terico se utilizar como base pero sin respetar su estructura formal dado
que las dichas formalidades sin tiles siempre dentro de un lmite bastante
estricto y todas las teoras anteriores presentan puntos dbiles y cuestionados.
De este modo tomamos un hbrido que se ir reflejando dentro de todo el trabajo.

Se utilizar igualmente como gua el modelo de Canvas para una rpida

visualizacin del modelo de negocio. A su vez se utilizar un marco terico
estudiado en gestin de las operaciones y se terminar de estructurar el trabajo
mediante las pautas para el trabajo final de graduacin.

3. Metodologa de Anlisis

Se utilizarn datos provistos por la Cmara de constructores de embarcaciones

livianas (CACEL) y datos provistos por la Prefectura Naval Argentina para el
anlisis del mercado nacional.

Para el anlisis del pblico objetivo se toman datos provistos por estudios de
campo realizados por la revista Lanchas, as como un trabajo de campo
realizado en la ltima exposicin del rubro.

Finalmente se realiza un trabajo de campo para obtener datos de la

competencia, tanto en la zona del AMBA como en la mencionada exposicin
nutica.

2
 4. Idea del negocio

a. La Industria

Se trata de la industria de embarcaciones ligeras, industria mayormente

artesanal de larga tradicin en el pas. La industria produce una amplia gama de
productos, desde canoas hasta cruceros de ms de 30 metros.

Dada la diversidad los pblicos objetivos son extremadamente variados teniendo

empresas focalizadas al mercado local, otras al externo y otras mixtas.

Industria integrada por el diseo, ingeniera, produccin y comercializacin.

b. Cliente, producto y mercado

Los clientes son mayormente hombres de familia de 30 a 45 aos de edad de

buen poder adquisitivo. Se trata de personas que aprecian la calidad, disfrutan
del aire libre y la velocidad.

El producto inicial es una lancha de 17 pies de eslora de tipo open y de uso

recreativo. Basada en un diseo de lneas modernas, mtodos de fabricacin
innovadores que aseguran la calidad del producto.

El mercado de lanchas de esloras similares ronda las 3.400 embarcaciones

anuales con variaciones estacionales y de contexto. Se trata del segmento de
mayor importancia a nivel local. El mercado se divide 50/50 entre interior y
AMBA.

3
 c. El equipo

La empresa est constituida por dos socios con ms de 10 aos de experiencia

en el rubro naval.

Se trata de un diseador naval con experiencia en el diseo de una planta para

fabricacin de lanchas similares, proyecto y direccin de obra de cruceros de
diversas esloras y diseo de embarcaciones varias. Y un ingeniero mecnico con
experiencia en el diseo e ingeniera de estructuras en materiales compuestos
de alta performance y en direccin de empresas. Dicha conjuncin de
conocimiento y experiencia da una base slida para la transformacin de una
industria con vicios muy arraigados.

d. Objetivos del proyecto

El objetivo del proyecto es la creacin de una marca emblema basada en el

diseo, innovacin y calidad. Con un fin de mxima de sentar las bases para una
transformacin de la industria.

Se plantea dicho objetivo mediante un producto inicial de gran demanda a nivel

local. Y como primer objetivo instalar el producto y comenzar a instalar la marca.

e. Hiptesis planteadas

Industria clsica con notables vicios

Falta de innovacin
Inters del pblico por la calidad
Importancia de la imagen de marca

4
 5. La oportunidad de negocio

La oportunidad de negocios se centra en un mercado en busca de calidad en un

contexto donde la innovacin escasea y la copia es el standard se plantea una
ventana de entrada ofreciendo un excelente producto de calidad superior.

Las capacidades tcnicas de los socios permiten superar la media de calidad del
mercado local, dejando una clara impronta en cuanto a diseo e innovacin se
refiere.

La inversin necesaria para el comienzo es perfectamente soportable con

capitales propios, dicha experiencia deja las bases para demostrar solidez y
confianza para una expansin futura.

Los mrgenes entre 10 y 20% resultan atractivos dejando posibilidad certera de

ampliacin y captacin de nuevos mercados.

a. La industria de embarcaciones ligeras en la

Argentina:

La industria posee una larga tradicin en el pas, formada a principios de siglo

XX por inmigrantes europeos avocados al trabajo de la madera. Luego con el
surgimiento del plstico reforzado por los aos 60, la industria se fue
modernizando tomando un carcter semi industrial.

Hoy en da existen alrededor de 120 empresas que producen una amplia

variedad de productos, kayaks, botes, lanchas, embarcaciones de trabajo,
veleros de placer y competicin, cruceros medianos hasta cruceros que superan
los 100 pies.

5
La calidad de los productos es variada, se producen por ejemplo lanchas
apuntadas a competir por precio donde la calidad no es un factor determinante
hasta cruceros de exportacin con cuidados detalles. La industria sigue teniendo
un gran componente artesanal, en ciertos casos por el tipo de produccin y
producto, otros por falta de volumen de ventas para alcanzar un nivel de
industrializacin superior como puede encontrarse en otras partes del mundo.

Se encuentran ejemplos destacables en la industria como la empresa King

Composite que ha producido mstiles para veleros en fibra de carbono,
construyendo incluso piezas para veleros del ms alto nivel de competencia. Hoy
en da la produccin en el pas se encuentra prcticamente cerrada y han
mutado a la agroindustria manteniendo una planta en Valencia, Espaa abierta
en 2010.

Siguiendo los vaivenes econmicos locales y mundiales se han alcanzado

mercados internacionales de manera muy interesante. El rubro de mayor
exportacin ha sido el de cruceros medianos (40 a 70 pies aprox.).

La industria se ha consolidado en forma de clster, agrupada bajo la cmara de

constructores de embarcaciones (CACEL) que abarca 120 empresas dando
respuesta a todos los servicios necesarios para la produccin y mantenimiento
de las embarcaciones producidas.

Todos los aos la cmara realiza una exposicin donde se presentan los
principales productores. El alcance es nacional, ms particularmente local y tiene
una duracin de 10 das. En 2015 se realiz del 18 de septiembre a 3 de
octubre.

Segn datos de CACEL la industria abarca ms de 700.000m y emplea directa

e indirectamente a ms de 7.000 personas. Geogrficamente se encuentra
mayormente concentrada en la zona norte de gran buenos aires con pequeos
actores en ciertas ciudades del interior.

6
La Argentina se ha destacado por sus recursos humanos con personas
destacadas a nivel internacional principalmente en el diseo de embarcaciones
como Germn Frers (Padre e Hijo) cuyo estudio tiene sede en Buenos Aires y
Miln, responsables de los creadores de embarcaciones desde 1928 con
diseos reconocidos a nivel mundial. Cabe igualmente destacar a Javier Soto
Acebal, Juan Kouyoumdjian y Gino Gandino entre otros con grandes logros y
reconocimiento internacionales en embarcaciones de placer como de alta
competicin.

La formacin de recursos humanos se da en gran parte como aprendiz en las

empresas tomando habilidades de personal ms experimentado. Pero
igualmente existen escuelas tcnicas de formacin con el ttulo de constructor
naval que habilita la firma para homologacin de embarcaciones ante la
prefectura. Los oficios principales encontrados en la industria son los de
plastiquero (responsable de la colocacin de la fibra de vidrio y resina), pintores,
carpinteros (responsables del armado modelos, mobiliario y detalles
determinacin). Tambin encontramos mecnicos, electricistas, y otros rubros
que completan el plantel de recursos humanos para la fabricacin.

En cuanto a personal calificado, tenemos los ya citados constructores navales,

ingenieros navales carrera dictada en diversas universidades del pas pero
avocada ms a la industria pesada (buques de carga, pesqueros, etc.) que a la
liviana y finalmente los arquitectos navales, carrera relativamente nueva dictada
en la universidad nacional de Quilmes. Esta ltima perfectamente direccionada
a la industria en cuestin.

b. Cliente objetivo

El cliente al cual est direccionado el producto es A, B siendo estos de clase

media alta en adelante ya que se trata de un producto recreativo cuyo valor es

7
sensiblemente elevado. El grupo de compradores son principalmente hombres
de 30 a 45 aos de edad con un nivel adquisitivo medio/elevado.

Se trata principalmente familias que buscan el descanso y placer de un paseo

por el agua aunque la aspiracin del comprador incluye el paseo con amigos y
una sensacin de libertad y status.

Son propietarios de su vivienda, tienen un vehculo de gama media a alta y se

fijan en la calidad ms que en el precio. Entre sus hbitos se destacan los viajes
al exterior, las salidas a restaurantes, el disfrute por el buen vivir y cierta
necesidad de mostrar sus logros a travs de sus objetos.

El grupo es gente con cercana a vas navegables desde Buenos Aires y su

delta, pasando por poblaciones del litoral, y otras cercanas a lagos interiores de
todo el pas.

A partir de los datos de matriculacin, en la eslora segmento se matriculan

promedio 3.400 lanchas anualmente. Estimamos que el universo de clientes
ronda un 25% de dicha poblacin (alrededor de 850 potenciales clientes). Ms
de la mitad de ellos se encuentra en el interior del pas y el restante en el rea
metropolitana de Buenos Aires.

Dentro de este rango se diferencia el newcommer del cliente de recambio.

Siendo el primero un cliente con poca experiencia y la lancha ofrecida un buen
producto de entrada para luego crecer a esloras mayores. Sobre el cliente de
recambio hay que focalizar en los propietarios de embarcaciones de 4,60m de
eslora de caractersticas similares y en clientes de esloras similares que han
adquirido su primera lancha usada y desean modernizarse.

8
Identificamos las vehculos de gama media/alta a alta como producto
complementario que puede llegar a tomarse como sustituto segn el poder
adquisitivo del cliente. El mismo anlisis se puede hacer con las motos de alta
gama y todo juguete de lujo dentro del rango de los 20.000 a 50.000 USD.

Todos los objetos de lujo de valores inferiores pueden tomarse como

complementarios, tales como relojes que indican status, bebidas alcohlicas
Premium (whiskies, champaas, etc.). Complementariamente, ya dentro del
rubro, se identifica el wakeboard y la pesca.

En definitiva, se trata de un cliente con de posicin econmica cmoda, con una

notable necesidad de disfrutar del aire libre y su holgada posicin econmica.

c. Propuesta de valor

La propuesta de valor est centrada en el producto y creacin de marca que

reflejan innovacin, diseo y calidad. Mediante un producto llamativo y de
excelente reforzado por una imagen de marca pensada y acorde se ir
construyendo a mediano plazo como un smbolo de estos valores

Con el fin de satisfacer la demanda de calidad se presentar una lancha con

excelentes detalles de terminacin y equipamiento de primera calidad. Este
punto vendr reforzado por un diseo moderno y confortable.

Dado que es un producto netamente aspiracional, y su compra estacional regida

por el impulso, la primera impresin es lo visual donde el diseo se destaca. La
calidad luego se aprecia en los detalles y equipamiento utilizado. Finalmente, a
travs de un mtodo de fabricacin innovador, se apunta a un producto de

9
caractersticas mecnicas inmejorables pero no sern apreciadas en el corto
plazo. Este ltimo tem, apunta al largo plazo y un establecimiento de marca.

La marca establecer un status, mediante una imagen claramente definida que

invoca atardeceres en el rio y lleva a momentos nicos. Plantea la idea de unas
vacaciones a pocos minutos de la ciudad en un mbito completamente natural y
relajante. Imgenes de la lancha en movimiento inspiran robustez y velocidad.

d. Investigacin de mercado

LX1700 es una lancha de 17 pies pensada como punta de lanza de la compaa

dado que es el producto de mayor volumen de ventas y donde las posibilidades
de entrada son mayores.

El mercado actual se encuentra segmentado por precio y calidad dentro de ese

rango de esloras. A continuacin un cuadro comparativo sobre los principales
productos

Eslora Precio USD Marca Calidad Diseo

Arco Iris eclipse 17 5,30 17.500 Alta Alta Medio
Arco Iris Fishing 4,90 13.250 Alta Alta Medio
490
Marine Sur 5,16 18.400 Alta Media Renovado
Quicksilver 1700
Bermuda Classic 5,20 19.200 Alta Alta Clsico
180
Bermuda Sport 180 5,20 16.500 Alta Alta Clsico
Canestrari 165 5,05 16.500 Alta Alta Nuevo
open

10
Canestrari 160 4,90 9.300 Alta Alta Viejo
Regnicoli Dorado 4,68 Alta Alta Clsico
160
Regnicoli Century 5,25 Alta Alta Clsico
Geuna 160 4,90 13.000 Baja Baja Medio
Geuna 170 5.15 15.500 Baja Baja Medio
Geuna 185 5,60 17.250 Baja Medio
Naval Center 165 4,65 Baja Baja Medio
Naval Center sport 5,20 Baja Baja Medio
185
Vision 180 5,26 14.500 Baja Baja Medio
Bahamas open 490 4,90 Media Media Medio
Fuentes Classer 5,11 18.460 Media Alta Moderno
170

La motorizacin representa un elemento ms que importante en el costo. Su

valor rondo los 16.500 USD para un motor tipo Mercury 115hp 4 tiempos.

El modelo presentado LX 1700 posee una eslora de 5,10m, caractersticas

novedosas en su diseo, materiales de primera calidad y buenos detalles de
terminacin. Por lo tanto se apunta a competir con el tope de lnea y las marcas
de mayor renombre con puntos diferenciales a estudiar ms adelante.

De estas caractersticas y el cuadro anterior se desprende que los modelos en el

rango de competencia son:

Eclipse 17
Marine Sur Quicksilver 1700
Bermuda 180 classic y sport

11
 Canestrari 165 open
Fuentes Classer 170

Se trata de todas lanchas de esloras similares y tope de lnea.

Una caracterstica de la industria es poca innovacin y desarrollo de nuevos

modelos. Se dan dos situaciones particulares, se trabaja sobre cascos de lneas
viejas y se va modernizando la cubierta o pequeos cambios cuando se hace.
Por otro lado el lanzamiento de nuevos modelos (y algunos ya clsicos) son la
copia idntica de marcas internacionales; en este caso se adquiere la
embarcacin, desarma y matriza para luego rearmar. Este punto no genera
inconvenientes a nivel local por el tamao e intrascendencia del mercado local
pero da muestra de grandes limitaciones de la industria y prcticas desleales. Y
limita el mercado al interno exclusivamente.

Luego existen competidores internacionales cuyo alcance en el pas es reducido

debido a las barreras para su entrada (precio) de calidad similar y superior al
producto ofrecido. Estos son referencia de calidad a alcanzar pensando tanto en
el mercado nacional como una futura expansin a otros mercados.

e. Estimacin de la demanda potencial y crecimiento del

mercado

En 2014 se matricularon 3378 lanchas de 5 a 7 metros, por lo tanto se estima en

plena produccin tomar el 1.4% de este mercado dejando grandes perspectivas
de crecimiento, segn los datos de Prefectura Naval Argentina y la Cmara de la
industria.

12
 MATRICULACIONES REY Y JURISDICCIONALES POR ESLORAS

Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014

ESLORAS Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total
Menores a 5 704 4845 5549 770 3295 4065 684 3351 4035 753 2440 3193
De 5 a 7 2548 872 3420 2942 503 3445 2900 540 3440 2938 440 3378
De 7 a 9 226 6 232 205 1 206 203 4 207 199 2 201
De 9 a 11 96 96 83 0 83 79 0 79 77 0 77
de 11 a 14 40 40 34 0 34 46 0 46 30 0 30
Mayores a 14 33 33 25 0 25 6 0 6 22 0 22
9370 7858 7813 6901

Fuente: CACEL en base datos PNA

La contraccin del mercado viene dada siguiendo vaivenes de la economa local.

De todos modos el segmento objetivo se mantiene constante.

Matriculacin
10,000
9,000
8,000
7,000
6,000
Unidades

5,000
Series1
4,000
3,000
2,000
1,000
0

Ao

Fuente: CACEL en base datos PNA

En el gran Buenos Aires se estn desarrollando dos proyectos de guardera

nuticas de gran envergadura, Delta Marina con una capacidad estimada de
3.600 camas y Tifn con una capacidad mxima de 5.000 camas. Se

13
comercializan como inversin y rondan los 20.000 USD con posibilidad de tener
una renta fija. En Rosario (granadero Baigorria) ya se encuentra en
funcionamiento un proyecto similar. De este modo se agregan ms de 8.000
camas a la oferta actual, agregndose paulatinamente a partir de fin de ao,
fecha de inauguracin de las primeras naves.

Estos proyectos, as como otros parques nuticos repartidos a lo largo del pas
avizoran un importante crecimiento del sector e infraestructura acorde.

14
 6. Negocio Propuesto:

Creacin de una planta para el diseo, ingeniera y fabricacin de

embarcaciones deportivas de caractersticas innovadoras utilizando tecnologa
de no aplicada en el rubro en el pas. Para ello se ha conformado la sociedad,
alquilado un espacio en el partido de Gral. San Martin, gestionado la habilitacin
municipal correspondiente y tramitada la habilitacin pertinente ante la
Prefectura Naval Argentina. Como primera etapa, se estar lanzando una lancha
de 17 pies de caractersticas nicas en el mercado. Este producto plantea ser la
punta de lanza en nuestra lnea de productos. Teniendo como primer objetivo la
entrada al mercado para luego expandir la lnea de modelos ofrecidos como la
cobertura (nacional e internacional).
Se trata de dos socios con experiencia de ms de 10 aos en el rubro. Un
diseador Naval con experiencia en astilleros tanto en el diseo como en la
construccin de embarcaciones de placer y un ingeniero mecnico con
experiencia en clculo, diseo y construccin en materiales compuestos de alta
performance.
Se trata de una lancha de 5.10m de eslora, 2.23 m de manga con capacidad
para 6 pasajeros y una motorizacin fuera de borda de 90 a 115hp. Esta lancha
posee un diseo innovador, cumpliendo con todas las normativas de diseo
nacionales e internacionales. Ser construida mediante el proceso de infusin de
resina sobre una base de fibras de vidrio, proceso que permite la obtencin de
un producto de caractersticas superiores y ambientalmente ms amigable
respecto al proceso tradicional. La lancha apunta al uso recreativo, paseo por
ros y lagos interiores, pesca deportiva, deportes acuticos (ski, wakeboard).
Este producto posee un diseo innovador desde las lneas de agua, lneas
exteriores hasta su aprovechamiento de espacios y equipamiento, siendo esta la
caracterstica ms visible que plantea un diseo novedoso respetando lneas
clsicas. En segundo lugar, el proceso de fabricacin se diferencia por la

15
obtencin de un producto de menor peso y mejor performance, puntos que llevan
a una mejor navegacin y menor consumo de combustible.

El proceso de infusin se utiliza internacionalmente como la mejor opcin no solo

por las caractersticas del producto final sino tambin por lo limpio del proceso en
comparacin con el estndar de la industria del PRFV. Este proceso es
ampliamente utilizado internacionalmente por astilleros de renombre como
Glastron y a nivel nacional para veleros de alta competicin por astilleros como
M Boats en su velero S40. Dicho proceso es ampliamente conocido pero su
implementacin en embarcaciones de este porte no posee aplicacin a nivel
nacional debido a la barrera tecnolgica que representa.

16
 Anlisis del modelo de negocios
17
Swell Craft Canvas

Socios Claves Actividades Claves Proposicin de Relacin con los clientes

Valor Generacin de identidad de
-Importadores de Diseo y produccin marca, sentido de
motores, 50% del Comercializacin Producto pertenencia, eventos de
precio se encuentra Identidad de marca innovador: usuarios, y marca que
en este elemento, - Diseo genera distincin e
bajarlo genera - Mtodo de innovacin
grandes diferencias fabricacin
-Posibilidades de Recursos Claves Orientado a la Canales
joint ventures con -Fibra de vidrio y resina (2 calidad. -Venta directa, (etapa futura/
productos acordes grandes proveedores, Producto fondos necesarios) local a la
al target (moda, productos nacionales e Premium, calle
automviles, etc.) importados). aspiracional, -distribuidores interior
-Guarderas -Equipamiento (productos status -promocin en medios
(existentes y nuevos importados, 2 proveedores, especializados
proyectos) algunos faltantes -publicidad digital
reemplazables). direccionada
-presencia en salones
nuticos y de pblico afn (en
funcin de posible
financiacin)

Estructura de Costos Flujo de ingresos

Ingresos provenientes venta de embarcaciones
Materiales fabricacin Dos tipos de venta, contado (anticipo y saldo contra entrega)
Equipamiento Construccin financiada por el comprobador, cero costo en capital
Mano de obra de trabajo, descuentos
Nuevos proyectos financiados del mismo modo.
18

7. Equipo de trabajo

El equipo est conformado por los dos socios, un ingeniero mecnico y un

diseador naval. Ambos se encargarn de la parte administrativa y tcnica.

La puesta en marcha y diseo operativo en la primer etapa estar a cargo de los

socios con participacin activa en todas las etapas de produccin para luego
quedar en un plano de supervisin y mejora continua con el fin de avocarse a la
parte comercial y desarrollo de nuevos productos.

Para la capacidad planeada de 4 lanchas mensuales se necesitar de un staff

permanente de 4/5 personas. Compuesto de la siguiente forma:

Oficial plastiquero a cargo de la laminacin, persona con ms de 30 aos

de experiencia en la fibra de vidrio.
Ayudante de plastiquero, personal sin experiencia previa en el rubro que
ir aprendiendo el oficio comenzando por tareas menores para luego
pasar a realizar piezas chicas y eventualmente reemplazar al oficial en
caso de necesidad.
Oficial carpintero, a cargo de carpintera para nuevos modelos y del
armado de la lancha. Persona con experiencia en el rubro comprobable.
Oficial pintor, a cargo de la primera capa en el laminado que necesita un
espacial cuidado. Se tratar igualmente de una persona con amplia
experiencia en el rubro.
Ayudante, persona sin experiencia que ir rotando en las actividades a
cargo del orden de la planta.

En una primera instancia se trabajar con personal reducido (oficial plastiquero y

ayudante de plastiquero) con gran presencia de los socios como hemos citado.
La pintura y el armado se trabajarn mediante contratistas externos.

18
Otros elementos tales como tapicera, parabrisas, herrera entre otros se
tercerizar.

8. La empresa

Se constituye un SRL denominada Thalassa Structures SRL, se gestionan

habilitaciones municipales, ante el registro industrial de la nacin y la prefectura
naval argentina.

La empresa se abocar al diseo y produccin de embarcaciones, comenzando

con un primer producto una lancha open de 17 pies. La produccin se
centralizar en el Core armando las piezas fundamentales, tercerizando las
piezas menores y armando con el fin de garantizar un producto de excelente
terminacin y alta calidad.

Dado que se trata de un trabajo relativamente artesanal el factor humano debe

contemplarse como un recurso clave, pudiendo llevar adelante el proyecto como
ser el mayor de los impedimentos. Por lo tanto la tercerizacin de actividades
que no son claves garantizan un relativo deslinde para poder focalizar en el
Core.

La primera etapa es el desarrollo del producto, aprendiendo sobre los posibles

problemas y optimizando tanto el producto como la produccin. Una segunda
etapa se trata de la publicidad y comercializacin del producto con el fin de
establecer tanto la marca como el producto. Se buscarn socios claves para la
comercializacin.

En una tercera etapa se ampliar el territorio de comercializacin y encarar el

desarrollo de nuevos productos para ampliar la gama de productos.

19
En una cuarta etapa se buscar exportar los productos desarrollando mercados
externos que debern ser evaluados oportunamente en funcin de los nuevos
modelos desarrollados.

9. Plan de produccin

Como se ha tratado anteriormente, la produccin se centrar en el Core y

tercerizarn las actividades secundarias. El Core ser la fabricacin de casco y
cubierta y el ensamblado de las piezas.

La embarcacin cuenta con dos piezas fundamentales, casco y cubierta que

presentan el 95% de las piezas en PRFV. El resto incluye consolas y tapas,
piezas que revisten baja complejidad.

Se trabajar bajo la metodologa Just In Time en la medida que el contexto lo

permita, minimizando el capital de trabajo inmovilizado e inventarios mnimos. A
su vez esto permite la flexibilidad en el armado y opciones de equipamiento.

Dado el tamao de la estructura se buscar trabajar con pocos proveedores, los

ms fiables y verstiles posible y geogrficamente cercanos.

En cuanto a la calidad, esta ser directamente supervisada por los socios

rechazando todo producto con defectos, intentando detectarlos a tiempo y
evitando su repeticin. Se trabajar mediante un sistema Lean manufacturing
adaptado a una estructura muy reducida.

20
 a. Anlisis tcnico de la produccin

La tcnica de la infusin de resina, es actualmente uno de los ms modernos

mtodos empleados en la construccin de materiales compuestos.

Esta tcnica pretende sustituir al clsico mtodo de laminacin en el que se

le aplica la resina a las fibras de forma manual, mediante mquina de

proyeccin y la accin del rodillo. Con el mtodo de infusin se elimina este

proceso manual, las fibras se preparan en seco y la resina se inyecta por

accin del vaco. Sobre el molde, se extienden las diferentes fibras y ncleos

que conformarn estructuralmente la pieza, se cubre el conjunto de fibras con

una lmina plstica, se ejerce el vaco al conjunto y mediante una red de

tuberas estratgicamente colocadas se inyecta la resina.

Gracias a este mtodo, se garantiza que la resina empleada sea la

estrictamente necesaria y permite que una vez el compuesto de fibras est

en su lmite de saturacin se extraiga la resina sobrante por la accin de la

succin del vaco. Esta tcnica aporta numerosas ventajas con respecto a la

laminacin manual. Permite una reduccin de emisiones de estireno de un

95%, lo que convierte al lugar de trabajo en ms limpio y saludable.

Se reduce el peso de la pieza terminada, ya que se optimiza al mximo la

relacin fibra/resina en la composicin, esto supone que con una reduccin

21
de peso de un 30% resulte un aumento de resistencia de un 40%, respecto a

mtodos de laminacin tradicionales.

b. Anlisis de proveedores

Poliresinas San Luis S.A, resinas polister y fibras de vidrio para

refuerzo. Principal proveedor de materia prima para la fabricacin de

las piezas. La eleccin de este proveedor se realiz por la calidad de

sus productos, su asistencia tcnica y cercana geogrfica. Proveedor

alternativo Plaquimet SA

Advanced Sistems SA, proveedor de Gelcoat (resina de terminacin y

proteccin exterior de las piezas de PRFV) y adhesivos. Proveedor

alternativo, Poliresinas San Luis S.A.

Argenpur SA, Proveedor de espumas rgidas de poliuretano.

Mercoglass SA, proveedor de los parabrisas para las embarcaciones

Barn SA, Trimer SA y/o Costanera Uno SA, proveedor de

equipamiento nutico para alistamiento.

Fayva SRL, proveedor de sistemas de direccin

Botanmol SA, proveedor de los botazos (molduras plsticas)

Tapicera, tanques por proveedores menores.

22
Los proveedores anteriormente mencionados son los principales y en su mayora
poseen remplazos posibles con mayor o menor esfuerzo. La disponibilidad de
materiales importados no ha sido un problema en lo que a materia prima
respecta. Si se pueden encontrar ciertas dificultades en lo que ha equipamiento
nutico para alistamiento respecta.

El proveedor de motores es un proveedor clave, que vale mencionar aparte ya

que este representa un 50% del valor final de la lancha o ms dependiendo del
contexto. Motores fuera de borda no se fabrican en el pas y se deben mencionar
marcas como Mercury, Evinrude, Honda, Yamaha, Suzuki o Tohatsu con niveles
de calidad acorde.

En los ltimos aos se han encontrado dificultades a causa de las restricciones a

las importaciones de todas la marcas, teniendo mejor disponibilidad y acceso (a
producto como a trato comercial) con las marcas americanas (Mercury y
Evinrude).

El precio de estos productos es estacional, teniendo un sensible aumento a partir

de noviembre hasta marzo aproximadamente.

Actualmente el mercado se encuentra casi desabastecido y vendiendo poco y

muy caro y reteniendo producto expectantes de un futuro incierto.

c. Capacidad de produccin

La planta consta de un galpn de 220 m en un predio en el partido de General

San Martn, a partir de dicho espacio se planifica una capacidad de produccin
de 4 lanchas mensuales a plena capacidad en un nico turno de trabajo.

23
Con el fin de lograr la produccin esperada de 4 lanchas/mes se planifican dos
equipos de trabajo que deben terminar un conjunto por semana. Un equipo de
laminacin a cargo de casco y cubierta y otro a cargo de ensamble y armado
final. Tercerizando la produccin de piezas chicas o fabricando stock en
perodos de menor demanda de existir.

Existen diversas posibilidades para la ampliacin de dicha capacidad y

generacin de nuevos modelos.

10. Plan de marketing

a. Producto

Se trata de una lancha, objeto aspiracional, de elevado costo de adquisicin y

relativo alto costo de mantenimiento y uso. Una salida de fin de semana puede
consumir 100 USD de combustible, el costo de guardera va de 200 a 400 USD
mensuales.

Se trata de una lancha tipo open de las siguientes caractersticas:

Eslora mxima: 5,10 m

Manga mxima: 2,24m
Puntal: 1,17m
Calado de casco: 0,34m
Angulo de V al espejo: 19,5
Motorizacin 90 115 HP
Capacidad: 6 personas
Carga mxima: 650 kg

24
Lancha denominada LX1700 bajo la marca de fantasa Swell Craft, inspirada en
una ola emblemtica del caribe.

De diseo novedoso y original, inspira robustez y comodidad. Con lneas

definidas y todos los elementos integrados en el diseo como por ejemplo los
pasamanos que siguen la lnea de cubierta. El diseo de casco presenta lneas
modernas que permiten una excelente navegabilidad y performance en el agua.

Un fondo en V variable, de alto ngulo en proa permite una navegacin suave

y excelente paso de ola. Las amplias cantoneras, el pad curvo y el deflector
logran una sustentacin y maniobrabilidad inmejorables a cualquier velocidad.

Detalles tales como la terminacin de los pasamanos que continan la lnea de

cubierta, el GPS, VHF y estreo embutidos ponen en evidencia el cuidado
diseo. La espaciosa proa, nica en su eslora y asientos back to back
reclinables, ofrecen al usuario versatilidad y amplitud para disfrutar la lancha en

25
cualquier condicin. La lancha viene equipada con amplios y cmodos espacios
de guarda, mesa de popa rebatible y una conservadora. Equipo de fro, kit de
pesca y equipo de audio son solo algunos de los opcionales

Su construccin tiene detalles novedosos mediante el ya explicado proceso de

infusin por el cual se obtiene un producto de menor peso y mayor resistencia
siendo este ms amigable con el medio ambiente. A su vez se reduce a su
mnima expresin el uso de maderas, materiales de duracin limitada en
ambientes hmedos.

La motorizacin ideal es de 90 a 115HP, ambas logran excelente performance y

rpida salida en planeo gracias a la optimizacin de pesos.

Su uso es exclusivamente recreativo, pensado para el paseo por vas

navegables interiores. Presenta cierta versatilidad para la pesca y el wakeboard
cumpliendo los requisitos mnimos con solidez pero sin ser un producto
especfico para tales fines.

Es un producto registrable como un vehculo automotor y segn su valor y forma

de comercializacin puede ser alcanzado por los impuestos internos al lujo.

b. Estrategia comercial

En una primera etapa se comenzar con venta por contacto directo (red de
contactos propia) de modo de tener cercana con el cliente y lograr comunicacin
fluida para la mejora del producto.

En segunda instancia ofrecer el producto por venta directa a travs de medios

de comunicacin del rubro nutico (a partir del lanzamiento) y medios digitales.

26
En tercer lugar contacto con distribuidores locales de la regin para luego
comenzar el contacto con canales en el interior y AMBA. El trato con
distribuidores se ofrecer considerando distintos valores, a ser manejados segn
las condiciones. Se tendr un precio de venta especial a los distribuidores que
deseen adquirir las unidades de contado, se considerar una comisin por venta
de unidades financiadas por el astillero.

A su vez, para los distribuidores con el fin de lanzar la marca y poder cubrir los
gastos operaciones se determinar el nmero de unidades necesarias para
mantener los costos de la empresa y estas sern vendidas al costo con a los
distribuidores que manejen mayores volmenes

Establecida la marca y con ms modelos para ofrecer se planea la apertura de

un local de ventas a la calla en zonas estratgicamente localizadas como Tigre o
Victoria con el fin de captar el pblico de la competencia con mayor facilidad.

c. Estrategia de promocin:

Se promocionar el producto a travs de revistas del rubro nutico (Barcos,

Bienvenido a Bordo, Lanchas, Paralelo Zero), se crear una pgina web y
desarrollar un catlogo digital y en formato papel para los distribuidores y otros
puntos de inters.

Se planifica la presencia en exposiciones, CACEL dirigida directamente al rubro

nutico y otras exposiciones rurales locales como puede ser Expoagro que
enfoca en un mercado de potenciales clientes muy amplio.

Se realizar igualmente promocin digital, en una primera etapa a travs de

Facebook con una llegada potencial de 200.000 personas tomando locaciones

27
geogrficas e intereses acorde al pblico antes mencionado. La ventaja de este
medio es el direccionamiento por inters potencial aunque no as por su poder
adquisitivo lo que genera un claro punto a tener en cuenta. Facebook, es
igualmente un medio ideal debido a su bajo costo (500 USD mensuales
garantizan una presencia ms que interesante) y debido a la fcil y rpida
interaccin con el pblico.

En una etapa ms avanzada se mantendrn las vas citadas y sumar ms

publicidad digital (Google) y medios masivos.

d. Estrategia de pricing

Los precios sern fijados en base a la competencia nacional, saliendo con

descuentos promocionales para las primeras unidades y fuera de temporada con
el fin de ganar Market Share y con el correr del tiempo superar los precios de la
competencia ya que se ofrece un producto de calidad y tecnologa muy
superiores. Actualmente el valor de productos similares sin motorizar va de los
16.500 a 19.200 USD. Estos son valores de lista y de temporada de unidades sin
motorizar.

La estrategia de pricing debe ser acordada directamente con los distribuidores

para mantener una adecuada coherencia

El margen considerado en los motores puede variar sustancialmente el valor de

la unidad terminada as como el importe de los descuentos posibles a realizar.
Asociarse con distribuidores que tengan mayor poder de negociacin en la

28
compra de motores puede ayudar a mejorar los mrgenes en la venta por este
canal.

Dado que se trata de un producto cuyo costo es relativamente elevado respecto

de la competencia por escala y calidad se debe ser muy cuidadoso a la hora de
aplicar descuentos de modo de no quedar con mrgenes que dejen de ser
atractivos.

e. Alianzas estratgicas

Una vez establecido el producto y la marca se trabajar sobre alianzas

estratgicas con guarderas nuticas de modo de generar sinergias pensando
que los inversores de las camas son potenciales compradores de lanchas.
Pensando en el paso de la inversin al placer. De este modo, el comprador de
estas camas que, por lo relevado, tiende a tomar la compra como una inversin y
no posee embarcaciones, solamente evala la compra como un resguardo de
valor. Dada la capacidad adquisitiva de dicho pblico, se traslada directamente
como posibles nuevos clientes con las particularidades antes descriptas.

Otras vas son a travs de productos complementarios, utilizando estrategias

similares a las automotrices, como pueden ser marcas de ropa o equipos de
audio sacando ediciones especiales combinando las marcas. En la misma lnea
se puede planear una alianza similar con automotrices.

29
11. Anlisis econmico financiero

Los valores tomados tanto en este apartado como en la totalidad del trabajo se
toman en dlares estadounidenses a tipo de cambio oficial. Se toman dichos
parmetros dado que la mayora de los insumos si no son importados cotizan en
dicha moneda.

Los movimientos especulativos y estacionales se han dado principalmente en

equipamiento, proveedores tales como Barn. Por otro lado la materia prima se
ha mantenido ms o menos constante.

a. Anlisis de costos

La estructura de costos se compone bsicamente de 3 componentes como se ha

visto en el canvas, que a grandes rasgos se dividen en tercios. Materiales de
fabricacin, equipamiento y mano de obra. Dicha aproximacin es vlida
teniendo en cuenta ciertas licencias. En este apartado se ver la estructura de
costos en mayor detalle y dividir en 4.

Analizando la estructura en detalle, se destaca el costo de la tapicera que

asciende a un valor estimado de 1300 USD y lo dejaremos apartado. Dicho costo
desarrollando proveedores y manejando volumen se puede mejorar en precio y
calidad.

Luego, el costo se compone de la siguiente forma:

Equipamiento: 3.600 USD
Materiales de fabricacin 2.800 USD
Mano de obra 2.400 USD

30
Se estima un gasto de comercializacin entre un 5 y un 10% que incluye todas
las variantes comerciales antes descriptas. En su debido caso deber cubrir
igualmente el costo del local de venta a la calle.

En cuanto al costo indirecto se estima en un total de 3.200 USD mensuales lo

que a plena produccin resultara en un costo por lancha de 600 USD.

Resumiendo, se estima un costo total por unidad de 12.067 USD.

Lo que da un costo unitario directo total de 10.045 USD. Tomando un precio de

venta al pblico estimado en 18.000 USD (14.220 USD descontando el IVA). Nos
da un margen neto de un 15% por unidad.

b. Ingresos proyectados

Se realiza un anlisis a 5 aos, proyectando llegar para entonces con la

produccin a plena marcha. Para ello se estima una venta proyectada de las
siguientes caractersticas.

Ao 1: venta estimada de 6 unidades.

Ao 2: venta estimada de 10 unidades.
Ao 3: venta estimada de 30 unidades.
Ao 4: venta estimada de 40 unidades.
Ao 5: venta estimada de 48 unidades.

31
 c. Anlisis financiero

Dadas las proyecciones anteriores y realizado el flujo de fondos obtenemos una

VAN de 17.700 USD descontado al 10% y una Tasa Interna de Retorno del 17%.

A su vez en el quinto ao, a plena produccin, se estima un margen EBITDA del

15%.

12. Anlisis de Riesgos

a. Riesgos potenciales

Los riesgos comerciales que se enfrentan son competir con un producto de

calidad internacional a valores nacionales, esto implica costos mayores que la
competencia local (y un producto de calidad superior) y el posible riesgo de no
poder superar en precio a la competencia. Riesgo que afecta la rentabilidad pero
no la ejecucin ya que el margen lo permite.

La comercializacin y el establecimiento de marca son unos de los puntos ms

dbiles de proyecto y que podran poner el riesgo la sustentabilidad del proyecto.
Se estima que esto generara retrasos en alcanzar los niveles de venta
esperados.

Si bien se tiene experiencia en el rubro, el ajuste de la produccin y del producto

puede poner en riesgo el proyecto de no lograr soluciones rpidas y efectivas sin
comprometer la calidad.

Otro riesgo detectado es el impuesto interno a los bienes suntuarios que podran
alcanzar al producto en caso de una nueva devaluacin o aumento de los

32
costos, riesgo que reduce el mercado potencial pero dado el tamao de la
estructura planificada sera adaptable.

Ambos riesgos se pueden superar agilizando la salida a mercados externos

donde estos problemas no afectaran.

b. Aspectos legales

El proyecto requiere la habilitacin ante la prefectura naval argentina tanto como

astillero y la homologacin de los modelos.

Existe una potencial normativa (implementadas en otros pases) sobre la

regulacin de la emisin de estireno, pero debido al proceso utilizado su
adaptacin debera ser simple y nos dejara un paso por delante de la
competencia.

c. Aspectos ambientales

El impacto del emprendimiento en el medio ambiente es mnimo, utilizando

nicamente energa elctrica sin afectar otro tipo de recursos naturales.

En relacin al punto anterior, la produccin con resinas polister liberan al

ambiente monmero de estireno en su reaccin qumica. Como se ha
mencionado, el mtodo elegido para la fabricacin permitira una fcil adaptacin
a regulaciones de emisin. Y, de todos modos, el venteo dado los volmenes
utilizados es mnimo.

Por otra parte, los residuos generados por la produccin son qumicamente
estables. Su disposicin final se har de acuerdo a las normativas de la OPDS.

33
Regulado por la Ley nacional 24.051, ley de la provincia de Buenos Aires 11.720
y su decreto reglamentario 806/7, resoluciones 593/00, 797/00 y 2152/01

34
13. Plan de implementacin

La primera instancia es la etapa de diseo. En esta etapa no se forma ninguna

estructura dado que el desarrollo es propio por parte de los socios. En dicha
etapa se define el producto tal lo analizado en puntos anteriores. El tiempo
estimado de dicho proceso ronda los 3 meses.

La segunda etapa consta de la constitucin de la empresa y comienzo de las

gestiones y habilitaciones tanto nacionales (RIN), como municipales y ante la
prefectura y habilitacin final del astillero.

En simultaneo se comienza con la fabricacin de los modelos, se trata de una

maqueta en escala 1:1 de la lancha. Esta debe quedar como una rplica idntica
no funcional del producto terminado. Dicha etapa dependiendo de los recursos a
emplear lleva unos 4 meses. Se trata de trabajo de carpintera y terminacin fina
(pintura).

Terminados los modelos se pasa a la fabricacin de la matricera, para ello se

comienza con el trabajo en fibra y con el personal planteado para la produccin.
El tiempo estimado de la fabricacin y curado de matrices es de dos meses.

Como cuarto paso se comienza la produccin de la primera unidad sobre la cual

se realizar la homologacin ante la PNA para habilitar la produccin del modelo
y realizar las pruebas y ajustes necesarios en la fabricacin. Ya con el producto
terminado se realizar material promocional.

Los pasos anteriores pueden englobarse en el ao 0, donde an no se sale al

mercado. Ya con el producto y la produccin ajustados se planea la salida al
mercado.

35
Como hemos visto anteriormente, el primer ao se proyecta una venta de 6
unidades. El alcance ser pequeo y se utilizar esta experiencia para los
ajustes finales y comenzar con la etapa de comercializacin.

En el ao dos se buscar afianzar la marca y el proyecto comercial con el fin de

vender 12 unidades. Para luego en los aos subsiguientes desarrollar nuevos
mercados en el interior del pas y lograr la plena produccin en el ao quinto.

A su vez, se ir trabajando en el desarrollo de nuevos modelos para ampliar la

oferta.

36
14. Inversiones y futuro

La etapa cero del proyecto ser financiada ntegramente con capitales propios
aportados por los socios. Se cuenta con el espacio fsico propio por lo que no se
necesitar del desembolso que representa el alquiler mes a mes aunque si tener
en cuenta el costo de oportunidad que esto representa.

Luego, los montos de la inversin se discriminan de la siguiente forma:

Activo Fijo:
o Obras civiles y construcciones. No requerido
o Instalaciones: cabina de pintura a futuro
o Mquinas y equipos. 10.000 USD matrices, compresor, bomba de
vaco y dispositivos de maniobra
o Montaje de mquinas y equipos. 500USD
o Mobiliario. 500 USD
o Herramientas. 2.000 USD herramientas de mano elctricas y
neumticas
o Otros: 10.000 USD motor fuera de borda, lancha prototipo.

Activos intangibles:
o Gastos de administracin e ingeniera durante la instalacin. 5.000
USD
o Gastos de puesta en marcha. 5.000 USD

Capital de trabajo:
o Stock de productos terminados. 20.090 USD equivalente a 1 lancha
prototipo y una lancha terminada
o Stock de materias primas. 1.910 USD

Luego comienza la etapa de produccin y comercializacin con inversiones

bsicamente en capital de trabajo.

37
Para profundizar la inversin de trabajo se plantea la posibilidad de conseguir
financiamiento garantizado contra una unidad completa. La tasa de inters viable
para dicho financiamiento se toma dentro del margen de comercializacin (entre
un 5 y un 15% en USD). De este modo en una primera instancia no tendra
impacto financiero ya que en esta etapa se plantea la venta directa. Luego, se
traslada la inversin a los distribuidores amplindoles el margen/descuento.

El desarrollo de nuevos modelos es fundamental para consolidar la marca y el

negocio. Se har con capital propio y buscar financiacin a travs de
interesados en adquirir las primeras unidades a precios promocionales.

38
15. Conclusiones

Planteado un negocio de fabricacin e instalacin de marca dentro de un clster

de gran tradicin en la argentina con certera proyeccin internacional. Swell Craft
viene a intentar marcar una diferencia en cuanto a las prcticas tradicionales,
intentando llevar la industria a nuevos estndares de calidad.

Se trata en primera instancia del desarrollo, ingeniera, fabricacin y

comercializacin de una lancha tipo open de 17 pies de caractersticas
novedosas. Diseo, innovacin y calidad definen tanto al producto LX1700 como
la marca Swell Craft.

Se plantea un negocio financiado en su primer producto financiado ntegramente

con capital propio con mrgenes ms o menos atractivos. Sirviendo la primer
lancha como aprendizaje y primer escaln para un negocio pensado a largo
plazo de gran expansin de modelos y regional.

Se presenta un gran desafo de instalacin de marca y comercializacin en un

mercado competitivo pero de grandes perspectivas apoyadas en una geografa
nacional sumamente atractiva para este tipo de proyectos

La financiacin propia permite la flexibilidad para el desarrollo y establece la

empresa como capaz de encarar nuevos proyectos con capitales de terceros.

39
16. Bibliografa

a. CACEL Cmara Argentina de Constructores de embarcaciones

ligeras
b. Prefectura Naval Argentina
c. Revista Lanchas sondeos de mercado
d. NASSEH, Jorgem. 2007. BARCOS Mtodos Avancados de
construcao em composites
e. DVOSKIN, Roberto. 2004. Fundamentos de Marketing. ed. Granica
f. KOTLER, P. 2000. Direccin de Mercadotecnia. Mc Graw Hill. 10A.
Edicin. Milenium.
g. MEYRS, J.H. 1996. Segmentation and Positioning for Strategic
Marketing Decisions. American Marketing Asociation.
h. Mc DONALD, M. 1995. Marketing Plans. B.H.
i. SCHNAARS, S.P. 1994. Estrategias de Marketing. Editorial Diaz de
Santos.
j. JAFFE, Joseph. 2011. Flipping the funnel.
k. DAMODARAN, Aswath. Applied Corporate Finance: A Users
Manual, Wiley Series in Finance [DA].
l. HAWAWINI, Gabriel y VIALLET, Claude.Finance for Executives;
Managing for Value Creation. South-Western College Publishing.
[HA]
m. HAMEL y PRAHALAD. 1990. The Core Competences of the
Corporation, Harvard Business Review, Mayo-Junio
n. PORTER, M. 1987. From Competitive advantage to Corporate
Strategy, Harvard Business Review, Mayo-Junio
o. BYGRAVE, W y ZACHARAKIS, A. 2008. The Entrepreneurial
Process
p. BYGRAVE, W y ZACHARAKIS, A. 2008. Opportunity Recognition,
Shaping and Reshaping. Entrepreneurship. John Wiley &Sons, Inc,
USA. Cap 3.
q. MULLINS, J.W. 2010. My Opportunity: Why will or wont this work
r. OHNO, T. 1978. Toyota Production System
s. WOMACK, James P, JONES Daniel T. Jones y ROOS Daniel.
1990. The Machine That Changed the World.

40
17. Anexos (manual de marca, material publicitario, notas, etc.)

Anexo A: Manual de marca

41
42
43
44
45
46

Anexo B: Catlogo
50

Anexo C: Anlisis econmico financiero Flujo de fondos

CONCEPTO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Saldo del periodo anterior -$ 11.499 -$ 5.659 $ 9.215 $ 49.141
Ingresos por ventas $ 85.320 $ 142.200 $ 426.600 $ 625.680 $ 682.560
Otros ingresos $0 $0 $0 $0 $0
-Capital Propio $ 55.000 $ 10.045 $ 10.255 $0 $0 $0
-Aportes del prstamo $0 $0 $0 $0 $0
TOTAL DE INGRESOS $ 95.365 $ 152.455 $ 426.600 $ 625.680 $ 682.560
Costos de produccin -$ 60.270 -$ 100.450 -$ 301.350 -$ 441.979 -$ 482.159
Gastos de comercializacin -$ 8.532 -$ 14.220 -$ 42.660 -$ 62.568 -$ 68.256
Gastos de administracin -$ 28.800 -$ 28.800 -$ 28.800 -$ 28.800 -$ 28.800
Depreciaciones $0 $0 $0 $0 $0
Intereses $0 $0 $0 $0 $0
Amortizacin del prstamo $0 $0 $0 $0 $0
TOTAL DE EGRESOS -$ 97.602 -$ 143.470 -$ 372.810 -$ 533.347 -$ 579.215
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -$ 2.237 $ 8.985 $ 53.790 $ 92.333 $ 103.345
Impuesto a las Ganancias $ 783 -$ 3.145 -$ 18.827 -$ 32.316 -$ 36.171
UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTOS -$ 1.454 $ 5.840 $ 34.964 $ 60.016 $ 67.174
Depreciaciones $0 $0 $0 $0 $0
Inversin en activos fijos -$ 45.000 $0 $0 $0 $0 $0
Inversin en activos intangibles -$ 10.000 $0 $0 $0 $0 $0
Inversin en capital de trabajo -$ 10.045 -$ 20.090 -$ 20.090
SALDO AL PERODO SIGUIENTE $0 -$ 11.499 -$ 5.659 $ 9.215 $ 49.141 $ 116.315
FLUJO DE FONDOS TOTAL -$ 55.000 -$ 11.499 $ 5.840 $ 14.874 $ 39.926 $ 67.174

VAN $ 17.752,62
TIR 17%
51

Anexo D: Encuesta Revista Lancha

59

Anexo E: Datos Cacel PNA

MATRICULACIONES REY Y JURISDICCIONALES POR ESLORAS

Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014

ESLORAS Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total Rey Jurisd. Total
Menores a 5 704 4845 5549 770 3295 4065 684 3351 4035 753 2440 3193
De 5 a 7 2548 872 3420 2942 503 3445 2900 540 3440 2938 440 3378
De 7 a 9 226 6 232 205 1 206 203 4 207 199 2 201
De 9 a 11 96 96 83 0 83 79 0 79 77 0 77
de 11 a 14 40 40 34 0 34 46 0 46 30 0 30
Mayores a 14 33 33 25 0 25 6 0 6 22 0 22
9370 7858 7813 6901
61

Ao Cantidad
1980 8.558
1981 6.878
1982 4.997 Matriculacin
1983 3.404
1984 3.293
1985 2.710 10.000
1986 2.266
1987 2.145 9.000
1988 1.916
1989 1.699 8.000
1990 1.353
1991 1.275 7.000
1992 1.523
1993 1.879
6.000
Unidades

1994 3.584
1995 4.442
5.000
1996 4.408
1997 4.353
1998 4.528 4.000
1999 4.436
2000 3.519 3.000
2001 3.586
2002 1.694 2.000
2003 1.750
2004 2.026 1.000
2005 3.350
2006 4.342 0
2007 4.515
2008 5.890
2009 6.503
2010 8.174
2011 9.370 Ao
2012 7.858
2013 7.813
2014 6.901
 MATRICULACIONES REY Y JURISDICCIONALES AO 2014
MOTOS DE BOTES Y

REGION PROVINCIA AGUA Y JET SKI SEMIRRIGIDOS VELEROS CRUCEROS LANCHAS CANOAS
BUENOS AIRES BUENOS AIRES 462 172 10 89 1520 197
BUENOS AIRES CAPITAL FEDERAL 55 21 11 63 342 17
CORDOBA CORDOBA 6 3 0 1 78 5
CUYO MENDOZA 0 2 0 1 4 1
CUYO SAN JUAN 1 0 0 0 2 1
CUYO SAN LUIS 0 0 0 0 4 0
LITORAL CORRIENTES 16 1 0 7 340 41
LITORAL ENTRE RIOS 52 5 0 10 578 129
LITORAL MISIONES 23 4 0 3 212 47
LITORAL SANTA FE 46 10 1 13 1302 140
LITORAL CHACO 10 2 0 0 186 13
LITORAL FORMOSA 0 0 0 0 87 4
NORTE CATAMARCA 1 0 0 0 2 0
NORTE JUJUY 0 0 0 0 4 0
NORTE SGO DEL ESTERO 3 0 0 0 9 0
NORTE SALTA 0 1 1 1 40 2
NORTE TUCUMAN 2 0 0 1 15 3
NORTE LA RIOJA 0 0 0 0 0 0
SUR CHUBUT 11 22 1 1 49 20
SUR LA PAMPA 0 0 0 0 5 1
SUR NEUQUEN 6 25 0 2 81 34
SUR RIO NEGRO 5 44 0 1 83 47
SUR SANTA CRUZ 1 4 0 0 8 9
SUR TIERRA DEL FUEGO 2 0 0 0 3 1
702 316 24 193 4954 712
 MATRICULACIONES REY Y JURISDICCIONALES POR REGION AO 2014

MOTOS DE AGUA Y
REGION JET SKI SEMIRRIGIDOS VELEROS CRUCEROS LANCHAS BOTES Y CANOAS

BUENOS AIRES 517 193 21 152 1862 214

CORDOBA 6 3 0 1 78 5

CUYO 1 2 0 1 10 2

LITORAL 147 22 1 33 2705 374

NORTE 6 1 1 2 70 5

SUR 25 95 1 4 229 112

TOTALES 702 316 24 193 4954 712

 LANCHAS, BOTES Y OTROS

REGION PROVINCIA TOTAL 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Buenos Aires Buenos Aires 28.063 1.288 1.008 993 485 450 751 1.070 1.408 1.477 2071 2.439 3198
Buenos Aires Capital Federal 7.279 408 326 266 198 229 240 460 480 557 588 621 647
Crdoba Crdoba 979 33 34 19 19 9 9 15 88 69 79 81 95
Litoral Chaco 2.015 131 100 82 53 18 10 36 70 79 112 143 215
Litoral Corrientes 4.369 206 210 254 113 86 55 165 183 204 197 309 443
Litoral Entre Ros 8.531 288 290 269 86 261 173 383 583 551 610 690 839
Litoral Formosa 774 61 50 46 21 12 3 18 28 25 47 38 88
Litoral Misiones 1.980 64 59 68 19 15 29 65 103 72 89 120 192
Litoral Santa Fe 15.505 703 515 476 309 320 340 615 906 795 1255 1.225 1357
Norte Catamarca 31 0 0 0 0 0 0 2 1 2 0 2 5
Norte Jujuy 22 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 4 3
Norte La Rioja 12 1 0 1 2 1 0 0 0 0 0 1 0
Norte Salta 81 0 0 0 0 0 1 1 2 3 4 3 6
Norte Sgo.del Estero 102 2 1 1 2 2 0 3 2 1 3 1 5
Norte Tucumn 137 0 4 2 2 2 2 0 2 2 2 4 6
Sur Chubut 1.122 19 34 36 10 4 13 65 70 79 101 104 120
Sur La Pampa 138 5 5 9 5 6 0 9 5 10 16 18 10
Sur Neuqun 1.961 77 63 70 35 48 66 113 126 143 169 167 216
Sur Ro Negro 1.794 31 14 27 8 26 33 56 102 116 182 182 254
Sur Santa Cruz 228 5 2 14 0 1 2 15 13 18 25 20 22
Sur T. del Fuego 176 7 15 7 4 4 4 19 3 7 13 13 15
Cuyo Mza.San Juan. San Luis 520 47 60 199 5 12 35 7 11 61 18 10 8

TOTALES 75.819 3.376 2.790 2.839 1.376 1.506 1.766 3.117 4.186 4.272 5582 6195 7744