1

"Ao de la Unin Nacional Frente a la Crisis

Externa"

Carrera Profesional De Mercadotecnia

PROYECTO DE INVERSION

EXPORTACION DE TRUCHA ARCOIRIS

TRABAJO TERICO Y PRCTICO
Presentado por:
RAMN KUTZEN MELISSA
ROJAS ISLA LIZ
SIHUAY SANABRIA EDITH

Para Optar el Ttulo de:

PROFESIONAL TCNICO EN MERCADOTECNIA
HUANCAYO PER
2009

A: Este trabajo est dedicado a nuestros

padres por darnos su apoyo constante.

Asesor:
Lic. Rodrguez Giraldez William

INDICE
Portada

Asesora

ii

Dedicatoria

iii

ndice

iv

Introduccin

CAPTULO I
RESUMEN EJECUTIVO

CAPTULO II
DEFINICIN DEL PROYECTO

2.1 Nombre:

2.2 fundamentos y mercado objetivo

2.3 Ubicacin

2.4 Empresa

2.5 Definicin del problema

2.6 Objetivos

4
4
5

2.6.1 Objetivos de marketing promocin y publicidad

2.6.2 Canales de distribucin

CAPTULO III

ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Anlisis de la demanda
3.1.1 La demanda de la trucha

7
7
7

3.2 Anlisis Foda

10

3.3 Matriz Foda cruzado

11

3.4 Oportunidad de negocio

14

3.5 Descripcin del producto

3.5.1 Definicin, descripcin y especificaciones del producto

15
15

3.6 Anlisis de la oferta

3.6.1 Oferta exportable peruana

16
16

3.7 Etapas De Desarrollo De La Trucha

3.7.1 Variedades de mayor demanda
3.7.2 Antecedentes de la exportacin
3.7.3 principales pases de destino en el ao 2007
3.7.4 Principales empresas exportadoras en el ao 2007

17
18
18
19
21

3.7.5 Produccin de truchas

21

3.8 Anlisis de mercado

3.8.1 aspectos generales del mercado nacional e internacional

22
22

3.9 Situacin actual de la crianza de trucha

23

3.10 Anlisis de los precio

3.10.1 Precios en unidad de produccin
3.10.2 . Precios en el mercado internacional

24
24
24

3.11 Anlisis de la comercializacin

3.11.1 Canales de distribucin
3.11.2 Mercado para el proyecto
3.11.3 Diferenciacin con otros productos
3.11.4 Screening

24
24
24
24
26

CAPTULO IV
ESTUDIO ORGANIZACIONAL

28

4.1 Organigrama funcional

28

4.2 Forma de contratacin

29

4.3 Horarios de trabajo

29

4.4 Forma de pago

29

4.5 Beneficios sociales

29

CAPTULO V
ESTUDIO LEGAL

30

5.1 Derechos de propiedad, patentes y licencias

30

5.2 El precio

30

5.3 Procedimientos legales

30

CAPTULO VI
ESTUDIO DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO

35

6.1 Financiamiento del proyecto

6.1.1 Costo estimado de produccin para 50tm de trucha
6.1.2 Anlisis de costos:
6.1.3 Depreciacin

35
35
35
36

6.2 Inversin del proyecto

36

6.3 informacin complementaria

37

6.4 Inversiones

38

Conclusiones

39

Sugerencias

40

Bibliografa

41

Anexos

42

INTRODUCCIN
El presente proyecto de Inversin de Exportacin de trucha Arcoris, da cuenta que la
creciente demanda de trucha que es una especie utilizada en actividades de acuicultura, por
su facilidad para aceptar alimento artificial y adaptarse a cambios de temperatura, adems la
biologa reproductiva de machos y hembras de trucha difiere en diferentes aspectos, entre
ellos la edad a la cual maduran sus gametos; en el caso de los machos ocurre al ao de
edad, mientras que las hembras maduran a los dos aos. Ya que nuestro medio es uno de
los lugares ms adecuados para la crianza de esta especie por el cual indudablemente su
sabor, su color, su tamao entre otras cosas son las mejores del medio y porque no las del
mundo. Dada esta situacin es que se plantea un proyecto de exportacin en el
departamento de Junn, debido a que hoy en da en nuestro medio no existe una empresa a
nivel provincial, departamental, regional incluso nacional que pueda producir esta variedad de
pez. Entonces el plan de negocio que presentamos a continuacin cuenta con los siguientes
objetivos:
a) Desarrollar y consolidar el mercado local, Regional y Nacional.
b) Consolidar y ampliar una oferta competitiva de productos en el Per en funcin de la
demanda real nacional e internacional.
c) Acceso a recursos, servicios financieros e inversiones para el desarrollo de la
Truchicultura.

d) Formulacin de propuesta, promocin de la trucha en forma agresiva a todos los

segmentos.

El informe consta de seis captulos, el primero describe el resumen ejecutivo, el segundo,

definicin del proyecto; el tercer captulo, estudio del mercado; cuarto captulo, estudio
organizacional; quinto captulo, estudio legal; sexto captulo, estudio de inversin y
financiamiento
Finalmente, agradezco al ING. William Rodrguez Giraldez por su apoyo profesional
desinteresado durante la realizacin del proyecto.

Los Autores.

CAPTULO I
RESUMEN EJECUTIVO
El producto ofrecido por la empresa ser desarrollado teniendo en cuenta
principalmente las necesidades de los clientes potenciales y de esa manera
se procurar la calidad del producto final sino que se buscar desde el inicio
la calidad en todos los procesos.
El producto ser comercializado bajo la marca La Trucha del Paraso, y
sern envasados sellados al vaco en filetes sin cabeza desviscerada y listas
para trucha ahumada.
Entre otros conceptos importantes, adicionalmente mencionamos los
siguientes:
Producto desarrollado en base a estndares internacionales.
Producto elaborado con materia prima e insumos de primera
calidad.
Producto de calidad uniforme y debidamente analizado.
Producto que contiene toda la informacin relevante en su
envase.
Producto

entregado

tiempo

de

acuerdo

las

especificaciones de los clientes.

Producto con un adecuado servicio al cliente (pre y post
venta).

10

CAPTULO II
DEFINICIN DEL PROYECTO
2.7 NOMBRE:
Exportacin De Trucha - Trucha Fresca Desviscerada Y Congelada

2.8 FUNDAMENTOS Y MERCADO OBJETIVO

El Pas hoy se encuentra enfrentada a mercados globales, el desarrollo
de nuevas tecnologas, as como consumidores ms exigentes, lo que
supone un escenario ms complejo que las obliga a adaptarse al
cambio, factor actual ms preponderante del mundo de los negocios.
Frente a esta realidad hemos desarrollado el presente Plan de Negocios
en Trucha fresca ahumada
El Per cuenta con ms de mil 200 lagunas con potencial para la crianza
de truchas, pero solamente se utiliza el 0.1 por ciento de esta ventaja. De
ah que sea considerada una actividad con un futuro prometedor, sobre
todo para el comercio internacional.

Objetivo 1:

Desarrollar y consolidar el mercado local, Regional y

Nacional.

Estrategia:

Identificar los diferentes segmentos del Mercado y elegir la

ubicacin inicial del producto.

Objetivo 2:

Consolidar y ampliar una oferta competitiva de productos en

el Per en funcin de la demanda real nacional e
internacional.

3
11

Estrategia:

Organizacin de Eventos de capacitacin como Charlas,

Seminarios, Cursos tericos prcticos, asistencia tcnica
pasantas tcnicas e intercambio de experiencias, ferias
nacionales e internacionales, con profesionales calificados en
diferentes reas de la produccin de truchas hasta lograr la
estandarizacin de la calidad de la trucha.

Objetivo 3:

Acceso a recursos, servicios financieros e inversiones para el

desarrollo de la Truchicultura.

Estrategia:

Acceso a servicios financieros para el estudio de mercado

Objetivo 4:

Formulacin de propuesta, promocin de la trucha en forma

agresiva a todos los segmentos.

Estrategia:

Mejorar la captacin y fidelizacin de clientes externos,

incremento de N Presentacin

El producto a lograr es trucha en una presentacin en filetes para trucha

ahumadas sellado al vaco de seis filetes en bolsas con presentaciones de
un kilogramo.
Algunos requisitos bsicos de etiquetado establecidos por la CFIA son:
Nombre comn
Cantidad neta: volumen (mililitros, litros), o peso (gramos,
kilogramos).
Lista de ingredientes en orden descendiente por su proporcin
y peso
Fecha de caducidad o duracin de vida del producto
Nombre
y
direccin
completos
del
productor

comercializador, incluyendo cdigo postal.

Pas de origen: precedido de la leyenda Product of Junn 4
Per

2.9 UBICACIN
La ubicacin de la empresa ser localizada en Miraflores
2.10 EMPRESA
La constitucin de la empresa ser formada por:

12

Ramn knutzen, Melissa

Rojas Isla, Liz

Sihuay Sanabria,Edith

2.11 DEFINICIN DEL PROBLEMA

El departamento de Junn, donde podemos encontrar una diversidad de
truchas como la trucha arcoiris es uno de los productos ms tradicionales
de la acuacultura, es una especie de talla media que no suele superar los
60 cm. y puede tener hasta 8kg de peso. Sin embargo, el mercado no
aprecia esta variedad de trucha en toda su magnitud.
2.12 OBJETIVOS
2.12.1 OBJETIVOS DE MARKETING PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Se desarrollar una estrategia de promocin y publicidad orientada a
posicionar el producto en el mercado objetivo, para ello se utilizarn
bsicamente las relaciones institucionales y el Internet.
Entre las estrategias a seguir con respecto a las relaciones institucionales
cabe resaltar las siguientes: Elaboracin de una lista de potenciales
clientes en el mercado objetivo y contacto con ellos, posteriormente
mantener una base de datos actualizada de los clientes actuales y
potenciales. Asimismo ingresar a

puntos de venta para atacar distintos

grupos de la poblacin, entre los que destacan:

Supermercados de descuentos. stos ofrecen, variedad,

calidad y bajos precios, tratando de atraer consumidores de

todos los estratos sociales.
Supermercados generales. En ellos se trata alcanzar a los
consumidores con poder adquisitivo medio y medio-alto, que
exigen diversidad y oferta constante durante todo el

ao.

Supermercados especializados. Pueden ser de dos tipos unos

que satisfacen los gustos de alguna minora tnica,

ya

sea

china o hind y otros especializados en productos orgnicos,

13

naturistas, que se orientan a un segmento de ingresos

que busca alimentos nutritivos y de mucha

altos

calidad.

Tiendas de conveniencia. stas buscan satisfacer una

urgencia o conveniencia de consumo.
Envi de informacin bsica de la empresa as como de
muestras a los interesados.
Seguimiento a los interesados, incluyendo resolucin de todas
las consultas que tengan.
Diseo de una promocin de acuerdo a las caractersticas de
cada cliente, que sirvan para impulsarlos hacer un pedido de
prueba.
Evaluacin de posible participacin en ferias internacionales,
para lo que se elaborara folletos y otros elementos de
promocin en puntos de venta.
Desarrollo de una pgina Web que contenga informacin
bsica de la empresa y sus productos
2.12.2 CANALES DE DISTRIBUCIN
Esto personaliza la distribucin y hace que el producto final gane en

calidad
Las figuras de la distribucin de pescado son las siguientes:

El

importador:

Compra

directamente

de

la

empresa

exportadora. Almacena el pescado y lo vende a los

distribuidores.
El distribuidor: El distribuidor compra el pescado al
importador y lo suministra a supermercados, cadenas de
restaurantes, o bien a pequeas tiendas.
El agente. Los agentes no son compradores del producto: no

14

toman posesin de la mercanca sino que sus beneficios

proceden de una comisin (porcentaje aplicado a las ventas).
El punto fuerte de tener un agente es su conocimiento del
mercado y de los requisitos tcnicos de entrada.
En el centro de la distribucin se encuentra el importador. Son los compradores
de grandes contenedores y disponen normalmente de capacidad de
almacenarlos.
Con el importador se ponen en contacto los distribuidores: Van con sus
camiones al almacn, compran una cierta cantidad y la distribuyen a
restaurantes, tiendas.

15

CAPTULO III
ESTUDIO DE MERCADO
3.12

ANLISIS DE LA DEMANDA

3.12.1 LA DEMANDA DE LA TRUCHA

El mercado nacional tiene dos grandes consumidores la poblacin de
Lima cuya demanda est estimada en 1500 TM anuales con un per
cpita bajo debido a la preferencia del pescado y los mercados
regionales que tienen importante flujo turstico como Cajamarca , Valle
del Mantaro, Callejn de Huaylas, Cusco, Puno, Desaguadero.
El mercado exterior se presenta muy promisorio debido a la gran
demanda de Japn (46,094 TM) Estados Unidos (22,324TM)
comunidad Europea (5,310 TM) estas cifras para nuestro pas es
relevante la demanda de Amrica latina (1,493TM) los principales
pases exportadores son Chile, Dinamarca y Noruega en 1994 Chile
exporto $ 84,320 000 a un precio promedio 4,60/Kg. Solo en nuestro
pas la empresa los andes en 1995 exporto $688,089 principalmente al8
Japn en forma congelada, fileteada, ahumada

CUADRO ESTADSTICO SOBRE EL DESTINO DE TRUCHA SEGN

EL MERCADO
D E S T I N O D E L A P R O D U C C IO N D E T R U C H A S E G N M E R C A D O ( T M )
D e s tin o
M e r c a d o in te r n o
E x p o r t a c i n

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2 ,3 9 9

2 ,6 2 0

2 ,6 7 0

4 ,2 7 8

4 ,7 2 1

4 ,9 3 7

276

361

441

422

754

857

AO S

2001

2002

2003

2004

2005

2006

TO T AL

2 ,6 7 5

2 ,9 8 1

3 ,1 1 1

4 ,6 9 9

5 ,4 7 5

5 ,7 9 3 .6 5

D e s tin o

2001

2002

2003

2004

2005

2006

90

88

86

91

86

85

10

12

14

14

15

M e r c a d o in te r n o %
E x p o r t a c i n %

E X P O R T A C IO N D E T R U C H A ( M i l e s U S $ )
C o m e r c i a l i z a c i n ( * )

2001

2002

2003

2004

2005

2006

T ru c h a

1 ,1 8 2

1 ,4 5 8

1 ,6 1 6

1 ,8 1 0

3 ,2 7 9

4 ,2 0 4

16

PASES CON MAYOR CONSUMO ANUAL DE TRUCHA (TM)

Pases

Ao 2001

Ao 2002

% de consumo

Japn

121,500

128,100

61,15

Unin Europea

28,200

33,600

16,04

EE.UU.

2,800

5,600

2,67

Otros pases

24,500

42,200

20,14

total

177,000

209,500

100,00

consumidores

EXPORTACIN
Las formas de presentacin de la trucha para los mercados externos se

17

pueden clasificar en:

La trucha se exporta mayormente congelada (tanto en filetes como entera)
con un 91% de participacin del total exportado en comparacin a la fresca,
que concentra el 9% restante teniendo como principal destino de exportacin
a los Estados Unidos. Los filetes congelados de trucha constituyen un
producto que ha repuntado el ltimo ao, tanto en cantidad como en valor.
Norteamrica

constituye

el

principal

destino

del

filete

congelado,

contabilizando ms del 80% de las exportaciones peruanas, superando

1010
Canad a los Estados Unidos. Para el caso de la trucha entera, Europa es el
nico destino de dichas exportaciones. Cabe sealar que este ao aparece
Polonia como nuevo mercado de exportacin de trucha congelada,
ubicndose en segundo lugar detrs de Noruega.
El precio promedio de los filetes se ha incrementado en casi 9% en
comparacin con el 2004, presumiblemente por un promedio ms alto del
mercado canadiense. Mientras que el precio de la trucha entera se presenta
4% ms bajo que el ao anterior, debido a una cada de precio en Alemania
bajo precio del producto en Polonia, debido quizs a su reciente ingreso en
este mercado. La exportacin de trucha en el Per data de hace muchos
aos, corre a cargo de una sola empresa, la cual se ha afianzado como un
proveedor importante de productos de calidad y valor aadido.
3.13 ANLISIS FODA
a) FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

FORTALEZAS:
La trucha es una especie adaptada en nuestro pas con grandes
potencialidades para producir en volmenes para su exportacin a los
mercados lites.
El Per es el productor de truchas en poca escala para el mercado
externo.
Contamos con recursos financieros propios para la instalacin de una
planta de procesamiento en el Departamento de Junn.

18

DEBILIDADES:
Nuestras polticas son de mediano a largo plazo para poder alcanzar
un buen posicionamiento en el mercado.
No se cuenta con clientes fijos y que exista un grado de confianza
para conseguir mejores precios.
La planta de procesamiento

11
con

escasos

equipos

para

la

transformacin de la materia prima no cuenta con gran tecnologa.

b) OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

AMENAZAS:
La importacin de ovas embrionadas depender de los precios
internacionales.
La importacin de trucha procesada a nuestro Pas, a precios bajos
generando el Dumping.
Precios inestables de acuerdo a la procedencia de la materia prima.

OPORTUNIDADES:
El TLC es importante para la comercializacin de estos productos.
La gran demanda de este producto en el mercado internacional.
La partida en Europa es 14041040 y paga 0% de arancel.

3.14 MATRIZ FODA CRUZADO

PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE TRUCHAS

La trucha es una especie adaptada en El

TLC
es
importante
para
la
nuestro
medio,
con
grandes
comercializacin de la Trucha en sus
potencialidades
para
producir
en
diferentes presentaciones.
volmenes para su exportacin a los Existe una gran demanda de este producto

19

mercados lites.

en el mercado internacional.
La partida en Europa es 0302110000 para
El Per es el productor de truchas en poca
truchas frescas refrigeradas.
escala para el mercado externo
Pases como Estados Unidos, Canad y
otros exigen la exportacin de
12 Truchas del
Se cuenta con recursos financieros
Per, en volmenes por su alto valor proteico
propios para la instalacin de una planta
y caractersticas de crianza
de procesamiento en el Departamento de
.
Junn.

La poltica del estado son de mediano a

largo plazo para poder alcanzar un
buen posicionamiento en el mercado.
La trucha no tiene mayor demanda a
mercados internacionales, por falta de
volmenes de produccin en el Per.
No se cuenta con compradores
internacionales con mejores precios.
La planta de procesamiento que cuenta
la asociacin no cuenta con gran
tecnologa.
El Per tiene baja calidad de productos
derivados de la trucha para su
exportacin.

La exportacin de trucha depender de los

precios internacionales por la competencia
del mismo a mercados europeos.
La exportacin de Trucha por los mercado
europeos es barato y en bajos volmenes.
Existen Importacin de OVAS embrionadas
al Per en mala calidad y muchas veces con
enfermedades.
La falta de equipos e instrumentos de
laboratorio para el anlisis del recurso
hdrico, pez.
Alta variabilidad del precio y volmenes de
produccin de la trucha en el Per, debido a
la informalidad del mercado.

MATRIZ FODA
FORTALEZAS- F 1,2,3,4.

DEBILIDADES - D 1,2,3,4.

1,2,3,4.

OPORTUNIDADES-O

20

ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS- DO
Como podemos alcanzar grandes
volmenes de produccin de Utilizaremos el TLC podremos
trucha aprovecharemos el TLC
cambiar nuestra actitud para
para su exportacin.
producir elevados volmenes
La trucha en sus diferentes
de produccin para exportacin.
presentaciones muestra mayor
aceptacin por los consumidores La gran demanda de la Trucha
ya que una vez procesada la
por el mercado europeo nos
trucha en filetes, ahumados,
ayudara al posicionamiento de
generan mayor expectativa por los
la trucha en sus diferentes
consumidores.
presentaciones en el mercado.
El Per es el principal productor de
Trucha desde la poca del El TLC nos ayudara a que
incanato el cual contribuir a
podamos exportar en grandes
abastecer
a
los
mercados
volmenes sin tener en cuenta
internacionales.
el tamao de la empresa o
13
Aprovecharemos
que
los
asociacin.
aranceles en los principales pases
importadores como Europa y
estados unidos son 0% para su
exportacin por su gran demanda.

1,2,3,4

AMENAZAS A

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS- DA

La trucha por ser un plato especial Los derivados de la trucha

en la mesa del consumidor puede
como fresca y desviscerada,
alcanzar grandes cantidades de
fileteada,
deshuesada,
produccin y competir con los
ahumada en fro y caliente
pases grandes con produccin de
debe ser
registrada por el
truchas.
Indecopi en nuestro pas que
La trucha procesada en nuestro
dar mayor valor e importancia
por los consumidores en otros
pas posee mayor tiempo de
pases.
duracin, por la forma de
procesamiento que se realiza de
forma natural, con el uso de En la actualidad no se cuenta
insumos producidos en el Pas.
con clientes estratgicos con
Al contar personas profesionales y
grado de confianza para pactar
mejores precios, el cual nos
capacitadas para la produccin,
estimulara a trabajar con mas
elaboracin y exportacin de
empeo y poder competir con
nuestro producto se manejar
nuevos exportadores y ver un
precios
internacionales
de
mercado atractivo logrando
nuestros competidores con los
nuestro posicionamiento en el
estudios de mercado realizados.
mercado

21

Objetivos Estratgicos I (FO)

Aprovechar que el Per tiene un potencial hdrico para producir
truchas de calidad en grandes volmenes para exportar.
promocionar la oferta exportable para satisfacer la demanda mundial
del consumo de trucha en sus diferentes presentaciones.

Objetivo Estratgico II (DO)

Asistenta Tcnica y Capacitacin desarrollado por el gobierno, ONGS
para producir truchas de calidad para exportacin.
Desarrollar un trabajo coordinado para fortalecer la Cadena
Productiva de Exportacin de la Trucha.

14

Objetivo Estratgico III (FA)

Aprovechar

las bondades del potencial del Recurso hdrico en la

Regin Junn
Promover el

consumo

masivo

de

la

trucha

en

diferentes

presentaciones y lograr que llegue a todos los segmentos del

mercado.

Objetivo Estratgico IV (DA)

Elaborar un plan de negocios para poder desarrollar estrategias
tecnolgicas y productivas para la trucha.

Objetivos Estratgicos
Buscar la implementacin de una planta de procesamiento por la
Direccin Regional de Produce en convenio con instituciones
vinculados al sector acucola para el servicio a los productores
truchcolas.

3.15 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

22

La eleccin de EE.UU., Paraguay, Uruguay, Blgica y otros pases como

para la comercializacin se efectuara pensando en un mercado con alta
demanda para la trucha en sus diferentes presentaciones. La obtencin
de los derivados de la trucha tales como: filetes, deshuesados, ahumado
al fro y caliente, entre otros; ya que existe una demanda insatisfecha en
el consumo de trucha ahumada por los pases Europeos.

15

3.16 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

3.16.1 DEFINICIN,

DESCRIPCIN

Y ESPECIFICACIONES

DEL

PRODUCTO
DEFINICIN DEL PRODUCTO
La trucha es uno de los productos ms tradicionales de la acuacultura,
es una especie de talla media que no suele superar los 60 cm. Puede
tener hasta 8kg de peso. La variedad arco iris (Oncorhynchus mykiss)
presenta buen comportamiento en diversas condiciones de clima,
facilidades de cultivo en cautiverio, menor voracidad que otras
especies y alta convertibilidad, se ha extendido ampliamente en la
acuicultura. La trucha Arco Iris peruana es de agua dulce, de menor
tamao a diferencia de la trucha chilena que es de mar y de un
tamao mayor. Su produccin se concentra en los cuerpos acuticos
alto Andinos:
Junn
Puno
Huancavelica.
Las principales caractersticas de la trucha Arco Iris son:
Nombre Cientfico

: Oncorhynchus
mykiss

23

Nombre comn

: Trucha

Nombre en ingls

: Trout, Rainbow Trout.

Smil de Importancia Internacional

: Onchorhynchus

masou (Japn)
: O. nerka (USA)
: O. mykiss (Europa)

16
Composicin Fsica

: Cabeza 15.2%
: Vsceras 13.8%
: Espinas 8.1%
: Piel 5.4%
: Aletas 4.2%
: Filetes 50.6%
: Prdidas 2.7%

CUADRO N. 1 COMPOSICION DE LA TRUCHA

Caloras
Agua
Prtidos
Grasa
Humedad
Mineral

110.00%
75.00%
20.90%
1.00%
75.00%
3.00%

Fuente: Informes Direcc. Reg. Pesquera. 1998

El producto a lograr es la Trucha fresca en sus diferentes presentaciones El
mercado europeo de trucha estuvo marcado por un incremento en los
precios promedios durante la ltima mitad de 2008, debido a que la industria
vena de un periodo de ventas estables por una corta escasez y la fuerte
demanda. Las campaas promocionales, particularmente en Francia, fueron
orientadas al sector minorista durante el otoo. La produccin de trucha arco
iris se increment en 20% en Suecia durante el 2007, y esta especie
represent el 90% de la produccin acucola.
3.17

ANLISIS DE LA OFERTA

24

13
17
3.17.1 OFERTA EXPORTABLE PERUANA
La exportacin peruana de trucha ha presentado una tendencia creciente en
los ltimos cuatro aos. En el periodo 2003-2006 la exportacin creci a un
ritmo promedio anual de 35%, pasando de US$ 897,750 en 2003 a US$
2228,067 en 2006. En trminos de volmenes present un crecimiento
promedio anual de 28%; pero con menor velocidad de crecimiento (cada vez
crece menos) al pasar de 242,650 Kg. en 2003 a 551,994 TM en 2005.
Del total exportado de trucha, el 79% aproximadamente, se concentra en
trucha congelada (Ver Tabla N 13).

Respecto a la trucha congelada, ste ha mostrado un crecimiento en valor

promedio anual de 36% durante el periodo 2003-2006 pasando de US$
683,610 a US $ 1,891,632. En lo que va del 2007 (enero-28 mayo 2007) se
ha exportado US$ 579,812; 31% del total exportado el ao 2006; pero 13%
menos en comparacin con el periodo enero 28 mayo 2006.

25

3.18

ETAPAS DE DESARROLLO DE LA TRUCHA

Segn Ministerio de Pesquera, el desarrollo biolgico de la trucha es
de 5 etapas, las cuales son:
OVAS.- Son los huevos fecundados que permanecen durante18
30
das promedio, para luego desprenderse y convertirse en larvas.
ALEVINOS.- Son peces pequeos que miden de 3cm. a 10cm.,
con un peso que oscila entre 1.5gramos a 20gramos.
JUVENILES.- Son peces que miden de 10cm. a 15cm., cuyo peso
es generalmente de 20gr. a 100 gramos.
COMERCIALES.- Es la etapa especial, donde los peces han
recibido el proceso de engordamiento para ser comercializado,
estos miden 15cm. a 22 cm. con un peso de 100 gramos a
200gramos.
ADULTOS.- Son los peces que han llegado al mximo de su ciclo
vital, que en promedio es de 3 aos y pesan generalmente un
kilogramo.

3.18.1 VARIEDADES DE MAYOR DEMANDA

En el Per existen muchas variedades de Trucha como: arcoris, Trucha
de Arroyo, Trucha Marrn, Trucha de lago. La variedad ms comercial es
la Trucha Arcoris en los mercados Europeos y en nuestro Pas. Las
Empresas Exportadoras han implementado su infraestructura y la parte
de estudios de Mercado para cubrir la demanda insatisfecha y
promocionar la oferta exportable en diferentes presentaciones.

3.18.2 ANTECEDENTES DE LA EXPORTACIN

La exportacin de trucha ha mostrado una tendencia creciente desde el

26

ao 2001 hasta el 2007, siendo exportado bajo diversas presentaciones y

por consecuencia en diversas partidas como se muestran en el siguiente
cuadro:
TRUCHA
PARTIDAS
0303.21.00.00
0302.11.00.00
0304.10.00.00
0305.49.00.00
0304.90.00.00
1604.19.00.00
1604.20.00.00
TOTAL

19

2001
167,841
173,232
67,545
73,63
24
0
4
482,276

2002
462,777
176,742
38,668
25,383
0
0
288
703,858

FOB US$
2003
2004
2005
2006
2007
663,778
683,61
798,615 1,388,055 1,891,632
171,083
214,14
189,357
257,148
336,41
50,154
71,061
19,299
25,79
59,681
3,93
59
150
5,778
848
0
26,82
0
0
103
120
6,83
0
0
0
0
265
15
49
0
889,065 1,002,785 1,007,436 1,676,820 2,288,674

FUENTE: SUNAT ADUANAS.

En el 2007 la principal partida exportada fue Truchas congeladas, excepto
hgados, huevas y lechas, abarcando casi un 83% del total exportado
durante ese ao, y as mismo se observa una evolucin creciente desde el
ao2001.

Se

0304.10.00.00

debe
/

tener

presente

0305.49.00.00

que

las

0304.90.00.00

partidas
/

exportadas

1604.19.00.00

1604.20.00.00 incluyen a los dems pescados en general pero para efectos

de clculo solo se ha considerado la trucha como principal producto
exportado.
3.18.3 PRINCIPALES PASES DE DESTINO EN EL AO 2007
El principal mercado de nuestras exportaciones de truchas es Estados
Unidos abarcando casi un 34% del total exportado durante ese ao; siendo
las principales formas de presentacin: Truchas fresca sin cabeza, trucha
fresca con cabeza, trucha entera fresca, filete de trucha fresca, trucha
deshuesada congelada, trucha mariposa congelada, trucha ahumada
congelada.
Noruega ocupa el segundo lugar como destino de nuestras
exportaciones de trucha abarcando casi un 27% del total exportado;

27

siendo las principales formas de presentacin: Trucha eviscerada

empacada al vaco congelada y trucha eviscerada interfoliada

20

congelada.

Alemania un 24% del total del valor exportado durante el 2007;

siendo la truchas evisceradas congeladas con cabeza de carne
blanca purgada, truchas evisceradas con cabeza congelada
empacadas al vaco y truchas evisceradas con cabeza congeladas.
Suecia el cuarto mercado de destino representa casi un 8% del
total exportado y las principales formas de presentacin son:
Truchas evisceradas empacadas al vaco congelada, truchas
evisceradas empacadas individualmente.
Polonia tambin es otro mercado de destino representando un 7%
donde las Truchas evisceradas congeladas con cabeza son la
principal forma de exportacin.
Reino Unido y Blgica suman el resto del total del valor exportado
donde las principales presentaciones son: Truchas enteras
congeladas blanca rosada y truchas en diversas presentaciones.
MERCADOS
Estados Unidos
Noruega
Alemania
Suecia
Polonia
Reino Unido
Blgica
Aguas Internacionales
TOTAL FOB US$ (*)

FOB US$
771,842
613,969
554,878
173,730
163,676
10,421
103
54
2288,673

Fuente: SUNAT ADUANAS.

(*) No se considera el envo de muestras que suman un total de
44.74 dlares.

28

21

3.18.4 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS EN EL AO 2007

EMPRESAS
Piscifactoras de los Andes SA
Consorcio Pesquero Teknofish Mitano

FOB US$
2 278 072
10 421

Fuente: SUNAT ADUANAS

Para poder ser competitivos en la crianza y comercializacin de truchas se
necesita capital de inversin como tambin una crianza intensiva. En el Per
existen estupendas condiciones para la piscicultura, motivo que debe ser
aprovechado para la crianza, comercializacin y exportacin.
3.18.5 PRODUCCIN DE TRUCHAS
En el Per (2005)
El cultivo de la trucha se concentra, principalmente, en las zonas de Sierra.
REGIN
Puno
Junn
Lima
Pasco
Huancavelica
Ayacucho
Huanuco
Cajamarca
Apurmac
ncash
Cusco
Tacna
La Libertad
Amazonas
Arequipa

T.M.
2,243.33
2,119.49
291.04
253.51
134.13
92.79
67.61
48.59
48.36
45.91
30.17
29.45
27.19
22.72
20.57

29

TOTAL

3.19

22

5,474.86

ANLISIS DE MERCADO

3.19.1

ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO NACIONAL E

INTERNACIONAL

PRODUCTO
En el Per, la produccin de trucha es de la variedad Arco Iris y se
produce en las agua continentales de la zona alto Andina de
Junn, Puno y Huancavelica. El Per ocupa la dcimo primera
posicin a nivel de la produccin mundial de arcoiris cultivada en
agua dulce y representa el 2% con un valor de 5,155 toneladas
mtricas segn estadsticas proporcionadas por el FishStat. A
pesar de su reducida participacin, su produccin ha evidenciado
una tendencia creciente, acentundose a partir del 2000,
presentando un crecimiento de 65.7% en el ao 2004 respecto al
2000.
Teniendo en cuenta que la demanda del consumo de la trucha en
el mundo es ilimitada, el Per cuenta con capacidad disponible en
recursos hdricos y produccin de truchas para abastecer a los
mercados externos, lo que se requiere contar con mercados fijos
para la comercializacin y producir en grandes volmenes, a
travs del presente Plan de Negocios para la exportacin de
Truchas que es una gran oportunidad, para cubrir los mercados
insatisfechos
3.20 SITUACIN ACTUAL DE LA CRIANZA DE TRUCHA

23

30

El departamento de Junn es el primer productor de truchas a nivel

nacional, aportando alrededor del 50% de la produccin total del pas cada
ao, la que en el ao 2000 habra sido cerca de 2000 T.M. Es importante
resaltar que esta es la nica zona del pas en la que se procesa la trucha
para ser vendida en mercados externos.
En el departamento de Junn donde existen criaderos en estanques de
concreto con agua corriente, as como jaulas flotantes en las lagunas que en
conjunto producen un estimado de 1,000 TM. anuales y cuyo principal
mercado es la ciudad de Lima y el mercado de exportacin. Las principales
empresas productoras son Piscifactora los Andes que produce 700 TM.
Anuales, El Ingenio y Pachacayo con una produccin anual de 200 TM. y 60
TM. Aproximadamente
El 90% de los productores de truchas en el pas son considerados de
subsistencia (hasta 2TM/ao); un 8% producen hasta 50 TM/ao, y un
solamente un 2% mantiene un nivel de produccin por encima de las
50TM/ao. Estas empresas son Piscifactora Los Andes, SAIS Tpac Amaru
(Pachacayo), El Ingenio, y California Garden; todas ellas ubicadas en el
departamento de Junn. La trucha en su desarrollo pasa por varias etapas:
Alevinos : Con un peso promedio de 5 gr. y edad de 1 me
Juveniles 1

: Con un peso de 5 gr. a 20 gr. y una edad de

3 a 4 meses
Juveniles 2

: De 20 gr. a 142 gr. de peso que lo alcanzan

en 5 a 8 meses
Engorde

: De 142 gr. a 300 gr. de peso que lo logran

en 9 a 10 meses.

24

3.21 ANLISIS DE LOS PRECIO

31

3.21.1 PRECIOS EN UNIDAD DE PRODUCCIN

El precio promedio en cada unidad de produccin es S/. 9.00/Kilogramo, sin
embargo sufre un encarecimiento excesivo por las ganancias que buscan
obtener los agentes mayoristas y minoristas cercanos al 248% del precio
total respectivamente, principalmente las empresas que procesan la trucha
en sus diferentes presentaciones
3.21.2 . PRECIOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL
Los precios de la Trucha en el mercado de Estados Unidos normalmente
oscilan entre 15 y 16 US$ / Kg., procesados en filetes, deshuesados

3.22 ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

3.22.1 CANALES DE DISTRIBUCIN
La comercializacin de la Trucha

es

bsicamente a travs de

intermediarios a los mercados locales y la Empresa Piscifactora Los

Andes, su comercializacin es a travs de una minuciosa evaluacin

del

proveedor, teniendo en cuenta la imagen de la empresa por ser

exportador a diferentes pases.

3.22.2 MERCADO PARA EL PROYECTO

La Importacin y Exportacin de Truchas a diferentes pases tales como:
Estados Unidos, Canad, Blgica, Noruega durante los tres ltimos aos
se ha venido incrementando, principalmente de la Regin Junn.

25

PROYECCIN DEL CONSUMO DE TRUCHA EN LOS MERCADOS

32

MUNDIALES (TM)
Pases
consumidores
Japn

2005

2006

129,620 132,716

2007

2008

TOTAL

137,49
144,146 543,981
9

Unin Europea

33,998

34,810 36,064 37,807 142,679

EE.UU.

5,667

5,802

Otros pases.

42,701

43,721 45,297 47,486 139,205

TOTAL

211,986 216,651

6,011

6,302

23,782

224,87
235,741 889,053
1

3.22.3 DIFERENCIACIN CON OTROS PRODUCTOS

La Trucha es un alimento con ventajas comparativas en protenas frente a
otros productos (Peces y mariscos).
AOS
PRODUCTO

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Salmn
Mejillones
Ostras
Truchas
Almejas

45624
9898
7989
6592
979

56775
11570
5631
5910
649

58618
15018
8137
5962
704

72890
17397
8785
6581
800

78495
21287
10024
6407
1000

94872
22100
9200
6400
1800

Fuente: DFO; PriceWaterhouseCoopers (PWC) Unidad de Medida:

Toneladas Mtricas.

26
33

3.22.4 SCREENING

27
34

2835

CAPTULO IV
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
4.6 ORGANIGRAMA FUNCIONAL

36
29

4.7 FORMA DE CONTRATACIN

La modalidad de contraccin que utilizaremos ser mediante un contrato de
un mnimo de 3 meses. Al ver el rendimiento del personal se le renovara el
contrato a un ao
4.8 HORARIOS DE TRABAJO
Los horarios de trabajo que utilizaremos, sern de ocho horas diarias. El cual
se tiene que respetar el horario de trabajo empleado
4.9 FORMA DE PAGO
La forma de pago ser mediante boletas de pago.
4.10 BENEFICIOS SOCIALES
Los beneficios que recibirn los trabajadores:
Seguro
Vacaciones pagadas (cuando es contratado)
Comisiones
Incentivos
Bonificaciones

37

CAPTULO V
ESTUDIO LEGAL
5.4

DERECHOS DE PROPIEDAD, PATENTES Y LICENCIAS

La trucha (la trucha del paraso), se identifica con la zona de produccin,

donde se encuentras distribuidos a los alrededores los productores.
A la fecha se cuenta con dos normas tcnicas aprobadas para la trucha
fresca y congelada, la Trucha del Paraso ser registrara ante INDECOPI,
por nuestra asociacin de productores.
5.5

EL PRECIO

El precio en los ltimos aos se ha venido incrementando desde S/8.00 a S/.

9.00.
5.6

PROCEDIMIENTOS LEGALES
REGISTRO PBLICOS
Se va a verificar si existe un nombre igual o parecido, si la
bsqueda es positiva, debemos de cambiar si es negativa
podemos proseguir.

31

Luego reservamos nuestra razn social para que ninguna otra

empresa pueda tomarlo.
NOTARIO
En el notario se realiza los siguientes pasos:
Realizamos nuestra constitucin de la empresa (Minuta de la
Constitucin)

38

Pacto social
Estatutos
Capital Social, son los aportes que damos:
El capital social esta evaluado en funcin a los bienes que sern
donados para la empresa menos el dinero en efectivo por los
motivos ya mencionados.
Bienes Dinerarios
Cada integrante de la empresa pondr

APORTE TOTAL

como aporte $500.00, ya que todos

$ 1500

somos socios con diferentes cargos.

DEFENSA CIVIL
Donde nos darn

un certificado donde verifique que el

establecimiento es apropiado para el tipo de actividad que se

quiere realizar.
SUNARP
Luego de realizar los trmites, se debe de llevar a los registros
pblicos para realizar la inscripcin correspondiente.
Requisitos para la inscripcin
ESTATUTO SOCIAL

Denominacin social

Objeto social detallado conforme lo dispone el art. de la 32

ley
General de Sociedades y el Art. 26 del Reglamento del
Registro de Sociedades.

Domicilio Social

Plazo de duracin de la sociedad y fecha de inicio de

operaciones.

Monto del capital social, nmero de participaciones sociales,

valor nominal.

Rgimen de los rganos sociales.

39

Rgimen para disolucin y liquidacin de la sociedad.

CONTENIDO DEL PACTO SOCIAL

-

Datos de los Fundadores

Acuerdo de Constitucin es SRL

Monto del capital social y participaciones sociales en que se

divide

Aportes de los fundadores

Nombramiento y datos de identidad de los primeros

administradores

El Estatuto Social.

SUNAT
Se tramita el RUC para la empresa como EIRL (empresa
individual de responsabilidad limitada).
- Documento de identidad del representante legal de la empresa.
- Documentos del local (recibo de agua, luz, telefona fija.)
- Testimonio de la escritura publica.
MUNICIPALIDAD
Se tramitara la licencia de funcionamiento provisional, requisitos:
- Copia de ficha de RUC DE LA SUNAT
- Declaracin jurad de Ley N 28015
- Copia de escritura de constitucin de empresa
- Certificado de defensa civil.
- Pago por licencia provisional.

33

MINISTERIO DE SALUD
Donde verificaran si nuestro producto es de garanta.
-

Presentar el producto
nuestro producto.

por una semana, donde analizaran

40

INDECOPI
-

Abonar la tasa administrativa.

Solicitar el formato de registro de marca

Copia simple de escritura pblica

Copia simple de vigencia de poder

Copia simple del DNI del representante

Adjuntar 5 facsmiles (Perfecta reproduccin de un dibujo) en

un tamao de 5cm x 5cm.
PRESUPUESTO DE CONSTITUCIN

Actividades
Reserva de la razn social
Minuta de la constitucin:
Escritura pblica

Costos
s/14.00
s/20.00
s/150.00

(SUNARP)
Obtencin del RUC(copias,

s/50.00

impresiones)
Licencia provisional

S/106.00

ESSALUD

s/2.00

34
INDECOPI

s/563.10

DEFENSA CIVIL
RECIBO POR HONARIOS DEL

s/130.00
S/700.00

NOTARIO
Copias diversas.
TOTAL

S/10.00
S/1731.10

CRONOGRAMA DE LA CONSTITUCIN DE LA EMPRESA

Actividades

Duracin (das)

Reserva de la razn social

30

41

Minuta de la constitucin:

3
2

Escritura pblica
Inscripcin en el registro:

Obtencin del RUC

Licencia provisional

ESSALUD

INDECOPI

DEFENSA CIVIL

CAPTULO VI
ESTUDIO DE INVERSIN Y FINANCIAMIENTO
6.5 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
6.5.1 COSTO ESTIMADO DE PRODUCCIN PARA 50TM DE TRUCHA
Nmero de estanques

50

Espejo de Agua

3120.0 m2

42

Estadio alevinaje

(10x2)

Estadio Juvenil

(3x15)

Estadio Reproductor

(3x25)

Perodo de crianza

9 meses

6.5.2 ANLISIS DE COSTOS:

Alevines (235 000 unidades):

40 650.00 nuevos
soles

Transporte de alevines

1 200.00 nuevos soles

Alimento

174 642.00 nuevos soles

Materiales y Herramientas

5 500.00 nuevos soles

Mano de obra (10 personas) :

58 560.00 nuevos soles

6.5.3 DEPRECIACIN
Infraestructura Pisccola

19 169.28 nuevos
soles

Infraestructura complementaria:

962.489 nuevos soles

Equipos

1 666.67 nuevos soles

TOTAL

302 350.439 nuevos

soles

PARTICIPACIN ESTIMADA DE MERCADO

PROYECTADO(PROYECCION A 5 AOS)
PERIODO
AO
PARTICIPACION
1
2003
2%
2
2004
2%
3
2005
3%
4
2006
3%
5
2007
4%
6.6 INVERSIN DEL PROYECTO

36

43

Maquinaria y Equipo ...

Est. Del Plan Negocios...........
Mueles y Enseres.
Gastos de Constituc. Y PM....
Obras Civiles
Publicidad o Propaganda....
Herramientas......................
Imprevistos........................
Eq. Y Util. Oficina...............
Caja Mnima.........................
Materia Prima Bsica...........
Insumos diversos................
Gastos Varios.......................

28, 000
2,500
10,000
1,500
30,000
12,000
20,000
5% de la Inversin Total.
8,000
1,500
35,000
15,000
20,000

37

6.7 INFORMACIN COMPLEMENTARIA:

La depreciacin de los Activos Fijos Tangibles se resuelve por el mtodo
porcentual, teniendo las siguientes caractersticas:
Maquinaria y Equipo
Obras Civiles
Muebles y enseres
Herramientas
Equi. tiles de Oficina

10%,
3%,
25%,
15%,
25%

Y los Intangibles se amortizan utilizando el mtodo lineal en 2 aos.

El impuesto a la Renta es del 30%.
Las

Reservas

Dividendos

se

estiman

en

10%

50%

respectivamente.
El costo de oportunidad se estima en 14%.
6.8 INVERSIONES
Se financia el 65% de la inversin Total por intermedio de COFIDE
mediante una Lnea de crdito FIMEX (Lnea de financiamiento para
Comercio Exterior), en un plazo de 4 aos, a una tasa de inters del 14 %
semestral, un ao de gracia, pagos trimestrales y cuotas constantes

44

CONCLUSIONES

Los resultados de esta investigacin indican que desde el punto de vista

productivo es ms beneficioso mantener los machos de trucha hasta los
cuatro aos de edad, ya que ejemplares ms viejos presentan un
descenso en la calidad del semen.

La oferta peruana se viene incrementando en funcin a alianzas

estratgicas entre el mayor productor y exportador con cultivadores de
Puno y de Huancavelica. El cual adquiere una especial importancia para
estandarizar la oferta.

La comercializacin de la trucha en algunos pases y todas sus

presentaciones se encuentra liberada del pago de aranceles.

Al analizar el mercado, se observa que la trucha si bien est subordinado

al salmn, sino que por el contrario los productos de la trucha actan
como sustitutos del salmn para algunos segmentos de mercado.

45

SUGERENCIAS

Que, debemos aprovechar los 3 primero aos de maduracin de la trucha

arco iris (macho) para la reproduccin. Ya que las truchas hembras solo
maduran dos veces al ao.

Que, debemos aprovechar el incremento de alianzas estratgicas entre

productor y exportador

Que, debemos aprovechar la comercializacin de la trucha en algunos

pases y cumplir con los requisitos que exigen algunos pases.

Que, debemos aprovechar el producto de la trucha ya que actua como

sustituto del salmn

BIBLIOGRAFA

Bastardo, H. y H. Alvarado. 1982. Produccin de truchas en Venezuela.

46

Bastardo, H. 1992. Concentracin y volumen durante un perodo

reproductivo en Mrida, Venezuela.

Bastardo, H. 1999. Efecto del alimento sobre algunos aspectos

reproductivos de la trucha arcoiris,

Cohen, J. !977. Reproduction. Butterworths, London 356 pp.

Len, J. I. 1975. Manual de Truchicultura. Ministerio de Agricultura y Cra,

Oficina Nacional de Pesca.

http://es.wikipedia.org/wiki/Trucha

http://www.elanzuelo.com/la_pesca/especies/trucha_arcoiris.htm

http://www.todopesca.com/fichas/tarcoiris.htm

http://redescolar.ilce.edu.mx/redescolar/publicaciones/publi_reinos/fauna/t
rucha_arcoiris/trucha_arco.htm

http://pescadosymariscos.consumer.es/trucha

http://www.deperu.com/carnes/corte.php?cor=30

www.tupatrocinio.com/bint.../ovas-de-trucha.html

http://www.arcofiperu.com/contenido_index.php

47

ANEXOS

EMPAQUE: TRUCHA AHUMADA

48

HUEVOS DE TRUCHA ARCO IRIS

TRUCHA ARCO IRIS