Kola Real

Industrias Aaos, S.A.
Anlisis Estratgico y Estrategia Competitiva
Ttulo: ANLISIS INDUSTRIAS AAOS (KOLA REAL)

Aportado por: Rigoberto Conde - [email protected]
ndice
ndice..................................................................................................................
1
I. Antecedentes.............................................................................................2
II.
Estrategias competitivas actuales..........................................................3
III.
Capacidades Clave de Industrias Aaos...............................................5
Penetracin a nuevos mercados y crecimiento rpido..................................5
Acercamiento de su producto a segmentos objetivo....................................6
IV.
Cadena de Valor......................................................................................7
Actividades Primarias....................................................................................7
Actividades de Soporte.................................................................................8
V. Estructura competitiva de la industria.....................................................10
Modelo de las cinco fuerzas competitivas...................................................10
Macro fuerzas..............................................................................................15
Evaluacin de la atractividad de la industria..............................................17
VI.
Anlisis FODA........................................................................................20
Fortalezas....................................................................................................20
Oportunidades.............................................................................................20
Debilidades.................................................................................................21
Amenazas....................................................................................................21
VII. Estrategia propuesta.............................................................................22
Capas de Ventajas.......................................................................................22
Estrategias concretas..................................................................................23
VIII. Reinvencin de la empresa...................................................................26
Tendencias del entorno...............................................................................26
Innovacin de valor.....................................................................................28
Diseo Idealizado........................................................................................34
IX.
Anlisis de escenarios...........................................................................43
Definicin de los escenarios........................................................................43
Ubicacin del diseo idealizado en los escenarios......................................45
X. Referencias..............................................................................................47
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Industrias Aaos, S.A. Anlisis Estratgico y Estrategia Competitiva
Antecedentes
Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el
departamento de Ayacucho, Per, con el objetivo de dedicarse a la
elaboracin y distribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de
expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi
entrar a competir al mercado Limeo empleando una exitosa estrategia de
calidad a bajos precios.
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura,
Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado
peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla
(Mxico) y Machala en Ecuador.
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola
para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real
son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es
una gaseosa color caramelo.
En el ao 1999, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
respecto al ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el
mercado limeo y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un
crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los
ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de la incursin en
otros mercados internacionales.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho
merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001
de la Revista Amrica Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de
Marketing 1999, entre otros.
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Estrategias competitivas actuales

La bebida del precio justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo
que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores
C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo
y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus
comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de
limpieza.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los
extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.
Ofrecer calidad a bajos precios
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las
empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a
menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.
Internacionalizacin
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no
depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta
de las dems embotelladoras para defender su participacin en el mercado
local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas
fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la
mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en
tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en
Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese
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pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a

Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del
mercado Peruano.
En el ano 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano,
en una primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor
de Oro a travs de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Per),
para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una planta en la
ciudad de Machala.
En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podra ser su mayor reto,
ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de
gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal una
planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta
planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69%
del mercado Peruano.
Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el mercado
peruano y rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el
verano en Mxico se presenta entre julio y agosto mientras que en Per se
presenta en los meses de diciembre a marzo.
Sistemas de distribucin de microempresarios
Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios
quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido
crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en
una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil
puntos de venta en el Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables
Industria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir
con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para
competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para
competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET
desechables.
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Capacidades Clave de Industrias Aaos

Las capacidades clave de Industria Aaos son las relacionadas a su estrategia de
enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de
productos de bajo precio y buena calidad. Se han distinguido dos capacidades clave,
cada una se describe a medida se evalan en las caractersticas de una capacidad
clave.
Penetracin a nuevos mercados y crecimiento rpido

Criterio
Es difcil de imitar
Requiere
de
comunicacin,
involucramiento y compromiso a
travs de las barreras dentro de
la organizacin
Ofrece potencial en una amplia

variedad de mercados
Es parte del capital intelectual de

la organizacin, tiene que ver con
su comportamiento
Ofrece
una
contribucin
significativa al valor del producto
que percibe el cliente
Aplicacin
La evidencia de que esta capacidad es difcil de
imitar est en la existencia de varias marcas
regionales que no han podido explotar el potencial
de ventas que existen en el mercado Limeo.
El desarrollo de esta capacidad ha venido como
resultado de sacrificio de parte de los propietarios
pues se ha tenido limitado acceso a financiamiento
externo. Existe claridad a travs de la organizacin
que alcanzar las metas dentro de un mercado es
un proceso que requiere del aporte coordinado de
todas las funciones.
La empresa ha llevado el modelo de negocio a
otros pases con xito ganando rpidamente
participacin de mercado. La aplicacin de esta
capacidad a otros negocios ser uno de los fines
de la estrategia propuesta.
El know-how de penetracin y crecimiento con
enfoque particular a los segmentos C, D y E es
propio de Industrias Aaos a tal grado que ha
podido desafiar a marcas poderosas como Pepsi
en Venezuela y Coca Cola en Mxico como
ninguna otra ha podido.
El valor para el cliente est en haber satisfecho
una demanda latente en segmentos cuya
capacidad econmica no permite la compra de
gaseosas de mayor precio.
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Acercamiento de su producto a segmentos objetivo

Criterio
Es difcil de imitar
Ofrece potencial en una amplia

variedad de mercados
Es parte del capital intelectual de

la organizacin, tiene que ver con
su comportamiento
Ofrece
una
contribucin
significativa al valor del producto
que percibe el cliente
Aplicacin
De nuevo, a pesar que existen otras b-brands en
todos los pases en que participa Industrias
Aaos, la evidencia de que es una capacidad que
otros no han podido imitar es que la participacin
de mercado de sus bebidas slo es superada por
Coca Cola y la tradicional Inca Kola en el Per.
La empresa ha llevado el modelo de negocio a
otros pases con xito ganando rpidamente
participacin de mercado. La aplicacin de esta
capacidad a otros negocios ser uno de los fines
de la estrategia propuesta.
La filosofa de un producto no-frills existe en toda
la organizacin. As los diseadores de producto
no invierten tiempo y dinero en maximizar la
apariencia del producto, mercadotecnia no invierte
en una suntuosa campaa publicitaria y de
promocin y operaciones no pretende tener una
flotilla de reparto con camiones recientes y
uniformes.
En virtud del modelo de negocios de Industrias
Aaos, los consumidores de los segmentos C, D
y E tienen acceso a una bebida de buena calidad y
precio acorde a su capacidad obviando los
aspectos que encarecen otras marcas y no
agregan valor al consumidor.
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Cadena de Valor
Actividades Primarias
Logstica Interna:
La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene
niveles elevados de productos terminados debido a la red de
distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos microempresarios
la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios,
debido a que estos son trasladados a sus distribuidores.
Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias
plantas embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar
las compras de materias primas esenciales para la elaboracin de sus
refrescos como son azcar, esencias de sabores, envases pet, logrando
descuentos significativos debido a los volmenes comprados.
Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias
Aaos no necesita importar el concentrado que los embotelladores
por franquicia deben importar, no pago de royalty, manejo adecuado
de inventarios y materias primas, bajos costos de distribucin debido a
que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen
presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores
de estacionalidad.
En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades
estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems
en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener
diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permiten
estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela
(Ciudad de Valencia), Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de
Machala), situadas en ciudades claves, con el objetivo de garantizar los
despachos a tiempo.
Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones
significativas en la compra de activos fijos, adquiriendo e
implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con
la finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de
produccin y garantizar la calidad de sus productos.
Logstica Externa:
El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido
una distribucin horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada
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microempresario tiene asignada una determinada zona geogrfica,

garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola Real en
dicha rea geogrfica.
Con
la
implementacin
del
sistema
de
distribucin
de
microempresarios, Industrias Aaos prescindi de invertir en una red
de distribucin propia a la vez que se promueve la oportunidad de un
trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa
como generadora de bienestar social en diversas comunidades.
Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases
PET apoyadas en promociones directas.
Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes
distancias.
El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido
registrar alrededor de 180 mil puntos de venta en Per.
Marketing y Ventas:
Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de
este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de
produccin, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje
utilizan menos etiquetas y tapas.
Actividades de Soporte
Abastecimiento:
Industrias Aaos, al igual que el resto de las embotelladoras de
refrescos, se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje de
insumos importados, al igual que toda la industria.
El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de
costos. Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de
abastecimiento. Sin embargo, en el caso del azcar, el sector ha tenido
problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se produca
localmente no era apta para la elaboracin de bebidas, por lo que se
tiene que recurrir a importaciones.
La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus
principales proveedores de materias primas, permitindole el
abastecimiento permanente de insumos de produccin.
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Desarrollo Tecnolgico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa
moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos.
La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el
extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y
renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas
en el Per
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de
desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos,
lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la produccin.
Recursos Humanos:
Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la
compaa. Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores
actualizados, para lo cual han diseado un plan de capacitacin
continua.
Se busca mantener empleados especializados en distintas areas de la
organizacin.
Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se
transmite el sentido familiar en la compaa.
Infraestructura de la Firma:
Empresa familiar Grupo Aaos.
Cultura organizacional y empresarial familiar. Es poltica de la empresa
mantener a un miembro familiar estratgicamente en cada planta
embotelladora o por regiones geogrficas.
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Estructura competitiva de la industria

La industria de bebidas y en particular el de bebidas gaseosas se caracteriza por ser
muy dinmico. Por un lado se tienen diferentes marcas, sabores y presentaciones y por
otro una continua guerra de precios y publicitaria.
Se desarrolla el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter para
establecer los lmites y evaluar la atractividad de la arena competitiva en que
participa Industria Aaos. Dicho modelo se complementa con el estudio de
las macro-fuerzas: intervencin de gobierno y regulaciones, cambios
tecnolgicos y crecimiento del mercado.
Modelo de las cinco fuerzas competitivas

Rivalidad interna entre competidores
Los grandes competidores en el mercado de bebidas carbonatadas en la Regin Andina
son Panamco y Embonor Chile (Coca-Cola), Polar Venezuela (Pepsi) y Postobn
Colombia. Coca-Cola, a pesar de ser lder en todos los pases de la Regin, no ostenta
la misma brecha en participacin respecto a Pepsi que en el resto de Latinoamrica. Un
fenmeno caracterstico de la Regin es la existencia de marcas regionales fuertes
como Inca Kola en el Per y Guaran en Brasil. Adems, Coca-Cola enfrenta fuerte
competencia de marcas de precio bajo, como Kola Real en el Per.
El mercado de US$350 millones de bebidas gaseosas del Per est liderado por ELSA
con una participacin de mercado de 31%, seguida de JR Lindley (29%), Embotelladora
Rivera (19%), Industrias Aaos (13%) y otras empresas (8%). Las principales
embotelladoras y sus marcas se muestran en el cuadro de abajo.
Embotelladora
ELSA
Marca
Embotelladora
Marca
Coca Cola
Embotelladora Rivera
Concordia
Coca Cola Light
Triple Kola
Fanta
San Carlos
Fanta Pia
Pepsi
Sprite
Evervess
Kola Inglesa
Industrias Aaos
Kola Real
San Luis
Sabor de Oro
San Antonio
Plus Cola
Schweppes
Cielo
Corporacin J.R. Lindley Inca Kola
Embotelladora Latina
Don Isaac
Inka Kola Diet
Fiesta Cola
Crush
Agua Luna
Bimbo Break
Per Cola
Principales embotelladoras y marcas de gaseosa en el Per
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En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por
Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
Industrias
Ananos
13%
Otras
8%
ELSA
31%
Embotelladora
Rivera
19%
JR Lindley
29%
Participacin del mercado peruano por empresa embotelladora
Otras
34%
Inca Kola
26%
Pepsi
7%
Kola Real
Coca Cola
8%
25%
Participacin del mercado peruano por marca de gaseosa
Los estudios de declaracin de ltimo consumo ubican a Inca Kola como primer lugar
con 37% seguido de Coca-Cola con 25%. En tercer lugar se ubica Kola Real, con 16%,
que ha venido desplazando a Pepsi pese a su limitada publicidad y distribucin.
La cada de la demanda interna entre los aos 1998 y 2002 y la introduccin a gran
escala de las llamadas b-brands (marcas de presupuesto), como Kola Real, exacerb
la competencia al interior del sector de bebidas gaseosas, lo que incentiv una guerra
de precios y afect seriamente los mrgenes de utilidad, lo que a la larga hizo que
algunas empresas salieran del mercado.
El 60% del mercado de gaseosas lo conforman las colas negras y las amarillas. El 40%
restante lo conforman las colas blancas y de fantasa, la participacin de mercado de
estas ltimas se encuentra en constante crecimiento en detrimento de las colas negras.
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Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA) es una subsidiaria de Coca-Cola Embonor

S.A. de Chile, a travs de su subsidiaria en el Per: Sociedad de Cartera del Pacfico
S.A. (SOCAP). Est organizada en cuatro divisiones que, en conjunto, abastecen a ms
del 90% del Per. En 1999 Coca Cola Company suscribi una alianza comercial con
Corporacin J.R. Lindley por la que se hizo propietaria del 50% de la marca Inca Kola y
del 20% de Corporacin J.R. Lindley. Como resultado del acuerdo, ELSA embotella y
distribuye la Inca Kola en algunos territorios del pas e Inca Cola utiliza los canales
internacionales de la multinacional para potenciar sus exportaciones.
Las bebidas bajo la marca Kola Real de Industria Aaos casi duplic sus ventas en
Per durante 1998, mientras de Coca-Cola e Inca Kola no mostraron crecimiento en
ese perodo.
Las marcas de gaseosas buscan posicionarse a travs de las campaas publicitarias.
Vase el mapa de posicionamiento para el mercado Peruano.
Precio
Alto
Fiesta
Cola
DON
ISAAC
Bajo
Bajo
Prestigio
Alto
Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el mercado peruano (construccin del equipo)
La empresa de investigacin de mercado Datum Internacional ha trazado un mapa de

posicionamiento basndose en los atributos de las bebidas. Este se muestra abajo.
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Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el mercado peruano (Datum Internacional,

S.A.)
Del mapa es evidente que compiten ms de cerca con Kola Real las marcas
Triple Cola, Concordia y Don Isaac.
Esta fuerza competitiva es de intensidad muy elevada.
Amenaza de competidores potenciales
El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras como el
posicionamiento de marcas, las economas de escala, los precios bajos y el
tamao del mercado.
Empresas con marcas propias y estrategias de distribucin por tercerizacin,
como Industrias Aaos, han sabido superar la barrera de las economas de
escala y rpidamente ganar buena participacin de mercado.
Los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan
tambin el ingreso de gaseosas importadas o de empresas extrajeras. Las
marcas que han ingresado en los ltimos aos al mercado tienen bajos
mrgenes de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el
mercado. La grfica muestra la tendencia de los precios promedio de bebidas
gaseosas.
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(Banco Wiese Sudameris)
En cuanto a la amenaza de productos importados, entre enero y septiembre

del 2002, las importaciones provenientes de Chile crecieron ms del 800%
debido a la adquisicin de bebidas de la marca Carnaval y bebidas de
fantasa de distintos sabores. Sin embargo, la influencia de los volmenes
importados sobre la produccin es mnima debido a la preferencia por
productos nacionales, los cuales son de menor precio y buena calidad
comparados con los importados.
El mismo tamao del mercado peruano lo hace poco atractivo a la
competencia. Se estima, adems, que los productores nacionales tienen un
35% de capacidad ociosa.
Se considera que esta amenaza, en el corto plazo, es baja.
Poder del cliente
Debido a la diversidad de clientes y el creciente tamao del mercado, es
poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociacin sobre
la industria. Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a
una marca, la estandarizacin de la oferta, la importancia del factor precio al
momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es
nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad.
Poder del proveedor
Como se mencion anteriormente, aproximadamente el 60% de los costos de
produccin se concentra en tres insumos: azcar, materia prima y esencia.
En el caso de los envases, existen diversos proveedores, lo cual dificulta que
estos puedan tener un poder de negociacin sobre la industria.
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En el caso del azcar, el abastecimiento es mixto, algunas empresas la

compran localmente mientras que otras la importan. En el caso de las
empresas que importan el azcar, el poder de negociacin que poseen es
nulo debido a que el azcar es un commodity cuyo precio se determina en
mercados internacionales. Por otro lado, las empresas que compran el azcar
localmente tienen un mayor poder de negociacin, debido a los grandes
volmenes que demandan, sin embargo, con el incremento al arancel de
importacin, los productores locales de azcar estn en mejor posicin para
negociar condiciones favorables. El abastecimiento local de azcar por parte
de algunas embotelladoras ha permitido que sus costos de adquisicin se
reduzcan en un 15% aproximadamente.
Se considera que esta fuerza es de intensidad media.
Amenaza de sustitutos
Existe una tendencia de la demanda de desplazarse hacia las gaseosas sin
dulce (light) y una fuerte penetracin de sustitutos como nctares y jugos
de fruta, agua mineral, agua, bebidas isotnicas y bebidas energticas.
El incremento en la demanda de bebidas dietticas tendra efecto moderado
sobre las gaseosas de bajo precio pues las primeras estn dirigidas a ciertos
segmentos de mercado de mayor poder adquisitivo.
En los ltimos aos se ha dado un repunte en la compra de Agua tnica San
Benedetto (Italia) y gaseosas energticas como Extasis Energy Drink
(Espaa), Blue Jeans Energy y FBI Energy Drink.
Esta fuerza es de intensidad alta.
Macro fuerzas
Intervencin del gobierno y regulaciones
En septiembre del 2002, hubo un incremento del arancel al azcar importado que no se
espera que afecte a los productores locales en gran medida pues podran abastecerse
localmente de este insumo, aunque la presentacin de gaseosas de color o fantasa
seran levemente alteradas dada la composicin del azcar de produccin peruana.
La carga tributaria es pesada para el sector de bebidas gaseosas ya que se encuentran
grabadas con un Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) de 17% lo que constituye una
limitante para transferir el impuesto al consumidor debido a la elasticidad precio de la
demanda de bebidas gaseosas.
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La actual situacin econmica y poltica en Venezuela limitan el crecimiento del

mercado de bebidas gaseosas en ese pas. Sin embargo, el impacto es menor en las
marcas de menor precio como Kola Real.
Cambios tecnolgicos
Los avances tecnolgicos en equipo para preparacin y embotellado de
bebidas gaseosas son tales que cada vez son menores los costos de
inversin.
La popularizacin de los envases desechables de PET reduce la inversin
inicial en un parque de envases retornables de vidrio o plsticos. Se estima
que el costo de instalacin de una lnea de produccin de envases
retornables es entre 4 y 5 veces mayor que el correspondiente a una lnea de
envases no retornables. Sin embargo, a pesar que la inversin inicial es
mayor, dependiendo de la rotacin que tengan los envases retornables, estos
podran ser ms rentables en el mediano plazo.
Crecimiento del mercado
El mercado de bebidas en Amrica Latina debera presentar un crecimiento
acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando
economas de mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez
ms estables y con ingresos per capita en crecimiento.
El Latinoamrica se encuentran dos de los mercados de bebidas ms grandes
del mundo: Mxico y Brasil. Despus de Estados Unidos, Mxico es el pas
con mayor consumo per capita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro
de 10 aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de
personas con una distribucin por edades en la que el 50% estar entre los
18 y 30 aos de edad.
Esto significa que las ventas de bebidas deberan ser de 150 mil millones de
litros con valor de US$120 mil millones en el 2010, un crecimiento del 50%
en ambos rubros respecto al 2000.
Existe un cambio en el estilo de vida en Latinoamrica que presenta un
potencial a los productores de bebidas. Por una parte, la presin de tiempo
en la regin, sobre todo en las grandes reas metropolitanas, se esta
asemejando a la de otros pases como Estados Unidos, con ello, vienen
tiempos de comida ms breves y la necesidad de productos prcticos de
adquirir, llevar, consumir y descartar. Adems, hay un notable cambio de
influencia
cultural
desde
la
tradicional
influencia
europea,
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predominantemente Espaola, hacia la Norteamericana que estimula la

practicidad y el consumismo.
Entre 1997 y el 2002, el mercado Peruano de bebidas gaseosas se duplic
hasta alcanzar su tamao actual de US$500 millones. El crecimiento se debi
a la incursin en el mercado Limeo, que representa el 70% del total, de
marcas regionales orientadas a los sectores de poblacin con menor poder
adquisitivo en un contexto recesivo donde el factor precio tena mayor
importancia. Dichas marcas lanzaron presentaciones de mayor litraje (3.1
litros) que presentan mejor rendimiento que las presentaciones tradicionales.
Kola Real caus un cambio de gran magnitud entre 1997, cuando su
participacin del mercado era del 2%, y el 2001, con participacin de
mercado de 17% en detrimento principalmente de Pepsi.
Los mercados consumidores de bebidas gaseosas en Per presentan
expectativas de crecimiento debido a que se trata de un mercado con
reducido consumo per cpita, slo 42 litros frente al promedio de 69 litros en
la regin.
El Fenmeno del Nio ha favorecido el crecimiento del consumo,
particularmente en el norte del pas, por la elevacin de la temperatura y el
acortamiento de la temporada de invierno.
Evaluacin de la atractividad de la industria
Pequeno
Pequeno
Bajo
Bajo
Amplio
Bajo
Amplio
Amplio
No existente
No importante
Muy atractiva
Atractiva
Neutral
Poco atractiva
Barreras de entrada
Economias de escala
Diferenciacion del producto
Identificacion de marcas
Costos de cambio
Acceso a canales de distribucion
Requerimientos de capital
Acceso a tecnologia de punta
Acceso a materias primas
Produccion gubernamental
Efecto de la experiencia
Muy poco atractiva
La informacin de esta seccin se resume grficamente en las siguientes

imgenes.
Grande
Grande
Alto
Alto
Restringido
Alto
Restringido
Restringido
Alto
Muy importante
17 de 54
Muy atractiva
Atractiva
Poco atractiva
Neutral
Muy atractiva
Atractiva
Neutral
Muy atractiva
Neutral
Atractiva
Muy atractiva
Atractiva
Muy poco atractiva
Muy atractiva
Atractiva
Mucho
Alto
Bajo
Bajo
Alto
Bajo
Alta porcion
Grande
Muy poco atractiva
Grande
Bajo
Alto
Alto
Neutral
Poco
Bajo
Alto
Alto
Bajo
Alto
Alta porcion
Pequeno
Mucho
Poco
Alto
Bajo
Alto
Grande
Pequena porcion
Alto
Neutral
Poder de los proveedores

Numero de proveedores importantes
Disponibilidad de sustitutos para los productos del proveedor
Costos de cambio
Amenaza de los proveedores de integrarse hacia adelante
Amenaza de la industria de integrarse hacia atras
Contribucion de los proveedores a la calidad o servicio
Contribucion a los costos por parte de los proveedores
Importancia de la industria a la rentabilidad de los proveedores
Poco atractiva
Poco
Mucho
Bajo
Alto
Bajo
Pequeno
Alta porcion
Bajo
Poco atractiva
Poder de los clientes

Numero de clientes importantes
Disponibilidad de sustitutos
Costo de cambio
Amenaza del cliente de integrarse hacia atras
Amenaza de la industria de integrarse hacia adelante
Contribucion a la calidad o servicio de los productos del cliente
Contribucion a los costos totales de los clientes
Rentabilidad de los clientes
Pequeno
Rapido
Bajo
Especializado
Pequeno
Bajo
Bajo
Poco atractiva
Grande
Lento
Alto
Commodity
Grande
Alto
Alto
Muy poco atractiva
Rivalidad entre competidores

Numero de competidores iguales
Crecimiento relativo de la industria
Costos fijos o de almacenamiento
Caracteristicas del producto
Incrementos de capacidad
Diversidad de competidores
Compromisos estrategicos
Disponibilidad de sustitutos cercanos
Costos de cambio
Agresividad y rentabilidad del productor de sustitutos
Valor/precio del sustituto
Bajo
Bajo
Bajo
Bajo
Bajo
Poco atractiva
Alto
Alto
Alto
Alto
Alto
Muy poco atractiva
Barreras de salida
Especializacion de activos
Costo unicos de salida
Relaciones estrategicas
Barreras emocionales
Restricciones gubernamentales y sociales
Muy poco atractiva
Pequeno
Alto
Bajo
Bajo
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Muy atractiva
Atractiva
Neutral
Poco atractiva
Muy atractiva
Atractiva
Neutral
Favorable
Favorable
Alto
Sin restrinccion
Sin restrinccion
Sin restrinccion
Sin restrinccion
Ninguno
Poco atractiva
Evaluacion global
Barreras de entrada
Barreras de salida
Rivalidad entre competidores
Poder de los compradores
Poder de los proveedores
Acciones gubernamentales
Desfavorable
Desfavorable
Bajo
Restringido
Restringido
Restringido
Limitado
Sustancial
Muy poco atractiva
Acciones gubernamentales
Proteccion de la industria
Regulacion de la industria
Consistencia de las politicas
Movimientos de capital entre paises
Aranceles
Tipo de cambio
Propiedad extrajera
Asistencia dada a competidores
Muy poco atractiva
Evaluacion global
Las grficas reafirman lo que se puede intuir de la seccin anterior: la

industria peruana de bebidas gaseosas es poco atractiva para la entrada de
nuevas empresas y para las que ya estn en ella.
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Anlisis FODA
Fortalezas
1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por
no incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la
propietaria de una marca.
2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores
regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de
Industrias Aaos estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que
representan el 85% del mercado peruano.
4. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por
arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a
precios por debajo del promedio.
5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo
mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de
estacionalidad.
Oportunidades
1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y
distribucin.
2. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de
invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola
Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente
Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en
emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto
o la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el
extranjero colocaran a Industrias Aaos como un serio competidor
para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
Dentro de los pases que Kola Real viene observando se encuentran
Colombia, Bolivia y los principales pases de Centro Amrica.
5. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las
gaseosas.
6. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente, como bebidas light.
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Debilidades
1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto
a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.
2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y
B.
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos,
situacin que se espera se vea reducida una vez que alcance su
madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas
en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas
gaseosas en Sudamrica.
4. Facilidad de imitacin de sabores.
Amenazas
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los
productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean
muy reducidos. La principal amenaza para las empresa es que contine la guerra
de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el
xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su
estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que
estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y
distribuyndola en mercados minoristas.
Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante
la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de
fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito presentndose
como una amenaza latente dentro del mercado.
Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la
importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.
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Estrategia propuesta
Para el desarrollo de la propuesta de estrategias, primero se sigue el modelo de capas
de ventaja para asegurar que la propuesta sea dinmica, es decir, sea capaz de
responder a la erosin de ventaja competitiva en el transcurso del tiempo. Luego, se
formaliza la propuesta agrupando las ideas producto del ejercicio de Capas de Ventaja
en dos estrategias bsicas y describiendo en mayor detalle los componentes.
Capas de Ventajas
Capa 1.- Situacin Actual
La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con
un enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie
de factores, incluyendo el no pago de royalties a los dueos de las marcas, la ausencia
de estndares operativos y de produccin impuestos por estos ltimos, menor inversin
en activos por su concentracin en envases no retornables y una estructura
administrativa y comercial ms esbelta por medio de la tercerizacin de la distribucin.
Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento econmico para el
consumidor que las presentaciones ms pequeas de la competencia. Industrias
Aaos cuenta con amplio expertise en el desenvolvimiento en los segmentos de
mercado a los que se ha enfocado.
Capa 2.- Competencia lanza presentaciones de gran litraje
Industrias Aaos responde al lanzamiento de presentaciones de gran litraje
por parte de la competencia introduciendo al mercado presentaciones
pequeas dirigidas al pblico infantil y sistemas post-mix. Este ltimo canal
no es atendido por competidores directos ya que no cuentan con la
capacidad econmica de proveer a sus clientes con dicho mecanismo de
expendio de bebidas gaseosas.
Capa 3.- Empresas competidoras equiparan el precio ofrecido por Industrias Aaos
Una vez que las empresas competidoras logran una estructura de costos similar a la de
Industrias Aaos, estn en capacidad de igualar el precio de las bebidas. La empresa
se ve en la necesidad de realizar algunos ajustes a su estructura de costos buscando la
firma de contratos de exclusividad con sus distribuidores para no permitir que las
empresas competidoras se beneficien del mismo mecanismo de distribucin.
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Capa 4.- Competencia logra desarrollar una gran variedad de sabores

Vindose Industrias Aaos igualado en la cantidad de sabores que le ofrece
al pblico, la empresa lanza una lnea nueva de productos comprendida por
bebidas alcohlicas preparadas para incursionar en un mercado de gran
potencial, considerando el alto consumo per capita de bebidas alcohlicas
espirituosas que existe en Latinoamrica.
Capa 5.- Competencia equipara cobertura nacional
Con el objeto de agregar valor a su oferta en los miles de puntos de venta
que cubre en el Per, la empresa invierte en la creacin de una cadena de
tiendas de conveniencia para incrementar el control sobre los canales de
distribucin, ampliar la cobertura y crear una nueva fuente de ingresos.
Capa 6.- Crecimiento limitado en la industria de bebidas
El nivel de competencia en la industria de bebidas y la poltica de la empresa
de no crecer a un tamao en que se convierta en un riesgo a las grandes
embotelladoras, limitan las posibilidades de crecimiento. Industrias Aaos
explota la capacidad que ha desarrollado incursionando en el sector de
servicios para ofrecer asesoras a empresas familiares y pequeas empresas
que buscan el crecimiento e internacionalizacin.
Estrategias concretas
El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias Aaos es el enfoque
en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En estos segmentos la
eleccin de compra se fundamenta en el precio por lo que es fundamental que se
conserve la imagen de bajo precio de sus productos y la estructura empresarial que
hace posible ofrecer precios bajos. De manera que los componentes de la estrategia
son la reduccin del riesgo de dependencia i) de pocos mercados por medio de la
internacionalizacin y ii) de un tipo de producto (bebidas gaseosas) de fcil imitacin y
poco diferenciado respecto a otras b-brands por medio de la diversificacin de la oferta
de la empresa a los segmentos en que goza de fuerte posicionamiento.
Internacionalizacin
Explotando la capacidad de Industrias Aaos de penetrar en mercados internacionales
y rpidamente ganar participacin, un componente de la estrategia debe ser diversificar
el riesgo que representa el mercado peruano por medio de la internacionalizacin.
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Los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin de segmentos C, D
y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respecto a
los consumos de pases como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable
potencial de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con
estas caractersticas.
Es importante acotar que una caracterstica de esta estrategia es evitar el choque
frontal con las grandes embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo
como mercado meta los segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de CocaCola y Pepsi y lograr una participacin de mercado tal que no represente amenaza
suficiente a las grandes embotelladoras como para que se interesen en comprar las
operaciones de Aaos en cada pas. Por medio de participaciones menores en varios
pases se crearan muchas fuentes diferentes de ingresos.
La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por medio de alianzas
estratgicas con inversionistas locales o a travs de la compra de operaciones de
embotelladoras que ya estn operando en el pas. Es importante buscar un socio local
que conozca el negocio de productos populares en el pas en que se arranca la
operacin.
Diversificacin de la oferta de productos y servicios
1. Tiendas de conveniencia
Como se mencion antes, una de las capacidades clave de Industrias Aaos es la de
hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir
en costos que eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin, esta
capacidad es transferible a otras actividades.
La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribucin que
maneja y emplearlo para la distribucin de productos de consumo orientados a los
mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta es que se
integre hacia delante y establezca numerosas tiendas de conveniencia en que se
ofrezcan, adems de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y alcohlicas, otros
productos de consumo. Sera una cadena de tiendas minoristas caracterizada por
ofrecer productos de precios bajos.
Industrias Aaos estara ganando mayor control sobre sus canales de distribucin y
penetracin en el marcado por el manejo de nicamente sus bebidas. Tendra ventaja
competitiva sobre las tiendas de esquina al ofrecer productos de consumo a menores
precios (que lograra por medio de economas de escala en la compra de los productos)
en un ambiente de limpieza, conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el
comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde a los requerimientos
de los consumidores de la zona. Las tiendas seguiran un diseo austero para no cargar
de la operacin de costos que no aportan valor al consumidor.
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2. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta productos
de tipo diet o light en respuesta al creciente inters y competencia en este tipo de
bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalizacin incluya un aspecto de
enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada pas. Es decir, la
variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos locales.
A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el posicionamiento de la
bebida de sabor nacional que ha ido dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la
preferencia del mercado hacia lo nacional, esta estrategia asegurara a la empresa
sustentabilidad a largo plazo. La clave de lograr este posicionamiento es por medio de
comunicacin efectiva del aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus
productos.
Se propone adems que Industrias Aaos ample el nmero de presentaciones de dos
maneras. Por un lado incluyendo presentaciones pequeas desechables para el
segmento escolar y por otro, las bebidas post-mix. El mercado de bebidas post-mix se
generara en las tiendas de conveniencia y por medio de acuerdos con instituciones
escolares, empresas, cines, bares y cadenas de restaurantes.
3. Bebidas alcohlicas
En el mismo sentido en que se ampla la oferta de bebidas gaseosas de bajo precio y
para explotar el canal de las tiendas de conveniencia, Industrias Aaos debera
penetrar el mercado de bebidas alcohlicas preparadas de bajo precio dirigidas a los
segmentos C, D y E.
4. Servicios de asesora
Industria Aaos es una historia exitosa de crecimiento e internacionalizacin. El
conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para la empresa porque le ha
permitido ganar terreno de forma gradual en mercados internacionales muy competidos.
Adems, es fcilmente mercadeable en entornos econmicos caracterizados por
numerosos surgimientos de empresas que comienzan familiarmente gracias a la
iniciativa de un miembro emprendedor. Latinoamrica es un entorno econmico que
cumple con esta caracterstica. En este sentido Aaos debe crear una rama de
servicios de asesora y consultora para pequeas y medianas empresas con iniciativas
de crecimiento e internacionalizacin.
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La comunidad Latina de estudiantes de negocios
Los documentos que buscas estn en http://www.gestiopolis.com/

Reinvencin de la empresa
Tendencias del entorno

El mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como en Latinoamrica se
presenta como un mercado bastante competitivo en donde las marcas locales
buscan competir con las grandes multinacionales de diferentes maneras logrando
en algunos casos un cierto nivel de xito tal como ha sido el caso de Industrias
Aaos.
Sin embargo el xito logrado en cuanto a crecimiento en la participacin de
mercado, puede verse afectado por las diversas tendencias y amenazas que
afronta el mercado de bebidas gaseosas tanto en el Per como a nivel
Latinoamericano, considerando este espacio geogrfico como el relevante para el
anlisis de la empresa Industrias Aaos.
As, a continuacin se detallan las principales tendencias que pueden identificarse
dentro del mercado de bebidas gaseosas al que se enfrenta la empresa.
1. Existe una tendencia generalizada en todos los mercados a que solo queden los
competidores ms fuertes y grandes, formndose una especie de oligopolio en
donde se pueden encontrar grandes empresas que compiten entre s por todo el
mercado. En caso de que esta tendencia aplique al mercado de bebidas gaseosas,
se podra esperar que de continuar el crecimiento en participacin de mercado de
Industrias Aaos, esta sera una interesante alternativa de inversin para
empresas ms grandes. Los propietarios deben plantear como posible escenario
uno en que se les presente la alternativa de vender la empresa a una
embotelladora latinoamericana importante o formar una alianza estratgica con la
misma en que el nuevo aliado se beneficio de la capacidad de Aaos de
administrar el suministro a sus segmentos objetivo.
2. Como una variante al escenario del punto anterior, al representar la
participacin de mercado de Industria Aaos a escala latinoamericana una
amenaza para las grande embotelladoras, esta podra enfrentarse a represalias
legtimas e ilegtimas para contrarrestar ese crecimiento.
3. La competencia en el negocio de bebidas gaseosas crecer en dos niveles. Por
un lado, las empresas multinacionales ganarn participacin por medio de
adquisiciones y alianzas estratgicas. Por el otro, las embotelladoras locales
continuarn su desarrollo en mercados ms pequeos pero fieles al producto
local. En vista de esto, Industrias Aaos deber de afrontar dos frentes de
competencia: uno, el de la competencia de pequeas empresas locales y otro, el
de las grandes multinacionales.

4. En el mercado peruano, se observa que el precio se est convirtiendo en el
principal factor de decisin para optar por una o por otra marca. La empresa
deber de conservar la habilidad de lograr una estructura de costos que le
permita ofrecer el producto a los precios ms bajos del mercado y con la mejor
calidad. Dentro del segmento del mercado en que participa Industrias Aaos, se
observa que los precios se mantendrn relativamente estables, lo que atraera a
embotelladoras locales a buscar una participacin del mercado.
5. La imagen de las bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las
nombran como una causa importante de la obesidad y las enfermedades
asociadas a ella (United States Department of Agriculture: Food, Nutrition and
Consumer Services). La empresa debe tomar en cuenta este aspecto y desarrollar
productos con especificaciones que sean ms acordes a la creciente conciencia
del cuidado de la salud que existe en estos tiempos. Esto se refiere a productos
light o con ingredientes ms naturales. Como complemento, Industrias Aaos
debe acercarse a las asociaciones de embotelladoras para tener acceso y
beneficiarse de las campaas informativas que buscan desmentir los estudios
mencionados.
6. Puesto que es fcil para las embotelladoras desarrollar productos similares a los
de su competencia, cada vez en ms difcil diferenciar los productos as que las
empresas deben buscar una ventaja competitiva por medio de la diferenciacin
en otros aspectos. Asimismo, las mejores prcticas de la industria son imitadas
por los competidores a travs un benchmarking estratgico. Ambos aspectos
pueden funcionar a favor o en detrimento de Industrias Aaos. De hecho, la
empresa ha aprovechado su capacidad para imitar sabores y competir con las
gaseosas cola, amarilla y fantasa de mayor precio.
7. Existe un potencial de incremento en el consumo de bebidas gaseosa per
capita en el mbito latinoamericano (Beverage Markets in Latin America to
2010). A excepcin de Mxico, los niveles de consumo per capita dentro de los
pases en que opera y planea operar en el futuro prximo Industrias Aaos todos
son bajos.
8. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos es la que se
refiere a la produccin en armona con el medio ambiente. Las empresas deben
buscar forjarse la imagen de protector del medio ambiente buscando
certificaciones
como
el
ISO
14000.
9. Se observa una tendencia a considerar a las bebidas gaseosas como bienes
suntuarios y por tal motivo afectas a impuestos selectivos al consumo. Esta
situacin se viene dando en pases como Estados Unidos, Mxico y El Salvador,
situacin que podra verse incrementada a nivel latinoamericano por la necesidad

de fondos de los diversos gobiernos limitando la capacidad de las empresas de
ofrecer bebidas a precios bajos.

Innovacin de valor
Por el empleo del enfoque de Innovacin de Valor se busca tener una visualizacin grfica de
los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Aaos y de la
misma empresa. La visualizacin permite encontrar los espacios de la oferta de producto que
no estn siendo atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes
o por ofrecer caractersticas que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente.
En primer lugar se presentan los paradigmas actuales de la industria y la empresa, y luego,
el nueva paradigma de la empresa para el negocio de bebidas. Este esquema se repite para
las tiendas de conveniencia.
Bebidas gaseosas
Esta industria puede dividirse dos grupos: uno, el de las gaseosas de prestigio
internacional y precios ms altos cuyo objetivo son los segmentos A y B y el otro,
de las bebidas de menor prestigio y precio dirigidas a los segmentos de menores
recursos como lo son el C, D y E, es decir las b-brands. En el primer grupo se
ubican Coca Cola, Fanta, Sprite, Inca Kola, Crush y Pepsi, mientras que en el
segundo se encuentran Kola Inglesa, Bimbo, Concordia, Triple Kola, Don Isaac,
Fiesta Cola, Per Cola, Kola Real, Sabor Oro y Plus Cola.
La clasificacin por tipo de bebida y segmento objetivo es preferible a la
clasificacin por empresas pues algunas embotelladoras participan en el mercado
con ambos tipos de bebida.
Paradigma actual: bebidas de prestigio y precios altos
El paradigma de negocio que aplica a estas bebidas se describe por un conjunto
de elementos del producto.
Elemento
Precio
Calidad
Variedad de
presentaciones
Presentaciones
de gran litraje
Bebidas
light o diet
Lgica actual
Precios altos por pago de regalas por el uso de la marca y apego a los
estndares operativos del propietario de la marca. Orientadas a
segmentos de mayor poder adquisitivo.
Estndares de calidad muy altos. Certificaciones ISO 9000 o en
programas de calidad propios. Estndares operativos estandarizados
globalmente.
Amplia gama de presentaciones en envases retornables vidrio y PET y
desechables de aluminio y PET
En presentaciones hasta 3 litros. nfasis en presentaciones de menor
litraje (bebidas personales hasta 2 litros).
Amplia oferta de bebidas con edulcorantes bajos en caloras en respuesta
a los requerimientos de su segmento objetivo.

Elemento
Bebidas
sin cafena
Presencia
regional
Disponibilidad
Envases PET
Apariencia
Prestigio
de marca
Promociones
Identidad
nacional
Combinacin
con licor
Lgica actual
En respuesta al mito de que la cafena causa adicin, ofrecen bebidas
libres de cafena en algunos de los sabores.
Red de distribucin enfocada en las regiones con mayor consumo per
capita.
Se pone especial nfasis en contar siempre con producto en todos los
puntos de venta ya que el costo de faltantes es elevado.
Creciente utilizacin de envases plsticas en busca de una reduccin de
costos.
Muy buena apariencia fsica. Especial nfasis en el diseo de los envases,
incluso adecuados a diferentes fechas del ao.
Gran prestigio internacional ya que son comercializadas alrededor de todo
el mundo y estn respaldadas por intensos programas de mercadeo.
Promociones utilizadas para reforzar presencia y prestigio de marca.
A excepcin de Inca Kola, estas marcas no son consumidas por una
identificacin del consumidor con su origen, sino, mas bien por su
prestigio y calidad reconocida internacionalmente.
Un gran porcentaje de estas marcas son empleadas en la elaboracin de
tragos y bebidas alcohlicas, siendo este uno de sus principales usos.
Paradigma actual: b-brands

Elemento
Precio
Calidad
Variedad de
Presentaciones
Presentaciones
de gran litraje
Bebidas
light o diet
Bebidas
sin cafena
Presencia
regional
Disponibilidad
Envases PET
Apariencia
Prestigio
de marca
Promociones
Identidad
Nacional
Combinacin
con licor
Lgica actual
Precios bajos con una estructura de costos esbelta. Enfocadas enfocados
a los segmentos de menor poder adquisitivo.
Bajos o inexistentes estndares de calidad.
No cuentan con una gran variedad de presentaciones. Principalmente
disponibles en grandes tamaos en envases plsticos desechables.
Principales presentaciones son de gran litraje para reducir el costo por
unidad de volumen.
No hay potencial para bebidas sin dulce en los segmentos objetivo. No se
ofrecen bebidas de este tipo.
No hay potencial para bebidas sin cafena en los segmentos objetivo. No
se ofrecen bebidas de este tipo.
Presencia en las regiones con habitantes con recursos limitados. Zona
populosas del norte o sur del Per.
Escasa. Comercializados por detallistas sin los recursos necesarios para
conservar un inventario que elimine las ventas prdidas por faltantes.
Uso intensivo y casi exclusivo de este material para los envases.
No se pone nfasis en presentar un producto fsicamente atractivo al
consumidor.
No se cuenta con un reconocido prestigio. Empresas compiten por ganar
reconocimiento en el mercado.
Promociones juegan un papel importante en la atraccin de
consumidores.
Se tiene identidad en las regiones donde se han originado las marcas o
donde son ms comunes. Identidad nacional baja debido a la limitada
presencia a nivel nacional.
Sabores Cola y Limn son combinables con licor, no as los sabores de
Fantasa y la gaseosa Amarilla.

Paradigma actual: Industrias Aaos
El paradigma actual del negocio de Industrias Aaos se resume en los siguientes
aspectos.
Elemento
Precio
Calidad
Variedad de
Presentaciones
Presentaciones
de gran litraje
Bebidas
light o diet
Bebidas
sin cafena
Presencia
regional
Disponibilidad
Envases PET
Apariencia
Prestigio
de marca
Promociones
Identidad
Nacional
Combinacin
con licor
Lgica actual
Enfoque al mercado de precios bajos.
Busca diferenciacin por medio de la calidad.
Casi exclusivamente presentaciones de tamao familiar en envases
desechables.
Segmento prefiere bebidas de gran litraje por ser ms rendidoras que
otros tamaos.
Bebida sin dulce no agrega valor. Consumidores de los segmentos
objetivo no tienen preferencia por bebidas dietticas. No se ofrecen
bebidas de este tipo.
Bebida sin cafena no agrega valor. Consumidores de los segmentos
objetivo no tienen preferencia por bebidas sin cafena. No se ofrecen
bebidas de este tipo.
Centrada en las zonas con escasa presencia de las marcas de las grandes
embotelladoras. En conjunto, estas zonas representan buena porcin del
territorio pero no del consumo.
Escasa. Comercializados por detallistas sin los recursos necesarios para
conservar un inventario que elimine las ventas prdidas por faltantes.
Uso exclusivo de estos envases. Medio para reducir costos y facilitar el
transporte del producto.
Apariencia no agrega valor al consumidor. Se da poca importancia a la
apariencia del producto.
Limitado a pesar de que Kola Real es la tercera marca de ms ventas.
Mercado objetivo no valora el prestigio, solo el precio.
Promociones juegan un papel importante en la atraccin de
consumidores.
Se tiene identidad en las regiones donde se han originado las marcas o
donde son ms comunes. Identidad nacional baja debido a la limitada
presencia a nivel nacional.
Sabores Cola y Limn son combinables con licor, no as los sabores de
Fantasa y la gaseosa Amarilla.
En conclusin, la empresa tiene presente la importancia del precio en el momento

de la decisin de compra del producto por lo que busca diferenciarse por medio
de la calidad de su producto.
Las curvas de valor del grfico muestran lo que se ha presentado hasta ahora.
Calificacion relativa
Curvas de valor de los paradigmas actuales
Elementos del producto

Caras y prestigiosas
b-brands
Aaos
Nuevo paradigma: Industrias Aaos

Elemento
Precio
Calidad
Variedad de
Presentaciones
Presentaciones
de gran litraje
Bebidas
light o diet
Bebidas
sin cafena
Presencia
regional
Disponibilidad
Envases PET
Apariencia
Prestigio
de marca
Promociones
Identidad
Nacional
Combinacin
con licor
Nueva lgica
Precio bajo reforzado por otros elementos que den valor al cliente.
Diferenciarse en trminos de calidad para influir en la decisin de compra
Dentro de este segmento se puede atacar otro tipo de mercado como lo
es el infantil y/o escolar, el cual es intensivo en envases pequeos.
Tamaos familiares y tamao pequeo (200ml) para el segmento infantil
y escolar.
Disponibilidad de bebidas con edulcorante diferente a la sacarosa y el
jarabe de maz de alta fructosa para agregar valor al producto
Disponibilidad de bebidas libre de cafena para agregar valor al producto
Expansin a las regiones de demanda insatisfecha por precio o
disponibilidad
Acuerdos de consignacin con detallistas para incrementar disponibilidad
de bebidas
PET es material adecuado para presentaciones de gran litraje
La apariencia es una herramienta efectiva de atraccin de ventas, un
atractivo diseo del producto genera un incremento en ventas.
Busca incrementar el prestigio de marca a travs de publicidad con
nfasis en la diferenciacin por calidad y en promociones.
Las promociones son un factor importante de promocin de ventas. til
para amarrar al cliente con el producto.
Reconocida como la marca nacional inicialmente en los segmentos C, D y
E
Lanzamiento de bebidas alcohlicas preparadas
La curva de valor correspondiente al nuevo paradigma se presenta abajo junto a las curvas
antes mostradas.
Curvas de valor de los paradigmas actuales y el nuevo paradigma de Industria Aaos

Caras y prestigiosas
b-brands
Aaos
Nuevo paradigma - Aaos
Industrias Aaos rompe crea nuevo espacio de mercado al ocupar un espacio intermedio
entre las marcas caras y prestigiosas y las b-brands. Se diferencia de las b-brands por la
calidad del producto, el prestigio de la marca y el posicionamiento como una marca nacional
y se diferencia de las bebidas caras con un menor precio y un nmero limitado de
presentaciones con nfasis en los tamaos familiares.
Tiendas de conveniencia
Las tiendas de conveniencia de Industrias Aaos entran a competir directamente con las
tiendas, pulperas o bodegas de esquina. La estrategia de competencia se basa en romper
con el paradigma de negocio existente para estas tiendas.
Paradigma actual
Elemento
Lgica actual
Productos de
primera
necesidad
Productos
de calidad
Precios justos
Productos incluidos en la canasta bsica familiar.
Venta de
comida corrida
Cercana a
los clientes
Servicios
adicionales
Servicio rpido
No se ofrece respaldo a la calidad de los productos vendidos.

Precios ms elevados que los supermercados por compras en pequeos
volmenes y mrgenes unitarios fijos
Limitado a algunos casos.
Trato personalizado y familiar. Mezcla de productos no necesariamente
responde a requerimientos del cliente.
Ninguno. Horarios limitados.
Empleado acerca a cada cliente la mercadera que se desea comprar

Nuevo paradigma: tiendas de conveniencia de Industrias Aaos
Elemento
Productos de
primera
necesidad
Productos
de calidad
Precios justos
Venta de
comida corrida
Cercana a
los clientes
Servicios
adicionales
Servicio rpido
Nueva lgica
Se centra en productos de primera necesidad incluidos en la canasta
bsica familiar. Estos productos sirven de gancho para atraer clientes que
prueben las bebidas.
Refuerza imagen de calidad de las bebidas comercializando nicamente
productos de calidad comprobada y servicios de valor agregado.
Precios de productos vendidos son congruentes a las de las bebidas y
acordes a los segmentos C, D y E.
Consideramos que la venta de comida corrida, por ser un rubro rentable,
puede generar ingresos considerables para esta nueva divisin de
negocio, as como atraer aquel segmento del mercado que busca una
opcin de comida rpida y econmica.
Venta directa en tiendas de conveniencia estrecha relacin con
consumidores. Se gana retroalimentacin para orientar constantemente
la estrategia de marketing de las marcas segn su comportamiento en el
mercado.
Servicios de conveniencia al cliente: pago de recibos de servicios
(telfono, luz, agua potable) y cajeros automticos. Horarios corridos las
24 horas del da.
Diseo y estructura de autoservicio reduce tiempo requerido por el cliente
en la compra y empleados necesarios para su atencin.
Curvas de valor de los paradigmas actuales y el nuevo paradigma de Industria Aaos
Productos de
primera necesidad
Productos de
calidad
Precios justos
Venta de comida
corrida
Cercania a los
clientes
Servicios
adicionales
Servicio rapido

Paradigma actual
Nuevo paradigma - Aaos
Las tiendas de conveniencia de Industrias Aaos integran el concepto de precios justos y

garanta de calidad de un supermercado o mercado con la conveniencia de muchas
instalaciones con horarios extendidos corridos.

Diseo Idealizado
Se sigue el modelo de diseo idealizado propuesto por Russell L. Ackoff en Creating the
Corporate Future para crear una visin idealizada de Industrias Aaos. En primera
instancia, se desarrolla un modelo sin restricciones y luego se acota con las tres propiedades
requeridas para lograr, no un sistema ideal, sino un sistema que persiga los ideales que se
pretenden: un sistema con el cual se reemplazara el sistema actual si esto pudiera hacerse.
Seleccin de la misin
La misin que se presenta tiene el objetivo de hacer explcitos los ideales a los que Industria
Aaos se dedicar.
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de
productos de consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un
destacado posicionamiento en sectores masivos a travs de un producto de
bajo costo y de excelente calidad.
Propiedades del diseo idealizado
Las propiedades que se listan son el resultado de una sesin de tormenta de ideas y
consenso respecto a las caractersticas que la empresa ideal debe tener para que sea
competitiva y responden a las estrategias propuestas en la Seccin VIII. Se listan
organizadas bajo varios diferentes encabezados para asegurarse de abarcar todos los
aspectos del negocio.
1. El negocio. Qu tipos de productos o servicios deber proveer la empresa? Qu
caractersticas especiales deben tener?
La gama de productos producidos por Industrias Aaos incluye las bebidas gaseosas
que producen actualmente en las categoras Cola, Amarilla y Fantasa. Las marcas de
mayor volumen existen en versin light y hay fuerte componente de regionalismo de
los sabores acorde a la localidad. Las presentaciones existentes van desde tamaos
pequeos para el pblico escolar hasta tamaos familiares. Tambin se producen
bebidas alcohlicas preparadas, por ejemplo, ron con cola y aguardiente con cola.
Todos los productos estn dirigidos a los segmentos con capacidad de compra
limitada.
En cuanto a servicios, la empresa provee servicios de consultora para empresas
pequeas en crecimiento e internacionalizacin.
La empresa cuenta con una cadena de tiendas de conveniencia dirigida a los mismos
segmentos de mercado a los que dirige sus productos. Las tiendas no solo venden
sus productos sino tambin una amplia gama de productos de primera necesidad.

2. Los mercados y el mercadeo. Dnde, cmo, quin y en qu trminos deben
venderse los productos o servicios? Qu polticas de precios deben aplicar?
El mercado en que la empresa se desarrolla es el mercado
Latinoamericano. Actualmente ya participa en Per (lugar de origen),
Mxico, Ecuador y Venezuela y se expande a Colombia, Chile y Brasil en
primer instancia y gradualmente al resto de latinoamerica.
Industrias Aaos continuar su posicionamiento en los sectores de bajos
recursos, sector en donde cuenta con un fuerte posicionamiento.
Los productos de Industrias Aaos sern comercializados a travs de los
canales regulares y/o tradicionales de venta a donde llegarn a travs de
los distribuidores particulares con los que estn estratgicamente
relacionados. Asimismo Industrias Aaos llegar a sus clientes a travs
de su cadena de tiendas de conveniencia lo que le permitir generar una
mayor red de puntos de venta a nivel nacional.
La poltica de precios que utiliza Industrias Aaos continuar siendo la
de brindar a sus clientes productos de buena calidad a bajos precios,
precios que se logran por factores como su bajo costo de distribucin, su no
dependencia de royaltys o franquicias al poseer su marca propia, entre
otros factores explicados anteriormente.
3. Distribucin. Cmo deben distribuirse los productos de la empresa desde el lugar de
produccin hasta el intermediario y los clientes finales?
La empresa deber realizar la distribucin de sus productos mediante la
tercerizacin. Esta organizacin de las redes de distribucin permite llegar
a mltiples puntos de venta del mercado objetivo (segmentos C, D y E) sin
una inversin en activos con lo cual se logra una estructura de costos que
permite utilidad an vendiendo el producto a bajo precio.
Un factor importante es que la empresa debe estar en constante monitoreo
del crecimiento de su mercado a fin de realizar modificaciones en la
zonificacin de su red de distribucin y as hacer ms eficiente la
distribucin de sus productos. Esta zonificacin debe realizarse cuidando de
que no se traslapen las zonas cubiertas por los distribuidores para evitar
conflictos que perjudiquen la estabilidad de este canal de distribucin.
La red de distribucin esta compuesta de pequeos microempresarios que
con sus propios vehculos se encargan de retirar el producto de los
almacenes de la empresa y llevarlos a los diferentes puntos de venta de
acuerdo a la zonificacion estipulada. Si bien, la estrategia de la empresa no
es encargarse de la distribucin de su producto, si tiene que asegurarse que
los integrantes de su red de distribucin brinden un servicio de calidad y
eficiente a fin de no crear descontento y malestar en sus puntos de venta.

Esta misma red de distribucin se encarga de abastecer de productos a las
tiendas de conveniencia, con lo cual se evita incurrir en mayores costos de
distribucin y transporte. La empresa concentra todas sus compras de
mercadera en sus almacenes desde donde, al igual que sus bebidas
gaseosas, se distribuyen a su cadena de tiendas de conveniencia.
4. Servicios del producto. Cmo, quin y adnde debe drsele servicio a los productos?
Qu arreglos deben hacerse para las devoluciones, cambios, recuperacin o disposicin?
Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atencin al cliente, la
empresa implementa buzones electrnicos as como call centers donde
tanto el minorista como el cliente final pueden realizar pedidos y hacer
llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del servicio brindado.
Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de
distribucin as como de la calidad y de cmo esta siendo percibido su
producto. Con esta informacin la empresa puede realizar las
modificaciones necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que
estn perjudicando el desarrollo de su producto.
Adicionalmente, en las tiendas de conveniencia se puede recibir y procesar
los pagos de diversos servicios como son la electricidad, agua, telfono
entre otros. Lo cual ayuda a captar mayor nmero de clientes debido a los
servicios adicionales que dan un mayor valor agregado a los consumidores
finales. Por otro lado, esta cadena de tiendas de conveniencia ofrece
productos refrigerados a diferencia de gran parte de sus competidores que
no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo
adicional por estos.
5. Produccin. Cmo y dnde deben producirse los productos? Cmo deben
estar diseadas las plantas de produccin? Qu tan grandes deben ser? Qu
tipo de energa debe usarse? Qu tanta integracin vertical debe existir?
Los productos deben ser producidos por personal de la propia empresa los
cuales cuentan con una alta preparacin especializada en la elaboracin y
desarrollo de todo tipo de bebidas gaseosas as como personal tcnico
especializado en el manejo y mantenimiento de la maquinaria y equipos.
Se debe asegurar que las plantas se encuentren ubicadas estratgicamente
a fin de lograr eficiencias tanto en la distribucin de sus productos como
en el manejo de insumos a fin de mantener una estructura de costos
esbelta.
Adicionalmente, se debe estar en continua renovacin de maquinaria, a fin
de mantenerse a la vanguardia de los ltimos desarrollos tecnolgicos en
la elaboracin de bebidas gaseosas. Es importante mencionar,
especialmente en este punto, que la produccin deber de cumplir con

estndares de calidad y de proteccin al medio ambiente como los son el
ISO 9000 y 14000.
En cuanto a las tiendas de conveniencia, la empresa realiza compras a sus
proveedores en grandes volmenes a fin de poder obtener descuentos con lo
cual podr llegar a su mercado objetivo con productos mas baratos que los
ofrecidos por el resto de las pequeas tiendas independientes que no tienen
acceso a estos beneficios.
6. Servicios de soporte. Qu servicios de soporte deben proveerse internamente y
externamente? Las unidades que usan los servicios internos deben pagar por ellos?
Dado que se busca conservar costos bajos en la empresa para poder
competir por costo, la organizacin debe contar con una plana pequea de
empleados, quienes deben ser especialistas, las personas idneas para
generar valor a la empresa.
Las funciones de apoyo, tales como recursos humanos, contabilidad,
limpieza y seguridad deben ser subcontratadas para no cargar con costos
fijos innecesarios. As mismo, a la funcin de distribucin se le considera
como un servicio de soporte. Por medio de la subcontratacin se puede
penetrar en los nuevos mercados en un menor plazo de tiempo sin incurrir
en una fuerte inversin.
Para subcontratar los servicios de soporte se debe hacer una profunda
evaluacin de las alternativas existentes en los mercados, de modo que se
pueda optar por opciones adecuadas y eficientes para el desarrollo de la
empresa.
7. Organizacin y administracin. Cmo debe estar organizada la empresa?
Cmo se mide el rendimiento de las unidades? Qu autoridad y responsabilidad
debe otorgarse a cada nivel gerencial? Qu tipo de recursos controla el gerente a
cada nivel?
La organizacin debe tener la menor plana posible, como se explica en el
punto anterior, las actividades de soporte deben ser subcontratadas para
reducir los costos fijos. Sin embargo, los miembros de la organizacin
deben ser seleccionados de manera tal que sean idneos para las funciones
que desempeen, deben generar valor para la empresa. Se debe optar por
un enfoque hacia el mercado, brindando a los consumidores objetivos
(segmentos C, D y E), productos adecuados a sus capacidades de pago,
necesidades, gustos y preferencias. Se debe medir constantemente que los
productos ofrecidos concuerden con los esperados por el mercado.

Al ser una empresa familiar, los directores de cada regin puede ser un
miembro de la familia, sin embargo los expertos en las funciones claves,
como produccin y mercadotecnia deben ser contratados como
mencionamos anteriormente. Estructuralmente la organizacin deber
seguir un modelo hbrido de agrupamiento estratgico. En un plano, est
organizada por rea geogrfica ya sea por pas o por regin del pas de
acuerdo al tamao y variabilidad dentro del mercado que atiende con el
propsito de adecuar la oferta de servicios y productos a las
particularidades del cliente. Dentro de cada rea geogrfica hay un
agrupamiento por producto, especficamente, bebidas carbonatadas,
bebidas alcohlicas y tiendas de servicio. En el plano corporativo, existen
tambin grupos especializados por actividad que sirven a todas las
operaciones, por ejemplo, durante el arranque, lanzamiento de productos,
reclutamiento, implementacin de sistemas de informacin, etc. Uno de los
grupos especializados es el responsable de la administracin del
conocimiento de la corporacin.
La empresa debe tener una cultura orientada a la evaluacin del personal
segn el cumplimiento de objetivos, el personal debe desempearse de tal
forma que se logren o se superen las metas fijadas y deben estar consientes
desde su incorporacin a la empresa de que de no cumplir con los objetivos
cierto numero de veces, deben retirarse de la empresa, se busca formar
equipos de trabajo lideres, giles y eficientes para competir con las
empresas locales existentes.
Cada grupo de trabajo debe contar con la capacidad de tomar sus propias
decisiones, de este modo tiene total responsabilidad por los resultados
obtenidos.
8. Personal. Qu polticas y prcticas deben aplicarse al reclutamiento,
contratacin, orientacin, compensacin e incentivos, beneficios, promociones,
desarrollo de carrera, jubilacin del personal?
El personal contratado por Industrias Aaos debe de ser el mas
capacitado posible con una visin clara sobre el futuro del sector y con un
conocimiento claro de las polticas y objetivos de la empresa.
El proceso de reclutamiento deber de estar dividido en tres clases: 1)
reclutamiento de personal para desarrollarlo en la empresa, 2) ejecutivos
con conocimiento del mercado y con una mentalidad de lideres y 3)
gerentes exitosos en sectores de consumo masivo y de bajos recursos que

puedan proveer a la empresa de una visin revolucionaria en cuanto a la
direccin que debe de tomar el negocio.
La empresa brinda a sus ejecutivos jvenes posibilidades de desarrollo
interesantes en el tema de internacionalizacin, brindndoles la
oportunidad de desarrollarse en diferentes mercados que abarcan una
serie de pases tales como Mxico, Venezuela, ecuador y Per, esperando en
el mediano plazo incrementar esta oferta de desarrollo laboral
internacional.
9. Finanzas. Cmo deben financiarse las inversiones y actividades corporativas?
Qu polticas deben aplicarse al otorgamiento de deuda y crdito? Qu
mediciones de rendimiento financiero deben emplearse?
Para financiar el crecimiento e internacionalizacin, Industrias Aaos
puede volverse pblica, es decir, vender acciones en el mercado u otorgar
acciones a sus ejecutivos como incentivo y/o realizar alianzas estratgicas
con inversionistas locales en los pases donde tengan previsto incursionar.
En el sistema financiero la empresa debe lograr reestructurar su deuda de
corto plazo a largo plazo en busca de mejorar la tasa de intereses y
mantener lneas de crdito auto liquidables.
Conservar finanzas sanas evaluando cuidadosamente las solicitudes de
crdito por parte de los distribuidores y clientes. Un rasgo caracterstico de
los segmentos objetivo de los productos de Aaos es que manejan
principalmente efectivo.

10. Propietarios. Quin debe ser dueo de la empresa? Qu tipo de junta
directiva debe tener la empresa? Qu responsabilidades debe tener? Cmo
debe operar?
Conservar el control familiar de la empresa para garantizar que se
persiguen los objetivos de los fundadores. La internacionalizacin obliga a
la participacin de otros inversionistas pero la familia fundadora
mantiene la participacin mayoritaria de los negocios.
Desde el centro corporativo, manejado por la familia Aaos, se dictan las
lneas estratgicas para todas las operaciones. Las juntas directivas de
cada pas deciden sobre aspectos tcticos y operativos.
11. Medio Ambiente. Qu responsabilidades debe asumir la empresa en cuanto a
su entorno social y fsico? Cmo debe relacionarse la empresa con los diferentes
niveles de gobierno y los grupos de inters relevantes?
Tiene certificacin en trminos ambientales, como ISO 14000. Se
reponsabiliza del ciclo de vida completo del producto, promoviendo y
participando como concentrador en programas de recoleccin de envases
de PET para buscar una disposicin adecuada del desperdicio.
En acuerdos con escuelas, se patrocinan actividades e instalaciones
deportivas, familiares y recreativas a cambio de exclusividad en la venta
de bebidas dentro del plantel.
Se tienen relaciones favorables con las autoridades. En particular, con la
autoridad fiscal se tiene una buena imagen.
Diseo detallado
En esta seccin se aborda lo que la organizacin debe hacer para tener las
propiedades del diseo recin descrito. Se sigue el esquema y orden de
subttulos de la seccin anterior para asegurar la congruencia y facilitar la
lectura.
1. El negocio.
Establecer y consolidar relaciones con proveedores de edulcorante para bebidas light.
Establecer y consolidar relaciones con proveedores de licor para la elaboracin de
bebidas alcohlicas preparadas.
Desarrollar la unidad de negocios que prestar el servicio de consultora en
crecimiento e internacionalizacin contratando para el principal puesto administrativo

una persona con experiencia en servicios de consultora y estableciendo un
mecanismo para la administracin del conocimiento ganado en Aaos.
Desarrollar la unidad de negocio de tiendas de conveniencia contratando en para el
puesto ejecutivo superior una persona con experiencia en negocio de supermercados
y/o tiendas de autoservicio. Es fundamental que se desarrollen los proveedores de los
productos que se surtan en la tienda.
2. Los mercados y el mercadeo.

Hacer una evaluacin profunda de los mercados de Latinoamrica para
determinar el potencial de cada uno y establecer una priorizacin.
3. Distribucin.
Consolidar la relacin con los distribuidores subcontratados por medio de la creacin
de lealtad e incentivos.
Desarrollar sistemas de informacin para la coordinacin del dispatching y routing
para una administracin ms eficiente de la distribucin y el control y supervisin de
las actividades de los contratistas.
4. Servicios del producto.
Desarrollar sistemas de informacin para el manejo de la experiencia del cliente
(CRM): colocacin y seguimiento de rdenes para clientes finales y administradores
de las tiendas de conveniencia y captacin de retroalimentacin.
Establecer relaciones con las empresas u organizaciones cuyos pagos podrn
realizarse en las tiendas de conveniencia.
5. Produccin.
Afiliacin a asociaciones del rubro para tener acceso a informacin propia
de la industria: equipo, cadena de suministro, distribucin, tendencias.
Desarrollo de un programa de calidad con vista a una certificacin ISO.
6. Servicios de soporte.
Desarrollar sistemas de informacin para el surtido de las tiendas a partir de datos
originados en el punto de venta.
Consolidar las relaciones con los proveedores de los servicios de soporte: recursos
humanos, contabilidad, limpieza y seguridad.
7. Organizacin y administracin.
Definir claramente las funciones clave no delegables que deben
desempearse por empleados de la empresa.
Desarrollar una cultura de trabajo en equipos autodirigidos parar proyectos
de desarrollo de calidad, medio ambiente, internacionalizacin, desarrollo
de sabores, investigacin de mercados, etc.
8. Personal.

Formalizar el sistema de promocin de puestos por tiempo de servicio
dentro de la empresa y de compensacin por logros.
9. Finanzas.
Formalizar el sistema de opciones de acciones para los ejecutivos.
10. Propietarios.
Buscar aliados estratgicos en los pases donde se pretende ingresar.
11. Medio Ambiente.
Desarrollar el equipo de implementacin de ISO 14000 a continuacin del
logro de la certificacin ISO 9000.
Establecer relaciones con compradores de PET para uso como combustible
alternativo o para reciclaje.
Formalizar relaciones de exclusividad con escuelas e instituciones
educativas.
Desarrollar un programa de lobying con las autoridades gubernamentales,
en particular fiscales.
Restriccin del diseo

Por medio de la restriccin del diseo idealizado en tres niveles se busca
ajustarlo de manera de asegurar que no escapa a la realidad del entorno que
la envuelve y sobre el que tiene injerencia. Este ejercicio, por un lado
confirma lo que debe hacer la organizacin para lograr un estado ideal en
trminos de competencias clave y estrategias y por otro,
protege al
estratega de hacer una propuesta no realista y por lo tanto de difcil difusin
y aceptacin.
1. Factibilidad tecnolgica.
Este requerimiento se refiere a que el diseo no incorpore ninguna
tecnologa que actualmente sea imposible de utilizar, como es el caso con el
diseo que se ha planteado. De hecho, los aspectos tecnolgicos del diseo
idealizado solamente contemplan tecnologa de informacin existente para
el control del ruteo y despacho, la administracin de la relacin con el
cliente y el manejo del conocimiento (KM).
2. Viabilidad operativa.

El sistema propuesto sera capaz de sobrevivir si se trajese a existencia
pues se ha cuidado de considerar las incertidumbres del entorno y
acciones de la competencia que pudieran amenazar la propuesta y se han
incluido acciones que respondan al riesgo que las condiciones cambiantes
imponen. El quid del diseo propuesto es diversificar el riesgo asociado a
la permanencia en la industria de bebidas gaseosas nicamente por lo que
se considera que es econmicamente sustentable.
3. Capaz de rpido aprendizaje y adaptacin
Uno de los aspectos que pretende mejorar el diseo idealizado respecto a la
gestin actual de Industrias Aaos es la de lograr mayor control sobre las
funciones de distribucin del producto, esto con el propsito de evaluar las
decisiones tomadas. Por otro lado, el desarrollo de equipos de trabajo
autodirigidos para proyectos especiales, incluido el proyecto de
implementacin del nuevo modelo de negocios, da a la organizacin un
mecanismo de resolucin para los asuntos que surjan durante la operacin
diaria.
Capacidades clave de la empresa idealizada

A raz del listado comprendido en el Diseo Detallado, es evidente que
Industrias Aaos debe desarrollar ciertas competencias clave en
complemento a las actuales para ser la empresa ideal. Dichas competencias
se describen abajo.
1. Trabajo en equipos autodirigidos
Los equipos sern asignados a los proyectos especiales y estarn formados
por empleados de varias funciones. Tendrn a cargo la formulacin y
lanzamiento de proyectos de internacionalizacin, certificaciones de
calidad, certificacin medioambiental, tecnologa de informacin, entre
otros.
2. Administracin del conocimiento
Se refiere a la capacidad de almacenar, estructurar y divulgar el
conocimiento adquirido al incursionar en los mercados internacionales y

de las actividades diarias de distribucin, ventas, relaciones con los
grupos de inters.

Anlisis de escenarios
Definicin de los escenarios

Los escenarios del futuro, que se conciben conceptualmente con el propsito de exteriorizar
y estructurar una visin de la arena competitiva en que la empresa se ubicar, se limitan
primero en trminos temporales, geogrficos y del negocio.
Alcances
El marco de tiempo en que se ubican los escenarios presentados es en el mediano plazo (5
aos a 8 aos a partir de la fecha). Geogrficamente estn limitados a Latinoamrica. Se
refieren en particular al negocio de bebidas.
Fuerzas impulsoras
Se identifican como fuerzas impulsoras las tendencias observables e incertidumbres que
moldearan la arena competitiva. En forma resumida, se listan sin un orden particular las
tendencias e incertidumbres descubiertas en el desarrollo de este trabajo.
Consolidacin de la industria de bebidas en unas pocas empresas grandes

Colusin entre las empresas grandes para protegerse de empresas
pequeas fuerte posicionamiento en nichos de mercado
Estandarizacin del producto con el precio como nico factor de decisin de
compra
Dao a la imagen de las bebidas gaseosas
Incremento en el consumo per cpita de bebidas en Latinoamrica
Legislacin proteccionista de la industria nacional que prohba o encarezca
la participacin de empresas extranjeras
Legislacin desfavorable en trminos de aranceles sobre las materias
primas, azcar en particular e impuestos selectivos al consumo
Como principales incertidumbres, aquellas que llevaran a Industrias Aaos a tomar

decisiones estratgicas marcadamente diferentes, se identifican de entra la lista de arriba, las
siguientes:
1. nivel de consumo per cpita de bebidas embotelladas
2. apertura comercial de los mercados de Latinoamrica

Descripcin de los escenarios
Habiendo escogido las principales incertidumbres, se ubican grficamente los escenarios en
un sistema de cuadrantes.
En la construccin de los escenarios, conceptualmente, se supone que tanto el nivel de
consumo como la apertura comercial se daran simultneamente en todos los mercados. Sin
embargo, en su aplicacin para la toma de decisiones, es claro que el modelo debe
considerar el mercado puntual sobre el cual se pretende decidir.
Alto consumo
Mercado
internacional
abierto
4. Mundo Cola
- Intensa competencia
- No proteccionismo
- Alianzas estratgicas
- Alto poder adquisitivo
- Precios favorables
- Buena imagen
3. Seguro en casa
- Poca competencia
- Explotacin de nichos
- Alto poder adquisitivo
- Precios favorables
- Buena imagen
2. El desafo
- Competencia media
- No proteccionismo
- Bajo poder adquisitivo
- Precios desfavorables
- Mala imagen
1. Volviendo al pasado
- Poca competencia
- Colusin
- Bajo poder adquisitivo
- Precios desfavorables
- Mala imagen
Mercado
internacional
cerrado
Bajo consumo
Volviendo al pasado
Es el escenario caracterstico de los pases latinoamericanos entre los aos 50 y 80 del siglo
XX en donde hay prohibicin a las importaciones con el objeto de proteger la industria local
pero sin un programa nacional de desarrollo que capacite a la poblacin para ser
tcnicamente capaz de sustituir las importaciones. El resultado: economas reprimidas con
ingresos per cpita que no permiten el consumo de bienes que no sean de primera
necesidad. Las pocas empresas que siguen teniendo inters de participar en el mercado se
lo reparten para sobrevivir.
El desafo
Las empresas con capacidad financiera para hacerlo operan en pequea escala en varias
partes del mundo, estrategia con sustentabilidad cuestionable dado el bajo precio de las
bebidas o se han consolidado como empresas regionales. El desafo consiste precisamente
en incentivar el consumo en un mercado mundial que se piensa tiene potencial.

Seguro en casa
El cierre comercial de los pases limitara a las empresas al mercado del Per. Aunque el alto
consumo sera un atractivo para los nuevos entrantes, la competencia sera baja porque
habra enfoque de cada empresa hacia ciertos segmentos y reas geogrficas. Este
escenario es el que existi en Per hasta la internacionalizacin de Aaos y Lindley.
Mundo Cola
El mundo cola es el paraso de las empresas de gaseosas. El alto consumo, precio
favorable y escala mundial del negocio da espacio para que todos los participantes puedan
participar en condiciones econmicas favorables. La competencia se intensificara a medida
el mercado mundial se vaya saturando.
Ubicacin del diseo idealizado en los escenarios

Habiendo descrito los escenarios ms factibles de ocurrir, se abstrae la empresa en su
diseo idealizado de su entorno actual y se ubica en tres de los escenarios para plantear las
estrategias que se tomaran de darse dichos escenarios.
El desafo
Este es otro escenario negativo para Industrias Aaos. Como estrategia para ganar
participacin del bajo consumo de bebidas deber buscar incentivar el consumo ofreciendo
un producto ms funcional que emocional, enriquecindolo con vitaminas, minerales y
energticos naturales, por ejemplo, a un precio bajo.
Seguro en casa
De darse este escenario, la empresa deber expandir su oferta dentro del Per en dos
sentidos para satisfacer los objetivos de crecimiento: diversificando la cartera de productos
que ofrece (para lo cul la existencia de la cadena de tiendas de conveniencia otorga un
vehculo de ensayo excepcional) y penetrando los segmentos A y B de consumidores de
bebidas. Este segundo punto vendra ms bien como una necesidad que como un deseo
pues rompe la estrategia que se ha a corto plazo para la empresa.
Mundo Cola

El Mundo Cola es el escenario ad hoc al diseo idealizado, consecuentemente la estrategia
en este caso sera seguir el empuje de internacionalizacin con enfoque exclusivo en el nicho
de mercado para cuya atencin Industrias Aaos ha desarrollado una competencia clave.

Referencias
Day, G.S.; D.J. Reibstein y R.E. Gunther Wharton on Dynamic Competitive
Strategy Assesing Competitive Arenas. John Wiley & Sons, Inc., EE.UU. 1997.
Beverage Markets in Latin America to 2010. Promar International, EE.UU. 2000.
Fowks, Carlos La Personalidad de Una Gaseosa. Datum Internacional S.A., Per.
Perfil Corporativo Industrias Aaos, S.A.. Maximixe, Per. Abril 2002.
Reporte sectorial Gaseosas. Banco Wiese Sudameris, Per. Julio 2002.
Riesgos de mercados Bebidas Gaseosas. Maximixe, Per. Septiembre 2002.
Embotelladora Latinoamericana, S.A.. Apoyo & Asociados, Per. Octubre 2002.
Ackoff, R.L. Creating the Corporate Future. The Wharton School, University of
Pennsylvania.
N/E El diseo de la organizacin como arma competitiva. Octubre 1996.
United States Department of Agriculture: Food, Nutrition and Consumer Services
http://www.fns.usda.gov/fncs/
National Soft Drink Association
http://www.nsda.org/
The Coca-Cola Company
http://www2.coca-cola.com/index.html
Coca-Cola Per
http://www.coca-cola.com.pe
PepsiCo
http://www.pepsico.com/
AROQ: just-drinks.com
http://www.just-drinks.com/index.asp?c=1
Refreshments Canada
http://www.softdrink.ca/
Ttulo: ANLISIS INDUSTRIAS AAOS (KOLA REAL)

Aportado por: Rigoberto Conde - [email protected]

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Industrias Aaos, S.A.

Anlisis Estratgico y Estrategia Competitiva

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La informacin de esta seccin se resume grficamente en las siguientes

Muy poco atractiva

Poder de los proveedores

Poder de los clientes

Rivalidad entre competidores

Muy poco atractiva

Muy poco atractiva

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Muy poco atractiva

Muy poco atractiva

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Las grficas reafirman lo que se puede intuir de la seccin anterior: la

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