ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO

ANALISIS MICRO Y MACRO

MACROENTORNO: Los Añaños estudiaron el entorno internacional y decidieron competir en el

segundo país mas competitivo en cuanto a la industria de bebidas gasificadas se refiere, México,
en la cual lograron establecerse por sus estrategias de posicionamiento en planta y gestión. Su
competencia era elevada y los gustos del consumidor estaban establecidos por marcas superiores
(de mayores ventas) como la marca Pepsi, Coca- Cola entre otras del mercado.

MICROENTORNO: En el microentorno intervienen factores los cuales son: Los proveedores quienes
negocian la subida de sus precios, la competencia directa donde se mide la intensidad de la
rivalidad del sector comercial, los clientes quienes fuerzan la baja de los precios, y se integran
posibles. Es lo colateral, es el entorno inmediato a la empresa, que se encuentra en los
alrededores de los departamentos de la empresa. Los intermediarios de marketing serian otro
grupo importante, son los que permiten a la empresa seguir con la cadena de valor hasta el
consumidor final. Estarían los distribuidores mayoristas y minoristas, las empresas de logística, las
agencias de servicios de marketing, telemarketing, institutos de investigación de mercado, etc.

Un sector también importante del microentorno serían los proveedores, también estarían
incluidos los clientes, los competidores y los grupos de interés de la empresa.

DETERMINACION DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS:

OPORTUNIDADES:

 Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de producción y distribución.
 El mercado en donde se desenvuelve el producto, está en constante crecimiento, e
innovación.
 Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.
 Desarrollo del fenómeno del niño, situación que acortara la estación de invierno en el
Perú, con lo que el periodo de mayores ventas se alarga.
 La expansión hacia los mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola Real en
mercados como Venezuela, Ecuador y recientemente México son los indicios del éxito que
la empresa tendría emprendimientos internacionales a través de exportación del producto
o la instalación de plantas.
 Ingreso a nuevos mercados. Dentro del rubo de gaseosas se abre un gran abanico de
oportunidades, lo que permitiría la expansión del producto.
 La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce.

AMENAZAS:

 Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos.

 El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras como el
posicionamiento de marcas, los precios bajos y el tamaño del mercado.
 Los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan también el ingreso
de gaseosas importadas o de empresas extranjeras. Las nuevas marcas que han ingresado
en los últimos años al mercado tienen bajos márgenes de rentabilidad lo que pone en
peligro su subsistencia en el mercado.

 En cuanto a la amenaza de productos importados, las importaciones provenientes de chile

crecieron debido a la adquisición de bebidas de la marca Carnaval y bebida de distintos
sabores. Sin embargo, la influencia de los volúmenes importados sobre la producción es
mínima debido a la preferencia por productos nacionales, lo cuales son de menor precio y
calidad en comparación con los importados.
 El mismo tamaño del mercado peruano lo hace poco atractivo a la competencia. Se
estima, además que los productores nacionales tienen un 35% de capacidad ociosa. Se
considera que esta amenaza, en corto plazo es baja.
ANALISIS PESTEL:

Políticas:

Es la política de la empresa es mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseñado
un plan de capacitación continua. Con lo cual buscan mantener empleados especializados en
distintas áreas de la organización y buena relación con los empleados al ser una empresa familiar,
se trasmite el sentido familiar en la compañía.

Económicas:

AJE es la cuarta compañía en volumen de ventas en la categoría sin alcohol y la tercera en

carbonadas en aquellos países en los que se opera. Con el firme consumo de democratizar el
consumo, AJE proporciona el acceso a productos de alta calidad da nuevos grupos de
consumidores en el mundo. Además de su marca emblemática, BIG Cola, su portafolio de
productos se complementa con las marcas como Cielo, Cifrut, Sporade, así como bebidas
hidratantes y energéticas y tes listos ´para beber y bebidas carbonatadas.

La empresa peruana que tiene como marca representativa a BIG Cola, ya inicio operaciones en
África con una planta propia en Egipto y otra en Nigeria, y su meta es seguir expandiéndose, por lo
que ahora apunta ingresar a la India, un mercado con más de 1.000 millones de personas.

Tecnológica:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para mejorar sus

procesos y líneas de producción, con cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas

embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y
renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú. Existe un
compromiso por parte

https://es.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-empresa-aje-upn
5 fuerzas competitivas de la empresa Kr

Rivalidad interna entre competidores:

Las grandes competidores en el mercado d bebidas carbonatadas en la región andina son Panamco
y Embonor – chile (coca cola), Polar- Venezuela(Pepsi) y Postobon- Colombia. Coca cola, a pesar de
ser líderes en todos los países de la región, no obstante la misma brecha en participación respecto
a Pepsi que en el resto de latinoamérica.

En términos de marca, inca Kola lidera el mercado con una cuota de 26%, seguida por coca cola
(25%), Kola real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas con un (34%).

El 60% del mercado de gaseosas la conforman las colas negras y las amarillas. el 40 % restante lo
conforman las colas blancas y de fantasía, la participación de mercado de estas últimas se
encuentra en constante crecimiento.

Amenaza de competidores potenciales:

El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras como el posicionamiento de

marcas, las economias de escala , precios bajos y el tamaño del mercado.

Empresas con marcas propias y estrategias de distribucion por tercearizacion como industrias
Añaños , han sabido supercar la barrera de las economias de escala y rapidamente ganar Buena
participacion de mercado.

Los bajos precios que mantienen las empresas es sus productos limitan Tambien el ingreso de
gaseosas importadas o de empresas extranjeras. Las marcas qu han ingresado en los ultimos años
al mercado tienen bajos margenes de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el
mercado. La grafica muestra la tendencia de los precios promedio de bebidas gaseosas.

Poder del cliente:

Debido a la diversidad de clientes y el creciente tamaño del mercado, es poco probable que estos
puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. Sin embargo, puesto que los
clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarización de la oferta, la importancia del
factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo,
esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad.

Poder del proveedor:

Como se mencionó anteriormente, aproximadamente el 60% de los costos de producción se

concentra en tres insumos: azúcar, materia prima y esencia.

En el caso de los envases, existen diversos proveedores, lo cual dificulta que estos puedan tener
un poder de negociación sobre la industria.
En el caso del azúcar, el abastecimiento es mixto, algunas empresas la compran localmente
mientras que otras la importan en el caso de las empresas que importan el azúcar, el poder de
negociación que poseen es nulo debido a que el azúcar es un commodity cuyo precio se determina
en mercados internacionales. Por otro lado, las empresas que compran el azúcar localmente
tienen mayor poder de negociación, debido a los grandes volúmenes que demandan, sin embargo,
con el incremento al arancel de importación, los productos locales de azúcar están en mejor
posición para negociar condiciones favorables.

Amenaza de sustituto:

Existe una tendencia de la demanda de desplazarse hacia las gaseosas sin dulce “light” y una
fuerte entrada de sustitutos como néctares y jugos de fruta, agua mineral, agua, bebidas
isotónicas y bebidas energéticas.

En incremento en la demanda de bebidas dietéticas tendría efecto moderado sobre las gaseosas
de bajo precio pues las primeras están dirigidas a ciertos segmentos de mercado de mayor poder
adquisitivo.

Transformaron

el mercado

El éxito que ha alcanzado Kola Real se basa en tres aspectos que le han
permitido consolidarse en el mercado de consumo masivo
latinoamericano. El primero es el conocimiento que han desarrollado en
el consumo de los estratos medios-bajos. Los Añaños descubrieron un
segmento del negocio al que nadie había entrado con precios bajos,
construyendo un posicionamiento por cambiar los parámetros de
percepción en donde "lo barato sale caro" a "lo bueno sale barato".
Llegando a los mercados marginales y minimizando su gasto publicitario.
AjeGroup, nombre de la corporación, ha ampliado la torta de mercado
para que más consumidores puedan acceder este producto.

El segundo aspecto que les ha generado ventajas son los sistemas de

producción y distribución. Kola Real utiliza métodos de producción
eficientes en sus plantas. Por tener una marca propia, no tiene que pagar
regalías de marca.

Con tecnología de punta, reduce costos por tiempos de producción y

precios: entre 30% y 40% inferiores a los de la competencia. En sus
procesos de elaboración garantiza calidad en los insumos y envases,
acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su
consumo.

La distribución se lleva a cabo desde sus centros de ventas y

distribución, modelo que ha replicado, para adaptarlo y lograr ser
competitivo en los nuevos mercados. Kola Real contrata por outsourcing
a los transportistas que entregan sus productos, lo que representa
enfocar sus esfuerzos en su negocio real, las bebidas.

El tercer aspecto es la penetración internacional. AjeGroup, propietaria

de las marcas Kola Real, Oro, Agua Cielo, Big Kola (nombre de la bebida
en México) y First Toronja, tiene más de 7.000 trabajadores en sus 10
plantas, que distribuyen bebidas a 85 centros de distribución y ventas;
con una producción de 1.200 millones de litros anuales, para suplir la
demanda de 500.000 puntos de venta.

En los países en los que opera AjeGroup, Coca-Cola y Pepsi están

teniendo dificultades. Kola Real ya ha logrado una penetración del 17%
en Perú, 16% en Venezuela, 12% en Ecuador y México, en donde
participa con el 5% desde su ingreso en 2002. Big Kola, nombre que se
le dio a la Kola Real en México, ha comenzado a robarles mercado de
manera dramática, forzándolos a reducir precios y a aumentar sus
campañas publicitarias.

La estrategia, bebidas

"al precio justo"

Roy Morris, director corporativo de AjeGroup, afirma que son una

organización horizontal, por lo que pueden responder rápidamente al
mercado. En México, Coca-Cola obtiene el 11% de sus ganancias
mundiales, en parte debido a que una Coca-Cola de 2 litros, que se
vendía en el mercado mexicano a US$1,40, era la misma que se
conseguía en Estados Unidos por US$1. Una vez más, viendo la
oportunidad que se presentaba y por la similitud cultural de los países
latinoamericanos, AjeGroup aplicó el modelo para ofrecer "bebidas al
precio justo". Esta campaña amplió la torta de consumidores en el país
azteca.

La competencia no ha sido fácil. Grandes compañías como Coca-Cola y

Pepsi han contrarrestado la acogida de Big Kola, ofreciendo incentivos y
premios a distribuidores y clientes de Big Kola, incluso al punto de no
entregar bebidas si los productos de AjeGroup estaban exhibidos. La
Comisión Federal de México que regula la competencia ha hecho
severos llamados de atención al respecto, afirma Morris.

A futuro esperan desarrollar nuevos mercados y productos, e implantar

programas de tecnologías de información en manejo de rutas de
distribución para lograr mayor eficiencia.