Actividades Naúticas

GUAS DE ACTIVIDAD EMPRESARIAL
ACTIVIDADES NAUTICAS
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ndice
1. INTRODUCCIN...................................................................................... 5
1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6
1.2. Metodologa...................................................................................... 6
1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial. ............... 6
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO.......... 8
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES.............................................................. 11
4. CONTEXTO SECTORIAL ......................................................................... 12
4.1. El sector del turismo nutico.......................................................... 13
5. MERCADO DEL TURISMO NUTICO ....................................................... 19
5.1. Anlisis de la demanda................................................................... 19
5.1.1. Tamao del mercado................................................................... 20
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ............. 25
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes............................................. 26
5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 28
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras .......................................... 30
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ........................................ 35
5.2.3. Productos sustitutivos ................................................................. 36
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin.......................................... 37
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes .............................................. 38
5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.................................. 39
6. AREAS DE LA EMPRESA......................................................................... 43
6.1. Marketing....................................................................................... 43
6.1.1. Producto ................................................................................... 44
6.1.2. Precio ....................................................................................... 46
6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas....................................................... 47
6.1.4. Promocin ................................................................................. 48
6.2. Anlisis econmico-financiero........................................................ 49
6.2.1. Inversiones................................................................................ 50
6.2.2. Gastos ...................................................................................... 51
6.2.3. Previsin de ingresos .................................................................. 53
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ............................................ 54
6.2.5. Financiacin............................................................................... 55
6.3. Recursos humanos ......................................................................... 56
6.3.1. Perfil profesional......................................................................... 57
6.3.2. Estructura organizativa................................................................ 57
6.3.3. Servicios exteriores..................................................................... 58
6.3.4. Convenios colectivos aplicables..................................................... 58
4
7. VARIOS .................................................................................................59
7.1. Regmenes fiscales preferentes...................................................... 59
7.2. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 60
7.3. Ayudas ........................................................................................... 62
7.4. Organismos .................................................................................... 63
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones............................................... 63
7.4.2. Asociaciones profesionales ........................................................... 64
7.4.3. Centros de estudios .................................................................... 66
7.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 68
7.6. Bibliografa..................................................................................... 69
7.7. Glosario.......................................................................................... 70
8. ANEXOS................................................................................................ 72
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .................................. 72
8.2. Anexo de proveedores.................................................................... 79
8.3. Anexo de ferias .............................................................................. 81
8.4. Anexo de formacin ....................................................................... 82
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ..................................... 85
8.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 91
8.7. Anexo de pginas web de inters................................................... 98
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................. 100
8.9. Factores que influyen en el tamao de mercado........................... 102
8.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado .............................. 105
8.11. Anexo sobre los tipos de guas ................................................... 111
9. NOTA DE LOS AUTORES ...................................................................... 112

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1. INTRODUCCIN

Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de
esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La
informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
1. Introduccin
Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su
elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.
2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo
En qu consiste la actividad y cules son las caractersticas de la empresa-tipo
elegida para el anlisis.
3. Principales conclusiones
Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la
misma.
4. Anlisis del contexto sectorial
Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.
5. Anlisis del mercado
Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.
6. reas de la empresa
Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiera y recursos
humanos.
7. Varios
Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos,
pginas web, bibliografa, glosario, etc.
8. Anexos
Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de
proveedores, ferias, cursos, etc.
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1.1. Objetivos del estudio
Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad
de su proyecto empresarial, generalmente son estimados de forma intuitiva o
tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos
casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del
Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a
desarrollar la actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es proporcionar informacin
relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia
elaboracin de tu Plan de Empresa.

1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de
fuentes de informacin.
Por un lado se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de
informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.), mediante el que
se pretenden definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad
empresarial en Galicia.
Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin
de una serie de entrevistas a empresarios de empresas nuticas, con el fin de
profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de
las empresas que en ella operan.

1.3. Estructura del sistema de guas de
actividad empresarial.
Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los
ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito
econmico de Galicia, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de
mercado para emprendedores.
Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria
para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la
orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido,
conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de
que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la
situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc.
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Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la
estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn
realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de
Actividad:
Categora 1: Gua de Actividad
Categora 2: Gua de Microactividad
Categora 3: Gua Sectorial
Categora 4: Gua Genrica
Categora 5: Gua Derivada
A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque
responde a factores diversos. As, por ejemplo:
- Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna
predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva
de anlisis genrica.
- La realizacin de una Gua sectorial obedece al inters de analizar una
industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que
actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes.
- Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua
ser de Microactividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de
Actividad.
La Gua de Actividades Nuticas es una Gua de Microactividad. Por tanto, se trata
de una Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una
necesidad concreta. Su mbito de competencia suele ser local.
Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se
incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de
Guas.
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2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
Las actividades nuticas son todas aqullas relacionadas con la navegacin
deportiva y de recreo.
Debido al carcter novedoso de esta actividad, la mayor parte de las Comunidades
Autnomas no han desarrollado normas especficas que contemplen y delimiten las
facultades y caractersticas de las empresas dedicadas a la prestacin de servicios
tursticos de carcter nutico.
Una empresa de actividades nuticas no tiene la obligacin de inscribirse en el
Rexistro de Empresas e Actividades Tursticas (REAT) del Servicio de Ordenacin do
Turismo de la Direccin Xeral de Turismo de la Consellera de Innovacin e
Industria de la Xunta de Galicia. De todas formas sera conveniente que se
inscribiera en dicho registro puesto que de esta manera puede optar a las posibles
ayudas que convoque la Xunta de Galicia.
En este tipo de turismo podemos diferenciar dos clases segn el medio fsico donde
se desarrolle:
Turismo nutico de interior: Incluye la realizacin de actividades en
zonas acuticas del interior (ros, lagos naturales, embalses, etc.). Es un
tipo de turismo muy relacionado con el activo. De momento se concentra en
la prctica de actividades como remo, piragismo, vela, etc.
Turismo nutico de costa: Compuesto por actividades nuticas diversas
como son los cruceros, los charters, los cursos de deportes nuticos, las
actividades acuticas en la playa, etc.
A travs del estudio hecho para realizar la Gua hemos detectado las siguientes
actividades que pueden ser englobadas dentro del mundo de nutica deportiva y de
recreo:
- Gestin de actividades en puertos deportivos: empresas privadas que se
encargan de la gestin y mantenimiento de las instalaciones nuticas
gallegas.
- Charters: alquiler de embarcaciones de vela o motor, con tripulacin o sin
ella.
- Gestin de las actividades deportivas de clubes nuticos: montaje e
instalacin de los cursillos de deportes nuticos en los clubes nuticos.
- Mantenimiento de embarcaciones (invernaje).
- Formacin: escuelas o academias donde se puede preparar tanto la parte
prctica como la terica de cualquiera de los cuatro ttulos nuticos que
existen:
>Patrn para la navegacin bsica
>Patrn de embarcaciones de recreo (PER)
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>Patrn de yate
>Capitn de yate
- Prctica y aprendizaje de deportes nuticos: se imparten cursos de surf,
vela ligera, kayak, piragismo, buceo, etc. y se alquila material para la
prctica de esos deportes.
- Actividades acuticas: alquiler de pedaletas, motos acuticas, gusanitos,
paracending, etc.
De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993
(CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 61.100 Transporte martimo si la
empresa tiene o alquila embarcaciones con tripulacin. Si en cambio, la empresa
principalmente alquila material para prctica de deportes nuticos su epgrafe ser
el 71.403 Alquiler de equipos y material deportivo.
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Classification). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del
sector 73.94 Alquiler y leasing.
Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin:

CNAE-93 SIC
61 Transporte martimo, de
cabotaje y por vas de navegacin
interiores
73 Servicios comerciales
61.1 Transporte martimo
61.100 Transporte martimo 73.94 Alquiler y leasing
71 Alquiler de maquinaria y
equipo sin operario, de efectos
personales y utensilios
domsticos.
71.2 Alquiler de otros medios de
transporte
71.220 Alquiler de medios de
navegacin

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo identificados
por los emprendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:

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LA IDEA
1. Origen de
la idea
La mayora de los emprendedores ya mantenan una
estrecha relacin con el mar mucho antes de comenzar
la actividad.
2. Concepto
de negocio
La satisfaccin de las necesidades de ocio de los
visitantes que acuden a la costa.
3. Claves
competitiva
s
La consecucin del mximo disfrute del tiempo libre y
la prctica de actividades nuticas.
4. Aspectos
crticos
Actividad emergente, estacional, dirigida a una clientela
potencial de un nivel socioeconmico medio-alto.
Dificultad en la captacin de clientes.

A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas de la empresa de turismo
nutico ms habitual y que se ha elegido para la elaboracin del Plan de Negocio:
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO
CNAE/SIC 61.100 71.220/73.94.
IAE 733.1/855.2/856.1.
CONDICIN JURDICA Sociedad Limitada.
FACTURACIN 93.046 euros.
UBICACIN
Pueblo costero cercano a un puerto
deportivo.
PERSONAL Y ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
2 empleados fijos y otros 2 en pocas de
mayor trabajo.
INSTALACIONES
Piso, local y 2 amarres en algn puerto
deportivo de la costa gallega.
CLIENTES Particulares, empresas, etc.
CARTERA DE PRODUCTOS
Charter, cruceros, buceo, cursos de vela,
preparacin de ttulo nuticos, etc.
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
Folletos, pgina web, revistas y tarjetas.
VALOR DEL
INMOVILIZADO/
INVERSIN
110.302 euros.
IMPORTE GASTOS 83.816 euros.
RESULTADO BRUTO 9,92 %.

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3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Las actividades nuticas estn formadas por varios tipos de empresas:
desde las de alquiler de embarcaciones, pasando por las de preparacin de
ttulos nuticos, hasta las de alquiler de embarcaciones acuticas de ocio en
la playa.
El sector del turismo nutico puede incluirse principalmente dentro de varios
sectores econmicos: el de turismo, el de puertos deportivos y el de
deportes nuticos.
Desde 1998 se ha observado en Espaa, sobre todo en Galicia, un
crecimiento del 25% en el nmero de embarcaciones matriculadas en la lista
sexta, que son las que tienen fines lucrativos. De los 30 puertos deportivos
gallegos existentes en 2006 el 82,03% de las plazas de amarres se
distribuye entre las provincias de A Corua y Pontevedra. En el ao 2007
existen 7.166 plazas.
Los principales clientes de las actividades nuticas son las empresas en
general, las relacionadas con el turismo y los particulares; stos ltimos
suelen pagar al contado y pueden beneficiarse de unos descuentos entre un
10-15% si previamente hacen una reserva.
Se han detectado en Galicia al menos 57 empresas de actividades nuticas,
de las cuales 28 estn situadas en la provincia de Pontevedra y en A Corua.
Como consecuencia de la situacin provocada por el caso del Prestige, el
desarrollo del turismo atraviesa una situacin de incertidumbre en toda la
franja cantbrica y sobre todo en Galicia. Esta es la amenaza ms
importante para el sector del turismo nutico.
Las principales oportunidades del sector de la nutica en Galicia son la gran
partida de ayudas destinadas a la promocin del turismo y el aumento y
mejora de las infraestructuras nutico-deportivas de Galicia.
La posibilidad de practicar la navegacin durante todo el ao dentro de las
ras supone el punto fuerte ms destacado de la actividad.
Los principales puntos dbiles son: la fuerte estacionalidad del turismo
nutico y el hecho de que todava sigue siendo percibido por la sociedad
como un tipo de turismo de precio elevado y elitista.
Los cursos de deportes nuticos y los charters son los productos ms
habituales de las empresas de actividades nuticas.
Los clientes suelen contactar directamente con las empresas por telfono o a
travs de internet.
Las principales herramientas promocionales en esta actividad son la
publicidad en directorios comerciales, pginas web, folletos y tarjetas.
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4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> LAS CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES DE LA
INDUSTRIA TURSTICA EN GALICIA.
> LAS ACTIVIDADES QUE SE INCLUYEN EN EL SECTOR
DEL TURISMO NUTICO.
> ALGUNAS MAGNITUDES QUE PERMITEN
DIMENSIONAR EL SECTOR DEL TURISMO NUTICO EN
GALICIA Y ESPAA.
> LAS ACTIVIDADES NUTICO-DEPORTIVAS
PRINCIPALES EN ESPAA.
El anlisis del contexto sectorial proporciona las siguientes conclusiones:
Durante el ao 2006, Galicia ha consolidado una afluencia
turstica anual que se aproxima a los trece millones de turistas.
El turismo nutico comprende un entramado de subsectores o
actividades que dificulta su anlisis. A ello se debe aadir el
carcter emergente de esta forma de turismo especializado.
Comunidad Valenciana, Catalua y Baleares son las Comunidades
Autnomas ms importantes de Espaa en cuanto a nmero de
plazas de amarres en puertos deportivos.
La pesca es el deporte nutico ms practicado en Espaa.
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4.1. El sector del turismo nutico
Cul es la importancia de la industria turstica en Galicia?
Cules son sus principales caractersticas?
Qu indicadores pueden ser tiles para valorar la dimensin del
sector nutico?
Espaa ocupa el segundo lugar, despus de Francia, en el movimiento turstico
internacional. En el ao 2004 se ha alcanzado la cifra de 58,5 millones de
visitantes, de dnde se deduce la importancia que el sector turstico tiene para la
economa espaola, que en el 2006 representaba el 11% del PIB nacional. En
Galicia, el sector turstico representa ms del 10% del PIB gallego y da empleo al
12% de la poblacin. Segn la informacin obtenida de Turgalicia, durante el 2006
la Comunidad Gallega ha recibido 1.255.148 turistas, lo que consolida la posicin
de Galicia como destino turstico.
A continuacin te mostramos la variacin desde 1999 en el nmero de turistas que
han visitado Galicia y Espaa.
Cuadro 1: Grfica del nmero de turistas recibidos, Galicia-Espaa, 1999-
2006 (millones de unidades)

Fuente: Movimientos Tursticos en Fronteras (Frontur), Ministerio de Industria, Turismo y Comercio

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Durante el periodo analizado, el dato ms importante a destacar es el incremento
de turistas en Galicia, y en menor medida en Espaa, en el perodo 2004-2006,
con un incremento del 68,91%, el mayor registrado en todo el periodo. Es
importante sealar que el ao 2002 se ha producido en Galicia un crecimiento
prximo al 0,09%% con relacin al ao anterior, lo que reafirma la consolidacin de
la oferta turstca por encima de los 4 millones de visitantes, a partir del Xacobeo
1999.

Cuadro 2: Grfica de la variacin en el nmero de turistas, Galicia-Espaa,
2001-2006 (%)

Al hablar del turismo en Galicia, tres aspectos merecen ser destacados:
Galicia recibi en 2006 1,3 millones de turistas extranjeros.
El 26,8% de estos turistas proceden de portugal.
Galicia es una de las Comunidades donde mayor nmero de turistas internos
hay, representando un 75,6%; el 18,3% de los turistas procede de otras
Comunidades.
A continuacin, se muestra una grfica que refleja las actividades realizadas por los
turistas extranjeros que visitan Espaa, extrada del informe Movimientos Tursticos
en Fronteras (Frontur) del Instituto de Estudios Tursticos. Desafortunadamente, no
se ha realizado un estudio similar sobre los veraneantes en Galicia. Puedes ver que
en el 2006 aproximadamente el 19% de los turistas declar haber practicado
alguna actividad deportiva y el 18% de ellos haber realizado alguna actividad
relacionada con los deportes nuticos, como se refleja en la grfica siguiente y en
el cuadro 0400.1 del apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters.
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Cuadro 3: Grfica de turistas segn las actividades realizadas, Espaa,
2001-2006 (%)

El turismo nutico, como turismo especializado, es el resultado de la evolucin de
las maneras de entender y disfrutar del tiempo de ocio. El crecimiento cuantitativo
de la demanda se ha visto acompaado por cambios cualitativos derivados del
desarrollo econmico, el incremento en el nivel cultural de la poblacin y las
transformaciones en la estructura demogrfica de las reas emisoras de turistas.
Estos cambios en la demanda han introducido la necesidad de adaptacin por parte
de los modelos de la oferta turstica, de ah la aparicin de nuevas modalidades de
turismo como el activo, el de congresos, el rural, el termal, etc. que representan un
mayor valor aadido en relacin con los tradicionales, para alcanzar el objetivo
ltimo de diversificar la oferta turstica existente y favorecer un desarrollo
econmico sostenible.
El turismo nutico, al igual que otras modalidades de turismo especializado, se
trata, por el momento, de un producto emergente y minoritario, por lo que carece
de una definicin especfica.
El sector del turismo nutico, compuesto por un amplio nmero de actividades
relacionadas con la prctica de la navegacin, comprende un entramado de
distintos subsectores: gestin de puertos deportivos, alquiler de barcos (charters),
mantenimiento de las embarcaciones, alquiler de material deportivo, cursos para la
prctica de actividades subacuticas, vela, preparacin de ttulos nuticos, etc. Por
este motivo no hemos podido encontrar datos secundarios fiables que hagan
posible realizar un anlisis pormenorizado de la nutica en Espaa y en Galicia. A
esta dificultad inicial, hemos de aadir su carcter de nueva actividad.
En la Unin Europea se ha observado que en los ltimos aos se ha extendido la
prctica de las actividades relacionadas con la navegacin a nuevos sectores de la
poblacin, lo que supone una visin cada vez menos elitista de estos deportes
(aunque todava siga siendo una actividad cara). Paralelamente, ha ido
aumentando tambin el nmero de embarcaciones deportivas, lo que ha incidido en
16
el desarrollo de una industria nutica deportiva turstica compleja. Los pases que
pueden considerarse competidores de Espaa en actividades nuticas son Francia,
Italia, Portugal, Grecia, Croacia y Turqua. En el cuadro 0400.2 del apartado 8.1
Anexo de Informacin Estadstica de Inters te mostramos los datos de los puertos
deportivos y nmero de amarres de estos pases.
Siguiendo esta tendencia, en los ltimos aos se observa en nuestro pas un
crecimiento significativo del nmero de puertos deportivos y amarres para las
embarcaciones nuticas a lo largo de toda la costa. El litoral espaol, debido a su
tamao y condiciones climatolgicas, ofrece unas inmejorables condiciones para la
prctica de los deportes nuticos y de las actividades relacionadas con la
navegacin de recreo. Como consecuencia de esta privilegiada situacin, se ha ido
desarrollando una importante infraestructura alrededor de todo lo que supone la
prctica de estos deportes. Por tanto, el turismo nutico ha experimentado un
considerable avance en los ltimos aos tanto en instalaciones como en el nmero
de adeptos. En Galicia cualquier parte de sus 1.700 Km. de litoral es un lugar
adecuado para la prctica de deportes nuticos en cualquier poca del ao, debido
a sus suaves condiciones climticas y a la tranquilidad de sus ras.
En el ao 2006, existan en Espaa 323 puertos deportivos; Baleares con 68 era la
Comunidad Autnoma con mayor nmero de ellos, seguida de la Comunidad
Valenciana (47) y Catalua (46). Galicia con 30 puertos deportivos ocupaba el
sexto puesto.
En lo que respecta a los puntos de atraque para las embarcaciones de recreo, a lo
largo del litoral espaol haba en ese mismo ao 107.772 amarres, de los cuales
27.540 se sitan en Catalua, seguida de Baleares con 19.709 amarres y de la
Comunidad Valenciana con 17.716. El sexto puesto est ocupado por Galicia
con 7.166 amarres. Puedes comprobar estos datos en el cuadro que viene a
continuacin:
Cuadro 4: Nmero de puertos y amarres segn Comunidad Autnoma,
Espaa, 2006 (unidades)
CC.AA. Puertos Amarres
Catalua 46 27.540
Comunidad Valenciana 47 17.716
Murcia 19 5.644
Andaluca 37 13.570
Galicia 30 7.166
Asturias 13 1.526
Cantabria 13 2.954
Pas Vasco 18 4.715
Baleares 68 19.709
Canarias 32 7.226
Total 323 107.772
Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)
17

Para la prctica de los deportes nuticos, segn los datos de la Fundacin Europea
de Educacin Ambiental (FEE), Espaa cuenta con variadas instalaciones deportivas
y multitud de playas y arenales, de los cuales 576 playas y 75 puertos deportivos
ostentan la bandera azul, ocupando por ello los primeros puestos del mundo en
espacios con esta categora de calidad. A continuacin puedes comprobar estos
datos para Espaa y para Galicia:
Cuadro 5: Grfica del nmero de playas y puertos deportivos con bandera
azul, Espaa-Galicia, 2006 (unidades)

Fuente: Fundacin Europea de Educacin Ambiental (FEE)

Otro indicador que te permite valorar el potencial de este sector se refiere al
nmero de personas que practican deportes nuticos. Segn el Consejo Superior de
Deportes, el nmero de licencias concedidas para la prctica de estos deportes
durante 2006 alcanz la cifra de 217.278, de las cuales el 32,91% son de pesca, el
24,51% de actividades subacuticas y vela, el 18,65% de piragismo.
18
Cuadro 6: Grfica de licencias de deportes nuticos por federacin,
Espaa, 2006 (unidades)

Fuente: Consejo Superior de Deportes

Debido a los ataques terroristas sucedidos en Estados Unidos durante el ao 2001,
el turismo ha sufrido, en 2002, un fuerte decrecimiento en todo el mundo junto
con una situacin de especial incertidumbre, aunque desde finales de ese ao ya se
ha observado cierta estabilizacin. En Espaa, y ms concretamente en Galicia y
toda la cornisa cantbrica, esta situacin se ha visto empeorada debido al grave
accidente del petrolero Prestige que tuvo lugar en noviembre de 2002. Este
panorama impide la realizacin de una previsin sobre las tendencias para un
futuro prximo, puesto que no se conoce cmo va a responder el mercado.

19

5. MERCADO DEL TURISMO NUTICO
5.1. Anlisis de la demanda
> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL
TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y
LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER
CAPTAR.

> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU
MERCADO Y SUS CARACTERSTICAS MS
IMPORTANTES.

El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones:
En 2006 existan 4.503 plazas de amarre en los puertos deportivos
gallegos. La provincia de Pontevedra cuenta con el 49,34% de las
plazas, A Corua con el 32,95% y por ltimo la provincia de Lugo
con el 18% de las plazas.
Las matriculaciones de embarcaciones de la lista sexta crecieron
anualmente desde 1998 con una media del 13,25%.
En Galicia los deportes nuticos ms practicados son el piragismo y
la vela.
20

5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el tamao del mercado de las actividades nuticas en
Galicia?
Existe algn criterio para segmentar el mercado?
Como no existen datos disponibles del tamao de mercado de las actividades
nuticas en Galicia desde la demanda se ofrecen datos de la oferta. A continuacin
se desglosa el tamao del mercado por las distintas actividades pero debers
ampliar estos datos en funcin de la actividad que elijas.
Para averiguar el tamao del mercado de las empresas dedicadas a charter y a la
preparacin de ttulos nuticos en Galicia, te ofrecemos los datos relativos al
nmero de amarres de los puertos deportivos gallegos, la evolucin de la
matriculacin de las embarcaciones de sexta que hay en Galicia y el nmero de
titulados de la Comunidad.
Los expertos consideran que el crecimiento de los usuarios de este tipo de
instalaciones en toda Europa puede permitir que Galicia sea un referente en el
turismo nutico atlntico europeo, al igual que la regin francesa de Bretaa.
Segn Portos de Galicia, en el 2007 haba 4.503 plazas de amarre. A stas habra
que sumarle las cerca de 1.000 que tienen los puertos refugio y las 3.000 que
aproximadamente pertenecen a los clubes nuticos, lo que constituye un total
aproximado de 8.503 plazas de amarre en 2007. La provincia de Pontevedra
cuenta en el 2007 con el 49,34% de las plazas, seguida por A Corua con el
32,95% y finalmente la provincia de Lugo con aproximadamente el 18%. A
continuacin te mostramos la distribucin de las plazas de amarre entre los 20
puertos deportivos gallegos:

Cuadro 7: Nmero de plazas de amarre de los puertos deportivos, Galicia,
2007 (unidades)
Puerto Deportivo Plazas de amarre
A Pobra 281
Aguete (Marn) 130
Ares 321
Baiona 208
Baiona (2 puerto deportivo) 297
Beluso (Bueu) 63
Camarias 83
Cangas 275
Meloxo (O Grove) 90
Ortigueira 88
Pedras Negras (O Grove) 134
21

Cuadro 7: Nmero de plazas de amarre de los puertos deportivos, Galicia,
2007 (unidades)
Puerto Deportivo Plazas de amarre
Pontevedra 145
Portosn 218
Portonovo 155
Ribadeo 504
Riveira 245
Sada 554
Sanxenxo 412
Tui 95
Viveiro 205
Total 4.503
Fuente: Portos de Galicia

La evolucin del nmero de embarcaciones de la lista sexta del Registro Martimo
Central de Buques, que son las que tienen fines lucrativos, te permite ver,
parcialmente, el crecimiento del charter en Galicia. La media de crecimiento
interanual para este tipo de embarcaciones en Galicia se sita en un 25% desde
1998 hasta 2002. En el perodo 2003-2006 el incremento medio anual fue del 7%.
Sin embargo, fue en el ao 1999 cuando hubo un mayor nmero de
matriculaciones, con un 33% de incremento. Tambin podemos ver el marcado
descenso en las matriculaciones que se experiment en el 2006. Esto lo puedes
comprobar en la grfica que viene a continuacin.
22
Cuadro 8: Grfica de la variacin de matriculaciones de embarcaciones de
la lista 6, Galicia, 1998-2006 (%)

Fuente: Direccin General de la Marina Mercante
En Galicia, en el 2006, haba 202 embarcaciones de la lista sexta. En la provincia de
Pontevedra estn matriculadas el 71% de estas embarcaciones, seguida por la de A
Corua con un 1,48% y por ltimo la provincia de Lugo con un 1,48%. Si
analizamos los datos por capitanas martimas, la de Vigo se sita en primer lugar
con 103 embarcaciones matriculadas, seguida por A Corua (50), Vilagarca de
Arousa (41), Ferrol (5) y por ltimo Burela (3). Todos estos datos los puedes
comprobar en el cuadro 0511.1 del apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica
de inters.
Para el tamao del mercado del resto de las actividades nuticas, te mostramos el
nmero de federados gallegos en los deportes nuticos y el nmero y localizacin
de las playas gallegas con bandera azul. En el 2006, segn los datos del Consejo
Superior de Deportes, el nmero de licencias de deportes nuticas expedidas por
las federaciones gallegas fue de 46.256, lo que representa el 21,28% del total
nacional. Las aficiones nuticas se reparten de la siguiente forma: en primer lugar
el piragismo con el 58,83% de las licencias, despus la vela (18,63%), las
actividades subacuticas (12,34%), la pesca (5,43%), el remo (3,49%), la moto-
nutica (0,79%) y en ltimo lugar el esqu nutico (0,45%). A continuacin
se muestra el nmero de licencias de las actividades nutico-deportivas de Galicia
del 2006.
23
Cuadro 9: Grfica del nmero de licencias de deportes nuticos por
federacin, Galicia, 2006 (unidades)


De las 772 playas de Galicia 166 han tenido bandera azul en el 2007, segn la
Fundacin Europea de Educacin Ambiental. Esta categora slo se da a los arenales
que cuentan con unos servicios determinados para la gente que acude a la playa,
por lo que suelen estar llenas de gente en verano que pueden solicitar los servicios
de tu empresa. La provincia con ms arenales con bandera azul es A
Corua (28,31%), seguida de Pontevedra (27,71%) y por ltimo Lugo (12,04%).
24
Cuadro 10: Grfica del nmero de playas con bandera azul, Galicia, 2007
(unidades)


En el cuadro 0511.2 del apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters
puedes comprobar todas las playas gallegas que obtuvieron en el ao 2007 la
categora de bandera azul.

25

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del
mercado
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?
En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una
serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son
determinantes para que exista mercado y tenga un tamao suficiente. En esta
actividad se ha observado, adems, que la influencia de estas variables es diferente
en funcin del entorno en el que se ubique el centro.
Se han identificado tres posibles entornos:
- Entorno 1: Una empresa de charter, cruceros, alquiler de material y
equipos deportivos, etc. deber situarse en una poblacin de la costa, que
tenga en sus cercanas un puerto deportivo.
- Entorno 2: Una Escuela de ttulos de navegacin se situar siempre en un
entorno urbano. Los centros de buceo tambin suelen disponer de locales en
las ciudades gallegas adems de instalaciones en la costa.
- Entorno 3: Actividades acuticas: en una playa de un tamao mayor al de
500 metros. Estas empresas adems disponen de un local en el pueblo ms
cercano a la playa para guardar el equipo.
En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamao de Mercado se incluye una
tabla con la relacin de los factores que influyen en el tamao del mercado de las
actividades nuticas y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se
proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente.
El anlisis de la informacin anterior te ayudar a hacer un anlisis del tamao del
mercado de las actividades nuticas en tu rea de influencia.
Para que puedas estimar el mercado de las actividades nuticas en tu rea de
influencia y la parte de este mercado que puedes absorber, te proponemos que
intentes averiguar la situacin de saturacin en la que se encuentran los posibles
competidores para el conjunto de productos que quieres ofrecer. Por ello te
recomendamos seguir los siguientes pasos:
1. Identifica el nmero de empresas de actividades nuticas que existen
en tu rea de influencia y su volumen de facturacin aproximado.
Para averiguar esto puedes acudir al Rexistro de Empresas e
Actividades Tursticas del Servicio de Ordenacin do Turismo de la
Direccin Xeral de Turismo, a directorios comerciales y a los
departamentos de turismo de los ayuntamientos de la comarca donde
pretendas ubicar la actividad
2. Averigua el nmero de amarres que existen en los puertos deportivos
de la comarca a travs de la informacin facilitada por la entidad
Portos de Galicia.
3. Infrmate a travs de las Capitanas martimas gallegas, de las
embarcaciones gallegas de sexta que hay en tu zona.
26
4. Visita los clubes nuticos y los departamentos tursticos de la zona,
para conocer el nmero de turistas nuticos que pasan por tu
comarca y que actividades se demandan ms.
5. Conoce a travs de los departamentos de turismo de los
ayuntamientos de la comarca, cunta gente acude a las playas, si la
playa que t has elegido es buena ubicacin para montar la empresa
de actividades acuticas y observa para conocer el grado de
aceptacin de la actividad y el tipo de clientes que demandan estos
servicios.
6. Hazte pasar por cliente de una empresa de actividades nuticas y
mediante observacin podrs comprobar como funcionan estas
empresas, qu tipo de productos ofrecen, sus precios, etc.
Otra forma de analizar la demanda potencial es a travs de lo que se conoce con el
nombre de panel de expertos. Un experto es aquella persona que tiene un
conocimiento profundo del mercado. La validez de la informacin que pueda
proporcionarte radica en su naturaleza cualitativa, no cuantitativa. Puedes, por
ejemplo, ponerte en contacto con gerentes, propietarios y empleados de empresas
de actividades nuticas que no sean competencia directa (es decir, no operan en tu
zona de influencia). De estas entrevistas puedes obtener informacin muy til
acerca de la composicin de su cartera de servicios, el perfil tipo para los diferentes
grupos de clientes (particulares, empresas, etc.), las dificultades inherentes a la
actividad, etc.
En el apartado 8.10 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporcionar
una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme?
Qu caractersticas presentan?
Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Los principales grupos de clientes de las empresas de actividades nuticas son los
particulares y las empresas. Conviene tener en cuenta que la composicin de la
cartera de clientes tiene una gran importancia en el ritmo de obtencin de ingresos.
Si la mayor parte de tu clientela son empresas tendrs que disponer de fondos en
tesorera para hacer frente a los pagos diferidos en el ao.
En lo que se refiere al perfil de los clientes, basndonos en las entrevistas
realizadas, el mercado de charter y cruceros est compuesto en un 80% por los
particulares y un 20% por las empresas. En el caso del resto de actividades
nuticas el porcentaje de clientes particulares aumenta hasta un 90%.
La mayora de los usuarios del turismo nutico en Galicia suelen ser personas de
mediana edad, con un nivel adquisitivo medio-alto y con nios, que vienen en la
poca de verano. Estos turistas, aparte de la propia Galicia, provienen en su mayor
parte de otras regiones de Espaa aunque ltimamente se observa una tendencia
creciente de turistas portugueses y franceses. Estas personas buscan en los
deportes nuticos una manera distinta de disfrutar de sus vacaciones ya sea
27
alquilando un barco a vela o a motor, pagando las clases de algn deporte nutico
a sus hijos, etc. De forma cada vez ms frecuente, el visitante busca nuevas
formas de satisfacer sus expectativas de ocio y diversin, en una mezcla de
vacaciones, turismo, disfrute del mar y prctica de algn deporte, llegando incluso
a ser este ltimo, en ocasiones, el mvil principal del propio desplazamiento.
Por tanto, el mercado potencial para las empresas de actividades nuticas lo
podemos dividir en los siguientes segmentos:
Particulares: cualquier persona que quiera disfrutar de un momento de
ocio en el mar puede contratar tus servicios: desde charter, alquiler de
embarcaciones de deportes acuticos (pedaletas, motos acuticas, pltanos,
etc.), titulaciones nuticas, prctica y aprendizaje de deportes nuticos
(surf, buceo, etc.), etc.
Empresas: estos clientes suelen contratar los charter para realizar
reuniones de trabajo o comidas de ocio, como ejercicio de su poltica de
incentivo para conseguir la motivacin de sus trabajadores. Este tipo de
servicio tiene unos mrgenes mucho ms altos, lo cual tambin exige una
mayor calidad en el mismo. La embarcacin que se contrate para estos
casos puede que slo est ocupada durante media jornada y, en ocasiones,
se hace necesaria la subcontratacin de una empresa de catering para el
servicio de comida que se dispense en su caso.
Empresas relacionadas con el turismo (casas de turismo rural, empresas
organizadoras de congresos, agencias de viaje, etc.): los clientes de estas
empresas pueden estar interesados en tus productos por lo que tendrs que
llegar a un acuerdo con estas empresas que siempre se llevan una comisin
sobre el precio.
Otros: campamentos juveniles, grupos de excursiones, colegios, empresas
organizadores de eventos, etc.
28

5.2. Anlisis competitivo
> LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL
GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA
ACTIVIDAD.
> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA
JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y
SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS
QUE COMPITEN CON EL TURISMO NUTICO.
> EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y
LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos
en el siguiente cuadro:

FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD
INTENSIDAD DE
LACOMPETENCIA
Media-Baja:
Concentracin de empresas en las
comarcas de Vigo, Sanxenxo y A Corua.
Mercado en crecimiento.
Existencia de empresas no profesionales,
aunque es mnima.

29

FUERZAS COMPETITIVAS INTENSIDAD
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Barreras a la entrada:Media
Las inversiones econmicas para el
arranque no son altas.
Facilidad para encontrar personal
cualificado.
Barreras a la salida: Baja
Hay mercado de segunda mano para
embarcaciones.
Hay posibilidad de traspaso del negocio.

PRESIN
DEPRODUCTOSSUSTITUT
IVOS
Media
Las diferentes opciones de ocio en Galicia:
turismo activo, cultural, termal, rural, etc.
Las distintas alternativas de prcticas
deportivas: golf, tenis, baloncesto, etc.

PODER DENEGOCIACIN
DE PROVEEDORES
Baja
Amplia oferta de proveedores.
Pago aplazado en la compra de
embarcaciones.

PODER
DENEGOCIACINDE
CLIENTES
Baja
Alto nmero de clientes.
Los clientes particulares pagan al contado,
a las empresas se les concede
financiacin.

30

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas?
Resulta atractiva la actividad de las empresas de turismo
nutico para decidirse a crear una empresa de estas
caractersticas?
Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi
actividad?

5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial
En el Servicio de Ordenacin do Turismo de la Direccin Xeral de Turismo de la
Consellera de Cultura, Comunicacin Social e Turismo existe el Rexistro de
Empresas e Actividades Tursticas (REAT). Sin embargo, la informacin que se
puede obtener de este registro no resulta vlida puesto que las empresas de
actividades nuticas no estn obligadas a darse de alta en l. Por este motivo, en
lugar de utilizar los datos que all pudieran proporcionrsenos, hemos utilizado la
base de datos de Camerdata.
De las 57 empresas detectadas en Galicia, la mayor parte se concentran en las
provincias de Pontevedra (28) y A Corua (28), a causa de que, en ellas, se
registra una densidad de poblacin y unos ndices de renta, ms altos que en el
resto. La escasa presencia de empresas en las provincias de Lugo (1) y Ourense (0)
podra deberse a la menor infraestructura turstica que stas presentan y, en
concreto, a la ausencia de costa en la provincia ourensana.
31
Cuadro 11: Grfica de distribucin territorial de empresas de actividades
nuticas, Galicia, 2007* (%)

Fuente: Camerdata. *Datos de agosto de 2007
Se observa una concentracin de empresas muy importante en la ciudad de Vigo y
su entorno (39%), la comarca del Salns (33%) y la zona comprendida entre la
ciudad de A Corua y Sada (14 %), adems de otras zonas como Barbanza, Ferrol,
etc. Esto nos indica que las empresas estn situadas en los centros tursticos ms
importantes del litoral gallego.

5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
Como los resultados de las entrevistas realizadas, hemos confeccionado el grfico
que adjuntamos a continuacin, en el que se puede observar lo recientes que son
estas empresas. El crecimiento ms significativo en la aparicin de nuevos negocios
se produce durante el periodo 1995-2000, lo que nos lleva a exponer que casi las
tres cuartas partes de las empresas (70%) cuentan con una vida inferior a ocho
aos. Por otro lado, el grfico muestra un porcentaje bastante elevado (30%) en la
apertura de este tipo de negocio en los dos ltimos aos, lo cual indica un
desarrollo importante en las empresas de esta actividad.
32
Cuadro 12: Grfico sobre la evolucin en la creacin de empresas de
actividades nuticas, Galicia, 1970-2002 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

5.2.1.3. Condicin jurdica
La forma jurdica adoptada por las unidades productivas est directamente
relacionada con el nmero de personas empleadas en el negocio. Se observa que
en algunas empresas de actividades nuticas pequeas, que emplean a una o dos
personas, es habitual la opcin de empresario individual bajo el rgimen de
autnomo. De todas formas la gran mayora de las empresas, como demuestra la
grfica que se incluye a continuacin, adopta la estructura legal de Sociedad
Limitada.
33
Cuadro 13: Grfica de distribucin de la condicin jurdica de las
empresas de actividades nuticas, Galicia, 2007* (%)


5.2.1.4. Volumen de facturacin
La facturacin en las actividades nuticas difiere de unas empresas a otras, segn
el tamao y el tipo de productos que ofrezca cada una por lo que no se puede
ofrecer una cifra concreta.

5.2.1.5. Empleo
Estas empresas disponen de una plantilla formada, por trmino medio, de entre
una y cinco personas, susceptible de ser incrementada en las pocas de ms
trabajo.
34
Cuadro 14: Grfica de distribucin de empresas por nmero de
empleados, Galicia, 2007* (%)


5.2.1.6. Instalaciones
Las instalaciones que necesitas dependen de la actividad a la que te dediques. Los
datos relativos a las instalaciones, que hemos extrado de las entrevistas, sealan
el predominio de las empresas con una superficie media entre 150 y 300 m
2
que
estn cerca de un club nutico en el que pueden guardar el equipo, y que cuentan
con una, dos o tres plazas de amarre en un puerto deportivo. Las instalaciones
deben estar situadas en algn pueblo de la costa gallega que tenga prximo un club
nutico o un puerto deportivo.
Las empresas de actividades acuticas suelen disponer de un bajo de entre 50 y
150 m
2
en un pueblo costero cercano a la playa donde desarrolla la actividad. En
este espacio guardan las embarcaciones (patinetes, motos acuticas, etc.) y el
material durante todo el ao excepto en la poca estival que lo dejan en la playa
con algn sistema de seguridad para evitar robos.
Las empresas que imparten cursos de titulaciones nuticas suelen emplazarse en
un piso en las afueras de las ciudades del eje atlntico, ya que para este tipo de
empresas es importante la ubicacin urbana que les proporciona un volumen de
poblacin adecuada. Estas empresas no suelen disponer de ninguna embarcacin
por lo que tienen que subcontratar este servicio, para que los alumnos puedan
realizar las salidas en barco de sus prcticas.
35

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras a la entrada y salida existen en la actividad?
Las barreras a la entrada y salida afectan al nivel de competencia de un
mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen el atractivo del
mismo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado vamos a poner un
ejemplo: si las barreras a la entrada son bajas habr muchos emprendedores
dispuestos a iniciarse en la actividad, si a esto le aades un alto nmero de
empresas ya existentes y unas barreras a la salida altas, te encontrars con una
competencia intensa.
En esta actividad las barreras a la entrada son de intensidad media debido sobre
todo a las inversiones necesarias para el inicio de la actividad y la facilidad de
encontrar personal formado. Las barreras a la salida tienen una importancia baja.
Dos factores que reducen el coste de abandono del mercado son la posibilidad de
traspasar el negocio y la existencia de un mercado de embarcaciones de segunda
mano.
36

5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen al turismo nutico?
Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
La identificacin de los productos sustitutivos significa la bsqueda de otros
productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas
necesidades que el que ofrecen las empresas de actividades nuticas. Los
productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio
ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la
actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.
Como productos sustitutivos de esta actividad se puede considerar las diferentes
opciones que existen en la oferta turstica gallega: turismo activo, turismo rural,
turismo termal, turismo cultural, etc. Mientras el turismo nutico sea percibido por
el pblico como un producto de lujo, la intensidad de la competencia de los otros
turismos especializados ser alta. Por lo tanto es necesario realizar campaas que
promocionen la ventajas y la calidad del servicio de cara al pblico en general, y
por otro, desmitificar la imagen de un precio excesivo y reforzar sus caractersticas
diferenciales. Otros productos sustitutivos son las distintas alternativas de prcticas
deportivas: golf, tenis, baloncesto, etc.
37

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de los proveedores?
Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los proveedores en el
mercado?
Los proveedores pueden ejercer su poder de negociacin sobre las empresas que
participan en la actividad, mediante la amenaza de elevar los precios o reducir la
calidad de los productos o servicios, con la consiguiente repercusin en la
rentabilidad de la actividad o en la calidad del servicio que ofrecers a tus clientes.
Para el desarrollo de tu actividad es necesario que establezcas una buena relacin
con los proveedores, que segn tu empresa sern proveedores de embarcaciones
(barcos, zodiacs, etc.), embarcaciones menores (piraguas, kayaks, pedaletas,
tablas, motos, etc.) y material de equipos nutico-deportivos (trajes de neopreno,
trajes de agua, chalecos, etc.). Segn los empresarios entrevistados, se valora, en
primer lugar, que los proveedores ofrezcan calidad de los productos ya que es
fundamental para conseguir una buena calidad en el servicio. Tambin se tiene en
cuenta el precio y la seriedad en el plazo de entrega de los productos, que en el
caso de las embarcaciones se suele retrasar.
Existe un gran nmero de proveedores en esta actividad, con productos diferentes
y a precios muy heterogneos. Por la informacin obtenida en las entrevistas, el
pago a los proveedores se realiza siempre al contado.
En el apartado 8.2 Anexo de Proveedores encontrars una serie de referencias para
la bsqueda de los proveedores de tu actividad.
38

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre
mi empresa?
Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los
precios o recibir una calidad superior o ms servicios. Los principales grupos de
clientes de las empresas de actividades nuticas son los particulares, las empresas
en general y las empresas de turismo.
Segn las empresas encuestadas, los aspectos ms valorados por los clientes son
principalmente: un precio adecuado, un servicio de calidad con un trato familiar y
agradable. En la mayor parte de los casos, cuando el cliente en particular, se paga
al contado, pero cuando son productos como charters o cruceros se suele pedir
entre un 10% y un 15% del importe total por adelantado para hacer la reserva.
A los clientes grandes, como empresas en general o agencias de viaje, es habitual
concederles plazos de cobro ms amplios, como resultado de su mayor poder de
negociacin derivado de la importancia de estos clientes en la cuenta de resultados
de cualquier empresa. Estos plazos estn entre los 30 y los 60 das de media.
39

5.3. Situacin actual y previsiones para el
futuro
> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO
DEL MERCADO.
> LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA
POTENCIAR EL MERCADO.
> LAS CAPACIDADES Y LOS RECURSOS QUE
CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS
COMPETITIVAS DEL TURISMO NUTICO.
> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE
LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE
SUS CAPACIDADES.

Si has pensado en crear una empresa de turismo nutico debes tener presente el
siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer
atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos
dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente.
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del
mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras de
carcter estratgico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es
decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).
40

AMENAZAS OPORTUNIDADES
> Momento de incertidumbre a causa
del caso del Prestige.
> No existe una poltica especfica de
promocin del turismo nutico.

> Sector potenciado por la Unin
Europea.
> Campaa de Promocin Turstica
Galicia Marks, incluida dentro del Plan
Galicia 2003.
> Aumento de las infraestructuras
nuticas en Galicia.
> Creacin de la Estacin Nutica do
Salns.
> Aumento del nivel de vida de los
espaoles.

PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
> Posibilidad de la prctica de deportes
nuticos durante todo el ao debido a las
condiciones climticas y fsicas del litoral
gallego.
> Mercado en expansin.
> Trato personalizado al cliente.

> Fuerte estacionalidad en la demanda
de las actividades nuticas.
> Visin todava generalizada del
pblico del excesivo precio de los
productos nuticos.
> Sector poco organizado e inexistencia
de planificacin a medio plazo.
> Mala comunicacin con el resto de los
agentes tursticos.

La amenaza principal recae en los efectos que puede ocasionar el caso del
Prestige. Aunque desde las autoridades pblicas se certifica la limpieza de los
arenales y aguas gallegas la opinin pblica es reticente a aceptar esto, por lo que
la respuesta del turista espaol y extranjero este ao todava es una incgnita.
Otra amenaza destacable es que se est apoyando la dotacin de infraestructuras
nuticas a lo largo de la costa gallega, pero no se han activado por el momento
polticas de promocin especficas para este sector. La mejora en las
infraestructuras debe acompaarse de una adecuada promocin y bsqueda de
unin de las empresas del sector para lograr un mayor crecimiento del turismo
nutico en Galicia. Esto viene provocado, en parte, por el escaso asociacionismo del
sector y la mala comunicacin con el resto de los agentes tursticos que operan en
41
el mercado.

Una oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de las
actividades nuticas es todo el apoyo recibido por parte de la Unin Europea, del
gobierno espaol y el gallego. Tras el caso del Prestige y ante la amenaza de una
disminucin en el nmero de visitantes a Galicia, la Xunta de Galicia ha puesto en
marcha dentro del Plan Galicia 2003, la campaa Galicia Marks. Esta campaa, que
cuenta con un presupuesto de 12 millones de euros, es un instrumento de
promocin y refuerzo de la imagen turstica de Galicia tanto en el territorio nacional
como internacional.
El aumento y mejora de las infraestructuras nuticas en Galicia es otra de las
oportunidades de la actividad, puesto que de las aproximadamente 4.000 plazas de
amarres actuales se pasar a 9.000 en el ao 2005. Adems estas plazas se estn
repartiendo entre los puertos deportivos ya creados y otros nuevos, con una mejora
general en los servicios que ofrecen y sus comunicaciones terrestres. Dentro de
esta mejora de las infraestructuras podemos incluir la iniciativa privada de la
Estacin Nutica do Salns, ubicada en Sanxenxo.
En Espaa solo hay 12 estaciones nuticas y en Galicia sta es la primera
experiencia de este tipo, que consiste en integrar en un organismo a todos los
actores que intervienen en las actividades nuticas en una zona concreta. De esta
forma estn integradas en esta estacin nutica todas las empresas relacionadas
con la actividad, los organismos pblicos, hoteles, restaurantes, etc. para conseguir
una mayor presencia de los turistas nuticos, que pasen ms tiempo en Galicia y
romper con la estacionalidad propia del turismo.
La ltima oportunidad sera el aumento del nivel de renta de los espaoles y su
inters por los deportes nuticos. Esto posibilita que cada vez haya mayor aficin a
todo lo relacionado con la nutica, porque aunque ya no sea una actividad de
personas con un alto nivel econmico, sigue siendo una aficin cara.
Por lo que se refiere a los puntos fuertes, podemos citar, en primer lugar, las
condiciones bioclimticas de la costa gallega, que son especiales y favorecedoras de
la prctica de deportes nuticos. Esto es debido a que Galicia cuenta, dentro de sus
1.700 Km. de litoral, con extensas ras donde aguas mansas posibilitan la
navegacin en cualquier poca del ao. La poltica de promocin y la unin de
esfuerzos de los colectivos implicados en el turismo es imprescindible para
aprovechar todo este potencial y atraer visitantes todo el ao disminuyendo el
punto dbil de la estacionalidad.
El mercado de las actividades nuticas en Galicia est en crecimiento como lo
demuestran los datos expuestos en el apartado 5.2.1 b) Evolucin en la Creacin
de Empresas. Segn informacin obtenida en las entrevistas la capacidad de
crecimiento de este tipo de empresas en Galicia es muy alta, pudiendo alcanzar a
otras regiones espaolas como Catalua y Baleares, que tienen una oferta y
demanda turstica mucho mayor.
Otro punto fuerte sera el tratamiento personalizado al cliente. Los clientes de los
productos de nutica suelen acudir ellos directamente a las empresas, por lo que es
primordial que se les ofrezca un servicio de calidad y se cubran sus expectativas.
De esta forma la publicidad que harn de la empresa podr atraer a otros clientes
de su entorno.
42
La estacionalidad del turismo nutico es uno de los principales puntos dbiles de
la actividad. Este problema, comn a todo el turismo, podra resolverse con una
adecuada poltica de promocin. Otro problema es el de que el turismo nutico
todava es visto por la sociedad como un tipo de turismo caro y para suavizar esta
postura habra que publicitar mejor los servicios nuticos.
43

6. AREAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE
OFERTADOS.
> LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL
MERCADO.
> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN
DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.
> LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA
FUERZA DE VENTAS.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES
UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.

La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:
Los productos ms ofertados por las empresas de actividades
nuticas son los cursos de deportes nuticos y el alquiler de
embarcaciones.
El precio siempre aparece fijado, aunque se pueden establecer
descuentos de hasta el 20% a grupos o servicios contratados con
antelacin.
Los empresarios de esta actividad no suelen realizar labor comercial.
Por lo general es el cliente quien establece el primer contacto por
telfono o por internet.
Las principales herramientas promocionales en esta actividad se
basan en la publicidad en directorios comerciales, pginas web,
folletos y tarjetas.

44

6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?
La definicin de los servicios que se ofrecen constituye una decisin estratgica de
gran importancia, ya que en base a la gama de servicios podrs diferenciarte de la
competencia, dirigirte a un pblico objetivo especfico a travs de una oferta
especializada o intentar acceder a negocios todava poco explotados (incentivos de
empresa, celebracin de comidas de empresa, excursiones de grupos, empresas de
organizacin de eventos, etc.). No obstante, y como no poda ser de otro modo, la
superficie del local influye en los servicios a ofrecer y en la dotacin de los distintos
espacios por las embarcaciones, equipos y material necesario.
La oferta de servicios de las empresas de actividades nuticas se compone de los
siguientes productos:
- Alquiler de embarcaciones (charters) y cruceros.
- Preparacin de titulaciones nuticas (patrn de navegacin bsica, patrn
de embarcaciones de recreo, patrn de yate y capitn de yate).
- Tienda de equipos y material nutico.
- Cursos de aprendizaje y salidas de deportes nuticos: buceo, vela,
windsurf, piragismo, etc.
- Alquiler de equipos y embarcaciones de actividades acuticas en las
playas: pedaletas, motos acuticas, kayaks, etc.
Adems de estos productos debemos hablar de servicios complementarios que
estn empezando a encontrarse en la oferta de las empresas de actividades
nuticas gallegas (siendo los servicios que aparecen en los primeros lugares los
ms demandados):
- Mantenimiento e invernaje de embarcaciones
- gestin de puertos deportivos
- compra-venta de embarcaciones
- buque escuela
- gestora nutica
- traslados de barcos
- peritaje de barcos para compra entre particulares
- etc.
Segn los datos obtenidos de las entrevistas y tal como se representa en la grfica
que sigue a continuacin:
45
- El 53% de las empresas de actividades nuticas ofrece cursos de deportes
nuticos para el aprendizaje y la prctica.
- El 36% ofrecen alquiler de embarcaciones
- El 20% tienen tienda de productos y equipos nuticos.
- El 17% de las empresas ofrece la preparacin de titulaciones nuticas.
- El 14% de las empresas tiene entre sus servicios alquiler de
embarcaciones en la playa y excursiones en crucero por la ras.
- El 24% ofrecen otros servicios como mantenimiento de embarcaciones,
compra-venta de embarcaciones, traslados de barcos, gestin de puertos
deportivos y servicios nuticos.
Esta grfica se ha obtenido a partir de los resultados de una encuestas de
respuesta mltiple y, por ello, la suma de los porcentajes no es 100.

Cuadro 15: Grfica de tipos de productos de las empresas de actividades
nuticas, Galicia, 2003 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de encuestas con respuesta mltiple
46
Finalmente, has de tener en cuenta que, puesto que operas en un mercado de
competencia, las variables de calidad en el servicio cobran una especial relevancia.
Por este motivo, las empresas ofrecen calidad como elemento de venta, lo que
normalmente se traduce en:
- Servicio de calidad y alta tecnologa que garanticen un resultado
satisfactorio;
- Servicio de atencin personalizada.
- Realizacin de un seguimiento personalizado para cada cliente.
- Etc.

6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?
Cules son los precios medios en la actividad?
Cmo fijo el precio de mis productos?
A la hora de fijar el precio de los servicios, has de tener en cuenta qu tipo de
servicio ests ofertando. Para poder establecer un baremo has de valorar cules
son los precios que la competencia asigna al producto ofertado en las mismas
condiciones y cul es la economa del cliente potencial, para que el precio que
establezcas sea razonable y te permita la absorcin de los costes de explotacin
para lograr unos beneficios. Las empresas de actividades nuticas habitualmente
estipulan de antemano una relacin de precios dentro de la que se prevn una serie
de descuentos en los servicios prestados a los grupos numerosos, o reservados con
antelacin. Este descuento, suele ser de un 10 un 15% y, dependiendo de la
poca y de la demanda, puede llegar hasta un 20%.
A travs de las entrevistas realizadas podemos establecer las siguientes tarifas de
referencia por persona:
- Charter con patrn todo el da: entre 42 y 80 euros por persona.
- Charter con patrn media jornada: entre 30 y 55 euros por persona.
- Crucero semanal: entre 68 y 100 euros por persona/da.
- Alquiler de embarcaciones de actividades nuticas: entre 15 y 60 euros por
hora, segn sea una tabla de surf, una pedaleta, un catamarn, etc.
- Curso de vela ligera de 40 horas: entre 50 y 95 euros.
- Curso de vela crucero o catamarn de 20 horas: entre 75 y 105 euros.
- Curso de buceo de 20 horas: 270 euros.
47
- Curso de esqu acutico de 12 horas: 85 euros.
- Curso de surf y bodyboard de 21 horas: entre 40 y 75 euros.
- Ttulo de patrn de navegacin bsica: 14 horas de teora (130 euros) + 4
horas prcticas (100 euros) = 230 euros.
- Ttulo de patrn de embarcacin de recreo: 32 horas de teora (275 euros)
+ 12 horas prcticas (157 euros) para barco de motor o 16 horas prcticas
(190 euros) para barco de vela. Entre 432 y 465 euros.
- Ttulo de patrn de yate: 400 euros de teora + 16 horas prcticas (190
euros) para barco a vela o 20 horas prcticas para barco a motor (220
euros). Entre 590 y 620 euros.
- Ttulo de capitn de yate: 1.080 euros de teora + 16 horas prcticas (190
euros) para barco a vela o 20 horas prcticas para barco a motor (220
euros). Entre 1.270 y 1300 euros.
Si la actividad requiere gastos complementarios como alojamiento, comida, etc.,
estos precios se ajustaran por separado.

6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas
Cmo se realiza la venta del producto?
A travs de las entrevistas realizadas hemos observado que la mayora de los
empresarios no suelen realizar labor comercial, salvo cuando se produce una cada
del volumen de trabajo.
No obstante y segn se manifiesta en las empresas encuestadas, la mayora de las
veces es el cliente potencial quien realiza el primer contacto, ya sea
telefnicamente o por internet. Gracias a la gran demanda que se produce en el
verano, algunos empresarios han comentado que tienen las salidas de los barcos
cerradas desde finales de mayo-principios de junio.
Sin embargo, y como en cualquier otro negocio de reciente creacin, la labor
comercial es fundamental para darse a conocer. Sobre todo durante los primeros
meses el emprendedor deber dedicar gran parte de su tiempo a visitar lugares que
frecuenten sus potenciales clientes (hoteles, camping, playas, oficinas de turismo,
etc.).
Se observa que las empresas de actividades nuticas estn estableciendo
colaboraciones de forma ms habitual con agencias de viaje, empresas de
organizacin de eventos, hoteles, etc.
48

6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?
De las herramientas promocionales ms habituales entre las empresas de
actividades nuticas podemos citar los anuncios en directorios comerciales (Pginas
Amarillas, QDQ, etc.), las pginas web, la imagen corporativa en tarjetas, papelera
y anuncios en prensa. Un 64% de las empresas entrevistadas tienen presencia en
internet.
Adems de estas formas de promocin de carcter formal, parte de los empresarios
entrevistados sealan el boca a boca como una forma habitual en la obtencin de
nuevos clientes. Cierto es que esta publicidad no tiene coste alguno y siempre
resulta efectiva, pero se hace necesario fomentarla a travs de factores de calidad
para evitar reacciones contrarias a las esperadas.
Los empresarios de empresas de actividades nuticas suelen acudir a las ferias
gallegas y nacionales para recoger informacin sobre los nuevos servicios
ofertados, comprar embarcaciones, establecer relaciones con proveedores, etc. En
el apartado 8.3 Anexo de Ferias te damos ms informacin sobre las ferias ms
importantes de Espaa y Europa.
49

6.2. Anlisis econmico-financiero
> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL
ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES
PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.
> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS
POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.

Las inversiones para la puesta en marcha no son elevadas. En este
supuesto la partida ms importante corresponde a la compra de las
embarcaciones.
Las partidas de gasto ms importantes son las amortizaciones y el
gasto de personal.
Las vas de financiacin ms habituales son la autofinanciacin, la
financiacin ajena y la subvencin oficial como complemento.
50

6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms
importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una
empresa de turismo nutico de las caractersticas descritas en el apartado 2
Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.

Cuadro 16: Inversiones estimadas (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Acondicionamiento del local 9.800
Mobiliario 1.502
Utillaje 4.000
Elementos de transporte 9.000
Embarcaciones 83.000
Equipos informticos 1.200
Gastos de constitucin y primer establecimiento 1.800
Total 110.302
En nuestro supuesto, se ha optado por el alquiler de un piso y un bajo en las
instalaciones de un club nutico donde se va a desarrollar la actividad, por lo que
hemos llevado el importe del alquiler a la relacin de gastos que figura en el
apartado siguiente. Si optas por la compra, debers aadir al importe estimado
para las inversiones de arranque el valor de adquisicin correspondiente, con lo que
las inversiones experimentaran un incremento significativo.
En acondicionamiento del local se han puesto 9.000 euros del piso (125 m
2
) y 800
euros del local en el club nutico (40 m
2
). Como utillaje se ha incluido ropa (trajes
de agua, de neopreno, etc.), elementos de seguridad (chalecos salvavidas,
flotadores, etc.) por un valor de 4.000 euros. Se ha considerado que la empresa
disponga de una furgoneta de segunda mano para el desplazamiento de los
trabajadores y posibles clientes los das de realizacin de prcticas de navegacin.
Como embarcaciones tenemos un barco de 12 m
2
de segunda mano de 50.000
euros, un barco de 8 m
2
de segunda mano de 30.000 euros y una zodiac de 3.000
euros. Asimismo, se ha incluido la adquisicin de un ordenador, un mobiliario
mnimo y material de oficina. Los gastos de constitucin y primer establecimiento
se componen de las licencias de apertura, notaras, etc.
51

6.2.2. Gastos
Cules son los gastos anuales medios de la actividad?
En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta
y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el
desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
Segn datos obtenidos en las entrevistas a empresarios de la actividad, hemos
estimado gastos fijos anuales de la empresa de actividades nuticas elegida como
tipo en las siguientes cantidades:

Cuadro 17: Gastos fijos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Gastos de personal (sueldos + SS) 44.013
Alquiler del local 11.880
Suministros* 1.748
Comunicaciones** 720
Reparaciones y conservacin 3.000
Publicidad 1.200
Material de oficina 600
Servicios de profesionales independientes 1.200
Primas de seguros 2.600
Gastos financieros*** 3.585
Amortizaciones 13.270
Total 83.816
*Incluye: luz, agua y combustible **Incluye: telfono, fax e internet ***El emprendedor financia el
50% de la inversin con un prstamo de 55.1511 euros al 6,5% Fuente: Elaboracin propia a partir de
datos de entrevistas
Para estimar los gastos de personal hemos considerado una plantilla formada por
cuatro personas con catorce pagas al ao. Dos personas a jornada completa, de las
cuales una es el emprendedor y otra una persona con el ttulo de patrn de yate.
Adems habra otras dos empleados del INEF para apoyo durantes los tres meses
de mayor trabajo. En funcin de las entrevistas realizadas este personal se
considera suficiente para el volumen de negocio estimado:
52
- Sueldo bruto emprendedor: 1.200 euros/mes en 14 pagas.
- Sueldo bruto trabajador con ttulo patrn de yate: 1.000 euros/mes en 14
pagas.
- Sueldos bruto 2 trabajadores de INEF (Instituto Nacional de Ecuacin
Fsica): 730 euros cada uno durante 3 meses.
A estos sueldos debers sumarle las cuotas de la seguridad social para que resulte
la cifra de la tabla. Hemos supuesto que el emprendedor alquila un piso de 125 m
2

en una ciudad gallega, para impartir las clases de las titulaciones nuticas, por 750
euros al mes. Adems alquilar 40 m
2
de local en las instalaciones del club nutico
del puerto deportivo donde tenga amarrados los barcos por 240 euros al mes.
Dentro de la partida suministros, hemos calculado 65 euros cada tres meses de
agua, 48 euros cada dos meses de luz y 1.200 euros anuales de combustible. En
comunicaciones incluimos un gasto mensual de 60 euros de telfono, fax e internet.
Estos gastos se han incluido en la partida de fijos aunque son en realidad semifijos.
En la partida de reparaciones y conservacin estn incluidos los 3.000 euros del
mantenimiento anual de las embarcaciones. En los servicios de profesionales
independientes se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que
presta la asesora (100 euros/mes).
En los seguros hemos previsto un seguro de responsabilidad civil, seguros para las
embarcaciones y seguros para los ocupantes por un importe anual de 2.600 euros.
En la partida de amortizaciones de las inversiones se obtiene de aplicar el siguiente
criterio:
- Mobiliario, utillaje-herramientas y embarcaciones: 10 aos
- Acondicionamiento de local, gastos de constitucin y primer
establecimiento y la furgoneta: 5 aos
- Equipos informticos: 4 aos
53

6.2.3. Previsin de ingresos
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?
Para la estimacin de los ingresos, siguiendo la informacin recogida en las
entrevistas, consideramos que la mayor parte de las ventas corresponden a alquiler
de embarcaciones y cruceros y la preparacin de las dos titulaciones nuticas ms
inferiores de las cuatro existentes.
Dada la cantidad de productos a ofrecer que te mencionamos en el apartado 5.3.1
Producto hemos decidido, segn las entrevistas hechas, realizar estas ventas:
- 8 semanas de crucero, con cinco personas, en un barco de 12 metros de
eslora a 3.612 euros/semana: 28.896 euros.
- 25 das de charter en un barco de 12 metros de eslora a 402 euros/da:
10.050 euros.
- 120 das de charter en un barco de 8 metros de eslora a 300 euros/da:
36.000 euros.
- 20 alumnos anuales preparando el curso de Patrn de Navegacin Bsica a
230 euros/curso: 4.600 euros.
- 30 alumnos anuales preparando el curso de Patrn de Embarcaciones de
Recreo a 450 euros: 13.500 euros.

Cuadro 18: Ingresos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Cruceros barco 12 m 28.896
Charter barco 12 m 10.050
Cursos PNB 4.600
Cursos PER 13.500
Total 93.046
Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas
Esta cantidad de ingresos constituye una cifra razonable como objetivo de la
actividad para el planteamiento de empresa adoptado. De todas formas la
capacidad de generar ingresos depende mucho de la zona de ubicacin, del tipo de
clientes y del volumen de trabajo. Teniendo en cuenta esto debes analizar las
posibilidades de facturacin en el lugar donde piensas instalar la empresa de
actividades nuticas.
54

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
Cmo determino el beneficio de la actividad?
A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y
los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores. A este resultado
habra que deducirle el correspondiente impuesto.

Cuadro 19: Cuenta de resultados estimada (euros)
CONCEPTO IMPORTE
INGRESOS 93.046
Cruceros barco 12 m 28.896
Cursos PNB 4.600
Cursos PER 13.500
INGRESOS - GASTOS VARIABLES 93.046
TOTAL GASTOS FIJOS 83.816
Gastos de personal (sueldos + SS) 44.013
Alquiler del local 11.880
Suministros 1.748
Comunicaciones 720
Reparaciones y conservacin 3.000
Publicidad 1.200
Material de oficina 600
Servicios de profesionales independientes 1.200
Primas de seguros 2.600
Gastos financieros 3.585
Amortizaciones 13.270
RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN 9.230
% sobre volumen de ventas 9,92%
55

6.2.5. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?
Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en la cantidad
aportada por el propietario. En caso de no ser suficientes, se recurre a la
financiacin ajena hasta completar las necesidades.
Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para
identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin.
En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al
50%. El prstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de inters
del 6,5% y un plazo de amortizacin de 7 aos. En total se ha calculado que la
cantidad solicitada a la entidad financiera es de 55.151 euros. Lgicamente, en
caso de realizar otro planteamiento, el importe podra variar significativamente.
Por ltimo, debes recordar que si tienes acceso a alguna subvencin, stas no se
perciben en el momento de la solicitud, sino que lo normal es que se demoren en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
56

6.3. Recursos humanos
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS
EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA
LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESA-
TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES,
ETC.)

En la mayora de los casos los empresarios son personas aficionadas
a los deportes nuticos sin conocimientos empresariales.
Titulado en INEF es el perfil ms habitual entre los empleados.
Los temas fiscales, laborales, contables, etc. son gestionados
externamente.
En materia laboral las actividades nuticas no tienen un convenio
colectivo especfico que les sea de aplicacin.
57

6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?
Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
Generalmente el origen de las empresas dedicadas a las actividades nuticas
presenta las mismas caractersticas. A menudo se trata de empresas creadas por
una persona aficionada a los deportes nuticos, con gran experiencia en su
prctica, incluso profesional, y en posesin de la titulacin de alguno o algunos de
los deportes de este sector.
En los ltimos aos se han creado empresas por parte de gente joven que proviene
de la universidad o de algn master vinculado al turismo y que van ganando
experiencia prctica segn avanza la empresa. Si como emprendedor te encuentras
en este ltimo caso deberas, contratar a gente con experiencia.
El inconveniente que tienen que superar cualquiera de estos profesionales es la
falta de conocimientos de gerencia empresarial. Esta es una carencia importante
que los empresarios solventan contratando asesores externos. En lo que respecta al
perfil profesional de los empleados el ms demandado en este tipo de empresas es
de titulados en INEF (Instituto Nacional de Educacin Fsica).
De las visitas realizadas a las empresas de actividades nuticas para la elaboracin
de la presente Gua, hemos observado que existe mayora de personal masculino,
siendo la edad de los empresarios entre cuarenta y cincuenta aos y la de los
trabajadores muy inferior.
La formacin reglada en esta actividad est representada principalmente por las
carreras de INEF y Turismo, aparte de todos los master y cursos de postgrado que
se imparten en las universidades espaolas que te presentamos en el apartado
7.4.3 Centros de Estudios. Los cursos especficos para esta actividad se organizan
al amparo de los programas FIP y FORCEM y puedes consultarlos en el apartado 8.4
Anexo de Formacin.

6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?
Qu funciones corresponde a cada uno?
En las empresas de actividades nuticas, el propietario se responsabiliza de las
tareas que requieren mayor formacin y responsabilidad (gerencia, planificacin,
comercial, etc.), frente a las de carcter auxiliar (acompaamiento en las salidas,
imparticin de las clases, etc.) que son desempeadas por el resto del personal. En
nuestro supuesto, hemos considerado dos personas a jornada completa, y dos
empleados en la poca de ms trabajo con contrato temporal.
58

6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan a empresas externas?
Los servicios exteriores que demandan este tipo de empresas, en su mayora, son
la asistencia contable, laboral y fiscal.

6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la
actividad en materia laboral?
En principio no existe ningn convenio ni de tipo estatal ni provincial especfico que
regule esta actividad, por lo que se regirn por el Estatuto de los trabajadores.
59

7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la
condicin jurdica adoptada por la empresa.
- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un
impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el
Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).
Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:
- Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios
no supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios
supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Objetiva: si se cotiza en funcin de unos mdulos
determinados.
Segn una consulta hecha a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede acogerse
al rgimen por mdulos.
60

7.2. Normas sectoriales de aplicacin
Los trmites para la creacin de una empresa de actividades nuticas no difiere de
los que tiene que realizar una empresa normal, salvo para las actividades acuticas
que debern solicitar al ayuntamiento un permiso de explotacin durante un tiempo
determinado. Si tu actividad se centra en alquiler de embarcaciones debers dar de
alta los barcos en la lista sexta en el registro de la Capitana Martima que
corresponda, donde se registran las embarcaciones de recreo con fines lucrativos.
Adems debers pasar unas inspecciones segn el tamao y caractersticas de cada
barco.
En lo que respecta a seguros las empresas de actividades nuticas debern
contratar tres tipos:
- Seguro de las embarcaciones: barcos, kayaks, motos, pedaletas, etc.
- Seguro de responsabilidad civil
- Seguro de ocupantes
Aqu se facilita la consulta de toda una serie de normativas que afectan a la
actividad, ordenadas cronolgicamente:
- Decreto 2055/1969 de 25 de septiembre por el que se regula el ejercicio
de actividades subacuticas.
- Orden de 17 de junio de 1997, por la que se regulan las condiciones para
el gobierno de embarcaciones de recreo.
- Ley 10/2004, de 2 de noviembre, por la que se modifica la Ley 9/1997 de
21 de agosto de Ordenacin e Promocin do Turismo en Galicia, en su
Artculo 25, especifica las empresas relacionadas con el turismo que
obligatoriamente debern ser inscritas en el Rexistro de Empresas e
Actividades Tursticas (apartado 1), as como las que, voluntariamente,
podrn inscribirse (apartado 2). Con respecto a este ltimo apartado, la
letra g) del Anexo II (empresas no reglamentadas) recoge las empresas
relacionadas con el turismo deportivo. Aunque algunas de las actividades
que tratamos en esta Gua no se nombran de manera especfica, se podran
incluir dentro de la apostilla final "... y dems actividades deportivas".
- Decreto 82/1987, de 26 de marzo, (DOG n 80 de 29 de abril de 1987) por
el que se crea el Rexistro de Empresas e Actividades Tursticas da
Comunidade Autnoma Galega. La inscripcin de tu empresa en este
registro, aunque no es obligatoria, resulta conveniente, porque sin ella no
puedes acceder a las ayudas y subvenciones que en materia turstica
pudiera establecer la Xunta de Galicia.
- Decreto 42/2001 de 1 de febrero, de refundicin de la normativa de
agencias de viajes, guas de turismo especializado y turismo activo. Exige
una autorizacin turstica previa y personal con el ttulo de tcnico deportivo
o tcnico deportivo superior en la modalidad correspondiente para las
empresas de turismo activo (piragismo, descenso en bote...)
61
- Orden de 14 de octubre de 1997, por la que se aprueban las normas de
seguridad para el ejercicio de actividades subacuticas., modificada por Orden de
20 de enero de 1999 y de 20 de julio de 2000.
- Orden de 16 de diciembre de 1998, por la que se regula el procedimiento
abreviado de registro y matriculacin de motos nuticas.
- Orden de 26 de febrero de 1999 por el que se establecen las Normas que
regulan la Pesca Martima de Recreo, modificada por la Orden de 24 de julio
de 2000.
- Decreto 211/1999 de 17 de junio, por el que se regula la Pesca Martima
de Recreo.
- Real Decreto 259/2002, de 8 de marzo, por la que se actualizan las
medidas de seguridad en la utilizacin de motos nuticas.
Las empresas de actividades nuticas, al igual que cualquier otra empresa, estn
obligados a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos
Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales
y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe
alguna normativa especial aplicable a tu actividad:
- Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995 de 8 de noviembre,
modificada por la Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco
normativo de la prevencin de riesgos laborales.
- RD 39/1997 de 17 de enero por el que se aprueba el Reglamento de los
Servicios de Prevencin.
- RD 486/1997 de 14 de abril por el que se establecen las disposiciones
mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
- RD 485/1997 de 14 de abril sobre disposiciones mnimas en materia de
sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.
Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a
contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.
62

7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera de
Traballo, mediante las actuaciones de Fomento de la contratacin por cuenta ajena,
Autoempleo y Economa Social. Adems la Consellera de Economa e Facenda, a
travs del Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE), establece una serie
de ayudas a emprendedores.
63

7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y
privados vinculados a esta actividad:
SECRETARIA DE ESTADO DE COMERCIO Y TURISMO. SECRETARA GENERAL
DE TURISMO
Jos Lzaro Galdiano, 6
28036 Madrid
Tlf.: 91 343 35 00
Fax: 91 343 38 01
E-mail: [email protected]
Pgina web: www.mcx.es
CONSELLERA DE PESCA E ASUNTOS MARTIMOS
Edificio Administrativo de San Caetano, s/n
15781 Santiago de Compostela
Tlf.: 981 54 40 00
Fax: 981 54 40 37
Pgina web: http://webpesca.xunta.es/
CONSELLERA DE TRABALLO
Direccin Xeral de Promocin do Emprego
Edificio Administrativo de San Caetano, s/n
Tlf.: 981 54 46 12
Fax: 981 54 46
Pgina web: http://traballo.xunta.es
INSTITUTO GALEGO DE PROMOCIN ECONMICA (IGAPE)
Complexo Administrativo de San Lzaro, s/n
Tlf.: 981 54 11 75
Fax: 981 55 88 44
Pgina web: www.igape.es
ENTE PBLICO PORTOS DE GALICIA
Praza de Europa, 5a-6. rea Central (Polgono das Fontias)
Tlf.: 981 54 45 02
Fax: 981 54 53 37
Pgina web: www.portosdegalicia.com
64
TURGALICIA, SA
Estrada Santiago - Noia, Km. 3. A Barcia
Tlf.: 981 54 25 00
Fax: 981 53 75 88
Pgina web: www.turgalicia.es
DIRECCIN XERAL DE TURISMO. SERVICIO DE ORDENACIN TURSTICA
Praza de Mazarelos, 15-1
Tlf.: 981 54 63 51
Fax: 981 54 63 71
Pgina web:http://conselleriaiei.org/
DIRECCIN GENERAL DE LA MARINA MERCANTE. MINISTERIO DE
FOMENTO
Paseo de la Castellana, 67
28046 Madrid
Tlf.: 91 597 90 84
Fax: 91 597 91 20
Pgina web: www.fomento.es
7.4.2. Asociaciones profesionales
A continuacin te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas
con tu actividad que hay en Espaa y en la Comunidad Gallega:
FEDERACIN GALEGA DE VELA
Peirao de Bouzas, s/n
36208 Vigo (Pontevedra)
Tlf.: 986 23 71 16
Fax: 986 20 01 10
E-mail:[email protected]
Pgina web:www.fgvela.com
ASOCIACIN ESPAOLA DE ACADEMIAS Y ESCUELAS DEPORTIVAS DE
NUTICA
Rocafort, 242-entr. 3
28009 Barcelona
Tlf.: 93 321 93 59
Pgina web:www.rfev.es
FEDERACIN GALEGA DE ACTIVIDADES SUBACUTICAS (FEGAS)
Miguel Servet, 3-1 dcha.
15002 A Corua
Tlf.: 981 21 05 59
Fax: 981 21 05 59
Pgina web:www.fegas.net
65
FEDERACIN GALEGA DE PIRAGISMO
Italia, 35-1. Monteporreiro
36162 Pontevedra
Tlf.: 986 84 21 06/986 89 65 37
Fax: 986 85 11 08
Pgina web:www.fegapi.org
FEDERACIN GALEGA DE NUTICA E PESCA RECREATIVA (FEGANPER)
Garca Olloqui, 6-4 B
36202 Vigo (Pontevedra)
Tlf.: 986 22 69 24
Fax: 986 22 69 37
Pgina web:http://pescarecreativa.es.vg
COMISIN DE TURISMO NUTICO DE LA REAL LIGA NAVAL ESPAOLA
Pgina web:www.hispamar.com

ASOCIACIN GALEGA DE ACTIVIDADES NUTICAS (AGAN)
Va Pasteur, 41-43, Ofic. 18
Tlf.: 981 54 13 15
AXENCIA GALEGA DE ACTIVIDADES ACUTICAS
Ra de San Pedro, 23
Tlf.: 981 58 02 60
FEDERACIN GALEGA DE SURF
Avda. da Hispanidade, 56-2, Ofic. 13
36203 Vigo
Tlf.: 986 47 09 40
Fax: 986 47 09 40
Pgina web:www.fgsurf.com
FEDERACIN GALEGA DE REMO
Avda. Concepcin Arenal, s/n
Moaa (Pontevedra)
Tlf.: 986 31 20 30
FEDERACIN GALEGA DE MOTONUTICA
Marqus de Valladares, 23-3, Ofic. 12
36201 Vigo
Tlf.: 986 22 24 40
Fax: 986 43 80 50
FEDERACIN GALEGA DE ESQU ACATICO
Avda. da Habana, 79-6
32004 Ourense
Tlf.: 988 22 85 91
Fax: 988 22 85 91
66

7.4.3. Centros de estudios
En este apartado te ofrecemos una relacin de algunos de los centros de Espaa y
de Galicia donde se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad:
UNIVERSIDADE DE VIGO
Facultade de Ciencias da Educacin (INEF)
Avda. de Bos Aires, s/n
36002 Pontevedra
Tlf.: 986 80 17 00
Fax: 986 80 17 01
Pgina web:www.uvigo.es
Master en Organizacin e Direccin Turstica
Dpto. de Organizacin de Empresas e Marqueting (Facultade de Ciencias
Econmicas e Empresariais)
Campus Universitario
36200 Vigo
Tlf.: 986 81 24 85
Fax: 986 36 8745
Pgina web:http://webs.uvigo.es/masterodt
UNIVERSIDADE DA CORUA
Instituto Nacional de Educacin Fsica de Galicia
Bastiagueiro, Pto. Santa Cruz
15179 Oleiros (A Corua)
Tlf.: 981 62 62 07
Fax: 981 61 53 02
Pgina web:www.udc.es/inef
Escuela Superior de Turismo
Avda. da Habana, 6-7
15011 A Corua
Tlf.: 981 16 02 76
Fax: 981 14 54 82
Pgina web:www.cenp.com
UNIVERSIDAD CAMILO JOS CELA
Master en Gestin de Marinas y Turismo Nutico
Castillo de Alarcn, 49
28692 Madrid
Tlf.: 91 815 31 31
Fax: 91 815 31 30
Pgina web:www.ucjc.es
SALVACON, SL. ESCOLA DE ENSINANZAS NUTICAS E DE SEGURIDADE
MARTIMA
Vilar de Calo, s/n
15886 Teo (A Corua)
Tlf.: 981 52 46 10/981 52 46 51
Pgina web:www.salvacon.com
67
ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO DAFONTE
Mandi-Taboada, s/n. Mandi
15595 Ferrol
Tlf.: 981 31 47 66
Fax: 981 31 66 82
ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO CEBEM
Va da Hispanidade, s/n
36203 Vigo
Tlf.: 986 41 98 99
Fax: 986 41 96 56
ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO WELTON
Avda. da Ponte, 80
36318 Vigo
Tlf.: 986 26 41 28
Fax: 986 27 75 34
Pgina web:www.aceimar.com/welton
68

7.5. Pginas tiles en Internet
En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de
las pginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura
actividad.
69

7.6. Bibliografa
- Aragn Cnovas, Francisco Javier: Situacin actual de la nutico deportiva
y de recreo y el charter como producto nutico, IV Congreso de Turismo
Universidad Empresa, Valencia, 2002.
- Cano Villar, Jos Mara: Turismo nutico, VI Congreso de la AECIT, Madrid,
2002.
- Esteban Chapapra, Vicente: Los Puertos e instalaciones nuticas de recreo
y deportivos como infraestructura turstica, AECIT, Madrid, 1999.
- Esteban Chapapra, Vicente: Turismo nutico: el charter nutico, Agencia
Valenciana de Turismo, Valencia, 1998.
- Fira de Barcelona: La nutica deportiva y de recreo en Espaa,
Departamento de estudios econmicos, Barcelona, 2002.
- Instituto de Turismo de Espaa: El turismo nutico en Espaa, Turespaa,
Madrid, 1998.
- Mndez de la Muela, Gregorio: Turismo nutico: estudio sobre el turismo
nutico en Espaa y en los pases competidores europeos, Instituto de
Turismo de Espaa, 1998.
- Patronato de Turismo Costa del Sol: El turismo nutico en la Costa del Sol,
2002.
- Secretara de Estado de Comercio y Turismo: Asistencia tcnica para la
extensin y desarrollo de la red espaola de estaciones nuticas, Madrid,
2001.
70

7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una
estrategia.
Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos
fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria,
mobiliario, etc.
Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de
nuevos competidores en el mercado.
Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que
hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados
sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el
importe que representa las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los
ingresos obtenidos por las ventas.
Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten
una misma tecnologa.
Charter: contrato mediante el cual se arrienda un barco, a vela o a motor, para el
transporte de mercancas o personas.
Descuento: Operacin por la cual el banco anticipa a la empresa el dinero de sus
crditos con clientes a cambio de un precio, el inters por el descuento.
Factoring: Cesin a un intermediario comercial y financiero (Factor o empresa de
Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa a un precio
establecido con anterioridad segn contrato.
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas
directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de
las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local
determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la
validez de un ao natural; se renueva automticamente. Quedan exentas de su
pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un
milln de euros al ao.
Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes
de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a
cambio de una renta peridica.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para su obtencin.
71
Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de
venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el
producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto
empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como
prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un
plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero
dispuesto y otra sobre el no dispuesto.
Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una
cantidad de dinero, obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por
contrato a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los
que oferta la nueva empresa.
Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige
su oferta comercial.
Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que
constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades
y/o superar amenazas.
Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el
contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija
mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se
compromete a prestar una serie de servicios: facilitar el uso del bien durante un
plazo contractual, mantenimiento del bien y seguro a todo riesgo. El plazo suele ser
de entre dos y cinco aos y al trmino del mismo se pueden sustituir los equipos o
renovar el contrato por un nuevo periodo a determinar.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas
comunes.
Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente
(beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento,
una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber
deducido todos sus costes.
72

8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de
inters
0400 Contexto sectorial
A continuacin podemos contrastar los datos de turistas extranjeros que visitan
Espaa segn las actividades que realizan:
Cuadro 0400.1: Turistas segn las actividades realizadas, Espaa, 2001-
2006 (%)
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Compras/Servicios
personales
85,00% 86,00% 85% -
Visitas culturales 64,00% 66,00% 61% 54,1% 31,44%33,65%
Otras 23,00% 25,00% 2,7% 4% 30,33%29,75%
Deportes/Ejercicio
fsico
27,00% 25,00% 3,6% 1% 9,98% 9,85%
Visita familiares o
amigos
23,00% 21,00% 23,8% 6,7% 7,18% 7,97%
Deportes Nuticos 18,00% 16,00% 0,13% 6,54% 4,38% 3,54%
Espectculos
culturales
21,50% 14,00% 0,16% 6,12% 5,79% 5,31%
Congresos y
reuniones
3,00% 7,00% 8,7% 7,7%
Deportes al aire
libre
12,00% 5,00% 0,14% - 1,75% 1,78%
Otros deportes 12,00% 4,00% 0,9% 6,07% 4,09% 3,26%
Golf 6,00% 3,50% 0,4% 1,58% 1,13% 1,14%
Espectculos
deportivos
6,50% 3,00% 0,4% 1,76% 1,29% 1,29%
Juegos de azar 1,50% 2,50% 0,4% 0,4% 1,40% 1,18%
Acontecimientos
religiosos
2,00% 1,75% 0,3% -
Caza y pesca 5,00% 1,50% 0,2% 0,066% 0,03% 0,08%
Esqu 4,00% 1,00% 0,01% 0,13% 0,11% 0,06%
Tratamiento de
salud voluntario
0,50% 0,50% 6,0% 6,7% 1,28% 1,56%
Fuente: Movimentos Tursticos en Fronteras (FRONTUR), Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
73

En el cuadro siguiente te mostramos los puertos deportivos y las plazas de amarre
de distintos pases que son competencia directa de Espaa en nutica:

Cuadro 0400.2: Nmero de puertos deportivos y plazas de amarre, Europa,
1999 (unidades)
Puertos Plazas de amarre
Espaa 268 78.031
Francia 276 133.917
Italia 282 55.909
Portugal 19 4.618
Grecia 25 7.350
Croacia 41 11.186
Turqua 14 4.935
TOTAL 925 295.946
Fuente: El turismo nutico en la Costa del Sol. Patronato de Turismo Costa del Sol

74
En el cuadro que viene a continuacin te mostramos las licencias concedidas en el ao 2005 a aficionados y profesionales de los deportes
nuticos en Espaa.
Cuadro 0400.3: Licencias de deportes nuticos por federaciones territoriales, Espaa, 2006 (unidades)

A. Sub-
acuticas
Esqu
Nutico
Moto-
nutica
Pesca Piragismo Remo Vela Total
Andaluca 4.261 32 123 13.286 1.664 590 9.077 29.033
Aragn 956 0 11 9.457 142 151 40 10.757
Asturias 1.512 0 0 1.410 975 139 396 4.432
Baleares 1.793 0 58 1.092 2.921 0 2.224 8.088
Canarias 2.678 500 119 692 271 0 1.648 5.908
Cantabria 1.412 0 0 671 223 577 697 3.580
C. Len 446 30 0 1.785 1.973 0 312 4.546
C. La Mancha 386 19 0 3.126 266 0 220 4.018
Catalua 10.565 440 134 11.649 1.885 1.816 5.917 32.406
Extremadura 116 0 0 6.357 159 0 630 7.262
Galicia 5.708 212 367 2.515 27.216 1.618 8.620 46.256
Madrid 2.298 190 103 849 620 127 591 4.778
Murcia 1.835 120 47 2.077 5.936 93 1.228 11.336
Navarra 261 0 0 544 484 173 122 1.584
Pas Vasco 3.082 55 14 3.418 864 1.972 1.298 7.621
La Rioja 23 0 0 739 28 0 0 790
75

Cuadro 0400.3: Licencias de deportes nuticos por federaciones territoriales, Espaa, 2006 (unidades)

A. Sub-
acuticas
Esqu
Nutico
Moto-
nutica
Pesca Piragismo Remo Vela Total
C. Valenciana 3.161 41 185 11.765 7.522 1.090 7.206 30.970
Ceuta 238 0 0 0 109 0 85 419
Melilla 55 0 5 89 0 0 161 310
Sin
territorializar
24 0 0 0 0 0 78 102
Espaa 40.810 1.639 1.166 71.522 53.258 8.346 40.537 217.278


76

0511 Tamao de mercado
En el cuadro que viene a continuacin puedes comprobar la evolucin desde el ao
1998 hasta el 2006 de las embarcaciones gallegas que estn matriculadas en la
lista sexta en todas las capitanas martimas gallegas.
Cuadro 0511.1: Evolucin del nmero de matriculaciones de
embarcaciones de la lista 6, Galicia, 1998-2006 (unidades)
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Burela 4 4 4 5 5 7 7 7 3
Ferrol 1 3 2 2 3 5 7 9 5
A Corua 15 20 29 36 53 72 89 109 50
Vilagarca 53 54 58 75 86 89 99 105 41
Vigo 35 63 83 139 144 182 221 256 103
Galicia 108 144 176 257 291 355 423 486 2002
Fuente: Direccin General de la Marina Mercante. Ministerio de Fomento

En el siguiente cuadro te mostramos las playas gallegas por provincia que tuvieron
bandera azul en el 2007:
Cuadro 0511.2: Playas con bandera azul, Galicia, 2007 (unidades)
PROVINCIA A CORUA PROVINCIA PONTEVEDRA PROVINCIA LUGO
PLAYA AYUNTAM. PLAYA AYUNTAM. PLAYA AYUNTAM.
Riazor A Corua Ladeira Baiona As Posadas Barreiros
San Amaro A Corua Cabeceira Poio
Benquerencia-
Valea
Barreiros
Orzn A Corua Xiorto Poio Longara Barreiros
Oza A Corua Vilario
Cangas do
Morrazo
Acantilado
Remior
Barreiros
Carragueiros Boiro Bascuas Sanxenxo
San Bartolo-
Altar
Barreiros
Razo Carballo Areas Sanxenxo A Marosa Burela
Magdalena Cedeira Panadeira Sanxenxo Portelo Burela
Estorde Cee Aguete Marn Cubelas Cervo
zaro Dumbra Portocelo Marn O Torno Cervo
Doinos Ferrol Mogor Marn A Rapadoira Foz
San Xurxo Ferrol Patos Nigrn Llas Foz
Cain Laracha Praia Amrica Nigrn Peizs Foz
O Rodo Valdovio Panxn Nigrn Os Castros Ribadeo
77

Mio Grande Mio
A Concha-
Compostela
Vilagarca de
Arousa
As Catedrais Ribadeo
Praia de
Ribeira
Mio A Lanzada O Grove Xilloi Vicedo
Perbes Mio Areas Gordas Sanxenxo Esteiro Xove
Bastiagueiro Oleiros Canelas Sanxenxo Pampillosa Foz
Mera Oleiros Canelias Sanxenxo Areoura Foz
Mar de Lira Carnota Foxos Sanxenxo Coto Barreiros
Morouzos Ortigueira Major Sanxenxo Arealonga Barreiros
San Antonio Ortigueira Montalvo Sanxenxo
A Barca A Pobra Paxarias Sanxenxo
Quenxe Corcubin Silgar Sanxenxo
Caveiro
Porto do
son
Pragueira Sanxenxo
Aguieira
Porto do
son
Arganzada Vigo
Coroso Ribeira
A Fonte (O
Tombo do
Gato)
Vigo
Vilar Ribeira Canido Vigo
Corna Ribeira Area das Pipas O Grove
Touro Ribeira A Punta Vigo
Ro Azor Ribeira O Vao Vigo
Tanxil Rianxo Rodas (I. Cies) Vigo
Frouxeira Valdovio Baltar Sanxenxo
Do Ro
(Meirs)
Valdovio Baleo Porto do Son
Lapas A Corua Vilarrube Porto do Son
Praia de Laxe Laxe
Area de
Reboredo
O Grove
Langosteira Fisterra Praia do Con Moaa
Barraa Boiro Loira Marn
A Retorta Boiro Melide
Cangas do
Morrazo

78

Mans Boiro Nerga
Cangas do
Morrazo

As Furnas
Porto do
Son
Praia do Con Moaa
Balars Ponteceso Loira Marn
Cambouzas Arteixo
Limens de
Areamilla
Cangas do
Morrazo

Valcobo Arteixo Areabrava
Cangas do
Morrazo

A Salsa Arteixo Sta. Marta Baiona
Santa Comba Ferrol
Ponzos Ferrol
79

8.2. Anexo de proveedores
En esta actividad existen dos tipos de proveedores: embarcaciones, material y
equipos nuticos. A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a
ttulo orientativo que identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias
consultadas que pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores
para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
Pginas Amarillas: Los proveedores de embarcaciones se encuentran en el
epgrafe Nutica: Embarcaciones y equipamientos, el resto de suministros
los puedes mirar en estos epgrafes: Deportes: artculos y Deportes:
establecimientos
Adems puedes acceder al formato electrnico en la pgina web
www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de seleccionar cualquier provincia
o localidad.
QDQ: En los epgrafes Deportes nuticos y Nutica (embarcaciones y
accesorios).
Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com.
Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos
los pases. La versin de electrnica es www.europages.com.
Otros: Pxinas Galegas, etc.
2. Publicaciones especializadas:
Revista Nautic Press: Revista especializada donde se anuncian proveedores
del sector. Se publica mensualmente. Te puedes informar en la pgina web:
www.men-car.com.
Revista Anuncios del Barco: Encontrars proveedores entre los anunciantes.
La direccin en la que te puedes informar es: www.anuncios-delbarco.com.
Revista Barcos & Yachting: Encontrars proveedores en cualquiera de las
cuatro revistas de nutica que edita este grupo editorial. Su direccin es:
www.editorialv.es.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes
informar sobre proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX (www.icex.es)
cuenta con una base de datos de asociaciones existentes en Espaa clasificadas por
sectores (Asoc).
Constatamos que en las siguientes asociaciones facilitan direcciones de
proveedores:
Asociacin de Industrias y Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)
Avda. Reina Cristina, s/n
08004 Barcelona
Tlf.: 93 233 24 32
Fax: 93 233 24 33
Pgina web: www.adin-scs.es
80
Asociacin espaola de la industria auxiliar martima (AEDIMAR)
Estbanez Caldern 5, 2A
28020 Madrid
Tlf.: 91 579 17 18
Fax: 91 579 16 43
Pgina web: www.aedimar.es
4. Portales:
www.masmar.es: Portal especializado en el mundo del mar. Podrs
encontrar proveedores de embarcaciones.
www.barcos.com: Portal especializado en embarcaciones que cuenta con un
directorio de proveedores.
www.kompass.com: Portal que contiene informacin empresarial de todo el
mundo. En esta pgina puedes encontrar una base de datos sobre empresas
de todos los sectores y de casi todos los pases.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por
sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio da Zona
Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.
81

8.3. Anexo de ferias
En este apartado se incluye una lista de los eventos ms significativos a nivel
internacional relacionados con la actividad.

NOMBRE LOCALIDAD DESCRIPCIN
SALN RIAS ALTAS Viveiro
Saln multisectorial de turismo,
deportes nuticos, servicios y
automocin
NUTICA BOAT SHOW Porto (Portugal) Saln nutico internacional
SALN NUTICO
INTERNACIONAL DE VIGO
Vigo
Saln nutico internacional de
Vigo
EXPONUTICA Madrid Saln de la nutica de recreo
NAUTIC Bilbao Saln de los deportes nuticos
SALN NUTICO
INTERNACIONAL DE
BARCELONA
Barcelona Saln de la nutica de recreo
NAUTISPORT Silleda Saln nutico de Galicia
SALN NUTICO
INTERNACIONAL DE
PALMA
Palma de Mallorca Saln de la nutica de recreo
SALON NAUTIQUE DE
PARIS
La Rochelle
(Francia)
Saln de la nutica de recreo
LONDON INTERNACIONAL
BOAT SHOW
Southampton
(Gran Bretaa)
Saln de la nutica de recreo
SALN NUTICO DE
ITALIA
Gnova (Italia) Saln nutico
SALN NUTICO DE
VALENCIA
Valencia Saln nutico
Para obtener informacin sobre ferias internacionales puedes consultar, entre otros,
el portal de Internet www.expo24-7.com.
82

8.4. Anexo de formacin
A continuacin se proporciona informacin sobre los planes de formacin FIP y
FORCEM:
La Subdireccin Xeral de Formacin Ocupacional e Continua, dentro de la Direccin
Xeral de Formacin e Colocacin, dependiente de la Consellera de Traballo, es la
responsable de la gestin del Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional
(Plan FIP). El objetivo de la formacin profesional ocupacional, que va dirigida a
desempleados, es cualificarlos para su integracin en el mercado laboral. En
relacin con la actividad a la que se refiere esta gua.
Plan FIP
La Direccin Xeral de Formacin e Colocacin de la Consellera de Traballo es la
responsable de la gestin de los programas de formacin al desempleado. Con
relacin a esta actividad, la familia profesional ofrece las siguientes especialidades:
CDIGO NOMBRE DEL CURSO
SSCS10 MONITOR SOCIOCULTURAL
AFDB40 MONITOR DEPORTIVO
AFDB50 MONITOR/A ACTIV. ACUTICAS PERSONAS DISCAPACIDAD
HOTI20 AGENTE DE DESARROLLO TURSTICO
La programacin de cursos para el ao 2007 es la siguiente:
CDIGO A CORUA LUGOOURENSE PONTEVEDRA
SPAS10 2 1 3 2

AFDB40 - - - -
AFDB50 - - - -
HOTI20 - - - -
De modo complementario, existe una programacin de acciones formativas de
carcter experimental de gran utilidad para el desarrollo de esta actividad, tambin
impartidas a travs de la Direccin Xeral de Formacin e Colocacin. No se ha
detectado ningn curso de este tipo para las actividades nuticas.
Plan FORCEM
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) tiene por objeto el desarrollo
de acciones formativas que contribuyen a la mejora de competencias y
cualificaciones profesionales generales y especficas para los trabajadores y las
empresas, adems de impulsar y difundir la Formacin Continua entre los
trabajadores y las empresas, gestionar las ayudas a la formacin continua, y su
seguimiento y control tcnico.
83
Las iniciativas de Formacin que son objeto de la actuacin de FORCEM pueden
adoptar las siguientes modalidades:
Planes de Formacin
Permisos Individuales de Formacin
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) recibe las solicitudes en
funcin de las necesidades formativas detectadas. Valora tcnicamente esas
solicitudes de ayudas y gestiona su seguimiento y control tcnico.
El 1 de enero de 2004 ha entrado en vigor el nuevo Sistema de Formacin
Profesional Continua, regulado por el Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto.Se
ha elaborado un Plan Amigo para difundir el Nuevo Modelo, en el que se realiza una
descripcin de las distintas Iniciativas de Formacin Continua.
Acciones de Formacin Continua en las empresas; incluye Permisos
Individuales de Formacin.
Contratos programa para la formacin de trabajadores.
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin.
Hasta que no se constituya la Fundacin Estatal para la Formacin en el Empleo
ser la Fundacin Tripartita la que asuma de manera transitoria las actividades que
le son encomendadas en el Nuevo Modelo.
A continuacin presentamos la relacin de los organismos que gestionan el
programa FORCEM y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CC OO)
Tlf.: 981 55 33 10
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de
telfono que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los
cursos que estn en vigor actualmente.
2. FORGA (CIG)
Tlf.: 986 27 20 00
ste es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los
cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero que te facilitamos.
84
3. IFES (UGT)
Tlf.: 981 56 92 00
El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante consulta telefnica
puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu
mbito de actividad.
4. CEG (Confederacin de Empresarios de Galicia)
Tlf:981 55 58 88
Dispone de un Centro de Orientacin, Formacin y Empleo (COFE), que ofrece un
amplio abanico de cursos especializados en las reas de formacin contnua,
ocupacional y de autoempleo.
85

8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin
A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar
para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.
TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO A
TIEMPO PARCIAL
Cuando la prestacin de
servicios se realiza durante un
nmero de horas al da, a la
semana, al mes o al ao inferior
a la jornada de trabajo de un
trabajador a tiempo completo
comparable.
Art. 12 del Estatuto de los
Trabajadores segn DL
15/1998 modificado por el
Art. 1 de la Ley 12/2001,
de 9 de Julio. Ley 12/2001
de 9 de Julio. Ley 43/2006
de 29 de Diciembre.
CONTRATO DE
INTERINIDAD
Tiene por objeto sustituir a
trabajadores con derecho a
reserva del puesto de trabajo o
para cubrir temporalmente un
puesto de trabajo durante el
proceso de seleccin o
promocin para su cobertura
definitiva.
Trabajadores, segn Ley
63/97 de 26 de Diciembre,
ampliado por el apartado 10
del Art. 1 de la Ley
12/2001 de 9 de Julio.RD
2720/98 de 18 de
diciembre, modificado por el
apartado 2 de la Disposicin
Final 1 del RD 1251/2001
de 21 de noviembre.
CONTRATO DE
OBRA O SERVICIO
Tiene por objeto la realizacin
de obras o servicios con
autonoma y sustantividad
propias dentro de la actividad
de la empresa y cuya ejecucin
es en un principio de duracin
incierta. La jornada podr
concertarse a tiempo completo
o parcial.
Trabajadores segn la ley
63/97 de 26 de diciembre,
ampliado por el apartado 10
del art. 1 de la Ley
12/2001 de 9 de julio.RD
2720/98 de 18 de
Diciembre.Art. 3 de la Ley
12/2001 de 9 de julio.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
CONTRATO DE
RELEVO
Se concierta con un trabajador,
inscrito como desempleado en
la correspondiente oficina de
empleo o que tuviese
concertado con la empresa un
contrato de duracin
determinada, para sustituir al
trabajador de la empresa que
accede a la jubilacin parcial.
Se celebrar simultneamente
con el contrato a tiempo parcial
que se pacte con este ltimo.
Podr celebrarse en jornada
completa o parcial.
Real Decreto Ley 15/1998
de 27 de noviembre.Ley
12/2001 de 9 de julio.RD
1132/2002 de 31 de octubre
de desarrollo de
determinados preceptos de
la Ley 32/2002 de 12 de
julio de medidas para el
establecimiento de un
sistema de jubilacin
gradual y flexible.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
86

TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO DE
TRABAJO A
DOMICILIO
Aquel en el que la prestacin de
la actividad laboral se realiza en
el propio domicilio del
trabajador o en cualquier otro
lugar libremente elegido por
ste. Podr ser por tiempo
indefinido como por una
duracin determinada, ya sea a
jornada completa o parcial.
Deber fijarse el lugar donde se
realicen los servicios. La
empresa vendr obligada a
entregar a estos trabajadores
un documento en donde se
contengan las particularidades y
caractersticas bsicas de esta
relacin.
RD. Legislativo 1/1995 de
24 de marzo por el que se
aprueba el Texto Refundido
de Ley del Estatuto de los
trabajadores.
CONTRATO DE
TRABAJO DE
INSERCIN
Para participar en programas
pblicos de realizacin de obras
y servicios de inters general y
social. Uno de los rasgos
principales es la temporalidad
de estos contratos, pues se
conciertan por un periodo de
tiempo determinado, y siempre
entre Administracin o entidad
sin nimo de lucro y un
desempleado para la realizacin
de servicio de inters general o
social. Los trabajadores
contratados bajo esta
modalidad, no pueden repetir su
participacin hasta pasados tres
aos.
Apartado 1d) del artculo 15
del Estatuto de los
Trabajadores, segn
redaccin dada por el
apartado nueve del artculo
1 de la Ley 12/2001de 9 de
julio.
CONTRATO DE
TRABAJO EN
GRUPO
Se caracteriza por acordarse
entre un empresario y el jefe de
un grupo de trabajadores
considerado en global, no
teniendo el empresario
derechos y deberes, sobre cada
uno de los miembros, ya que el
Jefe de Grupo tiene la
representacin de estos
trabajadores, respondiendo de
las obligaciones de dicha
representacin. Puede ser un
contrato verbal o escrito y su
duracin podr ser indefinida o
determinada.
RD. Legislativo 1/1995 de
24 de marzo, por el que se
aprueba el Texto Refundido
de la Ley del Estatuto de los
Trabajadores.
87

TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO EN
PRCTICAS
Son ttulos habilitantes para
celebrar el contrato en prcticas
los de Diplomado Universitario,
Ingeniero Tcnico, Arquitecto
Tcnico, Licenciado
Universitario, Ingeniero,
Arquitecto y Tcnico o Tcnico
Superior de la Formacin
Profesional especfica, as como
los ttulos oficialmente
reconocidos como equivalentes
que habiliten para el ejercicio
profesional. No pueden haber
transcurridos ms de cuatro
aos desde la terminacin de
los estudios. La duracin del
contrato no puede ser inferior a
seis meses ni mayor de dos
aos.
Trabajadores segn
redaccin dada por la Ley
63/97 de 26 de
diciembre.RD 488/98 de 27
de marzo, por el que se
desarrolla el art. 11 del
Estatuto de los Trabajadores
en materia de contratos
formativos.
CONTRATO
EVENTUAL POR
CIRCUNSTANCIAS
DE LA
PRODUCCIN
Se concierta para atender
exigencias del mercado,
acumulacin de tareas o exceso
de pedidos, an tratndose de
la actividad normal de la
empresa. Podr concertarse a
tiempo completo o parcial. La
duracin mxima de este
contrato ser de seis meses
dentro de un perodo de doce
meses.
Trabajadores, segn
redaccin dada por los
apartados 8 y 10 del art. 1
de la Ley 12/2001 de 9 de
julio.RD 2720/98 de 18 de
diciembre.Art. 3 la Ley
12/2001de 9 de Julio.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
CONTRATO
INDEFINIDO
Es aquel que se concierta sin
establecer lmites de tiempo en
la prestacin de los servicios, en
cuanto a la duracin del
contrato. El contrato de trabajo
puede ser verbal o escrito.
Art. 15 del RD Legislativo
1/1995 de 21 de marzo, por
el que se aprueba el Texto
Refundido de l Ley del
Estatuto de los
Trabajadores, modificado
por la Ley 12/2001.
88

TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO
INDEFINIDO DE
FIJOS
DISCONTINUOS
Se concertar para realizar
trabajos que tengan el carcter
de fijos- discontinuos y no se
repitan en fechas ciertas, dentro
del volumen normal de la
actividad de la empresa. Los
trabajadores fijos-discontinuos
sern llamados en el orden y la
forma que se establezca, y en l
deber figurar la indicacin
sobre la duracin estimada de la
actividad, as como sobre la
forma y el orden de
llamamiento que establezca el
Convenio Colectivo aplicable,
haciendo constar igualmente,
de manera orientativa, la
jornada laboral estimada y su
distribucin diaria.
Art. 15.8 del Estatuto de los
Trabajadores segn
redaccin dada por el
artculo 1. 10 de la Ley
12/2001 de 9 de julio.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
CONTRATO
INDEFINIDO PARA
PERSONAS CON
DISCAPACIDAD
Para trabajadores con
discapacidad con igual grado o
superior al 33% reconocido por
el organismo competente, o
pensionistas de la Seguridad
Social que tengan reconocida
una pensin de incapacidad
permanente en el grado de
total, absoluta o gran invalidez,
o pensionistas de clases pasivas
que tengan reconocida una
pensin de jubilacin o de retiro
por incapacidad permanente
para el servicio o inutilidad. El
trabajador no debe haber
estado vinculado a la empresa,
grupo de empresas o entidad en
los 24 mese anteriores a la
contratacin mediante un
contrato por tiempo indefinido.
La jornada podr ser completa o
parcial.
RD 1451/83 de 11 de mayo,
que regula el empleo
selectivo y las medidas de
fomento de empleo de
trabajadores con
discapacidad.Art 50.7 del
Captulo II de la Ley
46/2002 de 18 de
diciembre.RD 170/2004 de
30 de enero, por el que se
modifica el RD 1451/83 de
11 de mayo.Ley 43/2006 de
29 de diciembre.
89

TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO PARA
LA FORMACIN
Se podr realizar con
trabajadores mayores de 16
aos y menores de 21 que
carezcan de la titulacin
requerida para realizar un
contrato en prcticas. El lmite
mximo de edad ser de 24
aos cuando el contrato se
concierte con desempleados que
se incorporen como alumnos
trabajadores a los programas de
Escuelas Taller y Casas de
Oficio. El lmite mximo de
edad, no ser de aplicacin
cuando el contrato de concierte
con desempleados que se
incorporen como alumnos
trabajadores a los Programas de
Talleres de Empleo o se trate de
personas con discapacidad.
Deber formalizarse por escrito.
La duracin no podr ser
inferior a seis meses ni exceder
de dos aos.
trabajadores segn
redaccin dada por la Ley
63/97 de 26 de diciembre
modificado por el art. 1.2
de la Ley 12/2001 de 9 de
julio.RD 488/98 de 27 de
marzo por el que se
desarrolla el art. 11 del
Estatuto de los trabajadores
en materia de contratos
formativos.Orden de 14 de
julio de 1998.Resolucin de
26 de octubre de 1998.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.

90
Existen adems otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que se
aplican a colectivos especficos como son por ejemplo: trabajadores en exclusin
social, mayores de 45 aos, vctima de violencia domstica etc... Se muestran en
el siguiente cuadro:
TIPO DE CONTRATO CARACTERSTICAS NORMATIVA
CONTRATO PARA
MAYORES DE 45
AOS
Ser necesario estar desempleado e
inscrito en el Servicio Pblico de Empleo
y ser mayor de 45 aos. El trabajador
no tendr relacin de parentesco por
consaguinidad o afinidad hasta el 2
grado, inclusive con el empresario o de
quienes ostenten cargos de direccin o
sean miembros de los rganos de
administracin de las sociedades, as
como de las contrataciones que
reproduzcan con estos ltimos. La
jornada puede ser a tiempo completo o
parcial.
Ley 43/2006 de
29 de diciembre.
CONTRATO PARA
TRABAJADORES QUE
SE ENCUENTRAN EN
SITUACIN DE
EXCLUSIN SOCIAL
Para trabajadores desempleados en
situacin de exclusin social. La
exclusin social se acreditar por los
correspondientes servicios sociales
competentes.
Ley 30/2005 de
29 de diciembre
de Presupuestos
Generales del
Estado para 2006.
CONTRATO PARA
TRABAJADORES
VCTIMAS DE
VIOLENCIA
DOMSTICA
Personas que tengan acreditada por la
Administracin competente la condicin
de vctima de violencia e gnero o
vctima de violencia domstica por parte
de algn miembro de la unidad familiar
de convivencia, sin que sea necesaria la
condicin de estar en desempleo.
Ley 43/2006 de
29 de diciembre.

91

8.6. Anexo de ayudas
Fomento de la contratacin por cuenta ajena
1. Programa de incentivos a la contratacin indefinida de las mujeres
como medida para lograr un mercado de trabajo igualitario
El objecto de este programa es favorecer el empleo estable y facilitar la insercin
laboral de las mujeres trabajadoras que presentan desventajas y dificultades
particulares para acceder o permanecer en el mercado de trabajo, a travs de los
siguientes tipos de incentivos:
- Ayudas a las contrataciones indefinidas iniciales que se realicen con
trabajadoras desempregadas inscritas como demandantes de empleo en el
Servicio Pblico de Empleo y pertenecientes a alguno de los colectivos
relacionados en el artculo 3.
- Ayudas a las transformaciones en indefinidos de contratos para la
formacin, en prcticas, de relevo, de substitucin por anticipacin de edad
de jubilacin y de interinidad, cualquiera que sea la fecha de su celebracin,
siempre que en el momento de la contratacin temporal la mujer fuese
mayor de 31 aos.
2. Programa de incentivos a la contratacin dirigidos a favorecer la
conciliacin de la vida laboral y familiar
Promover la igualdad de oportunidades en el acceso y permanencia del empleo de
hombres y mujeres y remover los obstculos que sobre el empleo pueden producir
la maternidad y otras situaciones pertenecientes al mbito de la familia, mediante
la concesin de incentivos dirigidos a favorecer la conciliacin de la vida laboral y
familiar, a travs de las siguientes ayudas:
- Ayudas a las empresas que reincorporen a trabajadores tras un proceso de
maternidad/ paternidad.
- Ayudas a las empresas que sustituyan a personas trabajadoras en
excedencia para el cuidado de familiares o con reducin de jornada de
trabajo por motivos familiares.

3. Programas de incentivos a la contratacin por cuenta ajena como
medida para favorecer la insercin de los jvenes:
Programa de fomento de la contratacin en prcticas de jvenes con
titulaciones de difcil empleabilidad: Proporcionar experiencia laboral a
aquellos jvenes desempleados, cuyas titulaciones profesionales presentan
especiales dificultades de acceso al mercado de trabajo.
Programa de fomento de la contratacin de jvenes para la
substitucin de trabajadores/as que terminan su vida laboral:
Favorecer la substitucin, en los cuadros de persoal de las empresas, de
trabajadores y trabajadoras prximos/as a la jubilacin por jvenes, a
travs de la incentivacin de los contratos de relevo y de substitucin por
anticipacin de la edad de jubilacin.
92
Programa de creacin de nuevos empleos para jvenes titulados/as
en las empresas de menos de 30 personas trabajadoras: Facilitar la
incorporacin en prcticas de jvenes titulados a nuevos puestos de trabajo
creados en pequeas empresas gallegas con objecto de mejorar los sistemas
organizativos y productivos de las mismas y/o la innovacin.
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de jvenes
desempleados: Fomentar la incorporacin de una manera estable en el
mercado de trabajo de los jvenes a travs de dos medidas conjuntas: la
subvencin del perodo de prueba y la subvencin de la contratacin
indefinida inicial.
Programa de incentivos a la transformacin en indefinidos de
determinados contratos temporales celebrados con jvenes:
Promover el acceso a un empleo estable a un colectivo, como la juventud,
que presenta en Galicia una alta tasa de temporalidad, incentivando a las
empresas que transformen sus contratos temporales en indefinidos.
4. Programa de incentivos a la contratacin por cuenta ajena de personas
desempleadas pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social
El objecto de este programa es favorecer el empleo estable y facilitar la insercin
laboral de los trabajadores y trabajadoras que presentan desventajas y dificultades
particulares para acceder y permanecer en el mercado de trabajlo, a travs de los
siguientes tipos de incentivos:
- Ayudas a las contrataciones indefinidas iniciales que se realicen con
personas trabajdoras desempleadas inscritas como demandantes de empleo
en el Servicio Pblico de Empleo y pertenecientes a colectivos en riesgo de
exclusin social.
- Ayudas a las transformaciones en indefinidos de contratos temporales de
duracin determinada celebrados con trabajadores y trabajadoras
pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social, cualquiera que sea
la fecha de inicio del contrato temporal del que trae causa.
- Ayudas a las contrataciones temporales, siempre que tengan una duracin
mnima de 6 meses, que se realicen con personas trabajadoras
desempleadas inscritas como demandantes de empleo en el Servicio Pblico
de Empleo y pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social.
5. Programas para el fomento del empleo de colectivos desfavorecidos e
incremento de la estabilidad en el empleo:
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de
colectivos de desempleados con dificultades de insercin laboral:
Este programa tiene por objecto fomentar la creacin de puestos de trabajo
de calidad y favorecer la inclusin social mediante el apoyo a la insercin
laboral de las categoras de trabajadores que presentan desventajas y
dificultades particulares para acceder y permanecer en el mercado de
trabajo.
Programa de fomento de la permanencia en las empresas con
contrato estable a aquellos que tienen en la actualidad un contrato
temporal: Este programa tiene por objecto fomentar la estabilidad en las
empresas por medio de la transformacin en indefinidos de contratos para la
93
formacin, prcticas, de relevo, de substitucin por anticipacin de la edad
de jubilacin y de interinidad, celebrados con hombres mayores de 31 aos
en el momento de la contratacin temporal.
Programa de ayudas a empresarios sin asalariados por la
contratacin de su primera persona trabajadora fija: Este programa
tiene por objecto incidir en los empresarios sin asalariados para que
contraten a su primer trabajador fijo, con la finalidad de impulsar la
capacidad de creacin de empleo de las pequeas empresas y favorecer la
insercin laboral de desempleados.
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial vinculada
a proyectos I+D: Este programa tiene por objecto favorecer la insercin
laboral con carcter estable de los jvenes titulados mediante incentivos a la
contratacin indefinida vinculada a proyectos I+D.
Programa de incentivos a planes empresariales de estabilidad
laboral. Fomentar la creacin y consolidacin del empleo fijo y de calidad a
travs del estmulo y apoyo al cambio estrutural de los cuadros de personal
de las empresas cara un mayor nivel de estabilidad, realizado como
consecuencia de planes empresariales de estabilidad laboral.
Programa para el fomento de las transformaciones de los contratos
temporales en indefinidos. Promover el acceso a un empleo estable de
los trabajadores con un contrato de naturaleza temporal, incentivando a las
empresas que transformen sus contratos temporales en indefinidos.
Programa de fomento de la contratacin indefinida de personas con
discapacidad. Incentivar la contratacin indefinida de trabajadores
desemprleados con una discapacidad igual o superior al 33% con la finalidad
de fomentar y favorecer su integracin laboral en el sistema ordinario de
trabajo.

Autoempleo y economa social

1. Programa de promocin de empleo autnomo
Promover y ayudar a financiar aquellos proyectos e iniciativas empresariales que
posibiliten el empleo de los trabajadores por cuenta propia mediante su
estableciemiento como trabajadores autnomos.
2. Iniciativas de empleo: ILES - IER. Procediemiento de cualificacin e
inscripcin registral
Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de carcter
privado innovadores, generadores de empleo, promocionados y apoyados por la
Xunta de Galicia o por administraciones locales de carcter territorial de la
Comunidad Autnoma Gallega, previamente cualificados como iniciativas de
empleo e inscritos como tales en el registro administrativo habilitado a tal fin e
lnas Delegaciones Provinciales y en la Direccin Xeral de Promocin de
Emprego de la Consellera de Traballo.
94
3. Programa de iniciativas de empleo: ILES - IER
Fomentar y promover la puesta en marcha de aquellos proyectos empresariales
innovadores, previamente cualificados como iniciativas locales de empleo ( ILES
) o como iniciativas de empleo rural ( IER ) inscritos en el registro
administrativo habilitado para el efecto en la Direccin Xeral de Promocin de
Emprego y en las Delegaciones Provinciales de la Consellera de Traballo, conforme
a lo dispuesto en el Decreto 9/2000, del 12 de enero, por el que se regulan las
iniciativas de empleo y sus clases, as como el procediemiento para su cualificacin
e inscripcin registral.
4. Programa de apoyo a la creacin, ampliacin y mantenimiento de
centros especiales de empleo
Incentivar la creacin, ampliacin y mantenimiento de los centros especiales de
empleoo en cuanto frmulas empresariales eficaces para la creacin de empleo
estable para personas desempleadas con discapacidad.
5. Programa de promocin del empleo autnomo de las personas con
discapacidad
Promover la integracin laboral de las personas con discapacidad mediante el
financiamiento de aquellos proyectos empresariales de trabajadores discapacitados
desempleados que pretendan desarrollar su actividad empresarial o profesional en
Galicia.
6. Bases reguladoras del programa de subvenciones a las unidades de
apoyo a la actividad profesional en el marco de los servicios de ajuste
personal y social de los centros especiales de empleo
Subvencionar el desarrollo de las funciones de los profesionales de las unidades de
apoyo a la actividad profesional, en el marco de los servicios de ajuste personal y
social de los centros especiales de empleo, en el proceso de la incorporacin a un
puesto de trabajo, as como la permanencia y progresin en el mismo de las
personas con discapacidad severa.
7. Iniciativas de empleo de base tecnolgica (Iebts). Medidas de
acompaamiento y cualificacin e inscripcin
El programa de apoyo a las IEBT va encamidado a fomentar e incrementar los
sistemas de apoyo a la creacin de nuevas empresas de base tecnolgica, que
constituyen un elemento clave para el desarrollo futuro de nuestra comunidad
como motores dinamizadores de la sociedad del conocimiento y la creacin de
empleo cualificado. Uno de los objectivos formulados es la necesidad de promover y
fomentar actividades de investigacin desarrollo, que sean ms eficaces y estn
mejor coordinadas, debiendo trabajar juntos a escala europea para garantizar que
la investigacin de lugar a produtos y servicios innovadores, que generen
creciemiento y puestos de trabajo altamente cualificados.
8. Ayudas y subvencines a las iniciativas de empleo de base tecnolgica
(Iebts)
Facilitar e impulsar la puesta en marcha de aquellos proyectos empresariales
innovadores de contenido cientfico y/o tecnolgico, previamente
cualificados como iniciativas de empleo de base tecnolgica (IEBT) e
95
inscritos no rexistro administrativo habilitado para o efecto na Direccin Xeral
de Promocin do Emprego, conforme ao disposto no Decreto do 15 de marzo de
2007, polo que se establece un programa de apoio s iniciativas de emprego de
base tecnolxica (IEBT).
9. Programa de ayudas a la creacin de la actividad en el marco del
proyecto europeo EQUAL Compostela Social
Promover la creacin de pequeas empresas o el alta como trabajadores
autnomos, en los ayuntamientos participantes del Proyecto de Iniciativa
Comunitaria EQUAL "Compostela Social, Obradoiros de Empresarios para a
Insercin Sociolaboral" (Ames, Boqueixn, Brin, Santiago de Compostela, Val do
Dubra, Vedra y Teo), como medio para la incorporacin sociolaboral de las
personas con ms dificultades de insercin en el mercado de trabajo.

LNEAS AYUDA DEL IGAPE
CONVENIO IGAPE-SGR-EEFF: LNEA PEME JOVEN:
Crditos para financiar inversiones en proyectos emprendedores gallegos.
Se dirigen a las PEMES que ejerzcan o tengan intencin de ejercer su actividad
econmica en Galicia, sea en forma de persona fsica o cualquier forma de persona
jurdica de objecto empresarial y que, adems, no vengan desarrollando la misma
actividad para la que solicita el financiamiento en un plazo superior a dos aos a
contar desde la fecha de presentacin en el IGAPE, directamente o mediante su
participacin en el capital de otra sociedad que desarrolle la misma actividad.
Lne Igape - ICO - Entidades para financiamiento de inversiones
Los emprendedores o las PEMES que impulsen inversiones contando con
financiamiento al amparo de alguna de las lneas del Plan de Fomento empresarial
2007 del Instituto de Crdito Oficial ( ICO ) podrn obtener subsidiacin adicional
del Igape, en el marco de los convenios asignados por el Instituto con ICO y con las
entidades financieras gallegas.
El Igape subsidiar prstamos o contratos de leasing concedidos en las lneas
habilitadas por el ICO por importe superior a 25.000 euros y destinados a financiar
inversiones impulsados en Galicia por emprendedores con empresas constitudas a
partir del 1 de julio de 2006 o por PEMES lnea Peme o lnea Creciemiento-, o
tambin las inversiones impulsadas por PEMES gallegas fuera del territorio del
Estado espaol, en el marco de la lnea para favorecer la internacionalizacin.
Convenio Igape ICO
Lnea para financiar inversiones de Pemes, emprendedores o
microempresas.
Facilitar a las Pemes, a los emprendedores y a las microempresas gallegas el
financiamiento necesario para la puesta en marcha de sus proyectos de inversin,
sea para la creacin de nuevas empresas o para la mejora de la competitividad de
negocios o sociedades ya existentes, es el objectivo de las lneas Peme competitiva,
Peme Joven y Microempresas, habilitadas mediante el convenio asignado por el
96
Igape con las Sociedades de Garanta Recproca de Galicia y las entidades
financieras colaboradoras.
Incentivos econmicos del IGAPE para emprendedores
A travs de la Base reguladora de los incentivos a proyectos de inversin
empresarial, el Igape apoyar con subvenciones a fondo perdido a los
emprendedores que impulsen proyectos con inversiones de 50.000 a 600.000.
La inversin subvencionada deber dedicarse a la adquisicin de bienes de equipo,
activos inmateriales y otros gastos necesarios para la puesta en marcha de nuevos
negocios de carcter industrial, turstico, logstico o relacionados con nuevos
yacimientos de empleo o con actividades de escasa implantacin en el territorio.
Prstamos a emprendedores
Prstamo directo para el financiamiento de proyectos emprendedores e iniciativas
innovadoras en la Comunidad Autnoma de Galicia.

LNEA ICO EMPRENDEDORES 2007
Lnea ICO Emprendedores 2007, el Instituto de Crdito Oficial apoya y financia,
en condiciones preferentes, la creacin de nuevas empresas o de nuevas
actividades profesionales. Esta Lnea tiene una dotacin econmica de 50 millones
de euros para emprendedores.
El plazo de amortizacin se podr elegir entre dos opciones: 5 aos sin carencia o
con un perodo de carencia de 1 ao 7 aos sin carencia o con un perodo de
carencia de 2 aos. El importe del prstamo mximo ser de 100.000 euros por
beneficiario y ao, ya sea en una operacin o en varias.
Tipo de inters:
Tipo fijo:
Referencia ICO +1 p.p sin aval SGR
Referencia ICO + 0,75 p.p con aval SGR
Tipo variable:
Euribor 6 meses + 1 p.p sin aval SGR
Euribor 6 meses + 0,75 p.p con aval SGR

El ICO bonificar con 1 p.p. el tipo de inters de la operacin, que ser aplicado a la
amortizacin anticipada de capital. El importe correspondiente de esta bonificacin,
es de 30 euros por cada 1.000 euros de financiacin.
Lnea ICO PYME 2007, el Instituto de Crdito Oficial apoya y financia, en
condiciones preferentes, el desarrollo de proyectos de inversin de las pequeas y
medianas empresas espaolas, segn la definicin adoptada por la Comisin
Europea en mayo de 2003:
97
- MICROEMPRESAS: empresas de menos de 10 empleados, con volumen de
negocio anual y/o cifra de balance general no superior a 2 millones de euros, y no
estar participada en un 25% o ms por empresa o conjunto de empresas
que no cumplan los criterios antes citados.
- PYME: empresas de menos de 250 empleados, volumen de negocio anual
no superior a 50 millones de euros y/o cifra de balance general no superior a
43 millones de euros y que no est participada en un 25% o ms por una
empresa o conjunto de empresas que no cumplan los criterios antes citados.
El importe mximo financiable ser del 90% del proyecto de inversin neto para las
microempresas y hasta el 80% para el resto de las PYME, de acuerdo con las
definiciones antes citadas. En ambos casos se excluye el IVA o cualquier otro
impuesto de la financiacin a obtener.
Tipo de inters:
Tipo Fijo: segn referencia ICO ms 0,65 puntos porcentuales.

Tipo Variable: referenciado a EURIBOR a 6 meses ms 0,65 puntos
porcentuales.

98

8.7. Anexo de pginas web de inters
Temticas

- Federacin Galega de Vela: www.fgvela.com

- Asociacin Espaola de Academias y Escuelas Deportivas de Nutica:
www.rfev.es

- Federacin Galega de Actividades Subacuticas: www.fegas.net

- Federacin Galega de Surf: www.fgsurf.com

- Portal Mar de Vela: www.mardevela.com

- Portal Masmar: www.masmar.com

- Portal Navegar: www.navegar.com

- Portal Fondear: www.fondear.com

- Portal Barcos: www.barcos.com
Instituciones pblicas
- Portos de Galicia: www.portosdegalicia.com

- Turgalicia: www.turgalicia.es

- Consellera de Pesca e Asuntos Martimos:
http://webpesca.xunta.es/pescams/opencms/WebPesca

- Consellera de Traballo: http://traballo.xunta.es

- Instituto Galego de Promocin Econmica: www.igape.es

- Ministerio de Fomento: www.fomento.es

- Comisin de turismo nutico de la real liga naval espaola:
www.realliganaval.hispamar.com
99

Confederacin de empresarios y
sindicatos
- Confederacin de empresarios de Galicia: www.ceg.es

- Confederacin de empresarios de A Corua: www.cec.es

- Confederacin de empresarios de Lugo: www.celugo.es

- Confederacin de empresarios de Pontevedra: www.cep.es

- Confederacin de empresarios de Ourense: www.ceo.es

- Unin General de Trabajadores: www.ugtgalicia.org

- Comisiones Obreras: www.galicia.ccoo.es

- Confederacin Intersindical Galega: www.galizacig.com

- Asociacin de jvenes empresarios de Vigo y Mancomunidad:
www.aje-vigo.es

- Asociacin de jvenes empresarios Marineda: www.amje.org

- Asociacin de jvenes empresarios de Pontevedra: www.adosnet.com/aje
Emprendedores
- Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Galicia (BIC Galicia):
www.bicgalicia.es

- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es.

- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com.

- Registro Mercantil Central: www.rmc.es

- Direccin General de Poltica de la Pyme: www.ipyme.org

- Instituto de Crdito Oficial: www.ico.es

- Axencia Galega de Desenvolvemento Rural: http://agader.xunta.es
Institutos
- Instituto Galego de Estatstica (IGE): www.ige.eu/ga/index.htm

- Instituto Nacional de Estadstica (INE): www.ine.es
100

8.8. Reflexiones para hacer el estudio de
mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has
pensado dirigirte:
Has decidido el mbito en el que vas a desarrollar tu actividad (comarcal,
provincial, autonmico, etc.)?, cul es el tamao de tu mercado?, cmo
vas a calcularlo?, cmo vas a hacer la evaluacin de las ventas para el
primer ao? (Ver apartado 5.1.1 Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin de
un mtodo de clculo del tamao del mercado y 6.2.3 Previsin de
ingresos).
Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir un
cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.1
Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao
del mercado).
Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra
zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de
productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la
cuota de mercado de tus competidores? (Ver apartado 5.1.2 Definicin de
un mtodo de clculo del tamao del mercado).
Qu tipo de clientes (particulares o empresas) demanda los
servicios/bienes que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus
necesidades?, cul es el proceso de compra que siguen?, cules son las
razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, te
vas a dirigir a particulares o tambin a empresas? (Ver apartado 5.1.3 Tipos
y caractersticas de los clientes).
Sabes cuntas empresas estn operando en la actualidad?, dnde estn?,
qu servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Ver apartado 5.2.1.1
Nmero de empresas y su distribucin territorial).
Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los
factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las
dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y que opciones
tienen las empresas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos
identificas?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y los
clientes? (Ver apartado 5.2 Anlisis competitivo).
Has localizado proveedores adecuados? (Ver apartado 5.2.4 Proveedores y
su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores).
Has realizado una primera aproximacin a los productos que deber
contener tu cartera?, crees que tu servicio aporta algn elemento
diferenciador de otros existentes en el mercado?, cmo vas a diferenciarte
de la competencia?, por qu crees que el cliente va a comprar tu producto?
(Ver apartado 6.1.1 Producto).
101
Sabes el precio de este tipo de productos?, has determinado los criterios
a partir de los que vas a fijar los precios?, vas a utilizar el precio como
una variable de diferenciacin? (Ver apartado 6.1.2 Precio).
Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que
tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales? (Ver
apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas).
Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto
te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas
promocionales ms efectivas? (Ver apartado 6.1.4 Promocin).
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, es la ubicacin una ventaja
competitiva?, qu condiciones deben reunir las instalaciones?, has
encontrado una zona bien comunicada?, (Ver apartado 5.2.1.6 Instalaciones
y 6.1.4 Promocin).
Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?,
tienes horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Ver
apartado 6.2.3 Previsin de Ingresos).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, has
calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Ver apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5
Financiacin)
Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para
comenzar la actividad? (Ver apartado 6.2.5 Financiacin).
Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la
empresa?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser
la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas
de empleo en las oficinas locales del INEM y asociaciones sectoriales). (Ver
apartado 6.3 Recursos humanos).
102

8.9. Factores que influyen en el tamao de
mercado
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO
IMPORTANCIA
(1=poco importante, 2= bastante
importante, 3= muy importante)

FACTORES
ENT.1 ENT.2ENT.3
FUENTES DE INFORMACIN
Factores no controlables por la empresa
Econmicos
Nivel de renta 3 1 2
Anuario Econmico de Espaa(Fundacin
La Caixa)
Socio-culturales

Auge en la
prctica de
deportes
naticos
3 3 3
Consejo Superior de Deportes del
Ministerio de Educacin, Cultura y
Deportes. Federaciones. Consellera de
Familia, Xuventude e Voluntariado
Demogrficos

Nmero de
habitantes
1 2 3
Padrn. Municipal. Instituto Galego de
Estatstica

Pirmide
poblacional
2 1 2
Padrn. Municipal. Instituto Galego de
Estatstica
Infraestructuras

Desarrollo de
las
infraestructuras
de
comunicacin
(lneas
telefnicas,
carreteras,
etc.)
3 1 3 Observacin

Nmero de
puertos
deportivos
3 2 1 Portos de Galicia

Nmero de
amarres
3 2 1 Portos de Galicia

Nmero de
clubs nuticos
3 2 3
Direccin Xeral de Turismo de la
Consellera de Cultura, Comunicacin
Social e Turismo

Nmero de
playas con
bandera azul
1 1 3
Fundacin Europea de Educacin
Ambiental
103

IMPORTANCIA

FACTORES
ENT.1 ENT.2ENT.3
Factores no controlables por la empresa
Infraestructuras

Recursos
tursticos de la
zona
3 1 3 Turgalicia y Ayuntamientos
Poltico-Legales

Planes de
promocin
turstica de la
zona
3 1 2
Direccin Xeral de Turismo de la
Consellera de Cultura, Comunicacin
Social e Turismo, Turgalicia, Ministerio
de Economa (Turespaa) y
Ayuntamientos
Medioambientales

Actitudes hacia
la conservacin
del medio
ambiente
3 1 3 Consellera de Medio Ambiente
Competidores

Nmero de
empresas
competidoras
3 2 3 Directorios Comerciales, Internet

Tamao de las
empresas
competidoras
2 2 2
ARDN, Registro Mercantil, entrevistas a
proveedores

Tarifas de
precios
2 3 2 Cliente oculto
Clientes

Nmero de
turistas. Perfil
del turista
3 1 3 Ayuntamientos y Turgalicia

Gasto medio
turista natico
3 1 2
Ministerio de Economa (Turespaa),
entrevistas a expertos

Perfil de los
clientes
2 2 1 Entrevistas a clientes

Valores de
compra
2 1 2
Entrevistas a clientes y competidores no
directos
104

IMPORTANCIA

FACTORES
ENT.1ENT.2ENT.3
Factores controlables por la empresa

Cartera de
productos

Tarifas de
precios

105

8.10. Mtodos de clculo del tamao del
mercado
A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden
ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:
a. Mtodo de ratios sucesivos
b. Mtodo de la construccin del mercado
c. Mtodo de cuotas
d. Opinin de los expertos
e. Competidores
f. Observacin

a. Mtodo de ratios sucesivos:
Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de
6.000 personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
106

b. Mtodo de la construccin del mercado:
Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de
servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien
empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:

Tipo deempresa Nmero de empresas Gasto anualen mantenimiento
Tipo A 50 1.440 euros/ao
Tipo B 25 4.320 euros/ao
Tipo C 15 7.200 euros/ao
Tipo D 10 15.000 euros/ao

107

c. Mtodo de cuotas:
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes.
El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto
en volumen (unidades) como en valor econmico.
Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 70% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.

El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.

d. Opinin de los expertos:
Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el
negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las
ventas.

108

e. Competidores:
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de
influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser
igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:
Tipo Nmero Facturacin/ao
% Facturacin
aprox. en mi rea
de influencia
Total
Laboratorio
pequeo
100 150.000 100% 15.000.000
Laboratorio
mediano
50 900.000 100% 45.000.000
Laboratorio
grande
3 2.000.000 50% 3.000.000
El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros.

f. Observacin:
La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,
sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:
- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores
muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.
109
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al
lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas
horarias y distintos das de la semana.
Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto
de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

OBSERVACION
HORAS PERSONAS DIAS TOTAL ENTRAN
10:00 10:05 8 3 24 4
10:15 10:20 16 3 48 3
10:30 10:35 10 3 30 7
10:45 10:50 14 3 42 4
11:00 11:05 12 3 36 1
11:15 11:20 19 3 57 3
11:30 11:35 22 3 66 5
11:45 11:50 25 3 75 2
12:00 12:05 17 3 51 4
12:15 12:20 24 3 72 3
12:30 12:35 17 3 51 7
12:45 12:50 18 3 54 4
13:00 13:05 22 3 66 1
13:15 13:20 26 3 78 3
13:30 13:35 18 3 54 5
13:45 13:50 15 3 45 2
16:30 16:35 8 3 24 4
16:45 16:50 6 3 18 3
17:00 17:05 11 3 33 7
17:15 17:20 13 3 39 4
17:30 17:35 10 3 30 1
17:45 17:50 23 3 69 3
18:00 18:05 27 3 81 5
18:15 18:20 21 3 63 2
18:30 18:35 18 3 54 4
18:45 18:50 12 3 36 3
110

OBSERVACION
HORAS PERSONAS DIAS TOTAL ENTRAN
19:00 19:05 17 3 51 7
19:15 19:20 13 3 39 4
19:30 19:35 11 3 33 1
19:45 19:50 13 3 39 3
20:00 20:05 10 3 30 5
496 3 1.488 114

- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio.
- Total: Nmero de personas x Nmero de das.
- Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas
que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.
111

8.11. Anexo sobre los tipos de guas
Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura
del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son:
1.Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos.
2.Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3.Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades
(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana.
4.Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del
plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentacin.
5. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de
una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una
Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de
referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.

112

9. NOTA DE LOS AUTORES
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
pueda detectar durante la lectura de este documento, no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.

Santiago, agosto de 2007

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